Upload
teresa
View
26
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Seminář o stavebním spoření. Část VIII: kolektivní SKLV aneb kSKLV. Každý klient je jiný. Skutečná hodnota SKLV. V reálném portfoliu stavební spořitelny jsou různé typy účastníků: Různé cílové částky Různé tarify Různé chování – intenzita spoření Různé čerpání úvěrů - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Petr Kielar
http://petr.kielar.cz/download
Seminář o stavebním spoření
Část VIII: SKLV z pohledu klienta
JAK OVLIVNIT HODNOTÍCÍ ČÍSLO?
2
Jak ovlivnit hodnotící číslo?
• POZOR! Po změně smlouvy má stavební spořitelna právo pozdržet přidělení až o jeden rok! (toto právo se uplatňuje jen někdy)
3
HČ= A× PV
CČZměna cílové částky
Mimořádná úložkaZměna tarifu (fR)
Mimořádná úložka
• Čím vyšší je zůstatek, tím rychleji roste výkon,a tím i hodnotící číslo
• Mimořádná úložka zrychlí růst hodnotícího čísla4
Měsíce spoření
Zů
sta
tek
Ho
dn
otic
í čís
lo
Měsíce spoření
Zů
sta
tek
Ho
dn
otic
í čís
lo
JAK VNÍMÁ KLIENT SKLV?
5
Vnímá klient SKLV?
• Přátelský klient má SKLV = ∞, úvěr ho nezajímá• Klient čerpající úvěr:
– Vyšší vklady – nižší IRR spořicí fáze (díky limitu SP)– Fáze spoření je pro něj často nevýhodná
(jinde by získal lepší úrok)– Hlavní motivací je úvěr (nižší a pevná sazba)
• Který z těchto klientů si „užije“ svůj úvěr nejlépe?
6
Cíl klienta – nízké SKLV!
• Reálné SKLV klienta může být jiné než to, které je požadováno tarifem
• Reálné SKLV je vždy vyšší! (PROČ?)
7
Pomalu spořící klient
• Účastník spořící příliš pomalu splní podmínku hodnotícího čísla, nemůže však být přidělen, protože nenaspořil požadovanou částku.
• V okamžiku přidělení je jeho výkon vyšší než požadovaný, a jeho SKLV je tedy vyšší než je nezbytně nutné.
• Řešení: mimořádný vklad, kterým se dosáhne požadované částky
8
40 % CČ
Výkon postačující pro přidělení Nadbytečný výkon
splnění podmínky hodnotícího čísla
přidělení
Příliš intenzivní spoření
• Účastník, který spoří příliš intenzivně, naspoří více než je požadováno. Jeho výkon účastníka je sice optimální (nejmenší požadovaný), ale jeho nárok na úvěr je nižší.
• Nižší úvěr znamená nižší úvěrový výkon PU a tedy vyšší hodnotu SKLV než je nezbytně nutné.
• Řešení: přestat spořit• Přespoření je částečně korigováno faktorem spoření fS 9
40 % CČ
splnění podmínky hodnotícího čísla
splnění podmínky naspoření
Faktor spoření fS
• Faktor spoření fS zajistí, že pokud má klient uspořeno více než je požadováno, začne jeho hodnotící číslo růst rychleji.
• Výkon je násoben hodnotou vyšší než jedna
• Pro dosažení potřebného HČ tedy stačí nižší spořicí výkon PV
10
f S=vvmin
.
HČ= f R f SPV
CČ.
Příklad reálného tarifu
11
0,50
0,55
0,60
0,65
0,70
0,75
0,80
0,85
0,90
0,95
40% 41% 42% 43% 44% 45% 46% 47% 48% 49% 50% 51%
Zůstatek v rozhodný den
SK
LV
SKLV bez korekce
SKLV s korekcí pomocíkoeficientu spořivosti
f S=vvmin
.
Faktor spoření zlepšuje (snižuje) hodnotu SKLV pro účastníka který naspoří více, než je požadováno (40 % cílové částky)
Faktor spoření fS - příklad
• Požadujeme HČ = 100, naspořit min. 40 % CČ• HČ = fS × PV / CČ → PV = 100 × CČ / fS
• fS = v / vmin
• Položme CČ=1• V optimálním případě má klient naspořeno
právě 40% CČ, pak je fS = 1 a PV =100
12
Faktor spoření fS - příklad
• Pokud klient naspoří v=50 % CČ, pak fS = 50% / 40% = 1,25
• Pro přidělení stačí PV = 100 / 1,25 = 80• Klient získá nižší úvěr (50 % namísto 60 %),
takže jeho úvěrový výkon PU bude nižší• Postačí mu však nižší spořicí výkon PV
(80 namísto 100).• Díky tomu je pokles jeho SKLV méně citelný
13
Optimalizace SKLV
• Cíl: naspořit vmin a splnit HČmin ve stejný okamžik
• Klient může optimalizovat své SKLV ovlivňováním hodnotícího čísla (změna CČ, tarifu, nebo mimořádnou úložkou).
• Dobrých výsledků může dosáhnout klient, který na počátku vloží minimální částku potřebnou pro přidělení a dále již nespoří. Tímto způsobem je možno také dosáhnout nejrychlejšího přidělení.
14
Optimalizace SKLV
Pro klienta nejpříjemnějším způsobem je Přidělení volbou:
• Klient si sám určí okamžik přidělení. Podle jeho aktuálního spořicího výkonu PV a výše úvěru je mu vypočítána splátka úvěru tak, aby dosáhl požadovaného SKLV
• Nevýhody: pro klienta složité, v současnosti takový tarif žádná stavební spořitelna nenabízí.
15
DŮLEŽITÉ VLASTNOSTI TARIFU
16
Na co si dát pozor?
Při tvorbě nového tarifu je nutné zohlednit:• Hodnotu SKLV• Rychlost tarifu• Nároky na měsíční zatížení klienta• Úrokové sazby
17
Hodnota SKLV
• Hodnota SKLV musí vycházet z očekávaného podílu přátelských klientů ρV/ρ
• Lze počítat s tím, že ne každý klient dosáhne minima SKLV předepsaného ve VOP
• Za hodnotu SKLV odpovídá výlučně matematik stavebního spoření ( + kontrola státním regulátorem MF / ČNB) – nicméně tato kontrola v ČR není prováděna
18
Rychlost tarifu
• Rychlost tarifu je dána čekací dobou na přidělení
• Pomocí rychlostního faktoru fR a výše měsíční splátky mohu vytvořit několik podobných tarifů s různou rychlostí.
• Rychlost tarifu je obchodní rozhodnutí (nikdo neví, co je lepší).
19
Tvorba tarifu - rychlost přidělení
• Pro klienta je zajímavé co nejrychlejší přidělení úvěru.• Pro stavební spořitelnu přináší delší setrvání účastníka v
kmeni vyšší zisk (transakční náklady) a vyšší stabilitu.• Pro zprostředkovatele je zajímavý co nejrychlejší obrat
účastníků (provize za nový obchod).
20
"pomalý" tarif
"rychlý" tarif
Měsíční zatížení klienta
• Přátelský klient – o zatížení se nezajímá, reguluje si zatížení (úložky) sám
• Klient čerpající řádný úvěr – chce co nejnižší splátku úvěru
• Klient čerpající překlenovací úvěr – zpravidla je úzkým místem měsíční zatížení ve fázi, kdy platí úroky z PÚ a zároveň musí dospořovat
• Opět jde o obchodní rozhodnutí
21
Úrokové sazby - konkurence
• Úroková sazba z vkladů:– Stavební spořitelny– Spořicí účty a termínované vklady– Okrajově další spořicí produkty
• Úroková sazba z úvěrů:– Stavební spořitelny– Hypotéční banky– Okrajově spotřebitelské úvěry
22
TESTOVÁNÍ TARIFU
23
Proč testovat?
• Cílem testování je zjistit, zda je tarif vhodný pro cílovou skupinu klientů, a
• Testování pomůže odhadnout skutečné SKLV reálných klientů (reálné SKLV bude vyšší než teoretické, stanovené v podmínkách tarifu)
24
Jak testovat tarif?• Definice různých typů klientů:
– Pravidelně spořící klient– Rychle spořící klient– Optimálně spořící klient– případně další...
• Pro každý typ počítáme průběh spoření a z něj:– SKLV– Rychlost = čekací doba do přidělení– Měsíční zatížení– případně další...
25
Pravidelně spořící klient
• Nutno stanovit výši pravidelné měsíční úložky• Klienti se většinou drží měsíční úložky doporučované
v propagačních materiálech• Rychlost tarifu – čekací doba na přidělení versus
šestiletá vázací lhůta• Kdy bude naspořen minimální zůstatek a kdy bude
splněno HČ?
26
Rychle spořící klient
• Klient vloží na počátku minimální částku potřebnou pro přidělení, dále již nespoří
• SKLV bývá blízké minimálnímu • Čekací doba na přidělení je nejnižší (rozumná) možná
27
Optimálně spořící klient
• Klient dosáhne minimálního SKLV• Je dobré zkoumat modifikaci rychle spořícího i
pravidelně spořícího klienta• Cílem je především posoudit, jak obtížné je pro
klienta dosáhnout minimálního SKLV
28
Výsledky testování
• Ze znalosti struktury klientů a z výsledků testování lze odhadnout reálné SKLV klientů
• Výsledky testů ukáží na vhodnost tarifu pro dosažení obchodních cílů (vhodnost tarifu pro daný segment trhu)
• Výsledky testů je možno použít v propagačních materiálech (doporučená měsíční úložka pro pravidelně spořící klienty)
29