SEMINARIO TALLER OPORTUNIDADES EN EL OTORGAMIENTO … · proceso, que ayudan en la toma de decisiones a la hora de enfrentar la penetración o el impacto de un riesgo en una compañía

SEMINARIO TALLER

OPORTUNIDADES EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO Y ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO

Leonardo Suárez Hernández

[email protected]

Cali, Abril de 2013

mailto:[email protected]

2 2

1. Participante:

2. Profesión:

3. Cargo:

4. Experiencia en Crédito, Cartera y/o Cobranzas

5. Expectativas:

SOCIALIZACIÓN

3

RESUMEN EXPECTATIVAS

Conferencia Motivacional Cobranzas - Leonardo Suárez Hernández

© [email protected]

CONOCIMIENTO

CONCEPTO

FORMACION DE CRITERIO

APLICACIÓN UTIL

4

REGLAS DE JUEGO

Conferencia Motivacional Cobranzas - Leonardo Suárez Hernández

© [email protected]

http://www.google.com.co/url?sa=i&rct=j&q=PARTICIPAR&source=images&cd=&cad=rja&docid=yoKn4bRIH-vHwM&tbnid=0TMMn9SGvka2bM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.unicorn-st.com/2012/05/involucrarse-comentar-participar.html&ei=Amo2UYTTG5CC8QSJkoCQCg&bvm=bv.43287494,d.eWU&psig=AFQjCNEDG0R8s0kRjtZwOyR7U5hrMixvuw&ust=1362606944863111

http://www.google.com.co/url?sa=i&rct=j&q=FELICIDAD&source=images&cd=&docid=yo-5kJHqEmnxnM&tbnid=bB4AHJhe9GwBMM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.josephperez.es/2010/08/conseguir-la-felicidad/&ei=UGo2UYOhOI_E9gTL6oHICw&bvm=bv.43287494,d.eWU&psig=AFQjCNFw15UU01z9-hZ09U3jf_gBHRimEQ&ust=1362607029887229

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CONFERENCISTA

LEONARDO SUÁREZ HERNÁNDEZ

Ingeniero Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana, especialista en sistemas de información de la Universidad de los Andes.

Consultor de Escenario Empresarial Ltda. Ejecutivo de importantes empresas del sector industrial, financiero, asegurador y de servicios. Entre otros, se ha desempeñado como: Gerente General, Gerente Financiero, Gerente Administrativo, Gerente Comercial, Director de Mercadeo, Director de Servicios y Director de Crédito y Cartera.

Asesor en programas Administrativos y Financieros, Crédito, Cartera, Administración de riegos, Direccionamiento Estratégico, Buenas prácticas Empresariales. Servicio al Cliente, Ingeniería del servicio (Servucción) y Desarrollo Empresarial.

Docente y conferencista de Universidad de la Sabana, U. Javeriana, U. Rosario, Politécnico Grancolombiano, Cámara de Comercio de Bogotá y Fenalco

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OBJETIVOS

1. Motivar a los asistentes para que orienten su gestión del riesgo crediticio hacia la construcción de sólidas relaciones comerciales basadas en la ética y los valores humanos.

2. Generar un cambio de actitud de parte de los responsables del otorgamiento de crédito y la cobranza, y promover la construcción de un nuevo paradigma basado en una acertada comunicación entre las partes interesadas, una actitud positiva y una real vocación para cumplir bilateralmente los compromisos derivados de las relaciones comerciales y crediticias.

3. Preservar la salud financiera y la viabilidad de la empresa, mediante prácticas que garanticen el recaudo de la cartera, y la construcción de valor económico (EVA).

7

METODOLOGÍA

El programa se desarrolla mediante:

Exposición de los conferencistas.

Presentación de casos y experiencias.

Comentario de situaciones particulares presentadas por los participantes.

Realización de ejercicios.

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TEMÁTICA

1. ASPECTOS CLAVES EN EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO

2. ANÁLISIS CUALITATIVO

3. ANÁLISIS CUANTITATIVO

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TEMÁTICA

1. ASPECTOS CLAVES EN EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO:

1. Importancia de las relaciones interpersonales y los valores humanos para el desarrollo de los negocios.

2. Impactos para el acreedor de la materialización del riesgo crediticio.

3. Otorgamiento y cobranza un binomio indisoluble minimizar el riesgo crediticio.

4. Factores claves del otorgamiento de crédito: Definición del sujeto de crédito, Solicitud de crédito, Entrevista, Visita, Análisis documental, Referenciación y Determinación del cupo.

5. Educación al deudor y el Perfeccionamiento del crédito.

6. El crédito como herramienta de permanencia y fidelización de clientes.

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RELACIONES INTERPERSONALES

1. ¿Conocemos bien a las personas con las que desarrollamos negocios?

________________________________________________

2. ¿Por que son importantes las relaciones interpersonales?

________________________________________________

3. ¿cómo se construyen relaciones interpersonales buenas y eficientes?

________________________________________________

11

PARTE DE UNA

PERSONA

CONOCIMIENTO DE

UNO MISMO

NO CONOCIDO POR

UNO MISMO

CONOCIDO POR

OTROS 1. ABIERTO 2. CIEGO

NO CONOCIDO POR

OTROS 3. OCULTO 4. DESCONOCIDO

VENTANA DE JOHARI

José Luft y Harry Ingham

12

Un valor es una cualidad de una organización o de una persona.

Son atribuidos del comportamiento.

Confieren a las entidades una estimación, ya sea positiva o

negativa.

La existencia de un valor es el resultado de la interpretación

que hace la sociedad de la utilidad e importancia de un

comportamiento particular, de acuerdo a los con criterios e

interpretaciones de aceptación general.

VALORES

13

Son fundamentales para establecer sanas y productivas

relaciones comerciales con clientes, y productiva convivencia

laboral.

1. HONESTIDAD

2. RESPETO

3. RESPONSABILIDAD

4. COMPROMISO

5. SERVICIO

6. INTEGRIDAD

VALORES

http://sinalefa2.files.wordpress.com/2009/05/esfuerzo.jpg

14

HONESTIDAD

En su sentido más evidente, la honestidad puede entenderse como el simple respeto a la verdad en relación con el mundo, los hechos y las personas.

Está relacionado con la decencia, el decoro, lo razonable, lo justo, la rectitud, la honradez y ser probo o bueno a toda prueba.

Con toda seguridad, una de las cualidades que más buscamos y exigimos de las personas es la honestidad. Este valor es indispensable para que las relaciones humanas se desenvuelvan en un ambiente de confianza y armonía, pues garantiza respaldo, seguridad y credibilidad en las personas.

VALORES

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RESPETO Significa valorar a los demás, acatar su autoridad y considerar su dignidad.

El respeto se acoge siempre a la verdad; no tolera, bajo ninguna circunstancia, la mentira y repugna la calumnia y el engaño.

El respeto exige un trato amable y cortés con nuestros compañeros de trabajo, clientes proveedores y la sociedad en general; es la esencia del trabajo en equipo y es garantía de la transparencia de nuestras acciones.

En las relaciones interpersonales comienza con uno mismo y sigue hacia los demás, consiste en saber valorar los intereses y necesidades de cada individuo.

VALORES

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RESPONSABILIDAD Es la facultad que tienen las personas para tomar decisiones conscientemente y aceptar las consecuencias de sus actos, dispuesto a rendir cuenta de ellos.

Para que exista responsabilidad deben existir dos condiciones; libertad para realizar las acciones libremente y normas que implican rendir cuenta de los actos.

Está en la conciencia de la persona, que le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de sus actos, siempre en el plano de lo moral.

Puesta en práctica, se establece la magnitud de las acciones y de cómo afrontarlas de la manera más positiva e integral, siempre en pro del mejoramiento laboral, social, cultural y natural.

VALORES

17

COMPROMISO Comprometerse es poner al máximo nuestras capacidades para sacar adelante todo aquello que se nos ha confiado.

El compromiso que se hace de corazón va más allá de la firma de un documento, o un contrato. Cuando nos comprometemos es porque conocemos las condiciones que estamos aceptando y las obligaciones que éstas conllevan.

Una vez que estoy comprometido no puedo cambiar arbitrariamente los objetivos de la tarea que realizo. Al contrario debo verificar continuamente que no me aparto de ellos teniéndolos muy claros siempre.

VALORES

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SERVICIO Es establecer un ambiente de colaboración, dialogo, generosidad, humildad y ejemplo con el ánimo de fortalecer las capacidades de los demás buscando responder siempre a las necesidades de los clientes.

El servicio como valor del ser humano implica la ejecución de actividades que buscan responder a las necesidades de los demás y procurar su satisfacción, conlleva a la realización personal porque compromete las capacidades propias con la vocación de ayudar a los demás.

VALORES

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INTEGRIDAD Es el valor que nos muestra como personas consistentes porque decimos, pensamos y actuamos de manera coherente en nuestro entorno personal y laboral.

Una persona integra es aquella que siempre hace lo correcto, al referirnos a hacer lo correcto significa hacer todo aquello que consideramos bien para nosotros y que no afecte los intereses de las demás personas.

Ser integro es la única cualidad que necesitas para lograr cualquier cosa que te propongas. Ser integro significa cumplir tu palabra para siempre, es estar seguro con lo que piensas, dices y haces.

VALORES

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EL RIESGO CREDITICIO - R. C.

1.¿ Qué es para usted el Riesgo Crediticio? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2. ¿ Cómo se relaciona el Riesgo Crediticio con la venta a crédito o con un préstamo? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

21

RIESGO CREDITICIO

PROBABILIDAD DE PERDIDA PARCIAL O TOTAL

DEL CAPITAL Y/O RENDIMIENTOS

MANIFESTACIONES COMERCIALES R. C.

22

Riesgo Crediticio (RC)

El RC es la posibilidad de que una entidad incurra en pérdidas y se disminuya el valor de sus activos, como consecuencia de que un deudor o contraparte incumpla

sus obligaciones.

Superfinanciera de Colombia Circular 100 Básica Contable y Financiera

MANIFESTACIONES DEL R. C.

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INGRESOS OPERACIONALES AÑO 2010

431.73 BILLONES

DEUDORES

$102,43 BILLONES

LA CARTERA REPRESENTA EL 23.73% DE LAS VENTAS

NETAS DE LA INDUSTRIA, LOS SERVICIOS Y EL COMERCIO


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VENTA CREDITO 100,00

Costo de Venta 60,00

Utilidad Bruta Venta 40,00

Gastos Admon y Venta 16,00

Utilidad Operacional EBIT 24,00

Gastos Financieros 5,00

Utilidad Antes de Imporrenta 19,00

Imporrenta 7,00

Utilidad Neta 12,00

Margen Neto 12%

Perdida por Cartera (5%) 5,00

Ventas para recuperar pérdida 41,44

Perdida / Margen Neto = 5 / 12%

Esfuerzo de ventas por $1 de pérdida 8,28


25

INVERSIÓN (ACTIVOS TOTALES)

ACTIVO CORRIENTE 31.77%

EL PESO RELATIVO PROMEDIO DE LA CARTERA EN LA ESTRUCTURA DEL BALANCE INDUSTRIAL ES DEL 16,52%

DISPONIBLE + INVER. TEMP. 19,95%

DIMENSIONES DEL RIESGO CREDITICIO

DEUDORES 52,00%

INVENTARIOS 27,69%

ACTIVO NO CORRIENTE 68,23%

CAPITAL DE TRABAJO 100%

26

FINANCIAMIENTO A CLIENTES

CAPITAL SOCIAL $31.29 BILLONES

DEUDORES $102.43 BILLONES

EL PATRIMONIO CUBRE SOLAMENTE EL 30.55 DE LA CARTERA OTORGADA O DEUDAS DE TERCEROS.

EL RIESGO DE INCURRIR EN PROVISIONES DE CARTERA ES EQUIVALENTE AL 13.72% DEL PATRIMONIO

PROVISIONES $4.29 BILLONES

DIMENSIONES DEL RIESGO CREDITICIO

27

EFICIENCIA CAPITAL DE TRABAJO

LA EFICIENCIA FINANCIERA Y OPERACIONAL DEPENDE DE LA ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO

VENTAS PRODUCCIÓN

ROTACIONES

OPERACIÓN MARGEN

INVENTARIOS CARTERA

EFECTOS RIESGO CREDITICIO

28

EL RIESGO CREDITICIO

1.¿ Cómo se manifiesta el Riesgo Crediticio? ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

29

R I E S G O

C R E D T I C I O

ACTIVOS

Caja y Bancos

Inventarios

Cartera

Capital de Trabajo

Otros

TOTAL Activos

PASIVOS

Pasivo Corriente

Pasivo Lento

Otros Pasivos

Patrimonio

TOTAL Pas. y Patri

Ingresos: Ventas

COSTO de ventas

UTILIDAD bruta en Vta

Gastos Administración

Gastos Generales

EBIT

Provisiones

Gastos Financieros

U. A. I.

Impuestos

U. Ejercicio

GANANCIAS Y PÉRDIDAS BALANCE GENERAL


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IMPACTOS SINIESTROS DE CRÉDITO - VISIÓN FLUJO DE CAJA

INGRESOS POR VENTA

EBIT

+ Depreciaciones y

amortizaciones

EBITDA

- Inversión Capital de Trabajo

- Provisiones

Flujo Neto Operacional

- Inversión fija

Flujo de libre

- Gastos Financiero

Movimiento de pasivos

Movimiento patrimonial

Déficit / Superávit en Caja

Riesgo Comercial

Riesgo Operacional

Riesgo Crediticio

Riesgo Patrimonial

Riesgo Serv Deuda

Riesgo de Liquidez


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Es la secuencia de pasos bien definidos a través de un proceso, que ayudan en la toma de decisiones a la hora de enfrentar la penetración o el impacto de un riesgo en una compañía.

Es una forma eficiente de identificar oportunidades y evitar pérdidas mejorar el funcionamiento de seguridad, calidad y negocios de cualquier tipo de empresa pública o privada.

Es una parte fundamental de la Gobernabilidad Corporativa que busca contribuir eficientemente en la identificación, análisis, tratamiento, comunicación y monitoreo de las amenazas y vulnerabilidades del negocio.

GESTIÓN DEL RIESGO

R. C. Y PROGRAMA ESTRATÉGICO

32

“La Gestión de Riesgos debe formar parte de la cultura organizacional … quienes gestionan el riesgo de forma eficaz y eficiente tienen más probabilidad de alcanzar sus objetivos y hacerlo a menor costo”

NORMA TÉCNICA COLOMBIANA PARA GESTIÓN DE RIESGOS

NTC 5254.

R. C. Y PROGRAMA ESTRATÉGICO

33

HOY

FUTURO

1. ¿Dónde estamos?

2. ¿Hacia dónde vamos?

ESQUEMA DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

R. C. Y PROGRAMA ESTRATEGICO CORPORATIVO

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OBJETIVOS

ESTRATÉGICOS Finanzas

Co

me

rcia

l Administración

Plan

eació

n

ALINEAMIENTO ESTRATEGICO


35

Riesgo Financiero

Rie

sgo

P

atri

mo

nia

l

Riesgos Comercial

Riesgo

s d

el Ento

rno

VENTAS

CRÉDITO

OBJETIVO ESTRATÉGICO


36

Medición

Prevención Mitigación

Protección

Seguimiento

Cobertura

Identificación

GESTIÓN DEL RIESGO


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ACTIVIDAD CREDITICIA: TRANSFERENCIA Y ACEPTACIÓN DE RIESGOS

CLIENTE DEUDOR

RIESGOS

EMPRESA


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SINIESTROS DE CARTERA

DEFICIENTE SELECCIÓN DE CLIENTES

DEFICIENTE PROCESO DE COBRANZAS

La adecuada selección de clientes por la fuerza de ventas

garantiza, en primera instancia, una cartera sana

ORIGINACIÓN Y COBRANZA BINOMIO INDISOLUBLE

CALIDAD DE LA CARTERA

La calidad de la cartera es responsabilidad compartida en

la originación del crédito y el recaudo de la cartera

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NEGOCIO VENTA A CRÉDITO ( PLAZO)

CONTACTO

DOCUMENTACIÓN

EVALUACIÓN

DECISIÓN FORMALIZACIÓN

GARANTÍA ENTREGA

MERCANCÍA

RECAUDO

COBRO ADMINISTRATIVO

PRE JURÍDICO JURÍDICO

REESTRUCTURACIÓN

DACIÓN

CASTIGO

R E C A U D O

ALINEAMIENTO ESTRATEGICO

40

POLÍTICAS DE RIESGO CREDITICIO

Estructura Organizacional

Capital Humano

Metodologías y Procesos

Infraestructura y Modelo Gestión RC

Criterios de Otorgamiento de Crédito

Criterios de Seguimiento y Recuperación de Crédito A

UD

ITO

RIA

Provisiones y Castigos

SARC - SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE RIESGO CREDITICIO

41

POLÍTICAS OTORGAMIENTO DE CRÉDITO

FACTORES CLAVES DEL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO

1. Definición del sujeto de crédito,

2. Solicitud de crédito,

3. Entrevista,

4. Visita,

5. Análisis documental,

6. Referenciación y

7. Determinación del cupo.

8. Educación al deudor y el Perfeccionamiento del crédito.

9. El crédito como herramienta de permanencia y fidelización de clientes.

42

LEY 1480 DE 2011 - EL ESTATUTO DEL CONSUMIDOR

ARTÍCULO 1º. Esta ley tiene como objetivos proteger, promover y garantizar la efectividad y el libre ejercicio de los derechos de los consumidores, así como amparar el respeto a su dignidad y a sus intereses económicos, en especial, lo referente a: 1. La protección frente a los riesgos para su salud y seguridad. 2. El acceso a una información adecuada, que les permita hacer elecciones bien fundadas. 3. La educación del consumidor. 4. La libertad de constituir organizaciones de consumidores y la oportunidad para esas organizaciones de hacer oír sus opiniones en los procesos de adopción de decisiones que las afecten. 5. La protección especial a los niños, niñas y adolescentes, en su calidad de consumidores.

EDUCACIÓN AL DEUDOR

43

LEY 1328 DE 2009 DEL RÉGIMEN DE PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR FINANCIERO

ARTÍCULO 1º. Objeto y ámbito de aplicación. El presente régimen tiene por objeto establecer los principios y reglas que rigen la protección de los consumidores financieros en las relaciones entre éstos y las entidades vigiladas por la Superintendencia Financiera de Colombia, sin perjuicio de otras disposiciones que contemplan medidas e instrumentos especiales de protección. Para los efectos del presente Título, se incluye dentro del concepto de consumidor financiero, toda persona que sea consumidor en el sistema financiero, asegurador y del mercado de valores.


44

PROGRAMA DE EDUCACIÓN "CANALES DE DIFUSIÓN"

La SFC, como parte de sus objetivos misionales, desarrolla éste programa cuyo espíritu central es llegar a consumidores financieros, a través de alianzas estratégicas, buscando informar y educar en torno a la naturaleza y funciones de la SFC, a los deberes y obligaciones de los consumidores financieros y a los principales aspectos de los productos y servicios de las entidades vigiladas y supervisadas. Gestión y perspectiva de formación, de sembrar herramientas de educación, de esta manera propicia que los consumidores financieros puedan tomar mejores decisiones en el acceso y uso de los productos que ofrece el sector vigilado, en las competencias de la SFC, en sus derechos y deberes, primordialmente.


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ABC DE LAS REGLAS SOBRE INFORMACIÓN A LOS CONSUMIDORES FINANCIEROS

(CIRCULAR EXTERNA NO. 038 DE 2011)

Las entidades vigiladas deberán informar a los consumidores financieros «CF» durante todas las etapas contractuales, las características de los productos y servicios ofrecidos comercialmente, así como las tarifas y las tasas de interés, con el fin de que éstos cuenten con los elementos de juicio necesarios para adoptar decisiones adecuadas. La información para CF permanentemente disponible en las páginas de inicio de sus sitios web en un vínculo denominado “información sobre productos y servicios”. La información debe estar publicada de forma tal que el CF pueda conocerla en detalle y sin que dé lugar a confusión.


46

CIRCULAR 048 DE SEPTIEMBRE DE 2008 INSTRUCCIONES RELACIONADAS CON LAS CONDICIONES DE LA

GESTIÓN DE COBRANZA PREJUDICIAL

1. Informar a los consumidores financieros de manera clara, precisa y completa, en forma previa y al momento del otorgamiento o desembolso de los créditos, las políticas y mecanismos implementados por cada entidad para efectuar la gestión de cobranza prejudicial, así como los gastos derivados de dicha gestión, junto con sus modificaciones. Lo anterior, sin perjuicio de la obligación de tener a disposición de los consumidores financieros tal información en cualquier momento.


47

CONSCIENCIA

C

O

M

P

E

T

E

N

C

I

A

1. INCOMPETENCIA

INCONSCIENTE

Desconocemos que no sabemos y

que no podemos

2. INCOMPETENCIA

CONSCIENTE

Sabemos que no sabemos y que no

podemos

4. COMPETENCIA

INCONSCIENTE

No tenemos que pensar para hacer

lo que ya sabemos (autómatas)

3. COMPETENCIA

CONSCIENTE

Hacemos bien lo que sabemos y Para

lo que estamos preparados

LAS CUATRO FASES DEL APRENDIZAJE (BERT DECKER)


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CRÉDITO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

EL CRÉDITO COMO HERRAMIENTA DE PERMANENCIA Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES.

1. Conocimiento del mercado y la competencia.

2. Conocimiento del producto o servicio.

3. Conocimiento claro del cliente.

4. Conocimiento de las necesidades y expectativas del cliente.

5. Usar las objeciones del cliente para lograr el cierre de la venta basado en como los beneficios permiten solucionar las necesidades del cliente y establecer el acuerdo de nivel de servicios.

6. Cumplir con rigor los compromisos establecidos con el cliente.

7. Realizar el mantenimiento de la cuenta.

49

TEMÁTICA

2. ANÁLISIS CUALITATIVO

1. El crédito es un hecho sicológico

2. EL análisis cualitativo para otorgamiento de crédito

3. Bases del análisis cualitativo.

4. Determinantes de riesgo en personas naturales

5. Determinación temprana de Alertas de Riesgo en MIPYMES

6. La solicitud de crédito

7. Metodología tipo para el análisis cualitativo

50

¿Por qué “negamos un crédito”?

¿Cómo asesoramos mejor al cliente ?

¿Qué hacer para que el crédito aprobado sea posteriormente recaudado?

¿Son útiles los estados financieros para administrar el riesgo crediticio?

¿Cómo otorgar un crédito sin información financiera ?

ANÁLISIS DEL SUJETO DE CRÉDITO

MICROTALLER

51

“Un crédito es un hecho microeconómico, pero además es

un hecho psicológico ya que lo contrae una persona

(créditos a particulares) o un grupo de personas en

representación de una institución (créditos a instituciones o

empresas), por lo tanto refleja unas expectativas, unas

actitudes, unos supuestos, una intencionalidad y unas

conductas que pueden ir desde la estimación de buena fe

subjetiva, pero equivocada de la capacidad del deudor

potencial, hasta la predisposición de no pagar o pagar tarde

desde el mismo momento en que el deudor solicita el

crédito.”*

*José Linares Fontela

CRÉDITO

52

CREDITO

Es el buen nombre del que goza una persona, sea ella natural o jurídica, derivado de la creencia general de que honrará todos sus compromisos sin importar las circunstancias.

L. Suárez H.

OTORGAMIENTO DE CRÉDITO

53

Este tipo de análisis se realiza a TODOS los clientes, toda vez que se debe garantizar que o quien es realmente el cliente y que éste no se convierta en una amenaza para la entidad otorgante.

Los hábitos y comportamientos de nuestros clientes permanecerán unidos a ellos y determinaran, en gran medida, la calidad de la cartera.

El análisis cualitativo aplica, de manera especial, a personas que realizan actividades económicas en las cuales es difícil comprobar el nivel de ingresos y/o conocer su realidad financiera.

El análisis cualitativo es una poderosa ayuda para evaluar e interpretar índices e indicadores calculados sobre estados financieros formales.

ANÁLISIS CUALITATIVO PARA OTORGAR CRÉDITO

54

BASES DEL ANÁLISIS CUALITATIVO

DOCUMENTACIÓN

INFORMACIÓN SECUNDARIA

CONOCIMIENTO DEL SOLICITANTE

VISITA Y / O ENTREVISTA DE NEGOCIOS

CARÁCTER EL ANÁLISIS CUALITATIVO de una Solicitud de Crédito se efectúa basándose en el CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y DE SU ACTIVIDAD ECONÓMICA, mediante visitas de campo que permitan corroborar en terreno las informaciones (primaria y secundaria), generalmente escasas e imprecisas.

El ANÁLISIS CUALITATIVO permite establecer condiciones y patrones de comportamiento de nuestros clientes y determinar si se encuentra dentro de los PERFILES DE RIESGO CREDITICIO admisibles. cal

ESTADOS FINANCIEROS

ANALISIS CUALITATIVO PARA OTORGAR CRÉDITO

55

P. Natural

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CRÉDITO P. N.

56

CARÁCTER

CAPACIDAD

CAPITAL

COLATERAL

CONDICIONES

CAPACIDAD DE PAGO

DISPOSICIÓN PARA PAGAR

RIESGO CREDITICIO

CLIENTE

HÁBITOS Y CAPACIDAD DE PAGO

57

Los hábitos forman parte del carácter del ser humano.

Son factores poderosos que identifican a cada ser.

Los hábitos asociados a conductas positivas se denominan virtudes.

Los hábitos asociados a conductas negativas se denominan vicios.

Aristóteles

PATRONES DE COMPORTAMIENTO DEL DEUDOR

Determinantes de la conducta Humana son las consideraciones de orden económico, psicológico y sociológico.

Proceso de decisión de pago: Necesidad general o específica; análisis de las fuentes y capacidad de pago; y adopción de la decisión.

HÁBITOS Y CAPACIDAD DE PAGO

58

CARÁCTER

Se describe como la fuerza interior de una persona y es el eslabón entre valores y comportamientos.

Es la suma de todos los rasgos que forman nuestro ser y por lo que nos identifican los demás. El carácter de una persona puede cambiarse o educarse, de ahí el entrenamiento en asertividad o habilidades sociales.

Moralidad, Integridad u honradez del deudor ... integridad de los directivos (empresas).

Difícil evaluación ... Corresponde a juicio subjetivo, logrado por contactos directos, entrevistas, otras entidades, etc.

ATRIBUTOS BÁSICOS SUJETO DE CRÉDITO

59

CAPACIDAD (FUENTE DE PAGO)

Autonomía y poder para obtener el crédito.

Posibilidades de generación de fondos para repagar la

deuda.

Examen de estados financieros históricos y

presupuestados para determinar la estabilidad de los

ingresos, tendencias y estimar la probabilidad del que el

deudor pague sus deudas.


60

CAPITAL (RECURSOS DEUDOR)

Patrimonio del deudor

Análisis de los activos y pasivos para determinar el

verdadero valor del patrimonio.

Verificación de Registros de propiedad, Declaraciones de

Renta, etc.


61

COLATERAL (GARANTÍAS)

Garantías para avalar la devolución del crédito (admisibles, no admisibles)

Garantías reales: Hipotecaria, prendaria con o sin tenencia del acreedor, certificado fiduciario de garantía, fuentes líquidas de pago, reservas de dominio sobre bienes inmuebles.

Garantías personales

Garantías ofrecidas por terceros – fiador, codeudor, aval.


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CONDICIONES Situación del entorno del deudor, que puede afectar

su capacidad de pago.

Vinculaciones del deudor con la entidad.

Potencial de Negocios del deudor y potencial de negocios con la entidad.

Estructura de la operación de crédito, Destino, monto, tasa, plazo, forma de pago (Período muerto, periodo de gracia)


63

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CRÉDITO P.N.

DETERMINAR Y EVALUAR PERFILES DE RIESGO

INFORMACIÓN CRITERIO

ÚTIL INÚTIL

RELEVANTE COMPLEMENTARIA

Determinantes sociales

Determinantes Económicos

CARÁCTER

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GASTOS PERSONALES

RIESGO

PASIVOS Concepto Amortización

COMPOSICIÓN ACTIVOS

Inversiones Sociedades Inmuebles Vehiculos

INGRESOS Salarios Rentas Honorarios

“ TODO RIESGO TIENE EFECTO FUTURO ”

GASTOS FAMILIARES

Educacion Vivienda Alimentacion Recreacion - club Aficiones

DETERMINANTES ECONÓMICOS


65

FILIACIONES Clubes sociales Asociaciones Religión

RIESGO

FACTORES PERSONALES Edad Genero Nacionalidad - raza * Condición física Aficiones

OCUPACIÓN Profesión Nivel educativo Actividad economica

VIVIENDA Region Urbano – rural Estrato

“ TODO RIESGO TIENE EFECTO FUTURO ”

FAMILIARES Estado civil Hijos Personas a cargo

DETERMINANTES SOCIALES


66

P. JURIDICA

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CRÉDITO P.J.

67

DETERMINANTES DE RIESGO CREDITICIO

CAPACIDAD DE PAGO ÁNIMO DE PAGAR

CONDICIONES EXÓGENAS

CONDICIONES ENDÓGENAS

MORALIDAD

•Condiciones del mercado

•Condiciones económicas

•Condiciones políticas

•Condiciones sociales

•Relaciones internacionales

•Carácter, principios y valores Dueños y administradores

•Administración del dinero

•Procesos, RR HH, Infraestructura

•Administración de Inversiones

•Deudas castigadas

•Múltiples de acreedores

•Inadecuados hábitos de pago

•Antecedentes embargos

•Veto agencias visación

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CRÉDITO P.J.

68

OBJETIVO SOLICITUD DE CRÉDITO

Aprovechar la información del cliente y su entorno: económico, social y familiar para control de riesgos.

La solicitud de crédito es el instrumento primario de la administración y control de riesgos.

SOLICITUD DE CRÉDITO Y LA GESTIÓN DE RIESGO

69

JUSTIFICACIÓN SOLICITUD DE CRÉDITO

Elemento para conocer cualitativa y cuantitativamente al cliente.

Canal de comunicación de la entidad con cliente.

Canal de Comunicación interno entre unidades de crédito y cartera.

Instrumento primario de administración del riesgo al interior de la organización.

La solicitud de crédito recopila la información para una eficaz administración del riego de crédito.


70

FINALIDADES SOLICITUD DE CRÉDITO

Conocimiento del cliente: Información cuantitativa, Información cualitativa y Aspectos Socioeconómicos.

Registro, trámite, seguimiento, control y manejo de la información del cliente y sus necesidades.

Control de riesgos y siniestralidad.

Decisión.

Seguimiento.

Depuración y clasificación de clientes (Objetivos, Potenciales, Rechazados, etc.).


71

SOLICITUD DE CRÉDITO RELACIÓN

CON LOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS Cumplimiento de políticas.

Bases de datos centrales.

Mercadeo, ventas, ciclo de crédito y cartera.

Permanencia y atención post-venta.

Gestión de productos.

Actualización de información.

Prevención de ilícitos y Prevención del lavado de activos.

Manejo de siniestros.

Reportes administrativos y Auditoria.


72

SOLICITUD DE CRÉDITO

INFORMACIÓN Y MEDICIÓN DE RIESGOS Riesgos socioeconómicos, internos y riesgos de cartera.

Capacidad de pago.

Antecedentes centrales de riesgo y hábitos de pago.

Endeudamiento: total, capacidad y disponible.

Garantías.

Respaldo patrimonial, solvencia y grupo de riesgo.

Complementación por referidos.

Recomendación sobre solicitudes específicas.

Recomendaciones para asignar cupos de crédito.


73

USOS DE SOLICITUDES DE CRÉDITO

Segmentación.

Aplicativos de apoyo.

Work flow y control de documentos.

Comités de crédito.

Aplicativos expertos.

Relaciones entre los procesos de mercadeo, venta, crédito, cartera y auditoria.


74

SECCIÓN SUSTANTIVA SOLICITUD DE CRÉDITO

Información financiera, con detalle de la capacidad de pago y descripción de actividad económica.

Especificación de tipo de crédito solicitado.

Datos de identificación y localización del posible deudor y codeudores.

Información sobre vinculaciones con mi entidad y otras entidades otorgantes de crédito y su historial de pago.

Respaldo patrimonial.


75

¿Qué elementos incluye la solicitud para control de riesgos?

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

¿Qué métodos usa usted para verificar y obtener mayor información?

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________


MICROTALLER

76

1. Solicitud del cliente 2. Entrevista de Negocios

3. Centrales de riesgo 4. Score de comportamiento

5. Verificación de actividad 6.Verificación de la existencia del

negocio

7. Tradición del negocio 8. Verificación de Ingresos

9. Verificación de costos 10. Verificación de gastos

11. Verificación de Activos 12. Verificación de clientes

13. Verificación de proveedores 14. Verificación de pasivos

15. Estimación flujo de caja 16. Concepto del comercial

METODOLOGÍA ANÁLISIS CUALITATIVO

77

1. Solicitud del cliente Información concordante con:

• Política de Riesgo,

• Perfil de cliente,

• Tipo de producto,

• Orientación estratégica,

FACTORES CLAVE:

• Referencias,

• Gustos,

• Preferencias,

• Relaciones con otras entidades financieras.


78

2. Entrevista de negocio • Datos personales y Características personales,

• Información familiar,

• Antecedentes sociales, comerciales, trayectoria y conocimiento de la actividad a la que se dedica.

• Estabilidad emocional.

• Situación económica y hábitos de consumo,

• Necesidades,

• Hábitos de pago y experiencia crediticia,

• Garantía ofrecida,

• Seguros


79

3. Centrales de Riesgo Validación y verificación de la información

• Antecedentes bancarios y comerciales.

• Vinculaciones financieras actuales,

• Vinculaciones con entidades no financieras

• Productos utilizados,

• Antecedentes y experiencia crediticia.

• Hábitos de pago,

• Entidades que lo han consultado,

• Calificación de riesgo,

• Embargos,

• Endeudamiento - Pasivos consolidados.


80

4. Score de comportamiento

• Vinculación con la entidad,

• Productos y operaciones,

• Comportamiento de pagos,

• Cumplimiento,

• Refinanciaciones,

• Condiciones particulares,

• Buenas prácticas crediticias,

• Vinculaciones grupo económico,

• Coberturas


81

5. Verificación actividad del cliente Para personas naturales con negocio, o personas jurídicas, es conveniente realizar visita domiciliaria, al negocio o empresa para efectuar una inspección general y observar el estado del negocio, además precisar el conocimiento del cliente respecto a:

• Referidos,

• Competidores,

• Proveedores,

• Clientes,

• Afiliaciones y Gremios.

Persona natural con vinculación laboral referencias laborales.


82

6. Verificación existencia del negocio Autoempleados, Independientes, Personas con negocio

• Constitución y formalidades legales,

• Socios o Propietarios,

• Afiliaciones de ley según régimen legal,

• Inscripciones y registros,

• Licencias,

• Libros contables,

• Pago de impuestos.

Persona natural con vinculación laboral analizar certificación de vinculación y certificado de ingresos y retenciones .

Pensionados analizar últimos desprendibles de pago.


83

7. Tradición del negocio Autoempleados, Independientes, Personas con negocio

• Tiempo de experiencia en la actividad,

• Dificultades que ha superado,

• Competidores, Proveedores,

• Clientes,

• Vecinos,

• Matriz DOFA,

• Sucursales y/o Agencias.

Persona natural con vinculación laboral, analizar tipo de vinculación laboral, antigüedad en la empresa y antigüedad en la actividad y tipo de empresa.

Pensionados analizar edad y estado de salud.


84

8. Verificación de ingresos Autoempleados, Independientes, Personas con negocio

• Facturación,

• Declaración de impuestos de ventas,

• Extractos bancarios,

• Ordenes de trabajo y de producción,

• Relación producción y ventas,

• Expectativas comerciales y de ingreso.

Personas naturales con vinculación laboral verificar comprobante de último pago y aportes seguridad social.

Pensionados analizar comprobantes de pago ingresos y descuentos.


85

9. Verificación de costos Autoempleados, Independientes, Personas con negocio

• Materia prima e insumos,

• Producto terminado,

• Frecuencia de compra,

• Volúmenes de compra,

• Costo unitario,

• Estructura de costos fijos y variables,

• Margen bruto en ventas.

No aplica a personas naturales con vinculación laboral ni a pensionados.


86

10. Verificación de Gastos Autoempleados, Independientes, Personas con negocio

• Arriendos, tipo de contrato

• Servicios públicos.

• Nómina y Gastos laborales,

• Aportes a seguridad social y parafiscales,

• Gastos de venta: Publicidad, promoción, comisiones.

Para todas las personas naturales composición de Gastos familiares.


87

11. Verificación de Activos Autoempleados, Independientes, Personas con negocio

• Cartera e inventario, estimación de valores, relación con la explotación del negocio o actividad.

Para todas las personas naturales

• Cuentas corrientes y de Ahorros,

• Inversiones de renta,

• Visita inmuebles,

• Existencia de Activos,

• Certificados de tradición y libertad de inmuebles y Vehículos,

• Avalúos realizados recientemente,


88

12. Verificación de clientes Autoempleados, Independientes, Personas con negocio

• Listado de principales clientes, tiempo de relaciones comerciales y conocimiento,

• Frecuencia de compra,

• Lealtad,

• Condiciones de ventas a crédito,

• Listado de cartera,

• Detalle de la Calidad de la Cartera.



89

13. Relación con proveedores Autoempleados, Independientes, Personas con negocio

• Formalidad o informalidad de la relación comercial,

• Tiempo de la relación comercial,

• Frecuencia y volumen de compra,

• Referencias comerciales,

• Créditos otorgados por proveedores,

• Cumplimiento y Hábitos de pago.



90

14. Verificación de pasivos Para todas las personas naturales

• Clase de acreedores,

• Cuantía,

• Tiempo de relación o vinculación,

• Condiciones de los créditos,

• Deudas con terceros,

• Deudas con familiares,

• Obligaciones con entidades financieras.


91

15. Estimación Flujo de caja • Razonabilidad de los ingresos y gastos,

• Estimación por rentas y gastos,

• estándares por estrato social,

• Consistencia con los resultados indicados,

• Estimaciones futuras con y sin el préstamo,

• Relación con el servicios de deuda y Capacidad de pago,

• Pruebas de estabilidad, con variación de ingresos y gastos,

• Ingresos adicionales certificables y verificables,

• Gastos no revelados.


92

TEMÁTICA

3. ANÁLISIS CUANTITATIVO - FINANCIERO 1. La información de los Estados Financieros

2. Lectura de Estados Financieros – Enfoque de riesgos

3. Los ajustes Económicos, Financieros y Contables, determinación de Riesgos Enmascarados

4. Estructura Financiera y determinación del Riesgo del financiamiento

5. Estructura Operacional y determinación del Riesgo del financiamiento

6. Análisis Dinámico y Tendencias, determinación del riesgo de permanencia y solvencia

7. Indicadores de Liquidez y Rotación, y la determinación del Riesgo Operacional

8. Apalancamiento, Rentabilidad y Solvencia - Trilogía del Riesgo Financiero

93

Análisis Financiero

Práctica que relaciona los resultados financieros

del ente económico con la toma de decisiones, en

un momento determinado y bajo en un entorno

específico.

El Análisis Financiero requiere un conocimiento

profundo de la empresa, de su entorno y de la

manera como sus directores y administradores

toman las decisiones.

ANÁLISIS FINANCIERO

94

Análisis Financiero Para Estudio y

otorgamiento de Crédito

Con frecuencia los proveedores externos de

capital (acreedores e inversionistas) utilizan esta

práctica para tomar sus decisiones, algunas

veces sobre estudios realizados por la empresa

y/o agencias calificadoras de riesgo, otras con

base en una información histórica, parcial e

incompleta.


95

INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN FINANCIERA

ADMINISTRACIÓN

ACCIONISTAS

ACREEDORES

FISCALIZACIÓN

GESTIÓN

VIABILIDAD

RENTABILIDAD

RIESGOS

NORMATIVIDAD

POSICIONAMIENTO


96

LECTURA

Interpretación

Deducción

Diagnostico

Inferencia

Riesgos

Evolución

Generac. Valor

ÁREAS

Operacional

Financiera

Administrativa

Comercial

Social

“CONTABILIDAD UN LENGUAJE DE FINANZAS”

ANÁLISIS

CRITERIO


97

Aplicación del Conocimiento Financiero a:

Interpretar y Evaluar

La información contable y financiera de una entidad, para:

Diagnosticar Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

Con el propósito de:

Proponer

Soluciones alternativas que mejoren el

desempeño y estabilidad como actividad viable y rentable

LECTURA DE ESTADOS FINANCIEROS

98

LECTURA DE LA INFORMACIÓN CONTABLE

CRONOLOGÍA

HECHOS PASADOS

HECHOS FUTUROS

INFERENCIA

“ LA VERDAD TIENE FECHA”


99

LECTURA Interpretación: Reformulación oral de los estados.

Deducción: Concluir a partir de proposiciones verdaderas.

Diagnostico: Identificar fortalezas y debilidades.

Inferencia: Predecir comportamiento del ente económico.

Riesgos: Determinar amenazas para viabilidad.

Evolución: Describir interacción ente económico con medio.

Generación Valor: lograr inversiones que renten más que el costo de capital promedio invertido en la empresa.


100

LECTURA COMERCIAL DE ESTADOS FINANCIEROS

CONFIABILIDAD: Consistencia de los estados

EFICIENCIA: Rubros, indicadores, preguntas clave

DIAGNÓSTICO: Determinación de Riesgos

PROYECCIÓN: Riesgos después del desembolso

NECESIDADES: Lectura – No generar la necesidad

OPORTUNIDADES COMERCIALES

PRESENTACIÓN DEL NEGOCIO


101

MICROTALLER “EFICIENCIA Y EFICACIA

EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO”

1. ¿Usted entrevista al cliente?, ¿Qué le pregunta?

2. ¿ Usted entrevista al contador? , ¿Qué le pregunta?

3. ¿Indaga sobre el sector?

4. ¿Hace una visita a la empresa?

5. ¿Analiza el entorno?

6. ¿Busca la relación entre las cifras, la toma de decisiones y el

entorno de la empresa analizada?

7. ¿Conoce las notas a los estados Financieros?

8. ¿Qué debe suponer sobre las finanzas del cliente?


102

MICROTALLER “ANÁLISIS DE CRÉDITO”

1. ¿Qué es el Análisis de estructura (Vertical)?

2. ¿Qué es el Análisis de tendencias (Horizontal)?

3. ¿Que son razones financieras?

4. ¿Qué muestran las razones financieras de liquidez?

5. ¿Qué muestran las razones financieras de cubrimiento de

intereses?

6. ¿Qué muestran las razones financieras de endeudamiento?

7. ¿Qué muestran las razones financieras de rentabilidad?

8. ¿Qué muestran las razones financieras de Rotación ?


103

MANEJO DE LA INFORMACIÓN

CONTENIDA EN

ESTADOS CONTABLES

BÁSICOS


104

RIESGO CREDITICIO Y EL CIRCUITO FINANCIERO

Requerimientos De Inversión,

Recaudo cartera Pago Dividendos

Diferidos Constitución Pasivo

Pago de pasivos Aporte de Capital

BALANCE GENERAL

Costos y Gastos Provisiones

Depreciaciones Amortizaciones

ESTADO DE RESULTADOS

FLUJO DE CAJA

Generación y Requerimientos

de efectivo Gastos Costos

Ventas a Crédito Utilidades o Pérdidas

Saldo efectivo

105

INDICADORES CLAVE

Balance

General

Pérdidas y

Ganancias

Fuentes

Usos

Flujo de

Caja

Activo

Total

Ventas

Ctdo. – Cto.

Principales

Fuentes

Ingresos

Operacionales

Estructura

Pasivo

Utilidad

Operacional

Principales

Usos

Egresos

Operacionales

Estructura

Patrimonio

Utilidad

Neta

Cambios

Cap. Trabajo

EBIT

Capital de

Trabajo

Depreciación

Amortización

Cambios

Patrimonio

Proyección

Flujo Operacional


106

ÍNDICES CLAVE ESTRUCTURA FINANCIERA

ESTRUCTURA OPERACIONAL

DINÁMICA FINANCIERA Y OPERACIONAL

ROTACIÓN

ENDEUDAMIENTO

LIQUIDEZ

RENTABILIDAD


107

PARA TENER EN CUENTA 1. El carácter histórico de la información no necesariamente representa un patrón del

comportamiento futuro y por lo tanto un índice obtenido no supone que la situación que describa continuará presentándose de manera similar.

2. Por lo general no se cuenta con la información completa y confiable para realizar un estudio completo. Esto seguramente produce análisis por lo menos incompletos.

3 Los efectos de la inflación en algunos rubros de los estados financieros distorsionan el análisis. Los ajustes por inflación o valorización que se realizan en la contabilidad de las empresas hacen de la información contable una herramienta absolutamente estéril para el análisis y la toma de decisiones. Se hace necesario que el valor de los activos sea tomado por el valor de reposición en el mercado, cosa poco fácil de determinar en algunos casos, para poder tomar la información de algunos indicadores como confiable.


108

LAS RAZONES O ÍNDICES FINANCIEROS

Son un complemento a la lectura de los estados financieros. Un índice por sí solo NO DICE NADA. Solamente podrá ayudarnos a emitir un juicio si lo comparamos con alguna otra cifra. Generalmente puede compararse con los siguientes parámetros:

– El promedio o estándar de la industria o la actividad.

Se considera ideal para comparar, toda vez que permite ubicar a la empresa frente al mercado. Se conocerá si la empresas es igual, mejor o peor de eficiente o ineficiente que el promedio de la industria.

– Índices de periodos anteriores.

Permite analizar tendencias de la empresa.

– Los objetivos o metas de la empresa

Son la más valiosa alternativa de comparación, toda vez que permite conocer si se cumple con los objetivos trazados, si estos fueron ambiciosos, etc.


109

LAS RAZONES O ÍNDICES FINANCIEROS

• Que es un índice: Aritméticamente, es la división de un número por otro, que informa la relación que existe entre los dos.

• Las Razones más usadas. Recomendación: No se debe mecanizar el uso de ellas, sino aplicarlas solamente cuando éstas le ofrezcan alguna información importante, se debe complementar con otros índices, o crear el índice que crea más útil para el análisis, siempre considerando cual es el objetivo del análisis.

– Razones de Liquidez

– Razones de Operación o de Actividad

– Razones de Endeudamiento

– Razones de Rentabilidad o Rendimiento


110

Calidad de la Liquidez

• La liquidez de una empresa no depende del resultado de los índices. Depende más bien de la calidad de los activos corrientes, en términos de liquidez o fácil convertibilidad en efectivo y de la premura de los pasivos, en términos de su vencimiento.

• Se debe observar si los activos y pasivos que son corrientes, están en el corriente, y si son todos los que están.

• Se debe procurar responder las siguientes inquietudes:

– Las inversiones temporales, son de tan fácil realización que se pueden clasificar como cuasi dineros?

– Las cuentas de deudores y cuentas por cobrar en general, son realmente realizables a corto plazo?

– Los inventarios son todos para vender o para convertir en producto terminado y vender?

– Son de verdad convertibles en dinero en el corto plazo los semovientes, las construcciones en curso, las importaciones en camino, los bienes para la venta?


111

Calidad de la Liquidez

Con relación a los pasivos corrientes:

– Revisar si la porción corriente de las obligaciones de largo plazo, como los créditos hipotecarios, por ejemplo, está registrada en el corto plazo.

– No es lógico ver obligaciones con proveedores en el largo plazo.

– Las obligaciones financieras representadas en cupos rotativos, como algunas líneas de Bancoldex, que son renovables permanentemente, tienen vencimiento en el corto plazo y en consecuencia, deben estar en el pasivo corriente.

– Por lo general, el pasivo con los socios, es el mas corriente de los pasivos, no debería estar registrado en el largo plazo.

– Después de la Ley 50, las cesantías consolidadas pasan a ser pasivos corrientes. Dentro del pasivo de largo plazo debe estar registrado el cálculo de las pensiones a cargo y cesantías del antiguo régimen.


112

Calidad de las Utilidades

No hay un procedimiento uniforme para registrar las cuentas contables, y los métodos conocidos se pueden utilizar de acuerdo con el criterio y las intenciones del administrador, la utilidad, que no es otra cosa que el excedente de los ingresos, descontados los costos, gastos y egresos, puede ser manipulada, llegando a mostrar, en algunos casos, resultados que no muestran la real situación de la empresa.

Utilidades de Alta Calidad.

– Las determinadas por principios contables conservadores, como la valoración de los inventarios por el sistema UEPS - LIFO (Últimos en entrar, primeros en salir) y la depreciación acelerada, que hacen que los costos y gastos sean mayores, generando una menor utilidad.

– Las que están respaldadas por la liquidez necesaria, que permita en un momento dado su distribución en efectivo.

– Las que no fluctúan demasiado, con respecto a las tendencias normales de la empresa.


113

Calidad de las Utilidades (2)

– Rendimientos históricos y actuales, que son buenos indicadores de futuras utilidades.

– Aquellas provenientes de las operaciones normales de la empresa.

– Utilidades que reflejan una visión real de las circunstancias actuales de la empresa.

– Los rendimientos normales de la empresa y no de aquellos que provienen de maniobras financieras, que pueden comprometer en el futuro, la participación actual de los accionistas de la empresa

– Las utilidades cuyo origen es fácilmente comprensible.

– Las que no se generan por efectos contables, como la corrección monetaria, valorizaciones y diferencias en cambio.


114


Las Utilidades de Baja Calidad son:

– Las obtenidas por principios contables liberales.

– Aquellas que debido a una mala situación de liquidez de la empresa, difícilmente pueden ser convertidas en efectivo.

– Los rendimientos que solo se consiguen durante algún período de tiempo.

– Utilidades que no son indicativo de futuros rendimientos.

– Las que no tienen relación con la operación de la empresa.

– Rendimientos que no están de acuerdo con la realidad económica.

– El resultado de maniobras financieras, como las utilidades obtenidas por operaciones de Lease-Back.

– Los rendimientos generados por reversión de provisiones,


115


Factores que influyen en la Calidad de las Utilidades.

– Estructura Financiera: Si el endeudamiento es muy alto, puede generar a futuro problemas en la liquidez y rentabilidad.

– Actividades Económicas Recurrentes y los Eventos que Suceden Una Sola Vez: Las utilidades deben ser generadas por las operaciones normales de la empresa, no por otras actividades.

– Influencias Económicas del Medio Ambiente: Se debe analizar en lo posible a precios constantes. Sin embargo, de no ser posible, los precios corrientes considerando correctamente los efectos de la inflación.

– Políticas Contables: La aplicación de criterios contables conservadores pueden afectar en el corto plazo la utilidad, pero garantizan un crecimiento estable en el largo plazo.


116

ANÁLISIS DE ESTRUCTURA

FINANCIERA Y OPERACIONAL

(VERTICAL) Estudiar las proporciones y la composición.

Cuando se realiza sobre la inversión (Activos) y el

financiamiento (pasivos y Patrimonio), se denomina

Análisis de la estructura financiera.

Cuando se realiza sobre, los ingresos, costos, gatos y

resultados (P/G de la empresa), se denomina Análisis

operacional.

ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA

117

MARCO CONCEPTUAL

Inversiones y Financiamiento

Estructura de Capital

Respaldo Patrimonial

Inversión y Objeto Social

Riesgo Operacional

Relación Ingreso - costos y Gastos

Márgenes de Rentabilidad

Condiciones del Entorno


118

ESTRUCTURA DEL BALANCE

ACTIVOS PASIVOS

Corrientes

Fijo

Diferido

Corriente

Lento

Patrimonio

I

N

V

E

R

S

I

O

N

E

S

F

I

N

A

N

C

I

A

M

I

E

N

T

O

ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA

119

INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Inventarios Capital ; Proveedores

Cartera Capital ; Proveedores ; Títulos ;

Factorage ; Bancario Corto Plazo

Equipos Capital ; Proveedores ; Leasing ;

Leaseback ; Bancario Med. Plazo

Maquinaria Capital ; Proveedores ; Leasing ;

Leaseback ; Bancario Med. Plazo

Construcciones Capital ; Hipotecario Largo Plazo;

Emisión Valores

SOPORTE PATRIMONIAL

ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA

120

ESTRUCTURA DEL ESTADO DE RESULTADOS

ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA OPERACIONAL

Ingresos: Ventas

COSTO de ventas

UTILIDAD bruta en Vta

Gastos Administración

Gastos de ventas

Utilidad Operacional - EBIT

Otros Ingresos

Otros egresos - Gastos Financieros

U. A. I.

Impuestos

U. Ejercicio

121

MARCO CONCEPTUAL





Riesgo Operacional





122

ANÁLISIS DE COMPORTAMIENTO

FINANCIERO (ANÁLISIS TENDENCIAS O ANÁLISIS HORIZONTAL)

Evaluar las tendencias o evoluciones financieras y

operacionales de la empresa mediante la comparación

de estados financieros de varios períodos

(Generalmente dos años).


123

ANÁLISIS DE COMPORTAMIENTO FINANCIERO (ANÁLISIS TENDENCIAS O ANÁLISIS

HORIZONTAL)

Dinámica Vs. Estática Financiera Análisis de tendencias Determinantes de tendencias Tendencias del sector Entorno económico


124

MARCO CONCEPTUAL

DINÁMICA ( CAMBIOS ) EN:





Riesgo Operacional





125

INDICADORES DE LIQUIDEZ

1. Razón Corriente

2. Prueba Ácida

3. Capital de trabajo

4. Calidad de la Cartera

5. Convertibilidad de activos

EVALUACIÓN DE LA LIQUIDEZ

126


(Solvencia a corto plazo)

Razón Corriente: Activo Corriente / Pasivo Corriente

Efectivo

Inv. De Tesorería

Inventarios

Cartera (CXC)

Política de ventas

Ciclo operacional

Exigibilidades

Proveedores

Pasivo Laboral

Impuestos

Crédito Bancario

Estructura financiamiento

Promedio Sectorial


127


(Cobertura estricta)

Prueba Ácida: Activo Corriente / Pasivo Corriente

Menos Inventario

Efectivo

Inv. De Tesorería

Cartera

Política de Ventas

Exigibilidades

Proveedores

Crédito Bancario

Pasivo Laboral

Impuestos


Promedio Sectorial


128



Capital de Trabajo = Activo Corriente - Pasivo Corriente

Fondos Residuales

Calidad del Activo Corriente

Calce de Liquidez

Riesgo Operacional


Promedio Sectorial


129



Convertibilidad de Activos = Ciclo de Liquidez

Retorno a Caja

Calidad del Activo Corriente

Cumplimiento de Obligaciones Ctes.

Riesgo Operacional


Promedio Sectorial


130

131

MARCO CONCEPTUAL

• Eficiencia utilización de Inversiones

• Administración del Activo

• Riesgos de descalce

• Duración relativa del Ciclo

• Capacidad Generadora

• Intensidad de la Inversión corriente

INDICADORES OPERACIONALES

132


1. Rotación de Inventarios

2. Período medio de cobro

3. Rotación de Activo Fijo

4. Rotación del Activo Total

5. Rotación Proveedores


133


Rotación de Inventarios = Ventas / Inventario

Costo de Ventas / Inventario (Promedio)

Expresado en días = Días período / No. Veces

Período medio de cobro = Ventas / Cartera


Cartera / Promedio diario de ventas

Rotación Activo Fijo = Ventas / Activo Fijo


Rotación del Activo Total = Ventas / Activo Total



134

CAPITAL DE TRABAJO

OPERACIÓN FINANCIACIÓN

VIABILIDAD RENTABILIDAD

SUPERÁVIT / DÉFICIT DE CAJA


135

CALIDAD DEL ACTIVO CIRCULANTE Demanda del inventario

Retorno de la cartera

Proceso de producción y transformación de materias primas

Liquidez de las inversiones temporales

EXIGIBILIDAD DEL PASIVO Crédito de proveedores

Crédito bancario ordinario

Porción corriente de obligaciones a mediano y largo plazo

Períodos de gracia y Períodos muertos


136

CAPITAL DE TRABAJO

ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CORRIENTE

GENERACIÓN INTERNA EXIGIBILIDAD CORTO

Efectivo – Disponible Proveedores

Liquidez esperada Bancos Mda. Nacional

Calidad de la cartera Bancos Mda Local

Realización inventario Porción Corriente

Ciclo operacional Crédito Rotativo


137

CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO

REQUERIDO MATERIAS PRIMAS Días Ciclo X Compras / Días Ejercicio

REQUERIDO Cartera Días Ciclo X Ventas / Días Ejercicio

REQUERIDO PRODUCTOS PROCESO Días Ciclo X C. Produc. / Días Ejercicio

REQUERIDO PRODUCTO TERMINADO Días Ciclo X Ventas / Días Ejercicio

+

+

+

REQUERIDO DISPONIBLE PAGOS +

-

FINANCIACIÓN PROVEEDORES


138

MARCO CONCEPTUAL

ANÁLISIS DE RENTABILIDAD

• Rendimiento de la Inversión

• Resultado Comercial

• Costo de Capital

• Costo de Oportunidad

• Impacto de los “ajustes” Contables

• Capacidad para atraer / retener accionistas

• Fortalecimiento Patrimonial

INDICADORES DE RENTABILIDAD

139


1. Margen de utilidad sobre ventas

2. Rentabilidad de la Inversión

3. Rentabilidad del patrimonio

4. Capacidad para obtener utilidades


140


Margen de Utilidad = Utilidad Neta / Ventas (Netas)

Margen Operacional = Utilidad Operacional /Ventas (Netas)

Rendimiento Patrimonio (ROA) = Utilidad Neta / Patrimonio

(Acciones Comunes)

Rentabilidad de la Inversión (ROE) = Utilidad / Activo Total

Capacidad para generar utilidades = Rotac. Inversión X Margen

de Utilidad Neta


141

INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO

Endeudamiento = Pasivo total / Activo Total (Valorizaciones API)

Concentración = Pasivo corriente / Pasivo Total

Capitalización Deuda = Pasivo a Largo Plazo / Capitalización

(Pasivo L.P. + Patrimonio)

Flujo de efectivo a Deuda = Flujo de efectivo (EBITDA) / Pasivo Total

Cobertura de Intereses = EBIT / Cargo por Intereses

Cobertura de flujo de Efectivo = EBIT + Depreciación ( 1/(1-t)) /

Intereses + Pago Principal (1/(1-t))

INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO

142

LECTURA

ESTRATÉGICA DE RIESGOS

LECTURA ESTRATÉGICA DE RIESGOS

143

Estructura Financiera

Estructura Ingresos y egresos

Capacidad de endeudamiento

Estabilidad Generación

Ingresos

Generación Costos y Gastos

Flujo Libre de Caja

Destino y Cuantía Crédito

Servicio de la Deuda

Coberturas

Estabilidad Fuente de pago

Capacidad de pago

Carácter y Hábito de Pago

Desempeño factores de Riesgo

PROBABILIDAD DE PAGO

144

COMPETENCIAS EN CALIENTE

ACTITUD DEL COMERCIAL

FRENTE AL CLIENTE

GESTION DEL RIESGO HACIA EL ORÍGEN

145

COMPETENCIAS EN CALIENTE 1.LECTURA : Documentos a. Certificado cámara de comercio b. Declaración De Renta c. Central de riesgo d. Solicitud de Crédito e. Notas a los Estados Financieros

Estados Financieros a. Balance General b. Ganancias y Pérdidas c. Fuentes y usos d. Flujo de Caja e. Proyecciones


146

2. DIAGNOSTICO : a. Situación actual

b. Coyuntura c. Riesgos Futuros d. Determinación Temprana Riesgo (Comercial, Operacional, Cobertura, social )

3. PREGUNTAR: Objetivo Vender con Administración de Riesgos, Ser Eficientes y Eficaces

a. Verificar, Conocer, Diagnosticar b. Minimizar Riesgos c. Optimizar análisis d. Mejorar Presentación e. Facilitar el Proceso f. Evitar Devoluciones g. Mejorar Servicio al Cliente

h. Tomar Decisiones


147

4. NECESIDADES FINANCIERAS: a. Solicitud Actual b. Oportunidades De Negocio CUANTIFICACIÓN SOPORTE 5. ASESORÍA AL CLIENTE a. Organización Financiera b. Destino del Crédito c. Qué Hacer con Endeudamiento


148

1. Relación con la entidad

Antigüedad como cliente

Cumplimiento compromisos

Relación con filiales

Concepto del Gerente

2. Aspectos personales

Ubicación Domicilio- Notificación

Bienes propios

Estabilidad

Actividad a la que se dedica

Tradición crediticia

3. Aspectos Financieros

Aspectos Financieros

Capacidad de Pago

Fuentes de ingreso – ordinarias y extraordinarias

Comportamiento de los gastos

Periodicidad de ingresos y gastos

Niveles de Endeudamiento

4. Aspectos Sicológicos

Ética: Educación moral, Respeto a los demás, Respeto a las leyes.

Carácter: Disciplina personal, Sentido de responsabilidad, Ambición, Esfuerzo personal.

Honestidad: Actitud personal ante la vida – Facilismo, Dar la cara a las responsabilidades.

5. Aspectos

Sociales

Imagen - Estilo de vida: Perfil, objetivos, deseos y aspiraciones.

Reconocimientos en los círculos de influencia: Seriedad en las relaciones comerciales, prestigio financiero personal, éxito económico.

Imagen personal en la sociedad: Respeto, Aceptación.

GESTIÓN DEL RIESGO EN EL CRÉDITO COMERCIAL

149

¿CÓMO ESTABLECER LA CUANTÍA DEL CRÉDITO?

CUANTÍA DEL CRÉDITO

150

¿Cómo se puede determinar el monto a prestar?

De acuerdo con la Capacidad de pago

De acuerdo con la calidad del cliente

Si no ha presentado moras;

Si tiene capacidad de pago;

Si tiene rotaciones adecuadas para el desarrollo del negocio;

Si posee respaldo patrimonial;

Si tiene respaldo patrimonial.

PAUTAS DEL OTORGAMIENTO

151

CUANTÍA DEL CRÉDITO

PARÁMETROS GENERALES

DIAGNOSTICO Y PROYECCIÓN APLICADO A:

Respaldo patrimonial

Tamaño del activo

Tamaño de las ventas

Flujo de caja y capacidad de pago.

152

Una vez analizados factores claves, el monto puede verse como un múltiplo de las ventas mensuales, de la Utilidad Operacional, Patrimonio y/o Capital Pagado.

Depende de la tasa de crecimiento de la empresa, Fecha de vinculación del cliente a la empresa, Fecha de Inicio de actividades y otras variables (P.E. Tiene acuerdos de pago con la DIAN)

MONTO A PRESTAR

153

En caso de que el cliente presente una debilidad en Capacidad de pago o patrimonial, por ejemplo, que tenga capacidad de pago y su patrimonio no esté representado en la participación en la empresa).

¿se puede suplir esta deficiencia con una garantía o con un codeudor que represente un verdadero respaldo?

¿Qué incidencia tiene la garantía o el codeudor en el riesgo crediticio?, ¿Mejora el flujo de caja del deudor la garantía o el codeudor?

MONTO A PRESTAR

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Qué hacer cuando se consolida un grupo?

• En el caso de que dos empresas que consolidan como grupo económico, presenten una solicitud de crédito, es necesario que lo hagan de manera conjunta (Así las empresas tengan sus respectivas cuentas y los atiendan comerciales diferentes.)

MONTO A PRESTAR

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El otorgamiento de crédito debe basarse en el conocimiento del sujeto de crédito o contraparte, de su capacidad de pago y de las características del contrato a celebrar entre las partes, que incluyen, entre otros, las condiciones financieras del préstamo, las garantías, fuentes de pago y las condiciones macroeconómicas a las que pueda estar expuesto.

TIPS ETAPA DE OTORGAMIENTO

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Como mínimo en el proceso de otorgamiento se deben considerar los siguientes parámetros:

a. Información previa al otorgamiento de un crédito.

b. Selección de variables y segmentación de portafolios.

c. Capacidad de pago del deudor.

d. La solvencia del deudor.

e. Información sobre el cumplimiento actual y pasado de las obligaciones del deudor.

f. Historia financiera y crediticia, proveniente de centrales de riesgo, calificadoras de riesgo, del deudor o de cualquier otra fuente que resulte relevante.


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g. Posibles efectos de los riesgos financieros a los que está expuesto el flujo de caja del deudor.

h. Riesgos de contagio, legales, operacionales y estratégicos a los que puede estar expuesta la capacidad de pago del deudor o el proyecto a financiar. En este contexto es necesario evaluar, entre otros, la información relacionada con el conglomerado económico al que pertenece el deudor. En el caso de microcréditos, la información requerida en el presente literal podrá ser obtenida y documentada en el lugar donde se desarrolla la actividad a financiar.

i. Garantías que respaldan la operación y criterios para estimar su valor y eficacia


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GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓN

Leonardo Suárez Hernández [email protected]

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SEMINARIO TALLER OPORTUNIDADES EN EL OTORGAMIENTO … · proceso, que ayudan en la toma de decisiones a la hora de enfrentar la penetración o el impacto de un riesgo en una compañía