Modul ke:

Fakultas

Program Studi

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR PADA BAGIAN PENJUALAN

Dudi Permana, PhDFEB

Manajemenhttp://www.mercubuana.ac.id

Pendahuluan

• Perubahan pasar dan perilaku konsumen membuat tenaga penjual melakukan personal selling dengan memperhatikan peran barunya didalam proses manajemen penjualan supaya manajer penjualan dapat mencapai target-target perusahaan dalam rangkaiannya terhadap strategi pemasaran dan strategi bisnis yang ditentukan dari tahun ketahun sehingga keberlangsungan dan perkembangan perusahaan dapat terjaga.

Kotler : Satisfying Customer Needs

Marketing

(The American Marketing Association)Is the process of planning and executing // the conception,

pricing, promotion and distribution // of ideas, goods, services

// to create exchange // that satisfy individual and organizational

goals

Berjalannya waktu perubahan pasar perubahan perilaku

konsumen

pendekatan penjualan bukan lagi sekedar transaksi

menjual jangka pendek

Menurut Cron dan Decarlo (2010), proses penjualan saat ini terdiri dari

4 hal:

1) Penjualan atas Solusi,

2) Tim Penjualan,

3) Jualan berbasis jejaring (networking),

4) Matriks Produktivitas,

SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010)proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal:

1) Penjualan atas Solusi,dimana terjadi perubahan dari model penjualan transaksionalmenjadi model penjualan solusi, yaitu seperti:

Teknik menjual teknik bisnis umum

Merespon terhadap kebutuhan konsumen keterikatan

konsumen sebagai pasangan kolaborasi

Menjual barang, harga & pelayanan menjual solusi bagi

konsumen

Berbeda melalui produk-produk berbeda melalui orang-

orang

Fokus terhadap pendapatan penjualan nilai kepada

pelanggan seumur hidup

Hubungan pembeli-penjual konsultan bisnis terpercaya

SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010)proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal:

1) Penjualan atas Solusi,dimana terjadi perubahan dari model penjualan transaksionalmenjadi model penjualan solusi.

Untuk itu dibutuhkan paling tidak 5 (lima) faktor penentu yang menentukan keberhasilan penjualan, yaitu: (1) Keahlian mendengarkan dan menyimak,

(2) Keahlian menindaklanjuti,

(3) kemampuan adaptasi tipe menjual terhadap situasi,

(4) tugas sampai dengan sebagai sesuatu yang harus di tuntaskan,

(5) sangat baik dalam pengorganisasian.

SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010)proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal:

2) Tim Penjualan,

SalesMANSHIP (Cron & DecarLo, 2010)proses penjualan saat ini terdiri dari 4 hal:

3) Jualan berbasis jejaring (networking),

Complexity of Consumer Behavior networking more leads more

closing

Momentum + Information on Account Relation Management

4) Matriks Produktivitas,

1. Jumlah waktu yang dibutuhkan untuk melengkapi penjualan

2. Keuntungan kotor terkait dengan penjualan

3. Tingkat pemberian diskon harga

4. Jumlah dukungan biaya promosi

5. Jumlah dukungan pasca penjualan

6. Potensi penjualan masa depan.

PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:

Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,

yaitu:

1. Fokus kepada ‘Gambar Besar’,

yaitu dengan mengandalkan tim penjual didalam perusahaan untuk

terus mengejar target secara periodik yang hanya hal tersebut

dipahami sebagai target turunan dari strategi pemasaran dan strategi

bisnis didalam perusahaan. Dengan mengingat peran sentral dari

manajer penjualan atau bahkan yang lebih tinggi lagi seperti senior

manajer penjualan.

PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:

Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,

yaitu:

2. Peran dari tim tenaga penjual,

yaitu dimulai dari melihat berbagi peluang pasar, hubungan dengan

para akun, dan interaksi dengan pelanggan. Dimana semuanya itu

dibutuhkan rangkaian kegiatan dan perilaku yang mendukung atas

berhasilnya tenaga penjual.

.

PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:

Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,

yaitu:

3. Membuat struktur tenaga penjual,

dengan tujuan mengorganisasi tim agar dapat memuaskan

konsumen secara efektif dan efisien. Karena tiap level yang

ditetapkan akan berdampak pada tingkat kepandaian menjual,

informasi dan wewenang yang dimiliki, juga area berjualan. Dan

biasanya para konsumen yang cerdas sekarang ini sudah mengerti

akan hal ini. Konsekuensinya juga harus dipikirkan kompensasi,

perekrutan, pelatihan dan evaluasi yang diperlukan.

PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:

Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,

yaitu:

4. Membangun kemampuan menjual,

dikarenakan manajer penjualan akan bertanggung jawab terhadap

target yang diberikan maka faktor penentunya dimulai dengan

keterlibatan didalam penentuan profil dan perekrutan tenaga penjual

awal atau tambahan yang akan mengikuti strategi jualannya. Karena

banyaknya pilihan dan juga mahalnya pelatihan untuk membangun

kemampuan menjual maka manajer penjualan bertanggung jawab

menseleksi pelatihan yang dinilai paling efektif.

PROSES MANAJEMEN PENJUALAN(Cron & DecarLo, 2010) terdiri dari 5 hal:

Keahlian yang dibutuhkan pada tanggung jawab manajemen penjualan,

yaitu:

5. Memimpin tim tenaga penjual, pengawasan dan memimpin para tenaga penjualnya

lead by examples + periodic motivation and case by case

Motivation = Gaji + Incentives + Bonus = Other Expenses +

Revenues

dilema atas sogokan terselubung vs hadiah

Terima KasihDudi Permana, PhD