Studiensammlung - prisma.ag · Körpersprache und Sprache sind von einander abhängig." ... Mindestens 3 Körpersignale müssen in dieselbe Richtung deuten. Wir sprachen von Clustern

Eine

Gemeinschaft

setzt

Zeichen

Studiensammlung

Ausgabe 12

Kunden verstehen - ohne zu sprechen!Die wichtigsten Symbole der Körpersprache

Sch

utz

geb

üh

r: €

10,

-

Studiensammlung12 28.11.2008 10:28 Uhr Seite 1

Studiensammlung / Ausgabe 12Seite 2

Themen in dieser Ausgabe

Vorwort Seite 3

Begriffserläuterung Seite 4

Einleitung Seite 5-7

Körpersprache nutzen Seite 8

Kommunikationszonen Seite 9-10

Rhetorik Seite 11-12

Körpersprache Seite 13-14

Hände & Finger Seite 15-16

Die Arme Seite 17-18

Beobachtung Seite 19

Gestik & Mimik Seite 20-21

Blick Seite 22

Augen Seite 23

Schlussgedanke Seite 23


Vorwort

Die Verkaufskraft, die über das gesprochene Wort hinaus die Kunden versteht,

=> wird beim Kunden ankommen=> wird kundenorientiert kommunizieren=> wird Interesse wecken=> wird auf Desinteresse schnell genug reagieren=> wird Einwände schon vor dem Aussprechen erkennen=> wird Kaufsignale richtig deuten können

Worte sind

dazu da,

unsere

eigentlichen

Gedanken

zuver-

schleiern.

(Paul

Watzlawick)

Seite 3Studiensammlung / Ausgabe 12

Der heutige Konsument möchte sich beim Einkauf umschauen, selbst eine Vorwahl treffenund bei Bedarf beraten werden. Die Sekunden zwischen Umsehen, Vorwahl treffen undVerkaufsberatung entscheiden über den Kaufabschluss.Die Verkaufskraft muss zum richtigen Zeitpunkt den Konsumenten ansprechen und erken-nen, ob die Verkaufsargumente zum Ziel führen. Der Kunde zeigt seine Gefühle früher, alsder Verstand sie äußert. Auch kann der Verstand die wirklichen Gefühle verbergen, oder eineandere Argumentation vortäuschen.Die Körpersprache als nonverbale Botschaft, gibt dem Verkaufspersonal die besten Signale.Jeder Mensch versteht es, mit Worten seine innersten Gefühle und Entscheidungen zu ver-bergen. Unsere Körpersprache offenbart die eigentlichen Gefühle und Entscheidungen. Esfällt den meisten Menschen sehr schwer zu lügen, zu täuschen, etwas vorzumachen, ohnedass dies in der Körpersprache zum Ausdruck kommt – obwohl es durchaus möglich ist.Wer also über das gesprochene Wort hinaus die Kunden verstehen will, muss die nonver-balen Botschaften verstehen.Viele Missverständnisse und Verärgerungen würden beim Verkauf nicht entstehen, wenn wirdie Kunden ganzheitlich verstehen könnten.Da das Verkaufspersonal überwiegend nur das glaubt, was es hört, werden viele Verkaufs-abschlüsse nicht getätigt. Wer über das Gesprochene hinaus seine Kunden verstehen lernt,wird die wahren Beweggründe oder Einkaufswünsche des Kunden verstehen.Die Körpersprache ist ehrlicher und authentischer als unsere Worte.Wer also im Verkauf nicht nur dem Wort traut, sondern die nonverbalen Botschaften versteht,wird den Kunden besser bedienen, beraten und ihn zu einem zufriedenen Kunden machen.



BegriffserläuterungSender & Empfänger

Der Sender hat eine Idee,will diese mitteilen und da-mit etwas erreichen. Aberzwischen Sender und Em-pfänger lauern Kommunika-tionsstörungen:• "Gedacht" ist nicht gesagt.• "Gesagt" ist nicht gehört.• "Gehört" ist nicht ver-

standen.• "Verstanden" ist nicht

gewollt.• "Gewollt" ist nicht ge-

konnt.• "Gekonnt und gewollt" ist

nicht getan • "getan" ist nicht beibehal-

ten... (in Anl. Konrad Lorenz(1903-89), österreichischerVerhaltensforscher, 1973Nobelpreis)

Sprachmelodie

Wolf und Aderhold habenfolgende Grundgesetze desSprechens identifiziert: DerSprechende muss in derLage sein, die Spannungs-verhältnisse seines Körpersbewusst kontrollieren undverändern zu können.Hierbei soll es zu keinemunnötigen Kraftaufwandkommen und andererseitssoll der Körper auch nichtan Unterspannung leiden -beides führt zu artikula-torischen und stimmlichenFehlleistungen.

Mimik

Als Mimik werden die sicht-baren Bewegungen derGesichtsoberfläche be-zeichnet. In den meistenFällen entsteht ein Gesamt-eindruck aus einzelnenmimischen Facetten, da dieeinzelnen Bewegungen derGesichtsmuskulatur in Se-kundenbruchteilen ab-laufen.Der Gesichtsausdruck kannzusammen mit anderenVerhaltensweisen undHandlungen, wie der Ge-stik, ein wichtiger Bestand-teil der nonverbalen Kom-munikation sein und wirdauch als Miene oder Mie-nenspiel bezeichnet.

NonverbaleKommunikation

Als nonverbale Kommuni-kation (deutsch: Verstän-digung ohne Worte) wird jener Teil der zwischen-menschlichen Kommunika-tion bezeichnet, der nicht-sprachlich erfolgt. In ande-rem Zusammenhang wirdauch die Verwendung ver-schiedener Zeichen undSymbole sowie von Infor-mationsgrafiken als nonver-bale Kommunikation be-zeichnet.

Verbale Kommunikation

Die Sprache im erstgenan-nten Sinne bezeichnet dieaus Wörtern bestehende,also verbale Kommunika-tion und damit die erfolg-reichste Kommunikations-form des Menschen, nebennonverbalen Kommunika-tionsformen wie der Kör-persprache. Das kleinsteElement einer Sprache istdas Wort oder der Ausruf.

Cluster

Unter Cluster versteht manein zusammenhängendesNetzwerk von einzelnenThemen, die nicht ohneZusammenhang betrachtetwerden dürfen. Einzelbe-trachtungen aus dem Clus-ter können zu falschen Aus-sagen führen. Daher istimmer der Zusammenhangzu beachten.

Gestik

Gestik im Sinne von kom-munikativen Bewegungeninsbesondere der Arme undHände, wird sowohl laut-sprach-ersetzend wie auchlautsprach-begleitend bzw.lautsprach-unterstützendeingesetzt. Die Gestikfor-schung hat sich in den letz-ten zwanzig Jahren aus dernonverbalen Kommunika-tionsforschung gelöst, woGestik nur als affektiverAusdruck von Gefühlenangesehen wurde.

Sachebene

Auf der Inhaltsebene (auchSachebene) werden in derKommunikation objektivüberprüfbare Tatsachenrationalen Inhalts wie z.B.Termine, Beschäftigungs-dauer etc. übermittelt. Aufder Inhaltsebene bleibt dasemotionale Wechselspielder Kommunikationspartner- im Gegensatz zur Bezie-hungsebene - außen vor.

Beziehungsebene

Für das Gelingen vonKommunikationsprozesseninnerhalb von familiärenoder geschäftlichen Part-nerschaften sowie insbe-sondere innerhalb vonLiebesbeziehungen stelltdie Qualität der Bezie-hungsebene eine entschei-dende Determinante/ Be-stimmung dar.


Studiensammlung / Ausgabe 12 Seite 5

Einleitung

Gruppe 1:

=> Mimik=> Kleidung=> Gerüche=> Gestik=> Äußeres

Erscheinungsbild

Wir sprechen hier von den drei Kommunikationskanälen

=> Gruppe 1: Nonverbale Faktoren (Körpersprache)=> Gruppe 2: Verbale Faktoren (Wie sagen wir etwas)=> Gruppe 3: Inhaltsfaktoren

Nun stellt sich folgende Frage: Zu wie viel Prozent sind die einzelnen Kommunikations-kanäle am Erfolg des Gesprächs beteiligt? Folgende Grafik stellt die Anteile dar:

Gruppe 2:

=> Tonfall=> Tempo=> Lautstärke=> Dialekt=> Sprachmelodie

Gruppe 3:

=> Know how=> Nutzen=> Anwendung=> Werte=> Argumente

Die Körpersprache ist das sichtbare Zeichen unserer inneren Gedanken und Empfindungen.Denn, wie Steven Covey sagt: „Entweder man redet selber, oder man denkt nach, was manals Nächstes sagen wird”. Mit dieser Aussage hat Steven Covey Recht. Wir beachten undhören zu wenig zu, was der andere uns mitteilen will, weil wir zu wenig über die wahrenKaufgründe, die eigentlichen Interessen für den Ladenbesuch oder aber über die Motive undGefühle des Einkaufsanlasses wissen. Wen wundert es dann, dass viele Verkaufsgesprächeohne Abschluss enden oder wir vom Kunden nur Einwände hören. In erster Linie wollen wir im Verkauf die Probleme der Kunden lösen und mit unserer Pro-blemlösungskompetenz glänzen. Diese Kompetenz ist aber nur dann gefragt, wenn unserKunde signalisiert, jetzt möchte ich mich mit dem Produkt oder der Dienstleistung be-schäftigen. Im Verkaufsgespräch hoffen wir dann, einen dieser Gründe zu treffen, meist vergeblich.Entscheidend ist nämlich, welche Interessen unser Gesprächspartner hat – und diese wird ereindeutig erst dann signalisieren, wenn er ihre Problemlösungskompetenz nutzen will.


Missver-

ständnisse

sind die

Regel

und

Verständ-

nisse

die

Ausnahme


EinleitungDenken Sie bitte nicht, dass der Inhalt nun unwichtig sei. Ganz und gar nicht. Die inhaltlichen Aspekte müssen ebenso berücksichtigt werden wie Körpersprache und dasGesagte. Bedenken Sie jedoch:Auch wenn Sie das Inhaltliche perfekt beherrschen, so decken sie damit nur 7% ab - dierestliche Kommunikation bleibt unbehandelt.Die Kommunikationsmöglichkeiten unserer Kunden sind stark limitiert, denn diese verfügennicht über die warenkundliche Ausbildung wie wir. Die Kunden haben alle klare und eindeutig-ste Vorstellungen, aber sobald sie diese beschreiben müssen, wird es schwierig.

Je bildhafter der Kunde die Information in Worte fasst, umso besser wird der Empfängerdecodieren. Hierzu werden im Verkauf Zahlen, Daten, Fakten der Leistung oder desArtikels hinzugefügt. So wird das gesprochene Wort mit Inhalten hinterlegt und schonbewegen wir uns auf der sachlichen Kommunikationsebene.

Die Decodierung derverbalen Botschaft führtin der Regel zu einemvöllig anderen Bild.


Einleitung


Verstecken sich Sender und Empfänger, so wird die Sachebene durch die Beziehungs-ebene optimiert.

Wird die Nutzenebene deutlich, so sprechen Sender und Empfänger auf einer Welle.


Körper-

signale

und

Sprache

sind von

einander

abhängig


Die Körpersprache nutzenEine allgemeingültige Meinung zu Menschen mit verschränkten Armen im Gespräch lautet:"Dieser Mensch ist verschlossen, verklemmt oder abweisend".Dieses Halbwissen ist gefährlich und führt zu falschen Schlüssen. Ray L. Birdwhistell fasstees zusammen: "Keine körperliche Haltung oder Bewegung hat eine exakte Bedeutung per se.Körpersprache und Sprache sind von einander abhängig."Betrachten Sie einzelne Körpersignale nicht isoliert. Die verschränkten Arme können vielmehr bedeuten als „Verschlossenheit“. Zum Beispiel:

=> Mir ist kalt=> Fleck soll verdeckt werden=> Hände sollen verdeckt sein=> Ich höre gerne zu, möchte aber nicht handeln=> usw.

Somit sind für die Körpersprache drei Grundsätze zu beachten:Grundsatz 1: Suchen Sie IMMER nach Clustern!Mindestens 3 Körpersignale müssen in dieselbe Richtung deuten. Wir sprachen von Clustern.Beispiel:"Verschränkte Arme mit offenen und entspannten Händen, offenen Augen und direktemBlickkontakt, verbunden mit einem ehrlichen Lächeln signalisiert Interesse und keineVerschlossenheit (s.o.: Signal der verschränkten Arme).

Grundsatz 2: Der ZusammenhangBeispiel: Besuchen Sie eine Biathlon-Veranstaltung und sie werden viele Menschen sehen,die mit verschränkten Armen dastehen. Sie ziehen sogar noch den Kopf ein, sodass der Halsversteckt ist. Auch die Hände sind verkrampft. Also ein Cluster, das auf Verschlossenheitdeutet - unter dem Aspekt der Kälte während der Veranstaltung signalisiert die Haltung ein-fach nur Schutzbedürfnis. Nehmen Sie eine solche Reaktion bei ihrem Verkaufsgesprächwahr, so wäre dies allerdings nicht verkaufsförderlich.

Grundsatz 3: VeränderungEiner der wichtigsten Grundsätze. Die Körpersprache sollte nicht dazu führen, sich durchSignale in seiner Verkaufstätigkeit verunsichern zu lassen. Vielmehr geht es darum, zu erken-nen, ob der Kunde sich während des Verkaufsgesprächs positiv öffnet.

Zum Beispiel: => Wird der Kunde mit der ernsten Mimik anfangen zu lächeln?=> Wird der nervöse, unruhige Kunde plötzlich ruhig?=> Wird der Kunde mit verschlossenen Signalen offener?

Wenn dies passiert, dann haben Sie die Körpersprache in Verbindung mit Sprache und Inhaltideal in Ihrem Verkaufsgespräch genutzt. Je aufmerksamer Sie solche Tendenzen erkennenund analysieren, desto schneller und erfolgreicher werden Sie zum Kaufabschluss kommen.Ein Großteil der Kaufentscheidung wird auf der emotionalen Ebene getroffen. Diese emo-tionale Ebene wird von Alexander Romanowitsch Lurija wie folgt beschrieben:Ein Mensch besteht nicht nur aus dem Gedächtnis. Er verfügt auch über Gefühle undEmpfindungen, über einen Willen, über moralische Grundsätze […] in diesen Bereichen find-en Sie vielleicht eine Möglichkeit, den Kunden zu erreichen und eine Veränderungbeizuführen.Können Sie sich Verkaufen ohne Gefühle und Empfindungen vorstellen?Und bedenken Sie: Männer treffen Entscheidungen genauso oft aus emotionalen Gründenwie Frauen. Sie versuchen nur ihre emotionalen Entscheidungen rational zu erklären.

Die Betrachtungen im einzelnen:Für Verkaufskräfte ist es entscheidend, anzuerkennen, dass Kunden sehr gefühlsgetriebeneIndividuen sind. Diese Gefühle äußern sich immer in einer körpersprachlichen Handlung nachaußen. Erfolgreiche Verkäufer haben erkannt, dass zu allererst eine positive Gefühlsebenegeschaffen werden muss. Der einfachste Weg zum Erkennen der Emotionen des Kunden, istimmer der über die Körpersprache.



Optimale Körpersprache

KommunikationszonenIm Aufzug stehen die Menschen eng beieinander. Seine Intim– und Gleichheitszone siehtsomit jeder Fahrstuhl-Benutzer verletzt. Das Resultat ist:

=> Die Gespräche werden eingestellt=> Blickkontakte werden gemieden=> alle Blicke richten sich auf die Stockwerkanzeige=> die Körper werden steif

Denn wir wollen in unserer Intim– und Gleichheitszone nur Menschen haben, die wir besserkennen; dies sind Familienangehörige und Freunde.

Die Intimzone:

Eine Armlänge Abstand zum Nebenstehendenentspricht der Intimzone (in der heutigen Zeit).In dieser Zone dulden wir nur Partner, Kinder,Eltern und Haustiere.

Die Gleichheitszone geht von einem Abstandbis ca. 150 cm aus.In dieser Zone kommunizieren wir gerne mitFreunden und Verwandten.

Um selbst eine optimalenonverbale Kommunikationzu erreichen, ist es vongroßer Bedeutung, wie SieIhre Kunden sehen. Im Ver-kauf ist es wichtig, dasssich Kunden und Verkaufs-personal als gleichwertigePartner sehen. Auch dürfenSie sich nach schwierigenSituationen oder begange-nen Fehlern selbst geißeln.

Denken Sie positiv. In derRegel sind es nur 3% derKunden, die „nerven“ oder„sich beschweren“, 97%sind zufrieden. Über die 3%der Kunden sprechen wirviele Stunden, die 97%lassen wir normalerweiseunbeachtet. Selbstverständ-lich setzen wir unsere Kraftdafür ein, um aus 3% unzu-friedenen Kunden zufrie-

dene Kunden zu machen.Bedenken Sie bitte immer,dass Handlungen immer inClustern zu sehen sind.Niemals einzelne Situa-tionen überbewerten! Dasheißt, nur wenn mehrereHandlungen in dieselbeRichtung deuten, sollten wirunsere verbale Kommuni-kation auf die nonverbaleKommunikation ausrichten.



KommunikationszonenIm Bereich der Respektzone halten wir soziale Kontakte oberflächlicher Art (Vorgesetzte,Kollegen). Hier beträgt die Entfernung zwischen 150 und 250 cm.

Wollen wir keinen persönlichen Kontakt zu unseren Mitmenschen, so beträgt die Entfernungmehr als 250 cm und wir sprechen von der Publikumszone.

Im Verkauf gibt es besondere Flächen oder Reviere, die zu betrachten sind, z.B. die Kassenzone, das Schreibgeräte-Pult usw.Hier verlassen wir die Gleichheitszone, in der wir uns sonst während des Verkaufsgesprächsaufhalten, und bewegen uns an der Grenze zur Intimzone.Gerade in diesem Bereich wird die Körpersprache noch wichtiger.Dabei ist die Berührung wohl eines der wichtigsten Signale, die wir aussenden und erhalten.Hierdurch verleihen Sie Ihrer Kommunikation mehr Nachdruck und „Emotion“.

Einige Grundsätze:=> Treten Sie dem Kunden nie zu nahe=> Im Zweifelfall einen Schritt weiter zurück=> Achten Sie darauf, ob Kunden einen Schritt zurückweichen. Sie treten Ihnen

möglicherweise zu nahe=> Im Zweifelsfall keinen Körperkontakt



Rhetorik

Wegen der unterschiedlichen Ebenen, auf denen ein Gespräch abläuft, kommt es immerwieder zu Streitigkeiten und Uneinigkeiten. Sie wissen aus Ihrer Verkaufserfahrung, mitwelchen Argumentationen Sie rhetorisch reagieren müssen und wie Sie die Reaktion einesStammkunden deuten müssen. Achten Sie gut darauf, dass Ihr Kunde nicht nur Ihre rhetorischen Argumente erkennt und ver-steht, sondern auch von Ihrer Körpersprache entsprechende Informationen erhält. Man kannsagen, dass die Körpersprache ihre eigene Rhetorik hat.

Der Körper spricht mit - Die Rhetorik des KörpersWir Menschen haben viele Möglichkeiten, uns anderen mitzu-teilen. Die häufigste und interessanteste Form der Kommunikationist die Sprache. Doch wer glaubt, dass die Sprache ein rein ver-baler Akt ist, der täuscht sich ganz gewaltig... Sprache wirkt erstdann, wenn sie durch Bewegungen und Ausdrucksformen desKörpers abgerundet wird. Selbst wenn wir am Telefon mit jeman-den sprechen, können wir uns anhand der Stimmvariation unseresGesprächspartners seine Körperreaktionen vorstellen. Die Körper-sprache ist ein wesentlicher - manchmal sogar entscheidender -Bestandteil unserer Kommunikation.

Frühe RhetorikIhren Ursprung hat die Rhetorik im antiken Griechenland, genauer im 5. Jh. v. Chr. Sie ent-stand nach der Beseitigung der Tyrannenherrschaft in Syrakus und Athen. Auf ökonomischemund politischem Gebieten, vor allem in der Gerichtsbarkeit hatte sie einen hohen Stellenwert.Zu diesem Zeitpunkt war die Vertretung vor Gericht durch einen Anwalt noch unüblich. DerKläger sprach für sich selbst und ebenso der Angeklagte. Es kam darauf an, alle, die zu derVersammlung gekommen waren, zu überzeugen. Es bekam derjenige Recht, dessen Redeüberzeugender war. Dieser Umstand führte zur Ausbildung der ersten „Ghostwriter“. Dieseschrieben die Reden, die dann vor Gericht gehalten wurden. Dabei entwickelten sie Regeln,wie man vorgehen muss, um zu überzeugen. Es entstand eine Bewegung, die Sophismusgenannt wurde. Heute gilt der weit verbreitete Spruch: „Der erste Eindruck ist entscheidend -der letzte Eindruck bleibt“. Nun kann nicht jeder mit Worten perfekt umgehen. Doch genau dann sollte die Körperspra-che gezielt geübt und eingesetzt werden. Wer andere überzeugen oder Missverständnissevermeiden will, muss erfolgreich kommunizieren können. Doch egal „was“ man sagt, eskommt darauf an, „wie“ man es sagt. Leonardo da Vinci erkannte: „Nimm wahr, dass alles mitallem in Verbindung steht.“ So hat jede Nachricht vier Ebenen, die es bei einer erfolgreichenKommunikation, ob verbal oder nonverbal, zu beachten gilt, nämlich die Sachebene, dieSelbstoffenbarungs-Ebene, die Beziehungsebene und den Appell. Diese vier Seitenerscheinen sowohl auf dem Sender-, als auch dem Empfängerhorizont.

Der SenderAuf der Sachinhaltsebene geht es um die eigentlichen Inhalte der Information. Diese Seiteder Kommunikation ist den Gesprächspartnern direkt zugänglich. Gefühle, Neigungen undHaltungen werden jedoch nicht nur sprachlich, sondern auch nonverbal ausgedrückt. DieBeziehungsebene stellt darauf ab, „wie“ man mit anderen spricht. Dadurch zeigt man, wasman vom anderen hält und wie man zueinander steht. Bewusst oder unbewusst verfolgenGesprächspartner bestimmte Ziele. Die entsprechenden Aufforderungen erfolgen auf der„Appell-Ebene“.

Der EmpfängerIn dem Sprichwort „Auf dem Ohr bin ich taub!“ steckt mehr als nur ein Fünkchen Wahrheit.Schulz von Thun stellt in seinem Buch „Miteinader reden“ ein Gesicht mit vier Ohren dar.Jeweils ein Ohr für die Sachebene, die Selbstoffenbarungsebene, die Beziehungsebene unddie Appell-Ebene. Auf der ersten Ebene fragt sich der Hörer „Wie ist der Sachverhalt zu ver-stehen?“ Das Ohr, das für die Selbstoffenbarung steht, horcht darauf „Was ist das für einer?“und „Was ist mit ihm?“. Hellhörig wird auch das „Beziehungsebene-Ohr“. Hier geht es darum:"Wie redet der eigentlich mit mir?" oder "Wen glaubt er vor sich zu haben?" Auch das"Appell-Ohr" gerät ins Grübeln bei der Frage: "Was soll ich tun, denken, fühlen auf Grundseiner Mitteilung?"



Rhetorik

Um Körpersprache zu verstehen und sie sinnvoll einzusetzen, müssen wir sie im Ganzenbetrachten und vor allem den sprachlichen Kontext sehen. Zu ihrer richtigen Deutung gehörtimmer ein sprachlicher Zusammenhang: Es heißt ja auch Körper-Sprache! Diese muss -richtig eingesetzt- auch in Harmonie zum Gesagten stehen, sonst wird sie leicht entlarvt.Wie schnell erkennen wir an der Disharmonie von Körper und Sprache „falsche Freundlich-keit“? Oder wie verheerend kann ein Lächeln zum falschen Zeitpunkt wirken? Körperspracheist aber auch etwas, was uns angeboren ist und was wir aus der Natur übernommen haben.Denken Sie nur einmal an einen Gorilla, der zwar nicht sprechen kann, Ihnen aber unmiss-verständlich seine Absicht kundtut, Sie anzugreifen: Durch heftiges Trommeln mit beidenFäusten auf die Brust!

Die Hälfte der Kommunikation ist nonverbal

Jeder Gedanke, der in unserem Gehirn gefasst wird, ist ein Auftrag und der wird dann auchin Körpersprache übersetzt. Nehmen Sie sich vor, heute in einer Verhandlung einmal beson-ders hart zu bleiben, dann wird Ihre Körpersprache entsprechend starr und unbeweglichsein. Es ist aber in vielen Fällen einfach vorteilhafter, ein positives Bild abzugeben.Dieses positive Bild können Sie nur durch eine entsprechende Synchronisation vonGedanken, Sprache und Körperreaktionen erreichen.Fangen Sie damit an, dass Sie sich so kleiden, dass Sie dem Anlass entsprechend gekleidetsind und sich in Ihrer Kleidung auch wohl fühlen. Fühlen Sie sich nicht wohl, sind Sie„verkleidet“ und werden auch so wirken.

Ein positives Bild vermitteln

Der erste Eindruck ist entscheidend, deshalb fängt das positive Bild mit einer freundlichenund richtigen Begrüßung an. So ist im deutschen Raum das Begrüßungsritual fast eineKonfrontation: Wir stehen uns gegenüber, bei festem Händedruck schauen wir dem Anderenin die Augen. Eine etwas geöffnete Körperhaltung kombiniert mit einem freundlichen aberbestimmten Lächeln wird sofort zu einer freundlichen Atmosphäre führen, wenn die Stimmedies durch ehrliche Freundlichkeit untermalt. An einigen Besonderheiten im Begrüßungsver-halten können Sie auch schon viel über die Person erfahren, mit der Sie reden wollen. Ziehtjemand einen anderen zu sich heran, dann ist das immer ein Dominanzverhalten, zeigt aberauch, dass der Heranziehende seinen Standpunkt nicht so schnell aufgeben wird (anderemüssen auf ihn zukommen).

Die Begrüßung kann schon entscheiden

Ein Phänomen, dass sehr häufig in Gesprächen oder Verhand-lungen zu erkennen ist: Einer der Gesprächspartner beginnt dieKommunikation mit einer offenen und freundlichen Körperspracheund sein Gegenüber macht unbewusst mit. Es entwickelt sich eineentspannte Atmosphäre und das Gespräch verläuft reibungslos.Anders dagegen das Vorstellungsgespräch: Der Bewerber ist ner-vös und unsicher, seine Körpersprache ist verschlossen. Die Bei-ne übereinander geschlagen, die Hände ineinander gefaltet undder Gesichtsausdruck angespannt. Bei der direkten Anspracheverstärkt sich diese Haltung, das Gespräch verkrampft. Sehr häu-fig sind diese Reaktionen zu beobachten, wenn das Gespräch aufunangenehme Themen - wie Gehaltsvorstellungen - gelenkt wird. Ein Tipp: Klären Sie alle möglichen unangenehmen Fragen vorher.Spielen Sie diese Situation mit einer/m Bekannten durch und acht-en Sie dabei auf eine sichere aber entspannte Körpersprache.Bitten Sie Ihren „Testpartner“ überraschende und unangenehmeFragen zu stellen und auf Ihre Körpersprachereaktionen zu acht-en. Denken Sie daran: Je übertriebener und verstärkter dieseSimulation ausfällt, umso besser für das reale Gespräch.

Der Andere „spiegelt“ Ihre Körpersprache

Wenden Sie sich ab vomKunden, wird er Ihnen in-stinktartig ebenfalls derRücken zudrehen. Diesmuss nicht bildlich ge-schehen, sondern kannauch auf emotionalerEbene schnell passieren.



Körpersprache

Machen Sie den Test: Beobachten Sie sich und andere im Gespräch! Versuchen Sie dieKörpersprache der anderen zu deuten, einfache Signale sind nicht so schwer zu erkennen.Mit etwas Routine verbessern Sie nicht nur Ihre Auffassungsgabe, sondern auch Ihre eigeneKörpersprache. Sie werden sehen: Eine positive Körpersprache wird sich auszahlen, vorallem in unangenehmen oder schwierigen Situationen.

Bewusstsein zahlt sich aus

"Die Körpersprache ist die Kleidung der Gedanken", sagte einmal Samuel Johnsen. Habenunsere Gedanken Einfluss auf unsere Körpersprache? Kann man Körpersprache entschlüs-seln? Dies und mehr finden Sie hier. Erfolg im Beruf hängt nicht allein von Tüchtigkeit,Können und Belastbarkeit ab, sondern immer mehr auch von der Kommunikationsfähigkeitdes Einzelnen. Argumente alleine führen nicht immer zum Ziel; entscheidend ist, die eigenePersönlichkeit glaubhaft zu machen und andere an Ihrer Körpersprache zu erkennen undentsprechend zu leiten. Im Folgenden erklären wir den interessanten Zusammenhang zwis-chen Persönlichkeit und Körpersprache. Darüber hinaus haben wir einige kleine Beispielezusammengestellt, in denen Sie vielleicht sich oder andere wieder finden werden.

Körpersprache – was Gang und Sitzpositionen verraten

Keine unserer Bewegungen ist zufällig, sondern vielmehr das Ergebnis bewussten und unbe-wussten Denkens: Jedes Lebewesen muss bei der Begegnung mit einem anderenblitzschnell eine Entscheidung treffen: Gute Absichten – böse Absichten? Stärker oderschwächer? Mann oder Frau? Und so weiter. All diese Fragen müssen innerhalb vonSekunden gestellt und beantwortet werden – denn im nächsten Augenblick muss bereits eineEntscheidung gefällt werden. Zum Beispiel: Grüßen oder nicht grüßen? Bekannt oder unbekannt? Oder mit demReptilienhirn gesprochen: Angriff oder Flucht?

Eindeutige Körpersprache: Die Schlange kringelt sich ein undmacht das bekannte Rasselgeräusch und zischt laut. Körper-haltung und Tonart zeigen eindeutige Signale. Angriff und Fluchtsind jeweils möglich. Der „Feind“ weiß genau Bescheid und kannentsprechend reagieren.Auch im Verkauf können dem Kunden schnell abschreckendeReaktionen auffallen. Ein „Däumchen drehen“ oder ein un-geduldiges Trippeln mit den Füßen sind Zeichen dafür, dass mansich nicht um den Kunden bemüht.

Keine Bewegung ist zufällig

Wir hören jemanden gehen und wissen, wer es ist. Anscheinendist unser Gang ein markantes Zeichen unserer Persönlichkeit. Dereine lässt den Oberkörper und die Schultern fallen (macht sichkleiner) und schiebt eventuell seinen Oberkörper leicht zur Seite(weicht aus). Diese Bewegungen bedeuten, dass der Betreffendenicht dominieren und seine Ziele nicht durch Konfrontation erre-ichen möchte. Die Person kann mehr, als sie vorgibt zu können.Sie will kein Aufsehen erregen und steht ungern im Vordergrund.Wenn Sie schon alleine durch den Gang eines Menschen so vielüber ihn wissen, sollten Sie das nutzen und mit der Personentsprechend umgehen. Sie dürften diesen Persönlichkeitstypbeispielsweise niemals um eine direkte Stellungnahme vor demAufsichtsrat bitten, sondern vielmehr um Unterstützung hinter denKulissen.

Gehen als Ausdruck der Persönlichkeit



Der Gang als ein Zeichen der KörperspracheKleine Schritte deuten darauf hin, dass jemandem Details wichtigsind, er ein klares Konzept benötigt und Ordnung für ihn das halbeLeben ist. Einer solchen Person gegenüber sollten Sie im Gesprächauf Experten verweisen, die alle Details kennen und alles erklärenkönnen. Wird die Wichtigkeit von Details erkannt, wird mit der Per-son zu reden sein. Dieser Typ Mensch sollte nicht in Planungs- oderStrategiepositionen arbeiten; hier würde er sich unweigerlich inKleinigkeiten verzetteln.

Das Sitzen als ein Zeichen der Körpersprache

Große Schritte dagegen sind typisch für einen Menschen, der De-tails gerne überspringt, der vom Einzelnen aufs Ganze schließt undfür den nicht die Ordnung, sondern die Vorstellung das halbe Le-ben ist. Dieser Typ Mensch sollte beispielsweise nicht im Rech-nungswesen arbeiten; das wäre für ihn ermüdend genaueDetailarbeit.

Egal, ob kleine oder große Schritte: Sie können aus einem beschwingten Gang schließen,dass dieser Mensch in der Lage ist, Spannungen zu lösen. Er lässt sich von Problemennicht erdrücken, sondern nimmt sie im positiven Sinne „auf die leichte Schulter“. KnappeArmbewegungen beim Gehen drücken Zurückhaltung und Vorsicht aus. Der stramme Gangwie bei einem Soldaten, der den ganzen Arm bewegt, drückt dagegen Risikofreude aus.

Aus bestimmten Sitzpositionen kann man interessante Rückschlüsse auf die Geisteshaltungund Persönlichkeit eines Menschen ziehen: Es gibt Menschen, die sich gerne an derArmlehne festklammern und eine angespannte Körperhaltung einnehmen. Dies deutet daraufhin, dass die Person unbequem sitzt; sich aber dennoch an den Stuhl klammert. DieseKörperhaltung lässt im Regelfall einen Schluss auf das ganze Leben dieses Menschen zu!Kennen Sie Menschen, die halb im Stuhl liegen? Dies sind im Regelfall Persönlichkeiten, dieleicht die Fassung verlieren ("Mehr Haltung wäre gut!").

Menschen, die zurückgelehnt sitzen und ein Bein groß über das andere schlagen, sind imRegelfall Persönlichkeiten, die beobachten und nicht konfrontieren möchten. Mit dem Beinbauen Sie sich eine Schutzbarriere auf. Manche Menschen sitzen schräg zu einer Seitegelehnt (fast nur noch auf einer Gesäßhälfte sitzend). Dies sind meist Personen, die gerneausweichen und sich bereithalten, um wegzugehen.



Die HändeDie Hände sind weit mehr als reine Greiforgane. In jedemGespräch, bei der Rede oder beim Vortrag: Mit unseren Händen unterstützen wir das Gesagte, der einegestenreicher, der andere sparsamer. Wie kommunizieren Siemit den Händen und wie können Sie die Gestik IhresGesprächspartners interpretieren?

Es bleibt dabei: Der erste Eindruck wird bei uns heute immernoch maßgeblich über den Händedruck beeinflusst. Indem wirdem Anderen die Hand geben, findet ein erster, intensiverKontakt statt.

Der erste Ein-Druck …

… dass wir uns dabei wirklich in die Hand des Anderen begeben, so weit, dass sich die„Schwimmhäutchen“ beider Hände leicht berühren.

… dass unser Händedruck nicht zu lasch aber auch nicht zu fest ausfällt.

… dass Sie Ihre Hand parallel zu der des Anderen halten und nicht in eine Position brin-gen, in der Sie in der Lage sind, die Hand des Anderen herabzudrücken.

… dass Ihre Hand nicht schweißnass und eiskalt sondern trocken und warm ist.

Ein Tipp:Halten Sie vor einem wichtigen Gespräch Ihre Hände unter fließendes, warmes Wasser.Dies erwärmt Ihre Hände schnell und vermindert für einige Zeit die Schweißbildung. Ein sou-veräner Händedruck muss geübt sein! Nehmen Sie sich die Zeit und bitten Sie Freunde umRückmeldung darüber, wie Ihr Händedruck wirkt.

Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, ist es daher wichtig, …

Unsere Hände sind nicht nur bei der Begrüßung wichtige Infor-mationsträger. Ohne unsere Hände ist es uns nicht möglich, dif-ferenziert zu kommunizieren. Stecken Sie also nie die Hände indie Hosentaschen, wenn Sie mit Anderen reden. Denn dies istnicht nur ein Zeichen von Unhöflichkeit, sondern Sie verhinderndadurch auch, dass sich der Andere ein umfassendes Bild vonIhnen machen kann. Um die Sprache der Hände besser zu ver-stehen, ist es wichtig, dass Sie zunächst die Bedeutung derFinger erfahren.

Was der Mund für die Sprache, sind die Hände für die Körpersprache.



Die Bedeutung der FingerDaumen = Finger der Macht

Erst der Daumen und die damit gegebene Möglichkeit differenziertzuzugreifen, hat dem Menschen seine Entwicklung ermöglicht.Versuchen Sie, zwei Stunden am Stück Ihre Daumen nicht zu gebrau-chen. Sie werden sehr schnell feststellen, dass Sie nichts mehr sicherergreifen und funktional verwenden können. Sie werden machtlos sein.

Zeigefinger = natürliche Waffe

Mit dem Zeigefinger zeigen wir auf das, was wir wollen. Mit ihmweisen wir zurecht und mit ihm drohen wir. Nicht umsonst habenwir als Kinder oft den Satz gehört: „Zeig nicht mit dem Finger auffremde Leute!“

Mittelfinger = Selbstwertgefühl

Unser Mittelfinger ist der Finger, an den unser Selbstwertgefühlgekoppelt ist. Mit ihm zeigen wir, wie potent wir sind – wir provo-zieren mit der weit bekannten Geste des erhobenen Mittelfingers.

Ringfinger = Gefühlsfinger

Unser Ringfinger ist der Gefühlsfinger – an ihm tragen wir Ver-lobungs- und Ehering. Wenn Ihr Gegenüber diesen Finger nervösknetet, so können Sie davon ausgehen, dass er in diesem Augen-blick emotional eher unsicher ist. Setzen Sie in solchen Situa-tionen beruhigende Gesten und Formulierungen ein.

Kleiner Finger = Gesellschaftsfinger

Der kleine Finger ist der Gesellschaftsfinger. Beim Trinken vom Restder Hand abgespreizt war er lange Zeit ein Zeichen dafür, aus einergehobenen Schicht zu entstammen.


Die Arme


Viele unserer großen und kleinen Bewegungen dienen nicht nur dazu, Kontakte aufzubauen,aufrecht zu erhalten oder abzubrechen, sondern sie dienen auch dazu, uns wie eine Rüstungzu schützen. Am deutlichsten können wir diese innere Haltung an der Haltung der Arme fest-stellen. Wenn Sie ein Kind beobachten, das von einem Erwachsenen „ausgeschimpft“ wird,so wird dieses Kind mit hoher Wahrscheinlichkeit den Kopf einziehen, um sich gegen das„Unwetter“ der Kritik zu schützen. Wenn Sie selbst diese Bewegung ausführen, dann wirddiese Körperhaltung ein eher unangenehmes Gefühl auslösen. Wenn Sie aber als Schutz-haltung die Arme bewusst vor dem Körper verschränken, so wird sich ein Gefühl der Sicher-heit und Stabilität einstellen. Je nachdem, wie und wo Sie Ihre Arme im Gespräch halten, sig-nalisieren Sie dem Anderen - aber auch sich selbst - eine bestimmte Grundhaltung.

Arme verschränken

Wenn Sie Ihre Arme vor dem Körper verschränken, dannkann dies verschiedene Gründe haben.

• Diese Haltung ist gemütlich. Sie fühlen sich wohl.

• Sie hören kritisch zu und nehmen die Arme dabeizurück.

• Sie werden angegriffen und schützen sich instinktivdavor, indem Sie mit Ihren Armen eine Barriere errichten.

• Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass einer direkten Kommunikation die verschränkten Arme im Wege sind. Ob er dieses Signal als zurückweisend, arrogant oder gemütlich interpretiert, hängt in hohem Maße von Ihrem Gesichtsausdruck ab.

Arme hinter dem Körper

Wenn Sie Ihre Hände locker hinter dem Körper ineinander legen, dann kann dies aus folgen-dem Impuls heraus geschehen.

• Sie sind stiller Beobachter in einem Gespräch.

• Sie gehen bewusst in diese eher passive Haltung, um dem Anderen zu signalisieren, dass Sie ihm die Gesprächsführung im Augenblick nicht streitig machen werden.

• Sie gehen bewusst in eine eher arrogante Haltung, um den Anderen "zappeln" zu lassen. Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie sich zurücknehmen, vielleicht sogar etwas bewusst zurückhalten. Ihre Hände sprechen nicht: Der "Mund" Ihrer Körper-sprache "schweigt". Bei dieser Haltung kann der Andere im Gespräch Raum einnehmen, denn Sie können nicht so einfach in seinen Redefluss "eingreifen".

Arme neben dem Körper

Wenn Sie Ihre Arme neben dem Körper locker hängen lassen, zeigt dies:

• Entspannung• Ruhe• Souveränität

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie bereit zu offener Kommunikation sind, dass Sie nichtszu verbergen haben. Dem Kontaktaufbau im Gespräch steht nichts im Wege!



Der ArmArme hinter dem Kopf

Wenn Sie die Hände im Sitzen locker hinter dem Kopf verschränken, kann dies bedeuten:

• dass Sie sich wohl fühlen.

• dass Sie sich dem Anderen überlegen fühlen.

• dass Sie tagträumen oder nachdenken.

Hände in den Hüften

Wenn Sie Ihre Hände in den Hüften aufstützen, dann kann dies

• eine Haltung sein, mit der Sie Ihre Kreuzschmerzen lindern wollen.

• ein Signal des Angriffs sein: Sie machen sich breiter als Sie sind und wirken so unbe-wusst größer.

• eine Reaktion aus eigener Unsicherheit heraus sein: Sie stabilisieren sich selbst, indem Sie mehr Raum einnehmen.

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass Sie die „Luftblase“, die Sie um sich tragen, künstlich ver-größern. Ist Ihr Blick zeitgleich fest und direkt, wird er die Haltung als Angriff werten. Ist derBlick unstet und die Stimme leise, wird er durch die Inkongruenz der Signale (dominanteHaltung und ausweichender Blick sind gegensätzlich) irritiert sein.

Finger am Gürtel

Wenn Sie Ihre Daumen in den Gürtelschlaufen oder Hosentaschen einhaken und die Fingerlocker ausstrecken, dann kann dies folgender innerer Haltung entsprechen:

• lässig• cool• abwartend

Ihr Gegenüber nimmt wahr, dass die für ein ernsthaftes Gespräch übliche Spannung in eineEntspannung übergegangen ist. Dies kann als angenehm empfunden oder auch als mangel-nde Wertschätzung gedeutet werden.

Die Armhaltung des Gesprächspartners

Wenn Sie eines der beschriebenen Armsignale bei Ihrem Gegenüber wahrnehmen undSie der Meinung sind, dass es dem Gespräch abträglich ist, dann ändern Sie unauffälligdie Haltung des Gesprächspartners. Zu Recht werden Sie nun fragen: „Wie soll denn diesunauffällig möglich sein? Ich kann ihn doch nur darauf ansprechen, was mir an ihm auf-fällt?“Die Antwort darauf: Geben Sie den Händen des Gesprächspartners etwas zu tun. WennSie ihm eine Tasse Kaffee oder ein Stück Papier reichen, wird er instinktiv zugreifen undschon ist er in einer offeneren Körperhaltung.


Die Beobachtung des Gesprächpartners

Die Augen


Wenn Sie nun dieses Wissen nichtnur zur Optimierung Ihrer persönlichenAusdruckskraft einsetzen, sondern inZukunft auch Ihr Gegenüber im Ge-spräch bewusster beobachten, den-ken Sie immer daran: Beim Interpre-tieren von nonverbalen Signalen sind Fehler unvermeidbar!

• Sie achten unter Umständen nur auf ein hervorstechendes Signal, während "feinere" Signale untergehen.

• Sie beziehen ein Signal auf sich und die momentane Situation – vielleicht hat sich der Andere aber just in diesem Augenblick an etwas Unangenehmes erinnert, das er noch erledigen muss.

• Sie nehmen nur die Signale wahr, die Ihren ersten Eindruck vom Gegenüber bestätigen. Sie zementieren dadurch also Ihre eigenen Vorurteile.

Um einmal Goethe zu zitieren ...

"Werd ich zum Augenblicke sagen: "Verweile doch, du bist so schön," dann magst du mich inKetten schlagen, dann will ich gern zugrunde gehen."Wie lange so ein Augenblick-Moment sein kann oder soll, ist nicht klar definiert, und dennochist er allen ein Begriff: nicht zu lang und nicht zu kurz!"Augenblick mal," werden Sie nun sagen. "Hier soll es doch um Körpersprache gehen undnicht um Goethe oder die Definition eines Zeitraums wie der Dauer eines Augenblicks?!" Siehaben vollkommen Recht! Vielleicht haben Sie sich aber schon einmal selbst dabeibeobachtet, welches "Eigenleben" Ihre „Augenblicke“ im Dialog entwickeln.

• Wo genau blicken Sie hin, wenn Sie dem Gegenüber aufmerksam zuhören?• Wohin schweift Ihr Blick, wenn das Gespräch allmählich für Sie langweilig wird?• Welche Blickrichtung bevorzugen Sie, wenn Sie selbst das Wort haben und demAnderen Wichtiges näher bringen wollen?

Lassen Sie uns einen Blick auf diese Fragen werfen!

Wenn Ihr Gegenüber Sie im Gespräch nicht wenigstens für einen Augen-Blick anschaut, solöst dies bei den meisten Menschen ein befremdliches Gefühl aus. Sie fühlen sich nicht wahr-und oftmals auch nicht ernst genommen.Der Blick in die Augen des Gesprächspartners ist eines der wichtigsten Signale, um Kontaktaufzubauen und auch zu halten. Üblicherweise dauert ein solcher Blick-Kontakt ca. eineSekunde, wenn die Dialogpartner sich gleichzeitig in die Augen schauen. Alles, was dieserDauer nicht entspricht, löst Irritationen aus.

Ist der Blick zu kurz, wird dies als ausweichend empfunden. Angst, Scham oder Verlegenheitkönnen hier die Wurzel sein. Häufig aber wirkt ein Mensch, der mit den Blicken ausweicht, wiejemand, der leicht zu dominieren ist.



Gestik und MimikGestik im Sinne von kommunikativer Bewegung, primär durch Arme und Hände, wird sowohlbegleitend zur verbalen Kommunikation als auch ersetzend dazu eingesetzt. Gesten gehörenzur nonverbalen Kommunikation, viele davon werden alltäglich angewandt. Man kann Gestenunterscheiden in:=> lexikalisierte Gesten: Diese Gesten werden wie Wörter einer Lautsprache ge-

lernt und gelten symbolisch. Diese Gesten sind stark von der Kultur beeinflusst und können somit in anderen Ländern ganz andere Bedeutungen haben als wir sie kennen. (Beispiel sind diverse Beleidigungsgesten, das Aneinanderreiben der Fingerspitzen, etc.)

=> Zeigegesten (Deixis): Ich - Du, Hier - Dort, Jetzt - Dann=> Ikonische Gesten: Gegebene Wirklichkeit wird in irgendeiner Form dargestellt;

beispielsweise durch Nachahmung einer Handlung, Umrissbeschreibung eines Objekts. Diese Gesten können auch metaphorisch verwendet werden. Das Säulenmodell gilt als eine ikonische Geste.

Als Mimik werden die sichtbaren Bewegungen der Gesichtsoberfläche bezeichnet. In denmeisten Fällen entstehen Gesamteindrücke aus vielen Mimik-Facetten. Dieser Vorgang läuftoft unkontrolliert und binnen weniger Sekunden ab.Der Gesichtsausdruck gehört zusammen mit anderen Verhaltensarten zu den wichtigenBestandteilen der nonverbalen Kommunikation.

Drückenist eine direkte, allmähliche und kräftige Bewegung, so als würde manbeispielsweise einen schweren Gegenstand langsam wegschieben. Aberauch mit dem ganzen Körper, mit dem Rumpf, den Armen, Knien und Beinenkönnen Sie diese Bewegung ausführen. Typische Drücker gelten aufgrundihres Bewegungsmusters als kraftvoll und ausdauernd. Sie sind zuverlässig,bodenständig und zielbewusst, dadurch allerdings auch angespannt.Sie setzen sich und andere oft unter Druck. So kommt es zu Kopfschmer-zen, häufig sind Nacken und Schultern eines Drückers verspannt.

Stoßenist eine direkte, plötzliche und kräftige Bewegung. Ballen Sie dazu dieHand zur Faust und stoßen Sie damit gerade auf ein Ziel zu. Oder stamp-fen Sie mit den Füßen. Auch mit Ellbogen, Knien, Kopf und Schultern undHüfte können Sie ruckartig stoßen. Stoßer sind zumeist schnell zupackendund voller zielgerichteter Energie. Ihr Temperament steckt andere an.Allerdings können Stoßer dabei auch rücksichtslos werden. Stoßer scho-nen sich nicht: Sie leiden daher unter Atem-, Herz- und Kreislaufproblemenund verschleißen Nerven, Bandscheiben und Gelenke.

Gleitenist eine direkte, allmähliche und zarte Bewegung. Gleiten Sie mit denHandflächen, als würden Sie die Hände eincremen, nehmen Sie diesesGleiten mit Ellbogen, Schultern und Brust auf.Ein Gleiter drückt in seiner Bewegung aus, dass er anpassungsfähig undhilfsbereit ist, sich gut auf andere Menschen und deren Ideen einstellenkann. Gleichzeitig wirkt dieser Bewegungstyp auf andere oft unterwürfigund anbiedernd. Seine langsamen, eher kraftlosen Bewegungen verleihendem Gleiter wenig Kondition. Erfahrungsgemäß leiden Gleiter unterAbwehrschwäche, besitzen aber ein gutes Atem- und Nervensystem.

Tupfenist eine direkte, plötzliche und zarte Bewegung. Typischerweise führt mandiese federnd elastische Dynamik mit den Fingern beim Schreibmaschine-schreiben aus. Ein Tupfer tupft auch unwillkürlich mit der ganzen Hand, mitder Schulter oder dem Kopf. Tupfer sparen zwar mit ihrer Energie, kommenaber genauso schnell ans Ziel wie Stoßer. Sie schonen damit Körper undSeele. Typisch ist eine etwas leise Stimme. Tupfer sind präzise im Denkenund Handeln, wirken jedoch oft „kleinkariert“ und gelten als pingelige Erbsen-zähler. Sie können Muskelschwäche und einen niedrigen Blutdruck haben.



Gestik & MimikWringenist eine flexible, allmähliche und kräftige Bewegung, typisch für dasAuswringen von Wäsche. Probieren Sie das Wringen mit Ihrem ganzenKörper aus, zum Beispiel beim Räkeln. Führen Sie auch nur mit Armen,Schultern und Rumpf diese kraftvolle, leicht drehende Bewegung durch.Das bringt Kraft und Ausdauer. Wringer winden sich gerne auch innerlichum Entscheidungen herum, wollen alles genau betrachten. Sie gelten alszuverlässig. Wringer gehen kaum aus sich heraus, fressen emotional viel insich hinein und haben daher häufig Magen-, Darm- und Rückenprobleme.Sie neigen zu Bluthochdruck.

Peitschenist eine flexible, plötzliche und kräftige Bewegung. Werfen Sie einen Armweit nach vorne, eventuell den anderen Arm zur Seite. Üben Sie dieseDynamik auch mit Ellbogen, Schultern oder Kopf. Sie merken sofort: Peit-scher haben „Show-Talente“. Sie lenken sehr schnell alle Blicke auf sich,wirken allerdings ebenso schnell oberflächlich und unzuverlässig. Ihre kräfti-gen, ruckartigen Bewegungen deuten auf eine hohe körperliche und geistigeReaktionsfähigkeit, erzeugen auf Dauer aber Probleme mit Gelenken. Beitypischen Peitschern ist außerdem oft der Blutdruck erhöht.

Schwebenist eine flexible, langsame und zarte Bewegung. Lassen Sie die Arme nachoben, seitwärts und nach unten schweben. Führen Sie dabei Schultern undKopf mit, als würden Sie ein langsames Musikstück dirigieren.Ein Mensch, der solche Bewegungen häufig unwillkürlich ausführt, wird sel-ten über Rücken- und Gelenkschmerzen klagen. In seinen Gesten deutet erviel Phantasie an, er ist körperlich wie geistig flexibel und sprachgewandt.Diese fliegenden Bewegungen können ihn aber als abgehoben abstempeln.Es kann sein, dass er seltener auf die Nöte anderer achtet und deshalbKontaktschwierigkeiten hat.

Flatternist eine flexible, schnelle und zarte Bewegung. Drehen Sie Handgelenk undFinger ganz leicht so, als würden Sie ein Stäubchen von Ihrer Kleidungabklopfen. Nehmen Sie dann auch die Schulter dazu. Und führen Sie einesolche Bewegung auch mit dem Kopf und den Füßen aus. Ein Flattererscheint immer „locker“ drauf zu sein. Er fühlt sich leicht und gelöst, wirktaber unzuverlässig und hat wenig Ausdauer für langfristige Projekte. Eintypischer Flatterer leidet selten unter Muskelverspannung. Jedoch nutzensich seine Sehnen und Gelenke durch die vielen schnellen Bewegungenleicht ab.

Selbstbewusstes AuftretenDer Redner spricht sein Publikum gleich zu Beginn der Rede sehr offen undselbstbewusst direkt an. Sein Blick und seine Körperhaltung müssen „sagen“:Sehen Sie mich an, hören Sie mir gut zu, denn das, was ich Ihnen jetzt sage,müssen Sie wissen.Bei einer Beratung für ein Produkt oder Dienstleistung stehen Sie aufrecht,halten Sie Blickkontakt und verdecken Sie niemals das eigentliche Produktoder den Hinweis auf die Dienstleistung. Indem Sie sich während des Ge-sprächs in eine entspannte Körperhaltung begeben, signalisieren Sie somitdem Kunden, dass er es Ihnen gleich machen kann. Dies lässt das Gesprächdeutlich entspannter werden und der Kunde ist eher bereit, eine Frage zu stellen.

Text- und Bildmaterial der Seite 20&21 sind aus dem Buch: „Mehr Ausstrah-lung durch Körpersprache“ GU-Verlag, Gräfe & Unzer Verlag GmbH,München



Der BlickIst der Blick zu lang, so kann dies mehrere Gründe haben:

Zum einen ist ein solcher Blick ein klares Zeichen von Dominanz. Damit dringt der Andere inIhre intime Distanzzone ein und Sie haben kaum eine Möglichkeit, sich dagegen zu wehren.Verlängert sich zum anderen der Blick zu einem Anstarren, so hat dies bei Ihnen zwangsläu-fig Aggressionen zur Folge. „Was will der von mir? Will der mich provozieren?“Nicht selten wird eine Schlägerei durch solch eine simple Provokation ausgelöst. Wird einMitarbeiter von seinem Vorgesetzten mit einem längeren Blick und einem Lächeln bedacht,so ist dies aber absolut als Zeichen der Wertschätzung zu verstehen. Hier greift das Prinzip:„Die Augen sind das Fenster zur Seele.“ Der Vorgesetzte will mit einem solchen Blick denAnderen direkt und sehr persönlich ansprechen. Bei einer solchen Grundhaltung bleibt esdann nicht aus, dass mit dieser Form der Sympathiebekundung auch beim GesprächspartnerSympathie geweckt wird – natürlich nur, wenn das (Arbeits-) Verhältnis auf gegenseitigemRespekt beruht. Sehr wirkungsvoll, wenn auch häufig unbewusst, wird der längere Blick ein-gesetzt, wenn eine Person mit einer anderen flirten will. In diesem Fall wird der Blick einenwinzigen Moment über das übliche Maß hinaus verlängert und dann abgebrochen. Damitwird vermittelt: „Ich habe Interesse an dir!“ Indem der Blickkontakt recht schnell wieder aufge-baut wird, vergewissert sich der Flirtende, ob sein Signal angekommen ist und greift dasSpiel erneut auf. Häufig werden hierbei der Kopf leicht schräg gelegt und die Augenbrauenleicht angehoben.

Zusätzliche Signale sind wichtig

Beachten Sie bei einer Deutung des Blickes bitte immer auch den Ausdruck des Mundes, die Kopfhaltung und die Augenbrauen. Diese Zusatzinformationen sind unabdingbar, umnicht einer Fehlinterpretation aufzusitzen. Für all diejenigen, denen der Blick in die Augen des Anderen schwer fällt, hier ein Tipp: Versuchen Sie gleich zu Beginn, die AugenfarbeIhres Gesprächspartners zu erkennen und diese exakt zu definieren:"Seine/ Ihre Augenfarbe ist wie ... (Schokolade, das strahlende Blau des Himmels an einemSommertag, das sanfte Grün eines schillernden Blattes ...)."Wenn Sie bereits bewusster mit Ihrem Blick umgehen können und sich darauf eingestellthaben, auf diesen Aspekt der Körpersprache zu achten, so will ich Ihnen an dieser Stellenoch einige kleine aber wichtige Informationen zukommen lassen.

• Geht der Blick rechts und links an den Schläfen vorbei, so wird dies als Arroganz empfun-den und Sie werden sich mit einem solchen Gegenüber ganz sicher nicht wohl fühlen.

• Wandert der Blick zu den Schuhen hinab, so wirkt derjenige ängstlich und unter Umständen wird dieses Signal auch als Zeichen der Unterwerfung gedeutet. Ist dieses Blickverhalten kombiniert mit einer Änderung der Hautfarbe, so ist es wahrscheinlich, dass derjenige sich schämt oder vor Verlegenheit nicht weiß, wohin mit sich und seinen Blicken.

Einteilung des Gesichtes in ein unteres und ein oberes Dreieck

Das untere nennen wir „Dreieck des guten Kontakts“, das obere„Dreieck der Dominanz“.

• Im Gespräch zwischen Menschen, die sich auf gleicher Ebene befinden und ungezwungen unterhalten, wandert der Blick zwi-schen Augen und Mund hin und her. Ist der Kontakt inniger, so wandert der Blick von den Augen über das Kinn hinunter zum Brustbereich des Gesprächspartners.

• Wenn sich im Gespräch der Blick aber nur zwischen den Augen und dem "dritten Auge" in der Mitte der Stirn bewegt, dann hat der so Betrachtete das Gefühl, vom Anderen allein durch dessen Blick dominiert zu werden.



AugenDie Augenbrauen: Spiegel des Denkens

Den Denkprozess unterstützen Menschen unbewusst damit, dass sie ihre Augen wandernlassen. Dieses so genannte Augenbewegungsmuster lässt Sie erkennen, welchen Wahrneh-mungstypen Sie vor sich haben. Wandern die Augen des Gesprächspartners beim sprechbe-gleitenden Nachdenken in Richtung Decke, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere seinWissen in Bildern (Skizzen, Schemata, ‚innere Fotografien’) abgespeichert hat. Man spricht hier vom „visuellen Typ“. Der „auditive Typ“ lässt seine Augen auf Blickhöhe hin und her wandern. Wenn Sie diesesAugenbewegungsmuster erkennen, so können Sie davon ausgehen, dass der Gegenüberdirekt Gehörtes (Klänge, Geräusche, Töne, Worte) speichert.Wandert der Blick nach unten, so haben Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit einen „kinästheti-schen Typen“ vor sich. Menschen mit diesem Wahrnehmungsmuster speichern Informationenüber das Fühlen (Empfindungen, Gefühle, Geruch, Geschmack) ab.Man kann sagen: 35% der Menschen sind vorzugsweise visuell, 25% sind vorzugsweise auditivund 40% sind vorzugsweise kinästhetisch veranlagt. Bedenken Sie aber immer: Wir tragen alleMöglichkeiten in uns und nutzen diese auch – die einen mehr, die anderen weniger ausgeprägt.

SchlussgedankeDiese Studiensammlung fasst nur die wichtigsten Erkenntnisse aus der Körpersprache zu-sammen. Es gibt aber noch wesentlich mehr Aussagen, z.B. Literatur von Vera F. Birkenbihl„Signale des Körpers“, sowie Gabriele Cerwinka, „Die Macht der versteckten Signale“, PeterCollett „Ich sehe was, was du nicht sagst“, Samy Molcho „Alles über Körpersprache“. Um Wissen über Körpersprache optimal zu nutzen, sind zur Vertiefung Seminare mit Bei-spielübungen empfehlenswert. Ein guter Einstieg ist immer Ihr Lächeln, denn ein freundliches Lächeln ist Türöffner undZeichen der Sympathie, die Sie dem Anderen entgegenbringen. Das Beste am Lächeln ist,dass es meistens erwidert wird. Dies ist dann Signal dafür, dass ein Kontakt möglich ist.Leider reduziert sich die Anzahl des täglichen Lächelns von ca. 400-mal bei Kindern imVorschulalter auf ca. 15-mal bei Erwachsenen.

Der Nutzen der BewegungsmusterWas nutzt es Ihnen aber, wenn Sie die Augenbewegungsmuster erkennen können? Sie habenso die Möglichkeit, z.B. Erklärungen so zu gestalten, dass Sie ihren Gesprächspartner auchwirklich erreichen und er mit dieser Information auch etwas anfangen kann. Für Sie selbst gilt:Wenn ich weiß, wie ich abspeichere und somit auch weiß, wie ich lerne, kann ich meinen eige-nen Lernprozess besser gestalten und mir Dinge viel leichter merken.Die Muster der Augenbewegung und was sie bedeutenDie drei Blickrichtungen „Oben, Mitte, Unten“ geben Auskunft darüber, wie ihr GegenüberInformationen abspeichert. Wenn Sie dies in Gesprächen bereits wahrnehmen konnten, soachten Sie nun in Zukunft bitte auch darauf, ob dabei gleichzeitig nach rechts oder linksgeblickt wird.• Blickt Ihr Gegenüber von Ihnen aus betrachtet nach links, so konstruiert er im Geiste etwas,

was noch nicht geschehen ist.

• Blickt er von Ihnen aus betrachtet nach rechts, so erinnert er sich an etwas, das bereits geschehen ist. Dies lässt sich anwenden auf die visuelle Ebene (der Blick wandert nach oben + links oder rechts) und auf die auditive Ebene (der Blick wandert auf Augenhöhe nach links oder rechts).

• Wandert der Blick aber nach unten links, so ist die Person ganz im Gefühl (kinästhetische Ebene).

• Wandert er nach unten rechts, so ist es wahrscheinlich, dass der Andere momentan im inneren Dialog mit sich selbst ist

Diese Bewegungsmuster informieren also darüber, ob ein Mensch gerade an Neues denktoder sich an Bekanntes erinnert.

Achtung: Bei manchen Menschen sind diese Augenbewegungsmuster seitenverkehrt.Beobachten Sie also den Anderen erst einige Zeit, bevor Sie Rückschlüsse ziehen.

Aber auch für sich selbst können Sie dieses Wissen sinnvoll anwenden!


Herausgeber:

Prisma

Fachhandels AG

Dieselstraße 12-14

42781 Haan

Telefon: 02129 / 5571-602

Verantwortlich:

Michael Purper (Prisma)

Redaktion:

Steffens Handelsberatung,

Stefan Meyer


Documents

Studiensammlung - prisma.ag · Körpersprache und Sprache sind von einander abhängig." ... Mindestens 3 Körpersignale müssen in dieselbe Richtung deuten. Wir sprachen von Clustern