1

Raport nga: Blendi Gerdoci, Engjell Skreli

(Dorëzuar në Mars 2014)

(Redaktuar nga RisiAlbania- Tetor 2014)

Studim i Ndjeshëm Gjinor në lidhje me Nevojën për Marketing në Agro-përpunim

2

Listë Shkurtimesh

AAM Shoqata Shqiptare e Marketingut IDRA Instituti për Zhvillim dhe Alternativa Kërkimore

ACA Shoqata e Bashkëpunimit Bujqësor INSTAT Instituti i Statistikave (Publik shqiptar)

ACN Rrjeti i Këshilltarëve Shqiptarë IPA Instrumenti i Para Anëtarësimit

ADAMA Shoqata Shqiptare e Qumësht-Mishit IPARD Instrumenti i Para Anëtarësimit për Zhvillim Rural

AFI Industria Ushqimore Shqiptare ISO Organizata e Standarteve Ndërkombëtare

AHP Procesi Analitik Hierarkik KMY Kombinati i Mishit Yzberisht

AIDA Agjencia Shqiptare për Zhvillimin e Investimeve LAG Grup Vendor Veprimi

ALL Leku shqiptar MADA Agjencia e Zhvillimit të Zonave Malore

AP Agro-përpunues MAP Bimë Mjekësore dhe Aromatike

AUT Universiteti Bujqësore i Tiranës MBZHRAU

Ministria e Bujqësisë, Zhvillimit Rural dhe Administrimit të Ujërave

B2B Biznes me Biznes MT Ton Metrik

BDS Shërbime të Zhvillimit të Biznesit MFI Institucion Mikro Finance

BSP Ofrues Shërbimesh Biznesi NFA Autoriteti Kombëtar i Ushqimit

CARDS Asistencë në Komunitet për Strategjinë e Zhvillimit Rural NGO Organizatë Jo Fitimprurëse

CDQ Certifikata cilësie OSCE Organizata për Sigurim dhe Bashkëpunim në Evropë

CESVI Cooperazione e sviluppo (Agjencia Italiane për Bashkëpunim dhe Zhvillim) PDO Përcaktim i Mbrojtur i Origjinës

BERZH Banka Evropiane për Rindërtim dhe Zhvillim PUMI

Programi i ekspertëve holandez në pension

BE Bashkimi Evropian RDA Agjencia për Zhvillim Rajonal

F&V Fruta dhe Perime SDC

Agjencia Zvicerane për Zhvillim dhe Bashkëpunim

FBTF Fakulteti i Bio-teknologjisë dhe Ushqimit SIDA

Agjencia Suedeze për Zhvillim Ndërkombëtar

FERT Shoqata Franceze për bashkëpunim ndërkombëtar për zhvillim bujqësor në vendet në zhvillim dhe tranzicion SME Sipërmarrjet e Vogla dhe të Mesme

FIBL Instituti Zviceran i Kërkimeve të Bujqësisë Organike SNV

Agjencia Holandeze për Zhvillim Ndërkombëtar

PBB Prodhimi i Brendshëm Bruto SWOT

Fuqitë, Dobësitë, Mundësitë dhe Rreziqet

GI Tregues Gjeografikë TEULEDA Agjencia e Zhvillimit Vendor Teuta

GIZ Deutsche Gessellschaft fur Internationale Zusammenarbeit (Agjencia Gjermane për Bashkëpunim Ndërkombëtar) ToR Termat e Referencës

QSH Qeveria Shqiptare USAID

Agjencia e Shteteve të Bashkuara për Zhvillim Ndërkombëtar

HACCP Analiza Rreziku në Pika Kritike Kontrolli UT Universiteti i Tiranës

HR Burime Njerëzore

3

PËRMBAJTJA

Përmbajtja ............................................................................................................................................................. 3

Përmbledhje .......................................................................................................................................................... 4

1. Hyrje ............................................................................................................................................................. 7

2. Situata Aktuale ............................................................................................................................................ 10

2.1. Shërbimet e Marketingut të Përdorura dhe të Nevojshme për Agro-Përpunuesit ................................... 10 2.1.1. Shërbimet e Përdorura: Modelet, Kënaqësia dhe Shtysat e Kërkesës .......................................... 10

2.1.2. Faktorët Përcaktues të Kërkesës së Ulët të AP-ve për Produkte dhe Shërbime Marketingu........ 15

2.1.3. Produktet dhe Shërbimet e Marketingut të Nevojshme për Agro Përpunuesit dhe Ndikimi i Tyre..

.................................................................................................................................................. 16

2.2. Produktet e Marketingut të Ofruara nga Ofruesit e Shërbimeve .............................................................. 18 2.2.1. Produktet dhe Shërbimet – Një Panoramë ................................................................................... 18

2.2.2. Analiza SWOT për të Gjithë Komunitetin e BSP-ve me Analiza Specifike SWOT në Shtojca ......... 20

2.2.3. Faktorët Përcaktues të Ofertës së Kufizuar Marketing nga BSP-të për AP-të ............................... 21

2.2.4. Çfarë u nevojitet BSP-ve? .............................................................................................................. 22

3. Nënproduktet dhe Çështjet Ndërsektoriale ..................................................................................................... 24

3.1 Nënproduktet ............................................................................................................................................. 24 3.2 Çështjet Ndërsektoriale ............................................................................................................................. 24

Lista e Tabelave

Tabela 1: Mundësitë, sfidat dhe përparësitë për nënsektorët kryesorë të agro-përpunimit në Shqipëri .................... 7

Tabela 2: Shërbimet e marketingut të përdorura nga kompanitë e agro-përpunimit sipas nën sektorit dhe

përmasave ................................................................................................................................................................... 11

Tabela 3: Shërbimet e marketingut të nevojshme për kompanitë e agro përpunimit sipas nën sektorit dhe

përmasave ................................................................................................................................................................... 17

Tabela 4: Taksonomia e shërbimeve të marketingut të ofruara nga BSP-të ............................................................... 18

Tabela 5: Analiza SWOT për Ofruesit e Shërbimeve të Biznesit – përmbledhje ......................................................... 20

Lista e Figurave

Figura 1: Faktorët përcaktues të kërkesës së ulët të AP-ve për shërbime marketingu ............................................... 15

Figura 2: Faktorët përcaktues të ofertës së kufizuar të BSP-ve për AP-të ................................................................... 21

4

PËRMBLEDHJE

Sfondi

Agro-përpunimi është një sektor i rëndësishëm i ekonomisë shqiptare që ka një xhiro prej 56,5241 milion

Lek (403 milion Euro) sipas të dhënave të vitit 2011. Kjo vlerë përkon me 25.1% të të gjithë xhiros së krijuar në bujqësi ose 5% të PBB-së

2 së përgjithshme në Shqipëri (Instituti Shqiptar i Statistikave: INSTAT

2012).

Sektori është zgjeruar ndjeshëm gjatë 10 viteve të fundit e faktuar kjo nga pothuajse dyfishimi i xhiros në periudhën 2000 deri në 2011, ndërsa punësimi në sektor është rritur me rreth 20%

3, e mbështetur kjo nga

një rritje e kërkesës së brendshme për ushqime të përpunuara. Edhe gjatë periudhës aktuale të krizës, sektori ka vijuar të rritet: për periudhën 2008-2013, xhiroja është rritur me 3% dhe punësimi me 3.3% në vit. Kërkesa e brendshme do të jetë e lartë në vitet në vijim si pasojë e rritjes së të ardhurave dhe kalimit drejt një konsumi produktesh më të sigurta, më të leverdishme dhe më cilësore.

Me gjithë prirjen pozitive të identifikuar, agro përpunuesit përballen me vështirësi për sa i përket rritjes së tyre dhe konkurrimit në tregjet e reja si rrjedhojë e disa pengesave, përfshirë këtu edhe një treg të pazhvilluar mirë të këshillimit për marketing. Problemet në marketing janë kryesisht të lidhura me një mangësi të përgjithshme ndërgjegjësimi rreth vlerës së strategjive të integruara të marketingut. Shumica e ofruesve të shërbimeve në këtë treg nuk kanë klientë agro përpunues dhe në të njëjtën kohë ka mangësi produktesh dhe shërbimesh të krijuara për agro përpunuesit në treg

4.

Gjetjet kryesore të studimit

Produktet dhe shërbimet e marketingut të përdorura nga agro përpunuesit

AP-të thanë se kërkesa5 për shërbime marketingu të ofruara nga BSP-të vendase është e ulët dhe se ata

kanë më pak gjasa të paguajnë për shërbime të tilla. Në disa raste, veçanërisht në industrinë e përpunimit të qumështit, AP-të paguajnë vetëm shuma të vogla për shërbime të përmirësimit të teknologjisë. Në raste të tjera, AP-të i kanë paguar një pjesë të kostos së produktit apo shërbimit BSP-ve vendase, por kjo ka ndodhur në kuadrin e një marrëveshjeje më të gjerë që përfshinte AP-të, BSP-të vendase dhe një palë të tretë që ishte agjenci donatore ose në disa raste të rralla një bankë apo Institucion Mikro Financiar (MFI). Pika qendrore në këto raste nuk është shërbimi në vetvete por përfitimi i një produkti tjetër përkatës (kredi apo grant). Me gjithë këtë, ka raste kur AP-të, kryesisht ato në industritë e përpunimit të qumështit dhe verës, paguajnë për këshilltarë ndërkombëtarë për ndihmesë me proceset teknologjike dhe zhvillimin e produktit.

Arsyet kryesore për një kërkesë kaq të ulët për produktet dhe shërbimet e marketingut të ofruara nga BSP-të vendase janë: mangësia e të kuptuarit nga ana e pronarit dhe drejtuesve të lartë të vlerës së marketingut; kuptimësi e pjesshme nga pronarët/drejtuesit AP dhe stafit teknik të nocioneve të marketingut dhe mangësi e strategjive marketing: mangësi besimi për BSP-të vendase që lidhet ngushtë me përvojën e pamjaftueshme të brendshme të BSP-ve lidhur me produktet dhe shërbimet e marketingut; dhe kërkesa e ulët për produkte dhe shërbime marketingu në tregun e brendshëm.

Niveli i kënaqësisë së AP-ve me produktet dhe shërbimet e ofruara nga BSP-të vendase është disi e ulët. Programet e donatorëve dhe në disa raste edhe bankat u kanë “rekomanduar” BSP-të klientëve ose përfituesve të tyre. Kjo situatë ku vetëm disa BSP-ve u besohet dhënia e shërbimeve ka sjellë mënyra veprimi standarde “të provuara dhe testuara” ose në rastet më të këqija “të kopjuara dhe zbatuara” pa

1Ministria e Bujqësisë, Zhvillimit Rural dhe Administrimit të Ujërave (MBZHRAU) ,2013, Strategjia Ndër Sektoriale për

Bujqësinë dhe Zhvillimin Rural 2 www.instat.al

3 RISI, 2013, Ish Të Bësh Tregun e Punës të Punojë për të Rinjtë: Analiza e Parë e Nën Sektorit – Agro-përpunimi

4RISI, 2013, Ish Të Bësh Tregun e Punës të Punojë për të Rinjtë: Analiza e Parë e Nën Sektorit – Agro-përpunimi

5Shërbime të përdorura më parë

5

përshtatje. Edhe në ato raste kur BSP-të ishin kontraktuar nga AP-të, niveli i kënaqësisë ishte përgjithësisht i ulët si rrjedhojë e “mungesës së kompetencës”, “të qenurit sipërfaqësor” apo “orientimit për nga donatori” të BSP-ve. Pra, shërbimet e ofruara nga këto organizata shpesh konsiderohen si “harxhim i kotë parash”. Megjithatë ka raportime për disa histori suksesi për sa i përket zhvillimit të produktit, lidhjeve në treg, trajnimit në lidhje me teknologjinë dhe ambalazhimin. Suksesi shpjegohet përmes trajtimit të një problemi me rëndësi për biznesin nëpërmjet ekspertizës së nivelit të lartë.

Produkte dhe shërbime tipike të marketingut që mund t’u sjellin përfitime agro-përpunuesve

Sipas nënsektorëve:

Industria e përpunimit të qumështit: zhvillim i identitetit të produktit;

Përpunuesit e frutave: zhvillim tipik produkti dhe Tregues Gjeorgrafikë;

Kompanitë e magazinimit dhe shpërndarjes së frutave dhe perimeve: informacion dhe lidhje me tregun e eksportit;

Përpunimi i mishit: studime mbi sjelljen konsumatore me qëllim zhvillimin e produktit;

Prodhuesit e verës: Fushatë kombëtare promovimi për “Verën shqiptare”, “BlejShqip”

MAP-ët: aftësi teknike pas korrjes dhe sisteme gjurmimi (niveli i eksportit). Sipas madhësisë së kompanisë:

Kompanitë e mëdha: zhvillim i produkteve të reja (përfshirë studimet konsumatore), informacione dhe lidhje për tregun e eksportit, certifikim, strategji marketingu.

SME-të: përmirësim i procesit teknologjik me qëllim arritjen e produkteve të qëndrueshme, zhvillimin e identitetit të produktit, përfshirë markën, ambalazhimin dhe etiketimin, dhe zhvillimin e markës së regjistruar GI.

Grupet e prodhuesve: lidhje të përmirësuara me tregun, krijim marke, ambalazhim dhe etiketim dhe standarde për të respektuar teknologjinë tradicionale, veçanërisht për grupet që prodhojnë produkte tipike.

Produktet dhe shërbimet marketing të ofruara nga BSP-të

Ofrimi i produkteve dhe shërbimeve tregtare marketing është i kufizuar. BSP-të nuk kanë arritur të shesin produkte dhe shërbime marketing. Pra mund të arrihet në përfundimin se tregu i këshillimit marketing është me të vertëtë i dobët në Shqipëri. Megjithëse ofrimi nga ana e BSP-ve është i kufizuar, ofrohen disa produkte dhe shërbime

6.

Një përmbledhje eksploruese e shërbimeve të ofruara prej tyre është si vijon: kompani që merren me certifikim dhe lehtësim nga biznesi në biznes; kompani të kërkimeve të tregut; kompani që merren me zhvillimin e produkteve dhe proceseve dhe ato të orientuara drejt nënsektorëve; BSP të specializuara në promovim, markat e regjistruara GI dhe kompani markash; kompani BSP-sh rajonale; dhe institucione të arsimit të teknologjisë ushqimore dhe marketingut.

Ofrimi i kufizuar i produkteve dhe shërbimeve të marketingut tregtar nga BSP-të vjen si rrjedhojë e faktorëve në vijim: BSP-të nuk ofrojnë gjithmonë produkte/shërbime me rëndësi – informacioni mbi nevojat e biznesit është i kufizuar, sepse ato shpesh ofrojnë produkte “të provuara dhe testuara” ose në raste më të këqija “të kopjuara pa përshtatje”; ekspertiza e brendshme është e pa mjaftueshme; rrjetet dhe partneritetet janë të zhvilluara dobët; dhe BSP-të përgjithësisht nuk kanë strategji dhe plane marketingu.

Produktet dhe shërbimet e marketingut të nevojshme për BSP-të

Bazuar në një analizë të kujdesshme, një plan gjithëpërfshirës që synon t’i krijojë BSP-ve mundësinë e ofrimit të shërbimeve me ekspertizë të lartë dhe të rëndësishme për AP-të do të duhej të merrte në konsideratë: mbështetja për të ngritur kapacitetet dhe ekspertizën e brendshme të BSP-ve përmes ofrimit

6 Ata i kanë ofruar ose në kuadrin e projekteve të donatorëve, ose në kuadrin e marrëveshjeve më të gjera me projektet e

donatorëve ose bankat

6

të përbashkët të produkteve dhe shërbimeve nga BSP-të vendase dhe ekspertë ndërkombëtarë, rekomandohet fuqishëm si një strategji për ngritjen e kapaciteteve të brendshme të BSP-ve; krijimin e partneritetit ndërmjet BSP-vë vendase dhe më së fundi edhe me kompanitë dhe ekspertët e veçantë ndërkombëtarë; mbështetjen nga projektet për BSP-të për ofrimin e shërbimeve dhe produkteve të identifikuara si të rëndësishme për AP-të (referojuni listës së ndërhyrjeve); dhe mbështetjen për BSP-të në hartimin e planeve strategjike dhe sinjalizim i këtyre planeve tek AP-të.

7

1. HYRJE

Sfondi i Sektorit

Sektori agro-përpunues është një sektor i rëndësishëm i ekonomisë shqiptare që në vitin 2011 gjeneroi një xhiro prej 56,524

7 milion Lek (403 milion Euro). Kjo vlerë është sa 25.1% e xhiros totale të sektorit të

bujqësisë ose 5% e PBB-së totale shqiptare8 (INSTAT 2012).

Agro-përpunimi është zgjeruar ndjeshëm gjatë 10 viteve të fundit. Xhiroja e sektorit është pothuajse dyfishuar në periudhën nga viti 2000 në vitin 2011, ndërsa punësimi është rritur me rreth 20%

9, i

mbështetur nga një kërkesë e brendshme në rritje për produkte të përpunuara. Edhe gjatë krizës aktuale, sektori ka vazhduar të rritet: për periudhën 2008-2013 xhiroja është rritur me 3% dhe punësimi me 3.3% në vit. Kërkesa e brendshme do të jetë e lartë edhe në vitet në vazhdim si rrjedhojë e rritjes së të ardhurave dhe orientimit të konsumit drejt produkteve më të sigurta dhe cilësore dhe produkteve më të leverdishme.

Agro-përpunuesit shërbejnë akoma një treg shumë të vogël që tashmë ka treguar shenja se arrin të plotësojë kërkesën e brendshme. Në disa industri, përfshirë përpunimin e qumështit, vajit të ullirit dhe të tjera (intervista të regjistruara), ka kapacitete të pashfrytëzuara si rrjedhojë e problemeve të lidhura me vështirësitë në shitje; në këto industri prodhimi mund të rritet ndjeshëm pa investime të tjera shtesë për ngritjen e kapaciteteve nëse mundësohen tregje të reja. Si rrjedhojë mundësitë për zgjerimin e tregut përmes eksportit janë të rëndësishme. Eksporti mund të zhvillohet gjithashtu edhe në fusha ku Shqipëria ka përparësi konkurruese bazuar në kushtet klimaterike dhe koston e ulët të fuqisë punëtore.

Strategjia për Zhvillim Bujqësor dhe Rural, e hartuar së fundmi nga Qeveria Shqiptare (QSH), sintetizon mundësitë, sfidat dhe përparësitë madhore për sektorët kryesorë të agro-përpunimit. (Tabela 1)

Tabela 1: Mundësitë, sfidat dhe përparësitë për nënsektorët kryesorë të agro-përpunimit në Shqipëri

Mundësitë Sfidat Përparësitë

Mishi dhe produktet e tij

Burime tokësore akoma të papërdorura për prodhimin e mishit

Rritje e pritshme e kërkesës

Parapëlqim konsumator për mishin vendas

Çmim i lartë i mishit si pasojë e mungesës së fermave të specializuara dhe çmimit të lartë të ushqimit

Standarde sigurie dhe mjedisore për therrtoret

Zëvendësim i importit

Standarde sigurie dhe mjedisore

Qumështi dhe produktet e tij

Kërkesë e madhe vendase për qumësht dhe bulmet

Kërkesë në rritje për produkte cilësore

Standarde sigurie dhe mjedisore

Zëvendësim i importit

Përmbushje e standardeve të sigurisë

Mbështetje për ambalazhimin dhe etiketimin

Frutat dhe Perimet

Kushte të përshtatshme për prodhimin e hershëm të frutave dhe perimeve shoqëruar me investime të rëndësishme si në nivelin e fermës ashtue edhe në atë të përpunimit

Standardet e cilësisë dhe sigurisë

Së shpejti tregu i brendshëm i frutave dhe perimeve do të tejkalojë kërkesën e brendshme

Promovim eksporti duke mbështetur aktorët e zinxhirit të vlerave të përmbushin standardet

Lehësim aksesi (lidhje në treg)

Ulliri dhe Kapaciteti përpunues Tregu i brendshëm i vajit të Promovim eksporti në

7 MBZHRAU, 2013, Strategjia Ndër Sektoriale për Zhvillimin Bujqësor dhe Rural

8 www.instat.al

9 RISI, 2013, Ish Të Bësh Tregun e Punës të Punojë për të Rinjtë: Analiza e Parë e Nën Sektorit – Agro-përpunimi

8

vaji i ullirit ekzistues mund të përballojë prodhim shumë më të madh ulliri

ullirit do të tejngopet së shpejti

Cilësi e ulët dhe çmim shumë i lartë për vajin e ullirit

një treg specifik

Përshtatur nga MBZHRAU, 2013, Strategjia Ndër Sektoriale për Zhvillim Bujqësor dhe Rural

Industritë e mishit dhe të bulmetit do të prodhojnë kryesisht për tregun e brendshëm, ndërsa industritë e frutave e perimeve dhe sektori i ullirit kanë mundësi për eksport. Të gjithë sektorët duhet të përmirësojnë standardet e sigurisë dhe cilësisë dhe lehtësimin e lidhjeve me tregun.

Agro-përpunimi punëson rreth 11,300 people10

në vende pune formale dhe shumë të tjerë në mënyrë jo formale në baza sezonale. Për më tepër, agro-përpunimi përfaqëson një mundësi të rëndësishme punësimi për gratë, sidomos në disa nënsektorë si përpunimi i frutave dhe perimeve, përpunimi i qumështit, etj.

Objektivat dhe përfundimet e studimit

Objektivat e studimit janë:

të kryejë një studim tregu mbi llojet e shërbimeve të marketingut që u nevojiten agro-përpunuesve (AP) dhe se si këto shërbime do të sjellin rritje të biznesit, investimeve dhe së fundi punësimit, duke u përqendruar veçanërisht tek punësimi i grave dhe të rinjve;

të identifikojë Ofrues Shërbimesh Biznesi (BSP) të mundshëm, që janë të aftë dhe të interesuar të ofrojnë këto shërbime, të analizojë fuqitë dhe dobësitë e tyre dhe mbështetjen e nevojshme për të dhënë këto shërbime marketingu.

Përfundimet e studimit janë:

kryerja e një analize të situatës aktuale të (i) llojit të marketingut që përdoret nga AP-të duke hulumtuar kënaqësinë për shërbimet e marra dhe shkaqet përse ata nuk përdorin shërbime marketingu (nëse ata nuk i përdorin ato); (ii) produkteve dhe shërbimeve të marketingut të nevojshme për AP-të dhe ndikimin e tyre të mundshëm; (iii) produktet dhe shërbimet e marketingut të ofruara nga BSP-të dhe hulumtim të faktorëve që çojnë në sukses/dështim si dhe mënyrat për të përmirësuar ofrimin e shërbimeve të marketingut. Madhësia e kompanisë (SME apo kompani e madhe) dhe gjinia do të merren në konsideratë të veçantë

Hartimi i një strategjie për të tërhequr dhe përfshirë BSP-të në investime për shërbime dhe produkte të reja marketingu dhe për t’ia shitur ato AP-ve. Strategjia nënkupton gjithashtu edhe identifikimin e BSP-ve të mundshme që mund të japin këto shërbime të reja dhe të përmirësuara marketingu si dhe një vlerësim të kapaciteteve të tyre të sintetizuara përmes një analize SWOT.

Metodologjia

Ekipi kërkimor përdori qasjen e hulumtimit të rasteve të shumëfishta duke përfshirë njësi të shumta analize. Puna kërkimore përfshin njësi të mëdha dhe të vogla në nivele të ndryshme, dhe kërkon modele të qëndueshme faktesh në të gjitha njësitë. Qëllimi është identifikimi i: (1) rezultateve të ngjashme dhe (2) rezultateve kundërshtuese me arsye të parashikueshme.

10RISIAlbania, 2013, Studimi i Agro-përpunimit

9

Analiza është e organizuar në formë përshkrimi të tipareve të përgjithshme dhe lidhjeve të fenomeneve të diskutuara. Gjatë hulumtimit të shërbimeve aktuale të përdorura nga AP-të dhe identifikimit të nevojave të tyre dhe shërbimeve të ofruara nga BSP-të, ekipi kërkimor i ofroi RisiAlbania-s një analizë eksploruese të situatës aktuale. Një analizë më e thellë nxjerr në pah hendekun midis produkteve të kërkuara dhe aftësive të ofruesve të shërbimeve të biznesit, duke identifikuar gjithashtu arsyet për këtë hendek. Ekipi kërkimor identifikoi mospërputhjen midis kërkesës dhe ofertës të shërbimeve përkatëse të marketingut dhe duke kombinuar punën kërkimore në zyrë, faktet e mbledhura, historitë e suksesit dhe praktikat më të mira, ekipi sugjeroi ndërhyrje për përfshirjen e BSP-ve në hartimin dhe ofrimin e shërbimeve të reja të përshtatura për nevojat e agro përpunuesve.

Metodologjia e analizës e përzgjedhur nga ekipi kërkimor për analizimin e të dhënave ishte metoda më e përshtatshme për identifikimin e modeleve (përfshirë ato kohore dhe të ndërveprimit, etj.) dhe taksonomitë.

Në këtë studim janë përfshirë tridhjetë AP që veprojnë në nëntë industri agro-përpunimi, përkatësisht ajo e përpunimit të qumështit, përpunimit të frutave dhe perimeve, magazinimit të frutave, përpunimit të mishit, prodhimit të verës, prodhimit të vajit të ullirit, prodhimit të makaronave, mbledhjes dhe përpunimit të MAP-ve, dhe përpunimit të gështenjave. Kompanitë e përzgjedhura përbëjnë një ekuilibër të mirë për sa i përket madhësisë së kompanisë, faktit nëse janë rurale apo urbane dhe shpërndarjes së tyre gjeografike. Nga 30 kompanitë e intervistuara, 15 prej tyre janë kompani të mëdha, 9 janë Sipërmarrje të Vogla dhe të Mesme (SME

11), 5 janë grupe prodhuesish (nga të cilat 4 janë grupe grash dhe 1 është një

kooperativë fermerësh; 17 kompani të intervistuara janë të vendosura në zona rurale ose gjysmë rurale dhe 13 janë të vendosura në zona urbane. Kampioni ka një ekuilibër të mirë gjeografik. Kompanitë e intervistuara janë të vendosura në Dibër dhe Kukës (Verilindje), Shkodër (Veriperëndim), Përmet dhe Gjirokastër (Jug), Tiranë dhe Durrës (Shqipëria Qendrore) dhe Berat (Qendër-Jug). Përfshirjes së dimensionit gjinor i është kushtuar vëmendja e duhur duke bërë pjesë të studimit grupet e grave, industritë që përdorin krahun punëtor të grave në shkallë të gjerë dhe bizneset e drejtuara nga gratë.

Kufizimet

Natyra e studimit është cilësore. Gjatë hartimit të kampionit i është kushtuar vëmendja e duhur dimensionit të sektorit, tiparit madhësi e biznesit, dimensionit gjinor, zonës ku ndodhen bizneset dhe BSP-ve me pika të ndryshme përqendrimi në punën e tyre në Tiranë dhe në zona të tjera, duke rezultuar kështu në hartimin e një kampioni që nuk është menduar të jetë përfaqësues nga ana statistikore. Duke patur parasysh këtë fakt, ndërthurja e trefishtë e informacionit duke përdorur burime të shumta informacioni (AP-të, BSP-të dhe intervistat me ekspertët) është përdorur për të marrë informacion të besueshëm dhe të vërtetë rreth dy popullatave të studiuara.

11 Përkufizimi i SME-ve në Shqipëri duke përdorur kritere të ndryshme: (1) sipërmarrje mikro me 1 deri në 9

punonjës; sipërmarrje të vogla me 10 deri 49 punonjës; sipërmarrje të mesme me 50 deri 249 punonjës; kompanitë konsiderohen si të mëdha kur kanë më shumë se 250 punonjës; (2) Sipas xhiros vjetore – sipërmarrjet mikro <10 milion Lek; sipërmarrjet e vogla <50 milion Lek; sipërmarrjet e mesme <250 milion Lek; (3) sipas formës së pronësisë: mikro dhe të vogla 100% e kapitalit duhet të zotërohet nga individë; të mesme: më pak se 25% e kapitalit mund të zotërohet nga sipërmarrje që nuk klasifikohen si SME.

10

2. SITUATA AKTUALE

2.1. SHËRBIMET E MARKETINGUT TË PËRDORURA DHE TË NEVOJSHME PËR AGRO-PËRPUNUESIT

2.1.1. SHËRBIMET E PËRDORURA: MODELET, KËNAQËSIA DHE SHTYSAT E KËRKESËS

Shërbimet e marketingut të përdorura nga kompanitë e agro-përpunimit ndryshojnë në nënsektorët e ndryshëm dhe ndryshojnë edhe në varësi të përmasave të kompanisë. Puna kërkimore tregoi se AP-të përdorin shërbime që mund të klasifikohen në gjashtë kategori: (1) certifikim, (2) akses në financim, (3) përmirësim i proceseve teknologjike, (4) tregu i eksportit, (5) promovimi (kryesisht ndërgjegjësim rreth markës, ambalazhimit dhe etiketimit), (6) zhvillim produkti. Këto shërbime janë shtysat kryesore të kërkesës në treg.

Llojet e shërbimeve të përdorura nga AP-të: shtysat kryesore të kërkesës

Llojet e shërbimeve të përdorura nga AP-të mund të kategorizohen në llojet e mëposhtme: (1) certifikim, (2) akses në financim, (3) përmirësim i proceseve teknologjike, (4) tregu i eksportit, (5) promovimi (kryesisht ndërgjegjësim rreth markës, ambalazhimit dhe etiketimit), (6) zhvillim produkti.

(1) Certifikimi

Shtysat e kërkesës në treg për certifikim janë rregulloret e importit të vendosura nga Bashkimi Evropian (BE) të bazuara në standarde shëndeti dhe sigurie të zbatuara me përpikmëri për produktet ushqimore, certifikimi zyrtar i vendosur nga agjencitë shtetërore (legjislacioni), standardet e zbatuara nga supermarketet dhe pika të tjera shitjeje me pakicë, (si p.sh Fiks sh.p.k, Shaka sh.p.k, Çobo sh.p.k, Sidnej sh.p.k, etj). Procesi i certifikimit ka sjellë disa përfitime për disa kompani, por shumë nga sipërmarrësit dhe drejtuesit e intervistuar kanë ngritur shqetësimin se procesi i certifikimit ka kosto të lartë, nuk është rigoroz dhe nuk ka sjellë përfitime nga pikëpamja e shitjeve.

(2) Akesi në financim

Mundësia e financimeve, veçanërisht nëpërmjet fondeve të garancisë ose programeve të bazuara në grante janë shtysa aktuale e kërkesës për shërbime ku BSP-të ndihmojnë AP-të në hartimin e analizave financiare dhe atyre të marketingut (për shembull, Baxho Cani, Baxho Shaka, Përpunimi i Lëngut të Mollës Salkurti, etj) dhe/ose në lidhje me hartimin e dokumentacionit të nevojshëm për sigurimin e një kredie apo investimi (plan biznesi), por kjo shtysë kërkesë nuk përbëhet nga dëshira e kompanive për përdorimin e një plani biznesi si një udhërrëfyes për t’u zgjeruar dhe rritur më tej.

(3) Përmirësimi i proceseve teknologjike

Shumë AP konsiderojnë përmirësimin teknologjik dhe atë të proceseve si një përparësi madhore për përmirësimin e cilësisë dhe standardizimin e produktit. Ata (për shembull, Baxho Libohova, Baxho Kardhiqi) kanë punuar me BSP shqiptare ose janë mbështetur me shërbime të tilla në kuadrin e projekteve të donatorëve (për shembull, AP si Baxho Ndoni, Baxho Sela). Shumica e tyre nuk kanë mbetur mjaftueshëm të kënaqur nga shërbimet e BSP-ve vendase dhe e kanë kërkuar asistencën tek BSP-të ndërkombëtare (raste AP-sh si Baxho Libohova, ADI). Edhe kantinat e verës përdorin ekspertizën e huaj në lidhje me planifikimin e proceseve dhe zgjidhjet teknologjike. Disa nga mënyrat se si AP-të vendosin lidhje me këshilltarët ndërkombëtarë janë përvoja e punës jashtë vendit (baxhot dhe kantinat e verës), partneriteti me investitorë ndërkombëtarë (baxhot) apo informacioni i ofruar nga projektet (baxhot).

11

(4) Tregu i eksportit

Tregu ekzistues dhe i mundshëm i eksportit, veçanërisht për sektorin e frutave dhe perimeve, është shtysa kryesore për shërbime biznesi që janë të nevojshme për mbështetjen e eksportit. Nevojiten shërbime për realizimin e (1) procesit të eksportit si certifikimi, transporti dhe logjistika, dokumentacioni (kufi dhe dogana) dhe eksplorimi i tregjeve ndërkombëtare, si vlerësimi i tregut, vendosjen e lidhjeve midis bizneseve (për shembull: FruitAliACA (Shoqata e Bashkëpunimit Bujqësor), Muso Sh.p.k, etj.) dhe përmbushjen e kërkesave standarde në tregun e synuar. Disa BSP certifikimi kanë diversifikuar veprimtarinë e tyre dhe shërbejnë si agjent ndërmjetës (për shembull, CDQ (Certificazioni di qualita – Certifikime Cilësore), Këshillime AZ) në zinxhirin e vlerave duke qenë se ata ofrojnë shërbime që mbështesin veprimtarinë prodhuese të klientëve të tyre.

(5) Promovimi (kryesisht ndërgjegjësim marke, ambalazhimi dhe etiketimi)

Klientët kryesorë për agjencitë e reklamave, promocionit, dizenjimit grafik dhe studimit të tregut, janë zakonisht kompani të mëdha (për shembull, Shaka sh.p.k, Brazil sh.p.k, Culiqi sh.p.k, Fiks sh.p.k, Erzeni sh.p.k, etj.). megjithatë, kohët e fundit ka patur një rritje të kërkesës për shërbime të tilla nga SME-të, si edhe një rritje në reklamat biznes me biznes, veçanërisht për lehtësimin e lidhjeve mes bizneseve (CDQ ofron shërbimet të tilla). AP-të më novatore dhe disa AP të mëdha e konsiderojnë promocionin (në disa raste të rralla edhe studimin e tregut) si një instrument “interesant” për të konkurruar, megjithëse ka akoma një mbivlerësim të veprimtarisë prodhuese në lidhje me performancën e përgjithshme të kompanisë ndër AP-të kryesore.

(6) Zhvillimi i produktit

Disa AP të mëdha kanë zhvilluar tashmë një gamë të gjerë produktesh të bazuar kryesisht në njohuritë e gjendura brenda kompanisë (për shembull, Erzeni sh.p.k, Brazil sh.p.k, Fiks sh.p.k). Megjithatë zhvillimi i produktit shihet si një dimension i rëndësishëm i strategjive të marketingut dhe AP-të kanë prirje të punësojnë burime të brendshme për këto shërbime me disa përjashtime (për shembull, Shaka sh.p.k).

Modelet e sektorit

Vrojtim i detajuar i produkteve dhe shërbimeve të marketingut të përdorura nga AP-të me ndryshime të nënvizuara sipas sektorëve dhe kompanive (Tabela 2).

Tabela 2: Shërbimet e marketingut të përdorura nga kompanitë e agro-përpunimit sipas nënsektorit

dhe përmasave

Nën Sektori SME I Madh Grup prodhuesish

Komente

Përpunimi i Qumështit

Etiketimi dhe ambalazhimi

Nisma të markave të regjistruara sipas GI

Planifikim biznesi

Zhvillim produkti

Nisma për markat

Menaxhim i zinxhirit të furnizimit lidhur me cilësinë e produktit

Analizë e Rrezikut në Pikat Kritike të Kontrollit (HACCP) dhe certifikime të tjera si “sigurimi i cilësisë”

Planifikim biznesi

Nuk janë identifikuar grupe prodhuesish

Shumica e shërbimeve ofrohen në kuadrin e projekteve të financuara nga donatorët;

AP-të në zonat e thella si Dibra apo Kukësi nuk kanë informacion apo akses në BSP.

Përpunimi i frutave dhe perimeve

Etiketim dhe ambalazhim

Nisma të markave të regjistruara të Treguesve Gjeografikë (GI)

Diferencim i

Zhvillim produkti

Nisma për markat

Menaxhim i zinxhirit të furnizimit lidhur me cilësinë e produktit

Promovim

HACCP, ISO 22000 dhe certifikime të tjera

Përqendrim në “produkte tradicionale të bëra vetë”

Shitje dhe promocion përmes panaireve apo

Shumica e shërbimeve ofrohen në kuadër të projekteve të financuara nga donatorët;

Konkurrenca e fortë (nga produkte

12

kanaleve të marketingut duke synuar restorantet dhe hotelet

Planifikim biznesi dyqaneve të specializuara

vendase dhe ndërkombëtare) ul nivelin e fitimit dhe rrit sasinë e mallit stok duke i shtyrë kompanitë të eksplorojnë tregje si Kosova apo vende të tjera

12

Magazinimi i frutave dhe perimeve

Nuk përdoren shërbime marketingu

Ky grup përbëhet kryesisht nga fermerë që magazinojnë frutat dhe perimet me qëllim shfrytëzimin e lëvizjeve të çmimit.

Nisma për markat

Menaxhim i zinxhirit të furnizimit lidhur me cilësinë e produktit;

Ndarja dhe përzgjedhja

HACCP dhe certifikime të tjera si “sigurimi i cilësisë”

Planifikim biznesi

Nuk përdoren shërbime marketingu

Disa shërbime financohen nga donatorët

Tregu i eksportit është shtysa kryesore e ndryshimeve përgjatë të gjithë zinxhirit të furnizimit

Kontroll më i madh në krye të zinxhirit

Përpunimi i mishit

Nuk u intervistuan kompani të vogla të përpunimit të mishit

Nisma për markat

Ndarje dhe përzgjedhje

HACCP dhe certifikime të tjera si “sigurimi i cilësisë”

Planifikim biznesi

Nuk u identifikuan grupe prodhuesish

Sektor tepër i konsoliduar – dominojnë pak kompani

Nevoja të “sofistikuara” për studime mbi sjelljen konsumatore dhe qëndrimin konsumator

Prodhimi i verës

Etiketimi dhe ambalazhimi

Nisma për markat e regjistruara me GI

Kanale të reja marketingu

Marka, ambalazhim, etiketim

Ngjarjet, panairet, reklamat përdoren për ndërgjegjësim

Nuk u identifikuan grupe prodhuesish

Konkurrencë e fortë me markat italiane, spanjolle dhe argjentinase

Sfidë mbetet ndërgjegjësimi (asnjë BSP nuk është e aftë të japë shërbime të tilla)

MAP

Nuk përdoren shërbime marketingu

Ky grup përbëhet kryesisht nga mbledhësit (shitës të dorës së dytë)

Faqe interneti, broshura, pjesëmarrje në panaire ndërkombëtare

Gjurmim produkti

Certifikata HACCP, BIO, ASTA

Nuk ka fakte se përdoren shërbime marketingu

Shumica janë fermerë që shesin produktet e tyre

Konkurrencë e “egër” dhe shkallë e lartë informaliteti

Përqendrimi tek kultivimi vetëm për disa varietete (Bimët Mjekësore dhe Aromatike, MAP)

Modelet funksionale

12 Shumë kompani shqiptare po eksplorojnë tregun kosovar në mënyrë që të rrisin xhiron e inventarit të tyre dhe

të ulin nivelet e stokut, në vend që të zhvillojnë tregje të reja. Transporti, kostot e veprimeve dhe çmimet konkurruese ulin nivelin e fitimeve neto. Shitjet më të larta mundësojnë përdorimin e përshtatshëm të kapaciteteve duke shërbyer kështu si një valvul presioni për uljen e niveleve të inventarit dhe përballimin e kostove të lidhura me stokun.

13

Ekspertiza e proceseve teknologjike. Kompanitë e mëdha dhe të mesme kanë investuar në teknologji agro-përpunimi të reja dhe moderne (për shembull, Erzeni sh.p.k, Shaka sh.p.k, Fiks sh.p.k, Kantina “Miqësia” sh.p.k), janë këshilluar me teknologë vendas, por përgjithësisht, kanë mbetur të pakënaqur nga shërbimet e këshilltarëve vendas. Në disa raste ata janë të gatshëm të paguajnë vetëm një pjesë të tarifës së këshillimit ose kanë prirje të kërkojnë asistencën e teknologëve ndërkombëtarë dhe të krijojnë marrëdhënie të qëndrueshme me ta. Kompanitë më të vogla AP nuk përdorin as shërbime vendase dhe as ndërkombëtare këshillimi për shkak të mungesës së burimeve financiare dhe ndërgjegjësimit për përfitimet e mundshme. E njëjta situatë vërtetohet edhe për grupet e grave dhe për bizneset e drejtuara nga gratë.

Zhvillimi i produktit. Zakonisht AP-të baxho prodhojnë produkte tradicionale (djathë të bardhë, djathë kaçkavall, reçel frutash, fruta dhe perime në kanaçe, vaj ulliri, sallam, etj.). Është eksperimentuar me zhvillimin e produkteve të reja (djathë, reçel, etj.), por pa sukses (reagimi i konsumatorit ka qenë i dobët). Arsyeja kryesore dhënë nga AP-të për dështimin është se “konsumatori shqiptar nuk blen produkte të reja”. Mendimi mbizotërues është se “çfarëdo që të bësh do të përfundosh tek produkti tradicional!”. Megjithatë në industrinë e mishit (për shembull, Kompania Fix) dhe në industrinë e verës (për shembull, Kantina Çobo) ka përjashtime dhe janë zhvilluar dhe hedhur në treg produkte të reja që kanë pasur sukses në nivele të ndryshme. Për studimin e parapëlqimeve të konsumatorit nuk është përdorur as ekspertizë vendase dhe as ndërkombëtare, çka mund të kishte dhënë ndihmesë në zhvillimin e produkteve.

SME-të përballen me disa pengesa në konkurrencën e tyre me kompanitë e mëdha, sepse ata (1) nuk arrijnë të tregtojnë produkte cilësore dhe në mënyrë të qëndrueshme, (2) përdorin ambalazhim të papërshtatshëm, (3) kanë burime të kufizuara për investim për zhvillimin e produktit, dhe si rrjedhojë ata përballen me disa kufizime në kategorizimin e produkteve, dhe (4) përdorin në mënyrë të kufizuar informacionin mbi konsumatorin dhe marketingun.

Marka nuk përdoret si një instrument efikas marketingu për të “tërhequr” konsumatorin dhe për të ndërtuar besnikëri. AP-të në përgjithësi shohin tiparet e produktit, ndikimin e shitësit, çmimin dhe ambalazhimin si karakteristikat kryesore të marra në konsideratë nga konsumatori kur zgjedhin produktin. Por disa AP të mëdha shohin disponueshmërinë, besnikërinë e fituar nga pika e shitjes dhe besnikërinë e konsumatorit për markën si instrumente të rëndësishme për të konkurruar në treg dhe për të ndikuar vendimin për blerje dhe zgjedhjen konsumatore. Në disa raste ambalazhimi dhe etiketimi studiohen me kujdes, veçanërisht kur produktet mbartin një vlerë të lartë emocionale.

Kanalet e marketingut dhe shpërndarja. AP-të e konsoliduara të mesme dhe të mëdha përdorin integrimin në hallkat e fundit të zinxhirit për të siguruar akses në tregje (kryesisht në lidhje me shitjen me shumicë dhe magazinimin në qytete me rëndësi). Ka prova të partneritetit midis kompanive për të përdorur kanalet e shpërndarjes së njëri-tjetrit. Në zonat e thella si Dibra ku kostot e transportit janë të larta janë identifikuar shumë pak shembuj bashkëpunimi midis disa kompanive të shpërndarjes dhe AP-ve, ose midis kompanive që veprojnë në sektorë të ndryshëm.

Z. Naci, president i një nga kompanive më të rëndësishme të shpërndarjes, AGNA Grup, konfirmoi se ka një ndarje të qartë në treg për sa i përket shpërndarjes. Produktet e importuara shpërndahen në mënyrë efikase, ndërsa produktet shqiptare zakonisht shpërndahen nga AP-të që investojnë fuqishëm në shërbime logjistike. Ndikimi i këtyre strategjive të shpërndarjes është i qartë; kosto e shpërndarjes dhe magazinimit është rreth 25-30% e kostove totale (në disa raste kjo vlerë mund të jetë edhe më e lartë). Kjo ndarje lidhet me faktorë të ndryshëm. Kompanitë e mëdha janë zhvilluar duke krijuar kanalet e veta të shpërndarjes ndërkohë që rrisnin shitjet e tyre dhe ulnin kostot e transaksioneve (integrimi vertikal ka përparësinë e kostove të ulëta të transaksionit). Pengesat për daljen nga tregu janë të mëdha dhe niveli i besimit për shërbimet e kontraktuara të shpërndarjes është i ulët dhe marrëdhëniet janë shumë të komplikuara. Arsye të tjera që shpjegojnë mungesën e interesit nga ana e kompanive të shpërndarjes për bashkëpunim me AP-të shqiptare, lidhen me veprimtarinë e kufizuar të AP-së, nevojën për shpërndarje të specializuar si rrjedhojë e kërkesave specifike për transport për disa produkte, grupimin e papërshtatshëm të produkteve, etj. SME-të përballen me më shumë sfida për sa i përket marketingut. Blerësit për pikat e shitjes nuk dëshirojnë të merren me shumë furnitorë të vegjël. Kostot e rritura të transaksioneve dhe mangësia e disiplinës së kontratave nga ana e SME-ve, janë problemet kryesore që pengojnë sigurimin e disponueshmërisë së produktit. Një problem tjetër që rrit kostot e operimit është qëndrimi konkurrues dhe jo bashkëpunues.

14

AP-të që përballen me më shumë sfida lidhur me kostot e administrimit dhe aksesin në treg janë ato që nuk bashkërendojnë fazën e tyre të zhvillimit dhe llojin dhe shkallën e veprimtarisë së tyre me dalje të përshtatshme në treg. Kjo mund të konsiderohet si një nga sfidat kryesore për strategjinë e shpërndarjes dhe tregut.

Çmimi. SME-të në agro-përpunim përgjithësisht punojnë me çmime të përcaktuara, duke ndjekur zakonisht strategjinë e çmimeve të kompanive të mëdha, që në vetvete ndjekin zakonisht prirjen e vendosur nga grupet e korporatave të mëdha ndërkombëtare. Ky model provohet veçanërisht për ato tregje dhe produkte ku konkurrenca midis kompanive shqiptare dhe atyre të huaja është shumë e fuqishme dhe ku çmimet konkurruese

13 janë një strategji e zakonshme (për shembull industria e

përpunimit të mishit). Në disa tregje të tjera, si baxhot, AP-të përdorin çmimin e bazuar në kosto14

, megjithëse ka edhe prova të përdorimit të çmim-vënies sipas linjës së produktit

15. Diferencimi i

produkteve dhe besnikëria e konsumatorit shqiptar ndaj produkteve “vendore” dhe “tradicionale” duken të jenë e vetmja strategji e mundshme që SME-të të vendosin çmime diskriminuese

16. Veprimtaritë në

shkallë të ulët rezultojnë në kosto më të larta për njësi dhe në fitime të ulëta. Ka prova të disa përjashtimeve për sa i përket strategjisë së çmim-vënies (për shembull, rasti i Kantinës Çobo që vendos çmime diskriminuese) veçanërisht për produkte të treguara mirë dhe më vlerë të lartë emocionale

17 si

vera.

Njerëzit. Përgjithësisht nuk ka burime njerëzore të caktuar për marketingun, me përjashtim të personave të shitjes që vërehen në disa kompani të mëdha. Zakonisht, funksionet e marketingut kryhen nga pronarët dhe menaxherët.

Në përmbledhje, mund të arrihet në përfundimin se AP-të treguan se kërkesa për shërbime marketingu të ofruara nga BSP-të vendase është tejet e ulët. Intervistat në terren kanë treguar se vetëm në rastin e industrisë së përpunimit të qumështit, AP-të paguajnë vetëm një pjesë të kostos së shërbimit të përmirësimit teknologik duke u shkaktuar BSP-ve vështirësi madhore financiare. Në raste të tjera, AP-të u kanë paguar një pjesë të kostos së shërbimit ose produktit BSP-ve vendase, por kjo ka ndodhur në kuadrin e një marrëveshjeje më të madhe që përfshinte AP-të, BSP-të vendore dhe një palë të tretë që mund të ishte donator ose (më rrallë) një bankë. Përqendrimi në këto raste nuk është tek shërbimi në vetvete, por në përfitimet nga një produkt tjetër që ka lidhje me të (kredi apo grant). Nuk janë identifikuar raste të tjera ku AP-të kanë kontraktuar dhe paguar BSP vendase për shërbime marketingu. Duke patur këtë fakt parasysh, ka raste në të cilat AP-të paguajnë këshilltarë ndërkombëtarë në industritë e përpunimit të qumështit dhe të verës, kryesisht për asistencë në proceset teknologjike dhe për zhvillim produkti. (Për një analizë të faktorëve përcaktues së kërkesës të ulët të vënë re, referojuni Faktorët Përcaktues të Kërkesës së Ulët të AP-ve për Produkte dhe Shërbime Marketingu )

Niveli i kënaqësisë

Programet e donatorëve dhe ndonjëhere edhe bankat “u rekomandojnë” klientëve ose përfituesve të tyre BSP-të. Kjo situatë ku vetëm disa BSP besohen për të dhënë shërbime ka sjellë një shformim të tregut dhe mangësi konkurrence, ku idetë e mira dhe mendimësia e re bazuar në analiza tregu, si dhe nevojat e biznesit hidhen poshtë nga mënyrat standarte të operimit “të testuara dhe provuara” ose më keq akoma “të kopjuara pa përshtatje”.

Nga ana tjetër, disa nga kërkesat e AP-ve për shërbime biznesi janë tepër specifike. Komentet e përfaqësuesve të AP-ve theksojnë faktin se “stili” i BSP-ve ka “mangësi gjithëpërfshirjeje” dhe “nuk arrin të theksojë rreziqet, përfitimet dhe kostot reale” apo të ofrojnë “analiza kumptimplota” të rezultateve

13

Vendosja e çmimit në krahasim me të tjerët. 14

Firma merr në konsideratë koston e prodhimit dhe shpërndarjes, më pas ata vendosin për rritjen e çmimit që ata do të dëshironin si fitim, duke marrë kështu një vendim për çmimin përfundimtar. 15

Vendosja e çmimit për produkte të ndryshme në një kategori produktesh në varësi të kurbës së kërkesës. 16

Çmimi vendoset i lartë për të pasqyruar veçantinë e produktit. 17

Vlera e një produkti e perceptuar nga klienti është ndryshimi midis vlerësimit të klientit të mundshëm për të gjitha përfitimet dhe të gjitha kostot e një oferte, krahasuar me alternativat e mundshme.

15

financiare apo tregtare të strategjisë së planifikuar. Kjo tregon qartë se ka një mundësi për përmirësimin e performancës së BSP-ve dhe për të ngushtuar hendekun midis pritshmërive dhe shërbimeve të dhëna.

Edhe në ato raste kur BSP-të janë kontraktuar nga AP-të, niveli i kënaqësisë është përgjithësisht i ulët, si rrjedhojë e “kompentencës së pamjaftueshme”, “punës sipërfaqësore”, apo “stilit të orientuar për nga donatori” të BSP-ve.

Megjithëse niveli i kënaqësisë nuk është i lartë, ka patur programe donatorësh (intervistat me përfaqësues të Shpresa, Shkalla, Agrokoni sh.p.k, Fruit Ali, etj.) dhe BSP që shihen si të suksesshme në dhënien e shërbimeve të marketingut për AP-të (grupi i grave Dibër, Shaka sh.p.k, etj.). Lidhjet e reja në treg, zhvillimi i suksesshëm i produkteve, këshillimi teknologjik shihen si fusha të rëndësishme në të cilat disa BSP dhe programe donatorësh kanë arritur sukses për shkak të një kombinimi efikas të programeve të bazuara në grant dhe shërbimeve me cilësi të lartë për zhvillimin e biznesit të ofruar si nga këshilltarët individualë shqiptarë ashtu edhe ata të huaj.

2.1.2. FAKTORËT PËRCAKTUES TË KËRKESËS SË ULËT TË AP-VE PËR PRODUKTE DHE

SHËRBIME MARKETINGU

Analiza që hulumton shkaqet përse AP-të nuk përdorin shërbimet e marketingut tregon se faktorët kryesorë përcaktues që rezultojnë në kërkesë shumë të ulët për produkte dhe shërbime marketingu janë: (i) mungesa e të kuptuarit të vlerës së marketingut nga nivelet më të larta të drejtimit, (ii) të kuptuarit e pjesshëm të konceptit të marketingut nga AP-të, (iii) mungesa e besimit tek BSP-të vendase në lidhje me produktet e marketingut, dhe (iv) kërkesa e ulët për produkte marketingu në tregun e brendshëm (Figura 1)

Figura 1: Faktorët përcaktues të kërkesës së ulët të AP-ve për shërbime marketingu

Kuptimi nga ana e pronarëve dhe stafit drejtues të AP-ve i vlerës së marketingut është i kufizuar në mënyrë tejet kritike. Ky kuptim i kufizuar vjen si pasojë e të paktën dy shkaqeve kryesore: mungesë arsimimi (shumica e pronarëve të AP-ve kanë ose aftësi/arsim teknologjik ose arsim të mesëm/bazë) dhe ekspozim i kufizuar i pronarëve dhe menaxherëve të bizneseve AP me kolegë që janë “të bindur” në lidhje me vlerën e përshtatshme të shërbimeve të marketingut. Një fakt tjetër është se BSP-të nuk janë

AP-të nuk përdorin produkte dhe shërbime

marketingu

Kuptim i kufizuar i pronarëve/menaxherëve

rreth vlerës së marketingut

Nuk ka edukim të përshtatshëm të pronarëve

dhe nuk ka përballje të mjaftueshme me praktikat

më të mira

Nuk ka qasje proaktive nga BSP-të vendase (nuk

promovohen dhe krijohen produkte të reja)

Kuptim i pjesshëm i koncepteve dhe strategjive

të marketingut

Pronarët dhe stafi nuk kanë edukim të mjaftueshëm

rreth marketingut

Nuk ka staf të mirëfilltë marketingu

Mungesë besimi në BSP-të vendase në lidhje me

produktet e marketingut

BSP-të ofrojnë shërbime dhe produkte jo të përshtatshme ose në rastin më të mirë me

ekspertizë të pakët

Kërkesë e ulët për produkte marketingu në tregun e

brendshëm

AP-të janë të orientuar për nga tregu i Brendshëm

16

proaktivë dhe agresivë për sa i përket “krijimit të kërkesës” (referojuni 2.2 Produktet e marketingut të ofruara nga BSP-të).

Kuptimi i konceptit të marketingut nga stafi i AP-ve është i pjesshëm dhe mungon strategjia e marketingut. Për shumicën e pronarëve dhe stafit teknik të AP-ve, marketingu shkon deri tek ambalazhimi, etiketimi dhe reklama. Nuk janë hartuar strategji të veçanta për marketingun dhe marketingu nuk shihet si një zgjedhje strategjike për t’i shërbyer një segmenti të veçantë klientësh bazuar në nevojat që ata kanë. Disa kompani të mëdha, veçanërisht në sektorin e prodhimit të verës, kanë strategji të nënkuptuara marketingu (për shembull, Çobo prodhon verë të cilësisë së lartë për t’i shërbyer klientëve me të ardhura të larta, ndërsa Dama në Përmet prodhon verë të një cilësie të zakonshme për t’i shërbyer klientëve me të ardhura më të ulëta). Planet e marketingut nuk ekzistojnë as për kompanitë e mëdha. Këto të fundit kanë zhvilluar disa elementë të një plani të nënkuptuar marketingu, duke investuar në krijim marke, ambalazhim, duke vendosur persona shitjesh për të mbuluar zona të ndryshme gjeografike, etj. Mungesa e arsimit të duhur në lidhje me marketingun dhe mungesa e zakonshme e personelit të përcaktuar për marketing, janë shkaqet e të kuptuarit të pjesshëm të konceptit të marketingut dhe shpjegojnë pjesërisht mungesën e strategjive të marketingut.

Besimi i AP-ve në BSP-të vendase në lidhje me produktet e marketingut është i kufizuar. Shumë shpesh shërbimet e marketingut janë ofruar nga BSP-të në kuadrin e projekteve të financuara nga donatorët pa marrë shumë në konsideratë nevojat e biznesit. Niveli i kënaqësisë së AP-ve me produktet dhe shërbimet e ofruara është përgjithësisht e ulët, kryesisht për arsye se aftësitë dhe ekspertiza e BSP-ve ishte e pamjaftueshme. Rasti më novator është këshillimi, drejtimi dhe trajnimi i ofruar për proceset teknologjike në sektorin e përpunimit të mishit. Niveli i ulët i kënaqësisë ka bindur shumë AP të krijojnë lidhje të qëndrueshme dhe të përhershme me këshilltarë ndërkombëtarë. Vetëm në raste të rralla AP-të raportuan se janë bindur nga BSP-të vendase, siç është edhe rasti i vajit të ullirit Shkalla me një ekspert individual nga Fakulteti i Kimisë Ushqimore dhe grupi i grave të Përmetit me shërbimet e ofruara nga AAM-ja.

Tregu i brendshëm ka kërkesë të ulët për produkte dhe shërbime marketingu. Zhvillimi i klientit shqiptar dhe gatishmëria e tij për të paguar për produkte dhe shërbime të reja (produkte të reja ushqimi të përpunuar, marka të krijuara, ambalazhimi, etiketim, leverdi, shërbim, etj) nuk është e tillë sa të shtyjë AP-të të investojnë për marketing. Si rrjedhojë, ka prova të forta për një nivel të ulët kërkese për shërbime marketingu të kërkuara nga AP-të.

2.1.3. PRODUKTET DHE SHËRBIMET E MARKETINGUT TË NEVOJSHME PËR AGRO

PËRPUNUESIT DHE NDIKIMI I TYRE

Kërkesa për shërbime rritet proporcionalisht me përmasat e AP-ve. Sipërmarrjet të cilat kanë kohë që janë në treg kuptojnë se shërbimet më të rëndësishme lidhen me aftësitë e menaxhimit (trajnime, drejtimi dhe këshillimi mund të shërbejnë si instrumente për të përmirësuar njohuritë e tyre). Disa AP si Shaka sh.p.k kanë ndryshuar si qasjen e tyre ndaj shërbimeve të marketingut, ashtu edhe kompetencat e stafit të tyre, pasi përfituan nga BSP që patën sukses me zhvillimin e produktit dhe menaxhimin e cilësisë. Ata kanë investuar për pajisje moderne për ambalazhim dhe etiketim, ndryshuan pamjen e etiketës së tyre dhe punësuan ekonomistë të rinj, novatorë dhe dinamikë që respektohen nga pronarët. Ky shembull pasqyron një qasje të përgjithshme të AP-ve të mëdha ku një kuptim më i mirë i përfitimeve nga trajnimi dhe këshillimi i detajuar në lidhje me çështjet e menaxhimit mund të ndryshojnë keqkuptimin e përgjithshëm të pronarëve të sipërmarrjeve dhe menaxherëve lidhur me përdorimin dhe si rrjedhojë dobinë e një game shërbimesh të ofruara nga ofruesit e shërbimeve të biznesit.

Provat tregojnë se kërkesa nga kompanitë e reja, bizneset e vogla familjare dhe kooperativat për shërbime të zhvillimit të biznesit është e ulët. Shërbimet e kërkuara ndryshojnë në varësi të fazës së zhvillimit të AP-së dhe përvojës në treg. Zakonisht ata duan të përmirësojnë ambientet e tyre, të vizitojnë ekspozita për të përditësuar njohuritë e tyre, të marrin pjesë në panaire për të zgjeruar tregun e tyre dhe për të shtuar numrin e klientëve, të përmirësojnë veprimtaritë promocionale, të “llogarisin me kujdes” kostot dhe të përmirësojnë strategjitë e përcaktimit të çmimeve.

Shërbimet e marketingut të nevojshme për AP-të sipas nënsektorit dhe përmasave të kompanisë janë përmbledhur në Tabelën 3.

17

Tabela 3: Shërbimet e marketingut të nevojshme për kompanitë e agro përpunimit sipas nënsektorit

dhe përmasave

Nën sektori SME Të mëdha Grupe prodhuesish

Përpunimi i qumështit

Krijimi i identitetit të produktit

Ndërtimi i kanaleve të forta dhe të qëndrueshme të tregtimit në zonat urbane – pika shumice në Tiranë dhe qytetet e tjera të mëdha

Zhvillim produkti dhe procesi dhe diversifikim produkti

Ambalazhim, krijim marke dhe etiketim

Zhvillim produkti

Përmirësim i aftësive të stafit

Studime mbi parapëlqimet e klientit, qëndrimin dhe sjelljen konsumatore

Promovim i produkteve të përmirësuara tradicionale të bulmetit

Lidhje me tregun e eksportit

Certifikim

Nuk u identifikuan grupe prodhuesish

Përpunimi i frutave dhe perimeve

Etiketim dhe ambalazhim

Nisma për markat e regjistruara sipas GI-ve

Strategji marketingu bazuar në segmentimin e përshtatshëm të tregut

Strategji marketingu dhe marke përfshirë sa vijon: ambalazhim dhe etiketim, ndërgjegjësim rreth markës

Certifikim cilësie dhe GI

Kanale shpërndarjeje, menaxhim cilësie, këshillim teknik, etj.

Trajnim i menaxherëve dhe pronarëve mbi marketingun dhe konceptet e tij

Studime për sjelljen konsumatore

Respektim i teknologjisë tradicionale

Përmirësim marke përfshirë ambalazhimin dhe etiketimin

Përmirësim i lidhjeve me tregun dhe strategjisë së marketingut

Magazinimi i frutave dhe perimeve

Nuk nevojitet hulumtim i mëtejshëm në lidhje me shërbimet e marketingut

Ky grup përbëhet kryesisht nga fermerë që magazinojnë fruta dhe perime për të shfrytëzuar ndryshimet e çmimit.

Lehtësim i marrëdhënieve biznes me biznes me blerësit e huaj

Ngritje kapacitetesh për menaxhimin e procesit dhe teknologjinë

Përmirësim i ambalazhimit dhe etiketimit

Certifikim dhe standartizim

Informacione mbi tregun e eksportit

Nuk u identifikuan grupe prodhuesish

Përpunimi i mishit

Nuk u identifikuan kompani të vogla të përpunimit të mishit

Fuqizim marke

Studime për sjelljen konsumatore

Certifikim

Strategji marketingu

Nuk u identifikuan grupe prodhuesish

Prodhimi i verës

Promovim përmes eventeve dhe panaireve

Ambalazhim dhe etiketim

Zhvillim produkti

Markë e regjistruar sipas GI

Reklamë: programe televizive që theksojnë cilësinë e “verës shqiptare”, “BlejShqip”;

Promovim përmes eventeve dhe panaireve

Përqendrim i reklamës në “Cilësinë e prodhimeve shqiptare”

Ndërgjegjësim për markën

Studime për sjelljen konsumatore

Nuk u identifikuan grupe prodhuesish

MAP Ndërtim, së bashku me eksportuesit, i sistemeve të gjurmimit.

Përmirësim i qeverisjes së zinxhirit të furnizimit për të ulur kostot e transaksionit

Lidhje të reja tregu

Gjurmim në nivel eksporti dhe konsolidimi

Përmirësim i qeverisjes së zinxhirit të furnizimit për të ulur kostot e transaksionit

Punë me grupet e fermerëve për sfidat e pas korrjes së produktit si tharja dhe magazinimi

Diversifikim produkti

Një pamje nga afër e Tabelës 3 tregon modele si në nivelin e nënsektorëve të industrisë ashtu edhe në grupimin sipas përmasave të kompanisë.

Nevojat kryesore sipas nën sektori

18

Industria e përpunimit të qumështit: zhvillimi i identitetit të produktit duket të jetë nevoja më kritike;

Përpunuesit e frutave: zhvillimi i markës së regjistruar bazuar në GI është një nevojë e rëndësishme marketingu që thekson e nevojën e punës me produkte tipike;

Kompanitë e magazinimit dhe shpërndarjes së frutave dhe perimeve: informacion mbi tregun e eksportit dhe lidhjet me tregun janë nevoja të rëndësishme që tregojnë kufizimet e tregut të brendshëm;

Përpunimi i mishit: studimet mbi sjelljen konsumatore me synim zhvillimin e produktit dhe certifikimin;

Prodhuesit e verës: fushatë kombëtare promovimi për të theksuar cilësinë e “verës shqiptare”, “BlejShqip”

MAP-ët: aftësi teknike pas korrjes për përmirësimin e cilësisë dhe sisteme gjurmimi (niveli i eksportit)

Nevojat kryesore sipas përmasave të kompanisë

Kompanitë e mëdha: zhvillim i produkteve të reja (përfshirë studimet konsumatore), informacion dhe lidhje me tregun e eksportit, certifikim dhe strategji marketingu.

SME-të: përmirësim të procese teknologjike me qëllim arritjen e produkteve të qëndrueshme, zhvillim i identitetit të produktit, përfshirë krijimin e markës, ambalazhimin dhe etiketimin dhe zhvillim i markës së regjistruar sipas GI.

Grupet e prodhuesve: lidhje të përmirësuara me tregun, krijim marke, ambalazhim dhe etiketim dhe standarde për të respektuar teknologjinë tradicionale, veçanërisht për grupet që prodhojnë produkte tipike.

2.2. PRODUKTET E MARKETINGUT TË OFRUARA NGA OFRUESIT E SHËRBIMEVE

2.2.1. PRODUKTET DHE SHËRBIMET – NJË PANORAMË

Një karakteristikë kyçe e situatës së sektorit është roli i madh i luajtur nga donatorët dhe OJF-të. Programet dhe projektet e donatorëve së bashku me ndërhyrjet e agjencive qeveritare përbëjnë një nga burimet kryesore të financimeve kapitale dhe ngritjes së kapaciteteve për AP-të. Problemi më i madh është volumi i asistencës në lidhje me tregun e BSP-ve, duke rezultuar kështu në shformim të zgjeruar të shumë tregjeve shërbimesh.

Faktori tjetër që ndikon tregjet përfshin ligjet, rregullat dhe rregulloret e zbatuara nga qeveria dhe agjencitë shtetërore. Zbatimi i ligjit për AP-të është themelor në zhvillimin e shërbimeve si certifikimi standard dhe ai i cilësisë, siguria ushqimore (përfshirë ambalazhimin, magazinimin, etj.). Agjencitë shtetërore nuk janë të afta të fuqizojnë këtë sistem legjislativ në tregun e AP-ve duke i dhënë kështu rrugë një “ligji anarkik të xhunglës” në treg, ku “nuk ka vend” për shërbime të tilla të “sofistikuara” për shkak të mungesës së motivimit për të përmirësuar këto standarde. BSP-të janë shumë të shqetësuara se agjencitë shtetërore po neglizhojnë rolin e BSP-ve dhe shoqatave të prodhuesve si faktorë të rëndësishëm në zhvillimin e sektorit të AP-ve. Konkurrenca pa rregulla tregu i motivon disa AP të neglizhojnë disa standarde dhe të ulin kostot në mënyrë që të konkurrojnë. Disa shërbime të tjera si për shembull vula e cilësisë mund të ofrohen nga BSP-të dhe shoqatat e AP-ve. Agjencitë shtetërore shihen si jo bashkëpunuese në lidhje me mbështetjen e nismave për të rregulluar tregun ose për të krijuar një “mjedis të favorshëm” për zhvillime të tilla në sektor.

Normat shoqërore dhe biznesi familjar tejet konservator krijojnë një pengesë tjetër për zhvillimin e sektorit.

Shumica e tatimpaguesve në treg janë kompani të vogla private ose OJF dhe fondacione. Bëhen disa përjashtime si Instituti për Alternativa Zhvillimi dhe Kërkimi (IDRA) sh.p.k në këtë model të sektorit.

Në vijim jepet një listë (Tabela 4) me shërbimet e përgjithshme për biznesin: planifikim dhe trajnim për biznesin dhe strategjik, inxhinieri procesi për biznesin dhe zhvillim produkti, studim tregu, standardet dhe certifikimet, marketingu dhe promocioni.

Tabela 4: Taksonomia e shërbimeve të marketingut të ofruara nga BSP-të

BSP-të Produktet dhe shërbimet e ofruara Kërkesa – komente

19

Certifikim dhe lehtësim biznes me biznes (AZ Consulting dhe CDQ)

Organizata e Standardeve Ndërkombëtare (ISO), HACCP, certifikim BRC

Lidhje në treg për eksportuesit, veçanërisht në disa vende evropiane (shërbime Biznes me Biznes (B2B))

Advokaci, lobim dhe këshillim për agro- përpunuesit e mëdhenj shqiptarë mbi dokumentacionin e eksportit, standardet, etj.

Trajnime mbi certifikimin, standardet, etj.

Kërkesë e lartë për shërbime të tilla certifikimi si pasojë e legjislacionit të shtuar në treg

Kërkesë e lartë për shërbime që lehtësojnë aksesin në tregun e eksportit

Kompanitë e studimit të tregut (IDRA sh.p.k)

Studim tregu, konceptim produkti, strategji markash, studime të mjedisit të biznesit

B2B, analizë dhe vlerësim marketingu, studime segmentimi, vlerësim reklame

Ruajtje dhe përpunim të dhënash, sisteme shitjeje

Kërkesë në rritje nga kompanitë e mëdha (ndërkombëtare apo kompani të mëdha shqiptare)

Shërbime të karakterizuara nga specializimi dhe llogaridhënia në nivel të lartë mund të blihen vetëm nga disa prej aktorëve në treg.

Zhvillim procesesh dhe produktesh – orientuar drejt nën sektorëve (ADAMA)

Certifikim i cilësisë së produktit, vula e cilësisë

Zhvillim produkti

Planifikim dhe administrim procesi

Certifikim ISO, GNP, HACCP

Lidhje për shpërndarjen dhe me tregun

Përqendrim i veçantë në sektorët e përpunimit të mishit dhe të qumështit

Kërkesa është në stanjacion

Interesi për zhvillimin e produktit është i ulët

Certifikimi i cilësisë së produktit kërkon bashkëpunim me autoritetet shqiptare

BSP të specializuara në promocion marka të regjistruara sipas GI-ve, krijim marke (AAM)

Marka rajonale (“Produkte Jugu” dhe “Produkte Alpesh”);

Koncepte marketingu

Trajnime mbi markat rajonale

Administrim eventesh, si panaire etj.

Krijim i lidhjeve në treg – “nga prodhuesit e vegjël e deri tek shitësit me pakicë” dhe me tregjet e huaja

Përqendrim i veçantë në përpunimin e frutave dhe MAP-ët

Kërkesë e qëndrueshme nga organizatat donatore

AP-të e vogla nuk kanë mundësi të paguajnë për këto shërbime

Markat rajonale janë tërheqëse për disa AP

BSP Rajonale (Teuleda, RDA Korçë, RDA Tiranë)

Planifikim biznesi për kompanitë e agro-përpunimit

Krijim i lidhjeve në treg

Trajnime dhe ngritje kapacitetesh

Promocion, përgatitje broshurash, fletëpalosjesh, etj.

Forcim i bashkëpunimit në zinxhirin e furnizimit

Promocion i territorit

Kërkesë e qëndrueshme nga organizatat e varura nga donatorët

Rrjet i fuqishëm dhe njohuri e mirë e aktorëve dhe palëve vendore të interesit

Universitetet (Fakulteti i Bio Teknologjisë dhe Ushqimit)

Arsim mbi teknologjinë ushqimore – programe studimi bachelor, master dhe doktoraturë

Teknologji e përpunimit të ushqimit – ekspertë të specializuar në teknologjinë e përpunimit të ushqimit: përpunim qumështi, mishi, vaj ulliri dhe prodhim vere). Ka edhe pak përvojë këshillimi

Zhvillim i produkteve të reja – projekt i hartuar për të zhvilluar produkte të reja djathi deleje dhe dhie

Aftësitë dhe kompetencat unike të universiteteve nuk shfrytëzohen për shkak të mungesës së fleksibilitetit të organizatës – ka mundësi të pa eksploruara për të përmbushur kërkesën e lartë për shërbime të tilla

Ofruesit e shërbimeve të biznesit – gjetjet kryesore

BSP-të mirëpresin të gjitha mundësitë fitimprurëse. Shumë prej BSP-ve shpërndajnë burimet e tyre në një gamë të gjerë shërbimesh megjithëse mund të mos kenë përvojën dhe njohuritë e duhura për kategori të tilla shërbimi. BSP-të nuk po bëjnë punë aktive për të zhvilluar tregun me klientët e tyre, por ama shumë BSP i përgjigjen kryesisht nismave të donatorëve, duke i shitur kështu shërbime donatorit dhe jo AP-ve. Ka prova për një lidhje të fortë dhe pozitive midis burimeve të të ardhurave nga donatorët dhe

20

nivelit të lartë të diversifikimit të shërbimeve. IDRA sh.p.k mund të konsiderohet një përjashtim nga ky model, duke qenë se diversifikimi erdhi si një përgjigje e natyrshme ndaj ecurisë së tregut. Kompania u zgjerua përmes diversifikimit dhe ristrukturimit organik.

Ofruesit e shërbimeve të biznesit janë të përqendruar disi tek shërbimet dhe produktet që i ofrohen AP-ve. Megjithëse shumë BSP mundohen t’i përshtaten nismave të donatorëve, disa BSP ofrojnë shërbime specifike.

18 Për më tepër ka disa të tjera që kanë zhvilluar kompetencat e tyre bazë (për shembull IDRA

sh.p.k, CDQ, etj). Në këto raste ka prova të përqendrimit nga ana e drejtuesve në trajnimin e burimeve njerëzore (HR) dhe në vizionin afat gjatë.

Niveli i tregtueshmërisë së BSP-ve është i ulët. BSP-të nuk po mundohen të zhvillojnë tregun për shërbimet e tyre as me klientët e drejtpërdrejtë dhe as me ata jo të drejtpërdrejtë. Një mënyrë e zakonshme për të tërhequr klientë të rinj është përmes reklamës verbale dhe rrjetëzimit. Ata nuk bëjnë reklamë dhe nuk promovojnë shërbimet e tyre, por varen nga marrëdhëniet ekzistuese, sidomos ato me disa organizata donatore. Ka disa përjashtime, veçanërisht në nivel vendor, që janë të qarta në disa zona të thella si Dibra, ku BSP-të mirëmbajnë marrëdhënie të forta dhe të vazhdueshme me AP-të. Nisma e njohur si Rrjeti i Këshilltarëve Shqiptarë (ACN) synimi kryesor i të cilit duket të jetë sinjalizimi, transmetimi i kompetencave të rrejtit të biznesit dhe lehtësimi i kontakt B2B për anëtarët, duket të jetë premtuese, por kjo mbetet për t’u konfirmuar.

Kapacitetet e brendshme të BSP-ve janë të pakta. BSP-të kanë mungesë të përvojës praktike në lidhje me kërkesat teknike apo njohurinë mbi tregjet. Kur ata merren me planifikim, strategji, etj. BSP-të duken të paafta të interpretojnë pasojat e përfundimeve që ata ofrojnë dhe/ose të “përkthejnë” veprimet në rezultate të prekshme për AP-të. Në disa raste [për shembull, Shoqata Shqiptare e Marketingut, (AAM), IDRA, RDA Korçë)], BSP-të kontaktojnë këshilltarë ose “teknicien” të veçantë për të trajtuar detyrat apo kontratat e vështira, megjithatë nuk ka prova të një efikasiteti mbresëlënës në studimet që hulumtojnë performancën e tyre.

Në përgjithësi, BSP-të nuk kanë hartuar strategji individuale marketingu. Me gjithë faktin se disa prej tyre janë të specializuara në një fushë të caktuar, BSP-të nuk kanë një strategji në bazë të së cilës ato mund të kapitalizojnë apo të pozicionohen në treg.

2.2.2. ANALIZA SWOT PËR TË GJITHË KOMUNITETIN E BSP-VE ME ANALIZA SPECIFIKE

SWOT NË SHTOJCA

Tabela 5: Analiza SWOT për Ofruesit e Shërbimeve të Biznesit – përmbledhje

Fuqitë Dobësitë

Fusha e përqendrimit e konsoliduar – çdo BSP ka fushën e saj të veprimtarisë.

Një rrejt BSP-sh – Rrjeti i Këshilltarëve Shqiptarë po zhvillohet

Nuk ka strategji marketingu

Ekspertiza e brendshme është e kufizuar

Partneriteti është i kufizuar

Merren me gjithçka që sjell të ardhura

Mundësitë Rreziqet

Disa kompani të mëdha AP kanë një kërkesë të pashfaqur për BDS

Tregjet e eksportit kanë standarde shumë të larta në lidhje me cilësinë e produktit, ambalazhimin, menaxhimin e zinxhirit të

Kërkesa nga AP-të për shërbime marketingu është kritikisht e ulët

Varësi tejet e madhe nga donatorët

18IDRA- studime konsumatore, AAM- produkte tipike dhe organizim eventesh, Agjencitë e Zhvillimit

Rajonal (RDA-të)- planifikim biznesi, ADAMA- teknologji të përpunimit të mishit dhe qumështit, CDQ – certifikim dhe lidhje me tregun, etj.

21

furnizimit, etj., duke “detyruar” AP-të të përballen me këto sfida

2.2.3. FAKTORËT PËRCAKTUES TË OFERTËS SË KUFIZUAR MARKETING NGA BSP-TË PËR AP-

TË

Informacioni i dhënë nga AP-të, BSP-të dhe ekspertët e sektorit mbështet faktin se, përveç kërkesës së ulët nga ana e biznesit për shërbime marketingu (referojuni Faktorëve përcaktues për kërkesën e ulët të AP-ve për shërbime dhe produkte marketing ), faktorë të tjerë të rëndësishëm janë edhe rëndësia dhe ekspertiza e produkteve/shërbimeve të ofruara dhe mungesa e një strategjie marketingu për produktet dhe shërbimet që BSP-të ofrojnë ose planifikojnë të ofrojnë (Figura 2).

Figura 2: Faktorët përcaktues të ofertës së kufizuar të BSP-ve për AP-të

BSP-të nuk ofrojnë gjithmonë produkte/shërbime të rëndësishme dhe ekspertiza e brendshme është e pamjaftueshme. BSP-të nuk kanë informacion të mjaftueshëm mbi problemet me të cilat përballen bizneset (përfshirë problemet e marketingut), dhe si rrjedhojë produktet dhe shërbimet që ato ofrojnë nuk janë me rëndësi. Në përgjithësi, BSP-të i ofrojnë AP-ve produkte dhe shërbime të porositura nga një palë e tretë, që janë kryesisht donatorë si agjenci zhvillimi, banka zhvillimi si edhe banka tregtare. Në shumë raste, BSP-të i kanë ofruar AP-ve shërbime të porositura nga agjencitë e zhvillimit si USAID, SNV, GIZ, BERZH, banka tregtare, etj, dhe jo të porositura nga vetë kompanitë. Vetëm në një rast konglomerata ndërkombëtare nga Franca e produkteve ushqimore Danone, ka kontraktuar drejtpërsëdrejti BSP-në shqiptare (IDRA) për të kryer një studim konsumator në lidhje me tregun e kosit. Kapacitetet e brendshme të BSP-ve shqiptare janë të pakta pavarësisht fushës së përqendrimit të zhvilluar nga secila prej tyre. Ekspertiza e brendshme për marketing është përgjithësisht e pamjaftueshme, me përjashtim të dy BSP-ve (IDRA për studimet konsumatore dhe AAM për produktet tipike). Partneritetet për të përforcuar plotësimin e kompetencave në fushat me fokus kryesor janë “ngjarje të rralla”, edhe në rastet kur kjo është diçka e arsyeshme. Tregu i BSP-ve është relativisht i vogël dhe konkurrues, kështu që BSP-të ngurrojnë të bashkëpunojnë me njëra-tjetrën edhe në ato raste kur këto partneritete mund të rezultonin efikase. Mungesa e informacionit rreth BSP-ve përveç atyre që janë konkurrentë të drejtpërdrejtë, është një arsye tjetër përse bashkëpunimi i dobët midis organizatave është model në këtë treg.

BSP-të nuk ofrojnë produkte dhe shërbime të

pagueshme për AP-të

Kërkesë e kufizuar biznesi – gatishmëri

për të paguar

Nuk ka produkte me rëndësi dhe cilësore

të ofruara nga BSP-të

Informacion i pamjaftueshëm mbi

nevojat e biznesit

Shumë varësi nga donatorët

Kapacitete dhe aftësi të brendshme marketingu të

kufizuara

Rrjet dhe partneritete të nën

zhvilluara

Nuk ka strategji dhe plan marketingu

Shumë varësi nga donatorët

22

Zakonisht BSP-të nuk kanë strategji marketingu dhe plane marketingu. Megjithëse ka fokus për sa i

përket produkteve dhe shërbimeve të ofruara, BSP-të nuk kanë një strategji marketingu që të mund t’i

ofrojnë AP-ve produkte dhe shërbime të specializuara. Nga ana e BSP-ve ka gjithashtu një mungesë të

promocionit të produktit ose shërbimit si edhe të zhvillimit të produktit ose shërbimit.19

Një arsye kryesore

që shpjegon situatën e strategjisë dhe planit të marketingut tek BSP-të është varësia e tyre nga

financimet e agjencive donatore.

Rezulton se një nga pengesat më të mëdha të përgjithshme për zhvillimin e tregut është qëndrimi ekzistues i pronarëve dhe menaxherëve të AP-ve në lidhje me përdorimin dhe më tej dobinë e gamës së shërbimeve të ofruara nga ofruesit e shërbimeve të biznesit. Pritshmëritë e shformuara të të marrit të përfitimeve të menjëhershme nga shërbimet e zhvillimit të biznesit, në vend që të kuptohen përfitimet agatgjata i kanë çuar shumë AP t’i shohin BSP-të si partnerë jo efikas.

2.2.4. ÇFARË U NEVOJITET BSP-VE?

Një plan gjithëpërfshirës që synon t’i aftësojë BSP-të t’i ofrojnë AP-ve shërbime me rëndësi dhe me cilësi të lartë mund të hartohet si vijon: (1) mbështetje për të ngritur kapacitetet dhe ekspertizën e brendshme të BSP-ve, (2) vendosjen e partneriteteve të BSP-ve (dy ose më shumë BSP që punojnë me të njëjtin projekt), në mënyrë që AP-ve t’u ofrohen produkte dhe shërbime me rëndësi për ta, dhe (3) mbështetje për BSP-të në hartimin e planeve strategjike dhe sinjalizim të AP-ve.

Ngritja e kapaciteteve dhe ekspertizës së brendshme të BSP-ve. Informacioni i marrë nga intervistat në terren mbështet gjetjen se BSP-të nuk janë gjithmonë të afta të përmbushin kërkesat e AP-ve për produkte dhe shërbime marketingu. Si rrjedhojë BSP-të kanë nevojë të mbështeten me zhvillimin e mëtejshëm të ekspertizës duke kapitalizuar mbi fuqitë e tyre. Veprimtaritë e përshtatura për ngritjen e kapaciteteve mund të hartohen duke marrë në konsideratë nevojat e përbashkëta të grupeve të BSP-ve ose edhe nevojat individuale të tyre. Përfshirja e ekspertëve ndërkombëtarë (këshilltarë), që gëzojnë reputacion të mirë në sytë e AP-ve, për të punuar së bashku me BSP-të vendase mund të sjellë sukses. Mund të merren në konsideratë për këtë Programi Holandez i Ekspertëve në Pension (PUMI) ose nisma të ngjashme ekspertësh zviceranë, si edhe mundësi të tjera përveç tyre.

Vendosje partneriteti midis BSP-ve. Partneritetet midis BSP-ve vendase janë tejet të vështira edhe në fusha ku përfitimet nga partneriteti janë të qarta dhe ku mungesa e tij po sjell mundësi të humbura. Sipas kuptimit të këshilltarëve, ka disa arsye që e pengojnë vendosjen e partneritetit. Këto janë mungesa e besimit tek njëri-tjetri në disa raste bazuar në marrëdhënie të mëparshme biznesi, mostregimi i aftësive, kapaciteteve dhe çka është më e rëndësishme praktikave të veprimtarisë BSP-ve të tjera, si dhe tregu i vogël i këshillimeve dhe një “prirje e të paturit gjithçka për vete”. Në terma më të përgjithshëm, partneritetet e vështira shpjegohen nga faktorë përcaktues të veprimeve të bashkërenduara që janë veçanërisht të vështira në Shqipëri. Zhvillimi i partneritetit midis BSP-ve në fusha të ngjashme por edhe plotësuese ekspertize pritet të sjellë një situatë ku të gjithë partnerët e përfshirë të dalin të fituar. Mbështetja e BSP-ve për t’i ofruar AP-ve produkte dhe shërbime me rëndësi, duke i bërë të dyja palët (AP-të dhe BSP-të) dëshmitare të përvojave të suksesit do t’i bëjë të dy palët të kuptojnë përfitimet e të punuarit së bashku, dhe ky është një përfundim i rëndësishëm përveç zgjidhjes së një problemi biznesi.

Hartim i planeve strategjike për BSP-të dhe sinjalizim i AP-ve mbi to. Edhe BSP-të janë biznese. Si të tilla ato duhet të kenë strategjinë e tyre dhe planin e marketingut, por situata nuk duket e tillë. Si rrjedhojë BSP-të duhet të mbështeten në përcaktimin e një pozicionimi strategjik dhe hartimin e një plani

19IDRA po harton një platformë në internet për segmentimin e tregut (duke ofruar studime për AP-të e interesuara,

për t’i ndihmuar ato me segmentimin e tregut dhe më tej me pozicionimin në treg), AAM ka zhvilluar markat rajonale dhe ADAMA ka krijuar Vulën e Cilësisë.

23

marketingu, si edhe për të njoftuar grupin apo grupet e synuara nga këto veprime. Projekti mund t’i mbështesë ata të nisin zbatimin e një plani strategjik dhe marketingu.

Konsiderata e çështjeve gjinore

Ekipi kërkimor identifikoi tre modele kryesore të përfshirjes së grave në agropërpunim:

Grupet e grave – që prodhojnë produkte tipike si reçel, komposto, kërpudha të thara, jufka, etj.

Detyra me ngarkesë të lartë pune në industritë e përpunimit të qumështit dhe atë të përpunimit të frutave dhe perimeve

Gratë si menaxhere prodhimi në bizneset e vogla familjare.

Grupet e grave

Novacioni është çelësi i rritjes, zhvillimit dhe suksesit për këtë grup grash. Ndërhyrjet e suksesshme duhet t’i përgjigjen ndryshimeve në mënyrë që të parandalohen mbingopja dhe stanjacioni i tregut, çka është vënë re nga disa grupe grash si ato të rajoneve të Korçës dhe Dibrës. Sfida është identifikimi i mënyrave për të zhvilluar dhe forcuar aftësitë e grupeve të grave që ato të kenë mundësi t’i përgjigjen ndryshimit. Mbështetja e aksesit në financa dhe tregje për këto grupe grash mund të shihet si një pikënisje për programin RisiAlbania. Një pengesë tjetër madhore është aksesi në informacion rreth teknologjive në shkallë të ngushtë që i ndihmojnë prodhuesit të magazinojnë dhe furnizojnë tregun me produkte me vlerë të shtuar. Identifikimi dhe zhvillimi i kanaleve të përshtatshme të marketingut si restorantet dhe hotelet tipike mund të jenë një qasje efikase për të rritur shitjet dhe për të siguruar punësimin afatgjatë.

Detyra me ngarkesë të lartë pune në industritë e përpunimit të qumështit dhe atë të përpunimit të frutave dhe perimeve

Industritë e përpunimit të qumështit dhe frutave e perimeve përdorin punën e gruas në mënyrë intensive. Ndërkohë që në industrinë e përpunimit të frutave gratë përmbushin detyra që kërkojnë aftësi të pakta si larja e frutave dhe perimeve, përgatitja për përpunim, mbushja e kavanozave, etj., në industrinë e përpunimit të qumështit gratë kanë detyra me më shumë kualifikim, përfshirë pranimin e furnizimit me qumësht, këqyrjen e proceseve teknologjike, etj. Përmirësimi i proceseve teknologjike është një ndërhyrje e rëndësishme për t’u marrë në konsideratë në sektorin e bulmetit. Zhvillimi i produktit është një ndërhyrje e rëndësishme si për industrinë e përpunimit të qumështit ashtu edhe për atë të frutave dhe perimeve. Këto ndërhyrje priten të rrisin shitjet dhe si rrjedhojë edhe mundësitë e punësimit të grave.

Gratë si menaxhere prodhimi në bizneset e vogla familjare

Megjithëse shumë nga gratë kanë aftësi në prodhim, ka nevojë të përmirësohen edhe aftësitë teknike të nevojshme për novacion, si zhvillimi i produktit dhe administrimi i proceseve. Projektet e trajnimit duhet të shihen si përgjigje e mundshme për këto nevoja. Nga ana tjetër, drejtimi dhe administrimi i një biznesi kërkon një gamë aftësish dhe cilësish që përfshijnë marketingun dhe buxhetimin. Në mënyrë që një biznes të drejtohet me efikasitet, aksesi në informacion të besueshëm mbi këto çështje është thelbësor. Trajnimet duhen kryer duke marrë në konsideratë jo vetëm anën teknike, por edhe aspektet e sipër përmendura të menaxhimit.

24

Konsiderata për të rinjtë

Në intervistat me AP-të u zbuluan disa histori suksesi të profesionistëve të rinj dhe të specializuar në menaxhim dhe marketing, që kanë sjellë një qasje të re dhe novatore në lidhje me qëllimet e marketingut brenda këtyre organizatave. Ata shihen si burime njerëzore me vlerë nga disa kompani të mëdha. Në disa raste pronarët ankohen për mungesën e profesionistëve të tillë të formuar. Ekipi kërkimor sugjeron se praktikat profesionale, programet e edukimit mbi teknologjinë dhe marketingun mund të merren në konsideratë në mënyrë që të lehtësohet procesi i rekrutimit.

Programet e praktikës profesionale nga tre deri në gjashtë muaj u ofrojnë studentëve me kualifikime në menaxhim, marketing, apo inxhinieri mundësinë për të fituar përvojë të drejtpërdrejtë. Drejtimi dhe trajnimi si edhe një përvojë gjashtë mujore në vendin e punës rrisin mundësinë e punësimit të tyre afat gjatë.

Kompanitë pritëse të këtyre praktikantëve mund të gëzojnë përfitimet e drejtpërdrejta të të paturit një individ në vendin e punës që përkushtohet për të identifikuar mundësitë e marketingut (ose edhe të tjera mundësi).

3. NËNPRODUKTET DHE ÇËSHTJET NDËRSEKTORIALE

3.1 NËNPRODUKTET

Aksesi në Financa

Mungesa e planeve të biznesit, menaxhimit dhe shërbimeve mbështetëse të përshtatshme, mungesa e

zhvillimit të aftësive organizative dhe mungesa e njohurisë lidhur me teknologjinë dhe proceset ishin disa

nga sfidat e identifikuara gjatë studimit tonë. Identifikimi i kujdesshëm i nevojave të AP-ve për plane

biznesi që janë në linjë me Instrumentin e Para Anëtarësimit për Zhvillim Rural (IPARD) si kritere ose

skema grantesh të hedhura në treg nga Agjencia e Pagesave mund të rezultojnë në qasje të mira për t’u

përballur me sfidat e financimit dhe marketingut.

Në kuadrin e procesit shqiptar të anëtarësimit në Bashkimin Evropian, MBZHRAU po merr mbështetje

nga Komisioni Evropian për forcimin e strukturave bujqësore për prodhimin dhe përpunimin e produkteve

bujqësore. Në kuadër të këtij objektivi, Ministria e Bujqësisë ka nisur një skemë grantesh për të

mbështetur bujqësinë dhe përpunimin e produkteve bujqësore në Shqipëri për vitet 2013-2014.

Mbështetja ofrohet në kuadër të një projekti që do të zbatohet në kuadër të programit IPARD.

Agjencia e Pagesave ka nisur tashmë skema të tjera grantesh që do të mbështesin kooperativat e

fermerëve dhe AP-të. Për të aplikuar për grante të tilla, një plan i qartë biznesi shihet si një parakusht.

Shumë organizata të tjera donatore dhe në veçanti bankat dhe MFI-të i marrin vendimet e tyre,

respektivisht në lidhje me grantet dhe financimin e kredive, mbi bazën e paraqitjes së planeve të

shëndosha të biznesit nga ana e aplikantëve.

Planifikimi i biznesit duke u përqendruar tek modelimi i biznesit dhe planifikimi i marketingut mund të jenë

instrumente të vlefshme për të lehtësuar aksesin në financim për shumë biznese të reja apo AP që po

ristrukturojnë organizatat e tyre për sa i përket prodhimit dhe marketingut.

3.2 ÇËSHTJET NDËRSEKTORIALE

Sfidat kryesore të AP-ve mbeten (1) siguria ushqimore si një mekanizëm për të kufizuar konkurrencën e pandershme, (2) çështjet e certifikimit, dhe (3) fushatat e reklamave për produktet shqiptare.

Konkurrueshmëria e kompanive shqiptare të agro-përpunuese në tregun e brendshëm dhe tregun e eksportit varet nga një numër faktorësh përcaktues si: përmasat e kompanisë dhe zhvillimi individual, koordinimi i zinxhirit të vlerave midis kompanive private, shërbime private dhe publike që mbështesin

25

aktorët privatë dhe çështje të tjera më specifike të lidhura me rolin e agjencive shtetërore, shoqatave të AP-ve dhe BSP-ve që mund të luajnë rol në zhvillimin e këtij sektori.

Informacioni i dhënë nga kompanitë agro përpunuese, ofruesit e shërbimeve dhe ekspertët bashkohen tek theksojnë se zbatimi i standardeve të sigurisë ushqimore dhe cilësisë ushqimore, certifikimi, dhe promovimi i produkteve vendase të para si angazhim i përhershëm kombëtar, janë faktorë shumë të rëndësishëm për zhvillimin e tregut të BSP-ve.

Zbatimi i standarteve të sigurisë ushqimore dhe cilësisë së ushqimit është bërë çështje kritike për shumë agro përpunues, veçanërisht në industrinë e përpunimit të qumështit. Problemet e sigurisë ushqimore ndikojnë drejtpërsëdrejti cilësinë e produktit dhe jetëgjatësinë e tij. Për më tepër, ato i parandalojnë përpunuesit e qumështit të përmirësojnë cilësinë e produktit të tyre të bulmetit. Siç tha Kongoli (2014; intervistë në terren), “Përpunuesit e qumështit nuk mund të prodhojnë produkte bulmeti me më pak kripë; ata duhet të përdorin shumë kripë për të mbuluar problemet me sigurinë”. “Falsifikimi” i djathit të bardhë (duke përdorur amidon ose qumësht pa yndyrë) është një problem i njohur mirë, dhe në raste ekstreme përpunuesit kanë përdorur edhe materiale më të rrezikshme (Uruçi, 2014; intervistë në terren). Autoriteti Kombëtar i Ushqimit (NFA) ka detyra specifike si: disiplinimin e vaksinimit përpara fillimit të sezonit të qumështit, ose më përgjithësisht zbatimin e etiketimit dhe kontrollin e përmbajtjes së etiketës, zbatimin e kushteve të higjienës në strukturat e prodhimit të ushqimit, etj. Krijimi i sinergjive me shoqatat e AP-ve, agjencitë shtetërore, dhe palë të tjera interesi për të mbështetur, promovuar dhe përforcuar praktikat më të mira mund të jenë një hap i parë për t’i ofruar AP-ve të tjera një model për t’u ndjekur.

Certifikimi nuk do të mund të përdorej si një instrument marketingu nëse organet legjislative dhe të inspektimit, veçanërisht NFA-ja dhe Agjencia e Mbrojtjes së Konsumatorit nuk përmirësojnë në mënyrë radikale performancën e tyre, që do të sjellë besim të konsumatorit për llojet e ndryshme të certifikatave (ISO, HACCP, markat rajonale, Përcaktimin e Mbrojtur të Origjinës (PDO) dhe GI, produktet bio, vulat e cilësisë, etj.). Një bashkim midis advokacisë dhe ndërhyrjeve të lidhura me marketingun duhet marrë në konsideratë. Për shembull, vula e cilësisë duhet të mbështetet jo vetëm nga disa shoqata AP-sh, por duhet të marrë edhe vëmendjen e agjencive qeveritare. Zbatimi i strategjive që kanë si qëllim t’u ofrojnë informacion klientëve mbi cilësinë e produktit apo treguesit gjeografik mund të jenë shumë me vlerë për ato AP që prodhojnë produkte me vlerë të shtuar.

Promovimi i produkteve vendase duhet të bëhet përparësi kombëtare. Sektori privat, agjencitë qeveritare, agjencitë e zhvillimit, dhe media, kanë të gjitha rol për të luajtur në promovimin e produkteve vendase duke u përqendruar fuqishëm në produktet ushqimore. Megjithëse është bërë progres i rëndësishëm në zëvendësimin e importit, importet mbeten të larta në mënyrë të pa arsyetuar për shkak të faktit se konsumatori shqiptar nuk di mjaftueshëm rreth industrisë shqiptare të përpunimit ushqimor. Kompani të mëdha të përzgjedhura të përpunimit të qumështit, kompani të prodhimit të verës, grupet e grave në industrinë e përpunimit të frutave, prodhuesit e frutave dhe perimeve dhe pronarët e pikave ë shitjes dhe kompani të tjera përfaqësojnë “Shqipërinë tjetër” që i duhet promovuar konsumatorit shqiptar me sloganin “BlejShqip”.