1 styczeń 2021

www.

gaze

ta-ms

p.pl

www.biznes2biznes.com Styczeń 2021 Indeks 379654 Nr 01(201)2021

DOTACJE UNIJNE I FINANSOWANIE FIRM I ZARZĄDZANIE RYZYKIEM I SOCIAL SELLING I MARKETING ONLINE

2 styczeń 2021

grudzień 2019 listopad 2019 październik 2019 wrzesień 2019

Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania

styczeń 2020 luty 2020 marzec 2020 kwiecień 2020

maj 2020 czerwiec 2020 lipiec 2020 sierpień 2020

wrzesień 2020 październik 2020 listopad 2020 grudzień 2020

3 styczeń 2021

W każdym cywilizowanym kraju najważniejsze są

dwa słowa: demokracja i podatnik. O ile zdefi-

niowanie pierwszego słowa nie powinno być dla

nikogo problemem, o tyle słowo podatnik już

nastręcza pewnych problemów.

Według definicji podatnik to ogólnie mówiąc oso-

ba (fizyczna lub prawna) podlegająca z mocy

ustaw obowiązkowi podatkowemu. Mówiąc

wprost – podatnik to osoba, która utrzymuje

państwo.

Wydaje mi się, że dzisiaj w Polsce, niezbędna

jest redefinicja tego słowa. Nowa definicja po-

winna brzmieć – podatnik to osoba, która łoży

na utrzymanie państwa, ale przede wszystkim

ma decydujący wpływ na jego ustrój oraz na to,

jak będą wydatkowane jego pieniądze.

Nie może być tak, że osoby tymczasowo admini-

strujące naszym krajem dysponują pieniędzmi

podatników bez żadnej kontroli i przeznaczają je

na cele, które służyć mają doraźnej polityce,

utrzymaniu się przy władzy lub ordynarnemu

wzbogaceniu.

Dlatego tak niezwykle ważną sprawą jest stwo-

rzenie silnej reprezentacji polskich przedsiębior-

ców. Reprezentacji, która będzie kreowała roz-

wój gospodarczy naszego kraju w poszanowaniu

praw nie tylko tych, którzy konsumują ale przede

wszystkim tych, którzy tę konsumpcję finansują.

W Nowym Roku życzę Państwu zdrowia i wy-

trwałości.

Zapraszam do lektury

Tomasz Peplak

Wydawnictwo

TOP MULTIMEDIA LTD

Wydawca

Tomasz Peplak

Redaktor naczelny

Tomasz Peplak

peplak@gazeta-msp.pl

Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawa autorskie i wydawnicze). Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania nadesłanych tekstów.

Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść materiałów reklamowych. Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą wydawcy gazety.

Współpraca redakcyjna

Magdalena Trusińska

magdalena.trusinska@gazeta-msp.pl

Adres do korespondencji

ul. Stanisława Chudoby 77C, 03-287 Warszawa

www.gazeta-msp.pl

redakcja@gazeta-msp.pl

+48 667 622 630

Niezrozumiałe słowo:

Podatnik

Pobierz wydania archiwalne

Gazeta MSP dostępna jest w następujących sieciach dystrybutorów prasy elektronicznej

GAZETA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW

lipiec 2020 sierpień 2020 wrzesień 2020

październik 2020 listopad 2020

Korekta

Elżbieta Bock-Łuczyńska, Patrycja Bukowska, Magdalena Dziurdzik,

Aldona Iskra-Musialska, Joanna Malujda, Ewa Podgórna,

Agata Tondera, Elżbieta Basista

grudzień 2020

4 styczeń 2021

SPIS TREŚCI

FINANSE

ZARZĄDZANIE MSP

AKADEMIA MSP

REKLAMA I MARKETING

Czy drobni przedsiębiorcy kiedykolwiek dorosną do swojej reprezentacji 6 Polski eksport na Daleki Wschód w roku pandemii 10 Podatki w Czechach będą niższe. Czy warto przenieść tam firmę? 14 Jak zbudować zdalnie PR twojej firmy w Czechach 18 Strukturyzacja majątkowa a sukcesja biznesu rodzinnego 20 Nowości wydawnicze 24 Najlepsze oferty dla firm z portalu www.biznes2biznes.com 26

Dotacje unijne dla firm w 2021 roku 28 Finansowanie firm. Co czeka MŚP w nowej rzeczywistości 31 Zarządzanie ryzykiem i ubezpieczeniami w firmach w 2020 roku 34

Negogarda - czyli obrona przed manipulacją w procesie negocjacyjnym 48 Compliance w małych i średnich firmach 52 Jak przeprowadzić postępowanie restrukturyzacyjne 56 Wiedza w firmach to umiejętność korzystania z tego, co potrzebne 58

Jak ustalać ceny swoich produktów 38 Marketing online - trendy na 2021 rok 42 Czy kampania marketingowa SMS jest skuteczna? 46

Jak działa elastyczność popytu? Przykłady z życia 62 Jak dobrze wypaść w czasie wideokonferencji 66

Social selling. Jak sprzedawać na LinkedIn? 68 Chcesz więcej sprzedawać? Wyznacz cele sprzedażowe 72 Dlaczego nasza oferta została odrzucona? 75

SPRZEDAŻ

5 styczeń 2021

SPIS TREŚCI REKRUTACJA I PRACA

PRAWO

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Czy warto zachęcać osoby niepełnosprawne do coming outu w firmie 78

Unijna strategia o sygnalistach - pracodawcy powinni pomyśleć o nowych obowiązkach już dziś 82 Od 1 stycznia 2021 roku spółki komandytowe objęte CIT 85 Co dalej ze spółkami komandytowymi? 86

Jak polski przedsiębiorca może ułatwić sobie przewóz towarów przez granice celne 92 Transport kombinowany - czyli dlaczego warto kombinować w transporcie 94

Najważniejsze zmiany w podatkach na 2021 roku 88 Dodatek do Gazety MSP: Wyzwania: Nowoczesny menedżer 4.0

6 styczeń 2021

MSP

Grupy biznesu oparte na dużych przedsiębiorstwach w sposób oczywisty zainteresowane są posiadaniem swoich organizacji lobbystycznych. W Polsce istnieją powszechnie znane związki branżowe jak np.: Business Centre Club, Konfederacja Lewiatan, Pracodawcy RP, Polska Rada Bizne-su czy inne mniejsze. Istnieją, ponieważ dla największych przedsię-biorstw rzeczą naturalną jest wyasygnowanie budżetów w celu wsparcia swoich interesów. Niestety jest to problem dla średnich, małych i mikro przedsiębiorców, którzy przez 32 lata, od czasów uchwalenia ustawy o działalności gospodarczej, nie potrafili porozumieć się w sprawie stwo-rzenia dla siebie odpowiedniego przedstawicielstwa.

ROBERT ADAM OKULSKI

Czy drobni przedsiębiorcy kiedykolwiek dorosną do swojej reprezentacji?

7 styczeń 2021

Efektem jest to, że ponad 2 mln przedsiębiorców wytwarza-

jących ponad 60 proc. PKB i dających pracę prawie 3/4

zatrudnionym w Polsce, pozostaje bez swojej reprezentacji

w zakresie lobbingu i ochrony swoich interesów. Przekonują

się o tym w chwilach trudnych, choćby takich, jak obecna

pandemia, gdy ich problemy traktowane są przez rząd jako

mało ważne, a eksploatowane podatkami konta bankowe,

traktowane jako ratunek dla upadającej gospodarki.

Idea dobra – wykonanie gorsze

Przyczyn takiego stanu rzeczy jest wiele. Z jednej strony

właściciele najmniejszych firm często nie przywiązują wagi

do takich pojęć jak „budżet”, „lobbing” czy „ochrona intere-

sów”, stojąc z boku, przyjmują stanowisko – niech martwią

się inni. Brak długofalowej polityki finansowej państwa po-

woduje traktowanie uiszczenia ewentualnych składek na

organizacje przedsiębiorców, nie jako ochronę warunków

prowadzenia biznesu, lecz jako wyciąganie pieniędzy z ich

własnej kieszeni, a być może państwo odnosi z tego jakieś

bliżej nieokreślone korzyści.

To, że z roku na rok obciążani są coraz większymi daninami

publicznymi, traktują jako chęć niszczenia przez rząd drob-

nej przedsiębiorczości, nie zaś jako własną nieudolność,

przejawiającą się brakiem organizacji w obronie swoich

firm. Z drugiej strony o wiele wyższa jest też nieufność

drobnych przedsiębiorców wobec ich potencjalnych repre-

zentantów, także ze względu na ograniczone możliwości

MSP

kontroli. Nie są skłonni zatrudnić zawodowych przedstawi-

cieli, dobrze ich opłacać, a co za tym idzie, wymagać sku-

teczności działania.

O ile uważają, że należy im się obrona ich interesów, o tyle

w kwestii rozliczeń ze swoimi reprezentantami na chwilę

zapominają, że są przedsiębiorcami i chcieliby, aby ktoś (ale

przecież nie oni sami) reprezentował ich najlepiej za darmo.

Niestety, jeżeli nie ma zapłaty, nie może być też wymagań.

Powstające społecznie mniejsze czy większe organizacje

drobnych przedsiębiorców narażone są na działania amator-

skie i niewystarczające pozyskiwanie środków, a w związku

z tym, skłonne są odejść od swoich pierwotnych założeń.

Dobre złego początki

Jedną z prężnie zapowiadających się organizacji drobnych

przedsiębiorców był powołany w 2010 r., m.in. przez Ceza-

rego Kaźmierczaka, Roberta Gwiazdowskiego i Tomasza

Pruszczyńskiego, Związek Przedsiębiorców i Pracodawców.

Utworzony z myślą o reprezentowaniu małych i średnich

przedsiębiorstw miał, jako ich apolityczna reprezentacja,

walczyć o interesy środowiska. Niestety, rzeczywistość oka-

zała się bardziej złożona.

Związek, na skutek działań zarządu, podzielił się na dwie

oddzielne grupy interesów. Pierwszą została centrala zajmu-

jąca się głównie reprezentowaniem osobistym prezesa

Kaźmierczaka oraz pensjami zarządu, drugą – pozostawione

same sobie regiony. Nastawione na darmową pracę, chętnie

8 styczeń 2021

MSP

powoływały na okresy próbne tzw. rzeczników lokalnych,

w zamian za obiecywaną w przyszłości umowę licencyjną

Związku. W małych lokalnych strukturach rzecznicy często

zmieniali się, nie potrafiąc przetrwać, pozbawieni jakiegokol-

wiek wsparcia władz centralnych.

W dużych regionach ci, którzy potrafili sobie poradzić ze speł-

nieniem wymagań organizacyjnych, byli oszukiwani przez

władze Związku – nie zawierano z nimi obiecywanych umów.

Dodatkowym kłopotem były nieskrywane ambicje polityczne

prezesa Kaźmierczaka, który w 2014 r. związał się w sposób

oficjalny z antyprzedsiębiorczym Prawem i Sprawiedliwością.

Stało się to bezpośrednią przyczyną odejścia wielu członków,

w tym m.in. największego regionu mazowieckiego, którego

byłem wówczas rzecznikiem – przewodniczącym.

Równia pochyła

Kolejne lata stanowiły drogę upadku ZPP jako reprezentacji

drobnych przedsiębiorców i pójścia w kierunku wiernopod-

dańczym wobec partii rządzącej. Prezes Związku zaczął głosić

peany pochwalne wobec Jarosława Kaczyńskiego (o którym

jeszcze kilka lat wcześniej, w rozmowie prywatnej, miał

zupełnie inne zdanie) i jego marionetek. Głośny stał się cytat

z Kaźmierczaka: „Vivat Szydło i Morawiecki” umieszczony na

jednym z prorządowych portali po ogłoszeniu tzw. reformy

ZUS, która zakończyła się obniżeniem składek dla nielicznych,

a podwyższeniem dla dwóch milionów przedsiębiorców.

Do zwalczającego drobną przedsiębiorczość premiera

Morawieckiego zwracał się w oficjalnych pismach poufale –

Mateusz, zapewniając o wsparciu modlitwą. Natomiast

z listy członków ZPP zaczęły wypierać drobnych przedsię-

biorców takie giganty jak Telewizja Polska, Poczta Polska,

PKN Orlen, Grupa LOTOS, PKO BP czy wiele innych z grupy

polskich spółek.

Związek zaczął zanikać w pamięci przedsiębiorców, tak jak

sam prezes usuwa ze swojej oficjalnej historii osoby niewy-

godne. Realnym miernikiem jego znaczenia w kręgach

biznesu był początek działalności ekipy ZPP, pod wodzą

Roberta Gwiazdowskiego i marką Polska Fair Play. W czasie

wyborów do europarlamentu, w koalicji z samorządowcami

dostali do podziału – aż 0,5 proc. głosów wyborców.

Fair Play

Okazało się jednak, że Związek na swoje 10 lecie nie

da o sobie zapomnieć. Najnowsze wydarzenia w ZPP mają

jednak tyle wspólnego z Fair Play co PiS z prawem lub spra-

wiedliwością. Jeszcze w 2018 r. wieloletni wiceprezes Związ-

ku, Tomasz Pruszczyński, zażądał audytu finansów

za lata 2015-2017, ze szczególnym uwzględnieniem środków

na fakturach wypływających do podmiotów związanych

z pozostałymi członkami zarządu. Robił zarzuty o przemianę

Związku w maszynkę do zarabiania pieniędzy oraz transfero-

wania ich na konta Kaźmierczaka i wiceprezesa Marcina

Nowackiego.

Na żądania wyjaśnienia nieprawidłowości Związek zareago-

wał natychmiastowym usunięciem domagającego się przej-

rzystości finansów wiceprezesa ze swoich struktur, co wyro-

kiem sądu, w lipcu 2020 r. zostało uznane jako działanie

bezprawne. Nakazano Kaźmierczakowi przeprosiny i wpłatę

15.000 zł na cel społeczny. „... organizacja ta została stwo-

rzona, by reprezentować interesy małych i średnich przed-

siębiorstw. Niestety według mojej oceny ich nie reprezentu-

je, tylko pod płaszczykiem reprezentowania, dba o prywat-

ne interesy tych panów” - konstatował Pruszczyński dla

portalu bizblog.pl.

Mocne uderzenie

W 2020 r. Prezes Zarządu ZPP Wielkopolska Witold Solski,

jeden z kolejnych lokalnych działaczy, który przystąpił do

Związku w nadziei na stworzenie silnego lobby drobnych

przedsiębiorców, zgodnie z głoszonymi przez ZPP ideami,

zareagował w sposób niespodziewany na zderzenie z rzeczy-

wistością folwarku Kaźmierczaka. Zamiast zorientować się

jak wielu jego poprzedników na podobnych stanowiskach, że

dał się oszukać obietnicom wodza i zostawić towarzystwo

w diabły, powiedział: „Basta!”

9 styczeń 2021

MSP

OGŁOSZENIE

Przypomniał, że podstawowym zadaniem Związku miała być

ochrona interesów małych i średnich przedsiębiorców, a nie

tworzenie synekur dla prezesa i jego ludzi. Na podstawie

sukcesywnie odkrywanych dowodów nieprawidłowości

w ZPP, zażądał ustąpienia Cezarego Kaźmierczaka i przepro-

wadzenia demokratycznych wyborów, w celu powrotu do

korzeni i odbudowy Związku. Mimo usunięcia struktury wiel-

kopolskiej z szeregów ZPP, jej działacze nie zawiesili broni.

Witold Solski w liście otwartym do Prezesa Kaźmierczaka,

formie którą ten posługiwał się nader często, ogłosił czas

weryfikacji. Zażądał wyjaśnień: dotyczących członkostwa

w ZPP (aktualnie Związek twierdzi, że zrzesza prawie 52.000

firm); „znikania” (usuwania przez zarząd) rzeczników lokal-

nych lub pierwszych założycieli; pobieranych składek; listy

wykonywanych działań na rzecz małych i średnich przedsię-

biorstw; oraz uposażeń i innych dochodów zarządu. ZPP

Wielkopolska i jego prezes Witold Solski deklarują, że nie

spoczną w walce ze złem, do czasu odzyskania Związku

Przedsiębiorców i Pracodawców na rzecz małych, średnich

i mikro przedsiębiorców. Ich inicjatywa wydaje się, cokol-

wiek niepewna, ale z pewnością interesująca.

Czas na czyny

Niepewna, gdyż aktywni członkowie zbudowanego na mark-

sistowskich zasadach państwa PiS nie rezygnują dobrowol-

nie z przyznanych im synekur. Wydaje się więc, że dopro-

wadzenie do rezygnacji prezesa, może okazać się działa-

niem niewykonalnym. Interesująca, gdyż MiŚ-e zaczynają

przekonywać się na własnej skórze, czym skutkuje brak

silnej reprezentacji w sporze z rządem. Podobnie, jak ma to

miejsce podczas całkowicie przegranej walki o wsparcie

oraz zmniejszenie obciążeń fiskalnych w okresie kryzysu

wywołanego działaniami rządu podjętymi w obliczu pande-

mii. Jak trudno zbudować taką organizację od zera przeko-

nał się choćby wspominany już jeden z założycieli ZPP

Tomasz Pruszczyński twórca społeczności Wkurzeni Przed-

siębiorcy na Facebook-u. W krótkim czasie do grupy zapisa-

ło się ponad 10.000 przedsiębiorców w celu... biadolenia na

rząd. Jednak nieśmiałe próby jakiegokolwiek konstruktywne-

go działania, poprzez utworzoną fundację ucichły dość szyb-

ko, spotykając się najprawdopodobniej z nikłym odzewem

uczestników facebook-owej ściany płaczu.

Z pewnością przywrócenie drobnym przedsiębiorcom struk-

tur stworzonych w celu ich reprezentacji, mogłoby być dzia-

łaniem o wiele skuteczniejszym. Oczywiście pod warunkiem

realnego (wspierającego) zainteresowania przedsiębiorców

dla lobbingu na rzecz swobody działalności gospodarczej,

rozsądnych obciążeń podatkowych i biurokratycznych dla

najmniejszych uczestników rynku oraz przejrzystych zasad

działania Związku w ewentualnej nowej odsłonie.

Ze swojej strony deklaruję, że jako były Rzecznik regionu

mazowieckiego oraz ekspert podatkowy, jeszcze wówczas

„niesprzedanego”, ZPP będę nie tylko z sympatią przyglądał

się podjętym działaniom, ale także aktywnie je wspierał w

miarę rozwoju sytuacji. Jeśli pozostaniemy na stanowiskach

„nam się należy, a niedobry rząd dać nie chce”

i „ponarzekajmy sobie, bo to tylko możemy, chociaż nam

ulży”, nie dziwmy się kolejnym bezsensownym lockdownom

i wzrostom opodatkowania najmniejszych firm, finansują-

cych politykę gospodarczą ekonomicznych szaleńców. ◼

Autor: licencjonowany doradca podatkowy (nr 1030). Prezes zarządu Okulscy Księgowość Sp. z o.o. Propagator przedsiębiorczości.

Wykładowca Uczelni ASBIRO, Uczelni Łazarskiego, Akademii Leona Koźmińskiego, Politechniki Warszawskiej i.in. W latach 2013-2014

Ekspert podatkowy ZPP. Współtwórca grupy „Nowoczesna Przedsiębiorczość” nawołującej do prowadzenia liberalnej polityki proprzedsiębiorczej w Polsce

10 styczeń 2021

MSP

Dla polskich MŚP szczególnie interesujące mogą być rynki

Wietnamu i Korei Południowej, ze względu na strukturę eks-

portu do tych państw. Coraz bardziej otwiera się również na

polskie produkty Tajwan. Nadal atrakcyjny, głównie dla dóbr

przemysłowych, jest rynek chiński.

Wzrost eksportu na Daleki Wschód

Według danych GUS dotyczących pierwszych dziesięciu mie-

sięcy ubiegłego roku wzrósł polski eksport do większości

państw tego regionu. Spadek w dwóch ostatnich miesiącach

2020 r., spowodowany między innymi kolejnymi falami pan-

demii czy problemami transportowymi, nie powinien dra-

stycznie zmienić obrazu exportu w ubiegłym roku.

Spośród państw ASEAN i pięciu gospodarek Azji Wschodniej

Polski eksport na Daleki Wschód w roku pandemii

Miniony rok, biorąc pod uwagę trudną sytuację na rynkach światowych spowodowaną pandemią, był dość dobry dla polskich firm działających na rynkach dalekowschodnich. Wzrost eksportu do Chin, Filipin, Tajwanu, Wietnamu, Singapuru, Hongkongu, Korei Południowej był znacznie wyższy niż do większości kluczowych polskich rynków eksportowych. ŁUKASZ SAREK

(Chiny, Korea, Japonia, Hongkong i Tajwan) spadek odnoto-

wano tylko dla czterech: Japonii, Malezji, Indonezji i Mjanmy.

W tabeli zaprezentowano eksport, zmianę wartości eksportu

oraz tempo eksportu do tych państw. Z powodu marginalnej

wielkości eksportu w tabeli pominięto Brunei. Ze względu na

format w artykule omówiono eksport do wybranych państw.

Chiny były liderem zarówno pod względem wartości ekspor-

tu, jak i pod względem dynamiki wzrostu. Bardzo dynamicz-

nie rósł eksport do Filipin i na Tajwan. Odbił się nieznacznie

eksport do Singapuru, który w ostatnich latach notował

dramatyczne spadki oraz eksport do Hongkongu.

Pozytywnym sygnałem jest dość dynamiczny wzrost ekspor-

tu do Wietnamu, który jest coraz bardziej otwartym rynkiem

dla polskich produktów ze stabilnie rosnącym w ostatnich

latach polskim eksportem.

11 styczeń 2021

MSP

Wyrzucić: ze stabilnie rosnącym w ostatnich latach polskim

eksportem. Pozytywny jest również nieznaczny wzrost

eksportu do Korei, która jest kluczowym rynkiem pod wzglę-

dem wartości eksportu i ustępuje jedynie Chinom i minimal-

nie Japonii.

Kluczowe grupy produktowe

Sam wzrost wartości eksportu sygnalizuje potencjał danego

rynku dla polskich MŚP. Jednak o wiele istotniejsza jest

struktura grup produktowych, specyficzna dla poszczegól-

nych państw.

Chiny

Motorem wzrostu eksportu były trzy pozycje: surowce –

koks i drewno oraz turbiny gazowe. Stanowiły one łącznie

połowę ogólnej wartości wzrostu eksportu, który wyniósł

748 mln USD. Kolejne pozycje obejmowały głównie produk-

ty przemysłu maszynowego (w znacznej części eksportowa-

ne w ramach łańcuchów dostaw korporacji) oraz produkty

przemysłu mleczarskiego – mleko, serwatkę.

Dość widoczny, choć dużo mniejszy wzrost odnotowano

w produktach interesujących sektor MŚP, takich jak piwo,

produkty przemysłu papierniczego i maszyny do produkcji

papieru, leki i produkty farmaceutyczne, cukry, środki czysz-

czące, ceramika przemysłowa i laboratoryjna, tekstylia

gumowane, mąki i mączki.

Udział dóbr konsumenckich w eksporcie do Chin jest,

podobnie jak w poprzednich latach, nadal niewielki. Polskie

przedsiębiorstwa z różnych przyczyn wciąż nie są w stanie

wykorzystać potencjału chińskiego rynku i wejść z ofertą

atrakcyjną dla chińskiego społeczeństwa.

Filipiny

Wzrost eksportu do tego państwa wynikał prawdopodobnie

przede wszystkim z dostawy śmigłowców wyprodukowanych

w Mielcu. Z grup produktowych, które mogą być natomiast

interesujące dla MŚP wzrosła znacząco wartość eksportu

mleka i śmietany i innych produktów mlecznych, urządzeń

ortopedycznych, papieru i tektury. W innych grupach

eksport jest jednak stosunkowo niewielki i Filipiny wciąż są

mniej znaczącym rynkiem tego regionu dla polskich firm.

Tajwan

Eksport wrósł głównie dzięki wyrobom z miedzi i turbinom

gazowym, które stanowiły ponad 40 proc. dodatniego wzro-

stu eksportu. Dla MŚP atrakcyjne mogą być jednak inne

grupy, takie jak: leki, skrobie i inulina, różne rodzaje pieczy-

wa, kosmetyki, przyrządy chirurgiczne. Spadł natomiast

znacznie eksport pierza i puchu oraz czekolady.

Wietnam

Trzy pierwsze grupy produktów, które były podstawą wzro-

stu polskiego eksportu do Wietnamu i których wartość wy-

nosiła ponad połowę dodatniego wzrostu eksportu to pojaz-

dy specjalistyczne, katody miedziane i mięso wieprzowe.

W odróżnieniu jednak od Chin i Tajwanu większą rolę we

wzroście eksportu odgrywają również grupy produktów,

w których MŚP mogą szukać swojej szansy jak mączki

z mięsa, podroby, ryby, tłuszcze wieprzowe, cukry, urządze-

nia do przetwarzania danych, elementy konstrukcji stalo-

wych, różnego rodzaju produkty mleczne.

12 styczeń 2021

MSP

Mimo spadku eksportu w niektórych pozycjach w pierwszych

dziesięciu miesiącach ub.r. znaczną rolę w eksporcie do

Wietnamu odgrywają różnego rodzaju mięsa i podroby, mię-

so rybie mrożone, filetowane, leki i produkty do higieny

osobistej.

Korea Południowa

Również dość różnicowany jest eksport do Korei Południo-

wej. Co prawda niemal 44 proc. dodatniego wzrostu ekspor-

tu przypada na złom metali szlachetnych i pojazdy transpor-

towe, jednak pozostała część wzrostu była generowana

przez między innymi takie gru-

py produktów jak: cerami-

ka laboratoryjna, polia-

midy, odczynniki

diagnostycz-

ne, przetwory

s p o ż y w c z e ,

materiały i przy-

rządy szlifierskie,

urządzenia do po-

miaru ciśnień, pompy do

cieczy.

Istotnymi grupami produktowymi,

które mogą być interesujące dla

MŚP, to skrobie i inul ina,

piwo, przyrządy chirurgiczne i urządze-

nia ortopedyczne, leki oraz mleko

i jego przetwory jak np. sery i twarogi.

Hongkong i Singapur

Mięso, podroby i wyroby mięsne były obok

turbin gazowych i papieru kluczowymi pro-

duktami, które stały za wzrostem eks-

portu do Hongkongu. Jest możliwe, że

część tych produktów trafiała następnie

nielegalnie do państw, które wciąż blokują ich

import z Polski, w szczególności do Chin.

Wzrost eksport do Singapuru również w ogromnej

części był spowodowany przez zwiększenie eksportu

dóbr przemysłowych, ale zróżnicowanie istotniejszych grup

było większe niż w wypadku Hongkongu, a kilka z nich może

być interesujące dla polskich MŚP między innymi przetwory

spożywcze, czekolada, czy jaja ptasie.

Perspektywy

Pandemia koronawirusa była wydarzeniem, które miało

przemożny wpływ na procesy gospodarcze na rynkach świa-

towych i lokalnych. Ograniczenia w przepływie osób i towa-

rów, prowadzeniu działalności produkcyjnej i handlowej,

spowodowały kryzys gospodarczy, który dotknął również

gospodarki dalekowschodnie i wpłynął negatywnie na

skłonność do importu.

Polski eksport na rynkach Azji Wschodniej i Południowo-

wschodniej, mimo trudnego otoczenia biznesowego, radził

stosunkowo dobrze.

Według prognoz IMF wzrost gospodarczy a co za tym idzie

również zapotrzebowanie na dobra importowane w pań-

stwach regionu,

ma wz ro snąć

w przyszłym roku.

Chiny są wska-

zywane jako

lider z ponad

8 proc. wzrostem.

Tempo wzrostu

koreańskiej gospo-

darki ma wynieść

2,9 proc., tajwańskiej

3,2 proc. a singapurskiej 5 proc.

Jeszcze wyższy wzrost gospodarczy progno-

zowany jest dla Wietnamu 6,7 proc. i dla

kilku innych państw regionu ASEAN.

Istotnymi czynnikami, które deter-

minują zapotrzebowanie na import, będą

również: wielkość popytu

gospodarstw domowych i po-

wiązany z nim wzrost sprzeda-

ży detalicznej, wysokość bezrobocia

i ocena perspektyw gospodarczych

determinująca poziom skłonności

do konsumpcji.

Największy prognozowany na ten

rok spadek bezrobocia będzie

dotyczył Filipin

(3 pkt proc.)

oraz Wietna-

mu (0,6 pkt

proc.). Jedynie bezrobocie w Korei ma pozostać na zbliżo-

nym poziomie.

Wzrost gospodarczy czy popyt gospodarstw domowych nie

muszą przełożyć się na wielkość zmiany zapotrzebowania na

polskie produkty, szczególnie na dobra konsumenckie. Jed-

nak stosunkowo dobre wyniki eksportu w trudnym roku 2020

skłaniają do bardziej optymistycznych perspektyw na ten rok.

Planując strategię rozwoju eksportu i dywersyfikacji rynków

warto wziąć pod uwagę rynki Dalekiego Wschodu. ◼

Autor jest analitykiem rynku chińskiego i konsultantem w Foray China

13 styczeń 2021

14 styczeń 2021

MSP

Główną zmianą, jaka wpłynie na podatki w Czechach, jest

znacząca modyfikacja opodatkowania wynagrodzeń

pracowniczych. Do tej pory Czesi płacili podatek od całej

kwoty wynagrodzenia, łącznie ze składkami ubezpieczenio-

wymi oraz zdrowotnymi opłacanymi przez pracodawcę.

Powodowało to, że tak naprawdę efektywna wysokość

opodatkowania ich dochodu była dużo wyższa, niż ta poda-

wana oficjalnie. Cierpiały na tym ich zarobki, a szczuplejszy

domowy budżet zmuszał do ograniczania wydatków, co

spowalniało gospodarkę całego kraju.

Dlatego też czeski rząd postanowił zmienić to na model

stosowany między innymi w Polsce, czyli opodatkowanie

dochodu od jego wysokości brutto, po odjęciu kosztów

ponoszonych przez pracodawcę. Oszczędności będą

znaczące, ponieważ wysokość podatku spadnie z około

20 proc. do 15 proc. Dzięki temu w kieszeniach Czechów

Podatki w Czechach będą niższe. Czy warto przenieść tam firmę?

Wybuch pandemii COVID-19 wstrząsnął gospodarką oraz zmusił przed-siębiorców do szukania nowych możliwości optymalizacji ich firmy. W odpowiedzi na problemy związane z koronawirusem Czesi postanowili znacząco zmniejszyć wysokość podatków.

AGNIESZKA MORYC

pojawią się dodatkowe pieniądze, które przysłużą się do

ożywienia krajowej gospodarki.

Zniesienie podatku solidarnościowego w Czechach

Czesi postanowili również całkowicie znieść 7 proc. poda-

tek solidarnościowy. Jest to dodatkowa danina nakładana

na pracowników zarabiających czterokrotność średniego

wynagrodzenia, czyli ponad 139.340 koron czeskich (około

23,5 tys. zł).

W Polsce również obowiązuje podatek solidarnościowy,

ale jest on nakładany na osoby, których roczny dochód

przekracza 1 mln zł. Niestety, w parlamencie trwają

obecnie prace nad niekorzystnym dla podatników zmodyfi-

kowaniem tej daniny. Nowy podatek solidarnościowy

miałby wynosić 8 proc., a wysokość progu zmniejszona do

15 styczeń 2021

MSP

250 tys. zł. Jeśli ta ustawa wejdzie w życie, to prak-

tycznie z dnia na dzień wielu polskich przedsiębiorców

zostanie zmuszonych do oddania państwu znacznej

ilości swoich ciężko zarobionych pieniędzy.

Zamiast podatku solidarnościowego Czechów czeka

wprowadzenie nowego 23 proc. progu podatkowego.

Będzie to jednak stawka korzystniejsza niż obowiązu-

jąca do tej pory danina, szczególnie jeśli weźmiemy

pod uwagę to, że naliczana będzie od kwoty wynagro-

dzenia brutto. Dla porównania w Polsce obecnie obo-

wiązują dwa progi podatkowe – 17 proc. do 85.528

złotych oraz 32 proc. za każdą wypracowaną złotówkę

powyżej pierwszego progu.

Przeniesienie działalności gospodarczej

za granicę

Jeszcze do niedawna jedną z wydajniejszych form

optymalizacji podatkowej było założenie firmy w Cze-

chach. Niestety zniesienie ulgi abolicyjnej nakłada na

polskich rezydentów podatkowych konieczność odpro-

wadzania podatku także w Polsce.

Szczęśliwie nie wszystkie kraje wyraziły zgodę na kon-

wencję MLI, która umożliwia ten fakt, dzięki czemu

nadal możliwe jest korzystanie z możliwości płacenia

niższych podatków np. na Cyprze czy Malcie. Mają one

nie mniej korzystne systemy podatkowe jak Czesi i co

ważne, oba kraje również należą do Unii Europejskiej,

co daje dodatkowe ułatwienia dla polskich przedsię-

biorców.

Działasz w branży kryptowalut? Wybierz Maltę

Malta jest niewielkim Państwem należącym do Unii

Europejskiej, dzięki czemu może w pełni korzystać

z praw państw członkowskich oraz stabilnego systemu

finansowego Unii. Maltański system prawny gwaran-

tuje inwestorom bardzo niskie stawki podatków

dochodowych oraz szereg możliwości wykorzystania

spółki w międzynarodowych strukturach planowania

podatkowego. Co prawda oficjalnie stawka opodatko-

wania przedsiębiorstw to na Malcie 35 proc., jednak

w przypadku firm zagranicznych, oferowany jest

zwrot w wysokości sześciu siódmych, co oznacza, że

realny poziom opodatkowania wynosi 5 proc. Unijna

średnia wynosi natomiast 22 proc.

Malta to rozwiązanie szczególnie korzystne w branży

kryptowalut i hazardowej. Branża hazardowa odpo-

wiada za ponad 10 proc. maltańskiego PKB. Kraj ten

od lat jest europejskim liderem pod względem liczby

wydanych licencji na świadczenie usług hazardowych

online, swoje siedziby na tej śródziemnomorskiej

16 styczeń 2021

MSP

wyspie ma kilka tysięcy firm z branży hazardowej. Maltań-

ski parlament podobny potencjał jak w hazardzie online

widzi także w kryptowalutach. Dlatego przyjął szereg

ustaw, które dają ramy prawne dla funkcjonowania firm

związanych z blockchain właśnie na Malcie.

Cypr: tu nie sięga ręka polskiego fiskusa

Cypr umożliwia oszczędzać na podatkach już przy docho-

dach rzędu 100 tysięcy złotych rocznie i jest obecnie naj-

chętniej wybieranym rozwiązaniem zaraz po Anglii, która

mimo Brexitu nadal trzyma palmę pierwszeństwa najlep-

szego kierunku dla polskich przedsiębiorców.

Firma na Cyprze posiadająca polskiego

właściciela jest objęta umową o unika-

niu podwójnego opodatkowania. Umo-

wa ta została podpisana przez polski

rząd 4 czerwca 1992 r. i obowiązuje

po dziś dzień. Jej celem jest ochrona

przed dwukrotnym opodatkowaniem

podatnika, który prowadzi interesy poza

terenem swojej rezydencji. W przeciw-

nym wypadku dany podmiot musiałby

uiścić podatek zarówno w kraju, w któ-

rym zarejestrowana jest jego spółka, jak

i w miejscu zamieszkania. Przyjęte

niedawno przez Polskę zniesienie aboli-

cji w sprawie podwójnego opodatkowa-

nie nie ma zastosowania do Cypru przez

wzgląd na umowę dwustronną.

Warto również wspomnieć o niezwykle

niskim podatku dochodowym od osób

prawnych (CIT). Na terenie całej Repu-

bliki wynosi on zaledwie 12,5 proc.

Natomiast nierezydencyjna spółka na

Cyprze, czyli podmiot gospodarczy, któ-

ry zarządzany jest spoza granic pań-

stwa, posiada stawkę 0 proc. Zerową

stawką na Cyprze są również opodatko-

wane dywidendy. Dzięki temu zgodnie

z prawem firma na Cyprze może w okre-

ślonych przypadkach wypłacać całkowi-

cie nieopodatkowaną dywidendę swoim

akcjonariuszom.

Szanse dla polskich przedsiębior-

ców poza Polską

Nadzwyczajna sytuacja gospodarcza,

REKLAMA

którą spowodowała pandemia, niesie za sobą nie tylko

zagrożenia, ale także szanse dla przedsiębiorców i w kon-

sekwencji gospodarek. Kraje takie jak Czechy, Malta czy

Cypr pokazują, że rozumieją, że tylko sprzyjanie przedsię-

biorcom uratuje je przed klęską. Polska, niestety, podąża

drogą trudną do zrozumienia, zniechęcając emigrantów do

powrotu, a przedsiębiorców zachęcając do przenoszenia

firm poza polską jurysdykcję prawo-podatkową. ◼

Autorka: Dyrektor Zarządzająca w firmach Admiral Tax oraz Admiral Private

17 styczeń 2021

www.vegusek.pl

Autorem bloga jest Michał – z wykształce-

nia fotograf, niestety nigdy nie spełnio-

ny. Od ponad 3 lat weganin, czyli jesz-

cze za czasów gdy dyskontowe półki

nie uginały się od vegan friendly

produktów. Gotuje praktycznie

od małego, zawsze zafascynowa-

ny siekaniem, bulgotaniem i za-

pachem w kuchni. Pracował

w kilku warszawskich knajpkach

z wegańsko/wegetariańską kuchnią. Czas

spędzony w kuchni jest dla niego relaksem

i przyjemnością, dlatego od dłuższego

czasu myślał, żeby w jakiś sposób

podzielić się swoimi smakami. Gdy

dodał miłość do fotografii

i pasję do gotowania do jednego

garnka wyszedł blog, dlatego od-

dajemy Wam go do dyspozycji.

Smacznego!

Polecamy smaczne i zdrowe przepisy nie tylko dla vegan i wegetarian

18 styczeń 2021

MSP

Dla wielu firm oznaczało to bardzo dynamiczne transforma-

cje i pojawienie się nowych szans na rynkach lokalnych,

a dla innych rozszerzenie działań na sąsiednie państwa,

w tym również Czechy i Słowację. Nie jest to oczywiście

proste zadanie, zwłaszcza w tak krótkim czasie. Na szczęście

dla przedsiębiorców powstały specjalizujące się w tym firmy

oraz aplikacje, gdzie można wszystko zrobić zdalnie.

Gdy mniej znaczy więcej

Jak podaje portal informacyjny Novinky.cz w Czechach,

w minionym roku powstało około 27 tysięcy nowych firm,

część z nich to również oddziały polskich przedsiębiorstw.

Najszybciej rosnącą branżą biznesu jest oczywiście

e-Commerce, czyli sprzedaż internetowa. Samo wymyślenie

produktu czy stworzenie sklepu to nowe miejsca pracy dla

wielu ludzi. Nikogo już nie dziwią zespoły specjalistów

współpracujących ze sobą online z różnych zakątków całe-

go świata, ułatwiających co tylko się da.

Z drugiej strony ten sam portal podaje, że zamkniętych

zostało ponad 16 tysięcy firm. Procentowo może to wyglą-

dać podobnie w wielu innych krajach. Rosnąca konkurencja

Jak zbudować zdalnie PR twojej firmy w Czechach Public Relations, czyli relacje międzyludzkie są kluczowe dla odniesienia sukcesu praktycz-nie dla każdej firmy. Klient nie tylko musi wiedzieć, że istnieje firma, której produktem czy usługą byłby zainteresowany, ale również mieć świadomość jej pozytywnego wizerunku. 2020 to rok, gdy najprawdopodobniej słowo „zdalnie” było użyte najczęściej.

DAMIAN MAŁACZYŃSKI

sprawia, że w budowaniu firmy oraz relacji z klientami

ważny staje się każdy element w strukturach firm, a szcze-

gólnie to, jak widzi firmę klient. Ta niezbyt optymistyczna

statystyka może jednak okazać się ogromną szansą na

rynku czeskim dla polskich firm.

Doświadczenie zdobyte przez ostatnich kilka pandemicz-

nych miesięcy mogą prowadzić do poprawy błędów, zaist-

nienia nowych firm, a nawet szybkich sukcesów na kilku

rynkach jednocześnie. Dla wielu branż nie musi to ozna-

czać potrzeby otwierania nowych oddziałów, żeby dotrzeć

ze swoim produktem czy usługą do nowego klienta. Pra-

wie wszystko odbywa się online.

Sprzedawaj słowem, obrazem i dźwiękiem

Platformy społecznościowe, blogi, kanały wideo czy inne

formy dotarcia do potencjalnego klienta przeżywają dziś

wielki boom. W nieograniczonych czeluściach Internetu

można już znaleźć wszystko, ale można też się zgubić.

Na tle setek tysięcy firm, nawet ta z najlepszą ofertą na

rynku, może być po prostu niewidoczna. I tutaj pojawiają

się specjaliści z branży marketingu, znający perfekcyjnie

19 styczeń 2021

REKLAMA

MSP

tajniki SEO czy pozycjonowania, oraz influencerzy. To wła-

śnie oni za pośrednictwem swoich kanałów wpływają

na odbiorcę, dbając o swój wizerunek, ale również marek,

które reprezentują. Ich popularność pracuje dla wielu

światowych marek. Influencerem może być, aktor, muzyk,

bloger czy właściciel portalu w mediach społecznościo-

wych. Ten rodzaj działalności zyskuje na popularności

bardzo szybko.

Świat zorientowany na płaszczyznę online tylko w tym

pomaga i można reklamować w zasadzie wszystko. Kolej-

nymi specjalistami w tej branży są agencje Public Rela-

tions, które posiadają kontakty i wiedzę, oraz potrafią do-

pasować wszystkie działania pod klienta i jego produkt.

Może to być jednak spory wydatek, na który niewielkie

firmy mogą sobie nie móc pozwolić.

Potrzeba jest matką wynalazku

Potężna konkurencja sprawia, że samodzielne poszukiwa-

nie odpowiedniego partnera czy narzędzia reklamy może

być trudne. Kłopotem może być również bariera językowa,

ponieważ celem jest ekspansja poza granice Polski. W ten

sposób powstała potrzeba, a dla niej aktualne czasy oraz

programiści wytworzyli platformy do pozyskiwania Public

Relations, aby być widocznym w sieci.

Platformą, którą chcę przedstawić, jest PR Yard, której

głównym zadaniem jest połączenie Influencera publikują-

cego treści ze zleceniodawcą, pragnącym dotrzeć do więk-

szego grona również zagranicznych klientów. Aktualnie na

platformie, swoistym targu usług internetowych, można

znaleźć wydawców treści w czterech możliwych językach:

czeskim, słowackim, angielskim oraz polskim. Dzięki długo-

letniej współpracy z wieloma agencjami oraz bazą danych

blisko trzech tysięcy możliwych publisherów, można

dotrzeć w łatwy sposób do szerokiego spektrum klientów.

Uzupełnieniem tego zacnego grona są również usługi copy-

writingu, czyli pisania tekstów, jak też tłumaczy. Z takim

kompleksowym narzędziem nowa firma może jednocześnie

być widziana od razu na czterech rynkach. Dzięki szczegóło-

wym filtrom każda firma znajdzie odpowiadający jej portal.

Z drugiej strony każda osoba publikująca w którymś z wy-

mienionych języków, może zyskać klienta na długie lata.

Dzięki krótkiej instrukcji narzędzie jest bardzo proste

w obsłudze. Cały proces zajmuje tylko kilka kroków: utwo-

rzenie kampanii, doładowanie konta (w jednej z walut:

CZK, USD, EUR), zamówienie z katalogu oraz sprawdzenie

Public Relations przed publikacją. Kluczowym faktem jest

to, że wszystko odbywa się w bardzo zautomatyzowany

sposób przez osoby znajdujące się na rynku docelowym.

Rozumieją one dokładnie swoich odbiorców i wiedzą jak do

nich dotrzeć we właściwy sposób. ◼

20 styczeń 2021

MSP

Biznes rodzinny kojarzy się zwykle z czymś więcej niż tylko

cel materialny (zarobkowy). Immanentną cechą biznesu

rodzinnego wydają się wartości wpisane w konkretną rodzi-

nę, przekazywane z pokolenia na pokolenie i inkorporowane

w model prowadzonego przez tę rodzinę biznesu.

Sukcesja

Punktem stycznym dla pojęć strukturyzacji oraz biznesu

rodzinnego może okazać się właśnie sukcesja. Sukcesja jest

wyjątkowo wdzięcznym terminem pozwalającym jako swój

zasadniczy cel wskazać profesjonalną dbałość zarówno

o rodzinę, jak i o jej biznes. Dobrze przeprowadzanej sukce-

sji przyświeca zarówno cel materialny (przekazanie biznesu

z pokolenia na pokolenie lub jeżeli zajdzie taka potrzeba

na zewnątrz, a także poszukiwanie oszczędności), jak i cel

niematerialny (długowieczność firmy rodzinnej).

Strukturyzacja majątkowa a sukcesja biznesu rodzinnego

Termin strukturyzacja nasuwa na myśl sformalizowane korporacyjne procesy transformacji biznesu, w ramach którego mogą mieć miejsce przeróżne wariacje na temat łączenia spółek, ich dzielenie lub prze-kształcanie w inne spółki. Rzadko przeciętny przedsiębiorca, myśląc o strukturyzacji, myśli o czymś niematerialnym. URSZULA BRZEZIŃSKA

W ostatnich latach można zaobserwować zarówno wśród

nestorów, jak i sukcesorów polskich przedsiębiorstw rodzin-

nych tendencje coraz bardziej świadomego podchodzenia

do tak rozumianego terminu „sukcesji”. Sukcesja jako złożo-

nym wieloetapowym procesem rozciągniętym czasie. Z na-

szego doświadczenia w licznych procesach sukcesyjnych

wynika, że nestorzy oprócz perfekcyjnego przygotowania

swoich sukcesorów do przejęcia firmy rodzinnej zawsze

z identyczną dbałością podchodzą również do przygotowa-

nia samej firmy rodzinnej do sukcesji.

Otoczenie rodzinno-biznesowe

W celu skutecznego przeprowadzenia sukcesji firmy rodzin-

nej na początkowym etapie należy gruntownie poznać

otoczenie rodzinno-biznesowe konkretnej rodziny oraz rela-

cje i zaangażowanie w prowadzenie biznesu przez jej

21 styczeń 2021

MSP

poszczególnych członków. Trzeba dobrze poznać zarówno

konkretną rodzinę, jak i prowadzony przez nią biznes. Skoro

tak zupełnie inaczej może wyglądać sukcesja w różnych

firmach rodzinnych, co dopiero sama strukturyzacja w ra-

mach tej sukcesji, porównując strukturyzację w firmie

rodzinnej do strukturyzacji w ramach nierodzinnego bizne-

su. Przedsiębiorcy, którymi są firmy rodzinne, wymagają

zupełnie innego podejścia do problematyki strukturyzacji

i zupełnie innego poziomu prawniczej wrażliwości.

Gruntowne zaznajomienie się w otoczeniu rodzinno-

biznesowym jest warunkiem niezbędnym pozwalającym

doradcom, w tym prawnikom, przygotować możliwe do

wdrożenia dla konkretnej firmy rodzinnej scenariusze sukce-

syjne. Bardzo często istotnym, jeśli nie najistotniejszym,

elementem proponowanych scenariuszy sukcesyjnych jest

właśnie strukturyzacja majątkowa.

Obrazowo rzecz ujmując, jest to takie „poukładanie” bizne-

su w znaczeniu przedmiotowym np. przez wyodrębnienie

poszczególnych jego aktywów bądź grup aktywów np. akty-

wów inwestycyjnych (akcji, obligacji, certyfikatów inwesty-

cyjnych itd.), nieruchomości, części operacyjnej biznesu itd.,

aby osiągnąć zamierzony efekt. Bez względu na przyjęte

prawne narzędzia efektem tym na koniec dnia będzie zaw-

sze przekazanie firmy rodzinnej w takim stanie, który

zapewni maksymalny komfort nestorom oraz sukcesorom

a biznesowi rodzinnemu właśnie ową długowieczność.

Strukturyzacja majątkowa to zatem takie „poukładanie”

elementów biznesu rodzinnego, aby zdywersyfikować real-

nie istniejące, bądź mogące się potencjalnie pojawić

w przyszłości różnego rodzaju ryzyka, w tym finansowe,

prawne czy podatkowe. Dobrze zaplanowana i przeprowa-

dzona strukturyzacja majątkowa bardzo często pozwala

znacznie ograniczyć ryzyka gospodarcze związane z prowa-

dzoną działalnością a nierzadko nawet je zupełnie wyelimi-

nować.

Proces sukcesji to najlepszy moment, aby wziąć „pod lupę”

biznes i gruntownie go „przebadać”, aby następnie go

uzdrowić przez wdrożenie rozwiązań, które pomogą

go usprawnić, mając na uwadze główny przyświecający

temu procesowi cel – sukcesję międzypokoleniową.

Wehikuły transakcyjne

Strukturyzacja w ramach poszczególnych sukcesji może

przebiegać zupełnie inaczej. Nierzadko wykorzystuje się tzw.

wehikułu transakcyjne/spółki celowe specjalnego przezna-

czenia (SPV z ang. special purpose vehicle). Na taką SPV

(w zależności od konkretnych okoliczności sprawy) może być

22 styczeń 2021

REKLAMA

MSP

np. przeniesiona część wyodrębnionego z konkretnych

względów biznesu.

Bardzo ważne w procesie strukturyzacji majątkowej firm

rodzinnych, jako elemencie szerszego procesu sukcesji,

ukierunkowanego na jej skuteczne wdrożenie, jest doświad-

czenie zaangażowanych w sukcesje prawników zdobyte przy

doradztwie przy różnorodnych transakcjach fuzji i przejęć

(M&A) czy reorganizacjach, ale zawsze koniecznie uzupeł-

nione o doświadczenie w zakresie doradztwa prawnego na

rzecz tak specyficznych podmiotów, jakimi są przedsiębior-

stwa rodzinne.

Termin „strukturyzacja” nie musi być terminem formalnym.

W procesie sukcesji może zostać mu nadana konkretna

twarz, a nawet nazwisko danej firmy rodzinnej. Pożądane

jest wykorzystywanie bogatego profesjonalnego doświad-

czenia zdobytego na tzw. nierodzinnym rynku przez praw-

ników transakcyjnych z wrażliwością na biznes rodzinny

i jego potrzeby. Tylko z połączenia wiedzy i doświadczenia

wypracowanego na gruncie terminu „strukturyzacja”

ze zrozumieniem niematerialnych zasad towarzyszących od

pokoleń danemu biznesowi rodzinnemu możemy mówić

o skutecznej sukcesji. Sukcesja jest to zatem skompliko-

wany proces, w którym wartości materialne spotykają się

z długowiecznymi. ◼

Autorka: adwokat, specjalizuje się w prawie handlowym, w szczególności w transakcjach fuzji i przejęć (M&A) oraz w bieżącym doradztwie korporacyj-

nym. Doradzała zarówno polskim, jak i międzynarodowym podmiotom z różnych sektorów gospodarki. Ma bogate doświadczenie zdobyte w licznych transakcjach

sprzedaży, reorganizacjach, zakładaniu i likwidacji przedsiębiorstw, bieżącej obsłudze korporacyjnej oraz w przeprowadzaniu prawnego due diligence spółek z różnych branż, a także w negocjowaniu umów w transakcjach typu share deal

i assets deal (zarówno po stronie kupującego, jak i sprzedawcy)

23 styczeń 2021

Domena

MSPortal.pl szuka inwestora lub wspólnika

kontakt: oferty@biznes2biznes.com

24 styczeń 2021

NOWOŚCI WYDAWNICZE Biznes w Czechach. Instrukcja od A do Z

Damian Małaczyński

Z tego poradnika dowiesz się jak, za ile i z kim twój czeski biznes bezpiecznie osiągnie sukces.

Co sprawia, że to się opłaca?

• prosty system podatkowy, wiele ulg i przywilejów, brak obowiązku bycia podatnikiem VAT,

• możliwość ryczałtowego odliczenia kosztów działalności,

• niskie koszty założenia działalności gospodarczej,

• przyjazne i mniej restrykcyjne postępowanie urzędów, mniejsze zbiurokratyzowanie,

• w pełni elektroniczna komunikacja z urzędami,

• brak ograniczeń dla inwestorów zagranicznych przy nabywaniu majątku czy nieruchomości,

• mniejsze ograniczenia dotyczące wydatków inwestycyjnych, większe ulgi,

• umowa z Polską o unikaniu podwójnego opodatkowania, i wiele innych.

Zacznij myśleć jak mnich

Jay Shetty

Wydawnictwo Insignis

W tej inspirującej i pobudzającej do działania książce Shetty wraca do czasów, kiedy był mni-

chem, i ukazuje, jak usuwać przeszkody blokujące nasz potencjał. Łącząc znane od wieków

mądrości i doświadczenie z pobytu w aśramie, Shetty uczy, jak przezwyciężyć negatywne

myśli, pozbyć się złych nawyków oraz odnaleźć spokój i nadać celowość naszym działaniom.

Abstrakcyjna wykładnia za sprawą jego słów przybiera postać praktycznych porad i ćwiczeń,

dzięki którym obniżymy poziom stresu, poprawimy relacje z innymi i podzielimy się ze świa-

tem darami, które w sobie odnajdziemy.

Jak nie bać się żyć. Sztuka panowania nad lękiem

Tim Canthoper

Wydawnictwo Kompania Mediowa

Autor stara się przybliżyć czytelnikowi świat widziany oczami osoby pogrążonej w depresji

oraz przeżywającej stany niepokoju. Sugestywnie opisuje, jak się czuje chory, jak odbiera

świat, otoczenie oraz siebie (na ogół widzi siebie krytycznie jak w krzywym zwierciadle).

Z ogromnym wyczuciem i zrozumieniem opisuje różne odcienie tej choroby. Nie stara się jed-

nak straszyć i zniechęcać, raczej w dość optymistycznym tonie zachęca do radzenia sobie ze

stanami niepokojów.

Dr Cantopher nie tylko uczy o depresji, ale też daje przykład, z jaką empatią należy traktować

osoby doświadczające psychicznego cierpienia. Taka wiedza jest ponadczasowa.

Nic się nie dzieje

Kathryn Nicolai

Wydawnictwo Insignis

W książce oprócz wielu cudownie kojących opowiadań, które pojawiały się w podcaście

Kathryn – Nothing Much Happens, znajdziesz szesnaście zupełnie nowych, nigdy wcześniej

niepublikowanych historii. Książkę ubarwiają piękne ilustracje Léi Le Pivert, przemyślenia

i tematy do refleksji, a także… przepisy na przepyszne co nieco. Wykorzystując swoją wielo-

letnią praktykę nauczycielki medytacji i jogi, Kathryn Nicolai kreuje dla ciebie świat bogaty

w zmysłowe doznania, które niepostrzeżenie nauczą cię uważności i empatii dla samej sie-

bie, złagodzą nadwerężone nerwy i wytworzą korzystne nawyki wspomagające zdrowy

i spokojny sen, tak bardzo potrzebny w naszej zabieganej, niespokojnej i ciągle wytrącają-

cej z równowagi codzienności.

25 styczeń 2021

NOWOŚCI WYDAWNICZE

Etykieta biznesu, czyli międzynarodowy język kurtuazji

Irena Kamińska-Radomska

Wydawnictwo Studio Emka

Książka nie jest kolejnym poradnikiem pełnym wskazówek, jak szybko się wzbogacić.. Jest to

książka o kształtowaniu sposobu, w jaki ludzie bogaci czują, myślą, działają i postępują. Jest

to książka o rozwijaniu nawyków bogatych i rezygnowaniu z nawyków ubogich”.

Autorzy przez kilka lat badali i analizowali codzienne praktyki 233 ludzi sukcesu i 128 tych,

którym się nie powiodło. W książce odsłaniają różnice między nawykami obu grup. A jest

ich naprawdę wiele. Opierają się nie tylko na wynikach badań socjologicznych, ale i informa-

cjach z dziedziny fizjologii, neurologii i psychologii – podanych w formie luźnego dialogu

z czytelnikiem.

Dobry zysk

Charles G. Koch

Wydawnictwo Studio Emka

W tej książce Charles Koch, czerpiąc z prawdziwych, wiele mówiących i wcześniej nieupo-

wszechnianych opowieści z sześciu dekad jego obecności w biznesie, przeprowadza czytelni-

ka przez pięć wymiarów MBM, aby wskazać, jak korzystać z ramowego systemu zarządzania

firmą, by wygenerować więcej dobrego zysku, niezależnie od rodzaju i skali działalności,

branży czy organizacji.

Lektura obowiązkowa dla liderów, przedsiębiorców, studentów i dla każdego, komu zależy na

obywatelskim, sprawiedliwym i dostatnim społeczeństwie.

Korporacyjni rebelianci. Niech praca będzie frajdą

Joost Minnaar, Pim de Morree

Wydawnictwo Studio Emka

Oto książka dla ludzi, którzy wiedzą, że miejsca pracy mogłyby i powinny być lepsze. Niezależ-

nie od tego, czy wchodzisz w skład zespołu zarządzającego, czy jesteś rebeliantem zdławio-

nym przez korporacyjne dogmaty czy też menedżerem, który utknął w niesprawnym syste-

mie, ta książka z pewnością jest dla ciebie!

Blog Korporacyjnych Rebeliantów czytany jest w ponad 100 krajach. Ich blogowe wpisy były

wykorzystywane przez takie media, jak „The New York Times”, „Forbes”, „HuffPost”, „The

Guardian” czy BBC. Obaj autorzy znaleźli się na liście Top 30 Emergent Management Thinkers

(Najlepszych 30 Myślicieli Wyłaniającego się Nowego Zarządzania) i zdobyli w 2019 roku na-

grodę Thinkers50 Radar Award.

Feedback (i inne brzydkie słowa)

M. Tamra Chandler, Laura Dowling Grealish

Wydawnictwo MT Biznes

Autorki wyjaśniają, co się stało, że dziś feedback tak źle się kojarzy. Podpowiadają też, co

zrobić, aby zapanować nad negatywnymi reakcjami ciała i umysłu, które mogą utrudniać

komunikację i nadwyrężać zaufanie. Pokazują jak nie wpadać w pułapki myślenia, schematy

i krytycyzm podczas dawania informacji zwrotnej, a także jak formułować wypowiedzi w spo-

sób nieoceniający i modelujący konstruktywne zachowania ludzi.

Proponowane przez nie rozwiązania i narzędzia skupiają się na promowaniu feedbacku nasta-

wionego na wzrost i rozwój, nie tylko w obrębie relacji menedżer – podwładny, ale przede

wszystkim w formule człowiek – człowiek oraz zespół – zespół, bez względu na status w hie-

rarchii organizacyjnej czy nazwę zajmowanego stanowiska.

26 styczeń 2021

Domena MSPortal.pl wraz ze stroną internetową szuka inwestora lub wspólnika.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/index.php?strona=ogloszenie&id=164780&typ_id=1&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

DOMENA MSPORTAL.PL SZUKA INWETSORA LUB WSPÓLNIKA

Poszukuję inwestora do uruchomienia wydobycia złota w Senegalu. Posiadam koncesję na 500 ha niezbędne kontakty i doświadczenie.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/index.php?

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

INWESTYCJA W KOPALNIE ZŁOTA W SENEGALU

Delegowanie pracowników za granicę oraz zatrudnianie cudzoziemców w Polsce- kom-pleksowe usługi dla przedsiębiorców.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=142047&typ_id=7&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

RENTOWNY BIZNES – DELEGOWANIE PRACOWNIKÓW ZA GRANICĘ

Nasza kancelaria skutecznie pomaga przedsiębiorcom, którzy znaleźli się w trudnej sytuacji finansowej w wyniku czynników często niezależnych od nich samych.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=165244&typ_id=5&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

POMOC PRAWNA DLA ZADŁUŻONYCH PRZEDSIĘBIORCÓW

Żyjemy w czasach, w których aby sprzedać produkt, trzeba zwrócić na siebie uwagę klienta. Musimy zainteresować go na tyle, by zechciał poznać naszą ofertę.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=131471&typ_id=5&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

PROFESJONALNE ZAPACHY I URZĄDZENIA DLA FIRM

OFERTY B2B

27 styczeń 2021

Nawiążę współpracę w zakresie rekrutacji pracownikow z Ameryki Łacinskiej.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/index.php?strona=ogloszenie&id=165117&typ_id=7&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

DZIAŁAJĄCA AGENCJA REKRUTACYJNA W AMERYCE ŁACIŃSKIEJ

Pomagamy właścicielom gospodarstw rolnych, którzy popadli w długi przez zaciąganie kredytów i pożyczek, grozi im utrata sprzętu rolniczego.

Szczegóły oferty: https://biznes2biznes.com/?strona=ogloszenie&id=165243&typ_id=5&w=1

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

POMOC PRAWNA DLA ZADŁUŻONYCH ROLNIKÓW

Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłą-czenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY

Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1000 materacy miesięcz-nie – płaci za to 10000 zł.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE

Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębior-cy.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW

OFERTY B2B

28 styczeń 2021

Łącznie w 2021 r. planowana jest realizacja 4 nowych kon-

kursów na kwotę 855 mln zł, w tym 1 konkurs ogłoszony

w 2020 r., który rozpocznie się w 2021 r., a także 3 nowych

konkursów o wartości 355 mln zł, które zostaną ogłoszone

i rozpoczęte w 2021 r. Jednocześnie kontynuowane będą

3 konkursy rozpoczęte w 2020 r., których zakończenie zosta-

ło przewidziane na 2021 r., z budżetem wynoszącym łącznie

125 mln zł.

Badania na rynek (3.2.1 PO IR) – budżet 500 mln zł.

Dotacje unijne dla firm w 2021 roku

30 listopada 2020 roku, zatwierdzono zmiany harmonogramu konkursów na 2021 rok w Programie Inteligentny Rozwój 2014-2020 (POIR). W związku z aktualizacją harmonogramu wprowadzono aktualności doty-czące nowych naborów w ramach działań, które nieustannie cieszą się dużą popularnością wśród przedsiębiorców, zwłaszcza w sektorze MSP. MAGDALENA HEROD

Konkurs przeznaczony na finansowanie projektów inwe-

stycyjnych firm MŚP, realizujących wdrożenia wyników

B+R do działalności gospodarczej.

Szybka ścieżka (1.1.1 PO IR) – budżet 300 mln zł.

Konkurs przeznaczony na finansowanie projektów ba-

dawczo-rozwojowych MŚP oraz dużych firm, a także dla

konsorcjów również z udziałem jednostek naukowych.

Design dla przedsiębiorców – Dostępność+ (2.3.5

PO IR) – budżet 70 mln zł.

FINANSE

29 styczeń 2021

FINANSE

Wsparcie przedsiębiorstw w przygotowaniu do

udziału w programach europejskich – Granty na

Eurogranty (2.3.6 PO IR) – budżet 5 mln zł.

Rozwój potencjału koordynatorów Krajowych Kla-

strów Kluczowych (2.3.7 PO IR) – budżet 50 mln zł.

Wsparcie MŚP w promocji marek produktowych –

Go to Brand – Konkurs dedykowany EXPO

w Dubaju 2020 (3.3.3 PO IR) – budżet 50 mln zł.

W tabeli przedstawiam aktualny harmonogram naborów dla

wybranych programów w ramach PO IR.

Wsparcie prowadzenia prac B+R przez firmy

W ramach I osi priorytetowej planowany jest do ogłoszenia

1 konkurs na kwotę 300 mln zł w poddziałaniu 1.1.1 Bada-

nia przemysłowe i prace rozwojowe realizowane przez

przedsiębiorstwa. Konkurs skierowany zostanie do firm

z sektora MŚP, dużych przedsiębiorstw oraz konsorcjów,

również z udziałem jednostek naukowych, w ramach które-

go możliwe jest ubieganie się o maksymalnie 80 proc. dofi-

nansowania kosztów kwalifikowanych projektu.

Dofinansowaniem można objąć m.in. takie koszty jak:

wynagrodzenia pracowników zaangażowanych w realizację

prac badawczych, usługi, koszty amortyzacji, najmu lub

leasingu aparatury badawczej, materiały i surowce, elemen-

ty do budowy prototypów, koszty pośrednie (m.in. wyna-

grodzenia kadry zarządzającej, administracyjnej). Możliwe

jest również dofinansowanie prac przedwdrożeniowych

w wysokości max. 90 proc. kosztów kwalifikowanych tej

części projektu. Nabór wniosków zostanie rozpoczęty

22 marca 2021 r. i zakończy się 04 maja 2021. r.

Wsparcie otoczenia i potencjału przedsiębiorstw

do prowadzenia działalności B+R+I

W II osi priorytetowej ogłoszony zostanie 1 nowy konkurs

w ramach podziałania w poddziałaniu 2.3.6 Wsparcie przed-

siębiorstw przygotowaniu do udziału w programach europej-

skich – Granty na Eurogranty o wartości alokacji 5 mln zł.

Ponadto, kontynuowane będą 3 konkursy rozpoczęte

w 2020 r. w poddziałaniach: 2.3.5 Design dla przedsiębior-

ców, poddziałania 2.3.6 Wsparcie przedsiębiorstw w przygo-

towaniu do udziału w programach europejskich – Granty na

Eurogranty oraz poddziałania 2.3.7 Rozwój potencjału koor-

dynatorów Krajowych Klastrów Kluczowych na łączną war-

tość alokacji w wys. 125 mln zł.

W ramach działania 2.3.5 PO IR "Design dla przedsiębior-

ców" dofinansowaniu będą podlegać projekty mające na

celu opracowanie nowego lub ulepszonego projektu wzorni-

czego, którego efektem będzie wdrożenie na rynek innowa-

cji produktowej oraz dofinansowanie inwestycji niezbędnej

do jej wdrożenia. Innowacja produktowa musi odpowiadać

na specyficzne potrzeby osób z ograniczeniami funkcjonal-

nymi (fizycznymi i poznawczymi).

Nowy lub znacząco ulepszony produkt musi odpowiadać

na potrzeby osób o szczególnych wymaganiach, w tym

Działanie

Rozpoczęcie naboru

Zakończenie naboru

Alokacja (w zł) Wnioskodawca

PROJEKTY BADAWCZO-ROZWOJOWE

Szybka ścieżka

Poddziałanie 1.1.1.

Badania przemysło-we i prace rozwojo-

we realizowane przez przedsiębior-

stwa

22.03.2021 04.05.2021 300 mln

Przedsiębiorstwa (MŚP + duże) oraz konsorcja

(także z udziałem jednostek

naukowych)

PROJEKTY INWESTYCYJNE

Design dla przedsiębiorców

Poddziałanie 2.3.5.

Design dla przedsię-biorców

24.11.2020 28.07.2021 70 mln MŚP (mikro, małe i średnie przedsię-

biorstwa)

Wdrożenie do produkcji innowacji procesowej lub innowacji produktowej

Poddziałanie 3.2.1.

Kredyt na innowacje 13.01.2021 17.02.2021 500 mln

MŚP (mikro, małe i średnie przedsię-

biorstwa)

30 styczeń 2021

FINANSE

indywidualnych, wynikających z braku pełnej sprawności.

Dotyczy to osób:

• na wózkach inwalidzkich,

• poruszających się o kulach,

• o ograniczonej możliwości poruszania się,

• niewidomych i słabo widzących,

• głuchych, słabo słyszących, głuchoniewidomych,

• z niepełnosprawnościami psychicznymi i intelektualnymi,

• osób starszych i osłabionych chorobami,

• kobiet w ciąży, osób z małymi dziećmi, w tym wózkami

dziecięcymi,

• mających trudności w komunikowaniu się z otoczeniem

(także z rozumieniem języka pisanego albo mówionego),

• o nietypowym wzroście, w tym również dzieci,

• z ciężkim lub nieporęcznym bagażem, towarem.

Maksymalne dofinansowanie: 1.125.000 zł. Najbliższa runda

konkursowa potrwa do 28 lutego 2021 r. (cały nabór zakoń-

czy się 28 lipca 2021 r.). Wnioskodawcy: MŚP – mikro, małe

i średnie przedsiębiorstwa prowadzące działalność na teryto-

rium Polski, poza Polską Wschodnią (tj. województwami

lubelskim, podlaskim, podkarpackim, świętokrzyskim, war-

mińsko-mazurskim).

Wsparcie innowacji w przedsiębiorstwach

W III osi w 2021 r. ogłoszony zostanie 1 nowy konkurs na

kwotę alokacji 50 mln zł w poddziałaniu w 3.3.3 Wsparcie

MŚP w promocji marek produktowych – Go to Brand – Kon-

kurs dedykowany wystawie EXPO w Dubaju 2020.

Ponadto, rozpoczęty zostanie nabór w poddziałaniu 3.2.1

Badania na rynek, dla konkursu z alokacją wysokości aż 500

mln zł ogłoszonego w 2020 r. Konkurs wspierający projekty

inwestycyjne mające na celu wdrożenie we własnej działal-

ności gospodarczej wyników prac B+R zrealizowanych przez

Wnioskodawcę samodzielnie lub na jego zlecenie, lub zaku-

pionych od podmiotu zewnętrznego, umożliwiających

wprowadzenie na rynek nowych lub znacząco ulepszonych

produktów bądź usług.

Dofinansowaniu podlegają m.in. następujące koszty: roboty

i materiały budowlane (m.in. budowa lub rozbudowa zakła-

du produkcji), środki trwałe (m.in. maszyny, urządzenia,

linie technologiczne), wartości niematerialne i prawne (m.in.

know-how, licencje, patenty). Nabór wniosków rozpocznie

się 13 stycznia 2021 r. i potrwa do 17 lutego 2021 r. Wnio-

skodawcy: MŚP – mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa.

Pełny harmonogram POIR na 2021 r. dostępny jest na stro-

nie programu pod adresem: https://www.poir.gov.pl/strony/

skorzystaj/harmonogram-naborow-wnioskow/ ◼

Autorka jest Dyrektorem Zarządzającym Działem Doradztwa Unijnego w Tridon Consulting

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

31 styczeń 2021

FINANSE

Powolne wygaszanie pandemii, jakie czeka nas w przyszłym

roku, nie oznacza, że automatycznie zakończy się kryzysowa

sytuacja w gospodarce. Biznes powinien mieć świadomość,

że nadal znajduje się w trybie awaryjnym, ale nie rezygno-

wać z pojawiających się szans na rozwój.

Pod koniec listopada GUS podał szacunki wg, których w III

kwartale 2020 r. nastąpił spadek PKB, który w skali roku

wyniósł 1,5 proc. Główną przyczyną było zmniejszenie popy-

tu krajowego. Naznaczony pandemią koronawirusa rok 2020

przyniósł wyraźne spowolnienie i miał negatywne skutki

zarówno dla firm, jak i konsumentów.

Ubiegłoroczne prognozy mówiące o zahamowaniu rozwoju

przedsiębiorstw przez brak kapitału, zagrożenie utratą płyn-

ności i wysokie koszty, sprawdziły się nieraz mocniej, niż

przewidywano. Dramatyczna dla wielu branż sytuacja spo-

wodowała, że szereg firm, zamiast myśleć o rozwoju, musia-

ło walczyć o przetrwanie.

Finansowanie firm. Co czeka MŚP w nowej rzeczywistości?

Elastyczne formy finansowania, dywersyfikacja jego źródeł, płynność finansowa i zmniejszanie ryzyka – to elementy, na które firmy powinny zwrócić szczególną uwagę w swojej działalności. Równie istotna może być potrzeba przemyślenia na nowo dotychczasowego modelu biznesowego.

KRYSTYNA KALINOWSKA

Największe wyzwania mijającego roku

Lockdown to słowo, które w 2020 r. było powtarzane wyjąt-

kowo często. Dla branż typu gastronomia, hotelarstwo,

turystyka, rozrywka czy handel sezonowy oznaczał on praw-

dziwą katastrofę. Zamrożenie działalności, a tym samym

niemożność generowania przychodów oznaczało koniecz-

ność zdania się na środki pomocowe rządu. Kredyt bankowy

stał się dla wielu firm całkowicie nieosiągalny. Branże takie

jak: budownictwo, gastronomia, hotelarstwo, transport,

automotive, handel detaliczny czy kultura stały się dla ban-

ków strefą podwyższonego ryzyka. Zaostrzenie bankowych

kryteriów kredytowych odczuli jednak niemal wszyscy

przedsiębiorcy.

Ostatni raport NBP na temat sytuacji kredytowej nie przewi-

duje zmian w tym zakresie w przypadku dużych firm i tylko

nieznaczne łagodzenie kryteriów w przypadku MŚP. Mówi

32 styczeń 2021

FINANSE

natomiast o zwiększeniu marży kredytowej i wymogów

dotyczących zabezpieczenia kredytu oraz dalszym spadku

popytu na niego.

Potwierdzają to raporty Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

Jak wynika z IX fali badania kondycji firm i nastrojów pra-

cowników, pandemia wpłynęła na spadek udziału firm

korzystających z niektórych zewnętrznych form finansowa-

nia. Najpopularniejszy wciąż pozostawał kredyt bankowy,

z którego pod koniec sierpnia 2020 r. korzystało 35 proc.

badanych. Przed pandemią było to jednak 41 proc. firm.

Mniejszą popularnością cieszy się także kredyt kupiecki

(z 21 proc. przed pandemią do 17 proc. obecnie) oraz usłu-

gi faktoringowe (z 11 proc. do 8 proc.).

Potencjał w kryzysie

Pandemia nie dla każdego oznacza kryzys. Ograniczenia

w handlu tradycyjnym spowodowały gwałtowny wzrost

sprzedaży on-line, a co za tym idzie dynamiczny rozwój

branży przesyłek oraz usług kurierskich. Raport Gemiusa

„E-commerce w Polsce 2020”, do którego dane były zbiera-

ne pod koniec marca, mówi, że 73 proc. polskich internau-

tów robi zakupy online.

Produktami najczęściej kupowanymi przez Internet już od

jakiegoś czasu pozostają: odzież i dodatki, obuwie, perfumy

i kosmetyki. W czasie pandemii dodatkowo wzrosło zaintere-

sowanie produktami FMCG, a zwłaszcza artykułami spożyw-

czymi i środkami higieny osobistej. E-commerce stał się jed-

nym z obszarów, w którym inwestorzy upatrują największe-

go potencjału wzrostu.

Tego typu projekty – odporne na zawirowania gospodarcze

i dające szansę na szybkie wzrosty będą w najbliższym

czasie szczególnie atrakcyjne dla funduszy kapitałowych.

Kluczowa jest w nich stabilność i elastyczność łańcucha

dostaw, odpowiedni sposób zarządzania kadrą pracowniczą

(zwłaszcza w warunkach pracy zdalnej), zastosowanie zaa-

wansowanych technologii oraz strategia budowy lojalności

klientów.

Co czeka biznes po Nowym Roku?

W pierwszym kwartale 2021 możemy oczekiwać większego

optymizmu, jednak do czasu rozpoczęcia powszechnego

programu szczepień, lepiej nie liczyć na zniesienie obostrzeń

w gospodarce. Obserwowany już teraz spadek popytu na

kredyt na pewno spowoduje rosnące oczekiwania względem

łagodzenia przez banki swojej polityki. Firmy będą jednak

musiały nadal mocno się postarać, aby otrzymać kredyt.

Nie będzie to proste, gdyż występujące w czasie pandemii

okresowe spadki przychodów, powstała strata czy potencjal-

na utrata należności mogą być dla banku czynnikiem

dyskwalifikującym. Łatwiej dostępne są pozabankowe formy

finansowania, których kryteria oceny podchodzą do danego

biznesu bardziej elastycznie i indywidualnie. W aktualnym

otoczeniu dużego znaczenia nabiera szybkość i łatwość

adaptacji do nowych okoliczności.

Według raportu PIE firmy najczęściej dostosowują się do

sytuacji wywołanej pandemią, zmniejszając koszty swojej

działalności. Innymi elementami ich kryzysowej strategii są:

wprowadzanie nowych produktów/usług i ekspansja na

nowe rynki (52 proc.), a także wykorzystywanie wielokana-

łowej sprzedaży (40 proc.). Plany rozwojowe firm dają na-

dzieję na poprawę sytuacji, ale ich realizacja na pewno bę-

dzie wymagała dodatkowego kapitału.

Środków na finansowanie rozwoju przedsiębiorcy mogą szu-

kać nie tylko w ofercie banków. Powinni mieć świadomość,

że korzystne dla nich warunki mogą zaproponować także

podmioty takie jak fundusze. ◼

OGŁOSZENIE

33 styczeń 2021

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw

dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

34 styczeń 2021

FINANSE

Pandemia i wynikające z niej ograniczenia w funkcjonowaniu

przedsiębiorstw, jak żadne inne zdarzenie z ostatnich lat

dały się we znaki przedsiębiorcom. Ponadto dobitnie poka-

zały przedstawicielom kadry zarządzającej firm, jak istotnym

elementem biznesu jest zarządzanie ryzykiem. Kto był odpo-

wiednio przygotowany, ten ucierpiał mniej. To czy i w jaki

sposób firma analizuje zachodzące lub mogące zajść wokół

niej zdarzenia oraz reaguje na nie, było i jest podstawą

przetrwania trudnych sytuacji.

Ważnym elementem układanki zwanej zarządzaniem ryzy-

kiem są także ubezpieczenia. Odpowiednio skonstruowana

ochrona ubezpieczeniowa często jest wręcz decydująca.

Może być kluczem do przezwyciężenia i przetrwania kryzysu.

Na szczęście wielu przedsiębiorców zdaje sobie z tego spra-

wę i z rozwagą podchodzi do zawierania ubezpieczeń. Świad-

czą o tym też działania, jakie podejmowali w tym roku.

Zarządzania ryzykiem i ubezpieczeniami w firmach w 2020 roku

Ubezpieczenia to produkt pierwszej potrzeby – to główny wniosek, jaki powinni wyciągnąć przedsiębiorcy, analizując podejście do zarządzania ryzykiem w 2020 roku. Większość z nich robiła to rozważnie. Szczegól-ną wagą zyskały ubezpieczenia od przerw w działalności, OC menedże-rów i grupowe polisy zdrowotne i na życie. ŁUKASZ ZOŃ

Szczególną uwagą firm cieszyły się ubezpieczenia od przerw

w działalności, odpowiedzialność cywilna kadry zarządzają-

cej, ubezpieczenia od zagrożeń cybernetycznych oraz gru-

powa ochrona zdrowia i życia pracowników. Ten rok poka-

zał jasno, że ubezpieczenia są produktem pierwszej potrze-

by i nie wolno ich rozpatrywać wyłącznie w kategorii kosz-

tów. Uwypuklił również rolę brokerów jako opiekunów ubez-

pieczeniowych firm. Najczęściej byliśmy pierwszymi dorad-

cami, z którymi kontaktowali się przedsiębiorcy, szukając

wsparcia w tych trudnych chwilach.

Ryzyka materialne: all risks i przerwy w działalności

Mimo że pandemia przez większość roku była na pierwszym

miejscu na liście zmartwień firm, to inne zagrożenia nie znik-

nęły. Warto pamiętać, że z powodu zawieszenia czy ograni-

35 styczeń 2021

FINANSE

czania działalności ryzyko szkód fizycznych wcale nie maleje.

Czasem wręcz rośnie. Zwłaszcza w momencie ponownego

rozruchu. Ryzyko awarii sprzętów czy instalacji, które przez

jakiś czas były nieużywane jest zdecydowanie wyższe, niż w

przypadku mienia eksploatowanego bez przerwy.

Pandemia nie miała też wpływu na zmniejszenie liczby

gwałtownych zjawisk atmosferycznych. Przedsiębiorcy zdają

sobie z tego sprawę, a wzrost świadomości co do ochrony

obrazuje sukcesywnie wzrastająca liczba zawieranych ubez-

pieczeń mienia. Na koniec tylko I półrocza, według danych

KNF, liczba aktywnych polis majątkowych była o 6 proc.

większa niż rok wcześniej. Z obserwacji naszego Stowarzy-

szenia, wynika, że rośnie zainteresowanie tzw. ubezpiecze-

niami od wszystkich ryzyk (all risks), które gwarantują

ochronę przed szerszym zakresem zdarzeń niż „klasyczne”

polisy od ryzyk nazwanych.

Jak już wspomniałem, ubezpieczenie może okazać się pod-

stawą odbudowy potencjału firmy. Zatem nikogo nie

powinno dziwić rosnące zainteresowanie firm innym ważnym

ubezpieczeniem – od przerw w działalności. Zapewnia ono

szerokie wsparcie finansowe ubezpieczyciela w utrzymaniu

sytuacji finansowej na niezmienionym poziomie oraz w jak

najszybszym powrocie do niezakłóconej działalności. Co waż-

ne, pomoc ta uwzględnia zarówno refundację kosztów sta-

łych, m.in. pensje pracowników czy zobowiązania kredytowe,

jak i potencjalnego utraconego księgowego zysku brutto.

Od strat wynikających z ograniczeń w życiu społeczno-

gospodarczym dziś praktycznie nie można się ubezpieczyć.

Jednak od awarii wynikających m.in. z „zastania” maszyn

i urządzeń z powodu zawieszania działalności i skutków

finansowych spowodowanego przez nie kolejnego przestoju

już tak. Szczególna uwaga, jaką firmy poświęcają ochronie

od przerw w działalności, świadczy, że coraz bardziej świa-

domie korzystają z ubezpieczeń w zarządzaniu ryzykiem.

Zagrożenie niematerialne: D&O i cyberpolisy

W 2020 r. uwaga przedsiębiorców skupiła się również na

zabezpieczeniu się od skutków błędnych decyzji zarządczych

oraz zagrożeń cybernetycznych. Efektem tego był wzrost

zainteresowania ubezpieczeniami OC kadry zarządzającej

(D&O) oraz cyberpolisami. W pierwszym przypadku było to

bezpośrednio związane z pandemią – niepewność sytuacji

gospodarczej, dynamicznie zmieniające się ograniczenia,

a także nowe przepisy zwiększyły ryzyko popełnienia błędu,

który może wpłynąć na sytuację finansową firmy.

Z kolei wzrost zainteresowania cyberochroną wynika przede

wszystkim z systematycznie rosnącej częstotliwości ataków,

a co za tym idzie faktu, że praktycznie nie ma już firmy,

która by nie była nigdy zaatakowana. Masowa praca zdalna

z powodu pandemii tylko wzmocniła ten trend i dała hake-

rom nowy „pretekst” do ataku, który chętnie wykorzystali

z uwagi na słabsze zabezpieczenia sieci domowych.

Dbałość o pracowników: ochrona zdrowia i życia

Zagrożenie koronawirusem SARS-CoV-2 spowodowało, że

pracodawcy, a także pracownicy zaczęli więcej uwagi

36 styczeń 2021

FINANSE

poświęcać zabezpieczeniu życia i zdrowia. W związku z tym

grupowe ubezpieczenia na zdrowie i życie wysunęły się na

czoło najbardziej pożądanych benefitów pracowniczych.

Część towarzystw ubezpieczeniowych zaczęła też oferować

dodatkowe zakresy ochrony, tworzone specjalnie z myślą

o skutkach pandemii. Mimo to warto zauważyć, że pomoc

zapewniana nawet dotychczas uwzględniała w znacznej

większości przypadków, także takie zdarzenia jak epidemia

czy pandemia.

Przykładowo, wypłacane z tytułu polis odszkodowania

za pobyt w szpitalu, nie są zależne od powodu hospitalizacji.

Trzeba jednak zaznaczyć, że sam fakt zachorowania na

COVID-19 nie jest, ani nie będzie podstawą do wypłaty

odszkodowania. Wynika to z efektu skali – prawdopodobień-

stwo jest zbyt duże, więc cena takiej polisy byłaby niewspół-

miernie wysoka w porównaniu z wysokością ewentualnego

odszkodowania.

Obecnie składka za ubezpieczenie stanowi niewielki procent,

a czasem wręcz promil sumy ubezpieczenia. W przypadku

polisy od zarażenia SARS-CoV-2, żeby ubezpieczenie było

rynkowe, cena musiałaby sięgać pułapu nawet 90 proc. Nikt

takiej ochrony by więc nie kupił.

Czego się spodziewać w 2021 r.?

Wszystkie obserwowane w tym roku trendy powinny dalej

rozwijać się i w przyszłym. Utrzymania zainteresowania

ochroną można się spodziewać więc w kwestii cyberochro-

ny, błędnych decyzji zarządczych i przerw w działalności.

W odniesieniu do tych ostatnich największym wyzwaniem

stojącym przed całym światowym rynkiem ubezpieczeń

będzie wypracowanie rozwiązań umożliwiających zakup

ochrony przed niematerialnymi skutkami takich zjawisk jak

obecna pandemia. Tegoroczne zdarzenia odbiją się także na

przyszłorocznych cenach poszczególnych ubezpieczeń.

Praktycznie w każdym z wymienionych obszarów możemy

spodziewać się wzrostu cen. Ubezpieczenia majątkowe

podrożeją przede wszystkim dla tych branż, w których pan-

demia spowodowała wzrost odszkodowań. Z podobnych

przyczyn wzrosną też składki ubezpieczeń D&O. Już teraz

w USA i na Zachodzie podrożały one o kilkadziesiąt procent

w porównaniu z początkiem roku. Ta fala nie ominie pol-

skich ubezpieczycieli. Trzeba też się spodziewać usztywnie-

nia ubezpieczycieli w kwestii oferowania ochrony.

Efektem większej ostrożności towarzystw ubezpieczeń

w ocenie ryzyka może być przetasowanie listy przedsię-

biorstw, które mają ograniczony dostęp do ubezpieczeń.

Do ich grona mogą dołączyć takie sektory jak szeroko

pojęta branża turystyczna czy eventowa. W ich przypadku

najbardziej ograniczona zostanie zapewne ochrona od

ryzyk niematerialnych. ◼

Autor: Prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych

37 styczeń 2021

FINANSE

38 styczeń 2021

REKLAMA I MARKETING

Psychologia kupowania dowolnego towaru jest stosunkowo

prosta. Sprzedający chce sprzedać zawsze drożej, kupujący

kupić taniej. W praktyce to dużo bardziej skomplikowane.

Z doświadczenia, badań rynkowych i obserwacji wiem jed-

nak, że wiele polskich firm nie jest nawet do końca świado-

mych siły swojego produktu. To może być siła biorąca się

z jakości, rozpoznawalności marki na rynku lokalnym, trady-

cji marki itd. Nawet jeśli właściciele wcześniej nie myśleli

o swojej firmie jako o marce i jeśli marketingowo nie jest

tak wypozycjonowana.

Skutek tego jest taki, że wiele produktów sprzedawanych

jest poniżej ceny, po której mogą być sprzedawane. To pod-

Jak ustalać ceny swoich produktów?

Mawiają, że wszystko jest warte tyle, ile ktoś jest w stanie za to zapła-cić. To prawda. Tak naprawdę cena dowolnego towaru to swego rodzaju umowa społeczna między sprzedającym a kupującym. Jak skalkulować cenę tak, żeby klienci postrzegali produkt jako wartościowy, a jednocze-śnie go kupowali? Jak zaprezentować cenę klientowi? JAROSŁAW ŚCIŚLAK

stawowy błąd. Jeżeli dany produkt oraz firma go tworząca,

nie zaliczają się świadomie do kategorii „low cost”, to cena

nigdy nie powinna być zbyt niska. Należy tak skalkulować

cenę, aby była dla klienta postrzegana jako przystępna, ale

obiektywnie nie była zbyt niska w stosunku do tego, co

oferuje reszta rynku. Cena nigdy nie powinna być jedynym

argumentem w walce o klienta.

Jak klienci myślą o cenie?

Ludzki umysł jest leniwy – w wielu przypadkach klienci nie

zapamiętają dokładnej ceny towaru. Nawet jeśli będzie

39 styczeń 2021

REKLAMA I MARKETING

występować w przystępnym i opatrzonym przez lata forma-

cie „po przecinku”, czyli 9,99 zł, 19,99 zł itd. Zapamiętają

tylko cenę jako „niską” lub „wysoką”. Dzieje się tak dlatego,

że ludzki umysł próbuje nadać cenom kontekst. Rynkowy,

związany z produktami konkurencji, osobistymi potrzebami

i pragnieniami dotyczącymi produktu, w końcu emocjonalny.

Przykładowo: jeśli chcę kupić zabawkę dla psa, to cena

49,99 zł za kawałek gumy może wydawać się dla wielu ab-

surdalna, ale jeśli umieszczę ją w kontekście ukochanego

stworzenia, na które czeka moja partnerka i przyjemności,

jaką zabawka sprawi psu i kobiecie, to nagle

cena wydaje się w miarę przystępna.

Jasne, mogę kupić zabawkę za

niecałych 10 zł, mogę także

za 20 zł. Pewnie, że jest ta-

niej. Być może nawet ja-

kość produktu będzie

zbliżona. Co więc de-

cyduje o tym, że ku-

puję towar droższy?

Może to być rozpo-

znawalność firmy

na rynku i wiążąca

się z tym większa

pewność – na bez-

pieczeństwie żywego

stworzenia się nie

oszczędza. Może to

być chęć przekonania

samego siebie, że towar

droższy oznacza lepszy.

Niska cena to wszak po-

wszechna „chińszczyzna” – bez

względu na zasadność tego argu-

mentu.

Jak klienci wizualnie postrzegają ceny

Jaka jest różnica między 1,89 zł a 1,90 zł? Żadna. A jaka

jest między 2 zł a 1,99 zł? Ogromna. Może się to wydawać

wręcz absurdalne, ale taka jest praktyka dnia codziennego,

potwierdzona dekadami badań. Część kwoty przed przecin-

kiem to tak zwana „charm price” – urzekająca cena. Nie

szkodzi, że w przypadku drugiego podanego przykładu róż-

nica także jest minimalna – klienci postrzegają ją jako bar-

dziej znaczącą.

Dzieje się tak dlatego, że ludzki umysł dekoduje tylko pierw-

szą część ceny i bardzo często zostawia jej drugą część

„odłogiem”. Jasne, jeśli dać mu więcej czasu, a klient jest

bardziej krytycznie nastawiony do procesu zakupowego lub

ma bardziej ograniczony budżet, ta sekcja rozważań o cenie

nie będzie aż tak adekwatna. W „normalnych” warunkach

traktujemy pierwszą część ceny jako kotwicę, która pomaga

nam zrozumieć, ile towar kosztuje. Proces dekodowania

ceny jest w dużej mierze nieświadomy i pozostaje poza na-

szym zasięgiem. To dlatego w wielu przypadkach klientom

wydaje się, że coś kosztującego 1,99 zł jest tańsze niż to, co

kosztuje 2 zł. Mimo że różnica jest rzecz jasna symboliczna,

wręcz pomijalna.

Inna kwestia dotyczy tego, w jaki sposób za-

prezentujesz cenę. Większa czcionka

oznacza większą cenę, po prostu.

Tak klienci to odbierają. Dlate-

go ceny warto zapisywać

mniejszym fontem, by

wydawały się niższe.

Uwaga ta nie dotyczy

przecen. Wtedy bar-

dzo często starą

i przekreśloną cenę

zapisuje się mniej-

s z ą c z c i on ką ,

a nową, już po

przecenie, większą

i pogrubioną. Chodzi

naturalnie o to, aby

klient zaobserwował

różnicę i nowa kwota

wbiła mu się w pamięć.

A dokładniej – nie tyle

sama kwota, ile wrażenie, że

dany towar jest obecnie dostęp-

ny za mniejsze pieniądze.

Mniej oznacza mniej

Wróćmy do naszego powszechnego lenistwa umysłowego.

Ludzki mózg to organ, który, jak każdy, wymaga energii do

działania. Im większe ma obciążenia, im więcej daje mu się

do „roboty”, tym więcej czasu potrzebuje na ukończenie

zadania i tym więcej zasobów zużywa. Szanuj swoich klien-

tów jako ludzi, ale szanuj też ich zasoby. Ile potrzebowałeś

czasu, żeby zrozumieć poprzednie zdanie? Dużo przecin-

ków, sporo „im więcej”, „tym więcej” itd. Można to zdanie

uprościć, ale wtedy nie pokazałbym ci, o co chodzi.

Ustalanie polityki cenowej jest jak praca w content marketin-

gu. Ludzie męczą się, czytając długie zdania. Jeśli człowiek

jest zmęczony, chory albo po prostu mu się nic nie chce, dłu-

40 styczeń 2021

REKLAMA I MARKETING

gie zdania będą go irytowały, zamiast pomóc. Dlatego naj-

częściej dobrą praktyką jest, gdy pisze się krótkie zdania.

Dokładnie tak samo wygląda to w przypadku cen. Mózg po-

trzebuje mniej energii, by przetworzyć informacje i upraszcza

sobie w ten sposób proces zakupowy. Jeśli ludzki mózg uzna,

że potrzebował więcej energii do zdekodowania ceny z więk-

szą ilością sylab, to błędnie uzna, że cena ta jest większa.

Znowu – absurdalne, ale prawdziwe. Stąd w handlu prosta

zasada: mniej sylab w nazwie = cena wydaje się niższa.

Zwracaj uwagę na to, jak fonetycznie brzmi dana cena.

Zapisz ją sobie na kartce lub w Excelu, gdziekolwiek. Prze-

czytaj ją na głos, powtórz kilka razy. A potem zmień ją nie-

znacznie i zobacz, która wersja ceny wymaga większego

wysiłku w odczytaniu. Krótsza czy dłuższa?

To samo dotyczy tak prozaicznej rzeczy, jak przecinek.

Towar może kosztować 1,299 zł lub 1299 zł. Jaka jest różni-

ca? Żadna. Jaka jest różnica dla klienta? Spora. Kwota

z przecinkiem wymaga takiego fonetycznego odczytania,

które „produkuje” więcej sylab. A więcej sylab to w umyśle

klienta większa cena.

Kolejna kwestia – dopiski przy cenach. Jeśli nawet skalkulu-

jesz przystępną cenę i podasz ją w formie łatwo przyswajal-

nej dla klienta, ale dodasz niefortunny opis, zepsujesz efekt.

Przykład? Towar kosztuje 99 zł. Możesz przy cenie napisać

„Większa ilość środków odżywczych!” lub „Mniejsza waga

już po miesiącu!”. W pierwszym przypadku ludzki umysł

odczyta zestawienie dobrze skonstruowanej ceny z hasłem

OGŁOSZENIE

zaczynającym się od „większa” jako paradoks. Mam coś

niskiego i większego. Coś mi tu nie gra. Dlatego, jeśli chcesz

dopisywać cokolwiek do ceny i chcesz, żeby była postrzega-

na jako niska, trzymaj się zasady „2 x to samo”. Niska cena

+ hasło zaczynające się od podkreślenia, że czegoś jest

mniej lub jest mało = sukces.

Wnioski

Istnieje znacznie więcej „składników” dobrej ceny, w tym

artykule przedstawiłem jedynie podstawowe. Psychologia

tworzenia cen jest dziedziną mającą dekady tradycji i wy-

maga gruntownego studiowania. Czasem tak prosta rzecz,

jak przecinek potrafi znacząco wpłynąć na prognozowaną

sprzedaż. Czasem jednak wystarczy nie docenić swojego

produktu i walczyć z konkurencją jedynie ceną. A to nigdy

nie jest dobry pomysł. ◼

Autor zajmuje się brandingiem, marketingiem, skalowaniem firm, optymalizacją procesów i contentem. Tworzy i rozwija marki, buduje wizerunek i komunikację.

Podchodzi holistycznie do sprzedaży, marketingu, public relations, human resources i employer branding. W pracy opiera się na Customer-centric Selling

i Design Thinking. Ekspert ekonomii wartości, mającej realne przełożenie na zyski firmy, jej wizerunek oraz relacje z partnerami i pracownikami. Autor kilku

książek, pierwszą napisał na zamówienie jeszcze na studiach. Na co dzień pisze na blogu www.scislak.com

41 styczeń 2021

42 styczeń 2021

REKLAMA I MARKETING

Marketing online – trendy na 2021 rok

Trendów w marketingu lepiej nie bagatelizować. Klienci coraz chętniej dokonują zakupów przez Internet, firmy to dostrzegły, przez co pojawia się coraz więcej reklam online... a czasu na zainteresowanie odbiorcy jest mało. Łatwo pozostać niezauważonym w gąszczu multimedialnych komunikatów. W jaki sposób więc można się wyróżnić w Internecie? PATRYK DZIERŻAWSKI

W 2020 r. wydatki na reklamę online pierwszy raz w historii

przekroczyły te, przeznaczane na reklamy telewizyjne.

Wszystko wskazuje na to, iż w najbliższych latach promocja

w sieci będzie zyskiwać coraz szersze grono zwolenników.

Długość materiałów ma znaczenie

Pandemia COVID-19 sprawiła, że jeszcze chętniej niż do tej

pory klienci decydują się na zakupy w sieci. Przez to, coraz

więcej firm upatruje swojej szansy na pozyskanie nowych

klientów za pomocą reklam online. Niesie to za sobą szereg

następstw. Więcej firm w sieci, to większa konkurencja oraz

większa liczba komunikatów marketingowych. Mnogość

komunikatów z kolei prowadzi do tego, że ciężko w informa-

cyjnym gąszczu zainteresować potencjalnego klienta.

Wymusza to na firmach nieszablonowe podejście do tworze-

nia materiałów promocyjnych.

Jak przebić się przez informacyjny szum?

Klienci zdecydowanie preferują treści audiowizualne.

Tworząc spot mamy kilka sekund, aby zainteresować

odbiorcę. Reklama musi również przekazać kluczowe infor-

macje o produkcie oraz przekonać do zakupu w czasie 15-30

sekund. Bardzo ważne jest to, aby reklama poruszała mak-

symalnie dużo zmysłów i angażowała odbiorcę emocjonalnie

w to, co dzieje się na ekranie. Takie połączenie pomaga

widzowi zapamiętać komunikat, co później może kształto-

wać finalną decyzję zakupową.

Wykorzystywanie treści klientów

Szybki rozwój kanałów społecznościowych, możliwość nagry-

wania amatorskich filmów i umieszczania ich w zasobach sieci

przyczyniły się do tego, iż bardziej autentyczne oraz zachęca-

jące do zakupów są materiały surowe, niepoddane profesjo-

nalnej obróbce dźwiękowo-filmowej.

Firmy już w 2020 r. dostrzegły potencjał marketingu oparte-

go o opinie i filmy swoich klientów. Tego typu materiały

działają dwutorowo: po pierwsze budują wiarygodność,

po drugie pokazują, iż brandy dostrzegają swoich klientów

i liczą się z ich opinią.

43 styczeń 2021

REKLAMA I MARKETING

Social media

Jesteśmy świadkami metamorfozy profili firmowych w social

mediach. W 2021 r. zaobserwujemy to, iż profile społeczno-

ściowe brandów nie będą już jedynie służyć do budowania

wizerunku i do szybszego kontaktu z klientami.

Specjaliści od marketingu na Facebooku, Instagramie czy

Pinterest mogą uprościć oraz skrócić proces sprzedażowy i za

pomocą jednego kliknięcia umożliwić klientowi transfer na

swoją stronę w celu finalizacji transakcji. Ten trend mocno

przyspieszy w nadchodzącym roku.

Społeczne zaangażowanie

Marki przestały stać obojętnie obok problemów, doty-

czących świata. Brandy wygłaszają

swoje poglądy na temat

zmian klimatycznych, poli-

tyki czy ruchów społecz-

nych. Idealnym przy-

kładem takiego dzia-

łania są lody

B e n & J e r r y ' s

o smaku „Un-

fudge our future”.

Wegański przy-

s m a k z o s t a ł

wyprodukowany

z myślą o Australii.

Na opakowaniu pro-

duktu pojawiła się

etykieta informująca

o wsparciu dla orga-

nizacji 350.org, któ-

ry walczy ze zmianami

klimatycznymi i nawołuje do rezygnacji z paliw kopalnianych

na rzecz odnawialnych źródeł energii.

User experience

Czytelność stron, szybkość ich ładowania, odpowiednie uło-

żenie na stronie ważnych z perspektywy klienta wiadomości,

łatwy dostęp do katalogów, odpowiedni format tekstu oraz

nagłówków czy oszczędność w doborze słownictwa w 2021 r.

będą kluczowe w kontekście optymalizacji stron www.

Google od 1998 r. cyklicznie uaktualnia swoje algorytmy.

Zbiór najnowszych algorytmów bada powyższe wskaźniki.

Dokładnie mowa o zbiorze algorytmów Google Page Expe-

rience. Aktualne algorytmy najpopularniejszej wyszukiwarki

świata stawiają mocno na UX Design. Strony internetowe

wpisujące się w najnowsze trendy mogą mieć pierwszeństwo

w wynikach wyszukiwania.

Treści emitowane na żywo

Każda znacząca platforma społecznościowa udostępnia użyt-

kownikom możliwość nadawania treści w czasie rzeczywi-

stym. Rozwój transmisji live mogliśmy zaobserwować

w 2020 r., trend ten mocniej spopularyzuje się w tym roku.

Transmisje w czasie rzeczywistym pozwalają markom inte-

grować się z klientami. Ważne wydarzenia np. z prezentacji

nowego produktu można transmitować za pomocą własnych

kanałów społecznościowych.

Wyszukiwanie głosowe

Może się wydawać, iż korzystanie z poleceń

głosowych, to domena najmłod-

szego pokolenia. Nic bar-

dziej mylnego. Poza

telefonami z asystenta-

mi głosowymi taką

możliwość dziś

udostępniają nam

również auta, tele-

wizory, inteligentne

głośniki czy bezprze-

wodowe słuchawki.

W wyszukiwaniu

głosowym dominują:

asystent Google, Siri

oraz Alexa. Wszystko

wskazuje na to, że

w przyszłości więk-

szość stron będzie

w pełni kompatybilna z wymienionymi asystentami głosowy-

mi bądź będzie posiadać własne rozwiązania umożliwiające

użytkownikom sterowanie głosowe.

Mikro influencer marketing

Koszt reklamy zamieszczonej w jednym poście przez najwięk-

szych influencerów to wydatek rzędu kilkudziesięciu tysięcy

USD. Konta cieszące się największą liczbą followersów dla

topowych brandów są idealnym kanałem dotarcia do swoich

odbiorców i pozyskania nowych klientów. Mimo że model ten

nadal jest bardzo pożądany przez marki, brakuje w nim jed-

nak autentyczności wymaganej przez klientów.

W 2020 r. można było zaobserwować, iż firmy chętniej

współpracują z tzw. mikro influerencerami, którzy dysponują

44 styczeń 2021

REKLAMA I MARKETING

wprawdzie mniejszymi zasięgami, ale są bardziej znani lokal-

nej społeczności lub działają w niszy rynkowej, pełniąc tym

samym w oczach swoich odbiorców rolę ekspertów.

Wirtualna rzeczywistość w marketingu

Przymierz buty bez wychodzenia z domu czy zaprojektuj swój

wymarzony mebel w trakcie porannej kawy. To, co jeszcze

nie tak dawno wydawało się futurystyczną wizją, dziś jest

codziennością. Szczególnie rozwój wirtualnej rzeczywistości

widać w nakładkach aplikacji Instagram i Snapchat, gdzie

można zmieniać kształt swojej twarzy, przymierzać kapelusze

czy sprawdzić jak wygląda się w wirtualnych okularach.

Dla marek tworzenie tego typu rozwiązań na swoich aplika-

cjach to przede wszystkim ułatwienie dla klientów. Można

obcować z produktem bez konieczności wychodzenia z domu.

Edukacja bez wychodzenia z domu

W ub.r. byliśmy świadkami prężnego rozwoju edukacji online.

Klienci są w stanie zapłacić większe pieniądze za kursy pro-

wadzone przez specjalistów, jeśli ich wiedzę mogą zdobyć

bez wychodzenia z domu.

Przykładem firmy, której model biznesowy oparty jest na

edukacji w formie wirtualnej i święci duże tryumfy jest

Akademia.pl. Kursy na wspomnianej platformie mają wysoką

wartość dla odbiorcy, gdyż tworzone są we współpracy ze

specjalistami z konkretnych dziedzin.

Marketing spersonalizowany

Przywykliśmy już do wiadomości e-mail zaczynających się od

naszego imienia. Jak się okazuje, to zarodek, który dał

początek spersonalizowanym treściom marketingowym. Nie

ma co kryć, iż klienci lubią być doceniani oraz zauważani

a taką możliwość daje marketing spersonalizowany.

Faktem jest też, iż na skrzynki pocztowe trafia coraz więcej

wartościowych maili, które jednak, zamiast sprzedawać,

mówią o ciekawych wydarzeniach branżowych z ostatnich dni

czy opisują historię jednego z pracowników.

Budowanie społeczności

Grupy na Facebooku, to doskonałe narzędzie pomagające

ocieplić wizerunek marki, być bliżej klientów oraz poznać ich

opinie i potrzeby. Ponadto przynależność do pewnej społecz-

ności, która tworzy się wokół brandu, ułatwia klientowi iden-

tyfikację z daną firmą.

Należy pamiętać, że kreowanie społeczności, to potrzeba

wynikająca z ludzkiej natury. Z jednej strony możemy

mieć grono wiernych fanów a z drugiej, osoby,

które zostały źle obsłużone, mogą założyć

własną grupę, na której będą się

wymieniać złymi doświadczeniami.

45 styczeń 2021

REKLAMA I MARKETING

Budowanie własnej bazy mailowej

Nie wszystkie firmy doceniają fakt, że budowanie własnej

bazy mailowej, to kluczowe narzędzie w walce o klientów.

Czasy mailingu ofertowego powoli mijają. Mail to idealne

narzędzie, za pośrednictwem którego możemy informować

klientów również o ważnych wydarzeniach, pokazywać co

dzieje się w firmie, przekazywać ciekawe treści znalezione

w sieci czy informować o promocjach. Sprzedaż jest ważna,

a mailing skutecznie ją wspomaga. Dobry mailing nie tylko

sprzedaje produkty, zbliża także klienta do firmy.

Aktywny klient generuje nowych kupujących

Niezwykle ważna w marketingu jest personalizacja klientów

i wybranie tych, którzy są najbardziej aktywni. W tym mode-

lu, działania oraz koszty poniesione na pozyskanie klienta

mają wpłynąć na jego późniejszą aktywność m.in. w zakresie

marketingu szeptanego.

Jeśli dobrze zadbamy o proces sprzedaży oraz obsługi klien-

ta, który chętnie dzieli się swoją opinią na kontach społecz-

nościowych, zyskujemy darmową reklamę, z pomocą której

docieramy do nowych klientów.

Szybkość i klarowność transakcji

Proces składania zamówienia z perspektywy kupującego ma

być maksymalnie intuicyjny i krótki. Jest to element, który

może nawet zaważyć na podjęciu finalnej decyzji zakupowej.

Jedno kliknięcie przycisku „KUP” powinno prowadzić klienta

na stronę, gdzie podaje minimum danych, wybiera formę

płatności oraz sposób dostawy zakupu. Zbieranie zbędnych

lub zbyt dużej liczby informacji od klientów może zniechęcić

do dokonania transakcji.

Jeżeli dajemy klientom możliwość logowania się do naszych

sklepów online, to warto zadbać o to, aby klient mógł zapisać

kilka gotowych szablonów z danymi personalnymi i danymi

do wysyłki, a nawet z możliwością zapamiętania preferencji

dotyczących płatności.

Nostalgia generuje pozytywne wrażenia klienta

Nostalgia to wyraz mający raczej wydźwięk o charakterze

negatywnym. W marketingu wygląda to zgoła inaczej.

Nostalgia jest pozytywnym zjawiskiem wykorzystującym do-

bre wspomnienia odbiorcy. Pomaga ona powiązać momenty

z przeszłości, dotyczące osób i sytuacji z bieżącymi produkta-

mi i markami.

Oczywiście to, gdzie zamierzamy ulokować w przeszłości

odbiorcę, zależne jest od dwóch czynników. Pierwszym jest

wiek klienta, a drugim to jakie emocje chcemy w nim wywo-

łać. Jeżeli zależy nam na tym, aby w osobie starszej wywołać

silne emocje można spróbować przywołać w niej wspomnie-

nia z młodości – pierwszy pocałunek, ślub, narodziny potom-

stwa, ślub dzieci, narodziny wnuków etc.

W przypadku osób w wieku 20-30 lat, będziemy najczęściej

odwoływać się do ich wspomnień z dzieciństwa. Odczucia

nostalgiczne może wywołać dźwięk pozytywki, czołówka ulu-

bionej bajki czy smak potrawy znanej z dzieciństwa.

Sztuczna inteligencja (AI)

Odwiedzając fan page ulubionej marki na Facebooku, auto-

matycznie pojawia się okienko aplikacji Messenger, gdzie

otrzymujemy gotową wiadomość, bądź listę tematów do

wyboru. Kliknięcie w jeden z nich rozpoczyna konwersację.

Podobnie wygląda to w aplikacji Instagram. Po wysłaniu wia-

domości otrzymujemy automatyczną odpowiedź, że feedback

na nasze zapytanie nadejdzie tak szybko, jak to możliwe.

Dzwoniąc do banku, możemy prowadzić rozmowę na infolinii

z... robotem, który pyta nas o imię i nazwisko a po weryfika-

cji, jest w stanie udzielić nam podstawowych informacji. ◼

OGŁOSZENIE

46 styczeń 2021

REKLAMA I MARKETING

Czy kampania marketingowa SMS jest skuteczna?

Istnieje wiele kanałów komunikacji z klientem, a jednym z najważniej-szych są wiadomości tekstowe. Dlaczego mają takie znaczenie? Ze względu na łatwość zastosowania. Wiadomości SMS to szybka i zwię-zła forma łączności między firmą a odbiorcą. To również duża oszczęd-ność czasu i zwiększenie efektywności kampanii marketingowych. KAROLINA PRUSACZYK

Wiadomości SMS mają duży potencjał, ponieważ pomagają

zdobyć nowych klientów, nakłaniają do działania obecnych,

a odpowiednio skonstruowane wpływają na powrót tych

nieaktywnych.

Przyciągnąć uwagę klienta

Jeden z elementów wiadomości tekstowej z pewnością

przyciąga uwagę odbiorcy. Dzięki niemu klient w momen-

cie otrzymania wiadomości nie będzie zdezorientowany, od

kogo ona jest. Można powiedzieć więcej – wzbudzi w nim

pozytywne skojarzenia. Czy brzmi to jak początek skutecz-

nej kampanii marketingowej? Czy wiesz, o czym mowa?

Ten element to tzw. nadpis. Tak, warto zwrócić uwagę na

dedykowane pole nadawcy w wiadomości tekstowej. Tak

pozytywny efekt można osiągnąć, jeśli na górze wiadomo-

ści zamiast numeru telefonu umieścisz nazwę firmy. Wysył-

ka marketingowa kanału SMS służy do realizacji działań

marketingowych za pomocą SMS, daje możliwość wstawie-

nia nazwy firmy, a także marki lub produktu zamiast nu-

meru telefonu.

Zdecydowanie warto skorzystać z tej opcji, ponieważ dzięki

temu zmniejsza się dystans między marką a klientem. Jeśli

klient od razu wie, jaka firma się z nim kontaktuje, ma to

wpływ na zwiększenie zaufania wobec niej i przekazywanej

wiadomości. Jest ona lepiej odbierana niż wiadomość od

nieokreślonego nadawcy, w której nieznany numer telefonu

może budzić brak zaufania.

47 styczeń 2021

Zwiększyć sprzedaż

Musisz przyciągnąć więcej klientów do swojego interneto-

wego sklepu? Potrzebujesz zwiększyć liczbę zamówień na

wynos w twojej restauracji poprzez przesłanie linków bez-

pośrednio do menu? A może chcesz podziękować swoim

stałym klientom i przesłać im indywidualny kod rabatowy na

świąteczne obniżki i rabaty? Marketing SMS to idealne roz-

wiązanie, by poinformować klientów o specjalnych oka-

zjach, ale też o zachodzących zmianach, czy nowościach.

Niezależnie od okazji, każda firma może stworzyć własną

kampanię SMS. Co więcej, może być ona również spersona-

lizowana. Co to oznacza? Jeśli twoja baza kontaktów jest

bogata w takie informacje jak imiona, nazwiska, ulice, mia-

sta i inne dane, to każda wiadomość będzie miała treść

z ich poprawną odmianą. Zastosowanie takich danych spra-

wi, że odbiorca poczuje się wyjątkowo i potraktuje taką

wiadomość bardziej indywidualnie, co wpłynie na jej efek-

tywność. Jak przytacza raport Marketer+ 86 proc. markete-

rów zauważyło, że personalizacja podnosi liczbę generowa-

nych leadów, a aż 92 proc. respondentów uważa, że perso-

nalizacja wpływa na budowanie świadomości marki*.

Jak mierzyć efekty

Jak można mierzyć efekty takich działań? Najczęściej

w takiej usłudze raportowanie odbywa się w czasie rzeczy-

wistym, w formie graficznej. Warto pamiętać o tym, że moż-

na łączyć kampanię SMS z mailingiem, aby jeszcze bardziej

wzmocnić przekaz i zwiększyć zasięg dotarcia. A jeśli lubisz

być oryginalny i wolisz niebanalne rozwiązania, możesz iść

o krok dalej. Zamiast zwykłego SMS-a wysyłaj wiadomości

multimedialne z różnymi grafikami, dźwiękami lub filmikami.

Istnieje również możliwość wysyłki SMS-ów odczytywanych

lub odtwarzających nagranie. Takie treści dotrą nawet na

telefon stacjonarny.

Kolejną opcją jest wysyłka kodów QR z informacją o indywi-

dualnym kodzie rabatowym, adresie www, pełnych danych

kontaktowych. Możesz przesyłać również wizytówki, zapro-

szenia na eventy lub ekskluzywne treści w postaci kolorowe-

go kodu z grafiką. Kampanie SMS powinny być przeprowa-

dzone z właściwym targetowaniem. Zastosowanie ma tu

podział demograficzny lub geograficzny. Jednak przede

wszystkim pamiętaj, że wszystko zależy to od celu podejmo-

wanych działań oraz oferty, jaką chcesz promować.

Marketing SMS jest bardzo efektywnym kanałem komunika-

cji firmy z klientami. Otwieralność wiadomości SMS jest

na poziomie aż 98 proc. Ale sam wysoki poziom otwierania

wiadomości nie wystarczy. Przede wszystkim trzeba zadbać

o wartościową treść i prosty przekaz, który można wzboga-

cić pożytecznymi funkcjonalnościami. ◼

* https://marketerplus.pl/wp-content/uploads/2019/07/Raport-automatyzacja-i-personalizacja-2019-marketerplus.pdf

REKLAMA I MARKETING

48 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

Negocjacje to proces holistyczny. Zauważmy, że wpływ na

negocjacyjną siłę ma (na przykład) pozycja firmy na rynku,

postrzeganie jej produktów przez nabywców, dotychczasowa

współpraca z klientami, wewnętrzna, „komunikacyjna” spraw-

ność organizacji i wiele, wiele innych czynników. Dopiero

zrozumienie tych zależności i powiązań powoduje, że skutecz-

ność negocjatora rośnie w przystępie geometrycznym.

Wzrost siły negocjacyjnej

Negocjacje należy definiować jako każde działanie, którego

wynikiem jest wzrost siły negocjacyjnej. Takie rozumienie

bardzo rozszerza obszar należący do tego procesu i dotyczy

różnych aktywności firmy lub/i ludzi, ale też powoduje

pryzmatowanie negocjacji przez czas.

Ostatnio uczestniczyłem w spotkaniu negocjacyjnym, w któ-

rym olbrzymie znaczenie miała realizacja kontraktu sprzed

Negogarda™ – czyli obrona przed manipulacją w procesie negocjacyjnym

Pytając się różnych osób, co to są negocjacje, otrzymuje się różne odpo-wiedzi. De facto oznacza to, że na rynku nie funkcjonuje jedna, spójna definicja tego procesu. Najbliższe prawdzie jest rozumienie negocjacji jako wymiany zmiennych pomiędzy stronami procesu, która ma dopro-wadzić do zawarcia korzystnego dla stron porozumienia. PAWEŁ KOWALEWSKI

trzech lat (źle rozpatrzona reklamacja). Mało tego, wiadomo

było, że to, co zostanie wynegocjowanie, będzie miało

niebagatelne znaczenie dla kolejnego procesu negocjacyj-

nego (w innym kontrakcie), który najprawdopodobniej wy-

darzy się za trzy-cztery lata. W efekcie budowanie lub utra-

ta negocjacyjnej siły i zaufania stron do siebie miało wpły-

nąć na cenę, wolumen, zakres produktowy, termin płatno-

ści, ale też na trwałość relacji biznesowej. A przecież czy nie

o to walczymy w procesie negocjacyjnym?

Tymczasem część ludzi uważa (o zgrozo!), że negocjacje to

tylko część procesu sprzedaży, a ich celem jest oszukanie,

wykiwanie klienta. W tego typu procesach rekomenduje się

używanie technik manipulacyjnych. Z pewnością takie dzia-

łania są nieskuteczne. W dłuższej perspektywie nie dopro-

wadzają bowiem do obopólnie korzystnej współpracy, a ich

efektem może być tylko pogorszenie stosunków z partne-

rem biznesowym lub impas.

49 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

Negogarda™

Niestety, cały czas w domenie publicznej (zarówno w bizne-

sie, ale też i w obszarze edukacyjnym) funkcjonuje na ten

temat wiele porad. Czasami mam wrażenie, że osoby piszą-

ce teksty lub uczące tego typu postaw posiadają tylko

wiedzę teoretyczną, niestety nigdy nie realizowały rzeczywi-

stych kontraktów.

Negocjując od 25 lat, a obecnie zajmując się kształceniem

w tym obszarze, chciałbym poddać poszczególne techniki

profesjonalnej ocenie. Swoje rozważania przedstawię

w cyklu artykułów pod nazwą Negogarda™ (należy rozu-

mieć to jako program uczący obrony przed manipulacją),

w których przeprowadzę ocenę różnych technik negocjacji.

Ich wybór będzie po części przypadkowy, aczkolwiek

w pierwszej kolejności skupię się na tych, które najczęściej

funkcjonują w domenie publicznej.

Pierwszy artykuł poświęcimy dwóm: jednej znanej jako

„balon próbny” i drugiej, która funkcjonuje pod nazwą

„pozorne ustępstwo”.

„Balon próbny”

Zacznijmy od cytatu z Internetu, który definiuje „balon

próbny”: Techniki negocjacyjne, których podstawowym

celem jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego drugiej

strony, biorącej udział w negocjacjach. Można wśród nich

wyodrębnić [metodę] szokującej oferty – technika ta ma za

zadanie dostarczyć informacji do jak dużych ustępstw jest

skłonna druga strona. Jest stosowana we wczesnej fazie

negocjacji. Polega na przedstawieniu przeciwnikowi propo-

zycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia

(drastycznie zawyżonej lub zaniżonej). Metoda ma w założe-

niu sprawić, że przeciwnik zwątpi w swoje założenia nego-

cjacyjne i zgodzi się na ustępstwa.

Stosowanie tej techniki wiąże się z bardzo wysokim pozio-

mem ryzyka. Jest to tak zwane negocjowanie z „górnego C”.

Zdarza się, że posługują się nią kupcy w kanale nowocze-

snym (FMCG), ale i sprzedawcy (z różnych branż) też próbu-

ją używać tej metody.

Dlaczego technika „balona próbnego”

może okazać się niewłaściwa?

Po pierwsze bardzo łatwo można doprowadzić do zatrzyma-

nia procesu negocjacji. Zaczynanie od nierealistycznej oferty

może spotkać się z reakcją polegającą na zerwaniu rozmów.

Po drugie wyjście z impasu w tej sytuacji jest utrudnione.

Dzieje się tak, ponieważ często zaczyna działać dodatkowy

czynnik – chodzi o zaufanie. Strona składająca taką propo-

zycję traci wiarygodność. Osobiście, spotykając się z takimi

ofertami, często myślałem o drugiej stronie jak o niepoważ-

nych negocjatorach. Szczególnie, kiedy druga strona później

schodziła o skalę (zaczynała tak wysoko, aby mieć spore

pole manewru do późniejszych ustępstw). Osoba poddana

takiej manipulacji odczuwa często niesmak i ma wrażenie,

że druga strona ją lekceważy.

Po trzecie każdy kto wpadnie na pomysł, aby zastosować tę

50 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

technikę, będzie tracił mnóstwo czasu na negocjacje olbrzy-

miego „gapu-u”, a pamiętajmy, że czas jest w negocjacjach

bardzo cenny (często mamy przysłowiowe dwie godziny na

spotkanie, gonią nas terminy, konkurencja czeka u drzwi

klienta). Zamiast skupiać się na istotnych, ważnych zmien-

nych negocjuje się mało realną ofertę, a później nikt już nie

ma czasu, ochoty i siły, aby uzgadniać istotne szczegóły.

Jak się bronić przed „balonem próbnym”?

Po pierwsze wypada zapytać o podstawy propozycji, a po-

tem zweryfikować szczegóły (liczby, daty, same konkrety).

Ze zrozumiałych względów druga strona nie będzie w stanie

przedstawić nam wiarygodnych wyjaśnień.

Po drugie powinno się wziąć odpowiedzialność za proces

negocjacji i zaproponować przejście do realistycznych pro-

pozycji. Wielokrotnie zostałem zaskoczony, jak łatwo i szyb-

ko druga strona przystawała na tę prośbę.

Jeżeli to nie zadziała,

można zastosować tech-

nikę „daj im to, czego

chcą, ale na twoich wa-

runkach”, często nazy-

waną „lustrem” – chodzi

o to, by w odpowiedzi

zaproponować równie

nierealną kontrofertę,

cały czas sygnalizując

chęć przejścia do reali-

stycznych rozmów. Naj-

częściej to przynosi suk-

ces. Natomiast jeżeli nie skutkuje, trzeba prze-

rwać proces, a podczas kolejnej sesji zaproponować

nowe zasady – zakładające realizm i szacunek do siebie

i swoich ofert.

„Pozorne ustępstwo”

Druga oceniana dziś technika to „pozorne ustępstwo”. Tak

jak pisałem wcześniej, negocjacje polegają na wymianie.

„Walutą” są żądania i ustępstwa. Jedna strona czegoś żąda,

ale w zamian musi coś oddać. Proces wymiany jest logiczny

i wydaje się, iż nie ma tu miejsca na techniki manipulacyjne.

Jednak tylko na pozór. Jedną z takich technik jest „pozorne

ustępstwo”. Niektóre szkoły negocjacji nazywają ją

„czynnikiem drażniącym”.

Zdarza się, że używane są jej dwa warianty, które umownie

możemy określić jako „pozorne ustępstwo" oraz „pozorne

żądanie”. Nie ma znaczenia, czy strona próbująca użyć tej

manipulacji gra żądaniem, czy ustępstwem. Mechanizm psy-

chologiczny jest bardzo podobny. Polega on na tym, że jed-

na strona kładzie żądanie na negocjacyjny stół. Z góry wie,

że może z niego zrezygnować. Najczęściej więc jest to

walor, który nie jest dla niej znaczący. Tworzy jednak wokół

niego dużo „negocjacyjnego szumu”, wywiera presję na

drugiej stronie, że musi go otrzymać, że jest on dla niej

bardzo ważny.

Jeżeli po drugiej stronie są mniej doświadczeni negocjato-

rzy, często udaje jej się zbudować „pozorną wartość” na

tym elemencie. Następnie, w pewnym momencie negocjacji,

podejmuje się próbę wymiany tego żądania na walor, który

naprawdę jest wartościowy. Taki sam mechanizm może być

stosowany wobec ustępstw (nie ma tu żadnej różnicy

w mechanizmie psychologicznym).

Jak się bronić przed „pozornym ustępstwem”?

Klucz do efektywnej obrony tkwi w samej nazwie tej techni-

ki, zwróćmy uwagę na słowo: „pozorne”. Profesjonalni

negocjatorzy szybko

i skutecznie są w stanie

ocenić, jaka jest wartość

danego żądania lub

ustępstwa. Co ciekawe

wartość ta może być

diametralnie różna dla

jednej i dla drugiej stro-

ny (to tzw. negocjacyjne

wartościowanie). Aby

skutecznie bronić się

przed próbami takich

manipulacji, należy za każ-

dym razem bez emocji podejść do oceny war-

tości waloru (przede wszystkim dla nas). Nie ma znaczenia,

jaką presję próbuje wywierać na nas druga strona. Nie

możemy poddać się jej wpływowi.

Pamiętajmy, profesjonaliści zawsze wartościują negocjacyj-

ne zmienne. W trakcie procesu stają się trochę takimi

„negocjacyjnymi biegłymi”. Jeżeli więc dane ustępstwo,

którym próbuje grać druga strona, jest dla nas „coś” warte,

nic nie stoi na przeszkodzie, aby oddać za nią coś porówny-

walnego. Jeżeli nie jest, nie wolno nam poddać się presji.

W kolejnym artykule zajmiemy się dwoma technikami:

„dodawaniem” i „odejmowaniem”. Można się zdziwić, jak

bardzo są groźne i jak często jesteśmy im poddawani… ◼

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej

w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży

51 styczeń 2021

52 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

Słowo compliance pochodzi od angielskiego słowa „to com-

py”, czyli przestrzegać (stosować się do czegoś). Compliance

zatem to nic innego jak zgodność, przy czym pojęcie to ro-

zumie się szeroko, jako zgodność zarówno z obowiązującymi

przepisami prawa, jak i ze standardami pozaprawnymi, taki-

mi jak zasady uczciwości, normy moralne, reguły postępo-

wania, kodeksy etyczne, zasady społecznej odpowiedzialno-

ści biznesu. Obszar zgodności obejmuje zarówno te normy,

które przedsiębiorca musi spełniać (bo nakazują mu to obo-

wiązujące przepisy), jak i te dobrowolne, ale ważne w kon-

tekście budowania reputacji (np. kodeks dobrych praktyk).

Co to jest compliance

Compliance oznacza sposób organizacji przedsiębiorstwa

mający na celu zapewnienie działania zgodnego z prawem

i normami pozaprawnymi.

Aby zapewnić swojej firmie compliance, pomocny jest

system zarządzania compliance (compliance management

system – CMS).

CMS to powiązane i współdziałające ze sobą polityki i proce-

sy, które pozwalają osiągnąć określone cele. Chodzi przede

wszystkim o zapobieganie naruszeniom, a jeśli już do nich

Compliance w małych i średnich firmach

Prowadząc działalność gospodarczą, coraz częściej można spotkać się z pojęciem compliance. Dla dużych przedsiębiorców pojęcie to jest znane. Jednak dla małych i średnich, brzmi tajemniczo i nie wszyscy zdają sobie sprawę z korzyści, jakie przynosi.

ANNA GĄSECKA

dojdzie, by zapewnić jak najszybsze wykrycie, ustalenie

osób odpowiedzialnych, usunięcie skutków naruszenia

i wyeliminowanie ryzyka jego wystąpienia w przyszłości.

Wobec mnożących się regulacji prawnych i licznych puła-

pek, w które może wpaść przedsiębiorca, pojawiła się

potrzeba opracowania wytycznych dla systemu compliance.

Zaowocowało to przyjęciem przez Międzynarodową Organi-

zację Normalizacyjną (International Organization for Stan-

dardization ISO) w grudniu 2014 r. standardu ISO 19600

Compliance Management Systems. Norma ta ma charakter

niewiążących zaleceń i nie daje podstaw do certyfikacji.

Zawiera jednak wytyczne pomocne przy tworzeniu CMS,

a co istotne dla małych i średnich przedsiębiorców, ma

charakter elastyczny, pozwalający na indywidualne podej-

ście i stosowanie środków proporcjonalnych do wielkości,

charakteru i złożoności organizacji.

Jakie obszary powinny być objęte compliance?

Najistotniejsze jest zdefiniowanie ryzyk, które mogą wiązać

się z zakresem działalności danego przedsiębiorcy i dopaso-

wanie tworzonego systemu zarządzania zgodnością do jego

indywidualnych potrzeb. Jako przykładowe obszary, które

53 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

mogą generować ryzyko odpowiedzialności (karnej, cywil-

nej, lub administracyjnej), a przez to powinny być objęte

systemem compliance, można wskazać:

• prawo pracy,

• ochrona danych osobowych,

• prowadzenie ksiąg i rachunkowość oraz prawo podat-

kowe,

• wypełnianie wymogów wynikających z prawa spółek,

• prawo konkurencji,

• ochrona środowiska,

• regulacje sektorowe,

• relacje z kontrahentami,

• odpowiedzialność związana z korupcją.

Powyższe wyliczenie jest przy-

kładowe. Każdy przedsiębiorca,

decydując się na wdrożenie

CMS, powinien przeprowadzić

własną analizę ryzyka i ocenić,

na jakich polach narażony jest

na największe zagrożenie nie-

prawidłowościami. Te zakresy

działalności, gdzie ryzyko jest

największe, powinny być włą-

czone do CMS.

Korzyści z compliance dla

małej i średniej firmy

Plusów z zastosowania tego

instrumentu jest sporo – oto

niektóre z nich.

Compliance wpływa na

zwiększenie poziomu ochro-

ny przedsiębiorcy, jego kadry

zarządzającej, pracowników,

a także kontrahentów przed

nieprawidłowościami, narusze-

niami prawa czy działaniami

nieetycznymi.

CMS pozwala na szybką

identyfikację naruszeń, usta-

lenie osób odpowiedzialnych

i sprawne przeprowadzenie

procedury naprawczej.

Compliance ma znaczenie

informacyjne i edukacyjne

dla pracowników – określa

wzorce postępowania, uczy jak

zachować się w określonych

przypadkach (przykładowo kontroli). Aby jednak ten cel

został osiągnięty, konieczne jest nie tylko szkolenie

pracowników ze wdrażanych procedur, ale także przestrze-

ganie tych procedur przez przełożonych tak, by dawać

przykład z góry.

Compliance ułatwia bieżącą weryfikację zgodności

z prawem działania przedsiębiorcy. Ustalone procedury

stanowią swego rodzaju check listę, wymagają jednak stałej

kontroli pod względem aktualności.

Jest argumentem na obronę przy wymierzaniu sank-

cji za naruszenie, a niekiedy nawet wykazanie, że w firmie

stosowane są procedury i we właściwy sposób przypisano

odpowiedzialności pracownikom, może zwalniać z odpowie-

dzialności za naruszenie.

54 styczeń 2021

REKLAMA

www.biznes2biznes.mobi

ZARZĄDZANIE

Gromadzona w ramach CMS dokumentacja pełni

funkcję dowodową – procedury, audyty wewnętrzne,

protokoły szkoleń, notatki służbowe mogą być wykorzysty-

wane na potrzeby kontroli czy postępowań przeciwko przed-

siębiorcy jako dowody należytej staranności w prowadzeniu

działalności.

Compliance pozwala także budować reputację

i zapewnia gwarancję jakości, może też stanowić przewagę

konkurencyjną jako element wpływający na zaufanie do

przedsiębiorcy.

Wprowadzenie CMS ma szczególne znaczenie z punktu

widzenia kadry zarządzającej – osób decyzyjnych w firmie,

członków zarządu, osób prowadzących jednoosobową dzia-

łalność gospodarczą).

CMS, który przewidując właściwe procedury, chroni przed

popełnieniem błędu, a jeśli do nieprawidłowości jednak

dojdzie, pozwala szybko je wykryć i podjąć niezwłocznie

działania naprawcze. W konsekwencji może to ochronić

osobę zarządzającą od naruszenia prawa i odpowiedzialności

za naruszenie.

Mniejsze ryzyko prawne, większe bezpieczeństwo

Za opracowaniem i wdrożeniem CMS, przemawiają także

czynniki obiektywne, niezależne od przedsiębiorcy. Rosnąca

liczba aktów prawnych, niestabilność prawa, stopień skom-

plikowania regulacji i ich zawiłość wpływa na wzrost zainte-

resowania compliance, jako narzędzia ochrony bezpieczeń-

stwa prawnego firmy, pozwalającego wypracować mechani-

zmy śledzenia na bieżąco istotnych zmian. Istotne jest tak-

że, że coraz więcej regulacji prawnych przewiduje kary

w przypadku niewypełnienia obowiązków. Rysuje się też

tendencja wzrostu wysokości kar faktycznie nakładanych.

Tym bardziej warto zaopatrzyć się w narzędzia minimalizu-

jące ryzyko naruszeń mogących takimi karami skutkować.

Compliance w małej i średniej firmie?

Naprawdę warto!

Dobrze przemyślany, opracowany pod kątem indywidual-

nych potrzeb przedsiębiorcy i uwzględniający dotyczące go

ryzyka CMS, będzie bez wątpienia bardzo wartościowym

narzędziem. Zapewni właściwą organizację i bezpieczeństwo

funkcjonowania przedsiębiorstwa oraz większy komfort oso-

bom zarządzającym. Elastyczność normy IOS 19600, której

wytyczne dają możliwość dopasowania rozwiązań do wielko-

ści, charakteru i złożoności organizacji – także tej z mniej-

szymi zasobami osobowymi i finansowymi, czyni ją przydat-

ną także dla małych i średnich przedsiębiorców. Warto, by

sięgali oni częściej po to rozwiązanie, budując w ten sposób

swoją przewagę rynkową nad konkurentami. ◼

Autorka: adwokat w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci

55 styczeń 2021

56 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

Tym narzędziem jest uproszczone postępowanie restruktury-

zacyjne. Może ono być otwarte bez udziału sądu, a przedsię-

biorca uzyskuje dzięki niemu czasową ochronę przed wierzy-

cielami. Nowe przepisy spotkały się z bardzo pozytywnym

przyjęciem, czego najlepszym dowodem jest to, że w trze-

cim kwartale 2020 r. aż 72 proc. otwieranych postępowań

restrukturyzacyjnych odbywało się według nowej procedury.

Co zadłużony przedsiębiorca może zyskać

dzięki postępowaniu restrukturyzacyjnemu?

Przede wszystkim należy podkreślić, że otwarcie postępowa-

nia restrukturyzacyjnego samo w sobie nie stanowi rozwią-

zania problemów przedsiębiorstwa, a ochrony przed wierzy-

cielami uzyskanej na czas postępowania nie należy mylić

z oddłużeniem firmy.

Celem postępowania restrukturyzacyjnego jest wypracowa-

Jak przeprowadzić postępowanie restrukturyzacyjne

Na mocy przepisów tarcz antykryzysowych przedsiębiorcy mający problemy finansowe otrzymali niezwykle użyteczne narzędzie ułatwiają-ce przeprowadzenie procesu restrukturyzacji.

MARIUSZ GRAJDA

nie jak najkorzystniejszego porozumienia z wierzycielami

oraz uporządkowanie spraw przed okresem, w którym trze-

ba będzie rozpocząć regulowanie zobowiązań. Oczekiwania

względem wierzycieli należy formułować w sposób ostrożny

i racjonalny, ponieważ to do nich będzie należeć ostateczna

decyzja o przyjęciu układu.

Oczekiwania muszą więc być zgodne z realiami rynkowymi

oraz możliwe do wykonania przez dłużnika. Należy też

pamiętać, że nie wszyscy dłużnicy muszą się zgodzić na

układ. W głosowaniu decyduje zwykła większość posiadają-

ca co najmniej 2/3 sumy wierzytelności.

Rozsądną propozycją z pewnością będzie

rozłożenie zobowiązań na raty możliwe do spłaty

Bankructwo dłużnika, szczególnie wtedy, gdy nie posiada

znaczącego majątku, nigdy nie jest opcją korzystną dla

57 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

wierzycieli. A więc jeżeli będą oni postępować racjonalnie,

powinni pozytywnie zareagować na propozycję ustalenia

możliwego do obsługi harmonogramu spłat. Aby tak się

stało, należy zadbać o wiarygodność propozycji zgłaszanej

wierzycielom. Jednym z najlepszych sposobów na jej uwia-

rygodnienie jest doprowadzenie do poprawienia sytuacji

finansowej przedsiębiorstwa.

Odroczenie spłat na czas postępowania, które w przypadku

postępowania uproszczonego trwa do czterech miesięcy,

to doskonała okazja na uporządkowanie spraw finansowych.

Jeżeli w okresie zawieszenia spłaty zobowiązań dojdzie do

odzyskania równowagi biznesowej, będzie to stanowić bar-

dzo pożądany sygnał dla wierzycieli.

W postępowaniach zatwierdzonych w III kwarta-

le 2020 r. średni okres rozłożenia zobowiązań

na raty wynosił 56 miesięcy, natomiast

najdłuższy – 18 lat. W 66 proc. przypad-

ków nastąpiło częściowe umorzenie dłu-

gu podstawowego i we wszystkich

postępowaniach dokonano umorzenia

odsetek karnych.

Źródło problemu bardzo rzadko leży

wyłącznie w sferze finansowej

Właściwa restrukturyzacja powinna więc doty-

czyć przede wszystkim operacyjnych aspektów

działalności. Dlatego oprócz negocjacji

z wierzycielami najważniejsze działa-

nia przedsiębiorstwa w okresie

restrukturyzacji powinny się

skupiać na rentownych

obszarach działalności

oraz poszukiwaniu

dodatkowego finan-

sowania.

Porzucenie nie-

rentownych ob-

szarów działalno-

ści może być dla

p r zeds ięb io rcy

bardzo trudne

mentalnie – szcze-

gólnie wtedy, gdy

przez wiele lat przy-

czyniały się one do

odnoszenia sukcesu przez

firmę. Takie zmiany, jak prze-

niesienie działalności sprzedażo-

wej do Internetu czy automatyzacja

procesów administracyjnych, mogą się wiązać ze zwolnienia-

mi zasłużonych pracowników lub koniecznością nagłej zmia-

ny procedur i przyzwyczajeń. Może to też wymusić przeszko-

lenie personelu na każdym szczeblu organizacji.

Znalezienie nowych sposobów finansowania przedsiębior-

stwa może również wymagać kreatywności i rezygnacji

z dotychczasowych metod działania. Z oczywistych powo-

dów dla przedsiębiorstwa mającego problem z wypłacalno-

ścią prawdopodobnie niedostępne będzie finansowanie ban-

kowe lub emisja akcji i obligacji. Ciekawą opcją jest nato-

miast poszukiwanie zewnętrznego inwestora. W czasach

zerowych stóp procentowych dobrze funkcjonujące przed-

siębiorstwa mające chwilowe problemy

z płynnością mogą być łakomym

kąskiem dla szukających nowych

możliwości posiadaczy wolnych

środków finansowych.

W grę wchodzą różne formy

restrukturyzacji, takie jak

sprzedaż przedsiębiorstwa,

przejęcie udziałów przez inwe-

stora lub fuzja. Uzyskane w ten

sposób środki mogą w znaczący

sposób ułatwić negocjacje z wie-

rzycielami. Warto wspomnieć o tym,

że ustawa z dnia 16 lipca 2020 r.

o udzieleniu pomocy publicznej w celu

ratowania lub restrukturyzacji przedsię-

biorców jest pierwszym instrumentem

umożliwiającym otrzymanie rzą-

dowego finansowania przez

przedsiębiorstwa znajdu-

jące się w trakcie pro-

cesu restrukturyzacji.

Na etapie przygoto-

wania strategii

pomoc może być

udzielona w for-

mie kredytu,

natomiast w trak-

cie właściwego

procesu restruktu-

ryzacji operator

programu Agencja

Rozwoju Przemysłu

ma do dyspozycji szer-

szą paletę instrumentów,

na przykład takich jak objęcie

akcji, udziałów bądź obligacji

restrukturyzowanej firmy. ◼

58 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

Pojawiają się pytania. Jak efektywnie zarządzać taką organi-

zacją? Jak zapanować nad kosztami, aby z czasem nie stały

się one coraz większą przysłowiową kulą u nogi? Co zrobić,

aby nie zaprzepaścić tak ciężko wypracowanego sukcesu,

jakim dla każdego właściciela jest jego firma?

Rozkład normalny i zasady Pareto

Pracowałem w takiej firmie: garaż, dwie maszyny i jeden

człowiek. Po roku siedem maszyn, dwudziestu ludzi. Gdy

odchodziłem, firma zatrudniała już sto dwadzieścia osób

w czterech lokalizacjach i produkowała kilkaset tysięcy pro-

duktów na rynek krajowy i zagraniczny. Kadra inżyniersko-

usługowa wspierająca proces produkcji nie przekraczała

dziesięć procent liczby pracowników bezpośrednio produk-

Wiedza w firmach to umiejętność korzystania z tego, co potrzebne Mała i średnia firma to właściciel, ograniczona liczba personelu średniego szczebla, pracowni-cy produkcji. Zazwyczaj organizacja o strukturze rodzinnej. Dobry pomysł na biznes, potem systematyczna ciężka praca i wreszcie sukces. Mniej lub bardziej gwałtowna rozbudowa struk-tury organizacyjnej, z której powoli zaczynają się wyłaniać działy, sekcje, zespoły.

KRZYSZTOF KOWAL

cyjnych. Dla wielkich międzynarodowych korporacji z ich

pionowymi, pnącymi się w górę piramidami białych kołnie-

rzyków taki rozkład jest nierealny. Dla małych firm – niesa-

mowita szansa kosztowa pozwalająca na konkurencję

z największymi na bezkresnym globalnym rynku.

To w tej firmie pierwszy raz spotkałem się z wykorzysta-

niem rozkładu normalnego i zasady Pareto. Właściciel firmy,

określając numerację form, które trzeba zamówić, przedsta-

wił następującą konfigurację: 40 – 1 sztuka, 41 – 1 sztuka,

42 – 2 sztuki, 43 – 3 sztuki, 44 – 2 sztuki, 45 – 1 sztuka,

46 – 1 sztuka.

– Skąd ta pewność szefie? – spytał jeden z pracowników.

– Rozkład wielkości stóp polskiego klienta podlega rozkłado-

wi normalnemu – odpowiedział.

Na prezentowany przez innego kolegę wykres obrotów

59 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

firmy – w 75 proc. realizowanych przez 20 proc. kontrahen-

tów – odpowiedział:

– Klasyka zasady Pareto. Zwróćcie jednak uwagę, że tych

25 proc. mniejszych odbiorców to klienci systematyczni,

którzy zapewniają nam ciągłość obrotu, a w martwym sezo-

nie właśnie od nich zależy nasze przetrwanie.

Optymalizacja procesów produkcyjnych

Kilkanaście lat temu wydawało się, że ten poziom wiedzy

wystarczy. Z dzisiejszej perspektywy wiem, że te dwie pod-

stawowe zasady statystyczne to podstawa zarządzania jako-

ścią, statystycznego sterowania produkcją i wszystkich metod

optymalizujących procesy produkcyjne. Wiem też, że nie jest

sztuką gromadzenie wiedzy w postaci kolejnych certyfikatów

i świadectw odbytych kursów. Sztuką jest umiejętność korzy-

stania z niej, a na tym polu potencjał ma-

łych i średnich firm i wielkich

korporacji różni się tylko efek-

tem skali.

Gdybym znał teorię krat kon-

trolnych, dużo skuteczniej

monitorowałbym strukturę ma-

teriału wykorzystywanego do

produkcji wyrobu, który

stanowi największy czyn-

nik kosztów. Dwie czer-

wone linie pokazujące

stabilną rzeczywistość.

Stosowanie surowców z róż-

nych źródeł, które w założeniu

miały przynosić oszczędności, a niekiedy

przynosiły straty. Kombinacje dostaw-

ców, którzy deklarują na certyfikatach

jedno, a dostarczają drugie – dostawy

nie do końca spełniające zapisane

w kontraktach wymagania. Nieuzasadnione zmie-

nianie parametrów maszyn przez przekazujące sobie pracę

zmiany produkcyjne, z których intuicyjnym doświadczeniem

tak ciężko się rozmawia. Trochę wiedzy, proste narzędzie

pozwalające zapanować nad tyloma problemami szarego,

pędzącego dnia operacyjnego.

Wydajność, dzienna norma, o którą z większym lub mniej-

szym sukcesem walczyliśmy na każdej zmianie. Czy faktycz-

nie w stu procentach wykorzystywaliśmy moc produkcyjną

naszej maszyny. Nigdy nie stosowaliśmy odniesienia do

czasu. Nie mierzyliśmy czasów awarii i nie analizowaliśmy

ich powodów. Przesuwaliśmy załogę do innej maszyny, sta-

rając się realizować nie zawsze potrzebne w danej chwili

zlecenia. Mechanicy usuwali awarię. Balansując dodatkowy-

mi pracownikami, próbowaliśmy nadgonić stracone zlecenia.

Wdrażane rozwiązania raczej wynikały z powtarzających się

problemów niż z prewencji, która miała nas przed problema-

mi chronić. Na pewno część z nich była trafiona i zadziałała.

Skuteczność innych rozwiązań do dziś jest przedmiotem

dyskusji pomiędzy już emerytowanymi mechanikami i elek-

trykami. Niedostrzegalne koszty zjadające po cichu i tak

niewielką marżę handlową.

Lean management

Szczupłe podejście do zarządzania procesami. W korpora-

cjach najczęściej występuje jako metoda, której masowo uczy

się wszystkich pracowników. Niestety, aby miało to sens,

trzeba czegoś większego i bardziej wartościowego – kultury

szczupłe- go zarządzania. Rozbudowane struktury wiel-

kich przedsiębiorstw często skutecznie

blokują możliwość jej rzeczywistej

budowy. Tworzona przez nie kosztow-

na fikcja dobrze prezentuje się na slaj-

dach. Małe i średnie firmy mają dużo

większą szansę na jej stworzenie

i wykorzystanie do redukcji

kosztów. Mniejszy dystans

pomiędzy właścicielem

i pracownikiem na produk-

cji, brak manier związanych

z tym, co się pracownikowi

należy, i łatwiejszy bezpośredni

kontakt pomiędzy ludźmi. To trzy

atuty, jakie przyszły mi do głowy.

Metody i narzędzia zarządzania

jakością oraz optymalizacji proce-

sów to dla wielu z nas świat wielkich korporacji. Małe

i średnie firmy stykają się z nimi, gdy nagle pojawia się

możliwość znalezienia się w łańcuchu dostawców wielkich

tego świata. Trudniej jest z własną inicjatywą, aby

samemu spróbować się z nimi zapoznać i przemyśleć, czy

w tym bogatym i wielowariantowym zestawie nie ma czegoś

interesującego dla nas.

– Wie pan, nie ma czasu, trzeba robić pieniądze – usłysza-

łem kiedyś od jednego z właścicieli.

Wiem, że zastosowanie tych narzędzi pozwala zwiększyć

zyski. Trzeba tylko spróbować.

Jeden z architektów potęgi Toyoty, Kiichirō Toyoda, powie-

dział: „Poznajcie wszystkie metody i narzędzia, a potem

zastosujcie te, które mogą wam być potrzebne”. To idealna

myśl przewodnia dla właścicieli i zarządzających małymi

i średnimi firmami. Wiedza jest dziś na odległość ekranu.

Teoria, przykłady, praktyka, szkolenia. Rola trenera to

60 styczeń 2021

ZARZĄDZANIE

wykreowanie wśród uczestników chęci ich użycia. Jego

doświadczenie jest inspiracją dla innych, potrzebujących

namacalnego przykładu, że warto.

Zrozumieć strukturę procesów

Dzień na stanowisku kierownika produkcji zaczynałem od

obchodu linii produkcyjnych – omówienia planów, zadań,

dyskusji o problemach. W zależności od dnia i sytuacji zaj-

mowało mi to około 30-60 minut. Kilka lat później tyle samo

czasu potrzebowałem na obejście kilku bardziej skompliko-

wanych linii produkcyjnych w wielkiej korporacji. Wizualiza-

cja wskaźników poszczególnych sekcji pozwalała mi na dużo

bardziej precyzyjne oszacowanie skali problemów. Metoda

5G (Gemba, Gembutsu, Genjitsu, Genri, Gensoku) w piguł-

ce. Zarządzając produkcją lub usługami, trzeba zrozumieć

strukturę procesów, dostosować wskaźniki do własnych

potrzeb w zakresie zarządzania i systematycznie z nich

korzystać wspólnie z całą załogą.

Niekończące się dyskusje o porządku na stanowiskach pod-

czas i po pracy. Kontrola, emocje, nerwy, czasami bezrad-

ność. Podejście oparte na 5S (Sort, Straighten, Shine, Stan-

dardize, Sustain) to systematyczne budowanie nawyku będą-

cego podstawą kultury pracy. Proste arkusze rozwiązywania

problemów pomagają w dotarciu do często dobrze ukrytej

przyczyny źródłowej powtarzających się zakłóceń w procesie.

Jeśli jako zespół zrozumiemy mechanizm przyczynowo-

skutkowy tych zjawisk, można liczyć, że zredukujemy skalę

zjawiska polegającego na szukaniu i wskazywaniu winnych.

Prewencja, wyprzedzenie problemów i ich konsekwencji

w postaci strat finansowych oparte na filozofii FMEA (Failure

Mode and Effects Analysis). Z punktu widzenia małego

przedsiębiorstwa wydaje się czasami zbyt teoretyczna, tro-

chę zbyt sztuczna. „Stos kolejnych niepotrzebnych papierów

na półkę”, cytując jednego z kolegów zarządzających nie-

wielkim przedsiębiorstwem. To prawda, jeśli ktoś ogranicza

metodę i narzędzia do produkcji kolejnego zestawu doku-

mentacji, z której nie umie skorzystać. Takie same praktyki

mają też miejsce w wielkich korporacjach. Czasami warto

jednak rzetelnie policzyć, ile pieniędzy pozostałoby nam

w kieszeni, gdybyśmy choć raz spróbowali problemy

wyprzedzić, a nie wpisywać je w tradycję szarego dnia pra-

cy wyrażaną zwrotem „jakoś to będzie”.

Praktycy firm rodzinnych chwaląc się swoim dorobkiem

w firmie, często mówią:

– Widzi pan i wszystko to zostało osiągnięte bez tych metod

i narzędzi. A do gaszenia pożarów to wie pan, wystarczy

woda i piasek. Nawet dziecko to wie.

– A co zrobić, aby u pana pożarów nie było? – pytam.

Może właśnie te metody i narzędzia pozwalają na identyfi-

kację każdego potencjalnego źródła zapłonu?

Może te metody i narzędzia pokażą wam inny obraz tego

standardowego szarego dnia pracy i jego koszty?

Pytanie tylko, czy chcecie to zobaczyć. A może po prostu

stać pana na to gaszenie pożarów?

Dziś.

Jutro.

Pojutrze. ◼

61 styczeń 2021

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

62 styczeń 2021

AKADEMIA MSP

Wspomniane przeze mnie zjawisko polega na tym, że firmy,

projektując wygląd, cechy produktu czy też układając ofertę

(tak jak to ma miejsce w przypadku sieci handlowych), bar-

dzo często starają się dotrzeć do jak najliczniejszej grupy

odbiorców. Chcą, aby ich oferta trafiała w gust dowolnego

odbiorcy.

Walory smakowe

Warto podkreślić, że zjawisko elastyczności popytu nie od-

nosi się jedynie do segmentu cenowego, ale opiera się

raczej na wzornictwie produktu czy też jego walorach sma-

kowych. Chociaż ja zaobserwowałem ten mechanizm

w branży dekoracji wnętrz, to w podobny sposób dotyczyć

Jak działa elastyczność popytu? Przykłady z życia

Wiele lat mojej kariery zawodowej poświęciłem branży aranżacji wnętrz. Pracowałem dla firm, które były i są potentatami w branży. Współpraco-wałem też z dużymi sieciami handlowymi. Dzięki zgromadzonemu doświadczeniu miałem szansę zaobserwować zjawisko mogące w znacz-nym stopniu wpływać negatywnie na odbiór oferty firmy. ARTUR CYBRUCH

on może także branży spożywczej czy gastronomii. Podob-

nie jest branży odzieżowej czy meblarskiej, jak i każdej,

w której design odgrywa istotną rolę.

Posłużmy się przykładem z branży lodziarskiej. W ofercie

producentów lodów można znaleźć smaki tradycyjne, takie

jak wanilia czy truskawka, ale także bardzo wyrafinowane,

do których zaliczymy smak piwny, whisky czy słonej pistacji.

Gdybyśmy chcieli stworzyć idealną ofertę, to moglibyśmy

jeszcze włączyć do niej lody czekoladowe, zaliczając je

do smaków tradycyjnych i lody Oreo, mając na uwadze

bardziej wyszukane gusta. To w zasadzie powinno nam

wystarczyć. Tymczasem jednak producenci dorzucają jesz-

cze mleczną malinę, mleczną truskawkę, czekoladę z wiśnią

lub gumę do żucia. Czy słusznie?

63 styczeń 2021

AKADEMIA MSP

Czym jest teoria elastyczności popytu?

Jeśli zagłębimy się w treść zagadnień matematycznych

zawartych w tzw. teorii elastyczności popytu, to dojdziemy

do wniosku, że każdy producent lub dostawca powinien

kierować się zasadą – „dużo lub mało, ale nie pośrodku”.

Albo nasza oferta jest wyrafinowana albo prosta. Ewentual-

nie może być wyrafinowana z dodatkiem prostych elemen-

tów (dotyczących czy to wzornictwa, czy walorów smako-

wych). W ten sposób powinniśmy zasadniczo układać naszą

ofertę. Szansa, że to, co „pośrodku“ będzie przynosiło

znaczne zyski, jest niewielka.

Na wykresie sytuacja prezentowałaby się w taki sposób:

Analizując wykres, zauważymy, że najwięcej możemy zarobić

na produktach prostych lub bardzo wyrafinowanych.

W ekonomii menedżerskiej istnieją takie określenia jak

„czysta wanilia” i Marmite. Pojęcie „czysta wanilia” odnosi

się właśnie do smaku lodów, a Marmite to specyficzny bry-

tyjski smakołyk, produkt uboczny warzenia piwa, wyciąg

drożdżowy sprzedawany w postaci pasty. Zdecydowana

większość z nas lubi lody waniliowe. Inaczej będzie, naj-

prawdopodobniej, w przypadku Marmite. Albo

zostaniesz smakoszem tego brytyjskiego specjału,

albo będzie on wywoływał grymas obrzydzenia na

twojej twarzy (tak było w moim przypadku).

Elastyczność popytu w życiu codziennym

Logika podziału na wielbicieli lodów waniliowych

i Marmite jest następująca. Przeważająca więk-

szość ludzi lubi lody waniliowe, zatem stosunko-

wo łatwo znaleźć klientów, którzy będą je kupo-

wać. Poza tym ich produkcja głównie przez to, że

prowadzona jest na dużą skalę, jest względnie

tania. Smakosze Marmite będą natomiast skłonni

zapłacić niewspółmiernie wysoką, w porównaniu

do kosztów produkcji, cenę za swój przysmak. Choć jest ich

stosunkowo niewielu, to można na nich zarobić.

Oczywiście nasz świat nie jest czarno-biały. W dzisiejszych

czasach trudno wyobrazić sobie lodziarnię mającą w swojej

ofercie tylko lody waniliowe albo kiosk spożywczy, w którym

sprzedaje się wyłącznie Marmite (choć ja, jako dziecko, cho-

dziłem do lodziarni, w której wybrać można było tylko wiel-

kość porcji oraz kształt wafelka).

Życie często rozmija się z teorią. Jeśli prowadzisz lodziarnię,

nie zapomnij zatem uwzględnić w swojej ofercie smaku

czekoladowego i truskawkowego oraz przynajmniej dwóch

nieco bardziej wyszukanych, na przykład piwnego lub

whisky. Dobrze się jednak zastanów, zanim zaoferujesz

swoim klientom lody o smaku gumy do żucia

i mlecznej truskawki.

Bardzo lubię obserwować działanie elastyczności

popytu na lokalnym rynku gastronomicznym.

W Szczecinie, gdzie mieszkam, mamy tradycję

prowadzenia restauracji rybnych. Oprócz tego, jak

wszędzie w Polsce, bardzo modne są tutaj ostat-

nio bary oferujące sushi. Co ciekawe, restauracje

rybne serwują tylko dania z ryb. W ich menu nie

znajdziemy żadnych innych potraw (jedynie

nuggetsy dla dzieci). Analogiczna sytuacja ma

miejsce w przypadku barów sushi. Serwuje się w

nich wyłącznie wspomnianą potrawę japońską. To

jasne, że można znaleźć kiepskie i doskonałe restauracje

rybne czy bary sushi, ale sukces wielu takich miejsc oparty

jest właśnie na działaniu elastyczności popytu.

Pośrodku niczego

Posłużmy się teraz innym przykładem. Wszyscy chyba zna-

my Fiata Multiplę. Dlaczego? Wiele osób uważa to auto

za jeden z najbrzydszych modeli w historii motoryzacji.

64 styczeń 2021

AKADEMIA MSP

Potwierdzają to wyniki kilku plebiscytów. Trudno zatem wy-

obrazić sobie, żeby w momencie wprowadzania na rynek

tego modelu znalazła się znaczna grupa wielbicieli specyficz-

nego designu, który Multipla reprezentuje (dziś sytuacja jest

inna, gdyż Multipla stała się niejako autem kultowym).

Wydaje się zatem, że w tej sytuacji przykład z Marmite nie

znajduje zastosowania w praktyce.

Kiedy jednak przyjrzymy się utracie wartości porównywal-

nych samochodów różnych marek, o dziwo, siedmioletnia

Multipla traciła na wartości mniej (68 proc.) niż Citroën

Picasso (69 proc.) czy Reanult Scénic (69,5 proc.).

Różnice procentowe nie są duże, ale musimy pamiętać, że

mówimy o jednym z najbrzydszych aut w historii. Nie może

to zatem być całkiem zły samochód, jeśli chodzi o kwestie

techniczne, bezpieczeństwa pasażerów czy też wygodę.

Można zaryzykować tezę, że Multipla wzorniczo jest

„pośrodku niczego”. Pomimo że inne cechy sprawiały, iż była

postrzegana jako pojazd bardzo innowacyjny, nie zdołał od-

nieść takiego sukcesu, jak Picasso i Scénic. I chociaż Multipla

jest eksponowana w MoM-ie (Muzeum Sztuki Nowoczesnej

w Nowym Jorku) w ramach wystawy zatytułowanej „Różne

drogi. Samochody na nadchodzący wiek”, nie była ona dla

Fiata takim sukcesem finansowym, jak jego inne modele.

Aby uniknąć zbyt wielu uproszczeń, należy wspomnieć, że

wyniki sprzedaży aut są uzależnione od licznych czynników:

ceny, marki, dystrybucji, serwisu, reklamy itp. Jednak Scénic

i Picasso to „czysta wanilia” w porównaniu do Multipli.

Dużo lub mało, ale nie pośrodku

Kolejnym przykładem działania zasady „dużo lub mało, ale

nie pośrodku” może być, chociażby wzornictwo parkietów.

Poniżej zaprezentowane zostały trzy przykłady parkietów.

Pierwszy to prosta deska wykonana z drewna dębowego.

Kolejny to deska dębowa, która została zabarwiona w taki

sposób, aby podkreślić naturalny rysunek słojów.

Ostatni przykład to parkiet pałacowy. Został stworzony

przez połączenie dwóch kolorów drewna. Skomplikowany

wzór, który możemy na nim zaobserwować, jest wykonywa-

ny ręcznie.

Dzięki mojemu ponad dwudziestopięcioletniemu doświad-

czeniu w branży mogę zapewnić, że najwięcej zysków może

nam przynieść pierwszy i trzeci produkt. Drugi rodzaj

parkietu, choć bez wątpienia znajdzie nabywców, lepiej

jednak pozostawić konkurencji. Niech to ona zadba o to,

gdzie ich szukać. Pozostaje jeszcze kwestia okresowych

trendów. Niewykluczone, że za jakiś czas zapanuje moda na

ciemne, prawie czarne deski.

Niemniej jednak, układając naszą ofertę lub projektując

nowy produkt, pamiętajmy i bierzmy pod uwagę ogólną

zasadę – „dużo albo mało, ale nie pośrodku”. ◼

Autor: partner w firmie doradczej Cybruch-Cysek. Absolwent studiów Master of Business Administration

na London Business School

65 styczeń 2021

Domena

MSPortal.pl szuka inwestora lub wspólnika

kontakt: oferty@biznes2biznes.com

66 styczeń 2021

AKADEMIA MSP

Jak dobrze wypaść w czasie wideokonferencji Z powodu COVID-19 praca zdalna i ułatwiające komunikację nowe technologie szturmem wkroczyły do biznesu – eksperci z McKinsey szacują, że cyfryzacja w firmach przyspieszyła o trzy lata. Osoby, które wcześniej nie miały do czynienia z nowymi technologiami, nagle zo-stały postawione przed koniecznością uczestniczenia w telekonferencjach i wideo rozmowach.

JAKUB ABRAMCZYK

67 styczeń 2021

AKADEMIA MSP

Na szczęście za nami już prowizoryczne biurka z deski do

prasowania lub praca przez 8 godzin z sofy. Mądrzejsi

o pierwsze doświadczenia – te dobre i te, które każdy chciał-

by usunąć z pamięci – proponujemy odświeżyć sobie etykietę

wirtualnych spotkań, aby uniknąć „niewygodnych” sytuacji.

Dane statystyczne jednego z najbardziej popularnych komu-

nikatorów biznesowych, Microsoft Teams, pokazują 7-krotny

wzrost liczby aktywnych użytkowników dziennie. Wielu pra-

cowników, którzy dotąd swoje obowiązki wykonywali głów-

nie zza biurka w siedzibie firmy, musiało dostosować się do

nowych warunków.

Większość firm podkreśla, że nawet w erze pocovidowej

będzie nadal kłaść dużo większy nacisk na użycie nowych

technologii i wykorzystanie modelu pracy zdalnej wszyscy

powinniśmy się więc przyzwyczaić, że narzędzia takie jak

Microsoft Teams czy Zoom zostaną z nami na dłużej.

Pandemia koronawirusa sprawiła, że świat nagle przeniósł

się do wirtualnej rzeczywistości. Mimo chwilowego powrotu

do normalności należy jednak przypuszczać, że już niedłu-

go, w świetle prognozowanej drugiej fali zachorowań, czeka

nas kolejna lekcja z cyfrowej pracy na pełen etat. Oto kilka

wskazówek jak zostać mistrzem wideokonferencji.

Ubierz się odpowiednio

Ubranie ma znaczenie – pokazuje kim jesteśmy i jaki mamy

stosunek do rozmówcy. Właśnie dlatego w wielu firmach czy

instytucjach obowiązuje ściśle określony dress code. To sa-

mo tyczy się wideokonferencji, choć w tym przypadku zasa-

dy są nieco bardziej „praktyczne”. Nawet najbardziej ele-

gancka koszula w paski czy kratę nie zda w tym wypadku

egzaminu – wzór może „migotać” na ekranie naszego współ-

rozmówcy, dekoncentrując go podczas całego spotkania.

Wykadruj obraz

Rozmowa online to taka sama konwersacja jak każda inna –

istotne by nasi rozmówcy czuli się komfortowo, dlatego

odpowiednie ustawienie kamery to podstawa. Najlepiej

sprawdza się tzw. półzbliżenie. Nasza sylwetka powinna być

widoczna od linii klatki piersiowej do czubka głowy, a twarz

znajdować się na wprost ekranu. Co ważne, obecnie niemal

każdy program czy platforma umożliwiające wideo rozmowy

online pozwala na zweryfikowanie tego, jak wyglądamy

w kamerze przed dołączeniem do wideo spotkania.

Zadbaj o tło

Przygotowując się do wideokonferencji warto pamiętać, że

to, co wokół nas i za nami będzie widoczne na ekranie.

Istotne jest, by zwrócić uwagę na swoje otoczenie – wybrać

odosobnione miejsce, gdzie nie będą co chwilę pojawiać się

inni domownicy, i posprzątać, tak by uwaga innych skupiona

była na nas, a nie na stercie brudnych naczyń w zlewie lub

domowników podczas „wycieczki” po przekąski do lodówki.

Co ciekawe, wiele programów do wideokonferencji umożli-

wia automatyczne wykrywanie tła i pozwala ukryć je za

pomocą obrazu.

Ustaw oświetlenie

Odpowiednie oświetlenie to podstawa – nie bez powodu na

planie filmowym roi się od lamp i specjalnych ekranów odbi-

jających. Szykując się na wideokonferencję, warto więc

zwrócić uwagę na ten element. Najlepiej korzystać ze świa-

tła dziennego pamiętając jednocześnie, by unikać ustawia-

nia kamery na wprost okien, ponieważ nasz odbiorca nie

będzie widział twarzy drugiej osoby. W ten sposób pozba-

wiamy go możliwości odczytywania komunikatów niewerbal-

nych, które są bardzo pomocne podczas rozmów.

Korzystaj z przycisku wycisz

Od dziecka uczymy się, by nie przerywać innym – a przery-

wanie online może przyjąć zupełnie inną formę niż to offline.

Odgłos karetki za oknem, dzieci bawiące się w pokoju obok

czy nawet zbyt głośne oddychanie – te wszystkie dźwięki

wyłapuje mikrofon, wysyła w eter i utrudnia innym uczestni-

kom rozmowy skupienie. Warto pamiętać, by wtedy, gdy nie

korzystamy z mikrofonu wcisnąć przycisk „wycisz”, dzięki

któremu unikniemy niekomfortowych „przerywników”.

Uważaj na to, co udostępniasz

Niekiedy podczas transmisji wideo zdarza się, że chcemy

udostępnić ekran komputera naszym rozmówcom. Warto

pamiętać, że w takim przypadku dajemy im dostęp nie tylko

do tego, co chcemy im akurat pokazać, lecz także do kilku

„przypadkowych” rzeczy, jak chociażby tapeta na pulpicie,

nietypowe nazwy plików i folderów czy zakładki pootwierane

w przeglądarce. Dlatego warto upewnić się, że ta

„publiczna” część naszego komputera jest jak najbardziej

profesjonalna.

Prowadzenie, a nawet uczestnictwo, w wideokonferencji to

nie przelewki. Mimo że w dzisiejszych czasach zwieść nas

mogą domowe warunki, to rozmowa online jest nadal taką

samą biznesową rozmową jak każda inna. Skupienie i uwa-

ga to podstawa, tak samo, jak wcześniejsze przetestowanie

sprzętu – tego, czy słuchawki i mikrofon działają, czy obiek-

tyw kamery nie jest przypadkiem ubrudzony oraz tego, jak

stabilny i szybki jest nasz Internet. Od tych czynników zale-

żeć będzie przecież jakość rozmowy. ◼

68 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

Okazuje się, że portal społecznościowy koncentrujący się na

życiu zawodowym to doskonałe narzędzie, które w wielu

przypadkach skutecznie zastępuje klasyczny cold calling. Me-

dia społecznościowe dają możliwość prowadzenia bardziej

precyzyjnych działań w większej skali przy zaangażowaniu

mniejszych nakładów. Jednakże trzeba mieć na uwadze,

że Social selling to strategia wymagająca zaangażowania

i aktywności wokół branżowych newsów, dyskusji i wydarzeń.

W mediach społecznościowych trendem jest prowadzenie

dyskusji i otwartej komunikacji z branżą. Kluczem do sukce-

su jest aktywny udział w konwersacjach generowanych

przez społeczność. Najlepszym sposobem na zwrócenie na

Social selling Jak sprzedawać na LinkedIn?

Social selling to technika generowania sprzedaży i budowania sieci kontaktów zawodowych przy wykorzystaniu mediów społecznościowych. Najlepszym narzędziem do tego celu jest LinkedIn. Przy odpowiedniej strategii można w stosunkowo prosty sposób znaleźć potencjalnych klientów oraz nawiązać wartościowe relacje biznesowe. ANNA GODEK-BINIASZ

siebie uwagi jest aktywny udział w dyskusjach na istotne

tematy, w których możemy zaproponować siebie, nasze

doświadczenie oraz usługi i produkty oferowane przez

naszą firmę jako rozwiązanie problemu lub sposób na opty-

malizację ważnego procesu biznesowego.

Angażowanie się we właściwe dyskusje w odpowiednim

momencie to jeden z filarów skutecznego social sellingu.

Warto mieć jednak na uwadze, że każda aktywność w naj-

większej biznesowej sieci społecznościowej jest realizowana

z perspektywy profilu użytkownika. To właśnie profil jest

awatarem, dzięki któremu zyskujemy zainteresowanie, sym-

patię i szansę na budowanie zaufania opartego na wiedzy

69 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

i doświadczeniu oraz płynącej z nich wartości dla naszych

potencjalnych klientów.

Profesjonalny profil LinkedIn sprzedaje

Profil zawodowy na LinkedIn to znacznie więcej niż zwykłe

internetowe CV. Dobrze przygotowany i odpowiednio zasto-

sowany daje szereg nowych możliwości na budowanie i kapi-

talizowanie swojego branżowego wizerunku. Poza tym na-

wiązywanie nowych i utrzymanie istniejących wartościowych

relacji jest o wiele prostsze, gdy mamy możliwość swobod-

nego komunikowania się z wiarygodnym środowiskiem uzna-

nych branżowych specjalistów. W takim otoczeniu łatwiej

budować zaufanie i oparte na nim solidne relacje biznesowe,

które przekładają się na realny wynik sprzedażowy.

Profesjonalne posługiwanie się profilem na LinkedIn pozwala

skutecznie czerpać informacje z sieci społecznościowej, znaj-

dować właściwe osoby we właściwym czasie, budować zau-

fanie, relacje i osiągać założone cele biznesowe. Można

powiedzieć, że dobry profil na LinkedIn daje możliwość szyb-

kiego równoległego realizowania wszystkich zadań składają-

cych się na skuteczny social selling, do których zaliczamy:

Zaangażowanie wokół wartościowych branżowych wia-

domości – publikowanie i udostępnianie istotnych treści

to podstawa budowania zasięgu i rozpoznawalności.

Osoby poszukujące informacji w mediach społecznościo-

wych chętniej nawiązują relacje z dostawcami, którzy

korespondują z istotnymi informacjami i newsami, które

społeczność uznaje za wartościowe.

Budowa relacji opartych na wiarygodnym wizerunku –

budowanie wizerunku specjalisty, który oferuje istotną

wiedzę i doświadczenie sprzyja zaufaniu ze strony spo-

łeczności i wspiera nawiązywanie trwałych relacji. Klu-

czem do tego jest koncentrowanie komunikacji na

potrzebach członków społeczności, co z reguły prowadzi

do kreowania szans sprzedażowych.

70 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

Kreowanie profesjonalnej marki personalnej – rozwój

sieci kontaktów i wartościowa komunikacja sprzyja zain-

teresowaniu ze strony potencjalnych partnerów bizneso-

wych. Dobra marka personalna ułatwia budowanie zau-

fania i generuje więcej interakcji, przez co znacznie

zwiększa zasięg komunikacji.

Koncentracja działań na właściwej grupie docelowej –

rosnąca sieć kontaktów i wzrost zasięgu komunikacji

sprzyja skutecznemu social listeningowi, czyli procesowi

monitorowania mediów społecznościowych. Dzięki stoso-

waniu odpowiednich taktyk i narzędzi zyskuje się dostęp

do wartościowych informacji i konwersacji. Udział w nich

daje szansę na dotarcie z przekazem i ofertą do osób

aktualnie komunikujących potrzeby, które realizują ofe-

rowane przez nas produkty i usługi.

Profil na LinkedIn to dla wielu osób jedno z ważniejszych

narzędzi do pozyskiwania wartościowych informacji o branży

i rynku. Coraz więcej osób odwiedza portal przynajmniej raz

dziennie w ramach ustalonej rutyny. W czasach pandemii ta

forma kreowania marki osobistej i nawiązywania relacji

z otoczeniem biznesowym, czyli z klientami, partnerami

i współpracownikami wydaje się optymalna pod każdym

względem.

Jak automatyzacja wspiera social selling?

Zapewne wielu z doświadczonych przedsiębiorców i han-

dlowców od dawna posiada dobrze przygotowany profil na

LinkedIn. Nie wszyscy jednak w pełni świadomi są faktu,

że dużą część działań związanych z nawiązywaniem kon-

taktów, budowaniem sieci networkingowej czy nawet

z publikacjami na LinkedIn można z powodzeniem zauto-

matyzować. O ile oczywiście automatyzacja nie zastąpi

człowieka nigdy tam, gdzie dochodzi już do rozmowy,

wymiany argumentów oraz samego procesu nawiązywania

porozumienia handlowego, to z powodzeniem odciąża od

powtarzalnych i rutynowych działań.

Narzędzia online

Istnieje co najmniej kilka płatnych narzędzi i platform, które

po założeniu konta i spięciu go profilem na LinkedIn umożli-

wiają przeszukiwanie sieci pod kątem kluczowych kompe-

tencji, stanowiska zajmowanego w firmie czy różnych słów

kluczowych, a następnie automatyczne zapraszanie do zna-

jomych, wysyłanie wiadomości powitalnej, udzielenia refe-

rencji poprzez polubienie kompetencji.

Niektóre narzędzia umożliwiają również tworzenie całej

ścieżki komunikacji zależnej od akcji, jaką podejmie nasz

potencjalny kontakt. W momencie zainteresowania ofertą

lub w dowolnym momencie właściciel profilu na LinkedIn

może przejąć komunikację. Jest to rozwiązania dla osób

swobodnie i samodzielnie korzystających z narzędzi marke-

tingowych, którzy w sposób świadomy budują swoją komu-

nikację i sprzedaż za pośrednictwem marki własnej. Przykła-

dem takiego rozwiązania automatyzującego social selling

jest ProspectIn, choć nie jest ono jedyne.

Platformy automatyzujące publikację treści

Świadome możliwości narzędzi osoby mogą też być wspiera-

ne przez inne aplikacje online, które automatycznie będą

publikować na profilu osobistym LinkedIn oraz profilach

firmowych to, co publikujemy w innych sieciach społeczno-

ściowych lub na stronie www lub w blogu. Daje to dużą

oszczędność czasu, porządkuje komunikację i automatyzuje

czasochłonne procesy. Narzędzia nie służą tylko do publiko-

wania na LinkedIn, ale umożliwiają automatyzację na

różnych platformach. Lubianym przez marketerów narzę-

dziem jest Hootsuite, ale duże możliwości daje także przy-

kładowo SocialBee.

Agencje lead generation

Co jednak gdy chcemy wspierać swoją sprzedaż, ale nie do

końca mamy czas lub umiejętności pozwalające na zarzą-

dzanie dodatkowymi aplikacjami czy programami? Na to

rynek także znalazł rozwiązanie. Istnieją bowiem firmy jak

polski RobotIn, zajmujące się generowaniem leadów za

pośrednictwem naszego profilu, jednak bez naszego udzia-

łu. Koniecznie oczywiście jest wstępne zdefiniowanie strate-

gii, określenie idealnego klienta oraz omówienie planu ko-

munikacji, jednak późniejsze działania zmierzające do wyge-

nerowania zapytań sprzedażowych dzieją się bez udziału

zainteresowanego. Klient agencji typu lead generation

otrzymuje tylko dane kontaktowe zainteresowanych usługą

lub produktem.

Biorąc pod uwagę, że czas to waluta naszych czasów,

to wydaje się, że automatyzacja to najlepsze co możemy

zrobić dla naszych działań w obszarze social sellingu. Oczy-

wiście, zanim zaczniemy automatyzować działania, poświęć-

my czas na uzupełnienie naszego profilu i opowiedzenie

naszej osobistej historii, budującej naszą markę osobistą

i wizerunek w sieci. ◼

Autorka jestem doświadczonym strategiem marketingu i komunikacji.

Wspieram marki i przedsiębiorców, pracując w agencji Komu Media (https://komu.media). Masz pytania? Napisz: anna.godek@komu.media

71 styczeń 2021

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

72 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

Rok 2021 będzie nietypowym rokiem. W okolicach maja

zacznie się nowa normalność, w której szybką przewagę

zaczną zdobywać firmy z zespołami handlowców skupiony-

mi na działaniach najbardziej wartościowych dla ich firmy.

Jeśli jesteś przedsiębiorcą MŚP i chcesz, aby twoi handlow-

cy odnosili sukcesy w 2021 r., to wręcz im taką listę naj-

później na początku stycznia. W artykule tym podpowiem

ci, jak ją utworzyć. Zauważ, że nie używam określenia plan

sprzedaży. Dlaczego? Zapraszam do kontaktu, jeśli cię to

zaintrygowało.

Badania zachowań handlowców pokazują, że poza prowizją

najbardziej motywuje ich jasno i precyzyjnie zdefiniowany

cel sprzedażowy oraz świadomość, jak ważny jest on dla

sukcesu firmy. Jeśli chcesz więcej sprzedawać w 2021 r.,

określ cele sprzedażowe dla handlowców, dobierz do nich

adekwatne aktywności sprzedażowe oraz powiedz im, jak

będziesz mierzył ich realizację.

Co to jest cel sprzedażowy?

Mówiąc najprościej, cel sprzedażowy to konkretny cel, naj-

częściej określony liczbowo, który handlowcy powinni osią-

gnąć w określonym czasie. Powinna to być kombinacja kilku

celów wzajemnie ze sobą powiązanych, np. wielkość wyge-

nerowanego przychodu i marży, liczba podpisanych umów,

Chcesz więcej sprzedawać? Wyznacz cele sprzedażowe

Chcesz więcej sprzedawać? – to seria artykułów w Gazecie MŚP, w ramach której podpowiadam przedsiębiorcom, jak zarządzać zespołem handlowców, aby pracowali mądrze, a nie ciężko. W tym artykule opiszę metodykę wyznaczania celów sprzedażowych.

TADEUSZ WORONOWICZ

liczba sprzedanych sztuk produktów czy też liczba zdoby-

tych nowych klientów.

Cel sprzedażowy służy do motywowania handlowców, ale

jest także punktem odniesienia do zarówno oceny tempa

rozwoju firmy, jak i do wydajności oraz skuteczności

poszczególnych osób i zespołów. Jest również podstawą do

zbudowania systemu premiowego w firmie – dla wszystkich

osób, nie tylko handlowców!

Żaden zespół sprzedaży nie może istnieć bez celu sprzeda-

żowego. Można wręcz powiedzieć, że każdy zespół sprzeda-

ży powinien mieć cel sprzedażowy, ponieważ:

• jest on podstawą do oceny tego, jak zespół pracuje,

• pozwala na sprawiedliwe i prawidłowe premiowanie,

• pozwala na szybkie ujawnienie słabych i mocnych punk-

tów w procesie sprzedaży,

• zwiększa zaangażowanie handlowców.

Roczny cel sprzedażowy określa się w ramach planu działa-

nia firmy na bieżący rok na poziomie zarządu, a następnie

kaskaduje na poszczególne działy (od sprzedaży aż do księ-

gowości) i osoby, w tym handlowców ds. rozwoju biznesu

i handlowców ds. kluczowych klientów. Jest to tzw. metoda

z góry na dół (ang. top down). Zarówno cel sprzedażowy

dla firmy, jak i indywidualne cele sprzedażowe powinny być

podzielone na krótsze odcinki czasu, tj. kwartały i miesiące

z uwzględnieniem sezonowości sprzedaży.

73 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

Jaki powinien być cel sprzedażowy?

Ustalając poszczególne cele sprzedażowe, pamiętaj o jed-

nym – zbyt ambitny cel demotywuje, a zbyt łatwy rozleni-

wia. Powiesz, że to truizm, ale niestety źle określone cele

sprzedażowe to zmora większości firm, szczególnie firm

z segmentu MŚP. Większość przedsiębiorców i zarządów

firm zapomina o tym, że jeśli chcą odnieść sukces, to po-

winni zadbać o to, aby ich handlowcy odnosili sukcesy.

Pozwól, że polecę ci znaną metodykę o nazwie SMART. Roz-

winięcie nazwy SMART znajdziesz w tabeli 1.

Pokażę ci na przykładzie, jak w praktyce wygląda wyznacza-

nie celów sprzedażowych.

Przykład: Zamiana planu sprzedaży

na cele sprzedażowe

Załóżmy, że w 2020 r. sprzedaż w twojej firmie zamknie się

kwotą 10 mln złotych, z czego 70 proc. to sprzedaż do sta-

łych klientów, a 30 proc. do nowo pozyskanych. Biorąc pod

uwagę otoczenie makro- i mikroekonomiczne, konkurencję,

dojrzałość zawodową handlowców itp. planujesz, że w roku

2021 twoja firma osiągnie 20-procentowy wzrost sprzedaży,

a udział sprzedaży do nowych klientów wzrośnie do 40 proc.

Tak więc twój plan sprzedaży na rok 2021 to 12 mln zł,

z czego 4,8 mln powinno pochodzić od nowo pozyskanych

klientów, a 7,2 mln od stałych.

Biorąc pod uwagę sezonowość sprzedaży w twojej branży,

kwartalny rozkład sprzedaży może wyglądać następująco:

Q1 (25 proc.) – 3,0 mln,

Q2 (20 proc.) – 2,4 mln,

Q3 (15 proc.) – 1,8 mln,

Q4 (40 proc.) – 4,8 mln.

Idźmy dalej i załóżmy, że masz 3 handlowców o podobnych

kompetencjach, którzy obsługują obszary o podobnej sile

zakupowej. Tak więc w Q1 ich indywidualne cele sprzedażo-

we wynoszą 1 mln zł. Jak wyżej wspomniałem, cel ten powi-

nieneś następnie rozbić na cele miesięczne.

Sam cel to za mało. Wraz z celem sprzedażowym handlowcy

powinni otrzymać od ciebie wytyczne, skąd ma pochodzić

strumień przychodów, tj. ile procent od dotychczasowych

klientów, a ile procent od nowych klientów, oraz szczegóło-

we wskazówki, jakie aktywności sprzedażowe oraz jak inten-

sywnie powinni realizować, aby osiągnąć swój cel sprzedażo-

wy. Pisząc o aktywnościach sprzedażowych, mam na myśli

takie działania, jak: telefony i maile do klientów, spotkania

z klientami, wysyłka ofert, negocjacje i finalizacja sprzedaży.

To pomoże im utrzymać motywację na wysokim poziomie

(nawet jeśli na początku wyniki sprzedaży będą słabe),

ponieważ będą koncentrować się na działaniach, a nie na

celu jako całości.

Przykład: Wyznaczanie aktywności sprzedażowych

Jak wyznaczyć aktywności sprzedażowe, pokażę ci, kontynu-

ując powyższy przykład. Uwaga: najlepiej, gdybyś wyzna-

czanie rodzaju i intensywności poszczególnych aktywności

sprzedażowych prowadził z każdym handlowcem oddzielnie.

Na początek potrzebne będą wam takie historyczne dane jak:

• średnia wartość transakcji z 2020 r.,

• współczynnik wygranych sprzedaży* do stałych klientów

w 2020 r.,

• współczynnik wygranych sprzedaży do nowych klientów

w 2020 r.

*współczynnik wygranych sprzedaży jest to stosunek liczby

wygranych sprzedaży do liczby złożonych ofert.

Przyjmijmy, że średnia wartość transakcji handlowca w roku

TAB. 1. METODYKA SMART

Szczegółowy Powinien być jasno i szczegółowo opisany

Mierzalny Powinien zawierać opis metodyki mierzenia postępów

Ambitny Powinien być ambitnym wyzwaniem dla handlowców

Realistyczny Powinien być realistyczny, tzn. trudny, ale możliwy do osiągnięcia

Terminowy Powinien mieć określony termin wykonania zadania

REKLAMA

74 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

2020 wynosiła 100.000 zł. Oznacza to, że powinien on

zamknąć co najmniej 10 średnich transakcji w Q1 2021 r.,

aby zrealizować swój cel, a jeśli jego współczynnik wygra-

nych sprzedaży wynosi 40 proc., to powinien złożyć co naj-

mniej 25 ofert potencjalnym klientom.

W podobny sposób wyznaczysz pozostałe aktywności sprze-

dażowe. Potrzebne będą ci do tego takie współczynniki, jak:

współczynnik skuteczności selekcji szans sprzedażowych,

współczynnik skuteczności umawiania spotkań oraz współ-

czynnik skuteczności spotkań (napisz do mnie, jeśli potrzeb-

na jest ci pomoc przy ich określaniu).

W tabeli 2. znajdziesz przykładowy wykaz aktywności sprze-

dażowych niezbędnych do zrealizowania kwartalnego celu

sprzedaży.

Kończąc, pozwól, że jeszcze raz podkreślę, że właściwie

zdefiniowane cele sprzedażowe i odpowiednio dobrane do

nich aktywności sprzedażowe sprawią, że Twoi handlowcy

będą koncentrować się na działaniach najbardziej warto-

ściowych z punktu widzenia priorytetów twojej firmy. Z kolei

ty otrzymasz narzędzie do łatwego monitorowania pracy,

zarówno zespołu, jak i poszczególnych handlowców oraz

wprowadzania odpowiednich działań korygujących i wspie-

rających sprzedaż.

Podsumowanie

Dobre intencje oraz mglisty

plan sprzedaży to sposób na

zaplanowaną plajtę. Aby

odnieść sukces w 2021 r.,

musisz mieć jasno zdefinio-

wany cel sprzedażowy i ade-

kwatne do niego aktywności sprzedażowe. Z tego artykułu

dowiedziałeś się, jak to zrobić. ◼

Napisz do mnie, jeśli potrzebne są ci dodatkowe informacje, albo jeśli chcesz skorzystać z serwisu „Szef sprzedaży na godziny”, w ramach którego pomogę

ci opracować i wdrożyć system zarządzania sprzedażą, oparty o aktywności sprzedażowe. Adres do kontaktu tadeusz.woronowicz@higea.pl

TAB. 2. WYKAZ AKTYWNOŚCI SPRZEDAŻOWYCH

Plan sprzedaży Wartość

Kwartalny plan sprzedaży (zł)

Średnia wartość transakcji (zł)

Sprzedaż do aktywnych klientów (proc.)

Sprzedaż do nowych klientów (%) Aktywności sprzedażowe kwartalnie miesięcznie tygodniowo

Liczba kontaktów (e-mail, rozmowy telefoniczne)

Liczba odbytych spotkań

Liczba złożonych ofert

Liczba wygranych sprzedaży

REKLAMA

75 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

Badania przeprowadzone w wielu krajach na świecie

(na przykład w USA, Niemczech, Francji, Hongkongu i oczy-

wiście w Polsce) skonstruowane zostały tak sprytnie, że

poproszono o odpowiedzi na te same pytania dostawców

i sprzedawców, a następnie porównano odpowiedzi.

Różnice opinii

Jak Państwo pewnie już zauważyli, czytając poprzednie tek-

sty z tej serii, najbardziej zaskakujące nie były same stano-

wiska co do badanych obszarów zachowań, ale często

olbrzymie różnice pomiędzy opiniami, jakie mają strony pro-

cesu (dostawcy i nabywcy) w tych samych kwestiach.

To w praktyce oznacza, że w procesie sprzedaży tkwi spory

potencjał wzrostu wynikający z faktu, że nie zawsze dostaw-

cy realizują potrzeby nabywców.

Dzisiaj jednak chciałbym krótko skupić się na innej stronie

procesu. Rozważania tego artykułu dotyczyć będą bowiem

nie tego, jakie czynniki decydują, że ktoś kupuje lub sprze-

daje, ale dlaczego oferty są odrzucane.

Sama konwencja badań jest podobna do wcześniejszej –

spojrzałem na proces sprzedaży najpierw oczami kupujące-

go, a później handlowca, przede wszystkim skupiając na

różnicach w perspektywach. Na początek proponuję spoj-

rzeć na całościowe wyniki badań (wykres).

Dlaczego nasza oferta została odrzucona?

W poprzednich artykułach, w których omawiałem wyniki badań sprzeda-żowo-zakupowych Infoteam Consulting, zajmowałem się głównie pyta-niami, które dotyczyły działań sprzyjających procesowi sprzedaży.

PAWEŁ KOWALEWSKI

Od strony sprzedawcy

Pierwsze, co rzuca się w oczy, to fakt olbrzymiej dyspropor-

cji pomiędzy opiniami dostawców a nabywców w zakresie

wpływu ceny i rozwiązania (w obydwu przypadkach pierw-

sze i drugie od góry linie na wykresach).

Aby ułatwić interpretację wyników, skupmy się w naszych

rozważaniach przede wszystkim na odpowiedziach skraj-

nych, czyli kolorze niebieskim (zawsze tak się dzieje) i zielo-

nym (często).

Zwróćmy uwagę, że dominującym przekonaniem dostaw-

ców o powodach odrzucenia ich ofert jest cena. 24 proc.

z nich odpowiedziało, że jest to powód, który występuje

„zawsze” a 38 proc. z nich uważa, że powód ten często

determinuje decyzje nabywców. Razem daje to 62 proc.

respondentów od strony dostawców.

Okiem kupującego

Analizując wykres od strony nabywców, możemy wskazać,

że walor cenowy jest dla nich równie ważny, a nawet waż-

niejszy. Zsumowane ich analogiczne odpowiedzi, czyli

w obszarze „zawsze” i „często”, dają sumarycznie 74 proc.

Paradoksalnie, kiedy jednak popatrzymy szerzej na wyniki

badań, możemy zauważyć, że głównym powodem

76 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

odrzucenia ofert przez nabywców wcale nie jest cena. Jest

to walor oferty kompletnie niedoceniany przez dostawców.

Otóż 10 proc. dostawców sądzi, że nabywca „zawsze”

odrzuca ich ofertę, a 28 proc., że jest to częsty powód, po-

nieważ konkurent zaproponował lepsze rozwiązanie. Razem

więc 38 proc. respondentów od strony sprzedaży wskazało

na ten powód jako istotny.

Tymczasem okazuje się, że od strony nabywców jest to

najważniejszy powód odrzucenia ofert. 16 proc. z nich

wskazało, że ten czynnik zawsze powoduje wybór konku-

rencyjnej oferty, a aż 64 proc. z nich zadeklarowało, że jest

to częsty powód odmowy zakupu. Skumulowana wartość

tych dwóch odpowiedzi daje aż 80 proc. odpowiedzi respon-

dentów z tej grupy.

Okazuje się więc, że dla 80 proc. nabywców lepsze rozwią-

zanie ma kluczowe znaczenie dla podejmowania decyzji

o wyborze oferenta, tymczasem tylko 38 proc. sprzedawców

ma tego świadomość. Jeżeli handlowcy myślą, że cena jest

głównym faktorem decyzji, należy domniemywać, że często

niepotrzebnie ją obniżają. Lepszym rozwiązaniem byłoby

stworzenie oferty bardziej dopasowanej do potrzeb klienta.

Zauważona w badaniu prawidłowość ma niebagatelny

wpływ na marżę i na konwersję na poszczególnych etapach

lejka sprzedażowego.

77 styczeń 2021

SPRZEDAŻ

Niezrozumienie potrzeb

Cena jest ważna dla obydwu stron. Jednak jak wskazują

wyniki badań, kluczowym faktorem decyzji nabywców jest

dopasowanie rozwiązania do ich potrzeb. Co pewien czas w

mediach społecznościowych możemy znaleźć artykuły lub

podcasty podające informacje, że ktoś wybrał droższą ofertę

(właśnie z powodu omówionego przed chwilą). Dysponując

wynikami obiektywnych badań prowadzonymi na bardzo

dużych grupach respondentów, dostajemy potwierdzenie, że

jest to powszechny i stale obowiązujący trend.

Analogicznie i trochę jako konsekwencja poprzedniego

twierdzenia kolejne linie wykresów potwierdzają te różnice

(najpierw spójrzcie Państwo na odpowiedzi nabywców,

a później dostawców). Posługując się naszą poprzednią

metodą analizy wyników, czyli odnosząc się do sumy

odpowiedzi „zawsze” i „często”, widzimy, że nabywcy

w 66 proc. przypadków odrzucają oferty ze względu na

niezrozumienie ich potrzeb, podczas gdy wie o tym tylko

30 proc. sprzedawców.

Niespełnienie kryteriów nabywcy?

Dla 66 proc. kupujących uwzględnienie ich kryteriów w ofer-

cie ma kluczowe znaczenie (30 proc. i 36 proc.), ale tylko

34 proc. sprzedawców zwraca na to uwagę. Każdy z pań-

stwa pewnie dalej z ciekawością przeanalizuje pozostałe

dane wynikające z tych badań. Każdy, jak mam nadzieję,

wyciągnie własne wnioski.

Według mnie w pierwszej kolejności nasuwa się wniosek, że

jeżeli nie zaproponujemy dopasowanego do nabywcy roz-

wiązania, a zrobi to nasza konkurencja, mamy minimalną

szansę na doprowadzenie do końca procesu sprzedaży.

Walka cenowa jest bezsensowna i nieskuteczna. Oczywiście

cena ma znaczenie, ale walka z innymi sprzedawcami pole-

gająca na jej obniżaniu jest nieskuteczna. Jeżeli bowiem

dział handlowy znacząco obniży cenę, mogą pojawić się dwa

ryzyka negocjacyjne. Po pierwsze ryzyko precedensu i tzw.

„haczenia” – nabywca uzna tę obniżoną cenę za poziom

wyjściowy w procesie negocjacyjnym. Po drugie sami zdeza-

wuujemy postrzeganie produktu (klient prawie zawsze pod-

świadomie ocenia jakość produktu lub usługi przez pryzmat

ceny). Droga do sukcesu w sprzedaży nie tkwi więc w cenie.

Tkwi w jakości oferty. ◼

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej

w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

78 styczeń 2021

REKRUTACJA I PRACA

Na wstępie należy zaznaczyć, że według złożonych do PFRON

deklaracji DEK-I-0 za wrzesień 2020 aktualnie jest 25.307

płatników kar (wpłat obowiązkowych) na Fundusz, przy czym

6.324 z nich zapłaciło miesięcznie nie mniej niż 10 tys. zł,

a 1.957 podmiotów z tej grupy – nie mniej niż 30 tys. zł.

Należy również pamiętać, że liczba złożonych wniosków

o odroczenie terminu płatności lub rozłożenie na raty zaległo-

ści z tytułu wpłat obowiązkowych z powodu koronawirusa

wynosi 1.480 (stan na 26 listopada 2020 r.). To poważny

problem, który od lat mocno obciąża firmowe konta. W 2020

r. z tego tytułu zostanie wydanych przez firmy blisko 5 mld zł.

Coming out osób z niepełnosprawnością (OzN)

Jednym ze sposobów zmniejszenia kar jest przeprowadzenie

w firmie coming outu pracowników z niepełnosprawnością.

Dzięki ujawnieniu się zaledwie jednej osoby miesięczne

Czy warto zachęcać osoby niepełnosprawne do coming outu w firmie?

Wielu pracodawców ma opory przed zatrudnianiem osób z niepełno-sprawnością. Również pracownicy niechętnie przyznają się do różnych dysfunkcji. Osoba niepełnosprawna to nie gorszy pracownik. Jego kompetencje – jeśli oczywiście praca jest zgodna z kwalifikacjami – w niczym nie ustępują kompetencjom osób zdrowych. MARCIN PIECHOTA

oszczędności mogą wynieść od 2.100 zł do 6.300 zł – w tym

drugim przypadku, gdy ujawniony posiada schorzenie szcze-

gólne i umiarkowany stopień niepełnosprawności. Do wyob-

raźni zdecydowanie bardziej przemawiają roczne kwoty

oszczędności – od 25.200 zł do 75.600 zł.

Gdyby firmy podczas rekrutacji wysyłały klarowne sygnały,

że OzN są oczekiwanymi i w pełni akceptowanymi pracowni-

kami, żadnej akcji nie trzeba by w ogóle przeprowadzać.

Samo deklarowanie na stronach internetowych i w rapor-

tach CSR, że firma jest otwarta na różnorodność, to w wielu

przypadkach tylko pusty slogan. Na wielu nie robi już żad-

nego wrażenia.

Duża grupa osób nie ujawnia swojej niepełnosprawności,

szczególnie gdy jest niewidoczna lub da się ją ukryć, tym

bardziej że nie mają obowiązku informować o niej poten-

cjalnego pracodawcy. Nie wiedząc, czy po drugiej stronie

siedzi osoba empatyczna, która rozumie problemy niepełno-

79 styczeń 2021

REKRUTACJA I PRACA

sprawności, wolą nie ryzykować. Milczą, żeby nie robić złe-

go wrażenia.

Za wzór będę stawiał wszystkim mojego znajomego. To

Polak, który od ponad 25 lat mieszka we Francji. Był dyrek-

torem działu HR i rekrutował pracownika do sklepu. Wprost

zapytał kandydata, czy posiada on orzeczenie o niepełno-

sprawności. Gdy zauważył, że mężczyzna waha się z odpo-

wiedzią, powiedział, że polityka firmy promuje zatrudnianie

osób niepełnosprawnych. Zatrudniając go, firma będzie

miała finansowe profity. Przełamał tym samym obawy kan-

dydata przed ujawnieniem swojej niepełnosprawności.

Czy ktokolwiek w Polsce oficjalnie przyznałby się, że zatrud-

nia OzN, bo jest to korzystne ze względów finansowych?

Wielu uważa, że łączenie niepełnosprawnych pracowników

z korzyściami finansowymi to wstyd. Spotykam się z takimi

postawami u moich klientów. To duży błąd. Taka postawa

wcale nie jest upokarzająca dla nas, niepełnosprawnych.

Piszę te słowa z pełną odpowiedzialnością jako osoba, która

porusza się na wózku inwalidzkim od ponad 19 lat.

Ujawnić się...

Wyobraźmy sobie sytuację: jako kandydatka do pracy biu-

rowej zgłasza się kobieta z epilepsją. Wszystko wskazuje na

to, że wygra konkurs i zostanie zatrudniona. Czy przyzna się

do swojej niepełnosprawności? Ma atak zaledwie raz lub

dwa razy w ciągu roku. Będzie ryzykować? Zakładam, że

nie. Dodatkowo przysługuje jej skrócony czas pracy (z któ-

rego może zrezygnować) i dodatkowe 10 dni urlopu wypo-

czynkowego. Na pozór jest to bardzo duże ryzyko – choroba

pracownicy plus dodatkowe przywileje. Natomiast praco-

dawca wyda co miesiąc aż 6.300 zł, jeżeli jej nie zatrudni.

Przeleje pieniądze na konto PFRON, a zamiast tego mógłby

sfinansować pensję brutto w wysokości 5.350 zł.

A gdyby tak… na pierwszej rozmowie rekrutacyjnej kandy-

datka usłyszała, że firma jest bardzo otwarta na zatrudnia-

nie niepełnosprawnych fachowców. Otrzymałaby informację,

że pracodawca płaci wysokie kary na PFRON i chce ich unik-

nąć, dlatego tak mile widziane są osoby z orzeczeniem

o niepełnosprawności. Im odpis jest wyższy, tym lepiej.

Można jeszcze dodać, że pragnieniem instytucji jest, aby

prowadzona polityka różnorodności znalazła odzwierciedle-

nie w liczbach, a nie tylko w deklaracjach bez pokrycia. I tu

już nasza kandydatka wpadłaby w zadumę. Strefa bezpie-

czeństwa wygenerowana. Poczucie zagrożenia zminimalizo-

wane i…pojawia się pokusa, aby wyjść ze skorupki.

80 styczeń 2021

REKRUTACJA I PRACA

... czy pozostawać w ukryciu

Gdy pytałem się o wskaźniki zatrudnienia OzN w korpora-

cjach, osoby, które je przesyłały, wielokrotnie podkreślały,

że te dane mogą być niewiarygodne. Dlaczego? Ponieważ

dotyczyły one tylko tych osób, które ujawniły swoją niepeł-

nosprawność. Po takim stwierdzeniu rodzi się wiele pytań.

Dlaczego OzN pozostają w ukryciu? Dlaczego się nie ujaw-

niają? Czy nie jest to zastanawiające, że takie sytuacje

występują przede wszystkim w firmach, które tyle uwagi

zwracają na Employer Branding i CSR?

W tym artykule nie odpowiemy sobie, JAK przeprowadzić

w firmie coming out osób z niepełnosprawnością. Operację

trzeba wykonać raz, a dokładnie, aby skutecznie osiągnąć

cel. Nie można pozwolić sobie na błędy jak przy pieczeniu

ciasta. Raz się nie udało, wyrzucam nieudany wypiek i po-

dejmuję następne próby aż do skutku.

Nie może wystąpić taka sytuacja jak w przypadku jednego

z członków zarządu spółki z zagranicznym kapitałem. Jest

cukrzykiem i w ogóle nie korzysta z żadnych przywilejów.

Kocha jazdę konną i pracuje jak człowiek zdrowy. Przyznał

się do swojej choroby i od tego momentu pewne rzeczy się

zmieniły.

Może to subiektywne odczucie, ale uważam, że jest inaczej

traktowany. Nie wnikając w szczegóły: stwierdził wprost, że

nigdy w życiu drugi raz nie popełniłby takiego błędu, ujaw-

niając swoją chorobę. ◼

Autor: HR Business Partner, konsultant oraz rekruter, wyspecjalizowany w wyszukiwaniu niepełnosprawnych pracowników. Pragmatyk, kierujący się

zasadą optymalnego doboru pracowników, zarówno pod względem ich kwalifikacji, jak i korzyści finansowych płynących dla pracodawców.

Specjalizuje się w likwidacji lub redukcji kar płaconych do PFRON przez firmy ze wszystkich branż

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw dostępna jest w sieciach dystrybutorów prasy elektronicznej

OGŁOSZENIE

81 styczeń 2021

REKRUTACJA I PRACA

82 styczeń 2021

PRAWO

Dyrektywa reguluje ochronę osób, które dokonują zgłoszeń

nieprawidłowości i naruszeń związanych z pracą. Przewiduje

się możliwość zgłaszania nieprawidłowości trzema kanałami:

• wewnętrznym (w ramach organizacji tj. przedsiębior-

stwa) – założeniem dyrektywy jest, by zachęcać do skła-

dania zgłoszeń tymi kanałami, zanim zostaną skierowane

do organów zewnętrznych, jeśli naruszeniu można sku-

tecznie zaradzić wewnątrz organizacji, a sygnalista uwa-

ża, że nie zachodzi ryzyko działań odwetowych,

• zewnętrznym (do właściwego organu) lub

• w drodze ujawnienia publicznego (w ostateczności, jeśli

wcześniej dokonano zgłoszenia wewnętrznego lub

zewnętrznego i nie zostały podjęte żadne działania).

Na pracodawców nakłada się obowiązki związane z zapewnie-

Unijna dyrektywa o sygnalistach – pracodawcy powinni pomyśleć o nowych obowiązkach już dziś

Choć Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady w sprawie ochrony osób zgłaszających naruszenia prawa Unii ma być implementowana do polskiego porządku prawnego dopiero w grudniu 2021 roku, to już teraz pracodawcy powinni zacząć przygotowania do wdrożenia przepi-sów, które za rok staną się obowiązującym prawem. ANNA GĄSECKA

niem kanałów wewnętrznych zgłoszeń oraz ochroną osoby

dokonującej zgłoszenia (sygnalisty). Obejmą one wszystkich

pracodawców, zatrudniających co najmniej 50 pracowników,

niezależnie od tego, czy jest to sfera publiczna czy prywatna.

Dyrektywa przewiduje, że dla podmiotów zatrudniających od

50 do 249 pracowników konieczność wdrożenia obowiązków

może być przesunięta do 17 grudnia 2023 r., jednak w przy-

padku większych pracodawców (250 i więcej pracowników)

datą obowiązywania przepisów będzie 17 grudnia 2021 r.

Najważniejsze obowiązki pracodawców

1. Utworzenie wewnętrznego kanału i opracowanie proce-

dur dokonywania zgłoszeń naruszeń; i tak:

83 styczeń 2021

PRAWO

• kanały przyjmowania zgłoszeń mają zapewnić poufność

osoby dokonującej zgłoszenia i osoby wskazanej w zgło-

szeniu i zapewnić, że nieupoważnieni członkowie perso-

nelu nie będą mieć do tych danych dostępu – dyrektywa

przewiduje, że tożsamość sygnalisty w zasadzie nie mo-

że być ujawniona żadnej osobie, która nie jest upo-

ważnionym członkiem personelu wła-

ściwym do przyjmowania zgłoszeń

i podejmowania działań następ-

czych (wyjątkiem od tej zasady

jest przypadek, gdy ujawnie-

nie jest konieczne w związku

z prowadzonymi przez orga-

ny postępowaniami wyjaśnia-

jącymi lub sądowymi i prawem

do obrony osoby, której dotyczy

zgłoszenie),

• kanały dostępu mają zapewnić

przyjmowanie zgłoszeń pisem-

nie lub ustnie (telefonicznie, za

pośrednictwem innych syste-

mów komunikacji głosowej oraz

na wniosek osoby dokonującej

zgłoszenia na spotkaniu),

• należy potwierdzić sygnaliście przy-

jęcie zgłoszenia w terminie 7 dni od

jego otrzymania,

• należy wyznaczyć bezstronną osobę

lub bezstronny wydział właściwy do

podejmowania działań następczych

(do wyjaśnienia sprawy, komunikacji z sygnalistą),

• wyznaczona osoba/wydział po uzyskaniu zgłoszenia

podejmują działania następcze,

• należy przekazać sygnaliście informacje zwrotne w roz-

sądnym, nie dłuższym niż 3 miesiące terminie.

2. Prowadzenie rejestru zgłoszeń – dyrektywa określa zasa-

dy jego prowadzenia.

3. Zapewnienie ochrony sygnalistom.

Jakich naruszeń mogą dotyczyć zgłoszenia?

Dyrektywa wymienia dziedziny oraz akty prawne, których

zgłaszane naruszenia mogą dotyczyć. Są to m.in. zamó-

wienia publiczne, kwestie finansowe i podatkowe, bezpie-

czeństwo produktów, bezpieczeństwo transportu, ochrona

środowiska, ochrona konsumentów, ochrona danych oso-

bowych, przy czym przepisy krajowe mogą ten zakres roz-

szerzyć.

Kto podlega ochronie?

Ochroną objęci są zgłaszający naruszenie pracownicy, ale

nie tylko. Chronione są także inne osoby, które mogą

uzyskać informacje o naruszeniu w kontekście związanym

z pracą – w tym np. zatrudnieni na podstawie umowy cywil-

noprawnej, samozatrudnieni, wspólnicy, stażyści, wykonaw-

cy, podwykonawcy, dostawcy, byli pracownicy, osoby

w trakcie rekrutacji.

84 styczeń 2021

REKLAMA

PRAWO

Zakres ochrony

• sygnalista w związku z dokonaniem zgłoszenia nie pono-

si odpowiedzialności za naruszenie obowiązku poufności,

zniesławienie, naruszenie praw autorskich, naruszenie

tajemnicy, w tym tajemnicy przedsiębiorstwa, narusze-

nie przepisów o ochronie danych osobowych, oraz

z tytułu roszczeń odszkodowawczych na podstawie pra-

wa prywatnego, publicznego lub prawa pracy. Warun-

kiem jest jednak, żeby istniały uzasadnione podstawy by

sądzić, że zgłoszenie jest niezbędne do ujawnienia naru-

szenia zgodnie z dyrektywą,

• wobec sygnalisty nie mogą być podejmowane żadne

działania odwetowe – dyrektywa szeroko określa, co

może stanowić działanie odwetowe wskazując, że jest to

nie tylko zwolnienie z pracy, ale także przykładowo:

zawieszenie, degradacja, przymusowy urlop bezpłatny,

zmiana miejsca pracy, obniżenie wynagrodzenia, zmiana

godzin pracy, wstrzymanie szkoleń, negatywna ocena

wyników lub o pracy, zastosowanie środka dyscyplinar-

nego, nieprzekształcenie umowy o pracę na czas okre-

ślony w umowę o pracę na czas nieokreślony gdy pra-

cownik mógł mieć uzasadnione oczekiwania, że zostanie

mu zaoferowane stałe zatrudnienie; lista takich działań

jest długa i ma charakter otwarty,

• dyrektywa wprowadza domniemanie, że jeśli sygnalista

poniósł szkodę, to jest ona wynikiem działań odweto-

wych za dokonanie zgłoszenia – wówczas to na osobie,

która podjęła działania wyrządzające tą szkolę ciąży obo-

wiązek udowodnienia, że działania były przeprowadzone

z uzasadnionych powodów.

Sankcje

Dyrektywa nakazuje państwom członkowskim ustanowienie

sankcji za:

• utrudnianie dokonywania zgłoszeń,

• podejmowanie działań odwetowych wobec sygnalistów,

• wszczynanie uciążliwych postępowań wobec sygnalistów,

• naruszenie obowiązku zachowania poufności tożsamości

sygnalisty.

Podsumowanie

Pracodawców czeka zatem przygotowanie kanałów do

dokonywania zgłoszeń i opracowanie odpowiednich proce-

dur, a także wyznaczenie osób odpowiedzialnych za przyj-

mowanie zgłoszeń i działania następcze. Niezbędne będzie

także przeprowadzenie szkoleń i akcji informacyjnej dla

pracowników.

Bardzo istotny jest aspekt edukacyjny i budowanie w pra-

cownikach przekonania, że sygnalizowanie problemów

nie jest „skarżeniem”, lecz wpływa na poprawę bezpie-

czeństwa funkcjonowania pracodawcy. Ponadto warto

przekonywać, że zgłoszenie wewnętrzne jest lepszym

rozwiązaniem niż zgłoszenie zewnętrzne – zgłoszenie

zewnętrzne zawsze wiąże się z ryzykiem wyciągnięcia kon-

sekwencji przez organ. ◼

Autorka: adwokat w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci. Specjalizuje się w prawie telekomunikacyjnym, prowadzi obsługę korporacyjną firm z branży

telekomunikacyjnej, farmaceutycznej, dystrybucyjnej i usługowej, posiada certyfikat Approved Compliance Officer (ACO)

85 styczeń 2021

PRAWO

Zgodnie z przepisami przyjętej ustawy o zmianie ustawy

o podatku dochodowym od osób fizycznych, ustawy o po-

datku dochodowym od osób prawnych, ustawy o zryczałto-

wanym podatku dochodowym od niektórych przychodów

osiąganych przez osoby fizyczne oraz niektórych innych

ustaw (Dz. U. 2123 z 30.11.2020 r.) spółka komandytowa

została objęta podatkiem od osób prawnych (CIT).

Do 1 stycznia 2021 r. w spółce komandytowej podatek

dochodowy płacili tylko wspólnicy partycypujący w zyskach,

nie zaś sama spółka. Warto podkreślić, iż podwójnym opo-

datkowaniem objęte są spółka z o.o., spółka akcyjna oraz

spółka komandytowo-akcyjna.

Nowelizacja ustawy o CIT stanowi, że od 1 stycznia 2020 r.

spółka komandytowa została podmiotem podatku CIT, a za-

tem będzie musiała rozliczać i płacić podatek dochodowy od

osób prawnych. Jego podstawowa stawka wynosi 19 proc.

podstawy opodatkowania lub preferencyjna 9 proc. (dla ma-

łych podatników i firm rozpoczynających działalność).

Kwestią dość istotną tej zmiany, jest fakt, iż ustawodawca

wprowadził tę zmianę od 1 stycznia 2021 r., jednak pozosta-

wiono furtkę, że spółka komandytowa może odroczyć opo-

datkowanie spółki podatkiem CIT do 1 maja 2021 r. Nie-

mniej jednak taki zabieg będzie oznaczał pewne kłopoty dla

księgowych, którzy będą musieli wydłużyć ostatni rok podat-

kowy w takiej spółce do 30 kwietnia 2021 r.

Należy wyjaśnić, że nowe zasady opodatkowania dla kom-

Od 1 stycznia spółki komandytowe objęte CIT

Od 1 stycznia przedsiębiorcy prowadzący biznes w tej formie prawnej mogą zapła-cić podatek dochodowy podwójnie – jako spółka komandytowa zapłacą CIT, a jako wspólnicy tej spółki zapłacą PIT.

MARTA WYSOCKA-FRONCZEK

plementariuszy spółek komandytowych (wspólników repre-

zentujących spółkę i odpowiadających za jej zobowiązania

całym majątkiem) nie wprowadzają dodatkowych obciążeń.

Uzyskiwana przez komplementariuszy dywidenda formalnie

będzie opodatkowana, ale ten podatek będzie pomniejszony

o przypadającą na danego wspólnika część CIT zapłaconą

już przez spółkę komandytową. Zatem nowelizacja jest dla

komplementariuszy neutralna podatkowo.

Zmiany dotyczą natomiast komandytariuszy (wspólników

odpowiadających za zobowiązania spółki tylko do wysoko-

ści sumy komandytowej). Co prawda 50 proc. ich przycho-

dów z udziału w zyskach w spółce komandytowej będzie

zwolnionych z podatku, ale nie może to być więcej niż

60 tys. zł w roku podatkowym. To zwolnienie nie dotyczy

komandytariuszy powiązanych osobowo lub kapitałowo ze

spółką będącą komplementariuszem w tej samej spółce

komandytowej. W praktyce wielu wspólników będzie mogło

skorzystać z odliczenia w niewielkim zakresie albo nie sko-

rzysta z niego wcale.

Powyższe zmiany dotyczą 40,5 tys. spółek komandytowych

funkcjonujących w Polsce, warto dodać, iż w 2014 r. po-

dwójnym opodatkowaniem objęta została popularna wów-

czas spółka komandytowo-akcyjna. Spowodowało to duży

spadek tychże podmiotów w obrocie gospodarczym. ◼

Autorka reprezentuje Kancelarię LEX & FINANCE

86 styczeń 2021

PRAWO

Czy dalej prowadzić spółkę komandytową i zaakceptować

w 2021 r. nowe realia i nowy podatek, a może „uciekać” od

tej formy prawnej i dokonać jej zmiany poprzez przekształ-

cenie spółki komandytowej w inną spółkę lub poprzez połą-

czenie spółki komandytową z inną spółką?

Zastanawiając się nad tym, w jakim kierunku mogą pójść

wspólnicy spółki komandytowej, należy rozważyć kilka

możliwości.

1 Przekształcenie spółki komandytowej

w inną spółkę osobową

Dzięki temu spółka będzie mogła co do zasady pozostać

na jednokrotnym opodatkowaniu, kosztem jednak zwięk-

szonej odpowiedzialności po stronie wspólników – tych,

którzy dotychczas byli komandytariuszami w spółce koman-

dytowej.

W spółce jawnej wszyscy wspólnicy spółki odpowiadają

bowiem za jej zobowiązania i to całym swoim majątkiem

osobistym, subsydiarnie wobec spółki oraz solidarnie z po-

zostałymi wspólnikami, oraz ze spółką. Co oznacza, że za

Co dalej ze spółkami komandytowymi?

Opodatkowanie spółek komandytowych podatkiem dochodowym od osób prawnych nadal jest mało czytelne i zrozumiałe dla wspólników tej spółki. To powoduje, że wielu przedsiębiorców prowadzących firmy w formie spółki komandytowej, a jest ich w Polsce ponad 40 tys., zaczyna się zastanawiać – co dalej? BARBARA BIL

zobowiązania spółki jawnej odpowiada co do zasady sama

spółka jawna, jednakże w przypadku, gdy majątek spółki

jawnej nie wystarcza na zaspokojenie wierzycieli, mają oni

prawo sięgnąć także po majątek wspólników spółki, czyli

prowadzić egzekucję wierzytelności z majątku osobistego

wspólników spółki jawnej.

Zatem ta forma prawna nie będzie odpowiadać przedsię-

biorcom, których biznes generuje duże ryzyko i decydując

się na spółkę komandytową, wybrali tę formę prawną wła-

śnie z uwagi na możliwość zminimalizowania swojej odpo-

wiedzialności.

2 Przekształcenie spółki komandytowej

w spółkę kapitałową

Może to być np. spółka z ograniczoną odpowiedzialnością

lub połączenie spółki komandytowej ze spółką z ograniczo-

ną odpowiedzialnością, dzięki czemu wspólnicy nie będą

odpowiadać za zobowiązania powstałej spółki, a odpowie-

dzialność członków zarządu będzie ograniczona.

Za przekształceniem spółki komandytowej w spółkę

87 styczeń 2021

PRAWO

z ograniczoną odpowiedzialnością przemawiają ponadto

następujące fakty:

• brak konieczności opłacania składek do ZUS na ubez-

pieczenia społeczne i zdrowotne, gdy wspólników

w spółce jest przynajmniej dwóch,

• łatwiejsza możliwość pozyskiwania dodatkowego kapita-

łu na prowadzenie działalności przez spółkę, na przykład

poprzez przystąpienie do spółki nowego wspólnika.

3 Połączenie spółki z ograniczoną

odpowiedzialnością ze spółką komandytową

W myśl art. 491 § 1 Kodeksu spółek handlowych spółki

kapitałowe mogą się łączyć między sobą oraz ze spółkami

osobowymi; spółka osobowa nie może, jednakże być spół-

ką przejmującą albo spółką nowo zawiązaną.

Podmiotem przejmującym mienie spółki jest w takim przy-

padku spółka kapitałowa – spółka z ograniczoną odpowie-

dzialnością.

Za połączeniem spółki komandytowej ze spółką z ograni-

czoną odpowiedzialnością przemawiają ponadto np.:

• uproszczenie struktury – w przypadku prowadzenia

dotychczas spółki z ograniczoną odpowiedzialnością

spółki komandytowej – bowiem z chwilą połączenia

zamiast funkcjonujących dotychczas dwóch spółek

pozostanie tylko jedna spółka tj. spółka z ograniczoną

odpowiedzialnością, która będzie kontynuować dotych-

czasową działalność i przejmując majątek spółki

komandytowej, jej pracowników, umowy itd.,

• znaczna oszczędność kosztów – w przypadku prowadze-

nia po połączeniu jednej spółki zamiast dwóch spółek

jak dotychczas (np. odpadnie koszt wynajmu lokalu czy

prowadzenia księgowości dla spółki komandytowej).

Każda z wyżej wymienionych zmian formy prawnej ma

swoje wady i zalety. Dlatego decydując się na dokonanie

zmiany formy prawnej, należy bardzo szczegółowo rozwa-

żyć wszelkie konsekwencje dokonania takiej zmiany zarów-

no od strony prawnej, jak i podatkowej.

Należy mieć na uwadze to, że zmiana formy prawnej niesie

ze sobą ryzyko, że organy skarbowe mogą próbować kwe-

stionować skuteczność dokonania takiej zmiany formy

prawnej.

Mogą bowiem podnosić, że zmiana formy prawnej została

dokonana tylko w celu uniknięcia opodatkowania podat-

kiem dochodowym od osób prawnych (CIT), w przypadku,

gdy chęć uzyskania przez wspólników korzystniejszego

opodatkowania była głównym celem dokonanej zmiany

formy prawnej (przekształcenia lub połączenia) przeprowa-

dzonej na początku roku 2021. ◼

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

88 styczeń 2021

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

Podatek ryczałtowy

Od stycznia 2021 r. zmieniły się możliwości rozliczania podat-

kiem ryczałtowym. W taki sposób może teraz rozliczać się

zdecydowanie więcej branż. Dla sporej grupy przedsiębiorców

obniżono stawki ryczałtowe, jednocześnie zwiększył się limit

dozwolonych dochodów. W taki sposób mogą rozliczać się

firmy osiągające roczny obrót poniżej 2 mln euro.

Ten sposób rozliczania podatków może być ciekawy dla firm

mających niskie koszty. Najczęściej są to firmy usługowe.

W taki sposób często też rozliczają się freelancerzy, którzy

nie ponoszą zbyt wielu kosztów związanych z wykonywaną

działalnością. W mojej opinii warto spojrzeć na stawkę

8,5 proc. Znajdziemy tam firmy szkoleniowe oraz te, które

zajmują się nagrywaniem filmów. Może to okazać się cieka-

wym zabiegiem w przypadku prowadzenia spółek i koniecz-

ności wypłaty wynagrodzenia dla osób wykonujących pracę.

Załóżmy, że mamy do czynienia ze spółką zajmującą się

prowadzeniem szkoleń. Szkolenia realizuje jeden ze wspólni-

ków, wystawia spółce fakturę i w swojej działalności rozlicza

się podatkiem ryczałtowym wynoszącym 8,5 proc. Często

tego typu rozwiązania mogą okazać się ciekawą alternatyw-

ną dla umowy o dzieło czy wypłaty wynagrodzenia z tytułu

pełnienia funkcji członka zarządu.

Najważniejsze zmiany w podatkach na 2021 rok

Pomimo kryzysu gospodarczego oraz problemów spowodowanych pan-demią nasz rząd nie próżnował. Nowy rok, podobnie jak każdy poprzedni, przyniósł ze sobą wiele zmian podatkowych. Niestety odnoszę wrażenie, że modyfikacje wprowadzone od stycznia 2021 roku stanowią dla wielu przedsiębiorców niemały problem. JUSTYNA BRONIECKA

Ryczałt w branży nieruchomości

Od prawie dwóch lat branża nieruchomości ma spory pro-

blem w obliczeniu podatku od swoich dochodów. Konkretnie

chodzi tutaj o najem nieruchomości. Jednak od stycznia

2021 r. ustawodawca postarał się o to, aby wszystkim upro-

ścić sprawę. Dochody do 100 tys. zł rocznie będziemy opo-

datkowywać według stawki 8,5 proc., a powyżej tej kwoty

według stawki 12,5 proc.

Wyższe progi dla małych podatników

Obecnie mamy w Polsce dwie stawki podatku CIT. Pierwsza

z nich to 9 proc. i dotyczy tzw. małych podatników. Z kolei

druga, wyższa stawka, to 19 proc. i obowiązuje ona większe

firmy. Do końca 2020 r. próg wejścia na wyższą stawkę

wynosił 250 tys. euro. Od stycznia tego roku próg ten został

podniesiony do 2 mln euro rocznie.

Ma to wpływ na firmy, które muszą opłacać podatek CIT

(m.in. spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, a od stycznia

także spółki komandytowe i spółki akcyjne). Dzięki tej

zmianie więcej firm będzie mogło skorzystać z tzw. niskiego

CIT-u. Być może część osób chętniej zacznie wypłacać sobie

dywidendę ze spółek z ograniczoną odpowiedzialnością.

89 styczeń 2021

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

Estoński CIT

To chyba najbardziej kontrowersyjna zmiana w obecnym systemie podatkowym. Firmy, które

zadeklarują chęć rozliczania się w taki sposób, będą mogły zapłacić podatek dochodowy dopiero

w momencie wypłaty zysku. Niestety wspomniane rozwiązanie ma też sporo obostrzeń.

Będą mogły z niego skorzystać tylko firmy mające odpowiednią formę prawną oraz dosta-

teczną liczbą pracowników. Każda firma spełniająca powyższe kryteria

będzie musiała zadeklarować konkretny procent obrotu, jaki

przeznacza na inwestycje. Sama spółka będzie

też opłacała wyższy podatek. Część

podatku, jaki zapłaci, wspólnicy

będą mogli sobie jednak odliczyć

od płaconego podatku PIT od

dywidendy.

Sprawa miała być prosta,

przynajmniej tak jest w Estonii.

Tymczasem w Polsce, na razie,

mnogość wyjątków raczej prze-

raża niż zachęca. Zapewne

większość z nas będzie chciała

poczekać do kolejnego roku,

aby przekonać się, jak takie

rozwiązanie wygląda w praktyce, a nie

tylko w teorii.

Podwójne opodatkowanie

spółek komandytowych

Sprawy dotyczące spółek komandytowych

powracają jak bumerang już od kilku lat. Jednak

rząd, w czasie pandemii i kryzysu gospodarczego, posta-

nowił wprowadzić wyższe opodatkowanie dla podmiotów,

które działają w ten właśnie sposób.

Podwójny podatek w spółkach komandytowych polega

na tym, że w pierwszej kolejności świadczenie zapłaci spółka

i będzie to podatek CIT. W drugiej kolejności do odprowadzenia

podatku zobowiązani będą komandytariusze (najczęściej zapłacą oni

podatek PIT). Okazuje się, że dla firm mających obroty wynoszące ponad

2 mln euro rocznie podatek wzrasta o prawie 200 proc.

Właśnie dlatego wspólnicy takich spółek poszukują dzisiaj alternatywnych rozwiązań.

Jednym z nich może być przekształcenie spółki komandytowej na spółkę jawną lub

spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością. Istotne w tym wszystkim jest to, że wspólni-

cy spółek mogą przesunąć termin wejścia w życie przepisów do maja 2021 r. Warunkiem

pozwalającym na dokonanie takiego przesunięcia jest wystosowanie postanowienia wspólników.

Niestety przepisy nie definiują, co dokładnie oznacza wspomniane postanowienie. Większość prawników

stoi na straży tego, że powinno odbyć się to za pomocą uchwały, w której wspólnicy podejmują decyzję,

że chcą odroczyć opodatkowanie spółki CIT-em do 1 maja 2021 r. Tym samym mogą zyskać czas na ewentualne

przekształcenia.

90 styczeń 2021

REKLAMA

Konieczność zgłaszania umów o dzieło do ZUS-u

Pod koniec roku w mediach pojawiła się informacja, że umo-

wy o dzieło również będą podlegały oskładkowaniu. Na

szczęście tak się nie stało. Jednak najbardziej istotne jest to,

że pod płaszczem tarcz antykryzysowych wprowadzono ko-

nieczność zgłaszania do ZUS-u każdej umowy o dzieło. Ma

do tego służyć nowy formularz RUD. Każdą umowę mamy

obowiązek zgłosić do 7 dni od daty jej zawarcia.

Zakładam, że przepis ten ma ułatwić ZUS-owi wychwytywa-

nie firm, w których umowy o dzieło są zawierane niewłaści-

wie i tak naprawdę powinny być one umowami-zlecenia.

Znając jednak praktykę postępowania wielu polskich przed-

siębiorców, większość z nich zdecyduje się na wybranie

umowy-zlecenia na wszelki wypadek, aby uniknąć podstaw

do dodatkowej kontroli ze strony ZUS-u.

Z drugiej strony praktyka współpracy z ZUS-em nierzadko

pokazuje, że często wiele osób kontrolujących firmy za

wszelką cenę stara się przedstawiać umowy o dzieło jako

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

umowy-zlecenia. Z wyciągnięciem prawidłowych wniosków

najpewniej będziemy musieli jeszcze poczekać i sprawdzić,

co się tak naprawdę wydarzy.

Podsumowując, rok 2021 przynosi wiele kompleksowych

zmian, które z pewnością są odmienne od znanych nam

wcześniej podstaw prawnych. Pomimo tego, że część tych

zmian możemy zaliczyć do korzystnych, to odnoszę wraże-

nie, że w rzeczywistości może skorzystać z nich jedynie nie-

wielka grupa ludzi.

Z drugiej strony takie zmiany jak opodatkowanie spółek

komandytowych podatkiem CIT mogą dość mocno wpły-

nąć na rentowność tych firm. Niestety modyfikacje propo-

nowane przez rząd, w świetle pandemii oraz zbliżającego

się wielkimi krokami kryzysu gospodarczego, nie napawają

optymizmem. ◼

Autorka: założycielka marki www.zustoniemus.pl, autorka i współautorka kilku pozycji książkowych dotyczących organizowania przedsiębiorstwa,

przedsiębiorca, menedżer, trener biznesu

91 styczeń 2021

PODATKI I KSIĘGOWOŚĆ

92 styczeń 2021

Jak polski przedsiębiorca może ułatwić sobie przewóz towarów przez granice celne

Od 1 stycznia Wielka Brytania przestaje uczestniczyć w unii celnej. Dla polskich przedsiębiorców oznacza to zakaz swobodnego przewozu towarów pomiędzy UE a GB oraz duże zmiany w formalnościach celnych. Jak zatem od stycznia najprościej i najkorzystniej przewozić towary przez granice celne, minimalizując czas kontroli na „szlabanach”? IZABELLA TYMIŃSKA

TRANSPORT I MOTORYZACJA

93 styczeń 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Pewnym rozwiązaniem może okazać się zastosowanie pro-

cedury tranzytu, która zapewni płynny przepływ towaru

przez granice, zminimalizuje ilość kontroli i zapewni bez-

pieczny przewóz towarów pod dozorem celnym.

Nowe formalności celne wymagane na mocy prawa Unii

będą miały zastosowanie do wszystkich towarów wprowa-

dzanych na obszar celny UE z Wielkiej Brytanii lub wywożo-

nych z tego obszaru celnego do Wielkiej Brytanii.

Taka sytuacja będzie miała miejsce niezależnie od zawarcia

umowy o współpracy handlowej między Wielką Brytanią

a UE, tj. nawet jeśli zostanie ustanowiona strefa wolnego

handlu lub unia celna z Wielką Brytanią, w której obowiązy-

wać będą zerowe stawki celne i kontyngenty na towary.

Nowe procedury

Po stronie UE graniczne organy celne będą prowadzić

kontrole na podstawie unijnego kodeksu celnego. System

nasz oparty jest na analizie ryzyka. Stosujemy go w UE

do wszystkich granic zewnętrznych UE w przypadku prze-

mieszczania towarów z państw trzecich i do tych państw.

Kontrole, co do zasady, powodują większe obciążenie admi-

nistracyjne dla przedsiębiorstw oraz wydłużony czas dosta-

wy w łańcuchach dostaw.

Dla przedsiębiorstw, które nie dokonywały transakcji z kra-

jami spoza UE, konieczna będzie dodatkowo rejestracja

w systemie EORI. Od 1 stycznia 2021 r., aby móc dopełniać

formalności celnych, przedsiębiorcy UE zamierzający przy-

wozić z Wielkiej Brytanii lub wywozić do Wielkiej Brytanii

będą musieli posiadać ten numer, ponieważ to jest rejestra-

cja w systemie celnym.

Od 1 stycznia 2021 r. towary przywożone z/do Wielkiej Bryta-

nii będą musiały zostać objęte procedurą celną (jest ich 9)

i w tym celu konieczne będzie złożenie zgłoszenia celnego do

procedury celnej, np. dopuszczenia towarów do obrotu

w UE czy wywozu przy transakcjach sprzedaży. Należy

pamiętać, że co do zasady zgłoszenia celne składane są

w formie elektronicznej w odpowiednich systemach informa-

tycznych.

Tranzyt oznacza mniejszy „ból” przedsiębiorcy

Jeśli firmy chcą ograniczyć formalności stricte na przejściu

granicznym i zminimalizować czas kontroli, warto, aby rozwa-

żyły przewóz towaru w procedurze tranzytu. Procedura ta

pozwala bowiem na zmniejszenie ilości kontroli na przejściu

granicznym i dopełniania w tym miejscu formalności celnych.

Tranzyt to przemieszczenie towaru pod dozorem celnym

z jednego miejsca do drugiego. Towar przemieszczany jest

pod zabezpieczeniem należności celno-podatkowych i jest

określony czas na dojechanie z towarem we wskazane miej-

sce przeznaczenia w głębi danego terytorium (najczęściej do

urzędu celnego). Dodatkowo stosuje się zamknięcia celne

(ołowiane plomby), aby zapewnić brak możliwości ingerencji

w towar. Wielka Brytania pozostaje uczestnikiem konwencji

o Wspólnej Procedurze Tranzytowej, dzięki czemu istnieje

możliwość zastosowania tego rozwiązania.

Podobne rozwiązanie polscy przedsiębiorcy wykorzystują już

w przewozie towarów do/ze Szwajcarii, Norwegii, Serbii,

Macedonii czy Turcji i kierowcy przewożący towary znają te

rozwiązania i sprawnie się w nich poruszają. Dodatkowym

czynnikiem działającym na korzyść tranzytu jest przewóz

towarów na wyspę Irlandii przez Wielką Brytanię. Tam

zapewniając „status celny UE” i tak musimy zastosować

procedurę tranzytu, aby nasz przedsiębiorca UE miał swój

towar bez obowiązku płacenia cła.

Właściwe przygotowanie procedury tranzytu

Tranzyt to procedura, w której towary są przewożone pod

dozorem celnym z określonego miejsca znajdującego się na

terytorium jednej umawiającej się strony Konwencji o WPT,

do określonego miejsca znajdującego się na terytorium tej

samej lub innej umawiającej się strony konwencji, jeżeli

przekraczana jest przynajmniej jedna granica innego kraju

będącego umawiającą się stroną.

Tranzyt dzieli się ze względu na status towaru – tranzyt

zewnętrzny oznacza towar o statusie nieunijnym (T1), nato-

miast tranzyt wewnętrzny to towar o statusie unijnym (T2).

Procedura tranzytu zewnętrznego wykorzystywana jest

w transporcie drogowym, kolejowym i lotniczym.

Do procedury tranzytu wykorzystywane są m.in. następują-

ce rodzaje dokumentów:

• dokument TDT / SAD (wydruk z systemu NCTS2 / pro-

cedura awaryjna),

• karnet TIR (drogowy tranzyt międzynarodowy),

• list lotniczy AWB (lotniczy list międzynarodowy),

• dokument kolejowy CIM/SMGS (kolejowy list międzyna-

rodowy).

Jedną z najważniejszych osób w tej procedurze jest główny

zobowiązany. To osoba, która sama lub za pośrednictwem

upoważnionego przedstawiciela, przez zgłoszenie celne,

wyraża wolę wykonania obowiązków zgodnych z prawem

przewidzianych procedurą tranzytu. ◼

Autorka: ekspert celny, zajmuje się doradztwem z zakresu przepisów prawa celnego, importem i eksportem towarów i usług, analizą

finansowo-ekonomiczną kontraktów międzynarodowych

94 styczeń 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Wstępne szacunki mówią o tym się, że wolumen światowe-

go eksportu w 2020 r. będzie niższy o ponad 9,6 proc.

względem roku 2019. A jednak w okresie od stycznia do

października 2020, pomimo panujących ograniczeń, polski

eksport wzrósł dość znacznie w stosunku do analogicznego

okresu 2019 r. m.in. do takich krajów, jak: Chiny, Turcja,

Arabia Saudyjska, Australia, Kazachstan, Hongkong, Wiet-

nam, Singapur, Tajwan, Filipiny, Korea Południowa czy Ma-

roko. Tam również coraz chętniej poszukujemy dostawców.

Sytuacja, którą mogliśmy obserwować w tym roku, pokazała

wyraźnie, że uzależnienie od dostaw chińskich, bez alterna-

tywy w przypadku zakłóceń w dostawach, nie jest dobrym

rozwiązaniem.

Współczesna wymiana handlowa od operatorów logistycz-

nych wymaga szybkich i bezproblemowych dostaw bez

względu na odległość. Aby sprostać oczekiwaniom klientów,

firmy logistyczne korzystają z wszystkich dostępnych rozwią-

Transport kombinowany – czyli dlaczego warto kombinować w transporcie

Choć pandemia COVID-19 dość mocno odbiła się na światowej wymianie handlowej, zapotrzebowanie na skuteczne rozwiązania logistyczne nie maleje. Polskie firmy docierają ze swoimi towarami do coraz dalszych zakątków świata, co od obsługujących ich operatorów logistycznych wymaga korzystania ze wszystkich dostępnych gałęzi transportu. DOROTA DZIERGAS

zań – transportu lotniczego, morskiego, kolejowego, drogo-

wego i śródlądowego – łącząc je tak, by zoptymalizować

zarówno czas, jak i koszty transportu, i to nie tylko w przy-

padku przesyłek z najodleglejszych zakątków świata.

Transport kombinowany – na czym polega?

Transport kombinowany wykorzystuje więcej niż jedną

gałąź transportu dla jednego ładunku. Ważną regułą jest

tutaj wykorzystanie jednej jednostki ładunkowej na całej

trasie przewozu oraz wykorzystanie transportu kolejowego,

żeglugi śródlądowej bądź morskiej na głównej trasie prze-

jazdu. Trasy dowozowe i odwozowe realizowane są nato-

miast za pomocą transportu drogowego. W transporcie

kombinowanym możemy wyróżnić trzy warianty:

• transport bimodalny polegający na wykorzystaniu

dwóch środków transportu bez przeładunku towaru –

95 styczeń 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

zmiana środka transportu polega jedynie na przepięciu

jednostki transportowej (przykładowo kontenera z po-

ciągu na naczepę)

• transport intermodalny polegający na przewozie

ładunku w jednej jednostce ładunkowej (kontener, nad-

wozie wymienne) z użyciem co najmniej dwóch środków

transportu.

• transport multimodalny polegający na wykorzystaniu

co najmniej dwóch różnych środków transportu, przy

dopuszczeniu możliwości zmiany pierwotnej jednostki

ładunkowej (przeładunki).

Doborem odpowiednich środków transportu zajmuje się

spedytor odpowiedzialny za transport. To on bierze na

siebie odpowiedzialność za nadzór nad przewozem towaru

i koordynowanie działań na wszystkich jego etapach.

Od spedytora powinniśmy oczekiwać nie tylko informacji

odnośnie możliwych opcji transportu, ale także doradztwa

przy jego wyborze oraz pomocy w kompletowaniu wszyst-

kich niezbędnych dokumentów i dopełnieniu formalności,

których w przypadku transportu kombinowanego bywa

dość sporo. Nie bez znaczenia jest także specyfikacja prze-

wożonego towaru, od niej bowiem zależy dobór odpowied-

nich jednostek ładunkowych oraz środków transportu.

Zalety transportu kombinowanego

Transport kombinowany jest zazwyczaj dłuższy w realizacji

od drogowego, ale za to przynosi przedsiębiorcom wymierne

korzyści finansowe. To często atrakcyjna alternatywa w przy-

padku, gdy czas nie jest głównym czynnikiem warunkują-

cym, natomiast chcemy przyoszczędzić nieco na kosztach.

W niektórych sytuacjach transport kombinowany może

się okazać jedyną dostępną formą transportu, szczególnie

gdy sprowadzamy bądź wysyłamy towar do bardzo

odległych zakątków globu. Choć organizacja transportu

kombinowanego jest procesem skomplikowanym i czaso-

chłonnym, nie powinniśmy się go obawiać. Z odpowiednio

dobranym partnerem logistycznym, który zajmie się

96 styczeń 2021

biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

REKLAMA

Zamieść bezpłatną ofertę w kategorii:

Szukam inwestora

Zainwestuję w firmę

Sprzedam firmę

Kupię firmę

Sprzedam produkty

Kupię produkty

Nawiążę współpracę

Nieruchomości

Praca

Franczyza

Barter

TRANSPORT I MOTORYZACJA

transportem w sposób kompleksowy, nie będziemy mieć

powodów do zmartwienia.

Co przemawia na korzyść pociągów?

Transport kolejowy działa na innych warunkach, niż trans-

port drogowy, dlatego cechują go inne zalety, niż tradycyjny

transport samochodami ciężarowymi. Ekspresowe pociągi

towarowe to rozwiązanie pozwalające na stosunkowo szybki

i jednocześnie ekonomiczny przewóz dużych ilości towarów.

Jednym składem można naraz przewieźć nawet do 1.000

ton ładunku, co znacznie zmniejsza jednostkowe koszty

transportu.

Kolej nie stwarza ograniczeń w zakresie rodzaju przewożo-

nego towaru – z powodzeniem można transportować za-

równo drobnicę, jak i substancje płynne wymagające spe-

cyficznych warunków temperaturowych, czy sprzęt wielko-

gabarytowy.

Kolej nie zna problemu korków – tu ruch odbywa się płyn-

nie, zgodnie z zaplanowanym rozkładem jazdy, a utrudnie-

nia występują niezmiernie rzadko. Transport kolejowy nie

jest również uzależniony od warunków pogodowych i drogo-

wych, a dodatkowo jest jednym z najbardziej ekologicznych

rozwiązań w transporcie.

Z Chin na kołach?

Jednymi ze skutków pandemii są obserwowane w ostatnich

miesiącach wzrosty cen kontenerów morskich oraz spore

utrudnienia w dostępie do nich. Brakuje miejsc na statkach,

co wymusza planowanie i zlecanie transportów morskich

z przynajmniej miesięcznym wyprzedzeniem.

Alternatywą, która obecnie cieszy się sporym zainteresowa-

niem, i w którą chce inwestować coraz więcej operatorów

logistycznych, jest nowa usługa transportu drogowego

z Chin. Jest to także alternatywa dla transportu lotniczego

i kolejowego, który jest bardzo wrażliwy na koszty. W po-

równaniu z transportem lotniczym koszt przewozów drogo-

wych jest o 40 proc. niższy.

Transport drogowy trwa także około 10 dni krócej niż

transport kolejowy. Na kołach podróżować będą między

innymi produkty medyczne, ale również komponenty nie-

zbędne branży motoryzacyjnej i elektrycznej, produkowane

w Chinach. Operatorzy logistyczni stawiają na szlak wiodący

przez Kazachstan, Rosję, Białoruś, Polskę, Niemcy i kończą-

cy się na Półwyspie Apenińskim. W transporcie można

„kombinować" na wiele sposobów. Kto nie załapie się na

statek, ma inne alternatywy. ◼

Kierownik Działu Międzynarodowego Transportu Kombinowanego 3CARGO

97 styczeń 2021

TRANSPORT I MOTORYZACJA

98 styczeń 2021

Transport i motoryzacja

Zamów reklamę

Nakład 80.000 egz. Bezpłatna dystrybucja Profilowanie odbiorców: – branża – województwo

reklama@gazeta-msp.pl

Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do dalszych informacji

99 styczeń 2021

Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw

Cała strona

210 x 297 mm

Cena: 3000 zł

Strony redakcyjne

2/3 poziom

210 x 198 mm

Cena: 2500 zł

2/3 pion

130 x 297 mm

Cena: 2500 zł

1/2 poziom

210 x 148 mm

Cena: 1800 zł

1/2 pion

100 x 297 mm

Cena: 1800 zł

Junior Page

130 x 210 mm

Cena: 2000 zł

1/3 poziom

210 x 99 mm

Cena: 1300 zł

1/3 pion

70 x 297 mm

Cena: 1300 zł

Podwał

210 x 60 mm

Cena: 1000 zł

1/4 poziom

116 x 90 mm

Cena: 1000 zł

1/4 pion

86 x 127 mm

Cena: 1000 zł

Moduł

180 x 40 mm

Cena: 500 zł

Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF

Warunki techniczne dostarczanych materiałów

Okładki

I okładka

moduł przy

logo

40 x 40 mm

Cena: 1000 zł

I okładka

podwał

177 x 60 mm

Cena: 2000 zł

II, IV okładka

210 x 297 mm

Cena: 4000 zł

Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl

100 styczeń 2021