T10 - Managementul desfacerii

8/22/2019 T10 - Managementul desfacerii

1/31

Managementul desfacerii


2/31

A. Strategia n aprovizionarea material

1. Caracteristicile generale ale pieei de furnizare

mediul economic "relaiile de pia"

piaa

piaa n amonte

piaa n aval

Piaa n amonte, de pe poziia de cumprtor se poate caracteriza prin:

-Stabilitatea sau fluctuaia preurilor

-Manifestarea fenomenului de penu r ie care devine tot

mai ev ident pe plan mondia l


3/31

Creterea sau scderea concurenei; Extinderea numrului de ofertani; Diversif ic area ofertei;Apariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintreacetia, chiar i a unora deja existeni; Manifestarea pe plan internaional, n anumite zone ale globului, a

unor stri tensionale, de instabilitate politic sau economic, curepercusiuni asupra desfurrii n condiii de siguran a relaiilorcomerciale, n general. Manifestarea unor politici protecioniste la nivelul anumitor ripr iv ind expor tu l sau impor tu l unor prod use.

Amplificarea costurilor de intrare, de transfer i de meninere pe

unele piee, n special occidentale, cu repercusiuni asupra rilor cupotenialul economic mai redus, care traverseaz o perioad maidificil n dezvoltarea lor

Caracteristici ale pieei:


4/31

2. Tipuri de strategii n aprovizionarea material

neutralizarea ameninrilor; exploatarea oportunitilor; el iminarea punctelor s labe; ext inderea punctelor for te.

Au n vedre:

strategiei n aprovizionareamaterial

obiect ive

modul de aciune

Pe termen scu rtse are n vedere acoperirea necesitilor curente deconsum;

Pe termen mediuse urmrete cretere a profitabilitii, crearea deavantaje n asigurarea material prin stimularea concurenei ntre furnizori,desfurarea unor negocieri previzionale etc..

Pe termen lun g, principalele obiect iveau n vedere part ic iparea lafundamentarea unor deciz i i strategicereferitoare la: renunarea la fabricaiaunor produse, asimilarea altora noi, extinderea cooperrii sau integrrii nproducie, retehnologizare, aciunea mai eficient pe piaa furnizorilor,

mbuntirea politicii n domeniul stocurilor .a.


5/31

Principalele "obiective" care se au n vedere n contextul strategiei naprovizionarea material sunt, n general, urmtoarele:

stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentruconsum (deci a cererilor reale de consum);

aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice de la cele maiavantajoase surse de furnizare, de la cei mai economici i credibili furnizori;

aprovizionarea resurselor materiale, a echipamentelor tehnice care rspund

cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum;

formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure acoperirea ritmic,complet i complex a cererilor pentru consum n condiiile antrenrii unorcosturi minime de achiziionare, aducere i depozitare a resurselor materiale;

meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii stocurilor

efective n limitele maxime i minime estimate, a consumurilor n limitelenormate;

conservarea raional a resurselor materiale aprovizionate pe timpuldepozitrii-stocrii;

prevenirea lipsei (penuriei) de resurse materiale n stoc, a suprastocrii, a

formrii de stocuri cu micare lent i fr micare.


6/31

Punerea n valoare a acestor"obiective", se asigur, ngeneral, prin "modaliti de aciune" ca:

identificarea necesitilor de consum (cererilor de consum) pentru toatedestinaiile de utilizare a resurselor materiale, i evaluarea (dimensionarea)acestora folosind metode i modele adecvate; selectarea iterativ a furnizorilor care rspund cel mai bine obiectivuluipropus;

alegerea anticipat a resurselor materiale oferite de pia, folosind o

palet extins, de criterii de selecie - resurse care corespund calitativcererilor pentru consum i sunt mai economice, mai uor de asigurat nperspectiv; aplicarea cu prioritate n dimensionarea stocurilor a unor modele careaaz nivelul acestora pe criterii economice; folosirea n urmrirea i controlul dinamicii stocurilor efective a unormetode i tehnici eficiente i de utilitate practic; asigurarea unor condiii raionale de protecie conservare a resurselormateriale;

implementarea unui sistem informaional simplu, cuprinztor, operativ,care s permit evidenierea n timp util a strii proceselor de aprovizionare-stocare i consum al resurselor materiale .a.


7/31

n cadrul strategiei generale se are n vedere elaborarea unor:

strategii n domeniul preurilor;

strategi i p e surse de aprov iz ionare;

strategii n scopul obinerii de oportuniti (avantaje, nlesniri)pe pia .a.

Indiferent de domeniul pentru care se elaboreaz, acestea pot fi:

strategi i d efensiv e(fa de furnizorii apreciai caputernici);

strategi i d e echi l ib ru(fa de furnizorii apreciai ca egali);

strategi i de p enetrare(fa de furnizorii apreciai ca slabi).


8/31

n elaborarea strategiilor n aprovizionarea material nu exist unmodel unic;

Cu toate acestea, n elaborarea strategiilor trebuie avute n vedereurmtoarele "principii":

1. lupta dintre productor i consumator, transferat pe piaaproduselor, devine o lupt ntre furnizor i cumprtor

2. elaborarea strategiilor pe principiul "pas cu pas

3. segmentarea pieei furnizorilor pe "grupe strategice".

Prin "grup strategic" se nelege un segment defurnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci deaciune asemntoare.


9/31

Furnizorul:

vinde pe o pia concurenial, numrul de cumprtori fiind mare -aspectcare i permite libertate mare de aciune n a impune condiiile de pre, calitate,

de livrare etc.; nu este forat s lupte mpotriva produselor de substituie; nu este stimulat s protejeze consumatorul pentru c ponderea acestuiade reprezentare n vnzrile furnizorului este nesemnificativ; ofer un produs care, prin calitate i imagine, este esenial pentru nevoileconsumatorului;

prin aciune i costuri de transfer ridicate pune n concuren consumatorii; prezint o ameninare credibil de integrare n aval, situaie care i vapermite s impun condiiile de vnzare .a.Cumprtorul: achiziioneaz cantiti mari de produse ale furnizorului, deinnd opondere important n cifra de afaceria acestuia - aspect care poate

conduce la condiionarea comportamentului furnizorului n cauz; poate apela la ali furnizori fr costuri de transfer mari, ntruct produselesunt standardizate sau normalizate;

are libertate n aciune, concurena n furnizarea produsului pe pia esteputernic (numrul de furnizori fiind mare); manifest o ameninare credibil pentru integrare n amonte, aspect care

determin furnizorii la acordarea de concesii;


10/31

Strategiile de aprovizionarea material sunt influenate decunoaterea anticipat a "situaiilor" concrete:

1. disponibilitile de pe piaa de cumprare; dac cantitatea de resurs

material oferit pe pia este mare, libertatea de aciune acumprtorului este extins i invers;

2. numrul de furnizori; cu ct este mai mare numrul de furnizori, cu attcresc i posibilitile cumprtorului de a alege mai uor pe cel careprezint cele mai avantajoase condiii de vnzare;

3. nelegerile ntre furnizori; dac exist astfel de nelegeri, ele reducevantaiul posibilitilor de alegere ale firmei cumprtoare;

4. costurile de intrare pe piaa de cumprare; dac sunt mariposibilitile de aciune pentru rennoirea surselor de aprovizionare, sereduc;

5. situaia financiar a furnizorilor; cu ct capacitatea de autofinanareeste mai ridicat, deci fondurile proprii sunt mai importante, cu attfurnizorul dispune de o mai mare libertate de aciune;

6. poziia firmei cumprtoare pe piaa sa final; cu ct aceasta are oinfluen mai mare pe piaa sa final (de desfacere), cu att este mailiber s afecteze resurse financiare mai mari pe piaa din amonte;totodat, furnizorii vor accepta condiiile unui astfel de cumprtor,

considernd c a livra unei astfel de ntreprinderi este benefic pentruimaginea care se formeaz, facilitnd, n acelai timp, afluxul unor noi


11/31

ntre "aciunile" considerate "neloiale"care pot fi iniiate defurnizori, n calitatea lor, de vnztori de produse sunt: refuzul de a vinde o marf aflat n depozit sau magazin; practica de a servi doar anumii clieni, "selectiv", i de a-i

refuza pe alii; nelegerea ntre vnztori (comerciani, productori) pentrua limita sau mpiedica concurena; impunerea preurilor de ctre productori comercianilor, lamrfurile livrate acestora; practicarea sistemului preurilor "de atragere" a clientelei(de exemplu, prin publicitate se anun c anumite mrfuri se vndla preuri mici, iar n momentul cnd cei atrai vor s cumpere aflc acele mrfuri fie c nu exist, fie c sunt n cantiti mici,vnzndu-li-se alte mrfuri, la alte preuri); nelarea cumprtorului cu privire la preul mrfii sau la

coninut. Pentru prevenire, orice produs trebuie s aib trecut peambalaj: valoarea total a lotului, preul pe kg, elementelecomponente;

vnzarea n pierdere (cu excepia falimentelor sau nchirieriimagazinelor). Aceste vnzri la preuri mici nu afecteaz pecumprtor, dar altereaz condiiile concurenei.


12/31

3. Analiza pieei de furnizare - evaluarea i selecia furnizorilor

1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor, i zonarea pe grupe

de importan a acestora

2. Caracterizarea furnizorilor ca productoria. capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de producie;

gradul de modernitate a dotrii tehnice, atehnologiilor de fabricaie utilizate; gradul de nnoire a structurii de fabricaie, a evoluiei

ponderii produselor noi, a celor mbuntite calitativb. curba de experien;

c.poziia pe pia a furnizorului-productor.

segmentul de pia

deinut;

avantajul concurenial

al furnizorului.


13/31

3. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite

a) specificitatea resursei;

b) stadiul n cadrul curbei proprii de via;

c)poziia acesteia pe pia.

4. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile (serviciile) oferiteconsumatorilor

a) faciliti n politica de distribuie;b) faciliti n politica de service dup vnzare;

c) faciliti prin politica de pre;

d) faciliti la decontare (de exemplu, creditarea

cumprtorului) .a.

5. Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului specific

a. capacitii de a utiliza eficient resursele de care dispun;

b. capacitii de a nelege i de a rezolva eventualele

probleme care pot s apar n procesul de aprovizionare a

clienilor;

c. naturii i calitii relaiilor promovate n raport cu clienii.


14/31

Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea n calcul aunui numr ct mai mare de criter i icare s permit caracterizareafurnizorilor pe multiple laturi.

De regul, criter i i lese grupeaz pe grade de importan ca, deexemplu:

1. foarte importante:

calitatea;

preul.2. de importan mare: timpul de satisfacere a comenzilor; potenialul de livrare; poziia financiar.

3. importan medie:

flexibilitatea; adaptabilitatea; reputaia; competena managerial; importana afacerilor trecute.

4. importan sczut:

posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.


15/31

4. Elaborarea strategiei n aprovizionarea material

a. analiza necesitilor de consum prin identificareagrupelor de resurse pe categorii de importan iposibiliti de obinere;b. analiza sistematic a pieeipentru a se evidenia: nce msur resursele strategice pentru ntreprindere suntofertate la vnzare; condiiile de livrare, de calitate; careeste puterea de negociere a furnizorilor; dacntreprinderea are capacitatea de a se bucura deavantaje pe pia;c. identificarea oportunitilorde aciune strategic pegrupe de furnizori;

d. identificarea cilor de aciune eficient pe pia.

Presupune:


16/31

Analiza necesitilor de consum se realizeaz prin segmentareanomenclatorului de resurse materiale de aprovizionat; cu acest prilej

se asigur grupareaacestora n raport cu:- rolul pentru activitatea de baz a ntreprinderii (importana economic)-poziia pe care o ocup pe pia (riscul n asigurare, potenialul pieei)

Resursele strategic eprezint riscuri mari n asigurare i pot influenasemnificativ costul aprovizionrii; presupun elaborarea unor strategii distincte peresurs i furnizorisau parteneriat.Resurs ele r iscantepot avea o influen redus asupra costuriloraprovizionrii, dar impun elaborarea unor politici de aprovizionare pe grupe defurnizori pentru a se asigura un grad de certitudine mai mare n acoperirea

necesitilor ntreprinderii.Resursele cu efect de levierse caracterizeaz printr-un risc sczut naprovizionare, dar cu efect important asupra costurilor de asigurare; se

recomand elaborarea de politici strategice pe grup e de resurse, analizndu-seobiectivele i cile de aciune la intervale egale de timp (de exemplu, lunar,trimestrial etc.).

Resurs ele necri t ic e

nu ridic probleme deosebite, riscul n asigurare fiindsczut; se recomand modaliti standard de aciune.


17/31

B. CONDUCEREA I ORGANIZAREA DESFACERII (VNZRII)PRODUSELOR

"Managementul desfacerii produselor" reprezint activitatea prin carese asigur vnzarea rezultatelor produciei.

Aciunea implic stabilirea cilor, formelor i modalitilorprin careurmeaz a fi vndute produsele fabricate, ca i a pieelor care potconstitui sfera de desfacere.

Managementul desfacer i ise prezint ca un proces uni tar comp lex,cruia i este proprie o structur extins de activiti specifice careau n vedere problemelelegate de conducerea, coo rdonarea,previziun ea-plan if icarea, pro gr amarea, org anizarea, contract area-

vnzarea produselor, antrenarea, urmrirea i controlul derulrii-realizrii activitii, analiza i evaluarea rezultatelor.


18/31


19/31

Structura sistemului de desfacere - clasic


20/31

Structura sistemului de desfacere - modern

Relaii:


21/31

Relaii:


22/31

Indicatori de evaluare a planului i programelor de desfacere a produselor

a) Volumul de desfacere sau al vnzrilor(Vd) se va dimensiona prin simpla

nsumare a cantitilor comandate de clieni pe tipuri, sortimente i varianteconstructive de produse (Qci) cu ajutorul relaiei:

cid QVsau

sfpifd SSQV b) stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Spi)

(exprim cantitatea probabil de produse finite care se prevede s existela momentul respectiv, n scopul satisfacerii cererilor, servirii clienilor n

primele zile ale acesteia)


23/31

0oexistentpi LQSS

Sexistent = stocul de produse finite existent n depozitul de desfacerela momentul determinrii; se preia din fiele de eviden a stocurilorefective de produse existente n depozite, magazii sau la punctele proprii devnzare;Qo =producia pe perioada curent care urmeaz a se mai fabricaconform contractelor comerciale, comenzilor clienilor sau cu cerereprobabil.Lo = livrrile programate pentru perioada care a mai rmas din anulcurent

Toate situaiile sunt dependente depolitica n vnzri a unitiieconomice, de ealonarea n timp a fabricaiei, de estimrile privindvnzrile n intervalul de timp care a mai rmas din perioadacurent. Fiind un indicatorcu caracter aproximativ, stocul la nceputulperioadei de gestiune urmeaz a se adapta pe parcurs.

c) Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune - "Ssf"exprim cantitatea de produse finite programat s existe la ncheierea

acestei perioade n depozitele i magazinele unitii productoare.


24/31

"Operaiile" pe care produsele finite trebuie s le suporte pe timpulstocrii n depozitele de desfacere sunt, n general, urmtoarele:

-primirea i recepia produselor finite sosite de la seciilede fabricaie (t1);- nregistrarea n eviden i ncrcarea gestiunii (t2);- sor tarea pro dus elor finite (t3);

- asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaiuni de montaj (t4);- condiionarea produselor, maturizarea n scopul atingerii parametrilorcalitativi prevzui n comenzi i contracte, asigurarea unor caracteristicif iz ico-chimice cerute de clieni i prevzute de normele tehnice ale

pro du selor respectiv e (t5);- etichetarea, marcarea, poansonarea, tanareaetc . (t6);

-form area lotu ri lor d e l ivrare pentru fiecare destinatar, asor tarea

ortotipodimensional a fiecrei partizi care urmeaz a fi expediat latermenele co ntractu ale stabi l i te (t7);

- ambalarea pentru protecia, conservarea i izolarea produselor fa de

agenii mediului nconjurtor, pentru prevenirea deteriorrii lor laoperaiunile de manipulare i transport (t8);- ntocmirea formelor de livrare, facturarea i depunerea documentaiei delivrare la banc (t9);- descrcarea din gestiune, efectuarea operaiunilor de ncrcare nmijlocul de transport programat i expedierea produselor (t10).


25/31

n dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, dup caz:metoda direct (de calcul analitic) i metoda statistic.

Sd = tpli x qmzn care:tpli = suma duratelor de timp prevzute pentru execuia operaiilorspecifice depozitelor de produse finite de pn la distribuia acestora lamagazinele proprii de vnzare, la angrositi sau clienilor finali, inclusiv

ntocmirea documentaiei de livrare-vnzare;qmz = producia (ritmul) medie zilnic.

Metoda analitic:

Sd = Ts x k x qmzn care:Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite n depozitul de desfacere, nperioada curent (considerat baz de calcul);k = coeficient de corecie care exprim efectul eventualelor msuri tehnico-organizatorice care se prevd pentru aplicare n scopul reducerii perioadei destaionare a produselor finite n depozitul de desfacere;

Metoda statistic:


26/31

n unele situaii, la anumite produse, alturi de stocur i leobinuite de desfacere, din care se livreaz sau sevinde n mod curent, se constituie stocuri de siguran,sezoniere, anticipate, de conjunctur.


27/31

C. Activitatea operativ de desfacere (vnzri) a produselor finite

Scopul:

Corelrea permanent a ritmului i dimensiunii, a structurii fabricaiei cucererile clienilor, specificate n comenzile emise, contractele ncheiatesau care sunt formulate n ofertele de cumprare.

Prin activitatea operativ de livrare se asigur transferul ca atareal produselor finite de la productor la destinatarii acestora.

Aceast activitate presupune:

-organizarea minuioas a operaiunilor de pregtire a produselorpentru l ivrare;

- formarea loturilor complete i complexe, unitare pentru livrare;

- ntocmirea documentelor de expediie;

- derularea propr iu -zis a aciuniietc.


28/31


29/31

Desfurarea n bune condiiuni a acestui proces necesit cunoaterea n

detaliu a cerinelor clienilor, stipulate n comenzi i contracte (referitoarela: tipul de produs, sortiment sau variant constructiv a acestuia,termenele de liv rare, cantitate, calitateetc.). n acest scop, seelaboreaz un "fiier" al tuturorclienilor reali, n cadrul cruia suntmenionate toate elementele caracteristice pentru fiecare, ntocmindu-seastfel "cartele speciale pe clieni".

Totodat, se ntocmete i un "fiier al produselor" cu toatecaracteristicile care le sunt specifice i n care se va evidenia, de fapt,

"fia" (cartela) de prezentare a fiecruia.

Pe baza "fiierelor" pe clieni i produse se elaboreaz programelede livrare detaliate i, implicit cele de lansare n fabricaie aproduselor solicitate.


30/31


31/31

Documents

T10 - Managementul desfacerii