1  

2  

3  

How  do  I  translate  “Looking  forward”  into  Portuguese….  -­‐à  olhando  em  frente  ….  Hahahaha  …  says  my  Brasilian  friend:  We  do  not  look  forward  nor  backward,  we  just  live  today!  

4  

Problem:  Every  business  exists  because  of  some  noLceable  opportunity  that  you  have  discovered  within  the  market.  So  you  must  clearly  define  the  need  and/or  problem  you  are  solving  with  this  business.      Solu+on:  Introduce  and  describe  the  business  itself.  Consider  including  a  mission  or  vision  statement  with  objecLves  detailing  how  the  business  saLsfies  the  need  in  the  market.    Unique  Value  Proposi+on:  Describe  your  business  model  and  compeLLve  advantage.  This  will  help  you  to  outline  how  the  business  will  sustain  its  posiLon  within  the  market.          

5  

TEAM:  Did  you  know  that  more  than  25%  of  all  startups  who  fail  are  because  of  not  having  the  right  Team?  Name  the  management  team,  board  and  advisers  to  the  business.  Highlight  their  experLse  and  experiences.  But  most  important  …  make  sure  they  are  driven,  passionate  and  commiXed.  It  is  not  so  important  which  seat  each  member  has  on  the  bus  …  as  long  as  you  have  the  right  people  on  the  bus.    Market:  Only  when  understanding  the  industry  you  are  entering  –  its  size,  aXracLveness  and  profit  potenLal  –  can  you  truly  jusLfy  the  opportunity.  We  call  this  outside-­‐in  ….  From  the  market  into  the  business/to  the  soluLon.  It  drives  your  value  creaLon  strategy  and  differenLaLon    Customers:  Narrowing  down  your  target  customer  will  help  to  stay  focused  and  prioriLze,  enhance  and  define  your  markeLng  strategy,  establish  your  channels.      

6  

Economics:  Define  your  revenue  streams  including  pricing  structure,  costs,  margins  and  expenses.  A  solid  business  model  describes  in  detail  how  much  revenues  you  will  generate  out  of  which  value  stream.  Each  value  stream  looks  at  the  client  segments,  clients  behavior,  decision  making  processes  and  decision  making  criteria.  Some  of  those  are  more  emoLonal,  others  are  very  fact  based.  All  aspects  need  to  be  reflected  in  your  value  statement  as  well  as  your  pricing.    Funding:  IdenLfy  needed  capital  requirements  ….  by  determining  where  your  business  stands  today,  and  what  is  needed  in  order  to  move  forward.    Also,  if  you  are  in  need  of  outside  funding,  what  will  be  the  sources  and  uses  of  funds  requested.  It  is  criLcal  to  develop  a  solid  financing  plan  and  as  needed  related  investment  plan.  As  a  startup  you  need  to  be  frugal,  spend  only  as  much  as  needed  and  ask  only  as  much  as  needed.  If  you  ask  for  too  much,  the  investor  will  loose  trust  and  confidence,  if  you  ask  too  liXle,  you  might  not  reach  the  next  criLcal  milestone.    Execu+on-­‐  Game  Plan:  Many  organizaLons  invest  significant  efforts  in  developing  plans  …  business  plans,  strategic  plans,  producLvity  plans  ….,  but  only  few  understand  and  master  execuLon.  Danaher  CorporaLon,  one  of  the  most  profitable  industrial  and  science  conglomerate  of  companies,  sends  every  single  employee,  including  top  management,  through  an  intense  training  when  joining  the  company.  The  focus  is  on  learning  the  Danaher  Business  system  which  is  100%  focused  on  execuLon  excellence.  ExecuLon  needs  not  only  discipline  but  specifically  the  processes  and  methodologies  to  drive  accountability  throughout  an  enLre  organizaLon.  Accountability  is  everything  and  you  need  to  learn  and  pracLce  daily  to  master  this  science.      ….  It  is  hard,  but  worth  it.  

7  

8  

The  Lean  Canvas:  Business  plans  take  too  long  to  write,  are  seldom  updated,  and  almost  never  read  by  others  but  documenLng  your  assumpLons  are  key.  It  is  an  excellent  and  widely  accepted  tool  to  communicate  and  document  your  plan  in  a  very  lean  way,  however  it  does  not  replace  the  need  for  Entrepreneurs  and  Business  Leaders  to  understand  and  manage  a  suite  of  tools  and  methodologiesThe  Lean  Canvas  does  not  give  the  expected  approach  when  the  soluLon  given  to  the  iniLal  problem  becomes  unrealisLc  or  difficult  to  aXain  on  the  ground.    Product  tes+ng:  A  typical  method  in  scienLfic  startups  product  tesLng  in  which  potenLal  clients  are  allowed  to  see,  taste  or  use  the  product.  Likewise,  product  tesLng  also  provides  insight  about  the  value  of  the  product.  You  should  provide  product  that  is  fully  finished  versions  or  prototypes  of  the  products  to  be  tested.  Through  the  product  tesLng  customers  can  give  detailed  feedback.  In  this  way,  business  owners  can  make  changes  if  necessary.      Voice  of  the  Customer:  ConducLng  a  Voice  of  the  Customer  (VOC)  survey  is  the  most  effecLve  methodology  to  understand  if  your  soluLon  is  meeLng  your  clients  needs/solves  their  problems.  Moreover,  it  gives  you  indicators  of  supplemental  products  and  services  which  might  help  you  to  differenLate  yourself  well  from  your  compeLtors.  It  is  the  easiest  way  to  conduct  market  analysis.  However,  you  should  ensure  that  the  quesLons  are  well  selected  and  not  creaLng  Yes/No  answers.  So  called  “open  ended  quesLons”  lead  to  explanaLons  above  and  beyond  the  limits  of  your  thought.  It  offers  insight  to  addiLonal  opportuniLes  and  sok  factors  the  client  sees  as  important  in  that  context.  ExtracLng  such  informaLon  from  the  answers  can  lead  to  a  idenLfying  addiLonal  product  and/services  features  which  lead  a  solid  differenLaLon  of  your  offering  from  the  ones  of  your  compeLtors.  Offering  quality  products  does  not  guarantee  that  the  target  market  will  buy  the  products.  Examples    

9  

SWOT  Analysis:  Another  business  planning  method  is  the  SWOT  analysis  in  which  entrepreneurs  are  required  to  make  a  list  of  the  strengths,  weaknesses,  opportuniLes  and  threats.  By  employing  this  method  you  will  be  aware  about  the  potenLal  problems  and  eventually  develop  plans  to  counteract  the  problems.  Likewise,  SWOT  analysis  also  defines  the  core  competency  and  at  the  same  Lme  recognizes  the  opportuniLes.  Compe++ve  Analysis:  It  is  a  part  of  analyzing  the  market.  In  this  method  entrepreneurs  should  list  other  businesses  offering  similar  products.  It  also  helps  to  determine  the  strengths  and  weaknesses  of  the  company  and  the  product.  The  key  in  obtaining  compeLLve  analysis  is  to  conduct  surveys  among  various  compeLtors.  SMART  Goals:  As  indicated  in  my  Key  QuesLons  secLon,  accountability  is  the  key  to  successful  execuLon.  Establishing  SMART  goals  lays  the  basis  to  establish  accountability.  SMART  goals  will  be  accepted  by  those  who  will  take  responsibility  to  execute  and  reach  those  goal.  Establishing  SMART  goals  requires  diligent  work  by  entrepreneurs  and  leaders  and  a  great  way  to  develop  them  is  to  involve  the  respecLve  stakeholders.  Example  of  a  SMART  goal:  A  startup  has  developed  the  prototype  and  now  needs  to  place  and  test  the  prototype  at  5  reference  clients.  The  tests  need  to  be  completed  within  3  months  to  achieve  the  planned  Lming  for  market  launch.  The  Goal  for  the  responsible  person  is  defined  as:  Execute  5  prototype  tests  based  on  our  “2-­‐week  duraLon  test  plan  xyz”  at  client  Name  1,  Name  2,  Name  3,  Name  4,  Name  5  and  report  the  final  results  unLl  DATE  (3  month  window).      

10  

Ac+on  Plan:  An  acLon  plan  links  the  goals  of  your  business  with  the  execuLon.  It  includes  a  clear  descripLon  of  the  acLon  you  take  to  achieve  a  specific  goal,  what  milestones  you  need  to  reach  to  get  to  the  end  state  and  a  metrics  which  helps  you  to  measure  on  a  daily  basis,  if  you  are  on  track  or  not.  As  long  as  your  metrics  is  green  you  just  conLnue  what  you  are  doing,  in  case  your  metric  turns  red  you  need  to  drive  counter  acLons.  You  need  to  ask  the  quesLon  “Why  did  I  miss”  5  Lmes  to  really  understand  the  reason  for  the  miss.    Financial  Planning:  To  beat  the  odds  and  avoid  running  out  of  money,  successful  entrepreneurs  prepare  by  developing  rigorous  financial  plans  that  forecast  essenLal  informaLon  such  as  how  much  money  it'll  take  to  get  off  the  ground  and  what  to  expect  in  the  first  few  years  so  they  can  best  allocate  resources.  The  financial  plan  should  consider  the  following  key  elements:    Profit  and  Loss  statement  –  Includes:  Revenue  plan/forecast  (Revenues),  All  cost  related  to  producing  and  selling  your  products  (Cost  of  Goods  Sold),  All  cost  to  develop  and  test  your  product  (R&D  cost),  All  cost  to  start  and  run  your  business  including  depreciaLon  of  investments  (OperaLng  Cost)  Cash  Flow  Statement:  A  cash  flow  statement  is  an  explanaLon  of  how  much  cash  your  business  brought  in,  how  much  cash  it  paid  out,  and  what  its  ending  cash  balance  was,  typically  per-­‐month.  Without  a  thorough  understanding  of  how  much  cash  you  have,  where  your  cash  is  coming  from,  where  it’s  going,  and  on  what  schedule,  you’re  not  only  going  to  have  a  hard  Lme  running  a  healthy  business  but  it  is  impossible  to  find  an  investor  for  your  business.  An  investor  wants  to  understand  in  detail  how  you  spend  his/her  money,  when  and  for  what  …  investors  usually  release  their  money  according  to  a  Cash  Flow  Plan.    For  both,  we  offer  simple  planning  tools  which  help  you  to  apply  a  simple  methodology  with  being  an  expert  in  Financial  planning.  

11  

 Investor  Planning:  Most  of  the  informaLon  developed  in  the  Business  plan  are  core  to  an  investor  deck.  It  answers  all  quesLons  an  investor  might  want  to  know  and  ask  to  an  entrepreneur  ….  However  it  does  not  answer  the  quesLon:  What  is  the  right  investor  for  my  business?  We  always  say:  Finding  an  investor  is  one,  but  finding  the  right  investor  can  boost  your  business  to  success.  In  the  investor  planning  process  you  ask  yourself,  what  kind  of  investor  can  create  the  biggest  value  for  your  business.  For  example:  You  are  looking  for  an  investor  to  support  your  expansion  to  China.  You  and  your  team  have  never  been  in  China,  do  not  understand  the  culture  of  business  but  know    …  the  market  for  your  product  is  huge.  You  idenLfied  an  investor  in  Chile,  who  is    excited  about  your  company  and  believes  in  you  …  your  capability  to  have  the  same  success  in  China  as  you  had  in  Chile,  ….  but  he  cannot  help  you.  You  think  this  is  a  wise  investor  strategy?  Have  you  idenLfied  the  right  investor  for  your  business?        

12  

13  

14