Upload
others
View
3
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
COMPONENTE: PREPARACIÓN DEL ACUERDO DE ASOCIACIÓN UE –CAN
TALLER SOBRE TÉCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIÓN
DR. CARLOS R. BARRENECHEA
SENIOR CONSULTANT
ICON Consulting Gruppe GmbH, Colonia - Alemania.
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de PerúLima - Perú, Julio - Agosto 2007
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES.
1. INTRODUCCION.
1.1 Asuntos organizativos.
HorariosEvaluación
CertificaciónMaterial Didáctico
LogísticaMetodología
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES.
1.2 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS GENERALES.
1.2.1 La Internacionalización de la Economía.
1.2.2 Globalización versus Regionalización. La Globalización.La Regionalización.
1.2.3 Formas de la Regionalización. Área Libre Comercio.Unión Aduanera. Mercado Común.APEC.
1.2.4 Formas de Globalización. FMI.OMC.
Sociedad IndustrialSe tiene acceso a los bienes producidos por otros
Sociedad Post IndustrialSe tiene acceso a los servicios prestados por otros
Sociedades del Conocimiento*Se tiene acceso a la Información y el Conocimiento
generados por otros
1800 1900 1950 2000 2050
* Unesco 2003
1.2.1 La Internacionalización de la Economía.
1.2 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS GENERALES.
1.2.1 La Internacionalización de la Economía.
1.2.2 Globalización versus Regionalización. La Globalización.La Regionalización.
1.2.3 Formas de la Regionalización. Área Libre Comercio.Unión Aduanera. Mercado Común.APEC.
1.2.4 Formas de Globalización. FMI.OMC.
1.2.2 La GlobalizaciónVersus la Regionalización.
La Globalización.
La Regionalización.
Barreras
Pararancelarias
La Regionalización: obstáculos al Comercio.
Barreras
Arancelarias
%
1.2 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS GENERALES.
1.2.1 La Internacionalización de la Economía.
1.2.2 Globalización versus Regionalización. La Globalización.La Regionalización.
1.2.3 Formas de la Regionalización. Área Libre Comercio.Unión Aduanera. Mercado Común.APEC.
1.2.4 Formas de Globalización. FMI.OMC.
La Regionalización.
A B
C
ÁREA LIBRE COMERCIO
UNIÓN ADUANERA
A B
C
UNIÓN ADUANERA
A B
C
Venezuela
A B
C
MERCADO COMÚN
OTRAS FORMAS.
1.2 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS GENERALES.
1.2.1 La Internacionalización de la Economía.
1.2.2 Globalización versus Regionalización. La Globalización.La Regionalización.
1.2.3 Formas de la Regionalización. Área Libre Comercio.Unión Aduanera. Mercado Común.APEC.
1.2.4 Formas de Globalización (Ejemplos).FMI.OMC.
EJERCICIO I
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones.2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES.
1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN.
1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.
1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.
1.3.3 Premisas básicas para Negociar.
1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.
1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.
TipoNegociación
• Breves• Prolongadas
ÁmbitoNegociación
• Político• Económico
• Asuntos Sociales
DimensiónNegociación
• Local• Nacional
• Internacional
1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.Tipos de Negociaciones y los diversos ámbitos para negociar.
1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.
1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.
1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.
1.3.3 Premisas básicas para Negociar.
1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.
1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.
ZonaEquilibrio
Gano - Ganan
ZonaMáximaUtópica
ZonaLímiteIdeal
Gano – Pierden
ZonaLímite
Mínimo
Pierdo-Ganan
ZonaSuspención o
Ruptura
Pierdo - Pierden
Small Talk
Intercambio
de Informaciones
Persuasión
Concesiones, compromisos y
acuerdos
1. Análisisdel Proceso
5. Definición de una Estrategia
3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.
2. Los objetivos y la posición propia
PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNDe laDe la
NEGOCIACINEGOCIACIÓÓNN
4. Análisis del Entorno
Proceso de Negociación
Proceso de Planificación
Proceso de Evaluación
CompararResultados
con losObjetivos
Planificados
CompararSituación inicial
con laSituaciónalcanzada
Analizarrelación
costobeneficio
Banda de Negociación
Premisas
1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.
1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.
1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.
1.3.3 Premisas básicas para Negociar.
1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.
1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.
1.3.3 PREMISASBÁSICAS
PARANEGOCIAR
Factibilidad Acuerdos
perseguidos
InterésReal
Partespor negociar
Interdependenciade lasPartes
Capacidad ResolutivaEquipos
Negociadores.
Apoyo Logístico
(recursos)
1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.
1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.
1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.
1.3.3 Premisas básicas para Negociar.
1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.
1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.
1.3.4 La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.
2. Los objetivos y la posición propia
3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.
1. Análisisdel Proceso
5. Definición de una Estrategia
4. Análisis del Entorno
PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNde lade la
NEGOCIACINEGOCIACIÓÓNN
BANDA DE NEGOCIACIÓN
ZonaEquilibrio
GANO - GANAN
ZonaMáximaUtópica
ZonaLímiteIdeal
GANO – PIERDENGANO - GANAN
ZonaLímiteMínimo
PIERDO-GANAN
NEGOCIADOR A
ZonaSuspención o
Ruptura
PIERDO - PIERDEN
Punto de Partida Objetivo Equilibrio Alternativas Punto
de Alejamiento
Definición de una Estrategia
Definición de una Estrategia
Principio 1
No existe un sólo tipo de estrategia que cumpla todos los
requerimientos en el proceso de negociación. Entonces, por lo
general, la estrategia a seguir seráuna combinación de estrategias
que disponga, además de posibilidades de adaptación y
readecuación.
Principio 1
No existe un sólo tipo de estrategia que cumpla todos los
requerimientos en el proceso de negociación. Entonces, por lo
general, la estrategia a seguir seráuna combinación de estrategias
que disponga, además de posibilidades de adaptación y
readecuación.
Principio 2
La Estrategia debe contribuir no sólo a alcanzar los objetivos que
se han definido, sino que además debe ayudar a consolidar y
desarrollar las relaciones con la contraparte.
Principio 2
La Estrategia debe contribuir no sólo a alcanzar los objetivos que
se han definido, sino que además debe ayudar a consolidar y
desarrollar las relaciones con la contraparte.
D. Estrategia Colaboradora
Ganar- Ganar
C. Estrategia Competitiva
Ganar- PerderA. Estrategia Evitación
Perder - Perder
B. Estrategia AdaptaciónPerder- Ganar
E. EstrategiaCompromiso
Compartir la diferencia
Alta
Importancia
de la relación
con la
contraparte
Baja
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Baja Importancia del Resultado Alta
material de la negociación
1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.
1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.
1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.
1.3.3 Premisas básicas para Negociar.
1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.
1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.
Small Talk(“Rapport”)
Intercambio
de Informaciones
Persuasión Concesiones,
compromisos y acuerdos
1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación
Evaluación del Proceso de Negociación
CompararResultados
con los
ObjetivosPlanificados
CompararSituación
Inicial
con la
Situaciónalcanzada
Analizar
relación
Costo
beneficio
ZonaEquilibrio
Gano - Ganan
ZonaMáximaUtópica
ZonaLímiteIdeal
Gano – Pierden
ZonaLímite
Mínimo
Pierdo-Ganan
ZonaSuspención o
Ruptura
Pierdo - Pierden
Small Talk
Intercambio
de Informaciones
Persuasión
Concesiones, compromisos y
acuerdos
1. Análisisdel Proceso
5. Definición de una Estrategia
3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.
2. Los objetivos y la posición propia
PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNDe laDe la
NEGOCIACINEGOCIACIÓÓNN
4. Análisis del Entorno
Proceso de Negociación
Proceso de Planificación
Proceso de Evaluación
CompararResultados
con losObjetivos
Planificados
CompararSituación inicial
con laSituaciónalcanzada
Analizarrelación
costobeneficio
Banda de Negociación
Premisas
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones.2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES
2.1 Técnicas Avanzadas de Negociación: presentación general.
PROGRAMACIÓNNEURO
LINGÜÍSTICA
METAPLANMAPAS
MENTALES
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones.2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES
2.2 Modelo del
Individuo y su Entorno.
Determinantes Culturales
Determinantes Sociales
Religión
Costumbres
Creencias
Idioma
Percepción
del tiempo
Arte
Literatura
GastronomíaIndividualismo Colectivismo
ComunicaciónAlto
Contexto
ComunicaciónBajo
Contexto
FiltrosSensoriales
Competencias
Estructuras Individuales
2.2 MODELO DEL INDIVIDUO Y SU ENTORNO.
2.2.1 Determinantes Culturales.
2.2.2 Determinantes Sociales
2.2.3 Estructuras Individuales
CULTURA
• Conjunto de creencias y valores tradicionales que son compartidos por una sociedad determinada y que son transmitidos de generación en generación.
CULTURA
• Combinación compleja de costumbres, religión, creencias, idioma, percepción del tiempo, arte, literatura, gastronomía, otros.
Ejemplos: Percepción izquierda-derecha pueblos árabes.
Pueblo Aymará representación del futuro-pasado.
AMA SUA
AMA LLULLA
AMA KHELLA
AMA SAPA
El Lenguaje.
quechuaEl chasqui ( chaskiy, «recibe») era un funcionario
del Imperio Inca.Era el mensajero personal del Sapa Inca. Eran jóvenes entre los 18 y 20 años y preparadosfísicamente desde su juventudpara recorrer, a través de un
sistema de postas, los extensos caminos construidos
por el Sapa inca.Llevaba siempre un pututo
para anunciar su llegada, unquipu (khipu), donde traía la información, y un qipi a la espalda, donde llevaba
objetos y encomiendas. En la cabeza llevaba un penacho
de plumas blancas.
“One puff, the enemy is near, two puffs, the coast is clear.”
Ejemplos: educación de los hijos, ceremonias nupciales, etc.
• Ámbito Comercial: ejemplo„Regateo“.
Las culturas determinan Paradigmas de comportamiento
Normas de comportamiento y costumbres.
ExpertoSHOCK CULTURAL Esposa del
ExpertoEntusiasmo
Comunicación traslado al
exterior
Viaje y arribo al extranjero
Inicio frustración
Tiempo
Fuente: www.ifim.deInicio
recuperación
2.2 MODELO DEL INDIVIDUO Y SU ENTORNO.
2.2.1 Determinantes Culturales.
2.2.2 Determinantes Sociales, según Teorías de la Comunicación.
2.2.3 Estructuras Individuales.
2.2.2 Determinantes Sociales: Teorías de la Comunicación.
RUIDOS E INTERFERENCIAS
Modelos nuevos en la Comunicación
COMUNICACIÓN DE ALTO CONTEXTO:Alta cantidad de información disponible en el contexto para la comunicación.Hay información preprogramada que existe en el receptor y en el contexto.Comunicación lógica en espiral.Valor radica en quién interpreta.
COMUNICACIÓN BAJO CONTEXTO:Baja cantidad de información disponible en el contexto para la comunicación.La mayoría de la información debe estar contenida en el mensaje transmitido, para compensar lo que falta en el contexto.Comunicación lógica linear, comunicación verbal directa, expresión de la intención. Valor radica en quién se expresa.
COMUNICADORES
INDIVIDUALISTAS
Acentúan la importancia de:
• La identidad individual
• Los derechos individuales
• Las necesidades individuales por encima de la
grupal.
Valores individualistas altos se han encontrado en
culturas como:
USA, Canadá, UK, Australia, Países Bajos, Nueva Zelanda.
COMUNICADORES
COLECTIVISTAS
Acentúan la importancia del nosotros por encima
del individuo.
•Las obligaciones grupales son más importantes que los derechos individuales.
•Las necesidades internas de un grupo están por encima de los deseos
individuales.
Valores comunitarios altos se han encontrado en
culturas como:
México, Indonesia, Colombia, Venezuela,
Panamá, Ecuador, China, Taiwán, Corea y Japón.
2.2 MODELO DEL INDIVIDUO Y SU ENTORNO.
2.2.1 Determinantes Culturales.
2.2.2 Determinantes Sociales.
2.2.3 Estructuras Individuales.
FiltrosSensoriales
Competencias
Estructuras Individuales
2.2.3 Estructuras Individuales
El cerebro humano estáconstituido por cien mil billones de neuronas.
Sólo el 1% de toda la información que nos llega, en forma de
estímulos, es almacenada.
FiltrosSensoriales
Competencias
Estructuras Individuales
Sinistrohemisféricos (left- brained).
El hemisferio izquierdo es el cerebro "lógico“. En él se controlan e implican:
• Grupos de letras formando palabras.
• Grupos de palabras formando frases, habladas y escritas
• La numeración, las matemáticas y la lógica.
• Las facultades necesarias para transformar informaciones en palabras, gestos y pensamientos.
Allí están las ideas y los conceptos, almacenados en un lenguaje no verbal, que luego son traducidos a un lenguaje o idioma aprendido por el individuo mediante la cultura.
FiltrosSensoriales
Competencias
Estructuras Individuales
FiltrosSensoriales
Competenc
Estructuras Individuales
Dextrohemisféricos (right- brained).
El hemisferio derecho gobierna tantas funciones especializadas como el izquierdo, pero en distinta forma.
Es un hemisferio integrador, centro de las facultades viso-espaciales no verbales, especializado en:
• Sensaciones, sentimientos y habilidades espaciales;
• Habilidades visuales y sonoras no del lenguaje como las artísticas y musicales.
Concibe situaciones y estrategias del pensamiento de una forma total. Integra varios tipos de información (sonidos, imágenes, olores, sensaciones) y los transmite como un todo.
FiltrosSensoriales
Competencias
Estructuras Individuales
V isual
A uditivo
O lfativo
G ustativo
K inestésicoF S
I E
L N
T S
R O
O R
S I
A
L
E
S
REPRESENTACIONES MENTALES
SaberConocimientos
Preparación profesional
Saber HacerExperiencia
Práctica Profesional
Saber SerÉtica Profesional
Liderazgo Trabajo en equipo
Competencias
FiltrosSensoriales
Competencias
Estructuras Individuales
Modelo del Individuo y su Entorno.
Determinantes Culturales
Determinantes Sociales
Religión
Costumbres
Creencias
Idioma
Percepción
del tiempo
Arte
Literatura
GastronomíaIndividualismo Colectivismo
ComunicaciónAlto
Contexto
ComunicaciónBajo
Contexto
FiltrosSensoriales
Competencias
Estructuras Individuales
Ejercicio II
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES
2.3 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y NEGOCIACIONES.
2.3.1 Conceptos Básicos y Definiciones.
2.3.2 Tipos de Negociadores.
2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictosvisualizando soluciones.
2.3.4 Autodiagnóstico del Negociador y el diagnóstico de la Contraparte.
2.3.5 ¿Qué es la Asertividad?
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
2.3.1 PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA
Programación: se refiere al proceso de organización de los componentes de un sistema, en este caso, el de las representaciones sensoriales, mediante las cuales la gente piensa, aprende, se motiva, y cambia.
Neuro: indica el principio fundamental de que toda conducta, también es el resultado de un proceso neurológico. Es decir, que el sistema nervioso participa. Se refiere al sistema de los procesos internos, conscientes o inconscientes a través de los cuales toda experiencia es recibida y procesada.
Lingüística: indica que ese proceso neurológico es representado, ordenado y codificado en secuencias específicas, formando modelos y estrategias a través del lenguaje. Es un modelo acerca de cómo funciona nuestra mente, cómo en esto influye el lenguaje y cómo usar éste conocimiento para programarnos y/o reprogramarnos a nosotros mismos o ser facilitadores del cambio que otras personas quieren realizar.
Comunicación No verbal.
Gesticulación
• Lenguaje corporal en sentido estricto de la expresión.
• Todo aquello quepuede transmitirse y/o presentarse con ayudade movimientoscorporales.
Ejemplo: F. Castro
Comunicación No verbal.
Paralingüística• Concepto referido a „cómo“ se habla.
Permite evaluar a las personas en base a su forma de hablar respecto a su género, edad, raza, estatus socio-económico, nivel cultural y estado ánimo.
Comunicación No verbal. Mímica.• Concepto
referido a las expresiones en el rostro, el contacto
visual, etc., además de la risay otros elementosque influyen sobre
las expresionesfaciales.
Ejemplo: Movimiento de Cabeza.
Detergente.
2.3 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y NEGOCIACIONES.
2.3.1 Conceptos Básicos y Definiciones.
2.3.2 Tipos de Negociadores, según Neurolingüística.
2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictosvisualizando soluciones.
2.3.4 Autodiagnóstico del Negociador y el diagnóstico de la Contraparte.
2.3.5 ¿Qué es la Asertividad?
Negociadores Visuales.
Perciben la realidad preferentemente a través de la vista.Necesitan ser mirados.
Ganarse su confianza significa comunicarse con ellos mirándoles a la cara, así se sentirán atendidos y entendidos.
Usan frecuentemente palabras relacionadas con lo visual; se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan.
Recomendaciones: utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.
Negociadores Auditivos.
Perciben la realidad preferentemente en forma auditiva.
Les gusta tratar los temas uno por uno.
Recomendaciones:
• Hacer pausas frecuentes.
• Utilizar palabras que describan situaciones de escucha.
• A la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.
• Utilizar palabras relacionadas con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.
Negociadores Kinestésicos.
Perciben la realidad preferentemente a través del tacto, gusto u olfato.Alta capacidad de concentración.En la negociación son aún más lentos que los auditivos.Su lentitud pone nerviosos a los visuales.
Recomendaciones:
• Demostrarles cercanía, y que los acompañaremos a cualquier lugar.• Saludarles con contacto físico.• Usar verbos: palpar, tentar, pulsar, corresponder, competer, incumbir, pertenecer, paladear, degustar, olfatear.
¿VISUAL?
¿KINESTÉSICO?
¿AUDITIVO?
2.3 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y NEGOCIACIONES.
2.3.1 Conceptos Básicos y Definiciones.
2.3.2 Tipos de Negociadores.
2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictosvisualizando soluciones.
2.3.4 Autodiagnóstico del Negociador y el diagnóstico de la Contraparte.
2.3.5 ¿Qué es la Asertividad?
2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictosvisualizando soluciones.
El conflicto se define como la incompatibilidad (percibida o real) de valores, expectativas, procesos y resultados entre dos o más partes provenientes de culturas diferentes, acerca de temas substantivos o de la relación.
Interpretaciónerrónea
Desconfianzamutua
Confrontacióninterpersonal
o grupal
Episodio de Confusión en los
Paradigmas Culturales
Determinantes Culturales
Determinantes Sociales
Religión
Costumbres
Creencias
Idioma
Percepción
del tiempo
Arte
Literatura
GastronomíaIndividualismo
Colectivismo
ComunicaciónAlto
Contexto
ComunicaciónBajo
ContextoFiltrosSensorialesCompetencias
Estructuras Individuales
Determinantes Culturales
Determinantes Sociales
Religión
Costumbres
Creencias
Idioma
Percepción
del tiempo
Arte
Literatura
Gastronomía
Individualismo
Colectivismo
ComunicaciónAlto
Contexto
ComunicaciónBajo
Contexto
FiltrosSensoriales
Competencias
Estructuras Individuales
2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictos visualizando
soluciones.
Españoles- Alemanes
USA - Latinos
Japoneses - Alemanes
2.3 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y NEGOCIACIONES.
2.3.1 Conceptos Básicos y Definiciones.
2.3.2 Tipos de Negociadores.
2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictosvisualizando soluciones.
2.3.4 Autodiagnóstico del Negociador y el diagnóstico de la Contraparte.
2.3.5 ¿Qué es la Asertividad?
Ejercicio IIIEVALUACION DEL NEGOCIADOR
Ejemplo: Negociador/a Peruano/a versus Negociadora de la UE.(Mujer, 35 años, Dra. Economía, centroeuropea, Belga).
Autodiagnóstico Contraparte
1. Determinantes Culturales.
Idioma/ Género/Religión /Edad/
Individualista/Colectivista2. Determinantes Sociales.
Alto Contexto / Bajo Contexto comunicacional
Tipo de NegociadorVisual/ Auditivo/Kinestésico
3. Estructuras Individuales.
Competencias en Negociaciones: saber, saber hacer y saber ser.
(Escala 1 a 20)
Recordatorio.
• La Contraparte se prepara para la negociación igual o mejor que nosotros.
• Busca puntos débiles.
• La Contraparte quiere ganar la Negociación.
2.3 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA Y NEGOCIACIONES.
2.3.1 Conceptos Básicos y Definiciones.
2.3.2 Tipos de Negociadores.
2.3.3 Las Habilidades para identificar intereses y conflictosvisualizando soluciones.
2.3.4 Autodiagnóstico del Negociador y el diagnóstico de la Contraparte.
2.3.5 ¿Qué es la Asertividad?
Test Asertividad
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
ESTILOS DE COMUNICACIÓN
ESTILO DE COMUNICACIÓN
DESCRIPCIÓN PAUTA DE CONDUCTA NO VERBAL
PAUTA DE CONDUCTA VERBAL
ASERTIVO Hace presión sin atacar. Permite que otros influyan en el resultado. Expresivo y estimulante sin imponerse a los demás.
Buen contacto visual. Postura confortable pero firme y audible. Expresiones faciales apropiadas al mensaje. Tono serio apropiado. Interrupciones selectivas para asegurar la comprensión.
Lenguaje directo y sin ambigüedades. Sin atribuciones o evaluaciones de la conducta del otro. Uso de planteamientos con “yo”y afirmaciones cooperativas de “nosotros”
AGRESIVO Saca provecho de otros. Expresivo y estimulante a expensas de los demás.
Contacto visual airado. Moviéndose o inclinándose demasiado cerca. Ademanes amenazadores (apuntando con el dedo, puño cerrado) tono de voz muy alto. Interrupciones frecuentes.
Palabrotas y lenguaje abusivo. Atribuciones y evaluaciones de la conducta de otros. Términos sexistas o racistas. Amenazas o reprimendas explícitas-
DÉBIL Alienta a otros a aprovecharse de nosotros. Reprimido, abnegado.
Poco contacto visual. Mirad hacia abajo. Postura deprimida. Desplazamiento constante del peso del cuerpo. Manos húmedas. Voz débil o quejumbrosa.
Mitigadores (“puede ser”, “una especie de”) Palbras de relleno “¿eh?” “¿No es cierto?”Anuladore (“en realidad no es tan importante”, “no estoy muy seguro”).
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES
La técnica de los Mapas Mentales fue desarrollada por el británico
Tony Buzan
para fortalecer las conexiones
sinápticas entre las neuronas de la corteza cerebral,
que hacen posible todas las
actividades intelectuales del
ser humano.
Mapas Mentales
Ejercicio V
Mapas Mentales
¿Qué tipo de relaciones queremos alcanzar entre la
CAN y la UE, considerando
ventajas y desventajas de las
diferentes alternativas?
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
METAPLAN y Negociaciones
METAPLAN es un método de moderación grupal para la búsqueda de solución de problemas, el cual involucra a todos los participantes.
METAPLAN = técnica de la “planificación participativa”.
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
METAPLAN y Negociaciones
La técnica de METAPLAN puede aplicarse en todas las fases de preparación y evaluación de las Negociaciones para:
• Optimizar el recurso tiempo.• Garantizar la participación de todo el equipo negociador en la toma de decisiones.• Desarrollar sinergias al interior del grupo.• Disponer de elementos de planificación excentos de “adornos”innecesarios.• Disponer de argumentos concretos y precisos generados colectivamente.
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
METAPLAN y Negociaciones
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
METAPLAN y Negociaciones
EJERCICIO VI
¿Qué esperamos de las futuras relaciones entre CAN y la Unión Europea?
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES
Launch of the Schuman plan, 9 May 1950:salon de l'Horloge, Quai d'Orsay, the French Ministry of Foreign Affairs. At the microphone, Robert Schuman; on his right, Jean Monnet.
Facsimile of a final draft f 9 May 1950. This final draft final touches
of the Robert Schuman declaration owas the ninth. Robert Schuman's team put the
to it on 6 May 1950.
Jean Monnet y Robert Schuman (1950)
Robert Schuman's declaration of 9 May 1950 was followed, on 18 April 1951, by thesigning of the Treaty of Paris, the first of the Treaties establishing the EuropeanCommunity
On 25th March 1957, two treaties weresigned in Rome that gave birth to theEuropean Economic Community(EEC) and to European Atomic EnergyCommunity (Euratom): the Treaties of Rome.
1992 firma del Tratado de Maastricht que da vida a la Unión Europea.
The signing of the Treaty of Amsterdam on 2 October 1997 was a new stepon the road to European integration. The applicant countries will be expectedto take on board the whole of the EU's achievements up to and including thisTreaty
2007
EUR
27
País Poblaciónmillones
Superficiekm2
PIBMillones euros
PIB per capita
Alemania 82,4 357021 1800 21800Austria 8,2 83858 189,3 23300Bélgica 10,3 30510 249,8 24300Chipre 0,8 9250 7,8 12500Dinamarca 5,4 43094 129,4 24100Eslovaquia 5,4 48845 56,1 10300Eslovenia 1,9 20253 30,9 16000España 42,7 504782 743 17400Estonia 1,4 45226 12,9 9200Finlandia 5,2 337030 111,5 21500Francia 61,6 547030 1558 25292Grecia 10,7 131940 169,4 15900Hungría 10,0 93030 111,7 11100
País Poblaciónmillones
Superficiekm2
PIBMillones
EurosPIB
per capita
Irlanda 3,9 70280 94,8 24400Italia 58,0 301320 1212,5 20900Letonia 2,3 64589 17,5 7400Lituania 3,5 65200 25,0 7000Luxemburgo 0,5 2586 18,3 40800Malta 0,4 316 5,7 14300Países Bajos 16,2 41526 364,8 22700Polonia 38,6 312685 311,0 8100Portugal 10,1 92931 162,7 16200Reino Unido 60,1 244820 1273,3 21300República Checa 10,2 78866 130,9 12800Suecia 8,9 449964 192,3 22000Bulgaria 7.5 110910 4,1 5400Rumania 22,3 238931 141,1 6300UE-27 484,7 4.326.253 8867,2 18294
Posible futura ampliación tras 2007
País Poblaciónmillones
Superficiekm2
PIBMillones Euros
PIB percapita
Turquía 68,1 780580 408,0 6100Croacia 4,4 56542 435,9 8200Macedonia 2,0 25333 8,8 4300Subtotal 74,5 862455 452,8 6078Total 178,9 1950016 1344,2 7513UE-30 559,2 5.188.788 9320,3 16.667
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
PRINCIPALES ORGANISMOS
DE LA UNIÓN EUROPEA.
CONSEJO DE EUROPA
CONSEJO DE LA UNIÓN EUROPEA
Consejo EuropeoBerlín Alemania, marzo 2007
Se creó en 1974 y en 1986, el Acta Única Europea lo institucionalizó.
CONSEJO DE LA UNIÓN EUROPEACONSEJO DE EUROPA
Número de escaños por grupo político
Grupo político Sigla Escaños2003
Escaños2005
Partido Popular Europeo (democristianos) y Demócratas Europeos PPE-DE 232
1755249
44
2318
33
626
267
Partido de los Socialistas Europeos PSE 201Partido Europeo de los Liberales, Demócratas y Reformistas ELDR 89Izquierda Unitaria Europea/Izquierda Verde Nórdica GUE/NGL 41
Verdes/Alianza Libre Europea Verdes/ALE 42
Unión por la Europa de las Naciones UEN 27Europa de las Democracias y la Independencia EDD 36
No inscritos NI 29
TOTAL 732
Cuadro 2: Número de escaños por País(En orden alfabético)
1999-2004 2004-2007 2007-2009Bélgica 25 24 24Bulgaria - - 18Chipre - 6 6República Checa - 24 24Dinamarca 16 14 14Alemania 99 99 99Grecia 25 24 24España 64 54 54Estonia - 6 6Francia 87 78 78Hungría - 24 24Irlanda 15 13 13Italia 87 78 78Letonia - 9 9Lituania - 13 13Luxemburgo 6 6 6
Cuadro 2: Número de escaños por País(En orden alfabético, siguiendo el nombre del país en su propia lengua):
1999-2004 2004-2007 2007-2009Malta - 5 5Países Bajos 31 27 27Austria 21 18 18Polonia - 54 54Portugal 25 24 24Rumania - - 36Eslovaquia - 14 14Eslovenia - 7 7Finlandia 16 14 14Suecia 22 19 19Reino Unido 87 78 78
TOTAL (MÁXIMO) 626 732 786
The Court of Auditors, based in Luxembourg, has extensive powers to examine the legality of receipts andexpenditures and the sound financial management of the
EU budget.The Court of Auditors consists of 15 Members originatingfrom the 15 Member States and appointed for a six-year
term. They are independent and have specific experiencein the audit of finances.
The Court of Justice, located in Luxembourg, is theCommunity's "Supreme Court". It ensures that the treaties are interpreted and applied correctly by other EU institutions and by
the member states.The Court comprises 15 judges, one from each member state,
appointed for renewable terms of six years.
Economic and Social Committee (Brussels)
a 222-member consultativebody, representing labor, employers, agriculture,
consumer and professionalassociations.
Committee of the Regions(Brussels)
a 222-member advisorybody, consisting of
representatives of regional and local bodies.
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES
PESC Política exterior y de seguridad común.
PESD
Política Europea de Seguridad y Defensa(parte componente de la PESC)
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I OPRIMERA PARTE
1. Introducción.1.1 Asuntos organizativos.1.2 Actualización de Conceptos Generales.1.3 Actualización de Conceptos de Negociación.
SEGUNDA PARTE 2. Técnicas Avanzadas de Negociación.
2.1 Presentación general.2.2 Modelo del Individuo y su Entorno.2.3 Programación Neurolingüística y Negociaciones. 2.4 Mapas Mentales y Negociaciones. 2.5 METAPLAN y Negociaciones.
TERCERA PARTE3. La Unión Europea.
3.1 Descripción principales organismos de la UE.3.2 Prioridades políticas y económicas de la UE.3.3 La Política de Cooperación de la UE.3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea.
RESUMEN Y CONCLUSIONES
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
T E M A R I O
I PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN 1.1 Asuntos organizativos1.2 Actualización Conceptos de Negociación
II SEGUNDA PARTE: TÉCNICAS AVANZADAS NEGOCIACIÓN2.1 Técnicas Avanzadas de Negociación: presentación general2.2 Programación Neurolingüística y Negociaciones 2.3 Mapas Mentales y Negociaciones 2.4 METAPLAN y Negociaciones
III TERCERA PARTE: UNIÓN EUROPEA3.1 La Unión Europea3.2 Descripción principales organismos UE3.3. La política cooperación UE3.4 Las Negociaciones entre Chile y la Unión Europea
IV RESUMEN Y CONCLUSIONES
Consejo de laUnión Europea
(ex Consejo de Ministros)
Consejo de laUnión Europea
(ex Consejo de Ministros)
Consejo Europeo(Jefes de Estado y de
Gobierno + el Presidentede la Comisión)
Consejo Europeo(Jefes de Estado y de
Gobierno + el Presidentede la Comisión)
Comisión de la UniónEuropea(36 DG)
Comisión de la UniónEuropea(36 DG)
Parlamento EuropeoParlamento Europeo
Consulta CooperaciónCodecisión
Consulta CooperaciónCodecisión
Corte de JusticiaCorte de Justicia
En conformidada la legislación de la UE
En conformidada la legislación de la UE
Comité Social y EconómicoComité Social y Económico
Comité de las RegionesComité de las Regiones
ConsultaConsulta
Corte de Auditores Corte de Auditores
Control sobre lasfinanzas de la UEControl sobre lasfinanzas de la UE
Decisión Influencias políticas
Ejecución de la propuesta
INSTITUCIONES EUROPEAS: PROCEDIMIENTOS DE TOMA DE DECISIONES
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
. El Acuerdo de Asociación de Chile con la UE.
Es un Acuerdo entre un país como Chile y un conglomerado como la Unión Europea cuya economía es algo así como 150
veces mayor que la de Chile.
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
Características del Acuerdo:
• Es un Acuerdo de Asociación, es decir no sólo un Tratado de Libre Comercio. Esto último es una componente del Acuerdo de Asociación.
• Tiene un carácter bilateral entre Chile y la UE, es decir, él está referido a todos los Estados Miembro de la UE.
• Los Estados que han ingresado a la UE con posterioridad a la firma del Acuerdo deben asumirlo como parte de las condiciones de ingreso.
• El Acuerdo tienen un carácter integral, es decir, abarca los ámbitos de la Política, la Economía y el Comercio, y la Cooperación.
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
AcuerdoChile-UE
AspectosPolíticos
• Democracia, • Derechos Humanos, • Estado de Derecho,
• Paz ySeguridad Internacional.
AspectosCooperación
• Modernización del Estado•Ciencia y Tecnología
AspectosEconómicos
• Libre Comercio
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Intercambio comercial Chile-UE (en millones de dólares FOB de cada año)
Fuente: Departamento de Estudios e Informaciones Direcon (mayo 2007).
2002 2003 2004 2005 2006 Enero– Marzo2006 2007
Exportaciones chilenas a la UE
4.286,0 4.990,4 7.838,1 9.177,6 15.202,9 3.047,53.786,4
Importaciones chilenas desde la UE
3.023,4 3.260,5 3.530,0 4.948,7 5.105,2 1.235,71.337,8
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
RESUMEN Y CONCLUSIONES
Proyecto cooperación UE -Perú en materia Asistencia Técnica Relativa al Comercio.Componente: Preparación del Acuerdo de Asociación UE- CAN
Tema: Taller sobre Técnicas Avanzadas de Negociación
MUCHAS GRACIAS !