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Técnicas y herramientas para aumentar los niveles de productividad en su fuerza de
ventas
Mejorar la productividad de la fuerza de ventas es
uno de los objetivos comunes a todas las
empresas.
Decidir la estrategia para conseguirlo pasa por
obtener y analizar la información de la empresa:
conocer su estructura, los equipos
humanos y técnicos con los que cuenta, los
procedimientos de negocio así como
el producto y el mercado en el que actúa la
compañía.
La reciente crisis global y la volatilidad de los
mercados de la nueva era ha
provocado inestabilidad de la demanda, guerra de
precios, descontrol de ingresos y un esfuerzo no
previsto para mantener, y más aún aumentar, la
cartera de clientes.
Este panorama ha obligado a las empresas a
realizar un análisis interno y externo importante y
a rediseñar los procesos comerciales para
conseguir mayores índices de efectividad en la
venta.
Este curso quiere dar respuesta a la mejora de la
productividad a través de la gestión de las grandes
bases de información. Para así conseguir trazar
objetivos e indicadores de control de la fuerza de
ventas, medirlos, corregir actuaciones a través de
analizar tendencias y evaluar de manera
continuada los resultados de las acciones
comerciales de la empresa.
La estadística nos ayuda a resumir los datos y a
representarlos para conocer el comportamiento y
tener información que contribuya a mejorar
la gestión, la toma de decisiones y el desarrollo de
empresas e instituciones.
aciones personales y corporativas en las nuevas
organizaciones.
Ante esto necesitamos de una Inteligencia
Emocional, social y práctica.
Nos permite desarrollar habilidades como la
gestión de las emociones para no dejarnos
arrastrar involuntariamente por ellas en la toma de
Este curso quiere dar respuesta a la mejora de la productividad a través de la gestión de
las grandes bases de información. Para así conseguir trazar objetivos e indicadores de
control de la fuerza de ventas, medirlos, corregir actuaciones a través de analizar
tendencias y evaluar de manera continuada los resultados de las acciones comerciales de
la empresa.
Además de analizar la información, rediseñar procesos y adecuar las plataformas digitales
a las necesidades de la compañía, es fundamental rediseñar la fuerza de ventas
conociendo y dimensionando estructuras apoyadas en redes de ventas propias y de
terceros, e identificar tácticas de mejora de la productividad del equipo humano.
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Los docentes de Cursos Online Iberoamérica son Profesionales experimentados en el
ámbito de Latinoamérica y España, dedicados siempre a brindar su conocimiento
exclusivamente para el ámbito empresarial.
El Curso Esencial para la Gerencia de Ventas es una formación detallada, completa y“de
cabecera”para todos los Jefes de Ventas, Directores y Gerentes Comerciales y, en general, a
todas aquellas personas que tengan a su mando equipos comerciales y que deseen
aumentar la productividad en ventas de sus equipos.
El Cuerpo Docente se siente orgulloso de que tú y tu Empresa puedan evaluar nuestra oferta
académica. Sabemos que disponemos de material eminentemente práctico que puede
cambiar definitivamente el comportamiento de un Profesional y mejorar su rendimiento.
El acceso a nuestro Campus Online, permite estudiar al material didáctico en español sin
horarios fijos, de manera ilimitada las 24 horas del día los 7 días de la semana y realizar los
ejercicios y evaluaciones que contiene nuestro Programa de Capacitación.
El profesional elije el dispositivo y el momento más adecuado
para su estudio.
El material didáctico está en formato de lectura descargable.
El Coach siempre contesta las dudas e inquietudes e interactúa a medida que se le envían
los ejercicios o las resoluciones de los métodos del caso.
También existen los foros como medio de comunicación entre alumnos y coach.
Hay 3 modalidades d
MÓDULO 1
MERCADOS
Investigacion De Mercados.
Analisis De Mercados. Analisis De Potencialidad.
Analisis De Competencia.
Segmentacion De Clientes: Criterios.
Organización De Ventas Vs Canales De
Distribución Y Venta. Distintos Modelos.
Estructura Comercial: Distintos Formatos (Por
Productos, Lineas), Canales.
Distintos Tipos De Modelos Comerciales: Retail,
Comercial De Calle.
MÓDULO 2
ACCIONES DE MARKETING
Elección De Canales De Distribución
Determinación De Precios Por Perfil De Cliente
Comunicación Off
Promociones
Publicidad
Relaciones Públicas. Patrocicios
Marketing Directo
Merchandising En Punto De Venta
Comunicación On
Página Web
Blog
E-Comerce
Redes Actuales Utilidad
Analisis De Conversión
MODULO 3
HERRAMIENTAS DE PRODUCTIVIDAD
Sistemas de soporte de decisiones.
Herramientas digitales de gestión departamental
El impacto del Cloud Computing en la
organización.
Business Intelligence
Big Data.
Cuadros de Mando y BSC
El CRM
Cálculo del valor de un cliente.
Cálculo del valor de un cliente.
Sales Force Automation.
MÓDULO 4
PREVISIÓN Y PRESUPUESTACIÓN
Realización del modelo de previsión comercial:
Integración de los datos financieros al modelo de
previsión.
Incorporación de estacionalidades:
Integración del CRM en la previsión comercial.
La Estructura De Costos Y De Gastos.
Presupuestacion De Proyectos De La Actividad
Comercial
Gestión Administrativa Y Documental De La
Actividad Comercial
MÓDULO 5
ORGANIZACIÓN
Configuración De La Fuerza De Ventas.
Organización Y Control Del Equipo Comercial.
Los Métodos De Predicción.
Análisis De Canales De Distribución. Zonas De
Ventas, Productos Y Clientes.
El Sistemas De Fijación De Objetivo De Venta.
La Cuota De Ventas Y Su Fijación:Cuota De
El Sistemas De Fijación De Objetivo De Venta.
La Cuota De Ventas Y Su Fijación:Cuota De
Actividad Y Rentabilidad
MÓDULO 6
MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Motivación a través de modelos de remuneración
incentivada. Oferta de trabajo.
KPI´s individuales y de equipo.
La alineación con otros equipos de la empresa.
Formación de ventas
Modelo Sistémico.
MÓDULO 10
LAS GRAFICAS
Componentes de un gráfico estadístico.
Tipos de gráficos:
Recomendaciones.
MÓDULO 11
MÉTODOS DE MUESTREO E INFORMES
Tipos de encuestas.
Tipos de muestreos:
Muestreos no probabilísticos.
Muestreo probabilístico.
Estructura de un informe estadístico.ntes
Distribuciones condicionales
Distribuciones multivariantes
Covarianza y correlación
MODULO 7
ESTADÍSTICA DESCRIPTIVA
MÓDULO 7
EL PLAN DE VENTAS
La Integración De Los Planes Como Sistema: Plan
Estratégico, Plan De Marketing Y Plan De Ventas.
Fijación De Objetivos De Ventas Y Coherencia Con
Los Objetivos De Marketing.
Estrategias De Marketing.
Lineas De Negocio, Canales, Precios.
Organización Del Equipo, Presupuestacion,
Zonas,…
El Sistema De Información Y Control De Las
Ventas: Cuadros De Mando.
tes
Distribuciones condicionales
Distribuciones multivariantes
Covarianza y correlación
MODULO 7
ESTADÍSTICA DESCRIPTIVA
Introducción
Distribuciones de frecuencias de una variable.
Métodos gráficos
Métodos numéricos:
Distribuciones de frecuencias multivariantes:
distribuciones conjunta, marginal y condicional
Distribuciones bivariantes: métodos gráficos y
numéricos
MODULO 8.
ESTIMACIÓN
El objetivo de la Estadística: la inferencia
Distribuciones muestrales para una población.
Distribución t de Student
Estimación y estimador
Propiedades de los estimadores
Métodos de estimación: Estimadores Máximos
Verosímiles
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