TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF: Leandro Marianoleandrofor7@hotmail.com

Negociar...

Desde pequenos aprendemos a

negociar.

No seu dia a dia, você negocia algo, a todo

momento...

Negociação

Quais são os sentimentos frente a uma negociação

Modelos mentais:

Consiste em refletir, esclarecer continuamente Melhorar a imagem que cada um tem do mundo ,verificar como moldar atos e decisões rever nossos modelos mentais e ajustá-los a realidade

RACIONAL

• Lógico• Rígido• Palavras• Fatos• Pelas Regras

EMOCIONAL

• Intuitivo• Flexível• Imagens• Valores• Pela Ética

Leandro Mariano

Quanto maior o seu auto-conhecimento, maior sua habilidade em

gerenciar suas emoções e oferecer respostas conscientes ao invés de

reações automáticas às situações de desafio em uma negociação.

Leandro Mariano

Precisamos observar alguns detalhes:

Gestos Olhos Expressão facial Postura Corporal

Ela revela sentimentos, emoções e estado de espírito.

Leandro Mariano

Você consegue perceber o que o seu

“OPONENTE “ quer lhe dizer?

Leandro Mariano

Leandro Mariano

Leandro Mariano

Então......Percepção, Comunicação

e Confiança são as palavras mágicas da

negociação.

Leandro Mariano

A Importância da Percepção na Negociação Negociação

Em psicologia, neurociência e ciências cognitivas, percepção é a função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais, a partir de histórico de vivências passadas. Através da percepção um indivíduo organiza e interpreta as suas impressões sensoriais para atribuir significado ao seu meio. Consiste na aquisição, interpretação, seleção e organização das informações obtidas pelos sentidos.

Em nosso dia a dia passamos por

diversas situações de negociação.

Nem sempre elas terminam como gostaríamos...

Leandro Mariano

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO ➔ Passos importantes:

• Separar as pessoas dos problemas – os problemas de uma negociação não devem ser confundidos comoproblemas pessoais, nem devemos trazer problemas pessoais para dentro da negociação.• Concentrar-se nos interesses – os interesses devem ser mútuos (negociação com resultado ganha/ganha).• Buscar alternativas de ganhos mútuos – para um resultado que atenda ambas as partes (ganha/ganha)• Encontrar critérios objetivos – focar no resultado..

www.bscmarketing.com.br

➔ Variáveis Básicas: ✔ PODER:

• pessoal• circunstancial

✔ TEMPO

✔ INFORMAÇÃO

✔ ESTRATÉGIAS:

• evitar – resulta em perde/perde• acomodação – resulta em perde/ganha• colaborativa – resulta em ganha/ganha• compromisso – é a tentativa de salvar uma negociação

PAPÉIS DO NEGOCIADOR:

• Negociador Efetivo: é o negociador que conhece a fundo todo o processo de negociação

• Negociador Analítico: é o negociador que possui como característica o raciocínio lógico e se posiciona compostura criteriosa e detalhada.

• Negociador Relativo: possui uma postura de facilitador.

• Negociador Intuitivo: possui as habilidades de criar e desenvolver novas idéias nas negociações.