TCNICAS DE NEGOCIACIN

Carmelinda CastilloFebrero 2013

NEGOCIAR? POR QU?

El conflicto es el padre de todas las cosas,

El rey de todas las cosas.

A unos ha hecho dioses y a otros Hombres; a unos ha hecho esclavos, a otros ha hecho libres.

Herclito

CMO RESOLVER CONFLICTOS?

NEGOCIACIN Posibilita detectar las tensiones propias de un conflicto

Motiva a la bsqueda de oportunidades

Ampla los propios recursos.

Posibilita la resolucin de diferencias personales y situaciones objetivas concretas

Hace posible obtener beneficios imposibles de logra por alguien solo.

I. EL DON DE NEGOCIAR

Una negociacin considera el reconocimiento implcito del poder de ambas partes

No negoca:

El que quiere exhibir su poder

El que obtiene consecuencias positivas del conflicto

No se debe negociar cuando:

Se reciben demandas no ticas, no morales o ilegales.

No se tiene inters en lo que suceda.

TIPOS DE NEGOCIADOR

ESTILOS DE NEGOCIACIN

INTEGRAR, ACORDAR

CEDER, EVITAR

DOMINAR, COMPETIR

COMPARTIR, DIVIDIR

BASADO EN POSICIONES> IMPORTANCIA RESULTADOS

BASADO EN INTERESES> IMPORTANCIA RELACIN

ESTRATEGIAS

COMUNICACIN/ ASERTIVIDADDEL NEGOCIADOR

II. QU HACER ANTES DE LA NEGOCIACIN?

Conocimiento de m mismo

De mis interesesDe mi postura

Metas y Lmites

III. CMO NEGOCIAR

ELEMENTOS DEL MTODO DE HARVARD

1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

2. INTERESES-POSICIONES

3.OPCIONES

4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

5. RELACIN

6.COMUNICACIN

7. COMPROMISO

IV. FASES DE LA NEGOCIACIN

V. FACTORES DE

CREATIVIDAD

FLEXIBILIDAD

RETROALIMENTACIN

SOARinknowation