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TÉCNICAS DE VENDAS Manejo
Manejo de carteira de pessoa física
- Administração dos clientes / Controle da
carteira
TÉCNICAS DE VENDAS Manejo
Manejo de carteira de pessoa física e Jurídica
- Fundamental importância para as
instituições bancárias que mantenham
constantemente o FOCO em seus clientes.
- Ao mesmo tempo, controle de riscos que o
mercado financeiro oferece
TÉCNICAS DE VENDAS Manejo
Manejo de carteira de pessoa física e jurídica
- Identificação de oportunidades de maior
rentabilidade
- Identificação de riscos
TÉCNICAS DE VENDAS Manejo
Manejo de carteira de pessoa física e jurídica
- Oferta de produtos que se encaixem na
necessidade do cliente (pessoa física ou
jurídica)
- Ajuste de linhas de crédito
TÉCNICAS DE VENDAS Manejo
Manejo de carteira de pessoa física
- Identificar as características e dividi-los
em grupos
- Mais rentáveis
- Direcionamento dos produtos/serviços
- Direcionamento de ofertas e midias
TÉCNICAS DE VENDAS Produtos Bancários
-Bancos são instituições especializadas em
prestar serviços voltados a administração
financeira.
Ex.: Guarda-dinheiro, emprestando,
recebendo contas
TÉCNICAS DE VENDAS Produtos bancários
- Empréstimos
- Investimentos
- Conta-corrente
- Seguros
- Cartão de crédito
TÉCNICAS DE VENDAS Produtos bancários
Meios de movimentação:
- Pessoal
- Cartão magnético
- Internet
- Cheques
TÉCNICAS DE VENDAS
Manejo
Produtos específicos – Pessoa física
- Crédito Pessoa física/ Consignado
- Veículos
- Crédito Imobiliário
TÉCNICAS DE VENDAS
Manejo
Produtos específicos – Pessoa Jurídica
- Crédito Pessoa Jurídica / Microcrédito (MPO
Microcrédito Produtivo Orientado) - Varejo
- Crédito para Empresas Médias, Grandes e
corporate – Atacado
TÉCNICAS DE VENDAS
Manejo
Produtos específicos – Pessoa física
- Operações de Investimento e Repasses
(FINAME)
- Agronegócios (Pronaf – Programa Nacional
de Fortalecimento da Agricultura Familiar
- PRONAMP – Programa Nacional de Apoio ao
medio produtor rural
TÉCNICAS DE VENDAS
Manejo
Políticas de Crédito e Risco de Crédito
- Assegurar uniformidade das decisões
- Aperfeiçoar a gestão do risco de crédito
- Garantir integridade dos ativos de crédito
- Elevar padrões de qualidade
- Limites e pecentuais máximos de
comprometimento do patrimônio
TÉCNICAS DE VENDAS
Manejo
Processo de crédito – 4 etapas
1) Concessão (análise)
2) Condução (acompanhamento)
3) Cobrança (assegurar o retorno dos
recursos)
4) Recuperação
TÉCNICAS DE VENDAS
Manejo
Gestão do Risco de crédito
Além das metodologias de mercado, utiliza-se
de metodologias próprias:
- FEI – Frequência esperada de inadimplência
- PDI – Perda dada a inadimplência
- PE- Perda Esperada
TÉCNICAS DE VENDAS Valor
Podemos entender como o conjunto de
benefícios que os clientes esperam de um
determinado produto ou serviço.
Valor é o que o cliente quer, é o que o cliente
espera.
Valor = Beneficios / Custo
TÉCNICAS DE VENDAS Valor
Valor percebido pelo cliente
- Tornou-se fundamental AGREGAR VALOR
para o cliente.
TÉCNICAS DE VENDAS Valor
Valor percebido pelo cliente
- Valores em sua maioria são intangíveis:
- Boa apresentação
- Atenção
- Resolução de um problema
TÉCNICAS DE VENDAS Valor
Valor percebido pelo cliente
- A organização precisa conhecer o cliente
para que através disso, conheça seus
valores e os valores aplicados por seus
concorrentes.
- Busca da VANTAGEM COMPETITIVA
TÉCNICAS DE VENDAS Valor
Alguns fatores que podem gerar VALOR ao
cliente
- Acessibilidade
- Participação do cliente
- Serviços adicionais
- Comunicação das vantagens
- Colaboradores focados nos clientes
TÉCNICAS DE VENDAS Exercícios
1) Cesgranrio - São exemplos de ferramentas
de promoção de vendas no setor bancário:
a) anúncios em rádio e incentivo aos caixas
para incrementar as vendas.
b) bonificação, amostra grátis
e merchandising em novelas e filmes.
c) colocação de displays nas agências,
vendas casadas e propaganda dirigida.
TÉCNICAS DE VENDAS Exercícios
xxd) descontos, brindes, prêmios e recompensas para
os correntistas.
e) testes gratuitos, demonstrações e anúncios em
revistas de economia.
TÉCNICAS DE VENDAS Exercícios
2) O nível de satisfação dos correntistas de
uma agência bancária será alto quando o
serviço oferecido estiver de acordo com a(s)
a) atuação da concorrência
b) localização da agência
c) motivação dos bancários
d) exigências da legislação
xx e) expectativas dos clientes
TÉCNICAS DE VENDAS Exercícios
3) No processo de gestão do marketing de
serviços, a técnica de pesquisa de compreensão
da satisfação dos clientes, em que a empresa
contrata pesquisadores para utilizarem seus
serviços, pesquisadores estes que não serão
identificados pelos atendentes de marketing, é
denominada:
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
a) Venda.
b) Grupos de foco.
c) Compra direta.
xxd) Compra misteriosa.
e) Painel de clientes.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
4) A diferença entre as percepções do cliente
quanto aos benefícios e aos custos da compra e
uso de produtos e serviços é denominada:
a) mix marketing.
xx b) valor para o cliente.
c) benchmarking.
d) publicidade.
e) brand equity.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
5) A grosso modo podemos dizer que a
Propaganda explica por que os clientes devem
usar um produto ou serviço; tenta modelar as
atitudes de mercado em relação à marca.
Quando associada à Promoção de vendas, os
anúncios e campanhas resultam em uma
combinação poderosa. Leia abaixo algumas
definições sobre promoção de vendas e assinale
a alternativa correta.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios a) A Promoção de Vendas serve exclusivamente para
alavancar a venda de produtos que não foram bem
aceitos no mercado. Induz a venda a curto prazo, para
cumprimento de metas.
b) Resumidamente é sempre uma ferramenta para evitar
o prejuízo sobre os estoques de produtos que não deram
certo. Uma forma de ceder às pressões do comércio.
c) A Promoção de Vendas não mantém relação direta
com a Propaganda, são atividades independentes e
devem ser consideradas sempre de forma isolada.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
d) Promoções de Vendas é sempre uma forma
de vencer a concorrência acreditando que o
preço baixo supera a qualidade do produto.
e) A Promoção de Vendas diz respeito ao
incentivo e recompensas que induzem o cliente a
comprar agora e não depois. Para uma melhor
eficácia, deve ser compatível e agregar valores à
marca.xx
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
6) O Banco ABC se orgulha da história de ter
crescido arregimentando uma base de clientes
extremamente fiéis que permanecem como seus
correntistas desde a fundação da instituição. A
principal diretriz do Banco, desde sua origem, foi
a de orientar seus funcionários para a satisfação
da clientela e para a construção de
relacionamentos.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
Uma importante característica do
chamado marketing de relacionamento é:
a) Uma mudança de paradigma para a área
do marketing, alterando seu foco do binômio
retenção/relações para o binômio
compras/transações.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
b) Uma estratégia de fazer negócios cuja força
recai sobre a conquista de novos clientes, e não
na manutenção e aperfeiçoamento dos atuais
clientes.
xxc) Tem como objetivo a construção e a
manutenção de uma base de clientes
comprometidos que sejam rentáveis para a
organização.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
d) Os clientes podem beneficiar-se das
associações de longo prazo obtidas por meio da
consolidação da lealdade mútua em detrimento
dos interesses das empresas.
e) Uma estratégia de priorização de resultados,
buscando a ampliação sustentada das vendas
articulada com ações que levem à redução de
custos.