36 Lider /// 23. prosinca 2016.

T E M A T J E D N A

Prema veličini tržišta idealne su mete jaki regionalno (ili još bolje globalno) prisutni nišni igrači. U drugoj varijanti to su jaki lokalni igrači čijim preuzimanjem kupac osvaja domaće tržište jednim potezom. Za one koji su preživjeli krizu ili u njoj čak i ojačali dolazi vrijeme kad se razmišlja o prodaji tvrtki iz pravih razloga, a ne spasa golog života

piše MATILDA BAČELIĆmatilda.bacelic@lider.media

Prodajete tvrtku?Sad je pravo vrijeme za to

036-040 tema tjedna.indd 36 20.12.2016. 21:01:55

37Lider /// lider.media

036-040 tema tjedna.indd 37 20.12.2016. 21:01:56

38 Lider /// 23. prosinca 2016.

T E M A T J E D N A

ajgore je vrijeme za one koji pro-daju tvrtke, prema svemu sudeći, iza nas. Nakon nekoliko godina pri-silne prodaje tvrtki koje su grcale u fi nancijskim problemima po-novno dolazi doba kad se mete ci-

ljaju i zavode zbog 'onoga nečeg'. U pravilu su to novo tržište, novi proizvod, tehnologija, potencijal... Ukratko, prodaja budućnosti. Što je više tih aduta, to je meta atrak-tivnija. Za kupce je to također, ako ne sretnija (jer se ti-jekom krize moglo jeftinije kupiti one kojima je voda došla do grla), onda zasigurno zdravija situacija. Ne mo-raju se više baviti prezaduženim, fi nancijskim bolesnim i poslovno izgubljenim tvrtkama, nego onima koji će rasti na zdravim osnovama i osvajati tržišta.U Hrvatskoj su prema veličini tržišta idealne mete, i za domaće i za strane kupce, jaki regionalno (ili još bolje globalno) prisutni nišni igrači. U drugoj vari-janti to su jaki lokalni igrači čijim preuzimanjem kupac osvaja domaće tržištem jednim potezom. Za one koji su preživjeli krizu ili u njoj čak i ojačali do-lazi vrijeme kada se razmišlja o prodaji tvrtki iz pravih razloga, a ne spasa gologa života.

Više transakcija manje vrijednosti Za Hr-vatsku nema mnogo egzaktnih podataka o M&A (engl. mergers and acquisitions) aktivnostima, odnosno spaja-njima i preuzimanjima, u ovoj i proteklim godinama. Prema podacima globalne analitičke kuće Mergermarket, ove je godine (do 20. prosinca) vrijednost transakcija pala za čak 75 posto premda je njihov broj porastao sa 16 na 18 u odnosu na 2015. Pritom treba uzeti u obzir da je prošla godina, prema Mergermarketu, bila rekordno vi-soka prema vrijednosti transakcija.Domaći stručnjaci za preuzimanja i spajanja slažu se s ocjenom da je trend oporavka vidljiv i da se može oče-kivati njegov nastavak u skorašnjem razdoblju. Budući da ne postoje službeni podaci i statistike po mjesecima ili kvartalima, ocjene se uglavnom temelje na vlastitim iskustvima savjetničkih kuća i saznanjima s tržišta. Tako je jednoj od najpoznatijih domaćih tvrtki specijaliziranih za M&A, Caperu Željka Perića, ova godina potvrdila trend oporavka koji je počeo 2014. Iako će 2016. prema broju završenih transakcija u Caperu biti malo lošija od prethodne, vrijednosno će biti znatno bolja jer su pro-jekti koje su završili vredniji od onih iz 2015. – Važno je da se raspoloženje mijenja u pozitivno, čemu smo svjedočili i na jesenskoj konferenciji svoje organi-zacije Oaklins, na kojoj je više potencijalnih klijenata koje smo pozvali na nju pokazalo mnogo ozbiljniji interes za ulaganja u Hrvatsku nego dok je Hrvatska pokazivala negativne stope rasta i nedefi niranu, pa tako i nesigurnu situaciju za ulagače – kaže Perić.Iduća bi godina tako mogla biti mnogo bolja kad je riječ o živosti na relaciji kupci – prodavatelji. Očekivanja su pozitivna, a povoljno makroekonomsko okružje, tehno-loške promjene koje otvaraju vrata globalnog tržišta i malim tvrtkama iz malih zemalja, utjecaj ulaska u EU koji je povećao izvoznu aktivnost domaćih tvrtki i tako njihovu vidljivost dijelovi su mozaika faktora koji utječu na privlačnost hrvatskih akvizicijskih meta.

VEĆE TRANSAKCIJE U 2016.

• Spar Austrija preuzeo od Rewe grupe 62 trgovine Billa u Hrvatskoj zajedno s logističkim centrom u Sv. Heleni, vrijednost nepoznata.

• Vipnet iz drugog pokušaja preuzeo većinski udio u Metronetu od Quaestus Private Equity fonda Borislava Škegre, vrijednost transakcije nepoznata.

• Euro Sea Hotels, članica grupacije PPHE Hotel Group, nakon javne ponude stekla je 65,63 posto dionica pulske hotelijerske kompanije Arenaturist. Ukupna vrijednost tran-sakcije je 117 milijuna eura.

• Valamar Riviera preuzela je od države 50 posto udjela u Imperialu s Raba za 35 mi-lijuna eura.

• Belgijska Ardo grupa ušla je u 50-postotno vlasništvo Agrokorove Vinke, a zajednička kompanija trebala bi postati vodeća tvornica za proizvodnju zamrznutoga voća i povrća u Istočnoj Europi.

• Češka Kofola preko svoje slovenske tvrtke Radenska preuzela je 100-postotni udio u Po-dravkinoj tvornici vode Studenac. Vrijednost transakcije nepoznata je, a neslužbeno se procjenjivala na devet milijuna eura.

Adris grupaVječni kupac s viškom gotovine. Nakon proda-je TDR-a i akvizicije Croatia osiguranja, traži nove mete, službeno potvrđen interes za ACI i slovenski Sava RE, a navodno se želi širiti i u bankarski sektor.

Do u grupaTurska kompanija koja je u proteklih sedam godina investirala 350 milijuna eura u hrvat-ski turizam ne planira stati. Zasad je poznat interes za ACI i šibensko remontno brodogra-dilište NCP.

HTNastojat će što dulje zadržati pod svojim upravljanjem Optimu Telekom, kojoj bi se lako mogao pridružiti, ako dopusti AZTN, i jedini preostali alternativni telekomunikacijski ope-rater H1. Ponovno se šuška i o interesu za akviziciju nove IT tvrtke u portfelju.

OrbicoJedna od najaktivnijih domaćih tvrtki u akvi-zicijama u inozemstvu u posljednje vrijeme. Nakon nekoliko akvizicija u Poljskoj, za iduću godinu najavljuje se kupnja slovenske kom-panije s regionalnom prisutnošću i akvizicija u Ukrajini, u koju je Orbico ušao ove godine.

N

POTENCIJALNI KUPCI U 2017.

Izvor: Globalscope, International M&A Advisors

Ante Vlahović

Burak Baykan

Davor Tomašković

Branko Roglić

036-040 tema tjedna.indd 38 20.12.2016. 21:01:59

39Lider /// lider.media

– Mnogo sam optimističniji jer se dobro razvija situacija s ulagačkom klimom, rastom gospodarstva i izvoznom osviještenošću malih i srednje velikih tvrtki, zbog čega su mnogo atraktivnije. Vjerujem da će bolji uvjeti u ko-jima ćemo poslovati u 2017. utjecati da odnos snaga ku-paca i prodavatelja bude uravnoteženiji. U takvim uvje-tima i transakcije će se provoditi u zoni uravnoteženog ispunjenja očekivanja obiju strana, zato nećemo više to-liko svjedočiti prisilnim prodajama zbog teškoća u koje su tvrtke zapale i posljedično vrlo niskim valuacijama, kakve smo vidjeli od 2009. do 2013. – smatra Perić. Prema njegovu mišljenju, vodeći sektori prema M&A aktivnostima bit će turizam, IT i energetika. Kupce možemo očekivati najviše iz Europe, ali mogući su također iz Azije i SAD-a jer je ulazak Hrvatske u EU ipak pomogao da naše tvrtke dođu na radar i ulaga-čima izvan Europe.– Volio bih vidjeti još više hrvatskih tvrtki koje bi u 2017. akvirirale atraktivne mete u inozemstvu. Radimo na dva takva potencijalna projekta i nadam se da ćemo ih uspješno završiti tijekom 2017. – kaže Perić.

Domaće tvrtke i strane mete Da bi takvi sce-nariji u kojima hrvatske tvrtke preuzimaju konkurente ili zanimljive mete u EU mogli biti sve češći, potvrđuje i Andrej Grubišić, vlasnik savjetničke kuće Grubišić i par-tneri koja se također intenzivno bavi preuzimanjima i spajanjima. Upravo rade na transakciji u kojoj domaća industrijska tvrtka preuzima konkurenta u Poljskoj. – Raduje nas što hrvatske industrijske tvrtke provode akvizicije u EU i što domaće tvrtke više nisu samo mete nego i kupci – kaže Grubišić. Grubišić i partneri trenutačno rade na nekoliko transak-cija koje su u različitim fazama, a, kako ističe, sve je više interesa za proizvodne tvrtke. Prema njegovim očekiva-njima, u idućoj godini moglo bi biti preslagivanja i doka-pitalizacija u maloprodaji, primjerice u knjižarskim lan-cima. Sektor za koji predviđa rast i poslovanja i M&A ak-tivnosti jest proizvodnja softvera. U njemu je mnogo tvrtki koje bilježe iznimno visoke stope rasta, imaju glo-balni doseg, konkurentne proizvode te njima mahom upravljaju mladi ljudi koji odlično vladaju stranim jezi-cima, novim tehnologijama i nemaju problem s poslova-njem i snalaženjem na bilo kojem tržištu. Takve sof-tverske tvrtke, čiji razvoj i dalje ostaje u Hrvatskoj zbog jeftinijih programera nego u razvijenim zapadnim ze-mljama, bit će sve atraktivnije mete preuzimanja, kaže Grubišić, prirodno mogu očekivati valuacije od sedam, osam puta EBITDA-e. Prvi od takvih primjera, premda je vrijednost transakcije ostala nepoznata, osječki je Far-meron, jedan od najpoznatijih i najuspješnijih hrvatskih startupova koji je ljetos preuzeo Virtus Nutrition, ame-rička tehnološka tvrtka specijalizirana za proizvodnu stočne hrane. Farmeron, čije je glavno tržište američko i čijim se softverom lani koristilo više od deset posto mlje-karskih farmi u SAD-u, ostat će zasebna tvrtka. Osnivač Matija Kopić, koji ostaje izvršni direktor, istaknuo je kako će Farmeronove podružnice u Osijeku i Zagrebu nastaviti rasti, i to agresivnije nego do sada, a tvrtkin je plan širiti se agresivnije na tržištu supervelikih farmi. Još jedan sektor koji Grubišić vidi kao potencijalno

područje okrupnjivanja i preuzimanja jest nautički čarter. Zbog stalna pritiska na cijene očekuje se kon-solidacija kakva se dogodila na maloprodajnom tr-žištu, a preuzimanja će biti što isforsirano, zbog po-slovnih problema u koje će zapasti pojedine tvrtke, što zbog atraktivnosti meta.

Važan je dobar biznis U svakom slučaju, dobar biznis bio je meta i prije i sada, no sada je ih je sve više jer je mnogo tvrtki; neke jer su morale, a neke jer su zbog dobrih strateških odluka izašle iz okvira domaćeg tržišta. Takve tvrtke imaju mnogo veći potencijal rasta i auto-matski su zanimljivije mete, a one orijentirane samo na hrvatsko tržište, kažu savjetnici, postalo je teško prodati. Drugim riječima, proizvodnja može biti u Hrvatskoj, ali tržište i prodaja moraju biti globalni. Problem je bila i ostala nedovoljna veličina jer je većina naših tvrtki mala za europske, a kamoli globalne okvire. No, kaže Grubišić, sve je više preuzimatelja iz kruga srednje velikih europ-skih proizvodnih tvrtki kojima su za širenje dosad bila dovoljna lokalna i susjedna tržišta, a sada su bacile oko na hrvatsko tržište. Vječno je pitanje bez točnog odgo-

GLOBALNI TRENDOVI PREMA SEKTORIMA – ATRAKTIVNE METE

Roba široke potrošnjeNove 'digital-only' mikrokompanije koje preplavljuju tržište vješto se koriste mobilnim platformama i socijalnim mrežama te perso-naliziranim pristupom kupcima i pametno se pozicioniraju u dobro definiranim nišama.

Financijski sektorTvrtke koje donose disruptivne digitalne inovacije u tradicionalnu fi-nancijsku industriju, od fintech startupova do postojećih tehnoloških tvrtki koje postaju prijetnje bankama.

Farmaceutika i zdravstvoTvrtke koje posluju na tržištu telemedicine očekuje se da će se to tržište udvostručiti u sljedećih šest godina. Općenito, atraktivna je većina farmaceutskih kompanija s obzirom na starenje stanovništva i sve veću frekventnost kroničnih bolesti.

IndustrijaTvrtke koje se bave robotikom i imaju robotiziranu proizvodnju upo-trebljavaju umjetnu inteligenciju, analitiku velikih podataka i inter-net stvari u povećanju efikasnosti proizvodnje.

Sektor uslugaKompanije koje nude usluge povezane sa zdravim življenjem budući da kontinuirano raste potražnja za takvim uslugama i proizvodima, one s inovativnim poslovnim modelima koje kradu tržište od tradi-cionalnih igrača.

Izvor: Globalscope, International M&A Advisors

036-040 tema tjedna.indd 39 20.12.2016. 21:01:59

40 Lider /// 23. prosinca 2016.

T E M A T J E D N A

vora kad je najbolji trenutak za prodaju. Neki to dobro procijene, ali mnogi zakasne. Najčešći je kamen spoti-canja procjena tvrtkine vrijednosti (o tome možete čitati i u rubrici 'Poslovna znanja' u ovom broju), koja često posve drugačije izgleda iz perspektive kupca i prodava-telja, osobito ako je prodavatelj tvrtkin osnivač. No do-lazak mlađih naraštaja u upravljačke strukture manjih i srednjih tvrtki donosi neke promjene i oni su obično sklo-nije prodavati tvrtke na vrijeme. Teoretski, idealno vri-jeme za prodaju na vrhu je ekonomskog ciklusa, i cijele ekonomije i (osobito) sektora u kojem tvrtka posluje. Vla-snici tvrtki, dakle, trebali bi dovesti novog investitora dok njihov biznis raste, ali potrebna im je pomoć pri širenju na nova tržišta ili za ulaganja u nove tehnologije. Prema toj logici, svaka je zdrava tvrtka meta za preuzimanje, a ni one u trenutačnim poslovnim problemima nisu otpi-sane sve dok imaju tržišni potencijal u budućnosti.Nedavna prodaja većinskog paketa dionica u Jadran-skome pomorskom servisu dvjema talijanskim tvrt-kama mogla bi biti primjer pravodobne prodaje. Po-četkom 2017. SCAFI Società di Navigazione i Rimorc-hiatori Laziali Impresa di Salvataggio e Rimorchi, koji se bave istim ili srodnim poslovima, formalno preuzi-maju upravljanje nad riječkom brodarskom tvrtkom od dosadašnjega većinskog vlasnika Ante Marasa. Pre-govori su trajali dugo, a Marasov motiv za prodaju bio je osigurati nastavak JPS-ova uspješnog poslovanja i dobiti partnere s kojima će se snažnije iskoračiti na tr-žištu, pripremiti se za nove projekte kao što je LNG na Krku u kojemu bi se JPS objektivno teško mogao nad-metati s moćnijim i većim kompanijama. Cilj je, dakle, bio osigurati dugoročnu sigurnost, a ne dovesti se u si-tuaciju da se tvrtka mora prodati kupcu koji neće imati znanje, iskustvo i ambiciju za njezin razvoj.

Dug put do obostrane koristi Vrlo su dugo trajali i nedavno završeni pregovori između Vipneta i Metroneta. Prvi Vipnetov pokušaj preuzimanja toga al-ternativnog operatora prije nekoliko godina propao je, a aktualni pregovori trajali su gotovo godinu dana. Me-tronet je svih ovih godina uspio preživjeti u prilično teškim okolnostima, a na kraju je sve ispalo na obostranu korist: Queastus Private Equity fond kao najveći ulagač u Metronet napokon je uspio izići iz te investicije (vri-jednost transakcije nije poznata), a Vipnet je ojačao u fi k-snome širokopojasnom segmentu, posebno među po-slovnim korisnicima, gdje je Metronet bio jak, što mu je važno u kontekstu konkurentske utakmice s HT-om.Velike hrvatske tvrtke (Agrokor, Adris, Atlantic) tradi-cionalno su aktivne u akvizicijama i na domaćem i regi-onalnim tržištima i od njih se mogu očekivati slični isko-raci u budućnosti. U posljednje vrijeme najaktivniji je Orbico, koji je u posljednjih nekoliko godina osvojio poljsko tržište, a sada se planira širiti u Ukrajinu. U no-vije se vrijeme na polju akvizicija probudila i Podravka, a u IT sektoru najaktivniji je IN2, no to je još relativno malo primjera tvrtki koje su spremne i odvažne širiti se akvizicijama, osobito na inozemnim tržištima. Sudeći prema najavama, idućih godina ipak bismo mogli svje-dočiti masovnijem šopingu, pa čak i na europskom tr-žištu. Globalscope International M&A Advisors, čiji su

član i Grubišić & partneri, nedavno je predstavio pregled trendova i aktivnosti u spajanju i preuzimanju tvrtki u nižem srednjem segmentu tržišta (transakcije od pet do 150 milijuna dolara) tijekom prvih šest mjeseci 2016., koji se temelji na analizi 20.208 transakcija, od kojih je 24 posto bilo prekograničnih. Podaci pokazuju kako je TEV/EBITDA multiplikator u transakcijama na europskom tržištu, kad se promatra u cjelini, porastao s 10,6 na 11,2, a u nižem srednjem segmentu pao je s 9,8 na 9,6. Naša lokalna iskustva pak sugeriraju, kaže Grubišić, da su takvi multiplikatori iznimka i u prosjeku su znatno niži.Prema različitim procjenama, 2017. na globalnom bi tr-žištu mogla biti dobra godina za preuzimanja i spajanja. Očekuje se povećana potražnja i interes kupaca te više transakcija, a jedan glavnih pokretača tog trenda, prema Moody'sovoj analizi, jest činjenica da su mnoge kompa-nije povećale razinu gotovog novca koji bi mogao biti upotrijebljen za širenje akvizicijama. Predviđa se i da će se povećati vrijednost pojedinačnih transakcija.

Pitanje za milijun dolara Pogonsko je gorivo očekivanog vala preuzimanja i spajanja potraga tvrtki za novim područjima rasta. Tako je posljednjih godina na globalnoj razini snažan val akvizicija i spajanja zahvatio farmaceutsku industriju koja upravo traži izvore novog rasta i profi tabilnosti. Na domaćem tržištu u tom sek-toru nema velikog prostora za dodatnu konsolidaciju; najlogičnija meta bio bi JGL, no već dugo uspješno odo-lijeva takvim ponudama.Kako bilo, u Hrvatskoj se predviđa da će trend kon-solidacije i izvanjskih preuzimanja jačati u idućim godinama, a uz domaće kupce i investitore iz EU sve je više interesa kupaca s Bliskog i Dalekog istoka, iz Indije, SAD-a... Pritom najviše izgleda za dobar 'deal' imaju tvrtke koje ne ovise o domaćem tržištu, koje omogućuju ulazak na nova tržišta i pružaju tehno-loški razvijenu, a jeftiniju proizvodnu bazu. Kada to točno učiniti, ostaje pitanje za milijun dolara za svakog vlasnika. To vrijedi i za putovanje u suprotnom smjeru, kad se hrvatske tvrtke pojavljuju u, i dalje ri-jetkoj, ulozi preuzimatelja stranih tvrtki. L

SEKTORI U KOJIMA SE OČEKUJE NAJVIŠE AKVIZICIJA

Hrvatska• turizam

• IT

• energetika

Globalno• farmaceutika

• tehnologija, mediji, telekomunikacije

• roba široke potrošnje

Izvor: Globalscope, International M&A Advisors

109/ 10

203/12

489/12

929/16

233/18

0

200

400

600

800

1000

2012. 2013. 2014. 2015. 2016.

mil

ijun

i eu

ra

Preuzimanja u Hrvatskoj

Vrijednost/broj transakcija

Izvor: Mergermarket (transakcije iznad 5 milijuna eura)

036-040 tema tjedna.indd 40 20.12.2016. 21:01:59