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“Tendencias globales en las empresas TIC”

Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza

27 de Septiembre de 2012

Juan Antonio Herrero jaherrero@afirmabiz

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http://www.afirma.biz


¿Quiénes somos?

Dónde estamos

Oficinas Propias: España, USA.

Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos,

Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de

MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca,

República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países

Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))


¿Hacia donde avanza el Mercado TIC?

Qué dicen los analistas del Mercado y que espera el Cliente



¿Cuánto tiempo puedo esperar?

2014: el año del quiebre

Los próximos 3 años son claves

Ventana de oportunidad para

empresas nuevas • Clientes toman riesgos si hay ahorros

• Con modelo de negocio adecuado precio y

marketing puedo competir…

El mercado y su avance en términos de negocio


¿Qué buscan los clientes?

Beneficios buscados:

1º Opex por Capex, inversión IT variable

2º Simplificar gestión Software

Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización


Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary)

“…El cloud crecerá 5,3 veces lo que

crecerá el sector de IT en Latinoamérica

hasta el 2015…”

“…Sólo el 20% de compañías medianas

y grandes permanecen ajenas al

concepto Cloud…”

Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/

¿Está considerando usar algún tipo de servicio

Cloud en su organización actualmente?

La velocidad de adopción

se está acelerando

El mercado avanza en territorios afines…


¿En que nogocios estas?

Distribuidores Servicios de

infraestructura

Proveedor de Servicios

Gestionados

Soluciones de Software

__%

del foco del negocio

__%


__%


__%


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Cómo están cambiando los flujos de ingresos

Trayectoria de ingresos

La reventa de Software cambia al modelo de suscripción con incrementos en el volumen y decrecimiento en ingresos.

Los servicios de infraestructura cambian hacia la integración Cloud con un pico inicial y crecimiento constante a partir de entonces

Los servicios gestionados se alejan de los servicios alrededor del servidor con crecimiento del mercado total pero cambiando hacia gestión de dispositivos, seguridad, implementación e integración.

Cambio hacia aplicaciones estratégicas, entornos híbridos y mayor conocimiento de procesos de negocio.

On-Premise

Cloud

Distribuidores Servicios

Infraestructura

Proveedor Servicios

Gestionados


R VA


¿En que negocios quieres estar?

Distribuidores Servicios de

infraestructura

Proveedor de Servicios

Gestionados


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__%


__%


__%


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Nos preguntamos…

¿Cómo afecta a mi negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?

¿Tengo que invertir dinero? ¿Ya hay demanda?

¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?

¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?

¿Hago marketing de la misma forma?

¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?

¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?

¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista

¿Qué KPIs debo monitorear?

¿Que cambios tengo que hacer?

¿Cuáles son las claves de este negocio? ¿Qué hago con todos mis técnicos?



Áreas y habilidades criticas en el sector TIC

Las empresas que mantiene su competitividad cumplen con una serie de características

planificación estratégica, control productivo, además de acceder o trabajar desde o en

otros mercados, con tamaños competitivos y adaptando a nuestro negocio, la nueva

cultura de consumo

Sobresalen

en 4 disciplinas:

• Finanzas (KPI)

• Marketing (foco y mercado)

• Ventas (Coste de ventas)

• Proyectos/Operaciones • Métodos

• Procesos

• Herramientas

• Soluciones diferenciadas

Asegura efectividad y mayor

rentabilidad que la media.

No hay garantías de éxito,

pero… existe un patrón

definido entre las compañías

exitosas, pero necesitamos

revisar tamaño y capacidad

para invertir en:.


Centro de

eventos

Centro de

recursos

Landing

Pages

Trafico

Web

POST-CLICK

MARKETING

Otra campaña

Invitación a

Webinar White-paper Respuesta YES

NO

POST-CONVERSIÓN MARKETING

Datos del

perfil

Respuestas

de la

encuesta

Interacción

de historia

Datos de la

empresa

Contacto de

ventas

Negociación

Hoja de

pedido

VENTAS PRE-CLICK

MARKETING

Marketing Nurture

Lead Scoring

A B C D

Clasificación de

leads

Equipo de ventas

Equipo de compras

Pre-Click Marketing

Se centra en atraer

prospectos a su

ecosistema digital

mucho mas que la

web 2.0, no es un

cambio de versión,

es un cambio de

producto...

Post-Click Marketing

Todo lo que sucede una

vez que alguien hace

clic en su sitio web,

pero antes de que sea

un lead conocido.

Post - Conversion

Marketing

Las actividades que se

realizan después que

un prospect comparte

su información hasta

que se convierte en un

cliente.

Pre-Click Marketing

SEO

SEM

Social Media

Email Marketing

PPC

Publicidad

Eventos virtuales

PinPoint

Marketing tradicional

Post-Click Marketing

Marketing de

Contenidos

Optimización de

Landing Page

A/B Testing

Data Mining

Web Analytics

Post-Conversion

Marketing

Lead Nurturing

Lead Scoring

Lead qualification

Lead Hand-off

Gestión de trials


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Reflexiones que impactan la rentabilidad

• ¿Uso el modelo de negocio adecuado?

• ¿Estoy organizado por productos, y o mercados “especializadas”?

• ¿Impulso y mido la productividad?

• ¿Aplico procesos eficientes y automatizados?

• ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva?

• ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial?

• ¿Sigo una metodología de ventas práctica?

• ¿Puedo hacer las inversiones de marketing adecuadas?

• ¿mi compañía funciona sin mi…?



Ingresos

Coste de Ventas

Margen Bruto

Gastos Generales

Beneficio Neto

-

-

un mal resultado + buenas excusas Un buen resultado ≠

La fórmula de nuestro negocio


Construyendo un negocio rentable: “¿Cómo quiero ser?”

Dónde quiero estar

• ¿Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir?

• ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir?

• ¿Cuánto debo esforzarme?

• ¿Cuál es mi tamaño de empresa actual y hasta dónde quiero llegar?

• ¿Cuánto necesito crecer? Gestión del negocio y del crecimiento.

• ¿Puedo crecer Orgánicamente?

• ¿Tengo los recursos, económicos, humanos, …?

• ¿Puedo aliarme, comprar, vender, fusionar…?

• Planificación

• Simulaciones

Transformando mi empresa “Tamaño, Foco y Rentabilidad”

¿Cómo conseguir mis objetivos?

Decisiones, acciones e impacto en el negocio


Empleados Clientes

Socios y Directores Aliados estratégicos

La Empresa atractiva, un proyecto atractivo…


Balances scorecard para el sector de las TIC Cuando hablamos del sector de las TIC y de las empresas en el mismo

hablamos de distintas dimensiones. Principales Indicadores;

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FINANZAS

CLIENTES

PROCESOS INTERNOS

FORMACIÓN Y CRECIMIENTO

¿Cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas para tener éxito financiero?

¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar los objetivos financieros?

¿en que procesos debemos ser excelentes para satisfacer a nuestros accionistas y clientes?

¿Qué skills y competencias tienen que tener mi personal y que clima laboral tengo que tener?

RES

ULT

AD

OS

FAC

ILIT

AD

OR

ES


INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO

Ingresos año en curso >90% del objetivo del año en curso

Crecimiento de los Ingresos Y/Y >20%

BAII >12%

Ingresos/Empleado

Depende del mercado individual, indicativo:

* mercados maduros: >200,000 €

* mercados en desarrollo: >100,000 €

Margen Bruto de Servicios >50%

Margen Bruto de Software >30%

Gastos Indirectos Operativos <15%

Período Medio de Capital Circulante Disponible >15 días

% de Costes Directos de Venta de los Ingresos Totales <10%

% de Costes de Marketing de los Ingresos Totales >3%

<6%

% de Ingresos de Nuevos Clientes >40%

Finanzas: Lograr un crecimiento rentable



Total de Adiciones de Clientes Nuevos Variará según el tamaño práctico, pero debería alcanzar por

lo menos un 12% CAGR

Cuota de Mercado Variará según el tamaño del partner, la focalización y la

cantidad de tiempo en el negocio

Ingresos de los 10 Clientes Principales <50%

Focalización del Mercado Objetivo >50%

Desgaste del Cliente <10%

Renovaciones BREP/SA (licencia) >90%

Renovaciones de Contrato >80%

Base de Clientes Activos >75%

% de objetivos de negocio satisfechos por proyecto >85% (estandarizar con el formato CSAT de Microsoft)

% recomendado

% de base de clientes con la versión actual >75%

% upgrades realizados de la base de clientes >75%

Cliente: Ganarse una reputación que

nos permita fidelizar al cliente



Tasa de Victorias (Lead a Cerrado) >40%

Ciclo medio de ventas (Prospecto a Cerrado) En función del tamaño medio de los nuevos deals (normalmente entre 90 y

180 días)

Ciclo medio de implantación (Contrato a final)

En función del tamaño medio de los nuevos deals (pero normalmente entre

90 y 180 días)

% de tiempo de finalización del proyecto >90%

% de ejecución del presupuesto >90%

Trabajo “no facturable”(incluyendo trabajo en

garantía) <5%

Factor de eficiencia de objetos/códigos reutilizables >10%

Procesos de negocio: centrar esfuerzos en

procesos que permitan los objetivos


INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribuidor Fabricante Integrador

Ingresos 3.101.123 € 1.869.505 € 3.198.800 €

Índice de utilidad bruta sobre ventas (% ingresos) 55% 72% 72%

Margen Ebitda (%) 20% 45% 15%

Proporción entre servicios y software 1,3 1,3 2,8

Crecimiento de ingresos 14% 21% 23%

Crecimiento de clientes 22% 35% 29%

Promedio ciclo de ventas – clientes nuevos (días) 111 118 120

Ingresos por empleado 70.846 € 91.068 € 91.245 €

Tasa de mercado facturable realizada 2,2 1,8 2,1

Rotación de personal 10,9% 10,9% 8,1%

IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

Indicadores claves de Rendimiento en función del

modelo de negocio


INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribr. Fabricante Integrad.

Tamaño medio de los proyectos - clientes existentes xx xx xx

Ingresos por Clientes Existentes 47% 58% 59%

Ciclo de Ventas a Clientes Existentes 35 34 37

Tiempo de Implementación para Clientes Existentes 27 34 39

Gestión de Proyectos de Clientes Existentes (horas persona) 39 24 37

Consultoría de Clientes Existentes (horas persona) 88 67 120

Programación de Clientes Existentes (horas persona) 78 42 130

IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

Indicadores claves de Rendimiento en función del

modelo de negocio


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Muchas Gracias

Juan Antonio Herrero

[email protected]

@afirma_Group


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