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TESIS DE GRADO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
VIABILIDAD DE CHAIN EXPRESS EN EL MERCADO COLOMBIANO
PRESENTADA POR ALFONSO JOSÉ ALCOCER VÉLEZ EDUARDO JOSÉ ARIZA TOVAR
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA BOGOTÁ, NOVIEMBRE DE 2008
COLOMBIA
TABLA DE CONTENIDO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 3
II. JUSTIFICACIÓN 5
III. OBJETIVOS 7
IV. METODOLOGÍA 9
V. RESTRICCIONES 11
CAPITULO I. MARCOS DE REFERENCIA 12
1.1 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL – DFI. 12
1.1.1 Distribución física internacional herramienta fundamental para
el desarrollo de Chain Express en Colombia 13
1.2 LOGÍSTICA 14
1.3 LA CADENA DE SUMINISTRO DE CHAIN EXPRESS 14
1.4 MERCADEO 15
1.5 SUPPLY CHAIN MANAGEMENT SCM – GESTION DE LA
CADENA DE SUMINISTRO 16
CAPITULO II. CARACTERIZACIÓN CHAIN EXPRESS 18
2.1 QUIENES SOMOS 18
2.2 MISIÓN 19
2.3 VISIÓN 19
2.4 POLÍTICAS COMERCIALES 19
2.5 PRODUCTOS Y SERVICIOS 20
CAPITULO III. ESTUDIO DE MERCADO. 21
3.1 ANÁLISIS DEL SECTOR 21
3.1.1 Demanda Efectiva - Sectores Específicos 22
3.1.2 Demanda Potencial 28
CAPITULO IV. PLAN DE MERCADO 31
4.1 MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS. 31
4.1.1 Distribución 31
4.1.2 Técnicas de Mercadeo 32
4.1.3 El servicio Posventa 33
4.1.4 El Marketing en los Estados Unidos 33
4.2 FORMAS DE ORGANIZACIÓN DE LOS NEGOCIOS 35
4.2.1 Agentes, Distribuidores y Socios 35
4.2.2 Franquicias 36
4.3 CULTURA DE NEGOCIOS 36
4.3.1 Ética de Negocios 37
4.3.2 Reuniones 38
4.3.3 Forma de Vestir 38
4.3.4 Costumbres 39
4.3.5 En los negocios 39
4.3.6 Ejemplos de proceder incorrecto 40
4.3.7 Ejemplos de proceder correcto 40
4.4 DESARROLLO DE MARKETING PARA EL MERCADO COLOMBIANO 40
4.4.1 Marketing Uno A Uno 40
4.4.2 Marketing Relacional 43
4.4.3 Plan De Marketing Relacional 44
4.4.4. Talento humano y fuerza de ventas 45
4.5 ESTRATEGIA DE MEDIOS - COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA 47
CAPITULO V. ESTUDIO TÉCNICO 50
5.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN 50
5.1.1 Modos de transporte 51
5.1.2 Condiciones de la selección de canales 52
5.1.3 costos de distribución 54
5.2 LOGÍSTICA Y TRANSPORTE 54
5.2.1 Panorama general 55
CAPITULO VI. PRESUPUESTO DEL PLAN DE INTERVENCIÓN 58
CONCLUSIONES 59
RECOMENDACIONES 61
BIBLIOGRAFÍA 62
LISTA DE GRÁFICOS.
GRAFICO No.1 CHAIN EXPRESS COMO SOCIO ESTRATÉGICO DE LOS
EXPORTADORES COLOMBIANOS EN LOS ESTADOS UNIDOS 4
LISTA DE CUADROS. CUADRO No. 1. SISTEMA ARMONIZADO EXPORTACIONES
COLOMBIANAS TOTALES A ESTADOS UNIDOS 23
CUADRO No. 2. EXPORTACIONES COLOMBIANAS TOTALES A ESTADOS
UNIDOS SEGÚN LOS SECTORES DE PROMOCIÓN DE
PROEXPORT 26
CUADRO No. 3. SECTORES CON GRAN OPORTUNIDAD PARA EL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS 29
CUADRO No. 4. SECTORES PROMETEDORES PARA EL MERCADO
DE ESTADOS UNIDOS 30
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
¿Cómo puede Chain Express convertirse en el primer socio estratégico del sector exportador colombiano, todo encaminado a la viabilidad de Chain Express en Colombia? Para nadie es un secreto que los Estados Unidos es el primer socio comercial de
los exportadores en Colombia; en el 2006 (Según Estadísticas de Proexport
Colombia) Colombia exporto a los Estados Unidos alrededor de 8.400 Millones de
Dólares, en el primer semestre del 2.007 Colombia exporto aproximadamente
5.750 Millones de Dólares y para este año en el mismo periodo de tiempo a
exportado hacia los Estados Unidos 5.400 Millones de Dólares.
La mayoría de empresas que exportan de Colombia hacia los Estados Unidos, son
empresas que exportan en términos de negociación FOB o CIF, nunca
comercializan o negocian con el Minorista en el país de destino, si no que
habitualmente realizan relaciones de negocios con grandes empresas o
proveedores del mercado local de los Estados Unidos y ellos a su vez realizan la
cadena de distribución sobre todo el territorio norteamericano.
Parte del problema de la empresas colombianas que exportan hacia los Estados
Unidos es que no poseen un socio estratégico en este país que los asesore y
también realice el proceso de distribución de sus exportaciones en el mercado
local de los Estados Unidos, el solo hecho de que una empresa colombiana
incursione directamente en los mercados minoristas y en algunas ocasiones
Mayoristas de los Estados Unidos representaría para las empresas exportadoras
del país una utilidad agregada, utilidad que en algunos casos podría doblar la
utilidad que actualmente perciben por el solo hecho de colocar mercancías en los
puertos de los Estados Unidos.
Chain Express es una empresa americana especializada en Logística,
Distribución, Almacenamiento y Transporte de mercancías dentro de Estados
Unidos y hacia/desde algunas regiones de México y Canadá, ubicada la cede
principal en Miami.
Chain Express actualmente esta realizando la apertura de una oficina en la ciudad
de Bogota, la meta de este proyecto es determinar cual es la viabilidad de que
Chain Express se convierta en ese socio estratégico de los exportadores
colombianos en los Estados Unidos.
Chain Express quiere aportar toda su experiencia en materia de Cadenas de
Abastecimiento de Colombia hacia los Estados Unidos, es valido aclarar que
existen un sin número de variables económicas, barreras arancelarias, políticas
comerciales, condiciones de inversión en el país de destino y algunas condiciones
de destino, situaciones y variables que serán analizadas en el desarrollo de este
proyecto.
GRAFICO No.1 CHAIN EXPRESS COMO SOCIO ESTRATEGICO DE LOS EXPORTADORES
COLOMBIANOS EN LOS ESTADOS UNIDOS
II. JUSTIFICACIÓN
Como se plantío en el problema, Chain Express es una empresa dedicada a
distribuir cualquier tipo de mercancía en los Estados Unidos, en Colombia quiere
implementar una empresa que se conoce como “Operador Logístico”, su labor se
divide en dos fases, la primera es asesorar al exportador colombiano de manera
comercial y de negocios, para que este empresario colombiano venda sus
productos directamente en los Estados Unidos sin la intermediación de un
mayorista, generándole una utilidad agregada; como segunda labor Chain Express
además de asesorar comercialmente a los exportadores colombianos, Chain
Express se compromete a transportar desde cualquier puerto de los Estados
Unidos cualquier tipo de mercancía al interior de este o a donde disponga el
empresario colombiano, en las condiciones de entrega y tiempos requeridos por
su cliente en los Estados Unidos.
Algo para resaltar es que Chain Express no pretende realizar actividades de
transporte o distribución desde a Colombia a puertos en los Estados Unidos, su
actividad es únicamente la de distribuir mercancías dentro del territorio de los
Estados Unidos.
La idea comercial de Chain Express en Colombia frente a los exportadores
colombianos es que esta empresa es su socio estratégico de negocio con los
estados unidos. Los llamados socios estratégicos es tal vez uno de los primeros
pasos para que una empresa empiece a crecer o a conquistar un mercado en cual
no es competitivo, esta alianza está determinada según las ventajas comparativas
y competitivas que aporta cada uno de los actores de la alianza, para el caso de
este proyecto Chain posee una gran infraestructura de distribución y logística en
los Estados Unidos, infraestructura que actualmente la mayoría de las empresas
exportadoras colombianas no tienen.
Lo lógico del proyecto es que las empresas colombianas actualmente producen un
universo de artículos, productos o materias primas, que son requeridas o
demandadas en los Estados Unidos, es aquí donde Chain Express quiere hacer
parte de una sociedad estratégica con las diferentes empresas exportadoras
colombianas, los exportadores aportan toda su capacidad empresarial y Chaín
Express aporta su experiencia en distribución y procesos logísticos en los Estados
Unidos.
Con la consolidación de esta sociedad estratégica se quiere dar paso a una
situación gana gana; Chain Express se convierte en el primer socio estratégico de
los exportadores en Colombia, suministrando asesoria permanente y desarrollo de
inteligencia de mercados en el mercado local de los Estados Unidos, así mismo
colocando todo su portafolio de productos y servicios en materia de distribución y
logística a los exportadores colombianos. Por otro lado los exportadores
colombianos tendrán la visión de un nuevo mercado en donde generaran nuevos
esquemas de negocio y Rentabilidad Agregada.
III. OBJETÍVOS • OBJETIVO GENERAL
Analizar y determinar la viabilidad económica de que Chain Express reafirme su
posición de invertir en Colombia, convirtiéndose en socio estratégico del sector
exportador colombiano y la primera empresa de los estados Unidos que maneje
solo productos Colombianos.
• OBJETÍVOS ESPECÍFICOS
1. Determinar la cantidad de empresas colombianas que actualmente
exportan hacia los Estados Unidos para dimensionar el tamaño de mercado
de Chain Express, así mismo determinar su oferta de mercancías.
2. Segmentar y clasificar el grupo de mercancías que actualmente exportan
las empresas colombianas para determinar que grupo de empresas y
productos seria más viable y rentable para Chain Express, es decir
determinar que mercancías y empresas se ajustan mas a la cadena de
distribución y logística de Chain Express en los Estados Unidos.
3. A su vez conociendo el mercado exportador en Colombia generar las
diferentes estrategias de mercadeo y comunicación estratégica para la
captación de clientes.
4. Realizar un seguimiento a las diferentes herramientas que actualmente los
exportadores colombianos utilizan para entrar al mercado de los Estados
Unidos todo para visualizar como Chain Express debe focalizar sus
estrategias de captación de clientes.
5. Determinar hasta que punto los exportadores colombianos intervienen en la
cadena de distribución de sus productos en los Estados Unidos, saber su
posicionamiento actual para identificar el Focuss Grupo de Chain Express
en Colombia.
6. Identificar la competencia nacional en Internacional de Chain Express en
Colombia para conocer el grado de consolidación del sector de la
Distribución Física Internacional de Colombia Hacia los estados Unidos.
7. Identificar y comunicar los beneficios comerciales y financieros que tendrían
los exportadores colombianos por tomar a Chain Express como su socio
estratégico para la exportación de productos de Colombia hacia los Estados
Unidos todo como estrategia de captación de clientes.
8. Determinar que tipo de mercancías y empresas se ajustan al esquema de
Distribución Física Internacional de Chain Express, lo que se quiere es que
la empresa obtenga unos márgenes rentables aceptables, una relación
gana gana con los exportadores colombianos y que Chain Express reafirme
su compromiso con el sector exportador colombiano, lo anterior aplicado
como método de estudio financiero de Chain Express.
IV. METODOLOGIA La metodología a desarrollar son técnicas de investigación base a fuentes de
información secundaria. Apoyado con metodologías y estudios como:
• Estudio de Mercado.
Este estudio de mercado se realizara en base a información y estadísticas
suministradas por la Asociación Nacional de Exportadores ANALDEX, el
ministerios de Comercio Exterior y Proexport Colombia, así mismo se manejaran
algunos datos de agremiaciones que manejan información relativa al proyecto,
todo para determinar el grupo de empresas que exportan en Colombia hacia los
estados Unidos, para determinar los productos que actualmente se están
exportando; esta información será el punto de partida para el desarrollo del
proyecto.
Mediante este estudio se podrá determinar específicamente el numero de
empresas que actualmente exportan en Colombia, así mismo los volúmenes de
carga que se manejan y el tipo de productos que ofrecen, todo esto para que
Chain Express determine su portafolio de productos y servicios y determine su
Focus Group de mercado.
• Inteligencia de mercado.
La inteligencia de mercados hace relación a la manera coherente de darle un
manejo adecuado a los datos en disposición. La Inteligencia de mercados nos
permite caracterizar el mercado objetivo del estudio, determinar variables claves
para el desarrollo del proyecto, entre otros aspectos.
Chain Express necesita determinar su campo de acción en Colombia, así mismo
sus alcances y políticas comerciales, es claro que la herramienta de inteligencia
de mercados permite determinar las condiciones comerciales de Colombia, así
mismo identificar el esquema de negocios en Colombia.
• Búsqueda, Tabulación y Análisis de Estadísticas.
Las estadísticas son el punto de partida para determinar la viabilidad de Chain
Express en Colombia, la estadística nos permite caracterizar y analizar
información, datos y cifras del sector en estudio, y además aportan fuerza para la
toma de decisiones en el desarrollo del proyecto.
• Competencia en Colombia.
Es este aspecto desarrollaremos un análisis comparativo de con otras empresas
que presentan el mismo servicio de soluciones logísticas como Chain Express en
materia de transito de Colombia hacia cualquier puerto de destino en Estados
Unidos a nivel de tarifas, fletes, seguros, gastos de exportación, entre otros.
V. RESTRICCIONES En Colombia existen alrededor de 100.000 empresas que actualmente exportan a
los Estados Unidos según estadísticas de Proexport Colombia (esta organización
es la principal en materia de apoyo e incentivo a los exportadores colombianos),
para el desarrollo de este estudio de determinar la viabilidad de Chain Express en
Colombia, va ser un poco dispendioso organizar y clasificar el Focus Group de la
compañía, ya que en el desarrollo del estudio de mercado se debe determinar
cuales de estas empresas son los clientes potenciales para la empresa.
Alguna de la información secundaria que se utilizara para el desarrollo de este
estudio se encuentra en ingles, se considera una restricción a razón de la
conversión del ingles a español.
A nivel logístico del proyecto en Colombia la red terrestre de vías y carreteras es
bastante simple para el volumen de carga que actualmente maneja el país, a nivel
de desarrollo portuario se ha avanzado notoriamente frente a situaciones
anteriores, durante el desarrollo del proyecto se estudiara las diferentes áreas
logísticas que restringen el normal desarrollo del comercio internacional en
Colombia.
CAPITULO I. MARCOS DE REFERENCIA
• MARCO CONCEPTUAL
Para el evento de este proyecto se desarrollara diferentes conceptos y teorías del
comercio internacional, logística internacional, entre otros aspectos relevantes
para la consecución del proyecto.
1.1 DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL – DFI.
La Distribución Física tiene por finalidad identificar, montar e implementar la
solución más efectiva para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen
al lugar adecuado o de destino, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible,
compatible con la estrategia de servicio requerida1.
La Distribución física internacional debe ir complementada con estrategias de
efectividad, cumplimiento, entregas completas, concepto de “Justo a Tiempo, entre
otras herramientas inherente a la Logística y el desarrollo de la Cadena de
Abastecimiento.
El sistema de Distribución Física desarrolla todo lo relacionado con el movimiento
del producto desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas
correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos
utilizados. En relación al desarrollo de Chain Express en Colombia pretende llevar
los diferentes productos de los productores nacionales a Estados Unidos en las
condiciones y medidas necesarias para que estas mercancías lleguen al
consumidor final norteamericano en las condiciones y necesidades requeridas.
La función de la DFI se basa en desarrollar el equilibrio que debe existir entre los
términos contractuales y su cumplimiento en función de los canales de
distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su proyección a mediano plazo
en concordancia con la política empresarial.2
1 RUIBAL, A. (1994). Gestión Logística de la Distribución Física Internacional. Editorial Norma 2 RUIBAL, A. (1994). Gestión Logística de la Distribución Física Internacional. Editorial Norma
1.1.1 Distribución física internacional herramienta fundamental para el desarrollo de Chain Express en Colombia.
La DFI es el eje principal para el desarrollo de Chain Express como socio
estratégico de los exportadores colombianos, la DFI se extiende sobre un campo
muy amplio, y no solo sobre el transporte internacional si no también maneja
relevancia en otros campos.
Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre
la tecnología de éste y sobre el itinerario3.
Otros factores que forman parte integral de la DFI:
• El acondicionamiento de mercancías.
• Empaque y Embalaje.
• Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de
embarque.
• Las manipulaciones y los puntos de depósitos intermedios.
• Las formalidades y trámites de despacho de Aduana a la salida del país
exportador y a la entrada del país importador.
• Los derechos y tasas de Aduana que deben de cancelarse según el
INCOTERMS aplicado.
• Seguro de transporte.
• Modalidades de exportación.
• La selección y el control del personal de servicio durante el desplazamiento
de la mercancía.
• Seguridad de pago o reintegro.
• Tiempos de entrega.
3 RUIBAL, A. (1994). Gestión Logística de la Distribución Física Internacional. Editorial Norma
1.2 LOGISTICA Al lado de la distribución física internacional, la logística hace parte de los pilares
fundamentales del desarrollo empresarial de Chain Express, la logistica hace
relacion a muchas terminologías y hace relación a planificación, distribución,
ejecución de políticas comerciales y de proveedores, entre otros aspectos, se
puede decir que la logística específicamente se refiere al proceso de proyectar,
implementar y controlar un flujo de materia prima, inventario en proceso, productos
terminados e información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de
consumo de una forma eficiente y lo más económica posible con el propósito de
cumplir con los requerimientos del cliente final.
1.3 LA CADENA DE SUMINISTRO DE CHAIN EXPRESS. Supply Chain Management es un producto diseñado dirigido a empresas
exportadoras que quieran llegar a su cliente final sin intermediarios. Prestamos los
servicios que cualquier agente de carga estaría dispuesto a ofrecer, con la
diferencia que el transporte interno, ya sea en Estados Unidos o Canadá, es
prestado por nuestra compañía directamente y no a través de intermediarios,
como los agentes de carga tienen que hacerlo, lo cual le permite ahorrarse la
intermediación de este y así sus productos puedan alcanzar los mercados de
manera rentable y competitiva.
Nuestra infraestructura nos permite recibir su producto a través de cualquier
puerto de los Estados Unidos y Canadá, y esto incluye servicios de aduanas,
transporte de contenedor, desconsolidacion, bodegaje, re-empaque, control de
inventarios y distribución final.
La cadena es de la siguiente manera, Chain Express, Corp. como tal no presta en
servicio de nacionalización y aduanas, lo que se acostumbra a hacer es sub
contratar a otra empresa que si lo preste, como debemos saber nosotros somos
FREIGHT BROKERS, y las empresas que nos pueden prestar o que
habitualmente nos prestan ese servicio son FREIGHT FORWARDS, que son los
que después de que nosotros le movemos la carga hasta cualquier ciudad ellos lo
vuelan o lo mandan por barco.
Entonces nosotros contratamos a esos FREIGHT FORWARDS, que se encargan
de hacer toda la declaración aduanera y nacionalización en USA, para eso existen
ciertos costos y gravámenes, ya sea marítimo o aéreo.
• MARCO TEORICO.
1.4 MERCADEO. Su función es orientar la empresa estratégicamente hacia las oportunidades
económicas y comerciales atractivas para ella en el mediano y largo plazo,
completamente adaptadas al direccionamiento de la misma y a su saber-hacer
(Know-How), ofreciendo un potencial óptimo de crecimiento y rentabilidad. El
mercadeo estratégico trata de escoger el mercado, el momento, el lugar, el
producto, etc, para así definir la creación y el mantenimiento de la mezcla de
mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o
servicio específico.
El mercadeo constituye una orientación empresarial, que le permite centrarse en el
conocimiento de sus consumidores y la consecuente segmentación de los
mismos, para trascender la venta y entregar beneficios, a través de un marketing
mix que genera el cubrimiento y anticipación de los requerimientos de mercados y
públicos.4 1.5 SUPPLY CHAIN MANAGEMENT SCM – GESTION DE LA CADENA DE
SUMINISTRO. Basados en IBM Corporative la gestión de la cadena de suministro (SCM – Supply
Chain Management) es el término utilizado para describir el conjunto de procesos
de producción y logística cuyo objetivo final es la entrega de un producto a un
cliente. Esto quiere decir, que la cadena de suministro incluye las actividades
asociadas desde la obtención de materiales para la transformación del producto,
hasta su colocación en el mercado.
Algunos objetivos generales de la cadena de suministros son: aumentar la
capacidad de miembros de la empresa para tomar decisiones, formular planes y
delinear la implementación de una serie de acciones orientadas a:
• El mejoramiento significativo de la productividad del sistema logístico
operacional.
• Incremento de los niveles de servicio a los clientes.
• Definir la implementación de acciones que conlleven a una mejor
administración de las operaciones y a un desarrollo de relaciones duraderas
de gran beneficio con los proveedores y clientes claves de la cadena de
suministros.
4 Olamendi, Gabriel, Marketing, 2006, en http://www.estoesmarketing.com/Que%20es/Marketing.pdf
CAPITULO II. CARACTERIZACION
CHAIN EXPRESS. 2.1 QUIENES SOMOS.
Chain Expres en una de las compañías de logística mejor posicionada en los
Estados Unidos su experiencia la hace como la única empresa en Colombia con la
capacidad de distribuir cualquier producto en los Estados Unidos.
Chain Express Corp. hace parte de Chain Group Corp; una compañía privada
creada con el objetivo de identificar oportunidades de negocios en EEUU y
explotar con éxito dichos nichos de mercado. Otro ejemplo de el éxito obtenido por
Chain Group es su compañía hermana Avanti Latín América, dedicada a
establecer mercados en EEUU para productos de nuestros paises latino
americanos.
Chain Express, Corp es miembro de diversas organizaciones por ejemplo, US
Chamber of Comerce y TIA (Transportation Intermediaries Asociation) lo que es
una garantía adicional de nuestro compromiso: “brindar servicios que cumplan con
los mas rigurosos estándares de calidad, con eficiencia, ética y profesionalismo”.
Un experto y capacitado equipo de trabajo esta dedicado a proveerle una amplia
gama de soluciones logísticas diseñadas para suplir las necesidades especificas
de su operación, utilizando para ello la mas alta tecnología.
Es nuestro trabajo escoger la compañía transportadora mas adecuada para hacer
el trabajo que usted requiere al mejor costo del mercado y con la mayor eficiencia,
asegurándonos siempre que los requerimientos de seguros, licencias y permisos
se cumplan a cabalidad. Tenemos siempre en cuenta las características
particulares de su producto es por eso que ponemos a su disponibilidad servicios
adicionales como puede ver en los siguiente ejemplos.
• CAMIONES COMPLETOS
• CARGA PARCIAL
• CONTENEDORES
• EQUIPO ESPECIALIZADO
2.2 MISIÓN.
Nuestra misión es ofrecer herramientas logísticas que permitan a nuestros clientes
alcanzar sus metas comerciales, garantizando el transporte de su mercancía con
puntualidad, seguridad y confianza.
2.3 VISIÓN.
Ser reconocidos por nuestros clientes como el mejor proveedor de Servicios
Logísticos en Norteamérica y llegar a posicionarnos en el mercado Latino
Americano como una alternativa especializada en brindar soluciones específicas
acordes a las necesidades de nuestros clientes, usando tecnología de punta para
garantizar un servicio eficiente, personalizado y a precios competitivos.
2.4 POLÍTICAS COMERCIALES
Nuestros esfuerzos comerciales están enfocados en este momento en Los
Estados Unidos, Colombia y Perú. Próximamente el Departamento de Mercadeo
lanzara un programa de publicidad On Line, a través del motor de búsqueda
Google, con el que se pretende atacar nichos de mercado que en este momento
no han sido explotados por nosotros. De otra parte, la política comercial a mediano
plazo mas importante de la empresa es la de abrir oficinas en los principales
países de Centro y Sur América y así atender al mercado Latino directamente.
2.5 PRODUCTOS Y SERVICIOS
Nuestra empresa ofrece servicios logísticos en Norteamerica, con especial énfasis
en el transporte terrestre, en camiones convencionales, containers o equipos
especializados de mercancía parcializada o completa. De igual manera estamos
en condiciones de prestar servicios de Supply Chain que incluyen servicios
aduaneros, descargue de cargas, bodegaje y distribución final en los puertos
principales de Los Estados Unidos.
Nuestras tarifas son establecidas de acuerdo al requerimiento de cada cliente y su
necesidad.
La mayoría de nuestros clientes se encuentran en los Estados Unidos
mantenemos un portafolio con más de 120 clientes; así mismo mantenemos
clientes en México, Republica Dominicana, Perú y Chile.
CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO. 3.1 ANALISIS DEL SECTOR. Estados Unidos ofrece a los exportadores colombianos la posibilidad de participar y aprovechar las ventajas de uno de los mercados más
ricos y dinámicos del mundo.
Conocer el mercado norteamericano puede brindarle oportunidades como5:
• Hacer negocios con Estados Unidos, el importador número uno del mundo.
USA representa cerca del 18% del mercado mundial de importaciones. En
2007 importó US$ 1,9 millones de millones presentando un crecimiento del
13,6%.
• El 83% de las importaciones de Estados Unidos son bienes. De estos el 83%
son manufacturas, 11% minerales y Combustibles, 2% Agropecuario y 4%
Otros.
• Es la economía más rica tanto en términos de ingresos totales US$ 12.487
billones como en ingresos per capita: US$ 42.127.
• Acceder a más de 300 millones de consumidores, con un poder adquisitivo
promedio de US$ 42.127 año.
• Aprovechar los beneficios otorgados por el Gobierno de Estados Unidos para
más de 6000 productos colombianos, que ingresan a ese país libres de arancel
en el marco del ATPA - ATPDEA.
• En exportaciones, para Colombia este mercado significa USD$ 8.478,9
millones, esto es 40% de nuestras exportaciones totales. En no tradicionales
significa USD$ 3.154,9 millones, un 29% de nuestras exportaciones de no
tradicionales totales.
• Durante el 2006 los principales sectores no tradicionales de exportaciones de
Colombia a Estados Unidos fueron: flores, textiles y confecciones,
5 http://www.proexport.com.co/VBeContent/intelexport/intelexport.asp?&ItemMenu=0_253
metalmecánica y materiales de construcción, con participaciones de 23%, 16%,
6% y 6% respectivamente.
3.1.1 Demanda Efectiva - Sectores Específicos. En este punto del estudio se quiere visualizar los diferentes sectores de de la
economía Colombia los cuales exportaron a los Estados Unidos, pero según la
clasificación arancelaria que rige el sistema armonizado de Colombia.
Esta es la información correspondiente de los años 2.004 a 2.007, pero solo se
tendrá en cuenta 2006 y la evolución del primer semestre del año 2.007.
CUADRO No. 1 SISTEMA ARMONIZADO
EXPORTACIONES COLOMBIANAS TOTALES A ESTADOS UNIDOS
Sección del arancel
2004 2005 2006 2007
Enero -Junio
FOB (US$)
FOB (US$)
FOB (US$)
FOB
(US$)
I ANIMALES VIVOS Y
PRODUCTOS DEL
REINO ANIMAL
36,225,061 36,402,886 30,831,647 11,617,185
II PRODUCTOS DEL 1,084,834,273 1,476,911,817 1,518,618,551 843,996,901
REINO VEGETAL
III GRASAS Y
ACEITES
ANIMALES O
VEGETALES;
PRODUCTOS DE
SU
DESDOBLAMIENTO
3,517,842 3,565,887 4,041,873 2,692,815
IV PRODUCTOS DE
LAS INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS;BE
BIDAS, LIQUIDOS
ALCOHOLES
168,023,423 165,761,384 180,023,207 65,419,859
V PRODUCTOS
MINERALES 3,608,828,836 4,847,201,333 6,011,010,910 2,648,554,666
VI PRODUCTOS DE
LAS INDUSTRIAS
QUIMICAS O DE
LAS INDUSTRIAS
CONEXAS
34,969,835 55,455,397 52,403,938 23,851,378
VII PLASTICO Y SUS
MANUFACTURAS;
CAUCHO Y SUS
MANUFACTURAS
101,224,199 142,832,376 161,412,941 81,358,824
VIII PIELES, CUEROS,
PELETERIA Y
MANUFACTURAS
DE ESTAS
MATERIAS.
37,223,789 42,217,682 41,292,733 20,543,894
IX MADERA, CARBON
VEGETAL Y
MANUFACTURAS
DE MADERA;
CORCHO Y SUS
MANUF
12,868,052 9,033,114 7,221,426 2,733,515
X PASTA DE
MADERA O DE LAS
DEMAS MATERIAS
FIBROSAS
CELULESICAS;PAP
EL
32,580,604 42,455,921 41,597,085 23,836,184
XI MATERIAS
TEXTILES Y SUS
MANUFACTURAS
551,001,069 506,441,306 448,675,795 173,184,322
XII CALZADO,
SOMBREROS Y
DEMAS TOCADOS,
PARAGUAS,
QUITASOLES,
BASTONES
6,798,157 9,372,077 8,622,483 2,181,707
XIII MANUFACTURAS
DE PIEDRA, YESO
FRAGUABLE,
CEMENTO,
AMIANTO
(ASBESTO)
93,089,907 111,700,922 140,356,258 64,771,972
XIV PERLAS FINAS
(NATURALES) O 491,063,786 568,921,332 429,313,570 156,433,024
CULTIVADAS,
PIEDRAS
PRECIOSAS O
SEMIPRECIOSAS
XV METALES
COMUNES Y
MANUFACTURAS
DE ESTOS
METALES
169,379,959 245,530,701 319,717,867 169,808,781
XVI MAQUINAS Y
APARATOS,
MATERIAL
ELECTRICO Y SUS
PARTES.
92,647,394 112,729,901 125,420,416 47,746,750
XVII MATERIAL DE
TRANSPORTE 21,560,162 44,504,721 62,531,184 32,391,503
XVII
I
INSTRUMENTOS Y
APARATOS DE
OPTICA,
FOTOGRAFIA O
CINEMATOGRAFIA
4,335,882 6,716,951 8,599,317 4,037,689
XIX ARMAS
MUNICIONES Y
SUS PARTES Y
ACCESORIOS
124,619 929,407 985,433 134,802
XX MERCANCIAS Y
PRODUCTOS
DIVERSOS
46,088,711 48,783,477 54,252,839 27,198,063
XXI OBJETOS DE ARTE 1,162,217 2,188,746 3,322,340 921,720
O COLECCION Y
ANTIGUEDADES
TOTAL 6,597,547,775 8,479,657,338 9,650,251,814 4,403,415,553
Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos
Proexport-Colombia
Son muchos los sectores de la economía los cuales se exportan a los Estados
Unidos, sobresalen las manufacturas, productos de reino vegetal y animal y
algunos minerales, sin embargo esta tabla no permite identificar específicamente
las industrias que hacen parte del bloque exportador de Colombia a los Estados
Unidos.
A continuación se visualizara una tabla mas detalla de las exportaciones
colombianas a la USA, donde se especifica la actividad económica, el valor
exportado en dólares y lo más importante su participación en el total de los
exportadores colombianos.
CUADRO No. 2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS TOTALES A ESTADOS UNIDOS SEGÚN
LOS SECTORES DE PROMOCIÓN DE PROEXPORT
Sectores 2004 2005 2006 2007
Enero -Junio FOB(US$)
FOB(US$)
FOB(US$)
PARTICIP. (%)
FOB US$
ACUICOLA Y PESQUERO
27,582,550 28,288,053 23,552,282 0.24 7,319,790
AGRICOLA 163,683,960 203,381,801 199,100,188 2.06 86,514,051
AGROINDUSTRIAL 190,307,858 192,775,344 208,913,531 2.16 76,588,080
ARTESANIAS 8,827,640 17,581,088 17,550,045 0.18 16,309,959
ARTICULOS DE HOGAR, OFICINA, HOTELES Y HOSPITAL
19,560,626 24,501,556 29,276,024 0.30 13,707,309
ARTICULOS INDUSTRIALES
18,875,372 30,252,296 46,719,028 0.48 22,522,900
AUDIOVISUALES 8,293,511 5,513,476 3,823,589 0.04 303,665
AUTOPARTES 14,712,783 19,964,284 32,623,219 0.34 20,326,339
CAFE 336,298,229 522,589,156 518,778,983 5.38 266,782,966
CALZADO 4,980,921 6,796,489 6,649,646 0.07 1,605,221
CARBON 470,703,786 795,161,925 1,038,770,288 10.76 533,808,679
CUERO MANUFACTURAS DE CUERO
37,223,789 42,217,682 41,292,733 0.43 20,543,894
EDITORIAL E INDUSTRIA GRAFICAS
19,789,857 22,584,300 23,326,092 0.24 15,600,050
ENVASES/EMPAQUES
17,622,144 19,035,677 19,677,804 0.20 7,536,236
FARMACEUTICO 13,918,351 10,379,383 10,620,236 0.11 3,672,126
FERRONIQUEL 39,527,176 43,592,516 64,841,582 0.67 53,396,945
FLORES Y PLANTAS VIVAS
575,047,150 732,152,106 783,271,296 8.12 478,162,152
INSTRUMENTOS Y APARATOS
40,961,821 57,695,457 53,922,433 0.56 23,857,296
JOYERIA Y PIEDRAS PRECIOSAS
491,117,174 568,985,382 429,548,406 4.45 156,485,118
JUGUETES Y ARTICULOS DEPORTIVOS
8,225,696 4,782,865 4,625,045 0.05 2,854,286
MATERIALES DE CONSTRUCCION
146,716,961 176,753,931 208,592,640 2.16 103,121,777
METALMECANICA 123,030,295 192,242,236 220,264,242 2.28 92,537,874
MINERALES 897,014 1,326,871 2,965,282 0.03 452,160
MUEBLES Y MADERAS
35,378,665 33,406,827 33,383,838 0.35 16,571,923
OTROS ACCESORIOS DE PRENDAS DE VESTIR
1,799,232 2,554,267 1,969,843 0.02 331,359
OTROS SERVICIOS 42,866 37,639 9,225 0.00 8,118
PAPEL Y CARTON 7,343,137 14,832,669 6,445,215 0.07 2,391,077
PECUARIO 4,924,066 5,478,004 4,913,327 0.05 3,377,661
PETROLEO Y SUS DERIVADOS
3,061,600,436 3,962,622,911 4,887,260,619 50.64 2,073,486,117
PLASTICO Y CAUCHO
90,603,537 128,576,549 145,002,767 1.50 75,124,558
QUIMICO 22,825,555 43,679,466 40,429,621 0.42 18,128,903
SOFTWARE 72,310 134,569 59,104 0.00 0
TEXTILES Y CONFECCIONES
550,991,268 505,958,474 448,653,437 4.65 173,188,093
VEHICULOS Y OTROS MEDIOS DE TRANSPORTE
44,062,042 63,822,087 93,420,206 0.97 36,798,872
TOTAL 6,597,547,775 8,479,657,338 9,650,251,814 100.00 4,403,415,553 Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos
Proexport-Colombia
Las exportaciones tradicionales son las que marcan la pauta en las exportaciones
colombianas entre petróleo, café, carbón y algunos minerales manejan
aproximadamente el 65% de las exportaciones totales de Colombia, el 35%
restante sobresalen sectores, el agropecuario, el agroindustrial, metalmecánica,
plásticos, textiles y confecciones. Este 35% de participación en las exportaciones
colombianas de las exportaciones no tradicionales, es un mercado de
aproximadamente 5.000 millones de dólares, una cifra bastante amplia frente a los
intereses de Chain Express en Colombia.
En los sectores de exportaciones no tradicionales mencionados anteriormente, es
donde la empresa debe aplicar sus esfuerzos en buscar las empresas que
representan estos sectores y ofrecer los servicios de Chain Express como socio
estratégico exportador.
3.1.2 Demanda Potencial En los Estados Unidos existen muchos sectores y productos de esta economía
que los exportadores colombianos aun no han notado o no han querido
aventurarse en ellos, como parte de la estrategia de negocio de Chain Express en
Colombia, se quiere tener en cuenta también los diferentes sectores que aun no
han sido explorados por los exportadores colombianos y brindarles una
oportunidad de negocio, una oportunidad de acompañamiento y una oportunidad
comercial por medio de la empresa
En esta medida se quiere crear 3 efectos, el primero aumentar la demanda
efectiva de Chain Express en Colombia, como segundo incentivar a los
exportadores colombianos en los mercados nuevos de los Estados Unidos y como
tercero una situación de fondo en ayudar al crecimiento económico del país.
Chain Express no solo quiere distribuir las mercancías de los exportadores
colombianos, sino también quiere ayudar a que los exportadores colombianos
accedan a nuevas oportunidades de negocio de manera más fácil, rápida y
segura.
A continuación los sectores de oportunidad de negocio al corto plazo en los
Estados Unidos:
CUADRO No. 3 SECTORES CON GRAN OPORTUNIDAD PARA EL MERCADO DE ESTADOS
UNIDOS
A continuación los sectores prometedores de negocio al largo plazo en los
Estados Unidos:
CUADRO No. 4
SECTORES PROMETEDORES PARA EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
Fuente: Proexport Colombia, cálculos realizados por su oficina comercial en los Estados Unidos –
Intelexport
CAPITULO IV. PLAN DE MERCADO.
4.1 MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS. El mercado de los Estados Unidos es muy diverso con demandas que van desde
los materiales crudos hasta productos de alta tecnología. Los mercados se
diversifican cada vez más y esto se ha dado en frentes regionales y demográficos,
lo que ofrece amplias posibilidades de importación. Sin embargo, es difícil importar
algunos productos hacia los Estados Unidos debido principalmente a la cantidad
de niveles de importadores y la fuerte competencia que enfrentan entre ellos6.
Los exportadores colombianos deben prestar atención particular al riesgo de
pleitos de obligación de producto, que son más comunes en los EE.UU. que en
otras partes del mundo. El contacto personal es útil, pero no crítico. Cuando se
construye una relación comercial en los Estados Unidos el contacto por teléfono
es normalmente suficiente y de hecho, los Estados Unidos se orientan más hacia
la comunicación que a transportarse, debido a las grandes distancias entre las
ciudades americanas. Una visita personal debe hacerse una vez se haya
establecido una relación continuada como resultado de un negocio.
4.1.1 Distribución. En los Estados Unidos los canales de distribución no son concentrados,
centralizados, ni federalmente regulados y continuamente se siguen abriendo
nuevos canales. Por consiguiente, los exportadores a los Estados Unidos pueden
analizar y escoger el canal establecido que les ofrezca menor riesgo. Haciendo el
negocio a través de un distribuidor americano, un vendedor extranjero se evita las
trampas que eventualmente otros intenten hacerle en este gigante y complejo
mercado. No obstante, hay alternativas diferentes a contratar un agente o
6 Importers Manual USA, 3rd Edition, World Trade Almanac.
distribuidor ya que sin establecer un solo contrato, un vendedor extranjero tiene
cualquiera de las siguientes opciones7:
1. Acceso a la oferta de proyectos del Gobierno;
2. Comercialización directa a mayoristas o consumidores;
3. Exhibición de muestras de comercio en ferias o convenciones;
4. Establecer una alianza con una compañía local.
4.1.2 Técnicas de Mercadeo La mayoría de los anunciantes dirigen la publicidad a través de las agencias a
escala nacional, las cuales ofrecen el servicio y dominan el negocio. En este
momento se está experimentando un auge en la aparición de agencias regionales
y empresas de relaciones públicas que se han convertido en una verdadera
competencia y se encuentra una variedad de agencias con métodos innovadores
que compiten con los métodos tradicionales de revistas, radio, y televisión8.
La televisión por cable y regional y las revistas especializadas están
incrementando la efectividad para localizar los grupos de consumidores a los que
van dirigidos los productos. Internet, es el medio más utilizado en los últimos años
y está mostrando gran efectividad. Es el nuevo ambiente para los negocios, los
anuncios y los esfuerzos específicos de mercadeo y se desarrolla con gran
rapidez en Estados Unidos como lo muestra que sea el país con las tasas de
líneas de Internet por habitante más altas del mundo9.
4.1.3 El servicio posventa
7 Importers Manual USA, 3rd Edition, World Trade Almanac. 8 Importers Manual USA, 3rd Edition, World Trade Almanac. 9 Importers Manual USA, 3rd Edition, World Trade Almanac.
Los negocios americanos hacen énfasis en los servicios de atención al cliente
tales como: la entrega oportuna, el buen estado del producto en condiciones
iguales a las requeridas para que el consumidor /cliente no se lleve ninguna
sorpresa desagradable. Los vendedores americanos, así como los consumidores,
están exigiendo niveles más altos de apoyo al cliente y servicio del producto. Se
busca el esquema de manejo de calidad total.
4.1.4 El Marketing en los Estados Unidos • Los norteamericanos le conceden especial importancia a la entrega oportuna,
así que "no prometa tiempos de entrega que no pueda cumplir“.
• Diferencie sus productos y servicios en términos de segmentos del mercado
nacional, regiones, poblaciones, grupos demográficos, y "nichos" en cada
grupo de población objetivo a cubrir.
• Haga seguimiento permanente del cambio tanto en los hábitos de consumo
como de la aparición de nuevos segmentos. No se debe desconocer que los
mercados se están fragmentando, los grupos étnicos ya no son una minoría
sino que van en aumento exponencial.
• Cumpla las normas sobre calidad y seguridad de los productos dirigidos a los
Estados Unidos teniendo en cuenta que deben satisfacer algunas de las
regulaciones y normas más severas del mundo.
• Recuerde que los consumidores americanos están acostumbrados a escoger
lo mejor y más barato.
• Los Estados Unidos son una sociedad litigante. Por esto las demandas
realizadas por consumidores por causa de productos defectuosos son
frecuentes.
• Los extranjeros deben considerar el proverbio americano, que dice "La
Honestidad es la mejor política," como la práctica comercial americana
aceptada. El trato confidencial o la oferta de regalos, los sobornos, o las
consideraciones especiales, arriesgarán su negocio y las relaciones con las
entidades estatales.
• La competencia entre los productos importados es severa; los consumidores
americanos a menudo consideran de alto valor artículos importados de lujo por
su exclusividad o su elegancia de acuerdo con la moda, por lo tanto estos
serán menos sensibles al precio y más sensibles a la calidad.
• Las leyes y las regulaciones federales no son las únicas leyes a tener en
cuenta, los estados e incluso las ciudades regulan los negocios y establecen
los impuestos que les son permitidos.
• Los consumidores americanos esperan un excelente servicio posventa de los
productos, de hecho, la ley impone garantías en que se exige que los
productos funcionen de acuerdo con las condiciones que fueron ofrecidas al
momento de la venta.
4.2 FORMAS DE ORGANIZACIÓN DE LOS NEGOCIOS. Para vender con éxito en los Estados Unidos es necesario tener un plan claro de
mercadeo. Este plan debe considerar particularmente la naturaleza del mercado
americano y sus tendencias. Recientemente, el tema de la comercialización ha
pasado de un nivel nacional a un esquema regional y local, lo que significa que los
exportadores deben tomar nota de esta tendencia y deben considerar las
modificaciones necesarias en sus productos para la venta a regiones o grupos de
clientes específicos. Los esfuerzos iniciales de mercadeo, deben concentrarse en
un mercado específico o por región, posicionando el producto en el mercado,
mientras van construyendo los términos de las relaciones con distribuidores y
clientes10.
La comercialización al grupo objetivo debe hacerse a través de los especialistas
americanos quienes verificarán el potencial de un producto en el mercado, sin una
elevada inversión. El exportador debe considerar varios métodos de venta
alternativos como las ventas por teléfono, las ventas directas por televisión y
ventas por catálogo especializado. El plan del mercadeo debe incluir el
seguimiento a los métodos más utilizados para medir la efectividad de esfuerzos
del mercadeo específico.
4.2.1 Agentes, Distribuidores y Socios. En los Estados Unidos, la distribución de artículos al detal es atendida por los
distribuidores mayoristas. Los vehículos de motor y sus partes son distribuidas y
vendidas principalmente a través de la red de distribuidores de cada fabricante del
gremio. También existen comerciantes, considerados distribuidores o
comerciantes mercantiles al por mayor, quienes compran artículos de todo género
y toman el título de comercializadores funcionando bajo esquemas de comisión,
como agentes o corredores. Otra gama de distribuidores es la que vende artículos
de un mismo género, en ocasiones de un solo proveedor con título y
responsabilidad de representante en el mercado11.
4.2.2 Franquicias. Las franquicias son una forma de licencia en la cual una compañía matriz cede a
otra entidad independiente el derecho de hacer negocios de una manera prescrita.
10 Florida Small Business, Official Publication 1999 – 2000, Small Business Development Center - Florida International University. Doing Business in the United States,1999. Guía para hacer negocios en Miami. Revista América Economía, octubre de 2003 11 Florida Small Business, Official Publication 1999 – 2000, Small Business Development Center - Florida International University. Doing Business in the United States,1999. Guía para hacer negocios en Miami. Revista América Economía, octubre de 2003
Este derecho puede implicar la forma de vender los productos de la franquicia con
el uso de su nombre, técnicas de producción y marketing o enfoque general de
negocios. Cerca de 500 mil franquicias operan en Los Estados Unidos con ventas
anuales superiores a los USD 950.000 millones con un crecimiento anual superior
al 8% anual durante la pasada década.
4.3 CULTURA DE NEGOCIOS12.
EE.UU. es el cuarto país más grande del mundo y su sociedad es compleja con
muchos grupos minoritarios que conservan sus propias culturas. Los
estadounidenses son generalmente cordiales y atentos como norma de
convivencia. Los gestos e invitaciones que pueden significar intimidad en otras
culturas, pueden no ser más que "gestos amistosos". El saludo sonriente es
aceptado y los apretones de manos son generalmente cortos. Los saludos pueden
ser seguidos por las preguntas generales sobre su viaje, su salud o el tiempo.
Tales preguntas son una forma de cortesía, no se esperan las respuestas
detalladas ni extensas. Después de este rápido intercambio, el próximo tema será
comercial.
4.3.1 Ética de Negocios. En los EE.UU. el individualismo y el espíritu competitivo son muy apreciados. El
individuo se antepone a la compañía, la comunidad e incluso a la familia, animan a
que las personas piensen por ellos mismos, actúen según sus creencias y
12 World Trade Almanac, Kiss, Bow, or Shake Hands – How to do Business in sixty countries. Bob Adams, Inc.
Publishers.
establezcan su propia identidad. Sin embargo, ser parte de un equipo también es
importante y se valora cualquier esfuerzo por establecer colectividades13.
El concepto de la libertad para los americanos, también significa la libertad para
competir; la competencia es abierta y a veces muy fuerte. Quizás por ello, muchas
expresiones comunes en el ámbito comercial, provienen de las utilizadas en los
deportes y en la guerra.
Una expresión estadounidense bastante común es "el tiempo es dinero." Salvo
situaciones que involucran grandes corporaciones, las personas de negocios
generalmente esperan resultados, se orientan y prefieren tomar decisiones
rápidamente con el fin de emprender acciones inmediatamente. En los negocios
más pequeños, el representante de la compañía puede llegar a tomar decisiones
inmediatas por la compañía, inclusive sin consultar con otros.
Generalmente son hombres quienes ocupan los puestos gerenciales de las
empresas. Sin embargo, el número de mujeres que ocupan altos cargos es
creciente, de hecho es el más elevado del mundo. Las mujeres esperan ser
tratadas seriamente y con el respeto correspondiente a su posición y cargo, otro
tipo de trato es descortés. Probablemente una mujer no demuestre su enojo en el
momento, pero expresará después su disgusto a sus colegas. Las mujeres de
negocios dirigen y toman decisiones como los hombres. Igualmente, las mujeres
extranjeras pueden esperar ser tratadas igual que los hombres. La discriminación
sexual está contra la ley y no se practica abiertamente, pero los prejuicios privados
existen.
4.3.2 Reuniones.
13 World Trade Almanac, Kiss, Bow, or Shake Hands – How to do Business in sixty countries. Bob
Adams, Inc. Publishers.
Las agendas de trabajo son muy congestionadas en días laborales, así que las
reuniones deben ser programadas y comenzar a tiempo. La cultura comercial
americana tiende a ser informal, con un énfasis en buscar resultados.
Normalmente empezarán rápidamente la reunión, para no perder tiempo, la charla
será abierta y rápida. En las conversaciones se presentan interrupciones entre las
personas, se hacen sugerencias y se debaten ideas diferentes y se contradice a
los miembros mayores de grupo si es necesario. El mando y eficacia son
importantes. Las personas estadounidenses quieren ser informadas de nuevos
desarrollos y cambios, buenos o malos, para sentirse involucrados, valoran la
franqueza sobre las intenciones y lo que puede o no puede hacerse. Las
evasiones o no divulgar información valiosa pueden verse como una forma de
deshonestidad.
4.3.3 Forma de Vestir. Lo normal es traje de corbata para los hombres y sastre para las mujeres, sobre
todo al tratar con las compañías grandes. Sin embargo, como en todo lo demás,
se acepta la individualidad. Vestirse pulcramente, es muy importante. El atavío
mínimo es una chaqueta y pantalones de buen gusto, camisa y zapatos. Las
mujeres deben vestirse preferiblemente de manera conservadora, más aún
cuando ocupan cargos importantes. Evite los excesos de la moda, joyería pesada,
o demasiados accesorios.
4.3.4 Costumbres.
• El intercambio de tarjetas se hace de manera informal, detener la
conversación para leer la tarjeta puede ser considerado como algo descortés.
• No es muy extraño que lo inviten a casa o a un club. No se espera que usted
haga lo mismo inmediatamente si es extranjero, pero se espera igual
tratamiento cuando lo visiten al país.
• Mirar a los ojos directamente es muestra de honestidad y trato abierto.
4.3.5 En los negocios.
• Las conversaciones son abiertas. El hombre de negocios es muy abierto al
expresar lo que quiere, aunque no tanto en cuanto a lo que puede sacrificar por
el negocio. Si tiene dudas sobre algo, pregunte abiertamente.
• El regateo no es frecuente. No busque ofrecer un precio alto para después
bajarlo según las circunstancias, es visto como algo deshonesto.
• Una táctica común es la presentación de un negociador fuerte y complicado,
acompañado de un negociador más amigable.
• Las fechas se escriben empezando por el mes, luego el día y el año.
4.3.6 Ejemplos de proceder incorrecto.
• No se muestre acorde con cosas que no son ciertas o que no pueden ser
realizadas.
• No asuma que las críticas que el ciudadano norteamericano hace sobre su
propio país le da pie para hacer lo mismo.
4.3.7 Ejemplos de proceder correcto. 2 Sea sincero sin tratar de ajustarse a lo que usted piensa que el
estadounidense quiere o espera de usted.
3 Sea respetuoso de los subordinados en la cadena de negocios con la que
trata.
4 Los grupos étnicos esperan ser tratados de igual forma que cualquier otra
persona de negocios. No los trate diferente a menos que así se lo pidan.
4.4 DESARROLLO DE MARKETING PARA EL MERCADO COLOMBIANO. 4.4.1 Marketing Uno A Uno. Ya se identifico plenamente las condiciones de acceso y negociación del mercado
de los Estados Unidos, ahora también es importante determinar las estrategias de
negocio para el mercado colombiano. Se han identificado unos sectores de la
economía colombiana bastante atractivos para el desarrollo de este proyecto, la
siguiente fase es determinar la estrategia más adecuada para generar el portafolio
de clientes de la empresa.
Lo más viables es clasificar los clientes uno a uno dependiendo su sector, su
rentabilidad y su capacidad empresarial, para determinar la mejor estructura de
negocios para Chain Express.
El marketing uno a uno, se origina y se entiende a partir de la relación existente
entre la empresa y sus clientes, con fundamento en el conocimiento de los hábitos
de consumo, hábitos de compra y hábitos de comunicación de los consumidores o
usuarios, a quienes se quiere fidelizar, logrando desde acciones de recompra y
retorno, hasta convertirlos en fuente de información permanente sobre todos los
eventos que inciden en la relación comercial y en la gestión misma de la
empresa14.
Con esta finalidad, se acude a todos los mecanismos de comunicación posibles
para establecer relaciones interactivas que examinan las sugerencias y
recomendaciones de los clientes, siempre procurando alcanzar estándares de
calidad acordes con las expectativas del mercado, bajo criterios de mejoramiento
continuo. En Chain Express se pretende trabajar con una dinámica de fidelización
de clientes, en que la empresa es un socio estratégico perfecto para conquistar el
mercado de los Estados Unidos, se pretende ofrecer un paquete de soluciones
para el cliente.
Otra parte que se va a trabajar mucho en la empresa es el departamento
comercial, parte del éxito de la estrategia de negocios de Chain Express para el
mercado colombiano son los asesores comerciales, los aseores comerciales
previa capacitación debe determinar las necesidades reales del cliente y así
mismo generar un paquete de soluciones para que el cliente en un 100% cubra
sus necesidades y requerimientos, ofreciendo un excelente nivel de servicio y lo
más importante, transmitirle al cliente que Chain Express le va a generar ahorros
logísticos, ya que el cliente cubrirá sus necesidades con un sólo proveedor y los
tiempos y condiciones que el requiere.
El objetivo central de las estrategias de marketing uno a uno siempre estará ligado
a establecer relaciones duraderas y de largo plazo con los clientes, generando
incentivos que van más allá de las acciones estrictamente promociónales, a partir
de la generación de estímulos ubicados en la órbita de lo personal y de lo familiar
para crear vínculos afectivos con la organización.15
14 Martínez, Emigdio - "Gerencia de Clientes: Estrategias de Marketing para la Fidelización de Clientes”.Editorial Oveja Negra Bogotá, 2001. 15 Martínez, Emigdio - "Gerencia de Clientes: Estrategias de Marketing para la Fidelización de Clientes”.Editorial Oveja Negra Bogotá, 2001.
Para el caso de Chain Express, estas estrategias deben ser dinámicas y sujetas a
permanente revisión y actualización, en razón a que si no se renuevan tienden a
perder su atractivo en el tiempo y pueden llegar a conducir a que el cliente
considere que no es tan atractivo distribuir sus productos de manera directa el
mercado de los Estados unidos.
En ese sentido, se debe evitar que los clientes descubran otras opciones
presentes en el mercado y esto se hace por medio de incentivos previamente
determinados por la compañía (incentivos propuestos descuentos, sorteos,
atenciones directamente con la dirección de compras, entre otros), ya que tratar
de reconquistar su interés, puede significar un importante esfuerzo adicional para
la organización.
El marketing uno a uno implica un abundante conocimiento de las características y
comportamientos de los consumidores o usuarios, a partir de las investigaciones
cuantitativas y cualitativas, a la vez que exige una clara diferenciación y
priorización de los clientes, lograda en los procesos de micro segmentación.16 4.4.2 Marketing Relacional El marketing relacional inicia la operativización del uno a uno y como su nombre lo
sugiere, busca crear, fortalecer y conservar las relaciones de corto, mediano y
largo plazo de la empresa con sus compradores, con el fin de potencializarlos en
el logro de un mayor número y calidad posible de transacciones, acudiendo a
herramientas de marketing, comunicaciones y relaciones públicas17.
Con la estrategia se definen programas que, en primera instancia, reconocen y
bonifican los mejores clientes con los mejores desempeños, es decir, aquellos
16
Abad, Raúl – "Marketing Relacional, Futuro relacional". Editorial Espasa-Calpe, Barcelona, 2003.
17 Abad, Raúl – "Marketing Relacional, Futuro relacional". Editorial Espasa-Calpe, Barcelona, 2003.
cuyos volúmenes de compra, frecuencia de compra, monto de inversión y
antigüedad en la relación, se tornan más valiosos para la organización y quienes
normalmente generan los mayores volúmenes de ingreso con que cuenta la
empresa, es aquí donde Chain Express debe conocer quiénes son sus clientes
VIP, estos clientes VIP son los que generalmente le proporcionan la mayor
rentabilidad agregada a la empresa, por tanto, es importante siempre tenerlos en
cuenta en primera instancia, esto no quiere decir que el otro grupo de clientes de
la empresa deba ser desatendido, porque estos clientes reunidos en una sola
unidad pueden representar uno, dos o hasta 3 clientes llamados VIP.
Para reafirmar lo anteriormente mencionado, Chain express debe priorizar
medidas hacia los "clientes VIP", no significa excluir aquellos que no reúnan esas
características. Por el contrario, se busca un diseño que los estimule para que
mejoren sus relaciones y comunicaciones con la organización e incrementen su
facturación, a partir de la creación de una relación más próxima y desde la
generación de valores agregados.
En esta dinámica, participan además los clientes internos de todo nivel y pueden
involucrarse los proveedores, al lado de empresas que se constituyan como
aliadas estratégicas.
4.4.3 Plan De Marketing Relacional Con el marketing relacional, al igual que sucede con todo programa que requiere
ser planificado, se deben seguir una serie de etapas que contribuirán a su éxito,
según el esquema de negocios de Chain Express se desarrollara de la siguiente
manera:
Paso 1 Se realizará un diagnóstico de la situación de demanda de la empresa,
situación que ya fue previamente determinada en el estudio de mercado.
Paso 2: Consolidación de la base de datos, en este punto es vital apoyarse en el
directorio comercial de exportadores de Proexport Colombia, máximo
organismo de promoción de las exportaciones en Colombia..
Paso 3: Micro segmentación de la base de datos, este proceso lo que pretende es
clasificar los sectores más atractivos para Chain Express, los promisorios
para que la empresa los explote lo mejor posible..
Paso 4: Investigación de mercados en el sector Exportador en Colombia, estudio
que en gran medida ya está determinado en este proyecto.
Paso 5: Se determinarán de los objetivos del plan de marketing de Chain Expres
en Colombia, objetivos que fueron propuestos al inicio del estudio y que se
desarrollaron satisfactoriamente, en una etapa inicial.
Paso 6: Precisión del formato del plan.
Paso 7: Difusión interna y calificación del cliente interno, se debe informar y
capacitar los empleados que actúen o hagan parte de este plan de
marketing.
Paso 8: Difusión externa, generación de canales de comunicación para que
nuestros clientes conozcan nuestro plan de marketing y se enteren de la
ventajas y beneficios de que Chain Express es su mejor socio estratégico
en la conquista del mercado de los Estados Unidos
Paso 9: Implementación y puesta en marcha del plan.
Paso 10: Medición de resultados y ajuste del plan.
4.4.4. Talento humano y fuerza de ventas.
Para que un plan de marketing relacional alcance los objetivos y beneficios
propuestos es importante que el personal de ventas la contraparte del desarrollo
del plan de marketing esté acorde a las necesidades del mercado y debe conocer
y entender los objetivos y metas del plan de marketing.
Los administradores del área de talento humano de una empresa deben
incrementar su contribución a los empleados y a la organización mediante la
anticipación de los desafíos que van a enfrentar18.
Para diseñar un proceso de transformación organizacional, desarrollar la habilidad
de aprender, mejorar continuamente y enfrentar los desafíos, el activo más
importante es la gente, que incluye principalmente, a los equipos gerenciales, a los
líderes organizacionales; con el fin de que definan y logren las metas, aumenten la
efectividad y realicen sus propios logros, facilitando un mejor desarrollo de sus
competencias, mediante un proceso dinámico e integral de crecimiento personal y
profesional.
Para su efectividad y eficiencia, las necesidades tanto organizacionales como
personales, deben integrarse a través de un proceso de aprendizaje.
• Elementos esenciales del talento humano.
4.5.1.1.1.1.1.1 No ejercen control directo en factores determinantes
del éxito (capital, materias prima).
2. Si ejerce influencia definitiva en determinantes de éxito.
Poseer un propósito:
18 Luz Patricia Martinez , "Gestion Social del Talento Humano", Marzo 2002
Ser el mediador entre directivas y en general el capital humano, en el logro de los
objetivos organizacionales, a través de la integración de modernas tecnologías
blandas, en un proceso que incorpora trabajar y atender todas las dimensiones de
las personas que conforman la organización, facilitando un mejor desarrollo de sus
competencias, mediante un proceso dinámico e integral de crecimiento personal y
profesional.
Cumplimiento de propósitos mediante:
• Objetivos comunes uniendo necesidades de las diferentes dependencias con
el área de talento humano.
• Conformación de equipo ( todas las dependencias )
• Desarrollando una fuerza de trabajo
• Eficiente a nivel organizacional.
• Logrando una filosofía de trabajo “proactiva”, lo cual se refleja en los niveles de
productividad.
Es importante determinar el clima organizacional de la compañía para el logro de
metas y objetivos es claro que los vendedores deben ser parte fundamental en el
eje de mercadeo y ventas de la empresa.
4.5 ESTRATEGIA DE MEDIOS - COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA. La comunicación estratégica es el proceso por el cual maximizamos los recursos
de comunicación tanto internos como externos (publicidad, marketing, medios
comunicativos, ambiente laboral, clima organizacional, atención al cliente, la
cadena logística, etc.) todo para estar posicionados en la mente de los
consumidores19.
La comunicación estratégica requiere de una adecuada planificación y
coordinación para así cumplir con los objetivos propuestos, entendiendo ésta
como el proceso mediante el cual una empresa, una vez analizado el entorno en
el que se desenvuelve y fijados sus objetivos a corto y largo plazo, selecciona
las estrategias más adecuadas para lograr esos objetivos y define los proyectos
a ejecutar para el desarrollo de esas estrategias.
La comunicación estratégica planificada se convierte en un instrumento de
gestión empresarial, de negociación y de control. En ese sentido, el plan de
comunicación permite orientar la toma de decisiones, por cuanto contiene una
serie de decisiones programadas a ejecutar en el futuro. Al plantearse los
objetivos y la trayectoria a seguir, producto de la búsqueda de consenso entre
quienes participan en la comunicación para definir las expectativas y
aspiraciones de los grupos e individuos que intervienen en ese proceso20.
Desde ésta óptica, la organización integra recursos para generar
transformaciones específicas que se reflejan en el desarrollo social a través de
prácticas sociales que se materializan en el reconocimiento de una autoridad en
el cuerpo de la organización, por parte de los públicos de la misma.
Un proceso de comunicación estratégica se plantea de la siguiente manera21:
1. Investigaciones preliminares.
19 BARTOLI, Annie: Comunicación y Organización, (1992) Edt. Paidós Empresa. Barcelona. 20 BARTOLI, Annie: Comunicación y Organización, (1992) Edt. Paidós Empresa. Barcelona. 21 BARTOLI, Annie: Comunicación y Organización, (1992) Edt. Paidós Empresa. Barcelona.
Se debe emitir un diagnóstico que sirva de base para el plan de comunicación
requerido. Esto nos permite conocer el estado de la organización, saber cuáles
son sus necesidades en términos reales, científicamente definidos conocer
internamente a Tecnistamp Colombia.
2. Planeación de actividades.
En esta etapa se decide y propone la forma de solucionar el problema o de
satisfacer la necesidad de comunicación encontrada. Se planean las estrategias
que se llevarán a cabo y se presenta de la forma más completa posible
(incluyendo recursos requeridos, presupuestos y formas de evaluación); a su vez
se identifica el cronograma de ejecución de las estrategias. Es importante que
todo lo que se proponga realizar sea acorde con los recursos (humanos,
materiales y económicos) con que cuenta la empresa, a su cultura y filosofía
corporativas, y que repercuta en el alcance de los objetivos corporativos.
3. Implantación del plan estratégico de comunicación.
Esta fase implica llevar a cabo las actividades propuestas, de la forma en que fue
pensado y programado.
4. Evaluación de resultados.
En esta etapa se miden los resultados del plan de comunicación estratégica se
conoce qué tanto fueron aceptadas o rechazadas las estrategias planeadas,
aprobadas e implantadas, y cuán efectivas o no resultaron. Con esta fase, que
puede empezar desde el mismo momento en que se implantaron las estrategias,
se cierra un ciclo y comienza el otro, en el que, por lógica, la fase 4, se convierte
también en fase 1, cuando el proceso se vuelve un continuo.
Para el caso Chain Express la comunicación de estratégica se aplicara mediante
la presencia publicitaria en revistas especializadas de economía, transporte,
carga, logística y en general cualquier revista especializada en el sector que se
directamente proporcional a los intereses de Chain Express, todo con el fin de que
el mensaje publicitario llegue a los diferentes sectores de la economía que
exportan a los Estados Unidos.
CAPITULO V. ESTUDIO TECNICO.
Es importante definir los diferentes procesos y servicios que Chain Express, va a
manejar en el mercado colombiano, partiendo del concepto básico de la Logística
Internacional, todo encaminado a que los clientes de Chain Express entiendan y
determinen las opciones de distribución y modo de transporte para sus
mercancías.
5.1 CANALES DE COMERCIALIZACION
Es el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del
cumplimiento de diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario
industrial, camino que se cumplimenta por la acción activa y esencialmente
negociadora de los intermediarios.
En el mercado Internacional, tomará el nombre de CANALES DE DISTRIBUCION
FISICA INTERNACIONAL, y se entiende que el consumidor final se encuentra en
un país distinto del de producción.
Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniería que conecta a la
empresa con sus clientes, cuyos materiales de construcción incluyen:
• Espacio (localización)
• Tiempo (política de créditos y financiación)
• Dinero (política de precios y descuentos)
• Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos)
• Transporte
• Política de inventario y servicios antes, durante y después de la venta.
Además de estas características de los canales, también se debe entender el
mismo representa una inversión financiera en el mismo sentido que la fábrica, los
equipos u otros activos; esto quiere decir que la selección de canales puede
considerarse como una decisión de inversiones de bienes de capital.
5.1.1 Modos de transporte. Es el sistema, que valiéndose de los medios es susceptible de ser evaluado
económica y operativamente según los llamados Planos de valor de tráfico.
Ej. : - El medio será el buque y el modo, el marítimo
- El medio será el avión y el modo, el aéreo.
No es el medio sino el modo de transporte el que se pondera al analizar los
posibilidades disponibles.
Los Planos de Valor de Tráfico son las pautas que nos permiten determinar con la
mayor exactitud posible el modo de transporte más conveniente dando la faz
económica del flete a devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y subordinado a
otros factores preeminentes. Estas pautas son:
• Velocidad de circulación: Mide los tiempos durante los cuales la mercadería se
encontrara inactiva a disposición para el transporte a través del modo bajo
análisis, no incluirá únicamente el tiempo efectivo de tránsito entre los puntos
de origen y destino, sino los tiempos de espera y eventuales dilataciones
propias de las terminales involucradas en el trafico.
• Capacidad de carga: Referida tanto al peso que soporta el medio utilizado por
el modo, como a las dimensiones de la mercadería en función de las
disponibles por la estructura del tráfico.
• Seguridad en el uso en relación con el transit time y con el valor de las
mercaderías relativo a su condición de peso/volumen.
• Comodidad en el uso: en estrecha relación con la teoría de la localización.
• Capacidad en el uso de Red: Que indica la versatilidad de los modos en los
puntos de transbordo, cuando no fuera posible unir con un mismo origen y
destino.
• Costo que origina la utilización del modo elegido.
Deberá analizarse el llamado valor de afinidad que determina el grado de
adecuación del medio a la carga a ser transportada, principalmente a lo que hace
a commodities y frigoríficos.
El elemento diferenciador, y en ocasiones decisivo, sobre un determinado modo
es el servicio periférico adicional que el prestatario oferte y que lo destaque de sus
competidores.
5.1.2 Condiciones de la selección de canales.
Se deberá tener en cuenta los siguientes ítems para que el producto llegue al
mercado:
� Tipo de producto:
• Qué tipo de producto es: Perecedero, semiperecedero, de consumo
industrial, etc.
• Cuál es su blanco de mercado: Toda la población, jóvenes adolescentes,
ama de casa, niños, sólo mujeres, etc.
• Cuáles son los hábitos de compra, consumo, frecuencia y lugar de compra
de los consumidores elegidos como blanco de mercado.
• Criterios para la selección de canales de distribución física internacional:
Naturaleza
Producto Características
Volumen o disponibilidad
Distancia
Caracteres topográficos
Alternativas Climáticas
Ubicación
Transporte
Medios y depósitos
Operativos Canales
disponibles
Capacidad Actual
Mercado de
absorción Potencial
Factores
estacionales
Actual
Competencia
Potencial
Frecuencia operativa
Capacidad financiera
Costo - rentabilidad
Factores Efectividad promocional
Comerciales Rotación de capital operativo
5.1.3 costos de distribución.
La experiencia práctica dice que las variables más representativas en la
tipificación de una red son:
• Rapidez: es la velocidad de respuesta con la que se satisface un pedido.
• Seguridad: es la confiabilidad con la que se cumple la velocidad promedio
• Disponibilidad: es la accesibilidad inmediata al producto
• Velocidad de transferencia: es la velocidad con la cual debe circular el
producto por todo el sistema
• Extensión: se refiere al tamaño, dispersión geográfica y variedad de
orígenes y destinos.
5.2 LOGISTICA Y TRANSPORTE.
Principales características de las condiciones de acceso físico desde Colombia
hacia Estados Unidos, en términos de los diferentes modos de transporte,
frecuencias, tiempos de tránsito, costos de referencia y otros aspectos importantes
de logística en el mercado de destino22.
5.2.1 Panorama general. El acceso físico de los productos colombianos al mercado estadounidense se
caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto aéreas como marítimas,
a través de servicios directos a los principales puertos, aeropuertos y con
extensión por diferentes sistemas de transporte a la mayoría del territorio
norteamericano.
Para productos cuyos destinos estén fuera de las zonas donde existen servicios
directos, los mismos transportadores en algunos casos, así como los diferentes
agentes u operadores logísticos, facilitan operaciones para lograr la atención de
los importadores cuando ello se requiera.
• Acceso Marítimo
Estados Unidos por su amplia infraestructura cuenta aproximadamente con 400
puertos y sub puertos, entre ellos los principales puertos marítimos. La oferta de
servicios directos desde Colombia se concentra en la costa este hacia Portland,
Nueva York, Baltimore, Charleston, Savahnna, Jacksonville, Port Everglades,
22 Fuente: Subdirección Logística de Exportación Proexport – Colombia. La información incluida en este perfil es de
carácter indicativo, ha sido obtenida directamente de los diferentes prestatarios de servicios y deberá confirmarse al
programar un embarque específico. Última Revisión: 23/06/2006
Miami, New Orleáns, Houston en el golfo y en la costa oeste en Long Beach, Los
Ángeles y San Francisco, enlazando desde allí cuando sea posible a los diferentes
destinos, conexiones o web sites de los puertos a través de los servicios de
alimentador (feeder) disponibles.
Si desea conocer detalles sobre servicios marítimos de exportación desde
Colombia consulte: Oferta Servicios de Transporte Marítimo, allí encontrará
información sobre navieras, rutas, frecuencias de zarpe y tiempos de transito,
entre otros.
En lo relativo a fletes, por lo general, cada naviera establece sus niveles y
condiciones de acuerdo con el tipo de carga, volúmenes y negociación con el
cliente. Como marco de referencia puede consultar: Tarifas de Transporte
Marítimo.
• Acceso Aéreo
Existen aproximadamente 226 aeropuertos en el territorio norteamericano; pero el
tráfico aéreo se concentra básicamente en 14 de ellos, Hartsfield - Jackson Atlanta
International, Memphis International, Chicago O’Hare International, Los Ángeles
International, Dallas/Fort Worth International, San Francisco International, Miami
International Airport, Denver International, Mccarran International, Minneapolis-St
Paul International, Intercontinental (Houston), John F. Kennedy International
(Nueva York), Newark International y Detroit Metro.
Hacia este país existe una gran variedad de servicios aéreos directos así como
con conexión, tanto en equipos (aeronaves) de pasajeros como de carga. Es de
resaltar, que los vuelos cargueros se concentran hacia el aeropuerto de Miami y
hacia el aeropuerto John F. Kennedy en Nueva York, los cuales son los mayores
receptores de mercaderías colombianas.
Para más detalles sobre los servicios aéreos de exportación desde Colombia,
consulte: Oferta de Servicios de Transporte Aéreo. Allí encontrará información
sobre aerolíneas, frecuencias, tipos de equipos disponibles, entre otros.
En lo que respecta a tarifas, existe una asociación encargada de regular todo lo
concerniente a transporte aéreo, la IATA (International Air Transport Association),
así como también de estipular las tarifas máximas, las cuales deben ser cumplidas
por las aerolíneas o de lo contrario podrían ser sancionadas. Para mayor
información diríjase a: Tarifas de Transporte Aéreo, donde obtendrá
específicamente los servicios que presta cada aerolínea, con su frecuencia,
tiempo de tránsito y conexiones.
Adicional a la tarifa básica, se han establecido recargos: uno de ellos es el
denominado FSC (fuel surcharge) o recargo por combustible, el cual varía de
acuerdo al precio del petróleo en el mercado internacional, en el caso de
Colombia, su monto se deriva de una fórmula establecida por la autoridad
aeronáutica.
Dentro del manejo de mercancías vía aérea, ya sea como muestras sin valor
comercial o envíos urgentes, se destacan las ALIANZAS que PROEXPORT
Colombia ha suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los
envíos en que incurren aquellas empresas que trabajan en los diferentes
programas ofrecidos por la entidad.
CAPITULO VII. PRESUPUESTO DEL PLAN DE INTERVENCIÓN
La ejecución del plan de intervención tiene varias variables presupuestales para
ejecutar, hay que tener en cuenta que el desarrollo de este proyecto es con la
finalidad de determinar la viabilidad, esta viabilidad está determinada única y
exclusivamente en un estudio y plan de mercadeo, apoyado con un plan de
comunicaciones y de capacitación de la fuerza de ventas para la compañía, las
inversiones de instalación y adecuación de oficinas, inversiones en edificaciones y
equipo y demás gastos y costos que conlleven a la conformación de la oficina en
Colombia de la empresa son responsabilidad de Chain Express y no van a ser
tenida en cuenta en este proyecto, según la responsabilidad de este proyecto la
ejecución del mismo esta designada de la siguiente manera:
ITEM RUBRO VALOR $
1 Desarrollo de marketing para el mercado Colombiano
(Inversión para investigación de clientes).
22.000.000
2 Ejecución del plan de marketing relacional. 12.000.000
3 Capacitación de la fuerza de ventas. 14.000.000
4 Participación en ferias y eventos. 50.000.000
5 Pauta publicitaria en revistas especializadas 10.000.000
6 Desarrollo del presente proyecto. 7.000.000
TOTAL APROXIMADO DEL PLAN DE INTERVENCIÓN 115.000.000
CONCLUSIONES
• Chain Express es una empresa multinacional que se dedica a la distribución
de mercancías en los Estados Unidos, Canadá y Norte de México,
actualmente quiere implementar una oficina de representación en Colombia
para buscar posibles cliente en el país, inicialmente esta empresa quiere
implementar la distribución de mercancías por parte de los exportadores
colombianos en los Estados Unidos, en el largo plazo y después de haber
consolidado el mercado de los Estados Unidos, ofrecerá sus servicios a los
otros países en donde tiene representación para el sector exportador
colombiano.
• Chain Express se especializa en realizar distribución de mercancías de
cualquier tipo, sin embargo en Colombia únicamente esta interesado en
participar en las exportaciones no tradicionales de Colombia hacia los
Estados Unidos, los sectores mas representativos en este tipo de
exportaciones son los productos de origen vegetal y animal, manufacturas,
textiles y confecciones, productos industriales, alguna piedras preciosas
entre otros.
• La estrategia de penetración en el sector exportador colombiano de Chain
Express es de convertirse en su principal “Socio Estratégico” en la
distribución de mercancías en los Estados Unidos, así mismo Chain no solo
es un operador logístico internacional, adicionalmente ofrece una serie de
servicios adicionales para los exportadores como lo son asesoría comercial
y de negocios, es decir realiza un acompañamiento comercial permanente
para aquellos exportadores que no conocen nada del mercado
Norteamericano.
• El negocio de Chain Express en Colombia es en gran medida es Viable, las
exportaciones no tradicionales de Colombia hacia los Estados Unidos
asciende aproximadamente al año a US$ 5.000 millones, cifra que es
amplia dadas las condiciones del negocio, las expectativas económicas del
país son excelentes dadas las condiciones de la crisis económica mundial,
el país se ha sabido proteger a estas dificultades y los pronósticos de
crecimiento económico siguen aun muy estables.
RECOMENDACIONES Actualmente en Colombia según cifras de Proexport Colombia existen alrededor
de 100 mil empresas que exportan algún tipo de producto de Colombia hacia los
Estados Unidos, lo mejor que puede realizar Chain Express, es ceñirse al Plan de
Marketing relacional planteado a lo largo de este proyecto, ya que es de vital
importancia clasificar el grupo de empresas que podrían ser más rentable para
Chain Express en materia de manejo de mercancías y sus condiciones de entrega
y tiempo de entrega, sin dejar aun lado las otras empresa que en su momento no
son tan rentables para el negocio, todo encaminado a que la operación logística
internacional es costosa y de mucho cuidado, dadas las condiciones de acceso
de logística en los Estados Unidos.
BIBLIOGRAFÍA
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ICONTEC, Documentación presentación de tesis, trabajos de grado y otros
trabajos de investigación. NTC 1486, BOGOTÁ 2002
RUIBAL, A. Gestión Logística de la Distribución Física Internacional. Editorial
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Javeriana. BOGOTÁ.
MUÑIZ GONZÁLEZ, RAFAEL, Marketing en el siglo XXI, Editorial Centro de
Estudios Financieros. 2001.
STANTON, ETZEL, WALKER. "Fundamentos de Marketing", Editorial Mc Graw
Hill, México. 2000.
BARTOLI, ANNIE, Comunicación y Organización, Barcelona, Ediciones Paidos,
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ROBERT C. CAMP, Benchmarking, Primera edición, Editorial Panorama Editorial,
S.A. 1993.
REUTHER, D., Y CHATTOPADHYAY, G. Critical factors for enterprise resources
planning. 2004
GUÍA PARA EXPORTAR DE COLOMBIA HACIA LOS ESTADOS UNIDOS,
publicación de Proexport Colombia. 2008
PAGINAS WEB.
• WWW.CHAINEXPRESS.COM
• WWW.PROEXPORT.COM.CO
• WWW.MINCOMEX.GOV.CO
• WWW.ANALDEX.ORG
• WWW.COINVERTIR.ORG
• WWW.DANE.GOV.CO
• WWW.CCB.ORG.CO
• WWW.GOOGLE.COM
