1. En 1945, después de estar cuatro años en el exterior, Pablo Ballisari regresó a su casa de los suburbios de Tacuarembo, se casó con su novia de la infancia y comenzó a trabajar con su padre en la carnicería de la familia. 2. Pablo era un joven enérgico y cuando su padre se retiro, varios años después transformo el negocio de venta minorista en un mayorista de la carne. La empresa creció constantemente a base de su esfuerzo y dedicación. 3. Pablo desarrollaba relaciones personales con una lista cada vez mayor de restaurantes finos que contaban con Ballisari Beef para la provisión de carne superior. 4. Pablo era un hombre feliz. Le gustaba hacer negocios sobre la base de amistad y calidad y disfrutaba su rol como líder empresario, y de la comunidad. Tenía un ingreso excelente y junto a Jeanette su esposa, criaba a dos hijos, Gregorio y Katherine, tenían un muy buen matrimonio. 5. Pablo abrigaba la esperanza de que algún día, Gregorio lo ayudase con la empresa y luego tomase el mando. 6. Después, en 1965, cuando Katherine tenia tenía 16 años y Gregorio, 12, Pablo contrató a Miguel Posti. 7. Posti tenía una licenciatura en Administración de Empresas y era su mano derecha. El negocio había crecido mucho como para que una sola persona pudiera manejarlo, a pesar de la conducción y la energía de Pablo, no era suficiente. Miguel comenzó a ver nuevas formas de expandirse: 8. Empezó a vender carne a los hoteles y a las cadenas de comida rápida, dos mercados que Pablo siempre había evitado. Luego, empezó a comercializar bifes argentinos congelados y, gradualmente, se movió hacia otros productos alimenticios: comidas preparadas, quesos y pescado. A mediados de los ‘70, había establecido Ballisari Beef en áreas mucho más amplias del espectro original de expansión de Pablo. 9. En los ‘80, sus nichos contabilizaban más de la mitad de las ganancias de la empresa. Pablo que hacia negocios con amigos y se hacía amigo de todos sus clientes, veía la agresiva introducción de Miguel en nuevos mercados como algo periférico del negocio central de venta a restaurantes. Pero, a pesar de la diferencia de edad y de visión, Pablo y Miguel trabajaban bien juntos. Aunque manejaban las relaciones con los clientes en forma separada, compartían las decisiones de inversión importantes. 10. Pablo le pagaba un muy buen sueldo y, por sugerencia de Miguel, lo incorporó a Ballisari Beef y le permitió adquirir 20 por ciento de las acciones. Al mismo tiempo, le dio a cada uno de sus hijos un 10 por ciento. 11. Miguel era amigo de la familia. Gregorio lo veía como a un hermano mayor. Y Katherine y Beatriz, la mujer de Miguel, se llevaban sólo dos años y eran como hermanas. 12. En 1978, apenas egresado de la facultad, Gregorio empezó a trabajar, tal como se presumía en la empresa. Gregorio aprendió todo desde los cortes de la carne hasta contabilidad - y parecía el fiel reflejo de su padre: trabajador, afable, buen amigo de sus clientes y una luz en la comunidad. 13. Se hizo cargo de algunas cuentas de su padre y abrió otras propias. Pero, la mayor parte del tiempo la pasaba en la oficina o en el depósito, donde conocía el nombre de todos los empleados. Si los cortadores de carne o los peones tenían un problema acudían a él y no a Pablo.

14. Miguel siguió con la expansión de la cadena. Su último target eran los supermercados, primero los independientes y después las cadenas no demasiado grandes como para cortar su carne y abastecer sus propios departamentos de delikatessen. A fines de los ‘80, Ballisari Beef tenía un staff de 47 personas, una fábrica procesadora moderna, ventas por 3 millones de dólares, activos totales por 400.000 dólares, un margen de utilidad de 4 por ciento y un problema amenazante de sucesión y control. 15. Escena: El comedor de los Ballisari. Jeanette Ballisari, con su cabello rubio y canoso peinado para atrás, está sentada en la cabecera de la mesa. Sus hijos están cada uno a su lado. Gregorio tiene más de 30 años, atlético aunque un poco pelado, vestido de manera tradicional y buen mozo. Katherine, la hermana mayor, tiene 40 años, está divorciada, es independiente, alegre y tiene opiniones fuertes sobre todos los temas. La comida terminó. Katherine: (dejando sobre la mesa su taza de café) - Sabes, Greg. No entiendo cómo no veías que se venía esto. Gregorio: Vamos Katherine. Está en la empresa desde hace más de 20 años. Tiene 20 por ciento de las acciones y maneja una buena porción del negocio. Nunca pareció disconforme. ¿Cómo pude verlo venir? Katherine: Porque estamos todos grandecitos, por eso. Todos estos años, mientras era joven seguramente deseó trabajar con papá. Pero es inteligente, agresivo, tiene experiencia y 46 años. Y está listo para algo más. Entiendo todo esto demasiado bien. Jeanette: ¿Entender qué? ¿Qué hizo Miguel? Gregorio, y: Bueno, mamá. Miguel tiene delirios de grandeza. El lunes le presentó a papá una propuesta formal que lo pone al borde de la locura. Quiere separar su parte del negocio y crear una empresa nueva y que le demos la mitad. Jeanette: ¿Por qué haría una cosa semejante? Gregorio.- No es ningún misterio para mí. No es un Ballisari. Y ¡sorpresa!, esto es una empresa familiar. Jeanette: Querido Gregorio. Aún es el negocio de tu padre y si Miguel tiene algún problema, tu padre lo manejara. Katherine.- No, mamá. Me temo que el problema es más serio que eso. No creo que papá lo maneje. Papá quiere que todas las cosas permanezcan como están o como estaban. Al menos, eso creo. Pero, si no toma en serio a Miguel, perderemos la mitad de la empresa. ¿La mitad? En realidad son dos tercios. Te guste o no, la verdad es que Ballisari Beef es la empresa de Miguel Posti. Jeanette: Estoy sorprendida. Miguel es el empleado de tu padre. Gregorio: Por amor de Dios, Katherine. Estás dejando que tu amistad con Beatriz afecte tu sentido común. Katherine: Y tú te estás bromeando a ti mismo. ¿Qué porcentaje de las ganancias de la firma provienen de los restaurantes? ¿30 por ciento? Gregorio: Más de 60 por ciento y está creciendo. Katherine (señalándolo con el dedo): Cuidado, Gregorio, Veo como tu nariz está creciendo. Mira Greg, lamento si esto lastima tus sentimientos pero olvidas que he visto los libros. La mitad de ese 60 por ciento viene de los productos y de todos los hoteles y cadena de

restaurantes de los cuales Miguel es responsable. Tiene mucha iniciativa. La carne que tú manejas en los restaurantes no es más que un tercio del negocio. Tú sabes que eso es verdad. Gregorio: Lo que sí sé, es que hemos sido increíblemente generosos con él y le hemos dado oportunidades que no hubiera tenido en otro lugar. Y de repente desea la mitad del negocio. Me pone furioso. Katherine: Por supuesto que si Gregorio. Has tenido celos de Miguel desde que empezaste a trabajar con papa. Pero el hecho es que Miguel logro su propio éxito, se lo ganó y también hizo que nosotros también ganáramos plata. Si no lo consigue, se ira ¿Por qué no? Y, entonces quien, manejara la empresa. Gregorio: Kathy, Miguel no maneja la empresa. Hace una parte de los asientos pero no diseña la estrategia. Yo trazo la visión y el planeamiento. Pero mucho más importante, yo soy el que se asegura que llenemos las órdenes, paguemos las cuentas y mantengamos nuestra reputación. La gente nos compra porque saben que somos confiables, tenemos la mejor calidad a buenos precios y bajo términos que no consiguen en otro lugar. Somos una familia haciendo negocios con otras familias. Se cortarían un brazo antes de comprar a otro y con razón. Los hemos ayudado en tiempos de crisis, los acompañamos en los buenos momentos. Nunca comprometimos la calidad, o abultamos los precios o no los dejamos un fin de semana largo sin nuestros productos. ¿Por qué crees que a Miguel le va muy bien? Piensas que tiene algún tipo de magia con sus grandes clientes. Ni siquiera conoce sus nombres. Lo hacemos verse bien, porque tenemos una reputación y nos mantenemos fiel a ella, nosotros los Ballisari. Katherine: Tengo que decirlo, Gregorio si tu tomas el mando, seguramente Miguel se vaya, no podrá trabajar para ti. Eres como un pequeño hermano. Y si papa no hace algo se ira en unos meses. No podemos tomar ese riesgo. Gregorio: ¿Hacer algo por él? Papá le da más libertad que a nadie incluso que a mí mismo. Además, es accionista. Siempre nos dijiste lo que hacíamos mal, pero ¿dónde estuviste en estos últimos 14 años? No te vi en la oficina todos los días. Katherine: Vamos Greg, no me hubieras dado ni una oficina. Todos tus preciosos Ballisari son hombres. Gregorio: Realmente, Katherine, ¿tú qué sabes del negocio y de cómo se maneja? Katherine: ¿Cuánto necesito saber? Tú dices que Miguel no diseña la estrategia. Pero puedo decirte que hace dinero. Y si eso no es más importante que la estrategia, estoy loca. Dices que lo hacemos parecer bien, pero lee los números, él es el que nos hace vernos bien. Gregorio: Ahora estás hablando de dividendos. Katherine: Sí, lo estoy haciendo. Jeanette: Gregorio y Katherine, están perdiendo las buenas maneras. Su padre maneja la empresa y es el dueño. No necesita de su ayuda. No ahora y no por mucho tiempo. Al escucharlos hablar, uno pensaría que ya está en la tumba y sólo está en Maldonado Katherine: Lo siento, mamá. Pero papá ya no maneja la empresa como antes. Ya no tiene la misma energía. No está en Maldonado para conseguir una gran cuenta. Está haciendo sociales con amigos.

Jeanette, A veces pienso que tiene más energía que nunca. ¿Saben lo que dice? Dice que lo que lo mantiene joven es ir a trabajar todas las mañanas. Dejar el negocio lo mataría. Katherine: Créeme, mamá. Greg y yo amamos y respetamos a papa. Pero el negocio se enfrenta a una crisis y papa no hablara de eso. Debemos ser directos y tratar el tema si queremos sobrevivir. Gregorio: ¿Que quieres decir con sobrevivir? No seas melodramática. Katherine: Greg, sé que un grupo inversor que incluye dos clientes, le ofreció a Miguel apoyarlo en su propia empresa. Quieren que tenga un control total sobre el negocio y le hablan de armar un acuerdo para que el pueda comprar la parte. No se si Miguel desea que nosotros sepamos esto, pero Beatriz me lo contó. Todo lo que quiere Miguel que sepamos esta en la propuesta que le hizo a papa ¿Y sabes lo que su propuesta nos dice? Gregorio: Nos dice que quiere la mitad de la empresa. Katherine: Nos dice que no desea irse. Quiere quedarse en Ballisari Beef. Pero tiene 46 años y no quiere terminar sus días como una especie de mano derecha junior. La pregunta es, ¿por qué queremos forzarlo a que se vaya? Gregorio: ¿Dices que debemos darle lo que pide? Katherine.- Nunca dije eso. Dije que era una petición razonable. Mantendría a él y a sus clientes dentro de la empresa. Le daría una buena porción de las ganancias aunque de la manera que se expande lograría eso en un par de años. Gregorio: Y, para ese momento nos tendrá en sus manos. Katherine: Bueno, tengo una salida mejor para todos. Aquí sólo hay tres puntos que importan. � Número uno: A no ser que deseemos darle a Miguel alguna medida de control o una participación más grande en la empresa, autonomía en su propia área o algún tipo de supervisión – nos dejará. Y se llevará consigo a todos sus clientes. � Número dos: Si papá da un paso al costado y deja una buena parte de su poder, no podremos adaptarnos a Miguel y tú, Greg, morirás de frustración y el negocio se paralizará. � Número tres: ... Gregorio, y (sarcásticamente): Sí, no puedo esperar a escuchar la tercera alternativa. Katheirne: Número tres: Creo que es el momento de profesionalizar la empresa. Creo que debemos nombrar a Miguel como Gerente. Gregorio: (poniéndose de pie involuntariamente). ¿Te volviste loca? Katherine: Siéntate y escúchame. Tiene sentido. Lo que Miguel realmente quiere, es ser Gerente. Armó todo para ser la cabeza de su propia división y también para tener más acciones, pero transformarlo en Gerente es lo mejor para todos. Ya dimos demasiadas acciones. Y convertirlo en la cabeza de su área es un arreglo transitorio. Implica separar una unidad que Miguel puede escindir en cualquier momento. Echarlo a patadas es una estupidez. No. La manera de lograr que la empresa sea una y consolidar las ganancias es nombrarlo gerente. Tú puedes ser presidente y dirigir el Consejo de Accionistas cuando papá se retire. Tiene lógica. Gregorio: Papá no fundó la empresa para que sus nietos trabajen para los hijos de Miguel.

Jeannette: Si Miguel está haciendo este tipo de planteos, debemos pedirle que se vaya. No puedo creer que sea tan desagradecido. Katherine: Mamá, Miguel es el que pone la comida en la mesa, paga nuestra casa en Maldonado, los viajes a Europa, tus tapados de piel y tus joyas. Miguel trae 70 centavos de cada dólar que ustedes gastan. Eso papá lo sabe. Tal vez, por eso ni siquiera discute el tema de quién asumirá el mando. Gregorio: Katherine, esos hoteles y supermercados que Miguel consiguió están haciendo negocios con Ballisari Beef y no sólo con Miguel. Me enfurece que creas que Miguel pueda irse con cualquier cliente que desee. Prefiero que se quede y lamentaría que se vaya. Pero me sorprendería si su partida nos costase hasta 20 por ciento de nuestras ganancias. Katherine: Te olvidas de que si se va, tenemos que comprarle sus acciones. A 20 por ciento por arriba del valor. ¿No es eso lo que dice el acuerdo? Si pides prestado ese dinero, los intereses solos se comerán una buena parte de las ganancias y deberás renunciar a los viajes de placer. Tienes razón, lamentarás su partida. Tal vez papá no quiere soltar las riendas pero no es tan tonto como para dejar que Miguel se vaya. Gregorio: Si tu temor principal son las acciones, déjame eso a mí. Con el tipo de crecimiento lento y constante del que depende nuestro negocio y nuestro nombre, lo peor que nos puede pasar son un par de años magros. Pero podemos sobrevivir y prosperar sin Miguel. Soy conservador, me apego al negocio principal y trato a los clientes de la manera en que lo hace papá. También sé de plata, comprendo el riesgo y conozco Ballisari Beef. En cuanto a papá, veremos cuánto desea arriesgar para que Miguel se quede. Jeanette: Sí que lo haremos. Sólo estoy contenta de que no esté aquí ahora. Esta conversación le hubiera partido el corazón…