Juliane Wagner

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The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations

Van Kleef, G.A.; De Dreu, C. K. W. & Manstead, A. S. R. (2004)

25.05.2011

Verhandelnkonstruktivste Art, mit Konflikten umzugehen

Definition (Pruitt & Carnevale, 1993):„a discussion between two or more parties with the apparent aim of resolving a divergence of interests“

Umgang mit Forderungen: Matching: Angleichung der Forderungen/ Zugeständnisse in

gleicher Weise (A: B:) Mismatching/ Kompensation: Angleichung der

Forderungen/ Zugeständnisse in entgegengesetzter Weise (A: B: )

Emotionengebräuchlichste Definition (Frijda 2008):

vorübergehende Reaktion auf ein Ereignis, in der die Komponenten Kognitionen, physiologische Veränderungen, affektive Erfahrungen sowie Verhalten eng miteinander verknüpft sind und Veränderungen sich gegenseitig bedingen

Basisemotionen (Ekman, 1972): Angst, Ärger, Freude, Überraschung, Ekel, Trauer

Funktion in Interaktionen: Kommunikationsfunktion Vermittlung von Handlungsintentionen (Plutchik 1982)

Emotionen in Verhandlungen Intrapersonale Effekte:

Einfluss von emotionalem Zustand auf eigenes Verhandlungsverhalten positiver Affekt Zugeständnisse , Kooperation negativer Affekt Eingangsangebot , kompetitive Strategien

Interpersonale EffekteEinfluss von Emotionen des Verhandlungspartners auf eigenes Verhandlungsverhalten Auslösen von reziproker (Freude) oder komplementärer (Wut

Angst) Emotionsantwort Hinweis auf Ziel des anderen und Bereitschaft zur Einigung Belohnung oder Bestrafung von sozialem Verhalten

Wie würdet ihr euch verhalten/fühlen ? Partner 1: Partner 2:

Wie wirken Emotionen auf Verhandlungsverhalten? 2 konkurrierende Hypothesen

1. Social Contagion (soziale Ansteckung): Übernahme von Emotionen und Verhandlungsstrategie des

Partners = Matchingstrategie

2. Strategic Choice mixed-motive-nature von Verhandlungen Partner nachgiebig selbst unnachgiebig Partner unnachgiebig selbst nachgiebig

Experiment 1- Methode ISocial Contagion oder Strategic Choice?

Vpn: 128 Studenten (NL)

UV: Emotion des Verhandlungspartners 2 EG (Anger, Happiness) + 1 KG

AV: Verhandlungsverhalten (Forderungen) selbst berichtete Emotion Wahrnehmung des Partners Manipulationscheck

Experiment 1- Methode IIcomputergestützte Verhandlungsaufgabe - Handyvertrag

Coverstory: Welchen Effekt hat das Wissen um die Intentionen des Partners auf den Verhandlungsprozess sowie dessen Ergebnis?

Aufgabe: Aushandeln eines Handyvertrages in der zugewiesenen Rolle (Verkäufer) mit Einigung auf bestmögliches Ergebnis für den Probanden

Info, dass „zufällig“ ausgewählt, über die Vorhaben des anderen informiert zu werden, ohne dass dieser davon weiß

1. Vorschlag Käufer (= Computer; 8-7-8, 8-7-7, 8-6-7, 7-6-7, 7-6-6, 6-6-6)

2. Vorschlag Verkäufer (=Proband)

3. Info über nächsten Vorschlag des Käufers nach 1., 3., 5. Runde

4. Abbruch nach 6 Runden

Experiment 1 – Ergebnisse I

Manipulationscheck

Social Contagion

Experiment 1 – Ergebnisse II

Strategic Choice

Experiment 1- DiskussionStrategic Choice ✓:

ärgerlicher Partner: niedrigere Forderungen und mehr Zugeständnisse als mit fröhlichem Partner

obwohl Social Contagion Rolle spielt, keine Vorhersage auf Verhalten: Emotion Verhalten oder Verhalten Emotion???

Experiment 2 - Fragestellung1. Replikation der Ergebnisse aus Experiment 1

2. Bleibt der Effekt von Emotionen auf das Verhandlungsverhalten bestehen, wenn Informationsgehalt der Emotionen nicht mehr gegeben ist? (Moderatoranaylse) Manipulation der Zugeständnisse (larg, small)

3. Welcher Prozess liegt dem Einfluss der Emotionen des Verhandlungspartners zugrunde? (Mediatoranalyse)

Tracking = Versuch, die eigenen Forderungen nah am (geschätzten) Limit des anderen zu positionieren

Experiment 2- Methode IVpn: 103 Studenten (NL)

2 Emotionen (Happiness, Anger) x 3 Zugeständnisse (small, moderate, large)

AV: Verhandlungsverhalten (Forderungen) Schätzung des Limits des Verhandlungspartners Wahrnehmung des Partners selbstberichtete Emotionen Manipulationscheck

gleiche Vorgehensweise wie in Experiment 1

erweiterte Auszahlungstabelle

Experiment 2 – Ergebnisse IManipulationscheck:

Opponent‘s emotion ✓ Opponent‘s concession size ✓

Replikation Experiment 1: Haupteffekt Zeit: je höher Rundenzahl, umso geringer

Forderung Haupteffekt Emotion: Forderungen bei ärgerlichem Partner

niedriger als bei fröhlichem Interaktion Emotion x Zeit strategic choice

Experiment 2- Ergebnisse II

Experiment 2- Ergebnisse IIIMediatoranalyse: Appraisal of ohter‘s Limits

partiell mediiert

Experiment 2- Fazit

Emotion des VP

Verhandlungsverhalten

(Zugeständnisse)

Zugeständnisse des VP

Schätzung des Limits des VP

Diskussion- Fazit Interpersonale Effekte von Emotionen in Verhandlungen:

Strategic Choice Kompensationsstrategie Ärger führt zu mehr Zugeständnissen beim

Verhandlungspartner Freude lässt Verhandlungspartner unnachgiebiger in seinen

Forderungen sein

Effekt nur, wenn „Limits“ nicht einschätzbar oder als hoch empfunden werden

Zugrunde liegender Prozess: Tracking (= Angleichen des eigenen Verhaltens an Limits des anderen)

Implikationen?