THÖÔNG LÖÔÏNG

HÔÏP ÑOÀNGNGOAÏI THÖÔNG

GV: TS. BÙI THANH TRÁNG

NỘI DUNG

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THƯƠNG LƯỢNG

THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

THÖÔNG LÖÔÏNG

Thƣơng lƣợng là quá trình mà hai hay

nhiều bên tiến hành thảo luận những vấn đề

quan tâm và những điểm còn bất đồng để đạt

đƣợc những thoả thuận

CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUAÛ

THÖÔNG LÖÔÏNG

Xaùc ñònh roõ muïc tieâu vaø nhöõng noäi dung

caàn thöông löôïng

Cuøng coù lôïi

Taïo moái quan heä

Taùch bieät yeáu toá caù nhaân ra khoûi noäi

dung thöông löôïng.

THÖÔNG LÖÔÏNG

BATNA: Best Alternative To A Negotiated Agreement –

Phöông aùn toát nhaát cho thoaû thuaän ñöôïc thöông löôïng

Zone of Possible Agreement (ZOPA)

Phaïm vi coù theå ñoàng yù

Creation value through trade

Taïo ra giaù trò thoâng qua trao ñoåi

Zone of Possible Agreement (ZOPA)

.

GIÔÙI HAÏN MAØ BAÏN COÙ

THEÅ CHAÁP NHAÄN

MUÏC TIEÂU

CUÛA BAÏN

BAÙO GIAÙ

CUÛA BAÏN

BAÙO GIAÙ KHAÙCH

HAØNG CAÂN

NHAÉC

MUÏC TIEÂU CUÛA

KHAÙCH HAØNG

GIÔÙI HAÏN MAØ KHAÙCH

HAØNG COÙ THEÅ CHAÁP

NHAÄN

VUØNG

THÖÔNG

LÖÔÏNG

SAÙCH LÖÔÏC THÖÔNG LÖÔÏNG

CAÙC KIEÅU THÖÔNG LÖÔÏNG

1. Meàm deûo – Soft negotiation

2. Cöùng nhaéc – Hard negotiation

3. Nguyeân taéc – Principled negotiation

THÖÔNG LÖÔÏNG THEO

KIEÅU MEÀM DEÛO

Taäp trung duy trì moái quan heä, traùnh xung ñoät

Ñaët moái heä laø haøng ñaàu.

Uyeån chuyeån vaø deã daøng thoûa hieäp,

Thieáu caân nhaéc caùc phöông aùn thích hôïp

THÖÔNG LÖÔÏNG THEO

KIEÅU CÖÙNG NHAÉC

Khaêng khaêng vôùi quan ñieåm cöùng nhaéc, theo khuynh

höôùng cöïc ñoan

Chæ quan taâm ñeán caùi mình muoán maø khoâng xem xeùt

ñeán lyù do vì sao mình caàn.

Vì quaù cöùng nhaéc neân deã gaây ra maâu thuaãn, xung ñoät.

Thöông löôïng theo hình thöùc cöùng nhaéc coù theå daãn

ñeán Thaéng- Thua (Win-Lose) maø caùc beân seõ khoù chòu,

chaùn naõn, vaø khoâng haøi loøng vôùi keát quaû.

THÖÔNG LÖÔÏNG THEO

KIEÅU NGUYEÂN TAÉC

Giaûi quyeát vaán ñeà döïa treân nguyeân taéc cuøng coù lôïi,

coâng baèng vaø thaân thieän

Vöøa mang tính cöùng raén, vöøa uyeån chuyeån.

Taäp trung vaøo lôïi ích ñoâi beân vaø xaây döïng ñöôïc moái

quan heä laâu daøi.

Ñöa ra nhieàu phöông aùn löïa choïn vaø coù khaû naêng

mang laïi keát quaû toát hôn.

Thoáng nhaát quan ñieåm ñeå ñaït keát quaû döïa treân nhöõng

tieâu chuaån khaùch quan khoa hoïc

Nhöõng vaán ñeà caàn löu yù trong

thöông löôïng

THỜI GIAN

THIẾU NHÂN VẬT CHÍNH

MÂU THUẪN

GIÁ CẢ

CHẤT LƯỢNG

MOÁI QUAN HEÄ CAÙC YEÁU TOÁ TRONG

THÖÔNG LÖÔÏNG

THÖÔNG LÖÔÏNG

(NEGOTIATION)

NOÄI DUNG

(WHAT)

ÑOÁI TAÙC

(WHO)

LÔÏI ÍCH

(INTERESTS)

CAÙCH

ÑAÙP ÖÙNG

(HOW)

QUAN HEÄ

(RELATIONSHIP)Ä

GIAO TIEÁP

(COMMUNICATION)

KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG

• CHUAÅN BÒ

PREPARE

BÖÔÙC 1

• THAÛO LUAÄN

DEBATE

BÖÔÙC 2

• ÑEÀ NGHÒ

PROPOSE

BÖÔÙC 3

• MAËC CAÛ

BARGAIN

BÖÔÙC 4

• KEÁT THUÙC

CLOSE

BÖÔÙC 5

QUY TRÌNH TÖÔNG LÖÔÏNG

BÖÔÙC 1: CHUAÅN BÒ - PREPARE

Nghieân cöùu thò tröôøng, khaùch haøng

Xaùc ñònh muïc tieâu: cuûa baïn vaø cuûa ñoái taùc

Quan taâm cuûa baïn.

Caùi caàn ñaït ñöôïc.

Thôøi gian, phöông tieän lieân quan

BÖÔÙC 2:THAÛO LUAÄN- DEBATE

Laéng nghe.

Ñaët caâu hoûi.

Xaùc ñònh nhöõng ñieåm ñoàng yù, ñieåm khoâng

ñoàng yù.

…BUT

Don’t argue, interrupt or assume

BÖÔÙC 3: ÑEÀ NGHÒ - PROPOSE

Ñöa ra caùc ñeà nghò ñoái öùng.

Neâu caùc ñieàu kieän raøng buoäc.

Nhaán maïnh caùc ñieåm lieân quan.

BÖÔÙC 4: MAËC CAÛ – BARGAIN

Key words are IF and THEN

Böôùc ñaàu neân coù nhöõng nhöôïng boä nhoû ñeå

taïo caûm giaùc cuøng coù lôïi (Win-Win feeling)

Don’t be afraid to say NO.

BÖÔÙC 5: KEÁT THUÙC-CLOSE

Khoâng theå thöông löôïng khi coù söï khaùc bieät

quaù lôùn, caàn tìm ñieåm döøng ñuùng luùc-”TIME

OUT”

Xaùc ñònh nhöõng ñieåm ñaõ ñoàng yù

KYÕ THUAÄT THÖÔNG LÖÔÏNG

HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG

QUAÙ TRÌNH THÖÔNG LÖÔÏNG

HÔÏP ÑOÀNG NGOẠI THƢƠNG

Chuaån bò

Preparation

Thaûo luaän & Ñeà nghò

Discuss & Propose

Keát thuùc -Close

GIAI ÑOAÏN CHUAÅN BÒ

Thoâng tin

haøng hoùa

Thoâng tin veà

thò tröôøng

Tìm hieåu ñoái

taùc

Phöông aùn

kinh doanh

Thôøi gian, ñòa

ñieåm

LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH

LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH XUAÁT KHAÅU

LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH NHAÄP KHAÅU

LAÄP PHÖÔNG AÙN XUAÁT KHAÅU

Teân haøng

Soá löôïng vaø chaát löôïng

Giaù caû

Phöông thöùc thanh toaùn

Giao haøng

Baûo hieåm

Caùc vaán ñeà lieân quan khaùc

Döï toaùn keát quaû taøi chính

Doanh thu:

DT = Ñôn giaù * Soá löôïng

Chi phí:

Chi phí saûn xuaát/ mua haøng

Chi phí baùn haøng vaø Marketing

Chi phí vaän chuyeån ñeán nôi ñeán

Laõi/Loã :

Doanh thu - Chi phí > 0

DÖÏ TOAÙN KEÁT QUAÛ TAØI CHÍNH

Tæ giaù xuaát khaåu = Toång Chi phi (noäi teä)

Toång Doanh Thu (ngoaïi teä)

Tæ giaù XK < Tæ giaù trao ñoåi hieän haønh

DÖÏ TOAÙN KEÁT QUAÛ TAØI CHÍNH

XUAÁT KHAÅU

DÖÏ TOAÙN KEÁT QUAÛ TAØI CHÍNH-NHẬP KHẨU

Doanh thu:

DT = Ñôn giaù * Soá löôïng

Chi phí:

Chi phí nhaäp haøng

Laõi vay

Chi phí baùn haøng vaø Marketing

Laõi/Loã = Doanh thu - Chi phí > 0 (laõi)

Tæ giaù nhaäp khaåu = Toång Doanh Thu (noäi teä)

Toång Chi Phí (ngoaïi teä)

Tæ giaù nhaäp khaåu > Tæ giaù trao ñoåi hieän haønh

DÖÏ TOAÙN KEÁT QUAÛ TAØI CHÍNH-NHẬP KHẨU

NHAÄP KHAÅU

THÖÔNG LÖÔÏNG

HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG

MAËT HAØNG

CHAÁT LÖÔÏNG

SOÁ LÖÔÏNG

GIAÙ CAÛ –CHIEÁT KHAÁU

GIAO HAØNG

PHÖÔNG THÖÙC THANH TOAÙN

THÖÔÛNG PHAÏT

HAÄU MAÕI

HOÃ TRÔÏ KYÕ THUAÄT

TROÏNG TAØI