thông lệ quốc tế và Quản lý Quỹ Bảo Việt

SỐ 2/2013

Bảo hiểm cho các tòa nhà sinh thái:Thách thức và cơ hội

Quản lý rủi ro đầu Tư:thông lệ quốc tế và cách tiếp cận của Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt

Tăng cường tuân thủtrong hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ

SoÁ 4 | 2012TẠP CHÍ TÀI CHÍNH - BẢO HIỂM

thò tröôøng taøi chính baûo hieåm

2

Quản lý rủi ro đầu tư: thông lệquốc tế và cách tiếp cận củaCông ty Quản lý Quỹ Bảo Việt

Quản lý rủi ro trong DN -nghệ thuật cân bằng

Khẩu vị rủi ro đối với việc tốiưu hóa bảo hiểm

Vận dụng công cụ tài chínhphái sinh trong quản lý rủiro tín dụng tại các NHTM ởViệt Nam

SỐ 2/2013


Quản lý RỦI RO ĐẦU TƯ:thông lệ quốc tế và cách tiếp cận của Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt

Tăng cường tuân thủtrong hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ

noäI DungSoÁ 2 | 2013

TRANG BÌA:

Tổng biên TậPthS. nguyeãn thò Phuùc Laâm

Phó Tổng biên TậPtS. hoaøng Vieät haø

hội đồng biên TậPtS. traàn troïng PhuùcthS. nguyeãn Ñöùc tuaán thS. Döông Ñöùc ChuyeånthS. Leâ haûi PhongthS. Phan tieán nguyeân thS. thaân hieàn AnhthS. Buøi tuaán trungthS. nhöõ Ñình hoøa

thS. nguyeãn hoàng tuaántS. Phí troïng thaûothS. nguyeãn thanh haûiCn Laïi Ñoâng Bieân

Trị SựBan truyeàn thoâng - thöông hieäu

nhiếP ảnh - mỹ ThuậTngoâ hoaøng Anh

Tòa Soạn8 Leâ thaùi toå - hoaøn Kieám - haø noäiÑieän thoaïi: 84.4.39289999Fax: [email protected]

taïp chí taøi chính - Baûo hieåmPhaùt haønh 03 thaùng moät soá

giấy PhéP XuấT bản Soá 810/gP-BttttIn taïi Cty tnhh thieân AÁn

04

10

13

chuyên đề Quản lý rủi roChiến lược phát triển bềnvững: xu hướng tất yếu củadoanh nghiệp

Bảo hiểm cho các tòa nhà sinhthái: Thách thức và cơ hội

Xây dựng thương hiệu đượcngười tiêu dùng yêu thích

Horenso: không chỉ là giaotiếp trong làm việc nhóm

Team Work: Để giành được sựtôn trọng của các thành viêntrong nhóm

Kết thúc bán hàng: Nghệthuật lựa chọn thời điểm vàphương pháp

nghiên cứu - Trao đổiĐiểm nhấn tái cấu trúc vàphát triển ngành Bảo hiểmtheo yêu cầu thị trường

Tăng cường tuân thủ tronghoạt động đại lý bảo hiểmnhân thọ

Quy định mới về giao kết hợpđồng lao động trong Bộ luậtlao động năm 2012

15

18

22

26

31

36

40

44

48

51

Thị trường bảo hiểm VN 6tháng đầu năm 2013: bảo hiểmnhân thọ tăng trưởng khả quan

Vài nét về thị trường bảohiểm toàn cầu 2012

56

60

Thị Trường bảo hiểm

SOÁ 2 | 2013TẠP CHÍ TÀI CHÍNH - BẢO HIỂM

Chuyeân ñeà quaûn lyù ruûi ro

4

Trong vài năm trở lại đây, nếu như bạn đầu tư vào thị trườngtài chính Việt Nam, có thể bạn phải trải qua nhiều đêm mấtngủ. Thị trường đầy biến động, thanh khoản kém và chấtlượng tín dụng khó đo lường. Tất cả những điều này chỉ rarằng đây không phải là một môi trường dễ dàng để đưa ra cácquyết định đầu tư. Và nếu như tính chất công việc buộc bạnphải đầu tư vào thị trường tài chính, có lẽ điều tối thiểu bạncần làm là đo lường và quản lý rủi ro.Bài viết này sẽ cung cấp một số thông tin hữu ích về hoạtđộng quản lý rủi ro theo thông lệ quốc tế và thực tế áp dụngnhư thế nào tại Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt (Baoviet Fund).

Quản lý rủi ro đầu tư:thông lệ Quốc tế và cách tiếp cận của công tyQuản lý Quỹ bảo việt

5

QUẢN LÝ RỦI RO LÀ CÔNG VIỆC CỦANHỮNG NGƯỜI ĐA NGHI?

Cách tốt nhất để xác định tất cả các rủiro đối mặt với nhà đầu tư là mô tả khoảnđầu tư tồi tệ nhất là như thế nào. Côngviệc của một người làm quản lý rủi ro làhình dung ra những tình huống xấu nhấtvà rút kinh nghiệm từ những sai lầmtrước đó (tất nhiên lý tưởng nhất là từ sailầm của người khác).

Hãy coi như bạn có một khoản tiềnnhàn rỗi trong năm nay và hy vọng rằngthị trường cổ phiếu sẽ tăng mạnh. Bạnchọn ra 5 cổ phiếu tốt đã được bạn bè vàđồng nghiệp gợi ý. Nhưng vì bạn khôngtự tin 100% vào dự đoán của mình nênbạn quyết định đầu tư một phần tiền vàotrái phiếu chính phủ dài hạn với hy vọngvề sự ổn định và lợi nhuận tốt. Cuối cùng,bạn phân bổ phần còn lại vào tiền gửitiết kiệm ở một ngân hàng vì đây làkhoản hứa hẹn sẽ mang lại lợi nhuận hấpdẫn nhất.

Nhưng rồi một người bạn làm quản lýrủi ro xuất hiện, anh chàng này thực sự rấtđa nghi và có phần hoang tưởng. Anh ấysẽ hỏi bạn hàng tá các câu hỏi, chẳng hạn:

- Nếu bạn chỉ có tiền nhàn rỗi trongvòng một năm, liệu có hợp lý khi đầu tưvào cổ phiếu? Thị trường cổ phiếu quánhiều biến động và khó có thể dự đoántrong ngắn hạn vì vậy cho dù dự đoáncủa bạn là đúng thì liệu nó có thành sựthật trong vòng một năm, hai năm hay banăm? (phân bổ chiến lược/rủi ro cổ phiếu).

- Bạn chỉ mua 5 cổ phiếu và có thểthuộc cùng một nhóm ngành. Bạn cóchắc rằng sẽ đạt được sự tăng trưởng ítnhất giống như chỉ số VNIndex? Nếu nhưchỉ một công ty trong danh mục của bạnđối mặt với khó khăn nào đó, chẳng hạnnhư vướng phải vụ bê bối với truyềnthông, khó khăn về tài chính thì điều nàysẽ ảnh hưởng tới 20% danh mục cổphiếu của bạn. Và hậu quả là giấc mơđầu tư “lãi lớn” bị phá tan – kể cả trongtrường hợp dự đoán của bạn hoàn toànđúng và thị trường có tăng trưởng (rủi rotập trung cổ phiếu).

CedriC GiLBerTGiám đốc Hoạt độnG, cônG ty Quản lý Quỹ Bảo Việt

- Đầu tư vào trái phiếu có thể an toànhơn cổ phiếu, nhưng nếu bạn không thểgiữ trái phiếu cho đến khi đáo hạn, thì giátrị tại thời điểm bạn bán trái phiếu sẽ bịảnh hưởng bởi chiều hướng tăng giảmcủa lãi suất. Nếu lãi suất tăng thì giá trị tráiphiếu sẽ giảm, và bạn sẽ phải đối mặt vớinguy cơ mất một phần vốn đầu tư (rủi rolãi suất).

- Bạn quyết định lựa chọn gửi tiền vàomột ngân hàng với lãi suất cao nhất. Tạisao ngân hàng đó lại chào mức lãi suấtcao hơn các đối thủ khác? Điều này khátốn kém đối với ngân hàng vậy chứng tỏhọ đang có những khó khăn trong tái huyđộng vốn và tiền của bạn thực sự đangtrong tình trạng rủi ro (rủi ro tín dụng).

- Và cuối cùng, khi bạn muốn thu hồitiền mặt vào thời điểm cuối năm, bạn cóthể bán được số cổ phiếu hay trái phiếuđang nắm giữ? Liệu bạn đã lựa chọnđúng kỳ hạn cho các khoản tiền gửi? Cólẽ bạn nên gửi 2 khoản tiền gửi với kỳ hạnkhác nhau để có thể thu hồi và tái đầu tưthường xuyên hơn, tạo sự thuận tiện hơncho các khỏan chí phí bất thường (rủi rothanh khoản).

Rất có thể bạn không muốn trả lời tấtcả những câu hỏi trên mỗi khi bạn đưa raquyết định đầu tư cá nhân, nhưng chúngsẽ trở nên vô cùng quan trọng khi bạnđang quản lý lượng tài sản trị giá hàng tỷ

đồng cho khách hàng, chẳng hạn nhưcác khách hàng của công ty bảo hiểmnhân thọ, cổ đông của các quỹ tương hỗ,nhà đầu tư của các quỹ hưu trí, ngânhàng trung ương hay các khách hàng tổchức khác.

Khi tham gia vào hoạt động đầu tư, việctìm kiếm lợi nhuận luôn đi kèm với rủi ro,đây là học thuyết kinh điển về lợi nhuậnvà rủi ro. Vì vậy, mục tiêu của quản lý rủiro đầu tư không phải để loại bỏ rủi ro mànhằm đảm bảo rủi ro đó được đo lườngmột cách chính xác và phù hợp với kỳvọng của khách hàng. Một mục tiêu khácnữa là nhằm tránh những rủi ro khôngđáng có.

Tuy nhiên, rủi ro có thể khác nhau tùyvào danh mục, phân loại tài sản, thịtrường, quốc gia và có thể thay đổi theothời gian. Vì vậy, không có khuôn mẫuchung nào được áp dụng. Lời khuyên đầutiên dành cho một người làm quản lý rủiro là phải luôn nghi ngờ cũng như luônhình dung ra những trường hợp xấu nhấttrong mọi tình huống, đánh giá tác độngtới danh mục và báo cáo cho đúng ngườivào đúng thời điểm.

CÔNG TY QUẢN LÝ QUỸ BẢO VIỆT VỚICÔNG TÁC QUẢN TRỊ RỦI RO

Quản trị rủi roChúng ta không thể phủ nhận tầm

quan trọng của quản trị rủi ro, thế nhưngviệc đo lường rủi ro bằng những tính toánphức tạp sẽ trở nên vô nghĩa nếu kết quảđó không được rà soát, báo cáo và thảoluận ở mức quản lý cấp cao.

Một điều quan trong nữa đó là tính độclập của bộ phận quản lý rủi ro đối với hoạtđộng đầu tư. Điều này có nghĩa là quản lýrủi ro phải báo cáo trực tiếp cho TổngGiám đốc và tất cả các mô hình, dữ liệu sửdụng để đo lường rủi ro phải được thuthập và rà soát hoàn toàn độc lập với bộphận đầu tư.

Do đó, Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt đãthiết lập một bộ phận Quản lý rủi ro độclập, báo cáo trực tiếp lên Giám đốc Hoạtđộng và Tổng Giám đốc. Cuộc họp Hội

Quản lý đầu tư và theodõi những rủi ro đikèm là một công việctoàn thời gian. Hầu hếtcác công ty bảo hiểm,ngân hàng, quỹ hưutrí, quỹ đầu tư quốcgia và kể cả ngân hàngnhà nước cũng thườngủy thác những khoảnđầu tư dài hạn cho cáccông ty quản lý tài sảnchuyên nghiệp.



đồng Quản lý rủi ro do Tổng Giám đốc làm chủ tọađược tổ chức hàng quý để báo cáo và thảo luậnnhững vấn đề liên quan đến rủi ro trong hoạt độngcủa doanh nghiệp.

Bộ phận quản lý rủi ro của Công ty Quản lý QuỹBảo Việt đã đưa ra mô tả chi tiết cơ cấu quản lý rủi ro,kiểm soát và những phương pháp được lựa chọn đểđo lường rủi ro trong tài liệu “Chính sách quản lý rủiro” – tài liệu chính thức đã được phê duyệt với banlãnh đạo công ty. “Cẩm nang” này giúp cho hoạtđộng quản lý rủi ro hàng ngày trở nên thuận tiện vàdễ dàng hơn.

Hoạt động giám sát rủi roDo hoạt động đầu tư liên quan trực tiếp tới các con

số và tiền bạc, toán học được sử dụng rất nhiều trongđo lường rủi ro. Hoạt động cốt lõi của giám sát rủi rolà thu thập và kiểm tra dữ liệu, tính toán các chỉ sốrủi ro, kiểm tra xu hướng và so sánh với các giới hạn.

Vậy ai là người đặt ra những giới hạn rủi ro? Thôngthường sẽ có một số mức giới hạn: đầu tiên là cácgiới hạn thống nhất với khách hàng, sau đó là mộtmức báo động thấp hơn trong nội bộ nhằm đảm bảorằng độ rủi ro không đạt tới mức đã thống nhất vớikhách hàng.

Trong báo cáo rủi ro, mức độ rủi ro sẽ được thểhiện ở ba mức: xanh, vàng và đỏ. Việc phân loại nàysẽ giúp rà soát dễ dàng hơn là kiểm tra một lượnglớn các dữ liệu và con số.

Kế bên là bản tóm tắt những rủi ro chính:

6

Những khó khăn khi tiến hành giám sát rủi ro ở Việt NamTrên thực tế, hầu hết các phương pháp quản lý rủi ro được triển

khai tại các ngân hàng quốc tế đều có thể được áp dụng tại Việt Nam,tuy nhiên sẽ gặp phải một số khó khăn. Những đặc điểm riêng củathị trường Việt Nam như: thanh khoản thấp, ít giao dịch sản phẩm lãisuất cố định có thể sẽ gây ảnh hưởng tới việc định giá thị trường. Vídụ, hiện đang có rất ít thông tin liên quan đến lợi suất trái phiếudoanh nghiệp, vì vậy sẽ khó để định giá theo giá thị trường và tínhtoán chuẩn đo rủi ro cho những công cụ này. Do vậy, người quản lýrủi ro phải tính giá trị theo mô hình, có nghĩa là ước lượng giá giaodịch lý thuyết căn cứ theo một mô hình nội bộ.

Loại rủi roPhân loại

cụ thể hơnĐịnh nghĩa Một số ví dụ về công cụ giám sát

Rủi ro thịtrường

Rủi ro thịtrườngchung

Rủi ro thất thoát vốndo những biến độngbất thường của thịtrường

- Phân tích chiến lược phân bổ tàisản của khách hàng

- Stress tests- VaR- Kết quả đầu tư, tính biến động

Rủi ro cổ phiếu

Rủi ro thất thoát vốndo những biến độngvề giá cổ phiếu

- Đa dạng hóa cổ phiếu- Đa dạng hóa ngành- Tracking-error (sai số theo dõi)

Rủi ro Lãi suất cố định

Rủi ro thất thoát vốndo những biến động về lãi suất

- PV01 (thất thóat vốn khi lãi suấtbiến động khoảng 1điểm cơ bản)

- Macaulay duration (độ nhạy củadanh mục trước lãi suất)

Rủi ro thanh khoản

Rủi ro gặp khó khănkhi muốn bán tài sảnđúng thời gian

- Đánh giá yêu cầu về thanh khỏancủa khách hàng.

- Khối lượng giao dịch bình quânhàng ngày đối với những tài sảntài chính niêm yết.

- Ảnh hưởng của thị trường khigiao dịch được thực hiện.

Rủi ro tín dụng và đối tác

Rủi ro khi người vayhoặc đối tác mất khả năng trả nợ dẫnđến nguy cơ mất vốncủa nhà đầu tư và giá trị thị trường củakhoản nợ sẽ giảm sút.

- Phân tích tín dụng của tổ chứcgửi tiền, tính xác suất mặc định.

- Giá trị hợp lý của mức chênh lệch tín dụng.

- Giới hạn tín dụng- Đa dạng hóa tổ chức tín dụng

Rủi ro hoạt động

Rủi ro khi doanhnghiệp thất thoáttiền hoặc ảnh hưởngđến kết quả đầu tư dosai sót trong quytrình, hệ thống và con người.

- Các chỉ số rủi ro chính giúp giámsát hoạt động của công ty vàlường trước các vấn đề.

- Phân tích những sai lầm trongquá khứ và các vấn đề khác củacông ty nhằm rút kinh nghiệm và phòng tránh cho tương lai.

- Thường xuyên tiến hành kiểmtoán nội bộ và tuân thủ theo cáckiến nghị kiểm toán.

- Chạy thử nghiệm kế hoạch đảmbảo tính liên tục trong kinhdoanh (Business continuity plan)

Tổng Giám đốc

Giám đốc Hoạt động

Bộ phận Quản lý rủi ro

Hội đồng Quản lý rủi ro

Kịch bản stress-test có thể được chọnlựa một cách ngẫu nhiên, hoặc được xâydựng theo những biến động bất thườngđược ước tính bởi các nhà cung cấp sốliệu thị trường như Bloomberg hayReuters. Một cách tốt để rà soát lại nhữngkết quả này là để kiểm tra lại xu hướngcủa chúng: nếu một bài stress-test chỉ rarằng rủi ro phát sinh sẽ cao hơn tuầntrước hoặc tháng trước, có nghĩa là độnhạy của danh mục sẽ cao hơn, và rủi rocũng tăng cao.

Giá trị rủi ro (VaR)Giá trị rủi ro (Value at risk - VaR) đo

lường mức tổn thất tiềm tàng qua mộtkhoảng thời gian nhất định ứng với độtin cậy cho trước. VaR là một thước đo rủiro phổ biến bởi nó cung cấp duy nhấtmột kết quả cho một danh mục đầu tưvào nhiều loại tài sản khác nhau. Tuynhiên, phương pháp này cũng có ít nhất3 hạn chế chính:

- Phương pháp này dựa trên một giảđịnh mạnh mẽ rằng mỗi tương quangiữa các tài sản (điều khó có thể đánh giáđối với tài sản không có thanh khoản) sẽ

luôn ổn định theo thời gian.- Phương pháp này cũng dựa trên giả

định rằng lợi nhuận tuân theo luật phânphối chuẩn (Gaussian distribution).

- VaR không thể diễn tả được đầy đủtiềm năng phân bố lợi nhuận của mộtdanh mục. Ví dụ, VaR không thể cungcấp thông tin về những tổn thất tiềmtàng trong một kịch bản (tình huống)xấu khi mà tổn thất cao hơn độ tin cậy

đã lựa chọn. Có nhiều phương pháp để tính toán

VaR, mỗi phương pháp đều yêu cầu 3tham số chính:

- Mức độ tin cậy (thông thường 95%hoặc 99%).

- Khung thời gian của các khoản thualỗ dự tính (Có thể là một ngày, một tuầnhoặc một tháng)

- Các yếu tố điều chỉnh tùy chọn có thểlàm tăng tỷ trọng của những dữ liệu gầnđây hơn là so với dữ liệu cũ.

Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt lựa chọnphương pháp Monte-Carlo lịch sử VaRtrong khoản thời gian 1 tuần tại mức độtin cậy 95% và 99%. Giá và đường cong lãisuất trên Reuters được sử dụng để xâydựng biểu mẫu giá trong lịch sử, trong giaiđoạn 3 năm gần nhất (2009-2012). Với cácmức giá và tỷ lệ biến động trong lịch sử,phòng Đánh giá và Quản lý rủi ro Công tyQuản lý Quỹ Bảo Việt tính toán phân phốicho sự biến động NAV của những danhmục hiện tại, và tiếp tục xác định VaR theocác mức độ tin cậy cần thiết.

Biểu đồ trang kế bên là ví dụ về việckiểm nghiệm back-testing VaR 1 tuầncho 1 danh mục. Đường màu vàng là lợinhuận thực tế của danh mục và đườngmàu xanh là giá trị ban đầu VaR với độ tincậy 95% và 99%. Lợi nhuận danh mục chỉthấp hơn mức 95% VaR 2 lần trong 208tuần tương đương với tỷ lệ 0,96%, thấphơn rất nhiều so với mức dự kiến chophép là 5% và không bao giờ chạmngưỡng VaR 99%.

Giá trị rủi ro có điều kiện (CVaR)Giá trị rủi ro có điều kiện (CVaR) hay

còn gọi là độ đo Tổn thất dự kiến (ex-pected shortfall) là phương pháp thaythế cho VaR. Phương pháp này được xemlà có độ nhạy tốt hơn khi có thể xác địnhsố lượng tổn thất có thể gặp phải trongđuôi (tail) phân phối. “Tổn thất dự kiến tạimức độ q%” tức là lợi nhuận kỳ vọng củadanh mục đầu tư trong q% tồi tệ nhấtcủa các trường hợp. CVaR được tính nhưtổn thất trung bình trong đuôi phân phốidưới mức q.

Giám sát kết quả hoạt động và sựbiến động của danh mục

Lợi nhuận của danh mục luôn được

7

Hầu hết các nguồn của rủi ro hoạtđộng đều giống nhau ở các nước pháttriển, bởi có rất nhiều công ty quản lý tàisản nhỏ (đặc biệt là quỹ đầu tư mạo hiểm- hedge funds) có quy mô tương đươngvới các công ty quản lý quỹ ở Việt Nam.Hiện nay ở Việt Nam không có công cụphái sinh nào, do vậy sẽ có ít phân loại tàisản, ít phức tạp hơn, cũng ít giao dịchhơn và đương nhiên rủi ro hoạt độngcũng sẽ thấp hơn.

QUY TRÌNH KIỂM SOÁT RỦI RO ÁP DỤNGTẠI CÔNG TY QUẢN LÝ QUỸ BẢO VIỆT

Tóm tắt những chỉ báo rủi ro thị trườngCông ty Quản lý Quỹ Bảo Việt đã lựa

chọn để theo sát những chỉ số rủi ro dướiđây. Sở dĩ chúng ta phải tính toán rấtnhiều chỉ số để đo lường cùng một rủi robởi vì mỗi chỉ báo đều có ưu và nhượcđiểm riêng, không có chỉ báo hoàn chỉnhnào để đo lường đầy đủ rủi ro thị trường.Người làm quản lý rủi ro cần phải xem xétnhững thước đo khác nhau dựa trênnhững phương pháp, dữ liệu và giảthuyết khác nhau.

PV01 và stress testsPV01 và stress-test là một chỉ báo tốt

để giám sát độ nhạy của danh mục đốivới các biến động thị trường bởi các chỉsố này không yêu cầu bất cứ một nhậnđịnh nào về diễn biến thị trường trongtương lai. Bộ phận quản lý rủi ro sẽ tínhtoán khả năng mất giá trị thị trường khiáp dụng một số kịch bản thị trường vàohoàn cảnh hiện tại.

Chỉ báo rủi ro Phương pháp Dữ liệu

PV01

Tác động của sự biến động 1 điểm cơ bản được tính toán bằngcách thay đổi đường cong lãi suất và chiết khấu tất cả cácdòng tiền.

Đường cong lãi suấtReuters.

Value at Risk (VaR)

Phương pháp mô phỏng Monte-Carlo sẽ được tính toán dựatrên một cổ phiếu riêng biệt và cơ sở đường cong lãi suất bằngcách mô phỏng phân bổ lợi nhuận danh mục với dữ liệu thịtrường trong 2 năm gần nhất của ReuteurChỉ số VaR được tính toán ở mức độ tin cậy là 95% và 99% vớimức dao động 1tuần và không có yếu tố làm suy giảm.

Dữ liệu lịch sử (24 tháng)và dữ liệu hàng ngày củacổ phiếu từ Reuters.

CVaR Phương pháp tương tự như VaR Tương tự như trên

Stress Tests

Mô phỏng tác động của các tình huống thị trường đối vớidanh mục. Các kịch bản thị trường sẽ được đề cập đến ở phầnsau của bài này.

Dữ liệu thị trường ReutersTình huống nội bộ

Phân tích lợi nhuận Tính toán mức bình quanh, phương sai, kurtosis, skewness,sai số của lợi nhuận danh mục. NAV, Reuters



theo dõi để đảm bảo rằng sẽ không cóbất kỳ biến động bất thường hay rủi ronào xảy ra. Lợi nhuận, tính bất ổn, phânphối chuẩn (skewness, kurtosis) được ràsoát đều đặn và so sánh với các thời kỳtrước. Bất kỳ sai lệch nào trong quá trìnhphân tích phải được thảo luận với ngườiquản lý danh mục và được nêu rõ trongbáo cáo rủi ro.

Giám sát rủi ro lãi suấtThời gian đáo hạn bình quân điều

chỉnh (Modified Duration) và Độ lồi(Convexity) được tính toán và giám sátphục vụ cho các danh mục đầu tư lãisuất cố định. Những thước đo này sẽcung cấp thông tin hữu ích về độ nhạycủa lãi suất.

Đa dạng hóa Một vài chỉ số tập trung cũng được

theo dõi, chẳng hạn như tỷ trọng củamảng cổ phiếu lớn nhất trong danh mụcđầu tư.

Rủi ro về thanh khoảnCông ty Quản lý Quỹ Bảo Việt có cách

tiếp cận rủi ro thanh khoản riêng biệt, đólà dựa trên những đánh giá tương đối vềtính thanh khoản mà không giám sáttuyệt đối. Vì thế, rủi ro thanh khoản đượcđo lường thông qua việc đánh giá:

- Khả năng bán các tài sản hiện tại- Yêu cầu thanh khoản của khách

hàng/chủ sở hữu tài sản.Mục đích cuối cùng của việc phân tích

này để đảm bảo không có lỗ hổng vềthanh khoản giữa danh mục đầu tư docông ty quản lý và yêu cầu thanh khoảncủa khách hàng trong ngắn, trung và dàihạn. Từ đó, Công ty có thể dự đoán trướcvà đáp ứng được nhu cầu về dòng tiềncủa khách hàng vào bất cứ lúc nào.

Giám sát rủi ro tín dụng và rủi rođối tác

Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt hiệnđang quản lý một số lượng lớn trái phiếudoanh nghiệp và đầu tư vào tiền gửi ngânhàng, do vậy yêu cầu phải có phân tích rủiro tín dụng bên cạnh rủi ro lãi suất. Tínhtoán rủi ro tín dụng tại Việt Nam do thịtrường trái phiếu doanh nghiệp khôngthanh khoản nên không tồn tại giá thịtrường. Xếp hạng tín dụng cũng chưaphổ biến ở Việt Nam, vì vậy giải pháp duynhất để giám sát rủi ro tín dụng là xâydựng một mô hình tín dụng nội bộ.

Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt đã pháttriển một mô hình định lượng để đánhgiá chất lượng tín dụng của từng tổ chứcphát hành. Mô hình này được xây dựngdựa trên nghiên cứu của Merton –chủnhân giải Nobel kinh tế và tổ chức xếphạng Moody’s. Với mô hình này, Công tycó thể tính toán điểm tín dụng và ướclượng mức chênh lệch tín dụng (mức độchênh lệch giữa lãi suất trái phiếu doanhnghiệp và lãi suất trái phiếu chính phủcó cùng thời hạn)

Các điểm số xếp hạng và mức chênhlệch dự tính này được sử dụng để:

- Báo cáo tới các nhà quản lý quỹ bấtkỳ biến động tiêu cực nào về chất lượngtín dụng của tổ chức phát hành.

- Giám sát rủi ro của đối tác; đảm bảorằng Quản lý Quỹ Bảo Việt không gửi quánhiều tiền hoặc chứng khoán (hợp đồngmua bán trái phiếu) cho những ngânhàng đang gặp khó khăn.

Tuy nhiên, ngay cả những mô hìnhphức tạp cũng không thể dự báo đượctất cả biến động về tín dụng. Vì vậy, việcáp dụng những biện pháp kiểm soátđơn giản lại trở nên vô cùng quan trọng.Chẳng hạn đưa ra giới hạn không đầutư quá 7,5% lượng vốn vào một tổ chứctín dụng.

Kiểm soát rủi ro hoạt độngLà kiểm soát các rủi ro nội bộ liên quan

đến hoạt động quản lý đầu tư, như rủi rohoạt động và rủi ro thương mại. Rủi rohoạt động có thể hiểu là nguy cơ mấttiền do những sai sót trong việc triểnkhai đầu tư như lỗi giao dịch, tiến hànhthanh toán chậm trễ…

Bên thứ baRủi ro cũng có thể bắt nguồn từ bên

thứ ba, chẳng hạn các lệnh giao dịchđược thực hiện thông qua nhân viênmôi giới và ngân hàng. Nếu bên thứ bathất bại trong việc thực hiện và giảiquyết các yêu cầu một cách chính xác thìkết quả danh mục của khách hàng cóthể bị ảnh hưởng.

Do đó, trước khi quyết định hợp tácvới bất cứ bên thứ ba nào, công ty cầntiến hành quy trình due diligence đểđánh giá chi tiết về năng lực của đối tácvà cần phải có sự thông qua của Ủy banQuản lý rủi ro. Sau đó, chất lượng củaviệc hợp tác giữa các bên cũng cần đượcthường xuyên giám sát.

Chỉ số rủi ro chính (KRI)Thực tế, có rất nhiều nguồn phát sinh

rủi ro hoạt động từ nội bộ. Người làmquản trị rủi ro phải chắc chắn rằng quytrình đầu tư, hệ thống đang vân hànhhiệu quả bằng cánh đo lường các chỉ sốrủi ro chính (Key Risk Indicators – KRI) .

Trong lĩnh vực này, kinh nghiệm củangười quản lý rủi ro là nhân tố chính đểthành công bởi KRI của mỗi một tổ chứclà khác nhau tùy theo cách tổ chức, hệthống và sản phẩm. Các chỉ tiêu này phảiđược chọn một cách kỹ lưỡng để có thểđưa ra những cảnh báo sớm trước khiphát sinh thua lỗ trong hoạt động.

Giám sát nguyên tắc đầu tưNguyên tắc đầu tư được kiểm soát bởi

bộ phận kiểm soát nội bộ trên cơ sở: tấtcả các yêu cầu cần phải được thông quatrước khi thực hiện. Cuối cùng, báo cáogiao dịch hàng ngày hiển thị tất cảnhững giao dịch đã và đang thực hiệnđược ký bởi đại diện kiểm soát nội bộ đểtheo dõi tình trạng của tài sản, đảm bảorằng tất cả đều tuân thủ theo đúng quytrình, chính sách đầu tư. Bộ phận Quảnlý rủi ro sẽ thường xuyên tổng hợp các

8

% thay đổi giá trị thị trường với VaR 95% và 99% (hàng tuần)

9

số liệu vi phạm và đưa thông tin vào bảnbáo cáo rủi ro.

Kế hoạch về tính liên tục kinh doanhKế hoạch Phục hồi kinh doanh của

Quản lý Quỹ Bảo Việt là một yếu tố quantrọng để giảm thiểu rủi ro hoạt độngthông qua việc đánh giá các tác động vàcung cấp giải pháp chi tiết trong trườnghợp hệ thống của công ty, toà nhà vànhân viên đột nhiên gặp trục trặc hoặc bịvô hiệu hóa. Bộ phận quản lý hoạt độngcủa Quản lý Quỹ Bảo Việt sẽ chịu tráchnhiệm xây dựng và cập nhật bản kế hoạchnày thường xuyên và được báo cáo lại vớiỦy ban Quản lý rủi ro sau mỗi đợt cậpnhật. Kế hoạch này sẽ được thử nghiệmđịnh kỳ hàng năm và biên bản kiểm tra sẽđược gửi tới Ủy ban Quản lý rủi ro.

Rủi ro về bảo mật thông tinBảo mật thông tin cũng là một phần

của rủi ro hoạt động. Vừa qua, một sốngân hàng tại châu Âu và Ấn Độ đã bịđánh cắp các thông tin quan trọng nhưtài khoản ngân hàng, tài sản của kháchhàng… Điều này có thể ảnh hưởngnghiêm trọng đến danh tiếng của tổchức tài chính, khiến họ không bảo vệđược dữ liệu khách hàng và của doanhnghiệp cũng như các mô hình nội bộ.

Rủi ro về mô hìnhRủi ro mô hình trở thành một mối

quan tâm lớn kể từ khi một công ty quảnlý quỹ của Mỹ Axa Rosenberg gặp phảimột lỗi trong mô hình định lượng vàkhiến hiệu suất tính ra cao hơn mongđợi. Mô hình định lượng sai có thể dẫnđến những quyết định đầu tư sai lầm vàđánh giá rủi ro thiếu chính xác, do đóchúng cần được kiểm soát và đảm bảo.

Rủi ro từ hoạt động phát triển kinhdoanh

Sản phẩm mới, hoạt động mới, rủi ro mớiRủi ro cũng có thể xuất phát từ chính

hoạt động phát triển kinh doanh. Xâydựng sản phẩm mới hoặc mở rộng sảnphẩm hiện tại sang thị trường mới đềucó thể tạo ra rủi ro hoạt động. Vì vậy, việcđưa kiểm soát rủi ro vào quá trình pháttriển sản phẩm mới là điều rất quantrọng để đảm bảo rằng công ty sẽ khôngphải chịu những thiệt hại bất ngờ khi bắtđầu triển khai sản phẩm mới.

Mis-sellingKhi một công ty quản lý quỹ bán sản

phẩm cho các khách hàng bên ngoài sẽxuất hiện rủi ro bán sai sản phẩm (mis-sell) - một trong những mối quan tâmlớn nhất của các công ty quản lý tài sảnphương tây. Đây là rủi ro khi một sảnphẩm được tư vấn và bán sai đối tượngkhách hàng thông qua hệ thống phânphối. Khách hàng ngày càng trở nên chủđộng trong việc đưa ra những ý kiếnphản đối công ty quản lý tài sản khi màhọ cảm thấy không được tư vấn chínhxác và/hoặc khi kết quả đầu tư khônggiống như điều mà họ được quảng cáo.Do vậy, quản lý rủi ro cần phải tham giarà soát và xác nhận các tài liệu tiếp thị,quảng cáo để đảm bảo tính chính xác và

minh bạch của thông tin sản phẩm. Hiện nay, rủi ro bán sai sản phẩm đang

trở thành vấn đề “nóng” đối với các nhàquản lý tại Châu Âu. Các quy định phápluật về vấn đề này ngày càng thắt chặt,việc thanh tra kiểm soát được tiến hànhthường xuyên hơn. Trong trường hợp cơquan quản lý phát hiện ra hệ thống bánhàng nào không bán đúng sản phẩmcho đúng đối tượng thì doanh nghiệp đósẽ phải chịu mức phạt rất cao.

Tuân thủMột rủi ro không thể không nhắc tới

đó là vi phạm các quy định của pháp luậthoặc giúp khách hàng để “lách” luật.Thậm chí, việc vô tình giúp đỡ kháchthực hiện các hành vi phạm pháp có thểxảy ra trong các dịch vụ tài chính và côngty sẽ có nguy cơ bị vướng vào vòng laolý. Các công ty quản lý quỹ phải xác định

rõ nguồn gốc của tài sản và danh tínhcủa khách hàng như là một phần củaquy trình KYC (Know your customer -hiểu khách hàng). Họ phải nắm vững cácquy định pháp luật hiện hành và điềuchỉnh hoạt động của tổ chức cho phùhợp với các quy định của nước sở tại.

Kết luận: hơn cả những con sốGiờ đây, bạn có thể đặt câu hỏi làm thế

nào để người làm công tác quản lý rủi rocó thể quản với tất cả những rủi ro vàcon số? Phần khó khăn nhất của côngviệc này chính là xác định được khi nàocần phải báo động và khi nào không.Điều quan trọng là phải biết những chỉsố được tính toán như thế nào để làm rõcác chuyển động và ý nghĩa của các chỉsố đó.

Rất nhiều nghiên cứu về việc tính toánnhững chỉ số rủi ro vẫn đang được triểnkhai, đặc biệt là để dự đoán dữ liệu thịtrường trong tương lai hơn là sử dụngnhững thông tin trong quá khứ. Một vàimô hình mới đang cố gắng để dự báođược những bất ổn của thị trường và mốitương quan giữa tài sản, một số khác tậptrung vào nghiên cứu hành vi của thị

trường trong những thời điểm căngthẳng bởi thực tế những mô hình phứctạp có thể đánh giá thấp rủi ro trong quátrình xẩy ra khủng hoảng. Điều này chủyếu là do các mô hình chỉ dựa trênnhững dữ liệu thị trường được ghi nhậntrong thời kỳ không có biến động.

Với cuộc khủng hoảng tài chính năm2008, một xu hướng gần đây là quay trởlại những gì căn bản nhất, nhìn lại nhữngchỉ số rủi ro đơn giản nhất như stress-test, bởi những mô hình phức tạp đangbị phụ thuộc quá nhiều vào các nhậnđịnh – điều mà có thể không còn giá trịkhi thị trường đi lệch hướng.

Và có lẽ bài học quan trọng nhất rút rađược từ những cuộc khủng hoảnh tàichính là: chúng ta luôn phải cẩn trọngvới tình huống xấu nhất có thể xảy ra bấtcứ lúc nào.



10

Thực tế cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu cho thấy, vớinhững suy nghĩ chủ quan, nông cạn - đặc biệt trong lĩnh vựcquản trị rủi ro - sẽ dẫn tới những hậu quả khó lường. Trênphạm vi toàn cầu, việc tập trung vào các rủi ro đơn lẻ - màkhông tính đến tổng thể - đã làm gia tăng sự phức tạp và cuối

cùng đã đưa hệ thống tài chính đến bờ vực sụp đổ. Nói cách khác, đó làmột thất bại trong việc xem xét các rủi ro một cách căn bản trên phạm vitoàn doanh nghiệp, nơi gốc rễ của nhiều vấn đề. Không có gì ngạc nhiênkhi quản lý rủi ro doanh nghiệp (ERM) hiện đang thu hút đáng kể sự chúý của các nhà quản lý, với một số đề xuất nhằm đảm bảo các định chế tàichính sẽ tập trung hơn vào việc xem xét các rủi ro trên bình diện tổng thể.

Ngày 18/3/2010 Cơ quan Quản lý thận trọng của Úc (The Australian Pru-dential Regulation Authority - APRA) đã ban hành văn bản nhằm giám sát

Quản lý rủi ro trongdoanh nghiệp -nghệ thuậtcân bằng

Cuộc khủng hoảng tàichính toàn cầu đánh dấusự thất bại khá lớn củacông tác quản lý rủi ro,nguyên nhân chính là docác định chế tài chínhkhông đánh giá và kiểmsoát rủi ro một cách toàndiện. Sau đây là bài traođổi của Giám đốc Quản lýrủi ro Ngân hàng Com-monwealth (Úc) - AldenToevs, về những cách tiếpcận trong việc quản lý rủiro doanh nghiệp tại ngânhàng này, trong đó cótrường hợp kiểm tra tìnhhuống (stress-test) củaTrung Quốc và có tính đếnchu kỳ mất cân đối giữatài sản và trách nhiệm.

11

các tập đoàn kinh tế lớn. Cùng vớikhuôn khổ giám sát hiện tại đối vớicác doanh nghiệp độc lập (cấp một),các ngành công nghiệp (cấp hai), cơquan này có kế hoạch đưa ra mộtkhung giám sát nữa (cấp ba). Khungnày sẽ bao gồm các nguyên tắc quảnlý rủi ro cơ bản ở cấp độ tập đoàn,cũng như các yêu cầu để đảm bảomột tập đoàn kinh tế duy trì số vốnđầy đủ để ngăn chặn sự lan truyềncác nguy cơ tiềm ẩn và rủi ro kháctrong tập đoàn.

Commonwealth Bank là một ví dụđiển hình của một cấu trúc tập đoànsẽ phải tuân thủ các quy định này.Được thành lập năm 1911, tiền thânlà một ngân hàng tiết kiệm vàthương mại nhà nước, tập đoàn đãhình thành các mảng đầu tư nhưquản lý tài sản (Colonial First State),môi giới trực tuyến (CommSec), bảohiểm (CommInsure); mô hình nàydường như đã lạc hậu trong suốt thếkỷ qua.

Sau khi mua lại ngân hàng miềntây (BankWest) từ công ty mẹ ở AnhHBOS năm 2008 và duy trì một mạnglưới quốc tế ngày càng lớn mạnh -bao gồm cả ngân hàng bán lẻ ở NewZealand (ASB), Indonesia và ViệtNam; Commonwealth Bank tiếnhành đầu tư ngân hàng ở TrungQuốc. Cùng với việc triển khai hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm nhân thọở New Zealand (Sovereign), Indone-sia (Commonwealth life) và thành lậpmột công ty liên doanh ở Trung Quốc(BoCommLife), Tập đoàn này cũngđiều hành các chi nhánh ngân hàngở London, New York, Tokyo, HongKong, Thượng Hải, Singapore, Auck-land và Mumbai, cũng như thiết lậpvăn phòng đại diện tại Bắc Kinh vàHà Nội.

Trong một cấu trúc tập đoàn phứchợp như vậy, việc theo dõi tất cả cácrủi ro chưa phải là mục đích cuốicùng. Tuy nhiên, nó là một thànhphần quan trọng của quản lý rủi ro,theo Giám đốc Quản lý rủi ro AldenToevs, người đã gia nhập tổ chức tài

chính tháng 6/2008 sau khi làm côngviệc tư vấn trong khoảng thời gian18 năm cho trên 100 tổ chức tàichính khác nhau cho rằng: việc xemxét một cách nghiêm túc những rủiro trên phạm vi tổng thể để quản lýcác rủi ro của Tập đoàn là rất quantrọng, cả dưới góc độ quản lý rủi rovà góc độ kinh tế. Trong những nămgần đây, chúng tôi đã nỗ lực xâydựng và thực hiện một khuôn khổquản lý rủi ro doanh nghiệp nângcao, các tiêu chí chúng tôi đặt rathậm chí còn cao hơn cả các yêu cầuquy định hiện hành của APRA. Quađó, chúng tôi đã gặt hái được nhiềulợi ích đáng kể, những kiến thứcchúng tôi tích luỹ từ quá trình này đãmang lại những giá trị to lớn về kinhtế và quản lý rủi ro.

Theo yêu cầu hiện hành của APRA,khuôn khổ quản lý rủi ro căn cứ vàomột loạt các báo cáo khẩu vị rủi ro(risk appetite), báo cáo này đượcthiết kế để đưa ra các hướng dẫn liênquan đến mức chấp nhận rủi ro củamột đơn vị kinh doanh cụ thể. Hàngnăm, mỗi lĩnh vực chịu rủi ro của Tậpđoàn được yêu cầu xây dựng mộtbáo cáo thận trọng về khẩu vị rủi rocủa lĩnh vực đó, đảm bảo phải phùhợp với chiến lược chung của Tậpđoàn, từ đó đưa ra khung quản lý rủiro tổng thể. Vấn đề này rất được chútrọng. Mặt khác, CommonwealthBank tiến hành các biện pháp đểđảm bảo không có sai lệch giữa cácbáo cáo quản lý rủi ro và kế hoạchchiến lược kinh doanh.

Để tính toán mức độ rủi ro thực tếcủa Tập đoàn trên phạm vi toàndoanh nghiệp, Commonwealth Banksử dụng các kỹ thuật, thước đo đãđược thiết lập để xác định các rủi rođơn lẻ, nhưng đảm bảo kết quả phảiđược tổng hợp.

Trên phạm vi rộng, Quản lý Rủi roDoanh nghiệp (ERM) đơn giản làtổng hợp tất cả các rủi ro đơn lẻ nhưrủi ro tín dụng, rủi ro thị trường và rủiro hoạt động. Những phương phápđo lường các rủi ro này được thiết lập

đầy đủ trong phạm vi toàn doanhnghiệp, trong đó có tính đến các yêucầu về vốn theo quy định của từngđơn vị và xác định những điều chỉnhphù hợp nhất cần thực hiện để cóđược các lợi ích đa dạng. Bước tiếptheo là xác định xem chúng ta cảmthấy hài lòng với tỷ trọng của nhữngrủi ro này hay không.

Việc xác định đầy đủ rủi ro doanhnghiệp là không dễ dàng, tuy nhiênhoạt động quản lý các rủi ro trênthực tế thậm chí còn khó khăn hơnnhiều. Tập đoàn Commonwealthđang không ngừng nỗ lực để giảiquyết vấn đề này. Nhóm quản lý rủiro tại Tập đoàn thường xuyên sosánh kết quả đạt được với các giớihạn được xác định là vành đai antoàn - một phần khẩu vị rủi ro. Đồngthời, đảm bảo những biện phápđược thực hiện nhằm giảm bớt cácrủi ro vượt quá giới hạn cho phép.

TìM kiếM sự Cân bằngViệc tìm kiếm sự cân bằng giữa

những rủi ro khác nhau là điều màcác tổ chức tài chính phải đối mặt,đồng thời, nó yêu cầu một sự tái cânbằng của các danh mục đầu tư. Cácnỗ lực tái cân bằng được thực hiệnđể đạt được mức độ rủi ro tối ưu hơntrong trường hợp rủi ro thuộc phạmvi chấp nhận được. Ví dụ, một nămtrước đây, Commonwealth Bank đãquyết định tái cân bằng danh mụcđầu tư từ bậc trung bình, danh mụcđầu tư bất động sản thương mại lớn,các khoản tín dụng bất động sảnthương mại nhỏ cao cấp và các hoạt

Việc xem xét một cáchnghiêm túc những rủi rotrên phạm vi tổng thể đểquản lý các rủi ro của Tậpđoàn là rất quan trọng, cảdưới góc độ quản lý rủi rovà góc độ kinh tế.

động chứa đựng rủi ro thị trường...Tập đoàn Commonwealth cũng đãthành lập các bộ phận chuyên mônđể thiết lập và duy trì sự cân bằngrủi ro phù hợp nhằm tạo ra cácdòng thu nhập có xu hướng kháchơn so với một chu kỳ kinh tế bậctrung bình của các khoản đầu tưbất động sản thương mại lớn.

Những thay đổi này không phảnánh chất lượng riêng lẻ của danh

mục đầu tư trong khoản đầu tư bấtđộng sản thương mại lớn bậc trungbình của Commonwealth Bank,nhưng chúng phải được thực hiệnđể có được sự cân bằng rủi ro phùhợp. Đây được coi là một trongnhững thách thức chính song hànhvới một nhà quản lý rủi ro. Việcquyết định giao dịch nào sẽ khôngcòn được diễn ra trong danh mụcđầu tư của bạn trong thời gian tớikhông phải là một vấn đề dễ dàng,đặc biệt là khi tài sản tái đầu tư điềuchỉnh phù hợp với mức rủi ro chấpnhận được và có sự liên quan tới

những mối quan hệ khách hàng.Cách tiếp cận hoạt động quản lý

rủi ro trong bức tranh tổng thể cómột số mặt trái nhất định, đặc biệtlà khi các công cụ đa dạng hóakhông tận dụng được lợi thế sosánh. Ở mức độ nào đó, nó là sựđánh đổi giữa việc tập trung vàonhững gì tốt nhất với việc gia tăngđa dạng hóa các danh mục đầu tư,điều này có thể đại diện cho haimục tiêu đối lập nhau. Common-wealth Bank là một tổ chức tàichính mà rủi ro phát sinh chủ yếu làrủi ro tín dụng - lĩnh vực ngân hàngnày đã có kinh nghiệm quản lý rấttốt. Tuy nhiên, từ quan điểm quảnlý rủi ro doanh nghiệp, một sự quátập trung, nếu bị bỏ sót khôngđược kiểm soát, sẽ vượt quá khẩu vịrủi ro.

Bằng cách buộc một tổ chức tàichính phải đa dạng hoá danh mụcđầu tư, lãnh đạo doanh nhiệp cóthể chỉ đạo cho nhân viên của mìnhgiảm bớt sự tập trung vào nhữnglĩnh vực mà họ giỏi - để tiếp xúcnhiều hơn với lĩnh vực mà họkhông nhất thiết cần phải giỏi - vìlợi ích của việc cải thiện lợi suất đầutư chịu rủi ro. Commonwealth Bankcho rằng họ có quyền cân bằng,việc kiểm tra kịch bản (stress test-ing) được sử dụng để xác định đâycó thực sự là trường hợp cần tácđộng hay không. Kiểm tra kịch bảnlà một công việc quan trọng củaquản lý rủi ro. Nó vô cùng quantrọng để kiểm tra định kỳ các tínhtoán của chính người làm công tácquản lý rủi ro, xem các loại rủi ro màhọ cho rằng có trong thực tế và bảnchất của rủi ro có như họ mongmuốn hay không. Kết quả là, Tậpđoàn thường xuyên hoàn thành cácbài tập giả định với nhiều áp lực, vớicác sự kiện kiểm chứng phức tạphơn và hoạt động này có thể khôngbao giờ thực sự kết thúc. Trong mộtví dụ gần đây, Tập đoàn đã thực

hiện một bài kiểm tra kịch bản đượcthiết kế để đo lường khả năng phụchồi phát triển với những yếu tố bấtlợi bắt nguồn từ Trung Quốc.

Các thông số của thử nghiệm tậptrung vào khả năng của việc suygiảm mạnh về triển vọng tăngtrưởng ở Trung Quốc và các hiệuứng tác động đến nước Úc. Kiểm trakịch bản sử dụng các điều kiện khắtkhe như: Tập đoàn phải đối mặt vớisự sụt giảm 4,5% tổng sản phẩmnội địa Úc, tỷ lệ thất nghiệp tănglên 11,5%, giá nhà giảm 35% và tỷgiá AUD/USD giảm xuống $0,38. Tấtnhiên, các tác động này chưa xảy ratrước đó, chúng tôi cũng chưa baogiờ gặp phải một mối quan hệ sâusắc về liên kết kinh tế giữa TrungQuốc và Úc trước đây. Các thửnghiệm này đã cung cấp một số bàihọc giá trị để hỗ trợ các mục tiêucân bằng tốt nhất của chúng tôitrên phạm vi toàn doanh nghiệp.

Cho đến nay, khuôn khổ quản lýrủi ro của Commonwealth Bankphần lớn phù hợp với yêu cầuchung được áp đặt bởi APRA đốivới các doanh nghiệp tại Úc. Tuynhiên, Tập đoàn Commonwwealthđã thực hiện một bước sâu hơnkhuôn khổ quản lý rủi ro doanhnghiệp với việc tính toán chu kỳmất cân đối giữa tài sản và tráchnhiệm, nó được thiết kế để bù đắpmột số tác động tiêu cực của mộtchu kỳ tín dụng điển hình củadoanh nghiệp. Nói một cách đơngiản, Commonwealth Bank đã thựchiện một chiến lược tài sản/tráchnhiệm theo đó việc định giá lại tàisản của mình đi sau việc đánh giálại công nợ. Trong một nền kinh tếnhiều áp lực - lãi suất thấp hơn -chính sách này tạo thêm thu nhậpđể bù đắp những rủi ro tín dụng,điều xảy ra phổ biến trong mộtcuộc suy thoái kinh tế.

Lê THANH TùNG(Theo Risk Asia 6/2012)



12

13Việc xác định khẩu vị rủi ro được xếploại cao hơn trong danh sách các ưutiên đối với các nhà lãnh đạo thịtrường trong khu vực châu Á. Điềunày đáp ứng các yêu cầu gần đây của

các nhà quản lý và các công ty xếp hạng, cộngvới nhu cầu đang tăng lên đối với việc quản lý rủiro doanh nghiệp và nâng cao tỷ suất sinh lợi hiệuchỉnh theo rủi ro (risk-adjusted returns).

Khẩu vị rủi ro là một khái niệm tương đối mớiđối với nhiều người nhưng, khi ráp lại một cáchthích hợp, lại là một công cụ mạnh cho việc củngcố hoạt động kinh doanh tổng thể của các công

ty bảo hiểm và tái bảo hiểm.Đáng chú ý là trong lĩnh vực bảo hiểm toàn cầu,

những công ty mà có khung quản lý rủi ro doanhnghiệp mạnh có xu hướng có một khung khẩu vịrủi ro được xác định rõ, dẫn tới hỗ trợ việc quảnlý tích cực của quá trình mua và nhượng lại rủi ro.

KHẩU VỊ RỦI RO LÀ GÌ?Tuyên bố/Tuyên ngôn về khẩu vị rủi ro cung

cấp các lý luận logic của việc ra quyết định dựatrên sự không chắc chắn và khả năng đưa raquyết định. Để đạt được điều này, mối quan hệgiữa rủi ro và giá trị là cơ sở cơ bản.

Tuyên bố/Tuyên ngôn về khẩu vị rủi ro thườngbao gồm một số thành phần chính:

a Mục tiêu tài chínha Mục tiêu thanh toána Các hạn chế về tài chính và khả năng thanh

toána Chú giải về việc ra quyết định bằng sự so

sánh rủi ro và lợi nhuậnTuyên bố/Tuyên ngôn về khẩu vị rủi ro là duy

nhất đối với từng công ty. Ví dụ, có một vài cáchkhác nhau để biểu thị thước đo vốn và khả năngthanh toán, dựa trên rủi ro kinh tế, các quy địnhhoặc các công ty xếp hạng... Khi đã được chứngnhận, một số cách đo lường có thể (và nên) đượcsử dụng.

đối với việc tối ưuhóa tái bảo hiểm

KHẨU VỊ RỦI RO

Tầm quan trọng của việc tương thích khẩu vịrủi ro và các thước đo của nó để việc ra quyếtđịnh là tốt nhất sẽ được thảo luận qua ví dụvề sư tối ưu hóa các chiến lược tái bảo hiểm.

Thước đo định lượng thường bao gồm lợinhuận trên vốn chủ mục tiêu, tính biến động củalợi nhuận và vốn tối thiểu. Theo khái niệm thì tỷsố khả năng thanh khoản hoặc đánh giá tínnhiệm có thể được thêm vào.

Một ví dụ đơn giản về Tuyên bồ/Tuyên ngônkhẩu vị rủi ro như sau:

1. Các yếu tố về tài chính1.1 Lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu của một

chu kì kinh doanh là 12%1.2 Khả năng lợi nhuận âm là dưới 10%2. Các yếu tố về khả năng thanh toán2.1 VaR với độ tin cậy 99,5% trong vòng 1 năm2.2 Vốn hiện thời chịu rủi ro là: 100 triệu đô la

Mỹ3. Khẩu vị rủi ro thích hợp với kiến thức và

chuyên môn của doanh nghiệp4. Đạo đức tốt và tuân thủ với các quy tắc và

quy địnhNgoài khía cạnh định tính, minh họa về tuyên

ngôn rủi ro này đề cập tới lợi nhuận, tính biếnđộng và vốn (xem mục 1.1, 1.2 và 2 ở trên). 3yếu tố này rất phổ biến đối với nhiều công tynhưng có thể được biểu thị với nhiều thước đokhác nhau.

Trong bảng 1, sự phân phối màu xám đậm vànhạt biểu thị cho 2 phương án có thể xảy ra đốivới các công ty. Việc lựa chọn một phương ánmới chỉ ra rằng một tập hợp khác của lợi nhuậntrung bình, biến động và vốn. Tuy nhiên, phươngán nào là tốt nhất?

ỨNG DỤNG: TốI ƯU HóA TÁI BẢO HIỂMBảng 2 so sánh các phương án khác nhau của

tái bảo hiểm đối với 3 thước đo khẩu vị rủi ro (lợinhuận trung bình, độ biến động và yêu cầu vốn).Để biết thông tin, các kết quả này có thể đượcthu thập thông qua các mô hình vốn hoặc xácsuất của từng phương án.

Bốn phương án được kiểm tra gồm:1, Gross: Không thực hiện tái bảo hiểm2, Expiring: Ký kết tái bảo hiểm định phần theo

tỷ lệ 50%3, Phương án A: Ký kết tái bảo hiểm định phần

theo tỷ lệ 50% và tái bảo hiểm thảm họa vượtmức bồi thường

4, Phương án B: ký kết tái bảo hiểm thảm họavượt mức bồi thường và rủi ro

Để tiện theo dõi, các giá trị tốt nhất sẽ đượcđánh dấu màu xanh (v). Chú ý rằng các giá trị nàycũng đáp ứng các giới hạn liên quan từ Tuyênbố/Tuyên ngôn khẩu vị rủi ro ở trên.



14

Phân tích kết quả, phương án B đưa ra các kết quả tốt hơn các tùychọn còn lại. Nó đem lại lợi nhuận dự kiến tăng, giảm biến động vàcần đầu tư ít vốn hơn. Kết quả là, dựa trên khẩu vị rủi ro, doanhnghiệp nên thay đổi cơ cấu tái bảo hiểm và lựa chọn phương án B.

KếT LUậNCác quyết định then chốt là hiệu quả nhất khi nó tương thích với

Tuyên bố/Tuyên ngôn khẩu vị rủi ro và các thước đo của nó. Cácdoanh nghiệp ở khu vực châu Á nên bắt đầu tham gia vào việc sửdụng để kết nối khẩu vị rủi ro và các quyết định quan trọng. Mục đíchcủa mỗi quyết định là để cải thiện một cách tổng thể hoạt động kinhdoanh trong điều kiện có liên quan tới doanh nghiệp.

Lê THị Hà LiNH(Theo Asia Insurance review 04/10/2012)

Bảng 1. Ba yếu tố chung trong Tuyên ngôn khẩu vị rủi ro(Lợi nhuận, tính biến động, vốn)

Bảng 2. Ma trận ra quyết định

Số m

ô ph

ỏng

Lợi nhuận (đvt: nghìn)

Lợi nhuận

Tốt Trung bình Xấu

Tính biến động Vốn

Độ lệch chuẩn

15

THS. HuỳNH THị HươNG THảođH cônG nGHiệp tHực pHẩm tp Hcm

Vận dụng công cụ tài chính phái sinh trong quản lý rủi ro tín dụng tại cácngân hàng thương mại ở Việt Nam

Quản lý rủi ro tín dụngđã trở thành một phầnkhông thể thiếu tronghoạt động tín dụng. Vớisự phát triển của cáccông cụ tài chính nhưhiện nay, đặc biệt là cáccông cụ tín dụng pháisinh thì việc quản lý rủiro tín dụng đã được hỗtrợ rất nhiều thông quabản chất tự phòng vệ.Chúng cho phép táchrủi ro tín dụng với cácloại hình khác vốn cótrong mỗi công cụ cụthể và chuyển rủi ro nàytừ người bán rủi ro đếnngười mua rủi ro. Chínhvì vậy, hiện nay cácngân hàng thương mại(NHTM) đã bắt đầuquan tâm đến loại hìnhcông cụ phái sinh nàyđể quản lý rủi ro.

CÁC SẢN PHẩM PHÁI SINH TíN DỤNGĐANG Sử DỤNG TRêN THế GIỚI

Ở các nước phát triển, các hợp đồngtín dụng phái sinh thường được sử dụnglà: hợp đồng trao đổi tổng số thu nhập,hợp đồng hoán đổi tín dụng, hợp đồngquyền chọn tín dụng…

Hợp đồng trao đổi tổng số thu nhập:theo đó, tổ chức tài chính sẽ cam kếtnhận lấy một khoản thu nhập từ mộthợp đồng cho vay của ngân hàng (baogồm cả rủi ro kèm theo là rủi ro tín dụng)và trả cho ngân hàng này một khoản thunhập ổn định (thông thường cao hơnthu nhập mang lại từ trái phiếu dài hạncủa chính phủ). Điều này có nghĩa làngân hàng đã đổi lấy một khoản thunhập chứa đựng đầy rủi ro từ cho vay đểnhận lấy một khoản thu nhập khác ổnđịnh hơn.

Hợp đồng hoán đổi tín dụng: đó là mộtthỏa thuận giữa người mua bảo vệ vàngười bán bảo vệ, theo đó người muađịnh kỳ sẽ thanh toán cho người bánmột khoản phí để nhận được bảo hiểmcho một khoản cho vay từ người bántrong trường hợp xảy ra sự kiện tíndụng. Tại ngày hợp đồng có hiệu lực,bên bán sẽ chuyển cho bên mua mộtkhoản tiền tương đương với giá trịkhoản vay được bảo hiểm. Nếu không

có sự kiện tín dụng, khi hết thời hạn giaodịch, bên mua sẽ chuyển lại cho bên bánkhoản tiền đã nhận ban đầu. Nếu xảy rasự kiện tín dụng, bên mua chỉ phảichuyển phần chênh lệch giữa khoản tiềnban đầu và giá trị còn lại của khoản vay.

Hợp đồng quyền chọn mua tín dụng:Khi ngân hàng lo ngại khoản tín dụngvừa cấp cho khách hàng có chất lượngkém, ngân hàng sẽ tìm đến người bánquyền để mua quyền chọn tín dụng vớimột mức phí nhất định phụ thuộc vàogiá trị của khoản cho vay. Khi đến hạnthu nợ, nếu người đi vay không trảđược nợ, ngân hàng sẽ sử dụng quyềnchọn của mình để được thanh toántoàn bộ thu nhập cho khoản vay.Trường hợp người vay thanh toán đầyđủ và đúng hạn, ngân hàng sẽ bỏquyền chọn và chấp nhận mất khoảnphí mua quyền chọn.

Như vậy, phái sinh tín dụng cho phépcác ngân hàng mua bán các rủi ro tíndụng tương tự như mua bán rủi ro thịtrường. Nếu như trước đây ngân hàngvà các định chế tài chính gặp phải rủi rotín dụng thì họ không thể làm gì ngoạitrừ việc chờ đợi và hy vọng có thể thu nợthì giờ đây họ có thể linh hoạt trong việcquản lý danh mục của rủi ro tín dụngbằng cách thực hiện các hợp đồng pháisinh tín dụng để bảo vệ mình tránhnhững rủi ro.

Bên cạnh đó, công cụ này rất hiệu quảgiúp ngân hàng trong việc giảm thiểurủi ro tín dụng, vì trên thực tế khi ngườiđi vay bị phá sản, ngân hàng và nhà đầutư sẽ phải gánh chịu thiệt hại từ các

khoản cho vay, đầu tư có liên quan. Tuynhiên, khoản thiệt hại này vẫn có thể bùđắp bởi thu nhập từ các phái sinh tíndụng.

Ở góc độ kinh tế vĩ mô, nhờ phái sinhtín dụng mà rủi ro trong nền kinh tếđược phân phối. Trong quá khứ, rủi rotín dụng tưởng chừng chỉ nảy sinh tronghoạt động của ngân hàng nay đã đượcmở rộng sang đối tượng khác như: côngty tài chính, quỹ đầu tư mạo hiểm…Những cú sốc trong kinh tế như đổ vỡhay khủng hoảng trong những ngànhriêng lẻ có thể được giảm nhẹ do có sựtham gia chia sẻ từ những ngành khác,nhờ đó mà góp phần ổn định hệ thốngtài chính.

Bên cạnh hiệu quả bình ổn, phái sinhtín dụng cung cấp những thông tin phụ

trợ về mức độ tín nhiệm của người đivay thông qua giá cả của nó, thể hiệntính thanh khoản trên thị trường. Vì thế,nó có thể cải thiện tính hiệu quả củathông tin trên thị trường tài chính.

Sự CầN THIếT PHẢI Sử DỤNG CÔNG CỤTÀI CHíNH PHÁI SINH TRONG QUẢN TRỊRỦI RO TíN DỤNG ở VIỆT NAM

Hệ thống NHTM đóng một vai trò hếtsức quan trọng trong việc huy độngnguồn vốn trong nền kinh tế của đấtnước. Trong khoảng 10 năm gần đây, hệthống ngân hàng Việt Nam đã tăngtrưởng mạnh kể cả về quy mô tài sản vàsố lượng các ngân hàng. Tính đến thờiđiểm hiện nay, Việt Nam có gần 100

NHTM lớn, nhỏ khác nhau.Kinh nghiệm của hệ thống ngân

hàng các nước phát triển là các dịch vụngân hàng sẽ chiếm ưu thế cộng thêmvới việc chiếc bánh thị trường cho vaytrong nước ngày càng bị chia nhỏ quatừng năm do sự gia nhập thêm của cácngân hàng mới (trong nước lẫn nướcngoài) và sự xuất hiện các kênh đầu tưkhác (đầu tư vào công ty con, đầu tưvào công ty khác, đầu tư vào thị trườngchứng khoán…) đã làm tỷ lệ của khoảnmục cho vay có xu hướng giảm đi. Tuynhiên, tỷ lệ của khoản mục cho vaygiảm qua các năm nhưng không cónghĩa là giá trị tuyệt đối của dư nợ tíndụng của các ngân hàng cũng giảm màvẫn tăng do tỷ lệ này được tính trêntổng tài sản mà các ngân hàng có

khuynh hướng tăng tài sản của ngânhàng mình qua từng năm.

Kể từ năm 2005, Ngân hàng Nhànước ban hành nhiều quy định mới vềquản trị rủi ro, an toàn hoạt động ngânhàng và quản lý tín dụng đặc biệt là quyđịnh về phân loại nợ, trích lập và sửdụng dự phòng rủi ro tiến dần tới cácchuẩn mực quốc tế.

Bản chất của nợ xấu ngân hàng là dokhách hàng vay vốn sử dụng vốn vaykhông hiệu quả và nó thường phát sinhsau một chu kỳ vay vốn, thậm chí saumột thời gian dài. Nợ xấu hiện nay củacác tổ chức tín dụng được tích lũy từtrước đây do môi trường kinh doanhxấu đi kể từ năm 2008, khách hàng vaygặp nhiều khó khăn về tài chính và hoạtđộng, vì vậy nợ xấu của hệ thống các tổchức tín dụng (TCTD) có chiều hướnggia tăng nhanh trong thời gian gần đây.Trong bối cảnh dư nợ tín dụng khôngbiến động nhiều từ đầu năm 2012 trởlại đây cho thấy nợ xấu phát sinh mớichủ yếu là các khoản tín dụng đã đượccấp trước đây, đặc biệt là trong giaiđoạn tăng trưởng tín dụng nhanh.

Nguyên nhân chính dẫn đến phátsinh nợ xấu:

- Nền kinh tế mang tính toàn cầu nênkhủng hoảng tài chính đã dẫn đến suythoái kinh tế thế giới, có quốc gia bịảnh hưởng nhiều và một số quốc gia bịảnh hưởng ít hơn, tuy nhiên với mức độảnh hưởng nhất định đã tác động trựctiếp hoặc gián tiếp đến sự tăng trưởngkinh tế của mỗi nước. Nền kinh tế ViệtNam cũng bị ảnh hưởng bởi khủnghoảng như lạm phát cao dẫn đến lãisuất cao và nền kinh tế nói chung lâmvào tình trạng trì trệ như thị trường bấtđộng sản đóng băng, thị trường chứngkhoán không còn là kênh để thu hútvốn đầu tư hiệu quả; các doanh nghiệplớn kinh doanh thua lỗ, phát sinh nhiềunợ không có khả năng hoàn trả vốn vayvà lãi vay; doanh nghiệp nhỏ và vừa dothiếu vốn, hoạt động kinh doanhkhông hiệu quả nên phải đóng cửa,phá sản.

- Các ngân hàng trước đây chạy theochỉ tiêu tăng trưởng tín dụng, cấp tín



16

Các chỉ tiêu tài chính cơ bản toàn ngành ngân hàng đến 31/8/2012 (nghìn tỷ đồng) Nguồn: cafef.vn

Tổng tài sản Dư nợ Vốn tự có Vốn điều lệ Huy động

5,030

2,880

416 387

3,165

dụng tràn lan và không kiểm soát đượcrủi ro của danh mục tín dụng. Các ngânhàng không có hệ thống báo cáo vềmức rủi ro tín dụng của từng kháchhàng, ngành hàng, sản phẩm, kỳ hạn.

Vì vậy, các NHTM đã đưa ra nhiềuchính sách: trích lập dự phòng, quản lývà kiểm soát chặt chẽ rủi ro, cơ cấu lạimô hình tổ chức quản lý rủi ro. Tuynhiên, việc sử dụng kết hợp các biệnpháp phòng ngừa rủi ro này vẫn chưađược hiệu quả. Do đó, việc áp dụng cácnghiệp vụ phái sinh là cần thiết bởi lẽ,các nghiệp vụ phái sinh sẽ phân tán rủiro và vấn đề chính là giúp ngân hàngtạo ra tài sản có mang tính thanh khoảncao trên cơ sở những tài sản kém thanhkhoản, tạo cho ngân hàng một nguồnvốn mới từ các khoản vay của mình.

VậN DỤNG CÔNG CỤ TÀI CHíNH PHÁISINH TRONG QUẢN LÝ RỦI RO TíN DỤNGTẠI CÁC NHTM ở VIỆT NAM

Phái sinh tín dụng thực sự là một sản

phẩm mới trong công nghệ quản lý rủiro tín dụng của các NHTM, việc nghiêncứu và sử dụng sản phẩm này sao chohiệu quả đòi hỏi các NHTM phải nỗ lựcmới thành công.

- Thành lập phòng kinh doanh sảnphẩm phái sinh tín dụng đạt tiêuchuẩn: Phòng kinh doanh sản phẩmphái sinh tín dụng phải được trang bị cơsở vật chất hiện đại nhất để thuận tiệnthực hiện các giao dịch, máy móc trangthiết bị phải kết nối được với hệ thốngngân hàng của thế giới và hệ thốngthông tin toàn cầu.

- Làm chủ được các công cụ pháisinh tín dụng đang thực hiện: Kinhnghiệm quốc tế cho thấy những thualỗ lớn do các công cụ phái sinh gây rathường là do các sản phẩm mới quátinh xảo mà đặc tính của chúng trongthực tế rất khác so với những gì màngười ta dự đoán. Trong khi các ngânhàng ở Việt Nam chưa có đủ kinhnghiệm và hiểu biết sâu về các công cụ

tín dụng phái sinh, trước hết nên pháttriển dần với các công cụ đơn giản sauđó mới đa dạng hóa sản phẩm pháisinh tới khách hàng.

- Quản trị rủi ro hiệu quả: các ngânhàng phải có hệ thống quản trị rủi rohiệu quả đặc biệt là khả năng địnhlượng được rủi ro vì với việc tham giavào kinh doanh công cụ phái sinh, việcđo lường rủi ro sẽ trở nên phức tạp hơnnhiều đối với danh mục đầu tư đa dạng.

- Chất lượng danh mục tín dụng cơsở: Đây là cơ sở để quyết định giá cả cáccông cụ phái sinh, việc đồng bộ vàcông khai chất lượng danh mục tíndụng cơ sở giữa các NHTM với nhauđồng thời phù hợp với quy định quốctế về xếp hạng tín dụng sẽ giúp cáccông cụ phái sinh tín dụng hoàn thiệnhơn.

- Mặt khác, cần tập trung ưu tiên đàotạo và bồi dưỡng cho các cán bộ trựctiếp kinh doanh về các công cụ tíndụng phái sinh vì đây là những sảnphẩm mới, phức tạp cả về lý thuyết lẫnthực tiễn áp dụng.

Tại Việt Nam, các công cụ phái sinhtín dụng còn là một khái niệm mớinhưng trong tương lai thì Việt Nam làmột thị trường đầy tiềm năng cho hoạtđộng này. Sản phẩm này đặc biệt hữuích đối với các tổ chức có khả năng dễchịu rủi ro tín dụng như các ngân hàng,giúp cho các ngân hàng giảm được khảnăng rủi ro vì khách hàng không trảđược nợ hay thứ hạng tín dụng củakhách hàng vay vốn bị suy giảm .

17

Tài liệu tham khảo:1. Nguyễn Thị Mai Chi (2010), Một số giải pháp phát triển

thị trường phái sinh ở Việt Nam, http://www.tapchi-taichinh.vn/tabid/56/Key/ViewArticleContent/Arti-cleId/2844/Default.aspx

2. Chu Văn Thái (2007), Tín dụng phái sinh: Công cụ tàichính mới đang trong quá trình kiểm nghiệm giá trị, Tạpchí Ngân hàng số 13, trang 55-59.

3. Một số website: www.sbv.gov.vn, www.saga.vn, www.vi-etinbank.vn, www.cafef.vn, …

Năm 2008 2009 2010 2011 2012

Tỷ lệ nợ xấu 2,17% 2,2% 2,14% 3,3% 6%

Tốc độ tăng nợ xấu 74,37% 27,33% 41,92% 60,55% 60,00%

Nguồn: cafef.vn

Một số chỉ tiêu về nợ xấu của các NHTM tại Việt Nam

SOÁ 2 | 2013tẠp chÍ tài chÍnh - Bảo hiểm

nghieân cöùu trao ñoåi

18

Đề án “Tái cấu trúc thị trường chứng khoán và cácdoanh nghiệp bảo hiểm” đã được Thủ tướng Chính phủký quyết định số 1826/QĐ-TTg ngày 06/12/2012 thôngqua và các đơn vị hữu quan đang triển khai các bước đicần thiết. Đồng thời, Quyết định số 2330/QĐ-BTC vềthực hiện các giải pháp tái cơ cấu và phát triển thịtrường bảo hiểm (TTBH) giai đoạn 2011 – 2015, cũngnhư Thông tư 124/2012/TT-BTC ngày 30/7/2012 của BộTài chính đã tạo động lực bứt phá và tăng cường cạnhtranh lành mạnh cho TTBH trong thời gian tới...

Điểm nhấn tái cấu trúc phát triển ngành Bảo hiểm theo yêu cầu thị trường

và

19

TS. NguyễN MiNH PHoNg, TS. NguyễN THị KiM NHã

Thứ nhấT, đa dạng hóa, chuyênbiệT hóa và nâng cao chấT lượngcác sản phẩm dịch vụ bảo hiểmcung cấp.

Đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm(Bh) mới là trọng tâm trong tái cấu trúcttBh thời gian tới. thành công sẽ đếnvới Dn nào có thể cung cấp được giảipháp thỏa mãn nhu cầu và đảm bảođược quyền lợi chính đáng của kháchhàng; đội ngũ đại diện kinh doanh tư vấnđược đúng sản phẩm đó theo nhu cầu,khả năng và mục đích của khách hàng.

các DnBh phải sớm khắc phục nhữngtồn tại như: Số lượng sản phẩm Bh tuynhiều, song chưa đa dạng, nhiều mảngthị trường còn bỏ ngỏ hoặc chưa đượcquan tâm đúng mức; đồng thời, hoànthiện chế độ Bh bắt buộc, nhạy bénthích nghi với những biến động của môitrường pháp lý và kinh doanh, chủ độngnghiên cứu đưa ra thị trường nhiều sảnphẩm mới phục vụ nhu cầu Bh ngàycàng đa dạng của khách hàng, như Bhtín dụng xuất khẩu, Bh nông nghiệp, Bhbảo lãnh, Bh sức khỏe, trách nhiệmkhám chữa bệnh và các sản phẩm Bh ytế, hưu trí, Bh tài sản cá nhân, Bh tráchnhiệm; Bh liên kết đầu tư, Bh vi mô phụcvụ cho người có thu nhập thấp,...

ngoài ra, cần quan tâm phát triển cácsản phẩm bancasurrance-mô hình hợptác giữa ngân hàng và DnBh; cũng nhưmở rộng các giao dịch Bh qua tổ chứcmôi giới và môi giới độc lập (ở nướcngoài, các giao dịch này chiếm tới 90%giao dịch trên thị trường, còn ở Việtnam, giao dịch Bh qua môi giới mới chỉchiếm khoảng 17%; trong đó, nhữnggiao dịch Bh qua môi giới độc lập vẫn là

con số 0) bên cạnh mô hình đại lý bánBh dựa trên mối quan hệ cá nhân.

Để các DnBh tập trung cạnh tranh vềchất lượng dịch vụ, Bộ tài chính nên quyđịnh mức phí chuẩn trên cơ sở phân tíchsố liệu rủi ro lịch sử của những sản phẩmBh phổ thông; quy định cụ thể cácnguyên tắc quản trị DnBh, tiếp cậnthông lệ quốc tế; trong đó, việc yêu cầutách bạch các hoạt động cốt lõi cần phảilàm sớm, tránh việc một cán bộ kinhdoanh vừa tư vấn bán hàng, vừa đánhgiá chấp nhận rủi ro, vừa xử lý bồithường.

Thứ hai, Tái cấu Trúc hệ Thống cácdoanh nghiệp bảo hiểm

ttBh Việt nam từ năm 2005 đã trảiqua giai đoạn phát triển nóng, số lượngcác DnBh gia nhập thị trường tăngnhanh qua các năm, trong khi dunglượng thị trường thay đổi chậm. Kết quảcủa giai đoạn tăng trưởng nóng này,nhiều DnBh đang gánh chịu tỷ lệ bồithường cao tới mức báo động, khôngkiểm soát được bồi thường phát sinh.hiệu quả kinh doanh của nhiều DnBhcòn thấp, thể hiện ở tỷ suất sinh lời thấp,khả năng thanh toán khá hạn chế…theo cục Quản lý, giám sát Bảo hiểm(Bộ tài chính), Việt nam hiện có 29 côngty bảo hiểm phi nhân thọ và 14 công tybảo hiểm nhân thọ đang hoạt động.mặc dầu đang phát triển với tốc độ 2con số/năm, song năm 2013 sẽ là nămthứ ba liên tiếp, thị trường bảo hiểm Việtnam có tốc độ tăng trưởng doanh thuthụt lùi so với năm trước. năm 2011,tổng công ty Bảo minh có tới 36/60 đơnvị không hoàn thành kế hoạch doanh

thu và có 18/60 đơn vị không có tăngtrưởng.

Bởi vậy, ngành bảo hiểm cần phảithực hiện tái cơ cấu mạnh mẽ các DnBhđể xây dựng thị trường bảo hiểm minhbạch, lành mạnh, hiệu quả, công bằngtheo hướng chuẩn hóa các quy định vềquản trị, tiêu chuẩn an toàn tài chính,quản lý rủi ro. các DnBh cần có nhữngthay đổi trong chiến lược kinh doanh,tập trung vào hiệu quả hoạt động; tăngcường quản trị Dn, nâng cao lợi thếcạnh tranh của Dn; tập trung đào tạo vàphát triển đội ngũ đại lý tận tâm vàchuyên nghiệp; tuân thủ những quyđịnh (ví dụ chứng nhận iSo 9001:2008)về hệ thống quản lý chất lượng; khôngmở rộng địa bàn hoạt động ồ ạt và chủđộng tìm cách tận dụng các lợi thế củamình. chẳng hạn, như Bic mở rộng kênhphân phối bằng cách tận dụng hệ thốngchi nhánh ngân hàng BiDV. chi nhánh,VpĐD chỉ là một kênh phân phối đóngvai trò là các điểm kinh doanh trực tiếp.hiện nay, ngoài mở văn phòng, các côngty đang theo hướng mở rộng kênh phânphối như bancassurance, trực tuyến…tổng công ty cp Bảo hiểm Bưu điện (pti)cũng có kế hoạch mở rộng sự hiện diệntại nhiều tỉnh, thành, nhưng công ty sẽtận dụng hệ thống bưu cục trên toànquốc (đây là một trong những lợi thế lớncủa pti mà các công ty bảo hiểm kháckhông có) để phân phối sản phẩm và tớiđây có thể triển khai cả việc bồi thường.

các DnBh cần được tái cấu trúc theonguyên tắc thị trường, tự nguyện, tựchịu trách nhiệm, với cơ cấu quản trịđiều hành thống nhất, minh bạch,chuyên nghiệp, đáp ứng ngày càng tốt

Trên thực tế, đẩy mạnh tái cấu trúc và phát triển các doanh nghiệp bảo hiểm(DNBH) đáp ứng yêu cầu thị trường và hội nhập quốc tế ngày càng trở thànhxu hướng và nhiệm vụ chung cho toàn ngành, cũng như cho mỗi DNBH; đồng thời, để TTBH phát triển mạnh và bền vững thì vẫn cần một động lựcmạnh mẽ từ nhiều phía, theo đó nổi lên bốn điểm nhấn chủ yếu sau đây:

hơn các nhu cầu, đặc điểm và quy mô phát triểncủa thị trường, nâng cao năng lực tài chính, quảntrị rủi ro theo thông lệ quốc tế. trong quá trình táicấu trúc về tổ chức, mô hình công ty mẹ - con sẽngày càng là sự lựa chọn tốt để nâng cao năng lựccạnh tranh và sẵn sàng bước vào cuộc chơi toàncầu của thị trường bảo hiểm.

theo tinh thần Đề án tái cấu trúc ttcK và ngànhbảo hiểm nêu trên, Bộ tài chính cần có các quyđịnh, tiêu chuẩn về an toàn tài chính rõ ràng và caohơn để thị trường, khách hàng có thể tự khám “sứckhỏe” các công ty bảo hiểm, sàng lọc các công tyyếu kém; cần nghiên cứu xây dựng và ban hànhquy định tiêu chí đánh giá toàn diện rủi ro hoạtđộng kinh doanh, mức độ an toàn tài chính vàcông tác quản trị điều hành của DnBh. trên cơ sởđó, tiến hành đánh giá, phân loại Dn và áp dụngcác biện pháp tái cấu trúc đối với từng nhóm, cụthể: (i) nhóm 1 gồm các DnBh đảm bảo khả năngthanh toán, DnBh phi nhân thọ hoạt động kinhdoanh Bh gốc có lãi từ 2 năm liên tục trở lên; (ii)

nhóm 2 gồm các DnBh phi nhân thọ đảm bảo khảnăng thanh toán và hoạt động kinh doanh Bh gốckhông có lãi trong 2 năm liên tục; (iii) nhóm 3 gồmcác DnBh có nguy cơ không đảm bảo khả năngthanh toán; (iv) nhóm 4 gồm các DnBh mất khảnăng thanh toán bị đặt trong tình trạng kiểm soátđặc biệt. áp dụng các biện pháp khôi phục khảnăng thanh toán theo quy định của pháp luật: Đốivới các DnBh thuộc nhóm 1: tiếp tục củng cố vàduy trì hoạt động kinh doanh, thận trọng cho phépmở rộng phạm vi hoạt động; yêu cầu tăng cườngcông tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ; rà soát mạnglưới và bộmáy tổ chức hoạt động. Đối với các DnBhthuộc nhóm 2: nâng cao năng lực tài chính, nănglực quản trị Dn; hiệu quả và an toàn trong hoạtđộng đầu tư, kinh doanh Bh; yêu cầu các Dn tự xâydựng và thực hiện phương án kinh doanh hiệu quả,tập trung vào các phân khúc thị trường thế mạnh;cắt giảm chi phí khai thác và quản lý, tinh giản bộmáy tổ chức hoạt động và mạng lưới khai thác. Sauthời hạn 24 tháng, nếu vẫn không có lãi, cơ quanquản lý bảo hiểm sẽ thu hẹp phạm vi và nội dunghoạt động của DnBh. Đối với các DnBh thuộcnhóm 3: yêu cầu các Dn tự xây dựng và thực hiệnphương án khôi phục khả năng thanh toán; tăngvốn, nâng cao năng lực tài chính; xây dựng phươngán tái bảo hiểm; chuyển giao hợp đồng Bh; cải tổbộ máy tổ chức hoạt động; tăng cường hiệu quả vàan toàn hoạt động đầu tư, hoạt động kinh doanhBh; nâng cao năng lực quản trị công ty. Đối với cácDnBh thuộc nhóm 4: Bộ tài chính thành lập BanKiểm soát khả năng thanh toán để áp dụng cácbiện pháp khôi phục khả năng thanh toán theoquy định của Luật kinh doanh bảo hiểm. trườnghợp sau khi đã áp dụng các biện pháp mà vẫnkhông khôi phục được khả năng thanh toán, DnBhthực hiện các thủ tục phá sản theo quy định củapháp luật.

Bên cạnh đó, cần ban hành và tổ chức thực hiệncác quy định chặt chẽ về vốn pháp định và các mứcđộ an toàn khả năng thanh toán của DnBh; củngcố, phát triển, kiện toàn mô hình tổ chức và hoạtđộng của các DnBh, đa dạng hóa sở hữu nhằm hạnchế biểu hiện khép kín, độc quyền trong kinhdoanh Bh. yêu cầu các tập đoàn, tổng công ty nhànước, ngân hàng thương mại có vốn nhà nước chiphối tiếp tục thoái vốn tại các doanh nghiệp bảohiểm, đảm bảo đến năm 2015 vốn của các tổ chứcnày góp tại DnBh không quá 20% vốn điều lệ củaDnBh; nâng cao mức độ an toàn tài chính và hiệuquả hoạt động đầu tư, yêu cầu các DnBh tăng vốn,bảo đảm phù hợp với phạm vi và mức độ rủi ro; duy



20

21

trì khả năng thanh toán, hiệu quả đầutư, an toàn tài sản; Đẩy mạnh hoạt độngkinh doanh Bh, yêu cầu các DnBh xâydựng và thực hiện chiến lược kinhdoanh tập trung vào các phân khúc thịtrường thế mạnh, đảm bảo đạt hiệu quảcao; cải thiện và nâng cao chất lượngdịch vụ chăm sóc khách hàng; khuyếnkhích Dn phát triển sản phẩm mới đápứng nhu cầu của người tham gia Bh;tăng cường quản trị rủi ro doanh nghiệpbảo hiểm theo thông lệ quốc tế: Xâydựng và áp dụng các quy trình quản trịrủi ro, thiết lập hệ thống công nghệthông tin phục vụ công tác quản lý vàkinh doanh Bh; công khai và minh bạchhóa thông tin về cơ cấu tổ chức bộ máy,khả nặng thanh toán và tình hình tàichính nhằm phục vụ công tác giám sátvà đảm bảo lợi ích của khách hàng, nhàđầu tư; Khuyến khích các hoạt động sápnhập, chuyển nhượng DnBh; từng bướchình thành các tập đoàn tài chính đanăng và áp dụng bộ đạo đức nghềnghiệp theo thông lệ quốc tế; tích cựcđào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn,nghiệp vụ và ý thức trách nhiệm củanhân viên làm Bh.

Đặc biệt, về phía mình, với vai trò là cơquan chủ quản, trong thời gian tới, Bộtài chính cần quán triệt và tạo mọi điềukiện thuận lợi để đạt mục tiêu tái cơ cấuvà phát triển Bảo Việt trở thành thươnghiệu về tài chính và Bh không chỉ trongnước, mà còn mang tầm khu vực, tiếpcận dần với thông lệ quốc tế.

Thứ ba, đa dạng hóa các nguồnvốn và pháT Triển Thị Trường vốnđầu Tư bảo hiểm

Đa dạng hóa các nguồn vốn và kênhđầu tư vào ttBh phải là một trọng tâmtrong chiến lược tái cấu trúc và pháttriển lâu dài của Bh Việt nam; trong đó,

cần đặc biệt khuyến khích nhà đầu tư cánhân, giảm bớt sự phụ thuộc vào dòngvốn từ khu vực ngân hàng, chủ độngthu hút các nguồn vốn trung và dài hạntừ các nhà đầu tư khác ở trong và ngoàinước thông qua hình thức liên doanh…

Việc các DnBh nước ngoài tham giavào ttBh Việt nam, đặc biệt là trongkhối Bh phi nhân thọ là xu thế tất yếu, vìttBh Việt nam là thị trường mới, cónhiều tiềm năng, các DnBh trong nướccòn thiếu và yếu nhiều nghiệp vụ. trongkhi đó, các DnBh nước ngoài có thể hỗtrợ chuyên gia và các nguồn lực cầnthiết trong những lĩnh vực như quản trịDn, công nghệ đào tạo, sản phẩm vàphân phối sản phẩm, các vị trí quản lýnhân sự; hoàn thiện và ứng dụng cntttrong việc quản lý khách hàng, bồithường, giám định kịp thời, chính xác,ngăn chặn trục lợi bảo hiểm; đào tạochuyên sâu và chuẩn hoá nhân sự trongtất cả các bộ phận, nhằm đáp ứng mọiyêu cầu trong hoạt động và chuẩn bịcho việc phát triển nhanh và mạnh củattBh Việt nam trong những năm tới.tuy nhiên, về nguyên tắc, DnBh nội cầnphải chuẩn bị đầy đủ hơn, nâng tầm vềcông nghệ, chất lượng quản lý nhânsự… để hấp dẫn và thu hút vốn ngoạihiệu quả trong quá trình tái cấu trúc.

Thứ Tư, Tăng cường sự quản lýgiám sáT chặT chẽ của nhà nướcbảo đảm Thị Trường bảo hiểmhoạT động lành mạnh, ổn định,vững chắc.

Quản lý nhà nước về Bh thời gian tớicần, một mặt, hạn chế cấp phép cho cácDnBh“nội ngành”, thúc đẩy và giám sátchặt chẽ quá trình thoái vốn đa ngànhvào bảo hiểm của các tập đoàn Dnnntrong diện phải thoái vốn; mặt khác, cầncó chính sách giảm dần sự độc quyềnhình thành một cách vô hình trong việcBh tại các ngành, các lĩnh vực kinh tếtrọng yếu.

Để tăng cuờng chất lượng thông tinvà lành mạnh ttBh, cần sớm thành lậpvà duy trì hoạt động tổ chức định mứctín nhiệm tại Việt nam; ban hành cácquy định xác lập tiêu chí đánh giá, phânloại DnBh dựa trên ba tiêu chí: mức độan toàn tài chính, quản trị rủi ro Dn vàminh bạch hóa thông tin; tổ chức đánhgiá, phân loại và thực hiện các giải phápphù hợp để tái cấu trúc và giám sát hoạtđộng các DnBh .

Đặc biệt, cần tăng cường sự phối hợpđồng bộ các cơ quan hữu quan, nhất làBộ tài chính, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, BộLao động – thương binh và Xã hội, ngânhàng nhà nước, Bộ công an, Bộ tư pháp,Bộ thông tin và truyền thông trongtuyên truyền các chủ trương, chính sáchvề ttBh, tái cơ cấu các DnBh và thựchiện các giải pháp tái cấu trúc các DnBh;thanh tra, giám sát ttBh; xử lý nghiêmcác tổ chức, cá nhân vi phạm các quyđịnh của pháp luật dân sự, hình sự; cáchành vi lừa đảo, giả mạo, lạm dụng làmtổn hại lợi ích của khách hàng; bảo đảmổn định tâm lý, tạo sự đồng thuận trongxã hội, tránh gây tác động tiêu cực đếntiến trình phát triển của ttBh…

Các DNBH cần được táicấu trúc theo nguyêntắc thị trường, tựnguyện, tự chịu tráchnhiệm, với cơ cấu quảntrị điều hành thốngnhất, minh bạch,chuyên nghiệp, đápứng ngày càng tốt hơncác nhu cầu, đặc điểmvà quy mô phát triểncủa thị trường, nângcao năng lực tài chính,quản trị rủi ro theothông lệ quốc tế.



Trong những năm gần đây, bên cạnhkênh phân phối truyền thống là Đại lý bảohiểm cá nhân, các doanh nghiệp bảo hiểmnhân thọ đã và đang triển khai khá hiệuquả việc bán bảo hiểm qua nhiều kênhkhác như mô hình tổng đại lý, kênh hợp tácvới ngân hàng, bưu điện… Tuy vậy, tínhđến thời điểm này, kênh Đại lý bảo hiểm cánhân vẫn chiếm tỷ lệ trọng yếu và đóng vaitrò quyết định. Bởi thế, tuân thủ trong hoạtđộng Đại lý bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt làĐại lý bảo hiểm cá nhân luôn là vấn đề màcác doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm vàtrăn trở.

Thực tế, khi nền kinh tế Việt Nam rơi vàokhủng hoảng, việc tuân thủ trong hoạtđộng Đại lý bảo hiểm nhân thọ đã bộc lộkhông ít những bất cập, tiềm ẩn nhiều rủiro cho khách hàng và các doanh nghiệpbảo hiểm. Trong thời gian qua, các phươngtiện thông tin đại chúng có phản ánh đếnnhiều sai phạm của đối tượng này trongđó điển hình là vụ lừa đảo hơn 300 tỷ đồngtrên địa bàn tỉnh Quảng Ninh của bà BùiThị Thu Hằng – từng là Đại lý của mộtcông ty bảo hiểm.

Với mong muốn hướng đến một thịtrường bảo hiểm phát triển lành mạnh,bền vững và hiệu quả, trong bài viếtnày, chúng tôi hy vọng sẽ phác thảomột bức tranh tổng thể về thực trạng,nguyên nhân, hệ quả phát sinh từnhững vi phạm trong việc tuân thủ củaĐại lý và từ đó bàn về những giải phápđể hạn chế vi phạm này cũng như chiasẻ kinh nghiệm trong việc xử lý vi phạmcủa Đại lý.

Thực Trạng vi phạm Tuân Thủ củađại lý

thực tế cho thấy hành vi vi phạm củaĐại lý diễn ra hết sức tinh vi, đa dạng vớinhiều hình thức khác nhau, song tựutrung lại vi phạm này được thể hiện ở 02lĩnh vực chính là: i) vi phạm về tư vấn bảohiểm và ii) vi phạm về tài chính – tức làchiếm dụng tiền của doanh nghiệp bảohiểm và/hoặc khách hàng.

22

Tăng cường tuân thủ tronghoạt động đại lý Bảo hiểm nhân thọ

23

Vi phạm về tư vấn bảo hiểm: Vi phạm này xảy ra trong suốt quá

trình giao kết và thực hiện hợp đồngbảo hiểm, trong đó phổ biến là nhữnghành vi sau:

- thiếu trách nhiệm trong đánh giában đầu về khách hàng như: khôngđánh giá đầy đủ và/hoặc che giấu tìnhhình sức khỏe của đối tượng được bảohiểm (chẳng hạn, khách hàng bị bệnhtâm thần, liệt, nhiễm trùng huyết từsang tổn da… với những biểu hiện bấtthường có thể nhận biết bằng khi tiếpxúc… nhưng Đại lý không thể hiệntrong Báo cáo đại lý), tình hình tài chính

của bên mua bảo hiểm (chẳng hạn,khách hàng hoàn cảnh kinh tế khó khănnhưng lại mua bảo hiểm với số tiềnvượt quá khả năng).

- tư vấn cho khách hàng không đúngquy định như: kê khai thông tin hộ hoặctự ý chỉnh sửa thông tin khách hàngtrên hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, thuyếtphục hoặc để khách hàng kê khaikhông đúng sự thật về đối tượng đượcbảo hiểm, tư vấn cho khách hàng về cácđặc tính của sản phẩm không đầy đủhoặc tư vấn khi đại lý chưa đủ điều kiệnkhai thác theo luật định, tự ý chỉnh sửathông tin và/hoặc ký mạo danh kháchhàng trên tài liệu minh họa bán hàng…

- tự ý lập hồ sơ yêu cầu bảo hiểm,đóng phí bảo hiểm ước tính khi kháchhàng chưa đồng ý tham gia bảo hiểm.

- Đánh tráo đối tượng được chỉ địnhđi kiểm tra sức khỏe dẫn đến sai lệch vềkết quả kiểm tra sức khỏe.

- tự ý tạo sản phẩm bảo hiểm và báncho khách hàng trong khi doanhnghiệp bảo hiểm không có sản phẩmđó, ví dụ: Đại lý Bùi thị thu hằng bánsản phẩm bảo hiểm “Đáo hạn hợpđồng bảo hiểm” mà công ty không có.

- Xúi giục khách hàng hủy hợp đồngbảo hiểm cũ để tham gia hợp đồng mới.

- thực hiện khuyến mại nằm ngoàiquy định của doanh nghiệp bảo hiểmvà pháp luật.

- chậm hoặc không bàn giao bộ hợpđồng bảo hiểm cho khách hàng nênkhách hàng không có đủ thời gian đểthực hiện quyền hủy hợp đồng trongthời gian cân nhắc tham gia bảo hiểm.

- tư vấn cho khách hàng trục lợi đểđược hưởng quyền lợi bảo hiểm bằngviệc: tư vấn cho khách hàng bị bệnh tậtthông thường nhưng xin bệnh việnđược nằm viện điều trị lâu ngày đểhưởng trợ cấp nằm viện; giả mạo hồ sơy tế hoặc ghi thêm tình tiết để hợp lýhóa hồ sơ chứng từ yêu cầu giải quyếtquyền lợi bảo hiểm; bị tử vong do bệnhnhưng lập hồ sơ yêu cầu giải quyết dotai nạn sinh hoạt, chết đuối; tạo dựng

hiện trường giả...những vi phạm của Đại lý đề cập ở

trên trong lĩnh vực tư vấn bảo hiểmnhằm mục đích chính là hưởng thù lao,hoa hồng, đạt các tiêu chuẩn thi đua vàthường có liên quan mật thiết vớinhững khách hàng có mục đích trục lợibảo hiểm.

Vi phạm về tài chínhBên cạnh hành vi vi phạm trong lĩnh

vực tư vấn bảo hiểm thì hành vi chiếmdụng tiền của Đại lý cũng là vấn đềđáng báo động trong giai đoạn hiệnnay. Vi phạm này thực hiện ở cả trongvà ngoài phạm vi ủy quyền của doanhnghiệp bảo hiểm cho Đại lý, thể hiện ởviệc chiếm dụng tiền của khách hàngvà của doanh nghiệp bảo hiểm baogồm: phí bảo hiểm, tiền tạm ứng từ giátrị giải ước và tiền hoàn trả tạm ứngtheo hợp đồng, tiền thanh toán giá trịgiải ước khi hợp đồng chấm dứt hiệulực trước thời hạn và các khoản tiềnkhác liên quan hoặc không liên quanđến hợp đồng bảo hiểm thông quanhững thủ đoạn sau:

- chiếm dụng phí bảo hiểm bằngcách: dùng giấy nộp phí bảo hiểm ướctính để thu phí bảo hiểm định kỳ, thuphí không sử dụng ấn chỉ của doanhnghiệp bảo hiểm phát hành (như viếtgiấy biên nhận, dùng giấy nộp tiền củangân hàng, tạo lập hóa đơn giả…), thuphí rồi mượn hóa đơn của khách hàngmang về công ty hủy, thu phí bảo hiểmtheo định kỳ năm rồi tự ý làm thủ tụcthay đổi định kỳ đóng phí sang tháng,thuyết phục khách hàng đóng phítrước với hứa hẹn được chiết khấugiảm phí cao,...

- chiếm dụng các khoản tiền kháccủa khách hàng liên quan đến hợpđồng bảo hiểm với những thủ đoạn:thu tiền hoàn trả khoản tạm ứng theohợp đồng của khách hàng nhưngkhông nộp về công ty, giả mạo giấy ủyquyền của khách hàng và mượn bộ hợpđồng bảo hiểm gốc từ khách hàng đểlàm thủ tục tạm ứng hay chấm dứt hợp

THS. PHí THị QuỳNH NgaTỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ



đồng trước thời hạn rồi chiếm đoạttiền, mượn giấy chứng minh nhândân của khách hàng để ra ngânhàng nhận tiền hoặc mở tài khoảncá nhân mang tên khách hàng vàlàm thẻ Atm sau đó rút tiền bằngchính thẻ Atm đó...

- chiếm dụng các khoản tiền vaymượn tiền của khách hàng khôngliên quan đến hợp đồng bảo hiểm.

nguyên nhân và hậu quả Nguyên nhân: những vi phạm

của đại lý được đề cập ở trên phátsinh do nhiều nguyên nhân cả vềchủ quan và khách quan, trong đóchủ yếu là do:

- Về phía Đại lý: sự hiểu biết vềpháp luật thường hạn chế và họkhông phải là người lao động củadoanh nghiệp bảo hiểm, hoạt độngđại lý là một hoạt động thương mạikhá độc lập, các doanh nghiệp bảohiểm quản lý Đại lý chủ yếu thôngqua doanh số khai thác và tỷ lệ thuphí nên Đại lý có thể đồng thời thựchiện nhiều hoạt động kinh doanhkhác nhau. phần lớn vụ việc Đại lýchiếm dụng tiền thường là do ngoàihoạt động đại lý họ còn thực hiệnnhững hoạt động khác có tính rủi rocao như đầu tư tài chính, bất độngsản, cho vay với lãi suất cao, chơihụi, đánh bạc... nên khi các hoạtđộng này thua lỗ họ sẵn sàng và tìmmọi cách để chiếm dụng tiền củakhách hàng, của doanh nghiệpnhằm bù đắp nợ nần.

- Về phía khách hàng: phần lớn cóthói quen giao dịch với Đại lý bằnglòng tin nên sơ suất không yêu cầuĐại lý cung cấp hóa đơn do doanhnghiệp phát hành khi thu phí bảohiểm hoặc chấp nhận cho Đại lý kýnhận bằng giấy biên nhận thu phíviết tay, cho Đại lý mượn chứngminh nhân dân và hợp đồng bảohiểm gốc, mượn lại hóa đơn thu phínên đã tạo cơ hội cho Đại lý chiếmdụng tiền, thay đổi địa chỉ nhưngkhông thông báo cho doanhnghiệp bảo hiểm nên các thông báo

về tình trạng hợp đồng từ doanhnghiệp không đến được với kháchhàng và khách hàng không pháthiện được số phí đã đóng hoặc sốtiền hoàn trả tạm ứng thanh toánqua Đại lý đã bị chiếm dụng

- Về phía một số doanh nghiệp bảohiểm: i) chưa thực sự chú trọng đếnviệc sàng lọc ứng viên khi tuyểndụng và tình trạng tuyển dụng đạilý có lịch sử vi phạm vẫn diễn ra kháphổ biến, quản lý đại lý chưa thực sựsâu sát và chặt chẽ, công tác đào tạođại lý đặc biệt là đào tạo về đạo đứcnghề nghiệp của đại lý và quy trìnhtư vấn, khai thác bảo hiểm ở một sốdoanh nghiệp bảo hiểm còn hạnchế, việc xử lý vi phạm của Đại lýcòn lúng túng và chưa nghiêm khắc,chưa kịp thời; ii) chưa có thông báorộng rãi và cụ thể cho khách hàngvề phạm vi ủy quyền cũng như giớihạn trách nhiệm của doanh nghiệpđối với hoạt động của Đại lý, chưacảnh báo chi tiết cho khách hàng vềnhững giao dịch họ không đượcthực hiện thông qua Đại lý; iii) cánbộ nhân viên thực hiện công tácnghiệp vụ tại nhiều doanh nghiệpbảo hiểm có nhiều sai sót trong việc:đối chiếu chữ ký khách hàng, thẩmđịnh hồ sơ yêu cầu tham gia bảohiểm, quản lý ấn chỉ thu tiền và xửlý thu hồi hóa đơn, thực hiện thủ tụctạm ứng theo hợp đồng cho kháchhàng, giải quyết thay đổi điều kiệnhợp đồng, giải quyết chấm dứt hợpđồng trước thời hạn... nên đã tạo sơhở cho Đại lý sai phạm.

- Về phía nhà cung cấp dịch vụtrung gian: i) nhiều thông báo củadoanh nghiệp bảo hiểm như thôngbáo nợ phí, thông báo tình trạnghợp đồng, thông báo chấp nhận cácthay đổi của hợp đồng gửi đến đượckhách hàng do bưu điện gửi nhầmđến địa chỉ khác nên khách hàngkhông biết được hợp đồng bị nợ phívà không thể phát hiện các hành vichiếm dụng phí của Đại lý, ii) cán bộngân hàng sơ suất trong khâu đốichiếu chứng minh nhân dân với

24

Tính đến thờiđiểm này, kênh

Đại lý bảo hiểm cánhân vẫn chiếm

tỷ lệ trọng yếu vàđóng vai trò

quyết định. Bởithế, tuân thủ

trong hoạt độngĐại lý bảo hiểm

nhân thọ, đặc biệtlà Đại lý bảo hiểm

cá nhân luôn làvấn đề mà cácdoanh nghiệp

bảo hiểm quantâm và trăn trở.

25

người mở tài khoản, người nhận tiềnnên các khách hàng không nhận đượcnhững khoản tiền do doanh nghiệp bảohiểm chi trả.

ngoài các nguyên nhân chủ yếu trên,việc gia tăng các sai phạm của đại lý cònlà do: i) chế tài xử phạt vi phạm hànhchính còn nhẹ, ii) thiếu hợp tác cần thiếttừ phía các cơ quan chức năng đặc biệtlà cơ quan công an nên rất ít các saiphạm của đại lý bị truy cứu trách nhiệmhình sự mặc dù dấu hiệu phạm tội rõràng, iii) ngoại trừ, Bảo Việt nhân thọ cócác văn phòng, chi nhánh tại khắp cáctỉnh thành trên phạm vi cả nước, hầu hếtcác doanh nghiệp bảo hiểm chỉ có trụ sởchính và chi nhánh đặt tại hà nội, Sàigòn và một số thành phố lớn, do đókhông thể quản lý trực tiếp được hoạtđộng Đại lý mà việc quản lý đại lý chủyếu thông qua các tổng đại lý nên cácĐại lý dễ dàng vi phạm.

Hậu quả: Khi xảy ra vụ việc vi phạmcủa Đại lý đặc biệt là vi phạm về tàichính, không chỉ khách hàng bị thiệt hạimà các doanh nghiệp bảo hiểm đều bịảnh hưởng lớn đến hoạt động kinhdoanh, đó là:

- tốn kém thời gian, chi phí, nhân lựcđể: i) điều tra, xác minh thu thập chứngcứ làm rõ vụ việc, ii) giải quyết vấn đềkhủng hoảng dư luận, truyền thông; iii)đề nghị, phối hợp với cơ quan chứcnăng để giải quyết, iv) bồi thường thiệthại cho khách hàng trước những saiphạm của Đại lý thuộc trách nhiệm củadoanh nghiệp bảo hiểm...

- phải đối diện với những khiếu nại,khiếu kiện của khách hàng và sự cạnhtranh không lành mạnh từ phía đối thủ.

- uy tín cũng như hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp về ngắn hạn lẫn dàihạn đều bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

- Lãnh đạo, cán bộ của doanh nghiệpbảo hiểm bị liên lụy, thậm chí bị truy cứutrách nhiệm hình sự.

giải pháp hạn chế những sai phạmcủa đại lý

Để hạn chế những vi phạm của Đại lývà nâng cao tính tuân thủ trong hoạtđộng đại lý bảo hiểm, trên cơ sở tổng

kết tình hình thực tiễn, hướng tới “thịtrường bảo hiểm nhân thọ phát triểnbền vững, hiệu quả”, chúng tôi đưa ranhững giải pháp sau:

- Về phía doanh nghiệp bảo hiểm:i) Sàng lọc kỹ hơn các đối tượng ứng

viên tuyển dụng làm đại lý bảo hiểm,tăng cường đào tạo về đạo đức nghềnghiệp và quy trình khai thác bảo hiểmcho Đại lý, tăng cường kiểm tra, giám sáthoạt động của Đại lý, xử lý nghiêmnhững Đại lý có hành vi vi phạm đặc biệtlà kiên quyết chấm dứt hợp đồng và đưavào danh sách đen với những trườnghợp có sai phạm nghiêm trọng, xâydựng và thực hiện chính sách thưởngcho những cán bộ, đại lý, khách hàng...phản ánh thông tin kịp thời cho doanhnghiệp về những sai phạm của Đại lý.

ii) thông qua hiệp hội Bảo hiểm Việtnam, trao đổi và thống nhất với cácdoanh nghiệp bảo hiểm khác trong việcchia sẻ thông tin về Đại lý vi phạm,thống nhất về các hình thức chế tài xửlý vi phạm của Đại lý và kiên quyết từchối tuyển dụng những đại lý có lịch sửvi phạm.

iii) thực hiện truyền thông phổ biếntrên các phương tiện thông tin đạichúng và xây dựng cẩm nang dành chokhách hàng trong đó có nội dung thôngbáo rõ hơn cho khách hàng về: nhữnggiao dịch được và không được thực hiệnthông qua Đại lý, phạm vi hoạt động củaĐại lý theo ủy quyền của doanh nghiệpbảo hiểm cũng như giới hạn tráchnhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm đốivới hoạt động của Đại lý;

iv) Siết chặt công tác tuân thủ các quyđịnh, quy trình nghiệp vụ từ khâu thẩmđịnh hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, kiểm trasức khỏe khách hàng, chấp nhận bảohiểm cho đến khâu giải quyết các yêucầu của khách hàng trong quá trìnhthực hiện hợp đồng bảo hiểm bằngcách: rà soát và ban hành các quy định,quy trình nghiệp vụ chặt chẽ hơn, đốichiếu kỹ chứng minh nhân dân và chữký của khách hàng, thường xuyên tổchức đào tạo và thi nghiệp vụ để đánhgiá trình độ, kinh nghiệm của cán bộlàm công tác nghiệp vụ, định kỳ và đột

xuất kiểm tra việc tuân thủ của các đốitác cung cấp dịch vụ khám sức khỏekhách hàng, kiểm tra việc tuân thủ cácquy định, quy trình nghiệp vụ của cánbộ, nhân viên, thực hiện chế độ luânchuyển cán bộ nghiệp vụ để hạn chếnhững sai sót có tính chất hệ thốnghoặc để tránh việc cán bộ và đại lý câukết chiếm dụng tiền, ký hợp đồng tráchnhiệm với những người lao động thựchiện công việc nghiệp vụ có khả nănggây thiệt hại về vật chất cho doanhnghiệp bảo hiểm nếu có sai sót, xử lý kịpthời và nghiêm khắc các sai phạm củahọ (nếu có).

v) trang bị những phần mềm quản lýhiện đại với đầy đủ tính năng ưu việt đểđưa ra công cụ cảnh báo, quản lý và thựchiện các thao tác nghiệp vụ phù hợp.

- Về phía Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam:phát huy hiệu quả vai trò của hiệp hộitrong việc truyền thông kịp thời đến cácdoanh nghiệp bảo hiểm về những saiphạm của Đại lý đặc biệt là những Đại lýcó tên trong danh sách đen, thống nhấtvới các doanh nghiệp bảo hiểm vềnhững hành vi và chế tài xử phạt Đại lý,xử phạt nghiêm đối với những doanhnghiệp tuyển dụng Đại lý đã có lịch sử viphạm

- Về phía Bộ Tài chính: nên quy địnhcác doanh nghiệp bảo hiểm phải cungcấp thông tin và bằng chứng về nhữngĐại lý có hành vi vi phạm để Bộ xemxét, xử phạt vi phạm hành chính theođúng quy định của pháp luật, thôngbáo đến toàn thể các doanh nghiệpbảo hiểm về những trường hợp Đại lýbị xử phạt vi phạm hành chính để cácdoanh nghiệp biết và từ chối tuyểndụng Đại lý đó.

- Về phía cơ quan tố tụng đặc biệt là cơquan công an: đề nghị phối hợp và hỗtrợ doanh nghiệp bảo hiểm, khách hànglàm rõ và xử lý những sai phạm có dấuhiệu tội phạm của đại lý để răn đe vàđấu tranh với loại tội phạm này.

Đón đọc Phần tiếp theo: Kinh nghiệm giải quyết

vi phạm tuân thủ của Đại lý



26

tiến trình hội nhập quốc tế và khu vực, đặc biệtlà sau khi Việt nam đã gia nhập tổ chứcthương mại thế giới (Wto) đòi hỏi phải sửađổi, bổ sung các quy định của pháp luật liênquan, trong đó có Bộ luật lao động. nhiệm vụ

của việc sửa đổi Bộ luật lao động là để đáp ứng sự pháttriển kinh tế - xã hội, đồng thời nội luật hoá các quy địnhcủa các công ước của tổ chức Lao động quốc tế (iLo) vàphù hợp với pháp luật lao động của các nước ASeAn,thông lệ quốc tế. năm 2012, Bộ luật lao động mới đãđược ban hành thay thế - Bộ luật lao động năm 1994(qua 03 lần sửa đổi). Đây là kết quả của sự rà soát, chỉnhsửa một cách toàn diện kịp thời quan hệ pháp luật về lao

động, thể chế hoá mục tiêu, quan điểm, định hướng xâydựng đất nước của Đảng cộng sản Việt nam.

trong phạm vi bài viết này, chúng tôi muốn cùng tìmhiểu về những điểm mới của Bộ luật lao động (BLLĐ)năm 2012 trong giao kết hợp đồng lao động, bước quantrọng để thiết lập nên quan hệ lao động giữa người sửdụng lao động và người lao động; trên cơ sở đó xem xét,tạo điều kiện cho mối quan hệ lao động được hài hòa vàổn định, góp phần phát huy trí sáng tạo và tài năng củangười lao động cũng như người quản lý lao động nhằmđạt năng suất, chất lượng và tiến bộ xã hội trong laođộng, hiệu quả trong sử dụng và quản lý lao động.

trong BLLĐ năm 2012, vấn đề giao kết hợp đồng lao

Quy định mới về giao kếthợp đồng lao động trong

Bộ Luật LAo Động năm 2012

27

THS ĐiNH MiNH TuấNTập đOàN BẢO VIỆT

động được quy định riêng thành 01 mụcgồm 15 Điều (từ Điều 15 đến Điều 29).

nguyên Tắc giao kếT hợp đồnglao động

nguyên tắc giao kết hợp đồng laođộng được quy định tại Điều 17 BLLĐbao gồm 02 nội dung: tự nguyện, bìnhđẳng, thiện chí, hợp tác và trung thực;không được trái pháp luật, thỏa ước laođộng tập thể và đạo đức xã hội. So vớicác nguyên tắc trong giao kết các loạihợp đồng khác, nguyên tắc đặc trưngtrong giao kết hợp đồng lao động làthiện chí, hợp tác và trung thực.

Do thời gian thực hiện hợp đồng laođộng thường kéo dài nên các chủ thể cómối liên hệ mật thiết, bền lâu. họ cầnphải có sự thiện chí, hợp tác để triển khaicông việc, khác với việc mua đứt bánđoạn trong giao dịch dân sự và thươngmại. BLLĐ năm 2012 ghi nhận nguyêntắc thiện chí, hợp tác sẽ tạo ra tiền đề cótính nguyên tắc pháp lý để giải quyết cáctrường hợp cụ thể trong việc thực hiệnhợp đồng lao động như: giải quyết việcnghỉ phép năm cho người lao động; tạmhoãn thực hiện hợp đồng lao động,chuyển người lao động làm công việckhác so với hợp đồng lao động... trongtrường hợp này, ngoài các quyền vànghĩa vụ được xác lập theo hợp đồng, rấtcần có thêm sự quan tâm, thiện chí củangười sử dụng lao động. Với hệ thốngpháp luật thành văn và quan niệm cốhữu của hệ thống tố tụng lệ thuộc vàoquy định cụ thể của văn bản quy phạmpháp luật, sẽ cần phải có thời gian để cácvấn đề có tính nguyên tắc, tư tưởng pháplý được tôn trọng trong hành xử phápluật và giải quyết tranh chấp.

chủ Thể giao kếT hợp đồnglao động

Về chủ thể giao kết hợp đồng laođộng, BLLĐ năm 2012 đã quy định cụ thểhơn và mở hơn cho cả 02 Bên, người laođộng và người sử dụng lao động.

Ủy quyền giao kết hợp đồng lao động

Điều 18 BLLĐ năm 2012 quy định về ủyquyền giao kết hợp đồng lao động theođó, chỉ có công việc theo mùa vụ, côngviệc nhất định có thời hạn dưới 12 thángthì nhóm người lao động mới có thể ủyquyền cho một người lao động trongnhóm để ký kết hợp đồng lao động bằngvăn bản. Khi đó, hợp đồng lao động cóhiệu lực như được giao kết với từngngười. yêu cầu đặt ra là hợp đồng laođộng do người được ủy quyền giao kếtphải kèm theo danh sách ghi rõ họ tên,tuổi, giới tính, địa chỉ thường trú, nghềnghiệp của từng người lao động.

So với quy định hiện tại cho phép tấtcả các loại hợp đồng lao động đều có thểủy quyền cho một người trong nhóm kýkết, quy định mới có tác dụng trong việcbuộc mỗi người lao động phải tìm hiểu,xem xét, và đàm phán về nội dung hợpđồng lao động trước khi ký kết với ngườisử dụng lao động.

Giao kết hợp đồng với một số chủ thểđặc biệt

Khoản 1 Điều 18 BLLĐ năm 2012 quyđịnh trường hợp người lao động từ đủ 15tuổi đến dưới 18 tuổi giao kết hợp đồnglao động thì phải được sự đồng ý củangười đại diện theo pháp luật của họ.

Khoản 3 Điều 164 BLLĐ năm 2012 quyđịnh về việc không được sử dụng laođộng là người dưới 13 tuổi làm việc trừmột số công việc cụ thể do Bộ Lao động- thương binh và Xã hội quy định. nhữngtrường hợp được phép sử dụng người từđủ 13 tuổi đến dưới 15 tuổi thì người sửdụng lao động phải ký kết hợp đồng laođộng với người đại diện theo pháp luậtvà phải được sự đồng ý của người laođộng đó; phải bố trí giờ làm việc khôngảnh hưởng tới giờ học ở trường của loạiđối tượng này; bảo đảm các điều kiệnlàm việc, an toàn lao động, vệ sinh laođộng phù hợp với lứa tuổi của họ.

Điều 165 BLLĐ quy định về các côngviệc cấm sử dụng lao động là người chưathành niên bao gồm: sản xuất và kinhdoanh cồn, rượu, bia, thuốc lá, chất tácđộng đến tinh thần và gây nghiện; mang

vác, nâng các vật nặng vượt quá thểtrạng của người chưa thành niên; sảnxuất, sử dụng hoặc vận chuyển hóa chất,khí gas, chất nổ; bảo trì, bảo dưỡng thiếtbị, máy móc; phá dỡ các công trình xâydựng; nấu, thổi, đúc, cán, dập, hàn kimloại; lặn biển, đánh bắt cá xa bờ; côngviệc khác gây tổn hại cho sức khoẻ, antoàn hoặc đạo đức của người chưa thànhniên. Về địa điểm, cấm sử dụng ngườichưa thành niên làm việc ở: dưới nước,dưới lòng đất, trong hang động, trongđường hầm; công trường xây dựng; cơ sởgiết mổ gia súc; sòng bạc, quán bar, vũtrường, phòng hát karaoke, khách sạn,nhà nghỉ, phòng tắm hơi, phòng xoabóp; nơi làm việc khác gây tổn hại đếnsức khoẻ, sự an toàn và đạo đức củangười chưa thành niên.

triển khai việc giao kết hợp đồng laođộng với người chưa thành niên, ngườisử dụng lao động phải tạo cơ hội cho họđược học văn hóa.

một đối tượng lao động đặc biệt khácđược BLLĐ năm 2012 đề cập đó làngười nước ngoài. Đối với loại đốitượng này, Điều 172, 173 BLLĐ năm2012 quy định yêu cầu về giấy phép laođộng và các trường hợp không thuộcdiện cấp giấy phép lao động.

Bằng các quy định trên, BLLĐ năm2012 đã phân chia cụ thể về các loại đốitượng là người lao động; tùy theo mỗiđối tượng mà các Bên cần thiết lập hợpđồng lao động phù hợp với họ.

Giao kết, thực hiện nhiều hợp đồnglao động cùng một thời điểm

Điều 21 BLLĐ 2012 cho phép ngườilao động có thể giao kết hợp đồng laođộng với nhiều người sử dụng lao động;quyền lợi về bảo hiểm xã hội, bảo hiểmy tế trong trường hợp này được giảiquyết theo quy định của chính phủ. Đểgiải quyết hài hòa, hợp lý, đồng bộ giữaquy định của pháp luật lao động với LuậtBảo hiểm xã hội và Luật Bảo hiểm y tế,chính phủ đã ban hành nghị định44/2013/nĐ-cp ngày 10/5/2013 (Quyđịnh chi tiết thi hành một số điều của Bộ



Luật lao động về hợp đồng lao động) đãgiải quyết như sau:

- Về bảo hiểm xã hội: người lao động vàngười sử dụng lao động của hợp đồnglao động giao kết đầu tiên có trách nhiệmtham gia bảo hiểm xã hội bắt buộc vàbảo hiểm thất nghiệp theo quy định củapháp luật. người sử dụng lao động củacác hợp đồng lao động còn lại có tráchnhiệm chi trả cùng lúc với kỳ trả lươngcủa người lao động khoản tiền tươngđương với mức đóng bảo hiểm xã hội bắtbuộc, bảo hiểm thất nghiệp thuộc tráchnhiệm của người sử dụng lao động theoquy định của pháp luật.

- Về bảo hiểm y tế: người lao động vàngười sử dụng lao động của hợp đồnglao động có mức tiền lương cao nhất cótrách nhiệm tham gia bảo hiểm y tế theoquy định của pháp luật về bảo hiểm y tếbắt buộc. người sử dụng lao động củacác hợp đồng lao động còn lại có tráchnhiệm chi trả cùng lúc với kỳ trả lươngcủa người lao động khoản tiền tươngđương với mức đóng bảo hiểm y tế thuộctrách nhiệm của người sử dụng lao độngtheo quy định của pháp luật về bảo hiểmy tế.

cách giải quyết trên có tác dụng làmgiảm thủ tục hành chính cho người laođộng trong trường hợp giao kết nhiềuhợp đồng lao động. mỗi người lao độngchỉ cần sử dụng 01 sổ bảo hiểm xã hội đểxử lý cho tất cả các hợp đồng lao động dohọ ký kết.

Để người lao động có thể giao kết vàthực hiện cùng lúc nhiều hợp đồng laođộng, Điều 34 BLLĐ 2012 quy định cụ thểvề lao động không trọn thời gian. theođó, người lao động làm việc không trọnthời gian là người lao động có thời gianlàm việc ngắn hơn so với thời gian làmviệc bình thường theo ngày hoặc theotuần được quy định trong pháp luật vềlao động, thỏa ước lao động tập thểdoanh nghiệp, thỏa ước lao động tập thểngành hoặc quy định của người sử dụnglao động. người lao động làm việc khôngtrọn thời gian được hưởng lương, cácquyền và nghĩa vụ như người lao độnglàm việc trọn thời gian, quyền bình đẳngvề cơ hội, không bị phân biệt đối xử, bảo

đảm an toàn lao động, vệ sinh lao động.như vậy, quy định sửa đổi bổ sung về

chủ thể của hợp đồng lao động trongBLLĐ năm 2012 đã tạo điều kiện tốt hơncho từng loại đối tượng lao động thamgia thị trường lao động; tùy vào điều kiệnvà năng lực của từng chủ thể, BLLĐ năm2012 đã tạo điều kiện cho họ có cơ hộigiao kết hợp đồng lao động phù hợp.

Trình Tự, Thủ Tục giao kếT hợpđồng lao động

Quy định về nghĩa vụ cung cấp thông tin

Bộ luật lao động 2012 đã bổ sung quyđịnh về nghĩa vụ cung cấp thông tintrước khi giao kết hợp đồng lao động.theo Điều 19 BLLĐ 2012, trước khi giaokết hợp đồng lao động, người sử dụnglao động phải cung cấp các thông tin chongười lao động về công việc, địa điểmlàm việc, điều kiện làm việc, thời giờ làmviệc, thời giờ nghỉ ngơi, an toàn lao động,vệ sinh lao động, tiền lương, hình thức trảlương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế,quy định về bảo vệ bí mật kinh doanh, bímật công nghệ. Về phía người lao độngphải cung cấp thông tin cho người sửdụng lao động về họ tên, tuổi, giới tính,nơi cư trú, trình độ học vấn, trình độ kỹnăng nghề, tình trạng sức khoẻ. ngoài ra,BLLĐ còn yêu cầu mỗi Bên phải cung cấpthông tin về vấn đề khác liên quan trựctiếp đến việc giao kết hợp đồng lao độngmà Bên kia yêu cầu. các quy định trên đòihỏi cả 02 Bên phải chia sẻ thông tin ngaytừ lúc bắt đầu thiết lập quan hệ và duy trìtrong suốt quá trình làm việc, hạn chếtranh chấp lao động.

nội dung cung cấp thông tin theo yêucầu của BLLĐ 2012 là cần thiết. Khi cóđược thông tin đầy đủ ngay từ khi giaokết hợp đồng lao động, các Bên có thểlường trước được thuận lợi, khó khăn đểchuẩn bị cách thức và điều kiện cần thiếtđể tham gia quan hệ lao động. Việc cungcấp thông tin còn có tác dụng giúp chocác Bên phòng ngừa các xung đột, tranhchấp lao động. tuy nhiên do vị thế củamỗi Bên trong hợp đồng lao động màviệc cung cấp thêm thông tin cá nhânkhác cho dù phải liên quan trực tiếp đến

quan hệ lao động rất khó xác định mứcđộ yêu cầu phải đáp ứng. trong trườnghợp người lao động yêu cầu người sửdụng lao động cung cấp thông tin vềchiến lược phát triển, tình hình kinhdoanh, chính sách nhân sự... thì liệu cóphải đáp ứng không? nếu được thì cầnđáp ứng ở mức độ nào? nếu người sửdụng lao động yêu cầu người lao độngcung cấp thông tin chi tiết về tình trạnghôn nhân, thai sản thì có thể vi phạmquyền tự do cá nhân. cần phải có vănbản hướng dẫn cụ thể về yêu cầu này.

Quy định về những hành vi người sửdụng lao động không được làm

Điều 20 BLLD năm 2012 đã quy địnhmới về những hành vi người sử dụng laođộng không được làm khi giao kết, thựchiện hợp đồng gồm: giữ bản chính giấytờ tuỳ thân, văn bằng, chứng chỉ củangười lao động; yêu cầu người lao độngphải thực hiện biện pháp bảo đảm bằngtiền hoặc tài sản khác cho việc thực hiệnhợp đồng lao động.

thực tiễn trong thời gian qua nhiềutrường hợp người sử dụng lao động đãthu giữ các giấy tờ tùy thân của người laođộng một cách trái phép. Bằng cách này,doanh nghiệp hạn chế, phòng tránh rủiro trong thực hiện hợp đồng; Ví dụtrường hợp doanh nghiệp giao hàng chonhân viên để cung cấp cho khách hàngở ngoài công ty và nhận tiền của kháchhàng. có thể xảy ra tình trạng nhân viênkhông giao hàng hoặc giao hàng và nhậntiền của khách rồi bỏ trốn. thực hiện quyđịnh này của BLLĐ, các doanh nghiệpphải có biện pháp khác để quản lý nhânviên thay bằng biện pháp thu giữ tráiphép giấy tờ và tài sản của họ.

Quy định về thử việcBLLĐ 2012 đã bổ sung một số điểm

mới về thử việc. Vấn đề thử việc được quyđịnh từ Điều 26 đến điều 29 BLLĐ năm2012 bao gồm

- Quy định những nội dung trong thỏathuận/ hợp đồng thử việc;

- Bổ sung quy định về người lao độnglàm việc theo hợp đồng lao động mùa vụthì không phải thử việc;

- Quy định cụ thể chỉ được thử việc 01lần đối với 01 công việc;

28

29

- tiền lương thử việc phải ít nhất phảibằng 85% mức lương của công việc đó thayvì 70% như quy định hiện hành.

các quy định trên cho thấy rõ rằng theoBLLĐ năm 2012 xác định sự sự tồn tại độclập của hợp đồng thử việc với hợp đồnglao động. nội dung hợp đồng lao động làcơ sở để các Bên có thể xác lập hợp đồngthử việc.

Quy định về thời hạn của hợp đồng lao động

Điều 22 BLLĐ năm 2012 quy định cáchợp đồng lao động theo mùa vụ hoặctheo một công việc nhất định có thời hạndưới 12 tháng hết hạn mà người lao độngvẫn tiếp tục làm việc thì trong thời hạn 30ngày, kể từ ngày hợp đồng lao động hếthạn, hai bên phải ký kết hợp đồng laođộng mới; nếu không ký kết hợp đồng laođộng mới thì hợp đồng đã giao kết trởthành hợp đồng lao động xác định thờihạn với thời hạn là 24 tháng thay vì trởthành hợp đồng không xác định thời hạnnhư quy định hiện hành.

Điều 22 cũng bổ sung quy định vềtrường hợp được giao kết hợp đồng laođộng theo mùa vụ hoặc theo một côngviệc nhất định có thời hạn dưới 12 thángđể làm những công việc có tính chấtthường xuyên từ 12 tháng trở lên để tạmthời thay thế người lao động ốm đau, tainạn lao động.

các quy định trên là phù hợp trên cơ sởnhà lập pháp đã xem xét kỹ hơn về loại hợpđồng lao động theo mùa vụ.

nội dung hợp đồng lao độngDo quan hệ lao động có tính đặc thù,

trong một chừng mực nào đó thì không thểcoi là bình đẳng như trong một quan hệdân sự thông thường. Để bảo vệ một cáchtốt nhất quyền và lợi ích hợp pháp củangười lao động, Điều 23 BLLĐ năm 2012 đãđưa ra nhiều vấn đề bắt buộc các Bên phảithỏa thuận ngay từ thời điểm giao kết hợpđồng lao động gồm: công việc và địa điểmlàm việc; thời hạn của hợp đồng lao động;mức lương, hình thức trả lương, thời hạn trảlương, phụ cấp lương và các khoản bổ sungkhác; chế độ nâng bậc, nâng lương; thời giờlàm việc, thời giờ nghỉ ngơi; trang bị bảo hộlao động cho người lao động; bảo hiểm xã

hội và bảo hiểm y tế; đào tạo, bồi dưỡng,nâng cao trình độ kỹ năng nghề.

Với yêu cầu nêu trên, hợp đồng lao độngtheo BLLĐ năm 2012 có đầy đủ căn cứ đểbảo vệ tốt hơn cho người lao động. tuynhiên, sẽ là không phù hợp khi mọi đốitượng, mọi loại hợp đồng lao động đềuphải thỏa thuận về các nội dung trên tronghợp đồng. Ví dụ đối với những công việcvăn phòng thì yêu cầu bắt buộc trong hợpđồng phải thỏa thuận về trang thiết bị bảohộ lao động là không phù hợp; đối với hợpđồng theo mùa vụ hoặc theo công việcnhất định thì có thể không đặt ra vấn đềtăng lương, đào tạo. Với yêu cầu là một nộidung của hợp đồng lao động thì việc đàotạo, nâng cao trình độ kỹ năng nghề cũngcần được quy định thêm về yêu cầu, mứcđộ đào tạo, kinh phí đào tạo…

Khoản 2 Điều 23 BLLD năm 2012 bổ sungquy định về người lao động làm việc có liênquan trực tiếp đến bí mật kinh doanh, bímật công nghệ theo quy định của phápluật thì người sử dụng lao động có quyềnthỏa thuận bằng văn bản với người laođộng về nội dung, thời hạn bảo vệ bí mậtkinh doanh, bí mật công nghệ, quyền lợi vàviệc bồi thường trong trường hợp người laođộng vi phạm. Đây là một quy định mớitrong pháp luật về lao động của Việt nam.trên thực tế, vấn đề này đã được thể hiệntrong hợp đồng, thỏa thuận giữa cácdoanh nghiệp trong việc thuê xây dựng,triển khai các dịch vụ,… một doanh nghiệpkhông được phép tuyển dụng, lôi kéongười lao động đang làm việc cho đối táccung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp vớimục đích “đánh cắp” dịch vụ. Quy định trêncũng tác dụng hạn chế cạnh tranh khônglành mạnh của các doanh nghiệp trongcùng một ngành nghề.

Đối với người lao động làm việc tronglĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp, ngưnghiệp, diêm nghiệp, thì tùy theo loại côngviệc mà hai bên có thể giảm một số nộidung chủ yếu của hợp đồng lao động vàthỏa thuận bổ sung nội dung về phươngthức giải quyết trong trường hợp thực hiệnhợp đồng chịu ảnh hưởng của thiên tai,hỏa hoạn, thời tiết.

Do tính chất, điều kiện làm việc của cácngành nghề trên, ngoài quy định của pháp

BLLĐ năm 2012 ghinhận nguyên tắcthiện chí, hợp tác sẽtạo ra tiền đề có tínhnguyên tắc pháp lýđể giải quyết cáctrường hợp cụ thểtrong việc thực hiệnhợp đồng lao độngnhư: giải quyết việcnghỉ phép năm chongười lao động; tạmhoãn thực hiện hợpđồng lao động,chuyển người laođộng làm công việckhác so với hợpđồng lao động...



luật, người lao động có thể áp dụng cảcác lề lối, tập quán (ví dụ lao động tronglĩnh vực đánh bắt hải sản cần bổ sung cácquy định về thời tiết...) Việc giảm bớt mộtsố nội dung chủ yếu của hợp đồng và bổsung thêm một số nội dung đắc thù làhoàn toàn phù hợp. tuy nhiên, pháp luậtcũng cần phải làm rõ về những nội dungcó thể được phép giảm bớt trong hợpđồng lao động của họ.

Để thuận tiện trong việc điều chỉnhhợp đồng lao động phù hợp với các quyđịnh mới của pháp luật, Điều 24 BLLĐnăm 2012 quy định về việc ký phụ lục củahợp đồng lao động với mục đích quyđịnh chi tiết một số điều khoản hoặc đểsửa đổi, bổ sung hợp đồng lao động.trong trường hợp phụ lục hợp đồng laođộng để sửa đổi, bổ sung hợp đồng laođộng thì cần nêu cụ thể nội dung nhữngđiều khoản sửa đổi, bổ sung và thời điểmcó hiệu lực.

một vấn đề đặt ra là: ngoài những hợpđồng lao động trong các lĩnh vực nôngnghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp, diêmnghiệp, trên thị trường lao động còn cónhiều lĩnh vực lao động có đặc thù vềcông việc, nghề nghiệp, thời gian làmviệc… như cầu thủ bóng đá, ca sỹ… thựctế xảy ra nhiều vụ tranh chấp trong lĩnhvực thể thao, ca nhạc mà cơ quan tàiphán gặp nhiều lúng túng trong việc giảiquyết khi áp dụng bộ luật lao động vàcác văn bản hướng dẫn thi hành. Liênquan đến các đối tượng này, Điều 184BLLĐ năm 2012 ghi nhận:

Người làm nghề hoặc công việc tronglĩnh vực nghệ thuật, thể dục thể thao đượcáp dụng một số chế độ phù hợp về tuổi họcnghề; về ký kết hợp đồng lao động; về thờigiờ làm việc, thời giờ nghỉ ngơi; về tiềnlương, phụ cấp lương, tiền thưởng, an toànlao động, vệ sinh lao động theo quy địnhcủa Chính phủ.

các văn bản hướng dẫn thi hành BLLĐnên có những hướng dẫn cụ thể về hợpđồng lao động cũng như việc giao kếthợp đồng lao động với các đối tượng trên.

một vấn đề mới được BLLĐ năm 2012điều chỉnh là quy định về hợp đồng laođộng đối với người lao động được thuêlàm giám đốc trong doanh nghiệp có vốn

của nhà nước và giao cho chính phủ quyđịnh. Về vấn đề này nghị định44/2013/nĐ-cp ngày 10/05/2013 quyđịnh về hợp đồng lao động đối với ngườilao động được thuê làm giám đốc trongdoanh nghiệp 100% vốn của nhà nước.cùng với những nội dung như nhữnghợp đồng lao động thông thường, hợpđồng thuê làm giám đốc trong doanh

nghiệp có những quy định đặc thù như:Điều chỉnh về những công việc được làm,không được làm và trách nhiệm thựchiện công việc của người được thuê làmgiám đốc; nội dung, thời hạn, tráchnhiệm bảo vệ bí mật kinh doanh, bí mậtcông nghệ của người được thuê làmgiám đốc và xử lý các trường hợp viphạm; Quyền và nghĩa vụ của ngườiđược thuê làm giám đốc gồm: thực hiệncác công việc đã giao kết; báo cáo nhữngkhó khăn trong quá trình thực hiện côngviệc đã giao kết và đề xuất các giải phápkhắc phục; báo cáo tình hình quản lý, sửdụng về vốn, tài sản, lao động và cácnguồn lực khác. Quyền và nghĩa vụ củangười sử dụng lao động gồm: Bảo đảmvề vốn, tài sản và các nguồn lực khác đểngười được thuê làm giám đốc thực hiệncông việc; cung cấp thông tin để ngườiđược thuê làm giám đốc thực hiện côngviệc; Kiểm tra, giám sát, đánh giá hiệuquả thực hiện công việc của người đượcthuê làm giám đốc; Ban hành quy chếlàm việc của giám đốc…

Đối với các doanh nghiệp có vốn gópcủa nhà nước, nghị định 44/2013/nĐ-cpquy định nguyên tắc về hợp đồng laođộng đối với người lao động được thuê

làm giám đốc trong doanh nghiệp vậndụng theo các quy định trong hợp đồngthuê làm giám đốc trong doanh nghiệp100% vốn của nhà nước. triển khai thựchiện công việc này sẽ có những khókhăn, phụ thuộc vào tỷ lệ phần vốn gópcủa chủ sở hữu nhà nước so với vốn điềulệ của doanh nghiệp.

Để bảo vệ quyền và lợi ích hợp phápcủa các Bên trong hợp đồng lao động,Điều 50 BLLĐ quy định về hợp đồng laođộng vô hiệu. Về việc này, nhà làm luậtquy định rõ về tình trạng vô hiệu của hợphợp đồng lao động (vô hiệu toàn bộ, vôhiệu từng phần), trong đó quy định cụthể căn cứ để xác định hợp đồng laođộng vô hiệu, thẩm quyền tuyên bố hợpđồng vô hiệu và hậu quả pháp lý của hợpđồng lao động vô hiệu trên cơ sở quyđịnh của Bộ luật dân sự.

kếT luậnViệc tìm hiểu quy định mới về giao kết

hợp đồng lao động trong BLLĐ năm2012 đã cho thấy rằng: Bộ luật đã pháttriển có kế thừa các quy định của phápluật về lao động của Việt nam cũng nhưthực tiễn phát sinh trong quan hệ laođộng hiện tại. trong phạm vi điều chỉnhgiao kết hợp đồng lao động, BLLĐ năm2012 đã bổ sung được nhiều vấn đề đángghi nhận: thứ nhất là đã phân nhóm chitiết hơn đối với người lao động cũng nhưlĩnh vực, địa điểm lao động để có nhữngđiều chỉnh phù hợp cho từng nhóm đốitượng; thứ hai là đã quan tâm hơn trongviệc bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp củangười lao động, bên được xem là “yếuthế” hơn trong quan hệ lao động; thứ balà điều chỉnh nội dung thỏa thuận giữa02 Bên trong hợp đồng rộng hơn, đi vàothực chất hơn, gắn với quyền và lợi íchcủa mỗi bên… Song để triển khai đượccác quy định trên thì sẽ còn nhiều việccần có thêm văn bản hướng dẫn. hyvọng rằng những nội dung mới trongquy định về giao kết hợp đồng lao độngnói riêng và pháp luật về lao động nóichung sẽ tạo ra hiệu ứng tích cực thúcđẩy sự vận động và phát triển của thịtrường lao động, đáp ứng nhu cầu củađời sống xã hội.

30

31

THS. NguyễN HồNg LiêNTập đOàN BẢO VIỆT

Chiến lượC pháT Triển bền vững:xu hướng tất yếu của doanh nghiệp pháT Triển bền vững là xu hướng mang TínhToàn cầu

mặt trái của nền kinh tế phát triển với thành tựu vượtbậc về khoa học, kỹ thuật là các vấn đề về thay đổi khíhậu toàn cầu, môi trường bị thoái hóa, cạn kiệt nguồntài nguyên, phân hóa giàu nghèo, bóc lột lao động…phát triển bền vững trở thành vấn đề quan tâm hàngđầu của các quốc gia, hướng đến một nền kinh tế xanh– đảm bảo sự phát triển lâu dài cho thế hệ con emchúng ta bắt đầu từ ý thức bảo vệ môi trường, cân bằngxã hội song song với mục tiêu tăng trưởng của thế hệngày hôm nay.

trong xu hướng chung của thế giới, Việt nam cũngđã xây dựng chiến lược phát triển bền vững giai đoạn2011-2020, chú trọng đến việc cân bằng các yếu tố xã

hội, kinh tế, môi trường. Doanh nghiệp với vai trò là đạisứ trong việc thay đổi xã hội và kinh tế, cần thể hiện rõnhững đóng góp trong việc thực hiện mục tiêu chungcủa quốc gia. thực tế, việc xây dựng mục tiêu phát triểnbền vững cũng mang lại những lợi ích nhất định chodoanh nghiệp khi đóng góp trực tiếp đến giá trị kinhdoanh, ví dụ như tạo ra doanh thu, kiểm soát chi phí,quản lý rủi ro và các giá trị dài hạn khác.

một lợi ích khác cho doanh nghiệp đó là tạo dựng uytín và thương hiệu khi mà ‘người tiêu dùng hiện nay rấtnhạy cảm với các vấn đề về môi trường, xã hội và họcàng ngày càng ý thức hơn về các vấn đề này” - WalterDondi, giám đốc co-op Adriatica (Doanh nghiệp bánlẻ lớn nhất nước Ý). Sức mạnh của công nghệ thông tinđã tạo nên một ‘thế giới phẳng’, ở đó, khách hàng được



32

tiếp cận với nhiều nguồn thông tin hơn,họ nắm bắt thông tin trên thế giới mộtcách nhanh chóng và họ thể hiện tiếngnói của mình thông qua các phương tiệnthông tin đại chúng, các diễn đàn và mạngxã hội. cán cân quyền lực giữa xã hội vàdoanh nghiệp đang dần thay đổi vànghiêng về phía xã hội nhiều hơn, doanhnghiệp muốn tạo sự khác biệt về thươnghiệu, về sản phẩm thì họ phải quan tâmđến lợi ích của cộng đồng, của môi trườngtại địa bàn mà công ty đang hoạt động.

nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu kết hợpyếu tố bền vững vào hoạt động của mìnhnhư là một phần của kế hoạch phát triểnchiến lược dài hạn. tuy nhiên, việc ra quyếtđịnh không phải dễ dàng...

mâu Thuẫn Trong quyếT định khicân bằng giữa các yếu Tố

phát triển bền vững là mong muốn củacác quốc gia, là trách nhiệm của mỗidoanh nghiệp và là ý thức của từng côngdân. tuy nhiên, mâu thuẫn xuất hiện khichúng ta xem xét đến các yếu tố bền vữngtrong quá trình ra quyết định. Ví dụ: chúngta yêu cầu về nguồn không khí sạch đểthở nhưng đồng thời cũng có nhu cầu vềxe cộ đi lại - những phương tiện làm tănglượng khí co2 thải ra môi trường. Bạn cósẵn sàng chuyển đến chỗ làm gần hơn đểgóp phần giảm khí thải ra môi trường?

Đây là ví dụ đơn giản nhất về việc lựachọn giữa lợi ích chung và lợi ích cá nhân.các mâu thuẫn này ở mức độ doanhnghiệp còn phức tạp hơn nhiều. Ví dụ nhưnhu cầu về xây dựng hệ thống xử lý rácthải và mục tiêu thu hồi vốn và tăngtrưởng lợi nhuận nhanh của doanhnghiệp sản xuất; nhu cầu của doanhnghiệp về chi phí nhân công thấp và tráchnhiệm đảm bảo cuộc sống của người laođộng; nhu cầu về sử dụng điện nhưng lạigây ra mưa axit phá hủy sông, hồ…

Làm sao chúng ta có thể quyết địnhđược nhu cầu nào cần đáp ứng? môitrường hay lợi ích doanh nghiệp? thế hệhiện tại hay là tương lai? Khi buộc phảiđánh đổi, nhu cầu nào cần được ưu tiên?Xét trong ngắn hạn, một số mục tiêu cóthể mâu thuẫn với nhau nhưng nếu xemxét trong dài hạn, chúng ta có thể cân

nhắc để giảm dần các yếu tố tiêu cực vàdẫn đến loại bỏ các tác động này. thực tế,trong quá trình tìm cách cân bằng giữa cáctác động, doanh nghiệp sẽ tìm cách cảitiến quy trình hoạt động, từ đó nâng caohiệu quả quản lý, đem lại lợi ích trực tiếpcho doanh nghiệp.

Ví dụ: những nỗ lực trong việc giảmthiểu nguồn năng lượng điện, nước tiêuthụ sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiệnkiểm soát chi phí tốt hơn, nâng cao hiệuquả hoạt động. Việc tổ chức các cuộc họpthông qua cầu truyền hình, video confer-ence, teleconference thay vì gặp gỡ tạimột địa điểm giúp doanh nghiệp tiết kiệmđược chi phí nhưng đồng thời góp phầngiảm thiểu được lượng khí co2 thải ra môitrường từ phương tiện đi lại; các tổ chứctín dụng có chính sách cho vay dành chocác doanh nghiệp xã hội, các dự án vì môitrường… sẽ góp phần tạo thêm uy tín chotổ chức tín dụng đó. một doanh nghiệp cóchế độ đãi ngộ hợp lý với người lao độngsẽ giúp duy trì nguồn lực và thu hút đượcthêm nhân tài, giảm thiểu các chi phítuyển dụng.

Doanh nghiệp cần cân nhắc giữa chi phíđánh đổi giữa các quyết định từ đó xâydựng các hoạt động hợp lý. Vấn đề làtrong mọi quyết định, doanh nghiệp cầnxem xét đến các yếu tố bền vững thay vìtính toán thiệt hơn giữa các lợi ích trước

Nguồn: Báo cáo phát triển bền vững 2012 của Tập đoàn Bảo Việt (trang 32)

Năm 2012, BảoViệt tăng cườngcác hoạt độngtruyền thông,kêu gọi cán bộnhân viên nângcao ý thức về tiếtkiệm nguồn điện,nước, các vănphòng phẩm…,tăng cường sửdụng các sảnphẩm tái chế, ápdụng công nghệkỹ thuật hiện đạitrong hoạt độngkinh doanh, giảmthiểu lượng khíthải từ máy mócthiết bị vănphòng.

33

mắt của riêng doanh nghiệp. hay nóicách khác, thay vì chiến lược theo đuổimục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trongngắn hạn, doanh nghiệp cần hướng đếnchiến lược phát triển dài hạn, bền vữngthông qua đầu tư trở lại nhằm cải thiệnmôi trường và xã hội mà doanh nghiệpđang hoạt động.

năm 2012, tập đoàn Bảo Việt đã ramắt Báo cáo phát triển bền vững, đây làmột trong số ít những doanh nghiệpthực hiện Báo cáo phát triển bền vữngvà là doanh nghiệp tiên phong tronglĩnh vực tài chính tại Việt nam thực hiệnBáo cáo này. hãy cùng xem xét mô hìnhphát triển bền vững của Bảo Việt để hìnhdung rõ hơn về cách tiếp cận về chiếnlược phát triển bền vững của doanhnghiệp Việt nam.

chiến lược pháT Triển bền vữngcủa bảo việT: sự kếT hợp hài hòagiữa các yếu Tố, đảm bảo lợi íchcác bên liên quan

phát triển bền vững không phải là vấnđề mới đối với Bảo Việt. trong suốt quátrình phát triển, Bảo Việt là doanhnghiệp luôn thực hiện chiến lược pháttriển cân đối, giữ tăng trưởng, hiệu quả,quản lý tốt rủi ro và cũng rất chú ý thựchiện các hoạt động an sinh xã hội, cáchoạt động môi trường.

theo ông Lê Quang Bình, chủ tịchhội đồng Quản trị tập đoàn Bảo Việt“Tại Bảo Việt, chúng tôi không chỉ quantâm đến mục tiêu thúc đẩy hoạt độngkinh doanh nhằm tăng trưởng doanhthu và lợi nhuận của doanh nghiệp.Chúng tôi cũng đồng thời nhận thấy sựkhai thác quá mức nguồn tài nguyên, sựphát triển mất cân đối trong xã hội tạora các ảnh hưởng mang tính hệ thống vàtác động ngược trở lại, hạn chế các hoạtđộng kinh doanh của chính doanhnghiệp. Vì vậy, chiến lược phát triển bềnvững của Bảo Việt tập trung vào việcthực hiện thành công mục tiêu tăngtrưởng kinh tế vững chắc trong dài hạn,kết hợp với thực hiện các mục tiêu xã hộivà môi trường, đảm bảo hài hòa lợi íchcủa các bên liên quan”.

như vậy, mục tiêu kinh tế được xác

định là mục tiêu quan trọng nhất củaBảo Việt vì việc thực hiện mục tiêu nàylà điều kiện cần để thực hiện các mụctiêu xã hội, môi trường. Việc kết hợp cácmục tiêu kinh tế, xã hội và môi trườngnhằm cân bằng giữa lợi ích các bên liênquan thông qua hoạt động trong hiệntại và tương lai, nhằm đảm bảo thựchiện chiến lược phát triển dài hạn vàbền vững của Bảo Việt. những mục tiêunày được cụ thể hóa trong mô hìnhdưới đây:

hiện Thực hóa chiến lược pháTTriển bền vững Thông qua hànhđộng cụ Thể

Với mục tiêu cụ thể nêu trên, trongnăm 2012, Bảo Việt đã có những đónggóp quan trọng trên 3 phương diện:kinh tế - xã hội và môi trường.

Tăng trưởng vững chắc về kinh tế:trong năm 2012, với doanh thu hợpnhất tăng trưởng 7,6%; lợi nhuận trướcthuế hợp nhất tăng trưởng 22.4% đãgóp phần tăng đóng góp vào ngânsách nhà nước của Bảo Việt lên 1.085 tỷđồng, tăng 30% so với năm 2011. cáckết quả khả quan trong hoạt động kinhdoanh của Bảo Việt góp phần gia tănglợi ích kinh tế cho các cổ đông thôngqua việc nâng tỷ lệ chi trả cổ tức năm2012 của tập đoàn Bảo Việt lên 15%,vượt mức kế hoạch được Đại hội đồngcổ đông thông qua là 12%.

trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn,trên cơ sở những nền tảng phát triển

vững chắc đã được xây dựng, Bảo Việtvẫn đạt được mức tăng trưởng khảquan. tổng doanh thu hợp nhất đạt7.997 tỷ đồng, tăng trưởng 3,6%. Doanhthu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểmtăng 10,3%, doanh thu khai thác mớibảo hiểm nhân thọ tăng trưởng 32% sovới 6 tháng đầu năm 2012

Đóng góp xây dựng cộng đồng quahoạt động kinh doanh và hoạt độngxã hội

Bảo Việt tập trung phát triển các sảnphẩm, dịch vụ cho cộng đồng thôngqua việc cung cấp các sản phẩm bảohiểm vi mô cho khách hàng có thu nhậpthấp nhằm chia sẻ các gánh nặng tàichính khi gặp rủi ro về sức khỏe, tài sản...Bảo Việt đã thực hiện thành công mụctiêu bảo vệ, giúp khoảng hơn 10 triệukhách hàng tiếp cận các sản phẩm tàichính thông qua các dịch vụ bảo hiểm-tài chính. Đặc biệt ý thức sâu sắc vai tròcủa nông nghiệp trong phát triển nôngthôn, bình ổn xã hội, Bảo Việt đã thựchiện thí điểm bảo hiểm nông nghiệpcho 125.000 hộ dân tại một số tỉnh.

Đối với hoạt động cộng đồng, BảoViệt đã đầu tư hơn 80 tỷ đồng cho cáchoạt động xóa đói giảm nghèo, pháttriển thế hệ trẻ và các hoạt động an sinhcho các huyện nghèo theo chương trình30A của chính phủ tại Quế phong (nghệAn) và pắc nặm (Bắc Kạn), thực hiện cáchoạt động đền ơn đáp nghĩa và quantrọng hơn nữa là hỗ trợ giáo dục cho thếhệ tương lai của đất nước. “chúng tôi tin



34

rằng người dân được hỗ trợ các điềukiện sống căn bản, được học hànhsẽ tập trung lao động sản xuất đểnuôi sống bản thân và gia đình tốthơn và sẽ tự tìm kiếm và tạo ra cáccơ hội phát triển nghề nghiệp” –(trích nguồn Báo cáo phát triển Bềnvững 2012 của tập đoàn Bảo Việt -trang 54).

Bảo vệ môi trường: Hành độngnhỏ cho thay đổi lớn

Là doanh nghiệp cung cấp dịchvụ tài chính - bảo hiểm, Bảo Việtkhông tác động trực tiếp lên môitrường, tuy nhiên doanh nghiệpnhận thức được việc tiết kiệm sửdụng các nguồn năng lượng trựctiếp và gián tiếp trong hoạt độngkinh doanh cũng góp phần bảo vệmôi trường. năm 2012, Bảo Việttăng cường các hoạt động truyềnthông, kêu gọi cán bộ nhân viênnâng cao ý thức về tiết kiệm nguồnđiện, nước, các văn phòng phẩm...,tăng cường sử dụng các sản phẩmtái chế, áp dụng công nghệ kỹ thuậthiện đại trong hoạt động kinhdoanh, giảm thiểu lượng khí thải từmáy móc thiết bị văn phòng. nhờđó, Bảo Việt đã tiết giảm được 145tỷ đồng chi phí so với kế hoạch.

tiếp tục trong thực hiện mục tiêubảo vệ môi trường, trong năm2013, Bảo Việt đã đẩy mạnh chươngtrình Baoviet - gogreen, hànhđộng vì môi trường thông quanhiều hoạt động có ý nghĩa như:Xây dựng môi trường trong sạchnơi làm việc bằng việc triển khaichương trình 5S: bảo đảm hệ thốnghồ sơ, tài liệu được “Sàng lọc - Sắpxếp - Sạch sẽ - Săn sóc - Sẵn sàng”,lưu trữ một cách khoa học giúphiệu quả công việc, tránh đượcnhững lãng phí không cần thiết vềgiấy tờ, vật phẩm văn phòng tiêuthụ. cuộc thi vẽ tranh vì môi trườngcủa con em cán bộ nhân viên trongtoàn hệ thống nhằm gửi gắmthông điệp “mỗi chúng ta cùngđóng góp một bàn tay, chung sứcvì một môi trường không còn ô

nhiễm, khói bụi. hãy cùng chungtay để biến giấc mơ của con emchúng ta thành hiện thực”…

như vậy, chiến lược phát triểnbền vững với các mục tiêu cụ thể sẽgiúp cho doanh nghiệp định hình rõnét hơn các hành động cần triểnkhai để hoàn thành mục tiêu. tuynhiên, việc đánh giá kết quả hoạtđộng là yếu tố khác cần được xemxét để đảm bảo thực hiện chiến lượcphát triển bền vững một cách hiệuquả. Việc này được thực hiện thôngqua Báo cáo phát triển bền vữngcủa doanh nghiệp bởi mục đích báocáo phát triển bền vững là lượnghóa các kết quả hoạt động triểnkhai của chiến lược phát triển bềnvững của doanh nghiệp.

Báo cáo phát triển bền vững:lượng hóa các kết quả hoạt độngtriển khai của chiến lược phát triểnbền vững của doanh nghiệp

Báo cáo phát triển bền vững2012 là sự rà soát lại chiến lược bềnvững của Bảo Việt cũng như nhìnnhận và đánh giá lại các hoạt độngđã thực hiện trong năm 2012. Báocáo được thực hiện theo các tiêuchí của tổ chức Sáng kiến Báo cáotoàn cầu (global reporting initia-tive - g3), là một tổ chức mạng lướiđi đầu có khuôn khổ báo cáo bềnvững được sử dụng nhiều nhấttrên thế giới với cách tiếp cận toàndiện, đầy đủ và có hệ thống nhấttừ trước tới nay. hệ thống báo cáonày đã giúp Bảo Việt xây dựng cácchỉ tiêu Kpis cụ thể trong từng lĩnhvực phát triển, hợp tác đảm bảohài hòa lợi ích các bên liên quan,thực hiện theo dõi đánh giá vàthực hiện truyền thông một cáchcó hệ thống.

thông qua việc thực hiện báo cáobền vững, doanh nghiệp cũng nhìnnhận và đánh giá được những đónggóp về mặt xã hội và môi trường, từđó giúp cân bằng được các yếu tốtrong những hoạt động sắp tới vìmục tiêu phát triển bền vững củadoanh nghiệp và xã hội.

quy Trình Thực hiện báo cáopháT Triển bền vững của bảoviệT gồm 6 bước:n Chuẩn bị: Xây dựng khung báo cáo, kế

hoạch triển khai, họp triển khai dự ánn Kết nối: Nhận diện các bên liên quan,

phân khúc và thực hiện nghiên cứu khảosát với từng bên

n Xác định: Lựa chọn các vấn đề để đưavào báo cáo

n Kiểm soát: Rà soát lại các hoạt động vàcác dữ liệu hiện có; thảo luận và đặtmục tiêu; đảm bảo chất lượng nguồnthông tin và bám sát tiến độ dự án

n Thực hiện: Xây dựng các thông điệptrong báo cáo, triển khai nội dung;hoàn thiện báo cáo

n Rà soát: Rà soát lại quá trình triển khai,rút kinh nghiệm để chuẩn bị cho kỳbáo cáo tiếp theo.

Hotline 1900 55 88 99 www.baoviet.com.vn

TOP 10

ĐỒNG LÒNG - ĐỔI MỚI - PHÁT TRIỂN CÙNG ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC

NHÃN HIỆU NỔI TIẾNG VIỆT NAM 2013OP 10 TOP 10

SOÁ 2 | 2013tẠP chÍ tài chÍnh - Bảo hiểm


36

từ năm 2004, hàng triệu đơn bảo hiểm đãđược hủy bỏ ở khu vực Đại tây Dương vàanh quốc, trong đó có 50.000 đơn ở khuvực new York metropolitan. Phạm vi bảohiểm vẫn có thể được các công ty bảo

hiểm nhỏ hơn cung cấp những dĩ nhiên với mức phícao hơn nhiều, VD: phí bảo hiểm nhà tư nhân tăng56% từ 1999 đến 2005. mặc dù đây được coi là mộthành động phản ứng với những rủi ro không lườngtrước do biến đổi khí hậu tác động lên các đối tượngbảo hiểm nhà ở, nhưng rõ ràng là bảo hiểm tài sản,cụ thể là bảo hiểm nhà đang chịu tác động đáng kểcủa biến đổi khí hậu. Ở new York city, 80% lượng khícarbon phát sinh từ việc sử dụng năng lượng của cáctòa nhà. Gần đây, sự gia tăng số lượng của các tòanhà sinh thái, đặc biệt thông qua chương trình thiếtkế và sử dụng năng lượng tiên tiến theo các tiêuchuẩn quốc tế như LEED và Green Globes là mộttrong những giải pháp quan trọng để giải quyết vấnđề sử dụng năng lượng hiện nay – và các nhà bảohiểm bắt đầu quan tâm tới vấn đề này.

Rủi Ro mới và cơ hội mớisự bùng nổ của các “tòa nhà sinh thái” đã tạo ra cơ

hội và rủi ro mới cho ngành bảo hiểm. nhiều vấn đềmới đã xuất hiện trong các đơn bảo hiểm truyềnthống, trong đó các yêu cầu đặc biệt do tính chất của“tòa nhà sinh thái” cần được đưa vào xem xét.

một rủi ro mới của các tòa nhà sinh thái là tráchnhiệm của các chuyên gia thiết kế nếu dự án khôngđạt được chứng chỉ như đã đề xuất do lỗi thiết kế.trách nhiệm này hiện không được bảo vệ trong cácđơn bảo hiểm thông thường do lỗi từ ngũ hay thiếusót. Dữ liệu và những rủi ro liên quan về vấn đề nàycòn hạn chế, do đó, không chắc rằng các nhà bảohiểm sẽ có động thái nhanh chóng cung cấp đơnbảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp trong đó giảiquyết được những vấn đề đặc thù trên. thiếu giảipháp bảo vệ này, các nhà thiết kế có thể gặp rào cảntrong việc theo đuổi các tiêu chuẩn môi trường mộtcách thiết thực và hiệu quả nhất.

trách nhiệm nghề nghiệp là một ví dụ minh chứngcho việc ngành bảo hiểm vẫn chưa nắm bắt đầy đủ


37

Tác động của biến đổi khí hậu hiện đang được nhìn nhận như mộtthảm hỏa tự nhiên đang tăng lên về tần suất và sức mạnh, gâythiệt hại trên quy mô lớn cho cá nhân và tổ chức. 4 trận bão từ2005: Katrina, Rita, Wilma và Dennis là nguyên nhân gây ra 57triệu USD tổn thất được bảo hiểm đến từ 3,3 triệu yêu cầu bồithường - con số thiệt hại lớn nhất được ghi nhận trong lịch sửngành bảo hiểm. Thông tin tóm lược về tổn thất này khiến cácnhà bảo hiểm cần xem xét đánh giá lại thị trường và các rủi rotiềm tàng. Một trong số những vấn đề mà ngành bảo hiểm đanggiải quyết đó là ứng phó với tổn thất ngày càng gia tăng do biếnđổi khí hậu trên thị trường.

các nhu cầu đang đổi thay của khách hàng để thểđáp ứng bằng những sản phẩm bảo hiểm thích hợp.một lượng nhỏ các nhà bảo hiểm đã nhận ra nhu cầumới về tòa nhà sinh thái và đặt mình vào vị trí tiênphong của ngành công nghiệp bảo hiểm. họ đangđáp ứng nhu cầu bảo hiểm mới ngày càng gia tăngcủa khách hàng đồng thời tăng cường hiểu biết vềcác biện pháp giảm thiểu rủi ro và những giá trị kinhtế liên quan tới tòa nhà sinh thái. các sản phẩm mớicủa họ giúp mở rộng thị phần công ty, tăng doanhthu phí và thu hút khách hàng mới.

thêm vào đó, những sản phẩm mới này được xãhội ghi nhận như một giải pháp đáp ứng toàn diệnnhu cầu: kinh doanh, trách nhiệm xã hội và thânthiện môi trường. Đơn bảo hiểm cao ốc xanh củaFireman’s Fund được coi là sản phẩm đột phá trên thịtrường mới nổi này đồng thời vẫn mang lại các lợiích về môi trường.

Bảo hiểm cao ốc xanh: những khác Biệtthú vị

ngày càng nhiều chủ sở hữu các tòa nhà có xuhướng đăng ký các chứng chỉ sinh thái, người ta dựđoán rằng ngày càng nhiều công ty bảo hiểm sẽ tậptrung phát triển và cung cấp dịch vụ cho thị trườngmới này. tuy nhiên, đơn bảo hiểm nhà sinh thái sẽ cómột số khác biệt thú vị với đơn bảo hiểm nhà/bảohiểm tài sản thông thường.

Việc xác định đúng giá trị là điều tối quan trọng đểbảo hiểm các tòa nhà sinh thái một cách hiệu quả.Phạm vi bảo hiểm cần được xác đinh chính xác căncứ theo giá trị tài sản và chi phí thiệt hại dự kiến. nếuphạm vi bảo hiểm cao hơn mức cần thiết, mức phísẽ cao một cách không cần thiết và ảnh hưởng tới lợiích khách hàng. chi phí khắc phục tổn thất được giớihạn theo chi phí thực tế, do đó nếu khách hàng lựa

chọn những phạm vi bảo hiểm cao hơn mức cầnthiết cũng không làm cho nhà bảo hiểm chi trả bồithường cao hơn.

Do các tòa nhà sinh thái có những đặc điểm riêngbiệt nên các tổn thất cần được bổ sung vào đơn bảohiểm thông thường và giá trị tổn thất cần được đưavào các điều khoản bảo hiểm cụ thể. chúng cầnđược định lượng và xác định khi khách hàng muabảo hiểm – chứ không phải khi tổn thất đã xảy ra.mức phí có thể được xác định căn cứ vào giới hạnbảo hiểm để khách hàng có thể tính toán chọn mứcphí phù hợp, tránh tình trạng khiến khách hàng cảmthấy không được bồi thường hợp lý sau khi tổn thấtxảy ra.

Khi các đơn bảo hiểm có giới hạn phụ áp dụng chocác điều khoản mở rộng đặc biệt, điều quan trọng làcần đánh giá xem liệu giới hạn phụ đó có đủ để khôiphục, sửa chữa tài sản bị thiệt hại hay không. một lầnnữa, thời điểm để tiếp cận về giá trị tổn thất là khikhách hàng lựa chọn phạm vi bảo hiểm - không phảisau khi tổn thất đã xảy ra.

các nhà bảo hiểm cần xem xét những yếu tố đặcbiệt dưới đây khi cung cấp đơn bảo hiểm nhà sinhthái:

Chi phí tái xác nhận chứng chỉ: chủ sở hữu các tòanhà có thể phát sinh chi phí trực tiếp để xin cấp cácchứng chỉ môi trường (VD: chứng chỉ LEED) cho tòanhà. Việc xin tái xác nhận này có thể phát sinh do tổnthất khiến các cấu phần của tài sản bị phá hủy. chiphí tái xác nhận này không thuộc phạm vi bảo hiểmtrong đơn thông thường nhưng vẫn có thể được xửlý theo 2 cách:

- công ty bảo hiểm cung cấp điều khoản sửa đổibổ sung chi trả cho chi phí tái xác nhận chứng chỉ dotổn thất gây ra.

- chủ tài sản có thể mở rộng định nghĩa về chi phí

SOÁ 2 | 2013tẠP chÍ tài chÍnh - Bảo hiểm


38

và độ phức tạp của việc lắp đặt theothiết kế cũng cần được xem xét. trongkhi thời hạn bảo hiểm gián đoạn kinhdoanh thông thường trong 1 năm,khách hàng cũng có thể chọn thời hạnbảo hiểm 18 hoặc 24 tháng với mức phíbổ sung.

Phạm vi bảo hiểm bổ sung cho cácchi phí bất thường: Bồi thường cho cácchi phí đột xuất phát sinh rất quan trọngđối với chủ sở hữu các tòa nhà sinh thái.Phạm vi bảo hiểm này chi trả một khoảnkinh phí bổ sung để khách hàng khôiphục tài sản một cách nhanh chóng. VD:chi phí vận chuyển thiết bị ngoài giờlàm việc cũng được bồi hoàn nếu nó đẩynhanh tiến độ khôi phục tòa nhà. haynếu thiết bị phát năng lượng của tòanhà bị tổn thất, điều khoản này sẽ giúpchi trả chi phí mua nguồn năng lượngthay thế từ các nguồn cung cấp kháccho tới khi thiết bị phát này hoạt độngtrở lại. cũng có phạm vi bảo hiểm tươngtự cho hệ thống nước (VD: hệ thống táisử dụng nước).

Khi lựa chọn phạm vi bảo hiểm chocác chi phí bất thường, cần xem xét giớihạn phụ để đảm bảo tính hợp lý, nếukhông các nhà môi giới bảo hiểm cầnđàm phán với nhà bảo hiểm để đưa ramức giới hạn phụ phù hợp. nếu phạmvi bảo hiểm bổ sung được áp dụngbằng cách mở rộng định nghĩa về chiphí bất thường trong đơn bảo hiểmthông thường thì nhà bảo hiểm cầntính tới cả chi phí mua nước hay nguồnnăng lượng thay thể vì các đơn bảohiểm thông thường không bao gồm chiphí này.

Phạm vi bảo hiểm cho “mái nhà thựcvật” bao gồm cảnh quan và việc bảo vệnguồn nước. cảnh quan về cơ bản đượchiểu là thảm cỏ, cây hay hoa, vốn đượcloại trừ trong đơn bảo hiểm tài sảnthông thường. sửa đổi bổ sung bao gồmphạm vi bảo hiểm cho mái nhà thực vật,các chi phí thay thế áp dụng cho lớpchống thấm, sỏi và cây cối.

Tháo dỡ các phần hư hỏng là điềukhoản tiêu chuẩn trong đơn bảo hiểmtài sản truyền thống, tuy nhiên chi phí

đột xuất phát sinh trong đơn bảo hiểm thông thường để nó có thểbao gồm cả chi phí tái xác nhận này.

Điều quan trọng là các đơn bảo hiểm được thiết kế có tham chiếutới cấp độ chứng chỉ mà tòa nhà đạt được (VD: đạt, bạc, vàng hay kimcương) và đưa ra mức chi phí bồi thường hợp lý để tái xác nhận đượccấp độ tương đương. thêm vào đó, đơn bảo hiểm cũng cần xác địnhcụ thể về khoản chi phí để thuê tư vấn, kỹ sư, những người có thể cầnđến trong quá trình xin tái xác nhận. Để xác định giới hạn phù hợpcho các chi phí này – bất kể nó thuộc sửa đổi bổ sung hay là mở rộngđịnh nghĩa về chi phí đột xuất phát sinh - nhà bảo hiểm cần tính toántới những chi phí dự kiến thực tế như: phí, tư vấn, dịch vụ và cần táithẩm định chúng định kì hàng năm do đơn bảo hiểm được tái tục.

Định giá tài sản: Khi một tài sản hiện thời được cải tạo thành tàisản có mang khác đặc tính sinh thái, khác chi phí thay thế và chi phígián đoạn kinh doanh cần tính tới những sự thay đổi này. VD: nếu tòanhà muốn nâng cấp hệ thống bơm thành hệ thống bơm tái sử dụngnước, chi phí thay thế này cần được tính trong chi phí mua sắm và lắpđặt thiết bị mới.

Bảo hiểm Gián đoạn kinh doanh: Bảo hiểm gián đoạn kinh doanhcho phép người được bảo hiểm được công ty bảo hiểm chi trả nhữngtổn thất về thu nhập và những chi phí phát sinh do tài sản được bảohiểm bị tổn thất. nếu tòa nhà bán nguồn năng lượng tự tạo của mình(VD: điện từ hệ thống năng lượng mặt trời) thì tổn thất thu nhập trongthời gian gián đoạn hoạt động cần được tính toán.

Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh cũng chi trả chi phí phát sinh nếutòa nhà không hoạt động được, VD như tiền thuế, lãi ngân hàng…thách thức đặt ra là việc tính toán phạm vi bảo hiểm và ước lượngthời gian cần thiết để tòa nhà tổn thất vận hành trở lại như lúc đầu.thời gian để xin tái cấp chứng chỉ, sự sẵn có của các thiết bị đặc biệt

39

tái chế những phần hư hỏng vốnthường làm phát sinh thêm chi phí lạikhông thuộc phạm vi bảo hiểm của đơnnày. Do đó, chi phí để bóc tách vật liệucũng phải được tính toán và đưa vàogiới hạn phụ. Đơn bảo hiểm cho nhàsinh thái cần bồi thường cho những chiphí phát sinh để vận chuyển các phầnhư hỏng của tòa nhà tới trung tâm táichế thay vì chôn xuống đất. tổn thất, dođó, sẽ được bù đắp nhờ nguồn thu cóđược từ việc tái chế này.

Vận hành thử: Đơn bảo hiểm cần cósửa đổi bổ sung cung cấp phạm vi bảohiểm cho việc vận hành thử tòa nhà.mục đích của điều khoản này là để đảmbảo các hệ thống thiết bị trong tòa nhàhoạt động ở mức tốt nhất và được kiểmtra đầy đủ, bất chấp rằng chi phí vậnhành thử này có thể không liên quantrực tiếp tới tổn thất. các đơn bảo hiểmtài sản thông thường hiện vẫn có sửađổi bổ sung này.

Tài sản cá nhân: các đơn bảo hiểmnhà/tài sản thông thường có thể bồithường chi phí thay thế cho những tàisản cá nhân bị thiệt hại do rủi ro đượcbảo hiểm gây ra. Với sửa đổi bổ sungnày, các tài sản bị tổn thất sẽ được thaythế để đảm bảo đáp ứng các tiêu chuẩnsinh thái và áp dụng cho các loại tài sảnđược liệt kê cụ thể. các thiết bị điện sẽđược nâng cấp để đáp ứng tiêu chuẩnsinh thái như EnERGY staR. các nângcấp các có thể là:

- các nguyên liệu hoàn thiện bêntrong ngôi nhà là các chất hỗn hợp hữucơ hạn chế bay hơi

- Giảm thiểu sự phát thải các thànhphần gây suy giảm tầng ô zôn

- hệ thống đèn- Vật liệu mái và chất cách điện- hệ thống bơm bên trong- thiết bị nhiệt, thông gió, điều hòa

không khí (hVac) thương mại nhẹngoài ra cũng có điều khoản cho

phép xây dựng lại các tòa nhà thôngthường bị tổn thất thành các nhà sinhthái. tuy nhiên, trong trường hợp này sẽcó những điều kiện, giới hạn phụ và loạitrừ cụ thể được áp dụng.

FiReman’s Fund: người đi tiênphong tại mỹ

công ty bảo hiểm Fireman’s Fund đãcung cấp điều khoản bảo hiểm cho việcnâng cấp hay sửa chữa, thay thế các caoốc xanh đã được cấp chứng chỉ cũngnhư các tòa nhà và cơ sở hạ tầng mà chủsở hữu muốn hướng tới mục đích thânthiện với môi trường. mức phí giảm 5%được áp dụng cho những tòa nhà đạtchứng chỉ LEED do độ rủi ro thấp hơn.các đơn bảo hiểm thông thường chỉthanh toán chi phí để khôi phục lại tòanhà theo nguyên trạng. Với đơn bảohiểm này của Fireman Fund, các tòa nhàvà tài sản bên trong có thể được xâydựng lại hay thay thế bằng các chất liệu“sinh thái” như: Không độc, thân thiệnvới môi trường, thiết bị điện theo tiêuchuẩn Energy star; hệ thống chiếu sángbên trong tòa nhà đáp ứng tiêu chuẩnLEED; hệ thống bơm hiệu suất cao; máinhà theo tiêu chuẩn Energy-star….

Với những tòa nhà đáp ứng tiêuchuẩn của hội đồng cao ốc xanh (mỹ)hay Địa cầu xanh, Fireman’s Fund sẽ bảohiểm cho cả những cấu phần “xanh” củatòa nhà hay các thiết bị được định nghĩalà một phần của tòa nhà như: mái nhàthực vật, hệ thống năng lượng hay nướcthay thế…. trong trường hợp tổn thấttoàn bộ, Fireman’s Fund sẽ chi trả chi phíđể xây dựng lại tòa nhà đáp ứng tiêuchuẩn sinh thái.

Với những tòa nhà chưa đáp ứng cáctiêu chuẩn trên nhưng có nhu cầuhướng tới đạt các chứng chi sinh thái,Fireman’s Fund cung cấp phạm vi bảohiểm chi trả chi phí nâng cấp tòa nhàhoặc các tài sản là một phần của tòa nhàđể đáp ứng tiêu chuẩn sinh thái sau khibị tổn thất hay thiệt hại. Ví dụ, nếu rủi rocháy xảy ra trong tòa nhà làm cháy thảmtrải sàn và các thiết bị văn phòng, Fire-man’s Fund sẽ thanh toán chi phí nângcấp hay thay thế thảm trải sàn theo tiêuchuẩn thân thiện với môi trường và cácthiết bị văn phòng đáp ứng tiêu chuẩnEnergy star….trong trường hợp tổn thấttoàn bộ, Fireman’s Fund sẽ thanh toánchi phí để xây dựng lại tòa nhà theo tiêu

chuẩn sinh thái được quy định tại mỹ.Fireman’s Fund cũng đang lên kế

hoạch mở rộng mức chiết khấu phí bảohiểm cho các tòa nhà dân sinh trongtương lai. các chuyên viên tư vấn kinhdoanh của công ty này cũng đang đượcđào tạo về “nhà sinh thái” để đảm bảohiệu quả kinh doanh bền vững trướckhi tổn thất xảy ra. Quan điểm của côngty này là: “nhà sinh thái giúp giảm thiểurủi ro và tăng hiệu quả sử dụng nănglượng từ đó tăng giá trị kinh tế của cáctòa nhà”.

thành công dành cho nhữngngười Biết nắm Bắt xu thế

Việc xem xét những kịch bản tổn thấtcó thể xảy ra để thiết kế sản phẩm là giảipháp hữu hiệu giúp các nhà bảo hiểmđưa ra những phạm vi bảo hiểm phùhợp, và quan trọng hơn, là xác địnhđược những loại trừ. thị trường bảohiểm đang ngày một quan tâm tới nhucầu mới này, chắc chắn trong tương lainhiều sản phẩm mới sẽ được tạo ra cũngnhư nhiều điều kiện mới được bổ sung.Điều quan trọng là khách hàng và cácnhà đầu tư được tư vấn đầy đủ để đánhgiá các lựa chọn cẩn thận, hiểu rõ phạmvi quyền lợi của mình, được thảo luậntrước các tình huống nếu tổn thất xảy ravà phạm vi bảo hiểm mở rộng một cáchchính xác.

ngành bảo hiểm cần nghiên cứu vàáp dụng các sản phẩm mới để nắm bắtcơ hội từ xu thế xây dựng tòa nhà sinhthái. các công ty cũng có thể chủ độngthúc đẩy sự thay đổi này bằng việc xácđịnh mức phí bảo hiểm tòa nhà mộtphần dựa vào tác động của chúng vớimôi trường và thông qua giáo dụctruyền thông, chiến lược marketingquảng cáo…

“người nắm bắt được xu thế là ngườithành công”, một thị trường mới mở rasẽ là cơ hội phát triển cho nhiều doanhnghiệp bảo hiểm trong tương lai gần.

NgUyễN Thị hà(Theo http://cooperator.com và

http://www.buildings.com)



40

Xây dựngthương hiệuđược ngườitiêu dùngyêu thích

Trong vòng một năm qua, gã khổnglồ Apple vẫn là thương hiệu mạnhnhất thế giới, theo nghiên cứu củahãng Millward Brown (Mỹ).

Nghiên cứu cho thấy chủ nhân củacác sản phẩm iPhone và iPad đã giatăng giá trị thương hiệu tới 19%trong năm qua, lên mức 183 tỷ USD.

Vậy thương hiệu là gì mà có giá trị ghêgớm như Vậy?

Hầu hết mọi người khi nhắc đến cụm từthương hiệu (Brand) đều liên tưởng đến mộtkhái niệm quen thuộc là Nhãn hiệu (Trade-mark). Tuy nhiên Thương hiệu mang ý nghĩnhiều hơn thế. Một nhà sản xuất thường đượcđặc trưng bởi một thương hiệu, nhưng nhà sảnxuất đó có thể có nhiều nhãn hiệu hàng hóakhác nhau. Ví dụ, Toyota là một thương hiệu,nhưng đi kèm theo có rất nhiều nhãn hiệu hànghóa: Innova, Camry... Ralf Matthaes – Giám đốcĐiều hành Khu vực của Công ty nghiên cứu thịtrường toàn cầu TNS cho rằng: Thương hiệu lànhững gì người khác nói về bạn khi bạn khôngở đó. Như vậy, thương hiệu chính là nhận thức

hay thái độ của về công ty hoặc sản phẩm đótrên thị trường. Thương hiệu có thể của mộtdoanh nghiệp (Apple), nhưng cũng có thể củamột dòng sản phẩm (Iphone, Ipad… ), hay mộtsản phẩm cụ thể. Tuy có giá trị vô hình, nhưngtrong rất nhiều trường hợp, thương hiệu có giátrị lớn hơn các giá trị hữu hình khác, thậm chílớn hơn nhiều lần. Kem đánh răng Dạ Lan làmột trường hợp như vậy. Vào đầu những năm90, kem đánh răng Dạ Lan của Công ty Hoá mỹphẩm Sơn Hải do ông Trịnh Thành Nhơn gâydựng đã trở nên nổi tiếng khắp cả nước và đượcnhiều người tiêu dùng sử dụng. Sau đó công tyColgate trong quá trình đánh giá đã trả 3 triệuUSD (giá trị thực tế khoảng 20 triệu USD) đểmua lại thương hiệu này, trong khi các giá trịhữu hình khác như toàn bộ nhà xưởng, kênhphân phối… trị giá 1 triệu USD. Như vậy,có thểthấy thương hiệu đóng vai trò vô cùng quantrọng trong một doanh nghiệp. Một doanhnghiệp có thương hiệu mạnh có thể thu hútngười tiêu dùng mua sản phẩm của họ, thuyếtphục người bán hàng mua vào (lập kênh phânphối), tác động vào giá cổ phiếu, hay đơn giảnlà góp phần vào việc tăng sự tự hào cho nhânviên làm việc tại doanh nghiệp.

41

Đào Ngọc aNhTập đoàn bảo việT

các yếu tố cấu thành một thương hiệuNgày nay, phần lớn các công ty tại Việt Nam

đều có ý thức phát triển thương hiệu, nhưng lạicó rất ít đơn vị có hiểu biết đúng về thươnghiệu. Khái niệm “làm thương hiệu” thường bịnhầm tưởng với việc làm truyền thông, tiếp thịsản phẩm (theo mô hình 4P truyền thống: Prod-uct – Price – Promotion – Place ). Thực tế trongmôi trường hiện đại, thương hiệu và marketinghỗn hợp 4P đều nằm trong một cấu trúc và lấykhách hàng mục tiêu làm giá trị cốt lõi. Xâydựng thương hiệu mang được thông điệp củadoanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu là việckhông đơn giản. Một thương hiệu thành cônglà thương hiệu được xây dựng dựa trên sự thấuhiểu khách hàng, mang được hơi thở của thôngđiệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải đếnkhách hàng mục tiêu. Các doanh nghiệpthường xây dựng các thuộc tính thương hiệuxuất phát từ thuộc tính của sản phẩm cung cấpcho khách hàng. Hệ thống siêu thị BigC thuộctập đoàn Casino lấy tiêu chí giá rẻ là kim chỉnam, trong khi các công ty thuộc ngành tàichính, ngân hàng thường truyền tải thông điệpvề sự tin cậy và an tâm tài chính đến cho kháchhàng... Thông thường những tiêu chí nàythường phải dựa vào những nghiên cứu cụ thểtừ thị trường, từ đó xác định nhu cầu thực tế củakhách hàng, khả năng đáp ứng và lợi ích củasản phẩm, dịch vụ. Từ đó, người làm marketingcó những chương trình marketing hỗn hợp đápứng được nhu cầu của khách hàng, mang lạicảm xúc thỏa mãn khi quyết định chọn lựa hoặcđơn giản chỉ là nghĩ về thương hiệu đó.

Thông thường, một thương hiệu bao gồmHình ảnh, sức sống, giá trị và yếu tố cốt lõi củathương hiệu. Trong đó tất cả các yếu tố hữuhình hay vô hình của thương hiệu đều chungmột mục đích tạo ra sự nhận biết “Top of Mind”và cảm nhận tốt về thương hiệu trong mắtkhách hàng.

trong môi trường kinh doanh cạnhtranh ngày càng gay gắt, các thươnghiệu giàu cảm xúc sẽ tạo nên lợi thếkhác biệt

Ngày nay, khi người tiêu dùng tiếp xúc vớihàng trăm thương hiệu mỗi ngày, thì nhữngthương hiệu mang lại cảm xúc khác biệt sẽ lưulại trong tâm trí và chiếm vị thế ưu tiên trong

các quyết định mua của khách hàng. Theo môhình tháp nhu cầu của Maslow, các mức độ thỏamãn về cảm tính như hiện thực hóa bản thân,hay nhu cầu được tôn trọng luôn ở mức caohơn so với các giá trị lý tính như nhu cầu sinhtồn hay nhu cầu được an toàn. Do đó, việc xâydựng thương hiệu dựa trên những giá trị vềcảm xúc theo cách khác biệt là nhiệm vụ vôcùng quan trọng đối với những người “làmthương hiệu”. Để thực hiện điều đó, người làmthương hiệu phải định hướng rõ ràng conđường và bản sắc của thương hiệu, thậm chí làtriết lý giúp tạo nên sức sống cho thương hiệu.Điều này được thực hiện qua các hoạt độngkinh doanh tiếp thị khác nhau, truyền tải thôngđiệp bằng các quảng cáo sáng tạo, các bài viếttrên báo chí, các hoạt động đổi mới thương

hiệu, hoặc tiếp thị qua nội dung như qua sách,báo, phim, trò chơi, game show... Hay một hoạtđộng khác, khi gần đây với sự tiến bộ khôngngừng của internet và các sản phẩm công nghệ,mỗi gia đình thường sở hữu những thiết bị âmthanh phổ biến như máy vi tính, điện thoại,Ipod, máy nghe nhạc… thì xu hướng quảng báthương hiệu qua các bài hát ngày càng quenthuộc. Âm nhạc vượt qua ranh giới ngôn ngữ,những rào cản văn hoá và có khả năng với tớimọi người ở hầu hết mọi nơi, thậm chí kể cả khingười nghe không chú ý lắng nghe. Một bài hátcó giai điệu hay với ngôn từ gần gũi có thể giúptruyền tải thương hiệu vào tiềm thức của kháchhàng theo cách mềm mại và tự nhiên nhất.

Đánh giá sức khỏe thương hiệu - Phương thức xác Định Vị tríthương hiệu trong tâm trí khách hàng

Một thương hiệu được ưa chuộng phải là thương hiệu thực sự thấu hiểukhách hàng, luôn lấy khách hàng làm trung tâm cho mọi hoạt động. Muốnbiết được vị trí của thương hiệu trong tâm trí khách hàng, doanh nghiệp cầnphải thực hiện một cuộc “khám bệnh” nhằm đo lường mức độ hài lòng cũngnhư kỳ vọng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ cung cấp. Nói cách khác,các nghiên cứu thị trường sẽ là công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp có thêmthông tin trong quá trình xây dựng phát triển thương hiệu thông qua côngtác đầu tư phát triển sản phẩm, dịch vụ cũng như hoạt động marketing truyềnthông đáp ứng mong đợi của khách hàng.

Việc nghiên cứu thị trường cần được thực hiện theo định kỳ nhằm đánh giánỗ lực của doanh nghiệp trong việc nâng cao "sức khỏe" của thương hiệu vàcó những điều chỉnh phù hợp, hướng đến mục tiêu trở thành thương hiệu giữvị trí số 1 trong tâm trí khách hàng.

lựa chọn cấu trúc Phát triển cho thương hiệu là xu thế tất yếucủa các tậP Đoàn trong môi trường cạnh tranh chuyên nghiệP

Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong môi trường cạnh tranhngày càng gay gắt, với sự gia tăng về số lượng của các công ty nhỏ và sự pháttriển vượt bậc của các công ty lớn. Kết quả là, các khách hàng có thêm nhiềulựa chọn với sự gia tăng các yêu cầu về sản phẩm dịch vụ ngày một hoàn thiệnhơn. Chính vì lý do đó,việc xây dựng thương hiệu, tạo niềm tin cho kháchhàng là vô cùng quan trọng. Với những doanh nghiệp lớn có nhiều ngànhsản phẩm và dịch vụ khác nhau, Ban quản trị khi xây dựng thương hiệuthường phải xác định hướng đi và cấu trúc cho thương hiệu của mình. Cáccông ty phương Tây như Unilever, Proto & Gamber… với đặc tính riêngthường lựa chọn cấu trúc thương hiệu hỗn hợp để bảo toàn danh tiếng chomỗi nhóm, ngành hàng thì các công ty châu Á thường lấy uy tín thương hiệuMẹ làm bằng chứng cho chất lượng của tất cả sản phẩm và dịch vụ. Thực tếđã có rất nhiều doanh nghiệp trên thế giới, đặc biệt tại khu vực châu Á, đãchọn hướng phát triển hình ô, hay còn gọi là Mega brand, làm cấu trúc thươnghiệu. Theo đó có thể hiểu Mega Brand là một thương hiệu rất lớn bao gồmrất nhiều ngành hàng khác nhau, trong đó thương hiệu mẹ là một thương

hiệu bao trùm, quen thuộc nên dễ dàngđưa các sản phẩm dịch vụ mới vào thịtrường. Thông điệp chính sẽ được lấylàm triết lý chủ đạo cho các ý tưởngsáng tạo. Các đơn vị thành viên hoặccông ty con có thể dựa vào các ý tưởngsáng tạo trong các chương trình quảngbá tiếp thị sản phẩm của mình, tạothành một chương trình với thông điệpđược lồng ghép xuyên suốt toàn tậpđoàn, tạo hình ảnh nhất quán, chuyênnghiệp đến người tiêu dùng. Khi đó,thậm chí ngay cả những trở ngại bấtthường cũng góp phần làm tăng nhậnthức của công chúng về sản phẩm.Doanh nghiệp đặt tên tất cả các dòngsản phẩm mở đầu bằng thương hiệumẹ. Canon đưa ra thị trường máy ảnh,máy photocopy và thiết bị văn phòngdưới cùng một cái tên. Yamaha kinhdoanh xe máy cùng với đàn piano và ghita. Mitsubishi có mối quan tâm chungđến ngân hàng, xe hơi và đồ dùng giađình. Palmolive sản xuất các sản phẩmgia dụng (nước rửa chén bát) và các sảnphẩm vệ sinh (xà phòng, dầu gội cho cảgia đình và cả kem cạo râu). Đặc biệtnhư Samsung đã lấy tên cho tất cả cácngành hàng, từ công nghiệp nặng, hàngđiện tử, đầu tư, cơ khí…đều bằngthương hiệu mẹ của mình. Chiến lượctận dụng thương hiệu mẹ này đã giúpSamsung tiết kiệm hàng triệu đô la choviệc quảng cáo cho các ngành hàng khithâm nhập vào thị trường mới mangtính chiến lược.

lời kếtĐể tạo niềm tin cho khách hàng và với

mục tiêu xa hơn là tạo lợi thế khác biệttrong tâm trí người tiêu dùng, mỗi côngty cần luôn đổi mới thương hiệu, gắn kếtvới khách hàng bằng những hình ảnh,thông điệp giàu cảm xúc chạm vào tráitim của người tiêu dùng. Công việc nàyđòi hỏi doanh nghiệp phải luôn đứng ởvị trí khách hàng, luôn tìm tòi, sáng tạovới mục đích cốt lõi là mang đến chokhách hàng những giá trị để đưa ra giảipháp làm tan đi những mâu thuẫn giữanhững gì khách hàng khao khát vànhững gì họ thật sự trân trọng.



42

Trong làm việc nhóm, giao tiếp là một hoạt động diễn ra rất thường xuyên giữacá nhân mỗi thành viên với nhóm trưởng và với các thành viên khác. Giao tiếptrong nhóm rất quan trọng, nó như là các mạch máu nuôi dưỡng cơ thể nhóm.Chỉ khi thông tin rõ ràng, chính xác thì mọi người mới có thể hiểu nhau và hiểunhiệm vụ để hợp tác với nhau. Mặc dù vậy, trong quá trình làm việc, chúng ta

rất dễ bắt gặp những tình huống như: Tôi không nhận được thư của anh; tôi đã gửi báocáo cho anh từ tuần trước rồi mà; tôi làm đúng như phân công, việc đó là của người khác;tôi đã cảnh báo rồi mà anh không nghe... Có một nguyên tắc giúp khắc phục được cáchiện tượng trên, góp phần làm tăng hiệu quả của làm việc nhóm mà người Nhật Bản đãáp dụng rất thành công. Nguyên tắc vàng trong truyền thông nội bộ và rất quan trọngtrong làm việc của người Nhật Bản đó là “HORENSO”.



44

HORENSO:Không chỉ là giao tiếp

trong làm việc nhóm

Với người Nhật Bản, HORENSO khôngchỉ là một phương pháp truyền thôngliên lạc nội bộ khi làm việc nhóm, mà cònlà một nét văn hóa đặc trưng của quốcgia. Ngay từ ngày đầu tiên vào nhà trẻ,các em bé đã phải bầu ra một lớp trưởng.Cô giáo sẽ liên lạc với em lớp trưởng vàngười này sẽ truyền đạt lại với các emkhác trong lớp. Đi ra đường, các em xếpthành hàng, lớp trưởng cầm cờ đi đầu,các em khác nhìn lá cờ đó mà theo.Người Nhật Bản rèn luyện kỹ năng sốngtập thể cho con em họ ngay từ khi chúngcòn nhỏ.

HORENSO chính là một văn hóa làmviệc rất đặc trưng và vô cùng mạnh mẽcủa người Nhật Bản. HORENSO là mộttrong những khẩu quyết mà người NhậtBản luôn ghi nhớ và vận dụng nhờ sựđơn giản, dễ truyền đạt, dễ tiếp thu.Trong tiếng Nhật Bản, HORENSO cónghĩa là spinach - rau chân vịt - thứ raumang lại sức mạnh thần kỳ cho chàngthủy thủ Popeye¬[1], chiến thắng mọi trởngại để cứu được nàng Olive[2].

HORENSO được ghép lại từ nhữngchữ cái đầu của các từ sau:

- HOKOKU 報告 Báo cáo (Report)- RENRAKU 連絡 Liên lạc (Contact) - SODAN 相談 Bàn bạc (Consult)

hokoku (báo cáo)Bạn có thường xuyên báo cáo không?

Báo cáo là một cách thức giao tiếp rấtquan trọng khi tiến hành công việc.Trong mô hình này, đầu tiên bạn phảinhận thức rằng báo cáo là một nhiệmvụ. Nếu không nhận được báo cáo củabạn, trưởng nhóm rất lo lắng, vì khôngbiết công việc bạn làm đang diễn biếnnhư thế nào. Đừng chờ đến lúc trưởngnhóm hỏi bạn: “Việc ấy sao rồi?”. Chủđộng báo cáo chính là điều trưởngnhóm rất thích ở bạn.

Những nguyên tắc cần tuân theo khibáo cáo:

Mục đích: Để người nhận báo cáonắm được tiến độ công việc, kịp thờiđiều chỉnh nhằm đạt được kết quả tốt

nhất. Đối tượng nhận báo cáo là ngườira chỉ thị trực tiếp, trưởng nhóm. Thànhviên nào muốn bỏ qua báo cáo phải cósự đồng ý của trưởng nhóm. Mọi báocáo đều phải đúng hoặc sớm hơn thờihạn quy định. Khi báo cáo, hãy báo cáotừ kết luận. Tin càng xấu báo càng sớm.Nội dung báo cáo gồm: Sự việc đã xảyra; việc đã được giao; việc đã xử lý xong;sự việc chưa giải quyết, hướng tiếp tụcgiải quyết; yêu cầu hỗ trợ từ nhóm.Hình thức báo cáo: Văn bản, miệng(nên trịnh trọng, chính thức), và phảichắc chắn là báo cáo đến đúng địa chỉ.Ngoài ra, bạn luôn cần mang theo giấybút khi đi báo cáo. Những yếu tố nàytưởng như đơn giản nhưng nhiềungười đã không thực hiện.

Những thời điểm cần báo cáo:a Khi hoàn tất công việc được giao:

Bạn nên kiểm tra lại một lần và khẩntrương báo cáo cho trưởng nhóm.Những thành viên khác đang đợi kếtquả của bạn, do vậy đừng làm chậm trễtiến độ công việc.

a Khi mất nhiều thời gian hơn so vớidự định: Trong tình huống bạn thấy mấtnhiều thời gian hơn, cần khẩn trươngbáo với trưởng nhóm là sẽ chậm hơnlịch trình và đưa ra dự kiến về thời gianhoàn thành như: “Tôi sẽ cần thêm 2 giờđể hoàn thành việc đó” hay “Tôi nghĩ đếnkhoảng 12 giờ hôm nay sẽ xong được”.

a Khi kết thúc sớm hơn so với dựđịnh: báo cáo khi bạn dự định kết thúcsớm hơn dự định. Điều đó sẽ giúpnhững người xung quanh điều chỉnhtiến độ và sắp xếp những phần thời gianhợp lý hơn cho bạn.

a Khi tiến hành thuận lợi cũng cầnbáo cáo giữa kỳ: Bạn cần báo cáo vớitrưởng nhóm về tiến trình công việc đểmọi người nắm được tiến trình côngviệc. Bản thân tác giả khi làm quản lýkinh doanh luôn yêu cầu những nhânviên kinh doanh phải nộp những bảnbáo cáo hàng ngày. Mỗi ngày tôi cầnbiết họ đã thực hiện bao nhiêu cuộc gọi,tới bao nhiêu khách hàng, có bao nhiêu

khách hàng đồng ý gặp gỡ, bao nhiêungười từ chối và hẹn gặp lại lần sau…Đã có nhiều người đã coi điều này là nhỏnhặt, mất thời gian nhưng thực sựnhững báo cáo này đã giúp mỗi nhânviên chủ động và luôn hướng vào côngviệc, người quản lý luôn biết nhóm mìnhhoạt động đến đâu, cần hỗ trợ những gì.Người Nhật Bản luôn cẩn thận, tỉ mỉtừng chút và họ luôn coi trọng các báocáo nhỏ để sau này tránh phải giải trìnhnhững sai lầm lớn.

a Khi phát sinh sự cố: Trong tìnhhuống gặp khó khăn vượt quá khả nănggiải quyết, bạn cần lập tức chia sẻ thôngtin với người có liên quan trong nhóm.Bạn sẽ nhận được lời khuyên thích hợphoặc ngay cả trong tình huống xấu nhấtthì mọi người đã chuẩn bị sẵn sàng đểngăn chặn được sự cố, giảm thiểu rủi rohệ thống. Thời gian tác giả làm việc tạitrường đại học, đã có sự nhầm lẫn tronglịch học toàn trường, tôi đã phát hiện ralỗi nhưng không báo cáo và tiếp tục sửabằng tay, kết quả là rất tai hại khi trongsuốt cả ngày hôm đó, sinh viên và giảngviên đều đến nhầm giảng đường và córất nhiều ý kiến than phiền. Đó là mộtbài học lớn khi phát hiện sự cố màkhông báo cáo.

a Khi có thông tin mới hoặc sángkiến: Hãy nhanh chóng cân nhắc về cácthông tin và sáng kiến đó, rồi báo cáovới trưởng nhóm. Thông tin mới hoặcsáng kiến của bạn sẽ được trưởng nhómđánh giá và có thể sẽ giúp nhóm bạnhoàn thành công việc xuất sắc hơn hoặccó sự điều chỉnh cho hợp lý. Sáng tạo vàđể mọi người cùng chia sẻ kinh nghiệmcủa bạn đó là khi bạn thành công hơn.

renraku (liên lạc)Liên lạc chủ yếu dùng để thông báo

dự định, các công việc sắp tới và có tínhnhắc nhở. Việc liên lạc luôn luôn gắn vớiyếu tố thời gian. Trong làm việc nhóm,liên lạc giúp công việc thông suốt giữacác thành viên, giúp họ chia sẻ thôngtin, nhắc nhở nhau cùng hoàn thành

45

Ths. NguyễN Duy KháNhTrung Tâm đào Tạo bảo việT

nhiệm vụ. Ví dụ, bạn là đầu mối liên lạccủa nhóm và đang chuẩn bị cho cuộchọp giữa nhóm với đối tác vào thứ Năm.Bạn đã gửi tài liệu từ tuần trước đónhưng thấy các thành viên khác đều rấtbận rộn, dường như chưa tìm hiểu về tàiliệu đó và không quan tâm đến cuộchọp. Bạn nên gửi email thông báo chínhxác lại một lần nữa lịch họp dù bạn đãthông báo từ tuần trước. Bạn cần chomọi người biết mình đã xác nhận lịchhọp. Nhắc lại yếu tố thời gian cho mọingười nhưng bản chất là để mọi ngườichú ý vào nội dung tài liệu cuộc họp.

Những nguyên tắc cần tuân theo khiliên lạc:

Đối tượng bạn cần liên lạc gồm mọiđối tượng liên quan. Thời điểm cần liênlạc: Càng sớm càng tốt. Nội dung khi liênlạc gồm: Sự việc đã xảy ra, tình hình thựctế, tình trạng hiện tại, thông tin cần chiasẻ. Khi một thành viên khác liên lạc, bạncần phản hồi trước thông tin đã nhậnđược, ngắn gọn, tránh làm mất thờigian. Hình thức của liên lạc trong nhómcó thể là trực tiếp, email, điện thoại,không cần quá trịnh trọng như báo cáo.

Bí quyết khi liên lạc:a Liên lạc ngay khi có tình huống bất

thường: Đặc biệt trong các tình huốngcông việc diễn ra không tốt, hãy nhanhchóng liên lạc với các thành viên củanhóm. Lúc này, liên lạc trực tiếp là tốtnhất. Nếu nội dung phức tạp hoặc quantrọng, sau khi truyền đạt bằng lời nói, cầnchính thức hóa bằng email hoặc văn bản.

aTrình tự và phạm vi cần liên lạc:Đừng làm phiền mọi người, đừng biếnmình thành một cái máy chuyển tiếpthư cho tất cả mọi người, đừng nhầmlẫn trình tự người cần liên lạc. Bạn hãyxác định mức độ quan trọng, khẩn cấpcủa thông tin và chuyển thông tin tớingười cần thiết mà thôi. Người phụtrách trực tiếp gần nhất là người mà bạncần liên lạc đầu tiên, sau đó đến cácthành viên của nhóm và những ngườiliên quan khác.

sodan (bàn bạc)Khi cảm thấy khó ra quyết định hoặc

muốn hỏi ý kiến người khác, hãy xin lời

khuyên của những người còn lại trongnhóm. Việc bàn bạc giúp cả bản thân vàcác thành viên khác cũng an tâm hơnvào đồng nghiệp và công việc chung.Khi thực hiện cùng nhau một công việctrong mỗi thành viên của nhóm sẽ luôncó những điều chưa biết, chưa tính đếnhoặc còn phân vân. Lúc này, bạn thườngxuyên xác nhận lại với những người cókinh nghiệm, với trưởng nhóm hay vớicác thành viên không? Khi tiến hànhcông việc mà chưa hiểu đầy đủ, chưanắm rõ chỉ thị có thể dẫn đến khônghoàn thành công việc như đã đặt ra, cóthể làm lãng phí thời gian, công sức vàảnh hưởng đến tiến trình chung. Nhàđầu tư huyền thoại Warren Buffet là

người luôn nhiệt tình và ưa mạo hiểm vàtính cách này đã được cân bằng bởi tínhcách hoài nghi của Charlie Munger. Buf-fett phong cho người cộng sự của mìnhlà “cái gã xấu chơi luôn nói không” vàtuyên bố việc kết hợp cùng nhau đãgiúp họ đưa ra những quyết định đầu tưtốt hơn.

Những nguyên tắc cần tuân theo khibàn bạc

Mục đích của bàn bạc là tìm kiếm sựtương trợ, chia sẻ thông tin, thu thập ýkiến và kinh nghiệm; không nhắc đến

các vấn đề không liên quan. Đối tượngđể bàn bạc là những người có kinhnghiệm, có kỹ năng giải quyết vấn đề.Cần bàn bạc ngay khi bạn thấy cần thiết.Nội dung bàn bạc gồm: Vấn đề gặp phải,những việc khó, những việc muốn giảiquyết. Để có cuộc bàn bạc tốt, bạn cầnchuẩn bị trước nội dung; lập sẵn cácphương hướng giải quyết cho cấp trêncân nhắc; không hỏi How, What mà hỏiWhich; lựa chọn thời điểm thích hợp vàtránh làm phiền người khác. Hình thứcbàn bạc tốt nhất là gặp trực tiếp. Bạncũng cần phải ghi chép lại nội dung cáccuộc bàn bạc để tránh hỏi đi hỏi lại vềmột vấn đề.

Những bí quyết khi bàn bạc

a Khi có vấn đề phát sinh hoặc khibạn có nghi vấn: Nếu bạn bỏ qua thì cóthể dẫn đến những sự cố lớn xảy ra nằmngoài dự đoán. Điều này rất dễ nhậnthấy tại những lĩnh vực làm việc theo hệthống như IT, quản lý hệ thống... Mỗi sựcố tùy tính chất công việc sẽ gây thiệt hạikhác nhau cho công ty, vì thế nếu có bấtkỳ vấn đề gì, hãy nhanh chóng bàn bạc.

a Người đầu tiên nên bàn bạc làtrưởng nhóm của bạn bởi đó là ngườinhìn tổng thể công việc. Trưởng nhómsẽ giúp bạn đánh giá mức độ ảnh



46

47

hưởng của vấn đề, đồng thời sẽ hỗ trợbạn trong khi lấy ý kiến từ các thànhviên khác.

a Bàn bạc mang tính chất xây dựng,đừng làm mất thời gian của mọi người.Bạn cần luôn luôn tập trung vào vấn đề,nên cân nhắc trước mỗi ý kiến khi đưa ratập thể. Không biến cuộc bàn bạc thànhnhàm chán, thiếu thông tin hữu ích.

a Cuối cùng là luôn thông báo lại kếtquả đã bàn bạc và cách bạn xử lý vấn đềvới người bạn đã bàn bạc cùng và cảmơn người đã đưa ra lời khuyên cho bạn.

ứng dụng horenso tại doanh nghiệP Horenso là công cụ rất hiệu quả trong

giao tiếp nội bộ, vậy các doanh nghiệpcó thể vận dụng nó trong thực tế nhưthế nào?

a Áp dụng “4 ngay”: Chưa được giaoviệc hỏi NGAY; nhận việc mà không hiểuhỏi NGAY; trong lúc làm gặp vướng mắcnhờ giúp đỡ NGAY; cuối cùng là xongviệc báo cáo NGAY.

a Trong công việc, phải báo cáo địnhkỳ cho cấp trên, tùy theo công việc màbáo cáo ngày, báo cáo tuần, báo cáotheo tiến độ công việc. Thường xuyêntrao đổi, bàn bạc với đồng nhiệp và cấpdưới. Ngay khi xảy ra sự cố, lập tức liênlạc với người quản lý trực tiếp và cuốicùng là phải hỏi ý kiến cấp trên trước khiquyết định làm gì đó.

a Xin phép khi đến muộn (hoặc vắngmặt): Trong bất kỳ tình huống nào, khicó khả năng đến muộn (đi làm muộn,đến cuộc họp muộn…), nhân viên phảiliên lạc với người quản lý trực tiếp vàngười phụ trách cuộc họp đó. Nhữngviệc cần làm là: Liên lạc trước giờ bắt đầucông việc 5-10 phút; giải thích rõ lý do;truyền đạt những công việc dự định làmhôm đó; khi đến công ty, hãy nói lời xinlỗi mọi người; nộp giấy xin phép theomẫu quy định của công ty.

a Xin phép về sớm: Cũng tương tựkhi đến muộn, bạn bắt buộc phải traođổi với quản lý trực tiếp. Không: Nhờđồng nghiệp xin phép, viết mail chocấp trên, tự ý bỏ về. Quy trình xin phépkhi về sớm gồm: Trao đổi với cấp trên;tiến hành bàn giao công việc mà bạn

đang phụ trách; khi đến công ty, nhớnói lời cảm ơn mọi người. Trong trườnghợp bạn dự định về sớm một buổi nàođó, bạn cần: Trao đổi với cấp trên vàcho dù bạn đã được cho phép thì cũngnên xác nhận lại với cấp trên một ngàytrước đó.

a Khi xin nghỉ phép. Để nhóm luônvận hành trơn tru và không bị ảnhhưởng, bạn cần làm những việc sau: Xinphép cấp trên càng sớm càng tốt; xinphép cấp trên cho dù chỉ nghỉ một ngày;trường hợp nghỉ dài ngày bạn cần tránhnghỉ lúc công việc bận rộn; khi đã quyếtđịnh ngày nghỉ, cần bàn giao công việc

và thông báo về tiến độ với người quảnlý của bạn, liên lạc với người quản lý bênkhách hàng mà bạn đang giao dịch.

a Khi ứng dụng HORENSO, cường độgiao tiếp giữa các thành viên sẽ nhiềuhơn song cũng cần tôn trọng yêu cầulịch sự và không gian riêng của mỗi cánhân. Thời điểm HORENSO cũng rấtquan trọng: Hãy kiểm tra xem ngườinghe báo cáo có bận không, ngườiđược xin ý kiến bàn bạc có đủ thời gianđể nghiên cứu và đưa ra góp ý cho bạnkhông. Hoặc là tùy vào mức độ khẩncấp của vấn đề mà lựa chọn thời điểmHORENSO. Ví dụ: Khi đột ngột tiếp cậnđể thông báo hay bàn bạc nên xác nhậntình trạng của người mà bạn cần giaotiếp bằng: “Xin lỗi, tôi muốn xin ý kiếnanh một chút, bây giờ có được không?”.Khi đưa các bản báo cáo nên dùng kính

ngữ: “Đây là bản báo cáo chươngtrình…. Anh xem giúp em”. Báo cáo trựctiếp khi thành công hay thất bại nênkhéo léo mở đầu bằng: “Thật may là”,“Thật đáng tiếc là”. Mở đầu này cũng tạotâm thế để người nghe tiếp nhận thôngtin tốt hơn

a HORENSO email: Khi email được gửi đi không có nghĩa

là bạn đã hoàn thành việc báo cáo vàliên lạc. Chỉ khi nào người nhận xácnhận đã nhận được email, hiểu được nộidung email thì mới là hoàn thành.

Với những việc gấp cần báo cáo hoặcliên lạc thì không nên dùng email, nêngặp trực tiếp hoặc dùng điện thoại.Email lúc này chỉ dùng để chuyển đầyđủ thông tin và mang tính xác nhận.

Nhận được email, hãy ngay lập tức gửitrả lời “Tôi đã nhận được email” và tốtnhất nên đưa ra thời gian sẽ gửi lại emailsau khi xử lý thông tin. Hạn chế dùngemail trả lời tự động vì nhiều khi chínhbạn khiến người gửi hiểu nhầm rằngbạn đã nhận được rồi.

Bất cứ tổ chức nào của Nhật Bản cũngtuân thủ thực hiện phương phápHORENSO. Sẽ có rất nhiều người nghĩrằng như vậy là quá chi tiết, quá đi sâuvào công việc cá nhân và tốn nhiều thờigian. Thậm chí có sự phản đối vì đánhmất sự độc lập trong làm việc, ảnhhưởng tới phát triển sự sáng tạo. Tuynhiên, những nghiên cứu về sau đãchứng minh không phải vậy: HORENSOngăn ngừa rủi ro một cách hệ thốngnhất và hiệu quả nhất. Nếu bạn là nhânviên, và nhận thấy người quản lýthường xuyên kiểm tra công việc củabạn, hãy HORENSO. Nếu bạn là ngườiquản lý, và lo lắng về việc thực hiệncông việc nào đó của nhân viên, hãyHORENSO. Bản chất của HORENSO làcông cụ cải thiện giao tiếp trong làmviệc, song cũng như các công cụ khácđến từ Nhật Bản thì HORENSO rất cầnmột tinh thần BUSHIDO (Võ Sĩ Đạo) màbản chất chính là tinh thần Ý THỨC, TỰGIÁC cao độ.

[1][2]: Popeye và Olive là hai nhân vật trong bộ phimhoạt hình nổi tiếng “Popeye the Sailor” – Thủy thủPopeye.

Nếu bạn là nhân viên,và nhận thấy người

quản lý thường xuyênkiểm tra công việc của

bạn, hãy hoRENso.Nếu bạn là người quản

lý, và lo lắng về việcthực hiện công việc nàođó của nhân viên, hãy

hoRENso.



48 Tôn trọng chính bản thân mình vàtôn trọng người khác

Để giành được sự tôn trọng từ cácthành viên trong nhóm, mỗi thành viêncần tôn trọng chính bản thân mình.Đánh giá đúng năng lực bản thân, luôntự tin, không tự ti về bản thân, tin vàokhả năng thành công trong công việccủa mình. Nếu bản thân không nghĩmình có khả năng hoàn thành côngviệc, họ không thể trông đợi các thànhviên khác tin tưởng mình. Vì vậy bảnthân các thành viên luôn phải cố gắnghết mình để hoàn thành nhiệm vụ mộtcách tốt nhất và luôn dành sự tôn trọngcho bản thân, tránh xa những suy nghĩtiêu cực khi coi bản thân là thấp kém, ítcó khả năng hoàn thành nhiệm vụ.

Tôn trọng các thành viên trong nhómcủa mình bằng cách cư xử một cáchđúng mực với họ, đánh giá đúng đắnnhững năng lực, kết quả công việc củahọ. Góp ý với người khác theo hướngtích cực để họ có thể thay đổi hoàn thiệnhơn, tránh những lời chê bai mang tínhtiêu cực.

Khi tiến sỹ Alfred Blalock(1) làm việc ởviện nghiên cứu y khoa Vandabilt cùngvới các cộng sự của mình là Vivian

Thomas và Helen Tausig nghiên cứu vềbệnh tim ở trẻ em sơ sinh. Một ngày,Blalock cảm thấy vô cùng giận dữ khiThomas làm hỏng việc. Blalock đã cáugiận và xúc phạm nặng nề Thomastrong sự ngỡ ngàng của người trợ lý này,sau đó bỏ ra khỏi phòng. Lấy lại bìnhtĩnh, trợ lý Thomas đã đợi một lúc rồibước vào phòng Blalock và nói thẳng ranhững suy nghĩ của mình về việc cảmthấy bị xúc phạm. Bác sỹ Blalock ngạcnhiên, rồi nhận ra sai lầm của mình, ôngxin lỗi anh trợ lý Thomas. Trong suốt 34năm sau đó, Blalock đã không hề xúcphạm các trợ lý của mình lần nào nữa,đặc biệt là với Thomas - người đã sátcánh trong mọi nghiên cứu của ông.

Blalock luôn dành sự tôn trọng chonhững cộng sự hay trợ lý của mình nhưThomas; ngược lại Thomas cũng dànhcho Blalock sự tôn trọng tuyệt đối. Chínhnhóm của họ, Blalock cùng với sự giúpđỡ của Thomas, đã tìm ra cách phẫuthuật cứu sống những trẻ em khuyết tậttim từ lúc chào đời. Nếu họ không tôntrọng nhau dẫn tới sự đổ vỡ của nhóm,có lẽ hàng chục nghìn trẻ em sơ sinh vớikhuyết tật ở tim đã không được cứusống như ngày hôm nay.

Nâng cao kiến thứcKiến thức luôn có sức mạnh to lớn ,

một người nắm vững, chuyên sâu vềkiến thức luôn có được sự tôn trọng củangười khác. Khi một thành viên liên tục

Khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn và biến động như hiện nay, các tổchức phải không ngừng thay đổi, cải thiện để thích nghi và phát triển.

Đối với các cấp lãnh đạo, quản lý trong doanh nghiệp, một trongnhững vấn đề được họ quan tâm nhất là phát huy tối đa năng lực

đội ngũ nhân viên của mình. Và cách tốt nhất để khai thác vàphát huy hết tiềm năng của nguồn nhân lực đó là để họ làm

việc nhóm cùng nhau. Khi đó sự cộng hưởng từ năng lực,quyết tâm và ý chí của họ sẽ tạo thành lực đẩy mạnh mẽ

cho sự phát triển của doanh nghiệp. Trong làm việcnhóm, một trong những điều kiện tiên quyết để mọi

thành viên hợp tác hiệu quả với nhau đó chính làsự tôn trọng dành cho những thành viên khác.

Chỉ khi tôn trọng lẫn nhau, các thành viên mớicó thể tin tưởng, hợp tác cùng nhau để

hướng tới mục tiêu chung của nhóm. Vậycác thành viên phải làm gì đểgiành được sự tôn trọng của cácthành viên trong nhóm?

Để giành được sự tôn trọng của cácthành viên trong nhóm

49

cập nhật, học hỏi, làm chủ nhữngkỹ năng kiến thức mới, anh ta sẽcó nhiều cơ hội hơn để hoànthành tốt nhiệm vụ mà mìnhđược phân công, qua đó gópphần thúc đẩy nhóm phát triển.Không những công việc củathành viên này được thực hiệntrôi chảy hơn mà anh ta còn cóthể giúp đỡ, tư vấn những thànhviên khác trong nhóm.

Tháng 7-2011, một cuộc nghiêncứu được thực hiện tại trường đạihọc The University of New SouthWales của nước Úc với gần mộttrăm tình nguyện viên tham giatrắc nghiệm về tính đa dạng vănhóa khi lựa chọn tham gia nhómtrong trường đại học. Kết quả thuđược đầy bất ngờ, khi yếu tố vănhóa, chủng tộc bị bỏ qua, điều mànhững sinh viên tham gia khảo sátquan tâm nhất khi lựa chọn mộtnhóm đó là kiến thức, trình độ vàkinh nghiệm của những ngườitrong nhóm họ thế nào. Gần 70%số sinh viên này cho biết họ muốnlàm việc nhóm với những ngườicó điểm số cao cũng như nhiềukinh nghiệm làm việc và các yếutố này cũng được họ coi trọngnhiều hơn là yếu tố tuổi tác củacác thành viên.

Đảm bảo sự công bằngTrong làm việc nhóm, sự bất

công bằng là một trong nhữngyếu tố nguy hiểm nhất đe dọa đếnsự hiệu quả của hoạt động nhóm,thậm chí có thể dẫn tới sự tan rãtrong nhóm. Khi một thành viêncảm thấy công sức và sự nỗ lựcmình bỏ ra được đền đáp khôngthỏa đáng; khi một thành viênkhác cảm thấy những đóng gópcủa họ được ghi nhận ít hơn củathành viên khác; hay khi mộtthành viên làm việc nhiều hơnnhưng nhận được ít hơn so vớinhững người còn lại, tất cả nhữngtrường hợp này đều làm nảy sinhtâm lý thất vọng, chán nản thậmchí rã đám từ những thành viên

cảm thấy họ bị đối xư thiếu côngbằng. Do vậy, trong một nhóm,yếu tố công bằng cần được quantâm để mỗi thành viên khi hoạtđộng trong nhóm luôn ghi nhớđiều này.

Bill Hewlett và Dave Packardluôn coi yếu tố công bằng là điềukiện kiên quyết khi làm việc cùngnhau. Khi đặt tên cho công ty, họquyết định tìm một cái tên thậtriêng biệt, và cuối cùng cả hai điđến quyết định sẽ lấy tên của haingười để ghép lại với nhau tạothành tên công ty. Vấn đề nảy sinhlà, tên công ty sẽ là Hewlett-Packard hay Packard-Hewlett? Đểbảo đảm công bằng, hai người đãtung đồng xu để tìm ra quyếtđịnh, và cuối cùng đồng xu đã lựachọn Hewlett-Packard. Tập đoànkhổng lồ của nước Mỹ - HP ngàynay - đã được đặt tên như vậy.Trong chiến tranh thế giới II,Hewlett bị gọi vào Lục quân HoaKỳ và phục vụ trong quân đội 5năm liền. Một mình Packard điềuhành công ty và ông đã tự độnggiảm lương của mình xuốngtương đương với lương củaHewlett trong quân ngũ. “Tôi nghĩsẽ không công bằng khi mứclương của mình cao hơn mứclương quân ngũ của Bill”, Packardnói. Ngày nay, công bằng là tônchỉ quan trọng nhất của HP, vàyếu tố này đến từ những nhà sánglập của HP khi họ làm việc nhómcùng nhau.

Rèn luyện tính chính trực và đềcao trách nhiệm

Nói và làm cần đi đôi với nhau.Luôn đúng hẹn trong công việccũng như các hoạt động kháctrong nhóm, giữ lời hứa của mình,từ đó những lời nói của bạn sẽgiành được sự tôn trọng của cácthành viên khác trong nhóm.Ngoài ra, lời nói của bạn cần có sựtrung thực để giành được lòng tincủa các thành viên. Trừ khi bạn cómột trí nhớ tuyệt vời, đừng bao

giờ nói dối. Nếu không, chỉ cầnmột lời nói dối, một lời hứa khôngđược thực hiện, bạn sẽ mất đi hìnhảnh và uy tín của mình.

Các hoạt động trong nhómluôn đòi hỏi mỗi thành viên phảibảo đảm thực thi các nhiệm vụcủa mình. Trách nhiệm với nhiệmvụ của bản thân và của cả nhómluôn cần được đề cao. Mỗi thànhviên là một mắt xích nằm trongmột chuỗi liên kết với nhau, mộttinh thần trách nhiệm cao trongcông việc sẽ giúp các thành viênbảo đảm hoạt động của cả nhómđược thông suốt. Khi một thànhviên trong nhóm đảm tráchnhiệm vụ được phân công, anh taphải cố gắng hoàn thành nó mộtcách tốt nhất và luôn sẵn sàngchịu trách nhiệm với nhiệm vụcủa mình. Các thành viên trongnhóm đều phải đề cao tráchnhiệm của bản thân mình, khôngỷ lại vào người khác, có như vậynhóm mới có thể vận hành tốtnhất để đạt được mục tiêu.

Vào thập kỷ 50-60, khi Everestcòn là một đỉnh cao vời vợi màhàng chục, hàng trăm nhà thámhiểm, leo núi thất bại trong việcchinh phục nóc nhà của thế giới,nhóm của Tenzing Norgay vàEdmun Hillary(2) đã quyết tâmchinh phục đỉnh núi này. Họ phânchia công việc rõ ràng, trong đónhấn mạnh tất cả thành viêntrong nhóm phải có trách nhiệmvới nhiệm vụ của mình, vì với mộtmục tiêu nguy hiểm và khó khănnhư thế này, chỉ cần một sai lầmnhỏ nhất cũng dẫn tới nguy hiểmtính mạng cho cả nhóm. Sau khicả nhóm lên tới điểm cao 8.504 m,lúc này trách nhiệm lên tới đỉnhđược giao cho Tenzing và Hillary.Cả hai đã quyết định sẽ buộc dâyvào người nhau, khi một ngườileo, người kia sẽ siết dây để bảođảm an toàn. Việc siết dây đòi hỏitrách nhiệm vô cùng cao vì tínhmạng người còn lại, thậm chí cả

Ths. Tạ ThaNh BìNhTrung Tâm đào Tạo bảo việT



50

1. Alfred Blalock (1899-1964): Tiến sỹ y khoa ngườiMỹ chuyên nghiên cứu về phấu thuật, khuyết tậttim trẻ sơ sinh.

2. Tenzing Norgey và Edmun Hillary: hai người đầutiên chinh phục thành công đỉnh Everest năm 1953

3. Berkshire Hathaway: Tập đoàn tài chính đa quốcgia có trụ sở Omaha, Nebraska, Hoa Kỳ. WarrennBuffett là CEO của tập đoàn này.

hai, sẽ bị đe dọa nếu người siết dây lơ là,sơ ý dù chỉ trong một giây. Khi gần tớiđỉnh, tuyết bất ngờ sụt lở dưới chân,Hillary rơi xuống khe núi, lúc này Tenz-ing đã liều mình đu người ra để tóm lấyHillary, đồng thời siết chặt dây để hãmđà rơi của Hillary lại. Hành động đầytrách nhiệm và quả cảm của Tenzing đãcứu mạng Hillary, và có thể nói nếu Ten-zing không chú tâm tới nhiệm vụ siếtdây của mình, cả nhóm đã không phảilà những người đầu tiên đặt chân lênđỉnh Everest. Sau này, khi được hỏi ai làngười đầu tiên đặt chân lên Everest, cảhai đều trả lời “chúng tôi đều đảm nhậntrách nhiệm của mình và điều quantrọng là chúng tôi đã cùng lên đỉnh”.

Thẳng thắn nhận lỗi và sẵn sàngthay đổi

Sai lầm là điều hoàn toàn bình thườngcó thể xảy ra trong các hoạt động. Đốivới hoạt động nhóm cũng không phảingoại lê, các thành viên có thể mắc sailầm khi thực thi nhiệm vụ của mình. Chỉcó người nào không làm việc gì thì mới

không bao giờ mắc sai lầm. Khi mắc sailầm, điều quan trọng là các thành viêncần nhìn thẳng vào vấn đề, nhận ra sailầm ở đâu để tìm cách khắc phục theohướng tích cực. Cách bạn đứng lên khivấp ngã, khi mắc lỗi sẽ là điều mọi ngườinhớ đến chứ không phải là bạn đã mắclỗi gì. Khi một thành viên dũng cảmnhận lỗi, thu nhận kinh nghiệm và khắcphục, cải thiện và nâng cao bản thân,thành viên đó sẽ ngày càng hoàn thiệnmình hơn và sẽ nhận được sự tôn trọngcủa cả nhóm.

Warren Buffett, nhà đầu tư huyềnthoại của phố Walls, luôn được biết đếnvới những quyết định đầu tư thông tháinhất. Ông đã điều hành Berkshire Hath-away(3) cực kỳ thành công khi đem lại lợinhuận trung bình hàng năm tới 19,7%

trong 48 năm qua cho những cổ đôngcủa tập đoàn đa quốc gia khổng lồ này.Trong những hoàn cảnh khó khăn,những cộng sự của Buffett vẫn đặt trọnniềm tin vào ông. Nhưng không phải lúcnào Buffett cũng đúng. Năm 1989, bịhấp dẫn bởi lợi nhuận quá ấn tượng củaU.S.Air, Buffet đầu tư rất nhiều vào cổphiếu ưu đãi của công ty này. Tuy nhiên,sau đó U.S.Air gặp khó khăn khiến giá cổphiếu công ty này giảm mạnh. Điều nàylàm các lãnh đạo của Berkshire, trong đócó Buffett, rất lo lắng. Một thời gian sau,giá trị của cổ phiếu này bất ngờ tăng trởlại và Buffett nhanh chóng bán toàn bộsố cổ phiếu này để thu về một ít lợinhuận. Trong cuộc họp tháng sau đó vớigiám đốc các bộ phận của Berkshire,Buffett đã đứng lên và nhận lỗi với mọingười về quyết định đầu tư thiếu cẩntrọng vào U.S.Air của mình. Mọi ngườiđều ngạc nhiên vì dù có khó khănnhưng kết quả của vụ đầu tư này không

phải là thua lỗ. Và họ càng ngạc nhiênhơn khi Buffett thẳng thắn thừa nhậnBerkshire không mất đồng đôla nàotrong vụ đầu tư này hoàn toàn là do maymắn nếu không quyết định đầu tư sailầm của Buffett có thể đã dẫn tới thiệthại lớn.

Buffett đã nhận ra sai lầm của mình,học kinh nghiệm từ sai lầm đó và ông đãtiếp tục điều hành Berkshire Hathawayđạt được những thành công vang dội tạiphố Wall như ngày hôm nay.

Giao tiếp chuyên nghiệpGiao tiếp trong nhóm là một yếu tố

thiết yếu bảm đảm cho hiệu quả hoạtđộng của nhóm. Giao tiếp là quá trìnhtrao đổi thông tin giữa các thành viên

trong nhóm với nhau. Kỹ năng giao tiếptốt sẽ giúp cho việc truyền đạt, chia sẻ,phản hồi, góp ý, tranh luận diễn ra thuậnlợi và cả nhóm sẽ nắm vững được nhữngthông tin cần thiết. Ngoài ra, với mỗithành viên, cách họ giao tiếp với cácthành viên khác có thể giúp họ được tôntrọng hơn hoặc ngược lại làm họ mất đihình ảnh của mình trong nhóm. Do đó,các thành viên nên luôn cân nhắc khi sửdụng ngôn từ và cả các yếu tố phi ngôntừ khi giao tiếp để sự truyền đạt thôngtin được chính xác cũng như tránh xúcphạm người khác. Khi phê bình, đánhgiá, đóng góp ý kiến nên ghi nhớ rằngchúng ta đang nhìn nhận một vấn đềchứ không phải “cá nhân” người đưa ravấn đề. Dù giao tiếp là hoạt động diễnra thường xuyên nhất trong nhómnhưng nhiều khi giao tiếp bị coi nhẹ vànhiều thành viên trong nhóm thiếuchuẩn mực khi giao tiếp với các thànhviên khác dẫn tới sự không hài lòng,hiểu lầm làm xấu đi hình ảnh của mình.Một lời cợt nhả khi người khác đang cóchuyện buồn hay sự pha trò quá mứckhi giao tiếp trong nhóm có thể dẫn tớixung đột và phá đi sự tôn trọng màngười khác dành cho bạn. Tóm lại, mỗithành viên trong nhóm hãy luôn cốgắng giao tiếp một cách chuyên nghiệpvà phù hợp nhất.

Bạn có thể mất rất nhiều thời gian đểgiành được sự tôn trọng của các thànhviên trong nhóm, để giữ vững sự tôntrọng đó còn khó khăn hơn. “Mua danhba vạn, bán danh ba đồng”, một sai lầmhoặc một hành động nào đó có thể pháhủy hoàn toàn uy tín cũng như sự tôntrọng mà các thành viên khác dành chobạn. Những công sức, nỗ lực to lớntrong hàng tháng hay hàng năm trời cóthể bị thổi bay. Do vậy bạn nên luônthận trọng với công việc, nhiệm vụ màmình được phân công.

51

NguyễN Bá Ký, Ma, FLMI, Pcs, FFsI Trung Tâm đào Tạo bảo việT

Kết thúc bán hàng: NGHệ THUậT LỰA CHọN THờI ĐIỂM VÀ PHươNG PHÁP

BBạn tự nhận thấy có những lúc bạnthất bại do kết thúc bán hàng quásớm, khi khách hàng vẫn còn cónhững băn khoăn chưa được giải tỏahoặc chỉ đơn giản là do tâm lý của

khách hàng chưa thật sự sẵn sàng - một sự lo lắngmơ hồ có thể xuất hiện trước bất kỳ quyết địnhmua nào. Bạn cũng có thể thất bại ngay cả khichắc chắn rằng khách hàng đã sẵn sàng đặt bútký hợp đồng. Nếu rơi vào trường hợp thứ hai, bạnđang gặp vấn đề trong việc lựa chọn phươngpháp kết thúc bán hàng.

Vậy khi nào là thời điểm thích hợp để kết thúcbán hàng? Có những phương pháp kết thúc bánhàng nào, và lựa chọn chúng cho từng tìnhhuống cụ thể ra sao? Dưới đây, trước hết chúngta cùng tìm hiểu về cách nhận biết những dấuhiệu mà qua đó bạn có thể khẳng định rằng

khoảnh khắc vàng đã đến, kết thúc bán hàngngay! Tiếp theo, chúng ta thảo luận về cácphương pháp kết thúc bán hàng hiệu quả hiệnđang được những chuyên gia tư vấn bán hàngthường xuyên sử dụng. Cuối cùng, chúng ta sẽ trảlời câu hỏi “lựa chọn phương pháp kết thúc bánhàng như thế nào cho phù hợp với từng tìnhhuống và khách hàng cụ thể?”.

khoảnh khắc Vàng trong bán hàng - cáchnhận biết?

“Khoảnh khắc vàng” chính là thời điểm tốt nhấtđể kết thúc bán hàng. Vấn đề là làm thế nào đểxác định được khoảnh khắc này. Tất cả những gìbạn cần là các dấu hiệu từ phía khách hàng.

Dấu hiệu kết thúc bán hàng được thể hiện quacả lời nói và cử chỉ. Một người, nếu không có ýđịnh tham gia bảo hiểm, sẽ chẳng dành thời gian

Trong bán hàng nóichung và tư vấn bảohiểm nhân thọ nóiriêng, kết thúc bánhàng như thế nào đểđạt được hiệu quả caoluôn là một câu hỏithường trực bởi vì kếtthúc bán hàng chính làbước cuối cùng quyếtđịnh thành bại của cảmột quá trình.



52

tìm hiểu tài liệu mà bạn đưa ra, các điềukhoản và lợi ích của sản phẩm… Do đó,nếu như trong suốt buổi gặp gỡ, đặc biệtlà vào những phút cuối, khách hàng chămchú theo dõi bạn trình bày, tự tìm hiểuthêm về các điều khoản, đưa ra nhiều câuhỏi trong đó có câu hỏi về phương thứcnộp phí và thủ tục giải quyết quyền lợi,những lợi ích ngoài hợp đồng khi tham giabảo hiểm, đồng thời nhìn bạn với ánh mắtthiện cảm... thì đó chính là cơ hội tốt đểbạn kết thúc bán hàng rồi đấy.

Đối với những khách hàng cởi mở và“nói nhiều”, bạn sẽ dễ nhận thấy các dấuhiệu kết thúc bán hàng được thể hiện quacác câu nói của họ. Ví dụ như:

- Nếu trong thời gian tham gia có vấn đềgì phát sinh, tôi cần gọi ai?

- Khi nhận tiền chi trả từ công ty, tôi cầnlàm những gì?

- Thủ tục tham gia có phức tạp lắmkhông?

- Anh đến tận nhà để thu phí hay tôiphải đến công ty để nộp?

- Những lúc đi công tác, tôi có thể nhờngười nộp phí thay được không?

- Tôi có cần đi khám sức khỏe trước khitham gia không?

- Sau này nếu anh (tư vấn viên bảo hiểmnhân thọ) không còn làm việc cho công tynữa, hợp đồng của tôi sẽ như thế nào? Tôiphải làm gì?

- Có nhiều người tham gia sản phẩm nàykhông nhỉ?

- Thông thường mọi người tham gia sảnphẩm này với số tiền bảo hiểm là baonhiêu?

- Một người như tôi thì nên tham gia vớisố tiền bảo hiểm nào cho phù hợp?

- Với số tiền đó thì số phí tôi sẽ nộp hàngtháng/quý/nửa năm/năm là bao nhiêu?

- Tôi nghe nói khi tham gia bảo hiểm,khách hàng thường được tặng quà. Nếutôi tham gia thì có được không?

- Nghe anh nói cũng hấp dẫn đấy!Ngược lại, một số khách hàng rất ít nói.

Trong trường hợp này, bạn cần phát huytối đa khả năng quan sát và đọc-hiểu cácdấu hiệu phi ngôn từ của khách hàng. Bạncó thể nhận ra các dấu hiệu như sau:

- Im lặng, vẻ mặt trầm ngâm- Gật đầu, xoa cằm

- Tính toán- Lắng nghe chăm chú- Có xu hướng ngồi dịch ra mép ghế- Hướng người về phía trước khi nói

chuyện- Ánh mắt thiện cảm- Mỉm cười- Tập trung đọc điều khoản hoặc tờ rơiNếu so với ngôn từ, các cử chỉ phi ngôn

từ luôn được coi là trung thực hơn, đángtin cậy hơn vì các cử chỉ, hành vi sẽ nói lêntất cả sự thật. Đây chính là lý do con ngườirất khó giấu được suy nghĩ của mình.Khách hàng cũng vậy. Do đó, khi lắngnghe và quan sát khách hàng để tìm radấu hiệu kết thúc bán hàng, bạn cần chútrọng nhiều hơn đến các dấu hiệu phingôn từ và dùng chúng để kiểm tra tínhtrung thực của những gì khách hàng nói.Ví dụ:

- Khách hàng nói: “Ồ, sản phẩm này hấpdẫn đấy!”, nhưng với tư thế ngồi ngả ngườira sau, ánh mắt nhìn đi chỗ khác thì bạnđừng vội nghĩ rằng đã đến lúc kết thúcbán hàng.

- Ngược lại, khách hàng nói: “Tôi chưanhận thấy việc tham gia bảo hiểm có lợiích gì hơn so với các hình thức đầu tưkhác”, nhưng ánh mắt thì không rời khỏitập điều khoản và tờ rơi bạn để trên bàn,một tay xoa cằm, một tay cầm bút tínhtoán… thì bạn có thể hiểu rằng thực sựkhách hàng đang quan tâm đến sản phẩmcủa bạn.

Phương PháP kết thúc bán hàngnào hiệu quả?

Phương pháp “Đồng ý mặc nhiên”Trong kết thúc bán hàng, đồng ý mặc

nhiên có nghĩa là coi như khách hàng đãđồng ý mua sản phẩm. Đây là phươngpháp rất phổ biến và có thể được áp dụngtrong việc bán hoặc tư vấn mọi sản phẩmvà dịch vụ, trong đó có bảo hiểm nhân thọ.

Trong cuộc sống hằng ngày, bạn dễdàng bắt gặp người bán hàng sử dụngphương pháp này tại các cửa hàng, chợ,trung tâm thương mại... với hình ảnhngười bán hàng tay vừa gói hàng, miệngvừa lẩm nhẩm tính tiền cho khách hàngmà chưa cần đợi khách hàng đồng ý mua;hoặc người bán hàng chuẩn bị các mẫu

Dù áp dụngphương pháp nào,bạn hãy nhớ,quyền lợi củakhách hàng luônphải đặt lên trênhết. Nhữngphương pháp kếtthúc bán hàngđược sử dụng làđể thúc đẩy quátrình ra quyếtđịnh của kháchhàng khi họ thựcsự có nhu cầu vàđủ điều kiện thamgia bảo hiểm.

53

biểu, viết hóa đơn cho khách hàng trongkhi khách hàng vẫn đang lưỡng lự giữacác phương án lựa chọn.

Vậy trong lĩnh vực tư vấn bảo hiểmnhân thọ, phương pháp này có thể đượcáp dụng ra sao? Cách thức cụ thể mànhững tư vấn viên giàu kinh nghiệmthường dùng là:

- Hỏi khách hàng về sản phẩm họ lựachọn (tất nhiên có kèm theo tư vấn) trongsố 2 sản phẩm phù hợp nhất mà bạn vàkhách hàng vừa tập trung trao đổi.

- Tính toán mức phí của khách hàngtheo tháng/quý/nửa năm/năm và đềnghị khách hàng lựa chọn định kỳ đóngphí phù hợp nhất với điều kiện của họ.

- Đề nghị khách hàng cho mượn giấychứng minh nhân dân để giúp kháchhàng hoàn tất việc điền thông tin vàogiấy yêu cầu bảo hiểm.

Để làm rõ phương pháp này, xin mờicác bạn cùng theo dõi đoạn hội thoạigiữa một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọvà khách hàng(1) . Đây có thể được coi làmột ví dụ điển hình cho phương pháp“Đồng ý mặc nhiên”:

- Như anh nói thì bảo hiểm nhân thọhay thật đấy, nhưng bây giờ thì tôi chưacó tiền. Khi nào đến kỳ hạn rút tiền ởngân hàng, thế nào tôi cũng tham gia,100 triệu chứ 200 triệu cũng chẳng cóvấn đề gì (khách hàng định “nói cho quachuyện”)

- Vậy khi nào đến kỳ hạn rút tiền ởngân hàng ạ?

- Tháng 8 năm sau (bây giờ đang làtháng 9)

- Vâng, như vậy là còn mấy tháng nữa,nhưng cũng chẳng mấy chốc mà đếnhạn. Lúc đó cháu tin là bác sẽ tham giathôi ạ. Thưa bác, cứ cho là đến tháng 8năm sau bác mới tham gia bảo hiểmnhân thọ của chúng cháu thì ngay bâygiờ bác cháu mình cứ chuẩn bị đi.

Tư vấn viên bảo hiểm rút giấy yêu cầubảo hiểm ra và bắt đầu điền thông tinban đầu. Khách hàng định ngăn lạinhưng tư vấn viên vẫn cắm cúi viết, cònnói rằng “cứ điền tên vào, có sao đâu?”

- Bác định đóng phí theo tháng haytheo quý ạ?

- Đã tham gia thì đóng theo quý tốt

hơn chứ!- Vâng, đúng rồi ạ. Vậy người được

hưởng quyền lợi bảo hiểm thì điền tên aiđây ạ? Bác gái hay là cô út nhà mình ạ?

- Ghi tên bà ấy đi!- Thế còn số tiền bảo hiểm, vừa rồi bác

nói là 200 triệu phải không ạ? (hỏi ướmthử, chưa điền vào giấy yêu cầu bảohiểm, kẻo phải điền lại)

- Không thể nhiều ngay như thế đượcđâu.

- Với điều kiện nhà mình, bác dư sứctham gia đến 1 tỷ ấy chứ. Nhưng thôi,cháu cứ theo ý bác, ghi 200 triệu.

- 150 triệu thôi- Vâng, 3 tháng sau, cháu sẽ đến thu

phí bảo hiểm quý thứ 2 của bác. Bác cứ

yên tâm ở nhà thôi, cháu sẽ đến tận nhàbác ạ.

- Ô! Thế ra bây giờ đã phải đóng phíbảo hiểm quý đầu rồi à?

- Dạ, vâng, đúng rồi ạ!Vậy là khách hàng đã quên luôn ý

định đến năm sau mới tham gia bảohiểm mà rút tiền đóng phí ngay lúc đó.Tư vấn viên đã thành công nhờ sử dụngphương pháp “Đồng ý mặc nhiên” kếthợp với cách đặt câu hỏi đóng dạng“Chọn một trong hai” rất đúng lúc vàkhéo léo – chính là phương pháp thứ haimà chúng ta cùng bàn đến dưới đây.

Phương pháp “Chọn một trong hai”Áp dụng phương pháp này, bạn đưa

ra cho khách hàng 2 sự lựa chọn và đềnghị họ chọn một trong hai. Cơ sở củaphương pháp này là: Con người rất ghétbị ép buộc và thường có xu hướng phủnhận những gì người khác cho rằng là

duy nhất, là bắt buộc phải chính xác nhưthế. Họ thích được tự do khi ra quyếtđịnh của riêng mình. Vậy có lý do gì màbạn không để khách hàng của mìnhđược tự do lựa chọn?

Người bán hàng tồi là người khôngbiết đặt câu hỏi. Cách họ đưa ra câu hỏicũng là cách họ thất bại. Trong bán hàngnói chung và đặc biệt là trong giai đoạnkết thúc bán hàng nói riêng, hai dạngcâu hỏi mà người bán hàng tồi hay dùng(và tất nhiên bạn cần tránh) là:

- Anh có mua không? (một câu hỏiđóng)

- Anh mua loại nào? (một câu hỏi mở)Vì sao vậy? Các chuyên gia tâm lý học

đã chỉ ra rằng, nếu bạn hỏi một câu hỏiđóng như trên, theo phản xạ thôngthường của người mua, để tránh đưa ramột quyết định sai, để cảm thấy “an toàn”,đa số sẽ trả lời “không”. Còn đối với câuhỏi mở, ngay lập tức trong tâm trí củakhách hàng xuất hiện cảm giác bối rối,đặc biệt trong trường hợp có quá nhiềulựa chọn; tồi tệ hơn, khách hàng có thểnghĩ rằng bạn là người bán hàng tồi vìtrong khi khách hàng đang tin tưởng bạnlà một chuyên gia về sản phẩm, là ngườicó thể lựa chọn sản phẩm tốt nhất chohọ, thì chính bạn cũng không biết nênlựa chọn sản phẩm nào.

Nghiên cứu về mối liên hệ giữa số lựachọn được đưa ra và cơ hội bán đượchàng, Sheena Iyengar - giáo sư chuyênngành quản lý, đồng thời là tiến sĩ tâm lýhọc thuộc Trường kinh doanh Columbia(Mỹ) - đã thử nghiệm với hai nhóm: Mộtnhóm đưa ra 6 mẫu mứt, trong khi nhómkia đưa ra 24 mẫu. Nhóm có 24 mẫu rõràng được ưa thích hơn khi khách hàngnếm mẫu, nhưng nhóm có 6 mẫu lại đạtdoanh số bán ra ngoài thị trường lớnhơn. Kết quả này thật đáng ngạc nhiên!Tuy nhiên, nó mô tả chính xác tâm lý củacon người: Nếu có quá nhiều lựa chọn,con người sẽ gặp một tình trạng giốngnhư bị “tê liệt” và cuối cùng, họ khôngchọn gì cả. Chắc hẳn đã một vài lần bạntừng rơi vào tình huống này?

Vậy bạn nên hỏi khách hàng như thếnào? Câu chuyện về kết thúc bán hàngbằng phương pháp “Đồng ý mặc nhiên”



54

mà bạn vừa đọc ở trên đã đồng thờiminh họa rất rõ cho phương pháp “Chọnmột trong hai”. Câu chuyện đó thựcchất là sự kết hợp hoàn hảo giữa haiphương pháp này. Bạn có thể thấytrong đoạn hội thoại xuất hiện nhữngcâu hỏi như: “Bác định đóng phí theotháng hay theo quý ạ?”, “Vậy ngườiđược hưởng quyền lợi bảo hiểm thìđiền tên ai đây ạ? Bác gái hay là cô útnhà mình ạ?”. Đó chính là những câuhỏi tiêu biểu cho phương pháp “Chọnmột trong hai”. Bạn hãy cho khách hàng2 sự lựa chọn, họ sẽ cảm thấy được “tựdo” quyết định và cuối cùng đa số sẽchọn một trong hai phương án mà bạnđưa ra chứ ít khi chủ động đưa raphương án thứ 3 của riêng họ.

Phương pháp “Tạo sự khan hiếm”Trái với tên gọi của nó, phương pháp

“Tạo sự khan hiếm” được sử dụng rất…phổ biến. Tạo sự khan hiếm, trong kếtthúc bán hàng, chính là khiến kháchhàng nhận thấy cơ hội để có được sảnphẩm rất hạn chế, không dễ gì có đượcsản phẩm nếu như không biết “chớp”cơ hội.

Cơ sở của phương pháp này: Conngười luôn đánh giá cao hơn và cảmthấy có hứng thú hơn với những gì đượccoi là “hiếm” (theo quan điểm của mỗingười). Những gì đã “hiếm” thì con ngườiluôn mong muốn có được, đồng thời cóxu hướng đưa ra quyết định càng nhanhcàng tốt.

Trong lĩnh vực bán hàng, bạn có thểdễ dàng nhận thấy hầu hết doanhnghiệp, nhà hàng, cửa hiệu… đều áp

dụng phương pháp này khi đưa ranhững chương trình giảm giá, quàtặng… trong một khoảng thời gian rấtngắn và kèm theo câu nhắc nhở kiểu“Mua ngay kẻo hết”, “Số lượng có hạn”…Một số sản phẩm được người tiêu dùngyêu thích nhưng nhà sản xuất hoặcphân phối cố tình đưa ra thị trường vớisố lượng “nhỏ giọt”, mà cho dù cất côngđi hỏi ở rất nhiều cửa hàng, khách hàngcũng chỉ nhận được câu trả lời “hếthàng”. Điều này càng làm cho kháchhàng quyết tâm hơn để có được nó, từđó gây ra “cơn sốt” sản phẩm, thúc đẩylượng bán trong tương lai.

Trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ, bạnáp dụng quy tắc này như thế nào? Tácgiả từng được nghe một tư vấn viênxuất sắc kể về tình huống kết thúc bánhàng “độc nhất vô nhị” của chính mìnhnhư sau: Khi khách hàng đang do dự vềthời điểm tham gia bảo hiểm, tư vấnviên vừa tìm kiếm một thứ gì đó trongchiếc cặp, vừa tỏ ra sốt ruột, khó chịu vớichính bản thân mình khi “quên” mangtheo một loại giấy tờ cần thiết nào đó.Khách hàng thấy vậy nên rất tò mò vềthứ mà tư vấn viên đang tìm. Sau mộthồi lục trong tập giấy tờ, anh mới tìmthấy… một giấy yêu cầu bảo hiểm “duynhất”. Tỏ ra đắn đo, băn khoăn một hồi,anh mới quyết định “nhường” tờ giấynày cho khách hàng, thậm chí quyếtđịnh xong rồi vẫn còn tỏ ra nuối tiếc.Anh kể, khách hàng quyết định tham giangay lập tức và rất vui vẻ vì cảm thấymình thật may mắn.

Cách làm phổ biến hơn tình huốngtrên là bạn hãy đề cập đến một chươngtrình quà tặng nhân dịp lễ - tết đang đếngần dành cho khách hàng tham gia bảohiểm (trong một khoảng thời gian ngắnnào đó). Ngoài ra, bạn có thể nhắc kháchhàng rằng nếu tham gia ngay bây giờ,phí bảo hiểm sẽ thấp hơn việc trì hoãn;chỉ một thời gian ngắn nữa thôi, phí bảohiểm sẽ cao hơn vì phí bảo hiểm phụthuộc vào độ tuổi của người tham giabảo hiểm. Trong khi đó, mức phí sẽ đượcduy trì trong suốt thời gian dài tham gia,như vậy tổng số phí chênh lệch sẽkhông nhỏ.

Phương pháp “Cảnh báo”Đây là một phương pháp kết thúc bán

hàng khá đặc thù trong ngành bảo hiểm(các ngành khác có sử dụng nhưng ítphổ biến hơn). Tên của phương pháp đãnói lên cách áp dụng: Bạn hãy đề cậpđến những điều bất lợi hoặc rủi ro có thểgặp phải nếu như không có bảo hiểm.

Phương pháp này có thể đem lại hiệuquả tức thì, nhưng ngược lại, cũng cóthể bạn sẽ gặp phải phản kháng mạnhmẽ từ phía khách hàng nếu như bạnkhông khéo léo.

Chúng ta đều biết, tâm lý của conngười nói chung và đặc biệt tâm lýngười Châu Á nói riêng, khi ai đó bị ámchỉ rằng sẽ gặp rủi ro (bệnh tật, tai nạn,phá sản, chết…), ngay lập tức họ sẽ cóác cảm với người nói. Do đó, để vậndụng thành công phương pháp này,bạn tuyệt đối không bao giờ được lấychính khách hàng làm ví dụ trongtrường hợp rủi ro. Hãy lấy ví dụ với chínhbản thân mình hoặc kể về trường hợpmột khách hàng nào đó, hoặc chỉ đơngiản là sử dụng từ “khách hàng” mộtcách chung chung chứ không ám chỉđến ai.

Phương pháp “Kích thích tâm lýđám đông”

Khi đi đường, bạn đã từng bắt gặphình ảnh có rất nhiều người dừng lại đểxem một vụ tai nạn (dù không ai giúp đỡnạn nhân)? Sau khi nghe một ngườiphát biểu ý kiến trong cuộc họp, nếunhư có ai đó vỗ tay, thì sẽ có vài ngườilàm theo và rồi cả hội trường đều vỗ tay?Trên một chuyến đi đường dài, bạn sẽdừng xe để ăn trưa tại một nhà hàng córất đông xe đỗ ở bên ngoài?

Tất cả các trường hợp trên đều là biểuhiện của tâm lý đám đông, theo đó, conngười có xu hướng thay đổi nhận định,quan điểm và hành vi của mình để phùhợp với số đông. Khi có càng nhiềungười cùng đưa ra một ý kiến hoặc cùngthực hiện một hành động thì chúng tacàng dễ cho rằng ý kiến, hành động đólà đúng đắn và chúng ta sẽ làm theo.Nếu không làm theo, chúng ta sẽ cảmgiác có điều gì đó “bất ổn”, và bản thânmình sẽ bị người khác nhìn với ánh mắt

55

khác thường.Nhận biết được đặc điểm tâm lý này, khi quảng

cáo, các hãng thường gắn sản phẩm của mình vớinhững cụm từ như “Sản phẩm bán chạy nhất”, “Sảnphẩm được ưa chuộng nhất”. Trong bán hàng, saukhi tư vấn cho khách hàng, nhân viên bán hàngthường kết thúc bằng câu nói “Rất nhiều người muasản phẩm này”, “Sản phẩm này nhập về bao nhiêuhết bấy nhiêu”…

Trong tư vấn bảo hiểm, bạn hoàn toàn có thể vậndụng phương pháp này bằng việc cho khách hàngbiết rằng đã có rất nhiều người tham gia bảo hiểmtrong khu vực họ sinh sống/ làm việc. Nếu được, bạnhãy dẫn chứng một vài khách hàng cụ thể đã thamgia bảo hiểm mà chính khách hàng này quen biết.

lựa chọn Phương PháP như thế nào?Không ai có thể nói đâu là phương pháp hiệu quả

nhất trong 5 phương pháp nêu trên. Mỗi phươngpháp đều có ưu điểm riêng và phù hợp với từngkiểu khách hàng cũng như tình huống cụ thể.

Phương pháp “Đồng ý mặc nhiên” tỏ ra có ưu thếhơn về phạm vi áp dụng vì nó không chỉ được sửdụng trong hầu hết các trường hợp kết thúc bánhàng mà còn có thể được sử dụng trong suốt quátrình bạn giao tiếp với khách hàng.

Phương pháp “Chọn một trong hai” đặc biệt phùhợp với những khách hàng đang băn khoăn trongviệc lựa chọn sản phẩm hoặc các điều kiện thamgia. Việc bạn đưa ra 2 và chỉ 2 lựa chọn sẽ thể hiệnbạn là người hiểu khách hàng, hiểu sản phẩm, hiểucông việc bạn đang làm và bạn là người quyếtđoán. Khách hàng thích được làm việc với mộtngười như bạn.

Phương pháp “Tạo sự khan hiếm” rất phù hợp vớinhững khách hàng đang do dự về thời điểm thamgia. Đối với họ, việc tham gia bảo hiểm không phảilà việc gấp cần phải làm ngay. Khi bạn khiến họ thấyđược “sự khan hiếm”, họ sẽ quyết định nhanh hơn.

Phương pháp “Cảnh báo” nên dành cho trườnghợp khách hàng đang cho rằng các hình thức đầutư và tiết kiệm khác có nhiều ưu điểm hơn bảo hiểmnhân thọ. Sau khi tư vấn về những lợi ích mà bảohiểm nhân thọ mang lại, bạn có thể sử dụngphương pháp này như một cách để nhấn mạnh ưuthế nổi trội của bảo hiểm nhân thọ mà các hình thứcđầu tư và tiết kiệm khách hàng đang nghĩ tới khôngthể có.

Phương pháp “Kích thích tâm lý đám đông” phát

huy tác dụng mạnh mẽ với những khách hàng cótính cách không quyết đoán. Họ là những ngườiluôn luôn đưa ra quyết định sau cùng, khi tất cảnhững người xung quanh đã quyết định xong. Nếuđược biết “những người xung quanh”, đặc biệt đó lànhững người có ảnh hưởng lớn, đã tham gia bảohiểm, họ sẽ dễ đi đến quyết định hơn.

Kết thúc bán hàng có nhiều điểm tương đồng vớihình ảnh một cầu thủ bóng đá muốn sút bóng vàokhung thành đối phương vậy. Cầu thủ cần xác địnhđúng khoảnh khắc quyết định để tung cú sút và cầncó kỹ năng để thực hiện nó một cách chuẩn xác. Đểthành công trong kết thúc bán hàng, trước hết bạncần lựa chọn đúng thời điểm thông qua khả năngnhận biết các dấu hiệu từ phía khách hàng. Tiếptheo, bạn cần rất linh hoạt trong việc lựa chọnphương pháp kết thúc bán hàng phù hợp với từngtình huống cụ thể. Bạn có thể sử dụng riêng mộtphương pháp nào đó hoặc kết hợp đồng thời nhiều(thậm chí cả 5) phương pháp. Tuy nhiên, dù áp dụngphương pháp nào, bạn hãy nhớ, quyền lợi củakhách hàng luôn phải đặt lên trên hết. Nhữngphương pháp kết thúc bán hàng được sử dụng là đểthúc đẩy quá trình ra quyết định của khách hàng khihọ thực sự có nhu cầu và đủ điều kiện tham gia bảohiểm. Bạn đang giúp khách hàng có được giải pháptài chính phù hợp nhất chứ không phải dùng mọicách để có được hợp đồng cho mình.

1. Đoạn hội thoại được trích ra từ cuốn Thuật lấy lòng người trongkinh doanh, của nhóm tác giả Hiểu Nam-Tấn Dương-Minh Sơn,có chỉnh sửa, Nxb Lao động.

Kết thúc bán hàng cónhiều điểm tươngđồng với hình ảnhmột cầu thủ bóng đámuốn sút bóng vàokhung thành đốiphương vậy. cầu thủcần xác định đúngkhoảnh khắc quyếtđịnh để tung cú sút vàcần có kỹ năng đểthực hiện nó một cáchchuẩn xác.

SOÁ 2 | 2013TẠP ChÍ TÀi ChÍnh - bảo hiểm

thò tröôøng Baûo hieåm

56

Những số liệu kinh tế thế giới trong tháng 6 và cả 6 tháng 2013 chothấy đà phục hồi của kinh tế toàn cầu vẫn còn nhiều khó khăn. Kinh tếMỹ tiếp tục có thêm những thông tin tích cực song đà phục hồi chưaổn định, trong khi cuộc khủng hoảng ở khu vực Eurozone chưa có lốithoát, tỷ lệ thất nghiệp tăng lên mức kỷ lục tại nhiều quốc gia. Nguycơ suy giảm tăng trưởng của Trung Quốc ngày càng rõ nét, nhất là rủiro bong bóng tín dụng ngày càng hiện hữu khi hệ thống ngân hàngđối mặt với căng thẳng thanh khoản tiền mặt. Trong bối cảnh đó, cáctổ chức hàng đầu thế giới tiếp tục hạ dự báo về triển vọng tăng trưởngkinh tế toàn cầu năm 2013-2014.

Bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng khả quan

Thị Trường bảo hiểm việT nam 6 Tháng đầu năm 2013:

57

Khối ChiếN lượC và QuảN lý rủi roTập đoàn Bảo ViệT

Tình hình kinh tế trong nước 6 tháng đầu năm nhìnchung đối mặt với nhiều thách thức khi tăng trưởnggDP 6 tháng chỉ đạt 4,9%. hoạt động sản xuất kinhdoanh vẫn trong đà suy giảm do người dân tiếp tụcxu hướng thắt chặt chi tiêu khiến doanh nghiệp bế

tắc đầu ra cho sản phẩm. Tăng trưởng vốn đầu tư xã hội tiếp tụcgiảm, nhất là nguồn vốn từ ngân sách nhà nước và khu vực tưnhân, góp phần khiến tình trạng suy giảm tổng cầu càng thêmnan giải. Lạm phát tăng thấp từ đầu năm có nguyên nhân chínhlà suy giảm tổng cầu, tuy nhiên tạo cơ sở cho việc cắt giảm lãisuất nhằm hỗ trợ doanh nghiệp phục hồi. hoạt động xuất khẩuvẫn đạt kết quả khả quan song đà tăng trưởng có dấu hiệu giảmdo tác động bởi khó khăn của các thị trường xuất khẩu. đángchú ý là thu hút vốn FDi duy trì tăng trưởng trong nửa đầu năm.

Trên thị trường tài chính - tiền tệ, mặt bằng lãi suất huy độngvà cho vay tiếp tục xu hướng giảm song do sự hấp thụ vốn yếucủa nền kinh tế nên đầu ra tín dụng vẫn hạn chế. Thanh khoảnhệ thống ngân hàng dồi dào và tiếp tục đổ vào kênh trái phiếu.Thị trường chứng khoán 6 tháng đầu năm diễn biến phụ thuộcphần lớn vào động thái của nhà đầu tư nước ngoài, đà tăngkhông còn duy trì dưới áp lực bán mạnh mẽ của các quỹ ETFs.

THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌDoanh thu phí bảo hiểm gốcDoanh thu phí bảo hiểm gốc 6T/2013 tăng trở lại, thị phần của 5

doanh nghiệp dẫn đầu thu hẹp so với cùng kỳ 2012Theo số liệu ước tính của Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, bộ

Tài chính, 6 tháng đầu năm 2013, tổng doanh thu phí bảo hiểmgốc của thị trường phi nhân thọ ước đạt 11.252 tỷ đồng, tăng5,5% so với mức tăng 12,7% của cùng kỳ 2012 (theo số liệu củahiệp hội bảo hiểm việt nam). 11/29 doanh nghiệp tăng trưởngthấp hơn mức tăng toàn thị trường, trong đó 6/29 doanh nghiệptăng trưởng âm. riêng PTi sụt giảm mạnh (-31,7%) do doanh thuphí cùng kỳ 2012 tăng cao nhờ tham gia hợp đồng bảo hiểmvinasat 2.

động lực tăng trưởng của thị trường trong kỳ báo cáo đến từkhối các doanh nghiệp nước ngoài (tăng trưởng 28,3%) và cácdoanh nghiệp nhỏ trong nước (21,5%). Thu hút vốn FDi duy trìtăng trưởng khả quan trong nửa đầu năm 2013 đã góp phần làmtăng doanh thu phí của nhóm các doanh nghiệp bảo hiểm nướcngoài, trong đó Samsung vina, aig và Cathay tăng trưởng lầnlượt là 40,6%, 61,3% và 95,3%.

Trong nhóm doanh nghiệp bảo hiểm nhỏ trong nước, nhữngdoanh nghiệp đạt tốc độ tăng trưởng cao là abiC 99,4%, miC47,4%, biC 25,8%. Các doanh nghiệp này đều đẩy mạnh hợp tácvà khai thác lợi thế kênh bancassurance. abiC khai thác hiệu quảkênh bancassurance qua các chi nhánh của agribank, miC đẩymạnh khai thác các dịch vụ bảo hiểm trong quân đội thông quahợp tác toàn diện với viettelpost, đồng thời tăng cường khai tháchợp tác với ngân hàng Quân đội. biC chú trọng kênh bancassur-ance và cả kênh bán hàng trực tuyến.

Tổng doanh thu phí (tỷ VND)

Thị phần doanh thu phí gốc (%)

Nguồn: Cục QLGSBH – Bộ Tài chính

Về thị phần doanh thu phí, tổng thịphần của 5 doanh nghiệp dẫn đầu thịtrường trong 6 tháng 2013 đã giảm 4,8%so với cùng kỳ 2012. nhóm doanhnghiệp bảo hiểm nước ngoài tăng 2,4%thị phần trong khi nhóm doanh nghiệpbảo hiểm nhỏ trong nước tăng 2,4%.

Bồi thường bảo hiểm gốcTỷ lệ bồi thường bình quân toàn thị

trường tăng so với cùng kỳước số tiền thực bồi thường bảo hiểm

gốc 6 tháng 2013 là 5.098 tỷ đồng, tỷ lệthực bồi thường bảo hiểm gốc bìnhquân toàn thị trường là 41,6% (cùng kỳ2012 là 34,3%). 7 doanh nghiệp bảohiểm có tỷ lệ thực bồi thường bảo hiểmgốc cao hơn tỷ lệ bồi thường toàn thịtrường, trong đó 4 doanh nghiệp bảohiểm có tỷ lệ thực bồi thường bảo hiểmgốc trên 50% là abiC (271,71%), Fubon(68,8%, Liberty (62,96%); bảo việt(57,19%) và bảo minh (50,15%). Tỷ lệ bồithường của abiC tăng mạnh do phải bồithường cho vụ vinalines Queen.

THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌTổng doanh thu phíTổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ

ước tăng trưởng khả quan. Trong khi thị trường bảo hiểm phi

nhân thọ đối mặt với suy giảm tốc độtăng trưởng thì thị trường bảo hiểmnhân thọ tiếp tục ghi nhận mức tăngtrưởng hai con số. Theo số liệu ước tính

của Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, bộTài chính, tổng doanh thu phí bảo hiểm6 tháng đầu năm 2013 ước đạt 9.155 tỷđồng, tăng 13,6%, mức tăng cùng kỳ2012 là 10,4% (theo số liệu của hiệp hộibảo hiểm việt nam). Thị phần tổngdoanh thu phí 6 tháng đầu năm 2013của Prudential và bảo việt là 32,6% và31,1%. Thị phần tương ứng của cùng kỳ2012 là 36,3% và 27,7%.

Doanh thu khai thác mớiDoanh thu phí khai thác mới (KTM) duy

trì tốc độ tăng trưởng cao Theo số liệu ước tính của Cục QLgSbh

- bộ Tài chính, doanh thu khai thác mớitoàn thị trường ước đạt 2.621 tỷ đồng,tăng 16,8% so với cùng kỳ (doanh thukhai thác mới của các hợp đồng chínhước đạt 2.429 tỷ đồng, tăng 17,6%).

Tỷ trọng doanh thu KTm của các sảnphẩm bảo hiểm có sự thay đổi đáng kểso với cùng kỳ 2012. Tỷ trọng doanh thuKTm của 2 dòng sản phẩm chính (hỗnhợp và đầu tư) đều giảm so với cùng kỳ2012. Doanh thu KTm sản phẩm bảohiểm hỗn hợp ước đạt 1.250 tỷ đồng,chiếm tỷ trọng 47,7% tổng doanh thuKTm toàn thị trường, giảm đáng kể sovới cùng kỳ 2012 là 53,8%. Doanh thuKTm sản phẩm bảo hiểm đầu tư đạt 874tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 33,3%, giảm sovới 34,8% của cùng kỳ 2012. riêng sảnphẩm tử kỳ có sự tăng mạnh về tỷ trọngdoanh thu KTm từ 2,7% cùng kỳ 2012

lên 11,3%. Xét về số lượng hợp đồngkhai thác mới thì sản phẩm bảo hiểm tửkỳ dẫn đầu trong tỷ trọng số lượng hợpđồng KTm của toàn thị trường, chiếm28.360 hợp đồng, chiếm gần 50% tổngsố lượng hợp đồng KTm, tiếp theo là sảnphẩm bảo hiểm hỗn hợp (28,8%) và sảnphẩm bảo hiểm liên kết chung (21,3%).

Tỷ lệ doanh thu khai thác mới theosản phẩm (%)

Các doanh nghiệp tập trung khai thácsản phẩm bảo hiểm hỗn hợp là Pruden-tial, manulife, Cathay, Fubon, great East-ern. Các doanh nghiệp có tỷ trọng sảnphẩm bảo hiểm đầu tư lớn trong tổngsố lượng hợp đồng khai thác mới là bảoviệt, aCE, aia, Dai-i-chi. Sản phẩm bảohiểm tử kỳ được tập trung khai thác bởiPrevoir, vCLi và aviva thông qua kênhphân phối bưu điện và ngân hàng.

Số liệu thị trường 6 tháng đầu năm2013 cho thấy khoảng cách thị phầntổng doanh thu phí và doanh thu KTmgiữa Prudential và bảo việt tiếp tục đượcthu hẹp.

Về hoạt động đầu tư: Theo số liệu ướctính của Cục Quản lý giám sát bảo hiểm,tổng số tiền đầu tư 6 tháng đầu năm2013 của các doanh nghiệp bảo hiểmnhân thọ đạt gần 71.000 tỷ đồng, tăng7,9% so với cùng kỳ 2012, doanh thuđầu tư tính đến tháng 6/2013 ước đạt3.639 tỷ đồng, tăng 2,4% so với cùng kỳ2012. Con số của cùng kỳ 2012 là gần60.000 tỷ đồng và 3.432 tỷ đồng.


thò tröôøng baûo hieåm

58

Tỷ lệ bồi thường bảo hiểm gốc của các doanh nghiệp bảo hiểm (%)

Nguồn: Cục QLGSBH – Bộ Tài chính

bảo

việt

bảo

min

h

Pvi

PJCo g

iC

vaSS PT

i

bảo

Long

aa

a

biC

abi

C

Phú

hưn

g

miC

bảo

ngâ

n

hùn

g vư

ơng

vni

SviC

Xuân

Thà

nh uiC

bvTm

Sam

sung

QbE aig

gru

opam

a

Libe

rty

aCE

Fubo

n

mSi

g

Cath

ay

300

250

200

150

100

50

0

6T/2013 6T/2012

Thông Tin Thị TrườngThị trường bảo hiểm phi nhân thọ: Từ đầu năm đến nay, cạnh tranh trên

thị trường bảo hiểm phi nhân thọ chủyếu là mở rộng, tăng cường hợp tác vớimục tiêu đa dạng hóa kênh phân phốiđể tiếp cận khách hàng. Kênh bancas-surance được các doanh nghiệp bảohiểm khai thác hiệu quả như ABIC, MIC,BIC Kênh bảo hiểm trực tuyến đangđược các doanh nghiệp bảo hiểm nhưPVI, BIC, Liberty… quan tâm khai thác.Về sản phẩm, các doanh nghiệp bảohiểm tiếp tục chú trọng khai thác thịtrường bán lẻ, tập trung khai thác sảnphẩm bảo hiểm cá nhân, bảo hiểm tráchnhiệm song song với cạnh tranh nângcao chất lượng dịch vụ khách hàng.

Trong bối cảnh các hiện tượng tiêucực trong bảo hiểm tiếp tục gia tăng,nhất là đối với các nghiệp vụ bảo hiểmxe cơ giới, con người..., các doanhnghiệp bảo hiểm cũng chú trọng hơnđến quản trị rủi ro, tăng cường bảo vệkhách hàng hướng đến phát triển bềnvững. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũngchịu áp lực hoạt động hiệu quả hơntheo yêu cầu về tái cấu trúc doanhnghiệp bảo hiểm. Cục Quản lý Giám sátBảo hiểm đang triển khai nghiên cứu tàiliệu để xây dựng Thông tư hướng dẫnđánh giá, phân loại doanh nghiệp bảohiểm để hoàn thiện căn cứ pháp lý phụcvụ việc thực hiện Đề án tái cơ cấu doanh

nghiệp bảo hiểm.Công ty bảo hiểm AAA vừa chính thức

trở thành thành viên của Tập đoàn Insur-ance Australian Group (IAG) của Aus-tralia với tỷ lệ cổ phần IAG nắm giữ tạiAAA là 60,9%. Chủ tịch HĐQT của AAA làbà Đỗ Thị Kim Liên đã rút toàn bộ vốnkhỏi công ty dưới hình thức bán cổ phầncho IAG, đồng thời cũng từ chức Chủtịch HĐQT công ty. Trước đó, tháng4/2012, trước sức ép tái cơ cấu và cạnhtranh gia tăng, AAA đã quyết định bán30% cổ phần cho IAG.

Thị trường bảo hiểm nhân thọ:Đầu tư phát triển kênh phân phối đại

lý, đẩy mạnh kênh bancassurance vàtelesales cùng với phát triển sản phẩm,gia tăng quyền lợi khách hàng tiếp tụclà những chiến lược cạnh tranh quantrọng hàng đầu của doanh nghiệp bảohiểm nhân thọ trong nửa đầu năm 2013.Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng tăngcường khai thác ứng dụng công nghệthông tin trong kinh doanh bảo hiểm vàhỗ trợ khách hàng. ACE Life vừa chínhthức giới thiệu việc áp dụng hệ thốngứng dụng hỗ trợ kinh doanh bảo hiểmtrên thiết bị di động (ACE eSMART). ACELife cũng vừa chính thức được Bộ Tàichính chấp thuận về mặt chủ trươngthành lập công ty quản lý quỹ. Nhờchiến lược kinh doanh linh hoạt và đadạng trong tiếp cận khách hàng, cácdoanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đạt

được kết quả kinh doanh khả quantrong bối cảnh chung khó khăn.

Bảo hiểm hưu trí tự nguyện: Nghị định 65/2013/NĐ-CP, quy định

chi tiết một số điều của Luật Thuế thunhập cá nhân (TNCN) và Luật sửa đổi, bổsung một số điều của Luật Thuế TNCNvừa được ban hành, trong đó có một sốquy định liên quan đến lĩnh vực bảohiểm nhân thọ và hưu trí. Các doanhnghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầutrên thị trường cũng đang tập trungnguồn lực nghiên cứu phát triển sảnphẩm bảo hiểm hưu trí tự nguyện phùhợp với điều kiện thị trường Việt Nam.Cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm đã trìnhBộ Tài chính phê duyệt dự thảo Thôngtư hướng dẫn bảo hiểm hưu trí và thànhlập Quỹ hưu trí tự nguyện.

Thành lập mới doanh nghiệp bảo hiểm:Dự kiến trong thời gian tới, thị trường

bảo hiểm Việt Nam tiếp tục có sự thamgia của các doanh nghiệp mới. Công tycổ phần bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng,Chi nhánh Công ty Bảo hiểm Phi nhânthọ Seoul Guarantee Insurance (HànQuốc) tại Việt Nam hiện đang xin cấpphép thành lập và hoạt động.

Ngày 24/7/2013, tại Washington, D.C,Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triểnViệt Nam (BIDV) và Tập đoàn MetLife Inc(MetLife) đã ký kết Bản ghi nhớ (MOU)về việc hợp tác thành lập Công ty Liêndoanh Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam.

Ngoài ra, theo tin từ Đầu tư Chứngkhoán, Shin Kong Life và Samsung Life(đã có Văn phòng đại diện tại Việt Nam)cũng đang có kế hoạch gia nhập thịtrường bảo hiểm Việt Nam.

59

Thông tin tham khảo:• Cổng thông tin bảo hiểm Việt Nam –

http://www.webbaohiem.net• Cổng thông tin điện tử - Bộ Tài chính -

http://www.mof.gov.vn/portal/page/portal/mof_vn• Bản tin thị trường bảo hiểm toàn cầu– Cục QL-

GSBH - http://irt.mof.gov.vn/portal/pls/portal• Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam• Tổng Cục Thống kê Việt Nam• Trang web của các doanh nghiệp bảo hiểm • Các trang web Đầu tư chứng khoán, Ndhmoney,

Vietstock, BIDV…

Tỷ trọng doanh thu khai thác mới theo sản phẩm (%)Nguồn: Cục QLGSBH – Bộ Tài chính

Hỗn hợp

Đầu tư

Tử kỳ

Khác

0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0%

6T/2012

6T/2013

53.8%47.7%

34.8%33.3%

2.7%11.3%

8.6%7.7%

TổNG quaNTăng trưởng kinh tế kém khả quan đã ảnh

hưởng tới tăng trưởng của bảo hiểm phi nhânthọ, tăng tỷ lệ thất nghiệp ở các thị trườngtiên tiến và làm giảm nhu cầu đối với bảohiểm nhân thọ trong khi lãi suất thấp tiếp tụclàm sụt giảm lợi nhuận. Doanh thu phí bảohiểm nhân thọ toàn cầu tăng trưởng trở lạitrong năm 2012 chủ yếu nhờ các thị trườngmới nổi và thị trường châu á. Doanh thu phíbảo hiểm nhân thọ toàn cầu tăng 2,3% trongnăm 2012 đạt 2.621 tỷ uSD với tỷ lệ ký hợpđồng tăng 3,3% trong năm trước. Tuy vậy,tăng trưởng nói chung vẫn giảm so với tốc độtăng trưởng trung bình trước thời kỳ khủng

hoảng. Tăng trưởng đã được cải thiện tại cácthị trường mới nổi với doanh thu phí bảohiểm tăng 4,9%. Tại các thị trường tiên tiến,tốc độ tăng trưởng là 1,8% (năm 2011: -3%),chủ yếu nhờ vào tăng trưởng mạnh tại cácnước tiên tiến phát triển tại châu á và mỹ.

Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm phinhân thọ tiếp tục tăng 2,6% đạt 992 tỷ uSDtrong năm 2012 (năm 2011: 1,9%). Ở các thịtrường mới nổi, doanh thu phí bảo hiểm phinhân thọ đạt tăng trưởng vững chắc với tốcđộ tăng trưởng trên diện rộng là 8,6% trongnăm 2012 (năm 2011: 8,1%). Tốc độ tăngtrưởng thị trường các nước tiên tiến tăng nhẹlên 1,5% (năm 2011 đạt 0,9%), tăng năm thứ



60

Thị Trường Bảo hiểm

toàn cầu 2012

Nhân kỷ niệm150 năm thànhlập Swiss re vàkỷ niệm số thứ

400, Tạp chíSigma đã ra mắt

nghiên cứu vềthị trường bảohiểm toàn cầu

với cái nhìn dàihạn về sự phát

triển doanh thubảo hiểm trong

cả quá khứ vàtương lai. Tạpchí Tài chính -Bảo hiểm xintrích đăng lạimột phần tài

liệu này.

61

tư liên tiếp kể từ đợt suy giảm năm2008. với sự tăng trưởng trongkhai thác vẫn còn hạn chế, tốc độtăng trưởng nói chung đã được hỗtrợ bởi sự tăng trưởng tại một sốthị trường cao cấp, đặc biệt là ởchâu á.

Lợi nhuận thu được, đặc biệttrong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ,vẫn không tiến triển do tỷ lệ lãisuất thấp trong thời gian dài.Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhânthọ, kết quả khai thác bảo hiểmđược cải thiện.

Trong tương lai gần, tốc độ tăngtrưởng bảo hiểm nhân thọ sẽ vẫncòn chậm trong năm 2013 tại cácthị trường tiên tiến, trong khi tốcđộ tăng trưởng tại các thị trườngchâu á dự kiến sẽ tiếp tục đà pháttriển đặc biệt tại Trung Quốc và Ấnđộ. Lĩnh vực bảo hiểm phi nhânthọ có triển vọng tích cực hơn. Tuynhiên, tỷ lệ tăng dự kiến chỉ ở mứctrung bình do điều kiện kinh tếyếu kém sẽ hạn chế nhu cầu muabảo hiểm.

Trong hơn 50 năm qua doanhthu phí bảo hiểm đã chuyển dầntừ châu Âu và các thị trườnganglo-Saxon sang châu á - banđầu là nhật bản và gần đây làTrung Quốc. Thị phần tại châu Âuvà các nước anglo-Saxon đã giảmtừ 93% tổng khối lượng doanh thutoàn cầu trong năm 1962 xuống56% trong năm 2012. Trong 10năm tới, sự thay đổi này vẫn tiếpdiễn và đến năm 2023, Trung Quốcdự kiến sẽ trở thành thị trường bảohiểm lớn thứ hai sau mỹ.

nhìn xa hơn về phía trước, tầmquan trọng của thị trường châu átrong nền kinh tế toàn cầu và thịtrường bảo hiểm sẽ tiếp tục tăng.Tuy nhiên theo dự báo của Liênhợp Quốc, tỷ lệ dân số của châu ásẽ giảm từ 60% xuống 53% vàonăm 2062, chủ yếu do sự sụt giảmcủa Trung Quốc. mặt khác, tỷ trọngdân số của châu Phi sẽ tăng từmức 15% hiện nay lên khoảng

27%, dân số châu mỹ La Tinh vàcác nước tiên tiến phương Tây sẽgiảm nhẹ.

Từ quan điểm nhân khẩu học,châu Phi có được vị thế thuận lợiđể trở thành một phần quan trọngcủa nền kinh tế toàn cầu và thịtrường bảo hiểm trong 50 nămtiếp theo. Tuy nhiên, ổn định chínhtrị và kinh tế là những thách thứcquan trọng đối với châu lục nàymặc dù thành tựu phát triển gầnđây đã cho thấy những dấu hiệutích cực trong việc cải thiện hệthống quản trị, sự ổn định của nềndân chủ và chính sách kinh tếcùng với lợi thế nguồn tài nguyênthiên nhiên.

BẢO HIỂM NHÂN THỌ Và PHINHÂN THỌ TIếP Tục PHục HồI

Bảo hiểm nhân thọ tăngtrưởng trở lại vào năm 2012

Diễn biến doanh thu phí bảohiểm trong năm 2012

Doanh thu phí bảo hiểm nhânthọ toàn cầu tăng 2,3% năm 2012đạt 2.621 tỷ uSD, sau khi đã giảm3,3% trong năm trước, tăng trưởngchủ yếu nhờ vào các thị trườngmới nổi. mặc dù sự gia tăng nàycho thấy tín hiệu tích cực, nhưngmức tăng trưởng vẫn còn giảm sovới tốc độ tăng trưởng trung bìnhtrước khủng hoảng từ năm 2004đến năm 2007.

Tại các thị trường tiên tiến, tốcđộ tăng trưởng đạt 1,8% (2011 là -3%), chủ yếu nhờ thị trường châuá và mỹ. Các thị trường tiên tiếnchâu á ghi nhận tốc độ tăngtrưởng cao ở mức 8,8% với tăngtrưởng ấn tượng của thị trườngbảo hiểm nhân thọ cá nhân nhậtbản, cũng như các thị trường hồngKông, hàn Quốc và đài Loan.Doanh thu phí bảo hiểm tại mỹtăng 2,3% với doanh số bảo hiểmniên kim nhóm tăng do vụ mua lạiquỹ hưu trí của hai công ty lớn. TạiCanada, doanh thu phí thu hẹp lạinăm thứ ba liên tiếp. Doanh thu

phí bảo hiểm ở Tây Âu tiếp tụcgiảm trong năm 2012 (giảm -3,1%), nhưng tỷ lệ này lại thấp hơnso với năm trước (-9,7%). Sự suygiảm doanh thu phí bảo hiểm diễnra trên diện rộng và ảnh hưởngđến không chỉ các thị trường suythoái mà còn tới các thị trườnganh, đức và Pháp. Doanh thu phíbảo hiểm cũng giảm tại châu đạiDương (-4,9%) do sự sụt giảmmạnh của sản phẩm bảo hiểmniên kim ở Úc.

Doanh thu phí bảo hiểm tại cácthị trường mới nổi tăng 4,9% trongnăm 2012 được coi là một bướctiến lớn so với năm 2011 khi quyđịnh chế tài mới tại Trung Quốc vàẤn độ dẫn đến sự sụt giảm mạnh.Tốc độ tăng trưởng năm 2012được cải thiện tại tất cả các thịtrường mới nổi. Tại châu á, tăngtrưởng giữ ở mức ổn định tại TrungQuốc và tăng mạnh trong khu vựcđông á; doanh thu phí bảo hiểmtiếp tục thu hẹp tại Ấn độ (giảm -6,9% trong năm 2012 so với mức -9,6% trong năm 2011); doanh thuphí bảo hiểm tại Trung và đông Âutăng 5,1%; doanh thu phí bảohiểm tăng 17% tại châu mỹ Latinhvà 14% tại châu Phi.

mặc dù các thị trường bảo hiểmnhân thọ mới nổi có sự mở rộngvững chắc sau khủng hoảng, tốcđộ tăng trưởng sau khủng hoảngvẫn còn dưới mức trung bình, mộtsố thị trường tăng trưởng chậmhơn so với một số thị trường khác.Ở mỹ Latinh và Trung đông, tăngtrưởng bình quân chỉ xấu đi chút

61

Bảo hiểm Bảo hiểm Tổngnhân thọ phi nhân thọ

Thị trường tiên tiến 1,8% 1,5% 1,7%

Thị trường mới nổi 4,9% 8,6% 6,8%

Thế giới 2,3% 2,6% 2,4%

Tổng mức tăng trưởng doanh thu phí bảohiểm thực trong năm 2012



ít, nhưng ở châu á, mức này sụt giảmtừ 15% xuống còn 3,5%, chủ yếu làdo hệ quả của những thay đổi chínhsách. Ở châu Phi, tỷ lệ tăng trưởngtrung bình đã giảm xuống còn 1,6%so với 8% trước khủng hoảng.

Lợi nhuận và mức độ vốn hóa củacác công ty bảo hiểm nhân thọ

mức vốn hóa của ngành bảo hiểmnhân thọ đã được cải thiện đáng kểtừ khi khủng hoảng. Ở một số nướcTây Âu, công ty bảo hiểm đượchưởng lợi từ hỗ trợ pháp lý tạm thờiđể bảo toàn vốn, thông qua tỷ lệchiết khấu và nguyên tắc kế toán ítnặng nề hơn đối với trái phiếu chínhphủ của các nước đang gặp khókhăn. vì vậy tuy lợi nhuận tiếp tụcthấp do lãi suất thấp, nhưng được giữở mức ổn định.

Triển vọng thị trường bảo hiểmnhân thọ

Tốc độ tăng trưởng đối với các sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ tiếp tụctrầm lắng trong năm 2013, do tốc độtăng trưởng kinh tế yếu kém tại cácthị trường tiên tiến khiến cho nhucầu bị hạn chế. Các nền kinh tế tiêntiến châu á dự kiến tăng trưởng khảquan hơn và bảo hiểm nhân thọ dựkiến tiếp tục xu hướng tăng trưởngổn định của nó. Tại các thị trường mớinổi, tăng trưởng phí bảo hiểm sẽtăng mạnh trong năm 2013 và dựkiến trở lại mức tăng trưởng dương.

Tại Trung Quốc, nhu cầu về các sảnphẩm niên kim sẽ tăng khi các sảnphẩm tiết kiệm thay thế trở nên íthấp dẫn do cơ chế, trong khi doanhthu phí bảo hiểm ở Ấn độ hy vọngđược phục hồi khi nền kinh tế và thịtrường vốn cải thiện. Tốc độ tăngtrưởng cao sẽ vẫn duy trì ở mỹ Latinhvà cải thiện ở châu Phi và Trung đônggóp phần làm tăng thu nhập và nângcao nhận thức về rủi ro. Tốc độ tăngtrưởng cao tại Trung và đông Âu cóthể giảm trong năm 2013 khi các nềnkinh tế như nga và ba Lan chậm lại.

Bảo hiểm phi nhân thọ: phát triểnmạnh tại thị trường mới nổi

Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân

thọ gia tăng Tăng trưởng tổng doanh thu phí

bảo hiểm phi nhân thọ toàn cầu tăngtốc đạt 2,6% trong năm 2012 (2011:1,9%). Các thị trường mới nổi tiếp tụctăng trưởng, các thị trường tiên tiếnđã có doanh thu phí bảo hiểm tăngtrưởng trong 4 năm liên tiếp, sau khigiảm vào năm 2008.

Tại các thị trường cao cấp, doanhthu phí bảo hiểm tăng 1,5%, cao hơnso với năm 2011 (đạt 0,9%). Các nướctiên tiến tại châu á vượt lên dẫn trướcvới mức tăng trưởng ghi nhận ở mức5,8% nhờ sức tăng mạnh tại hànQuốc (14%) và hồng Kông (8,2%),trong khi nhật bản tiếp tục tăngtrưởng vững chắc. Tại bắc mỹ, tăngtrưởng doanh thu phí bảo hiểm tănglên mức 1,7% trong năm 2012 (2011:0,4%) nhờ mức giá phí cao hơn cũngnhư nhờ sự khởi sắc của nền kinh tế.Tuy nhiên, tại Tây Âu, doanh thu phíbảo hiểm phi nhân thọ tiếp tục sụtgiảm, đặc biệt tại anh, hà Lan, Ý vàTây ban nha.

Sau khi cuộc khủng hoảng kếtthúc, tăng trưởng doanh thu phí bảohiểm phi nhân thọ trung bình giảmtại các thị trường tiên tiến nhất, đặcbiệt tại Tây Âu, tốc độ tăng trưởngtrung bình giảm từ 2,3% trước khủnghoảng xuống còn 0,2% sau khủnghoảng. Tại bắc mỹ, tăng trưởng bìnhquân gần bằng 0% trước và sau cuộckhủng hoảng. Các thị trường tiêntiến châu á trở thành một ngoại lệ,trong đó có sự đóng góp đáng kể củanhật bản.

Tại thị trường đang lên, doanh thuphí bảo hiểm phi nhân thọ tăngtrưởng vững chắc với mức 8,6%trong năm 2012 (2011: 8,1%). Trongkhi tốc độ tăng trưởng của TrungQuốc chậm lại do tăng trưởng doanhthu phí bảo hiểm xe cơ giới thấp hơndự định. Tại Ấn độ, việc gia tăng bảohiểm trách nhiệm dân sự bên thứ bagiúp tăng doanh thu phí bảo hiểm.Trong khi đó doanh thu phí bảo hiểmgiảm tại nam Phi và một số nướcTrung và đông Âu do giá cả giảm và

tăng trưởng kinh tế yếu kém làmgiảm nhu cầu.

Tại các thị trường mới nổi, mứctăng trưởng trung bình sau cuộckhủng hoảng chậm lại. Trung vàđông Âu bị ảnh hưởng nhiều nhấtvới tỷ lệ tăng trưởng trung bình saukhủng hoảng âm bởi các hệ lụy từcác mối quan hệ thương mại với TâyÂu. Tăng trưởng cũng giảm tốc mạnhở châu Phi và Trung đông.

Lợi nhuận bảo hiểm phi nhân thọLợi nhuận tổng thể của lĩnh vực

bảo hiểm phi nhân thọ được cải thiệntrong năm 2012. Trong 8 thị trườnghàng đầu, lợi nhuận sau thuế bìnhquân trên vốn chủ sở hữu tăng từ 4%vào năm 2011 lên mức vẫn bị coi làthấp là 6% trong năm 2012. Các kếtquả khai thác bảo hiểm được cảithiện, với tỷ lệ trung bình đạt 102% sovới 105% trong năm 2011. Tuy nhiên,mức lãi suất thấp đã làm trì trệ lợinhuận đầu tư trên toàn cầu. nhìnchung, tổng thu nhập đầu tư trungbình trên một phần của doanh thuphí bảo hiểm thuần giảm xuống còn9% tại 8 thị trường bảo hiểm lớn nhất.

Vốn hóa bảo hiểm phi nhân thọLĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ

được vốn hóa tốt, với khả năng thanhtoán trung bình của 8 thị trường bảohiểm hàng đầu tăng đến 115% trongnăm 2012, nhưng vẫn dưới mức kỷlục 123% trong năm 2010.

Triển vọng của thị trường bảo hiểmphi nhân thọ

Lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọcho thấy triển vọng tích cực. Tỷ lệtăng trưởng dần hình thành

bắt đầu từ năm 2011 dự kiến sẽcòn tiếp tục xu hướng tăng. Tuynhiên, trong điều kiện kinh tế khókhăn, tỷ lệ tăng sẽ chỉ ở mức trungbình. Tăng trưởng dự kiến khả quanhơn ở hầu hết các thị trường mới nổinhờ vào triển vọng kinh tế xán lạnhơn và sự thâm nhập ngày càng tăngcủa bảo hiểm.

TrịNh hoàNg Mai(Theo Sigma số 400 tháng 12/2012)

62

Documents

thông lệ quốc tế và Quản lý Quỹ Bảo Việt