1

THOR

العاملة فى مجال إنتاج الجوارب إحدى الشركات األمريكية   Thor   شركة هذه الشركة من مجرد شركة منتجة الرياضية بكافة أنواعها ، وقد تحولت

.لجوارب من الدرجة الثانية إلى شركة ذات أصناف مميزة فى السوق

وترجع بداية القصة إلى الهبوط الشديد فى مبيعات الشركة ونقص حصتها التسويقية فى بداية التسعينات .. وفى الطريق إلى النجاح كانت الخطوات

:اآلتية

I.إعداد بحث تسويقى متكامل ، توصلت الدراسة إلى أن السوق ( مليون دوالر وأن500اإلجمالية للجوارب الرياضية يصل إلى )

تصميمها ال يتعدى وجود أسم مطبوع وبعض الخطوط الملونة بشكل] جوارب بيضاء مصنوعة من القطن بشكل عرضى ، وهى دائما] أن استخدام األستك يجعل رئيسى . وقد أثبتت الدراسة أيضا

الجوارب تنزلق على القدم أثناء المباريات الرياضية ، هذا فضال عن أن معظـم الرياضيين يعانون من تسلخا والتصاق باألصابع باستخدام

.الجوارب الحالية

II. تغيير مهمة الشركة من إنتاج الجوارب الرياضية إلى * إنتاج وسائل راحة القدم* وترجمة ذلك من خالل جهد متكامل بين رجال

.التسويق ورجال التصميم ، وقد اتخذ التطوير عدة أشكال

تصميم جوارب ال تنزلق على القدم ، دون استخدام األستك .التقليدى لحل مشكلة العمالء فى هذا الصدد

يتم تصميم جوارب ذات أصابع للقدم لمنع احتكاك والتصاق األصابع .والمحافظة على صحة القدم

من األرباح للبحوث والتطوير وشراء آالت جديدة20تخفيض % .متطورة وتقديم تصميمات متعددة منخفضة التكلفة

III.، تقسيم السوق إلى مجموعة الشرائح المتكاملة فى الجوارب وإنتاج جوارب خاصة بكل فئة مثل جوارب التنس ، وجوارب كرة القدم ، وجوارب الكرة الطائرة ، وجوارب كرة السلة ، وجوارب لرياضة التزلج .. إلخ ، مع التركيز على مجموعة من األلعاب ذات

المستوى الرفيع ، باستخدام التقسيم وفقا للطبقة االجتماعية ، .والتعامل مع الفئات العالية المستوى التى تبحث عن راحة القدم

IV.االستعانة بمنافذ توزيع تتعامل مع فئات إجتماعية أعلى ، وفتح فروع .صغيرة بالنوادى التى ترتادها الطبقات العالية

حسام أحمد زين G. 3 S. 12 No. 18

1

THOR

V.وقد أدى استخدام تلك األفكار إلى استخدام سياسة تسعير وفقا لقدرات المستهلك على الدفع رفع أسعار الشركة لتكون ضعف

األصناف األخرى المنافسة

تم إستخدام الجهود الترويجية لتوضيح التطورات التى أضيفت إلى المنتجات ، وتبرير السعر المرتفع وربطه بنواحى اإلحترام الموجود

بالسلعة . حيث تم الربط بين جوارب التنس وبين بطلة التنس العالمية ) مارتينا نافرتالوفا ( ، وتم الحصول على دعم من الجمعية الطبية

األمريكية ، وعدد من كبار المؤسسات األمريكية التى اعتمدت على جوارب الشركة بصفة أساسية لتقديمها للعاملين فيها . مع تقديم عدد من

.التقارير ونشرها فى المجالت الطبية المتخصصة

مليون دوالر سنويا إلى30وقد كانت النتيجة إرتفاع مبيعات الشركة من . مليون دوالر فى خطة نفذتها الشركة فى ثالثة أعوام150

:مما سبق توضح هذه الحالة ما يلي

اعتماد أى تطوير في المنشأة على بحوث تسويق متكاملة.

تطوير المنتجات وفقا لمتطلبات ومشاكل العاملين ورغباتهم.

تقسيم السوق على أسس جديدة تتوافق مع منافع العمالء.

تغيير فلسفة التعامل مع التركيز على المنتج إلى التركيز على .العمالء ومشاكلهم

سعر مناسب –تكوين مزيج تسويقى متكامل ) تطوير المنتجات سياسة –منافذ توزيع مناسبة –مرتبط بمفاهيم العمالء عن الجودة

) ترويج متكاملة

حسام أحمد زين G. 3 S. 12 No. 18