VERTRIEB – Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb

SIGMA Vorlesungsreihe WS 2012/13

Daniel Burgos

Geschäftsführer

Campus Consult Projektmanagement GmbH

Agenda

Kurzvorstellung Campus Consult

Grundlagen Vertrieb

Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht

Tipps & Tricks

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Wer wir sind.

3

Campus Consult ist eine der großen Beratungen mit

studentischem Hintergrund in Deutschland

Studenten und Absolventen bieten wir eine Plattform zur

Gestaltung ihrer jungen Karriere und zur Knüpfung wertvoller

Kontakte

Im Rahmen von Organisations- und IT Projekten wenden wir

Methoden an, die wir ständig weiterentwickeln

Unseren Kunden bieten wir ein sehr attraktives Preis-

Leistungsverhältnis

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Bearbeitete Beratungsprojekte 102

Geleistete Beratertage 3200

Aktive Kunden 73

Mitarbeiter deutschlandweit 95

Durchschnittliche Gesamtzufriedenheit unserer

Kunden nach Projektende (Schulnotensystem) 1,5

Zahlen & Fakten aus dem Jahr 2011

Beratung und Projektunterstützung

in den Bereichen Organisation und IT

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Wir suchen und bieten Augenhöhe.

Mit unseren Kunden, Mitarbeitern und Partnern.

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2. Wir haben starke Partner

1. Wir sind fair & professionell

3. Wir arbeiten deutschlandweit

4. Wir haben treue Kunden

Projektkarriere ist das Richtige, wenn Du…

…bist kurz vor dem Abschluss oder hast Dein Studium bereits abgeschlossen?

…befindest Dich auf dem Weg zwischen Bachelor und Master?

…möchtest kurzfristig und eigenständig Erfahrungen sammeln?

… kannst eine oder mehrere dieser Fragen mit „JA“ beantworten?

Dann bist Du bei uns richtig!

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So kann Deine Projektkarriere aussehen.

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Unsere Projekte sind i. d. R…

… im Themenfeld Projektmanagement/Projektunterstützung/IT-Entwicklung

… entlohnt mit 200 – 300 Euro/Tag

… bei deutschlandweiten Kunden

… über 3 Monate oder mehr

… Vollzeit vor Ort

Bachelor-

abschluss

Start

Studium

Master-

abschluss

½ - 1 Jahr ½ - 1 Jahr Praxis-

semester

Mögliche Phasen für einen Vollzeit-

Projekteinsatz bei uns

Aktuelle Projektanfragen (Auszug)

Paderborn:

operative Unterstützung Kundenreporting auch in Teilzeit (auch für Einsteiger)

Pflichtenhefterstellung für ein Risikomanagement-Tool

Prozessaufnahme und ISO Zertifizierung

Qualitätssicherung für eine Softwarelösung eines multinationalen Konzernes

Unterstützung als Business Analyst für einen Konzern

Deutschlandweit:

Projektassistenz in einem Projekt zur Einführung eines neuen Warenwirtschaftssystems

Java-Entwickler für Projekte in einer Verlagsgesellschaft

…

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Alle Infos und weitere Anfragen unter www.campus-consult.de

Agenda

Kurzvorstellung Campus Consult

Grundlagen Vertrieb

Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht

Tipps & Tricks

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Grundlagen – Was ist Vertrieb

Vertrieb beinhaltet v.a. den Verkauf von Waren; Warenverteilung (Logistik,

Marketinglogistik), Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der

Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb (direkter

Vertrieb) zum Endkunden (Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon)

Mögliche Arten des Vertriebs

Persönliches Verkaufsgespräch

Telefonvertrieb; Postalischer Vertrieb

Direkter vs. Indirekter Vertrieb

„Kalter Vertrieb“ vs. „Warmer Vertrieb“

Definition des Vertriebsbegriffs

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Grundlagen – Was ist Vertrieb

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Vertrieb ist eine der wichtigsten operativen und strategischen Aufgaben eines

Unternehmens

Umsatzwachstum

Markterweiterung

Konkurrenzverdrängung

Erfolgreicher Vertrieb benötigt

geeignete Konzepte & effiziente Strukturen

diverse unterstützende Instrumente & Methoden

Ein effizientes Preismanagement

Warum Vertrieb?

Grundlagen – Was ist Vertrieb

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Grundlagen – Was ist Vertrieb

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1. Persönlichkeit

• Motivation & Einstellung

• Auftreten

• Fähigkeiten

2. Kompetenzen

• Handlungen

• Lösungen

• Mehrwerte für den Kunden

3. Werte & Prinzipien

Worauf kommt es an?

Grundlagen – Worauf kommt es an?

Effektive Kommunikation

10-30% : Fakten,

Strategien, Prozesse

70-90%: Sympathie,

Beziehung, Vertrauen,

Gefühle, Werte

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Grundlagen – Worauf kommt es an?

Blickkontakt Offene Mimik

Aktiv zuhören Distanz wahren

Offene Gestik

Erfolgsfaktor Körpersprache

30.06.2010 15 Interne Vertriebsschulung

Grundlagen – der Vertriebsprozess

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Bedarf

Kauf

Kundenpflege

Folgeauftrag

Überzeugung vom

Produkt

Kunde

Bestandskunde

Grundlagen – der Kunde

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Innovative Marketingideen

Vertrieb

Newsletter Sponsoring/

Werbung

PR-Aktivitäten Broschüren

Events

Telefonakquise

CRM-Tool

Verkäufer

Grundlagen – der Kunde

Kategorisierung von Kundentypen nach HBDI

Anhand bestimmter Merkmale

lässt sich erkennen, welcher Typ

der Gesprächspartner ist.

Danach sollte das Gespräch

gestaltet werden.

Weitere Infos unter:

http://www.hbdi.com/

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Agenda

Kurzvorstellung Campus Consult

Grundlagen Vertrieb

Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht

Tipps & Tricks

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Akquise – viel Aufwand- wenig Erfolg?

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Anfragen

Angebote

Auftrag

Akquise – Phasen

Vorbereitung

Gesprächseinstieg

Interesse wecken

Fragen klären

Konkretisierung/ Abschluss

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Akquise – Phasen

Vorbereitung – allgemein

Welches Produkt möchte ich wie an den Mann/ die Frau bringen?

Welches Image meines Unternehmens möchte ich dabei transportieren?

Welche Kundengruppe ist dabei für mich relevant?

Wie sieht der Markt für das Produkt aus?

Gibt es nennenswerte Wettbewerber?

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Akquise – Phasen

Vorbereitung – allgemein

Was ist das Alleinstellungsmerkmal meines Produktes/ meiner Dienstleistung?

Welche Mehrwerte bietet mein Produkt für den Kunden?

Welche Referenzen kann ich aufweisen?

Wo liegt meine finanzielle und fachliche Schmerzgrenze?

Wie trete ich generell ggü. dem Kunden auf?

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Akquise – Phasen

Vorbereitung – kundenspezifisch

Beschaffung von Informationen über Unternehmen (Homepage, Fachartikel, …)

Beschaffung von Informationen über Ansprechpartner (Homepage, Xing,…)

Gibt es evtl. bereits konkrete, offensichtliche Bedarfe?

Kann ich aus den Informationen über das Unternehmen Bedarfe ableiten?

Kann ich Kontakte aus meinem Netzwerk nutzen, um mir Informationen zu beschaffen?

Benötige ich spezielle Brancheninfos für den Kundentermin?

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Jedes Akquisegespräch ist unterschiedlich und vorher nicht vollständig zu

planen.

Akquise – Interesse wecken

Die „Aufzugspräsentation“ (engl. elevator pitch) soll beim Gesprächspartner in

30 bis 60 Sekunden so viel Aufmerksamkeit erzeugen, dass dieser mehr

erfahren möchte, daher sollte sie:

1. Aufmerksamkeit erregen

2. Neugierde wecken

3. Bildhafte Sprache nutzen

4. Auf das Wesentliche konzentriert sein

5. Witzig, aber nicht anstößig sein

6. Mit Austausch von Visitenkarten enden

Die Aufzugspräsentation

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Akquise – Interesse geweckt?

Die Aufzugspräsentation

Der Zweck

Zu vermeiden

Lange und komplizierte Sätze

Rationale Argumente in den

Vordergrund stellen

Zu viele Zahlen, Daten und

Fakten nennen

Aufbau Dialog

Zuhörer zum Nachfragen

anregen

Zuhörer soll von sich aus

erzählen

Identifikation von Bedarfen

Vereinbarung weiterer

Gespräche/ konkreter

Anfrage

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Akquise – das Gespräch

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Fragen hilft!

Verständnisfragen, auch zu technischen Dingen, sind legitim

Bessere Einschätzung des Gegenüber möglich

Möglichkeit zur konkreten Reaktion auf den Kunden und seine Bedürfnisse

Mix aus offenen und geschlossenen Fragen nutzen

Klärung von Rahmenbedingungen (Budget, Zeiteinsatz, andere Ressourcen,…)

Auf den Kunden eingehen

Individuellen Mehrwert für den Kunden aufzeigen

Vorteile des jeweiligen Produktes herausstellen

Bei Ablehnung noch eine weitere wichtige Information nennen

Einwände umgehen

Akquise – das Gespräch

Mit den 5-W-Fragen arbeiten, um Informationen zu gewinnen (IST-Analyse)

Was? (Was ist gemeint, was wurde bereits unternommen)

Wie? (Wie sieht die Situation aus?)

Wer? (Wer ist beteiligt?)

Wo? (Wo ist das Problem entstanden?)

Wann? (Wann ist das Problem aufgetreten?)

Nachfragen stellen zum Unternehmen

Strukturen/ aktuelle Themen

IT-Infrastruktur falls sinnvoll

Entscheider/ Entscheidungswege etc.

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Akquise – das Gespräch

1. authentisch rüberkommt

2. überzeugt von eurem Unternehmen/ Produkt und der Idee/ dem Konzept seid

3. die Entwicklung des Unternehmens kennt

4. aktuelle Zahlen, Daten, Fakten parat habt

5. diverse Projektbeispiele und/ oder Referenzen „auf Lager“ habt

6. kompetent wirkt

7. selbstbewusst auftretet und euch eurer Sache sicher seid

8. mögliche Gegenargumente entkräften könnt

9. mit einer Vereinbarung über den zukünftigen Kontakt aus dem Gespräch geht.

Wichtig bei einem persönlichen Termin ist, dass ihr

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Agenda

Kurzvorstellung Campus Consult

Grundlagen Vertrieb

Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht

Tipps & Tricks

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Tipps & Tricks - Bestandskundenpflege

Warum ist Bestandskundenpflege (CRM) erfolgsversprechender für mein

Unternehmen?

Kunde kennt Produkt, Unternehmen, Qualität, Ansprechpartner bereits

Neukundengewinnung ist teurer (neue Marketingaktivtäten, Telefonakquise etc.)

Umsatzwachstum wird eher durch Bestandskunden realisiert

Bestandskunden akzeptieren eher neue Konditionen

Bestandskundenpflege bedeutet weniger Kosten und Aufwand

Up- und Cross-Selling ist einfacher als beim Neukunden

Gewinn steigt mit der Dauer der Treue zum Unternehmen

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Kontinuierliche Bestandskundenpflege sorgt für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg

Tipps & Tricks – Allgemeines

Nicht zu persönlich werden

Distanz wahren, aber bei konkreten Themen dann auch auf den Kunden eingehen.

Akquise mittel- und langfristig betrachten, kurzfristig seltener erfolgreich

Am Ball bleiben, Erfolg kommt mittelfristig

Mit Einwänden umgehen können

Ruhig und sachlich wirken

Vor dem Gespräch das Ziel überlegen und fixieren

Evtl. Dienstleister für Kaltakquise beauftragen

Seriöses Auftreten und Aussehen im Termin

Geduld haben!

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Tipps & Tricks – Allgemeines

Kunden regelmäßig kontaktieren

Mit neuen Entwicklungen auf den Kunden zugehen

Regelmäßig Materialien/ Newsletter zusenden

Eine "Geschichte" erzählen

Seriöses Erscheinungsbild beachten

Aber dabei den Kunden nicht nerven!

Kunden auf Augenhöhe begegnen

Nicht jeden Kunden zu jedem Preis bedienen

Projekte/ Aufträge auch ablehnen können

Spaß haben

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Kontaktdaten & Partner

Daniel Burgos

Geschäftsführung

Campus Consult Projektmanagement GmbH

Technologiepark 13

33100 Paderborn

Telefon: + 49 (0)5251 – 14 80 77 - 0

E-Mail: dburgos@campus-consult.de

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www.campus-consult.de