Milvik

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Experiencia de seguros móviles en Paraguay

Sesiones de Aprendizaje sobre microseguros

Lima, Julio 2015

2

✗ Falta educación y consciencia

sobre seguros

✗ Diseño de productos no refleja

necesidades de clientes

✗ Falta confianza en aseguradoras

✗ Altos gastos de distribución

✗ Problemas con cobros de primas

✗ Precios altos

Las familias típicas en países emergentes no cuentan con una

protección financiera aunque la alta necesidad

Cual es el problema?

Necesidad de

protección financiera

Limitaciones de

aceptación de seguros

Productos de Seguros

Innovadores

Administración de

Seguros & Atencion

al cliente

BIMA ha lanzado microseguros de vida, accidentes

personales, hospitalización y servicios de consultas

medicas diseñados basado a las necesidades de clientes

Red de Agentes

dedicados

BIMA tiene mas de 3,000 agentes de calle & call

center, reclutados y entrenados para ofrecer servicios

con la máxima productividad & alta calidad. Agentes

educan a los clientes quienes sienten el valor de seguro

y están dispuestos a pagar por el servicio.

Perfecta plataforma

de Seguros

BIMA cuenta con una plataforma técnica que sirve a

mas de 15M de suscriptores:: 2.5M deducciones de

airtime, 100k SMS y 120k sesiones diarias de USSD

BIMA lleva pagado alrededor de $3,000,000 en

siniestros, todos pagados dentro de los 5 días hábiles.

Enfoco a la calidad superior del atención al cliente

Fortalezas principales de Bima 1

3

2

4

BIMA se centra en generar volumen & calidad 3

El Éxito de BIMA consiste en la experiencia y la trayectoria

construida sobre cuatro capacidades básicas

4

En 4 años, BIMA se ha convertido en el líder mundial en la

provisión de microseguros móviles con mas de 15M de

suscriptores

Latin America

• Honduras

• Paraguay

• Haiti

Africa

• Ghana

• Tanzania

• Senegal

• Uganda

Asia

• Bangladesh

• Sri Lanka

• Indonesia

• Philippines

• Cambodia

• Papua New Guinea

4 años

13 mercados

15m suscriptores

3,000 agentes de

calle y call center

5

BIMA trabaja con sus Partners para ofrecer seguros y servicios

de salud de forma innovadora y económica al mercado de masas

Asegurados Registrados

(Millones)

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

Q1-1

1

Q2-1

1

Q3-1

1

Q4-1

1

Q1-1

2

Q2-1

2

Q3-1

2

Q4-1

2

Q1-1

3

Q2-1

3

Q3-1

3

Q4-1

3

Q1-1

4

Q2-1

4

Q3-1

4

Q4-1

4

Q1-1

5

Premios

Transformational

business award, 2014

Best emerging market

initiative, 2013

Award for best product,

initiative or service for

underserved segments, 2012

Finalist: Digital Finance +,

Social Impact Award, 2015

Partners incluidos

Millicom (Tigo) BRAC

Digicel XL Axiata

Robi Axiata Smart Axiata

Crecimiento de

>700,000

asegurados/mes

Mención en cadenas de

Noticias de alto prestigio

6

BIMA consigue proteger a familias que hasta ahora estaban

fuera del alcance de las aseguradoras

62%

22%

31%

14%

32%

28%

7%

Paraguay 72%

Honduras

100%

3% 97%

Tanzania 94%

Ghana 38%

68%

Indonesia 86%

Sri Lanka 70%

Bangladesh 78%

Senegal

35%

68%

83%

36%

84%

29%

26%

48%

65%

32%

64%

71%

74%

52%

100%

16%

17%

No ahorro formal

Ahorra en institución financiera

Tiene seguro previo

Es mi primer seguro

Primer seguro para familias desprotegidas Seguro como inclusión

financiera

7

BIMA maneja varios modelos de negocios: plan de

desarrollo del mercado y crecimiento a largo plazo

MNO débitos

del saldo

• Agentes de BIMA registran a los cliente de

telefonía

• El pago del primas es a través de débitos

automáticos de saldo

BIMA

prepago

• Agentes de BIMA venden seguro prepago con

cobertura de 3, 6 o 12 meses

• Registro a través de aplicación móvil

• Un solo pago en efectivo o a través de mobile

money

• Alianzas con bancos e otras instituciones

financieras

• Seguro voluntario para clientes con prestamos,

beneficio para el banco y el cliente

BIMA bancos

& MFI

Agentes de BIMA educan a los clientes quienes perciben valor del seguro

y deciden a pagar por el servicio

1

3

2

8

BIMA en Paraguay: Producto con débitos del saldo

Resumen

• Lanzamiento de seguro de

vida Familia Protegida en

Mayo 2014

• Mas que 110.000 clientes

asegurados

• 60 agentes de ventas en call

center, 60 ventas externas

• BIMA figura como corredor

de seguro registrado en BCP

• Póliza de seguro de vida

colectivo registrada por

Seguridad Seguros, tomador

de la póliza es Tigo

9

Clave de éxito: especialización a ventas de seguros

Antecedentes

• MNO había lanzado anteriormente un producto de

seguros trabajando directamente con una compañía

de Seguros, la aceptación del producto baja

• Después de que BIMA se uniera a la alianza, la

aceptación del seguro aumento rápidamente

Factores Claves del Éxito

• Red de Vendedores BIMA dedicado con enfoque a

calidad de ventas

• Implementación de un sistema de pago innovador

• Servicio de atención al cliente enfocado solamente

al segmento de microseguros

• Por la alta satisfacción de los clientes, el producto

sigue estando activo como un de los pocos

productos de suscripción pagado a través de saldo

de tiempo de aire.

0

20

40

60

80

100

120

OperadoraMóvil y

Aseguradora

OperadoraMóvil,

Aseguradora yBIMA

Reg

iste

red

in

sura

nce

su

bsc

rib

ers

(‘0

00

)

2010 - 2014 Desde Mayo 2014

10

La satisfacción en el servicio de BIMA es clave para crear un

mercado sostenible de microseguros

1%0%

0%0%

0%3%

100 100 100%

80%

Honduras

11%

Paraguay

2% 4%

1%

13%

2%

83% Método de pago

Precio Alto

No se puede retirar el premium pagado

Servicio al cliente (*1155)

Cobertura para miembros de la familia

Otros

Todo me parece bien

¿Qué mejoraría de su seguro BIMA?

11

Dinero móvil y microseguros (i): sinergias y oportunidades

de crecimiento

Antecedentes:

• Tigo Money ofrece servicios financieros de la billetera móvil,

penetración de 30% de la base de telefonía

• Crecimiento del hábito del uso de la billetera, pago de

facturas, utilidades, prestamos y seguros

Sinergias entre Tigo Money y BIMA

• Mismo objetivo: dar acceso a los servicios financiaros por un

costo accesible, muchos clientes de Tigo Money son no-

bancarizados

• BIMA diseñó productos atractivos para los clientes de Tigo

Money, lanzamiento de nuevo seguro de hospitalización

• Ventas a través de call center a los clientes activos de Tigo

Money

• Ventas a través de fuerzas de ventas móviles que a la vez

educan a los clientes sobre microseguros y uso de billetera

electrónica

.

12

Dinero móvil y microseguros (ii): oportunidad para crear

cartera de productos nuevos atractivos

13

Dinero móvil y microseguros (iii): Mayor exigencia en

calidad de ventas, segmentación en telemarketing

Aprendizajes generales

• En Paraguay no existe opción de débitos automáticos de la billetera móvil

• Producto prepago exige que el cliente perciba valor y necesidad a adquirir el seguro

• El nivel del convencimiento del agente tiene que ser superior

• La capacitación en técnicas de venta es clave

• Para tener un modelo de negocio sostenible a largo plazo, los clientes tienen que renovar su

seguro automáticamente – la calidad de venta, experiencia con atención al cliente y el

producto son factores importantes

Aprendizajes Call center

• La cantidad de usuarios y madurez en los hábitos del uso de billetera electrónica determina el

éxito de la adquisición

• Confianza en transacciones

• Aplicación de Business Intelligence y segmentación – modelos predictivos, identificación de

clientes

– con frecuente uso de la billetera – análisis del uso de la billetera

– con interés en el producto – análisis socio - demográfica

14

Tomas Brzobohaty

Gerente General, Milvik Paraguay SA

tomas.brzobohaty@milvik.se

+595 981 428 966

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