Tópicos de

Necesidades y

Motivacióndel Consumidor

Necesidades

• Necesidad es la base de la mercadotecnia moderna, que tiene como objeto satisfacerlas

• Las necesidades están en el mercado, los consumidores y clientes tiene estas necesidades

• Le sensación de carencia que se desea satisfacer con deseos específicos, que generen placer

Motivación

• Es la fuerza impulsora, en las personas que los impulsa a la accion

• Se da cuando una necesidad esta insatisfecha

Modelo de proceso de Motivación

NecesidadNo satisfecha

Tensión Impulso

Aprendizaje

Procesoscognitivos

Comportamiento Meta

ReducciónDe tensión

Necesidades

• Adquiridas, o innatas

• Necesidades innatas (Biogénicas)– Fisiológicas

– Necesidades primarias

• Necesidades adquiridas– Psicológicas (Psicogénicas)– Necesidades secundarias ( autoestima,

prestigio, afecto, poder, aprendizaje)

Metas

• Es el resultado que se busca, con el comportamiento motivado por el individuo

• Metas genéricas– Clases generales para satisfacer necesidades

• Metas especificas de producto

• Clases especificas ( productos) para satisfacer el deseo

Selección de metas

• Dependerá de experiencias personales, capacidad física, normas , valores culturales y accesibilidad

• También las metas están relacionadas con la auto imagen y su congruencia

• Las necesidades y las metas son interdependientes

Motivación Positiva y Negativa

• Motivación positiva– Necesidades, deseos– Enfoque

• Motivaciones negativas– Temores aversiones– Evasión

Motivos racionales en comparación con los emocionales• Racionales (Positivistas)

– Homus Economicus– Criterios objetivos, tamaño, peso,

rendimiento,entre otros

• Emotivos (Experimentalistas)– Criterios personales o subjetivos– Individualización, orgullo, temor, afecto, status

• Maximización de utilidad o satisfacción

La naturaleza de la

dinámica de la motivación• Las necesidades nunca se satisfacen por

completo

• Surgen nuevas necesidades a medida que se satisfacen necesidades mas antiguas

• El éxito y fracaso influyen en las metas

• Metas sustitutas

Frustración

• Mecanismos de defensa– Agresión– Nacionalización– Regresión– Retiro– Proyección – Autismo– Identificación– Reprensión

Surgimiento de los motivos

• Surgimiento Fisiológico

• Surgimiento Emocional

• Surgimiento Cognoscitivo

• Surgimiento Ambiental

Diversidad de sistema de necesidades

• Necesidades Psicogénicas (Murray)

• Necesidades humanas de (Maslow)

Necesidades Psicogénicas (Murray)

• Necesidades asociadas con objetos inanimados• Necesidades que reflejen ambición, poder, logro,

prestigio• Necesidades relacionadas con el poder humano• Necesidades sadomasoquistas• Necesidades relacionadas con el cariño entre las

personas• Necesidades con el trato social

Necesidades (Maslow)

Necesidades Fisiológicas ( Alimento, Agua, Aire, Abrigo, Sexo)

Necesidades deSeguridad física y emocional ( Protección, Orden, Estabilidad)

NecesidadesSociales(Afecto, amistad, sentido de Pertenencia)

Necesidades de Ego(prestigio, Status)

Autorrealización(Auto respeto)

Aplicaciones de escala de necesidades

• Aplicaciones en Segmentación

• Aplicaciones en Posicionamiento

• Versatilidad de la jerarquía de necesidades

Medición de Motivos

• Investigación motivacional, con técnicas similares a las de investigación de mercados

• Investigación cualitativa para descubrir motivos concientes e inconscientes relacionadas con productos

Perfiles de personalidad de productos

• Horneado – Feminidad, maternidad, memorias agradables, nostalgias, recuerdo de la madre

• Helado– Amor cariño, memorias de niñez, símbolo de abundancia, sugiere cantidad

ilimitada

• Herramientas eléctricas– Símbolo de hombría, habilidad y competencia masculina, valor simbólico,

sentimiento de omnipotencia

• Cerveza– Bebida activa, viva, sensual, , sentimiento de seguridad, descripción de viva,

espumante, burbujeante

Simbolismo Psicológico de la publicidad

• Osito de peluche– Símbolo de agresión domada

• Pingüinos– Frescura, refresco, amistad

• Hombre rudo al aire libre– Simboliza un lobo solitario