Totul despre managementul vanzarilor

5/22/2018 Totul despre managementul vanzarilor

1/10

1

Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing

FORA DE VNZARE A COMPANIEIS.C. INTERADA SERVI CE COM S.R.L

Prof. ndrumtor:Asist. un iv. Popescu Andrei

Studeni :Lupea Bianca

Bucureti2013


2/10

2

Cuprins

Prezentarea companiei S.C INTERADA SERVI CE COM S.R.L

1.Obiectivele si atribuiile agentului de vnzri2.Cri teri i de organizare a forei de vnzare3.Recrutarea i selecia agenilor de vnzri

4.Formarea agenilor de vnzri5.Motivarea agenilor de vnzri6.Evaluarea i controlul agenilor de vnzri7.Prezentarea unei tehnici de vnzari utilizat n cadrul companieiAnexe

Bibliografie

Prezentarea companiei S.C INTERADA SERVI CE COM S.R.L


3/10

3

S.C INTERADA SERVICE COM S.R.L. a luat fiin n anul 1994, constituindu-se ca osocietate cu capital integral privat romnesc.

n prezent, societatea numr aproximativ 70 de angajai i se strduiete s asigureservicii complete i profesionale (de securitate i control acces) pentru imobile.

Dac la nceputurile sale, firma a intenionat s-i creeze un loc n proaspta pia ainterfoanelor, pe parcurs orizonturile acesteia s-au extins, urmrind o ct mai bunacoperire asegmentului de pia i o mbuntire permanent a serviciilor livrate clienilor si.

Astzi, cnd firma i-a cstigat un bun renume n piaa interfoanelor, obiectivele firmeisunt asigurarea unei strnse legaturi cu clienii si i cu potenialii beneficiari ai serviciilor sale,precum i dezvoltarea compartimentului de service, fundamental pentru buna funcionare ainterfoanelor achiziionate n timp de ctre beneficiarii si.

O dovad a seriozitii i a profesionalismului societii le reprezint cele peste 4.000 deinstalaii INTERADA montate n Bucureti, n ar, precum i cele aproximativ 300 de instalaiiElectra montate, rezultat a unei bune colaborri cu firma ieean.

n anul 2009 SC INTERADA reuete s deinaproximativ ( din Bucuresti) 60% dinaceast pia i ncepe s acorde o atenie deosebit susinerii i dezvoltrii activitii dentreinere prin dezvoltarea unui sistem informatic propriu de urmrire a sesizrilor, dinmomentul semnalrii i pn n momentul rezolvrii acestora, 24 h din 24 h, ajungnd ca lasfritul anului 2008 s fie n relaii contractuale cu peste 3500 de asociaii de proprietari,mprite n 16 zone distincte deservite de echipe formate din 2 oameni dotai cu aparaturspecific, care se deplaseazcu autoturisme Matiz si Fiat Panda, scopul lor fiind acela de a fi

prompi i eficieni n intervenii.

nprezent societatea are montate n piaun numar de aproximativ 6000 de instalaii deinterfon de diferite tipuri i asigura service la aproximativ 3000 de instalaii, cu 15 echipe deservice, n Bucureti.

S.C. INTERADA SERVICE COM S.R.L. colaboreaz cu numeroase ntreprinderi dinar i cu diferite instituii publice, produsele oferite clienilor avndaviz de securitate i fiindomologate de ctre Institutul de Cercetare i de Proiectare pentru Electrotehnic i nu n ultimulrnd avnd certificatul SRAC ISO 9001/2000 i IQNET.

Activitatea Grupului INTERADA este condus de un Consiliu de Administraie, formatdin acionarii societii. Deciziile se iau prin Hotrri A.G.A. Activitaiile executive curente sedesfoar sub conducerea direct a mputerniciilor acionarilor.


4/10

4

Obiectul de activi tate

Principalul obiect de activitate desfurat : producerea, instalarea i ntreinereainstalaiilor de interfon pentru asociaiile de locatari.

Produsele realizate / serviciile prestate efectiv : instalaii de interfon pentru blocuri delocuine i birouri / service-ul asigurat pentru interfonul instalat.

Serviciile oferite de firm sunt urmtoarele: Instalaii interfon tip Interada, Electra Iaisi Genway; Service interfon (orice tip de interfon); Service sisteme control acces (cititoare proximitate); Videointerfoane.

INTERFOANE

SISTEM

CONTROL

ACCES

APLICA CU

SENZOR DE

PREZENTA

SENZOR

PROXIMITATE

ILUMINAT

SISTEME

SUPRAVEGHERE

VIDEO

VIDEO

INTERFOANE

1.Obiectivele si atribuiile agentului de vnzriPrincipalele atribuii pe care le are de ndeplinit fora de vnzare n cadrul companiei

Interada sunt urmtoarele:

ntocmirea de contracte, devize, alte documente, organizarea activitii pentru lunarespectiv (incomirea fielor cu contracte pe echipe, cu contractele de renoint, toatedocumentele necesare pentru desfurarea activitilor din luna respectiv)

Ofertare teren; ntocmirea situaiei cu ncasrile pe luna n curs, restane, executare ncasri; Participla sedina saptamnal cu agenii; Particip la edina sptmnal cu firma;


5/10

5

Predarea situaiilor cu facturile; Predarea contractelor renointe; Predarea fielor de salarii; Schimb de informaii zilnic n echip; Organizarea, conducerea i executarea tuturor activitilor privind ncasrile din

service;

ntocmirea i actualizarea bazei de date privind facturarea; Executarea contractelor de instalare (minim 2 pe luna); Testarea pieei lunar (de adus oferte de la concuren); Urmrirea n permanena obiectivelor stabilite de conducere; Participarea la edinele de pregatire organizate; Respectarea programului zilnic al firmei i regulile stabilite; ntocmirea rapoartelor lunare; Promovarea firmei n teren; Efectuarea reviziilor lunare ale mainii;

Toate atribuiile forei de vnzare din cadrul companiei Interada sunt prezentate n fiade post a agentului de vnzri n anexa 1.

2.Criterii de organizare a forei de vnzarePentru excelen n domeniul de activitate i totodat pentru o bun funcionare a firmei ,

a companiei, avnd scopul de a fii ct mai aproape de client i profitul, sunt necesare o serie decriterii de organizare a forei de vnzare .Vorbim astefel de criterii geografice ,organizare pe

produse,organizare pe clieni,organizare funcional,organizare mixt.

Din punct de vedere al criteriului geografic,activitatea firmei se desfoar n Bucureti,n cinci locaii diferite ,zone alese strategic pentru a atrage cat mai muli clieni.Aceastextindere zonal n Bucureti a fost gndit pentru o mai bun gestionare a clienilor , pentru aasigura un timp redus echipelor de lucru de a ajunge la client. Reducerea costurilor reprezintun alt motiv important al acestei extinderi.Vorbim de micorarea costurilor de transport, dedeplasare, lucruri extrem de importante daca firma i desfoar activitatea mai mult pe teren.

Un al doilea criteriu l reprezint diversificarea tipurilor de servicii.n aceast firm

vorbim efectiv de servicii de montare ,de reparaii ,de nlocuire a interfoanelor avariate.nvnzarea acestor servicii sunt implicai ageni specializai, oameni ce cunosc n detaliu acesteaparate i pot da diverse informaii i detalii tehnice, pentru o bun prezentare a firmei.

Ponderea cea mai mare a clienilor o reprezint Asociaiile de proprietari,unde serviciilesunt concepute i adaptate pentru aceti clieni .Fiecare zon este mprit n trei subzonedesemnate de ctre o echip. Fiecare zon este gestionat de un agent , numai manager dezon.Toate aceste delimitri sunt pentru ca firma s fie mai apropiat de cerinele clientului,unde


6/10

6

acesta poate cere i ntreba cu privire la aflarea unor informaii, gsirea soluiilor, s aducbeneficii firmei.

Un al patrulea criteriu l reprezint organizarea funcional. Firma , n cele cinci locaii nBucureti, are cinci manageri de zon, ce au ca atribuii ,gestionarea clienilor existeni,identificarea clienilor noi, cu precdere din recomandrile clienilor existeni. Doi ageniidentific clieni noi care nu au mai avut legturi cu firma , i identific foti clieni ai firmeicare au renunat pe parcurs la serviciile firmei ,dorind s afle motivele pentru care au renunat ielaborarea unor soluii pentru reluarea legturilor.

3.Recrutarea i selecia agenilor de vnzriO ntreprindere trebuie s ia n considerare o serie de surse de recrutare a forei de

vnzare precum: personalul propriu al companiei, alte organizaii, instituii de nvmnt,anunuri din mica publictate,agenii de recrutare,oficiile de plasare a forei de munc.

n firma propus , agenii de vnzri sunt oameni specializai , oameni ce posedinformaii de calitate , date tehnice bine explicate , oameni ce suntpregtii pentru orice fel dentrebri.

Recrutarea se face din interior. Sunt indentificate persoane care stpnesc partea tehnici posed abilitiexcelente de comunicare.

4.Formarea agenilor de vnzriAgeni de vnzri n cadrul companiei Interada, pot deveni doar cei care fac parte dintre

angajaii companiei. Se studiaz, pe o perioad fix de timp, comportamentul angajailor, seidentific abilitile de comunicare i stpnirea prilor tehnice a produselor i/sau a servicii.Aceast evaluare se realizeaz doar n sediul companiei. Printre principalele categorii decompetene urmrite se numr: cunoaterea produselor, a teritoriilor i a clienilor, cunoatereapoliticilor i procedurilor companiei, a planurilor de remunerare i a politicilor de personal. Deasemenea se urmrete ca angajaii s aib abiliti privind vnzarea produselor/serviciilor,abiliti n comunicare i de asemenea s tie s i organizeze timpul n aa fel nct s dearandament n tot ceea ce fac.

Se realizeaz simulri, utile pentru perfecionarea cunotinelor angajailor. Acetiatrebuie s ia decizii de marketing i de vnzri, pentru a ndeplini anumite obiective. Dup acestesimulri, se face o evaluare a participanilor. Se folosete aceast metod, deoarece se merge peprincipiul c vnzarea se nva, nu este un dar nativ.

n urma acestei evaluri, realizat de o persoan cu experien n domeniul vnzrilor, sealeg unul sau mai muli ageni de vnzri. Se aplic aceast metod, de alegere a agenilor de


7/10

7

vnzri din angajaii existeni ai firmei, deoarece se presupune c acetia deja cunosc produselei serviciile oferite, i tiu sarcinile cu precizie i nu mai este nevoie de training sau de opregtire pentru formare i prezentare a sarcilor ce trebuie ndeplinite n cadrul companiei.

5. Msurarea angenilor de vnzri

Remunerare

Se urmresc obiective calitative: servicii aduse clientelei, munca n echip etc. Pondereasalariului fix este mai mare, iar ponderea comisionul este mai mic. n cadrul companiei Interadasalariul este fix i are o pondere de 70% i de asemenea comisionul este tot fix i are o ponderede 30%.

Salariul fix prezint avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguranfinanciar. Se pune accentul n acest caz pe compentenele agenilor comerciali n vnzre, pecomunicaia promoional i de asemenea se acord o importan deosebit serviciilor acordate

clienilor.Compania Interada acord bonusuri trimestriale, direct proporionale cu perfomana,

pentru agenii de vnzri cu cele mai mari realizri. Realizrile agenilor de vnzri pot fidiferite: atragerea unor noi clieni, vnzarea celor mai noi produse, ncasrile mari etc.

Stimularea

Stimularea forei de vnzare are rolul de a-i motiva, de a-i face mai performani i maieficieni pe angenii de vnzri din cadrul companiei. Un rol important n stimularea forei devnzare l au de asemenea i condiiile de munc: existena unui climat de ncredere i cooperare,

asigurarea unui suport logistic corespunztor (dotare tehnic, materiale etc), precum i siguranalocului de munc care influeneaz starea de spirit a personalului de vnzri i implicitperformanele acestuia.

n compania Interada exist un program implementat numit Aviziero - program dedicatactivitii firmei. Cu ajutorul acestui program se monitorizeaz activitatea fiecrui membru dincompanie. O dat la trei luni, are loc un concurs, concurs n cadrul cruia este premiat agentul devnzri cu cele mai mari realizri. Premiul const ntr-o sum de bani i este mprit ntreagentul de vnzri i cele trei echipe de teren pe care acesta le are n subordine.

Anual compania Interada organizeaz team-building-uri pentru agenii de vnzri. Team-building-ul se desfoar doar o dat pe an, pe o durat de trei zile petrecute la munte, n generaltoamna. Aceste team-buiding-uri i ajut s construiasc o echip de succes i s i dezvoltespiritul de echip, i motiveaz i de asemenea i ajut s i descopere noi caliti. n fiecare an,n cadrul activitii de team-building se analizeaz activitatea anterioar i se prezint strategiafirmei pentru anul urmtor.


8/10

8

6.Evaluarea i controlul agenilor de vnzrin vederea evalurii din cadrul firmei exist un program dedicat activitii acesteia care

nregistreaz toate activitile pe baza crora se poate monitoriza procesul de vnzri n bazacruia se face i evaluarea agenilor de vnzri.(anexa 2)

Dei venitul este fix pentru realizarea i actualizarea bazei de date cu toi posibilii clieni(Asociaii de Proprietari care nu au n acest moment servicii de la Interada) , dac agentul reuetes aduc contracte noi n firm , acesta primete ca i comision un anumit procent din valoareacontractului, pe baza unei evaluari cu ajutorul programului n care sunt nregistrate ntr-o baz dedate toate activitile pe care le desfoar fora de vnzare de -a lungul ntregii luni. Astfel pot ficontroloate toate activitile agenilor i managerilor de zon.

7.Prezentarea unei tehnici de vnzri utilizat n cadrul companieiDescrierea unei ntlniri de vnzri tipice

Agentul de vnzari trebuie s fac o prezentare a companiei, a serviciilor prestate. Deasemenea mai are obligaia de a prezenta un scurt istoric al firmei si modul de organizare alacesteia(dispecerat, echipe, montri etc.)

Identificarea de oportunitise realizeaz pe baza unui istoric al clientului, nou (nu amai fost client INTERADA) i vechi precum si pe motivul pentru care este solicitat companiapentru servicii. Unele dintre acestea ar putea fi: nemulimirea clientului pentru serviciile prestate,defeciuni ale instalaiei, nlocuirea(modernizarea) instalaiei vechi precum i montarea uneiinstalaii noi.

O alt atribuie a agentului n momentul ntlnirii este de a explica diferenele tehnici, delucru care exist ntre INTERADA i alte firme concurente, punnd accent pe punctele tari sianume garanie i mentenan. Acesta caut mpreun cu beneficiarul, implicndu-l i pe acesta,cea mai buna soluie care s corespund cerinelor utilizatorului att din punct de vedere tehnicct i ca modalitate de plat. Soluia gsit se concretizeaz ntr-o ofert personalizat.

Dup ce ofertaparcurge etapele decizionale ale beneficiarului, se ncheie contractul ntrecele doua pri.

Anexa 2


9/10

9


10/10

10

Bibliografie

Rzvan Zahari a, Anca Cruceru Gestiunea forelor de vnzri, EdituraUranus, Bucureti

www.interada.ro
http://www.interada.ro/http://www.interada.ro/

Documents

Totul despre managementul vanzarilor