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Laureate International UniversitiesEstudios Profesionales para Ejecutivos (EPE)
Ciclo 2013-1
LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS EN EMPRESA NUEVA
COMERCIALIZACIÓN DE PRENDAS DE VESTIR DE ALPACA SURI
D’SURI
CURSO: PROYECTO EMPRESARIAL
INTEGRANTES: Sharon Lu (u201013905)Susan Ocejo (u201013903)Marilyn Peñaloza (u201013948)Jorge Montoya (u200520318)
SECCION: Q031
PROFESORA: María Laura Cuya
Jaime Carbajal
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ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO
2. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO2.1. Idea/nombre del negocio Pág.2.2. Descripción del producto a ofrecer Pág.2.3. Promotores Pág.2.4. Ficha del negocio (Excel) Pág.
3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO3.1. Análisis del ambiente general: Social-cultural,
demográfico, global y económico Pág. 3.2. Análisis del ambiente industrial: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales. Pág.3.3. Visión Pág.3.4. Misión Pág.3.5. Objetivos Pág.3.6. Análisis FODA Pág.3.7. Estrategia
3.7.1. Objetivos de la empresa - indicadores de medición Pág.3.7.2. Factores de éxito Pág.3.7.3. Estrategia competitiva Pág.
4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4.1. Diseño metodológico de la investigación Pág.4.2. Resultados de la investigación Pág.4.3. Informe final Pág.4.4. Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones Pág.
BIBLIOGRAFÍA Pág.
ANEXO 1: MATRIZ FODA
ANEXO 2: CUESTIONARIO DE LA ENCUESTA
ANEXO 3: RESULTADOS DE LA ENCUESTA
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COMERCIALIZACIÓN DE PRENDAS DE VESTIR ELABORADAS CON FIBRA DE ALPACA SURI
D’SURI
1. RESUMEN EJECUTIVO
2. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1 Idea / nombre del negocio (ver formato de presentación de idea de negocio)
La idea nace recordando una visita de monitoreo que realizó uno de los integrantes del grupo en el mes de junio del 2012 al distrito de Nuñoa, provincia de Melgar, en la región de Puno. , Een particular a uno de los proyectos del Programa Pequeñas Donaciones GEF (Global Environment Facility) y del Programa de las Naciones Unidas de Desarrollo. Este proyecto tiene como objetivo apoyar la recuperación, conservación y aprovechamiento sostenible de la agro biodiversidad de las alpacas de raza Suri, en el Ecosistema Andino Peruano.
Durante más de un siglo la fibra blanca de la alpaca huacaya dominó el mercado nacional e internacional gracias a la resistencia de esta especie al rigor del clima de la puna, a su color blanco que permite un adecuado teñido y procesamiento y. adiconalmente, a su facilidad en el hilado. Estas características generaron que las alpacas de color, especialmente la raza suri conocida como alpacas de zonas bajas, fuera dejada de lado por los criadores, llegando incluso a estar en peligro de extinción.
Ante esta problemática se constituyeron varios proyectos, sobre todo en Puno, a fin de promover el fortalecimiento de las capacidades de las familias de criadores de alpaca y en especial la de raza Ssuri. Posteriormente, debido al bajo escaso precio de las fibras de color como materia prima se impulsó la conversión de los hilados en prendas de vestir hechas a mano. Bajo este contexto, De esta manera surge Suri Paqucha, un centro artesanal organizado por mujeres alpaqueras del distrito de Nuñoa, el cual se encuentra ubicado a 4,300 msnm. Este Centro Artesanal empezó a funcionar generando utilidades e ingresos para sus trabajadores, así como importantes cambios en la vida de las mujeres tejedoras: la nueva faceta empresarial y relación con la sociedad, la mujer como generadora de ingresos y administradora eficiente, los nuevos roles en el seno familiar y el incremento de la autoestima al sentirse parte importante del desarrollo de su comunidad.
OPORTUNIDAD Y JUSTIFICACIÓN
La alpaca de raza Suri es una especie originaria de las alturas de la región Puno y, tiene una de las fibras naturales más finas, lujosas y exóticas del mundo. Recientemente se realizó un taller sobre Conservación y Aprovechamiento de la Alpaca Suri, que congregó a criaderos de alpacas y asociaciones de artesanos, con miras a exportar los tejidos a mercados internacionales.
Los artesanos puneños participaron en la Feria Perú Moda 2013, que fue llevada a cabo en la ciudad de Lima, en donde ofrecieronofertaron: vestidos, abrigos y chompas, elaborados de fibra de alpaca Suri.
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Las principales empresas de producción textil de fibra de alpaca se encuentran localizadas en la ciudad de Arequipa - Perú, y generan el 65% del total de la producción registrada para el sector a nivel nacional, dado queporque están integradas en los diversos componentes de la cadena: acopio, clasificación, transformación primaria (prehiladura) y secundaria (hiladura y confección).
En tales condiciones, estas empresas tienen gran importancia por su aporte al desarrollo del sector de camélidos y de la industria textil de pelos finos; industrializan y comercializan todo tipo de fibras de origen animal y vegetal, lanas, mezclas con fibras sintéticas, tejidos y telas de fibra de Alpaca, como también confeccionan y comercializan prendas de vestir en tejido de punto y accesorios de alta calidad y moda., y eEstas actividades son á consideradas como uno de los conglomerados textiles de pelos finos más importante de América, exportando sus productos a diferentes mercados del mundo.
Otra característica importante es que trabajan con información del comportamiento de los mercados internos y sobre todo del exterior, en base a lo cual elaboran planes estratégicos y dirigen el mayor volumen de ventas al mercado externo.
Sin embargo, la fibra de alpaca que principalmente utilizan estas empresas es la de raza huacaya, dejando de lado la fibra de raza Ssuri por su poca facilidad de procesamiento. Es importante destacar que la calidad y finura de la fibra de alpaca Ssuri es superior a la de la alpaca huacaya.
Por este motivo, se vio una gran oportunidad de negocio, debido a las características de este producto y al mercado ya ganado por un producto similar pero no de la misma calidad.
Hasta el momento no han logrado establecerse en Lima, debido principalmente a falta de fuentes de financiamiento, por lo que el objetivo del presente proyecto es desarrollar un plan de negocio a fin de comercializar las prendas elaboradas por esta comunidad en la ciudad de Lima a través de boutiques utilizando la marca D’Suri.
2.2 Descripción del producto a ofrecer
Ofrecemos a nuestros clientes prendas de vestir de alpaca Suri de fina calidad y muy suave al tacto. Los productos a ofrecer son: chompas, chalinas, sacos y ponchos.
Fibra utilizadaLa alpaca Suri es de mejor calidad que la alpaca huacaya.La fibra de alpaca tiene características apropiadas para la confección de prendas de vestir y accesorios diversos. Es una de las fibras naturales más finas y suaves del mundo. Entre sus propiedades más importantes se tiene: Es tres veces más fuerte que la lana de oveja y 7 veces más caliente. Elasticidad y capacidad de tensión al hilado. Su tersura y humedad da sensación de suavidad Es la fibra natural más versátil, ya que ofrece más de 25 colores naturales que
comprende tonos de blanco, marrones, grises y negros. Absorbe la humedad ambiental entre un 10% y 15%.
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Propiedad térmica que hace que la fibra actúe como aislante que mantiene la temperatura corporal en sus niveles normales debido a una cavidad o vacío de aire que posee la fibra. la capacidad de mantener la temperatura corporal.
Buena conservación en el tiempo, no sufriendo daño por hongos u otros microorganismos.
Diseños Exclusivos (la mayoría de prendas tejidas a mano)
Atributos del Empaque
Uso de cajas, bolsas de tela, etc. para resaltar la exclusividad del producto sin dejar de lado “lo natural”.
En la actualidad Suri Paqucha confecciona pocos productos “básicos” y sencillos, como: chalinas, chompas, chales, chuyos y guantes para el público femenino.
Para el proyecto se necesita más variedad de prendas y diseños, como: abrigos, sacos, ponchos, gorros, vestidos, faldas, pashminas, guantes, chalinas y sastres.
2.3 Promotores
Los promotores del presente proyecto son los integrantes del grupo. A continuación se nombra a cada uno de ellos y sus respectivas fortalezas que favorecerán el desarrollo del mismo:
Sharon Lu Susan Ocejo Marilyn Peñaloza Jorge Montoya
2.4 Ficha de negocioEn la página siguiente se presenta la Ficha del negocio
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COMERCIALIZACIÓN DE PRENDAS DE VESTIR DE ALPACA SURIIndustria Textil/ Empresa Comercializadora
Producto o servicio
Comercialización de prendas de vestir como chompas, chalinas, sacos y ponchos de alpaca Suri, confeccionadas por las mujeres alpaqueras del centro artesanal Suri Paqucha
Mercado y ClientesLos productos están dirigidos a mujeres mayores de 30 años y ubicados en el nivel socio-económico A y B de la ciudad de Lima que gustan del buen vestir y conocedores de los atributos de la fibra de alpacaCompetencia
Los principales competidores son las grandes y pequeñas empresas de la industria textil de fibra de camélidos. Entre las principales amenazas tenemos los cambios climáticos y cambios en las tendencias de la moda.Competitive AdvantageEl proyecto propuesto refleja la posibilidad de usar la riqueza biológica de la alpaca Suri como una ventaja competitiva, que tienen los pobladores para insertarse en el mercado nacional con la mejora en la calidad de vida. Asimismo, se cuenta con la calidad de la fibra de alpaca Suri peruana reconocida mundialmente y se aspirará a contar con la certificación del comercio justo.
Innovación
El actor innovador del proyecto es la promoción de las prendas de vestir hechas de alpaca Suri cuya especie está en peligro de extinción. Asimismo, la aplicación del caracter de responsabilidad social al incorporar prendas hechas por mujeres puneñas del centro empresarial Suri Paqucha . Con ello, se busca la preservación de nuestra cultura y tradición peruana en la elaboración de prendas de alpaca Suri.
Estrategia de crecimientoPara el caso de la empresa D’Suri utilizará la estrategia de Desarrollo de Producto, dado que si bien es un producto existente, no es vendido en la ciudad de Lima y está dirigido a un mercado existente.Impacto en el desarrolloSe espera un imapcto positivo en la industria debido a la aparición de una nueva propuesta cimentada bajo una competencia leal y socialmente responsable que se distinguira del resto.
EXENCIÓN DE RESPONSABILIDAD Este documento tiene un carácter meramente informativo. Dicho documento no constituye ningún tipo de oferta o invitación. Toda la información aquí provista está sujeta a cambios sin aviso previo. Éste documento no garantiza que las cifras aquí contenidas sean alcanzadas en el futuro. Los Términos y Condiciones Generales de BiD Network se aplican a éste documento (www.bidnetwork.org/gtc).
Código completo
ApellidosNombres
Correo electrónico personal
Teléfono celular
u201013905 Lu Kong Sharon [email protected] 993136891u201013903 Ocejo Pontex Susan [email protected] 992196777
u201013948Peñaloza Berrios Marilyn [email protected] 997537603
u200520318 Montoya Jorge [email protected] 9894407583. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
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3.1. Análisis del ambiente general: Social-cultural, demográfico, global y económico
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
El pelo que cubre la alpaca está constituida por fibras finas y gruesas, de diferentes tonalidades de colores que van desde el blanco, café hasta el negro.
Existen dos tipos de raza de alpaca: Huacaya , su fibra es sedosa, rizada y esponjosa, crece perpendicularmente al
cuerpo de la alpaca. Esta fibra se encuentra en mayor cantidad y tonalidades de colores.
Suri , su fibra es lacia, sedosa, lustrosa y brillante. Se encuentra a manera de rulos suaves y ondulados en posición paralela al cuerpo de la alpaca.
Alpaca Huacaya Alpaca Suri
La fibra se categoriza según la Norma Técnica Peruana NTP 230.302.2004 en cuatro categorías, según su finura, longitud y color: extrafina, fina, semi-fina y gruesa. Asimismo, las calidades que se consideran en la clasificación son:
Baby: Fibra más fina en un rango entre 14 a 23 micras y se obtiene de la primera esquila de animales jóvenes.
Alpaca fleece: Fibras cuyo diámetro está entre 23.1 y 26.5 micras y una longitud mínima promedio de 7 cm.
Alpaca médium fleece: fibras cuyo diámetro está comprendido entre 26.5 y 29 micras y una longitud mínima promedio de 7 cm.
Alpaca huarizo: fibras cuyo diámetro está comprendido entre 29.1 y 31.5 micras y una longitud mínima promedio de 7 cm.
Alpaca gruesa: fibras cuyo diámetro es mayor a 31.5 micras y una longitud mínima promedio de 7 cm.
Alpaca corta: grupo de calidades de fibra cuya longitud promedio es entre 20 u 50 mm (2 a 5 cm).
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La cadena productiva
Para analizar la industria es necesario considerar los siguientes actores que intervienen la industria alpaquera:
Productor Alpaquero: Criadores de alpacas, ubicados en zonas andinas. Según sus necesidades (enfermedades, fiestas patronales, etc.) y la temporada de esquila, venden la fibra a ‘rescatistas’, sin considerar categorías o finura de la fibra.
Rescatista: Agente procedente de las mismas comunidades, que entabla una relación comercial con criadores, sobre base de relaciones de confianza con los comuneros. Ellos reciben un capital por parte de los intermediarios minoristas para comprar por cuenta de ellos.
Acopiador Minorista: Acopia la fibra de diferentes comunidades campesinas, ubicándose en locales de comunidades cercanas a las estancias de producción de fibra y vendiendo la fibra al acopiador mayorista. Generalmente son familiares, compadres o amigos de los acopiadores mayoristas, de los cuales reciben el capital para realizar todo el movimiento comercial.
Acopiador Mayorista: Compra la fibra a rescatistas, acopiadores minoristas y productores individuales, en ciudades intermedias importantes (Puquio, Huancavelica y Abancay). Actúan ya sea por cuenta propia, arriesgando su propio capital, o por cuenta de alguna empresa textil. Su principal función es acopiar volúmenes suficientes como para llenar un camión y enviar la fibra a las dos únicas empresas textiles grandes, ubicada en Arequipa.
Gran Empresa: Son dos grupos económicos (Grupo Inca y Grupo Mitchell) productores de hilos, telas y confecciones. Ambas compran aproximadamente el 88% de la fibra. En su planta textil el acopiador mayorista realiza la selección y entrega de la fibra.
Agente Comercial: Personal perteneciente a la Gran Empresa que compra directamente la fibra al productor alpaquero.
Tiendas Artesanales: Pequeños negocios de venta de productos artesanales ubicadas en principales circuitos turísticos.
Artesano Textil: Fabricante de confecciones utilizando tecnología artesanal. Hilandero Artesanal: Ubicados por lo general en provincias, se dedica a la fabricación
de hilos con maquinaria artesanal. Central de Cooperativas Alpaqueras: Se encarga del acopio de la fibra comprada por
las cooperativas de base. Cooperativas de Base: Compran un bajo porcentaje de la fibra esquilada por el
productor alpaquero, normalmente ofrece un precio ligeramente superior al de los rescatistas y acopiadores. La compra no es muy alta porque la gran empresa “engancha” gran parte de la producción.
El mercado de la comercialización de la fibra de alpaca se desarrolla a nivel macro regional, más allá de la cadena productiva provincial y regional. En él intervienen la
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unidad familiar (productor alpaquero), los intermediarios (rescatistas, acopiadores minoristas y mayorista), las pequeñas empresas emergentes de la fibra, la gran industria transformadora y exportadoras (instaladas en la ciudad de Arequipa), la industria de la moda (extranjero) y el consumidor final (principalmente en el extranjero).
En las últimas tres décadas, la acción de los agentes de la cadena productiva y el complejo circuito de comercialización de la fibra han profundizado la brecha de desigualdad socioeconómica y cultural, llevando la peor parte los criadores de alpacas, considerados entre los sectores más pobres de la población nacional y uno de los más vulnerables dentro del contexto de la economía de libre mercado.
La macroregión sur (Puno, Cusco, Arequipa), se encuentra integrada por vías de comunicación terrestre, que en un futuro cercano formarán parte de la vía Interoceánica que ofrecerá oportunidades a los productos puneños (quinua, lácteos, trucha, carne de alpaca y artesanía) en el mercado brasileño. Asimismo, la ciudad de Juliaca se constituye como el centro comercial más importante del sur, donde imperan el contrabando y la informalidad. Es allí donde confluye la mayor cantidad de fibra y se realiza la primera clasificación, para luego ser transportada a la gran industria textil arequipeña. La industria arequipeña está conformada principalmente por el Grupo Michell y el Grupo Inca, que generan valor agregado.
A este nivel, se oferta fibra clasificada, semi-procesada, hilada y tejida. Estos productos se ubicarán tanto en el mercado interno como en el externo. En el primero, atenderá la demanda de productores artesanos que se dedican a transformar los hilados en tejidos de punto y algunos consumidores de tejidos planos (manufactura). En el mercado externo, se oferta en mayores porcentajes la fibra semi-procesada, como hilados y tejidos. De esta manera, el principal mercado para la fibra de alpaca es el internacional. Se estima que el 90% de la producción se dirige al extranjero. Así, el comportamiento del mercado de la fibra implica que, para producir, es importante partir de las necesidades de los consumidores y de la industria internacional que demanda el producto.
Es así que se pueden identificar tres modelos de cadenas productivas:
Cadena Productiva de las grandes empresasEn este modelo, la gran empresa es el actor más importante porque es el que posee un mayor grado de vinculación con los compradores extranjeros. La gran empresa compra la producción de fibra mediante el uso de acopiadores y rescatistas que cumplen la función de consolidar la producción atomizada. Sin embargo, este mecanismo crea distorsiones en la transmisión de los precios del mercado hacia los productores, y existe el riesgo de que adulteren la fibra acopiada al mezclarla con otras fibras. Otro medio de compra de la gran empresa es el uso de agentes comerciales que recorren las zonas más alejadas para acopiar la fibra de alpaca. Este actor de la cadena es financiado por la gran empresa.
La gran industria textil, instalada en la ciudad de Arequipa por más de un siglo, ha logrado organizar importantes empresas, altamente especializadas en el procesamiento y exportación de productos derivados de la fibra de alpaca. Los cuatro principales grupos empresariales dedicados al procesamiento de la fibra de alpaca y su exportación, son: Grupo Michell: clasificación, lavandería, cardado y peinado, hilandería y tintorería.
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Grupo Inca: clasificación, lavandería, cardado y peinado, hilatura, tintorería y confecciones.
Grupo Mejía: clasificación, lavandería, peinado, hilatura y tintorería. Grupo Sarfaty: clasificación, lavandería, cardado, peinado y confecciones. Su planta
de hilados se encuentra en Lima.
Cadena Productiva ArtesanalEl motor de este modelo de cadena lo constituyen las tiendas de venta de artesanías las mismas que se encuentran ubicadas en lugares de movimiento turístico como aeropuertos, mercadillos, etc. Este tipo de tiendas compran las prendas de alpaca que fabrican los artesanos textiles, prendas denominadas rústicas. La materia prima de estas prendas son hilos elaborados en forma manual o con tornos artesanales por los productores artesanales de hilados.
Cadena Productiva Hilado ArtesanalEsta cadena es impulsada por productores artesanales de hilados que compran la fibra que necesitan en el mercado local. A su vez, el mercado local se abastece de fibra en la Central de Cooperativas Alpaqueras que es la que centraliza la producción acopiada por las Cooperativas de Base. La Central de Cooperativas Alpaqueras aún no cuenta con las capacidades suficientes para organizar la producción de los pastores alpaqueros de modo que permita centralizar un mayor porcentaje de la fibra esquilada y crear así economías de escala (sólo concentra el 10% de la producción).
Dentro del sector textil, la industria alpaquera representa en términos de volumen entre el 15% y 20% de este sector y el 25% del total en términos de valores FOB. A semejanza de otras ramas del sector textil, la industria lanera y alpaquera es otras de las afectadas por la crisis internacional, pues la mayor parte de su producción se destina a los Estados Unidos y a la Unión Europea.1
A continuación se muestra un cuadro de los principales mercados de destinos de las exportaciones de textiles y confecciones 2012, según Proinversión, donde se puede apreciar que el principal destino es Estados Unidos seguido de Venezuela.2
1 SIN (2012):232http://www.proinversion.gob.pe/0/0/modulos/JER/PlantillaSectorHijo.aspx?ARE=0&PFL=0&JER=6026
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De acuerdo a la información extraída de ADEX, el ranking de exportaciones correspondiente al periodo enero-febrero 2013, consigna a las empresas exportadoras más importantes en el sub sector textil3:
Con respecto a la población mundial de alpacas, que según el Consejo Nacional de Camélidos Sudamericanos (CONACS) al 2006, Perú lideraba el porcentaje de alpacas en un 83.75%.4
3 ADEX (2013): 94 INFOALPACAS
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A nivel regional el Perú según el INEI, en el 2010 la población de alpacas en el Perú estaba distribuida de la siguiente manera:
Para la región Puno, se brindan detalles sobre el volumen comercializado por tipo de fibra de alpaca del año 2006.
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Según el IV Censo Nacional Agropecuario del INEI la población de alpacas creció en relación al último censo en 46% (2,456,642 pasó a 3,592,482 alpacas). La sierra sigue abarcando la mayor cantidad de estos animales: casi 100%. El incremento más acentuado se produjo en el sur andino: Puno, Arequipa, Cusco, Apurímac y Pasco.5
Sobre la alpaca SuriLa alpaca suri, criada por encima de los 4000 msnm en el distrito de Nuñoa (Melgar-Puno), es una raza de alpaca exótica endémica heredada de nuestros ancestros Collas e Incas. La perfeccionaron durante miles de años de trabajo genético en la zona norte del altiplano peruano, perteneciente a la cordillera central de los Andes y la utilizaron en la elaboración del tejido a mano, altamente especializado y fino llamado kumpi.
Nuestra antigua tradición de alpaqueros, nos enseñó que la alpaca suri, proporciona fibra orgánica de colores naturales, con cualidades excepcionales. Se caracteriza por ser lacia, sedosa, lustrosa y brillante, con una superficie externa suave y resbaladiza. En finura, la fibra suri, se encuentra después de la vicuña. Por ello, es reconocida como la fibra exótica más lujosa del mundo. No existe otro animal domesticado que posea todas estas cualidades extraordinarias.
ANÁLISIS DEL AMBIENTE GENERAL
Las tendencias y acontecimientos del exterior afectan a todos los sectores y organizaciones. En el análisis PESTEL se enuncian los hechos relevantes del entorno en el cuál el sector desarrolla sus actividades. Las fuerzas externas consideradas en el presente análisis son: las fuerzas políticas, económicas, sociales, tecnológicas, ecológicas y legales.
POLÍTICO
Tendencias:El gobierno dentro del marco de las políticas de lucha contra la pobreza prioriza el desarrollo de programas de promoción de trabajo productivo y promocional social a favor de la población de menores recursos ubicadas en las zonas deprimidas del países, así como el fortalecimiento de la micro y pequeña empresa para que obtengan las mismas oportunidades y beneficios que ofrece el mercado. En los últimos años gran parte de las responsabilidades referidas a la preservación, conservación y promoción de los camélidos han pasado a los gobiernos regionales.
La región Puno es una de las primeras en población bovina, ovina, alpacas y llamas del Perú, donde el 80% de la población puneña se dedica a la producción de leche y sus derivados, carne, fibra, lana y cueros. Una parte de estos productos son destinados para la subsistencia y la otra para abastecer de alimentos para consumo humano y materia prima para la transformación de las regiones de Arequipa, Cusco, Tacna, Moquegua y Lima. Por ello, el Ministerio de Agricultura formuló el Plan Regional de Desarrollo Ganadero de Puno al 2015, en donde se definen las estrategias y líneas de intervención de acuerdo a los eslabones de la cadena productiva y cadena de valor.6
5INEI: http://www.inei.gob.pe/web/NotaPrensa/Attach/15716.pdf)6http://www.agropuno.gob.pe/puno/documentos/doc/plan_ganadero_2015_puno.pdf
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Por este motivo, se considera como escenario optimista, ya que el gobierno apoya con sus políticas el desarrollo de este sector en particular.
Por otro lado, el gobierno peruano dentro de su política de apoyo a las exportaciones, a través del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), dentro de sus políticas está trabajar para lograr el posicionamiento de la fibra de alpaca en el mercado internacional, a fin de que ésta aumente su valor comercial, según se enunció en el lanzamiento del evento Perú Moda 2013, llevado a cabo en abril del 2013.
Por ello, se puede afirmar que estas ferias internacionales7,promueven la internacionalización de marcas nacionales a fin de posicionar al país como productor de prendas de vestir de alto nivel con valor agregado, ya que atrae el interés de empresarios interesados en conocer la variada oferta nacional del sector textil-confecciones, los cuales habrían generado US$ 12 millones en negocios, según cifras del MINCETUR.
Para los clientes:El ambiente político es favorable, porque existen la política y el compromiso del Estado peruano de apoyo al crecimiento de la industria textil y al mejoramiento de lo cadena productiva.
Para el negocio:Resulta favorable, debido a que la política peruana está incentivando el consumo interno y el desarrollo productivo de la población menos favorecida.
ECONÓMICO
Tendencias:Según lo informado por el Banco Central de Reserva, en su Reporte de Inflación de Marzo 20138 el crecimiento de la economía peruana se ha estabilizado alrededor de su nivel sostenible de largo plazo. En el año 2012 la economía peruana creció 6.3%, como consecuencia de un mayor dinamismo de la demanda interna, en particular de la inversión privada y pública. Para los años 2013 y 2014, el escenario central de proyección considera tasas de crecimiento del PBI en niveles estables cercanos a su nivel potencial. Asimismo, respecto del consumo privado se registró en el 2012 un dinamismo menor al de 2011, al registrar una tasa de crecimiento de 5.8% frente a una tasa de 6.4%. Este comportamiento confirmaría una gradual moderación en el crecimiento de consumo con respecto a la evolución que mostró en los dos años previos, esperándose para los siguientes años tasas más estables, en línea con el crecimiento previsto para el PBI.
Por ello, se espera que las perspectivas económicas para el Perú se mantengan favorables para los próximos años, basadas principalmente en anuncios de ejecución de proyectos de inversión y en las elevadas expectativas de consumo interno. A esto debemos agregar la confianza de los agentes económicos, generada a partir de la
7Ferias internacionales que muestra lo mejor de las confecciones, textiles, calzados, artesanías, joyería peruana y promueven la internacionalización de más de 20 marcas nacionales, a fin de posicionar al país como productor de prendas de vestir y artículos de regalo y decoración de alto nivel. Estos productos representan más de 2,400 millones de dólares de exportación.8BCR 2013: 6
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implementación de una responsable política económica, la cual ha mantenido continuidad a través de la sucesión de gobiernos.
La comercialización de la fibra de alpaca, representa una actividad económica importante para los pobladores de la región alto andina del Perú y una alternativa de desarrollo industrial mediante la exportación de fibra procesada y prendas, por lo que resulta favorable la situación económica que atraviesa el país.
Para los clientes:La estabilidad económica y el crecimiento sostenido del país hace posible que la población pueda acceder a productos de alta calidad.
Para el negocio:Favorable el ambiente económico para aprovechar el ingreso en el negocio de la comercialización de fibra de alpaca suri.
SOCIAL
Tendencias:La comercialización de la fibra de alpaca, representa una actividad socio-económica importante para los pobladores de la región alto-andina del Perú, en términos de generación de empleo y como resultado generación de divisas. Cuenta con las ventajas relacionadas a la calidad de la materia como una importante experiencia empresarial y laboral, que constituye un capital social imprescindible para impulsar el mencionado sector.
El sector textil es calificado como una gran fuente de generación de empleo, dado que de forma directa comprometen a más de 150,000 familias y por eslabonamiento de las actividades de la cadena productiva dependen de él directa e indirectamente más de 500,000 familias. Así pues el sector textil alpaquero tiene un efecto multiplicador importante, ya que utiliza un porcentaje elevado de materias primas e insumos locales.En tal sentido, la industria textil de confecciones de prendas de alpaca genera demanda a otros sectores, como el ganadero, para la obtención de pelos finos y lanas; la industria de plásticos, para los botones, cierres y otros; la industria química, por la utilización de insumos, etc.9
9Infoalpaca
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La explotación alpaquera, a través de la comercialización de la fibra y sus derivados textiles en mercados locales, nacionales e internacionales se convierte en un eje estratégico de desarrollo de la región de Puno.
Población del segmento A y B buscan productos con altos estándares de calidad, influenciados por la tendencia de vestir prendas de diseñadores destacados, según APEIM del 2010 el porcentaje de la población que pertenece al nivel socio económico A es 5.2% y al nivel socio económico B es 17.7%.
Para los clientes:Oportunidad para nuestro público objetivo de adquirir productos de primera calidad, ayudando a su vez a la población alpaquera, principalmente mujeres artesanas, en este caso de la región Puno.
Para el negocio:Favorable para ingresar en el sector textil, tendencias positivas hacia el sector textil alpaquero.
TECNOLÓGICO
Tendencias:A nivel tecnológico el gobierno a través del Ministerio de la Producción (PRODUCE) ha dado prioridad a la cadena textil que utiliza fibra de camélidos y promueve el fomento de la cadena de los insumos, así como la transferencia tecnológica y el mayor valor agregado a la transformación industrial. Es así que PRODUCE lidera la Comisión Nacional de la Alpaca (CONALPACA), el cual propone políticas, estrategias y acciones compartidas para facilitar el desarrollo de la cadena productiva y la innovación tecnológica, además de potenciar las articulaciones y sinergias, y promover alianzas internacionales. Asimismo, PRODUCE participa del Comité Especial del Producto Bandera Alpaca (CEPROBA), para el fortalecimiento de la alpaca como producto bandera.
En el sector MYPES y con el apoyo dePRODUCE, los Centros de Innovación Tecnológica (CITEs) brindan el instrumento de soporte tecnológico que apoya al desarrollo industrial y a la generación del valor agregado. Se promueve la innovación tecnológica
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en las empresas, mejora la calidad y la productividad en las cadenas productivas y regiones donde opera. Así tenemos el CITE Industria Textil Camélidos, el cual atiende a empresas, fundamentalmente MYPES.
Se muestra a continuación las dimensiones en las que trabajan los CITEs para el mejoramiento del manejo en la Crianza de Alpacas en Zonas Altoandinas.
Por tanto y aunque se puede lograr un mayor apoyo, resulta favorable para la industria alpaquera.
Para los clientes:Beneficio para los clientes, pues pueden obtener productos de calidad superior.
Para el negocio:Favorable, dado que se pueden obtener productos de excelente calidad, aprovechando los avances tecnológicos en materia de investigación, desarrollo e innovación.
ECOL Ó O GICO
Tendencias:La importancia del comercio como un incentivo positivo para la conservación de la biodiversidad es crecientemente reconocida en el ámbito nacional e internacional como lo demuestran las tendencias del mercado.
Cada año se continúan desarrollando esfuerzos para promover la inclusión de aspectos ambientales y sociales en actividades de comercio, tendencia que constituye una oportunidad para el sector empresarial peruano que trabaja responsablemente los recursos de la biodiversidad.
En este contexto, el propósito del fomento del desarrollo económico sostenible en las zonas rurales del país en base al uso adecuado de los recursos de biodiversidad que
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ofrecen el Programa de Promoción de Biocomercio de Promperú10 busca promocionar estos productos, a los distintos mercados que los demandan.
Es importante mencionar que la cría de alpacas y buena parte de su cadena productiva de la alpaca se realiza en perfecta armonía con el medio ambiente y por su cercanía a los andes tan representativos del Perú.
En la actualidad se cría alpacas, para ser esquiladas y aprovechar las ventajas de su fibra; es importante resaltar que no se sacrifica al animal, vive de pastos naturales en un medio ambiente que por siglos fue libre de toda contaminación.
Resulta crucial que debamos aprovechar esta favorable cualidad para impulsar de manera, seria y preferente, esta importante cadena de valor. Que, como peruanos y empresarios del sector, la sentimos muy nuestra por su relación con la historia del Perú, ya que proviene de nuestras más profundas raíces precolombinas, que supieron alcanzar niveles extraordinarios en los sistemas de crianza, dando como resultado excelentes estándares en la calidad de la fibra de alpaca, tanto en finura como en la variedad y definición de colores naturales, enormemente superiores a los actuales. Como se evidencia también, en sus confecciones con diseños y técnicas de tejido asombrosos, cuyo legado tenemos la obligación de honrar, haciendo que esta actividad alcance, nuevamente, su verdadera dimensión socio económica y cultural en nuestro país.
Para los clientes:Tener la satisfacción que con la compra de productos D’Suri se apoyará la crianza de la alpaca Suri, especie que casi estuvo en peligro de extinción.
Para el negocio:Favorable, pues se trabajará responsablemente con los recursos que nos ofrece nuestra biodiversidad.
LEGAL
Tendencias: La Ley 28015 de Formalización de la micro y Pequeña Empresa, brinda el marco
legal para la constitución de empresas nuevas La Ley 27267 de Centros de Innovación Tecnológica CITES, brindan soporte
tecnológico a las pequeñas empresas productoras de camélidos. Mediante Ley No. 28350 se aprueba la Promoción del Mejoramiento Genético y
Conservación de las Razas de Camélidos Sudamericanos Domésticos y mediante Decreto Supremo No. 022-2005-AG se aprueba el Reglamento de dicha Ley. Esta ley promueve el mejoramiento genético y preservación de la alpaca y llama, declarándolos como “Recurso Genético del Perú”. El Estado peruano promueve a través del Consejo Nacional de Camélidos sudamericanos (CONACS) y del Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria (INIEA), dentro de sus competencias, el establecimiento e implementación de mecanismos de conservación de germoplasma in sito y ex situ de alpacas y llamas para garantizar la conservación de su diversidad y variabilidad genética, promoviendo su utilización sostenible. Luego CONACS fue absorbido por la Dirección General de Promoción Agraria del Ministerio de Agricultura DS 012-2007-AG.
10Comisión de Promoción del Perú para las Exportaciones y el Turismo
20
Asimismo, mediante Decreto Supremo No. 013-2011-AG se aprueba el reglamento de los Registros Genealógicos de Alpacas y Llamas del Perú, el cual busca promover el mejoramiento genético y preservación de la alpaca y llama y declararlas como “Recurso Genético del Perú”.
El Centro de Innovación Tecnológica de la Industria Textil Camélidos del Perú se aprueba por Ley 27209 en noviembre de 2003 por PRODUCE dándole esta certificación al Instituto Peruano de la Alpaca y Camélidos – IPAC”.
Ley 28846 para el Fortalecimiento de las cadenas productivas y conglomerados así como la Ley 28015 de la Promoción y formalización de la microempresa (Art. 15 instrumentos de promoción: inversión de investigación, desarrollo e innovación).
Constitución de la Comisión Nacional de la Alpaca, RM No. 368-2006-PCM. Aprobación de la Estrategia Nacional de Desarrollo de Camélidos domésticos como
política de Estado DS No. 029-2006. Normas técnicas peruanas de la fibra de alpaca, Oficina de Normalización de
INDECOPI, guía para la implementación de la norma técnica peruana 231.300.2004 Fibra de alpaca en vellón, definiciones, categorización, requisitos y rotulado
Para los clientes:Clientes pueden tener la plena seguridad que las alpacas están protegidas por las leyes peruanas y que la utilización de su fibra está totalmente normada.
Para el negocio:Todas estas Leyes y Decretos Supremos brindan el marco legal para las operaciones del sector textil de camélidos, por lo que resulta favorable para la industria alpaquera, asimismo se crean instituciones y se brindan certificaciones CITEs, los cuales contribuyen al mejoramiento de la producción de los camélidos peruanos.
Por tanto, oportunidad favorable para la industria alpaquera para desarrollarse en el campo de la producción, y en nuestro caso de la comercialización responsable.
3.2. Análisis del ambiente industrial: Competidores, clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.
El análisis de la competencia de las cinco fuerzas de Porter es utilizado por muchas industrias como instrumento para la elaboración de estrategias tomando en cuenta el entorno externo, según la cual proveedores como clientes pueden ser vistos como fuerzas competitivas, por su poder de negociación de proveedores y clientes, las amenazas de sus potenciales competidores y sustitutos, así como la rivalidad entre los actuales competidores de la industria.11
A través de este modelo de análisis de Porter, declara que la rentabilidad de una empresa en un mercado o en algún segmento de este, es resultado de la interacción de estas cinco fuerzas que determinan en consecuencia la rentabilidad a largo plazo.
11Porter 1990
21
Los CompetidoresLa competencia de se puede clasificar en dos: para las grandes empresas y para las pequeñas empresas:
Grandes Empresas:Las principales empresas de la industria textil de fibra de camélidos son: All Alpaca Grupo Inca Negociación Lanera del Perú Inca Tops SA. Industrias textiles de Sudamérica S.A. Grupo Michell y Cía. Productos del Sur S.A. (PROSUR) Sudamericana de Fibras Lanificio del Perú S.A. Sociedad Industrial TextilS.A (SITEX)
Inca Tops, Incalpaca, PROSUR y MICHELL se encuentran localizadas en la ciudad de Arequipa – Perú y generan el 65% de la producción textil registrada para el sector a nivel nacional, porque están integradas en los diversos componentes de la cadena: acopio, clasificación, transformación primaria (prehilatura) y secundaria (hilatura y confección).
En tales condiciones estas empresas tienen gran importancia por su aporte al desarrollo del sector de camélidos y de la industria textil de pelos finos; industrializan y comercializan todo tipo de fibras de origen animal y vegetal, lanas, mezclas con fibras sintéticas, tejidos y telas de fibra de Alpaca, como también confeccionan y comercializan prendas de vestir en tejido de punto y accesorios de alta calidad y moda, está considerada como uno de los conglomerados textiles de pelos finos más importante de América, exportando sus productos a diferentes mercados del mundo.
Otra característica importante es que trabajan con información del comportamiento de los mercados internos y sobre todo del exterior, en base a lo cual elaboran planes estratégicos y dirigen el mayor volumen de ventas al mercado externo.
GRUPOS INDUSTRIALES
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Grupo Inca; 45%
Grupo Mitchell; 28%
Textil Sudamerican; 4%
Inter de Comercio; 5%
Negociacion Lanera; 8% Productos del Sur; 10%
Fuente: Informe UNIDO. Octubre 2006. Primera Conferencia Regional: El futuro de los productos andinos en la región Alta y los valles centrales de los Andes
Pequeñas Empresas:En el Perú son muchas las pequeñas empresas dedicadas a la confección semi industrial y artesanal de prendas de vestir en base a fibras de camélidos con calidad de exportación. En este sentido, se está generando una cultura exportadora y consecuentemente el nivel de las prendas es óptimo. Destaca en las Empresas PeruvianConnections y Artesanías Mon Repos S.A., por su gran capacidad para utilizar las habilidades de tejedoras y tejedores, aprovechando sus tradiciones textiles y generando gran cantidad de empleo en el sector.
En Lima:Las marcas conocidas, con tiendas en Lima, que serían competencia directa son: Lanificio C.C Jockey Plaza Fina C.C El Polo Alpaca111 Av. Larco, C.C Larcomar, Centro de Lima, Swiss Hotel
Museo LarcoHerrera, Plaza y Duty Free (AIJCH)
Otras marcas que se encuentran dentro de las tiendas por departamentos: Inca Tex EIRL constituida en 1991, productora y comercializadora de prendas de
vestir confeccionadas con fibra de alpaca y algodón. Alpaca Products Producción “Cluster Textil Alpaquero”
La rivalidad existente entre los competidores es poderosa, por lo que la estrategia para posicionarse dentro del mercado se centra en la ventaja competitiva que se logre alcanzar sobre las estrategias que aplican las empresas rivales.
Los competidores potenciales
El ingreso de nuevas empresas a la industria de comercialización de alpaca Suri es relativamente fácil, empresas pequeñas pueden aumentar la intensidad de la competencia entre las empresas existentes, sin embargo, entre las barreras de ingreso están la necesidad de lograr economías de escala con rapidez, la falta de experiencia, la lealtad firme de los clientes, las fuertes preferencias de marca, la falta de canales de distribución adecuados, la falta de acceso a materias primas y las ubicaciones poco atractivas.
23
Existen empresas pequeñas puneñas que actualmente ofrecen sus productos localmente y por internet, con prendas hechas a mano, que eventualmente podrían interesarse en instalar una boutique en la ciudad de Lima.
Por tanto, a pesar de las diversas barreras de ingreso, algunas empresas nuevas entran a las industrias con productos de excelente calidad, precios bajos y recursos de mercadotecnia importantes, siendo necesario identificar a las empresas nuevas que tienen la posibilidad de ingresar al mercado y contraatacar si es necesario y obtener provecho de las fortalezas y oportunidades existentes, contra la amenaza de entrada de nuevos competidores.
Los clientes
Los productos están dirigidos a mujeres mayores de 30 años y ubicados en el nivel socio-económico A y B de la ciudad de Lima. Se puede decir que el poder de negociación de los clientes no representa una fuerza importante que afecte la intensidad de la competencia en una industria, puesto que los clientes no están concentrados en un lugar, no son muchos ni compran por volumen. El poder del consumidor es mayor cuando los productos se adquieren son estándar o poco diferenciados, por lo que este no sería el caso de la marca D’Suri.
Los proveedores
En la actualidad, las mujeres artesanas de “Suri Paqucha”, se sienten contentas y satisfechas de haberse organizado para elaborar prendas textiles con la desconocida fibra de color de la alpaca suri. Dentro de sus actividades, asisten a importantes ferias nacionales como Perú Moda, donde ganaron el primer premio del Artesano 2006 en Puno. En el año 2007 ocuparon un honroso segundo lugar en el concurso de Artesanas de Tejido a Punto en Puno, la misma que las llevó a ganar una participación importante en una feria de Lima. Participaron con auspicio del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo en la Feria Exhibe Perú organizada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) y la Red CITES.
Sin embargo, hasta el momento no han logrado establecerse en Lima, debido principalmente a falta de financiamiento, por lo que el objetivo del presente proyecto es desarrollar un plan de negocio a fin de comercializar las prendas elaboradas por esta comunidad en la ciudad de Lima a través de boutiques utilizando la marca D’Suri.
A fin de lograr un equilibrio entre las partes, se debe negociar con precios razonables, mejor calidad y entregas a tiempo, para mejorar la rentabilidad a largo plazo en beneficio de todos. Por ello, la estrategia a seguir sería de integración hacia atrás para obtener una buena relación con los proveedores y de alguna forma tener control sobre estos.
Productos Sustitutos
Productos que pueden sustituir a las prendas hechas de alpaca suri son las prendas elaboradas de cashmere, mohair, angora, lana merino, etc.
La presencia de productos sustitutos constituye una amenaza, pues coloca un tope en el precio que se cobra antes de que los consumidores cambien a un producto sustituto. Las presiones competitivas que surgen de los productos sustitutos aumentan conforme
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el precio relativo de estos productos sustitutos declina y conforme el costo por el cambio de clientes se reduce. La fuerza competitiva de los productos sustitutos se mide mejor por los avances que éstos obtienen en la participación en el mercado, así como por los planes que tienen las empresas para aumentar su capacidad y penetración en el mercado.
3.3. Visión
Alcanzar en 10 años un posicionamiento de nuestra empresa a nivel nacional, ofreciendo prendas D’Suri con niveles de alta calidad y excelencia, sustentada en el manejo de técnicas textiles ancestrales. Con reconocimiento en la promoción del desarrollo sostenible, y el cuidado y promoción de buenas prácticas de comercio justo.
3.4. Misión
Somos una empresa dedicada a la comercialización de finas prendas elaboradas 100% con fibra de Alpaca Suri de alto valor agregado, con diseños exclusivos y de gran calidad, brindando la oportunidad a la mujer peruana de disfrutar de las bondades de nuestra fibra natural.
3.5. Objetivos
Entre los objetivos generales se tiene:
a) Penetrar el mercado objetivo mediante la estrategia de diferenciación.b) Implementar tiendas propias en los centros comerciales con mayor poder
adquisitivo en la ciudad de Lima.c) Determinar canales de distribución propios para acceder directamente al mercado
objetivo. d) Campañas de publicidad usar campañas publicitarias creativas que contribuyan a la
con el objeto de hacer conocer la marca D’Suri como un producto a marca de lujo.
3.6. Análisis FODA
Fortalezas1. La certificación Fairtrade le da a nuestros productos un valor agregado, ya que
contribuye a una comercialización justa con las comunidades andinas de Puno. [2.] La fibra de alpaca SuriURI es una fibra de alta calidad y de fácil identificación al
tacto, se diferencia de otras lanas por su suavidad y su delicadeza, la cual la transforma en una ventaja competitiva.
2.[3.] Se tiene el conocimiento y el contacto con la organización Suri Paqucha, que es una microempresa comunal de mujeres que se dedican al tratamiento de la lana Suri y de su elaboración en prendas, por lo que se cuenta con mano de obra hábil.
Oportunidades[1.] La fibra de alpaca SuriURI no es muy conocida a nivel local, ya que las empresas
que comercializan la fibra de alpaca, solamente utilizan el tipo Huacaya. Por lo tanto, es un mercado virgen por explotar.
1.[2.] Los productos a comercializar van a tener diseños exclusivos elaborado por una diseñadora.
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2.[3.] Oportunidad de apoyar al centro artesanal Suri Paqucha que elevarían sus ingresos a través de la elaboración de productos con fibra de alpaca Suri que ellas conocen.
3.[4.] Existe la tendencia del uso de prendas de alpaca debido al conocimiento de esta fibra en los eventos como Expo Moda.
4.[5.] Identificación de la alpaca en sectores alto y medio-alto del mercado como producto de calidad.
Debilidades1. La certificación Fairtrade es de difícil obtención, ya que es una certificación
internacional que garantiza un comercio justo con las comunidades andinas.2. Desconocimiento del público local de la alpaca SURI. Esta podría ser confundida
con la alpaca tradicional.3. Los productos elaborados con alpaca son estacionales, son consumidos
mayormente en el invierno. 4. Dependencia de la organización Suri Paqucha.
Amenazas1. Las consecuencias del cambio climático: desertificación y contaminación de
recursos hídricos, deforestación de campos, quemas de bosques, sequias, reducción del rendimiento de cosechas y de la producción de alimentos.
2. El friaje y las sequías que acontecen en el departamento de Puno afectan directamente con el ganado auquénido.
3. Los diseños exclusivos podrían ser copiados.4. Cambios en tendencias hacia prendas sintéticas.5. Organización Suri Paqucha no desee seguir trabajando con la empresa de D´Suri
por desconfianza.Crisis económicaSe adjunta la Matriz FODA en el anexo 1.
Estrategias FO
1. Penetrar al mercado objetivo, mediante la estrategia de diferenciación (F2, F4, O1, O2)
Lograr una oferta estratégica del tejido de alpaca suri frente a la alpaca huacaya, con significativo valor agregado y volumen que permita tener una presencia competitiva en el mercado nacional.
Atributos de empaque: uso de cajas, bolsas de tela, etc. Para resaltar la exclusividad del producto sin dejar del lado lo natural.
2. Hacer difusiones periódicas acerca del trabajo de la organización Suri Paqucha, para apoyar organizaciones comunales, al tiempo que promocionamos nuestros productos (F3, O3)
Disponer y difundir información actualizada sobre producción y aspectos tecnológicos de la cadena de tejidos de alpaca suri de Puno.
3. Participar en eventos como Perú Moda, para hacer conocer la alpaca Suri (F4, O1, O2)
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Difundir y promover el tejido con insumos naturales para la producción de prendas.
Coordinar con distintas entidades para realizar desfiles de moda, participando en eventos como Perú Moda, el cual se realiza todos los años en el mes de abril y donde la fibra de alpaca tiene un lugar muy distinguido en los diferentes stands, cada año surgen nuevos diseñadores que utilizan la fibra de alpaca en impresionantes colecciones que luego son mostradas en otros recintos feriales de las principales capitales de la moda a nivel mundial. Este evento ferial ha servido como una gigante vitrina durante so años de su realización, para que sus visitantes se interesen por la alpaca y sea cada vez más difundida.
Estrategias DO
1. Efectuar campañas de publicidad con el objeto de hacer conocer la marca D'Suri, como una marca de lujo (D2, O1)
Diseñar una página web creativa y editar un catálogo virtual e impreso en varios idiomas (mínimo español, inglés, alemán) de la oferta de alpaca presentando las colecciones anuales.
Participación en misiones comerciales, ruedas de negocios, ferias internacionales. Promocionar D´Suri también mediante el periódico y en las principales revistas a
las que accede nuestro público objetivo.
2. Implementar tiendas propias en los centros comerciales con mayor poder adquisitivo en la ciudad de Lima (D2, O5)
Establecer 4 boutiques, ubicadas dentro o cerca de los principales comerciales a los que asiste nuestro grupo objetivo: Miraflores, San Isidro, Surco y San Borja.
Revisar los costos de alquiler y equipos complementarios. Diseño interior de las tiendas con énfasis en la identidad de la marca (gráfica
ambiental usando materiales y colores propios de la naturaleza del Perú. Diseño de Distribución de las tiendas con énfasis en la modernidad y confort.
Estrategia FA
1. Hacer conocer a nuestros clientes que el producto es de primerísima calidad y de diseño exclusivo (F2, A3, A4)
Inicialmente se podría utilizar revistas, periódicos, folletos (mailing), y la página web para dirigirnos a nuestro mercado objetivo y enfocarnos en conseguir muy buenas recomendaciones.
En el futuro realizar la promociones mediante comerciales, carteles (ej. Vallas)
2. Comunicar a la organización Suri Paqucha que se cuenta con la certificación internacional Fairtradey su significado (F1, A5)
La certificación Fairtrade “Comercio Justo” es una estrategia para reducir la pobreza y el desarrollo sostenible. Su propósito es crear oportunidades para productores y trabajadores que han sido marginados o están en una situación economía desventajosa por el sistema comercial convencional. Un acceso justo a los mercados con mejores condiciones comerciales puede ayudar a superar las barreras hacia el desarrollo y el empoderamiento. Así las empresas certificadas están sujetas a inspecciones y a la certificación para evaluar la conformidad con los criterios establecidos. Por tanto, tener esta certificación dará a la organización Suri Paqucha la certeza que cada transacción realizada se hace bajo la premisa de comercio justo para todos.
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Fairtrade ofrece un medio de confianza que garantiza que la actividad comercial tiene un impacto positivo para las personas que están en el comienzo de la cadena de suministro. Fairtrade ayuda a los trabajadores y campesinos a ganarse la vida dignamente.
Estrategia DA
1. Comunicar al cliente el valor agregado del producto (D2, A4) Elaborar y difundir periódicamente artículos sobre la alpaca suri y su
diferenciación frente a otras alpacas en los diarios/revistas de mayor lectoría de nuestro público objetivo.
Trabajar en la calidad de servicio de excelencia al cliente para obtener excelente recomendaciones.
2. Implementar un plan de contingencia ante el eventual riesgo de salida de la organización Suri Paqucha, como socio aliado (D4, A5)
Establecer un plan de contingencia y las acciones para mitigar el riesgo que la organización Suri Paqucha ya no tenga interés de trabajar con la empresa D’Suri.
3.7. Estrategia
3.7.1. Objetivos de la empresa - indicadores de medición
3.7.2. Factores de éxito
3.7.3. Estrategia competitiva
Philip Kloter establece cuatro tipos de estrategias competitivas: las estrategias del líder, del retador, del seguidor y del especialista.
Estrategia del especialista (nicho). Esta estrategia es aplicada por aquellas empresas que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La empresa que es especialista se encarga de buscar vacíos en el mercado dentro de los cuales la empresa pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia. Estas empresas se concentran en un segmento del mercado lo dominan y le brindan un servicio especializado para obtener beneficios.
Para la empresa D’Suri aplicará esta estrategia del Especialista, puesto que será un líder, pero, en un segmento de mercado pequeño, (nicho). Evita competir con las empresas grandes, al establecer objetivos de pequeño o, ningún interés para éstas. Los especialistas en nichos, pueden lograr una alta rentabilidad con una baja participación en el mercado total. La razón es que el especialista, termina conociendo tan bien a los clientes, que satisface sus necesidades mejor que los competidores de masas. La empresa especialista logra un margen más elevado.
4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.1. Diseño metodológico de la investigación
28
Se efectuará una investigación de mercado que ayuden a determinar la viabilidad de comercializar alpacas elaboradas con fibra de alpaca Suri en la ciudad de Lima.
OBJETIVOS DEL ESTUDIOA continuación se presenta el objetivo general y el objetivo específico.
OBJETIVO GENERALDeterminar si comercializar prendas hechas de alpaca Suri representará una inversión rentable y determinar la viabilidad para la empresa, a fin de justificar su costo contra otras posibles inversiones que se puedan realizar.
OBJETIVO ESPECÍFICO Conocer el nivel de aceptación del producto, demanda potencial y perfil del cliente. Conocer las preferencias del público objetivo y su intención de compra hacia el
nuevo producto. Conocer las tendencias de consumo. Identificar la competencia directa. Identificar las oportunidades que representa el mercado objetivo, para determinar
la estrategia de marketing mix a utilizar. Determinar la mejor ubicación (canal de distribución) de la primera boutique, para
su lanzamiento al mercado.
DISEÑO METODOLÓGICO DEL ESTUDIO
El diseño de investigación se realizará será de tipo concluyente descriptivo, el cual ayudará a evaluar y seleccionar alternativas de acción, utilizando métodos cuantitativos de investigación. Este tipo de estudio permitirá describir los fenómenos del mercado y medir las actitudes de los clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que la competencia.
La metodología propia de los diseños descriptivos es la investigación por encuestas, obteniendo muestras representativas que permitan generalizar los resultados a la población. Así, para el presente caso se efectuarán encuestas internet (Facebook y correo electrónico).
El método de encuesta incluye un cuestionario estructurado con preguntas abiertas y/o cerradas que se da a los encuestados y que está diseñado para obtener información específica, en el que se les hace una serie de preguntas en cuanto a conducta, intenciones, actitudes, motivaciones y características de estilo de vida.
Este método tiene la ventaja de que es fácil de aplicar y porque los datos obtenidos son confiables porque las respuestas están limitadas a las alternativas establecidas, es muy rápido, prácticamente no hay costo y ante la ausencia de un encuestador desaparece los sesgos que este pueda introducir.
POBLACIÓN, MUESTRA Y UNIDAD DE MUESTREO
Para el presente estudio se ha definido lo siguiente:
29
PoblaciónSegún la información de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM) del 2013, en el cual se indican los porcentajes para los niveles socio económico A y B para un universo de 9,506,379 personas para la ciudad de Lima Metropolitana:
NSE A: 5.1% de 9,506,379 = 484,825.33 personasNSE B: 17.1% de 9,506,379 = 1,625,590.81 personasTotal de la población estudiada = 2,110,416 personas
MuestraPara la muestra se eligió un nivel de confianza del 95%, con un margen de error del 10% y con una probabilidad de ocurrencia de 0.5, determinándose que se requiere una muestra de 96 personas.
Unidad de muestreoLa unidad de muestreo son las mujeres mayores de 18 años pertenecientes al nivel socio-económico A y B.
ElementoEl elemento de la muestra es cada persona encuestada
MétodoPara realizar el estudio se utiliza el método de encuestas vía email/Facebook (internet). El cuestionario tomado se adjunta en el Anexo 2 y los resultados se encuentran en el Anexo 3.
30
4.2. Resultados de la investigación
Los resultados arrojaron que el 33% de los encuestados se sitúa entre los 40 y 49 años y el 26% se ubica entre los 30 y 39 años.
Sobre las tendencias: El 83% de las encuestadas posee prendas de alpaca y el 44% prefiere la fibra de
alpaca, seguido del cashmere con 29%. Lo que más les atrae de las prendas de alpaca es una prenda de lujo con 26%, por
su propiedad abrigadora y de confort con 21%, seguido de la finura de la fibra con 17% y en última instancia con 2% es el precio.
Al preguntarles qué tipo de prenda de alpaca compra, el 35% respondió que sacos/abrigos y el 21% respondió que chompas, seguido de chalinas y chales con 12% y 10%, respectivamente.
Del total de encuestados el 94% estaría dispuesto a comprar prendas elaboradas con fibra de alpaca Suri.
Sobre los canales de distribución: El 38% compra sus prendas en atelieres (tiendas de diseñador) y el 30% en
boutiques, mientras que el 18% lo hace en las tiendas por departamento. Asimismo, prefieren ubicar boutiques en San Isidro con 31% y Miraflores con 21%.
Sobre los competidores y su participación en el mercado: El 34% de las encuestadas adquiere sus prendas de alpaca de la marca Alpaca111 y
el 27% de la marca Fina, mientras que el 16% prefiere Lanificio del Perú.
Sobre promoción: Al preguntarles si ha asistido alguna vez a desfiles de moda, el 67% respondió sí. La mayoría de las encuestadas prefiere recibir información sobre moda y las últimas
tendencias a través de revistas/anuncios en prensa con 32%, seguido del internet con 23% y a través de folletos con 18%.
Sobre intención de compra: Las razones de las personas que no usan prendas hechas de fibra de alpaca es
debido a que no le agradan los modelos con 42%, le sigue con 26% las personas que prefieren otras fibras y con 17% debido al precio de las prendas.
31
El 49% estaría dispuesto a comprar prendas de alpaca Suri, mientras que no cree/no lo compraría es del 6%.
El 32% compra si le gusta, el 24% compra lo que le gusta así no esté de oferta, el 20% compra cuando se presenta la necesidad.
Las encuestadas compran generalmente prendas de alpaca durante el invierno con 45%, seguido de una vez al año con 20% y un 8% no compra.
El 85% de las encuestadas se verían influenciadas si se contara con la certificación FAIRTRADE.
Comentarios de los encuestados:En general, se recibieron los siguientes comentarios en la pregunta libre acerca del producto: Desearían prendas con colores más modernos, elegantes y vivos Tener innovación de diseño Recibir buena atención/buen trato/amabilidad Promociones/ofertas Precios más bajos/más baratos Ofrecer productos de calidad Decoración/mejora de puntos de venta Más variedad de prendas Más tiendas/más establecimientos Catálogos/folletos Más tallas Ofrecer más información
Limitaciones del estudio:La desventaja de utilizar este método de estudio es que los encuestados pueden no ser capaces o estar dispuesto a brindar la información deseada, por tanto la información tal vez no sea veraz.
4.3. Informe final
4.4. Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones
Luego de revisar los hallazgos de la investigación se puede concluir que sí existe un mercado potencial para las prendas de alpacas Suri, debido a la tendencia del uso de fibras finas de nuestro público objetivo, quien se mantiene al día de lo último en la moda a través de ferias y anuncios en revistas. Acciones de promoción a través de los desfiles de moda, darán a la empresa la oportunidad de hacer conocer la marca D’Suri y posicionarla como marca de lujo, de diseñador.
Se considera como uno de los atributos más resaltantes para la compra de nuestros productos la calidad, lo cual significa que el enfoque de ofrecer un producto fino y exclusivo, es ideal para este segmento (NSE A y B), los cuales según su estilo de vida buscan satisfacer sus necesidades sociales y de ego, buscando la calidad antes del precio, el cual es percibido como lo menos importante, el mismo que no determina la compra, como se pudo evidenciar de los resultados obtenidos.
32
Asimismo, se justifica la instalación de la primera tienda para que esté ubicada en San Isidro, según el estudio realizado y se destaca la importancia que tiene para nuestro púbico objetivo, que sean bien atendidos.
Si bien existen dos o tres marcas bien posicionadas, sí podríamos entrar en el sector, puesto que se aplicará una estrategia de diferenciación, destacando las mejores cualidades de la fibra de alpaca Suri, con respecto a la a alpaca huacaya, que es la que se vende en la ciudad de Lima.
El estudio concluye que las prendas de alpaca están por encima de la preferencia con respecto a su producto sustituto más cercano como es el cashmere, se deberá implementar una estrategia para ganar más bien este mercado, para desplazar a las prendas de cashmere y otros.
Finalmente, se concluye que el consumidor es sensible con las etiquetas Fairtrade, relacionado con el comercio justo. Por este motivo, su difusión será de gran importancia en el momento de pensar la estrategia de promoción del producto.
33
BIBLIOGRAFIA
1. MALHOTRA, Naresh (2004) Investigación de Mercados, un enfoque aplicado. México: Pearson.
2. D´ALESSIO, Fernando (2008) El Proceso Estratégico, un Enfoque de Gerencia. Lima: Pearson.
3. Reporte de Inflación, Marzo 2013. Panorama actual y proyecciones macroeconómicas 2013-2014. Banco Central de Reserva.
4. Plan Regional de Desarrollo Ganadero de Puno al 2015. Ministerio de Agricultura (http://www.agropuno.gob.pe/puno/documentos/doc/plan_ganadero_2015_puno.pdf) Sitio web de xxxx (consulta 25 de mayo).
5. Artículo (http://infoalpacas.com.pe/mincetur-trabaja-para-posicionar-fibra-de-alpaca-y-aumentar-su-valor-en-mercado-internacional/) (consulta 25 de mayo)
6. MATUTE, Genaro y otros. Clúster alpaquero en la Región Puno (2009). Lima: Editorial Coordillera. http://www.esan.edu.pe/publicaciones/2011/02/25/cluster-alpaquero.pdf
7. http://regionpuno.gob.pe/descargas/planes/actualizacion-pdrc-2021/27-09-2012- CEPLAN-CAPACITA-2012/Plnaes-de-desarrollo-regional-el-corredor-economico.pdf
8. Revista Institucional de la Sociedad Nacional de Industrias, Edición 872 (2012). http://www.sni.org.pe/servicios/publicaciones/download/Industria_Peruana_872.pdf
9. Revista Perú Exporta. Número 384 – abril/mayo 2013. Asociación de Exportadores del Perú (http://issuu.com/adex_1/docs/adex384). Sitio web de ADEX donde se muestra información sobre las exportaciones del Perú (consulta 10 de mayo).
10. PORTER, Michael (1990) Competitive Advantage. Nueva York: Free Press.11. Instituto Peruano de la Alpaca y Camélidos (IPAC) (http://www.ipacperu.org) Sitio web
oficial de IPAC; contiene información sobre la institución y enlaces de interés (consulta: 21 de mayo).
12. Infoalpacas. (http://infoalpacas.com.pe/aprueban-reglamento-de-la-ley-de-promocion-del-mejoramiento-genetico-y-conservacion-de-las-razas-de-camelidos-sudamericanos-domesticos-ley-no-28350/). Sitio web dedicada a informar sobre la cadena productiva de camélidos sudamericanos de la región Andina (consulta 10 de mayo).
13. Certificación FAIRTRADE. Certificación Internacional sobre “Comercio Justo” http://www.sellocomerciojusto.org/es/empresas/queesfairtrade.htmlSitio web que brinda información sobre cómo obtener la certificación internacional (consulta12 de mayo).
14. Resultados preliminares de IV Censo Nacional Agropecuario. Nota de prensa No. 238, 19 de diciembre de 2012 (http://www.inei.gob.pe/web/NotaPrensa/Attach/15716.pdf) (consulta 30 de mayo).
34
ANEXO 1
MATRIZ FODA
FACTORES INTERNOSFORTALEZAS - F DEBILIDADES - D
1
La certificación Fairtrade le da a nuestros productos un valor agregado, ya que contribuye a una comercialización justa con las comunidades andinas de Puno.
1
La certificación Fairtrade es de difícil obtención, ya que es una certificación
internacional que garantiza un comercio justo con las comunidades
andinas.
2
La fibra de alpaca SURI es una fibra de alta calidad y de fácil identificación al tacto, se diferencia con las otras lanas por su suavidad y su delicadeza, la cual la transforma en una ventaja competitiva
2Desconocimiento del público local de la alpaca SURI. Esta podría ser confundida con la alpaca tradicional.
3
Se tiene el conocimiento y el contacto con la organización Suri Paqucha, que es una microempresa comunal de mujeres que se dedican al tratamiento de la lana Suri y de su elaboración en prendas, por lo que se cuenta con mano de obra hábil.
3
Los productos elaborados con alpaca son estacionales, son consumidos mayormente en el invierno.
4 Atención personalizada 4 Dependencia de la organización Suri Paqucha
FA
CTO
RES
EX
TER
NO
S
OPORTUNIDADES - O ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
1
La fibra de alpaca SURI no es muy conocida a nivel local, ya que las empresas que comercializan la fibra de alpaca, solamente utilizan el tipo Huacaya. Por lo tanto, es un mercado virgen por explotar.
1Penetrar al mercado objetivo, mediante la estrategia de diferenciación (F2, F4, O1, O2)
1
Efectuar campañas de publicidad con el objeto de hacer conocer la marca D'Suri, como una marca de lujo (D2, O1)
2Los productos a comercializar van a tener diseños exclusivos elaborado por una diseñadora
3
Oportunidad de apoyar a la empresa comunal Suri Paqucha que elevarían sus ingresos a través de la elaboración de productos con fibra de alpaca Suri que ellas conocen. 2
Hacer difusiones periódicas acerca del trabajo de la organización Suri Paqucha, para apoyar organizaciones comunales, al tiempo que promocionamos nuestros productos (F3, O3)
2
Implementar tiendas propias en los centros comerciales con mayor poder adquisitivo en la ciudad de Lima (D2, O5)
4
Existe la tendencia del uso de prendas de alpaca debido al conocimiento de esta fibra en los eventos como Expo Moda.
5Identificación de la alpaca en sectores alto y medio-alto del mercado como producto de calidad
3Participar en eventos como Perú Moda, para hacer conocer la alpaca Suri (F4, O1, O2)
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
1
Las consecuencias del cambio climático: desertificación y contaminación de recursos hídricos, deforestación de campos, quemas de bosques, sequias, reducción del rendimiento de cosechas y de la producción de alimentos.
1
Hacer conocer a nuestros clientes que el producto es de primerísima calidad y de diseño exclusivo (F2, A3, A4)
1 Comunicar al cliente el valor agregado del producto (D2, A4)
2
El friaje y las sequías que acontecen en el departamento de Puno afectan directamente con el ganado auquénido.
3 Los diseños exclusivos podrían ser copiados.
2 Comunicar a la organización Suri Paqucha que se cuenta con la certificación internacional "Comercio Justo" y su significado (F1, A5)
Implementar un plan de contingencia ante el eventual riesgo de salida de la organización Suri Paqucha, como socio aliado (D4, A5)4
Cambios en tendencias hacia prendas sintéticas o productos sustitutos.
5 Organización Suri Paqucha no desee seguir trabajando con la
empresa de D´Suri por desconfianza
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