U10. El Proceso de Venta

UNIDAD 10UNIDAD 10

J.A. Piñeiro - X.C. 1

EL PROCESO

DE VENTA

EL PROCESO

DE VENTA

CONTENIDOS

1. ¿Qué es vender?

2. ¿Qué espera el cliente del vendedor?

3. Conocimientos y formación del vendedor


3. Conocimientos y formación del vendedor

4. El producto como elemento de la venta

5. El proceso de venta

6. Prospección de clientes

7. Concertación y preparación de la visita

1


¿Qué es vender?¿Qué es vender?

1

¿QÚE ES VENDER?¿QÚE ES VENDER?

PERSUADIR AL CLIENTE DE...PERSUADIR AL CLIENTE DE...

Las ventajasLas ventajas


Las ventajas

Beneficios

Satisfacciones

Utilidades

Servicios

Las ventajas

Beneficios

Satisfacciones

Utilidades

ServiciosQue le proporciona la posesión de un artículoQue le proporciona la posesión de un artículo

LA VENTA AHORALA VENTA AHORALA VENTA ANTES


• DESPACHAR

• ENDOSAR

• LUCHAR

• DAR SERVICIO

• DAR SATISFACCIONES

• CONVENCER

• DAR SERVICIO

• DAR SATISFACCIONES

• CONVENCER

El público compra BENEFICIOS

No se venden objetos: SE VENDEN SATISFACCIONES


SATISFACCIONES

La venta es siempre un INTERCAMBIO

Un cliente insatisfecho es siempre un cliente PERDIDO

2


Qué espera el cliente del vendedorQué espera el cliente del vendedor

2


La primera impresión: PROFESIONALIDAD

Los clientes compran soluciones: VENDE LO QUE EL

CLIENTE NECESITA

La primera impresión: PROFESIONALIDAD

Los clientes compran soluciones: VENDE LO QUE EL

CLIENTE NECESITA


CLIENTE NECESITA

Los clientes aprecian el INTERÉS POR SUS

NECESIDADES

El tiempo es muy valioso para el cliente: NO SE LO

HAGAS PERDER

CLIENTE NECESITA

Los clientes aprecian el INTERÉS POR SUS

NECESIDADES

El tiempo es muy valioso para el cliente: NO SE LO

HAGAS PERDER

El cliente quiere SENTIRSE ESPECIAL

El cliente quiere trato directo: ESTÉ A SU

DISPOSICIÓN

El cliente quiere SENTIRSE ESPECIAL

El cliente quiere trato directo: ESTÉ A SU

DISPOSICIÓN



DISPOSICIÓN

El cliente confía en ti: NO TRAICIONES SU

CONFIANZA

Da al cliente más de lo que él espera: TRÁTALO

COMO SI FUERA ÚNICO

DISPOSICIÓN

El cliente confía en ti: NO TRAICIONES SU

CONFIANZA

Da al cliente más de lo que él espera: TRÁTALO

COMO SI FUERA ÚNICO



Fuente: www.monografias.com

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El producto como elemento de la ventaEl producto como elemento de la venta

4

CLIENTE

NO PERCIBE PERCIBE


NO COMPRA

PRODUCTO EN SÍ CUALIDADES QUE SATISFACEN

SUS NECESIDADES

COMPRA

NO VENDEMOS PRODUCTOS

VENDEMOS BENEFICIOS


“No vendas la ratonera:vende la ausencia de ratones”

¿Qué forma es más convincente?

• Este calefactor posee un termostato

• Nuestra calculadora usa

• Este calefactor posee un termostato. Por ello mantiene la temperatura en forma constante y ahorra electricidad.

• El cristal líquido de nuestras • Nuestra calculadora usa cristal líquido.

• Este proyector de cine posee un filtro calórico

• El cristal líquido de nuestras calculadoras significa que las pilas duran mucho más.

• El filtro calórico de este proyector protege la película de posibles quemaduras al realizar una detención de imagen.

Razones para conocer los productosRazones para conocer los productos

Productos cada vez más numerosos. Competencia mayor.

Clientes mejor formados.

Clientes cada vez más exigentes. Piden hechos.

Productos cada vez más numerosos. Competencia mayor.

Clientes mejor formados.




Productos cada vez más complejos.

Mejora las ventas.

Permite vender mejor. Aumento de confianza del vendedor.


Productos cada vez más complejos.

Mejora las ventas.

Permite vender mejor. Aumento de confianza del vendedor.

A NIVEL PERSONAL:A NIVEL PERSONAL:

Confianza en sí mismo al responder con seguridad

a sus clientes.

Evita tener que recurrir a compañeros:

Confianza en sí mismo al responder con seguridad

a sus clientes.




eliminando pérdidas de tiempo

eliminando el mal efecto que ello causa.

Provoca la confianza del cliente


eliminando pérdidas de tiempo

eliminando el mal efecto que ello causa.

Provoca la confianza del cliente

¿Qué hay que conocer del producto?¿Qué hay que conocer del producto?

QUÉ ES Información general


QUÉ PROPORCIONA

QUÉ TIENE

Beneficios

Características

Ventajas

Qué tiene - Qué proporciona Qué tiene - Qué proporciona

El vendedor debeEl vendedor debe


Confeccionar lista de

CARACTERÍSTICAS / VENTAJAS / BENEFICIOS

Confeccionar lista de

CARACTERÍSTICAS / VENTAJAS / BENEFICIOS

Un dato de un producto puede ser claro para el vendedor

Y NO SIGNIFICAR NADA PARA EL CLIENTE


PARA EL CLIENTE

SI NO LE EXPLICAN LOS BENEFICIOS QUE

PUEDE OBTENER

ARGUMENTARIO REPSOL SUPERTURBO DIESEL

CARACERÍSTICAS

• Cumple la especificación MB 228.3

• API CE y CCMC D5

BENEFICIOS

• Permite prolongar el cambio hasta los 30.000 Kms

• Ahorro y máxima protección


• API CE y CCMC D5

• Gasolina / Diesel / G+D

• Publicidad en T.V.

• Ahorro y máxima protección del motor

• Reducción del Stock• Rentabilizar el espacio

• Marca conocida• Mayor rotación

ARGUMENTARIO COCHEMODELO KGM

CARACTERÍSTICAS

•Salpicadero

•Asientos traseros

VENTAJAS PARA EL CLIENTE

•Da sensación de amplitud y confort

•Mayor confort para los 2 pasajeros traseros

•Versatilidad en el transporte

PUNTOS PRINCIPALES

•Salpicadero en diagonal con bordes redondeados

•Forma individual en los asientos traseros

•Respaldo abatible


•Luneta trasera

•Frenos

•Freno de mano

•Versatilidad en el transporte de personas y carga

•Rápido desempañado

•Bajo esfuerzo en el pedal y respuesta progresiva

•Menores costes en revisiones

•Respaldo abatible simétricamente 50:50

•Luneta trasera térmica

•Servoasistidos, delanteros de disco y traseros de tambor

•La palanca es de funcionamiento

suave y es fácilmente ajustable

desde el interior del coche









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EL PROCESO DE VENTA


El Proceso de Venta

• Antes de la Venta � PREPARACIÓN

ETAPAS:


• Antes de la Venta � PREPARACIÓN

• Durante la Venta � ENTREVISTA

• Después de la Venta � SEGUIMIENTO

El Proceso de Venta

Prospección de clientes

PREPA


ARACIÓN

Concertación ypreparación de la visita

El Proceso de Venta

ENTR EVALUACIÓN DE NECESIDADES

CONTACTO Y PRESENTACIÓN


REVISTA

CIERRE

NEGOCIACIÓN

EVALUACIÓN DE NECESIDADES

El Proceso de Venta

SEGUI


IMIENTO

Seguimiento posterior a la venta

SERVICIO DE

ATENCIÓN AL CLIENTE

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PROSPECCIÓN


PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Prospección de Clientes

Buscamos posibles clientes�

¿Dónde o cómo podemos encontrarlos?


¿Dónde o cómo podemos encontrarlos?�

Hacemos selección. Confeccionamos lista�

Nos ponemos en contacto con ellos

Búsqueda de nuevos clientes

Necesaria por:



Necesaria por:

� Desaparición física del cliente

� El Cliente se pasa a la competencia

� El cliente se sale de nuestro territorio de ventas (cambio de domicilio)

� Etc.

• La propia empresa• Los actuales clientes• Antiguos clientes• Amigos, conocidos o vecinos• Otros vendedores


FUENTES PRINCIPALESDE

POSIBLES CLIENTES


• Otros vendedores• Avisadores• Publicaciones, registros y listas, páginas amarillas, etc.• Observación personal• Campaña de pedidos• Ferias y muestras de comercio• Ampliación de información por teléfono o por correo• Cadena sin fin• Etc.

POSIBLES CLIENTES

Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industrialesPROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN.

Prospección en frío: Fuentes de información

Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industrialesPROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN.

Prospección en frío: Fuentes de información

• Anuarios empresariales• Listados de Cámaras de Comercio• Avisadores• Páginas Amarillas

• Anuarios empresariales• Listados de Cámaras de Comercio• Avisadores• Páginas Amarillas


• Ficheros de Taller de la Concesión• Rótulos de Empresas• Rótulos en vehículos industriales• Anuncios en Prensa Local• Artículos sobre creación de empresas• Proveedores de la Concesión• Etc..

• Ficheros de Taller de la Concesión• Rótulos de Empresas• Rótulos en vehículos industriales• Anuncios en Prensa Local• Artículos sobre creación de empresas• Proveedores de la Concesión• Etc..

Algunas personas con las que debe contactar:

•Propietarios de monovolúmenes, especialmente modelo

Algunas personas con las que debe contactar:

•Propietarios de monovolúmenes, especialmente modelo

Ejemplo: Empresa de coches.Guía de producto Monovolumen ZZZ

(Recomendaciones a los vendedores)




•Propietarios de monovolúmenes, especialmente modelo XX (competencia). Modelo anticuado.

•Familias, especialmente aquellas con dos o más niños.

•Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes, con modelos convencionales

•Propietarios de vehículos todoterreno. Muchos compran por moda

•Propietarios de monovolúmenes, especialmente modelo XX (competencia). Modelo anticuado.

•Familias, especialmente aquellas con dos o más niños.

•Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes, con modelos convencionales

•Propietarios de vehículos todoterreno. Muchos compran por moda





Grupos específicos o empresas en las que el ZZZ puede encajar:

• Pequeños negocioscomo floristas, hosteleros y compañías para

Grupos específicos o empresas en las que el ZZZ puede encajar:

• Pequeños negocioscomo floristas, hosteleros y compañías para


• Pequeños negocioscomo floristas, hosteleros y compañías para transporte ocasional de mercancías ligeras con espacio y confort para llevar a su personal o clientes.

• Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan transporte versátil. Arquitectos, ingenieros de obras públicas, fotógrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinación de oficina móvil, capacidad de carga y elegancia)

• Centros de ocio y hoteles(Transporte de personas con comodidad y estilo)

• Pequeños negocioscomo floristas, hosteleros y compañías para transporte ocasional de mercancías ligeras con espacio y confort para llevar a su personal o clientes.

• Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan transporte versátil. Arquitectos, ingenieros de obras públicas, fotógrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinación de oficina móvil, capacidad de carga y elegancia)

• Centros de ocio y hoteles(Transporte de personas con comodidad y estilo)

• Entusiastas de deportes(BTT, esquí, navegación, windsurf, etc). Contactar también con clubes, equipos deportivos y compañías que organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos.

• Entusiastas de deportes(BTT, esquí, navegación, windsurf, etc). Contactar también con clubes, equipos deportivos y compañías que organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos.






• Las compañías de alquiler de coches.• Jubilados. Disfrutan de más tiempo libre para utilizar las posibilidades

de ocio y viaje que ofrece el ZZZ.

• Taxis. Interesados por su capacidad de transportar cómodamente hasta siete personas a aeropuertos, estaciones, etc,

• Las compañías de alquiler de coches.• Jubilados. Disfrutan de más tiempo libre para utilizar las posibilidades

de ocio y viaje que ofrece el ZZZ.

• Taxis. Interesados por su capacidad de transportar cómodamente hasta siete personas a aeropuertos, estaciones, etc,

Prospección de ClientesProspección de Clientes

HACEMOS SELECCIÓN


CONFECCIONAMOS LISTA

NOS PONEMOS ENCONTACTO CON CLIENTES

Mailing o Correo directo

Teléfono

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CONCERTACIÓNY PREPARACIÓNCONCERTACIÓNY PREPARACIÓN


Y PREPARACIÓNDE LA VISITA

Y PREPARACIÓNDE LA VISITA

Concertación de la visita

Acordar fecha y horacon el cliente


Generalmente se concierta por teléfono

UNA PRESENTACIÓN TÍPICAPara concertar una entrevista

1.- “Buenos días, señor González”

2.- “Gracias por atender mi llamada”

3.- “¿Me puede conceder unos minutos?”

4.- “Me llamo Carlos García, de Comercial Fresa”

5.- “Sé que está muy ocupado, así que seré breve”…


5.- “Sé que está muy ocupado, así que seré breve”…

… Realizamos actualmente una campaña de información sobre el nuevo modelo Z, que pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%,y con el fin de presentarselo más en detalle me gustaría tener una entrevista con usted, ¿Es posible el martes 14 a las 12 de la mañana o le parece mejor el miércoles 15 por la tarde?

(Al proponer una cita ofrecer una elección entre diferentes posibilidades)

6.- “Bien, así pues, hemos dicho el miércoles 15, a las 4,30”

7.- “En caso de que tuviera algún problema, le ruego sea tan amable de avisarme por teléfono: Carlos García, 24-56-58

8.- Hasta el miércoles, señor Gonzalez.

Preparación de la visita

Tendrá en cuenta:

• El poder del cliente y el suyo propio


• El poder del cliente y el suyo propio

• El tiempo del que dispondrá para vender su producto

• Los objetivos a conseguir

• La información que dispone del cliente

EL ÉXITO DE LA VENTADEPENDE DE LA PREPARACIÓN

Preparación del material de apoyo

– El propio producto

– Vídeos

Preparación de la visita


– Vídeos

– Diapositivas

– Muestras

– Folletos, etc.

• Cartera o maletín• Tarifas puestas al día• La ficha del cliente• Listas de referencias• Órdenes de pedido suficientes

¿Llevo todo lo necesario?


• Catálogos de productos• Muestras

• Agenda• Bloc para realizar informe• Bolígrafo, lápiz, etc.• Mapa de carreteras y plano ciudad• Calculadora• Teléfono

• Buscamos posibles clientes (Prospección)

RESUMEN


• Seleccionamos. Hacemos lista.

• Concertamos cita.

• Preparamos ruta de visitas.

• Preparamos visita.

Documents

U10. El Proceso de Venta