Unused

Section

Space 1

UdbyderUnused

Section

Space

2

Slides

before

1st Section Divider

Marked

Unused

Section

Unused

Sect

Unused

Sect

Unused Section Space 7

n

Space

9

Unused

Section

Space 4

Unused

Section

Unused Section Space 5

Unused

Section

Space 8

Unused

Section

Space 6

Unused

Section

Space 3

tion

Space

11

tion

Space

12

Produkt: business to Business (B2B) med Microsoft Office

Metode: personlig, rettidig og vedholdende opfølgning

CRM-system: egetudviklet, firmaer=5083, personer=7388

Kunder: 39 kunder, 14 nye i 2009. 225 personer

Hjemmeside: 120 sider. Bruges til præsentationer

Direct mails: sidste 12 md. 1 styk, 180 modtagere

Nyhedmails: sidste 12 md. 11 styk, 8321 modtagere

Telefonkontakt: sidste 12 md. 549 firmaer, 1242 samtaler

Møder: sidste 12 md. 5 personlige, 135 onlinepræsentationer

� Professionelle (ufaglærte i dit fag og dine produkter)

� Komplekse behov - store beslutninger

� Mange valgkriterier

� Beslutningscentre med mange deltagere

� Lange beslutningsprocesser

Beslutnings-tager

Beslutnings-tager

InteressentInteressent AssistentAssistent RådgiverRådgiver GatekeeperGatekeeper IndkøberIndkøber BrugereBrugere

Pipeline Navn Beslutningsprocessens kendetegn

5 EmneBehov erkendtMulige løsninger beskrives

4 RelevantForstår sit behov og løsningerUndersøger alternativerUndersøger alternativer

3 InteresseretAfdækker krav og alternativerPris og løsning forhandles

2 ØnskerØnsker at købeTekniske detaljer specificeres, og pris aftales

1 KundeOrdre afgivetNu skal opgaven styres på plads

� Beslutningstagerne har behov, og skal tage en beslutning!

� Hvor ofte tager de beslutningen, og skifter leverandøren?

1 år

� Komplekse produkter og ydelser

� Kraner

� IT-ydelser

� Telemarketing

� Hospitalsprodukter

� Fremstillingsmaskiner

� Lettershopvirksomhed� Lettershopvirksomhed

� Entreprenørydelser- og materiel

� Og meget mere

� Lang indsalgstid - men hvor lang?

� Løsninger til mange virksomheder –men i hvilke brancher?

� Salgsprocessen: Hvornår og hvor ofte tages beslutningen?

? år

? ?? ?

� Beslutningscentret: Hvem tager og deltager i beslutningen?

Beslutnings-tager

Beslutnings-tager

InteressentInteressent AssistentAssistent RådgiverRådgiver GatekeeperGatekeeper IndkøberIndkøber BrugereBrugere

� Hvor mange ordrer x skal I have i løbet af 1 år?

1 år

Metode er måden at forstå, påvirke verdenen og arbejde på i det daglige (strategi, taktik, loyalitetssystemer osv.)

Planer er værktøj, som bruges til løbende at styre alle processer og gennemføre marketingindsatser

Systemer samler og analyserer data og effektiviserer Systemer samler og analyserer data og effektiviserer gennemførelse af marketingindsatser

Data (målgruppen) samles i systemer og bruges til at forstå markedet og gennemføre marketingindsatser

Indsatser realiserer mål i markedsføringen

I bliver aldrig færdig – processerne er varige

� Annoncering

� Google Adwords

� Søgemaskine optimering (SEO)

� Produktion

� Udvikling

� Personale� Personale

� Økonomisystemer

� Afdelinger

� Forhandlere

� Loyalitetsprogrammer

� PR

Består din verden af mange små ”øer” uden sammenhæng?uden sammenhæng?

MarkedUdbyder

Produktet

Emne

55

Kender

44

Ledelsen

1. Plan 5. Rapport

4. Markedsføre

Skab en proces, som kan gentages og optimeres jo mere

Interesse

33

Ønsker

22

Kunde

11

2. Etablere system

Eksterne kilder•DK. Stat.•DK Nat.bank•KRAK, KOB, mv.

3. Analyser

Interne kilder•Økonomi•Marketing•Produktion 3

2

1

Respons

optimeres jo mere erfaring, der samles!

� Beslutningsprocessen er lang

� Beslutningstager skal kontaktes mange gange

Tid

OrdreKendskab Interesse Ønske

Respons samles i CRM-system - genbruges i fremtidig markedsføring

Tid

CRM: Customer Relationship Management

Brug CRM-systemet til at vælge målgruppe og tilpasse budskabetog tilpasse budskabet

� Målsætning

� Værktøj for at realisere metoden

� Fastlægge mål

� Indsatsmål

� Resultatmål

� Beskrive indsatser, ansvar, budgetter

� Værktøj til at delegere og styre processer og indsatser� Værktøj til at delegere og styre processer og indsatser

� Midler

� Markedsfør marketingplan overfor medarbejdere

� Marketingportal på Intranettet

� Marketingmanual for gennemførelse af indsatser og brug af systemer

� CRM-systemet opsamler erfaringer, segmentering af målgrupper

� Løbende opdatering

� Beskrive indsatser

� Arbejdsplaner

� Mål

� Værktøj for at realisere planen

1. Samle og styre alle data

2. Skabe viden ud af data

3. Gennemføre marketingindsatser ud fra viden

� Midler

Plan for udvikling af CRM-systemet� Plan for udvikling af CRM-systemet

� Formularer

� Feltformater

� Funktioner

� Plan og manual for brug af CRM-systemet

� Brugergruppe

� Programmør

� Databaseadministrator (forstår systemet)

� Superbruger (forstår forrretningsområdet)

� BrugereSystemet bliver aldrig bedre end brugeren

Et firmaer til mange personer

Styring af pipeline

KontakthistorikKontakthistorik

Felter bestemmer hvad du kan udtrække

� Indsatsmål

� Antal indsatser – alt registreres

� Resultatmål

� Tilbud, ordre, omsætning, nye kunder – alt registreres

Respons samles i CRM-systemet

Respons analyseres i kontrolsystemet (Business Intelligence)

� Mål

� Hurtig tilgang til adresser på nye kundeemner

� Overblik over data – nemt og hurtigt

� Samkøring af systemer

� Automatisk opdatering af data

� Midler

Brug adressebank til nye adresser (INGEN kopiering fra Internettet)� Brug adressebank til nye adresser (INGEN kopiering fra Internettet)

� Brug unikke nøgler

� Dublettest på Krak-nr, CVR, CVR-P, telefon osv.

� Prioriter emner og kunder (1, 2, 3, 4 osv.)

� Ryd op i databaserne

� Kontrolsystem (statistik i CRM-system, Excel eller andet)

� Funktioner til automatisk import og opdatering fra adressebanker

1. Det første skridt i segmenteringen er valg af leverandør

� KrakMarkedsData.dk

� CVR.dk

� NNmarkedsdata.dk

� Experian.dk

2. Segmenter efter fag, branche, selskabsform, postnr, egenkapital, omsætning, ansatte, eksportland, hovedafd., funktion mv.

� Kompass.dk

� dbdenmark.dnb.com

� Brancheforeninger

KrakMarkedsData indeholder 650.000 danske virksomheder

”En målgruppe med 30% fejl vil medfører et spild på 30% af marketingudgifterne og 30% spild af jeres tid, hver gang målgruppen anvendes!”

� Mål

� Informere besøgende om produkter, tekniske data og samarbejde

� Genere bestillinger af materiale og tilmeldinger til nyhedsmails

� Bruges sammen med

� Nyhedsmails - ”landingpages” for artikler

� Telemarketing – præsentationsværktøj på Internettet

� Sælgerne - præsentationsværktøj på Internettet� Sælgerne - præsentationsværktøj på Internettet

� Midler

� WEB-plan som del af marketingplanen

� Content Management System (CMS)

� Bestillingssider

Tilbyd gratis værktøjer, som kan gøre dine kunders arbejdsdag nemmere.

� Mål

� Informere

� Supplere sælgere

� Skabe trafik på hjemmeside

� Sælge

� Midler

Plan for nyhedsmails som del af marketingplanen� Plan for nyhedsmails som del af marketingplanen

� Faglig relevant information og tilbud

� WEB ”landingpages”

� Nyhedsmailsystemer

� Word (gratis)

� WEB-baserede

� Brug tabeller til opsætning af nyhedsmails i Word� Flet via Outlook – det er gratis� Send til både store og små målgrupper

Nyhedsmailssystemer gør det nemt at sende og tracke læsning af din nyhedsmail.

Der findes mange:Der findes mange:•Zoomio (DK)•Apsis (DK)•Ebrev (DK)•Follow up (DK)•Globase (DK)•Relationwise (DK)•ConstantContact•Lyris•m.fl.

� Mål

� Informere

� Sælge

� Skabe forespørgsler og bestillinger af materiale

� Midler

� Direct mail plan som del af marketingplanen

Word� Word

� Egen print

� Ekstern print

Det er nem at opsætte salgsbreve i Word til intern eller ekstern print

Opsætning i Word Brug af printer

� Målsætning

� Kvalificere - samle data om kunder og emner

� Booke møder

� Sælge

� Opfølgning

� Midler

Telemarketingplan som del af marketingplanen� Telemarketingplan som del af marketingplanen

� Spørgeskemaer og manus

� Tele-software integreret med CRM-software

� Kontrol-software integreret med CRM-software

� Interviewere (faste/ad hoc)

Brug telemarketing til at finde nye kunder

132

250

Uinteressant 5

Målgruppe

6

15

28

69

0 50 100 150 200 250

Kunder 1

Spændende 2

Interessante 3

Relevante 4

Emner

Udbytte

1 Hvor mange værelser har hotellet

2 Hvor mange overnattende gæster har i årligt

3 Hvor mange pladser er der i jeres restaurant (ingen restaurant = 0)

4 Når I næste gang skal købe møbler, hvor sandsynligt er det, at I vil overveje en løsning, som kan beskrives som "unikke danske designmøbler af meget høj kvalitet produceret til at sove i, sidde på og ved, som prismæssigt ligger højt”

� Slet ikke� Formentlig ikke� Formentlig� Ret sikkert� Helt sikkertSpørgsmål

•Få5 Hvad er jeres tidshorisont for investering i møbler � Dato

6 Hvor er niveauet for næste års investering i møbler (gerne beløb) Kr

7 Hvem er Jeres vigtigste møbelleverandør (Navn)

8 På hvilke områder forventer du især væsentlige nyinvesteringer til næste år

� Ingen � Reception� Værelser� Restaurant

9 Ønsker du at modtage materiale, som fortæller mere om mulighederne

� Brev� E-mail� Nej

10 Må jeg sætte dig på vores nyhedsmail � Ja� Nej

•Få•Lukkede•Svar registreres i tele-software

� Del af CRM-system� Styrer alle interviews� Samler firmadata til

brug for analyseRegistrer nye � Registrer nye personer

� Mål

� Finde kundeemner

� Skabe nye kunder

� Pleje eksisterende kunder

� Udarbejde tilbud

� Generere ordre

� Projektledelse af opgaver� Projektledelse af opgaver

� Midler

� Salgsplan som del af marketingplan

� CRM-systemets felter og kontakthistorik

� Marketingmanual/Salgscentralen

� Hjemmesiden

� Materiale

� Rettidig opfølgning på tilbud eller projekt

� Kendskab til beslutningscentre og behovet

� Kontakthistorik

� Sende materiale

� Næste kontaktdato

� Noter pipelinestatus� Noter pipelinestatus

� Ensartede budskaber for alle med salgsansvar

� Styrer al kommunikation i telefonen