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UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTEComment choisir un CRM qui répondra à toutes les attentes de vos commerciaux
LIVRE BLANC
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La meilleure des solutions CRM ne peut être considérée comme telle que
si les données qu’elle contient sont elles-mêmes excellentes. L’adoption
par les utilisateurs est un critère essentiel à prendre en compte dans toute
initiative CRM. Mais si les utilisateurs ne sont consultés qu’après sélection de
la solution, il est peut-être déjà trop tard. Les besoins spécifiques de chaque
groupe d’utilisateurs de CRM doivent être pris en compte et utilisés afin de
guider la sélection d’un système CRM qui répondra au mieux aux exigences
des utilisateurs.
Parmi tous les groupes d’utilisateurs CRM, le service commercial est
souvent le plus important et le plus difficile à convaincre. Ainsi la question
se pose de savoir comment une entreprise peut conduire la sélection d’un
CRM qui sera adopté par toute la force de vente. Ce livre blanc présente
les fonctionnalités essentielles que doit contenir un CRM, afin d’aider
les sociétés à choisir l’outil qu’il leur faut, un outil que la force de vente
considèrera comme conçu pour elle.
A PROPOS
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DE L’ORIENTATION PRODUIT VERS L’ORIENTATION CLIENTLa tendance commerciale à laquelle les entreprises font le plus
souvent face aujourd’hui est sans nul doute le passage d’une
orientation produit vers une orientation client. Les entreprises
de toute taille savent que des clients loyaux et satisfaits sont les
réels moteurs du succès d’une entreprise. Ainsi, ces entreprises
réalignent leurs opérations et transforment leur culture afin de
placer les besoins et préférences de leurs clients au centre de
leur activité.
Une vision et une stratégie centrées sur le client doivent
toujours précéder la technologie, mais les outils technologiques
sont également essentiels à l’implémentation de cette vision
et à son intégration dans les processus quotidiens. De la même
façon que les systèmes visant d’innombrables processus en lien
direct avec la clientèle, les solutions CRM sont généralement
au cœur des efforts des sociétés afin de réinventer l’expérience
client et adopter l’orientation client.
QU’EST-CE QU’UN CRM « FAIT POUR MOI » ?Afin de parvenir à être davantage orientée vers sa clientèle,
une entreprise doit fournir à ses employés les outils capables
d’améliorer l’expérience client. Au sein de la force de vente par
exemple, offrir une réelle amélioration pour le client mais aussi
pour l’utilisateur, est le moyen le plus sûr d’assurer le succès du
CRM.
Afin que vos utilisateurs sentent que le CRM est « fait pour eux »,
celui-ci doit se concentrer sur les tâches difficiles et récurrentes
de leur quotidien, et ne pas en ajouter de nouvelles. Ces tâches
sont variables selon les rôles des utilisateurs.
Force de vente : Aidez-moi à vendre
Quel est l’objectif principal de la force de vente ? Vendre.
Le processus de vente commence par les prospects. Un flux
continu de prospects qualifiés permet à la force de vente de se
concentrer sur les opportunités à fort revenu potentiel plutôt
que de perdre du temps sur des prospects faibles et incertains.
Ce que désirent les commerciaux encore plus que les prospects,
c’est l’opportunité de vendre. Réduire la charge de travail
administratif et le temps passé à la résolution de problèmes
peut avoir un impact significatif sur les ventes.
La solution ? Un CRM orienté vers les ventes Afin que le système CRM soit un outil efficace à la force de vente,
il doit améliorer le flux de prospects transmis aux commerciaux,
accélérer le cycle de vente et aider le commercial à clôturer
l’affaire.
Avec de puissantes fonctionnalités en gestion de campagnes
Marketing et en gestion des prospects, une solution CRM peut
être utilisée pour générer des leads de qualité et les qualifier,
les classer et les trier efficacement avant qu’ils n’atteignent la
force de vente, ce qui permet d’éviter les pertes de temps liées
aux prospects de mauvaise qualité ou assignés à la mauvaise
personne. Le processus d’acquisition et de distribution des leads
est ainsi accéléré, la force de vente les reçoit en temps réel, et
peut ainsi battre le fer tant qu’il est chaud.
La solution CRM doit s’adapter aux outils que la force de
vente emploie déjà, tels que Microsoft Office, Outlook, et les
solutions mobiles. Une réelle intégration est la meilleure des
approches dans ce type de cas. Si une solution CRM est intégrée
efficacement aux outils préférés des utilisateurs, si elle permet
une navigation facile entre les programmes et les systèmes, et
si elle permet également d’accéder aux informations et d’en
ajouter de nouvelles en un seul clic, l’utilisateur commercial
constatera rapidement les bénéfices et le gain de temps qu’il est
possible d’obtenir, et il adoptera la solution.
De la même façon, si gérer une opportunité commerciale dans
le système CRM représente un effort trop important, il y a peu
de chances que la force de vente s’en chargera. En revanche,
si le système aide véritablement la force de vente à gérer plus
efficacement les opportunités, à collaborer avec les membres de
l’équipe et à maintenir les informations à jour sans avoir à fournir
plus d’efforts, cela leur fera gagner un temps considérable
en appels, réunions, emails, et rapports. Pour conquérir la
force de vente, un CRM doit montrer la valeur réelle émise par
chaque information entrée par l’utilisateur, lui facilitant ainsi la
communication des données, la recherche d’informations et les
modifications, pour lui et pour les autres utilisateurs.
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L’ un des objectifs principaux est également le gain de temps : si
un système CRM accélère efficacement les processus lourds du
cycle de vente, tels que la création de devis et de contrats, ou
encore l’approbation de documents, il est très probable que la
force de vente soit vite convaincue de l’intérêt de la solution.
Si un système CRM possède de puissantes fonctionnalités
commerciales, il se vendra lui-même à la force de vente, en
facilitant le quotidien des commerciaux et en devenant un outil
indispensable à leur activité quotidienne.
Gestion commerciale : Donnez-moi un aperçu ! De la même façon que la force de vente, les responsables
commerciaux ont besoin de puissants outils les aidant à gérer
leurs réussites commerciales. Mais leurs principaux centres
d’intérêt et besoins sont différents de ceux de la force de vente,
et, tout comme leurs équipes, les responsables commerciaux
ont besoin d’un CRM fait sur mesure pour eux.
Pour être efficaces, les responsables commerciaux ont
besoin de comprendre à tout moment ce qu’il se passe au
sein de la force de vente. Ils ont besoin de connaître l’état de
chaque affaire, mais sans demander un travail administratif
supplémentaire à la force de vente.
Les responsables commerciaux doivent également gérer les
processus de vente, intervenir pour faciliter la progression des
affaires et résoudre les problèmes. Ce dont ils ont le plus besoin,
c’est la capacité de voir quand et où il est nécessaire qu’ils
interviennent. Ils ont également besoin de pouvoir améliorer
l’efficacité commerciale en s’assurant que leur force de vente
suit les bonnes pratiques et procédures commerciales afin de
conduire les affaires vers le succès.
De plus, les responsables commerciaux doivent être capables
de fournir des prévisions de vente fiables et précises.
La solution ? Un CRM fait également pour les responsables commerciaux
Les responsables commerciaux ont besoin de tableaux de bord
personnalisés, adaptés à leurs besoins et conçus pour leur
montrer exactement quels sont les dossiers en cours et l’état
de chacun, afin d’établir un plan précis non seulement pour le
trimestre en cours, mais également pour les trimestres à venir.
Un bon système CRM permettra aussi aux responsables
commerciaux d’implémenter une méthodologie
commerciale éprouvée avec des modèles et des étapes bien
définis et intégrés au système afin de s’assurer qu’ils sont
scrupuleusement suivis par tous les commerciaux. Ces étapes
définies permettent également des prévisions plus précises et
objectives, ce qui donne un aperçu concret de l’état des affaires
en cours et de leur probabilité de conclusion.
Une solution CRM doit aussi permettre d’identifier clairement
les sujets à risque ou ceux où l’intervention d’un responsable
est susceptible d’être nécessaire, ce qui permettra aux
responsables d’être proactifs et de pouvoir intervenir
rapidement si besoin.
De puissants outils de reporting doivent permettre aux
responsables de faire des rapports sur divers indicateurs
commerciaux et de guider la performance commerciale.
Lorsque des ajustements sont nécessaires, de bons outils de
gestion des territoires doivent permettre aux responsables de
réaligner les territoires commerciaux en fonction de critères
multiples.
Si une solution CRM est conçue en accord avec les besoins des
responsables commerciaux, ceux-ci finiront par considérer
l’outil comme une fenêtre donnant vue sur la force de vente.
CONCLUSION : L’INGRÉDIENT SECRET POUR ARRIVER AU SUCCÈS DE LA FORCE DE VENTELe service commercial joue sans aucun doute le rôle le
plus important lors de l’utilisation de la solution CRM par
l’entreprise, et mérite ainsi une considération toute particulière
lors de la sélection du CRM. La force de vente étant souvent
réfractaire aux nouveaux systèmes et méthodologies, les
facteurs pouvant avoir un impact sur l’adoption de la part de la
force de vente devraient toujours être pris en compte lors de la
sélection de la solution.
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Plus de 5000 clients à travers le monde comptent sur Aptean pour leur donner un avantage concurrentiel. En fournissant des logiciels d’application entreprise innovants, axés sur l’industrie, Aptean aide les entreprises à satisfaire leurs clients, afin qu’ils soient les plus efficaces possible, et qu’ils restent à la pointe de leur industrie.
Pour plus d’informations, visitez le site: www.aptean.fr.
Afin de s’assurer que le service commercial adoptera une
solution CRM, l’entreprise doit prendre le temps de comprendre
comment un CRM peut répondre au mieux aux différents
besoins de la force de vente. En prêtant une attention
particulière au choix d’un CRM qui propose de puissantes
fonctionnalités commerciales, une interface ergonomique et la
flexibilité permettant de s’adapter aux processus uniques d’une
société et aux préférences des utilisateurs, une entreprise peut
délivrer une solution CRM en toute confiance, une solution que
tous les utilisateurs considèreront comme conçue pour eux.
Pivotal CRM : un CRM fait pour vous
Pivotal CRM est la solution de choix destinée aux entreprises
cherchant un CRM capable de répondre pleinement et de façon
économique aux besoins de ses utilisateurs. Conçu d’après les
besoins des utilisateurs, Pivotal CRM offre une grande flexibilité
ainsi qu’une personnalisation permettant aux entreprises de
modeler leur système précisément en fonction des besoins de
la force de vente.
Les points clés de Pivotal CRM
• Une interface personnalisable
• Une navigation basée sur les rôles et les tâches
de chaque utilisateur
• De puissantes fonctionnalités de recherche
• Des processus personnalisables
• Une version mobile (tablette et smartphone)
• L’intégration SharePoint
• L’intégration Outlook
• Microsoft .NET Framework
• Un faible coût d’exploitation
• Une plateforme de développement
d’application très flexible et facilement
utilisable.