Unidad 1 Eletiva

8/18/2019 Unidad 1 Eletiva

http://slidepdf.com/reader/full/unidad-1-eletiva 1/14

ARTE Y CIENCIA DE LA NEGOCIACION

JENIFER HERMANDEZ JIMENEZ

CORPORACION UNIVERSITARIA DEL CARIBEELECTIVA

ADMINISTRACION DE EMPRESASX SEMESTRE

MARZO DE 2016VILLAVICENCIO



ATRÉVETE A OPINAR

UNIDAD 1

Qu !"#$!"%! P&' "!(&)$*)$+",

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más

partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través

del cual Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y

que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo

que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas

cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias

propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc. y

se pretende llegar a un acuerdo, con el fin de lograr una solución o un acuerdo

satisfactorio.

-Cu./! )'!! u! &" /* )*'*)#!'#$)* %! u" 3u!" "!(&)$*%&',



!iensa rápido y claro.

Se expresan "ien y con facilidad.

#ienen la capacidad de análisis y de s$ntesis.

Son pacientes.

Son capaces de considerar o"jetivamente las ideas de las otras personas.

%uen &umor.

'uy o"servadores

!sicólogo

Socia"le

espetuoso

)onesto

-C+4& )'!! u! ! 5'!5*'* u"* "!(&)$*)$+",

La primera etapa en la preparación de una negociación es descu"rir en

profundidad los o"jetivos nuestros y de la otra parte, y el propósito del proceso.

*efinir "ien todo el conjunto de o"jetivos tanto nuestros como los que imaginemos

de las otras partes intervinientes en el proceso, es el primer paso a"solutamente

crucial en el proceso estratégico de la negociación. )ay que desarrollar métodos



de análisis y de pensamiento que consigan definir todo el set de o"jetivos de los otros

con la máxima precisión posi"le

ENSAYO



+egociación La negociación es el proceso por el que las partes interesadas

resuelven conflictos acuerdan l$neas de conducta, "uscan ventajas individuales o

colectivas y procuran o"tener "eneficios y resolver conflictos

uando &a"lamos de negociación practica mente &a"lamos de una actividad

diaria en nuestras vidas, no solo negociamos en nuestro tra"ajo tam"ién lo

&acemos cuando compramos algo, cuando vamos a un restaurante a un almacén,

tienda etc., se está llevando una comunicación con la otra persona para llegar a un

término en el cual am"os salgan "eneficiados, pues desde &ace muc&os a-os se

lleva a ca"o la negociación el cual nuestros ante pasados lo llama"an trueque,

este era una forma de &acer negocios que "usca"a cu"rir la necesidad, de

quienes all$ participa"an, era un estilo de vida y de de supervivencia.

n la actualidad ya con muc&os estudios en universidades y con más

fundamentos so"re la negociación sea definido como un ate y una ciencia,

&aciendo que grandes figuras se interesen por este proceso y cada vez más &aya

más conocimientos para que personas y empresas se "eneficien de esta

disciplina.

!ienso que el crecimiento de una empresa depende de las capacidades y

preparación de cada uno de los integrantes pues por la manera como se lleven a

ca"o las negociaciones dependerá el éxito tanto personal como de la empresa.



!ero &ay un gran pro"lema y lo voy a toca desde el punto de vista en olom"ia,,

el go"ierno de"er$a capacitar más a los productores para que crezca, como por

ejemplo los productores de café, esto para que su producto sea más caro a nivel

internacional dándole valor agregado, no vendiendo la semilla para que otro pa$s

le dé el valor agregado y lo negocien de forma correcta, . !orque nuestro go"ierno

no cam"ia la forma de direccionar la cultura, tradición, costum"res etc. omo se

quiera llamar la negociación colom"iana, realizando acciones o planes para los

empresarios ya sean grandes, medianos o peque-os la forma correcta de

negociar y dando "eneficios de parte y parte.



EJERCICIOS

1. .&!7!'&8 !" u /$3'& T)"$)* %! N!(&)$*)$+"8 %$)! u! /* N!(&)$*)$+" !

4. U" *'#! u! u"* )$!")$*9 E:5/$u! !/ 5&'u %! !#* *;$'4*)$+"

n el sentido de que no existen ni pueden existir recetas, porque la conducta

)umana es incontrola"le. l arte de la negociación se puede ense-ar, se puede

aprender y se de"e entrenar, pero nunca "asándonos para ello en un proceso

&ipotético deductivo. !or el contrario, quien desee ser un "uen negociador as$

como todo el que pretenda tratar cuestiones relacionadas con la conducta &umana

de"erá tener muc&o sentido com/n, un gran conocimiento de muc&os y variados

campos de la psicolog$a &umana y además, poseer ciertas &a"ilidades sociales.

2< L* "!(&)$*)$+" ! u"* ;&'4* 4. !;$)*= %! '!&/!' )&";/$)#& u! /*

$45&$)$+" !" u 4>/#$5/! 4&%*/$%*%!9 -Cu./ ! !/ 4&%& 4. 5&$#$& %!*'#$)u/*' /* '!/*)$&"! !"#'! $"%$$%u&8 ('u5&8 &'(*"$=*)$&"! & "*)$&"!,



vitar dinámicas de vencedores y vencidos, dar prioridad a o"jetivos comunes e

implicar a las partes contendientes en acuerdos constructivos y en la gestión de

los mismos

?9 P&' u ! %$)! u! /* "!(&)$*)$+" ! )&"#!45/* (!"!'*/4!"#! )&4& u"*

;&'4* %! '!&/u)$+" */#!'"*#$* %! )&";/$)#&,

La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos

0cuerdan l$neas de conducta, "uscan ventajas individuales o colectivas y

procuran o"tener "eneficios y resolver conflictos.

1no puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. n

el área de la a"ogac$a, un negociador experto sirve como defensor de una de las

partes y procura generalmente o"tener los resultados más favora"le posi"les.

n este proceso el negociador procura determinar el resultado m$nimo que 2a otra

!arte quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente.

@9 L* "!(&)$*)$+" u!/! u*'! )u*"%& /& &37!#$& & $"#!'!! %! /*

5!'&"* !" )&";/$)#& &" 4u#u*4!"#! !:)/u!"#!9 E:5/$u! !/ 5&'u %!

!#* *;$'4*)$+".



La primera etapa en la preparación de una negociación es descu"rir en

profundidad los o"jetivos nuestros y de la otra parte, y el propósito del proceso.

3"jetivos es la formulación escrita del futuro deseado y que podemos o"tener con

aquella negociación, ómo pasaremos de una situación presente conocida a una

futura mejor en términos relativos como consecuencia del proceso negociador.

9 u"& %! /& #$5& %! 5&%!' 4. !;!)#$& )&" u! )u!"#* u$!" %!#!"#* /**u#&'$%*% !" u"* &'(*"$=*)$+"8 !* #* %! #$5& u! !*8 ! !/ 5&%!' %!

"!(&)$*)$+"8 5&%!' u! %!'$* #*"#& %! u )*5*)$%*% 5!'&"*/ )&4& %! /*

5&$)$+" u! &)u5*9 8 Cu./! &" /* #'! '*=&"! $45&'#*"#! u! "&

//!*" * )&"$%!'*' /* "!(&)$*)$+" $")/u& *// %&"%! /* +'%!"! )&"#$#u!"

u"* ;&'4* 5&$3/! %! #'*#*' )&" /& u3&'%$"*%&,

La primera es que la gestión por edicto puede ser eficaz, particularmente

uando la interdependencia es grande

La segunda es que, incluso cuando las órdenes son /tiles, éstas forman sólo una

parte del mundo del directivo,

La tercera es que el ejercicio formal de la autoridad es en s$ mismo una parte de

negociación más amplia



69 T*43$" )&"&)$%& )&4& L& $!#! !/!4!"#& %!/ 5'&)!& %!

"!(&)$*)$+" !" H*'*'%8 5&'u! ;u! !" /* ;*)u/#*%! %! D!'!)& D$'!))$+"

%! E45'!* %! /* H*'*'% u"$!'$# %&"%! ! %!*''&//*'&" %$;u"%$!'&"

*#* !' )&"&)$%* )&4& /* 4!7&'! !)u!/* %! "!(&)$*)$+" %!/ 4u"%&9

L& $!#! !/!4!"#& C&"#$#u!" !/ 4*')& %! #'*3*7& 5*'* /* 5'!5*'*)$+" %!

)u*/u$!' 5'&)!& N!(&)$*%&'8 *u"u! %!3!" !' *%*5#*%& 5*'* )*%*

"!(&)$*%&' "!(&)$*)$+"9

-Cu./! &" !#& $!#! !/!4!"#&, E:5/u!/&9

4. Las alternativas al no acuerdo, conocidas como '00+.

Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, Son los

'ovimientos que una parte u otra pueden realizar por cuenta propia, sin necesidad

de que la otra esté de acuerdo, desde iniciar un pleito &asta a"andonar la

negociación

5. Los intereses y posiciones de las partes.

l intercam"io de intereses diferentes puede llevar a las partes negociadoras a

ncontrar intereses comunes que les lleven a tener una visión com/n. 1n

'atrimonio en trance de negociar 2os acuerdos que regulan su separación sólo

Llegará a acuerdos intercam"iando intereses diferentes6 si el proceso de



+egociación &a sido "ien realizada con los siete elementos aplicados con criterios

orrectos es muy posi"le que am"as partes encuentren una visión com/n, como

que los &ijos reci"an la mejor educación posi"le, pero este interés com/n jamás

podrá servir para alcanzar un acuerdo

7. uáles son las opciones posi"les para llegar a acuerdos. lección de

strategia negociadora

se empleará este término para identificar toda la gama de posi"ilidades en que las

partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. se refiere a las

opciones que están so"re la mesa de discusión, por ejemplo, en el caso de la

+aranja, estas son las opciones, podr$amos decidir que usted se quedara con la

+aranja, que yo me quedara con ella, que la cortáramos por la mitad, o podr$amos

*ecidir que yo me quedara con la cáscara para un pastel y que usted se comiese

la pulpa. n general, un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muc&as

opciones. Se sa"e que se tiene el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar

sin perjudicar a alguna de las partes.

8. riterios que de"en utilizarse para un resultado leg$timo.



riterios que se utilizan para esta"lecer que el acuerdo sea justo, sa"io o

!rudente cuando los demás factores son iguales, un acuerdo es mejor en la

medida que a cada parte le parece justo, será justo para ellas en comparación con

alguna referencia externa, alg/n criterio o principio que vaya más allá de la simple

9oluntad de cual quiera de las partes, 0lgunos referentes externos de

imparcialidad lo constituyen el derec&o internacional, los precedentes, la práctica

o alg/n principio como la reciprocidad

:. elación. ómo será la relación con las otras partes

Seg/n '00L#, una negociación &a"rá producido un mejor resultado en la

'edida en que las partes &ayan mejorado su capacidad para tra"ajar

onjuntamente. Las negociaciones más importantes se &acen con las personas o

2nstituciones con las cuales &emos negociado antes y negociaremos de nuevo,

omo por ejemplo, los proveedores y clientes de una empresa industrial, dentrode los demás elementos que incluyen una relación, uno crucial es la capacidad

para resolver "ien las diferencias.

una dimensión de la calidad de un resultado +egociado es la calidad de la relación

de tra"ajo resultante; <son las partes más o 'enos capaces de a"ordar las

diferencias futuras= ste elemento queda prácticamente fuera para los

negociadores que sólo entienden la negociación como una estrategia de reclamar

valor.

>. omunicación. ómo &acer llegar con claridad nuestro propósito.



uando los demás factores son iguales un resultado será mejor si se logra con

ficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo, La negociación eficiente requiere de una

ficaz comunicación "ilateral, Separar a las personas del pro"lema Ser "lando

con la persona y duro con el mismo.

?. l contenido escrito del acuerdo. l compromiso psicológico.

Los compromisos son planteamientos ver"ales o escritos que especifican lo que

1na parte &ará o no &ará. !odr$amos llamarlos en @"orrador der contratoA pueden

)acerse en el curso de una negociación. n generar, un acuerdo será mejor en la

'edida en que las promesas &ayan tenido; planteamiento, estructuración y &ayan

sido dise-adas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil

comprensión y verifica"les xiste tam"ién un compromiso no escrito.

Bl "orrador del contrato apro"ado por las partes

Cu*"%& 5!')$3$4&8 *>" 4.8 )u*"%& "& *)!4& u"* $45'!$+" %!'& %!4.8 "& "& )&";&'4*4& )&" /& %*#& %! u! %$5&"!4&8 $"& u!

* #'* %! %$;!'!"#! 5'&)!&8 $";!'$4& &#'& %*#& u! "& !#." !"#! /*

$";&'4*)$&"! %! u! %$5&"!4&9 -P&' u ! %$)! u! !/ *"#!'$&' 5'&)!&

%! $";!'!")$* ! 3.$)& !" /* "!(&)$*)$+",



s lo que nos ayuda a intentar prever la conducta de los demás, a ajustar la

información a nuestros 2ntereses y a nuestras ideas, etc. y es justamente en estos

procesos donde realmente cometemos importantes errores, muc&os de ellos sin

duda sistemáticos. 'ás en concreto, a partir de una serie de varia"les

!sicosociales (necesidades, grupos de pertenencia, estereotipos, proceso etc.,

inferimos datos que no están a&$ y que nos interesa inferir

N!(&)$*' '*)$&"*/4!"#! $("$;$)* *3!' //!(*' */ 4!7&' *)u!'%& 5&$3/!8 "&

* )u*/u$!' *)u!'%&8 5*'* !//& #&%& "!(&)$*%&' %!3!'. !$#*' /*

$''*)$&"*/$%*% !" /* %!)$$&"!8 4.:$4& )u*"%&8 )&4& *3!4&8 !

5'&%u)!" !'$* ;'!)u!"#! %$#&'$&"! $''*)$&"*/! !" !#! )*45&9 5*'*

!$#*'/*8 B*=!'4*" N!*/! $"#'&%u)!" !" u /$3'& %! "!(&)$*)$+" %&

!#'*#!($*8 !:5/u!/*9

la primera ayuda a perci"ir los errores comunes que se cometen al negociar,

mientras que la segunda identifica modos de eliminar esos errores y ofrece un

marco directo que ayuda a convertirse en un negociador más racional.

n todo caso, tengamos presente que los negociadores cometen con más

frecuencia de la que ellos mismos estiman, algunos errores que son realmente

importantes en los resultados finales de la negociación

Documents

Unidad 1 Eletiva