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CONCEPTOS BÁSICOS
¿Qué es...MercadotecniaNecesidades y deseosDemandaProductoValorMercadoSegmentación de mercadoMercado meta
Mercadotecnia: Son todas las actividades que están encaminadas a satisfacer los deseos y las necesidades de los
consumidores.
Necesidades: Estado de privación que siente un individuo y no se pueden crear.
Deseos: Forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la cultura. La mercadotecnia busca crear
deseos.
Demanda: Deseos humanos respaldados con poder adquisitivo.
Valor: Cálculo que realiza el consumidor sobre la capacidad del producto para satisfacer sus deseos.
Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales que existe para
determinado producto o servicio.
Segmentación de mercado: Grupos de consumidores con características en común
Mercado meta: Aquel segmento al que “prefieren” para dirigir su esfuerzo de mercadotecnia
LOS CONSUMIDORES Y LA DEMANDA
¿Qué es un consumidor?¿Qué es un cliente?
Diferencia entre cliente y consumidorCliente real
Cliente potencialImportancia del cliente
¿Quién es tu cliente?...
Elaborar un perfil
Demográficas: Características comunes (edad, sexo)Geográficas: Dónde se localiza (colonia, municipio)Conductuales: Cuando compra, beneficio que buscaPsicográficas: Estilo de vida, personalidad
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS COMPRAS
1.- CULTURALES (subcultura).2.- SOCIALES (grupos de pertenencia, grupos de referencia)3.- PERSONALES: (Edad, ciclo de vida familiar, autoimagen)4.- PSICOLÓGICOS (naturaleza del estímulo, expectativas del consumidor, motivos presentes)
LA DECISIÓN DE COMPRA
Comportamiento del consumidor: La conducta que asumen los consumidores cuando buscan y evalúan los
productos o servicios
• Qué.• Por qué. • Cuándo. • Dónde. • Con qué frecuencia
compran.• Con qué frecuencia usan
el producto o servicio.
Conocer
necesidades información alternativas decisión Comportamiento posterior
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
CÓMO ATRAER MAS CLIENTES?...
1.- Evaluación: Imagen del establecimiento, logotipo.2.- Defina la promoción: Ofertas, publicidad.3.- Aumentar la atención a los clientes: Servicio
Recuerde: EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN.
LA DEMANDA
Son los deseos humanos respaldados con poder adquisitivo.
Consideraciones:1.- Los consumidores tienen poder adquisitivo limitado.
2.- Generalmente varía de acuerdo con sus ingresos.
3.- Lo puede utilizar de acuerdo con sus deseos, intereses personales
o límite de su capital.
PRONÓSTICOS DE DEMANDA
Cantidad total del producto o del servicio que se adquiere en un determinado periodo.
Si es menos a lo planeado:
Baja la utilidadNo hay flujo de efectivo
Exceso de inventarioDisminución de la moral
del dueño
Si es más a lo planeado:
Falta de inventarioMala imagen ante
clientesDisminución de la moral
del dueño (presión)
VARIABLES PARA ESTIMAR LA DEMANDA
1.- Valor de demanda o total de mercado: Cantidad total demandada por los consumidores de un producto, sin importar la marca.
2.- Participación de mercado: Cómo se divide el mercado entre las diferentes marcas que lo surten
3.- Crecimiento de mercado: Estimación de cuánto se incrementará el mercado año con año
4.- Otras variables: Etapa del ciclo de vida del producto, temporadas de ventas, deseos del consumidor.
TIPOS DE DEMANDA
1.- Negativa: Para algunos consumidores la demanda no es positiva (p.e carne en la India)2.- No existente: Generalmente para productos nuevos.3.- Latente: Hay demanda pero no producto (p.e medicamentos para contrarrestar el sida).4.- Flaqueante: Productos que no han sido renovados o actualizados.5.- Irregular: Ventas por temporadas.6.- Completa: Demanda ideal.7.- Exagerada: Mas demanda que oferta.8.- Insalubre: Por ejemplo, tabaco, alcohol y drogas.
LA COMPETENCIAComercios que venden exactamente los artículos que usted vende o artículos similares.
¿Qué necesita saber de la competencia?...
1.- Nombre: competencia directa e indirecta.2.- Ubicación.3.- Fortalezas y debilidades: Puntos buenos y malos.4.- Estrategias de los competidores. Qué hacen para vender?
CÓMO OBTENER INFORMACIÓN..
1.- INTERNET
2.- VISITAS PERSONALES
3.- HABLAR CON LOS CONSUMIDORES
4.- ANALISIS DE SUS ANUNCIOS
5.- FUENTES ESCRITAS: periódicos locales, sección amarilla
PROMOCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Mezcla de promoción: Herramienta para alcanzar los objetivos de mercadotecnia.
Incluye:1.- Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo.2.- Relaciones públicas: Comunicación que se tiene con el público en general para destacar la imagen de la empresa.3.- Publicidad: Forma pagada de presentación no personal de un patrocinador identificado.4.- Venta personal: Presentación oral a fin de lograr la venta.
PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN
1.- Identificar audiencia: clientes actuales, potenciales, influenciadores y decisores.
2.- Identificar etapa de madurez para la compra: Cognoscitiva, afectiva, conductual.
3.- Elaborar estrategia.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PROMOCIÓN
1.- Tipo de producto2.- Etapa de madurez del comprador3.- Etapa del ciclo de vida del producto o empresa
¿Qué es un plan de promoción?
Herramientas y tácticas que se usarán para lograr los objetivos de mercadotecnia
PROMOCIÓN DE VENTAS
Llama la atención del cliente y al mismo tiempo le proporciona la información que puede llevarlo a
comprar el producto.
DegustacionesCupones de descuento.Devoluciones de efectivo.Paquetes promocionales.Premios.Recompensas para clientes.
Incluye:
RELACIONES PÚBLICASCreación de imagen positiva con el público de una compañía a través del manejo adecuado de rumores, historias o de acontecimientos negativos.
Relaciones con prensa especializada en el mercado de la empresaComunicaciones sobre visitas importantes a las instalaciones de la empresa.Información que sea noticia para la prensa.Realización o patrocinio de eventos especiales y deportivos.Apoyos comunitarios.
Incluye:
PUBLICIDADElementos de la comunicación
1.- Emisor: Fuentes formales (instituciones) y fuentes informales (personas).2.- Receptor: Fuente formal (cliente) y auditorios no intencionados.3.- Medio: Interpersonal (conversación) e impersonal (medios masivos).4.- Mensaje: Verbal (oral o escrita) y no verbal (con simbolos)5.- Retroalimentación: Permite reforzar o modificar el mensaje.6.- Ruido: Publicidad de la competencia.
TIPOS DE PUBLICIDAD
1.- DE PRODUCTO: Darlo a conocer o estimular su compra.2.- INSTITUCIONAL: Para dar a conocer a la compañía.3.- DE DEMANDA PRIMARIA: Para un conjunto de productos.4.- DE DEMANDA SELECTIVA: Para una marca en particular.5.- COOPERATIVA: Dos empresas se unen para publicitarse
FINALIDAD DE LA PUBLICIDAD
ConocimientoMotivar a la acciónMantener el interés
ELECCIÓN DEL MENSAJE
Racional: Beneficios del producto.Emocional: Provocar una emoción que motivará a la compra.Moral: Para apoyar una causa noble
ELECCIÓN DE MEDIOSPERSONALES
NO PERSONALES
La elección depende de 4 factores:
1.- El objetivo: Qué se desea y en qué tiempo, debe ser por escrito y tener conciencia de que es para largo plazo.2.- La audiencia: A quienes les voy a enviar el mensaje y donde están.3.- El mensaje y la frecuencia: Cada cuando queremos que se vea.4.- El presupuesto: Cuánto puede gastar.
MEDIOS IDEALES PARA PYMES
1.- Periódicos locales2.- Folletos3.- Internet4.- Tránsito: carteles, posters5.- Artículos promocionales6.- DE BOCA EN BOCA
VENTA PERSONAL
Difiere de la publicidad, de la promoción de ventas y de las relaciones públicas en qué éstas
son formas impersonales de comunicación masiva. En la venta personal se da la
comunicación directa o telefónica, modificando la presentación según la reacción del cliente.
PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
1.- Prospectación y aprobación: Personas que podrían comprarnos.2.- Acercamiento: Pedir una cita o iniciar conversación.3.- Presentación y demostración del producto.4.- Respuesta a las objeciones.5.- Cierre de ventas.6.- Concluir el pedido: Entrega de mercancía7.- Post-venta.
DEFECTOS QUE LES DISGUSTAN A LOS COMPRADORES
1.- Hablar demasiado2.- Interrumpir3.- Falta de sinceridad y honestidad4.- No saber escuchar5.- Arreglo personal descuidado
EL PRECIO
En cuánto dinero venderás tu mercancía.
Todos pagamos el precio por los productos o servicios aunque tenga otras denominaciones:
tarifas, pasaje, honorarios, colegiaturas, alquiler.
Consideraciones:1.- Que el precio no sea mayor al de la competencia2.- Que permita tener una ganancia
METODOS PARA FIJAR PRECIOS
BASADO EN EL COSTO
ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO
BASADO EN VALOR PERCIBIDO PRECIOS
COMPARATIVOS
BASADO EN EL COSTO:
Es innegable que los costos constituyen un criterio básico por debajo del cual no puede fijar el precio de sus bienes, y si lo hace, no permanecerá mucho tiempo en el negocio.
Es apoyarse en el costo total de elaboración de un producto, en las unidades que se espera vender y en un margen de utilidad deseado.
BASADO EN EL VALOR PERCIBIDO:
Los precios se basan en las estimaciones del mercado respecto del producto (cuánto estarían
dispuestos a pagar por ese producto en especial, lo mínimo y lo máximo).
PRECIOS COMPARATIVOS:
Los precios se basan en lo que la competencia cobra por sus productos o servicios. Cuando una firma entra al mercado con un producto o servicio
puede limitarse a venderlo al mismo precio establecido en el mercado.
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:
Es el punto en el que los ingresos serán iguales a los costos que incurrirán suponiendo determinado precio de
venta PE = costos fijos totales 1 - (costo variable por unidad / precio de venta por unidad)
costo total fijo:$30,000 costo variable por unidad:$150 precio de venta por unidad:$300
Ejemplo:
PE: $30,000 / 1- ($150/ $300)= $60,000
Sustituyendo:
ESTRATEGIAS DE FIJACION DEL PRECIO
1.- Descremado: Es el precio más alto del mercado.2.- De penetración: Precio bajo3.- Por unidad: Kilo, pieza4.- De prestigio: Precio alto 5.- Par-nones: Precio que termine en número impar.
6.- Descuentos: Por cantidad, por pronto pago, estacionales.
IMPORTANCIA DEL SERVICIOHoy en día, el servicio está siendo un factor
diferencial y decisivo.
Grados de satisfacción del cliente:Si el producto no cumple
con sus expectativas:insatisfecho. Si el producto está a la altura
de sus expectativas:satisfecho.Si el producto supera sus expectativas:encantado.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CALIDAD DEL SERVICIO
1.- Expectativas del cliente.2.- Calidad del producto.3.- Desempeño del personal .4.- Sistemas y procedimientos.
MEDIDAS PARA CONTROLAR LA CALIDAD DEL SERVICIO
• Selección adecuada del personal• Incentivos al personal
• Contacto con los empleados• Verificar la satisfacción del cliente
• Manejo adecuado de quejas
FORMAS PARA CONSERVAR A SUS CLIENTESCree un ambiente orientado al servicio
Respaldo total del personalPolíticas por escrito
Autoridad a empleadosCapacitación a empleados
Recompense la lealtadPida opinión a sus clientes
Obtenga y use las ideas del personalPrometa poco y dé mucho
Haga que sus clientes se sientan importantesAcepte solamente la excelencia
Sonría!!