Unii mai persuasivi decat altii?

Convinge-ma sa te votez… sau sa cumpar ceea ce vinzi, caci poate nu am nevoie de lucrul acela. De ce unii lideri par sa ia alegerile simplu, de ce se vorbeste de charisma sau de puterea de convingere?

Este acest fapt ceva innascut sau tine de manipulare? Dar ce-o insemna „sa manipulezi“? Se poate invata la scoala? Tine de talent? Merge la fel la toata lumea? Adica, sunt oamenii la fel de vulnerabili la persuasiune si joc al influentei sau sunt si oameni pentru care orice spui pare sa ii lase insensibili?

Adevarul e undeva la mijoc, intre toate acestea. Teoriile asupra influentei sociale dateaza de mult, insa relativ recent stim si ce functioneaza. Nu toti suntem la fel de impresionanti, cum nu toti suntem la fel de frumosi sau sociabili, sau macar interesati de acest lucru. Sunt si insi pentru care ideea de a schimba lumea sau de a face lucrurile sa mearga altfel nu e prea atragatoare.

 

Sa fim mai vizibili

De ce? Ca sa invatam sa ne influentam mediul, sa capatam ceva mai multa putere si sa fim mai vizibili. Asta nu e niciodata un lucru rau, si persuasiunea sau imaginea personala puternica tine de mai multe dimensiuni. La nivel individual, incepe cu felul in care ne prezentam sau aratam (oamenii frumosi sunt mai convingatori (si veti vedea de ce), de felul cum punem problema (si aici avem ceva mai multa influenta decat asupra faptului ca masuram numai 1,65m, de exemplu.). E corect? Nu. Dar nu conteaza. 

De ce depinde?

Persuasiunea depinde, evident, si de caracteristicile receptorului, fie acesta un alt individ sau un grup. Cu cat cunoastem mai bine aceste caracteristici, cu atat ne marim sansele de a deveni persuasivi. Companiile de publicitate stiu bine de ce platesc sume mari pentru focus grupuri, prin care sa-si cunoasca piata ce urmeaza a fi convinsa sa cumpere… Si atunci cand isi cunosc piata, pot crea mesaje adaptate.

 

Cateva detalii despre persuasiune si limbaj nonverbal

Stiati ca… oamenii sunt mai usor de convins daca sunt relaxati si stau jos? Este concluzia a doi cercetatori care se ocupa de acest subiect (Wells si Petty). Sau ca, daca cel care vorbeste foloseste gesturi largi, este mai bine primit cu mesajul sau decat cineva care are un limbaj corporal mai putin expresiv (se pare ca noi stim inconstient acest lucru, altfel de ce am gesticula atat de larg cand vorbim la telefon?).

Se pare ca ne plac si ne lasam mai usor convinsi de persoanele foarte expresive. Probabil de aceea are succes in perioada aceasta un personaj foarte simpatic in calitate de actor, adica de om antrenat in sensul expresivitatii nonverbale: Dan Puric. Ne mai impresioneaza gesturile haptice (care tin de palpatie, de atingere): daca intri in spatiul personal al cuiva si il atingi usor pe brat, iti maresti sansele de a-l convinge.

Ciudatenii

Oare daca suntem primiti de catre „domnul director“ intr-un birou inghesuit si dezordonat, ne vom lasa mai repede convinsi ca trebuie sa reducem cheltuielile? Nu prea. Oamenii vad alti oameni si mediul lor ca pe un continuum.

Suntem mai impresionati de cei care ne apar intr-un mediu curat, cu putine elemente sau obiecte. Efectul de halou este un alt element care e bine studiat si cunoscut de cei care studiaza influenta sociala. Pe scurt, daca vedem o persoana frumoasa, tindem sa credem ca are si alte calitati (haloul), adica ii atribuim elemente colaterale – si fara a avea multa dreptate cel mai adesea (personajele politice fara multe merite pe care continuam sa le votam, in ideea ca, daca au bani, trebuie sa aiba si alte capacitati organizatorice numai bune de pus in practica).Sau acesta este motivul pentru care Claudia Schiffer poate vinde orice, de la lenjerie intima la cuptoare cu microunde, iar vecina de la etajul trei nu poate.

 

Cum pui problema e important

De ce mesajele repetate par ca devin reale? De ce ne innebuneste publicitatea cu acelasi si acelasi mesaj sau formula de a prezenta un produs (gospodina fericita cu noul balsam de rufe)? Pentru ca repetitia este o tactica de succes. Ea se numeste in psihologie „efectul simplei expuneri“ (mere exposure effect) si a fost testata experimental de psihologul Robert Zajonc, cel care l-a si teoretizat.Se pare ca lucrurile cu care devenim familiari ne plac tot mai mult; cu alte cuvinte, daca un produs este prezentat in detaliu si de suficient de multe ori, asta e foarte probabil sa il faca si cumparat.Daca ai accidentat masina si nu vrei totusi sa te alegi cu un divort, ce faci? Simplu, faci si o fapta buna si livrezi ambele vesti in ordinea: una rece, un calda. Ordinea argumentelor dintr-o expunere pare sa fie importanta atunci cind vrem sa influentam o anumita decizie. Se numeste „efect de primaritate sau de recenta“.

De exemplu, s-a constatat ca, intr-o campanie electorala, daca cei doi candidati din finala isi expun pledoaria catre electorat intr-o anumita ordine, asta influenteaza numarul de voturi. De ce? Pentru ca oamenii tind sa uite repede informatiile. Voteaza cu primul daca cei doi candidati isi expun pledoaria unul dupa altul (efect de primaritate) si cu al doilea, daca cei doi candidati au interval de cateva zile intre expuneri (efectul de recenta).

Asadar, depinde de context si de mesaj, dar mai ales de un bun calcul al folosirii timpului. De obicei, daca aveti de dat o veste buna si una proasta, e bine sa folositi efectul de recenta: vestea buna la final. De asemenea, este bine sa folosim exemple pozitive, constructive, si nu doar sa interzicem ceva. E mai convingator sa spui „alatura-te celor care salveaza planeta/servesc patria/se roaga la aceasta biserica/voteaza cu X“. Puterea argumentului social e mare.Un alt principiu: da exemplul cuiva care a facut o anumita actiune – si e de preferat sa fie cineva asemanator cu cel pe care vrei sa-l convingi. Daca esti mama si unul din copii nu vrea sa isi ordoneze camera, e bine sa-i spui ca fratele lui a facut deja asta. Sau daca esti profesor si vrei ca un elev sa vina mai des la scoala, da exemplul celorlalti, care vin deja zi de zi. Este principiul pe care se bazeaza cei care spun: „Milioane de femei au folosit crema X“. Deci, e foarte probabil sa o folosesti si tu… Alt principiu de persuasiune: nu le oferi oamenilor prea multe variante de alegere. Daca le vei oferi cinci variante in Powerpoint de restrangere de buget, e posibil sa se creada ca ar mai fi cateva si ca nu le-ai epuizat pe toate. Mai ales daca acei oameni nu stiu prea clar ce-si doresc. Prea multe alegeri pot fi obositoare si demotivante.

Strategii de influenta:

1. Principiul reciprocitatii- descrie faptul ca faptul că oamenii tind să ne ofere acelaşi tip de tratament pe care l-au primit din partea noastră. Dacă facem un prim pas, oferind un obiect preţios, o informaţie utilă sau pur şi simplu o atitudine pozitivă, vom fi răsplătiţi pe măsură. Ceea ce contează este să facem noi primul pas.

2. Principiul consecventei- este vorba despre dorinţa noastră obsesivă de a fi şi de a părea consecvenţi cu ceea ce am făcut în trecut. Odată ce am făcut o alegere ne vom confrunta cu presiuni personale şi interpersonale de a ne comporta într-un mod consecvent cu angajamentul precedent.

3. Regula “dovezii sociale”- tendinţa de a vedea o acţiune ca fiind mai potrivită atunci când o fac şi alţii funcţionează, în mod normal, foarte bine. De regulă, vom comite mai puţine greşeli atunci când vom face ceva în concordanţă cu dovezile sociale decât atunci când ne vom împotrivi acestora.

4. Regula simpatiei- Oamenii sunt mai predispuşi să spună „da” unei solicitări atunci când cunosc şi le place persoana care o emite.

5. Regula autoritatii- Oamenii respectă autoritatea şi doresc să urmeze experţii dintr-un domeniu. Din acest motiv, persoanele care au o funcţie importantă, haine impresionante şi care conduc un automobil scump sunt percepute de alţii ca fiind credibile.

6. Principiul raritatii- Un alt principiu important al convingerii este raritatea, acest instrument bazându-se pe faptul că oamenii sunt predispuşi să îşi dorească mai puternic un lucru cu cât acesta este mai puţin disponibil.