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i
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIA EN MARKETING Y
NEGOCIACIÓN COMERCIAL
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE
INGENIERO EN MARKETING YNEGOCIACIÓN COMERCIAL
TEMA:
“ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA EMPRESA LAPTOP & PC EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
AUTOR:
CHOEZ BAILON WALTER FABRICIO
TUTOR:
ING. MARCO SURATY MOLESTINA
GUAYAQUIL - ECUADOR
2018
ii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO:
“ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA
LA EMPRESA LAPTOP & PC EN LA CIUDAD
DE GUAYAQUIL”
AUTOR(ES)
(apellidos/nombres):
Choez Bailón Walter Fabricio
REVISOR(ES)/TUTOR(ES)
(apellidos/nombres):
Ing. Larrochelli Muñiz Manuel MSC.
Ing. Suraty Molestina Marco MBA.
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería en Marketing Y Negociación Comercial
GRADO OBTENIDO: Ingeniero En Marketing Y Negociación Comercial
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 132 Págs.
ÁREAS TEMÁTICAS: Campo: Investigación Área: Marketing de Emociones
Delimitación: 2018 PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS:
Marketing Mix, Laptop & PC, Branding, Tecnología,
Innovación, Comunicación,
RESUMEN/ABSTRACT
La presente investigación realizada a la empresa Laptop & Pc, con 5 años en el mercado dedicados a la comercialización
de equipos tecnológicos e informáticos, en la ciudad de Guayaquil. En la actualidad el Gobierno dispone a todas las
entidades de cualquier sector el uso de sistemas de hardware y software, y plataformas informáticas de forma libre, lo que
da oportunidad a Laptop & Pc, generando oportunidad para ingresar con sus productos y servicios a empresas. Por otra
parte, se realizó un análisis situacional acerca de la empresa, donde se describe la misión, visión y valores corporativos de
la misma y la estructura organizacional que deberá tener. Con la investigación de campo se determinó a qué tipo de
segmento va estar dirigido, cuál es su target especifico es decir las empresas del sector privado, también se dio conocer las
perspectivas del cliente acerca de la empresa. Con la parte de las estrategias, se espera que el presente proyecto y la
propuesta planteada permitan aumentar el nivel de ventas mediante un plan de marketing mix, donde se ejecutará un plan
de promoción y publicidad. También se fortalecerá la parte de los canales de distribución y los servicios de post venta. Se
diseñó una propuesta de branding, cambiando la imagen actual de la empresa, para poder estar en un ámbito más
profesional con uniformes, papelería corporativa. Para finalizar el presente trabajo de investigación, se han establecido
conclusiones y recomendaciones, presentando los punto más relevantes que permita a la empresa, que se le ha hecho el
respectivo estudio, logre cumplir sus objetivos corporativos.
No. DE REGISTRO (EN BASE DE DATOS) No. DE CLASIFICACIÓN
DIRECCIÓN URL (TESIS EN LA WEB)
ADJUNTO PDF: ✓ SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES:
Choez Bailón Walter Fabricio
Teléfono:
0991274022
E-mail:
CONTACTO CON
LA INSTITUCIÓN:
Nombre: Ing. Larrochelli Muñiz Manuel MSC
Teléfono: 0993102952
E-mail: [email protected]
iii
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIAEN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
Guayaquil, 31 de agosto del 2018
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Habiendo sido nombrado Ing. Marco Suraty Molestina MBA., tutor del trabajo de titulación
“ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA EMPRESA LAPTOP & PC EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”, certifico que el presente trabajo de titulación, elaborado
por Choez Bailón Walter Fabricio, con C.I. No. 0950512384 con mi respectiva supervisión
como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniero en Marketing y
Negociación Comercial, en la Carrera de Marketing/Facultad Ciencias Administrativas, ha sido
REVISADO Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.
Atentamente;
_______________________________
Ing. Marco Suraty Molestina MBA.
C.I. No. 0905386702
iv
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIAEN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado Ing. Marco Suraty Molestina, tutor del trabajo de titulación;
certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Choez Bailón Walter
Fabricio con C.I. No. 0950512384, con mi respectiva supervisión como requerimiento
parcial para la obtención del título de Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial.
Se informa que el trabajo de titulación: “Estrategia de Marketing Mix para la empresa
Laptop & PC en la ciudad de Guayaquil”, ha sido orientado durante todo el periodo de
ejecución en el programa antiplagio URKUND quedando el 1% de coincidencia.
_______________________________
Ing. Marco Suraty Molestina
CI: 0905386702
Docente Tutor
v
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO
vi
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIAEN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
Guayaquil, 31 de agosto del 2018
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR
Habiendo sido nombrado Ing. Manuel Larrochelli Muñiz MSC., tutor del trabajo de
titulación “ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA EMPRESA LAPTOP &
PC EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”, certifico que el presente trabajo de titulación,
elaborado por Choez Bailón Walter Fabricio, con C.I. No. 0950512384 con mi respectiva
supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniero en Marketing
y Negociación Comercial, en la Carrera de Marketing/Facultad Ciencias Administrativas, ha
sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.
Atentamente;
_______________________________
Ing. Manuel Larrochelli Muñiz MSC.
C.I. No. 0911568228
vii
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIAEN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
RENUNCIA DE DERECHO DE AUTORÍA
Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en esta tesis son de
absoluta propiedad y responsabilidad de:
Choez Bailón Walter Fabricio C.I: 0950512384
De acuerdo al tema que es: “ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA
EMPRESA LAPTOP & PC EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.
Derecho que renuncio a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso
como a bien tenga.
Choez Bailón Walter Fabricio
C.I: 0950512384
viii
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIAEN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA
EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO
ACADÉMICOS.
Yo, CHOEZ BAILÓN WALTER FABRICIO, con cédula de identidad No. 0950512384,
certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es
“ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA EMPRESA LAPTOP & PC EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y
SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia
gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no
académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como
fuera pertinente.
Choez Bailón Walter Fabricio
C.I: 0950512384
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E
INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas
en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros
educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de
artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad
académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos
académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los
derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita,
intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
ix
Agradecimiento
Agradecimiento ante todo a Dios, por un objetivo más cumplido, al tutor Ing. Marco Suraty
por haberme orientado y sobre todo al Ing. Manuel Larrochelli Msc., que con sus
conocimientos muy profesionales me guio a culminar el proyecto, a mis padres por esa
motivación y apoyo incondicional a lo largo de mis estudios, consejos de vida, para llegar a
ser una persona profesional y exitosa.
x
Dedicatoria
A Dios, al Ing Manuel Larrochelli Msc., por haberme brindado esa experiencia de este
proyecto, a mis padres en especial, a mi señora madre por su motivación fundamental a lo
largo de este proceso académico, gracias a sus consejos me ayudaron a poder cumplir unos de
mis sueños de ser un profesional y una gran persona en la vida.
xi
Tabla de Contenido
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA .................................................. ii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR .............................................................................................. iii
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD .................................................................... iv
CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO............................................................................................ v
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR .............................................................................. vi
RENUNCIA DE DERECHO DE AUTORÍA ............................................................................ vii
Agradecimiento ......................................................................................................................... ix
Dedicatoria ................................................................................................................................ x
Tabla de Contenido ................................................................................................................... xi
CAPÍTULO I .............................................................................................................................. 1
1.1. Antecedentes ................................................................................................................ 1
1.2. Planteamiento del problema ....................................................................................... 2
1.3. Justificación ................................................................................................................ 3
1.4. Formulación del problema. ......................................................................................... 6
1.4.1. Objetivos General ................................................................................................ 6
1.4.2. Objetivos específicos ............................................................................................ 6
1.5. Delimitación ................................................................................................................ 7
1.6. Hipótesis y Variables .................................................................................................. 7
1.7. Variables ..................................................................................................................... 7
1.8. Metodología de la investigación ................................................................................. 8
CAPITULO II ............................................................................................................................. 9
2.1. Marco Teórico ............................................................................................................. 9
2.1.1. Marketing................................................................................................................. 9
2.1.1.1. Importancia del Marketing .................................................................................. 9
2.1.1.2. Ventajas del Marketing ...................................................................................... 10
2.1.2. Marketing de Servicios .......................................................................................... 10
2.1.3.1. Características de un servicio ........................................................................ 11
2.1.3. Marketing Mix ....................................................................................................... 11
2.1.4. Elementos del Marketing Mix ................................................................................ 12
2.1.4.1. Producto ......................................................................................................... 12
2.1.4.2. Precio ............................................................................................................. 13
2.1.4.3. Plaza ............................................................................................................... 15
2.1.4.4. Promoción ...................................................................................................... 18
2.1.6. Marco Conceptual ................................................................................................. 22
xii
2.1.7. Marco contextual ................................................................................................... 25
2.1.7.1. Empresa .......................................................................................................... 25
2.1.7.2. Filosofía Empresarial .................................................................................... 26
2.1.7.3. Organigrama Estructural de la empresa ....................................................... 27
2.1.7.4. Cartera de productos ..................................................................................... 28
2.1.7.5. Cartera de clientes. ........................................................................................ 28
2.1.8. Análisis PESTEL.................................................................................................... 29
2.1.8.1. Entorno Socio Cultural .................................................................................. 29
2.1.8.2. Entorno tecnológico ....................................................................................... 31
2.1.8.3. Entorno Económico ........................................................................................ 31
2.1.8.4. Entorno Político- Legal .................................................................................. 33
2.1.9. FODA..................................................................................................................... 34
CAPITULO III ......................................................................................................................... 37
3.1. Investigación de Mercado ......................................................................................... 37
3.1.3. Metodología de la investigación ........................................................................ 38
3.1.4. Diseño investigativo ........................................................................................... 38
3.1.4.1. Tipos de investigación .................................................................................... 38
3.1.5. Datos de investigación ....................................................................................... 39
3.1.5.1. Fuentes primarias .......................................................................................... 39
3.1.5.2. Técnicas de Investigación .............................................................................. 39
3.1.5.3. Tipos de Datos ................................................................................................ 40
3.1.6. Población ........................................................................................................... 40
3.1.7. Técnica de muestreo .......................................................................................... 40
3.1.8. Tamaño de Muestra ........................................................................................... 41
3.1.9. Investigación de campo...................................................................................... 42
3.9.2 Entrevista ................................................................................................................ 44
3.1.10. Resultados de la entrevista ............................................................................. 45
3.1.11. Diseño de la encuesta ..................................................................................... 46
3.1.11.1. Encuesta Piloto ........................................................................................... 46
3.1.11.2. Registro de cambio la encuesta .................................................................. 49
3.1.12. Matriz de operación ....................................................................................... 50
3.1.13. Formato de encuesta final .............................................................................. 55
3.1.14. Resultado de la investigación de campo ........................................................ 56
CAPÍTULO IV .......................................................................................................................... 73
4.1. Propuesta Estratégica ................................................................................................... 73
xiii
4.1.1. Objetivo General: .............................................................................................. 73
4.1.2. Objetivos Específicos: ........................................................................................ 73
4.2. Segmentación del mercado........................................................................................ 73
4.3. Segmentación geográfica .......................................................................................... 74
4.4. Segmentación Demográfica ...................................................................................... 74
4.5. Fundamentación de la propuesta .............................................................................. 74
4.6. Estrategias Matriz ANSOFF ..................................................................................... 75
4.7. Estrategia: Branding a la empresa Laptop & PC..................................................... 76
4.8. Estrategia: Marketing Mix ........................................................................................ 80
4.8.1. Producto ............................................................................................................. 80
4.8.1.1. Estrategia diversificación de la cartera de producto/ servicios. ................... 80
4.8.2. Precio ................................................................................................................. 84
4.8.2.1.1. Estrategia de penetración ........................................................................... 84
4.8.3. Plaza/Conveniencia ........................................................................................... 91
4.8.4. Promoción .......................................................................................................... 93
4.8.5. Plan de capacitación a los colaboradores......................................................... 97
4.8.6. Plan de medios ................................................................................................... 97
4.8.7. Flujo de efectivo ............................................................................................... 100
Conclusiones .......................................................................................................................... 102
Recomendaciones ................................................................................................................... 103
Referencias ............................................................................................................................. 104
Apéndice ................................................................................................................................. 107
xiv
Índice de Tablas
Tabla 1 Penetración TIC en el sector empresarial .................................................................... 4
Tabla 2 Matriz operación ........................................................................................................ 50
Tabla 3 Ubicación de la empresa ............................................................................................ 57
Tabla 4 Sector .......................................................................................................................... 58
Tabla 5 Tipo de industria ......................................................................................................... 59
Tabla 6 Tamaño de la empresa ................................................................................................ 60
Tabla 7 Producto/Cliente ......................................................................................................... 61
Tabla 8 Producto/Cliente ......................................................................................................... 62
Tabla 9 Plaza/Conveniencia .................................................................................................... 63
Tabla 10 Plaza/Conveniencia .................................................................................................. 64
Tabla 11 Promoción/Comunicación ........................................................................................ 65
Tabla 12 Promoción/Comunicación ........................................................................................ 66
Tabla 13 Precio/costo .............................................................................................................. 67
Tabla 14 Competencia ............................................................................................................. 68
Tabla 15 Competencia ............................................................................................................. 69
Tabla 16 Competencia ............................................................................................................. 70
Tabla 17 Percepción del cliente .............................................................................................. 71
Tabla 18 Percepción del cliente .............................................................................................. 72
Tabla 19 Branding Laptop & PC............................................................................................. 76
Tabla 20 Estrategias de producto ............................................................................................ 84
Tabla 21 Plan de soporte a empresas ...................................................................................... 84
Tabla 22 Diagnóstico y mantenimiento ................................................................................... 85
Tabla 23 Desarrollo de Web-App ............................................................................................ 86
Tabla 24 Desarrollo de App .................................................................................................... 86
Tabla 25 iP- Tv por internet .................................................................................................... 87
Tabla 26 Presupuesto de precio .............................................................................................. 87
xv
Índice de Figuras
Figura 1 Volumen de ventas de la empresa "Laptop & Pc" Fuente: “Laptop & PC”
estadística de ventas. ................................................................................................................. 2
Figura 2 Organigrama estructural de la empresa. Fuente propia .......................................... 27
Figura 3 Datos de computadoras, celulares por cada 100 habitantes Fuente: Encuesta
Urbana de Empleo y desempleo - INEC .................................................................................. 30
Figura 4 Crecimiento de PIB en el Ecuador Fuente: BCE (Banco Central de Ecuador) ....... 32
Figura 5 Oferta y utilización de Bienes y Servicios Fuente BCE Banco Central del Ecuador
.................................................................................................................................................. 32
Figura 6 Ubicación de la empresa Fuente propia................................................................... 57
Figura 7 Sector Fuente propia ................................................................................................ 58
Figura 8 Tipo de industria Fuente propia ............................................................................... 59
Figura 9 Tamaño de la empresa Fuente propia ...................................................................... 60
Figura 10 Producto/Cliente Fuente propia ............................................................................. 61
Figura 11 Producto/Cliente Fuente propia ............................................................................. 62
Figura 12 Plaza/Conveniencia Fuente propia ........................................................................ 63
Figura 13 Plaza/Conveniencia Fuente propia ........................................................................ 64
Figura 14 Promoción/Comunicación Fuente propia .............................................................. 65
Figura 15 Promoción/Comunicación Fuente propia .............................................................. 66
Figura 16 Precio/costo Fuente propia .................................................................................... 67
Figura 17 Competencia Fuente propia.................................................................................... 68
Figura 18 Competencia Fuente propia.................................................................................... 69
Figura 19 Competencia Fuente propia.................................................................................... 70
Figura 20 Percepción del cliente Fuente propia ..................................................................... 71
Figura 21 Percepción del cliente Fuente propia ..................................................................... 72
Figura 22 Matriz Ansoff Fuente propia ................................................................................. 75
Figura 23 Logotipo actual ....................................................................................................... 77
Figura 24 Propuesta del logotipo Fuente propia .................................................................... 77
Figura 25 Uniforme de la empresa Fuente propia .................................................................. 78
Figura 26 Documentación y material POP Fuente propia ..................................................... 79
Figura 27 Redes y telecomunicaciones Fuente propia ............................................................ 80
Figura 28 Diagnostico y mantenimiento Fuente propia.......................................................... 81
Figura 29 Plan de protección Fuente propia .......................................................................... 81
xvi
Figura 30 Desarrollo web y app Fuente propia ...................................................................... 82
Figura 31 Ip Tv por internet Fuente propia ............................................................................ 83
Figura 32 Software y respaldo de datos Fuente propia .......................................................... 83
Figura 33 Mantenimiento de equipos de cómputo Fuente propia ........................................... 88
Figura 35 Sistema de redes Fuente propia .............................................................................. 89
Figura 34 Sistema de seguridad Fuente propia ...................................................................... 89
Figura 36 Plan de antivirus Fuente propia ............................................................................. 90
Figura 37 Plan de protección Fuente propia .......................................................................... 90
Figura 38 Ubicación de la empresa Fuente propia................................................................. 91
Figura 39 Canal de distribución indirecto Fuente propia ...................................................... 92
Figura 40 Modelo de distribución Laptop & PC Fuente propia ............................................. 92
Figura 41 Canal vía remota Fuente propia ............................................................................. 93
Figura 42 Influencer Fuente propia ........................................................................................ 94
Figura 43 Desarrollo de medios digitales Fuente propia ....................................................... 95
Figura 44 Plan de protección Feunte propia .......................................................................... 96
Figura 45 Flujo de efectivo Fuemte propia ............................................................................. 98
xvii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
“ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA EMPRESA LAPTOP & PC EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
Resumen Ejecutivo
La presente investigación realizada a la
empresa Laptop & Pc, con 5 años en el
mercado dedicados a la comercialización de
equipos tecnológicos e informáticos, en la
ciudad de Guayaquil.
En la actualidad el Gobierno dispone a
todas las entidades de cualquier sector el
uso de sistemas de hardware y software, y
plataformas informáticas de forma libre, lo
que da oportunidad a Laptop & Pc,
generando oportunidad para ingresar con
sus productos y servicios a empresas.
Por otra parte, se realizó un análisis
situacional acerca de la empresa, donde se
describe la misión, visión y valores
corporativos de la misma y la estructura
organizacional que deberá tener.
Con la investigación de campo se
determinó a qué tipo de segmento va estar
dirigido, cuál es su target especifico es decir
las empresas del sector privado, también se
dio conocer las perspectivas del cliente
acerca de la empresa. Con la parte de las
estrategias, se espera que el presente
proyecto y la propuesta planteada permitan
aumentar el nivel de ventas mediante un
plan de marketing mix, donde se ejecutará
un plan de promoción y publicidad.
También se fortalecerá la parte de los
canales de distribución y los servicios de
post venta.
Se diseñó una propuesta de branding,
cambiando la imagen actual de la empresa,
para poder estar en un ámbito más
profesional con uniformes, papelería
corporativa.
Para finalizar el presente trabajo de
investigación, se han establecido
conclusiones y recomendaciones,
presentando los puntos más relevantes que
permita a la empresa, que se le ha hecho el
respectivo estudio, logre cumplir sus
objetivos corporativos.
xviii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
“ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA LA EMPRESA LAPTOP & PC EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
Abstract
The present investigation realized to the company Laptop & Pc, with 5 years in the market
dedicated to the commercialization of technological and computer equipment, in the city of
Guayaquil.
Currently, the Government provides all entities in any sector with the use of hardware and
software systems and free-form computer platforms, which gives an opportunity to Laptop &
Pc, generating an opportunity to enter with their products and services to companies.
On the other hand, a situational analysis was made about the company, which describes the
mission, vision and corporate values of the company and the organizational structure that
should have
With field research, it was determined which type of segment will be targeted, which is its
specific target, that is, private sector companies, and the client's perspectives about the
company.
With the part of the strategies, it is expected that the present project and the proposed proposal
will allow to increase the level of sales through a marketing mix plan, where a promotional and
advertising plan will be executed.
The distribution channels and post-sale services will also be strengthened.
A branding proposal was designed, changing the current image of the company, in order to be
in a more professional environment with uniforms, corporate stationery.
Finally, this research work, recommendations and recommendations, presentation of the most
relevant points that allow the company, which has made the respective study, achieve its
corporate objectives.
1
CAPÍTULO I
1.1. Antecedentes
Las compañías ahora ante cualquier circunstancia o comportamiento con el cliente
deben de estar anticipadas e insinuarse de cuáles son las exigencias, placer y predilección, sin
tener esa indigencia de preguntárselos a ellos mismos.
Ahora los consumidores indagan a establecer relaciones a largo plazo con las
compañías. En tiempos con difícil situación económica, las compañías bajan su nivel de
inversión en marketing, para enfocarse en aspectos tácticos, dejando de lado aspectos
estratégicos con una percepción hacia el futuro. Arrojando para estas empresas hacia una
crisis, y sin ese panorama de volver a ser competitivas (Núñez & Sulay , 2011).
Pero al otro lado de la moneda existe la contraparte, aquellas compañías tal y como
dispone las bases del marketing, logran resultados positivos y salir triunfadoras de cualquier
riesgo o crisis, enfocándose en aquello que los consumidores valoran. Con ello establecen esa
esencia de diferenciación.
Dentro del marketing relacional es un sistema social y directivo en busca de disponer
y conservar relaciones con los clientes y así construir vínculos con beneficios para ambos
puntos, abarcando a vendedores, intermediarios y cada uno de los interlocutores esenciales
para el sostenimiento y exploración de la relación.
En el entorno de la planeación estratégica moderna. Las compañías con grandes
logros y excelentes resultados, sin importar que estas sean grandes, medianas, pequeñas
siguen un diseño comercial conocido en el entorno empresarial como un desarrollo de
estrategias de marketing (Núñez & Sulay , 2011).
Según (Calvo Fernández, 2011) El Marketing Relacional requiere de reglas muy
rigurosas que establezcan aportaciones verídicas conforme a la doctrina general del
2
marketing. Estas aplicaciones han sido adaptadas de forma general que se derivan de todas
estas teorías, justificándose en espectaculares resultados, pero sin excesiva reflexión previa.
La estrategia cuyo logro es un intercambio que encante tanto a la compañía como a
sus clientes, puesto que algunos expertos en la materia buscan minimizar procesos, a través
de criterios de la toma de decisiones como: obtener un óptimo bien/servicio, un buen proceso
de logística, a un precio competitivo al mercado y con una deseable combinación de este
mecanismo de promoción y publicidad.
1.2. Planteamiento del problema
No cuenta con una propuesta de un diseño de marketing, que le permitan la
conservación de sus clientes, porque no hay diversificación en un portafolio de servicio y
productos que puedan enganchar al cliente, y de no tener un presupuesto asignado para la
publicidad y promoción de mismo.
Como consecuencia de ello las ventas han decaído durante los últimos años como se
puede observar en el siguiente gráfico.
$-
$10.000,00
$20.000,00
$30.000,00
$40.000,00
$50.000,00
$60.000,00
$70.000,00
2013 2014 2015 2016 2017
Volumen de ventas en dólares.
Volumen de ventas
Figura 1 Volumen de ventas de la empresa "Laptop & Pc"
Fuente: “Laptop & PC” estadística de ventas.
3
El bajo nivel de ventas que ha venido teniendo la empresa desde el año 2013 las
ventas netas fueron de $57.050, con respecto al último año 2017 fueron de $ 49.500
afectando el volumen de ventas de la empresa.
Servicio/producto.
No hay una estrategia de promoción que oferte la empresa; no hay una gestión y
seguimiento de soporte a sus clientes.
Mercado
Laptop & Pc no ha hecho un análisis en el mercado actual por lo que
desconoce su participación del mismo.
Ventas
La empresa no posee con un departamento de marketing y ventas.
Finanzas
No hay un presupuesto asignado para el diseño de una campaña publicitaria y por lo
cual ha decaído su volumen de ventas.
1.3. Justificación
El uso de las (TIC) Tecnologías de la Información ha generado gran impacto que ha
permitido que las compañías desarrollen sus procesos y servicios de manera más eficientes y
llevar el control del mismo, conexiones para las empresas, e-mail, videos chat, sistemas de
seguridad de software, hay una demanda en cuanto a servicio y productos por atender. (Ver
tabla 1). El 68% de las Pymes en el Ecuador cuentan con computadoras, un 82% acceso a la
internet, el 80.6% utiliza la internet para informarse de bienes y servicios y el 99% tiene
acceso a una red. Definir el mercado actual de Laptop & Pc, facilitará la determinación del
posicionamiento, con los procesos de creación de un marketing mix, se cumplirá las
exigencias de sus clientes con los nuevos servicios/productos que ofrecerá.
4
Tabla 1 Penetración TIC en el sector empresarial
Clasificación Micro-
empresa
Pequeña
empresa
Mediana
empresa
Total
general
Proporción de
empresas que utilizan
computadoras
42.9% 71.6% 90.2% 68.2%
Proporción de
empresas que utilizan
Internet
72.4% 81.9% 92.5% 82.3%
Proporción de
empresas con presencia
en la web
9.2% 22.8% 50.2% 27.4%
Proporción de
empresas con Intranet
39.0% 42.0% 57.0% 46.0%
Proporción de
empresas que reciben
pedidos por Internet
26.1% 46.0% 58.6% 43.6%
Proporción de
empresas que utilizan
Internet clasificadas
por tipo de acceso:
Banda Ancha Fija
98.8% 98.9% 99.6% 99.1%
Proporción de
empresas que utilizan
Internet clasificadas
por tipo de acceso:
Banda Ancha Móvil
1.1% 1.1% 0.4% 0.9%
Proporción de
empresas que utilizan
Internet clasificadas
por tipo de acceso:
Banda Angosta
0.1% 0.0% 0.0% 0.0%
Proporción de
empresas con red de
área local (LAN)
42.3% 47.1% 57.7% 49.1%
Proporción de
empresas que utilizan
Internet: Banca
electrónica / servicios
financieros
51.1% 68.5% 78.2% 65.9%
Proporción de
empresas que utilizan
Internet: Capacitación
de personal
13.9% 17.1% 24.2% 18.4%
5
Proporción de empresas que utilizan Internet:
Enviar o
recibir correo
electrónico
85.9% 92.1% 94.3% 90.8%
Proporción de empresas
que utilizan Internet:
Interacción
con organizaciones
gubernamentales
41.8% 56.3% 66.7% 54.9%
Proporción de empresas
que utilizan Internet:
Obtener
información de bienes y
servicios
74.3% 82.7% 84.7% 80.6%
Proporción de empresas
que utilizan Internet:
Proveer
servicios a clientes
53.1% 43.8% 35.2% 44.0%
Proporción de empresas
que utilizan Internet:
Uso de
videoconferencias
23.5% 22.2% 23.6% 23.1%
Nota: Tomado de LÓGICA - MINTEL, Estudio de usabilidad y acceso a las TIC en Ecuador: Investigación sobre la
disponibilidad y uso de las TIC en las MIPYMES, 2013
6
En Ecuador la industria del software aumentó el volumen de ventas del orden de
$500 millones es decir ocupa el 0.5% de PIB, con un incremento año a año del 17%. La
actividad más importante dentro de este ámbito profesional es la provisión de servicios
informáticos 53%, dado a ello que el 22% ocupa en ventas de software el sector público
según (ESPAE, 2017).
La industria local, conformada aproximadamente por 700 empresas está compuesta
mayormente por Pymes, con una compacta concentración de ingresos en las compañías de
mayor prestigio. Tan solamente en el 2015 se concedió empleo más de l0 mil personas, entre
ellos están esencialmente desarrolladores con 35% e implementadores con el 24% (ESPAE,
2017).
El ámbito competitivo actual, tiene acciones diferenciadoras que conllevan a un
interés constante del cliente ya sea en un bien o servicio que la empresa oferte. Cabe recalcar
que un cliente complacido generará un incremento en las ventas para la empresa, ya sea por
la compra de cualquier bien o servicio puede recomendar a un familiar o amigos.
1.4. Formulación del problema.
¿Cómo incide la carencia del marketing mix en la empresa Laptop & Pc. en la ciudad
de Guayaquil?
1.4.1. Objetivos General
Diseñar estrategia de marketing mix para incrementar el volumen de
ventas en la empresa Laptop & Pc en la ciudad de Guayaquil.
1.4.2. Objetivos específicos
Analizar el perfil competitivo de la empresa dentro del mercado
informático.
7
Documentar mediante una investigación de mercado en el presente año,
para recolectar y analizar la información de la empresa Laptop & Pc y su entorno, a
fin de poder tomar decisiones en el campo de marketing, permitiendo un incremento
en su nivel de ventas.
Elaborar estrategias de marketing mix, que conduzca a un desarrollo
sostenible, alta competitividad y diferenciación.
1.5. Delimitación
La investigación se la realizará en la ciudad de Guayaquil desde el mes de Abril el año
2018, con el objetivo de diseñar estrategias de marketing mix para la empresa Laptop & Pc.
Campo: Ingeniería en Marketing y Negociación comercial.
Problema: La necesidad de diseñar estrategias de marketing mix por el bajo volumen
Diseñar un plan de marketing mix, para tener un crecimiento y desarrollo como empresa de
servicios/producto informático de ventas.
Título: estrategias de marketing mix para la empresa Laptop & Pc de la ciudad de
Guayaquil.
Delimitación: La investigación se realizará con una muestra de los clientes actuales
que posee la empresa Laptop & Pc. en el año 2018.
1.6. Hipótesis y Variables
H1= Un diseño de estrategias de marketing mix puede mejorar el volumen de ventas.
1.7. Variables
Variable independiente: Marketing mix (cualitativas)
Variable dependiente: ventas (cuantitativa)
8
1.8. Metodología de la investigación
Dentro de este campo de estudio se utilizará el método deductivo, para permitir
determinar cada una de la característica, para así obtener conclusiones de una realidad en
particular, planteada en el problema.
Tipos de investigación
Para el presente trabajo de titulación de investigación, se escogerán las herramientas
de investigación de tipo exploratoria, dentro de su elaboración se utilizará la recolección de
datos que permita tener conocimiento del marketing mix en la empresa de servicio/producto
informático, mediante diferentes técnicas de observación y un censo directo con los actuales
clientes, para crear un diseño de estrategia eficientes de marketing mix con el propósito de
mejorar el volumen de ventas.
La investigación será de nivel tipo descriptivo, con el logro de también poder
describir las causas por las cuales la utilización del marketing, no han sido empleada en la
empresa de producto/servicio informático y así poder diseñar estrategias para alcanzar el
desarrollo y la rentabilidad de misma
Diseño de la investigación.
El trabajo de investigación presenta un plan de tipo no experimental, debido a que la
información será recolectada en un solo momento del tiempo y a su vez permitan un plan de
estrategias de marketing mix, favoreciendo la sobrevivencia de las mismas ante el mercado
transformándolas en una empresa más competitivas para así generar mayor rentabilidad.
9
CAPITULO II
2.1. Marco Teórico
2.1.1. Marketing
American Marketing Association establece, el marketing de hoy suele ser definido
de llevar a cabo un proceso de planificación, donde se verán involucradas las variables
como precio, la logística, la comunicación y promoción de ideas innovadoras en un
producto o servicio, para así crear una etapa de negociación con el fin de que satisfagan a
un individuo o empresa. (American Marketing Association, 2013).
Dentro de los conceptos de marketing Kotler (2013) afirma:
El marketing se ocupa de los clientes más que cualquier otra función de negocios.
aunque pronto se explorare definiciones más detalladas de marketing, tal vez la definición
más simple sea la siguiente: marketing es la gestión de relaciones redituables con los
clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos clientes mediante la promesa de un
valor superior y conservar a los actuales mediante la entrega de satisfacción. (pág. 5).
2.1.1.1. Importancia del Marketing
La importancia que le da al marketing Kotler &Keller (2012) concluye que: “La
importancia más amplia del marketing se extiende a la sociedad como un todo. El
marketing ha ayudado a introducir y obtener la aceptación de nuevos productos que han
hecho más fácil o han enriquecido la vida de la gente” (pág. 4).
Permitiendo que el marketing sea una herramienta muy poderosa de introducir al
mercado productos y servicios para satisfacer las necesidades y hacer la vida de la persona
más fácil, inspirando siempre a las mejoras e innovación para así lograr una posición alta en
el mercado (Kotler & Keller , Dirección de Marketing, 2012).
10
2.1.1.2. Ventajas del Marketing
Dentro de como poder lograr esa ventaja competitiva Kotler & Keller (2012) afirma:
“El marketing exitoso crea demanda para los productos y servicios, lo que a su vez crea
empleos. Al contribuir al resultado final, el marketing exitoso también permite a las empresas
participar más activamente en actividades socialmente responsables” (pág. 4).
Las compañías o sociedades apuntan por ello, permitiéndoles ventajas competitivas,
estratégicas en este mercado y se despliegan así:
a) Acorta el riego de algún fallo en la presentación de un reciente producto o
servicios.
b) Proporciona en el mercado gran capacidad competitiva, con la presentación de
recientes productos y servicios, se ajusta a las necesidades de los mismos que los
productos/servicio de la rivalidad.
2.1.2. Marketing de Servicios
El marketing de servicio en cuanto la diversidad que puede ofrecer una compañía
Lovelock (2004) indica:
El grupo de servicios descrito previamente es muy diverso, y, aun así, sólo
representa una fracción de las muchas y diferentes industrias que se encuentran en el
sector servicios. Debido a esta diversidad, los servicios han sido por tradición, difíciles de
definir. Algo que complica aún más este asunto es el hecho de que la manera de crear
servicios y proporcionarlos a los clientes no es fácil de comprender, porque muchas
entradas y salidas son intangibles. (pág. 4).
Un buen servicio Lovelock (2004) señala que un servicio es el: “desempeño que
ofrece una parte a otra, el proceso puede estar vinculado a un producto físico, el desempeño
11
es en esencia intangible y, por lo general, no da como resultado la propiedad de ninguno de
los factores de producción” (pág. 4).
Para ello ofrecer un marketing de servicio Kotler & Armstrong (2013) indica:
Las industrias de servicios varían enormemente. Los gobiernos ofrecen servicios a
través de los tribunales, servicios de empleo, hospitales, servicios militares, los
departamentos de policía y bomberos, el servicio postal y las escuelas. Las organizaciones
privadas sin fines de lucro ofrecen servicios a través de museos, organizaciones de
beneficencia, iglesias, universidades, fundaciones y hospitales. Además, un gran número
de organizaciones de negocios ofrece servicios: aerolíneas, bancos, hoteles, compañías de
seguros, consultoras, prácticas médicas y jurídicas, empresas de entretenimiento y de
telecomunicaciones, empresas de bienes raíces, minoristas y otros. (pág. 208).
2.1.3.1. Características de un servicio
Kotler & Armstrong (2013)que las características de un servicio afirma: “Una
empresa debe considerar cuatro características especiales al diseñar programas de
marketing: intangibilidad, inseparabilidad, variabilidad y caducidad” (pág. 208).
2.1.3. Marketing Mix
Kotler & Armstrong (2013), definen la mezcla de mercadotecnia como:
El conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa
combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de
mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su
producto (pág. 60).
Afirma American Marketing Asociation, concluyó que el marketing mix explica que
la combinación de variables de marketing la cuales controla que alguna compañía utilicé para
12
obtener un nivel objetivo en las ventas de dicho mercado, y las más catalogadas son las 4p: a
ello denominamos producto el cual va obtener un precio y por qué medios se lo va
promocionar y el lugar(plaza) (American Marketing Association, 2013).
2.1.4. Elementos del Marketing Mix
2.1.4.1. Producto
Los elementos de un marketing mix siempre será esencial Kotler & Armstrong
(2013) indica:
Definimos un producto como algo que puede ser ofrecido a un mercado para
su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una
necesidad. Los productos incluyen más que sólo los objetos tangibles como
automóviles, computadoras o teléfonos celulares. En un concepto más amplio, entre
los productos también se incluyen servicios, eventos, personas, lugares,
organizaciones, ideas o una mezcla de éstos. A lo largo de este texto utilizamos el
término producto ampliamente para incluir cualquiera o todas estas entidades (pág.
196).
Servicio
La perspectiva de un buen servicio en el área informática Kotler &
Armstrong (2013) indica:
Debido a su importancia en la economía mundial, damos especial atención
a los servicios. Los servicios son una forma de producto que consiste en
actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta, que son
esencialmente intangibles y que no dan como resultado la propiedad de algo.
Algunos ejemplos son la banca, servicios hoteleros, viajes de aerolínea, la venta
13
minorista, comunicación inalámbrica y servicios de reparación del hogar. (pág.
196).
La naturaleza e importancia de un servicio
La oferta de nuevos servicios y que se componga de productos para una
empresa en un mercado informático, atraerán una porción aún mayores ingresos
Stanton, Etzel, Walker (2007) indican:
Que los servicios absorban más de la mitad de los gastos del consumidor es
impresionante, pero esto todavía subestima mucho la importancia económica de los
servicios. Estas cifras no incluyen las vastas cantidades gastadas por los servicios
de negocios. Y de acuerdo con todas las indicaciones, el gasto por servicio de
negocios seguirá creciendo. A medida que el comercio se ha vuelto cada vez más
complejo y competitivo, los gerentes han descubierto que acudir a los proveedores
especializados de servicios es eficaz y eficiente. (pág. 300)
Identificación y selección de segmentos objetivo
(Lovelock, 2004)para la identificación afirma que: “Una segmentación efectiva
agrupa los clientes en segmentos que reúnen la mayor similitud posible en cuanto a
las características relevantes y destacan las diferencias de esas mismas
características entre los distintos segmentos” (pág. 214).
2.1.4.2. Precio
El precio es uno de los agentes de sumo interés para los clientes al momento de
ofrecer un componente donde intervenga un producto más un servicio.
El precio de un producto es un factor importante que determina la demanda que el
mercado hace de ese producto. El dinero entra en una organización a través de los precios.
14
Es por eso que éste afecta a la posición competitiva de una empresa, a sus ingresos y a sus
ganancias netas. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 341)
Dentro de los parámetros establecidos los precios ya sea de un producto o servicio
son factores muy importantes para establecer el aumento de la participación de mercado y
las ventas.
En el sentido más estrecho, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o un servicio. En términos más generales, el precio es la suma de todos los
valores a los que renuncian los clientes para obtener los beneficios de tener o utilizar un
producto o servicio. Históricamente, el precio ha sido el principal factor que afecta a la
elección del comprador (en las últimas décadas, sin embargo, los factores que no son el
precio han ganado cada vez más importancia; aun así, el precio sigue siendo uno de los
elementos más importantes que determinan la participación de mercado y la rentabilidad
de una empresa). (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág. 287)
Descuentos y rebajas:
Para Stanton, Etzel, Walker (2007) subraya que:
Los descuentos y rebajas dan como resultado una deducción del precio base (o
precio de lista). La deducción puede ser en forma de un precio reducido o de algún otro
regalo o concesión, como mercancía gratuita o descuentos ofrecidos en publicidad. Los
descuentos y rebajas son comunes en los tratos de negocios. (pág. 372)
Descuentos comerciales:
Al respecto Stanton, Etzel, Walker (2007)afirma: “Los descuentos comerciales,
llamados a veces descuentos funcionales, son reducciones del precio de lista ofrecido a los
15
compradores en pago por funciones de marketing que estos compradores realizarán.
Almacenar, promover y vender son ejemplos de estas funciones” (pág. 90).
2.1.4.3. Plaza
Cabe considerar debe existir un buen manejo de un sistema de canales para crear
ese lapso de relación entre empresa y cliente.
Los canales de distribución son más que simples colecciones de empresas atadas
por varios flujos. Son sistemas complejos de comportamiento en los que personas y
empresas interactúan para lograr objetivos individuales, empresariales y de canal. Algunos
sistemas de canal consisten sólo en interacciones informales entre empresas vagamente
organizadas; otros consisten en interacciones formales guiadas por fuertes estructuras
organizacionales. Además, los sistemas de canal no se quedan quietos: surgen nuevos
tipos de intermediarios y algunos sistemas de canal evolucionan en su totalidad. Aquí
observamos el comportamiento del canal y cómo los miembros se organizan para hacer el
trabajo dentro del mismo. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág.
296)
Al respecto Stanton, Etzel, Walker (2007) indica:
El área de distribución se halla en estado de flujo, tal vez incluso de
transformación, en gran parte por el difundido uso de Internet, el crecimiento del comercio
electrónico y el conflicto y competencia resultantes entre canales y miembros de las
cadenas de abasto. (pág. 402)
16
La empresa no solamente debe de crear un valor agregado para un producto o
servicio, debe estar compuesto por un sistema de red según Kotler & Armstrong (2012)
afirma:
Elaborar un producto o servicio y ponerlo a la disposición de los compradores
requiere que se construyan relaciones no sólo con los clientes, sino también con
proveedores y distribuidores clave en la cadena de suministro de la compañía. Esta cadena
de suministro consta de socios ascendentes y descendentes. Los socios ascendentes de la
compañía son el conjunto de empresas que suministran las materias primas, los
componentes, las partes, la información, las finanzas y las experiencias necesarias para
crear un producto o servicio. Sin embargo, los mercadólogos se han enfocado
tradicionalmente en la parte descendente de la cadena de suministro, es decir, en los
canales de marketing (o canales de distribución) que se dirigen al cliente. Los socios del
canal descendente de marketing, como los mayoristas y los minoristas, conforman una
conexión vital entre la empresa y sus clientes. (pág. 340)
Número de niveles del canal
Es importante tener un manejo de canales ya establecidos; las empresas pueden
diseñar sus canales de distribución para que los productos y servicios estén disponibles
para los clientes de diferentes maneras. Cada capa de intermediarios de marketing que
realiza algún trabajo para traer el producto y su propiedad más cerca del comprador final
es un nivel de canal. Debido a que el productor y el consumidor final realizan algún
trabajo, también forman parte de cada canal. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de
Marketing, 2013, pág. 295)
Uno de los canales más utilizados para un negocio o compañía seria:
17
Productor, representante de fabricante o departamento de ventas, distribuidor de
negocios, cliente empresarial.
Comportamiento del canal
Y uno del comportamiento de canales es según el tipo de producto o servicio a ejecutar:
Idealmente, debido a que el éxito de los miembros individuales del canal depende
del éxito de todo el canal, todas las empresas del canal deben trabajar juntas sin
problemas. Deben comprender y aceptar sus roles, coordinar sus actividades y cooperar
para alcanzar los objetivos generales del canal. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de
Marketing, 2013, pág. 296)
Sistema de marketing
Sistema de marketing vertical: Para que todo un sistema de canales funcione
correctamente, debe estar especificado a cada miembro su función para que no surja algún
problema.
En contraste, un sistema de marketing vertical (VMS) está conformado por
productores, mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. Un miembro
del canal es propietario de los otros, tiene contratos con ellos o ejerce tanto poder que
todos deben cooperar. El VMS puede estar dominado por el productor, el mayorista o el
minorista. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág. 298)
Para que todo el canal tenga un buen desempeño, es necesario especificar la
función de cada miembro del canal y manejar los conflictos de éste. El canal se desempeña
mejor si incluye una compañía, agencia o mecanismo que actúe como líder y que tenga el
poder de asignar las funciones y de manejar el conflicto. (Kotler & Armstrong, Marketing,
2012, pág. 345)
18
Sistema de marketing horizontal:
De acuerdo a este sistema las empresas se ven en ocasión de unir fuerzas, alcanzar
sus objetivos de marketing y así maximizar sus utilidades:
Otro desarrollo de canal es el sistema de marketing horizontal, en el que dos o más
empresas en un nivel se combinan para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
Al trabajar juntas, las empresas pueden combinar sus recursos financieros, de producción o
de marketing para lograr más de lo que cualquier empresa podría lograr sola. (Kotler &
Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág. 299)
2.1.4.4. Promoción
Sin duda una de las herramientas más poderosa para generar el máximo ingresos en
una compañía es la promoción:
Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr los objetivos de
una organización. En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones
promocionales indispensables: informar, persuadir y comunicar un recordatorio al
auditorio meta. La importancia relativa de esas funciones depende de las circunstancias
que enfrente la compañía. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 505)
La mezcla promocional.
Kotler & Armstrong indica al respecto:” La mezcla promocional es la caja de
herramientas del mercadólogo para comunicar el valor para el cliente. Se deben coordinar
las herramientas individuales cuidadosamente bajo el concepto de comunicaciones
integradas de marketing” (pág. 357).
Un mercadólogo consta de varias herramientas dentro de una compañía, para poder
promocionar un producto o servicio a su público objetivo.
19
La mezcla de promoción de una compañía, también llamada mezcla de
comunicaciones de marketing, consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones
públicas, ventas personales, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que
utiliza la compañía para comunicar valor para el cliente de forma persuasiva y establecer
relaciones con éste. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, pág. 408)
Publicidad
Una de las “P” del marketing donde una compañía busca englobar alguien quien
auspicie su marca.
La publicidad es una comunicación no personal, pagada por un patrocinador
claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de
venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión, radio
y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios,
desde los espectaculares, a las playeras impresas, y, en fechas más recientes, Internet.
(Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 506)
-Ventas de sistemas
Las ventas de sistemas tienen varios beneficios. El más evidente es que produce
una venta inicial mayor porque se adquiere, no un producto, sino un sistema. En segundo
lugar, reduce los problemas de compatibilidad porque todas las partes del sistema
proceden del mismo proveedor. Tercero, con frecuencia significa que el proveedor es
contratado también para proporcionar servicio al sistema, pues lo conoce. Por último, si el
sistema opera correctamente, el proveedor se encuentra en una posición excelente para
proponer las actualizaciones que sean necesarias. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág.
534)
20
Telemarketing
El telemarketing es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones
como parte de la categoría de ventas personales que es “dirigida al cliente”. En ciertas
condiciones, el telemarketing es atractivo para compradores y vendedores. Los
compradores que levantan más pedidos de rutina o pedidos nuevos de productos
estandarizados por teléfono ocupan menos tiempo que con las presentaciones de ventas en
persona. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 535)
Ventas por Internet
Una poderosa herramienta, que ahora las compañías les saca provecho es la
internet.
Con el formato tradicional de subastas, el vendedor (que trabaja con un
intermediario que ofrece la tecnología de enlace) notifica a los postores que está a la venta
un producto. Normalmente, el artículo a la venta es un modelo descontinuado de un
producto o exceso de inventario de alguna materia prima. De acuerdo con un calendario
predeterminado, las pujas se someten electrónicamente una por una en tiempo real. Tanto
el vendedor como los postores ven las ofertas de todos y tienen la oportunidad de
responder. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 536)
Descuentos y rebajas
Los descuentos y rebajas dan como resultado una deducción del precio base (o
precio de lista). La deducción puede ser en forma de un precio reducido o de algún otro
regalo o concesión, como mercancía gratuita o descuentos ofrecidos en publicidad. Los
descuentos y rebajas son comunes en los tratos de negocios. (Stanton, Etzel, & Walker,
2007, pág. 372)
21
En busca por la ventaja competitiva
En el mercado siempre habrá la busca de una ventaja competitiva Lovelock (2004)
según en el libro administración de servicio afirma: “A medida que se intensifica la
competencia en el sector de servicios, es cada vez más importante que las organizaciones
de servicios se diferencien de manera significativa para los clientes” (pág. 212).
Para tratar de tener un valor agregado o esa diferencia que haga diferenciar de la
competencia Lovelock (2004) concluye:
Las empresas tienen que ser selectivas en su mercado objetivo y buscar
diferenciarse en la forma que se presentan. Es posible que un nicho de mercado que parece
muy pequeño para generar un volumen de ventas suficiente en el ámbito local, represente
un mercado sustancial cuando se analiza desde una perspectiva internacional o, incluso,
global (pág. 212).
Tecnología e innovación
Las nuevas tecnologías permiten a las empresas de servicio hacer cosas que antes
eran imposibles, así como realizar las labores tradicionales de forma más productiva. No
obstante, a pesar de todo el entusiasmo que rodea el crecimiento de Internet y su potencial
para transformar los negocios e incluso la propia sociedad, los historiadores económicos
señalan que algunas innovaciones del pasado también crearon niveles similares de
entusiasmo. (Lovelock, 2004, pág. 410)
Aplicación de la tecnología a los servicios
Los directivos necesitan crear un modelo de negocio para sus organizaciones que
utilice la tecnología con propósitos estratégicos añadiendo valor a su clientela, acercando
la organización tanto a clientes como proveedores. (Lovelock, 2004, pág. 416)
22
2.1.6. Marco Conceptual
Servicio: Un servicio es un acto o desempeño que ofrece una parte a otra. Aunque el
proceso puede estar vinculado a un producto físico, el desempeño es en esencia intangible
y, por lo general, no da como resultado la propiedad de ninguno de los factores de
producción. (Lovelock, 2004)
Variabilidad del servicio: Concepto de que la calidad de los servicios podría variar
en gran medida dependiendo de quién los provea y cuándo, dónde y cómo son provistos.
(Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)
Caducidad del servicio: Concepto de que los servicios no pueden ser almacenados
para su uso o venta posterior. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)
Intangibilidad del servicio: Concepto de que los servicios no pueden ser vistos,
probados, sentidos, escuchados u olfateados antes de ser comprados. (Kotler & Armstrong,
Fundamentos de Marketing, 2013)
Extensión de línea: Ampliar una marca existente a nuevas formas, colores,
tamaños, ingredientes o sabores en una categoría de productos existentes. (Kotler &
Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)
Estilo: Modo de expresión básico y distintivo. (Kotler & Armstrong, Fundamentos
de Marketing, 2013)
Moda: Estilo popular o aceptado en la actualidad en un campo determinado. (Kotler
& Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)
Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o
servicio. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)
23
Precio: La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; la suma de
valores que los clientes intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o
servicio. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)
Descuento: Reducción directa en el precio en las compras realizadas durante un
periodo determinado o en cantidades mayores. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de
Marketing, 2013)
Bonificación: Reducción del precio de lista para acciones del comprador tales como
intercambio o soporte promocional y de ventas. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de
Marketing, 2013)
Mercado horizontal: Aquel en el que se aprovechan factores que son comunes a
varios sectores. En este mercado se comercializan productos/ servicios genéricos de
interés para distintos sectores. (Lovelock, 2004)
Mercado vertical: Un mercado vertical es un mercado compuesto por empresas de
un sector específico. Este modelo impulsa mercados electrónicos permitiendo que sus
participantes puedan comerciar, interactuar e intercambiar información entre sí, además de
obtener otros servicios de valor agregado como la administración de catálogos, servicios
de logística, etcétera. (Lovelock, 2004)
Canal de marketing: Conjunto de organizaciones interdependientes que participan
en el proceso de hacer que un producto o servicio esté a disposición del consumidor o
usuario de negocios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012)
Nivel de canal: Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el
producto y su propiedad al consumidor final. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012)
24
Canal de marketing directo: Canal de marketing que no tienen niveles de
intermediarios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012)
Canal de marketing indirecto: Canal que contiene uno o más niveles de
intermediarios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012)
Publicidad: Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de
ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. (Kotler & Armstrong,
Fundamentos de Marketing, 2013).
Promoción: definimos la promoción como todos los esfuerzos personales e
impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o
recordar a una audiencia objetivo. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)
Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición o las
ventas de un producto o servicio. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)
Ventas personales: Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la
compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente. (Kotler &
Armstrong, Marketing, 2012)
Internet: Red internacional de redes interconectadas que utiliza los protocolos
TCP/IP para facilitar el acceso y el intercambio de información remota. (Lovelock, 2004)
25
2.1.7. Marco contextual
2.1.7.1. Empresa
La empresa Computers, comenzó en el año 2011 de la mano del hermano del actual
dueño, es decir que antes de eso el dueño mayoritario y representante de los conocimientos
académicos adquiridos, comenzó a desarrollar sus actividades al consumidor final, de
ventas de equipos de cómputo, con sus múltiples contactos en la universidad y otros
medios amigables, también comenzó a vender computadoras a empresas.
El hermano actual dueño trabajaba con él y otros colaboradores, después tuvo que
dejar el país por oportunidades de trabajo que se le presentaron en Brasil, dejándole el
cargo al hermano desde el año 2013 y cambiándole el nombre a Laptop & Pc, que
mientras trabajaba también estudiaba la misma línea informática, haciendo las
posibilidades de poder manejar el negocio y se centró a manejar una línea de clientes más
rentable como son las empresas.
Gracias al profesionalismo y conocimientos Laptop & Pc, ha sabido mantenerse
como empresa comercializadora de equipos de cómputos ha brindado a sus clientes
productos de calidad, con precios accesibles de mercado.
En los inicios de la empresa estaba ubicada en la Garzota de la ciudad de
Guayaquil, en donde tenían una pequeña oficina la cuales realizaban su labor y con el
transcurso de la experiencia de la empresa, aumentó sus recursos humanos y su acogida en
el mercado tecnológico se trasladaron a la ciudadela Vernaza Norte de la misma ciudad,
entre Dr. Leopoldo Benítez y Hermano miguel donde actualmente se encuentra ubicada la
empresa Laptop & Pc.
26
2.1.7.2. Filosofía Empresarial
Misión
Aplicar las tecnologías e innovación para optimizar la mejora de procesos
informáticos, con altos niveles de calidad y eficacia. Proponiendo una asesoría y
soluciones globales a compañías, profesionales y usuarios particulares,
comprometiéndonos con las expectativas de nuestros clientes.
Visión
Pretendemos convertirnos en un referente en el mercado tecnológico, proveedora
de asesoría en ventas y servicios que actualmente otorgamos e incrementado a como vayan
surgiendo cambios ocasionados por avances tecnológicos.
Valores
Confiabilidad y respeto en todas las relaciones.
Trabajo en equipo: Un equipo de trabajo siempre comprometido con los objetivos
de nuestros clientes.
Lealtad: un grupo siempre leal a nuestros fundamentos, valores, y objetivos
empresariales.
Transparencia: el compromiso y complicidad no sería posible la trasparencia en
todos nuestros procesos, brindando la máxima asesoría e información oportuna.
Innovación y mejora continua: con una visión oportuna, estamos al tanto de las
necesidades de los cambios tecnológicos ofreciendo lo último del mercado informático,
para brindar ese apoyo eficaz a nuestros clientes.
27
2.1.7.3. Organigrama Estructural de la empresa
Figura 2 Organigrama estructural de la empresa.
Fuente propia
Gerente general: se encarga de los contratos y contactos con el cliente y dar a
conocer factores viables de proyectos hacia clientes, también de visitas a las empresas y
efectuar alguna negociación.
Asistente administrativo: se encarga de tener un correcto inventario, las
cotizaciones con algún proveedor o cliente, recepción de los equipos, el contacto de
clientes potenciales y de dar una parte publicitaria de la empresa.
Técnicos: se encarga del desarrollo e instalaciones y soporte de equipos
tecnológicos.
Contador: colaborador externo de la empresa que se encarga de llevar toda la parte
contable y declaraciones de impuestos.
Gerente General
Asistente administrativo
Técnicos Contador
28
2.1.7.4. Cartera de productos
Productos:
Servidores
Computadoras
Cámaras de seguridad
Accesorios informáticos
Servicios:
Instalaciones de Sistemas operativo Linux
Instalaciones de Sistema operativo Windows
Soporte técnico de garantía.
2.1.7.5. Cartera de clientes.
HVAC Ingeniería
ESTUDIO JURÍDICO
BHOME - Artículos de Hogar
ESCARLATA
COMPLEMENTS - Muebles
ISRAEL S.A
SERVISR S.A.
BOMBITAS
IRESTAURACIÓN
TECNICAR
PLAZA CAFÉ
MILLATEL
GEGISGAS S.A
CLUB DEL PACÍFICO
PASBRI S.A
PASCAC S.A
FERTIDUNG
DICENSA (Sur Franquicia)
ECOEMPAQUE
EXPOFLORES
FARMAREDS
RENTACAR
SOLDUR S.A
SEPRONAC
29
2.1.8. Análisis PESTEL.
2.1.8.1. Entorno Socio Cultural
Estudios recientes estadísticos en el comportamiento de los consumidores, les
define cada característica y puntos sutiles donde tiene que adoptarse al cambio de
perspectiva de un bien o servicio que vaya adquirir o solicitar. (Agencia DPA, 2018)
Según diario El comercio las tendencias tecnológicas que marcarán para este año
2018 serán:
La realidad virtual
La realidad aumentada
Asistentes digitales
Aviones electrónicos
Coches autónomos
El uso del internet en los hogares del Ecuador.
De acuerdo a la agencia de Regulación y Control de las Telecomunicaciones, en el
Ecuador los hogares la penetración de internet fijo en hogares es del 41.2% hasta el mes de
Marzo de 2018. (El Universo, 2018)
30
El uso de computadoras y laptops en el Ecuador
Otro factor es el tipo de equipos. Por ejemplo, el 57,7% de los ecuatorianos tenía
un teléfono celular en 2016, pero solo el 26,83% de ellos contaba con un Smartphone,
según el INEC. (El Universo, 2017)
A ello se suman las barreras económicas para contratar el servicio de banda ancha
móvil o fija (que se instala por lo general en los hogares) y el alto costo de los teléfonos
Figura 3 Datos de computadoras, celulares por cada 100 habitantes
Fuente: Encuesta Urbana de Empleo y desempleo - INEC
31
inteligentes (Smartphone en inglés), dice Freddy Villao, profesor de la Facultad de
Ingeniería en Electricidad y Computación de la Espol. (El Universo, 2017)
2.1.8.2. Entorno tecnológico
La tecnología siempre está en constante innovación, dentro de la empresa
juega un papel muy importante con el fin de facilitar procesos y mejorar la
productividad de la misma, permitiendo así estar en constante innovación en todo
tipo de producto tecnológico, generando calidad y diferenciación.
El 68% las pymes ecuatorianas cuentan con ordenadores y un 82% tienen
acceso a internet y el 99% tiene acceso a un sistema de Red a través de banda ancha
fija. Datos indican que poco a poco se va provisionando capacitaciones,
videoconferencias, servicios, integración con entidades estatales.
2.1.8.3. Entorno Económico
Según diario el telégrafo, El CEPAL (Comisión Económica para América
Latina), prevé un crecimiento de PIB en el Ecuador del año 2018 será del 2.5%,
dando a conocer que el producto interno bruto ha tenido una proyección de
crecimiento para este año, puesto que el año anterior decayó con un total de 2.4% .
(AFP, 2018).
32
Figura 4 Crecimiento de PIB en el Ecuador
Fuente: BCE (Banco Central de Ecuador)
En el ámbito del sector de bienes y servicios las importaciones a tenido un
crecimiento para el año 2018 como podemos observar en el siguiente gráfico.
Figura 5 Oferta y utilización de Bienes y Servicios
Fuente BCE Banco Central del Ecuador
33
2.1.8.4. Entorno Político- Legal
En el sector de las industrias tecnológicas, las empresas tanto privadas
como públicas están ligadas a normas y leyes por la Constitución del Ecuador, en
el tema de las importaciones de equipos tecnológicos y avance de software.
Normas de Calidad:
Según las normas ISO 25000, un producto informático debe pasar por
procesos de calidad, verificación, avances y confecciones del producto y así
establecer un servicio garantizado. (ISO25000, 2018).
Facturación electrónica
El proceso de la facturación electrónica se inició en el año 2014, con
emisores de tarjetas de crédito, compañías financieras y exportadoras, de tal
manera que al utilizar el servicio el contribuyente debe tener registrado una firma
electrónica o certificado digital, de esta manera podrán emitir un comprobante real.
(El Telégrafo, 2018)
Datos de la obra necesarios para patentar Ecuador:
En general, se puede patentar toda tema de invención que tenga y cumpla
con estos requisitos:
1.- Que sea nueva, es decir que no esté comprendida dentro del estado de la
técnica. (El Comercio, 2012)
2.- Que tenga nivel inventivo, que consiste en que la invención no sea
resultado de algo obvio o evidente. (El Comercio, 2012)
3.- Que tenga aplicación industrial. (El Comercio, 2012)
34
2.1.9. FODA
El primer paso de la planeación estratégica de marketing es el análisis de la
situación, que consiste en examinar dónde ha estado el programa de marketing de la
compañía, cómo ha funcionado y qué es probable que enfrente en los años por venir. Esto
permite a la administración determinar si es necesario revisar los planes viejos o diseñar
nuevos para conseguir los objetivos de la compañía. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág.
602.)
Para reconocer el análisis actual de la empresa Laptop & Pc se realizará un análisis
situacional para medir el alcance de la misma, y convertir esas falencias en oportunidades
y fortalezas.
-Fortalezas:
Actividades que se desarrollan internamente en la empresa Laptop & Pc de una
forma correcta y de alguna manera crear esa ventaja competitiva frente a la competencia.
Talento humano autorizado
Oportuna relación con los proveedores, los cuales permite accesos a importes de
créditos.
Excelente instrucción en productos informáticos.
La empresa está conformada por un solo dueño, lo que permite viabilidad en la
toma de decisiones sustanciales para trayectoria de la misma.
Recurso humano en continua formación, permitiéndoles acceder a una mejor
exposición de lo que ofrece la empresa.
35
-Oportunidades:
Aumento de inversión en el país, creando sectores empresariales crecerá el número
de clientes con un gran volumen de compra y solicitud del producto/servicio.
Eliminación de barreras arancelarias aumentando el acceso al mercado.
Nivel en constante crecimiento en el e-Commerce, dando acceso a la empresa para
promocionarse y vender producto/servicio en un mercado muy tecnológico.
Sostenimiento político por parte del gobierno a las Pymes.
-Debilidades:
No hay una cobertura total al mercado de los productos, asesoría y soporte técnico
No contar con una asignación autorizada de los proveedores mayorista, para poder
brindar garantías técnicas a los clientes
Nivel de inversión muy limitada, creando poca extensión de crédito para los
clientes.
La falta de una infraestructura propia, lo que puede llegar a crear problemas de
culminación de contrato de arrendamiento.
Muy poco tiempo en el mercado tecnológico, por lo que la empresa no es
reconocida.
No hay una estructura formal de la empresa imposibilitando funciones y
responsabilidades a los colaboradores, afectando objetivos, estrategias, y políticas
de la empresa.
No hay una solución de respuesta personalizada y rápida a los clientes, que
demanda este tipo de servicio.
La empresa solo utiliza un canal tradicional que es de boca a boca.
36
- Amenazas:
Dificultad y restricciones en importe de equipos tecnológicos.
Bajo nivel competitivo en la industria tecnológica
Congestión en ofertas de productos/servicios en el mercado tecnológico
Alto crecimiento del e-Commerce, donde los con fabricantes o proveedores están
en contacto directo con el cliente.
37
CAPITULO III
3.1. Investigación de Mercado
3.1.1. Propósito de la investigación
Con los datos que se obtendrán mediante la investigación de mercado, la cual nos
permitirá conocer perspectiva acerca de lo que demanda o quiere el mercado, para asi diseñar
estrategias donde estarán involucrados producto/servicio, precio, plaza, promoción, el cual
permitirá obtener como objetivo un crecimiento en el nivel de ventas de la empresa Laptop &
Pc en un 15%.
3.1.2. Objetivos de la investigación
Objetivo General
Documentar mediante una investigación de mercado en el presente año,
para recolectar y analizar la información de la empresa Laptop & Pc y su entorno, a
fin de poder tomar decisiones en el campo de marketing, permitiendo un incremento
en su nivel de ventas.
Objetivo Específicos:
Fijar los segmentos de mercados a los cuales se analizarán los
esfuerzos de la organización.
Diagnosticar las características que contribuyan en la decisión final del
cliente frente a los productos y servicios informáticos que puede adquirir.
Asignar medios de conexión para promocionar los productos/servicios.
Definir la participación de Laptop & Pc en el mercado y la percepción
del cliente acerca de la empresa.
38
3.1.3. Metodología de la investigación
La investigación de campo se desarrollará mediante el método deductivo, puesto que
dentro de la misma va de un caso en general a lo particular, con el objetivo de recolectar
información y sobre todo datos con detalles y reales, para que los resultados eviten
menciones no verdaderas o alteraciones y que Laptop & PC pueda acceder a una toma de
decisiones adecuadas de manera estratégica a la realidad.
3.1.4. Diseño investigativo
3.1.4.1. Tipos de investigación
Como meta de la investigación exploratoria es analizar, estudiar la situación o
problema que presenta la empresa, la preferencia de los clientes, servicios complementarios y
así obtener como resultados de instrucción y acuerdo que tienen en consideración para
escoger una empresa proveedora en cuanto a ventas y asesorías de servicios informáticos.
En cuanto a los datos cuantitativos, dará acceso a aplicar y examinar toda la
información de manera profesional y científica para poder establecer de manera numérica,
aplicando herramientas estadísticas.
Para ello se establecerá hacer una investigación compuesta con el método descriptivo,
como curso de acción, donde se revelará y se recolectará toda la información acerca del
mercado al cual se ha tenido como objetivo, de cuál es la percepción de la misma,
identificando las concordancias entre dos o más variables.
Con los pasos de una investigación con desarrollo, muestra específica y estudio de
todo dato primario de manera cuantitativa, dando resultados concretos y precisos.
39
Dentro de los métodos la investigación descriptiva será la más representativa, puesto
que extraerá una sola muestra, y a la vez todos los datos se conseguirán una sola vez de la
muestra tomada, la cual será auténtica para la investigación de campo.
3.1.5. Datos de investigación
3.1.5.1. Fuentes primarias
Las fuentes primarias que resulten de la investigación a realizar, se las obtendrá de
compañías de razón jurídica como entidades públicas, privadas, entre otras, es decir la
información que se recolecte sea fiable y concreta, que tenga un enfoque corporativo hacia un
desarrollo informático que permita analizar los datos para la toma de decisiones y planificar
una estrategia de marketing.
3.1.5.2. Técnicas de Investigación
Las técnicas a utilizar para la investigación de campo serán:
Cualitativas
Entrevista a profundidad
Observación directa (Mystery Shopper)
Cuantitativas
Encuestas piloto
Encuesta
Este tipo de técnicas empleara los datos necesarios que necesite saber la empresa
acerca del mercado y así enfocarse a un análisis más amplio sobre la demanda que ya existe
en este campo en cuanto al mercado tecnológico.
40
La entrevista será realizada al dueño de la empresa con el objetivo de analiza,
recolectar información acerca de la empresa y como está evolucionando el mercado
tecnológico actualmente.
Respecto a la otra herramienta técnica, las encuestas serán ejecutadas por la empresa
Laptop & PC, para las compañías con razón jurídica ya sea pública o privada u otras, las
cuales serán entregadas directamente.
3.1.5.3. Tipos de Datos
La investigación de campo contara con dos tipos de información que son:
Cuantitativo
Cualitativo
En cuanto al tipo de información cualitativa, se obtendrán resultados que permitan
medir el comportamiento del mercado, con el objetivo de conocer las percepciones del
mismo.
De tipo cuantitativo medirá la recolección de datos de una forma numérica,
permitiendo analizar al mercado de distintos puntos de vistas.
3.1.6. Población
La población según datos fiables INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos),
Guayaquil cuenta con 97.734 compañías que existen en Guayaquil.
INEC
3.1.7. Técnica de muestreo
Para la investigación de campo se ejecutará el método de muestreo probabilísticos,
permitiendo así un equilibrio, de que cualquier compañía en este caso pueda ser elegida. En
41
cuanto al tipo de muestreo será aleatoria y las empresas a encuestar serán escogidas de
manera aleatoria, es decir tienen que formar parte de la muestra ya desarrollada.
3.1.8. Tamaño de Muestra
Para el tamaño de muestra se identificó un universo finito, cuya población es menos
de 100.000 individuos (compañías), donde el tamaño de la muestra será especificado en la
siguiente fórmula:
Fuente: Investigación de mercado Joseph F. Hair
Se consideró para el cálculo de la formula una pregunta de la encuesta inicial para así
desarrollar p y q. Continuación de detalla cual fue la pregunta que se utilizará.
7. ¿La empresa tiene asignado un presupuesto en cuanto a compras y asesorías
tecnológicas e informática?
Si____ No____
Detalles:
n= tamaño de la muestra a calcular.
p= probabilidad de éxito de un evento.
q= es la probabilidad de fracaso de un evento
Z= valor de la distribución normal correspondiente a un nivel de confianza.
e= se considera el grado de error.
N= Tamaño del universo
42
Datos:
n= ¿?
p= 0.8 (dato del plan piloto)
q= 0.2 (dato del plan piloto)
e= 5%
z= 1.96
N= 97.734 empresas en Guayaquil. (dato obtenido en el INEC).
𝑛 =97,734 ∗ 0.8 ∗ 0.2 ∗ 1.962
0.052 ∗ (97734 − 1) + 1.962 ∗ 0.8 ∗ 0.2
n= 245 tamaño de la muestra.
3.1.9. Investigación de campo
Observación Directa
En cuanto a la parte cualitativa se utilizará una de las herramientas de investigación de
mercado conocida como Mystery Shopper, con ella procederemos obtener los siguientes
factores de evaluación y así determinar información relevante de la competencia.
Factores a Evaluar:
Identidad corporativa
Servicio al cliente
Precios
Infraestructura
Work Flow (Procesos de trabajo)
Instrucción de técnicos y respuestas
43
Una vez desarrollado la observación directa se procederá a evaluar las siguientes
características obtenidas del Mystery Shopper.
Preguntas:
¿El servicio al cliente fue de forma inmediata?
¿Los colaboradores saludan cordialmente?
¿El ambiente de trabajo es bueno?
¿Cómo fue la imagen de los colaboradores?
¿La infraestructura de las compañías son adecuadas?
¿Argumentaron las inquietudes por parte del cliente?
¿Dieron la suficiente información sobre el portafolio de sus productos o
servicios?
44
3.9.2 Entrevista
Otra de las herramientas cualitativa a utilizar será la entrevista a profundidad al dueño
del negocio, puesto que él está a la expectativa de lo que sucede en el mercado tecnológico y
también está al tanto de sus clientes.
45
3.1.10. Resultados de la entrevista
Una vez realizada la entrevista se pudo determinar sobre si la empresa cuenta con
suficiente personal que lamentablemente debido a los bajos niveles de ventas he tenido que
reducir costo, pero los recursos humanos lo han sabido mantener puesto que es un factor
determinante para la empresa de esa manera se ha podido asimilar los gastos administrativos
del personal que cubre la demanda de clientes actuales.
Sobre la contratación de nuevos empleados comento que no son posibles las nuevas
contrataciones al menos en el año 2018, con este personal, basado en la planificación que
tenemos realizada, pretendemos terminar el año.
La empresa nunca ha realizado un estudio de mercado para determinar las necesidades
del mercado y sus posibles clientes potenciales. Es por ello que el dueño de la empresa ha
firmado una carta Aval, donde ha autorizado hacer el estudio de la misma y autorizando datos
relevantes como las ventas entre otros datos.
Respecto a los beneficios la empresa si los otorga, pero sus clientes no saben que
reciben el mismo porque no existe un plan comunicacional o de marketing, que haga cambiar
la perspectiva del cliente hacia la empresa.
Sobre la propuesta de diversificar más productos/servicio e inclusos con un toque de
personalización, las empresas que están dispuestas a aumentar su portafolio de sus productos
y servicios las ofertas han demostrado que esto puede funcionar así que al respecto le parece
una propuesta muy interesante y así aumentar la rentabilidad de la misma.
Se le dio una breve información de la propuesta de diseñar un plan de marketing mix,
sí de tal manera; no obstante, representan más el pensamiento del vendedor que el del
comprador. Las 4P pueden llegar convertirse en 4C de la siguiente manera:
46
El Producto se convierte en la Conciencia del valor del producto/servicio por parte del
cliente
El Precio se convierte en Costos para el cliente
La Plaza (distribución) se convierte en Conveniencia para el Cliente
La Promoción se convierte en Comunicación con el cliente
Así que la propuesta le ha parecido muy interesante de aumentar su portafolio de
producto/servicio y de embarcarse a un mundo del marketing, cambiando así la perspectiva
del cliente actuales hacia la empresa e incluso también clientes potenciales.
3.1.11. Diseño de la encuesta
En cuanto a la parte cuantitativa será diseñada un formato de encuesta
minuciosamente, con la finalidad de conseguir datos relevantes, una vez ejecutada, los
resultados y datos podrán dar acceso a los objetivos planteados.
3.1.11.1. Encuesta Piloto
47
ENCUESTA PILOTO
48
49
3.1.11.2. Registro de cambio la encuesta
Una vez ejecutada el plan piloto, realizada a 10 compañías en el sector de Guayaquil
de identifico errores de la misma.
Reordenar el orden de las preguntas de acuerdo a los objetivos
planteados de la investigación de campo, con ello se optimizará el tiempo de realizar
la encuesta a las empresas.
Cada segmento de las preguntas planteadas, irá estructurada de acuerdo
a los objetivos específicos planteado en la investigación.
La pregunta 9 se dividirá en dos, porque al momento de contestar
confundieron los medios de comunicación por el cual deseaban recibir información de
asesoría y productos tecnológicos.
Se detectó que la preguntas 10 se presentó que estaba redactada de
manera directa, al momento de realizar la encuestas presentaron resistencia al
contestar, es por ello que se hizo una restructuración al texto del enunciado.
No se abarco preguntas acerca de la percepción del cliente, es decir se
restructuró acorde al objetivo y se las añadió.
50
3.1.12. Matriz de operación
Tabla 2 Matriz operación
Tema Estrategia de marketing mix para la empresa Laptop & Pc en la ciudad de Guayaquil, año 2018.
Dimensión Variables Variable
Genérica
Indicadores Escala Preguntas Opciones de
respuesta
Tipo de
mercado
Especificaciones
del encuestado
Sector Nominal Sección Público
Privado
Tipo de
industria
Nominal Tipo de industria Servicio
Comercio
Producción
Ubicación
geográfica
Nominal Ubicación Norte
Centro
Sur
Tamaño de la
empresa
Nominal Dimensión de la
empresa
Grandes empresas
Medianas empresas
Pequeñas empresas
Micro negocios
MARKETING
MIX
Clientes
Demanda
Nivel de
importancia
del Servicio
Nominal ¿Qué tan importante
considera el empleo
de soporte
informático y
tecnológico dentro de
su empresa?
Importancia alto
Importancia medio
Importancia bajo
Ninguna
51
Atributos Finalidad del
Servicio
Nominal ¿Cuál es la finalidad de por la cual se
consideraría emplear
soporte informático y
tecnológico dentro de
su empresa?
Seguridad informática
Mejora de procesos
Satisfacción de clientes
Normas legales
Disminución de Costos
Preferencias
Aspectos a
considerar
del servicio
Ordinal
Enumere la importancia de los
elementos a
considerar para
seleccionar soluciones
tecnológicas que
requiera su
empresa(considerando
que 1 el menos
relevante y 6 más
relevantes)
Soporte informático
Facilidad de uso de
programas
Códigos de
programación
Precio
Adaptabilidad a
software-hardware
Seguridad tecnológica
Conveniencia
Preferencias Compra del
servicio Nominal
¿Por qué medio
preferente realizaría la
compra del soporte
informático y
tecnológico?
Compra directa en la
empresa
Vía página web
52
Preferencias Recibir
capacitación
Nominal ¿Dónde le gustaría recibir soporte técnico
como capacitación
ante cualquier
problema informático
o tecnológico?
Call center
Visita directa de un
técnico
Video tutoriales
Comunicación
Medios Medios de
Promoción Nominal
¿Porque medios
publicitarios a
recibido alguna
información acerca de
productos/servicios
informáticos?
Referencias
Medios tradicionales:
Radio
TV
Prensa escrita
Medios no tradicionales
Postales
Correos
Fax
Medios Online
Ninguno
Medios Medios de
Promoción Nominal
¿Porque medios le
gustaría recibir
información acerca de
producto/servicio
informáticos?
Vía directa
Medios tradicionales:
Radio
TV
Prensa escrita
Medios no tradicionales
Postales
Correos
Medios Online
53
Costo
Accesibilidad al
precio
Presupuesto
de asignación
de la
empresas
Nominal
¿Tienen asignado algún presupuesto
anual para la parte de
soporte informático?
De no tener
asignando ¿Cuál
sería el montón a
invertir en servicios
informáticos y
tecnológicos?
Menos de $ 400
De $400 a $1.000
De $1.000 a $5.000
De $5.000 a $10.000
Más de $10.000
De no contar con un
presupuesto……..
Competencia
¿Conoce usted
alguna empresa que
brinde servicios
informáticos? (Si la
respuesta en NO
finaliza la encuesta)
Si
No
¿Cuáles de la
empresas
mencionadas de
servicios
informáticos
considera usted que
son de mayor
prestigio en el
mercado?
Novicompu
Computron
DataPro
Laptop & Pc
XPC
Tecnomega
Siglo 21
54
Competencia
Preferencia
Claves del
servicio
¿Cuáles de los
siguientes
componentes son
claves para que las
empresas antes
escogidas sean la
mejores en el
mercado?
Precio
Soporte técnico
Códigos de
programación
Adaptabilidad
Actualización
disponibles
Tiempo de entrega
Confidencialidad de
datos
Capacitación en
soporte
Servicio al cliente
Nota: Matriz Operativa para la construcción del cuestionario.
55
3.1.13. Formato de encuesta final
56
3.1.14. Resultado de la investigación de campo
Tras concluir la investigación de campo, aplicando uno de sus instrumentos, se
procede hacer el siguiente proceso de codificar y tabular los datos recolectados, para que sean
respectivamente analizados.
57
4.1.1.5. Tablas, gráfico y análisis de la investigación de campo
Información Sociodemográfica
1.Ubicación de la empresa:
Tabla 3 Ubicación de la empresa
Características Variable
absoluta
Variable
relativa
Norte 76 31,0%
Sur 31 12,7%
Centro 39 15,9%
Este 53 21,6%
Oeste 46 18,8%
Total 245 100% Nota: Investigación de mercado
Análisis: en cuanto a la ubicación de las empresas el mayor número de posibles
clientes potenciales se concentran en el sector norte de la ciudad de Guayaquil, por lo que
Laptop & PC, centrará todos sus esfuerzo y estrategias a este segmento.
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
Norte Sur Centro Este Oeste
Variable relativa 31,0% 12,7% 15,9% 21,6% 18,8%
31,0%
12,7%15,9%
21,6%18,8%
Ubicación de la empresa.
Figura 6 Ubicación de la empresa
Fuente propia
58
2. Segmentación:
Tabla 4 Sector
Características Variable
absoluta
Variable
relativa
Público 9 4,0%
Privado 167 68,4%
Otros 69 27,6%
Total 245 100,0% Nota: Investigación de mercado
Análisis: Según los resultados obtenidos, indican que la mayor concentración de
compañías en la ciudad de Guayaquil son empresas del sector privado con el 68.2%, y
compañías de otros sectores como fundaciones y otras en un 28.2%, por lo que se tendrá en
cuenta esta variante y diagnosticar si ambos sectores pueden ser segmento de la compañia, o
cuál de ellos solamente abarcará en el segmento de la empresa.
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
Público Privado Otros
Variable relativa 3,7% 68,2% 28,2%
3,7%
68,2%
28,2%
Sector
Figura 7 Sector
Fuente propia
59
3. Tipo de industria
Tabla 5 Tipo de industria
Características Variable absoluta
Variable relativa
Producción 49 20,0%
Servicio 76 31,0%
Comercio 81 38,1%
Otros 26 10,6%
Total 245 100,0% Nota: Investigación de mercado
Análisis: Los datos recolectados reflejan que, en la ciudad de Guayaquil, los mayores
tipos de industrias son las de comercio, desde el punto de vista estadísticos se podría
solamente concentrar hacia ese sector, pero no muy por debajo se encuentran los sectores de
producción y servicio, por lo que se podría diagnosticar y centrar los objetivos también a
estos tipos de industrias.
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
Producción
Servicio Comercio Otros
Variable relativa 20,0% 31,0% 38,4% 10,6%
20,0%
31,0%38,4%
10,6%
Tipo de industria
Figura 8 Tipo de industria
Fuente propia
60
4. Tamaño de la empresa:
Tabla 6 Tamaño de la empresa
Características Variable absoluta
Variable relativa
Microempresas 44 18,0%
Pequeña empresa 55 22,4%
Mediana empresa 79 32,2%
Grande empresa 67 27,3%
Total 245 100,0%
Nota: Investigación de mercado
Análisis: Según la información recolectada en el estudio, dentro del mercado se
determinó que las empresas medianas son las que se localizan en mayor número con un
32.2%, y por debajo de ello las grandes empresas, por lo que se obtendría expectativas de que
estos sectores siempre están en constante hacia las mejoras de sus procesos de trabajo e
innovación tecnológica.
0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%
Microempresas
Pequeñaempresa
Medianaempresa
Grandeempresa
Variable relativa 18,0% 22,4% 32,2% 27,3%
18,0%22,4%
32,2%27,3%
Tamaño de la empresa
Figura 9 Tamaño de la empresa
Fuente propia
61
Producto/Cliente:
5. ¿Cuál es la finalidad por el cual se consideraría emplear soporte y sistemas de
servicios informáticos y tecnológico en la empresa? (opción de múltiple).
Tabla 7 Producto/Cliente
Características Variable absoluta
Variable relativa
Seguridad informática 147 60,0%
Satisfacción de clientes 203 82,9%
Mejora de procesos 188 76,7%
Normas legales 92 37,6%
Certificaciones 59 24,1% Nota: Investigación de mercado
Análisis: Los datos de esta pregunta dio como resultado que las cualidades que
aportan hacia una decisión con terminación de compra de servicios tecnológicos para las
empresas son: la satisfacción de clientes, la mejora de procesos, y la seguridad de sus datos.
Laptop & Pc, tendrá que tener un enfoque en sus estrategias y adaptarse principalmente hacia
estas exigencias que tiene el mercado tecnológico ya antes descritas.
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
Seguridadinformática
Satisfacciónde clientes
Mejora deprocesos
Normaslegales
Certificaciones
Variable relativa 60,0% 82,9% 76,7% 37,6% 24,1%
60,0%
82,9% 76,7%
37,6%24,1%
Producto/ Cliente
Figura 10 Producto/Cliente
Fuente propia
62
6. Enumere el nivel de importancia de los elementos a considerar un sistema de
soluciones informáticas que pueda solicitar la empresa. (Considerando como “1” relevante y
“3” menos relevante).
Tabla 8 Producto/Cliente
Características Variable
absoluta
Variable
relativa
Soporte informático(Software-
Hardware)
101 41,2%
Seguridad informática 88 35,9%
Programación de códigos 56 22,9%
Total 245 100,0%
Nota: Investigación de mercado
Análisis: Los datos estadísticos revelan que el mercado la mayoría es decir el 41.2%,
tiene en cuenta, sobre todo, de que tener un servicio y asesoría informática en las empresas
son relevantes es decir muy importante. Y también les preocupa la seguridad de sus datos, lo
que indica que estos servicios y productos ofertados por un mercado tecnológicos tienen
exceso de demanda dentro del mismo. Por lo que Laptop & Pc, tomará en cuenta todas estas
características al instante de comercializar, desarrollar y ejecutar sus estrategias y aplicativos.
0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%
Soporteinformático(So
ftware-Hardware)
Seguridadinformática
Programaciónde códigos
Variable relativa 41,2% 35,9% 22,9%
41,2%35,9%
22,9%
Producto/ Cliente
Figura 11 Producto/Cliente
Fuente propia
63
Plaza/Conveniencia
7. ¿Porque medios contrataría servicios de soporte informáticos? (elija la de mayor
preferencia)
Tabla 9 Plaza/Conveniencia
Características Variable
absoluta
Variable
relativa
Contacto directo con la empresa de
soporte
98 40,0%
Por medio de un agente de ventas 63 25,7%
Vía online 84 34,3%
Total 245 100,0%
Nota: Investigación de mercado
Análisis: Según los datos recolectados indican que en su mayoría las empresas al
momento de solicitar asesoría y servicio informático, prefieren tener un contacto directo con
la empresa que oferta estos tipos de servicio, seguida de solicitarlo por medio de vía online y
un agente de venta se tendrá un enfoque por el porcentaje representativo, como un canal de
distribución en cuanto asesoría y soluciones informáticas.
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
Contactodirecto con laempresa de
soporte
Por medio deun agente de
ventas
Vía online
Variable relativa 40,0% 25,7% 34,3%
40,0%
25,7%
34,3%
Plaza/Conveniencia
Figura 12 Plaza/Conveniencia
Fuente propia
64
8. De qué manera le gustaría recibir servicios de soporte tecnológico. (opción
múltiple).
Tabla 10 Plaza/Conveniencia
Características Variable
absoluta
Variable
relativa
Vía Remota Red(por medio de un
software)
167 68,2%
Visita de un técnico 216 88,2%
Videos tutoriales 113 46,1%
Nota: Investigación de mercado
Análisis: La información que nos refleja la pregunta, en su mayoría las empresas
deciden que ante la circunstancia de algún problema de este tipo, solicitan y prefieren el canal
de distribución la visita directa de un técnico especialista de la compañía para brindar esa
asesoría informática, seguido por un porcentaje considerable las soluciones vía remota
mediante un software las cuales también se puede solucionar algún tipo de estas circunstancia
e inquietudes en los clientes.
0,0%20,0%40,0%60,0%80,0%
100,0%
Vía RemotaRed(por
medio de unsoftware)
Visita de untécnico
Videostutoriales
Variable relativa 68,2% 88,2% 46,1%
68,2%88,2%
46,1%
Plaza/Conveniencia
Figura 13 Plaza/Conveniencia
Fuente propia
65
Promoción/Comunicación
9. Porque medios publicitarios ha recibido información acerca de servicios de soporte
informático. (Opción de múltiple)
Tabla 11 Promoción/Comunicación
Características Variable
absoluta
Variable
relativa
Comunicación
Medios tradicionales (TV-radio-
prensa escrita)
71 29,0%
Medios no tradicionales (Postales-
correos-fax)
146 32,1%
Medios online (redes sociales,
plataforma digitales)
238 52,3%
Nota: Investigación de mercado
Análisis: La información arrojada en esta pregunta muestra en su mayoría las
empresas han recibido información y publicidad de soporte y servicios informáticos, por
medios online, por lo que Laptop & PC deberá enfocarse en sus esfuerzos en dar mostrar sus
productos/servicio y armar una campaña con medios publicitarios digitales
0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%60,0%
Mediostradicionales (TV-
radio-prensaescrita)
Medios notradicionales
(Postales-correos-fax)
Medios online(redes sociales,
plataformadigitales)
Variable relativa 29,0% 32,1% 52,3%
29,0% 32,1%
52,3%
Promoción/Comunicación
Figura 14 Promoción/Comunicación
Fuente propia
66
10. Usted como empresa o negocio conoce, se relaciona o ha sido participe de alguno
de ellos por algún tipo de eventos. (Opción múltiple).
Tabla 12 Promoción/Comunicación
Características Variable absoluta
Variable relativa
Comunicación
Conferencias 89 19,6%
Ferias 113 24,8%
Lanzamientos/inauguraciones 139 30,5%
Eventos calendarizados 115 25,3%
Webinars (Seminarios online - remota) 97 21,3% Nota: Investigación de mercado
Análisis: La información que detalla la pregunta es que las empresas al momento de
publicitar o enterarse de algún tipo de producto, han optado de asistir a estos tipos de eventos
y como destacado son los lanzamientos o inauguraciones con un 30.5%, seguido de las ferias,
por lo que será una gran oportunidad este canal de comunicación al momento de lanzar
cualquier tipo de producto/servicio, y así poder llegar a más empresas en estos tipos de
eventos.
0,0%5,0%
10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%
Conferencias
Ferias Lanzamientos/inaugura
ciones
Eventoscalendariza
dos
Webinars(Seminarios
online -remota)
Variable relativa 19,6% 24,8% 30,5% 25,3% 21,3%
19,6%24,8%
30,5%25,3%
21,3%
Promoción/Comunicación
Figura 15 Promoción/Comunicación
Fuente propia
67
Precio/costo
11. ¿Tiene asignado algún presupuesto anual para la parte de soporte informático? Si
no cuenta cual sería el monto a invertir en producto/servicios informáticos?
Tabla 13 Precio/costo
Características Variab
le absoluta
Variab
le relativa
Menos de $ 500 6 2,4%
De $ 500 a $ 1.000 43 17,6%
De $ 1.000 a $ 5.000 72 29,4%
Más de $ 5.000 83 33,9%
De no contar elija el monto a invertir $.......... 41 16,7%
Total 245 100,0%
Nota: Investigación de mercado
Figura 16 Precio/costo
Fuente propia
Análisis: Como se observan los siguientes datos recolectados, las empresas en su
mayoría siempre tienen asignado un presupuesto más de $5.000, para proceder a un
mantenimiento, innovación de un software, hardware e incluso ante cualquier circunstancia o
problema en su sistema informático, los datos son muy variados, será necesario una
intersección de variable para lograr información relevante.
0,0%5,0%
10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%
Menos de $500
De $ 500 a $1.000
De $ 1.000 a$ 5.000
Más de $5.000
De nocontar elijael monto a
invertir$..........
Variable relativa 2,4% 17,6% 29,4% 33,9% 16,7%
2,4%
17,6%
29,4%33,9%
16,7%
Precio/Costo
68
Competencia
12. Conoce usted alguna empresa que brinde servicios informáticos? (si la respuesta
es No finaliza la encuesta).
Tabla 14 Competencia
Características Variable absoluta
Variable relativa
SI 209 85,3%
NO 36 14,7%
Total 245 100,0% Nota: Investigación de mercado
Análisis: La información recolectada por la pregunta, muestran un resultado relevante
del mercado 85.3% de que las empresas conocen empresas que oferten trabajos similares, lo
que se podrá tener acceso de medir la oferta actual en la competencia y el mercado.
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
SI NO
Variable relativa 85,3% 14,7%
85,3%
14,7%
Competencia
Figura 17 Competencia
Fuente propia
69
13. ¿Cuáles de las empresas mencionadas de servicios informáticos considera usted
que son de mayor prestigio en el mercado? (opción múltiple)
Tabla 15 Competencia
Características Variable absoluta
Variable relativa
Computron 136 55,5%
Novicompu 101 41,2%
PC Soluciones Integrales 77 31,4%
Laptop & Pc 47 19,2%
Data-Pro 56 22,9%
Otras 32 13,1% Nota: Investigación de mercado
Análisis: Según los datos recolectados, el mayor número en cuanto a participación de
mercado las empresas más grandes líderes de servicios similares son Computron y
Novicompu, convirtiéndolas en las principales competencias en este mercado tecnológico.
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
Computron Novicompu PCSolucionesIntegrales
Laptop &Pc
Data-Pro Otras
Variable relativa 55,5% 41,2% 31,4% 19,2% 22,9% 13,1%
55,5%
41,2%
31,4%
19,2%22,9%
13,1%
Competencia
Figura 18 Competencia
Fuente propia
70
14. ¿Cuáles de los siguientes componentes son claves para que las empresas antes
mencionada sean las mejores en el mercado? (opción múltiple)
Tabla 16 Competencia
Nota: Investigación de mercado
Figura 19 Competencia
Fuente propia
Análisis: Los datos obtenidos en esta pregunta, muestran que los primordiales factores
de éxito de las compañias competidoras tienen las sigueintes caracteristicas relevantes como
servicio al cliente, precio del mercado, calidad del servicio, y la confiabilidad de datos,
aunque los otros item los mas bajo, como tiempo de respuesta de la empresa y adaptabilidad
deben tambien ser tomado en cuenta porque cuentan con un peso significativo, Laptop & Pc
tendrá que hacer un diagnóstico de todas las caracteristicas para obtener más participacion de
mercado.
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
Precio delmercado
Servicioal cliente
Confiabilidad dedatos
Calidaddel
servicio
Tiempode
respuestade la
empresa
Adaptabilidad
Variable relativa 18,0% 19,2% 16,5% 18,4% 16,2% 11,7%
18,0% 19,2%16,5%
18,4%16,2%
11,7%
Competencia
Características Variable
absoluta
Variable
relativa
Precio del mercado 48 18,0%
Servicio al cliente 51 19,2%
Confiabilidad de datos 44 16,5%
Calidad del servicio 49 18,4%
Tiempo de respuesta de la
empresa
43 16,2%
Adaptabilidad 11 11,7%
71
Percepción del cliente acerca de la empresa Laptop & Pc
15. Bajo su apreciación que imagen proyecta de la empresa
Tabla 17 Percepción del cliente
Características Variable absoluta
Variable relativa
Excelente 12 25,5%
Buena 24 51,1%
Regular 6 12,8%
Mala 3 6,4%
Deficiente 2 4,3%
Total 47 100,0% Nota: Investigación de mercado
Análisis: Dentro de los datos relatados en su mayoría las empresas que conocen
Laptop & Pc tienen buena imagen de la empresa, aunque se espera mejorar con las tácticas y
técnicas para poder ofrecer productos/servicios de enorme calidad.
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
Excelente Buena Regular Mala Deficiente
Variable relativa 25,5% 51,1% 12,8% 6,4% 4,3%
25,5%
51,1%
12,8%6,4% 4,3%
Percepción del cliente
Figura 20 Percepción del cliente
Fuente propia
72
16. ¿Qué tipos de producto o servicio usted cree que requiere Laptop & Pc? (elección
múltiple)
Tabla 18 Percepción del cliente
Características Variable absoluta
Variable relativa
Compra de productos
tecnológicos online
41 31,4%
Servicios Técnicos
Mantenimiento-impresoras-Redes.
47 35,9%
Desarrollo de páginas web 40 30,2%
Desarrollo de app 46 39,2%
Sistemas de seguridad 43 36,3%
Community Manager 31 24,9%
Tv- IPTV por internet 36 33,5%
Seguros de equipos de
computo
43 33,1%
Nota: Investigación de mercado
Figura 21 Percepción del cliente Fuente propia
Análisis: Se tendrá que interceder un cruce de variables puesto que las compañías, la
causa u objeto de emplear soporte y asesoría informática son: servicios técnicos de
mantenimiento y redes, desarrollo de app, sistemas de seguridad, seguros de equipos de
cómputo, compras mediante vía online e iptv por internet, puestos que en la mayoría de las
características son de mayor relevancia.
0,0%2,0%4,0%6,0%8,0%
10,0%12,0%14,0%16,0%18,0%20,0%
Comprade
productos
tecnológicos
online
Servicios
TécnicosMantenimiento-Redes
Desarrollo de
páginasweb
Desarrollo deapp
Sistemas de
seguridad
Community
Manager
Tv- IPTVpor
internet
Segurosde
equiposde
computo
Variable relativa 16,7% 19,2% 16,3% 18,8% 17,6% 12,7% 14,7% 17,6%
16,7%19,2%
16,3%18,8% 17,6%
12,7%14,7%
17,6%
Percepción del cliente
73
CAPÍTULO IV
4.1. Propuesta Estratégica
4.1.1. Objetivo General:
Elaborar estrategias de marketing mix, que conduzca a un desarrollo sostenible,
alta competitividad y diferenciación.
4.1.2. Objetivos Específicos:
Incrementar el nivel de ventas un 15% con los servicios adicionales para el año
2019.
Mejorar la imagen corporativa de Laptop & PC para posicionar la empresa en el
mercado tecnológico.
Innovar constantemente aplicativos informáticos y tecnológicos
Comunicar a los clientes actuales y clientes potenciales, el portafolio de
producto/servicios tecnológicos que ofrecerá Laptop & PC mediante campañas de
marketing mix al año 2019.
Plan de capacitación anual para el personal de ventas y servicios.
4.2. Segmentación del mercado
Los compradores de cualquier mercado tienen diferentes deseos, recursos,
ubicaciones, actitudes y prácticas de compra. A través de la segmentación del mercado, las
empresas dividen los mercados grandes y heterogéneos en segmentos a los que pueden
llegar de manera más eficiente y eficaz con productos/servicios que coinciden con sus
necesidades únicas. (Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013)
74
4.3. Segmentación geográfica
Ecuador: total de número de compañías es 843.745
Guayas: total de número de compañías 275.060
Guayaquil: total de números de compañías 97.734
Estos datos recolectados fueron tomando directamente en el ámbito empresarial
(Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC).
4.4. Segmentación Demográfica
Inversión de las compañías: mayor a $5.000
Estos datos fueron tomados de la pregunta número 11 de la encuesta realizadas de
la investigación de campo.
4.5. Fundamentación de la propuesta
En cuanto la metodología según Hernández Roberto en su libro de Investigación de
Mercado 5ta edición, para el cálculo del tamaño de la muestra se utilizó la de población
finita porque el universo fue menos de 100.000 individuos y cuanto a las técnicas e
instrumento de investigación en la parte cualitativa fue la entrevista y la observación
directa y en la parte cuantitativa las encuestas.
Dentro de las etapas a seguir el desarrollo de la estrategia de marketing, las que se
abarcará según Kotler en su libro 14ava. edición de su libro marketing, se seguirá los
pasos de establecer el mercado objetivo, el siguiente paso será la propuesta de valor
planeada, las metas de las ventas, su participación en el mercado y el costo beneficio que
vaya a generar con la campaña a plantearse.
75
4.6. Estrategias Matriz ANSOFF
Según (Sainz de Vicuña, 2017) señala que la matriz (Ansoff) es un mecanismo el
cual las compañías puede definir el tipo de estrategia acorde a la posición de su
crecimiento.
La estrategia de crecimiento es planteada según la investigación de campo
realizada a las empresas de Guayaquil, dando como resultado de que la empresa se
encontraría en la matriz de Ansof en la categoría de desarrollo de producto, porque la
empresa Laptop & PC amplificará su gama de producto/servicio.
Dentro de ello incorporará servicios complementario sistemas de redes, desarrollo
web, creación de app, sistemas de seguridad, iptv por internet, para ofertar al mercado
meta con el objetivo de ser un gran complemento de tener una gama de producto/servicio
dentro del portafolio de la misma.
Mercad
o
Producto/Servicio
Nuevo Existente
Exis
tente
Desarrollo del
producto
LAPTOP &
PC
Penetración del
mercado
Nuev
o
Diversificación Desarrollo del
mercado
Figura 22 Matriz Ansoff
Fuente propia
76
Con esta estrategia se espera captar la atención a las compañías del sector privado,
que esperan obtener aquellos servicios de acuerdo a las exigencias informáticas y
tecnológicas
4.7. Estrategia: Branding a la empresa Laptop & PC
Tabla 19 Branding Laptop & PC
Branding Laptop & PC
Nombre Laptop & PC un nombre que asocia palabras fácil de
recordar por los clientes y hace un lapso de referencia de
manera directa al producto/servicio que ofrece la empresa.
ID
corporativa
Se ejecutará una reestructuración del logo de la
compañía, también incluirá todo tipo de papelería
corporativa (tarjetas de presentación, sobres, folder
corporativo). Todo ello reflejara una ID corporativa muy
profesional.
Desarrollo y
lealtad de la marca.
Dar impulso a la marca es establecer un vínculo
emocional con el cliente, para transmitir el profesionalismo,
valores de la empresa y así ir generando lealtad.
Edificación
de la marca
La marca se verá reflejada ante todo tipo de
documento y publicidad empresarial, el uniforme de los
empleados de la empresa, todo equipo o servicio que sea
instalado, de igual manera material POP (Point of Purchase),
es lo que generará identidad corporativa en el mercado.
Nota: propuesta estratégica.
77
Laptop & Pc actualmente maneja el siguiente logotipo, que no es muy atractivo
para el mercado.
Se analizó lo antes expuesto y se planteó la propuesta de un diseño más atractivo en el
mercado tecnológico.
Figura 23 Logotipo actual
Figura 24 Propuesta del logotipo
Fuente propia
78
Uniforme de los colaboradores
Figura 25 Uniforme de la empresa
Fuente propia
79
Documentación y material POP
Figura 26 Documentación y material POP
Fuente propia
80
4.8. Estrategia: Marketing Mix
4.8.1. Producto
4.8.1.1. Estrategia diversificación de la cartera de producto/ servicios.
Las estrategias de producto estarán direccionadas de la siguiente forma:
Redes y Telecomunicaciones:
Consultoría e implementación para el diseño de sistemas de redes, que permitirá
conectar todos los puntos en su negocio, optimizando recursos y lograr los
objetivos propuestos.
Cableado estructurado
Centro de computo
Sistemas de cámaras seguridad
Biométrico
Figura 27 Redes y telecomunicaciones
Fuente propia
81
Diagnósticos y mantenimiento:
Tu negocio en buenas manos, contamos con especialistas, consultoría de
cualquier necesidad técnica, desde un soporte remoto hasta manejos de garantías.
Servidores
Computadoras y Laptops
Respaldo
Impresoras
Plan de antivirus
Plan de protección:
Contamos con un plan de protección de equipos e instalaciones optimas y proveemos
sistemas de control de acceso del personal sistemas de seguridad y vigilancia.
Figura 28 Diagnostico y mantenimiento
Fuente propia
Figura 29 Plan de protección
Fuente propia
82
Discos duros quemados
Teclados
Batería
Pantalla
Tarjeta Madre
Cámaras de seguridad
Memorias Ram
Medios Digitales:
La mejor manera de tener identidad visual y mejora de procesos para su negocio a
través de asesoría un diseño web o la creación de app.
Creación de páginas web
Apps
Mantenimiento digital
Figura 30 Desarrollo web y app
Fuente propia
83
IpTv conexión por internet:
Con excelentes servidores, este servicio proporciona canales en vivo que los podrá
reproducir desde un ordenador, SmartTV, TvBox, ofreciendo versatilidad y calidad.
Software y respaldo de datos:
Aplicamos protocolos de protección de datos a su negocio para minimizar los posibles
riesgos de pérdida o robo de información privilegiada.
Respaldo de información confidencial
Respaldo mediante servidores (nube)
Figura 31 Ip Tv por internet
Fuente propia
Figura 32 Software y respaldo de datos
Fuente propia
84
Presupuesto de Producto
Tabla 20 Estrategias de producto
Estrategia Actividad Inversión Subtotal
Producto
Desarrollo
de nuevos
productos
Diseño de test de
investigación
$ 50.00 $ 50.00
Capacitación online
de técnicos,
lenguajes de
programación
modernos online.
$ 350.00 $ 350.00
Mejora del
sistema de
control de
calidad
Reestructuración de
equipos de cómputo
y sistemas de red
$ 500.00 $ 500.00
Búsquedas de
nuevos proveedores
online
$ 20.00 $20.00
Total $ 920.00 Nota: Estrategia de marketing mix
4.8.2. Precio
4.8.2.1.1. Estrategia de penetración
Esta estrategia consistirá en salir al mercado con precios accesibles, teniendo un
enfoque de los de la competencia para eliminar drásticamente la importancia de esta, y
para darle un valor agregado, como resultado se mezclará calidad, servicio y precio
justo.
Plan de Soporte técnico a empresas:
Tabla 21 Plan de soporte a empresas
Empresas Micro-
empresarial
Empresarial Empresarial
Golden
Laptop & PC $ 100/mes $ 150/mes $ 250/mes
Nota: Estrategia de marketing mix
Laptop & PC optará por tener precios competitivos de acuerdo al mercado, pero
se optará un valor agregado, donde se agregará planes empresariales según el tipo de
85
necesidad del cliente y la asesoría de la empresa; en el servicio de planes de soporte
técnico a empresas se analizó y se relacionó a empresas que brindan tal servicio.
Diagnóstico y mantenimiento:
Tabla 22 Diagnóstico y mantenimiento
Empresas Diagnóstico y mantenimiento
Laptop & PC Desde $ 19.99
Nota: Estrategia de marketing mix
Los precios fueron establecidos de acuerdo al precio del mercado, realizada en la
investigación de campo, el servicio de un diagnostico o mantenimiento de algún
equipo de cómputo, impresora, o plan de antivirus.
Plan de Protección de Laptop & PC:
Detalles Protección
Platino
Protección Golden
Hasta USD $ 400 Prima $ 10.00 Prima $ 25.00
Entre USD $ 400 - $999 Prima $ 20.00 Prima $ 35.00
Más de $1000 Prima $ 30.00 Prima $ 45.00
Nota: Estrategia de marketing mix
Los planes de protección contra equipos tecnológicos son precios de acuerdo a
un protocolo que lleva la empresa en su sistema de estrategias, para cubrir de las
necesidades de cualquier tipo de empresa.
86
Desarrollo de Web – App.
Tabla 23 Desarrollo de Web-App
Empresas Diseños Web Micro-
empresarial
Empresarial Empresarial
Gold
Laptop & PC $ 110.00 $ 250.00 $ 400.00
Nota: Estrategia de marketing mix
Desarrollo de App
Tabla 24 Desarrollo de App
Empresas de App
móviles
Catálogo Catálogo +
Carrito de
compra
Personalizado
Laptop & PC $ 110.00 $ 250.00 $ 400.00
Nota: Estrategia de marketing mix
Se realizó cotizaciones online, para determinar el precio del mercado por estos
servicios, tanto como de las empresas Sinergia, Macaco, Agencia Publitek, donde indicaron
precios referenciales, todos estos parámetros dependerá para poder realizar la cotización
final, para ello Laptop & Pc tendrá su valor agregado para los clientes que deseen una
identidad tanto en lo visual como también en el E-commerce.
Como se puede observar el precio puede variar, dependerá de lo que el cliente desee
en la base de datos y los sistemas que el beneficiario desee, como carro de compras o un
diseño personalizado.
87
Ip-Tv por internet
Tabla 25 iP- Tv por internet
Empresas Plan SD Plan HD Plan
Full HD
Laptop & PC $ 8.00/mes $ 10 .00/mes $ 12.00/mes
Nota: Estrategia de marketing mix
Este tipo de servicio tendrá un canal de distribución especial que será de autoservicio,
siendo el representante como servidor del servicio, con ello se afiliaran distribuidores y
también llegando a consumidores finales.
Al ser un servicio no tan explotado, la Tv por internet a revolucionado el mercado,
dejando por atrás a empresas de Tv por cable, los precios fueron establecidos a cotizaciones
que se hizo a pocas empresas que ofrecen este tipo de servicio.
Presupuesto de Precio
Tabla 26 Presupuesto de precio
Estrategia Actividad Inversión Subtotal
Producto
Penetración de
precios
Elaboración de lista
de precios
$ 65.00 $ 65.00
Fijación de precio
basado en la
demanda
Cotizaciones de
precios a la
competencia
$ 35.00 $ 35.00
Total $100.00 Nota: Estrategia de marketing mix
88
Instalaciones y Mantenimiento de equipos informáticos
Figura 33 Mantenimiento de equipos de cómputo
Fuente propia
89
Figura 35 Sistema de redes
Fuente propia
Figura 34 Sistema de seguridad
Fuente propia
90
Figura 37 Plan de protección
Fuente propia
Figura 36 Plan de antivirus
Fuente propia
91
4.8.3. Plaza/Conveniencia
La empresa Laptop & Pc se encuentra localizada en la ciudadela Vernaza Norte, entre
Dr. Leopoldo Benítez y Hermano Miguel.
Figura 38 Ubicación de la empresa
Fuente propia
92
Los canales de distribución para vender producto tecnológico será el canal de
distribución indirecto largo: como se muestra en el siguiente gráfico.
Figura 39 Canal de distribución indirecto Fuente propia
El otro canal para dar soluciones tecnológicas será el del modelo Push, que Laptop &
PC tendrá contacto directo y remota con sus clientes, ante cualquier solicitud o circunstancia:
De manera directa: la visita de un técnico.
Se accederá de manera directa con el cliente, cuando haya un plan de negociación de
algún producto/servicio o problemas sobre soluciones de tipos tecnológicas.
Fabricante MayoristaMinorista (Laptop &
PC)
Cliente Empresas
Figura 40 Modelo de distribución Laptop & PC
Fuente propia
93
Vía remota:
Ahorrando tiempo y dinero, de esta manera el canal brinda soluciones inmediatas y
confiable, si se presentara algún tipo de problema informáticos, tendrá accesos a técnicos vía
remota.
4.8.4. Promoción
Las promociones y publicidad se distribuirán de la siguiente manera:
-Tienda Online
Laptop & Pc se procederá a crear un E-commercer con la plataforma Opencart,
donde se pondrá a disposición productos y servicios que tendrá descuentos y
promociones, es decir que solamente accediendo a la compra online con la “Card
LPc”, donde obtendrán los clientes todos estos beneficios, de la misma manera luego
también llegar a acumular puntos para luego canjearlos.
-Material POP
Se les otorgará, material POP (Point of Purchase), como esferos, gorras, USB,
vasos, a los clientes que realicen la compra de un producto/servicio tanto como en la
parte de la tiendas física y online.
Figura 41 Canal vía remota
Fuente propia
94
-Ferias y lanzamientos de productos:
Se realizará ferias en eventos tecnológicos, de manera que Laptop &
Pc, pueda llegar a más clientes, con el fin de que conozcan sus productos, servicios, y
beneficios que esta otorga.
-Influencer:
Este medio se lo utilizará con el objetivo de crear contenido de calidad
de tal manera que genere interacción y comunidad con los clientes y así lograr que
Laptop & Pc pueda llegar generar compras a través de comentarios e interacciones.
Figura 42 Influencer
Fuente propia
95
Medios digitales:
-Olx y Mercado libre
Se procederá a crear plataformas digitales de ventas de
producto/servicios como Olx y mercado libre para lograr acceder a lograr que el
cliente solicite la compra de un producto/servicio.
-Facebook e Instagram:
A través del influencer promocionando la marca y el contenido de
calidad que se vaya a crear, se tendrá interacción con el cliente, y se colocara un link
donde los lleve directamente al E-commerce con una posibilidad de compra o
solicitud de algún servicio.
Figura 43 Desarrollo de medios digitales
Fuente propia
96
-Renueva tu equipo informático:
Esta estrategia consistirá en que el cliente pueda renovar cualquier
equipo antiguo por uno nuevo, brindándole servicios de calidad y garantía. Esta
estrategia de la dará a conocer por medios digitales.
Plan de protección:
El plan de protección tendrá como objetivo asegurar equipos
tecnológicos dependiendo el tipo de plan que elija premiun o golden, mediante una
prima, que otorga el cliente un contrato de póliza, de esta manera que uno de los
beneficios es planear y cubrir un costo mensual que un gran gasto inesperado.
Figura 44 Plan de protección
Feunte propia
97
4.8.5. Plan de capacitación a los colaboradores
Para diversificar los nuevos servicios el personal de la empresa será capacitado anualmente
mediante una planeación estratégica se llevará a cabo las siguientes capacitaciones:
Mantenimiento de equipos de cómputo e impresoras.
Sistemas de cableado estructurado de red.
Networking.
Desarrollo de aplicaciones web y apps.
Instalaciones de sistemas de seguridad.
Las capacitaciones serán en un periodo de 6 meses porque el mercado tecnológico está en
constante desarrollo e innovación. El costo de las capacitaciones como se puede observar en
la “figura 45” será de $ 1.320,00 anualmente.
4.8.6. Plan de medios
A continuación, se detalla todas las actividades en cuanto a las estrategias en un plan
de medios.
98
Figura 45 Flujo de efectivo
Fuemte propia
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
E-commerce $ 0,00 1 1 $ -
Servidor_ Nube $ 905,00 1 1 $ 905,00
hosting $ 12,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 $ 144,00
SIS
TE
MA
Restructutracion de
equipos y sistema de red
$ 520,00 1 1 $ 520,00
Ca
pa
cita
ció
n
Capacitaciones en
sistemas tecnológicos$ 200,00 1 1 1 1 4 $ 800,00
OLX,
$ 5,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 24 $ 120,00
Mercado Libre
$ 5,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 24 $ 120,00
$ 15,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 48 $ 720,00
0
$ 15,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 48 $ 720,00
0
PR
OM
OC
IO
NE
S
Acti
va
cio
n d
e m
arca
Ferias/Lanzamiento de
productos
$ 250,00 1 1 2 $ 500,00
P.
Ilu
sió
n
Tarjeta Acum. de puntos
(Canje 100 puntos) $ 200,00 1 1 1 3 $ 600,00
Material POP
$ 195,60 1 1 $ 195,60
Material POP
$ 375,16 1 1 $ 375,16
Pro
mo
cio
n
es Influencer
$ 100,00 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 $ 1.200,00
TOTAL
HOJA DE RUTA DE PLAN DE MEDIOS
Costo
ENERO FEBERERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBREFrecuencia
PR
OD
UC
TO
WE
B
ME
DIO
S D
IGIT
AL
ES
PL
AT
AF
OR
MA
S O
NL
INE
1.680,00$
FA
CE
BO
OK
Crear y promocionar
comunidad en facebook
(Contenido + influencer)
INS
TA
GR
AM
promocionar ventas de
producto
/servicio(Contenido +
influencer)
2.870,76$
$ 6.919,76
1.320,00$
Costo Anual
99
En el plan de medios se observa, la hoja de ruta que se va establecer para realizar toda
la campaña de marketing mix, con el objetivo de maximizar las ventas de la empresa Laptop
& PC y poder así generar una rentabilidad de la misma.
Con esta campaña se espera que la empresa pueda entrar en un ámbito más
profesional en el área del marketing.
100
4.8.7. Flujo de efectivo
Nota: Flujo de efectivo de la empresa Laptop & PC
Como se puede observar en el flujo de efectivo se realizó una proyección de las ventas
del 15%, para cada periodo, se tomó también las cuentas que aumentarían los egresos de
acuerdo a la inflación en la economía, no se realizara préstamos bancarios por lo que el dueño
del negocio cuenta con recursos propios.
PERIODOS PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3
INGRESOS
VENTAS 72.261,00$ 83.100,15$ 95.565,17$ 109.899,95$
COSTO DE VENTAS 22.761,00$ 23.899,05$ 25.094,00$ 26.348,70$
VENTAS NETAS 49.500,00$ 59.201,10$ 70.471,17$ 83.551,25$
EGRESOS
GASTOS DE VENTAS 11.890,00$ 12.484,50$ 13.108,73$ 13.764,16$
GASTOS DE ADMIN. 34.600,00$ 36.330,00$ 38.146,50$ 40.053,83$
GASTOS FINANCIEROS -$ -$ -$ -$
UTILIDAD OPERACIONAL 3.010,00$ 10.386,60$ 19.215,95$ 29.733,26$
OTROS INGRESOS -$ 1.100,00$ -$ -$
OTROS EGRESOS -$ -$ -$ -$
UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIÓN 3.010,00$ 11.486,60$ 19.215,95$ 29.733,26$
15% PARTICIPACIÓN UTILIDADES 451,50$ 1.722,99$ 2.882,39$ 4.459,99$
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 2.558,50$ 9.763,61$ 16.333,55$ 25.273,27$
IMPUESTO A LA RENTA 562,87$ 2.147,99$ 3.593,38$ 5.560,12$
SALDO DE FLUJOS 1.995,63$ 7.615,62$ 12.740,17$ 19.713,15$
INVERSIÓN DE LA CAMPAÑA DE MKT -6.919,76$
SALDO DE FLUJOS FUTUROS 7.615,62$ 12.740,17$ 19.713,15$
TASA 12%
VAN (Valores futuros llevados a VAN) 24.067,72$
COSTO BENEFICIO 4,48$
LAPTOP & PC
FLUJO DE EFECTIVO
Tabla 27 Flujo de efectivo
101
Luego de eso se tomó los flujos futuros, para proyectar el valor actual neto, dando
como resultado un VAN positivo, esto quiere decir que el proyecto es rentable
económicamente.
Como a conclusión el costo beneficio en la campaña de marketing se obtendrá, que por cada
dólar que se invierta, se obtendrá una ganancia de $4.48.
102
Conclusiones
La estrategia de marketing mix es una propuesta con el fin de reestructurar y activar el
volumen de ventas de la empresa Laptop & Pc, porque en los últimos años ha decaído.
Se pudo determinar el análisis actual de la empresa y también de que el gobierno
actual del Ecuador se preocupa de que las compañías actuales estén al tanto en nuevas
tendencias como en nuevos sistemas tecnológicos e innovación.
Para ello con la investigación de campo, se pudo percatar lo que hace la competencia
y de los servicios que necesitan actualmente las empresas del sector privado.
Con la investigación de campo se determinó, que la empresa si requiere de la
diversificación de sus productos y servicios, para conectar al cliente dentro de la misma línea
en asesoría, soporte tecnológico, también de que tiene muy poco impacto las promociones y
la publicidad de la empresa.
Adicional se pudo conocer la percepción del cliente, hacia la empresa y se pudo
determinar que la empresa sufrirá algunos cambios y de los principales es hacer branding
mejorando la imagen corporativa de la empresa.
A través de las estrategias de marketing mix Laptop & PC, espera desarrollarse en el
mercado tecnológicos de hardware y soluciones informáticas, con ello se enfocaría a una
línea empresarial con el fin de conseguir los objetivos planteados para el año 2019.
En cuanto a la parte financiera, el proyecto es factible, para los periodos proyectados
la empresa obtendrá rentabilidad económica y costo beneficios de las estrategias planteadas.
103
Recomendaciones
Mantener constantemente conocimiento sobre el top of mind, sobre soluciones
tecnológicas, realizando investigaciones de mercado semestralmente.
En una empresa que está involucrada a la tecnología y siempre está en constante
innovación, con la factibilidad de este proyecto se recomienda su ejecución.
Capacitar al personal de la empresa, es muy importante en los dos ámbitos, como para
empresa y para el colaborador puesto que es un factor motivacional mejorando el
clima laboral, es muy recomendable para estar al tanto de nuevas tendencias
tecnológicas como software y hardware.
La empresa tendrá que utilizar estrategia de políticas de precios, es decir; precios de
penetración de mercado el cual será fundamental para ofrecer a las empresas que
deseen dicho producto o servicio tecnológico a un precio atractivo.
Crear un departamento de Marketing y servicio al cliente, para que se encargue de
manejar las campañas de marketing, también de solucionar los reclamos o garantías
de los servicios tecnológicos, a su vez del planteamiento de objetivos para mejorar el
rumbo de la empresa.
Por otra parte, mediante la campaña de marketing y una planeación estratégica, se
describe la nueva misión, visión y valores corporativos que debería adoptar como su
nueva cultura organizacional, así también de plantea estrategias que permitan mejorar
la situación actual mediante un plan de marketing mix y así poder retener a sus
clientes actuales y captar nuevos clientes potenciales.
104
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107
Apéndice
Apéndice 1: Encuesta final
108
Encuesta final
109
Apéndice 2: Diseño de los nuevos productos/servicios
110
Apéndice 3: Precios de los nuevo productos/servicio
111
Apéndice 4: Desarrollo de sistemas de seguridad.
112
Apéndice 5: Servicio de respaldo de datos
113
Apéndice 6: Instrumentos de validación
114
Apéndice 7: Estructura de la empresa área administrativa
Apéndice 8: Área técnica