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UNIVERSIDAD METROPOLITANA DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN MENCIÓN GERENCIA DE FINANZAS
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE DESARROLLAR UNA EMPRESA
VENEZOLANA DEDICADA A LA EXPORTACIÓN DE FRUTAS TROPICALES A LOS MERCADOS INTERNACIONALES,
COMO FUENTE ALTERNA DE DIVISAS PARA LA ECONOMÍA DEL PAÍS
Autor: Ing. Gustavo Sol Lopez
Ing. Wilder Da Silva Barreto
Tutor: Lic. Geraldine Calles Caracas, Enero 2005
ii
UNIVERSIDAD METROPOLITANA DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
DIRECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
APROBACIÓN DEL TUTOR
Quien suscribe GERALDINE CALLES, Tutor del Trabajo de Grado
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE DESARROLLAR UNA EMPRESA
VENEZOLANA DEDICADA A LA EXPORTACIÓN DE FRUTAS
TROPICALES A LOS MERCADOS INTERNACIONALES, COMO FUENTE
ALTERNA DE DIVISAS PARA LA ECONOMÍA DEL PAÍS, considera que el
mismo reúne los requisitos exigidos por el Decanato de Postgrado de la
Universidad Metropolitana, y tiene méritos suficientes como para ser
sometido a la presentación y evaluación por parte del jurado examinador;
En la ciudad de Caracas, a los 24 días del mes de Enero de 2005
Nombre: Lic. Geraldine Calles
_____________________________
Tutor
iii
DERECHO DE AUTOR
Nosotros, GUSTAVO SOL LOPEZ y WILDER DA SILVA BARRETO;
titulares de la Cédula de Identidad Nro 11.916.495 y 11.737.138; cedemos a
la Universidad Metropolitana el derecho de reproducir y difundir el presente
trabajo, con las únicas limitaciones que establece la legislación vigente en
materia de derecho de autor.
En la ciudad de Caracas, a los 24 días del mes de Enero de 2005.
Autor Autor
iv
UNIVERSIDAD METROPOLITANA DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
DIRECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
ACTA DE VEREDICTO FINAL
Nosotros, los abajo firmantes, constituidos como Jurado examidor y reunidos el día del mes de del Año 2005, en la sede del Decanato de Estudios de Postgrado de la Universidad Metropolitana, con el propósito de evaluar el Trabajo de Grado titulado ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE DESARROLLAR UNA EMPRESA VENEZOLANA DEDICADA A LA EXPORTACIÓN DE FRUTAS TROPICALES A LOS MERCADOS INTERNACIONALES, COMO FUENTE ALTERNA DE DIVISAS PARA LA ECONOMÍA DEL PAÍS presentado por los ciudadanos:
Gustavo Sol Lopez y Wilder Da Silva Barreto
para optar al título de:
MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN
Mención GERENCIA DE FINANZAS emitimos el siguiente veredicto: Reprobado Aprobado Mención Meritoria Prof. _________________ Prof. _________________ C.I Nro: _________________ C.I Nro: _________________ Firma: _________________ Firma: _________________
Prof. _________________ C.I Nro: _________________ Firma: _________________
v
RESUMEN
Con el objetivo de apoyar el fortalecimiento de las exportaciones
venezolanas y brindar a los productores una alternativa de mercado para las
frutas, se desarrollo el siguiente proyecto de comercialización internacional
para proveer de productos frutícolas tropicales al mercado internacional,
aprovechando aquellos factores que favorecen la exportación de frutales
tropicales que tienen potencial de mercado fuera de nuestras fronteras.
Se inició la investigación con el levantamiento de la información
requerida para iniciar un proceso de exportación desde Venezuela,
identificando la estructura organizativa para atender las necesidades de los
mercados objetivo, así como las variables financieras y comerciales a ser
consideradas que permiten determinar el potencial de exportación de la
empresa deseada y poder sacar el mayor provecho posible a las
oportunidades de negocio.
Posteriormente, se identificaron los recursos, limitaciones y exigencias
requeridas para el establecimiento de una logística comercial internacional,
que permitiera la integración de la producción, comercialización y distribución
física para la gestión estratégica del abastecimiento, movimiento y
almacenamiento de insumos y productos terminados con el flujo de
información requerida en una operación de comercio internacional.
Seguidamente, se analizó con base a publicaciones recientes y
estadísticas recopiladas el potencial de cada uno de los mercados objetivos
seleccionados, analizando el comportamiento de consumo, producción local,
importaciones y exportaciones para así identificar las oportunidades de
exportación y contrastarlas con el potencial de la producción nacional para
satisfacer las necesidades del mercado internacional. De esta manera el
vi
estudio se inicio bajo la selección y análisis de mercados como el de Estados
Unidos, Canadá, Reino Unido, Alemania y Francia, y la posibilidad de
comercializar el banano, mango, piña y melón como las frutas tropicales
identificadas como una oportunidad para iniciar el proceso de exportación.
Se procedió a efectuar un estudio de factibilidad financiera para
desarrollar una empresa exportadora bajo los distintos escenarios
macroeconómicos y comerciales planteados en este trabajo.
Por último, se presentaron las conclusiones del presente trabajo de
grado y las recomendaciones, entre las cuales resaltan las siguientes:
El crecimiento sostenido que presenta el mercado de las frutas
tropicales hace de este una opción atractiva a la hora de evaluar nuevas
oportunidades de inversión, de hecho, en Venezuela ese nicho presenta
muchas oportunidades por lo poco explotado que está actualmente.
Los nuevos medios de comunicación, el dinero electrónico y la
disponibilidad de información, hacen del comercio internacional algo mucho
más fácil de realizar y al que cada vez más personas tienen acceso.
El proyecto bajo las condiciones y parámetros utilizados es
financieramente viable para su ejecución y mucho más atractivo que las otras
opciones de inversión evaluadas.
En todos los escenarios evaluados, hasta en los más desfavorables, la
tasa interna de retorno es muy superior al costo ponderado del capital, y esto
sumado a que el valor presente neto es siempre positivo, indica que la
inversión es rentable, y de rápida recuperación según los resultados
obtenidos.
vii
INDICE GENERAL Pág.
INTRODUCCIÓN 1
CAPITULO 1. LA EXPORTACIÓN 5
1.1 Definición 5
1.2 La Empresa Exportadora 5
1.3 La Organización para Exportar 7
1.4 Potencial de Exportación y su Evaluación 16
1.5 Fijación de Costos y Precios 22
CAPITULO 2. LA LOGISTICA COMERCIAL INTERNACIONAL 27
2.1 Definición 27
2.2 Distribución Física Internacional 31
2.3 Documentación y Tramites para Exportar 42
2.4 Conservación de la Fruta Post-Cosecha 46
2.5 Condiciones de Almacenamiento 52
2.6 Empaque y Embalaje 55
2.7 Transporte de Productos Frutícolas 67
CAPITULO 3. TENDENCIAS INTERNACIONALES DEL SECTOR AGROPECUARIO 82 CAPITULO 4. MERCADOS POTENCIALES DE DE EXPORTACIÓN 101
4.1 Estados Unidos 101
4.2 Alemania 115
4.3 Reino Unido 130
4.4 Francia 144
4.5 Canadá 171
viii
Pág. CAPITULO 5. FRUTAS POTENCIALES
DE EXPORTACIÓN 185
5.1 Mango 185
5.2 Melón 195
5.3 Piña 205
5.4 Banano 212
CAPITULO 6. PRESENTACIÓN, ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS 218
6.1 Procedimiento Metodológico 218
6.2 Consideraciones Iniciales 219
6.3 Costo Ponderado del Capital (WACC) 220
6.4 Inversiones Iniciales 221
6.5 Impuesto sobre La Renta 223
6.6 Necesidades de Financiamiento 226
6.7 Costos Operativos (Fijos y Variables) 227
6.8 Punto de Equilibrio 232
6.9 Estados Financieros 237
6.10 Evaluación del Proyecto 245
CONCLUSIONES 251
BIBLIOGRAFIA 254
LISTA DE TABLAS, GRAFICOS Y CUADROS
TABLAS 1-. Premisas Macroeconómicas 219
2-. Betas del Sector Industrial 220
ix
Pág.
3-. Activos fijos, Bienes Inmuebles 222
4-. Activos Fijos, Materiales y Equipos 222
5-. Resumen de Depreciación 223
6-. Impuestos 225
7-. Amortización Primer Año del Crédito 227
8-. Sueldos y Beneficios 228
9-. Distribución del Personal por Actividades 229
10-. Estimación de Costos Fijos 229
11-. Costos Variables - Materia Prima 230
12-. Costos Variables - Servicios Públicos 231
13-. Costos Variables - Otros Gastos Variables 232
14-. Punto de Equilibrio 234
15-. Estado de Ganancias y Pérdidas 239
16-. Balance General 240
17-. Flujo de Caja 241
18-. Indicadores Financieros 243
19-. Liquidez 243
20-. Eficiencia 243
21-. Capacidad de Pago 244
22-. Retorno Sobre el Capital Invertido 244
23-. Premisas Macroeconómicas Recuperación de la Economía 246 24-. Premisas Macroeconómicas Deterioro en la Economía 248 25-. Resumen de Resultados de Escenarios Propuestos 250
x
GRAFICOS Pág.
1-. Evolución del Comercio Mundial de 91 Frutas Año 1990-2000. 2-. Valor del Mercado de Frutas Tropicales 94 Desde el Año 1990 hasta el 2000 3-. % de Participación del Valor del Comercio de Frutas Tropicales para el Año 2000 96 4-. % Participación en Volumen de las Importaciones de Mango para el Año 2000 189 5-. % de Participación en Volumen de las Importaciones de Melón para el Año 2000 198 6-. % Participación en Volumen de las Importaciones de Piña para el Año 2000 207 7-. % Participación en Volumen de las Importaciones de Banano para el Año 2002 216 CUADROS
1-. % Participación por Frutas Tropicales 106 en Area Total Cosechada Año 2000. Estados Unidos. 2-. Valor de las Importaciones por Categoría 106 Año 2000.Estados Unidos. 3-. % de Participación por Frutas en el 117 Area Total Cosechada Año 2000. Alemania 4-. Valor de las importaciones de frutas frescas, 119 Secas y congeladas Año 2000. Alemania. 5-. % de Participación por Frutas en el 134 Área Total Cosecha Año 2000. Reino Unido.
xi
Pág. 6-. Valor de las importaciones de frutas 136 Año 2000. Reino Unido. 7-. % de Participación por Frutas en el 146 Area Total Cosechada Año 2000. Francia. 8-. Valor de las importaciones de Frutas 150 Frescas. Año 2000. Francia. 9-. Valor de las importaciones de Frutas 178 Tropicales. Año 2000. Canadá.
INTRODUCCIÓN
El atractivo y el potencial mercado de las frutas tropicales en los
países desarrollados han obtenido la atención de los países productores.
Ello se debe a que la producción, distribución y comercialización de frutas
tropicales genera fuentes importantes de empleos y divisas. Es por ello que
en el siguiente trabajo se plantea la necesidad de analizar la factibilidad de
desarrollar una empresa venezolana dedicada a la exportación de frutas
tropicales a los mercados internacionales, como fuente alterna de divisas
para la economía del país.
Con base a las oportunidades internacionales indicadas se identifica la
necesidad e importancia que tiene el desarrollar una empresa que permita
abrir nuevos mercados a los productos frutícolas de Venezuela, existe un
gran potencial de producción nacional, que puede superar las necesidades
del mercado local, para así poder acceder a los mercados internacionales
bajo reglas mucho más claras y acuerdos internacionales que facilitan el
comercio con otros países.
Las oportunidades de mercado para las frutas tropicales están
abiertas. La conquista de cuota de mercado tiene mucho trayecto que
recorrer y trabajo por hacer. El análisis de las estadísticas recopiladas
muestra que año tras año las frutas tropicales seleccionadas ganan un
importante lugar en las importaciones efectuadas por los países.
El Objetivo General de este trabajo de investigación, es efectuar un
estudio de factibilidad financiera para desarrollar una empresa exportadora
de frutas tropicales establecida en Venezuela como una fuente alterna de
divisas para el país. Para ello, hemos planteado los siguientes objetivos
específicos:
2
• Realizar un análisis de mercado para los países identificados con
potencial de exportación, considerando el comportamiento del
consumidor, la estrategia comercial y logística requerida de acuerdo a
las frutas tropicales seleccionadas producidas localmente.
• Determinar el punto de equilibrio de la empresa, identificando los
costos estimados y la estructura de capital inicial, que permita
determinar el costo del capital incluyendo una prima por riesgo.
• Establecer un plan de inversiones a lo largo del período bajo estudio,
que permita construir los flujos de caja proyectados.
• Analizar los resultados obtenidos de acuerdo a la metodología
establecida para el cálculo del valor presente neto, la tasa interna de
retorno y otros criterios de decisión, evaluando los escenarios
planteados.
• Elaborar los estados financieros de la compañía para el período bajo
estudio, permitiendo establecer los indicadores de desempeño de la
compañía y su posterior monitoreo.
• Concluir acerca de la factibilidad de la inversión planteada.
El consumo de frutos tropicales, frescos o transformados, ha crecido
en los últimos años en muchos países, especialmente en los desarrollados.
El crecimiento del consumo se debe a la expansión geográfica de los
productos gracias a un comercio cada vez más rápido, seguro y económico,
al incremento experimentado por el turismo y al progreso de las técnicas de
transformación, logística y envasado de las frutas.
La popularidad adquirida por las frutas tropicales ha cruzado las
fronteras de los países donde se producen para formar parte del
complemento alimenticio de muchos países. Cada vez estas frutas se
3
conocen más fuera de nuestras fronteras y las demandas aumentan por ser
un producto no tradicional, gustativo y de buena calidad.
En Venezuela el mercado de las frutas tropicales ha sido poco
desarrollo, siendo un país que posee las condiciones de clima óptimas para
la producción, no hay duda que existe la oportunidad de trabajar en el
mejoramiento de las técnicas de producción, tecnología, medios de
comunicación e infraestructura con la finalidad de incrementar los niveles de
participación en los mercados internacionales, presentando productos
competitivos y de buena calidad.
La comercialización de frutas tropicales es principalmente realizada
por las grandes redes de distribución, las cuales están bien organizadas y
disponen de infraestructuras gigantescas de almacenaje y medios de
distribución rápidos al detallista. Esto las hace muy competitivas y poderosas
para hacer presión en la calidad, presentación y en los precios de los
productos importados.
La información general recolectada en el marco de la investigación fue
realizada con base en el análisis y la confrontación de la información
documental provenientes de diferentes fuentes consultadas. Inicialmente se
realizó una investigación con la finalidad de analizar los aspectos teóricos de
importancia para el desarrollo del trabajo, posteriormente se investigaron las
implicaciones de implementar este proyecto.
Una vez analizados en forma detalla todos los aspectos teóricos, se
procedió a discutir las implicaciones y necesidades financieras del proyecto
con la elaboración de un escenario base que permitieran determinar la
factibilidad de implementación del estudio realizado, analizando en
4
profundidad los distintos indicadores financieros obtenidos, posteriormente se
realizaron diferentes escenarios, donde se plantearon situaciones favorables
y riesgosas, comparando así esta inversión con otras alternativas de bajo
riesgo.
El presente trabajo se inicia con una documentación teórica que
comprende el proceso de exportación, abarcando la organización, potencial y
evaluación de la empresa exportadora. Posteriormente, debido a la
importancia en el éxito de este proyecto se profundiza en el tema de logística
comercial internacional. Entrando en el tema de los mercados, se conocen
las tendencias internacionales del sector agropecuario, los países y frutas
potenciales de exportación. Por ultimo se presentan, analizan e interpretan
los resultados obtenidos, llegando así a las conclusiones finales del presente
trabajo.
5
CAPITULO 1
LA EXPORTACIÓN
1.1 Definición
De acuerdo a Maria Torres (2004) la exportación “es el resultado de
las acciones realizadas para obtener beneficios a partir de la venta de
productos tangibles e intangibles en mercados externos”.
En tal sentido, la exportación requiere de la identificación de clientes a
los cuales la empresa pueda satisfacer una necesidad actualmente no
cubierta o, satisfacer una necesidad actualmente cubierta, en mejores
condiciones que los proveedores actuales en un ámbito de calidad que
incluya: especificaciones, cantidades entregadas, oportunidad en las
entregas, precio con valor, servicio de pre venta, servicio de pos venta. En
condiciones de satisfacción sostenida de manera constante.
Es de resaltar en este contexto, la importancia de distinguir lo relativo
a la venta de un producto, que ya es conocido en el mercado, aun cuando no
esté posicionado, la venta de la cobertura de una necesidad específica y lo
cual puede reflejar la necesidad del diseño o rediseño de un producto
tangible o intangible o de la estructura de un servicio pre o pos venta que
asegure el logro de la satisfacción del cliente. De allí el uso del término
comercialización como un concepto amplio de gestión el cual se orienta a la
satisfacción del cliente por encima de la prioridad de la colocación de un
producto.
1.2 La Empresa Exportadora Según lo expuesto por Maria Torres (2004) el establecimiento de una
empresa exportadora de frutas requiere de un análisis de preinversión que
6
permita establecer la rentabilidad de la exportación y evaluar el costo de
oportunidad frente a otras opciones de inversión en el mercado de capitales
o en los distintos sectores de la economía, entre los análisis básicos de
preinversión para iniciar un negocio debe considerarse lo siguiente:
• Determinar con precisión el mercado objetivo del producto y el perfil
del consumidor mediante el análisis de variables macroeconómicas y
demográficas, tendencias del consumo y precios, entre otras.
• Conocer puntualmente las normas establecidas por las autoridades
del mercado de destino para la comercialización del producto, así
como los requisitos informales del mercado.
• Cuantificar los costos involucrados en el cumplimiento de las normas
del mercado de destino.
• Establecer la admisibilidad del producto en el mercado de destino
mediante la identificación de requisitos fitosanitarios, normas de
calidad y límites máximos de residuos.
• Conocer las barreras arancelarias y no arancelarias (cuotas, licencias,
etc.) a que será sometido su producto en el país de destino.
• Identificar los canales de comercialización existentes y familiarizarse
con las prácticas y los costos de promoción usuales en cada uno de
ellos.
• Conocer el sector al que pertenece su producto.
• Estudio de factibilidad que evalúe la rentabilidad financiera y la
factibilidad técnica, ambiental, jurídica, operativa y administrativa del
negocio.
• Una vez definidas la localización y las características del cultivo de
acuerdo con el estudio de factibilidad, el inversionista debe decidir
entre dos posibilidades: establecer el cultivo o identificar los cultivos y
productores con quienes debe establecer contactos y contratos de
compra a futuro.
7
1.3 La Organización para la Exportación
Es la práctica de una función administrativa, gerencial, mediante la
cual se distribuyen a las personas quienes participan en el funcionamiento de
una empresa, la ejecución de las tareas y los recursos para ejecutarlas, bajo
una estructura de responsabilidad y autoridad. Lo cual involucra una
delimitación de actuaciones en la toma de decisiones, para el logro de
resultados empresariales y de negocios, en el corto, mediano y largo plazo.
En este sentido, una organización obedece a la preparación requerida
para llevar adelante un plan determinado, el cual se establece a partir de la
definición de cursos de acción en el tiempo para lograr un objetivo
determinado, el cual puede estar relacionado con actividades cuyo fin es
alcanzar beneficios (uno de los cuales es el lucro), plasmados en el
denominado “Plan de Negocios”, el cual define la capacidad de predicción de
la empresa y, el cual a su vez conviene que se complemente con el “Plan de
Desarrollo”, que no es más que un plan de transformaciones, de cambios, de
mejoramientos (uno de los cuales puede estar conformado por el sistema de
gestión de la calidad ISO 9000) y el cual constituye el soporte o la base de
sustento para asegurar la ejecución exitosa del “Plan de Negocios”.
Según Maria Torres (2004) la organización para la exportación
consiste en distribuir la ejecución de las tareas y el uso de los recursos
necesarios para atender los mercados externos objetivos, a partir de
acciones de comercialización, las cuales permitan detectar las necesidades
requeridas para el logro de la satisfacción de los clientes potenciales y
cautivos, sobre la base de una estructura de responsabilidad y autoridad, la
cual delimite la toma de decisiones asociadas, a efectos de lograr y mantener
una labor eficaz para la integración e interdependencia funcional, que a su
vez se traduzca en resultados efectivos y eficientes, que permitan una
8
generación de costos acorde a la definición de precios competitivos, una
generación de productos tangibles e intangibles y una prestación de servicios
que satisfagan plenamente las expectativas de los clientes, como soporte al
desarrollo y mantenimiento de los mercados externos en el tiempo.
Con respecto a cada una de las funciones organizativas de la empresa
se deben tomar decisiones sobre:
• Función de mercadeo: mercados externos a desarrollar y mantener,
estructura de precios, esquema de publicidad, promoción y
distribución, desarrollo de negocios con tipos de productos (definición
de la mezcla de productos a ofertar al mercado externo).
• Función de ventas: criterios para la distribución (entregas a
consumidores, uso de canales y sus tipos), esquemas de gestión de
ventas según el tipo de mercado y de negocio de exportación a
desarrollar y mantener.
• Función de Investigación y Desarrollo: tecnologías blandas y duras a
emplear y desarrollar, con los productos vigentes y nuevos a ofertar,
por tipo de mercado externo a atender, estableciendo como dominar,
transferir, documentar, investigar e innovar de acuerdo a los
requerimientos del mercado de exportación objetivo.
• Función de Planificación y Control de la Producción: proyecciones del
negocio en consumo de recursos y logro de objetivos en el tiempo.
Planes, programas e indicadores para el control de gestión sobre el
proceso productivo destinado al desarrollo y mantenimiento de las
exportaciones.
• Función de Organización y Métodos: la organización del trabajo,
fijación de estándares de producción, determinación de prácticas
operativas, definición de métodos de trabajos, desarrollo de
procedimientos funcionales, definición de indicadores para el control
9
de gestión, para soportar el conocimiento de los hechos relativos a las
exportaciones.
• Función de Calidad: el sistema gestión y de aseguramiento de la
calidad de la empresa, el sistema de control total de la calidad,
cumplimiento de normas sobre calidad (sistemas y productos), control
estratégico, táctico y operativo sobre calidad (sistemas y productos)
para lograr y mantener la satisfacción de los clientes de exportación.
• Función de compras: proveedores de recursos tangibles e intangibles,
formas de contratación técnica, legal y monetaria, proyección sobre la
adquisición de recursos tangibles e intangibles, que aseguren la
cobertura de lo requerido para exportar en cantidad, oportunidad y a
un precio que represente valor para el cliente de exportación objetivo.
• Función de Inventarios: tipo y cantidad de bienes a acopiar, de
materias primas, procesos, terminados, repuestos, insumos,
suministros, papelería, esquemas de rotación de los bienes, políticas
de acopio, sistemas de almacenamiento para recibir, identificar (por
especificación y condición de calidad), ubicar, manipular, proteger,
segregar, despachar y controlar las existencias, para establecer las
formas de operación de los almacenes propios y de servicios
contratados requeridos para atender los mercados de exportación.
• Función de Tráfico: tipo y frecuencia de transporte para recepciones y
entregas de recursos, en el ámbito nacional e internacional, formas de
carga y descarga, definición de rutas de traslado, conformación de
cargas consolidadas, combinación en el uso de transportes, con las
respectivas tramitaciones de las documentaciones asociadas para
realizar las exportaciones.
• Función de Mantenimiento: frecuencias de mantenimientos de rutina,
correctivos, preventivos, de predicción, repotenciación y/o cambio de
equipos y maquinarias, desarrollo de la tecnología dura, para cumplir
10
con los requisitos establecidos (en especificación y rendimiento), por
los mercados de exportación objetivos.
• Función de Producción: la asignación de los recursos humanos,
materiales, equipos, máquinas, tiempo, información, cumpliendo las
formas secuencias y control de las actividades y tareas establecidas
para los procesos de producción, para el logro de objetivos cualitativos
y cuantitativos establecidos alcanzar en cantidad y oportunidad, para
asegurar el cumplimiento de los compromisos establecidos para
atender los mercados de exportación objetivos.
• Función de Personal: aspectos legales, de desarrollo del recurso
humano, de higiene, seguridad industrial y protección de bienes.
Acciones, actividades y tareas a ejecutar para dar cumplimiento a
todos los aspectos de carácter legal, laboral, de acuerdo a los
esquemas de negocios formulados para desarrollar y mantener las
exportaciones. Definición y aplicación de la estructura del esquema
para el desarrollo del recurso humano: calificación, evaluación,
capacitación, valoración de cargos, asignación de incentivos,
programas sociales, de integración, etc., para mantener los esquemas
de socialización acordes a la conformación del equipo de trabajo
requerido para responder al logro y mantenimiento de las
exportaciones. Determinación y práctica de la estructura del esquema
para la higiene, seguridad, protección de la integridad del trabajador y
de los bienes de la empresa, para garantizar el mantenimiento de las
condiciones ambientales y de trabajo, convenientes para la realización
eficaz de las exportaciones.
• Función de Informática: la tecnología de información a emplear
(sistemas, hardware y software) apropiada, integrales e individuales,
según requerimientos de usuarios y condiciones de la empresa, lo cual
facilite y asegure los esquemas de comunicación racionales, exactos,
11
oportunos, veraces, para soportar la toma de decisiones conveniente,
relacionadas a los procesos para las exportaciones.
• Función de Finanzas, Administración y Contabilidad: la estructura a
aplicar para el esquema de control del uso del recurso monetario en la
organización (presupuestos, flujos de cajas, bancos); el control de los
resultados del negocio y la estructura del registro de las operaciones
de la empresa en términos monetarios (contabilidad general y de
costos), como resultado del proceso eficaz de exportación.
La organización para la exportación con base al trabajo en equipo
depende de la conformación de una organización de carácter altamente
racional, con soporte de adecuadas informaciones para la toma de
decisiones, adecuado manejo de aspectos psico-sociales en cuanto a
comunicación, administración de conflictos, motivación y persuasión para
aplicar el enfoque de sistemas en cuanto a la definición de los objetivos a
alcanzar, formas de alcanzarlos y comportamientos para lograrlos y
mantener su logro, como base al desarrollo y conservación de los mercados
externos.
Contempla para el aspecto empresarial, el hecho de que los objetivos
tienen componentes de negocios y componentes de desarrollo de la
organización la cual soporta el proceso empresarial. En este sentido se
incluyen dos temas prioritarios a atender para el desarrollo del negocio:
• Objetivos de desarrollo y conservación de mercados de exportación y
logro de las metas de ventas.
• Objetivos de rentabilidad por las exportaciones.
Adicionalmente en el caso del desarrollo empresarial, se requiere
atender objetivos de desarrollo de las funciones empresariales, como soporte
a la atención de las exportaciones (mercadeo, ventas, investigación y
12
desarrollo, organización y métodos, planificación y control de la producción,
calidad, compras, inventarios, tráfico, mantenimiento, producción, personal,
informática, administración, contabilidad y finanzas); el desarrollo tecnológico
asociado a los procesos de producción y los procesos empresariales, el
desarrollo de los procesos gerenciales del negocio y de cada una de las
funciones empresariales, el manejo de los sistemas para el control de la
gestión parcial, total, individual e integrada; todo lo cual ha de culminar en la
flexibilidad de la empresa para responder a las demandas del entorno
globalizado y para mejorar continuamente la competitividad, considerando el
efecto psico social implícito en la actuación de quienes participan en los
procesos y la forma como se organizan para lograr el cumplimiento sostenido
de las metas relativas a las exportaciones, con base a la capacidad de
investigación y desarrollo de productos y procesos, así como la capacidad de
producción destinada a las exportaciones
Dado lo expresado, es entendible que se requiere un manejo muy
asertivo de las situaciones, muy preciso, muy racional, con una claridad de
los objetivos de exportación que se esperan alcanzar, de los pasos a seguir
para lograrlos y de la práctica de un seguimiento soportado por la medición
oportuna de los hechos, para asegurar esquemas de toma de decisiones
convenientes a la satisfacción de los accionistas y de quienes participan en
los distintos procesos, que soportan en desarrollo de los mercados externos.
De allí que lo vital para el trabajo en equipo para las exportaciones, es
la disponibilidad de metas comunes para toda la organización, factibles de
alcanzar, definidas con participación (en acuerdo a la aplicación funcional y
jerárquica), con soporte de pasos muy bien estructurados y sobre todo, con
la disposición de una actitud al logro (en un esquema de motivación
intrínseca, o sea orientada al cumplimiento de metas).
13
El primer paso para lograr la comunicación orientada al logro de
objetivos comunes, requiere por tanto que la alta Gerencia disponga e
interprete correctamente las implicaciones del negocio de la exportación, en
términos cuantitativos de gestión integral e interdependiente, como base, a
poder analizar de manera racional lo que sucede y decidir lo que conviene.
Este lenguaje requiere presentarse de manera numérica y en términos
monetarios y por ello se requiere disponer de la información que se señala a
continuación para su análisis, identificando las situaciones a resolver y
estableciendo las alternativas de acción para las respectivas toma de
decisiones relacionadas al desarrollo de los mercados externos, en cuanto a
la capacidad de financiamiento:
• Flujo de caja real con las cuentas por cobrar y las cuentas por pagar,
incluyendo los gastos previstos para las operaciones vigentes de la
empresa en los períodos considerados y su relación con las
exportaciones previstas.
• Flujo de caja proyectado con las cuentas por cobrar considerando la
real factibilidad de los ingresos en el tiempo y la capacidad de
cumplimiento de las cuentas por pagar, considerando la real
proyección de egresos, de acuerdo a lo establecido en el presupuesto
de gastos fijos y variables, con la incidencia de las exportaciones.
• Presupuesto de gastos por centro de costos (lo cual requiere tener la
organización jerárquica ya definida), o diferenciando los aspectos de
producción, los de administración y los comerciales requeridos para la
atención de los mercados vigentes y los mercados de exportación
objetivos.
• Inventarios de productos terminados, cuantificados en términos
monetarios y con factibilidad de venta en el tiempo, e inventarios de
productos en procesos (para lo cual se requiere conocer la situación
vigente en producción), su factibilidad de conversión en terminados y
de ubicación en los mercados, para la proyección de las ventas y los
14
ingresos, considerando su efecto para la realización de las
exportaciones proyectadas
• Inventarios de materias primas, empaques, etc., su traducción a
productos terminados cuantificados y su factibilidad de venta en el
tiempo, para proyectar las posibles ventas e ingresos, considerando
su efecto para las exportaciones previstas.
La interpretación de toda esta información permite analizar de manera
integral la situación que soporta el negocio proyectado de las exportaciones
en términos monetarios, permite determinar el capital de trabajo requerido y,
puede apoyar a la respectiva toma de decisiones sobre la efectividad del
beneficio del negocio de la exportación y orientar la conveniencia de la
participación funcional, como base a posteriores objetivos a lograr por los
miembros de la organización, en términos de la liquidez para las
operaciones. Por otro lado se requiere trabajar con los costos, con la
definición y práctica de una estructura la cual permita identificar donde tomar
las acciones por situaciones que estén afectando la atención de los
mercados externos en relación a la fijación de los precios, y la calidad de lo
que se oferta en toda la relación comercial con los clientes intermedios y
finales. Para esto se requieren datos estructurados separadamente en
términos monetarios y en consideración a los distintos procesos, lo cual
requiere un poco mas de laboriosidad y participación de la organización para
su determinación y, la otra información señalada, establece pautas para
estimular a la generación y uso de datos e informaciones las cuales señalen
la realidad del negocio de exportación y faciliten decisiones racionales,
convenientes.
Con la disponibilidad de estas informaciones se puede iniciar una
comunicación apropiada en la empresa para facilitar las decisiones para el
manejo del negocio de exportación, bajo las condiciones vigentes internas y
15
externas a la empresa y, a partir de allí se facilita la interpretación de la
actuación funcional individual e interdependiente de la organización y su
efecto en los resultados finales, distinguiéndose costos, de gastos; liquidez,
de rentabilidad, aspectos de elevado gasto y bajo costo y aspectos de bajo
gasto y alto costo.
En concreto, se requiere recopilar con las distintas áreas funcionales
de la organización, toda la información sobre el manejo monetario señalada
para medir la eficacia del negocio proyectado de exportación.
Por otro lado, es necesario disponer de la información para dar
estructura a los caso en que se requieren desarrollo de productos (diseños y
rediseños) a ofertar, para definir la concepción de los costos y por ende la
rentabilidad del negocio de exportación en este contexto, fijando las pautas
sobre la factibilidad de producción en cuanto al dominio de los procesos, lo
cual aunque está funcionalmente bajo la responsabilidad del área de
investigación y desarrollo, requieren de un trabajo en equipo integrado con
las otras áreas funcionales, para asegurar que el negocio sea efectivo y
eficiente. En este caso es necesario traducir las situaciones proyectadas en
términos monetarios y disponer de un esquema participativo, de trabajo en
equipo para el establecimiento de los objetivos de atención a mercados
externos (desarrollo y mantenimiento), con el soporte de los planes y
programas de trabajo integrales, con la participación de todos los
involucrados, para luego generar las propuestas de alternativas de acción
empresarial, con los respectivos soportes de justificación para las decisiones
y aplicaciones correspondientes. Todo lo cual requiere la integración de la
organización al respecto, en un esquema de trabajo en equipo.
El análisis del enfoque del trabajo en equipo para medir la capacidad
de la empresa para la investigación y desarrollo de productos y procesos,
16
para alcanzar niveles de producción, para cubrir requerimientos de
financiamiento de negocios y conocer la factibilidad real de alcanzar
desarrollar estrategias de negocios y alcanzar objetivos de exportación,
representa una información básica para las PYME´s (pequeñas y medianas
empresas) en cuanto al conocimiento vigente y proyectado de los hechos
que le permitan decidir como desarrollar y mantener mercados externos:
como organización individual, mediante alianzas estratégicas o por
mecanismos de asociatividad con otras organizaciones.
1.4 Potencial de Exportación y su Evaluación
Según Maria Torres (2004) “es la capacidad que tiene una empresa
para sacar provecho de las oportunidades de negocios que se le ofrecen con
la atención de las exportaciones, mediante la adecuación del producto al
mercado externo objetivo, al ofrecer exactamente los beneficios que el cliente
busca”.
La evaluación del potencial de exportación se efectúa mediante la
medición de características internas, las cuales definen la factibilidad de éxito
para exportar, como respuesta a los factores externos. Definiéndose la
aptitud para exportar en términos de la aptitud organizativa y las aptitud de
los procesos.
Los factores externos que inciden en las exportaciones, están
constituidos por: las ventajas comparativas del país (tales como sus
recursos, su ubicación, su clima, la estructura de costos de la economía), la
política de promoción de exportaciones (en cuanto a impuestos, planes de
financiamiento, programas de información, programas de incentivos a la
exportación, requerimientos de trámites burocráticos, restricciones a las
importaciones, restricciones a la publicidad en el exterior, etc., lo cual
17
considera la participación del gobierno mediante sus organizaciones
relacionadas al respecto y de organizaciones financieras públicas y privadas,
nacionales e internacionales), el tipo de cambio vigente (que considera una
ventaja competitiva a los mercados de exportación cuando la moneda se
debilita e incide en la pérdida de competitividad cuando la moneda se
valoriza), las oportunidades que ofrece el mercado de exportación (reflejadas
en la correcta adecuación entre el producto y el mercado, al ofrecerse
exactamente lo que el cliente requiere, mediante el empleo conveniente de la
tecnología apropiada y el desarrollo de proveedores, para contra restar a la
competencia y, desarrollar y mantener los mercados objetivos.
El potencial de exportación de una empresa puede resumirse
en tres aspectos fundamentales:
1.-La aptitud organizativa para la exportación.
2.-La aptitud de los productos para la exportación.
3.-Las características de los mercados de exportación.
Aptitud Organizativa para la Exportación
Según Maria Torres (2004) se refiere a los factores internos de la
organización que determinan la medida en que está dotada para realizar
operaciones de exportación y, requiere la medición y análisis de los
siguientes aspectos:
• Capacidad de fabricación.
• Gestión y organización.
• Recursos financieros incluyendo las operaciones vigentes, las
proyectadas y las actividades de investigación, promoción y
adaptación de los productos a los mercados externos.
• Conocimientos técnicos.
18
• Conocimientos especializados de comercialización considerando el
producto, el precio, la posición, la promoción y la presentación.
• Experiencia en materia de exportación.
• Objetivos y prioridades de la dirección de la empresa.
Aptitud de los Productos para la Exportación
Después de evaluar la capacidad empresarial, es necesario
determinar si los productos orientados hacia la exportación son aptos para
competir en los mercados externos:
• Es necesario evaluar el éxito de los productos en el mercado interno.
• Constatar si los costos de producción permiten cotizar precios de
exportación que sean competitivos en el mercado externo.
• Analizar si los requisitos de presentación y adaptación exigidos por los
agentes importadores pueden ser cumplidos.
• Evaluar si los procesos de calidad y las especificaciones técnicas son
compatibles con las exigencias del mercado internacional.
• Determinar si se pueden cumplir las condiciones de entrega y las
cantidades que exige la demanda externa.
Evaluación de los Mercados de Exportación
Habiendo establecido de antemano la capacidad de la empresa y de
los productos de exportación para operar exitosamente, es necesario evaluar
previamente el atractivo de los mercados de exportación. Para ello es
conveniente analizar a priori los siguientes aspectos:
• Si los mercados de exportación de los productos son crecientes.
• Si los mercados de exportación están dominados por empresas muy
grandes o por industrias transnacionales que abastecen
19
satisfactoriamente todas las necesidades del mercado a precios
competitivos.
• Si los mercados de exportación responden principalmente a los
precios de la formula de comercialización previstos.
• Si los mercados de exportación están reglamentados o protegidos por
los gobiernos dentro de sus esquemas de política comercial.
• Si los mercados de exportación son atendidos en su mayor parte por
productos importados, hay que analizar de que países provienen y si
existen preferencias arancelarias determinados por acuerdos
especiales.
Existen ciertos factores que inciden o afectan las exportaciones,
dificultando o facilitando el proceso de atención a los mercados externos e
incluyen:
• La comercialización.
• Las finanzas.
• La tecnología.
• El abastecimiento de insumos.
• Los servicios de apoyo (disponibles o carentes).
• El tamaño propio de la PyME.
• El personal Directivo (como limitante o impulsor).
• La capacidad de fabricación de productos exportables.
• El acceso a redes e importantes recursos de gestión y los costos
asociados.
Es importante establecer un diseño para la exportación, por lo cual se
debe considerar los siguientes aspectos:
• Identificación de los mercados externos factibles de atender.
• Determinación de mercados alternativos y selección del mercado
objetivo.
20
• Determinación de las necesidades del mercado objetivo seleccionado.
• Determinación de los negocios factibles con el mercado meta
seleccionado.
• Definición de alternativas de productos y servicios a ofertar.
• Medición de la aptitud del producto a ofertar.
• Medición de la aptitud de la organización para responder al mercado
objetivo.
• Identificación de los aspectos legales, normativos y tributarios
requeridos cumplir.
• Definición de la organización conveniente para atender el mercado
externo, de manera individual, mediante alianza estratégica o,
asociatividad.
• Desarrollo de los productos a exportar.
• Desarrollo de la organización en el ámbito comercial, de producción y
de administración monetaria.
• Preparación de los aspectos para el financiamiento individual, por
alianza estratégica o, asociatividad (Presupuestos de ingresos,
egresos e inversiones).
• Preparación de los aspectos para el cumplimiento legal, permisos,
normas, impuestos, consideración de acuerdos entre países, etc., de
manera individual, por alianza estratégica o, por asociatividad.
• Preparación de aspectos logísticos en cuanto a proveedores,
transportes, manejo de inventarios, seguros, empaques, etc., de forma
individual, por alianza estratégica o, asociatividad.
• Ubicación en el tiempo de las actividades y tareas requeridas ejecutar
para hacer efectivas las exportaciones.
• Ejecución, control de avance y logro de resultados por la ejecución de
las actividades y tareas a realizar para lograr y sostener la atención de
mercados externos.
21
En la elaboración del diseño para exportar es importante tener en
consideración los siguientes puntos claves:
• Concentrarse al comienzo en uno o dos mercados; no tratar de
abarcar mas de lo que permitan sus posibilidades.
• No desestimar los mercados mas pequeños y aquellos que aparenten
ser menos competitivos.
• Visitar regularmente los mercados extranjeros.
• Mantener el equilibrio entre los pedidos solicitados por la demanda
externa con la capacidad productiva de su empresa.
• Asegurarse desde el principio que el negocio desde su comienzo será
remunerativo.
• Informarse ampliamente sobre las reglamentaciones y disposiciones
legales de los países a los cuales desea exportar.
• Asegurarse, antes de aceptar los primeros pedidos, que su propia
organización de exportación está en condiciones de realizar negocios
con prontitud y la continuidad exigida en los mercados externos.
• Cuidar la presentación, el etiquetado y el embalaje apropiado que
requieren los productos de exportación.
• Garantizar y vigilar el control de calidad para poder ser competitivo.
• Para incrementar las exportaciones hay que tener información de
calidad.
De igual forma es importante para lograr la competitividad lo siguiente:
• La creación de un ambiente legal, estable y predecible que garantice
la seguridad jurídica.
• La disposición de una estructura económica, flexible y elástica.
• Invertir en infraestructura tradicional y técnica.
• Promover el ahorro privado, la inversión interna y la externa.
22
• Desarrollar capacidad para exportar y atraer industrias de alto valor
agregado.
• Hacer énfasis en la calidad y la velocidad de las reformas
administrativas.
• Mantener un balance o equilibrio entre los niveles de salarios con la
productividad y el régimen impositivo.
• Preservar la cohesión social, reduciendo la disparidad salarial y
fortaleciendo la clase media.
• Invertir masivamente en el sector educativo en el sentido más amplio.
• Balancear los esfuerzos económicos a nivel global.
1.5 Fijación de Costos y Precios
Establecer el precio apropiado de un producto de exportación es clave
para el éxito o el fracaso en el mercado internacional. Es admitido que la
complejidad de la fijación del precio de un producto, así como la importancia
de las operaciones relativas a su exportación, hace que las empresas tengan
enfoques diferentes para la fijación del precio de exportación.
Siendo el precio el único elemento de la mezcla de marketing
generador de ingresos, todos los demás son costos, se constituye en un
instrumento activo en la dinámica de mercadeo del producto y por lo tanto, no
debe determinarse aislado de los demás componentes de la mezcla del
marketing, ni mucho menos considerar la fijación de ese precio como un
elemento estático.
La política de fijación de precios generalmente es admitido que en la
comercialización de un producto en los mercados internacionales, su precio
puede ser inferior al que ostenta en el mercado interno. La experiencia ha
23
demostrado que la rentabilidad por unidad vendida tiende a ser menor en el
mercado exterior.
Todo esto, habida cuenta de que entrar en esos mercado supone
superar la etapa inicial de precios bajo con el fin de hacer atractiva la compra
del producto.
Muchos empresarios ante estos planteamientos se muestran reacios a
exportar, pasando por alto que esta actividad puede ser rentable, inclusive
con precios a veces inferiores.
El comercializar a precios más bajos y aún obtener beneficios, pasa
por el examen previo de la fijación de los costos del producto.
Entendemos por costo toda erogación, desembolso o gasto a que
obliga toda actividad económica, o que le pueda ser imputado. Nuestra
atención se centra ahora en la adopción de decisiones. Esto exige predecir
los costos y como toda buena predicción se basa en la comprensión de cómo
funciona o se comporta aquello que hay que predecir, tendremos que
efectuar primero un atento estudio de cómo se comportan los costos.
Al examinar el comportamiento de los costos se observa
inmediatamente un hecho: casi siempre, en cualquier tipo de actividad
comercial, un aumento de la actividad provoca un incremento de los costos;
esto es, la actividad y los costos están estrechamente relacionados. Si se
carece de datos reales cabrá pensar que la relación es poco constante y no
muy profunda, sin embargo, para la mayoría de los fines prácticos, y siempre
que nos mantengamos dentro de la gama normal de actividad, dicha relación
resulta muy estrecha; estadísticamente diríamos que existe una elevada
correlación entre las variables.
24
El relacionar los costos con la actividad será de gran utilidad para
poder clasificar todos los costos en una u otra de las categorías siguientes:
• Costos fijos, son todos aquellos que no varían respecto a los cambios
que se produzcan en el nivel de la actividad. Son, por ejemplo, el
alquiler de las instalaciones, intereses de las obligaciones, honorarios
profesionales, etc.
• Costos variables, son todos aquellos que varían en proporción directa
al nivel de actividad. Son, por ejemplo, materiales directos, salarios y
remuneraciones, energía, combustible y lubricantes, etc.
Los costos de producción (fijos y variables) no son los únicos
elementos que concurren para formar el costo total, dado que también se
adicionan los costos de comercialización y entrega, notoriamente en la
exportación y que en detalle podemos clasificar en fijos y variables e
integrarse a las categorías ya señaladas.
Por muy pequeñas que sean, si una empresa experimenta
continuamente pérdidas, su vida estará contada. Por el contrario, si obtiene
ganancias, al menos en teoría, podrá seguir funcionando indefinidamente por
pequeñas que sean las mismas. Por tanto, el punto de equilibrio tiene una
gran importancia para la gestión, ya que muestra el nivel más bajo al que
puede descender la actividad sin poner en peligro la vida de la empresa. No
obstante, el trabajar ocasionalmente por debajo del punto de equilibrio no es
necesariamente fatal para la vida de la empresa; pero, en términos
generales, debe operar por encima de dicho punto. Las nociones
precedentes nos permiten abordar la fijación del precio a partir del precio de
equilibrio.
25
Una vez que la empresa establece una determinada cantidad de
unidades a producir y el costo total de esa producción, el punto de equilibrio
estará expresado como costo unitario (que resulta de dividir el costo total
entre el número de unidades producidas). Este costo unitario representa el
precio de equilibrio, de donde, la comercialización que se realice por encima
de este precio genera una ganancia.
El costo unitario disminuye a medida que aumenta la cantidad de
unidades producidas. Esto resulta interesante para la actividad exportadora
que requiere generalmente de un aumento de la producción total y se
obtendrá una ventaja de la disminución del costo unitario y del beneficio
resultante de cada unidad vendida.
No es a través del precio más alto por producto o de comercializar el
mayor número posible de unidades como se obtienen mayores beneficios.
Buscar mayores beneficios por la vía de mayores precios puede generar
menores ventas. Reducir los precios para vender más unidades puede llevar
a menores ingresos. Todo esto lleva a considerar que la comercialización
exitosa reside en fijar un precio tal que genere un volumen sustancial de
ventas como para superar el total de costo por el margen más amplio.
El objetivo ahora se centra en el cálculo del costo de exportación, para
determinar hasta dónde pueden reducirse los precios para hacerlos
competitivos y dé beneficios atractivos. La vía para esto es el estudio del
costo marginal, para determinarlo, se parte de la base de que los costos fijos
están cubiertos por las ventas en el propio país y por ende, se causan de
todas maneras, se exporte o no el producto. El cálculo toma en cuenta
únicamente los nuevos costos, es decir, los costos variables de la producción
adicional destinada a la exportación. Son los llamados costos marginales.
26
Como quiera que el costo unitario marginal es menor para los
productos de exportación respecto al costo unitario de los productos para el
mercado interno, el precio de equilibrio para la exportación es también más
bajo.
Insistiendo en el hecho de costos fijos cubiertos por las ventas en el
país, aceptamos como costos variables los costos adicionales para los
productos destinados a la exportación. De esto se deduce que el precio de
equilibrio para la exportación puede ser significativamente inferior al precio
calculado sobre la base de los costos fijos y variables.
Ahora bien, la decisión sobre la fijación del precio en el mercado
generalmente responde a una política de mercado, orientada por los costos,
por la demanda y por la competencia.
• La fijación del precio orientada por los costos, se basa en el costo
unitario, al cual se le adiciona un margen o porcentaje de beneficio.
Los métodos del precio de equilibrio y del costo marginal aplican a
este propósito.
• La fijación del precio orientada por la demanda, toma muy en cuenta la
intensidad de la demanda expresada por los consumidores, y en
función de ella se fijan precios altos o bajos según sea el nivel de
dicha intensidad. Los costos reales pueden ser los mismos para
ambos casos.
• La fijación del precio orientada por la competencia responde al
comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas en
este caso no hacen énfasis en vincular los precios con los costos ni
con la demanda.
27
CAPITULO 2
LA LOGISTICA COMERCIAL INTERNACIONAL
2.1 Definición
La logística comercial internacional es el sistema que integra las
funciones de producción, comercialización y distribución física para la gestión
estratégica del abastecimiento, movimiento y almacenamiento de insumos y
productos terminados con el flujo de información requerida en una operación
de comercio internacional.
La logística comercial, abarca todas las etapas del suministro, desde
su fabricación o siembra en el caso nos ocupase, hasta su entrega al
consumidor final.
Así, la logística comercial internacional, integra cuatro aspectos:
• El producto.
• La comercialización internacional.
• La distribución física internacional.
• El sistema de información que permita hacer un seguimiento preciso
en todas las etapas y garantizar la entrega del producto en
condiciones de calidad óptimas, a buen precio y a tiempo.
De este modo, conceptos tales como calidad total y justo a tiempo,
hacen parte fundamental de la logística.
La responsabilidad como exportador va desde la obtención de un
excelente producto hasta la satisfacción total del consumidor final. La
logística comercial internacional le dará las herramientas para alcanzarla.
28
A continuación presentamos un resumen de los elementos que
conforman cada uno de los aspectos de la logística comercial internacional:
Producto
Siembra, cosecha, poscosecha, acondicionamiento, almacenamiento,
embalaje, empaque, transporte hasta el centro de acopio, etiquetado si es
requerido, bajo un esquema de aseguramiento de la calidad. Desde la
selección de la semilla a utilizar, el exportador debe controlar todas y cada
una de las etapas del proceso productivo de manera tal que reduzca las
probabilidades de incumplimiento en las entregas.
Comercialización Internacional
Estudio de mercados, elección del mercado, segmento o nicho
objetivo, establecimiento de contactos comerciales, negociación con el
comprador. En este punto deberá considerar precios, cantidades,
presentación, sitios y plazos de entrega y forma de pago.
Un buen conocimiento de los requisitos de entrada al mercado y de las
características del consumidor final, le permitirán diseñar una estrategia
adecuada para satisfacer las necesidades de su cliente.
Distribución Física Internacional
Se refiere a las diversas operaciones que deben hacerse con la carga
(frutas en nuestro caso) para su desplazamiento a través de la cadena de
distribución. Su objetivo es transportar el producto adecuado en la cantidad
requerida en el lugar acordado y al menor costo para satisfacer las
necesidades del consumidor en el mercado internacional, justo a tiempo y
29
con calidad total. El costo de la distribución física internacional está dado por
la diferencia entre el precio Ex Works del producto (almacén del exportador,
centro de acopio, etc.), y su precio en los almacenes del importador.
En términos generales, el encargado de la distribución física
internacional al interior de la empresa deberá iniciar su estudio con el análisis
de la carga a transportar y la determinación de la preparación que la carga
precisa en cuanto a embalaje, marcado y unitarización. Ello dependerá del
modo de transporte seleccionado. La responsabilidad del encargado de la
distribución física internacional en la empresa es la de asesorar a los otros
departamentos para alcanzar el objetivo fundamental de la empresa que es
mantener clientes satisfechos y generar utilidades; por lo tanto, su función es
transversal en el sentido de que se vincula con todas las áreas de la
empresa.
En la práctica, el negocio exportador puede partir de la búsqueda de
mercados objetivo para una producción ya disponible o de la identificación de
mercados, segmentos o nichos a los que se desea satisfacer.
En el primer caso, el análisis de la distribución física internacional
partirá de la comparación entre los costos y la calidad del producto ya
disponible y los costos y parámetros en los principales mercados
internacionales para dicho producto. En este proceso, la evaluación de los
costos de la distribución física internacional será fundamental. Le permitirá
determinar si está o no en capacidad de competir en determinado mercado.
En el segundo caso, el proceso es inverso: a partir del análisis de los precios
y requerimientos de los mercados objetivos seleccionados y devolver los
costos de la distribución física internacional, se podrá determinar cuál sería el
cultivo a establecer.
30
El análisis de la distribución física internacional debe hacerse desde el
inicio mismo del negocio, para establecer si el proyecto exportador es o no
viable.
Entre los costos de la distribución física internacional se deben
considerar los siguientes
• Costos directos.
o Embalajes
o Marcado
o Documentación
o Unitarización
o Almacenamiento.
o Manipuleo de la carga (costos de cargue y descargue tanto
en país del exportador como en el país del importador).
o Transporte.
o Seguros.
o Aduaneros (aranceles e impuestos al valor agregado son los
más importantes).
o Bancarios.
o Agentes (operadores de transporte en sus varias modalidades,
agentes portuarios o aeroportuarios, agentes de aduana,
agentes de cambio de divisas).
• Costos indirectos
o Administrativos.
o De capital.
En el caso de frutas, el costo de la distribución física internacional,
puede responder por el 80% o más del costo del producto en almacenes del
importador. Por tanto, de su adecuado manejo dependerá la posibilidad de
competir con éxito en los mercados externos.
31
Sistema de Información
Es una herramienta para la toma de decisiones que permite ubicar el
producto en cualquier punto a través de la logística comercial internacional
(para prevenir o actuar ante demoras), conocer en qué estado se encuentra
(determinar si hubo daños o pérdidas).
2.2 Distribución Física Internacional
Metodología de Análisis y Selección
Una metodología para el análisis de la cadena de distribución física
internacional es la considerada por el Centro de Comercio Internacional
(UNCTAD/GATT), que propone una técnica de costeo para el análisis de las
cadenas de distribución que permita elegir la opción óptima. Su aplicación
implica un proceso cuidadoso de comparación de modos y rutas de
transporte para un embarque determinado, evaluando de manera detallada la
relación costo/tiempo.
El análisis y selección de la cadena de distribución internacional
óptima que maximiza la rentabilidad y la eficiencia del negocio exportador, se
basa en la elaboración de matrices en las que se identifican: la carga a
transportar, los modos de transporte, las rutas disponibles en cada porción
geográfica y las actividades a realizar. A partir de esta identificación, que se
obtiene mediante cotizaciones, debe establecerse el costo de cada uno de
los componentes y decidir, al final, cuál se utilizará.
El primer paso de la metodología consiste en establecer:
• Características de la carga. (suelta, unitarizada, granel, etc.)
• Naturaleza de la carga (perecedera, frágil, peligrosa, etc.)
32
• Riesgos durante la movilización internacional: manipuleo en
terminales, almacenamiento, transporte, humedad, robo y saqueo,
incendios, contaminación.
Modos de Transporte
Teniendo en cuenta el carácter biológico de las frutas, las que sufren
una degradación normal en sus características químicas, físicas y
microbiológicas, es necesario acondicionarlas de forma tal que se prolongue
su vida útil. Por tanto, la elección de un transporte adecuado exige conocer
tanto las características del producto como las operaciones de manejo al que
será sometido.
Se deben contemplar las diferentes opciones para la exportación de
los productos frutícolas, a partir de la identificación de las principales rutas
de transporte ofrecidas hacia el mercado de destino, de la disponibilidad de
cada uno de los medios de transporte (ferroviario, carretero, marítimo o
multimodal) y del acceso a los terminales de carga (puertos, aeropuertos,
terminales carreteros y estaciones ferroviarias).
Es importante conocer las características de cada modo de transporte
disponible, tales como el tipo de vagón, camión, avión o barco requerido para
su desplazamiento, así como el tipo de contratación (transporte exclusivo,
arrendado o compartido).
Estimación del Tiempo de Tránsito El tiempo total invertido para llevar a cabo la distribución física
internacional de un embarque se denomina usualmente tiempo de tránsito. El
análisis de la relación costo-tiempo se fundamenta en los tiempos totales
involucrados en el tránsito, los cuales corresponden a la sumatoria de los
33
tiempos parciales de todas las operaciones necesarias para lograr la
movilización física, que se inicia en la etapa de poscosecha, continúa con el
alistamiento de la carga (empaque y embalaje), manipuleo, transporte, etc.,
y finaliza cuando se coloca en las bodegas del comprador.
Descripción de las Matrices de Costo y Tiempo El estudio de costos de la distribución física internacional, para un
embarque específico a un mercado específico, detalla los componentes
involucrados en el precio del producto en la bodega del comprador en el país
de destino, a partir del precio del producto en la puerta de la bodega del
vendedor en el país de origen.
El estudio distribución física internacional se presenta en matrices que
cruzan los modos de transporte (terrestre, aéreo, fluvial, marítimo) con los
componentes del costo que se agrupan en porciones geográficas, de la
siguiente manera:
• Componentes del costo en el país de origen.
• Componentes del costo durante el tránsito internacional.
• Componentes del costo en el país importador.
Esta agrupación permite identificar el modo de transporte óptimo en
cada porción geográfica porque se presenta siguiendo la secuencia en la que
ocurren las actividades con su respectivo costo y duración.
Selección de la Cadena de Distribución Física Internacional
El empresario exportador usualmente ha tomado sus decisiones
basado principalmente en los costos del producto y de su transporte,
ajustado con los servicios disponibles en su país, pero otros costos de la
34
cadena de distribución se omiten o se toman solo como marginales. Por
tanto, la elección final debe considerar otros parámetros, tales como:
• El contrato de compra – venta internacional.
• El factor de estiba de la carga y la relación peso/ volumen por modo
de transporte.
• Los servicios de transporte disponibles en los países involucrados.
• El análisis comparativo de costo y tiempo.
La aplicación de la matriz resumen de costos y tiempos totales por
cadena de distribución física internacional, permitirá analizar distintas
alternativas y ayudará a tomar la decisión correcta.
Componentes y Costos de la Distribución Física Internacional
Los componentes del costo de la distribución física internacional se
clasifican en directos e indirectos y tienen una ponderación distinta en la
cadena de distribución. Dependiendo del valor agregado del producto,
pueden representar un porcentaje importante en su costo total en almacén
del cliente.
Se debe analizar todos los costos independientemente de quién los
pague. La responsabilidad del pago de los distintos costos de la distribución
física internacional dependerá del Incoterm acordado.
Costos Directos
Corresponden a aquellos que tienen una incidencia directa en la
cadena, durante las interfases país exportador- tránsito internacional - país
importador. Hacen parte de ellos: empaque, embalaje, unitarización,
35
documentación, manipuleos, transporte, seguros, almacenamiento,
aduaneros, bancarios y agentes.
Empaque y marcado
La estimación del costo de empaque y embalaje varía dependiendo de
los requerimientos de cada tipo de producto, del medio de transporte a
utilizar y del mercado de destino. Sin embargo, siempre se incurrirá en el
costo del material (madera, tambores, barriles, cartón, papel, plásticos,
pinturas, etiquetas, códigos de barras, sellos, marquillas, accesorios de
amarre, grapas, abrazaderas, cintas, etc.) y de la mano de obra requerida
para el empaque, marcado y embalaje del producto.
Documentación
Este componente del costo incluye los gastos correspondientes a la
documentación requerida tanto para la exportación (país de origen) como
para la importación del producto (país de destino) e incluye: facturas;
documentos de embarque, que dependen del modo o modos de transporte a
utilizar; formularios para declaraciones de exportación, de importación y de
cambios; permisos o licencias y certificados fitosanitarios, de origen y de
cantidad y calidad, entre otros. Se deben considerar tanto los costos como
los tiempos necesarios para su obtención.
Unitarización
Es el costo de la operación de agrupar piezas de carga en unidades
de mayor volumen tales como paletas o contenedores, conocidas como
unitarización. La paletización se refiere a la agrupación de productos en sus
respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre una paleta (estiba)
debidamente asegurado con esquineros, abrazaderas, grapas o películas
36
envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar
de forma segura como una sola unidad de carga. La contenedorización
consiste en la acomodación de las paletas en el contenedor y su respectivo
aseguramiento por medio de bolsas de aire o de otro elemento que cumpla
con ese fin.
Los principales costos de la unitarización corresponden a la paleta,
(cuyo precio está relacionado con el material de fabricación y el tiempo de
vida útil), materiales para cubrir o envolver la carga, tales como esquineros,
abrazaderas, grapas y películas envolventes y mano de obra requerida para
realizar dicha labor.
En la contenedorización, se debe estimar el costo del contenedor o el
valor del arrendamiento por el tiempo requerido para el traslado de las frutas
u hortalizas. Se debe recordar que el envío de estos productos por vía
marítima debe realizarse en contenedores refrigerados. Igualmente, se
contempla el costo de los equipos montacargas y la mano de obra necesaria
para el cargue y descargue.
Teniendo en cuenta el carácter biológico de los productos frutícolas y
su susceptibilidad a microorganismos, es recomendable lavar y desinfectar el
contenedor y las estibas, de tal forma que se garantice su inocuidad. Ello
implica considerar costos adicionales.
Almacenaje en puerto origen/destino
Aunque las tendencias en los negocios internacionales se orientan a
evitar, en lo posible, el almacenamiento durante las fases anteriores al
embarque y en las que preceden a la entrega de la carga en el destino
final, es probable que se presenten situaciones que obliguen a almacenar el
37
producto tales como: demoras en el cargue del buque o en la recolección del
contenedor en el puerto destino, o trámites adicionales en el puerto. Estas
situaciones incidirán en la tarifa por contenedor por mayores costos de
generador y combustible durante el tiempo de conexión a las unidades
eléctricas.
Manipuleo
La transferencia de los productos desde el local del exportador al del
importador supone un cierto número de operaciones de manipuleo.
En el país exportador se presenta manipuleo en el cargue del vehículo
en la fábrica del exportador, cargue y descargue del vehículo desde la fábrica
o desde un almacén intermedio hasta el sitio de embarque internacional,
cargue del vehículo que transporta la carga hasta el punto de embarque
internacional, costo de manipuleo en el punto de embarque.
En tránsito internacional se presenta manipuleo en los transbordos. En
el país importador se presenta durante el descargue del vehículo que
transporta la carga en el punto de desembarque internacional hasta los
almacenes del cliente y durante los cargues y descargues en puntos o
almacenes intermedios.
Transporte
El primer flete que ha de costearse corresponde al transporte desde la
zona de producción o acondicionamiento al puerto de embarque, el cual debe
realizarse preferiblemente en camión o contenedor refrigerado.
38
Para el análisis del transporte internacional deben analizarse
cuantitativa y cualitativamente las características de todos los modos en los
países por los cuales transita la carga (infraestructura, rutas terminales,
centros de transferencia, legislación, fletes, recargos, descuentos, servicios
disponibles, factor de estiba, documentación, normas y convenios
internacionales, velocidad, competencia y complementariedad entre modos,
etc.). Igualmente se deben considerar las características de cada una de las
empresas transportadoras a evaluar, tales como: frecuencia del transporte,
tiempo del viaje y tipo de carga que transporta el buque.
La contratación del transporte internacional se hace a través de
agentes de carga o agentes marítimos, el costo del flete depende de la línea
marítima o aerolínea; las tarifas se cotizan en dólares.
Las tarifas aéreas se calculan sobre la mayor dimensión entre el peso
bruto y volumen, denominado factor de estiba. En el caso de frutas y
hortalizas, dado el tipo de empaque y embalaje, generalmente el flete se
cobra sobre el volumen de la carga.
Dentro de los aspectos a tener en cuenta en la cotización de fletes
marítimos están el cargue y descargue del buque. Para esto existen cuatro
alternativas:
• LT: Términos de línea, en donde al armador es responsable de los
costos de cargar y descargar la mercancía al/del barco en los puertos
de embarque y desembarque, respectivamente, además del transporte
entre ambos.
• FIO: Libre a bordo, en donde el cargue y descargue corre por cuenta
del exportador o importador.
• FI: Libre a bordo, el porteador realiza el descargue en el puerto de
destino y el cargue del producto debe realizarlo el exportador.
39
• FO: Libre en muelle, en donde el descargue del producto queda en
manos del exportador. Para carga general los términos más utilizados
son los de línea y por tanto el flete cobrado cubre el cargue y el
descargue de la mercancía.
Seguro del local del exportador al puerto de embarque
Los productos perecederos se denominan vivos, debido a su alta
susceptibilidad al deterioro. Las compañías de seguros, por lo general no
otorgan el seguro por no contar con certificadores sobre el estado y manejo
de la mercancía. El método de análisis de riesgos presentado más adelante,
le permitirá diseñar estrategias que protejan adecuadamente sus intereses.
Sin embargo para efecto de cálculos se toma una tasa equivalente al 1% del
valor FOB. Se debe tener en cuenta que el seguro lleva implícita la
responsabilidad de un transportador y no cubre los eventos pre y post
transporte.
Costos aduaneros
Se refieren al cobro de derechos de aduana. Las barreras arancelarias
(ad-valorem, suma fija o alguna combinación de ambas) se aplican a los
productos de importación. Sin embargo, algunos países en desarrollo
aplican periódicamente algunos impuestos a las exportaciones. Para el
cálculo de los costos aduaneros, el exportador debe conocer el arancel
aplicable en el país de destino y los otros impuestos que puedan cobrarse;
así mismo, debe saber si a los productos les ha sido otorgada alguna
preferencia arancelaria.
El responsable del pago en el país de destino está definido por el
Incoterm utilizado. Si la venta se realiza DDP o DEQ el exportador es
40
responsable de su cancelación y debe incluir su costo en el valor de la
factura comercial.
Costos bancarios
Lo constituyen los honorarios, comisiones, trámites y formularios,
además de las comisiones de reintegro. Cada banco tiene sus propias
decisiones sobre el cobro de las comisiones, las cuales se basan,
generalmente, en un porcentaje sobre el valor de la transacción y se
encuentran entre el 0.25% y el 2.0%.
Agentes
Entre los agentes que intervienen en una operación de distribución
física se encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de
carga aérea, agentes marítimos, agentes portuarios, agentes de aduana,
comisionistas de transporte, agentes de seguros y operadores logísticos. De
acuerdo con las características de su actividad, cada agente cobra una
comisión. Para efectos del cálculo del costo de los agentes generalmente
sólo se tienen en cuenta los honorarios. Los cargos por otros servicios
prestados, tales como, derechos de aduana, fletes, etc., son contabilizados
en el componente correspondiente de costo de la distribución física
internacional. Se debe contratar varios agentes, dependiendo del término de
negociación (Incoterm) acordado, en especial un agente de carga (para
contratar el transporte) y un agente de aduana.
Se debe considerar que, si bien la mayoría de estas comisiones se
cobran dependiendo del monto de la transacción, existen unos cargos
mínimos sin el pago de los cuales ningún agente adelantará las gestiones
correspondientes.
41
Costos Indirectos
Corresponden a la gestión de la distribución física internacional.
Administrativos
Se refieren al costo de los tiempos empleados en la gestión de
exportación, desempeñado por el personal de exportaciones y del área
financiera y administrativa, así como al de las comunicaciones y los
desplazamientos efectuados en actividades tales como la obtención de
información sobre los componentes de costo de la cadena de distribución
física internacional y la gestión durante el período comprendido en la
preparación del embarque hasta la entrega al importador.
Capital
Corresponde al capital invertido en la distribución física internacional,
representado por el valor de los bienes embarcados, el valor de los servicios
contratados para el embarque, de los cuales no se percibe interés o utilidad
alguna durante el período de viaje entre las bodegas del exportador y del
importador. En general, cuanto menor sea el tiempo de tránsito, menor será
el costo del capital inmovilizado en la operación. El costo de capital o costo
de oportunidad, se calcula tomando la tasa de interés del mercado sobre el
tiempo en el cual se hace efectivo el pago del embarque. Es recomendable
hacer una reserva del 2% al 5% sobre el costo total de la transacción, para
atender cualquier imprevisto.
Es importante realizar el flujo de fondos de su operación, con el fin de
asignar el capital de trabajo necesario para soportar toda la operación. Es
probable que este flujo deba contemplar erogaciones durante dos o tres
42
meses antes de que usted reciba el pago, especialmente si se le ha
concedido crédito al importador.
2.3 Documentación y Trámites para Exportar
Declaración de Aduanas
Este documento forma parte de los trámites aduaneros, debe ser
realizado y presentado por personal especializado, en este caso un agente
de aduanas debidamente inscrito ante el Ministerio de Finanzas. Las
mercancías a ser exportadas deberán ser declaradas ante la aduana dentro
de un plazo máximo de cinco (5) días hábiles, contados a partir de la fecha
de ingreso a las zonas de almacenamiento habilitadas, tal como lo establece
la Ley Orgánica de Aduanas. Fundamento Legal: Ley Orgánica de Aduanas
(L.O.A): Artículos: 30. Reglamento de la L.O.A: Artículos: 98; 99.
Documento de Transporte
Constituye el documento de contrato entre el expedidor (exportador) y
el transportista para el traslado de determinadas mercancías de un lugar a
otro. Es decir, es el contrato de fletamento entre el transportista y el
exportador, el cual tiene carácter de título de propiedad sobre la mercancía.
Fundamento Legal: Ley Orgánica de Aduanas (L.O.A): Artículos: 18; 30.
Reglamento de la L.O.A: Artículos: 65; 68; 70; 73; 98; 99; 101.
De acuerdo a la modalidad de transporte acordada con el comprador
para la realización de la exportación puede ser:
• Conocimiento de Embarque: cuando se trate de transporte marítimo,
contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del
consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y
numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos;
43
tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de
entrega. etc.
• Guía Aérea: cuando se trate de transporte aéreo contendrá datos
como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares
de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad;
peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la
mercancía; otros gastos; condición de entrega; etc.
• Conocimiento de Embarque Terrestre o Guía de Encomienda: cuando
se trate de transporte terrestre, contendrá datos como: nombre y
dirección del remitente; lugar y fecha de embarque de la carga; lugar
previsto para la entrega; nombre y dirección del destinatario; cantidad;
clase de bultos; marcas y números; denominación corriente de la
denominación de la carga; flete; gastos suplementarios y valor de la
Mercancía; etc.
Factura Comercial Definitiva
A falta de un contrato de compraventa, la factura, aunque no
constituye por sí misma un contrato, es el documento que recoge las
condiciones pactadas entre las partes. La factura comercial es un documento
fundamental e imprescindible en cualquier transacción comercial. Este un
documento preparado por el exportador con el objeto de amparar las
mercancías, debe ser detallada como sea posible y estar claramente
redactada. La factura comercial definitiva es el documento que describe las
mercancías, por lo general contiene información sobre la aduana de salida y
puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor , nombre y dirección del
consignatario, descripción detallada del mercancía, cantidades, peso,
modalidades del embarque, precio de la mercancía, especificando el tipo de
moneda y señalando su equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA), tipo
de divisas, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición, además de
44
requerimientos adicionales exigidos por el comprador. Fundamento Legal:
Ley Orgánica de Aduanas (L.O.A): Artículo: 3. Reglamento de la L.O.A:
Artículos: Artículos: 98; 99; 101; 104; 105; 106.
Clasificación Arancelaria
Es un documento emitido por el SENIAT y su función es asegurar,
tanto al exportador como a los funcionarios públicos, que el ítem arancelario
donde se clasificó la mercancía es el que efectivamente le corresponde, de
acuerdo a lo establecido en el Sistema Armonizado.
SENIAT: Torre Sur, piso 5, Plaza Venezuela, Caracas.
Certificado de Origen
Este documento es requerido según el lugar de destino, este es un
documento que acredita el origen y procedencia de las mercancías, basado
en las normas de origen establecidas en los diferentes esquemas de
preferencia y convenios o acuerdos suscritos por Venezuela.
Certificado de Calidad
Es un documento emitido por el Estado venezolano a través del Fondo
para la Normalización y Certificación de la Calidad (Fondonorma), mediante
el cual se hace constar que determinada mercancía cumple con una
especificación o norma técnica suministrada por la parte interesada según el
país de destino.
45
Registro Sanitario
Documento obligatorio para los productos objeto de algún grado de
elaboración que están destinados al consumo humano, como alimentos
procesados, bebidas, medicamentos y cosméticos, es emitido por el
Ministerio de Salud y de Desarrollo Social (antiguo M.S.A.S.) en la División
de Higiene de Alimentos, Drogas y Cosméticos.
Certificado Fitosanitario
Documento requerido para las exportaciones de productos de Origen
Vegetal, el cual es exigido tanto en las aduanas venezolanas como en las
aduanas del país importador, es emitido por el Ministerio de la Producción y
el Comercio (M.P.C) División de Sanidad Vegetal, Servicio Autónomo de
Sanidad (S.A.S.A).
Documentos Opcionales o Complementarios
• Registro Nacional de Exportadores: es un sistema de información que
permitirá mediante un procedimiento expedito y veraz, controlar y
otorgar celeridad a los regímenes de incentivos fiscales y a los
mecanismos de reintegro previstos en las leyes de carácter tributario y
originados por operaciones aduaneras de exportación.
• Póliza de Seguros: aunque no es obligatoria, la póliza de seguros es
uno de los documentos más utilizados en las operaciones de
exportación. En Venezuela existen dos tipos de seguros:
o Seguro de Crédito a la Exportación: es un instrumento
destinado a proteger al exportador venezolano contra los riesgos
46
comerciales y no comerciales que pueden ocasionarse durante la
operación de exportación.
o Seguros Ordinarios: son los seguros otorgados por las
empresas privadas dedicadas a esta actividad. Los trámites y
requisitos necesarios para la emisión de la póliza, así como los límites
de cobertura son fijados por la empresa que los confiere. Los tres (3)
tipos de seguros mas usados en materia de exportaciones son los
seguros de carga, valores y fletes.
• Certificado de Valor Agregado Nacional (VAN): este certificado
determina el porcentaje de insumos nacionales que posee el producto
a exportar. Sólo es necesario en aquellos casos en los que se desee
solicitar financiamiento para realizar la exportación, acogerse a la
política automotriz y/o a la Ley de Zona Franca. Este documento se
gestiona ante El Ministerio de Producción y Comercio.
2.4 Conservación de las Frutas Post-Cosecha
Recolección de la Cosecha
La recolección de frutas debe planearse con anticipación, de tal forma
que los productos conserven sus características organolépticas. Para esta
planeación deben contemplarse aspectos tales como:
• Índices de cosecha: tamaño, forma, color, edad del fruto, contenidos
de azúcares, almidones, aceites, etc.
• Herramientas y empaques adecuados para la recolección (recipientes,
vasijas, canastillas, etc.).
• Hora de recolección: las mejores condiciones fisiológicas de las frutas
y hortalizas se presentan en las primeras horas del día; se debe evitar
su recolección bajo temperaturas extremas.
47
• Condiciones de almacenamiento temporal: una vez cosechado el
producto debe protegerse de lluvias, vientos y sol y mantenerse en
condiciones de conservación a una temperatura inferior a 12° C.
• Equipo de transporte: la movilización de las frutas y hortalizas desde la
zona de cosecha hasta el centro de acondicionamiento, empaque y
acopio, debe realizarse en el menor tiempo posible.
Transporte al Centro de Acondicionamiento y Empaque
La ubicación de los cultivos, sus vías internas, el acceso a la vía
principal, la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de
acondicionamiento y empaque son aspectos que se deben evaluar para que
los productos de origen biológico puedan estar en el mínimo tiempo posible
bajo condiciones controladas.
Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de
acondicionamiento, se recomienda el uso de remolques, camionetas o
camiones adecuados para tal fin. La disponibilidad de techo falso o de doble
cubierta, carpa térmica y/o cortinas laterales de corredera para una fácil y
rápida operación de cargue y descargue son elementos que mantienen la
temperatura de almacenamiento de la fruta. Estos equipos deben
mantenerse limpios y desinfectados, además de contar con un buen sistema
de amortiguación: llantas a baja presión, piso nivelado y superficie lisa de tal
forma que se puedan manipular fácilmente las bandejas o estibas.
En el traslado de frutas a granel se recomienda el uso de esterilla o
material vegetal sobre la plataforma del vehículo de tal forma que se eviten
temperaturas extremas y se amortigüen los golpes de los productos durante
el desplazamiento.
48
Manejo en el Centro de Acondicionamiento y Empaque
El centro de acondicionamiento y empaque debe contar con un área
suficiente y técnicamente distribuida que disponga de la infraestructura
necesaria para:
• Recepción del producto (descargue, pesaje, inspección y
preselección).
• Acondicionamiento (lavado, desinfección, selección, etc.).
• Tratamientos (inmersión en agua caliente, encerado, irradiación,
secado, etc.).
• Clasificación (manual o mecánica).
Enfriamiento y Almacenamiento
La etapa de enfriamiento juega un papel muy importante en el manejo
de productos frescos, para mantener su calidad y prolongar su vida útil. Para
ello, es necesario realizar el enfriado de manera rápida y almacenar en
condiciones de temperatura y humedad relativa específicas para cada
producto.
Se debe tener en cuenta que, durante el desplazamiento hasta el
destinatario final, la fruta debe permanecer en las mismas condiciones
iniciales de almacenamiento, y que, por tanto, en el transporte al puerto de
embarque, en las bodegas del agente de carga y en el transporte principal
para la exportación, se debe mantener la misma temperatura y humedad
relativa, dentro del contenedor o las bodegas intermedias.
49
Transporte al Comercializador Local y/o Embarcador
El transporte para la exportación de frutas debe realizarse, en lo
posible, en camión o contenedor refrigerado, estimándose el tiempo de
tránsito de tal forma que el producto llegue al destino final en el punto óptimo
para el consumidor.
Es importante obtener, con anticipación al embarque, las reservas de
cupo para el transporte; para esta diligencia se requiere tener disponible la
siguiente información: nombre del exportador, nombre del consignatario,
nombre comercial y técnico del producto a transportar, posición arancelaria
del mismo, unidad comercial o de empaque, características de manejo, tipo
de empaque, pesos y volúmenes, lugar de origen, puerto de embarque,
puerto de desembarque, pago de fletes, agente o representante.
Es conveniente tener en cuenta que los equipos de transporte terrestre
refrigerado y los contenedores no están diseñados para disminuir la
temperatura del producto, sino para mantenerla, por lo que es necesario pre-
enfriar el producto a la temperatura recomendada para su mantenimiento
durante el almacenamiento y transporte.
La forma de estibar el producto en el vehículo de transporte depende
del empaque, producto, tipo y tamaño del vehículo, pero siempre debe
planificarse y manejarse cuidadosamente para minimizar el daño, tanto físico
como de origen ambiental. Por tal motivo se deben considerarse aspectos
tales como:
• Cargar de manera que se aproveche al máximo el espacio y se
reduzcan los movimientos del producto.
50
• Revisar el contenedor y el equipo refrigerante para garantizar la
temperatura y la humedad requeridas.
• Distribuir uniformemente el peso.
• Dejar suficiente cantidad de aberturas para la ventilación, en aquellos
casos en que estas no hayan sido incorporadas en el diseño del
empaque.
• Estibar solamente hasta una altura cuya carga puedan soportar los
empaques inferiores sin que estos se aplasten o dañen.
• No exceder la capacidad del vehículo.
• Asegurarse que el vehículo tenga mantenimiento adecuado; los daños
y reparaciones en carretera significan pérdida de tiempo y pueden
ocasionar deterioro excesivo o total del producto.
• Elegir cuidadosamente el conductor, los conductores ineficientes o
inexpertos significan más daño para el producto y para el vehículo
• Manejo de la carga en el puerto de embarque internacional.
En la exportación de frutas deben planearse con anticipación aspectos
tales como:
• Coordinar la entrega en los puntos de embarque y desembarque
nacional e internacional.
• Establecer requerimientos aduaneros y fitosanitarios.
• Definir condiciones de aforo de la mercancía.
• Determinar necesidades de bodegaje en frío.
• Establecer manejo y transporte para la entrega al comercializador o al
consumidor final.
El almacenamiento en frío es uno de los sistemas más utilizados para
preservar los productos perecederos. Es importante que antes de almacenar
la fruta u hortaliza se realice el pre-enfriado de los productos, en razón a que
51
el equipo de refrigeración mantiene la temperatura pero no sirve para
disminuir la temperatura de aquellos después de la cosecha.
Enfriamiento
Por su composición química, física y fisiológica, los productos
agrícolas frescos pierden fácilmente su calidad si se mantienen en
condiciones ambientales normales, por lo que la disminución de la
temperatura y el almacenamiento a una temperatura y humedad relativa
recomendadas es esencial para preservar la calidad comercial de los
productos altamente perecederos.
Con la extracción del calor de campo o enfriamiento se evita el
deterioro de la fruta. La temperatura controla la mayoría de las causas de
pérdida poscosecha de los productos frescos: disminuye la tasa de
respiración (calor generado por el producto) y el ritmo de maduración, reduce
la pérdida de humedad (encogimiento y marchitamiento), la producción de
etileno (gas de maduración generado por el producto) y la propagación de
microorganismos causantes del deterioro del producto frutícola. Todos los
productos deben ser pre-enfriados a una temperatura y humedad similares a
la del posterior almacenamiento, siendo particularmente importante para
productos que producen tasas elevadas de calor de respiración.
El éxito del pre-enfriamiento depende de: tiempo transcurrido entre la
cosecha y la operación en sí, tipo de contenedor de embarque, temperatura
inicial y final del producto, velocidad o cantidad de aire frío, agua o hielo
usado, saneamiento del aire o agua a utilizar durante la reducción de
temperatura con el fin de reducir la cantidad de microorganismos de
descomposición y mantenimiento de la temperatura recomendada después
del pre-enfriamiento.
52
Los principales métodos de enfriamiento son: el enfriamiento en
cámaras o cuartos fríos, con aire forzado (enfriado a presión), hidroenfriado,
aplicación de hielo al producto o al envase, enfriado al vacío y enfriado
durante el transporte.
2.5 Condiciones de Almacenamiento
Nunca se deben transportar o almacenar productos olorosos junto con
productos que absorben los olores.
La mayoría de los productos tropicales están sujetos a daños por
refrigeración cuando son transportados o almacenados a temperaturas más
bajas que las recomendadas. Generalmente este daño se nota después de
que los productos se calientan. Los productos afectados pueden presentar
agujeros, decoloración, áreas húmedas, descomposición y/o falta de
maduración.
Es recomendable que los productos frutícolas sean transportados o
almacenados a temperaturas entre 1° y 3°C, por encima de sus puntos de
congelamiento.
Temperatura
El efecto de la temperatura de almacenamiento es uno de los factores
más importantes para prolongar la vida útil de productos frutícolas.
Temperaturas inferiores a las recomendadas y demoras en extraer el calor
de campo del producto aceleran el proceso de deterioro de la fruta, limitando
las posibilidades de mercadeo, ya que es posible que los síntomas no se
hagan visibles durante el periodo de almacenamiento sino al someter los
53
productos a la temperatura ambiente. Estos efectos incluyen ablandamiento,
deshidratación, pudriciones, enfermedades fisiológicas, congelamiento.
Humedad Relativa
Una vez cosechado, el producto frutícola tiene tendencia natural a la
pérdida de agua. En el caso de frutas, la pérdida de agua está condicionada
por la naturaleza de su piel y la permeabilidad al intercambio gaseoso.
La humedad relativa del aire en las cámaras de almacenamiento
afecta directamente la calidad de mantenimiento de los productos retenidos
en ellas. Si es demasiado baja, es probable que, en la mayoría de las frutas y
hortalizas, ocurra marchitamiento o arrugas; si es demasiado alta, podría
favorecer el desarrollo de putrefacción, especialmente en cámaras donde hay
considerable variación de temperatura. El control del moho se vuelve
particularmente difícil si la humedad relativa se aproxima al 100%, lo cual
resulta en la condensación de humedad. Los hongos de superficie podrían
crecer sobre las paredes, techos y contenedores, así como en los productos
almacenados.
Se recomienda una humedad relativa alta, entre 90% y 95%, para la
mayoría de los productos perecibles, con el fin de retrasar el
reblandecimiento y marchitamiento a causa de la pérdida de humedad.
Composición Atmosférica
Hay dos formas de controlar la composición atmosférica:
• Atmósfera controlada que regula la concentración de oxígeno y
dióxido de carbono en la atmósfera de una cámara o contenedor.
54
• Atmósferas modificadas: consiste en algún compuesto químico que
modifica la composición atmosférica interna del empaque del fruto a
través de un control directo de la permeabilidad a gases.
Almacenamiento en Frío
El enfriamiento rápido y el almacenamiento en frío son operaciones
separadas que tienen requerimientos muy diferentes. Los requisitos
específicos para lograr un enfriado rápido y uniforme deben ser considerados
independientemente de los requerimientos del almacenamiento refrigerado.
Frutas Sensibles al Etileno
El etileno es el principal agente inductor de la maduración de frutas y
puede causar la maduración prematura de algunos productos o arruinar
otros. Nunca se deben transportar o almacenar frutas y verduras que
producen bastante etileno con productos que son sensibles al mismo.
Almohadillas de permanganato de potasio pueden ser utilizadas para
absorber el etileno durante el transporte y almacenamiento de frutas.
Frutas Sensibles a la Perdida de Humedad La mayoría de los productos frutícolas necesitan ser transportados y
almacenados a una humedad relativa alta. La pérdida de humedad tiene
como consecuencia el marchitamiento y el encogimiento.
Para reducir las pérdidas de humedad, los productos deben ser
adecuadamente pre-enfriados antes del transporte. Algunos productos
55
también son encerados, envueltos en película, empacados con hielo por
dentro o empacados con hielo por encima.
La humedad relativa durante el tránsito y el almacenamiento debe
mantenerse cuanto sea posible.
Muchos productos son transportados a menudo con cargas mixtas o
almacenados con otros productos. Estos deben ser compatibles en términos
de: temperatura y humedad relativa recomendada, producción y sensibilidad
al etileno, producción y absorción de olores.
2.6 Empaque y Embalaje
El principal objetivo del empaque de alimentos es contener y proteger
los productos durante su almacenamiento, comercialización y distribución. El
tipo de empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida
del producto, brindando una barrera simple a la influencia de factores, tanto
internos como externos.
Funciones de un Sistema de Empaque o Embalaje
Contenido
El empaque debe contener ordenadamente las unidades de productos
afines (tipo de producto, forma, color, madurez, etc.) facilitando su
manipulación y distribución. El recipiente debe ajustarse al producto,
aprovechándose al máximo sus dimensiones.
Protección
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El empaque debe proteger al producto del daño mecánico y de las
deficientes condiciones ambientales durante su manipulación,
almacenamiento y transporte; además debe resistir el apilamiento,
almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes con altos contenidos
de humedad.
El empaque de frutas debe mantener un ambiente óptimo para lograr
una mayor duración, involucrando materiales especiales que retarden la
pérdida de agua del producto, materiales de aislamiento que eviten el
acaloramiento del fruto y que mantengan una mezcla favorable de dióxido de
carbón y oxígeno.
Los daños por golpes, compresión, vibración y abrasión, así como
factores ambientales, cambios bruscos de temperatura, sensibilidad al etileno
y contaminación química son factores que pueden afectar la calidad de frutas
y hortalizas durante el proceso de Distribución Física, ocasionando cambios
en sus características físicas, químicas y microbiológicas.
La exhibición comercial es otra de las grandes fuentes de riesgo para
aquellos productos que el cliente desea conocer antes de tomar la decisión
de compra. Son los casos cuando se les introducen los dedos, se pellizca la
corteza, se prueban, huelen y, en fin, cuando los someten a toda clase de
comprobaciones para su probable adquisición.
Función Comercial e Identificación
Un adecuado sistema de empaque debe exhibir el producto ante los
ojos del comprador motivándole su necesidad o deseo de adquisición y
llamando la atención sobre sus fortalezas y beneficios.
57
El empaque debe identificar y brindar información útil sobre el
producto. Debe contener datos que informen acerca de: nombre del
producto, marca, tamaño, grado, variedad, peso neto, cultivador, embarcador
y país de origen. En épocas recientes se ha vuelto común incluir en el
empaque información sobre contenido nutricional, recetas y cualquier otro
tipo de datos útiles para el consumidor.
Un adecuado sistema de empaque debe facilitar el trabajo de
identificación del producto y la administración de su inventario. Para esto, se
emplea el Codificador Universal de Productos (UPC o código de barras), el
cual consiste en un código de dígitos que presentan información específica
del productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de producto,
tamaño de empaque, variedad, cantidad, etc.). Estos códigos funcionan para
el control rápido de inventario y costos.
Requerimientos Legales
La reglamentación en la Unión Europea y en Estados Unidos exige,
en general, que los materiales de envase no liberen componentes que
puedan ser dañinos para el consumidor. Cabe anotar que la mayoría de
requerimientos legales están relacionados con el etiquetado.
Por otra parte, los países importadores de frutas tropicales, concientes
de la contaminación ambiental, promueven el uso de empaques reciclables,
biodegradables o mixtos.
Organización de la Distribución
La distribución diaria de bienes tiende a centralizarse en grandes
supermercados y empresas de autoservicio. Los requerimientos de este tipo
58
de organizaciones se basan en la consistencia y uniformidad del producto, en
los tamaños de envases y embalajes y en las cantidades por envase.
Generalmente, estas cadenas de distribución están interesadas solamente
en el comercio de grandes volúmenes y en la garantía de proveeduría a largo
plazo y de manera continua.
Vida de Anaquel y Rotación de Producto
Teniendo en cuenta que la unidad más pequeña de venta al detallista
es un embalaje o caja, el tamaño debe ser adecuado, de tal forma que el
detallista pueda vender los productos y a la vez mantener un nivel razonable
de existencias, compatible con la vida útil esperada mientras permanece en
lo anaqueles.
Presentación para el Consumidor
Dependiendo de la forma de exhibición se requerirá mayor atención en
el embalaje o en el empaque. La presentación de frutas al consumidor se
divide en dos grandes grupos: productos preempacados y productos sin
preempaque.
Una de las formas más comunes es la exhibición de frutas sin
preempacar, en el embalaje en que se recibieron del país de origen. En estos
casos se requiere un embalaje con diseño atractivo (impresión con colores
llamativos, letreros distintivos y logos), apariencia de limpieza y posibilidad de
exhibir los productos completamente. Cuando la fruta se presenta al
consumidor en su preempaque, se le otorga una mayor importancia al diseño
del preempaque que al embalaje.
59
Variedad
La tendencia del mercado implica el uso de paquetes de gran volumen
para procesadores y compradores al por mayor y paquetes menores para
consumidores. Actualmente se consiguen más de 1,500 estilos y tamaños
diferentes de empaques y paquetes para productos vegetales frescos.
Tipos de Embases y Embalajes
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades
uniformes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al
tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan
con base en las necesidades del producto, método de empaque, método de
pre-enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del
comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.
Los tipos de embalajes más comunes para el transporte de frutas y
hortalizas son: tolvas, huacales alambrados o clavados, canastas, bandejas,
cajas agujereadas y tarimas fabricadas en madera; cajas, cajones, cajas
agujereadas y bandejas de cartón corrugado; cajas y bandejas en plástico.
Entre los envases de preempaque para estos productos se encuentran
envolturas de película plástica (polietileno o PVC) bajo la forma de película
retráctil, estirable o adherible; bolsas de papel o de película de polietileno o
polipropileno perforados; mallas de plástico o algodón; bandejas moldeadas
de pulpa de celulosa; cartón y plásticos termoformados y poliestireno
expandido. Generalmente, el tipo de preenvase se establece a partir de las
especificaciones del cliente y se realiza en el país del productor siempre y
cuando se garantice la calidad del producto.
60
Materiales de Empaque para Exportación
Madera
Las cajas y huacales de madera son empleados para el empaque de
frutas y principalmente por su resistencia y capacidad de proteger de la
humedad. La capacidad de absorción de la madera permite que, en primer
lugar, la humedad sobrante sea absorbida y que, de nuevo, sea transpirada
poco a poco hacia el exterior envolviendo a los productos y conservándolos
frescos durante más tiempo. Igualmente, la capacidad de recuperación y
reciclaje del envase y la posibilidad de ofrecer una imagen de calidad, al ser
una materia prima natural, son elementos que favorecen el uso de este
material.
No obstante lo anterior, el proceso de elaboración de cajas de madera
es muy rústico, no se manejan tamaños estándar lo que impide una
paletización, además, en la mayoría de los casos no se desechan después
de su uso, por lo que se pueden convertir en una posible fuente de
transmisión de enfermedades.
Cartón corrugado
Las láminas de cartón corrugado son el material más utilizado para la
elaboración de empaques de frutas. Generalmente se emplean láminas
dobles o triples en cuya capa exterior se realiza la impresión publicitaria y en
la interior se adecua para que resista la humedad del producto.
Las bajas temperaturas y los ambientes húmedos reducen la
resistencia del cartón corrugado. Para evitar este tipo de daños, la pared
interior de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como
61
cera, parafina o polietileno. De la misma forma, el adhesivo empleado en el
pegue y cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones
ambientales.
La mayoría de las cajas de cartón corrugado cuentan con agujeros
que permiten la ventilación del calor (respiración) del producto y la circulación
del aire frío al producto. Todos los agujeros deben estar diseñados y
colocados de tal manera que la caja no se debilite. A causa de su forma, la
mayor resistencia a la compresión es soportada por las esquinas, por lo que
las perforaciones de aireación del empaque no deben ubicarse cerca de los
rincones y se limitan entre el 5% y 7% del área lateral.
Los empaques de cartón corrugado se agrupan en dos tipos de
presentaciones: empaque de ranura regular simple (Regular Slotted
Container o RSC) y el empaque doble telescópico (Full Telescoping
Container o FTC). El RSC tiene poca resistencia al apilado, por lo que debe
emplearse en productos fuertes, mientras que el FTC se emplea en
productos que requieren resistencia al apilado.
Tamaños y Dimensiones de los Embalajes de Transporte
Las dimensiones exteriores recomendadas para embalajes
individuales corresponden al módulo de base normalizado (ISO 3394) de 60
cm. x 40 cm. y altura variable. Los embalajes basados en este módulo, o en
sus múltiplos y submúltiplos permiten el aprovechamiento al máximo, sin
pérdida de espacio y la unitarización en estibas estándar, reduciendo los
costos de transporte y comercialización.
La tapa superior debe tener una sección destapada para facilitar el
sistema de ventilación vertical de la caja. La dirección de perforación de la
62
sobretapa, debe coincidir con la apertura de la tapa de la izquierda hacia la
derecha.
Insertos y Materiales de Protección y Amortiguamiento
Diversos materiales se agregan a los contenedores de embarque para
proveer fuerza adicional y protección al producto. Divisores o tabiques dentro
de las cajas y refuerzos en sus costados y extremos, aumentan la resistencia
a la compresión y reducen el daño al producto.
El empaque en celdas de cartón es el método tradicional de
separación de frutas y hortalizas. Estas divisiones, al igual que los insertos
tipo H, tipo Z y tipo U se utilizan para mejorar la resistencia al embalaje; para
esto, es necesario que los tramos de las divisiones tengan la misma altura de
la caja y el acanalado de los tramos esté orientado en forma vertical.
También se usan divisiones flexibles y envases de pulpa moldeada, aunque
no ofrecen resistencia a la compresión.
Las almohadillas, envoltorios, mangas y viruta también reducen el
magullamiento. Además, las almohadillas se emplean para proveer humedad
al producto, proveer tratamiento químico para reducir la descomposición.
Los forros de papel transparente o bolsas de plástico se emplean para
retener la humedad. El plástico perforado se emplea en la mayoría de
productos para permitir el intercambio de gases y evitar la humedad
excesiva. El plástico sólido se emplea para sellar el producto y proveer una
atmósfera modificada reduciendo la cantidad de oxígeno disponible para la
respiración y la maduración. Los envases termo formados de PVC son
adecuadas para la separación de frutas pequeñas y se usan, normalmente,
63
para empacar productos perecederos en una sola capa aunque su capacidad
de amortiguación es baja.
Los Insertos de poliestireno expandido sirven de amortiguación, se
adaptan fácilmente al tamaño y forma del producto y cumplen la función de
aislante térmico. También es común el uso mallas de espuma plástica para el
empaque unitario de frutas de diferentes tamaños.
La viruta de papel o madera, combinada con papel de seda, provee
una buena protección si queda empacada de manera ajustada alrededor de
cada fruta para impedir el movimiento durante el transporte. No debe usarse
la viruta de papel elaborada con tiras de papel.
Unitarización y Paletización
La unitarización consiste en agrupar piezas de carga en unidades de
mayor volumen tales como paletas o contenedores para facilitar su manejo.
La paletización se refiere a la agrupación de productos en sus
respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre una estiba,
debidamente asegurado con esquineros, abrazaderas, grapas o películas
envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar
de forma segura como una sola unidad de carga.
Estibas
La estiba es la base inferior del pallet, construida en madera lo
suficientemente resistente para soportar la carga y separaciones entre las
tablas que permitan la circulación del aire.
64
Teniendo en cuenta los estándares en el manejo de carga
internacional se recomienda el uso de estibas con dimensiones de 120 x 100
cm. (5 - módulos estándar norteamericano) o estibas de 80 x 120 cm. (4
módulos - estándar europeo); para el transporte de carga marítima se
recomienda el uso de estibas de 120 x 100 cm.
Para asegurar la estabilidad de la carga sobre las estibas es común el
uso de flejes o abrazaderas en combinación con protectores tipo esquineros
elaborados en cartón. Aunque también se usan envolturas con películas
plásticas estirables, no se recomienda para el transporte de productos
perecederos puesto que estas películas impiden la ventilación.
Las esquineras o cantoneras, elaboradas en cartón o plástico se
colocan verticalmente en cada ángulo del pallet, cubriendo el mismo e irán
sujetas a la paleta mediante un fleje o abrazadera. La dimensión mínima de
cada una de ellas debe ser de 50 x 50 x 4mm de sección y su longitud debe
ser igual a la altura total del pallet.
El flejado se hace a través de cuatro flejes como mínimo, uno de ellos
abrazado a la estiba, y todos lo suficientemente ajustados, pero sin dañar el
embalaje. Se debe tener en cuenta que los flejes tienen la tendencia a
aflojarse cuando los cambios de temperatura son excesivamente drásticos
La altura de apilado de las paletas que se transportan en el
contenedor no debe superar la medida de 2,00 metros, incluyendo las
medidas del pallet.
65
Empaques y Materiales de Empaques Unitarios o de Consumo
El empaque unitario se realiza para la venta detallista cuya finalidad
principal es la de darle una buena presentación y una imagen llamativa al
producto. Generalmente requiere la aprobación de la cadena de
supermercados o distribuidores del producto.
Pulpa de papel
Los recipientes elaborados de pulpa reciclada de papel y almidón se
usan principalmente para empaques pequeños de producto fresco. Se
encuentran disponibles en una gran variedad de formas y tamaños, a un
costo relativamente bajo, siendo biodegradables y fabricados a partir de
materiales reciclados. Este tipo de empaques favorece las frutas que son
alteradas fácilmente por el agua al absorber la humedad de la superficie del
fruto, como en el caso de las bayas y frutas pequeñas.
Bolsas de malla
Este tipo de material tiene diferentes usos. Además de su bajo costo,
tiene la ventaja de permitir una ventilación homogénea del producto. Sin
embargo, tiene la desventaja de no permitir un adecuado paletizado y
desprotege al producto de la manipulación, transporte, condiciones
climáticas, luz y microorganismos.
Plástico
Las bolsas de polietileno son el empaque predominante para envolver
frutas y vegetales. Estos materiales son claros, permitiendo la inspección
fácil del contenido y pueden ser impresos con gráficas de alta calidad. Las
66
películas plásticas se encuentran en una amplia gama de espesores y
pueden diseñarse para controlar los gases ambientales dentro del empaque
(atmósferas controladas o modificadas)
Los empaques rígidos conformados por tapa y fondo han ganado
popularidad, en razón a su bajo costo, versatilidad, protección al producto y
presentación. Se emplean en productos de alto valor comercial, como
algunas frutas pequeñas o productos susceptibles al aplastamiento.
Etiquetado y Rotulado
El rotulado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y a
anunciar los productos facilitando su manejo. Esta información puede ser
impresa en el material de empaque o puede ser sobrepuesta como etiqueta
impresa adherible.
Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y
marcados en el idioma del país de destino con la siguiente información:
• Un lado corto de la caja debe llevar la información de identificación del
producto que contiene:
o Nombre común del producto y variedad (expresado en
términos comerciales y no en términos botánicos).
o Tamaño y clasificación del producto, cuando se emplean
normas; expresado como número de piezas por Kg. o
número de piezas en un determinado tipo de empaque.
o Cantidad, señalada como peso neto, recuento y/o volumen
indicados en unidades métricas (kilogramos, gramos). Si el
contenido del embalaje está subdividido en envases unitarios,
el rotulado exterior debe indicar la cantidad de estos.
67
o Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1,
Clase 2, etc.).
o País de origen.
o Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
o Nombre y dirección del empacador.
o Nombre y dirección del distribuidor
• El otro lado corto de la caja se destina solamente para información
sobre transporte y manejo del producto:
o Información sobre el manejo: De acuerdo con la norma
internacional ISO 780 se utilizan símbolos gráficos para la
manipulación de mercancías (pictogramas) en lugar de frases escritas.
Las marcas de manipulación deben estar situadas en la esquina
superior izquierda de los embalajes, impresas en negro y presentar
una medida mínima de 10 cm.
o Identificación de transporte: Número de guía aérea o
conocimiento de embarque, destino, número total de unidades de
envío.
o Los productos procesados deben llevar una lista de los
ingredientes procesados y el código UPC.
2.7 Transporte de Productos Frutícolas
El transporte es un tema fundamental dentro del proceso de
distribución física internacional. Es a menudo el factor de mayor costo en la
cadena de distribución, por tanto la elección apropiada del medio a utilizar es
determinante para mantener la competitividad de sus exportaciones.
Independientemente del término de negociación utilizado (Incoterm), se debe
conocer las opciones, ya sea para orientar a su cliente, ubicar el producto en
68
destino o para realizar el estudio de mercado que le permita conocer a qué
costos llegará.
El medio que debe emplearse para el transporte de frutas y hortalizas
estará determinado por la distancia, tiempo y costo del desplazamiento y las
características, requerimientos y valor del producto. Es muy difícil especificar
la conveniencia de uno u otro medio, ya que todos ellos presentan ventajas y
desventajas comparativas frente a los demás en materia de: capacidad de
transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y flexibilidad. Para
seleccionar el medio de transporte y la empresa transportadora se deberá
considerar:
• Número de servicios existentes en la ruta en que se va a exportar.
• Empresas transportadoras que prestan el servicio aéreo / marítimo /
terrestre, trayectoria en el medio, tarifas y condiciones de negociación.
• Itinerarios y tiempo de tránsito.
• Frecuencia con que se ofrecen estos servicios.
• Tipos de buques / aviones / camiones que operan.
• Tipos de carga que transportan.
• Características de los puertos, aeropuertos, terminales de origen,
destino y tránsito que debemos utilizar.
• Directorio de proveedores de servicios complementarios al transporte
y sus antecedentes, recursos y tarifas.
• Red de oficinas y agentes que poseen.
Cualquiera que sea el medio empleado, los principios del transporte
son los mismos:
• La carga y descarga deben ser tan cuidadosas como sea posible.
• La duración del viaje debe ser lo más corta posible.
• El producto debe protegerse bien en relación con su susceptibilidad al
daño físico.
69
• Las sacudidas y los movimientos deben reducirse al mínimo posible.
• Debe evitarse el sobrecalentamiento.
• Debe restringirse la pérdida de agua del producto.
Una vez alcanzadas las condiciones de conservación requeridas,
éstas deben mantenerse constantes, en particular en lo referente a la
temperatura, humedad relativa y circulación de aire.
Transporte Marítimo El transporte marítimo es el principal medio utilizado en el comercio
internacional de frutas. Es considerado el medio más económico y
especializado para la exportación de grandes cantidades de productos
frescos. Dependiendo del volumen a movilizar, la operación se realiza en
barcos refrigerados (reefers) o en contenedores equipados con sistemas de
frío.
Los barcos frigoríficos generalmente son de gran capacidad (más de
4.000 toneladas) y cuentan con sistemas eficientes para la circulación del
aire y control de la velocidad de intercambio del aire. Su cargue se facilita por
la disponibilidad de escotillas laterales o por el uso de correas
transportadoras continuas especiales que transportan la carga desde el
muelle hasta las escotillas centrales del barco y después hacia las bodegas
de carga.
El contenedor refrigerado es una forma especializada de transporte de
frutas. Cada contenedor está construido con materiales térmicos y puede
contar con ductos especiales para la circulación de aire, suministrado por el
sistema de refrigeración del barco (Sistema Con-Air) o con un sistema de
refrigeración independiente el cual se conecta a la red de electricidad del
70
barco (Sistema Reefer). La ventaja de estos contenedores es la posibilidad
de integrarse como una carga más en las líneas donde operan los barcos
porta-contenedores, que suelen estar equipados con conexiones eléctricas
para ese tipo de equipos y la posibilidad de mantener la temperatura de
almacenamiento específica del producto. Existen también los contenedores
refrigerados de atmósfera controlada, los cuales permiten controlar el O2, el
C02, la humedad relativa y la temperatura.
Los contenedores refrigerados tienen dimensiones estándares, todos
son de 8 x 8 pies de ancho, pero pueden tener 10, 20, 30 o 40 pies de largo.
Las dimensiones más usadas son las de 40 pies y en menor proporción las
de 20 pies.
Para la óptima utilización del contenedor el exportador debe:
• Solicitar con anticipación el contenedor que se ajuste al producto. La
disponibilidad de contenedores refrigerados no es inmediata, deben
solicitarse con dos semanas de anticipación.
• Inspeccionar las unidades en el momento de su recibo.
• Conocer los tiempos libres para el cargue y descargue que otorgan las
diferentes navieras.
• Asegurarse de tener claras y exactas las dimensiones internas del
contenedor: largo, ancho, alto y peso máximo cargable en cada
unidad y relacionarlas con las dimensiones y peso del empaque del
producto.
• Prever el llenado de los espacios vacíos para evitar que la carga se
mueva. La carga debe contar con amortiguación apropiada y debe ser
inmovilizada con amarres o bloques.
• Dar instrucciones al transportador sobre su buen uso.
71
Tarifas de Transporte Marítimo
El transporte de productos perecederos debe realizarse en
contenedores que almacenen el mismo producto con las mismas
características, de lo contrario, es posible que se vea afectada la calidad del
mismo durante su desplazamiento. En la mayoría de los casos, el exportador
contrata de manera exclusiva un contenedor para el transporte de sus
productos y paga el flete por la capacidad del mismo sin importar su
contenido.
Se cobrará el transporte por el total del contenedor,
independientemente del volumen de la carga que contiene. Debe tratar,
dentro de los límites establecidos, de aprovechar al máximo la capacidad.
El flete del transporte marítimo está compuesto por la tarifa básica
más recargos. La tarifa básica se asigna a cada producto o grupo de
productos y se liquida al peso o al volumen, la que más le convenga al
naviero, dependiendo de la relación de estiba del producto. Para el
transporte marítimo la relación de estiba (peso /volumen) está dada por 1
Ton equivale a 1 m3 ó 2.000 libras a 40 pies cúbicos.
Los recargos son aquellos sobrecostos en que se incurre para la
prestación del servicio de transporte y que no son controlables por el naviero,
tales como:
• Recargo de combustible, BAF, establecido como un valor en dólares
por cada unidad de fletes (tonelada o metro cúbico).
• Recargos portuarios: congestión, inseguridad, diferencial portuario y
otros.
72
• Recargos por manejo de la carga en puerto de destino, THC.
• Comisión por flete prepagado, calculada sobre el valor del flete.
• Documentación, elaboración del manifiesto de carga, B/L.
• Ajuste monetario, CAF, (relaciona el Dólar con la moneda del país de
destino de la carga) y se aplica básicamente para Europa y el Lejano
Oriente.
• Otros recargos, tales como mercancías extrapesadas o
extradimensionadas (superior a 5 toneladas por pieza y 12 metros de
longitud) o gubernamentales.
Cabe anotar, que los costos de los fletes y los recargos dependen de
la naviera, el tipo de carga y los volúmenes regulares que pueda ofrecer el
exportador. Igualmente dependen del puerto de salida.
Transporte Aéreo
El transporte aéreo resulta necesario para la movilización de productos
perecederos que exigen velocidad en su desplazamiento y que pueden
absorber un flete relativamente alto.
Este modo de transporte ofrece una serie de ventajas como la rapidez
en la entrega, una mayor cobertura geográfica y mayores frecuencias de
transporte. En contraprestación, es el medio de transporte más costoso y
tiene restricciones para la movilización de algunas cargas. Este mayor costo
del transporte, se refleja también en mayores comisiones y derechos
aduaneros más elevados, ya que se pagan sobre el denominado valor en
aduana de la mercancía y que incluye todos los costos que conlleva la
mercancía al llegar a la aduana en el país de destino: costo del producto, de
seguros y transporte, comisiones a agentes comerciales, etc.
73
Los productos frescos se pueden enviar en un avión de carga o en la
zona disponible para la carga de un avión de pasajeros. La cantidad que
puede enviarse varía según el avión y espacio disponible, pudiendo ser hasta
45 toneladas. Muchos aviones usan unidades de carga a base de
contenedores que se adaptan a los contornos de la bodega, pero también
transportan mercaderías en paquetes individuales. A menudo se usan
paletas delgados de aluminio cubiertos con redes de seguridad que son
trasladados sobre rodillos.
Para el transporte de carga aérea también se utilizan contenedores de
plancha de fibra, recubiertos con espuma de poliestireno. La refrigeración se
realiza mediante el uso de hielo seco (CO2) o gel refrigerante.
Recomendaciones para el uso del transporte aéreo:
• Acompañar la carga hasta cuando sea entregada al agente de carga
en el aeropuerto.
• Los productos deben llegar al aeropuerto con suficiente anticipación a
la hora de partida del vuelo.
• Dependiendo de la infraestructura del aeropuerto, la carga debe estar
en áreas refrigeradas o por lo menos bajo la sombra.
• Verificar las condiciones de temperatura y presión durante el
transporte: las bodegas de carga frecuentemente se mantienen a la
misma temperatura y presión que el área de pasajeros, pero en los
vuelos de carga arrendados puede que ésto no suceda. A grandes
altitudes las muy bajas temperaturas y presiones pueden causar daño
irreversible al producto por congelamiento.
• En lo posible se deben contratar vuelos directos para evitar demoras,
deterioro y pérdidas económicas. El cambio del producto fresco de un
vuelo a otro en el aeropuerto de un país intermedio, genera una mayor
74
manipulación, cambios en las condiciones de almacenamiento y hasta
puede ocasionar la pérdida del embarque.
Tarifas del Transporte Aéreo
Las tarifas para el transporte aéreo de productos hortofrutícolas varían
dependiendo de la distancia y la forma en que se contrate el servicio y
también de la magnitud del embarque, vuelos regulares o vuelos arrendados
(Charter). Cada aerolínea establece sus fletes de acuerdo con la oferta y la
demanda del mercado y se liquidan en dólares por peso bruto o por volumen,
el de mayor conveniencia a la aerolínea, dependiendo de la relación de
estiba del producto. Para el transporte aéreo la relación de estiba está dada
por 6 m3 equivalen a 1 Ton.
Adicional a la tarifa básica, las aerolíneas con destino o tránsito en los
Estados Unidos tienen autorización para cobrar USD 0.03 por kilo
transportado por recargo de seguridad. Algunas aerolíneas pueden cobrar
un recargo por combustible (Fuel Service) que oscila entre USD 0.05 y USD
0.15 por kilo.
Existen tarifas mínimas que deberá pagar independientemente del
peso o volumen de la carga como las referentes a documentación y se
cobran por cargas hasta de 45 kg.
Transporte Terrestre
El transporte por camión, dada su gran flexibilidad (desplazamiento
puerta a puerta) es un modo generalmente complementario de los demás y
apropiado para la movilización de pequeños volúmenes a distancias
relativamente cortas. En el transporte internacional de carga, el medio
terrestre se utiliza principalmente para el desplazamiento de productos a
75
países fronterizos y como complemento del transporte marítimo, al movilizar
carga o contenedores a puertos de embarque.
Para este tipo de movilización de carga se utilizan los contenedores y
remolques refrigerados y contenedores aislantes (Sistema Con-Air). El
contenedor refrigerado genera condiciones de almacenamiento a baja
temperatura, con un rango entre -25° C. y 25° C. mediante una unidad de
refrigeración propia ubicada en la parte inferior o delantera.
Cuando la unidad de frío está colocada en la parte delantera del
contenedor, la circulación de aire frío se moviliza desde la parte delantera
hacia la trasera, luego hacia abajo por los lados y parte superior, y de atrás
hacia delante, a través y bajo la carga. Luego el aire retorna hacia delante y
llega a la unidad de refrigeración. Se debe tener en cuenta que estas
unidades sirven únicamente para mantener la temperatura del producto que
ha sido pre-enfriado por otros medios.
Los contenedores refrigerados tienen dimensiones estándares de 8 x 8
pies de ancho, pero pueden tener 20 o 40 pies de largo.
Un contenedor de 40 pies tiene capacidad para transportar
internamente un total de 20 paletas americanas (120 x 100 cm.),
aprovechando la superficie del contenedor en un 80% y 87%
respectivamente.
Recomendaciones para el transporte terrestre en contenedores
refrigerados:
• Pre-enfriar la carga que va a transportar. El contenedor mantiene la
temperatura de la carga, no la disminuye.
76
• Revisar con anterioridad el contenedor para garantizar tanto las
condiciones de aseo (olores, residuos tóxicos, insectos) como las
mecánicas (sistema de control de temperatura).
• Impedir la entrada de insectos al contenedor. Cuando la
contenedorización se realiza en horas de la noche, los insectos
atraídos por la luz pueden entrar al contenedor y causar problemas
posteriores.
• Pre-enfriar el contenedor a la temperatura recomendada de transporte.
• Evitar que las paletas estén en contacto directo con las paredes del
contenedor, para no interferir con la circulación del aire frío.
• Ubicar las cargas retiradas de las puertas traseras, de modo que la
circulación del aire pueda llegar al extremo trasero de la carga.
• Cubrir la mayor parte de la superficie del suelo, para forzar más al flujo
de aire frío a pasar por las cajas y el producto en su dirección vertical.
• Revisar las fugas que se pueden presentar en las paredes y puertas
dañadas.
• Asegurar la carga en la parte trasera por medio de abrazaderas o
trabas.
Tarifas del Transporte Terrestre Las tarifas para el transporte terrestre de productos frutícolas varían
con la distancia. La relación peso/ volumen y cubrimiento del flete en el
transporte por carretera es de 1 tonelada por 2 metros cúbicos con un
desplazamiento puerta a puerta.
Transporte Intermodal Es un nuevo servicio que se está prestando al comercio exterior
gracias a la aplicación de las nuevas tecnologías como el contenedor, la
comunicación vía satélite y el uso de medios sistematizados; se utiliza para
77
carga que requiere diferentes tipos de transporte durante su recorrido hasta
el destino final.
Dentro de las modalidades de transporte intermodal se destacan:
• Transporte segmentado en el cual el propietario de la carga contrata
los servicios con cada modo de transporte por intermedio de
operadores.
• Transporte intermodal que se contrata a través de un intermediario o
agente de carga pero como representante del exportador, bajo su
propia coordinación.
• Transporte multimodal en el cual el exportador contrata con un
operador de transporte multimodal, que emite un documento de
transporte multimodal, y se encarga de llevar la carga desde el origen
hasta el destino bajo su propia responsabilidad.
Incoterms Son normas para la interpretación de los términos comerciales
utilizados en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cámara de
Comercio Internacional. Los Incoterms regulan la distribución de
documentos, las condiciones de entrega de la mercancía, la distribución de
costos de la operación y la distribución de riesgos de la operación. Los
puntos que se encuentran fuera de su regulación son las cláusulas internas
de un contrato de compra y venta, la situación de la mercancía, el traspaso
de propiedad, la garantía, la concreción de pago y el incumplimiento de
compromisos del contrato de compra, entre otras.
Los grupos o categorías básicas son las siguientes:
E = EXW (Salida)
78
F = FCA; FAS y FOB (Sin pago transporte principal)
C = CFR; CIF; CPT; y CIP (Con pago transporte)
D = DAF; DES; DEQ; DDU; y DDP (Llegada)
Las recomendaciones según el tipo de transporte a ser utilizado son
las siguientes:
• Para todo tipo de Transporte: EXW - FCA - CPT - CIP - DDU – DDP.
• Para marímo y en aguas interiores: FAS - FOB - CFR - CIF - DES –
DEQ
• Para transporte por carretera: DAF
La definición de cada uno de los inconterms mencionados es la
siguiente:
• EXW (ex work - en fábrica): significa que el vendedor realiza la
entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador
en su establecimiento o en otro lugar convenido (fábrica, taller,
almacén, etc.). Este término no debe ser utilizado cuando el
comprador no pueda completar las formalidades (despacho) de
exportación directa o indirectamente. En estas circunstancias, debe
ser usado el término FCA.
• FCA (Free Carrier At - Libre Transportista en): significa que el
vendedor entrega la mercancía, despachada a la exportación, al
transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido en el
contrato de compraventa. Si el vendedor entrega las mercancías al
transportista en sus almacenes, éste debe embarcar las mercancías al
medio de transporte; si se hace en cualquier otro sitio, el vendedor no
tiene esta obligación.
• FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Barco): significa que
el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al
costado del buque del puerto de embarque convenido. La obligación
79
del despacho aduanero de exportación pasa a ser una obligación del
Vendedor. Esto representa un cambio completo con respecto a las
versiones anteriores de los Incoterms, que exigían al comprador que
organizará el despacho aduanero para la exportación.
• FOB (Free On Board - Libre a Bordo): significa que el vendedor
cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la
borda del buque, en el puerto de embarque convenido. Si las partes
no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se
cumple, "cruzando los rieles de carga de buque" (borda del buque),
debe ser usado el término FCA.
• CFR (Cost and Freigth - Costo y flete): significa que el vendedor
concreta la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido. Si las partes no han
acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se cumple
"cruzando los rieles de carga de buque" (borda de buque), deben ser
usados los términos CPT o CIP.
• CIF (Cost, Insurance and Freigth - Costo, seguro y flete): significa que
el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Si
las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las
mercancías se cumple "cruzando los rieles de carga de buque" (borda
de buque), deben ser usados los términos CPT o CIP.
• CPT (Carrier Paid To - Transporte Pagado hasta): significa que el
vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a
disposición del transportista designado por él.
• CIP (Carrier and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado
hasta): significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que
bajo CPT, con el añadido de que ha de conseguir un seguro para la
carga contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño
de la mercancía durante el transporte.
80
• DAF (Delivere At Frontier - Entregado en la Frontera): significa que el
vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando la mercancía,
despachada en aduana para la exportación, en el punto y lugar
convenido de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del país
colindante. Este término puede ser utilizado indistintamente en
cualquier medio de transporte, cuando los bienes deben ser entregado
en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba producirse en un
puerto de destino, a bordo del buque o sobre el muelle del puerto,
deben ser usados los términos DES ó DEQ.
• DDU (Delivere Duty Unpaid - Entregado, derechos no pagados):
significa que el vendedor debe entregar la mercancía en el lugar
convenido del país del importador y debe soportar los gastos y riesgos
inherentes hasta este punto.
• DDP (Delivere Duty Paid - Entregado, derechos Pagados): significa
que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía
cuando haya sido puesta a disposición del comprador en el lugar
convenido del país de importación, soportando todos los gastos y
riesgos, además de los impuestos y gravámenes del despacho de
importación.
• DES (Delivery Ex Ship - Entregado sobre el Buque): significa que el
vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la
mercancía a disposición del comprador a bordo del buque, en el
puerto de destino convenido, sin despacharla en la aduana para su
importación.
• DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado sobre el Muelle): significa que el
vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la
mercancía a disposición del comprador sobre el muelle, en el puerto
de destino, despachada en la aduana para la importación. Este
término exige del comprador el despacho aduanero de la mercancía
para la importación y el pago de todos los trámites, derechos,
81
impuestos y demás cargas exigibles a la importación. Representa un
cambio con respecto a las versiones anteriores que ponían a cargo del
vendedor el despacho aduanero para la importación.
82
CAPITULO 3
TENDENCIAS INTERNACIONALES DEL SECTOR AGROPECUARIO Tendencia Internacional del Mercado De acuerdo a información consultada de la corporación colombiana
internacional durante la segunda mitad del siglo XX, el mundo experimentó
incrementos sostenidos del ingreso, diferenciándose los países entre sí por
sus respectivos niveles de desarrollo. Los países desarrollados, por ejemplo,
según cifras del Banco Mundial mantuvieron tasas estables de crecimiento
entre 1,5% y 2,5%, mientras que los países más pobres, África y del Sur de
Asia, entre otros, mostraron bajo crecimiento del ingreso y pobreza
generalizada. Por su parte, los países en vías de desarrollo, como los del
Sudeste Asiático, China, India y América Latina, aunque en general
registraron algún nivel de crecimiento económico, no lo vieron totalmente
reflejado en sus niveles de desarrollo, como consecuencia, principalmente,
de los pésimos niveles de distribución del ingreso demostrados en los
alarmantes indicadores de concentración del mismo.
Estos procesos de crecimiento económico conllevaron a una pérdida
de importancia relativa del sector agropecuario frente a los sectores
manufacturero y de servicios. Esta pérdida se evidencia en la caída de la
participación del producto interno bruto agropecuario en el PIB Total en todas
las economías del mundo, más pronunciado en los países desarrollados y
menos drásticos en los países pobres, donde el sector ha continuado
manteniendo una importancia relativa frente a otros sectores.
La participación del PIB agropecuario en el PIB total mundial, según
cifras del Banco Mundial, mantuvo una tendencia decreciente durante la
83
segunda mitad del siglo pasado y pasó del 10,3%, en 1960, a 6,2% en el
año 2000.
Entre 1960 y el año 2000, el PIB mundial se multiplicó por cuatro, el
PIB industrial se multiplicó por cinco y el PIB agropecuario apenas más que
se duplicó.
A pesar de la pérdida de su importancia relativa, se prevé ahora que el
sector agropecuario mantenga la dinámica de crecimiento de la última
década, con tasas de crecimiento de alrededor de 1,5% o 2% anual
promedio, sobre la base de una demanda creciente de alimentos derivada de
los incrementos en el ingreso y en la población.
Los efectos negativos de la crisis financiera de Asia en 1997-1998, a la
que siguieron las crisis del Brasil, la Federación Rusa y la Argentina, así
como la desaceleración de las economías estadounidense y alemana entre
el 2000-2001 y, también, el retroceso de la actividad económica en Japón
que evidenció crecimiento negativo del PIB en el año 2001, se están
reflejado en una caída de la producción y del comercio agropecuario, a la que
no ha sido ajeno el sector de frutas, hortalizas y tubérculos.
Tendencias del Consumo Agropecuario
En los países desarrollados, la demanda agropecuaria se sustentará
en la expansión del ingreso ya que la población crecerá muy poco. En los
países en vías de desarrollo ella dependerá del crecimiento de la población
porque el efecto del incremento del ingreso casi se verá anulado por los
deficientes indicadores de distribución del ingreso.
84
Los países desarrollados, con el 20% de la población y el 78% de la
capacidad adquisitiva mundial, demandan, actualmente, el 50% de los
alimentos del mundo. El efecto cruzado de una baja tasa de crecimiento de la
población y un crecimiento del ingreso en más del 2%, conducirá a un
crecimiento lento en el consumo de alimentos. Esto responde a la Ley de
Engels según la cual, entre mayor sea el ingreso de una persona o de un
país, menor será la proporción del ingreso que destine al gasto en alimentos,
bienes éstos que registran elasticidades-ingreso menores a uno.
Los países desarrollados, por el efecto simultáneo de las
elasticidades-ingreso por producto y el progresivo proceso de envejecimiento
de la población, incrementarán el consumo de los productos cárnicos (efecto
elasticidad del ingreso) y de las frutas y hortalizas (efecto búsqueda de
salud), mientras que caerán los consumos directos de cereales y oleaginosas
(saturación del consumo). El incremento en la demanda y en la producción
de productos cárnicos, generará un efecto favorable sobre la demanda por
cereales y otros insumos de la industria de alimentos balanceados.
También se ha demostrado que, en la medida en que aumenta el
ingreso per cápita, como sucede en los países desarrollados, se prefiere una
dieta más diversificada y que, los gastos en algunos alimentos, tales como
cárnicos, bebidas y frutas, tienden a crecer más rápidamente que los
alimentos básicos como cereales.
La satisfacción de la demanda de los países desarrollados y de las
poblaciones que en los países en vías de desarrollo obtiene altos ingresos,
deben tener en cuenta las tendencias que vienen modelando las preferencias
del consumidor hacia aquellos alimentos que sean:
• Saludables:
o Frescos.
85
o Orgánicos.
o Con bajos contenidos de aditivos, bajos en sal, azúcar y grasas
saturadas.
o Inocuos, con Buenas Prácticas Agrícolas.
o Libres de contaminación por microorganismos.
o Libres de residuos químicos
• Convenientes
o Listos para consumir
o Congelados
o Para microondas
o De larga vida
o En porciones individuales
• Innovativos
o Exóticos
o De comidas internacionales
o Con nuevas presentaciones
o Optima relación precio-calidad
Como consecuencia de los acontecimientos sucedidos en los últimos
años, los países desarrollados y, en particular los Estados Unidos, vienen
preparando estrictas normas de seguridad de los alimentos, para evitar
acciones terroristas contra sus habitantes, acciones éstas, que podrían
efectuarse a través de contaminación de alimentos importados de otros
países.
Los países en vías de desarrollo, a pesar de que su población
crecerá, verán limitada, sin embargo, su capacidad adquisitiva por la alta
concentración del ingreso, que no permitirá una distribución equitativa del
86
crecimiento económico esperado. En consecuencia, evidenciarán un
pequeño aunque sostenido crecimiento de la demanda por alimentos.
En cuanto tiene que ver con los países en vías de desarrollo, debe
esperarse que las poblaciones de menores ingresos incrementen sus
exigencias en productos básicos tales como raíces, tubérculos, cereales y
oleaginosas y que las poblaciones de ingresos medios y altos incrementen
su consumo en bienes con mayores elasticidades-ingreso, tales como
cárnicos, lácteos, huevos, frutas y hortalizas.
Tendencias de Consumo de Frutas
El consumo per cápita de frutas creció de manera importante en la
última década aunque, en los últimos años, se ha notado una
desaceleración de algunas de ellas, que se está reflejando en
decrecimientos de la producción y del comercio mundial.
El consumo per cápita mundial de frutas como el banano y la manzana
muestran incrementos, mientras que otras frutas como el aguacate y la fresa
registran estancamiento.
El incremento de la demanda de productos frutícolas con un mayor
valor agregado, en términos de calidad, sanidad y facilidad de consumo y el
desarrollo de la tecnología de procesamiento de alimentos, han contribuido a
expandir y diversificar el mercado de frutas diferenciando los alimentos e
introduciendo nuevos productos al mercado. Las frutas ligeramente
procesadas y vendidas en forma de precortados, son un claro ejemplo de
ello.
87
Es de anotar que el consumo de frutas enfrenta grandes retos por las
innovaciones en otras categorías de productos que compiten con las frutas
en las meriendas, derivados lácteos bajos en grasa; y, bizcochería, dulces y
chocolates dietéticos. Según estudios realizados el número de innovaciones
en estas industrias durante el año 2000 fue de más de 450 productos
nuevos, frente a 96 de la industria de derivados de frutas.
Tendencias del Comercio Agropecuario
El comercio agropecuario, en los últimos 25 años, según cifras de la
FAO creció más del 5% anual promedio, tasa muy inferior al crecimiento del
comercio de manufacturas y de servicios. Este comercio crece
diferencialmente dependiendo del tipo de producto y evidencia cambios
estructurales. En efecto, las mayores tasas de crecimiento se registraron en
los productos procesados con tasas superiores al 8% anual promedio,
seguido por los cárnicos, las frutas y hortalizas cuyo comercio creció a tasas
de alrededor del 6% anual y, finalmente, los productos comercializados a
granel (cereales, oleaginosas, azúcar, etc.) que tan sólo crecieron a tasas
cercanas al 2% anual promedio. En consecuencia, los productos
comercializados a granel (cereales, oleaginosas, azúcar, etc.) pasaron de
participar con el 50% del comercio agropecuario al iniciar los ochenta, a
participar con el 32% al finalizar los noventa, mientras que, en el mismo
período, los demás productos pasaron de participar con el 50% a participar
con el 68%.
Los cambios en la estructura del comercio agropecuario están
estrechamente relacionados con el crecimiento del ingreso. Así, en los
países en desarrollo el comercio de los bienes procesados creció mucho más
que las importaciones de alimentos y productos agrícolas, mientras que en
los países en vías de desarrollo el comercio ha estado dominado por
88
alimentos básicos y productos intermedios siendo de tamaño reducido las
compras en procesados.
Otro factor que ha incidido de manera importante en el crecimiento del
comercio agropecuario y en su cambio estructural es la aparición y
generalización de la tecnología de transporte en contenedores cuya aparición
ha reducido drásticamente los costos; los tiempos de tránsito han disminuido
de manera importante con los avances en los procesos de logística; las
atmósferas controladas y las nuevas técnicas en empaques han reducido los
daños y han aumentado la vida útil de los productos perecederos; y, el
incremento en el tamaño de los buques ha generado economías de escala
que han reducido los costos. Esto, por supuesto, ha incrementado la
demanda por buques con contenedores.
Además de los adelantos en las tecnologías de transporte, también se
destacan los avances en tecnologías de empaque y almacenamiento que
han contribuido al incremento en el comercio de productos perecederos.
La tendencia mundial hacia el consumo de productos mínimamente
procesados ha hecho que se adapten nuevas tecnologías para la
conservación de alimentos, es decir, aquellas que controlan el daño a las
características del producto y reducen o eliminan la carga microbiana
presente en los alimentos, en la misma forma que lo haría una
pasteurización o una esterilización comercial tradicionales.
En la actualidad se cuenta con una nueva generación de sistemas de
empaque y conservación de alimentos que se han denominado sistemas de
envasado activos, con los cuales se busca una mejor conservación del
producto, aumentando su vida útil, conservando sus cualidades nutricionales
y buscando reducir el impacto en el medio ambiente.
89
El comercio mundial de todos los productos entre 1990 y el año 2000
creció a una tasa anual promedio de 6,2%, muy superior a la del crecimiento
anual del comercio agropecuario, de 3,2%, anual promedio y del comercio
hortofrutícola que se incrementó al 3,6% en el mismo período.
Los efectos simultáneos del dominio tecnológico por parte de los
países desarrollados y de los incrementos en la demanda en los países en
vías de desarrollo, hacen prever que los primeros serán exportadores netos
de alimentos, mientras que los segundos serán importadores netos. Ya existe
evidencia que demuestra que entre mayores sean los indicadores de pobreza
de un país, más alimentos importa. En consecuencia, se prevé un aumento
importante en los volúmenes transados en el comercio internacional
agropecuario.
Los mercados agropecuarios en los países desarrollados están
altamente intervenidos por el Estado mediante el otorgamiento de subsidios a
la producción y a las exportaciones que se sustentan en el concepto de
multifuncionalidad de la agricultura. Los países en vías de desarrollo, por su
parte, son incapaces de mantener niveles de subsidio similares por las
restricciones fiscales que enfrentan la mayoría de ellos.
Los mercados agropecuarios se caracterizan por ser:
• Mercados imperfectos, con una alta concentración de la demanda.
• Alta competencia de la oferta por parte de los países proveedores.
• Concentración de empresas transnacionales que dominan los canales
internacionales del comercio.
• Creciente participación de las cadenas de supermercados y tiendas
especializadas en la venta minorista.
90
• Alta regulación y exigencia en términos de los requisitos de ingreso a
los mercados de destino, tanto en normas sanitarias como de calidad
y también en la de presentación de los productos.
• Presencia de barreras para-arancelarias.
• Desarrollos tecnológicos e innovaciones en producción, empaque,
postcosecha y procesamiento.
Tendencias del Comercio de Frutas
El valor del comercio mundial hortofrutícola según la FAO
(Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación)
creció 3,6% anual promedio entre 1990 y el año 2000, al pasar de 62.919
millones de dólares en 1990 a 82.407 millones de dólares en el año 2000. Es
de anotar que en 1999, el valor del comercio fue de 87.568 millones de
dólares, cayendo en el año 2000 en 5,9%.
Las cuatro empresas multinacionales que dominan el comercio
internacional de frutas frescas y procesadas son Del Monte, Chiquita, Dole y
Fyffes. Del Monte, por ejemplo, se ha especializado en la comercialización
en fresco, mientras que Dole y Chiquita incluyen procesados en su portafolio.
En general, los consumidores de los países desarrollados adquieren
las frutas frescas y procesadas, en las cadenas de supermercados y las
tiendas detallistas, las que a su vez compran a mayoristas, broker,
proveedores, empresas transnacionales del comercio y directamente a
productores. Para los productos frescos, los proveedores más comunes son
los mayoristas o los broker. Para los productos procesados el canal más
utilizado es el proveedor.
91
Cálculos del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (US
Department of Agriculture –USDA-) estiman que, del precio final que paga un
consumidor de frutas en un supermercado, el 80% corresponde al proceso
de transporte, logística, mercadeo y comercialización, mientras que, tan sólo
el 20%, corresponde al precio que se le paga al productor en el país de
origen.
Según la FAO el comercio mundial del sector hortofrutícola en el año
2000 estuvo representada por productos procesados que participaron con el
47% del valor del mismo, seguido por las frutas, 30%, las hortalizas, 21% y
los tubérculos, que apenas pesaron el 2% del comercio mundial del sector.
La evolución del mercado total en valor desde el Año 1990 hasta el año 2000
puede ser observada en el Grafico Nro 1.
Grafico Nro 1. Evolución del Comercio Mundial de Frutas Año 1990-2000. Fuente: FAO.
El crecimiento del comercio de frutas, hortalizas y tubérculos se
explica por crecimientos anuales promedio de 4,2% en los productos
92
procesados, de 3,5% en las frutas y de 3,3% en las hortalizas. El comercio
de los tubérculos ha caído a una tasa anual promedio de 3,9%, aunque su
incidencia sobre el total es mínimo por su bajo peso (2%).
Los principales importadores (compradores) de frutas, hortalizas y
tubérculos en el mundo fueron, en el año 2000, Europa que participó con el
55% de las compras mundiales, distribuidas entre la Unión Europea (44% de
las compras mundiales), otros países europeos, 5,4%, y los países de
Europa del Este, 5%. Siguen en importancia: Estados Unidos que participó
con el 15% de las importaciones totales; Japón, 8%; otros países de Asia,
entre los que se cuentan China, India y los países del Sudeste Asiático, con
el 8%; Canadá, 4%; Latinoamérica y el Caribe 4%, y el resto del mundo con
el 6%.
La estructura arancelaria de la Unión Europea presenta aranceles
estacionales que son mayores en las épocas de cosecha de la producción
interna. Asimismo, presenta la característica particular de incrementar el
arancel en la medida en la que disminuye el precio de la mercancía a
importar, para una misma partida arancelaria, estableciendo la figura de
precios mínimos de importación. Con esto se pretende garantizar la
competencia leal en los mercados, evitando guerra de precios basadas en
dumping o en subsidios a la producción o a las exportaciones.
El consumidor europeo, por sus características, es más receptivo
frente a nuevos sabores y presentaciones. Asimismo, es el más exigente
frente a la inocuidad de los productos, es un mercado muy estricto en los
contenidos máximos de residuos químicos en los productos frescos y es el
lugar del mundo donde se ha desarrollado con mayor vigor el mercado de
productos ecológicos o productos limpios.
93
Estados Unidos, el segundo importador mundial de frutas y hortalizas,
presenta fuertes restricciones sanitarias a la entrada de productos frescos, de
manera que éstas anulan las preferencias arancelarias otorgadas a los
países andinos a través de la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, más
conocida como ATPA. Con estas preferencias arancelarias, tiene entrada sin
el cobro de aranceles para la mayoría de los productos frutícolas, inclusive
en las épocas en las que los aranceles suben por la cosecha de la
producción interna (aranceles estacionales).
Aunque el consumidor estadounidense, comparado con el consumidor
europeo, es más reacio a probar nuevos sabores, existen amplias campañas
de salud para promover el consumo de frutas.
Según cifras de la FAO los principales exportadores (vendedores)
mundiales de frutas, hortalizas y tubérculos en el año 2000 fueron: la Unión
Europea que participó con el 40%, seguido por América Latina y el Caribe
con el 16%; Norteamérica (Estados Unidos y Canadá) con el 14%; Asia
(incluyendo China, India, sudeste asiático y otros) con el 13% y otros (Europa
del Este, Australia, África y otros) con el 17%.
Es de anotar que las estadísticas de la Unión Europea presentan una
doble contabilización por las reexportaciones que realizan países como
Holanda, Bélgica y Luxemburgo, principalmente, que son grandes centros de
comercio internacional del continente.
Desempeño del Comercio de Frutas 1990-2000 Según cifras de la FAO entre 1990 y el año 2000, el valor del comercio
de frutas creció 3,5% anual promedio y pasó de 18.556 millones de dólares a
28.528 millones de dólares en 1996, año a partir del cual empieza a decrecer
hasta llegar a 24.778 en el año 2000. Durante el primer quinquenio de los
94
noventa (1990-1995), la tasa de crecimiento anual promedio fue de 6,4%,
mientras que durante la segunda mitad de la década (1996-2000) apenas
creció al 3,5% anual promedio.
Incluyendo el banano, las frutas tropicales son las que más peso
tienen en el valor del comercio mundial de frutas, participando con el 27%. Le
siguen en importancia los cítricos, 20%, los caducifolios (manzana, durazno,
ciruela, pera, etc.), 19%, las nueces, 13% y las uvas, 10%.
Los grupos de productos cuyo valor en el comercio crece más que el
promedio del total de las frutas, son los tropicales, con una tasa de
crecimiento anual promedio de 5,3%, seguidos por las uvas con el 6%. Los
demás grupos que representan el 58% del valor del comercio (caducifolios,
cítricos, nueces y otros), crecen alrededor del 2,4% anual promedio. Estos
últimos grupos se incrementan fuertemente hasta 1996, año a partir del cual
crecen lentamente. En el Grafico Nro 2 podemos observar el valor total del
mercado de frutas tropicales desde el Año 1990 hasta el año 2000.
Grafico Nro 2. Valor del Mercado de Frutas Tropicales desde el Año 1990 hasta el 2000. Fuente: FAO
95
Entre 1990 y 1998 el valor del comercio de frutas tropicales incluyendo
banano, creció a una tasa anual promedio de 8,6% anual. A partir de este
año, el comercio de estos productos cayó drásticamente al pasar de 8.160
millones de dólares en 1998 a 6.723 millones de dólares en el año 2000. Tal
es el retroceso de estos dos últimos años, que la tasa de crecimiento anual
promedio entre 1990 y el año 2000 se redujo a 5,2% anual promedio.
El valor del comercio de banano alcanzó su máximo en 1997 (5.140
millones de dólares) y llegó a un valor de 4.252 millones de dólares en el año
2000, apenas superior al de 1994 (4.129 millones de dólares). Así, la tasa de
crecimiento anual promedio del valor del comercio del banano en la década
fue de 5,3%, mientras que en el primer quinquenio (1990-1995) fue de casi el
doble, 9,6%. El volumen, por su parte se ha mantenido desde 1996,
alrededor de las 14 millones de toneladas.
Los cambios en las reglas de ingreso al mercado europeo sujeto a
restricciones cuantitativas para proteger la producción de sus ex-colonias en
desarrollo de los Acuerdos de la Convención de Lomé, renovado como
acuerdo de Cotonú, desplazaron un mayor porcentaje del comercio mundial
hacia Estados Unidos que, al no tener restricciones cuantitativas, mantiene
precios hasta tres veces menores que en el mercado europeo. A su vez, en
Europa el precio del banano latinoamericano es mayor que el que provee las
ex-colonias africanas. Este régimen, aunque no es compatible con las reglas
de la Organización Mundial del Comercio se mantendrá hasta el año 2006
cuando la Unión Europea se comprometió a convertir la cuota en aranceles.
Otras causas son el estancamiento de la demanda en el Oeste de
Europa, la debilidad de la demanda en los países de Europa del Este y una
oferta adicional de banano de Ecuador que se dio bajo el supuesto de una
96
pronta liberación de las importaciones de banano en la Unión Europea lo que
incrementaría la demanda.
Como puede observarse en el Grafico # 3 la mayor participación para
el año 2000 el valor del comercio de frutas tropicales, correspondió al
banano, 63%, seguido por el melón, 10%, la piña y el mango, cada uno con
6% y el aguacate con 5%. Las frutas exóticas apenas pesan el 2,3% del valor
del comercio mundial de frutas tropicales.
Banano 63%Melón 10%
Piña 6%
Mango 6%
Sandia 5%
Aguacate 5%
Exoticas 2%
Papaya 2%Platano 1%
Grafico # 3: % de Participación del Valor del Comercio de Frutas Tropicales para el Año 2000. Fuente: FAO
Los productos con mayores tasas de crecimiento anual entre 1990 y el
año 2000 fueron: papaya, 12%, mango, 10,6%, piña, 10,2%, y aguacate,
7,6%. El melón, segundo producto en la participación del valor del comercio,
tan sólo creció 1,7% anual promedio.
97
Este producto también creció de manera importante hasta 1998, año a
partir del cual decrece drásticamente, pasando de 1.493 millones de dólares
en 1998 a 681 millones de dólares en el año 2000, como consecuencia de un
crecimiento sin precedentes en el volumen comercializado que pasó de
710.000 toneladas en 1998 a 1.645.000 toneladas en 1999 y a 1.571.000
toneladas en el año 2000.
El retroceso en el comercio desde 1997-1998 sólo se evidencia en
banano y en melón, porque todas las demás frutas tropicales mantuvieron
tasas de crecimiento positivas y crecientes.
Tendencias de la Producción Agrícola
Uno de los factores que ha influido en el cambio estructural de los
mercados agropecuarios proviene de la oferta y ésta depende del uso que
se le asigne a la tierra cultivable en cada país. En los países donde la tierra
es escasa, ésta se utiliza de manera más intensiva en actividades como
hortofruticultura y ganadería intensiva. Los países que crecen rápidamente,
como los del sudeste asiático, tienden a expandir las actividades industriales
en detrimento de la agricultura, utilizando de manera eficiente su acervo de
capital físico y humano.
En la última década se ha presentado una movilidad del capital
internacional hacia países periféricos con el fin de ubicar las plantas de las
zonas productoras aprovechando, además, sus ventajas en cuanto a costos
laborales y acceso preferencial a los mercados del mundo industrializado.
El reto de satisfacer adecuadamente la creciente demanda mundial de
alimentos recaerá sobre el cambio tecnológico que se estima deberá ser
responsable de cerca del 80% del incremento en la producción, ya que las
98
previsiones sobre tierra y agua, conducen a no responsabilizar a estos
factores de más del 20% en el incremento de la oferta.
Con posterioridad a la segunda guerra mundial y hasta la fecha, se
han logrado ganancias importantes en la productividad agrícola mundial
mediante la intensificación del uso de fertilizantes inorgánicos y productos
agroquímicos, el acceso al riego y el uso de semillas mejoradas. A este
patrón se ha añadido, en algunos casos, un fuerte componente de
mecanización. Sin embargo, cada vez más, se constatan efectos negativos
sobre el medio ambiente y la salud humana derivados de este modelo
tecnológico.
Los desafíos en materia tecnológica apuntan hacia el desarrollo de la
biotecnología, las tecnologías ambientalmente sostenibles, incluyendo
tecnologías en riego que eviten la creciente salinización de los suelos y el
manejo integrado de plagas.
Muchos analistas coinciden en señalar que los aumentos en
productividad agrícola provendrán principalmente de los avances en la
biotecnología. Este nuevo paradigma tecnológico basado en las nuevas
técnicas de biología molecular que permiten cambiar la composición genética
de plantas y animales, presenta un espectro muy amplio de posibles
aplicaciones comerciales para la agricultura mundial. Sus avances han
estado liderados por las investigaciones de un buen número de compañías
farmacéuticas recientemente fusionadas con las compañías productoras y
distribuidoras de semillas y agroquímicos de los países desarrollados, y bajo
esquemas de patentes y licencias que les garantizan los derechos de
propiedad intelectual sobre la comercialización de dichas innovaciones.
99
Las prioridades de la investigación en biotecnología en el mundo
responderán a las necesidades de los cultivos subtropicales de interés para
los países desarrollados, y se presentarán rezagos importantes en los
resultados para los sistemas agroecológicos del trópico y su biodiversidad,
estratégicos para el desarrollo agrícola de los países en vías de desarrollo.
Aunque el potencial de estas nuevas tecnologías es enorme, los
aumentos reales en productividad esperados para América Latina serán
moderados y, en consecuencia, unido con la actual falta de recursos
financieros y humanos para trabajar en esta dirección, es posible que se
retrase relativamente el progreso tecnológico de nuestros países.
La seguridad alimentaría tiene sus expectativas puestas en la
biotecnología moderna (que aplica la tecnología del ADN recombinante para
transferir, eficientemente, material genético de un organismo a otro), por su
potencial de elevar significativamente la oferta de alimentos ya que permite
crear variedades más resistentes a plagas y enfermedades; reducir
componentes tóxicos o indeseables en cultivos; mejorar la vida útil de los
alimentos, principalmente de las frutas frescas para consumo humano;
introducir componentes promotores de la salud en los alimentos y, mejorar la
calidad organoléptica y nutricional de los alimentos.
La otra tendencia tecnológica que representa grandes desafíos para
Latinoamérica, es la llamada agricultura de precisión, que consiste en la
aplicación de los desarrollos de la informática y la automatización al
desarrollo de los cultivos.
Varios factores limitarán la adopción de estas tendencias en América
Latina. El principal de ellos es la falta de información sobre los principales
sistemas agroecológicos de las zonas tropicales y, en segundo lugar, el
100
insuficiente capital humano con la formación requerida para superar de
manera oportuna estas limitaciones, así como de instituciones capaces de
prestar los apoyos requeridos para su cabal implantación.
Los futuros impactos de la agricultura sobre el medio ambiente estarán
determinados por dos fuerzas que actuarán en sentidos contrarios: la
presión sobre la base de recursos naturales derivada de la intensificación y
expansión de la producción agrícola y de la producción ganadera, y de otra
parte, los aportes a la conservación y reproducción de los agrosistemas que
se podrán derivar del avance tecnológico y de la respuesta institucional a los
fenómenos de degradación ambiental causados por la misma agricultura.
Una tendencia en el consumo que se refleja en la producción es la
demanda creciente por productos ecológicos. Existe consenso, a escala
mundial, en que la agricultura ecológica se define como aquella en cuyo
proceso de producción se utilizan prácticas naturales y biológicas que
preservan la fertilidad de los suelos y la diversidad genética de los
ecosistemas y prácticas de producción diversificada y no usan insumos de
síntesis químicas. Se denomina producto ecológico a aquel cuyo proceso de
producción se acoja a dichos parámetros y ha sido certificado como tal.
101
CAPITULO 4
MERCADOS POTENCIALES DE EXPORTACIÓN
4.1 Estados Unidos
Perfil del Consumidor
Para todos los grupos de edad, con excepción de los menores de 25
años, el gasto semanal en frutas y hortalizas supera actualmente los 100
dólares pero, los consumidores con el mayor nivel de gasto (superior a los
150 dólares semanales), se encuentran en los segmentos de población
adulta, entre 35 y 44, 45 y 54 y 55 y 64 años, los cuales coinciden con los
mayores ingresos.
La generación representada por grupo desde los 22 a los 35 años se
caracteriza por demandar productos y sabores novedosos, es otro de los
grupos con altos niveles de gasto en frutas y hortalizas.
En todos los segmentos de edad el gasto en frutas y en hortalizas es
similar, excepto en el caso de las personas mayores de 65 años, quienes
consumen más frutas que hortalizas.
Además de la edad, el ingreso es uno de los factores determinantes
en el consumo de productos hortofrutícolas y hace que el gasto crezca
cuando aumentan los ingresos.
La población hispana y asiática registra, en promedio, un mayor nivel
de gasto en frutas y hortalizas que la población anglosajona (blanca y negra).
Así, mientras los primeros gastan 240 dólares semanales los
102
norteamericanos gastan 150. Esto se debe, principalmente, a la utilización de
las frutas y las hortalizas frescas en la cocina tradicional de estos grupos
étnicos.
Según cifras del departamento de agricultura del los Estados Unidos el
53% de los hogares hispanos preparan sus alimentos en casa; el 83%
prefiere platos tradicionales para ocasiones especiales y, en promedio, el
71% realiza sus compras en las cadenas de supermercados y no en las
tiendas típicas de su etnia. Los hombres y mujeres que viven solos registran
un consumo mayor de fruta que de hortalizas. Esto puede indicar que la
necesidad de productos listos para consumir o que requieran de un tiempo
mínimo de preparación incide en la preferencia de estos consumidores.
En general la mujer consume más frutas y hortalizas que el hombre.
En promedio, una mujer que vive sola gasta entre 95 y 100 dólares en frutas
y hortalizas mientras que el hombre gasta entre 60 y 70 dólares semanales.
Esto refleja la preocupación de la mujer por conservarse en forma y la más
frecuente incorporación de frutas y hortalizas frescas en sus dietas.
Una de las características sobresalientes del consumidor de frutas y
hortalizas de Estados Unidos es su preocupación por la salud, la calidad, la
seguridad, la comodidad, la disponibilidad, la novedad y los precios.
Los aspectos de salud que más preocupan a los consumidores son: el
control en el consumo de grasas, la reducción del colesterol, la prevención de
riesgos de enfermedades y la disminución del proceso de envejecimiento.
Estos factores, sumados a los resultados de investigaciones
adelantadas sobre las propiedades preventivas de ciertas frutas y hortalizas,
han dado como resultado que se incorporen a la dieta diaria una
103
proporción, cada vez mayor, de frutas y hortalizas frescas y que, por razones
de salud, se incrementen los consumos de ciertos productos tales como:
banano, manzana, naranja, fresa, uva y melón, entre las frutas.
La combinación de mejor calidad al menor precio es un factor decisivo
al momento de comprar frutas y hortalizas, siendo el sabor, el aspecto, la
limpieza, el grado de madurez y el valor nutritivo, los elementos más
apreciados por el consumidor.
En términos de seguridad, las principales preocupaciones del
consumidor de alimentos son, en general: el manejo y preparación, la
contaminación y el correspondiente riesgo de enfermedades, el empaque, la
presencia de pesticidas y productos químicos, los ingredientes y la
modificación genética.
La demanda por productos que requieran poco o ningún tiempo en su
preparación, es otra tendencia clave del mercado por efecto de los cambios
en la estructura de los hogares, de la mayor participación de la mujer en la
fuerza laboral y del mayor ingreso disponible. También es cierto que los
nuevos estilos de vida privilegian el descanso con esparcimiento antes que el
empleo del escaso tiempo libre en las faenas domésticas.
La disponibilidad del producto durante todo el año es uno de los
requisitos básicos por parte del consumidor estadounidense. Como
consecuencia de lo anterior el exportador tiene que evaluar
permanentemente su capacidad para mantener el volumen demandado
durante todo el año y consultar en las ventanas de mercado en las que la
producción interna o el producto importado de otros orígenes es limitado.
104
Las preferencias desarrolladas en relación con los productos nuevos
abren oportunidades para las frutas exóticas y tropicales entre otros, así
como para frutas ya consolidadas en el mercado en su forma tradicional, que
generan expectativas importantes en variedades diferentes o en
presentaciones tales como las miniaturas o los ecológicos.
Según cifras del Banco Mundial el consumo per cápita de frutas
frescas y procesadas en el año 2000 fue de 142,7 kilogramos/año.
Producción de Frutas
Según el departamento de agricultura de los Estados Unidos el área
cosechada en frutas en Estados Unidos en el año 2000 fue de 1.659.373
hectáreas, con un crecimiento promedio anual del 1,8% entre 1990 y el 2000.
En el año 2000, la producción total de frutas ascendió a 32,7 millones
de toneladas, con un incremento promedio anual del 2,5% durante los años
1990 hasta el 2000.
Las categorías más importantes en la producción de frutas, fueron las
denominadas frutas de estación que incluyen caducifolios, bayas y uvas, con
un área cosechada en el 2000 de 802.249 hectáreas, seguidas por los frutos
cítricos, con 440.986.
En frutas tropicales el área cosechada fue de 44.764 hectáreas y entre
todas, se destacaron el aguacate que participó con 59% del área y la piña
con el 18,7%. Hawai junto con la Florida y California son los más importantes
productores de frutas tropicales en Estados Unidos.
105
La producción de las principales frutas se sitúa por encima de 4
millones de toneladas al año. No obstante, los cultivos más dinámicos
presentan bajas producciones relativas, como la mandarina que duplicó tanto
el área como el volumen producido entre 1990 y el 2000, ascendiendo a 415
mil toneladas en el último año, con una tasa de crecimiento promedio anual
de 9,1%, siendo su participación en el área total cosechada de 1,3%. Otras
frutas que se destacan por su dinamismo son la naranja y la fresa que
crecieron 4,7% y 3,9% anual promedio entre 1990 y 2000.
Los mayores centros de producción de frutas de Estados Unidos se
localizan en los Estados de California y la Florida. El primero es el mayor
productor de frutas de estación, especialmente de uva (89% del total
nacional), durazno (67%), pera (33%), manzana (8%) y fresa (95%), así
como de cítricos donde se produce el 79% del total nacional. La Florida, el
segundo productor de frutas, participa con el 17% del total de la producción
de cítricos, a la vez que provee el 100% de la fresa nacional en la época de
invierno, cuando California no tiene producción.
Dentro de la producción de cítricos se destaca la naranja con un área
cosechada de 328.969 hectáreas y una producción de 11,7 millones de
toneladas en el año 2000, sin duda uno de los crecimientos más dinámicos
entre el total de las frutas entre 1990 y 2000, equivalente a 4,7% promedio
anual.
No obstante, durante la segunda mitad de la década, la tasa de
crecimiento promedio anual se igualó a cero, en razón a que las plantaciones
fueron atacadas por una enfermedad.
En el cuadro Nro 1 podemos observar el área total cosechada de
frutas tropicales para el año 2000 en los Estados Unidos.
106
Fruta Hectáreas Participación (%) Higo 6267 14% Piña 8505 19% Aguacate 25963 58% Banano 448 1% Datil 1791 4% Papaya 895 2% Mango 895 2% Total 44764
Cuadro Nro 1. % Participación por Frutas Tropicales en Area Total Cosechada Año 2000. Estados Unidos. Fuente: FAO
Los cultivos frutícolas estadounidenses se caracterizan por altos
niveles de productividad, explicado, entre otras razones, por la utilización de
maquinaria y equipo en las etapas de cosecha y poscosecha que reducen los
costos de mano de obra y a la utilización de tecnologías en el desarrollo y
utilización de semillas de alta calidad resistentes a diversas plagas y
enfermedades e incluso a la sequía.
Importaciones de Frutas
En el cuadro Nro 2 se puede observar el valor de importaciones de
Estados Unidos en cada categoría para el año 2000
Categoría Valor (MM USD) Participación (%) Frutas Frescas 3689 69% Frutas Congeladas 107 2% Frutas Secas 107 2% Frutas Procesadas 1444 27% Total 5347
Cuadro Nro 2. Valor de las Importaciones por Categoría Año 2000.Estados Unidos. Fuente: FAO
107
El volumen total importado de frutas frescas, congeladas y secas
(excluidas las procesadas) creció a una tasa del 5,1% promedio anual entre
1995 y el año 2000, mientras que el valor lo hizo al 7,4% anual durante el
mismo período.
El comportamiento positivo de las compras externas de frutas se debe
principalmente a las importaciones de frutas frescas y congeladas, que
presentaron, además, un importante desempeño en términos de precios. Así,
entre 1995 y el 2000, el valor de las importaciones creció por encima del
volumen, a una tasa del 7,3% frente a un 5,1%, así como en el caso de las
frutas congeladas donde el valor aumentó a una tasa del 10,5%, frente a un
6,7% del volumen.
En las frutas frescas sobresalen por el valor de las importaciones, el
banano, con 1.026 millones de dólares (4 millones de toneladas), las
almendras y nueces (incluidas las secas) con 634 millones (145.000
toneladas), la uva, con 552 millones (469.000 toneladas), el melón y la
sandía, con 259 millones (893.000 toneladas) y el mango, con 140 millones
(235.000 toneladas), entre otras.
En congelados las bayas son el rubro más importante, dentro del que
se destacan: el arándano azul, con 35 millones de dólares y 16.000
toneladas; la fresa, con 32 millones y 37.000 toneladas y la frambuesa, con
17 millones y 12.000 toneladas. Otras frutas congeladas con importaciones
significativas son: el plátano y el banano con 5,8 millones de dólares y 5.000
toneladas, y el mango, con 4,1 millones y 4.000 toneladas.
Las importaciones de frutas frescas que presentan un mayor
dinamismo en el volumen son la lima con una tasa de crecimiento anual
108
promedio de 68,3% entre 1995 y el 2000, seguida por la clementina (36%), el
aguacate (29,6%), la naranja (27,1%) y el limón (18%), aunque también
crecen de manera interesante la papaya (11,9%) y el mango (11,5%).
Entre las frutas congeladas con mayor dinamismo se destacan las
fresas (31,3%) y las moras (25,4%).
Las importaciones estadounidenses de frutas frescas, congeladas y
secas tienen como principales orígenes México, Chile y Costa Rica que
concentran el 47% del valor total importado (USD1.837 millones / 3,5
millones de toneladas).
También se destacan Ecuador (con una participación del 6,8% del
valor importado), Guatemala (con el 6,4%), India (con el 6,1%) y Colombia
(con el 5,6%).
Debido a la importancia del banano en el total de las importaciones de
frutas de Estados Unidos (57% en el volumen y 26% en el valor), Costa Rica,
Ecuador, Colombia y Guatemala se encuentran entre los 10 principales
proveedores de frutas a este mercado. Por otro lado, Chile es el principal
proveedor de caducifolios, uvas y bayas, en las temporadas de contra
estación o de escasez de la producción interna.
La cercanía al mercado y las preferencias arancelarias que recibe
México de Estados Unidos en el marco del Tratado de Libre Comercio de
América del Norte TLCAN, hacen que este país sea el principal proveedor de
frutas frescas, especialmente de las tropicales (mango y piña).
México también es fuerte en la provisión de cítricos, particularmente
de lima, limón y tangerina.
109
Los principales oferentes en banano son Costa Rica, Ecuador,
Guatemala, Colombia, Honduras y por ultimo México.
La uva, que se importa cuando la producción interna es escasa,
proviene de Chile (70,3%) y México (25,7%).
El mercado de melones y sandías en Estados Unido cuenta con 19
proveedores. Tres de ellos representan más del 85% del valor importado;
México (49%), Guatemala (21,1%) y Costa Rica (15,7%).
El mango es la quinta fruta en el valor de las importaciones
estadounidenses de fruta fresca (63%) y se concentra en México como
principal proveedor. Con valores muy inferiores llegan a este mercado Brasil
y Perú, con 9,7% y 9,5%, respectivamente.
En relación con mango congelado, el principal proveedor es México
con el 85% del valor.
Exportaciones de Frutas
En el año 2000, Estados Unidos exportó frutas por un valor de 4.922
millones de dólares que se ha mantenido constante con una tasa de
crecimiento anual promedio de 0,91% entre 1995 y el 2000.
De ese valor, el 71% correspondió a frutas frescas, el 2% a frutas
congeladas, el 8% a frutas secas y el 19% a frutas procesadas. El valor total
exportado en el 2000 fue de USD3.969 millones.
La composición de las exportaciones de frutas frescas en el año 2000,
mostraron una gran diversificación de la canasta exportadora a Estados
110
Unidos, ya que, el promedio de la participación del valor de las exportaciones
de frutas fue de 2,2% y ninguna participó con más del 1,5% del total.
Las frutas de mayor importancia en las exportaciones de Estados
Unidos fueron la almendra que participó con el 15%, la uva (con el 12,9%),
la manzana (con el 11%), la naranja (con el 8,6%%) y la toronja (con el
6,1%).
En frutas deshidratadas, Estados Unidos exportó 387 millones de
dólares en el año 2000, representados en un 87% por uva pasa (51,5%) y
ciruela pasa (35,9%).
En el 2000, Estados Unidos exportó 82 millones de dólares
representados en un 96% por frutas no especificadas (52,2%) y por fresa
(44,2%).
Los principales destinos de las exportaciones de frutas de Estados
Unidos en el año 2000 fueron Canadá a donde se dirigió el 23% de las
exportaciones, Japón (17%), México (7%), Alemania (5%) y Reino Unido
(5%).
Como en el caso de las importaciones, el fuerte intercambio comercial
con Canadá y México, obedece a las ventajas que ofrece el Tratado de Libre
Comercio de Norteamérica (TLCAN). Japón, uno de los destinos más
interesantes en términos de precios, pero más exigentes en calidad y
logística, es uno de los mercados que aprovecha Estados Unidos por las
ventajas que tiene frente a sus competidores.
111
Canales de Distribución
El esquema de distribución de frutas en el mercado de Estados Unidos
se caracteriza por ser muy complejo. El sistema está integrado por el
productor local o exportador de frutas, el intermediario o broker, el distribuidor
mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados e
institucional, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, etc.
Cuando el mercado se abastece con producción interna, el producto
llega al punto de venta final directamente desde las zonas de producción, por
medio de intermediarios o de mayoristas que operan en los mercados
terminales (centrales mayoristas). No obstante lo anterior, cabe destacar que
el mercado terminal viene perdiendo importancia por la tendencia de los
distribuidores minoristas, especialmente de los supermercados, a
abastecerse directamente desde las zonas de producción. No ocurre lo
mismo en el caso del producto importado, donde los supermercados y el
sector institucional recurren en la mayoría de los casos a importadores y
distribuidores especializados, debido a la dificultad logística y a los costos
que conlleva el proceso de importación.
Uno de los principales componentes del sistema de distribución de
frutas procesadas de Estados Unidos, por el papel que juega en el contacto
con las cadenas de supermercados, es el distribuidor o mayorista que se
encuentra en la mitad de la cadena. Entre las funciones que cumple están: el
mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con el
supermercado, el desarrollo de la logística requerida para la distribución, el
manejo del producto dentro de la tienda que implica la administración de
inventarios y la realización de actividades de promoción, entre otras. La
especialización del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso directo
del productor o exportador a las cadenas de supermercados.
112
A la par que se destaca el papel de distribuidor como uno de los más
importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido
perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de información en el
mercado.
Al nivel de distribución minorista, los supermercados se destacan
como los agentes más importantes, con una fuerte tendencia a la
concentración. Es así como en el 2000, el 42% de la distribución detallista de
alimentos se centró en ocho cadenas de supermercados. Una de las
características más sobresalientes de estos minoristas es su poder de
negociación frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos
niveles de exigencia en términos de precios, calidad, inocuidad, requisitos
técnicos y servicios complementarios generando, de esta manera, un
mercado cada vez más competido.
La relativa saturación del mercado de productos frescos y procesados
que se refleja en una disminución del número de nuevos productos presentes
en los supermercados año por año y que pasó de 16.800 productos en 1995
a 9.600 en 1999, hace necesario que la oferta de productos innovadores
(variedades, sabores, empaques, usos, etc.) esté acompañada por
propuestas o planes de introducción o promoción, con la información más
completa posible para el comprador (nicho de mercado, categoría o línea de
producto, tipo de promoción, precio, etc.) de modo que lo motive a invertir en
el producto.
La comercialización de productos frutícolas a través de Internet es una
de las últimas innovaciones implementadas en el sector. Sin embargo, la falta
de planeación de un sistema adecuado de logística para la distribución del
producto ha obstaculizado, hasta el momento, el desarrollo de este canal.
113
Oportunidades de Exportación
Teniendo como base la información contenida en este trabajo sobre el
mercado frutícola, la producción en la última década y las importaciones de
frutas realizadas por Estados Unidos en los últimos cinco años, así como el
análisis de oportunidades realizado en los mercados de Nueva York y Miami,
se identificaron oportunidades de exportación para frutas.
En frutas tropicales, el melón y la sandía, el plátano, el mango y la
piña se clasifican como altamente atractivas.
Como productos altamente atractivos en el mercado de frutas frescas
de Estados Unidos, si se excluyen las tropicales, está la mandarina, la que
se ubica en un segmento de mercado que en el 2000 importó 45.800
toneladas cifra que superó el promedio registrado por este grupo de frutas y
donde el crecimiento de las compras externas se ubicó por encima de la tasa
de crecimiento promedio anual de dicho grupo (8,9%).
La fresa se clasifica como poco atractivo, ya que tanto el volumen
importado en el 2000 (35.000 toneladas) como el crecimiento promedio anual
de las importaciones en los últimos cinco años estuvo por debajo del
promedio de las frutas frescas (excluidas las tropicales), lo que refleja el alto
nivel de autoabastecimiento del mercado. Actualmente, el 91% de la
producción interna se destina al mercado local y en contra estación el
producto es surtido por México, principalmente.
En opinión de las comercializadoras de plátano y de banano, este
mercado tiene un límite, que se está alcanzando, lo que implica que el precio
se afectaría por volúmenes adicionales del producto. Frente a esto, sugieren
114
ampliar el consumo más allá de las fronteras étnicas a través de campañas
promocionales.
Dentro de los tropicales, también se destaca el banano pequeño por el
crecimiento de la demanda del denominado bebe banana en el mercado
estadounidense. Aunque el banano pequeño o banano orito como se le
conoce en el mercado, no es una de las variedades más populares,
actualmente se ofrece en el segmento latino de los supermercados en Nueva
York, San Francisco, San Diego y Los Ángeles, con un consumo importante
por parte de los asiáticos. En Miami, el consumo de este producto es poco
difundido. El banano pequeño es menos frágil y se madura en un periodo de
tiempo más largo comparado con otras variedades,
Para productos como el mango y la piña, se clasifican como altamente
atractivos en el mercado norteamericano. Por su parte, el mercado de la piña
está dominado por grandes multinacionales como Dole y Del Monte, que han
posicionado la variedad Gold, haciendo que otras tipos tengan poca
aceptación.
Otro producto tropical con posibilidades en el mercado es la guayaba
procesada como pasta y pulpa, ya que el mercado para el producto fresco es
pequeño y se encuentra muy limitado por las restricciones fitosanitarias.
El mercado del aguacate tiene un volumen de importaciones bajo en
relación con el promedio de frutas frescas, pero con tasas de crecimiento
dinámicas, donde el principal atractivo es el alto precio.
Otro producto con gran dinamismo y de interés es la papaya. Las
variedades con mayor demanda son la Maradol y la Hawaiana. Las
oportunidades en este mercado dependen de negociar la admisibilidad y de
115
competir con proveedores como Brasil quien adquirió recientemente la
admisibilidad.
Las posibilidades de exportación de productos exóticos son amplias
teniendo en cuenta la preferencia del mercado por productos y sabores
diferentes e innovadores. Sin embargo, la venta en fresco de estos
productos se encuentra, por el momento, supeditada a la negociación de
admisibilidad.
4.2 Alemania
Perfil del Consumidor
Como consecuencia, entre otros factores, del alto y cada vez mayor
ingreso disponible para el consumo junto con el proceso de envejecimiento
de la población, Alemania ha registrado un cambio importante en los hábitos
de consumo de alimentos, con una mayor inclinación hacia una dieta
saludable que incluye frutas y vegetales. La vinculación de la mujer a la
fuerza de trabajo, entre otras razones, ha llevado a que, actualmente, la
familia alemana promedio no esté dispuesta a gastar más de 15 minutos en
la preparación de comidas en el hogar, hecho que ha generado preferencia
por productos convenientes, es decir, fáciles de preparar y de consumir,
incluyendo productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar
en horno microondas. Esto explica, en buena medida, la expansión de la
demanda de frutas precortadas.
Los consumidores alemanes conceden gran valor a atributos como la
frescura y la inocuidad en frutas, lo que ha generado un mayor interés por
productos orgánicos.
116
A la hora de tomar la decisión de compra en frutas, los principales
aspectos involucrados son: el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto
externo, la relación precio/calidad y las características saludables del
producto. Recientemente, según las investigaciones de la compañía Nielsen,
han adquirido importancia las ofertas especiales y las marcas, por encima del
precio aun cuando aparecen también como factores restrictivos, la mayor
racionalidad en el gasto que acompaña a la actual fase de recesión
económica.
Con excepción de banano y piña, Alemania es un mercado pequeño
para las frutas tropicales, mientras que existe un mercado masivo para
productos de clima templado y del mediterráneo, especialmente caducifolios
bayas y uvas.
Los productos exóticos registran los mayores niveles de demanda
durante los meses de invierno, especialmente antes de festividades como la
Navidad, el Año Nuevo y la Semana Santa, mientras que, durante el verano,
los consumidores prefieren comprar productos locales en cosecha tales
como bayas, cerezas, ciruelas y duraznos.
Existe una diferencia importante entre el consumidor de Alemania
occidental y el de la oriental. Este último, por ejemplo, al comienzo de la
reunificación se mostró inclinado por aquellas variedades de frutas
importadas que desconocía, pero algunas limitaciones relacionadas,
especialmente, con su menor poder adquisitivo, le ha llevado a
concentrarse nuevamente en el consumo de productos tradicionales.
El consumo per cápita de frutas frescas y secas en Alemania se
estimó, según estudios de 1998, en 95 Kg. /año, inferior a España e Italia
(117 y 107 Kg. /año respectivamente), superior a Francia (75 Kg. /año), y
117
notablemente superior al Reino Unido (46 Kg. /año) y Estados Unidos (47
Kg. /año).
Producción de Frutas
Según la FAO el área cosechada de frutas en Alemania, se situó en
365.511 hectáreas en el año 2000 con una producción de 6.6 millones de
toneladas. En el área sembrada se destacó el crecimiento ocurrido entre
1997 y 1998, 15%, el más alto de la última década, y dos períodos trienales
sucesivos caracterizados por un descenso moderado y sostenido en dicha
área. Por su parte, la producción creció entre 1995 y 2000 a una tasa anual
promedio del 7.8%. En el cuadro Nro 3 podemos observar el área
cosechada para cada una de las frutas en año 2000.
Frutas Hectáreas Participación (%) Uva 116964 32% Manzana 69447 19% Ciruela 62137 17% Cereza 43861 12% Pera 25586 7% Grosella 18276 5% Fresa-Frambuesa 14620 4% Melocotón - Nectarin 10965 3% Nueces 3655 1% Total 365511
Cuadro Nro 3. % de Participación por Frutas en el Area Total Cosechada Año 2000. Alemania. Fuente: FAO
En los últimos diez años Alemania sólo ha representado cerca del 5%
del área total cosechada de frutas en la Unión Europea. En cambio, su aporte
en producción es más significativo y llegó a ser del 10% en los años más
productivos, uno de los cuales fue el 2000. Esto se debió a la mayor
118
productividad de la fruticultura alemana con respecto al promedio de la
Unión, especialmente en frutos caducifolios y uvas.
El 93% del área cosechada y el 97% de la producción
correspondieron, en el año 2000, a una corta lista de productos subtropicales
agrupados en las categorías de caducifolios, bayas y uvas. A otros
productos, como grosellas y nueces, les quedó un pequeño margen,
situación que ha sido tradicional en Alemania en la última década.
La importancia del cultivo de la manzana en Alemania se hace más
notoria al considerar que aportó el 29% de la producción total en la Unión
Europea en el año 2000 mientras que la uva alemana solo representó el
6% del total en la región.
Los cultivos alemanes de manzana, uva, cereza y pera superan en
alrededor de un 60% la productividad promedio de estos cultivos en el resto
la Unión Europea, mientras que este país presenta rendimientos
notablemente inferiores al promedio de la Unión en cultivos como ciruela y
fresa. Por ejemplo, en el año 2000, el rendimiento en manzana fue de 44
ton/ha frente a 30 ton/ha en la Unión mientras que en fresa fue de 11 ton/ha
contra 17 ton/ ha en la Unión.
Importaciones de Frutas
Junto con Francia y Reino Unido, Alemania figura a la cabeza de los
principales importadores europeos de frutas. Las importaciones totales de
frutas frescas y procesadas de Alemania consignadas en los capítulos 08 y
20 del sistema armonizado de clasificación de mercancías, ascendieron en
el 2000 a 5.346 millones de dólares. Las participaciones por categorías
fueron: 68,6% en fruta fresca y seca; 25,8% en fruta procesada; 14,4 puntos
119
lo aportan los jugos y 11,4 puntos las frutas en otra preparación
(especialmente conservas); 5,5% en fruta congelada y sólo 0,2% restante en
cortezas y frutas en conservación provisional.
En lo que se refiere específicamente a las frutas frescas, secas, o
congeladas Alemania importó en el año 2000, 5,2 millones de toneladas por
valor de 3.970 millones de dólares. Estas importaciones presentaron, en el
quinquenio 1995-2000, una caída apreciable en valor equivalente a un 8%
anual. En el cuadro Nro 4 puede observarse la distribución para cada una de
las frutas y su correspondiente valor en las importaciones.
Fruta Valor (MM USD) Participación (%) Banano 675 17% Uva 357 9% Manzana 357 9% Avellana 278 7% Naranja 278 7% Mandarina 278 7% Durazno - Melocotón 238 6% Almendra 199 5% Fresa 199 5% Pera 119 3% Otras 993 25% Total 3970
Cuadro Nro 4. Valor en las importaciones de frutas frescas, secas y congeladas Año 2000. Alemania. Fuente: FAO
En cambio en volumen, las importaciones de frutas frescas, secas o
congeladas cayeron suavemente en ese período 2% anual, reflejado en la
baja gradual de los precios implícitos de importación de este grupo de
productos.
120
Las importaciones de frutas congeladas registraron tasas de
crecimiento positivas en el período tanto en valor (2%), como en volumen
(6%).
Los países comunitarios aportaron el 71% del valor de las
importaciones alemanas de frutas frescas y secas en el año 2000. El 29%
restante correspondió a productos de países extracomunitarios. Alemania
recibió una proporción significativa de producto de origen extracomunitario,
especialmente de frutas tropicales frescas, vía reexportaciones de Bélgica,
Holanda y Francia, países que en conjunto aportaron el 25% de las
importaciones alemanas totales de frutas frescas y secas en ese año.
Las frutas frescas y secas siguen el patrón de declive en el valor de
las importaciones que se explica por la reducción gradual en los precios,
incluyendo los productos tropicales.
Las mayores tasas de descenso en el valor de las importaciones de
frutas frescas y secas la registran la manzana y la uva frescas,
especialmente las extracomunitarias. Hay que recordar que estos dos
productos son los de mayor producción en Alemania. Entre los tropicales se
destaca el significativo descenso del banano.
En cuanto a las importaciones alemanas de frutas secas que incluyen
uva pasa, caducifolios secos, banano seco y otras frutas tropicales secas,
éstas totalizaron en el año 2000, 137 millones de dólares representados en
su mayoría, 72%, en uvas y ciruelas pasas principalmente de origen
extracomunitario.
En frutas congeladas, Alemania importó en el 2000, 293.000 toneladas
por un valor de USD 296 millones. El 70% de este valor, correspondió a
121
bayas (fresa, frambuesa, mora) y cereza, que contrasta con el 2% de
participación de frutas tropicales congeladas que crecen con gran
dinamismo. Un 77% de estas importaciones fueron de origen
extracomunitario, las cuales crecieron en el quinquenio 1995-2000, al 5%
anual, al tiempo que las intracomunitarias cayeron a una tasa similar. Es de
destacar que en la última década Alemania ha sido el destino de cerca del
50% de las importaciones de origen extracomunitario en lo que se refiere a
frutas congeladas.
En cuanto a los principales países proveedores de Alemania y en lo
que corresponde a frutas frescas, secas y congeladas, los cinco principales
son intracomunitarios y aportan en conjunto el 62% del valor de las
importaciones. Algunos de estos países aportan la mayoría de la fruta de
origen extracomunitario por reexportaciones (Holanda y Bélgica,
principalmente).
El primer proveedor es España, 1,3 millones de toneladas y USD 796
millones, de donde arribaron principalmente: cítricos, 55%; fresa 12%;
melones y sandías 8%; durazno, melocotón y albaricoque 8,5%; almendras
4%; uvas 3.5% y otros (avellana, cereza, ciruela, pera, manzana,
frambuesa, aguacate, nueces) 9%.
Las importaciones alemanas de frutas españolas bajaron
significativamente en valor durante el quinquenio 1995-2000, por efecto de
la baja generalizada en los precios, que en el caso de la fruta de este origen,
afectó, principalmente, a la mandarina e híbridos similares, ala fresa, a los
melones y a las sandías.
El segundo proveedor de Alemania en frutas frescas, secas y
congeladas es Italia que suministró 1 millón de toneladas por USD 668
122
millones en el año 2000, en su mayoría frutos caducifolios frescos (duraznos,
melocotones, manzanas, peras, ciruelas, albaricoques), 48% y uvas frescas,
23%. En otros productos, procedentes de Italia, se destacaron: el kiwi 7%; la
fresa, 5,5%; los cítricos 4% y el banano 3,5%.
Holanda, tercer proveedor de Alemania en frutas, suministró en el
año 2000, 488 mil toneladas, por valor de USD 382 millones. A diferencia de
España e Italia, Holanda provee en su mayoría frutas de origen
extracomunitario y una canasta de productos mucho más diversificada.
Los principales productos suministrados por Holanda a Alemania son:
uvas frescas 16%; manzanas 16%; banano 7%; pera 6%; naranja 5%;
mango 5% y una gran diversidad de frutas que se reparten el 44% restante.
Entre los productos tropicales de mayor dinámica en las importaciones
alemanas procedentes de Holanda, se destacan: el mango (originario de
Brasil, Perú y Ecuador principalmente) que entre 1994 y 2000 triplicó sus
importaciones en volumen y las duplicó en valor, sin estar exento del
fenómeno de baja de precios que caracterizó, en general, al mercado de
frutas importadas.
Por su parte, Bélgica, el cuarto proveedor de Alemania, aportó
553.000 toneladas de fruta por USD 355 millones en el año 2000. Esta fue la
principal ruta del banano de Centro y Suramérica que ingresa a Alemania; de
hecho, este producto tropical representó casi el 50% del valor anterior. Le
siguieron, por su importancia: manzana 15%; kiwi 6,5%; uva fresca 5%; pera
5% y piña fresca 3,5%.
Francia, el quinto proveedor intracomunitario de Alemania en frutas
(388 mil toneladas por USD 264 millones) en el 2000, provee
principalmente banano de origen extracomunitario, 37%; caducifolios
123
(manzanas, durazno, melocotón, albaricoque), 25%, y piña extracomunitaria,
6%. Las importaciones alemanas de piña procedente de Francia presentaron
un gran dinamismo entre 1994 y 2000 al cuadruplicarse en valor durante
dicho período.
El principal proveedor extracomunitario directo de Alemania en frutas
es Turquía con 164 mil toneladas y USD 285 millones en el año 2000,
representado en frutas de relativo alto precio por kilogramo tales como
avellanas, 60%; uvas pasas, 13%; higos o brevas, 4% y cerezas 3,5%.
El segundo proveedor extracomunitario directo de Alemania en frutas
es Estados Unidos con 90 mil toneladas y 209 millones de dólares en el año
2000 y, como en el caso de Turquía, representado en frutas de alto precio
relativo por kilogramo, tales como almendras, 61%, nuez de nogal, 12%,
ciruela y uva pasa, 13% y pistacho, 7%.
Ecuador y Colombia siguen en importancia como proveedores
extracomunitarios directos de fruta fresca hacia Alemania. En conjunto
aportaron directamente en el 2000 el 5% del valor importado en frutas (114
y 69 millones de dólares para Ecuador y Colombia respectivamente), que
correspondieron, en un 98%, a banano. El pequeño margen restante
correspondió a frutas exóticas de alto precio relativo procedentes de
Colombia (uchuva) y pasifloras, principalmente (parchita, granadilla), por un
valor de sólo USD 3 millones en el año 2000, pero que crecieron con gran
dinamismo entre 1995-2000, a una tasa anual promedio del 8% en valor.
Exportaciones de Frutas
Alemania ocupa una posición relativamente modesta en la Unión
Europea como exportador de productos frutícolas frescos y procesados,
124
superado ampliamente por España, Holanda, Bélgica, Italia y Francia. Esta
situación, unida al primer lugar en importaciones, evidencia una balanza
comercial deficitaria en el sector. En efecto, las exportaciones alemanas de
productos hortofrutícolas frescos y procesados que en 2000 alcanzaron USD
1.775 millones, contrastan con los USD 9.029 millones importados.
Comparado con el total de las exportaciones de la UE, las de Alemania
representan sólo el 6%.
En productos frescos, la posición de Alemania en las exportaciones
hortofrutícolas es modesta; sólo USD 677 millones, valor que equivale al
10% de lo que ingresa al país en estos productos. A diferencia del producto
fresco, las exportaciones alemanas de productos hortofrutícolas procesados
se destacan con USD1.098 millones exportados en 2000, lo que equivale al
12% de las exportaciones de la Unión Europea en dichos productos. La
orientación exportadora de Alemania hacia productos industriales se refleja
también en los hortofrutícolas procesados, al considerar que registra el más
alto índice de exportaciones de estos productos en la Unión Europea. En
efecto, en el año 2000, el 62% de las exportaciones alemanas de productos
hortofrutícolas correspondió a productos industriales o procesados mientras
que la misma participación para el resto de la UE fue de un 29%. Las
exportaciones alemanas de procesados hortofrutícolas se caracterizan,
además, por su amplia diversificación. Esta canasta incluye centenares de
productos, la mayoría en cuantías individuales relativamente pequeñas, pero
con un peso conjunto de notable importancia.
Los jugos de frutas son la categoría más destacada en las
exportaciones hortofrutícolas de Alemania, con USD 523 millones en 2000 y
una participación del 30%. Luego de los jugos de frutas, con participaciones
individuales cercanas al 16% se movieron, en una escala similar en el valor
de las exportaciones, tres categorías de productos: otras preparaciones de
125
frutas con USD 289 millones; preparaciones de hortalizas con USD 284
millones y frutas frescas con USD 280 millones en 2000. No muy distante se
ubicaron las exportaciones de hortalizas frescas con USD 211 millones y un
12% de participación.
En la gran diversidad de productos preparados a partir de frutas
exportados por Alemania después de los jugos, sobresalieron, según las
cifras de 2000: preparaciones de nueces diferentes de tropicales, USD 49,2
millones; fresa preparada USD 38,5 millones; mezclas de frutas en conserva
USD 36,1 millones (incluidas partes de frutas tropicales) y mermeladas,
compotas y jaleas de frutas en conjunto, USD 33,2 millones. En las
preparaciones de frutas tropicales se destacaron las exportaciones de piña,
especialmente en conserva, por USD 14,4 millones y las preparaciones de
nueces de frutas tropicales por USD 10,8 millones en 2000.
Refiriéndose a productos frescos, sobresalieron en frutas, las
reexportaciones de banano fresco por USD 77,5 millones en 2000
(especialmente con destino a Austria y los países escandinavos), los envíos
de pistachos frescos o secos por USD 46,8 millones y manzana fresca por
USD 28,2 millones.
Canales de Distribución
La mayoría de las importaciones alemanas extracomunitarias de
productos hortofrutícolas frescos ingresan, por vía marítima, a través de
Holanda y, desde allí, por vía terrestre a Alemania. Acordes con la evolución
de la integración de las economías y mercados europeos, hoy en día son los
grandes importadores y distribuidores de alimentos, quienes dominan en la
región. En el caso de Alemania, algunos de los más grandes distribuidores
dentro del país traen sus productos desde Rotterdam. Por su parte, el
126
producto que ingresa por vía aérea lo hace, usualmente, por Frankfurt y
luego, dentro del país, es enviado por vía terrestre a los centros de
distribución regional.
Mientras las principales cadenas de supermercados se proveen de
productos tropicales de grandes importadores, distribuidores tales como
Direct Fruit Marketing e Inter-Wiechert, las tiendas especializadas de frutas
y verduras y el mercado institucional, tales como hoteles y restaurantes, se
proveen de comerciantes en mercados mayoristas como el de Hamburgo.
El importador-distribuidor Direct Fruit Marketing comercializa
productos frescos, frutas tropicales y exóticas procedentes de numerosos
países del mundo, incluyendo Brasil, México, Perú, Ecuador, Colombia y
Chile y lo suministra a sus clientes sin la mediación de agentes de
importación o brokers. Esta compañía está en capacidad de realizar la
adecuación de empaques o la presentación del producto de acuerdo con los
requerimientos específicos de cada segmento del mercado bien sea de las
grandes cadenas de supermercados o de los mayoristas en mercados
terminales.
Otros distribuidores importadores destacados en la comercialización
de productos tropicales y que incluyen productos de Latinoamérica son: Trofi-
Tropenfruchimport y Edeka, esta última también una importante cadena del
sector detallista.
Es de destacar la consolidación de asociaciones de compradores que
por lo general son operadas por un agente mayorista que, con una
plataforma cooperativa, logra mayor eficiencia en la compra, el mercadeo y
la oferta de otros servicios a los detallistas, especialmente a los
127
independientes de tamaño mediano. La más grande de estas asociaciones
es Markant que realizó compras en 1999 por USD 31,9 mil millones.
El crecimiento del sector detallista en Alemania se ha frenado como
consecuencia de las políticas que limitan su expansión, además de las
razones económicas y de mercado. Debido a ésto, las cadenas que dominan
el sector han continuado con su expansión a través de la consolidación con
otras cadenas locales competidoras y la mayor incursión en los mercados
externos, en particular en el oriente europeo.
Como ocurre en la mayoría de los países de la Unión Europea, el
sector detallista se encuentra altamente competido, con consumidores que
vienen sacando provecho y acostumbrándose a la guerra de precios que
actualmente tienden a la baja.
Especialistas del sector prevén que para el 2005, el 75% del sistema
de distribución de alimentos al detal en Alemania estará en manos de las
cinco más grandes cadenas detallistas de alimentos que son: Edeka, Rewe,
Aldi, Metro y Markant. Las principales cadenas de alimentos, Edeka, Rewe y
Aldi registraron en 1999 ventas por 21,1, 20,6 y 16,6 miles de millones de
dólares respectivamente. Edeka incluye cerca de 2.000 supermercados en el
país en diferentes formatos comerciales, hipermercados, supermercados,
tiendas de descuentos, bajo los nombres subsidiarios de Super 2000, Dixi,
Marktkauf, Edeka Center, entre otras.
Cadenas alemanas como Aldi y Tengelman generan una parte
importante de sus ingresos en los puntos de venta de sus subsidiarias en el
exterior. Entre las cadenas extranjeras se destaca la incursión y el
crecimiento de la norteamericana Wal Mart con la adquisición de otras
cadenas locales y extranjeras que operan en el país.
128
Se prevé que en los próximos años continuará el proceso de
consolidación del comercio en hipermercados, tiendas de descuentos y la
proliferación de las pequeñas tiendas de “conveniencia” donde se presenta
un gran dinamismo en la demanda de jugos y bebidas a partir de frutas y que
son abastecidas por grandes mayoristas como Lekkerland que les garantizan
el amplio y fragmentado surtido que requieren.
Oportunidades de Exportación
Las importaciones alemanas de productos hortofrutícolas frescos y
procesados no escaparon a la tendencia a la baja en el valor de las mismas
observada para el total de las importaciones alemanas de productos
agroalimentarios en el período 1995-2000. Las agroalimentarias pasaron de
USD 49.217 millones en 1995 a USD 35.419 millones en 2000, acumulando
en el período un descenso del 28%. Por su parte, las importaciones
hortofrutícolas alemanas, que representan cerca de la cuarta parte de las
agroalimentarias, pasaron de USD 12.854 millones a USD9.029 millones en
el mismo período, con un descenso acumulado del 30%. La tendencia en
este quinquenio se contrapone a la presentada en la primera mitad de la
década 1990-1995, cuando el valor de las importaciones agroalimentarias
creció 30,5% y específicamente el valor de las hortofrutícolas lo hizo en
23%.
A pesar del panorama general, caracterizado por el descenso en las
importaciones agroalimentarias y hortofrutícolas de Alemania en el período
1995-2000, es posible identificar categorías de productos con una tendencia
divergente (los más dinámicos) y que corresponden, en su mayoría, a
productos con un grado de penetración de mercado relativamente bajo que
incluye diversas frutas tropicales.
129
Las frutas tropicales frescas las tropicales con mayores volúmenes de
importación, encabezan la lista de los productos hortofrutícolas de mayor
dinamismo en las importaciones alemanas, entre los que se destacan
mango, plátano, banano pequeño, guayaba, papaya, parchita, granadilla y
tamarindo. En el caso del mango, se ha consolidado la demanda por
variedades rojas de tamaño grande. No obstante, se estima que en la medida
en que el mercado madure, dará cabida a otras variedades diferentes en
color y tamaño como está ocurriendo actualmente en los principales
mercados importadores de mango en el mundo. Por su parte, en papaya
fresca, las más apetecidas en Alemania corresponden a variedades
pequeñas como Golden, Sunrise y Solo a diferencia de la variedad Maradol.
Además de las tropicales, entre las frutas frescas de mayor dinamismo
en las importaciones alemanas se incluyen: limas, toronjas y diversas bayas
tales como fresa, frambuesa, mora, arándano y currant.
En procesados de frutas se destacan, por su dinamismo, las
importaciones alemanas de preparados a partir de frutas tropicales,
especialmente jugos concentrados, pastas y purés de frutas (mermeladas y
jaleas) y todo tipo de conservas. Los jugos concentrados de frutas tropicales
son muy apetecidos por la industria para la preparación de jugos simples y
de mezclas de jugos. Entre los deshidratados crecen las pequeñas
importaciones de banano paso. Se conoce además del creciente uso de
otras frutas deshidratadas, incluidas las tropicales importadas, para mezclar
con nueces y de otros productos utilizados en preparaciones para desayuno,
no sólo para el mercado local sino también para la exportación.
130
4.3 Reino Unido
Perfil del Consumidor
El consumidor inglés se caracteriza por tener un alto nivel de vida, ser
bastante sofisticado y estar muy bien informado acerca del mercado y de las
opciones y beneficios que éste le ofrece.
El ingreso de la unidad familiar se ha incrementado en los últimos
años en forma sostenida por el ingreso de más de un integrante en el
mercado laboral. En el 2000 el 77% de los hogares ingleses recibieron doble
ingreso.
La mujer responde por el 80% de las decisiones de compra en el
hogar, siendo el miembro más importante en la determinación del gasto en
general y de alimentos en particular.
El segmento socioeconómico con el mayor consumo de frutas y
hortalizas es el de ingresos altos, con retribuciones mensuales superiores a
1.125 dólares, donde el consumo per cápita fue de 113 kilogramos/año,
frente a 91 en el segmento de ingresos inferiores a 270 dólares.
El mayor consumo, especialmente de frutas frescas y procesadas en
el segmento de ingresos altos se explica por la sensibilidad de estos
productos al aumento en el ingreso disponible. Igual ocurre con productos
como el queso, la carne y el pescado.
El consumo per cápita de frutas, hortalizas y tubérculos frescos y
procesados en el Reino Unido es de 167 kilogramos/año. De éstos, 55
corresponden a frutas, 58 a hortalizas y tubérculos (excluida la papa) y 54 a
131
papa exclusivamente. De esta forma, el consumo total de productos
hortofrutícolas se calcula en 9,6 millones de toneladas anuales.
Comparado con otros alimentos, el consumo de frutas y hortalizas en
el Reino Unido (excluida la papa) es superior al de productos básicos como
la carne y sus derivados, que se ubica en 48,5 kilogramos/persona/año; los
cereales, con 79 y el pescado, con 7,5. Así mismo, el consumo de productos
hortofrutícolas supera el de lácteos que se sitúa en 114
kilogramos/persona/año.
De los productos hortofrutícolas, las frutas (frescas y procesadas)
registran el mayor crecimiento en el consumo per cápita, que pasó de 45
kilogramos/año en 1990 a 55 en el 2000, comparado con otros alimentos
como los lácteos que se redujeron, al pasar de 121 kilogramos en a 114, o
como el de la carne y sus derivados que se mantuvo en el mismo nivel, 48
kilogramos/año.
El mercado del Reino Unido sigue más de cerca las tendencias del
mercado de Estados Unidos que a las del resto de países europeos.
Los conceptos en los que se basan las principales tendencias son:
bienestar, conveniencia, protección de la salud y del medio ambiente y,
finalmente, novedad.
El concepto de bienestar ha impulsado la demanda de alimentos
denominados funcionales, los cuales contribuyen a hacer más saludable al
consumidor y a disminuir el riesgo de enfermedades o afecciones como las
cardiacas, del sistema digestivo y del sistema óseo, entre las más comunes.
132
El criterio de producto conveniente incide directamente en la
presentación del producto, su empaque y su distribución.
Las principales líneas de productos convenientes en el mercado inglés
son los denominados “listos para consumir” y “los alimentos para llevar”.
El empaque es un elemento fundamental en el concepto de
conveniencia del producto. Así, dada la tendencia de las familias a reducirse
en tamaño (en el 2011 una tercera parte de los hogares estará constituida
por una sola persona) requerirá que el mercado ofrezca empaques de
diferentes tamaños y porciones de producto. Actualmente, el 75% de los
alimentos en el mercado se presentan en porciones personales o
bipersonales.
En el segmento de la población mayor de 65 años, el empaque debe
ser fácil de abrir y cerrar, la etiqueta fácil de leer, y ofrecer porciones
personales ya que un porcentaje significativo de esta población vive sola.
Los alimentos para llevar es una de las tendencias actuales en el
mercado de productos convenientes en el Reino Unido y se refiere a dejar
de tomar una o más de las principales comidas del día y reemplazarlas por
varios pasapalos.
El desayuno es la comida que más se reemplaza, principalmente, por
productos como las barras de cereales, las porciones individuales de
panadería, los jugos, las bebidas calientes y las frutas. En cuanto a los
segmentos más importantes en esta tendencia son los empleados jóvenes y
las personas que viven solas.
133
La facilidad de trasladar o llevar el producto, de adquirirlo en el camino
y de tener porciones personales, son las características más importantes en
la línea de los alimentos para llevar.
La disposición del consumidor inglés a innovar y probar nuevos
productos, la exposición cultural a través de viajes al exterior y la influencia
de la población inmigrante, entre otros, ha promovido el mercado de
alimentos étnicos. La población joven en especial se siente cada vez más
cómoda y familiarizada con este tipo de platos.
La presentación de muchos de estos productos como listos para
consumir se ha vuelto muy popular en los últimos años lo cual ha impulsado
su consumo.
Producción de Frutas
En el año 2000, el área cosechada de frutas en el Reino Unido fue de
25.009 hectáreas, con una reducción considerable respecto a 1990, cuando
llegó a 43.000. La variación decreciente promedio anual entre 1990 y el
2000 fue de 6,1%.
En el cuadro Nro 5 puede observarse la distribución del área cosecha
para cada fruta durante el año 2000.
134
Fruta Hectáreas Participación (%) Manzana 13005 52% Fresa 3251 13% Pera 2251 9% Frambuesa 2001 8% Ciruela 1000 4% Uva 1000 4% Otras 2501 10% Total 25009
Cuadro Nro 5. Área cosecha por fruta año 2000. Reino Unido. Fuente: FAO
Aunque en la mayoría de cultivos el área cosechada disminuyó
durante la última década, la manzana fue la que más contribuyó a la caída de
la producción frutícola total, al reducirse a la mitad, pasando de 21.285
hectáreas en 1995 a 12.800 en el 2000.
La manzana es el principal cultivo frutícola del país, con una
participación en el área total cosechada del 52% y su producción de 208.700
toneladas. Le siguen en importancia la fresa, con una participación del 13% y
un volumen de producción de 34.300 toneladas; la pera, con 26.600 tons; la
frambuesa, con 8.800 tons; la ciruela, con 5.300 tons. y la uva con 2.900.
La uva es el único cultivo cuya área de producción no se redujo entre
1990 y el 2000 ya que tendió a estabilizarse, presentando una variación
promedio anual del 0,3%, no obstante que el volumen de producción cayó a
una tasa promedio anual del -7,3%.
Junto con Francia y Alemania, el Reino Unido figura a la cabeza de
los principales importadores europeos de frutas. Las importaciones totales,
incluidas las frescas y procesadas en el 2000, ascendieron a 3.287 millones
135
de dólares, de los cuales: el 69% correspondió a fruta fresca; el 22% a
procesada; el 6% a seca; el 2% a congelada y el 1% restante a la categoría
otras, compuesta por cortezas de frutas y frutas en conservación provisional.
En frutas frescas, cuyas importaciones en el 2000 alcanzaron un valor
de 2.263 millones de dólares, el Reino Unido se caracteriza por tener una
demanda relativamente diversificada.
El banano es el principal producto de importación, con una
participación del 21% en el valor total, lo que equivale a 482 millones de
dólares (743.000 toneladas). En segundo lugar está la manzana con el 14%,
319 millones de dólares y 426.000 toneladas y en tercero, la uva con el 11%,
un valor de 257 millones de dólares y 160.000 toneladas.
Los cítricos también tienen valores significativos de importación,
destacándose la naranja y la mandarina con una participación del 6% cada
una. Además de los cítricos, sobresalen la pera y el durazno, con un 5%
cada uno y el melón y la fresa, con un 4% y 3%, respectivamente.
Cabe destacar la importancia del mercado del Reino Unido para las
frutas tropicales y exóticas, de las que se registran importaciones en casi
todos los productos, especialmente en: melón con un valor de 84 millones de
dólares; aguacate con 29; guayaba, mango con 28; kiwi con 28; coco con
21 y piña con 19. Excepto en el caso del melón, cuyas importaciones han
venido cayendo a una tasa del -2,9% promedio anual entre 1995 y el 2000,
las compras externas de estas frutas aumentaron en los últimos años.
En cuanto a la evolución de las importaciones de frutas frescas,
congeladas y secas, éstas mostraron poco dinamismo, con una tasa
promedio anual del -0,6%, entre 1995 y el 2000.
136
Importaciones de Frutas
En el 2000 las importaciones de frutas del Reino Unido, incluidas
además de las frescas, las congeladas y las secas, se originaron
principalmente en países extracomunitarios, los cuales participaron con el
55% del total, o sea 1.401 millones de dólares y 1,6 millones de toneladas.
Por su parte, los países de la Unión suministraron el 45% del total, es decir
1.151 millones de dólares y 1,3 millones de toneladas.
No obstante el crecimiento del volumen de las importaciones intra y
extra comunitarias entre 1995 y el 2000, a una tasa promedio anual del 1,2%
y del 2%, respectivamente, el valor de las mismas tendió a disminuir durante
el periodo a una tasa promedio anual del -1,2% y -0,2%.
En el cuadro Nro 6 puede observarse el valor de las importaciones
para el Año 2000 en cada una de las frutas.
Fruta Valor (MM USD) Participación (%) Banano 475 21% Manzana 317 14% Uva 249 11% Naranja 136 6% Mandarina 136 6% Pera - Membrillo 113 5% Durazno - Melocotón 113 5% Melón 91 4% Fresa 68 3% Ciruela 45 2% Toronja 45 2% Otros 475 21% Total 2263
Cuadro Nro 6. Valor de las importaciones de frutas para el año 2000. Reino Unido. Fuente: FAO
137
El origen de las importaciones del Reino Unido se encuentra más o
menos diversificado, destacándose España, con una participación del 14%,
lo que representa un valor de 349 millones de dólares y Francia, con el 10%,
es decir 263 millones de dólares. Les siguen en importancia: Sudáfrica, con
el 9%; Estados Unidos, con el 7%; Holanda, con el 6%; Bélgica-
Luxemburgo, con el 5%; Turquía, con el 5% e Italia, con el 4%. Cabe
destacar el papel que juegan Holanda, Bélgica, Luxemburgo e incluso
Francia como principales puertos de entrada y distribuidores de una parte
importante de las mercancías (incluidas las frutas y hortalizas) que ingresan
a la Unión Europea.
Sudáfrica lidera las importaciones extracomunitarias al Reino Unido
con un valor de 234 millones de dólares en el 2000, seguido por Estados
Unidos con 180 millones. Desde América Latina, por su parte, dominan los
envíos desde Costa Rica, con 92 millones de dólares; Chile, con 88
millones y Brasil con 50.
Entre los proveedores más dinámicos al Reino Unido sobresalen
Holanda, España y Sudáfrica, cuyos valores importados entre 1995 y el
2000, crecieron a una tasa promedio anual del 2,8%, 2,7% y 2,1%,
respectivamente. Cabe resaltar que sólo en el caso de España se registra
una evolución positiva de los precios toda vez que el crecimiento del valor de
las importaciones superó, durante el periodo de análisis, al del volumen de
las mismas.
En el mismo sentido se destaca la tendencia a estabilizarse de las
importaciones de frutas desde Estados Unidos entre 1995 y el 2000, con una
variación promedio anual del -1,1% en el valor importado y del 0,1% en el
volumen.
138
Asia también es un proveedor importante: Turquía y la India son los
principales proveedores de la región, con una participación del 5% (117
millones de dólares) y del 2% (50 millones de dólares), respectivamente.
De las importaciones totales de banano realizadas por el Reino Unido
en el 2000, el 71,4%, es decir 345 millones de dólares, se originó por fuera
de la Unión Europea y el 28,6%, 138 millones, al interior de la misma,
evidenciando los procesos de reexportación.
La mayor parte del producto procedente de fuera del continente
ingresa por Bélgica, que participa con el 15,7% del valor total; Francia, con
el 7,8% y Holanda con el 1,3%.
Bélgica es el principal puerto de entrada de la mayor parte del banano
centro y suramericano que llega al Reino Unido, especialmente desde
Colombia, Costa Rica y Ecuador, así como de Honduras, Nicaragua y
Guatemala. De Colombia solo se importaron directamente 1.128 toneladas
en el Año 2000.
Costa Rica accede en forma directa al mercado, contrario a lo que
ocurre con Colombia, Ecuador y con los demás países latinoamericanos
proveedores de banano, siendo el segundo origen en importancia después
de Bélgica con el 14,4% del total del valor importado en el 2000, esto son 69
millones de dólares.
En caducifolios, el segundo rubro más importante en las importaciones
de frutas frescas, compuesto por la manzana, la uva, la pera y el durazno,
sobresalen como principales proveedores Sudáfrica en el continente africano;
Italia y España en Europa y Chile en Suramérica.
139
España y Sudáfrica fueron los principales proveedores de naranja y
mandarina, los cítricos de mayor demanda por importaciones, con valores de
144 y 127 millones de dólares, respectivamente. España participó con el 39%
del valor total importado de naranja en el 2000 y con el 62% de la mandarina,
mientras que Sudáfrica suministró el 19% de la naranja y el 11,5% de la
mandarina, respectivamente. Otros proveedores importantes fueron Turquía,
Marruecos e Israel.
Las importaciones de melón, las más representativas en tropicales,
proceden principalmente de España que aporta el 31%, Brasil el 18% y Costa
Rica el 13%. Guatemala, Israel y Ecuador son proveedores menores.
Del valor total importado de fresa fresca por el Reino Unido en el
2000, el 88% fue suministrado por países de la Unión y el 12% restante por
proveedores extracomunitarios.
Una de las frutas tropicales más conocida y apreciada en el mercado
inglés es el mango, hasta el punto de considerase como el que mayor
demanda tiene dentro de la Unión Europea, lo que ha abierto las puertas al
consumo de la fruta procesada, especialmente de la conserva en vinagre o
ácido acético, de la cual se importaron 4.198 toneladas en el 2000 por un
valor de 3,1 millones de dólares.
Canales de Distribución
El sistema de distribución de frutas y hortalizas del Reino Unido sigue
el esquema clásico: productor/exportador, agente o broker,
importador/mayorista, minorista y consumidor final, con variaciones
específicas que caracterizan el mercado de este país.
140
Una de estas características es la participación de grandes
multinacionales (Chiquita Brands, Dole y Del Monte, principalmente) que
interactúan, en ocasiones, directamente con los centros de compra de los
minoristas, operando con infraestructuras de producción, transporte y
comercialización que les permite ser competitivos en calidad y precios.
En el Reino Unido más de la mitad de las ventas minoristas de frutas y
hortalizas corresponde a supermercados; el 23% a tiendas especializadas; el
12% a mercados abiertos y el 14% a otros expendios.
Los supermercados, el canal más significativo en la distribución
minorista de frutas y hortalizas, tienden a consolidarse y concentrarse de
acuerdo con la tendencia de la mayoría de países desarrollados que
generan, de esta manera, un importante poder de negociación.
Actualmente, el 80% de las ventas minoristas de alimentos
corresponden a las cinco cadenas más grandes de supermercados Tesco,
Sainsbury, Asda/Wal-Mart, Safeway y Somerfield/Kwik Save.
Las centrales de compras de los supermercados se han convertido en
los agentes más importantes dentro de la cadena de distribución de
alimentos, haciendo que los importadores/distribuidores mayoristas ajusten
sus estrategias comerciales a sus demandas. Por ejemplo, ampliando su
gama de servicios como repaletización, pre-empaque, precortado,
maduración, etc. En general, los supermercados no realizan importaciones
directas y delegan esta función a importadores/ distribuidores
especializados.
El grado de penetración alcanzado por las grandes cadenas de
supermercados es importante debido a estrategias como la instalación de
141
puntos de venta de formato pequeño en barrios, que compiten con los
denominados distribuidores independientes y a la alianza con estaciones de
servicio la cual ha cobrado importancia en los últimos años gracias a la
tendencia de los alimentos para llevar.
La competencia en precios y manejo de marcas propias es otra de las
características de los supermercados en el Reino Unido, con las que se
busca incrementar sus utilidades. Este país es el que mayor número de
marcas propias de supermercados tiene en la Unión Europea. Tesco, la
principal cadena tiene el 42% del total de sus líneas de productos bajo
marcas propias, Salsbury y Asda/Wal-Mart, 45%, Safeway 39% y Somerfield
35%.
Las tiendas especializadas que dominaron en el pasado la distribución
de frutas y hortalizas participan, actualmente, con el 23% de las ventas
minoristas hortofrutícolas y tienden a disminuir al ser desplazadas por las
grandes cadenas de supermercados. Sin embargo, el crecimiento de la
demanda de productos ecológicos podrá impulsar este canal que se ha
convertido en uno de los distribuidores más activos en este nicho de
mercado.
Oportunidades de Exportación
El segmento de frutas tropicales y exóticas en todas las
presentaciones, fresco, congelado, seco y procesado, presenta las mayores
oportunidades de exportación al Reino Unido por la disposición del mercado
a probar productos nuevos o exóticos y tipo gourmet, especialmente en un
segmento de ingresos altos de la población, y por la presencia significativa
de inmigrantes asiáticos y africanos.
142
Las frutas tropicales más importantes y mejor posicionadas en fresco,
con un consumo masivo son el banano, melón, la sandía, el aguacate, el
mango y la piña, con volúmenes de importación superiores a 20.000
toneladas anuales por fruta. A pesar de tratarse de mercados maduros y
suficientemente abastecidos, su dinamismo en los últimos años los hace muy
atractivos.
Las variedades más demandadas de melón son Honeydew
(procedente principalmente de Brasil), Galia (de Israel), Origen y Tendral,
mientras que en piña se destaca la Cayena Lisa de color amarillo intenso o
naranja, ya que la verde se asocia con inmadurez.
La variedad Hass es la de mayor aceptación en aguacate, producto
del cual el Reino Unido importa cerca del 15% del total en la Unión Europea.
Un atractivo adicional es el comportamiento positivo en los precios en este
mercado durante los últimos años.
En mango, el mercado inglés consume principalmente las variedades
reconocidas internacionalmente, las que son valoradas por sus
características de color y consistencia como la Tommy Atkins, Haden y Kent,
y se abastece históricamente de dos grandes proveedores: Pakistán y la
India. No obstante lo anterior, el mercado se ha venido atomizando,
permitiendo el ingreso de múltiples proveedores y variedades, lo que abriría
oportunidades al producto colombiano en variedades como mango de
azúcar. La población asiática, con una presencia significativa en el mercado y
preferencia por sabores dulces, puede ser uno de los nichos potenciales de
mercado. Las ventanas de ingreso al Reino Unido van de abril a agosto en
los que se registran las mayores compras, y de septiembre a marzo,
caracterizada por volúmenes reducidos.
143
Además de las frutas tropicales con grandes volúmenes de
importación están las tropicales menores como papaya, tamarindo e higos
(breva), cuyas importaciones individualmente no superan las 4.000 toneladas
anuales y que se catalogan como promisorios, por el crecimiento de las
compras (especialmente en valor) entre 1995 y el 2000.
Las parchita también pueden considerarse como un producto de
exportación promisorio al Reino Unido por el crecimiento dinámico de las
importaciones de este mercado en los últimos cinco años, el cual se situó en
el 12% promedio anual.
Las frutas tropicales congeladas son una opción interesante, debido a
las tendencias que se vienen presentando en el mercado inglés. En el 2000,
las importaciones de estos productos totalizaron 1.082 toneladas por un valor
de 1,4 millones de dólares, con un incremento promedio anual superior al
10% entre 1995 y el 2000. Por su parte, las frutas tropicales secas como la
papaya, el mango, el banano, el plátano, el tamarindo y las pasifloras tienen
buena aceptación como pasapalos y/o productos gourmet.
Las posibilidades de exportación de frutas de estación como la fresa y
la mora frescas y congeladas es limitada debido a la fuerte competencia de
España y de los proveedores africanos (la cual se basa en costos bajos de
mano de obra y de transporte), al suministro oportuno por la cercanía
geográfica, a la infraestructura de transporte disponible en estos países, y a
la prolongación del período de oferta interna a través del cultivo de
variedades tardías en invernadero.
Específicamente podrían evaluarse oportunidades de exportación para
el mango en conserva, del cual se importaron 4.198 toneladas por 3,1
millones de dólares en el 2000; el jugo de mango, las conservas, pastas,
144
purés, mermeladas y jugos de frutas exóticas, los de frutas tropicales como
los de banano, mango y guayaba, los que tienen una demanda más o menos
constante en la industria de alimentos para bebé, la industria de lácteos y el
sector institucional en forma directa o a través de empresas mezcladoras.
4.4 Francia
Perfil del Consumidor
En general, el consumidor francés se caracteriza por ser altamente
exigente y cada vez más conciente de la contribución y los efectos de la
alimentación en su salud. Las crisis que afectaron el sector agroalimentario
en los últimos años en Europa, específicamente la de la Encefalopatía
Espongiforme Bovina, contribuyeron a un cambio de actitud del consumidor,
alertándolo sobre los desarrollos y procesos a los que se someten los
alimentos.
De otra parte, el alto nivel de ingresos y el estándar de vida alcanzado
hacen que el consumidor busque cada vez más valor agregado en los
productos que adquiere y específicamente en los alimentos.
La estructura de los hogares franceses ha evolucionado en los últimos
años reduciendo el tamaño de las familias e incrementando el número de
personas que viven solas. Se estima que el país cuenta con 23,5 millones de
hogares, constituidos de la siguiente manera: 33,5% por parejas con, al
menos, un hijo; 30,4% por solteros o personas que viven solas; 26,8% por
familias con uno solo de los padres y el 2% restante por hogares con otro tipo
de relación.
145
Los factores social-demográficos tienen un impacto importante sobre
la demanda de alimentos. Así, el envejecimiento gradual de la población
marca pautas en la alimentación, especialmente del grupo de la tercera edad
que representa, hoy en día, el 20% de la población francesa y cuya demanda
se dirige a productos sanos, dietéticos y funcionales, donde las frutas y
hortalizas, especialmente frescas y los productos orgánicos juegan un papel
importante. También incide el ingreso de la mujer al mercado laboral, que
representa actualmente el 40% y que modificó muchos hábitos de consumo,
incrementó el gasto en alimentos fuera del hogar y disparó el uso del servicio
de comidas a domicilio, entre otros.
Así mismo, la reducción del tamaño de la unidad familiar, con un alto
porcentaje de personas solas o de familias muy pequeñas (el promedio
francés de hijos por familia es de 1,8), ha conducido al desarrollo de
productos que se adapten a sus necesidades como son: las porciones
individuales tipo ensaladas o platos de todo tipo, incluso étnicos y el
crecimiento del servicio de comidas a domicilio.
El ritmo de vida acelerado, que caracteriza a los países desarrollados,
ha modificado el comportamiento del consumidor francés. Por ejemplo, se
redujo el tiempo promedio utilizado para preparar y tomar los alimentos
diariamente. Se pasó, entonces, de tres horas dedicadas a comer a una
hora y quince minutos, mientras que el tiempo para preparar los alimentos
pasó de más de una hora a media hora. Esto ha promovido el uso de canales
como las tiendas convenientes y las ubicadas en las estaciones de gasolina,
así como el consumo de alimentos fáciles de preparar y de consumir, donde
los congelados adquieren importancia.
Los sabores también son un tema relevante para el consumidor
francés cuya preferencia es por los sabores suaves y dulces especialmente
146
en los consumidores menores de 35 años. Los más jóvenes se inclinan por
sabores menos picantes y menos salados que los adultos mayores de 50
años.
Producción de Frutas La producción frutícola francesa tendió a estabilizarse en la última
década, con un millón de hectáreas cosechadas en el 2000 y un leve
descenso del -0,6% promedio anual, mientras que, en volumen, se alcanzó
un total de 11 millones de toneladas, las cuales se mantuvieron estables con
una variación del 0,5% en promedio al año. En el cuadro Nro 7 puede
observarse la distribución para cada fruta del área cosechada ara el Año
2000.
Fruta Hectáreas Participación (%) Uva 875311 80% Manzana 76590 7% Melocotón - Nectarin 21883 2% Pera 10941 1% Ciruela 21883 2% Albaricoque 10941 1% Nueces 10941 1% Melón 21883 2% Otras 43766 4% Total 1094139
Cuadro Nro 7. % de Participación por Frutas en el Area Total Cosechada Año 2000. Francia. Fuente: FAO
La mayor parte de la producción de frutas se concentra en
caducifolios, bayas y uvas, que representan el 95% del total del área
cosechada y del volumen producido. Se calcula que dos terceras partes de
los árboles sembrados en el país corresponden a caducifolios. En el conjunto
de la Unión Europea, Francia, junto con España, Alemania e Italia, es uno de
147
los productores más importantes de esta clase de frutas. Así, es el primer
productor de ciruela con una participación del 25% en el total de la Unión
europea y el tercero, en albaricoque y pera, después de España e Italia, con
participaciones del 22% y del 9%, respectivamente.
Las nueces aportan el 2,1%, y las frutas tropicales el 2% del área
cosechada. Los cítricos no son un renglón importante en la producción
frutícola del país y representan sólo un 0,3% del total, no obstante ser la
única categoría en la que se incrementó el área cosechada durante la
década, al pasar de 1.961 hectáreas a 3.030 y también en el volumen, que
pasó de 23.391 a 33.656 toneladas.
La toronja, que participa con el 16% de la producción de cítricos, fue la
que más contribuyó con el comportamiento positivo de esta categoría, pues
tuvo un incremento, entre 1990 y el 2000, del 14,5% promedio anual en el
área cosechada y del 16% en el volumen. Aunque en menor medida, la
mandarina, el cítrico más importante con el 78% de la producción, también
contribuyó al incremento con un aumento del 3,9% promedio anual en el área
y del 0,6% en el volumen.
Por producto, la uva lidera la producción de frutas en el país. Participa
con el 80% del área total dedicada a la fruticultura, lo cual equivale a 872.784
hectáreas y concentra el 66% del volumen de frutas producidas en el 2000
(7,6 millones de toneladas). Aunque el área cosechada en uva disminuyó
levemente en la última década, el volumen producido creció al 1% promedio
anual, señalando un desempeño positivo en términos de productividad. Más
del 97% de la uva producida en el país se utiliza en la fabricación de vino.
La importancia de la uva se explica por el tamaño de la demanda de la
industria vinícola del país, que genera alrededor de 54 millones de hectolitros
148
anuales de vino, hecho que lo posiciona como el primer productor mundial.
Francia participa con el 12% del área dedicada al cultivo de viñedos en el
mundo, con el 23% de la producción global de vino y con el 33% de la
producción comunitaria. Adicionalmente, su consumo doméstico representa
el 16% del consumo mundial.
Con una gran diferencia respecto a la uva, la manzana ocupa el
segundo lugar en la producción francesa de frutas, con un área de 78.000
hectáreas (7% del área total frutícola) y un volumen de 2,1 millones de
toneladas (18,7% del volumen total). Las variedades tradicionales Golden y
Granny Smith mostraron una leve disminución en la producción en los dos
últimos años a favor de las variedades rojas y bicolores tipo americano,
particularmente de la Gala.
Le siguen en importancia: el melocotón y las nueces, con el 2%,
23.000 hectáreas cada uno; la ciruela, con el 1,9%; el melón, con el 1,6%;
el albaricoque, con el 1,4%, y la pera, con el 1,3%.
Debido a que la localización de una parte del territorio francés se
encuentra en la costa sur del mediterráneo y del océano atlántico, con
climas favorables a la producción de frutas subtropicales, el país cuenta con
una oferta importante de estos productos, especialmente de melón y sandía,
con 322.000 toneladas, seguidos por el kiwi con 77.000 toneladas.
Las nueces presentaron el mejor comportamiento en cuanto a
productividad durante la década, toda vez que la tasa de crecimiento del
volumen de producción durante este periodo fue positiva y bastante dinámica
(3% promedio anual) a pesar de la disminución del área cosechada a una
tasa del -0,4%.
149
Importaciones de Frutas
Francia es un importador de frutas destacado dentro de la Unión
Europea, con una participación del 10% en el valor total importado a escala
comunitaria desde fuera de la región. En el 2000, ocupó el tercer lugar en las
compras externas de frutas frescas, congeladas y secas después de
Alemania y el Reino Unido, con un valor de 2.126 millones de dólares y 2,6
millones de toneladas.
En general, las compras externas de frutas se redujeron
ostensiblemente en valor, el que cayó a una tasa del -5% promedio anual y
de manera leve en el volumen con una variación del -0,8% entre 1995 y el
2000, comportamiento que se repitió en la mayoría de los países
importadores de frutas de la Unión Europea durante este periodo. Sólo las
frutas congeladas registraron incrementos en las importaciones, a razón del
2,1% en valor y 6,2% en volumen, mostrándose como un mercado atractivo
por lo dinámico.
La mayor parte de las importaciones de frutas (sin contar las frutas
procesadas) corresponden a frutas frescas, con un porcentaje del 91,5% en
el valor. Las congeladas, por su parte, participan con el 5,9%, esto es 125
millones de dólares, equivalentes a 100.449 toneladas, mientras que las
secas tienen el menor porcentaje, 2,5% (52 millones de dólares y 35.041
toneladas). El valor restante corresponde a cortezas de frutas y frutas en
conservación provisional no aptas para el consumo directo.
Una de las principales características de las importaciones de frutas
frescas en Francia es su grado de diversificación, ya que ninguna concentra
más del 10%, con un promedio de participación por fruta del 2,3%. En su
orden, las frutas tropicales, los cítricos y las frutas de estación son los frescos
150
con mayor demanda por importaciones en Francia. En el 2000 se adquirieron
frutas tropicales por un valor aproximado de 664 millones de dólares
(866.000 toneladas); cítricos por 543 millones (960.000 toneladas) y frutas de
estación por 489 millones (550.000 toneladas). Las nueces (frescas y secas)
participaron con un valor aproximado de 196 millones de dólares y un
volumen de 69.332 toneladas.
En el cuadro Nro 8 puede observarse el valor de las importaciones de
frutas frescas para el año 2000.
Fruta Valor (MM USD) Participación (%) Naranja 195 10% Mandarina 175 9% Banano 156 8% Uva 136 7% Fresa 117 6% Aguacate 117 6% Piña 97 5% Melón 78 4% Almendra 78 4% Durazno - Melocotón 78 4% Pera - Membrillo 78 4% Limón 78 4% Toronja 58 3% Otras 506 26% 1945
Cuadro Nro 8. Valor de las importaciones de Frutas Frescas. Año 2000. Francia. Fuente: FAO
La naranja, la mandarina, el limón y la toronja, representaron, en el
2000, casi la totalidad (el 93%) de las importaciones de cítricos, categoría
que mostró una tendencia a reducirse. Por su parte, la uva, la fresa, el
durazno y la pera, concentraron el 80% de las importaciones de frutas de
estación que realizó el país. En estas frutas, la fresa y el durazno tienen los
mercados de importación más dinámicos, pero no obstante, las tasas de
151
crecimiento de los valores son inferiores a las de los volúmenes. De esta
forma las importaciones de fresa crecieron entre 1995 y el 2000 al 2,6%
promedio anual en valor y al 8,5% en volumen, y las del durazno al 3,2% y
17,1%, respectivamente.
Aunque en valores y volúmenes más reducidos, Francia también
importa tamarindo (54 millones de dólares / 19.527 toneladas); dátil (40
millones / 23.506 toneladas); guayaba, mango y mangostán (30 millones /
26.262 toneladas); higo o breva (20 millones / 12.466 toneladas); coco (8,5
millones / 10.291 toneladas) y otras que incluyen parchita, granadilla, pitaya y
carambola, entre otras (3,7 millones / 1.104 toneladas).
La evolución de las importaciones de frutas tropicales entre 1995 y el
2000 mostró, en las tradicionales, una caída importante del banano que
disminuyó en un -18,7% promedio anual en el valor y en un -14,6% en el
volumen y un estancamiento en aguacate, cuyo valor cayó en un -2,1%, con
un leve aumento del volumen del 1,1%. Aunque con una ligera disminución
del -0,2% en el valor, durante el periodo analizado, el volumen importado de
piña aumentó a una tasa del 5,3%. En el caso del melón, que puede
considerarse un mercado maduro, las importaciones se han expandido en los
últimos cinco años a razón del 1,5% promedio anual en valor y del 8,9% en
volumen.
En otras frutas tropicales tales como el tamarindo, la guayaba, el
mango, el coco y las pasifloras, las tasas de crecimiento de las importaciones
superaron el 2,5% promedio anual durante el periodo de análisis. En el caso
de las pasifloras el incremento fue del 10,2% en el valor y del 8,2% en el
volumen, lo que reflejó, además del dinamismo de la demanda, un
comportamiento favorable de los precios de importación de estas frutas,
catalogadas como exóticas en el mercado francés.
152
En la categoría de congelados, Francia importó 100.449 toneladas por
un valor de 125 millones de dólares. Las bayas son las frutas más
representativas, en especial la frambuesa, la mora y la fresa que concentran
el 56% del total importado de la categoría, seguida por la cereza con una
participación del 9%. Las frutas tropicales congeladas, participan con un
1,4%, equivalente a 1,7 millones de dólares y 1.168 toneladas. El resto de las
importaciones, que suman el 33%, corresponde a las denominadas “demás
frutas congeladas”. Aunque en general, se trata de una categoría bastante
dinámica, las frutas tropicales y la fresa sobresalieron por las altas tasas de
crecimiento registradas entre 1995 y el 2000. En el caso de las importaciones
de tropicales congeladas, el aumento promedio anual fue del 7,7% en valor y
del 10,4% en volumen, mientras que la fresa creció a razón del 4,1% y del
6%, respectivamente.
Las importaciones de frutas secas, en el 2000, totalizaron 35.041
toneladas y un valor de 52 millones de dólares. La mayor demanda en esta
categoría estuvo en la uva pasa, producto de consumo tradicional en esta
presentación, con un volumen importado de 22.800 toneladas y 27 millones
de dólares en valor. El albaricoque, con una participación del 24,4%, es la
segunda fruta en importancia; el volumen importado fue de 6.039 toneladas y
el valor de 12,7 millones de dólares. En menores cantidades también se
importan ciruela pasa (3,1 millones de dólares / 2.054 toneladas), mezclas de
frutas secas (2,3 millones de dólares / 933 toneladas), manzana deshidratada
(1,8 millones de dólares / 464 toneladas) y banano y plátano paso (1,6
millones de dólares / 1.602 toneladas).
Aunque en cantidades mínimas, en el 2000 se registraron
importaciones de algunas frutas tropicales secas como la papaya (56.000
dólares / 28 toneladas) y las pasifloras (12.000 dólares / 4 toneladas). Cabe
153
anotar que estas importaciones se han reducido, en los últimos cinco años,
tanto en volumen como en valor a tasas superiores al 14% promedio anual.
El comportamiento de las importaciones de frutas secas en el mercado
francés durante los últimos años señala una tendencia al estancamiento, con
una variación promedio anual del –0,1% entre 1995 y el 2000, como efecto
de la caída de las importaciones de uva pasa, el producto de mayor peso en
las importaciones de la categoría. No obstante lo anterior, es evidente el
dinamismo de varios productos, entre ellos: las mezclas de frutas secas, que
se han convertido en un producto muy popular y en el que se pasó de
importar 265.000 dólares (67 toneladas) en 1995 a 1,4 millones de dólares
(530 toneladas) en el 2000; los caducifolios secos, como durazno, melocotón,
pera y manzana, que crecieron por encima del 5% y el banano y plátano
paso, donde las compras aumentaron en un 5,7% en el periodo de análisis.
La Unión Europea origina más del 60% del valor y del volumen total
importado de frutas, con tendencia a incrementarse en relación con las
procedentes de países extracomunitarios.
España es el primer socio comercial comunitario en la compra de
frutas frescas, congeladas y secas, con una participación del 34% en el valor
(722 millones de dólares) y del 39% en el volumen (1'038.577 toneladas),
seguido por Italia, con un 9,8% (208 millones) y un 11,3% (297.029
toneladas), respectivamente.
Cerca del 50% de la oferta española corresponde a cítricos, donde la
mandarina, la naranja y el limón, son los productos más importantes. Este
país, gracias a su posición geográfica, también es un proveedor significativo
de frutas de estación, especialmente de fresa, durazno, uva, albaricoque y
frambuesa y de tropicales como el melón, la sandía y el aguacate. Por su
154
parte, Bélgica-Luxemburgo y Holanda, aportan el 7,6% (157 millones) y el
5,8% (120 millones) del valor total de las frutas que ingresaron al mercado en
el 2000. Parte importante del comercio de estos dos últimos países es
transitorio dado su papel de redistribuidores.
Como origen extracomunitario, África juega un papel importante por el
fuerte vínculo histórico y cultural que mantiene Francia con sus ex-colonias y
por las preferencias comerciales que, en general, otorga la Unión Europea a
los países con esta condición a través de la Convención de Lomé, hoy
llamado Acuerdo de Cotonú.
En ese contexto, Costa de Marfil lidera las exportaciones de frutas de
este continente hacia Francia, con una participación del 7,1% (151 millones
de dólares) en el valor total de las compras externas y es la principal fuente
de abastecimiento de frutas tropicales tales como piña, banano, guayaba,
mango y mangostán. Parte de estas frutas tropicales son re-exportadas
desde Francia a otros países consumidores de la Unión Europea.
Marruecos, segundo proveedor africano, participa con el 4,3% (91
millones de dólares) de las importaciones de frutas de Francia. La
importancia de este país en el comercio bilateral en general (una tercera
parte de las exportaciones marroquíes se dirigen a Francia) y de frutas y
hortalizas, obedece, además de su carácter de ex-colonia, al hecho de que
Francia es el mayor inversionista en la economía marroquí, con un monto
importante en el sector agrícola.
Por su localización, la oferta de frutas de Marruecos en el mercado
francés se concentra en cítricos, particularmente en mandarina, naranja y
toronja, las que participan con el 38%. Marruecos también es un proveedor
importante de frutas de estación a este mercado, especialmente de fresa
155
fresca y congelada, con el 39%, y de algunos caducifolios como durazno,
melocotón y albaricoque, con el 5,4%. El melón es otro rubro importante, con
el 16%.
Marruecos es uno de los principales competidores directos de España
en Francia e ingresa por lo general en las mismas ventanas de mercado. El
factor de competitividad más importante de la producción marroquí es,
actualmente, el costo de mano obra agrícola que es reducido si se compara
con el español.
Otros proveedores importantes del Oriente Medio, son Israel y
Turquía, que participan con el 4,1% (87 millones) y el 3,6% (76 millones) del
valor total. Las exportaciones israelíes están compuestas, mayoritariamente,
por frutas tropicales, con el 75% del total de las ventas de frutas al mercado
francés y entre las que se destacan, en orden de importancia: el aguacate, el
melón, la guayaba, el mango, el mangostán y el dátil. Los cítricos son otro
rubro significativo que aporta un 13%, donde se destacan la toronja y la
naranja. Turquía, por otra parte, es una fuente significativa en las compras de
nueces, específicamente de avellana; de higo y frutas secas como el
albaricoque y la uva pasa, entre otras.
El continente americano contribuye con el 7% de las importaciones de
frutas de Francia y sobresalen como principales proveedores: Estados
Unidos, con cerca de 71 millones de dólares; Chile, con 18; México, con 15;
Argentina, con 13, y Brasil, con 7,8. La oferta estadounidense está
compuesta, principalmente, por nueces, con un 63% del valor total exportado
hacia Francia; la chilena por bayas, estilo frambuesa, mora y otras (50%); la
mexicana por aguacate (75%) y algunos cítricos (25%) y la brasileña por
frutas tropicales (35%), donde sobresalen, la papaya, la guayaba, el mango y
el mangostán y las nueces, específicamente, la nuez de marañón (29%).
156
Los crecimientos dinámicos de las importaciones de frutas de países
como Moldavia (localizado en Europa Oriental), Austria e India, se explican
por el incremento de los envíos de nueces (incluidas las tropicales) durante
los últimos cinco años. Países como Zimbabwe, Tailandia y Kenia, por su
parte, incrementaron su oferta de frutas tropicales al mercado francés, donde
se destacó el crecimiento de los envíos de aguacate de Kenia que se
duplicaron en el periodo al pasar de 5.000 a 10.000 toneladas. Cuba, por su
parte, aumentó sus exportaciones de cítricos, particularmente de naranja,
que pasaron de 185 a 2.190 toneladas, mientras que, desde Canadá y
Portugal, el crecimiento se debió a las exportaciones de bayas congeladas.
Los principales proveedores de naranja y de mandarina fresca al
mercado francés, cuyas importaciones alcanzaron, en el 2000, valores de
197 y 181 millones de dólares, respectivamente fueron España y Marruecos.
En el caso de la mandarina, las importaciones francesas se encuentran
concentradas en el producto español y marroquí que representan el 85% y el
10%, respectivamente, mientras que en naranja, además de estos
proveedores, con participaciones del 72,3% y del 5,6%, se encuentran Túnez
(con el 5%), Bélgica-Luxemburgo (4%), Holanda (3,9%), Italia (3,8%),
Sudáfrica (2,4%) y los demás proveedores (3,1%).
Las importaciones de banano (164 millones de dólares) se originan, en
igual proporción, dentro y fuera de la Unión Europea. Costa de Marfil es el
principal proveedor directo con el 37,7% del mercado, seguido por Bélgica-
Luxemburgo (con el 22,2%) e Italia (con el 21%). Camerún se destaca como
el segundo proveedor extracomunitario, con el 9,9%.
Debido a la especialización de la producción francesa en uva dedicada
a la elaboración de vinos, el consumo interno de uva de mesa se abastece a
157
través de importaciones, las cuales, tradicionalmente, superan la producción
nacional. Así, de un total de 131 millones de dólares y 160.888 toneladas
importadas en el 2000, un 90%, correspondió a uva de mesa. Italia es el
primer proveedor, con una participación del 63%, seguido por España, con el
16%. Otros proveedores menores son Holanda (con el 8,5%), Bélgica (3,1%),
Israel (3%) y Sudáfrica (2,8%).
Al menos un 65% de la uva de mesa que se consume en Francia
corresponde a la variedad blanca de gran producción en Italia y en menor
proporción, se consume la negra, conocida como moscatel. La uva de mesa
en Francia se consume cada vez más como snack (pasapalos) y como parte
de almuerzos rápidos, cuando no se dispone de tiempo suficiente.
Francia, después de Alemania, es el segundo mercado en el ámbito
internacional en importaciones de fresa fresca, con una participación del 17%
de las compras mundiales. Su principal socio es España que le provee cerca
del 58% del producto importado, seguido por Marruecos, con el 24%.
En los últimos años, la competitividad de Marruecos en el mercado
francés de la fresa ha crecido en razón a sus bajos costos de producción,
específicamente de mano de obra, al igual que en otros orígenes africanos
como Egipto, cuyos cultivos se han tecnificado y donde las cadenas de frío
se ha perfeccionado. Como consecuencia, los envíos desde estos orígenes
aumentaron, compitiendo directamente con el producto español. Así, la
participación española se redujo entre 1995 y el 2000, al pasar de un 66%
en el valor total importado a un 58%, mientras que Marruecos pasó de 17% a
24%.
Además del producto en fresco, la fresa congelada es una alternativa
de consumo importante en el mercado francés. En el 2000, las importaciones
158
de este producto ascendieron a 29.365 toneladas por un valor de 26,9
millones de dólares, con tasas de crecimiento del 4% promedio anual en el
valor y del 5,9% en el volumen. Comparado con la variación del valor
importado de fresa fresca del 2,6%, el del producto congelado que está dos
puntos por encima, presentó un comportamiento más dinámico de los precios
de importación.
Francia es el primer importador de aguacate de la Unión Europea, con
una participación del 64% en el valor y volumen importado en el mercado
común. En el 2000, las importaciones totales (incluidas las intra y extra
comunitarias) fueron de 105.084 toneladas por un valor de 116 millones de
dólares, donde Israel y España fueron los principales orígenes, con un
porcentaje del 59,5%. Otros proveedores importantes fueron México y
Sudáfrica. La variedad Hass es la más demandada, aunque el mercado se
muestra dispuesto a probar también otras variedades.
Israel, proveedor tradicional de aguacate al mercado francés, que
absorbe cerca del 55% del total importado anualmente por este país, ha
enfrentado en los últimos años una fuerte competencia por parte del producto
español y mexicano. De hecho, las importaciones desde España se
incrementaron en volumen a un ritmo del 9,3% promedio anual entre 1995 y
el 2000 y en valor al 3,9%, alcanzando una participación del 24,1% de las
compras totales en el 2000, cinco puntos por encima de la alcanzada en
1995.
La principal desventaja del aguacate Hass de Israel es el tamaño, más
pequeño que el estándar comercial y por el que se paga un menor precio en
el mercado francés, ocasionado por las condiciones climáticas específicas de
las zonas de producción (temperaturas promedio altas en invierno), mientras
159
que una de sus fortalezas es la promoción del producto entre los
exportadores y las cadenas de supermercados.
México por su parte, con un porcentaje del mercado francés de
aguacate del 27% en 1995, redujo su participación a menos de la mitad en el
2000, como consecuencia, en primer lugar, de la apertura del mercado
estadounidense en el marco del Tratado de Libre Comercio de Norte
América, TLCAN y más recientemente, de la ampliación por parte del APHIS
del número de hectáreas certificadas como aptas para producir bajo las
condiciones exigidas (11.897 en total), así como del número de estados en
los que se admite el ingreso y distribución del producto mexicano (31 estados
en total), y por último, la ampliación de la ventana de mercado que ahora va
de mediados de Octubre a mediados de Abril.
Otros factores que contribuyen a la falta de interés de los exportadores
mexicanos de aguacate en los mercados francés y europeo, en general, son
la distancia y las dificultades logísticas que no les permiten responder
oportuna y adecuadamente, ocasionándoles pérdidas y el periodo en que es
admitido el producto (Junio-Agosto), que coincide con el de baja producción.
Sudáfrica, con una participación del 14,6% del valor total importado de
aguacate en Francia, fue el proveedor más dinámico durante los últimos
cinco años, periodo en el que casi triplicó las exportaciones, pasando de
6.600 a 16.000 toneladas. Las perspectivas del mercado para Sudáfrica son
buenas, toda vez que la industria ha iniciado nuevos cultivos, con una
participación importante (33%) de la variedad Hass, la más demandada y la
que genera las mayores utilidades para productores y exportadores en el
mercado francés, frente a otras como el Fuerte, que participa con el 13%. A
diferencia de los demás proveedores, el transporte aéreo es la principal vía
de acceso del producto al mercado francés.
160
Exportaciones de Frutas
En el 2000 Francia exportó alrededor de 5,5 millones de toneladas en
frutas y hortalizas frescas y procesadas por un valor de 3.197 millones de
dólares, con un incremento del 4,3% promedio anual en el volumen y del
2,5% en el valor.
Los mayores volúmenes de exportación hortofrutícola corresponden a
hortalizas frescas que aportan el 53% de las ventas externas del país,
seguida por las frutas, con un 30% y por los procesados, con un 17%. No
obstante la concentración del volumen exportado en hortalizas, el valor se
encuentra distribuido uniformemente. Así el 38% correspondió a frutas, el
34% a hortalizas y el 28% a procesados. El mejor desempeño en el volumen
de exportaciones fue el de las hortalizas que crecieron a una tasa del 5,7%
promedio anual, seguidas por los procesados, con 3,3% y por las frutas, con
2,4%.
En cuanto a la oferta exportable frutícola que alcanzó un valor de
1.612 millones de dólares en el 2000, el 70% correspondió a frutas frescas, el
25% a frutas preparadas (incluidos jugos), el 3% a frutas secas y el 1,9% a
fruta congelada.
En fresco, las exportaciones de manzana son las más importantes,
con una participación del 37,5% en el valor total de la categoría, seguido, de
lejos, por el banano, con un 10,4%. En el último caso, se trata de producto
re-exportado que ingresa desde otros puertos de la Unión Europea y de
países productores como Costa de Marfil y Camerún. Francia también
exporta, en menores cantidades, durazno, piña (re-exportada de Costa de
Marfil principalmente), melón, albaricoque, nuez de nogal y fresa, entre otros.
161
Los jugos constituyen la línea con mayores exportaciones en
procesados de frutas, con una participación del 37%. El jugo de naranja
lidera las ventas con 86 millones de dólares, seguido por el de uva, con 23
millones; mezclas de jugos (excluidas las de cítricos y piña) con 9 millones;
de manzana, con 7 millones; de toronja, con 6,7 millones y mezclas de jugos
de cítricos y piña, con 6,5 millones.
Otros productos procesados de exportación son: jaleas, mermeladas,
purés o pastas, entre las que se destacan la de frambuesa, con 51 millones
de dólares y el puré de manzana con 7,4 millones. También se exportan
preparados de cereza (36 millones de dólares), fresa (34 millones) y nueces
(9,2 millones), así como conservas de durazno (8,2 millones).
En la categoría de frutas secas y congeladas, Francia exporta las
tradicionales: ciruela pasa que representa el 57% del total de frutas secas,
equivalente a 26 millones de dólares, y bayas, frambuesa y fresa, con el
31,6% del valor exportado en congelados, es decir 8,1 millones de dólares.
Más del 80% de las exportaciones francesas de frutas frescas y
procesadas se dirigen a socios comunitarios, donde el Reino Unido,
Alemania, Bélgica y España son los principales clientes.
Suiza y Estados Unidos son los mayores compradores fuera de la
Unión Europea. Suiza es importante particularmente en las exportaciones
francesas de frutas frescas, con una participación del 4% en el valor total y
Estados Unidos en la de procesados, con un 3%. Japón participa con el 2,4%
del valor de las exportaciones de procesados y ocupa el segundo lugar
después de Estados Unidos.
162
Canales de Distribución
Francia cuenta con uno de los sistemas de distribución de frutas más
desarrollados en el mundo, con una extensa red que garantiza su distribución
oportuna y en óptimas condiciones de calidad desde el productor o
exportador hasta el minorista y el consumidor final.
Rungis, el mercado mayorista de alimentos más grande del mundo, se
encuentra en Francia. El valor total de las transacciones de productores y
comercializadores en esta terminal en el 2000 fue de 4.182 millones de
dólares, aproximadamente. De estos: el 41% correspondió a frutas y
hortalizas; el 26% a productos cárnicos; el 16% a productos lácteos y
avícolas; el 14% a productos de mar y de agua dulce y el 3% restante a otros
productos.
Del total de frutas y hortalizas comercializadas en la central de Rungis,
el 52% se produce internamente y el 48% se importa. Las frutas tienen el
mayor porcentaje de importaciones, mientras que en hortalizas es mayor el
peso de la producción interna, con un 69%.
En la distribución minorista de alimentos en general, incluidas las
fruta, los principales canales son: los hipermercados, supermercados, tiendas
de descuento, los denominados “City Center Stores”, los almacenes por
departamentos, las tiendas tradicionales que incluyen las tiendas de barrio y
las tiendas especializadas y las tiendas funcionales o de conveniencia.
Actualmente, los hipermercados, supermercados, tiendas de descuento, city
center stores y los almacenes por departamentos concentran el 75% del
mercado total de alimentos, mientras que las tiendas tradicionales y de
conveniencia participan con el 25%. Las ventas de alimentos en el sector
163
minorista alcanzaron en el 2000 un valor aproximado de 163.000 millones de
dólares.
La principal tendencia del canal minorista de alimentos francés en los
últimos años es su consolidación y concentración en pocas cadenas, como
consecuencia de las normas vigentes al respecto. Hoy en día, seis
compañías, Carrefour, Auchan, Leclerc, Intermarché, Systeme U y Casino,
realizan el 85% de las ventas minoristas, incluidos todos los sectores, frente
al 56% en 1992.
La ley que limita la apertura de nuevos almacenes es la ley Raffarin de
1996, la cual redujo el límite de la superficie permitida para nuevos puntos de
venta, obligando a las compañías a solicitar licencias cuando se supere dicho
umbral. Como respuesta, las grandes cadenas han implantado estrategias de
fusión con el fin de ampliar su participación en el mercado.
Los precios en el canal detallista y específicamente en las grandes
cadenas de hipermercados y supermercados también se vienen regulando.
La ley Galland de 1996 por ejemplo, prohibió a los grandes distribuidores,
prácticas de deducción inmediata de descuentos recibidos de proveedores
(especialmente a final de año) del precio final de los productos, con el fin de
evitar distorsiones en el mercado. De paso, los distribuidores se han visto
obligados a diseñar estrategias de mercadeo con mayor valor agregado para
el consumidor, diferentes a la venta a precios bajos.
Los cambios registrados en el sector detallista que afectó
principalmente a los hipermercados y el gusto que viene desarrollando el
consumidor francés por los formatos pequeños (los cuales les resultan más
cómodos y convenientes), se refleja en un mayor crecimiento de las ventas
164
de los supermercados en relación con las de los hipermercados en los
últimos años.
Así, en 1999, las ventas de los supermercados crecieron 3,5%
respecto al año anterior frente a un 2,8% de los hipermercados, mientras que
en el 2000 el incremento fue del 5,5% frente a un 3,4%. Igualmente, se
advierte un marcado interés de las compañías focalizadas tradicionalmente
en el negocio del hipermercado como Carrefour, Auchan y Leclerc en
ampliarse al de supermercado a través de compras o asociaciones.
Los city center stores, con formato similar a los de los supermercados
aunque más pequeños, localizados en la zona céntrica de las ciudades y las
tiendas por departamentos también ofrecen una gama importante de
alimentos, con secciones especializadas en la línea gourmet. Aunque no son
representativos en las ventas totales del sector, tienen generalmente los
estándares más altos de calidad y presentación.
Otros canales minoristas bastante populares en Francia, son las
tiendas de conveniencia o autoservicios localizadas en el centro de ciudades
pequeñas y medianas principalmente y los puntos de venta localizados en
las estaciones de gasolina. Aunque representan solo un 4% de las ventas de
alimentos, son canales bastante dinámicos, a los que los franceses acuden
cada vez con mayor frecuencia. Estos canales solucionan para muchos
consumidores el problema de “falta de tiempo” al ubicarse estratégicamente
en el camino de la casa al trabajo o viceversa.
Las tiendas tradicionales que incluyen tiendas de barrio, tiendas
especializadas e incluso mercados abiertos, participan con un 20% de las
ventas minoristas de alimentos. Su mayor amenaza es la operación de las
grandes cadenas de hipermercados y supermercados frente a las cuales
165
deben mejorar y ampliar sus servicios, flexibilizando horarios, ofreciendo
variedad y distribuyendo a domicilio, entre otros.
Internet es un canal emergente en el sector de alimentos con una muy
baja participación en la distribución. Las ventas a través de la red alcanzaron
un valor de entre 18 y 20 millones de dólares en el 2000.
La red de distribución francesa de alimentos en general, compuesta
por operadores logísticos, pequeños distribuidores mayoristas o mayoristas
especializados, oficinas centrales de compra, etc. está conformado en una
gran mayoría por filiales de las principales cadenas de distribución minorista
del país.
En el esquema de distribución francés, las oficinas centrales de
compra son agentes de vital importancia en la conexión del exportador y la
mayoría de los canales minoristas con excepción de las tiendas tradicionales,
adquieren el producto importado a través de pequeños mayoristas o
mayoristas especializados que a su vez compran a grandes importadores.
Las oficinas centrales de compra se encargan de registrar y aprobar
los proveedores y productos, aplicar las tarifas correspondientes y confirmar
que la mercancía cumple con las regulaciones francesas.
Entre las prácticas comerciales de las grandes cadenas de
hipermercados y supermercados francesas está la inversión conjunta con el
productor o exportador en los costos y gastos de introducción, promoción y
publicidad de los productos, para lo cual debe prepararse quien quiera
competir en este mercado.
166
El sector institucional se constituye en otro canal relevante en la
distribución de alimentos y de productos hortofrutícolas. Se calcula que en el
2000 se sirvieron siete mil millones de platos por un valor de 51.400 millones
de dólares en 175.000 establecimientos, lo que representó el 28% de la
industria francesa de alimentos.
Los cafés, cafeterías y similares, representan el 38% del sector
medido en los puntos de venta, los restaurantes y cadenas de restaurantes,
el 35%, los puestos de comidas rápidas, el 10%, los hoteles, el 13% y las
demás instituciones (colegios, universidades, hospitales, etc.) el 4%.
Se espera que las ventas del sector institucional crezcan en los
próximos años a una tasa del 5% anual como mínimo, donde los segmentos
más dinámicos serían los de comidas rápidas y pasapalos (snacks), con
incrementos del 13%, los hospitales, 7,5% y los restaurantes y cadenas de
restaurantes, 7%.
Entre los principales factores que jalonan la demanda del sector están:
el porcentaje de población adulta (20% es mayor de 60 años) que impulsa el
consumo de alimentos en instituciones especializadas en el cuidado y
bienestar de este segmento; el tamaño cada vez más pequeño de la familia
francesa que aumenta el consumo fuera del hogar y el uso del servicio a
domicilio; los cambios en los patrones de consumo que aumenta el número
de comidas que toma una persona en el día fuera del hogar frente a las 3
que, tradicionalmente, tomaba en el hogar; la participación de la mujer en el
mercado laboral que aumenta el consumo fuera del hogar y, finalmente, la
utilización de servicios a domicilio y la libertad de los adolescentes para
seleccionar sus alimentos que incide en el consumo de comidas rápidas,
pasapalos y comidas étnicas, entre otras.
167
El sector institucional se abastece a través de tres canales
principales: los supermercados denominados “Cash and Carry”, en los que
se ofrecen variedad de productos a precios bajos para comercialización, los
grandes mayoristas de producto nacional e importado y los mayoristas
especializados por producto.
La principal característica del sector institucional francés es que es
altamente competitivo, en el cual la calidad, el precio, la variedad y la
innovación son los principales factores de éxito. Algunos productos
demandados son: los platos o comidas congeladas; frutas y hortalizas
congeladas; porciones individuales de alimentos adecuadamente
empacados; platos o productos étnicos o exóticos incluidas las frutas y
hortalizas, entre otros, jugos, pasapalos, etc.
Oportunidades de Exportación
En general, las oportunidades de exportación de frutas y hortalizas al
mercado francés se concentran en frutas tropicales frescas y procesadas, en
frutas exóticas y en frutas ecológicas tropicales, con altos niveles de
consumo como el banano, el melón, la piña, el mango, etc.
Las preferencias arancelarias y los fuertes nexos con las ex-colonias
africanas e incluso con las ubicadas en el Caribe a través del Pacto de Lomé,
hoy Acuerdo de Cotonú, dificultan la participación en los mercados de
muchos productos, especialmente de los tropicales.
Entre las frutas específicas con las importaciones más significativas en
volumen y crecimiento están: el melón, la fresa y la piña, las que se pueden
definir como altamente atractivas. Con excepción de la piña, Francia produce
internamente estos productos, por lo que las oportunidades estarían en los
168
periodos de baja producción local. Para el melón y la fresa, la ventana de
mercado va de noviembre a marzo, aunque en la fresa, en ocasiones, se
alarga hasta abril o mayo.
En melón, la variedad más demandada es la Cantaloup-Charentais por
ser la que se produce internamente y la más familiar para el consumidor
francés. Esta variedad es la que recibe los mejores precios en el mercado en
épocas de contra estación, frente a otras como la Honeydew y la Galia,
exportados principalmente por Brasil e Israel. España provee cerca del 60%,
y aunque su participación es alta, los envíos desde fuera de la Unión
Europea han aumentado en forma dinámica, superando el crecimiento
intracomunitario.
Las posibilidades de exportación para el melón deben evaluarse
cuidadosamente en función de las facilidades de acceso al mercado y de los
costos de producción que tienen los principales participantes en el mercado,
así como en la capacidad de ofrecer las variedades y los volúmenes
demandados.
El mercado de la fresa que se presenta como altamente atractivo tanto
en fresco como en congelado, presenta algunas limitaciones. Por una parte,
el suministro está concentrado en España y Marruecos, con el 82% del total,
mientras que la oferta africana, incluido Egipto, se caracteriza por una
estructura de costos bastante baja, gracias a la mano de obra barata y a la
creciente utilización del transporte marítimo. Adicionalmente, la ventana para
competir es cada vez más reducida por la extensión del periodo de oferta a
través del cultivo de variedades tardías y del uso de invernaderos, por parte
de Francia y de otros productores del norte de Europa.
169
La piña es, después del banano, la fruta tropical con los mayores
volúmenes de importación, los que han venido creciendo dinámicamente. No
obstante lo anterior, Costa de Marfil, monopoliza el mercado, con una
participación del 83,2%, restándole oportunidades a otros proveedores, con
excepción de los países africanos, entre ellos, Camerún y Guinea que han
aumentado sus envíos a este país en los últimos años, alcanzando
volúmenes anuales de 2.400 toneladas.
Costa Rica y República Dominicana que lograron incursionar en el
mercado francés de la piña hace algunos años aprovechando la logística de
comercialización del banano a la Unión Europea, prácticamente
desaparecieron del mercado, producto de la competitividad de los
proveedores africanos. La variedad preferida es la cayena lisa, aunque
actualmente llega la Queen Victoria de la Isla de Reunión vía aérea,
posicionándose como la más costosa. Esta variedad se dirige a nichos o
segmentos específicos.
Contrario al dinamismo del mercado de la piña en fresco, en el
producto procesado, específicamente en la conserva y el jugo, las
importaciones se redujeron a una tasa promedio anual del -2,8% y -2%,
respectivamente, entre 1995 y el 2000. Parte de la disminución se debió a la
falta de materia prima en 1998 y 1999 cuando los principales países
productores se vieron afectados por el fenómeno del niño.
Por ser uno de los mayores consumidores de aguacate en la Unión
Europea y tener los mayores niveles de importación, Francia es un mercado
interesante para este producto. Aunque la variedad preferida
tradicionalmente es el Hass, se percibe una disposición del mercado a la
aceptación de variedades distintas. La ventana de importación va de junio a
mayo, donde la mayor competencia se registra entre octubre y mayo.
170
Las posibilidades de exportar aguacate a este mercado se deben
estudiar teniendo en cuenta la aceptación que puedan tener las variedades
producidas en el país, las ventanas de mercado adecuadas para ingresar
(aquellas donde no hay oferta interna y externa suficiente) y la disponibilidad
de producción en las mismas, así como la capacidad de invertir en la
introducción y promoción del producto en los canales de distribución.
También en mango Francia se destaca como un consumidor e
importador representativo dentro de la Unión Europea. Actualmente, Costa
de Marfil e Israel suministran el 52% del valor total importado, mientras que
Perú y Brasil participan con el 8,7% del mercado. El resto de la oferta se
distribuye entre países africanos, principalmente. Las variedades más
demandadas son las más populares en el mercado internacional, como el
Haden, Kent, Tommy Atkins, Alphonso, Amelie y Julie, entre otros.
Las oportunidades de exportación en mango existen y se pueden
ampliar si el mercado continúa evolucionando hacia la comercialización del
mango en genérico basándose en la selección que hace el consumidor del
producto por su apariencia (color, olor, sabor, etc.). La selección de la
ventana de mercado apropiada es fundamental. La sobreoferta y la
sensibilidad de los precios hacen que este mercado sea de alto riesgo por lo
que la competitividad en costos es determinante.
Otros productos tropicales con oportunidades de mercado son: el
tamarindo, el higo (breva), el coco y el plátano, cuyas importaciones por
producto superan las 8.000 toneladas.
Frente a las tendencias del mercado sobre el cuidado de la salud por
parte del consumidor, la línea de ecológicos, especialmente en el segmento
de frutas tropicales de mayor consumo como son: el melón, el mango, el
171
banano y la piña entre otros, es de suma importancia en las importaciones
frutícolas a este país.
4.5 Canadá
Perfil del Consumidor
Los importantes cambios demográficos de que ha sido testigo Canadá,
en especial el que se refiere a la composición de los flujos migratorios, el
envejecimiento de la población y la incorporación cada vez mayor de la mujer
a la fuerza laboral, han generado importantes variaciones en el consumo de
alimentos de los canadienses, tanto en los tipos de alimentos consumidos
como en los sitios de compra y presentaciones, entre otros.
Los inmigrantes se han concentrado en los centros urbanos lo que
está incidiendo de manera importante en el tipo de comidas demandadas. Si
bien sus ingresos, en general, son inferiores a los de los nativos, el hecho
que varios miembros de la familia compartan el sitio de habitación, hace que
los ingresos del hogar aumenten.
El número promedio de personas por hogar en Canadá fue de 2,6 en
1996. Sin embargo, entre los canadienses es cada vez mayor el número de
hogares con un solo padre o sin hijos. Esto indica que hay diferentes tipos de
familias con diferentes demandas y que conforman nichos de mercado
diversos. Ello incide no sólo en la variedad de los alimentos demandados
sino también en los tamaños de los empaques.
En resumen, puede afirmarse que las variables étnicas inciden en:
• Alimentos procesados: oportunidades en alimentos procesados
étnicos, de alto valor agregado, fidelidad hacia productos importados
desde sus países de origen.
172
• Restaurantes y servicios de alimentos: mayor diversidad de alimentos
disponibles; muchos inmigrantes, especialmente los asiáticos, tienden
a comer por fuera del hogar como forma de entretenimiento y de
socialización.
• Tiendas detallistas: incremento en la demanda de productos étnicos
en supermercados y tiendas especializadas.
El envejecimiento de la población ha enfatizado la preocupación del
consumidor canadiense por la salud. Los nuevos pensionados canadienses
tienen un buen nivel de ingresos y una propensión al gasto mayor que los de
las generaciones que vivieron las dos guerras mundiales y la Gran
Depresión. También gozan de mayor tiempo libre y son más activos. Estas
características inciden en los diversos negocios asociados con la
alimentación. En primer lugar, la industria procesadora de alimentos debe
ofrecerlos en pequeñas porciones y empacados de tal manera que sus
etiquetas puedan leerse fácilmente y que sean fáciles de abrir. Los
restaurantes y servicios de alimentos a su vez deberán indicar el tamaño de
las porciones en sus menús, proporcionar ambientes claros y brindar amplias
zonas de parqueo.
En el 2002 se registra un consumo per capita de 3.130 calorías de las
cuales 890 se derivan del consumo de productos de origen animal y 2.220 de
vegetales.
La incorporación de la mujer al mercado laboral ha aumentado
constantemente en los últimos años y, por tanto, existe un mayor número de
hogares en los que, tanto el hombre como la mujer, generan ingresos y
tienen menos tiempo para la preparación de alimentos. Ello se refleja en una
falta de tiempo cada vez mayor tanto para programar las comidas, como para
173
adquirirlas y prepararlas y refuerza la tendencia, presente en todos los países
desarrollados, hacia los alimentos funcionales (convenient foods).
A los canadienses les gusta ser partícipes de las comidas. Es por ello
que prefieren aquéllas con estilo casero y que les permitan demostrar sus
“habilidades culinarias” (aunque sea mínimo el trabajo adicional que ellas
requieran). En términos generales, preferirán comidas novedosas y con altos
contenidos nutricionales.
Las exigencias del consumidor canadiense pueden resumirse de la
siguiente manera:
• Variedad: Fuerte demanda por alimentos nuevos e innovadores en
tiendas y restaurantes. Popularidad cada vez mayor de las frutas y
vegetales étnicos y de nuevos conceptos de restaurantes.
• Calidad y frescura: los consumidores están dispuestos a pagar más
por la calidad. Algunos de ellos no quieren comprar sino lo mejor.
Para muchos consumidores la frescura es sinónimo de calidad. Los
productos con marcas propias, en especial los desarrollados por las
cadenas de supermercados, ofrecen una calidad excepcional por su
precio.
• Funcionalidad: Las presiones de tiempo en los hogares en donde tanto
el hombre como la mujer trabajan o aquellos con un solo padre cabeza
de familia, impulsan la demanda por alimentos funcionales (comidas
preparadas, comidas para hornos microondas, salsas y condimentos,
comidas refrigeradas que sólo requieren calentarse) y por servicios de
alimentación.
• Salud y nutrición: Los canadienses responsables con su salud,
especialmente los padres profesionales que han tenido hijos después
de los treinta años, están consumiendo más frutas y vegetales y
174
comidas con bajos contenidos calóricos “light foods”. Paradójicamente,
también están consumiendo más postres y comidas “indulgentes”
(especialmente tortas y galletas). Los complementos nutricionales
pueden constituir una oportunidad importante en el futuro.
• Consideraciones ambientales: Estas tienen especial impacto entre las
personas jóvenes, muchas de ellas son vegetarianas, quienes
prefieren alimentarse con productos ecológicos.
• Inocuidad de los alimentos: la amplia cobertura que los medios de
comunicación han dado a temas como el de las “vacas locas”, los
Organismos Genéticamente Modificados y las radiaciones, entre otros,
han hecho que el tema de la inocuidad sea seriamente considerado
por los consumidores canadienses.
Entre 1969 y 1999, el consumo de fruta (equivalente en fruta fresca)
de los canadienses pasó de 88 a 144 kilogramos per capita y, el consumo de
jugos de frutas, pasó de 8 a 25 litros per capita. Este incremento se explica
principalmente por la preocupación que el consumidor canadiense tiene por
su salud, lo que también incide en la composición de este consumo: mientras
el crecimiento en frutas frescas fue de 10 a 64 kilogramos per capita, el de
frutas enlatadas bajó de 8 a 5 kilogramos per cápita en el mismo periodo.
La Canadian Produce Marketing Association junto con organismos
para la prevención de enfermedades tales como las cardiovasculares y el
cáncer, está liderando el programa para el consumo de “5 a 10 frutas o
vegetales por día”. De acuerdo con las estadísticas del programa, sólo el
30% de los canadienses consume al menos 5 porciones diarias de frutas o
vegetales.
Los atributos que considerarán los canadienses para adquirir frutas y
hortalizas frescas son, en su orden: sabor, características nutricionales y de
175
salud, facilidad en la preparación y precio. Los principales motivos para
adquirir alimentos ecológicos están relacionados con la alimentación infantil,
la de personas alérgicas y la de aquéllas que han optado por estilos de vida
más saludables.
Producción de Frutas
La producción total de frutas en Canadá alcanzó las 786.165
toneladas en el año 2001, con un leve crecimiento de 0,2% respecto al año
2000, pero 14,8% por debajo del pico de 923.109 toneladas alcanzado en
1999. La caída respecto a 1999, se dio en todos los cultivos con excepción
del albaricoque, pero su participación en el total es insignificante (0.08%). De
las 136.944 toneladas menos producidas en el 2001 respecto a 1999,
100.308 (73,2%), correspondieron a la manzana.
El cultivo de manzana es el más importante del sector frutícola
canadiense y contribuyó, durante el periodo analizado, con aproximadamente
dos terceras partes del total de las frutas producidas en Canadá (532.222 de
786.165 toneladas). El volumen alcanzado en el 2000 y el estimado para el
2001 demostraron un importante descenso respecto de las cifras alcanzadas
en 1999, aunque se situaron apenas por debajo del promedio de los últimos
5 años.
Para suplir sus necesidades internas de manzanas en fresco, tanto
para consumo directo como para la industria procesadora, Canadá importa
cantidades cercanas al 20% de su producción doméstica en épocas de
contra estación y lo hace, especialmente, desde los Estados Unidos (80%) y
también desde Nueva Zelanda, Sudáfrica, Chile y Argentina, que en
conjunto aportan el restante 20%.
176
La industria canadiense de manzana enfrenta, actualmente,
importantes retos, entre ellos la caída de los precios al productor causado,
entre otros, por: los incrementos de la producción mundial, especialmente la
norteamericana y la China; por las importaciones de Nueva Zelanda,
Sudáfrica y Chile y por la, cada vez mayor, importación de jugo de manzana
chino.
El segundo cultivo de frutas en Canadá es el de bayas, que en el año
2001 contribuyó con el 17% de la producción total en toneladas. El área
destinada a la producción de bayas (fresa, arándanos, frambuesa) se ha más
que duplicado durante los últimos 25 años. A pesar de ello, Canadá es un
importador neto de bayas que muestra una relación
importaciones/exportaciones de 5 a 1. Sus principales proveedores son
Estados Unidos, México y Chile.
El área dedicada al cultivo de uva, 8.336 hectáreas en el 2000,
presentó un crecimiento del 39% respecto a 1995, en respuesta a la gran
acogida que han tenido los vinos canadienses. Los principales cultivos se
encuentran en Ontario y British Columbia, región ésta que se encuentra en la
misma latitud de la Champaña francesa y de las regiones del Rhin y del
Mosela en Alemania. La industria vitivinícola canadiense, con la colaboración
de Agriculture and Agri-food Canadá, se encuentra en el proceso de
desarrollar un sistema de denominación de origen que incremente la
confianza de los consumidores, tanto los locales como los foráneos, en los
vinos del país. Las exportaciones canadienses de vinos registraron, en el
2000, un incremento del 60% respecto a 1999, en especial las destinadas a
los mercados de Estados Unidos y Asia.
177
Para suplir la demanda de uvas, tanto en fresco como las destinadas a
la fabricación de vinos caseros, Canadá importó 157.783 toneladas
principalmente de Estados Unidos (60%), Chile (24%) y México (8%).
Canadá produce el 60% de los duraznos, el 17% de las ciruelas y el
4% de los nectarines que consume y completa las cantidades demandadas
con importaciones provenientes en su mayoría, de los Estados Unidos (80%).
Le siguen en importancia Argentina (8%), Chile (7,5%) y Sudáfrica (2%).
El área total dedicada a la producción de caducifolios distintos a
manzanas ha disminuido debido, en algunos casos, al incremento del
número de árboles por hectárea; en otros, como la cereza agria, el durazno,
la ciruela y el albaricoque, tanto el área como el número de árboles
sembrados por hectárea han disminuido. A escala mundial, el área y la
producción de caducifolios han caído el 60% en los últimos 25 años. La
producción total de estos caducifolios cayó 11% en el año 2000 respecto a
1999.
Los duraznos responden por el 60% de los caducifolios exportado por
Canadá. Sin embargo, las exportaciones totales sólo representan el 2% del
total de caducifolios producidos. En el periodo 1996-2000 el valor de las
exportaciones canadienses de estos productos aumentó 117%.
Las frutas preferidas de los canadienses son la manzana y el banano.
De este último, Canadá importó 398.616 toneladas, que representaron el
52% de sus importaciones de frutas tropicales en el 2000. Los principales
proveedores directos de banano del mercado canadiense son Costa Rica y
Ecuador.
178
En el periodo 1990-2000, las importaciones canadienses de frutas
crecieron 1% en volumen y 1,2% en valor. El mayor crecimiento se dio en
frutas tropicales que pasaron de 250 millones de dólares, al iniciar el periodo,
a 309 millones en el año 2000. La tasa de crecimiento anual en el valor fue
de 1,8%. En el cuadro Nro 9 puede observar la distribución del valor de
importaciones para cada fruta en el año 2000.
Fruta Valor (MM USD) Participación (%) Aguacate 12 4% Banano 139 45% Cocos 3 1% Melón 59 19% Papaya 9 3% Piña 25 8% Sandia 37 12% Otras 25 8% Total 309
Cuadro Nro 9. Valor de las importaciones de Frutas Tropicales. Año 2000. Canadá. Fuente: FAO
En el grupo de frutas tropicales, además del banano, en el periodo
1990-2000 se destacaron los crecimientos de las importaciones de sandía
(10,8%); piña (7,8%); aguacate (7,8%); coco (7,1%); melón (7,0%) y papaya
(4,7%).
Los principales proveedores de algunas de estas frutas son: México y
el Estado de la Florida en Estados Unidos para sandía; México, Chile y Perú
para aguacate; Chile para melón y México y Belice para papaya.
De acuerdo con estudios adelantados por la Corporación Colombia
Internacional, los principales proveedores de frutas tropicales del mercado
canadiense son: Estados Unidos (66%) y México (14%).
179
Canales de Distribución
Los sistemas de distribución de frutas se encuentran diferenciados
entre las distintas regiones canadienses en consideración a factores tales
como: ubicación geográfica, densidad de población y mezclas étnicas
existentes en cada una de ellas.
En lo que respecta a los mercados detallistas de alimentos, se
presenta la siguiente participación por regiones: Región Oeste (Columbia
Británica, Alberta, Saskatchewan y Manitoba), 33,7%; Ontario, 32,4%;
Québec 25,1% y la región Atlántica 8,8%.
Vancouver, importante puerto ubicado en la Columbia Británica, ha
recibido una fuerte inmigración asiática, la que ha generado una interesante
demanda por frutas y verduras tropicales y exóticas. Las facilidades de su
puerto, la han convertido en el centro de distribución de productos por vía
terrestre o marítima hacia otras regiones, en especial a la de las praderas, en
la que se encuentran las provincias de Alberta, Saskatchewan y Manitoba y
ciudades como Calgary, Edmonton, Regina, Saskatosa y Winnipeg. Esta
región se caracteriza por la gran dispersión de los centros de consumo.
Ontario es la provincia más densamente poblada de Canadá y en ella
está situada su capital Ottawa y Toronto, la ciudad más grande y principal
centro de negocios del país. Desde Toronto, ubicada relativamente cerca de
Nueva York y Filadelfia en Estados Unidos, se distribuyen frutas y verduras
para toda la provincia de Ontario y para otras regiones del país. Toronto es
una de las ciudades de mayor diversidad étnica del mundo y se estima que el
42% de los 3 millones de inmigrantes de Canadá viven en ella.
180
Montreal es la ciudad más importante de la región de Quebec y, a
pesar de su ambiente marcadamente europeo, presenta también una fuerte
mezcla étnica. Se estima que, respecto a Toronto, este es un mercado más
inclinado hacia el consumo de productos tropicales y exóticos y algo menos
exigente en la calidad.
La región atlántica continúa siendo un área rural con centros de
consumo muy dispersos y muy baja concentración de población. Gran parte
de las frutas y hortalizas importadas llegan a esta zona a través de compras
realizadas por mayoristas e importadores de Montreal y Boston (Estados
Unidos).
Los importadores son el contacto clave con el canal de distribución en
Canadá. La mayoría de estos importadores cuenta con una infraestructura
adecuada para realizar las labores de distribución, que incluye: bodegas
refrigeradas, cámaras de maduración, zonas de preparación y re-empaque y
flota de camiones refrigerados.
Los importadores canadienses de frutas y hortalizas frescas atienden,
básicamente, a mayoristas y a cadenas de supermercados. En ocasiones,
tanto mayoristas como cadenas de supermercados acuden a intermediarios
(brokers) que mantienen contactos permanentes con productores de Estados
Unidos. En general, estos intermediarios se encuentran vinculados a grandes
cadenas de supermercados, aunque proveen también a tiendas
especializadas.
Los principales mercados mayoristas canadienses son los de Toronto
y Montreal y atienden tanto a pequeños comerciantes como a cadenas de
supermercados que adquieren productos especializados o a aquellos que les
permitan atender déficit coyuntural de algún producto.
181
Si bien en todos los países desarrollados se presenta una tendencia a
la disminución en el número de cadenas de supermercados, en Canadá este
proceso ha sido sumamente acelerado. Mientras en Estados Unidos las cinco
principales cadenas detallistas de distribución de comestibles participan con
el 45% de las ventas totales, en Canadá responden por el 70%.
Canadá sólo cuenta con 6 grandes cadenas de distribución detallista a
escala nacional y unas 24 de carácter regional. Esta concentración ha
afectado principalmente a las pequeñas tiendas independientes.
Entre las principales cadenas regionales se encuentran: Co-op
Atlantic, Fortino's Supermarkets (es una división de Loblaw), Coleman´s
Food Centres, Comisso's Food Market, Longo Bross Fruit Markets, Knob Hill
Farms y L&M Food Markets, que en total cuentan con 186 puntos de venta
concentrados en Ontario, Québec y la región Atlántica.
Canadá cuenta también con importantes cadenas de las
denominadas “tiendas de conveniencia”, entre las que se encuentran las
ubicadas en las estaciones de servicio.
La altísima concentración de las ventas detallistas en el mercado
canadiense se constituye en una paradoja para los exportadores potenciales
porque, de un lado se simplifica el proceso de ingreso al mercado
canadiense en la medida en que un reducido número de contactos permite
acceder a grandes cadenas con amplio cubrimiento territorial, pero, por el
otro, es necesario que el exportador esté en capacidad de atender todos los
puntos de venta. Adicionalmente, a no ser que se trate de un producto
realmente innovador y único en el mercado canadiense, la cadena cobra un
costo de codificación que puede oscilar entre USD 2.000 para las compras
182
regionales y USD 70.000 para las nacionales. Los costos de codificación
pueden negociarse siempre y cuando se pueda garantizar una gran demanda
por el producto y el proveedor se comprometa a realizar campañas para
promocionar el consumo.
Los exportadores que no estén en capacidad de atender el mercado
nacional, deberán contactar distribuidores regionales o locales, tiendas
independientes o tiendas especializadas.
Canadá se ha destacado por el desarrollo de marcas propias. La
mayoría de las grandes cadenas de supermercados las han desarrollado y
representan actualmente el 25% de las ventas totales de comestibles. Para
el desarrollo de estas marcas propias las cadenas trabajan conjuntamente
con los proveedores con el fin de obtener productos novedosos, sabrosos y
nutritivos. Dentro de estas marcas vale la pena mencionar President´s
Choice, marca creada en Canadá y distribuida a través de la cadena Loblaw.
En Colombia esta marca es distribuida por Éxito-Cadenalco.
Como en muchos otros casos, la situación ideal para el exportador,
sería contar con un intermediario o distribuidor establecido en Canadá, que
conozca y maneje adecuadamente el sector de ventas de alimentos al detal
con todas sus peculiaridades.
Debido a que tanto el inglés como el francés son idiomas oficiales de
Canadá, los productos deben estar etiquetados en ambos idiomas.
Oportunidades de Exportación
Las restricciones fitosanitarias en Canadá son pocas y en general se
limitan a los productos de importancia comercial para el país. Todas las
183
frutas y hortalizas frescas importadas están sujetas a inspección a su arribo
por parte del Departamento de Agricultura de Canadá que se concentra en la
verificación del producto, prevención de riesgos de infestación de plagas,
residualidad de agroquímicos evidente y daños mecánicos o agronómicos de
importancia.
Debido a la alta dependencia del mercado canadiense de las
importaciones de frutas y hortalizas frescas, la mayoría se encuentran
exentas del pago de aranceles. Los pocos aranceles que existen se aplican
únicamente durante la temporada de producción interna de algunos
productos y variedades que se cultivan comercialmente en Canadá. En el
módulo correspondiente a aranceles se encuentra información detallada
sobre el particular.
Las fuertes y diversas corrientes migratorias hacia el Canadá, la
preocupación cada vez mayor de los consumidores por preservar la salud, el
interés creciente en probar nuevos productos y el alto poder adquisitivo de
los canadienses, ofrecen un amplio espectro de posibilidades de exportación.
Los productores interesados deberán estudiar con detenimiento las
condiciones de admisibilidad y los sistemas de distribución y requisitos del
mercado canadiense.
Las oportunidades de exportación han sido identificadas por los
estudios adelantados recientemente por la firma Labrecque Marketing Inc. de
Canadá. A continuación se resumen estas oportunidades, que las
investigaciones arrojan, como las de mayor interés para los productores con
destino a los mercados de Toronto y Montreal:
• Mercado de Montreal: melones de las variedades Honeydew y
Cantaloup, despachados por vía marítima de diciembre a marzo;
clementinas de buena calidad durante los meses de junio a agosto;
184
limas en pequeñas cantidades durante diciembre y enero; sandías
durante el verano siempre que se logre desarrollar una buena logística
de transporte que permita ubicar rápidamente el producto en Canadá
para competir con México que, por vía terrestre, lo logra en cuatro
días; mango de azúcar en primavera y verano, siempre que se mejore
su comportamiento poscosecha y su vida en anaquel.
• Mercado de Toronto: limas entre diciembre y enero siempre que
tengan color externo verde intenso y uniforme; sandía durante los
meses de verano dado el dinamismo de sus importaciones; mango
listo para el consumo; piña tradicional cayena lisa; papayas hawaianas
de excelente calidad durante el invierno.
Realizado el ejercicio de exploración de mercados para el mercado
frutícola de Canadá, cruzando el tamaño promedio de las importaciones de
las frutas y hortalizas con su respectiva tasa de crecimiento, se encuentran
dos tipos de productos interesantes como oportunidades de exportación
hacia este mercado.
El primer grupo está constituido por productos cuyo tamaño de
mercado es superior al promedio y cuya tasa de crecimiento anual promedio
durante la década es positiva. En éste se incluyen melón y fresa.
Un segundo grupo de interés para potenciales exportaciones son
aquellos cuya tasa de crecimiento anual es positiva, pero el volumen total de
importaciones se encuentra por debajo del promedio. Este grupo lo
conforman: sandías, limones y limas, papayas, alcachofas, cocos e higos, así
como otras frutas tropicales.
185
CAPITULO 5
FRUTAS POTENCIALES DE EXPORTACIÓN
5.1 Mango
Presentación del Producto
El mango, Mangifera Indica L, considerado como “el rey de los frutos
tropicales”, es un árbol originario de las zonas asiáticas de la India,
perteneciente a la familia de las Anacardiáceas. Se distribuyó por todo el
sudeste asiático, pasando a Europa y, posteriormente, a América, donde
entró por dos vías: desde Asia fue llevado por los portugueses al sur de
África y de ahí a las costas brasileras, mientras que los españoles la
introdujeron en México.
El mango se desarrolla de manera óptima en climas cálidos,
adaptándose a una amplia gama de condiciones climáticas. En el trópico se
cultiva desde el nivel del mar hasta los 620 m.s.n.m. y, en zonas
subtropicales, al nivel del mar. Actualmente se cultiva en casi todas las zonas
tropicales y subtropicales del mundo, principalmente en la India, China y en
México que es hoy el mayor exportador mundial de mango.
Desde el punto de vista del valor nutritivo, el mango es fuente de
vitaminas A y C. Existen en el mundo más de 500 variedades
comercializables de mango, entre los que sobresalen las siguientes:
• Kent, de gran tamaño (entre 500 y 800 gramos) y con alto contenido
de azúcares.
• Haden, que oscila entre los 380 y 700 gramos.
186
• Tommy Atkins, de 600 gramos en promedio que se caracteriza por
mayores tiempos de conservación.
• Irwin, mango más pequeño que los anteriores (340 g) y de menor
calidad.
• Keitt (600 g) de pulpa firme y jugosa.
• Amelie originario de África Occidental.
• Manila Súper muy pequeño (10 g) y de sabor fuerte.
• Ataúlfo de origen mexicano.
La mayor parte de los mercados prefieren la fruta que se encuentra
entre 300 y 500 gramos. Por ser una fruta que se cultiva en la zona
intertropical del mundo, son muchos los países productores, lo que hace que
el mercado sea muy competido. Sin embargo, no todos los países
productores son exportadores, porque no todos cuentan con las variedades
que más se demandan en los mercados internacionales.
La alta competencia que caracteriza la comercialización del mango se
refleja en el desarrollo de:
• Nuevas estrategias de mercado que buscan la ampliación de los
destinos para el producto.
• Alianzas entre países productores para garantizar la oferta durante
todo el año bajo una sola marca como es el caso de Capespan de
Sudáfrica; Marcas como La Bamba para el mango Tommy Atkins de
México y Pango Mango para el producto de Puerto Rico (con los que
se busca desarrollar una reputación de calidad excelente y
consistente).
187
Producción
Según la FAO (Organización de la Naciones Unidas para la agricultura
y la Alimentación), para el año 2000 el área cosechada se encontraba en
2.996.259 hectáreas con un crecimiento anual de 3,9% con una producción
de 23.362.770 toneladas y un crecimiento anual de 3,5%, y un rendimiento
de 8,6 toneladas por cada hectárea.
El continente asiático es el principal productor, ya que concentra el
75% de la producción. América Latina y el Caribe cuentan con el 14% y
África con el 10%.
El principal productor de mango es India (10.000.000 ton), seguido de
China (3.310.692 ton), México (1.499.382 ton) y Tailandia (1.350.000 ton).
La principal variedad que produce la India es la “Alphonso” cuya
vocación es industrial. El 1% de su producción la destina al comercio en
forma de procesados, néctares, jugos o pulpa.
China produce la variedad Totapourí y destina la mayor parte de su
producción al consumo interno. Esta variedad es más alargada que las
demás y presenta color amarillo cuando está madura.
México es el tercer productor de mango y el mayor exportador
mundial. Sin embargo, tan sólo el 13,8% de lo que produce lo dedica a la
comercialización internacional en fresco y, el restante 86,2%, lo consume
internamente.
188
México concentra su producción en las regiones de Michoacán,
Sinaloa y Chiapas y produce las variedades Tommy Atkins, Haden, Manila,
Kent, Keitt, Manzanillo Nuñez, Ataúlfo, Irwin y Diplomático.
Mercado Internacional Mundial
Para el año 2000 el valor de las importaciones se ubicaron en
497.413.000 USD con un crecimiento anual de 9,2%, y un volumen total de
576.931 toneladas, para un crecimiento anual de 12,9%.
Después del aguacate y el banano, el mango es la fruta tropical más
comercializada en el mundo. Las variedades más vendidas en el mercado
internacional son las Kent y Tommy Atkins, por ser menos fibrosas, más
firmes y presentar un color más atractivo; éstas se cultivan principalmente en
países americanos.
Como se puede observar en el Grafico # 4 Estados Unidos es el
principal importador de mango del mundo, compró en el año 2000, 235.099
toneladas, seguido por Países Bajos (61.856 ton) y Hong Kong (32.375 ton).
189
USA 33,1%
Otros 25%Paises Bajos
14%
Hong Kong 14%
Francia 6%
Japón 6%
Reino Unido 5%
Alemania 5%
Grafico # 4. % Participación en Volumen de las Importaciones de Mango para el Año 2000. Fuente: FAO
El principal proveedor es México (206.782 ton), que destina sus
exportaciones a los mercados de Estados Unidos (86%), Canadá (7,5%),
Europa (3,2%) y Japón (1,85%); le sigue en importancia Filipinas (40.031
ton), Países Bajos (34.477 ton) y Brasil (67.172 ton). El producto se
comercializa en cajas de 4 a 5 Kg.
El mercado internacional es abastecido durante todo el año, pero
concentra la mayor parte de la oferta durante el período de abril a septiembre
procedente de países del hemisferio norte. Durante los meses de noviembre
y diciembre y enero y marzo la oferta disminuye, siendo proveedores Perú,
Brasil, Ecuador, Sri Lanka, Australia y algunos países africanos.
190
Unión Europea
Para el año 2000 el valor de las importaciones extracomunitarias se
ubicaron en 135.703.000 USD con un crecimiento anual de 8,0%, y un
volumen total de 119.117 toneladas, para un crecimiento anual de 13,1%.
Excepto por los mangos Tommy Atkins y Keitt de España, que se
cosechan entre septiembre y octubre, la totalidad del mango comercializado
en la Unión Europea es importado.
Los principales importadores de mango proveniente de países
extracomunitarios son: Holanda (57.565 ton), Francia (20.272 ton), Reino
Unido (17.236 ton) y Bélgica (13.515 ton).
El mango goza de gran popularidad entre los consumidores de la
Unión Europea y, actualmente, el abastecimiento se da a lo largo de todo el
año procedente de más de 15 países.
Brasil provee el 33,2% del volumen de las importaciones europeas
equivalente a 39.511 toneladas y al 31% en valor (USD 41.922). Los
principales destinos son: Reino Unido, Francia y Alemania.
Siguen en importancia Estados Unidos (10.313 ton), Costa de Marfil
(10.157 ton) y Sudáfrica (9.293 Ton).
Francia
Para el año 2000 el valor de las importaciones intracomunitarias se
ubicaron en 5.945.000 USD con un crecimiento anual de 16,1%, y un
volumen total de 5.990 toneladas, para un crecimiento anual de 26,2%.
191
Mientras que las importaciones extracomunitarias se ubicaron en 23.950.000
USD con un crecimiento anual de 4,4%, y un volumen total de 20.272
toneladas, para un crecimiento anual de 10,3%.
Las importaciones extracomunitarias francesas de mango provienen
de Costa de Marfil (8.804 tons), Israel (5.433 tons) y, en menor proporción,
de países latinoamericanos como Perú (1.277 tons) y Brasil (919 tons).
Las importaciones extracomunitarias de mango representan el 77%
del volumen total importado de mango por este país.
El mercado francés prefiere mangos pequeños para consumir como
pasapalos y ha mostrado gran dinamismo en el consumo de mangos frescos
y deshidratados.
Reino Unido
Para el año 2000 el valor de las importaciones intracomunitarias se
ubicaron en 7.382.000 USD con un crecimiento anual de 21,1%, y un
volumen total de 6.825 toneladas, para un crecimiento anual de 28,5%.
Mientras que las importaciones extracomunitarias se ubicaron en 20.734.000
USD con un crecimiento anual de 0,7%, y un volumen total de 17.236
toneladas, para un crecimiento anual de 4,5%.
Las importaciones extracomunitarias de mango representan el 71,6%
del volumen total importado de mango por este país.
Las importaciones extracomunitarias inglesas de mango provienen de
Pakistán (6.036 tons), India (1.630 tons) y Brasil (2.960 tons). Venezuela
192
(662 tons) ocupa un lugar de importancia después de Brasil como proveedor
latinoamericano de mango en este mercado.
Estados Unidos
Para el año 2000 el valor de las importaciones se ubicaron en
140.752.000 USD con un crecimiento anual de 7,0%, y un volumen total de
235.099 toneladas, para un crecimiento anual de 11,1%.
El consumo de mango en este mercado fue muy dinámico entre 1980
y el 2000, registrando una tasa de crecimiento promedio anual de 10,1%,
especialmente si se compara con frutas como la piña (6,4%) o el banano (1,8
%).
La demanda interna se abastece de manera importante con
importaciones aumentando estas últimas en forma continua; 11% anual
promedio en volumen y 7% anual promedio en valor.
Las importaciones de Estados Unidos provienen principalmente de
México (70,8%) con un volumen equivalente a 166.403 toneladas.
Las principales variedades importadas de México son: Tommy Atkins
(43,5%), Haden (24,8%), Kent (14,65%), Ataúlfo (11,5%), Keitt (5,5%) y otros
(0,05%).
Los mangos de las variedades Tommy Atkins, Haden, Kent y Keitt
llegan al mercado en cajas de 10 a 12 libras con cantidades de 12, 14 y 16
mangos por caja (600 gr. -1000 gr. cada uno).
193
Los mangos más pequeños como Ataúlfo y Amelie llegan en cajas de
16, 18 y 20 mangos (500 gr. - 750 gr. cada uno).
El consumidor estadounidense prefiere mangos de gran tamaño y de
color rojo intenso. Los mangos verdes son preferidos por los grupos étnicos
de origen asiático.
México domina el mercado entre marzo y septiembre con un pico en
los meses de mayo a julio, mientras que Ecuador, Brasil, Perú, Guatemala y
Haití llegan al mercado cuando hay poca o ninguna oferta mexicana.
Los principales mercados en los que se comercializa el mango son:
Los Ángeles, Nueva York y San Francisco, abastecido este último por
México, Perú y Ecuador.
Normas de Calidad
El grado de desarrollo y el estado del mango deben permitir el
transporte y manipulación de manera que llegue satisfactoriamente al lugar
de destino. Entre las características mínimas aceptadas por el producto se
encuentra:
• Enteros, con la forma característica de la variedad.
• De aspecto fresco y consistencia firme.
• Sanos, libres de ataque de insectos, o enfermedades que impidan el
consumo.
• Limpios, exentos de olores, sabores o materias extrañas visibles.
• Libres de magulladuras profundas, humedad exterior anormal.
• Exentos de daño causado por variaciones de temperatura.
• Exentos de daños causados por plagas.
• Si los mangos tienen pedúnculo la longitud no será superior a 1 cm.
194
• El grado de desarrollo y el estado del mango deben permitir el
transporte y manipulación de manera que llegue satisfactoriamente al
lugar de destino.
• Mangos de calidad superior, con la forma y color característicos de la
variedad
En cuanto al rotulado del empaque desde el punto de vista de calidad
las exigencias son las siguientes:
• Los empaques deberán brindar la suficiente protección al producto, de
manera que se garantice la manipulación, transporte, y conservación
del mango.
• El contenido de cada empaque debe ser homogéneo y estar
constituido por mangos del mismo origen, variedad, categoría, color y
calibre.
• Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar
ningún tipo de alteración al producto.
• Se permite la utilización de materiales, papeles o sellos, siempre que
sean no tóxicos.
• El rótulo deberá contener la siguiente información:
o Identificación del producto: Nombre del exportador, empacador
y/o expedidor, código (si existe y es aceptado oficialmente).
o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la
variedad.
o Origen del producto: País de origen y región productora, fecha
de empaque.
o Características comerciales: Categoría, calibre, número de
frutos, peso neto.
o Simbología que indique el correcto manejo del producto.
195
5.2 Melón
Presentación del Producto La planta es anual herbácea, de porte rastrero o trepador. El sistema
radicular es abundante, muy ramificado y de rápido desarrollo. Con un tallo
principal que está recubierto de formaciones pilosas, y presentan nudos en
los que se desarrolla hojas, zarcillos y flores, brotando nuevos tallos de las
axilas de las hojas. Su hoja es de limbo orbicular aovado, reniforme o
pentagonal, dividido en 3-7 lóbulos con los márgenes dentados. Las hojas
también son vellosas por el envés. Las flores son solitarias, de color amarillo
y pueden ser masculinas, femeninas o hermafroditas. Las masculinas suelen
aparecer en primer lugar sobre los entrenudos más bajos, mientras que las
femeninas y hermafroditas aparecen más tarde en las ramificaciones de
segunda y tercera generación, aunque siempre junto a las masculinas. El
nivel de elementos fertilizantes influye en gran medida sobre el número de
flores masculinas, femeninas y hermafroditas así como sobre el momento de
su aparición. La polinización es entomófila. La forma del fruto es variable
(esférica, elíptica, aovada, etc.); la corteza de color verde, amarillo,
anaranjado, blanco, etc., puede ser lisa, reticulada o estriada. La pulpa puede
ser blanca, amarilla, cremosa, anaranjada, asalmonada o verdosa. La
placenta contiene las semillas y puede ser seca, gelatinosa o acuosa, en
función de su consistencia. Resulta importante que sea pequeña para que no
reste pulpa al fruto y que las semillas estén bien situadas en la misma para
que no se muevan durante el transporte Semillas: miden 0.8 cm. de largo por
0.4 cm. de ancho.
196
Producción
Según la FAO (Organización de la Naciones Unidas para la agricultura
y la Alimentación), para el año 2000 el área cosechada se encontraba en
1.124.441 hectáreas y una producción de 19.369.432 toneladas, lo
representa un rendimiento de 17,2 toneladas por cada hectárea.
La producción mundial de melón creció, entre los años 1990 y 2000, a
una tasa promedio anual de 3,3%; las variedades más cultivadas son tres: la
cantalupensis, la inodorus y la saccharinus.
La variedad cantalupensis ó melón cantaloup, se caracteriza por su
forma redonda, peso entre 0,5 y 1 kilogramo, aroma penetrante y su pulpa
rosada.
La variedad inodorus ó melón honeydew, también es redonda pero
más grande; su peso oscila entre 1,8 y 3,6 kilogramos, su aroma no es
pronunciado y su pulpa puede ser blanca, verde o rosada. Esta es la
variedad más comercializada internacionalmente gracias a su prolongada
vida útil.
La variedad saccaharinus se caracteriza por su forma ovalada y se
destacan el melón galia y el charentais, que son dulces y pequeños.
El productor más importante es China, con 3,4 millones de toneladas
y con un crecimiento de 6,3% promedio anual. Le sigue Turquía con una
producción que se mantiene estable en 1,8 millones de toneladas y,
finalmente, Estados Unidos con 1,3 millones de toneladas y un crecimiento
del 3,2% promedio anual: estos tres países suman, aproximadamente, el
50% de la producción mundial.
197
En América se producen, principalmente, las variedades
cantaloupensis e inodorus y en Europa se producen los melones de la
variedad saccharinus.
Mercados Internacionales Mundial
Para el año 2000 el valor de las importaciones se ubicaron en
823.229.000 USD con un crecimiento anual de 7,9%, y un volumen total de
1.602.833 toneladas, para un crecimiento anual de 4,5%.
Las importaciones mundiales de melón crecieron, entre 1990 y el año
2000, a una tasa anual promedio de 4,5% según valor y de 7,9% en volumen.
Como se puede observar en el Grafico # 5 Estados Unidos, el Reino
Unido y Francia dan cuentan de más de la mitad de las importaciones
mundiales de melón.
198
USA 37,9%
Otros 23,9%
Reino Unido 10,0%
Canada 8,1%
Alemania 5,6%
Holanda 5,5%
Francia 5,4%
Rusia 3,5%
Grafico # 5. % de Participación en Volumen de las Importaciones de
Melón para el Año 2000. Fuente: FAO
El mayor exportador, en valor, es España, que abastece a Europa con
la variedad galia. Este país exportó 300 mil toneladas, en el año 2000, por
un valor de 150 millones de dólares.
México es el segundo exportador con 241 mil toneladas por un valor
de 87 millones de dólares. Este país exporta melón cantaloup y abastece,
principalmente, a Estados Unidos.
Estados Unidos exportó 157 mil toneladas de las variedades
honeydew y cantaloup por un valor de 76 millones de dólares.
199
Últimamente, Costa Rica ha ganado participación como exportador de
melón, gracias a que ha aprovechado su infraestructura de distribución de
banano. En el 2000, por ejemplo, exportó 177 mil toneladas por un valor de
63 millones de dólares.
Unión Europea
Para el año 2000 el valor de las importaciones extracomunitarias se
ubicaron en 135.351.420 USD con un crecimiento anual de 7,3%, y un
volumen total de 165.490 toneladas, para un crecimiento anual de 10,8%.
Las importaciones extracomunitarias representan el 34,8% del valor y
el 28,7% del volumen de las importaciones totales y crecen al 7,3%
promedio anual en valor y al 10,8% promedio anual en volumen con un
desempeño más dinámico que el de las importaciones de origen
intracomunitario. El 72,3% de las importaciones intracomunitarias de melón
provienen de España.
Los principales receptores de las importaciones extracomunitarias son:
Reino Unido, con 54 mil toneladas por 37 millones de dólares; Holanda, con
47 mil toneladas por 36 millones de dólares y Francia, con 23 mil toneladas
por 31 millones de dólares. Estos tres países responden por más del 75% de
la demanda de melón en la Unión Europea.
Por su alto contenido de agua, el consumo de melón aumenta durante
la época de verano.
Brasil y Costa Rica son responsables de surtir más de la mitad de las
importaciones extracomunitarias; Costa Rica exportó 45 mil toneladas por 37
millones de dólares y Brasil exportó 62 mil toneladas por 36 millones de
dólares.
200
Israel es el tercer proveedor en importancia, exportó 17 mil toneladas
por 22 millones de dólares.
Costa Rica y Brasil exportan cantaloup y honeydew, respectivamente,
en las temporadas comprendidas entre enero a marzo y septiembre a
diciembre. Israel exporta galia en la temporada febrero-mayo.
Reino Unido
Para el año 2000 el valor de las importaciones intracomunitarias se
ubicaron en 47.017.000 USD y un volumen total de 79.256 toneladas.
Mientras que las importaciones extracomunitarias se ubicaron en 36.996.410
USD con un crecimiento anual de 5,2%, y un volumen total de 78.418
toneladas, para un crecimiento anual de 8,0%.
El Reino Unido es el principal consumidor europeo de melón
importado.
Las importaciones extracomunitarias representan el 44,0% en valor y
el 55,0% en volumen y crecieron, entre 1990 y el 2000, al promedio de 5,2%
en valor y de 8,0% en volumen; Brasil y Costa Rica son los orígenes de más
del 85% de las importaciones.
El 66% de las importaciones intracomunitarias en valor provinieron de
España y el 17% de Francia, esto es 66 mil toneladas por 31 millones de
dólares y 6 mil toneladas por 8 millones de dólares respectivamente en el
año 2000.
201
La variedad más consumida es la galia, cuyo origen es
intracomunitario. La segunda variedad más consumida es la cantaloup, que
se importa principalmente desde Brasil.
Brasil exportó al Reino Unido 29 mil toneladas por 18 millones de
dólares mientras que Costa Rica exportó 19 mil toneladas por 13 millones de
dólares.
La dinámica de las importaciones extracomunitarias obedece, en gran
parte, al aumento durante los últimos años de la preferencia por la variedad
cantaloup. Esta variedad no se había posicionado anteriormente, debido a
los daños que sufría el producto durante su transporte; la infraestructura
desarrollada por Brasil y Costa Rica para otros productos (como banano y
cítricos, especialmente) han sido un factor fundamental para la oferta de un
producto en buen estado y a precios competitivos con los europeos.
Francia
Para el año 2000 el valor de las importaciones intracomunitarias se
ubicaron en 52.986.000 USD con un crecimiento anual de 9,9%, y un
volumen total de 78.418 toneladas, para un crecimiento anual de 15,8%.
Mientras que las importaciones extracomunitarias se ubicaron en 31.073.890
USD con un crecimiento anual de 5,3%, y un volumen total de 22.510
toneladas, para un crecimiento anual de 12,4%.
Las importaciones extracomunitarias representaron el 36,9% en valor
y el 22,3% en volumen y crecieron, entre 1990 y el 2000, a una tasa anual
de 5,3% en valor y de 12,4% en volumen.
202
El 94,6% en valor de las importaciones intracomunitarias provienen de
España.
En Francia se prefiere el consumo de las variedades charentais y
galia, que se producen internamente entre los meses de mayo y septiembre.
Marruecos e Israel responden por casi el 95% de las exportaciones
extracomunitarias en valor: Marruecos exportó 10 mil toneladas (la mayoría
de charentais) por 15 millones de dólares mientras Israel exportó 12 mil
toneladas (la mayoría de galia) por 14 millones de dólares.
Israel entra al mercado francés entre los meses de febrero y mayo
mientras que, Marruecos lo hace durante los meses de abril y marzo.
Israel ingresa a Francia vía marítima por el puerto de Marsella, puesto
que el embarque desde el puerto israelí de Ashod dura sólo 4 días y puede
competir con el producto proveniente de España cuando empieza la época
de cosecha en el mes de mayo.
Estados Unidos
Según el departamento de agricultura de los Estados Unidos para el
año 2000 el valor de las importaciones se ubicaron en 259.114.000 USD con
un crecimiento anual de 9,2%, y un volumen total de 893.047 toneladas, para
un crecimiento anual de 9,5%
Las importaciones de melón en Estados Unidos crecieron entre 1990 y
2000 a una tasa de 9,2% en valor y de 9,5% en volumen.
Entre México, Guatemala y Costa Rica responden por el 86% en valor
y el 84% del volumen de las importaciones.
203
México exportó, en el 2000, 406 mil toneladas por 127 millones de
dólares; Guatemala exportó 184 mil toneladas por 55 millones de dólares y
Costa Rica exportó 101 mil toneladas por 41 millones de dólares.
Se estima que las importaciones de la variedad cantaloup, tanto en
valor como en volumen, son aproximadamente el doble de las de la variedad
honeydew.
El principal proveedor de la variedad cantaloup es México, mientras
que el de honeydew es Honduras.
Según la corporación colombiana internacional tanto para el melón
cantaloup como para el honeydew, la temporada de exportación de
Honduras, Costa Rica y Guatemala se presenta entre los meses de
noviembre hasta mayo. La temporada de exportación de México empieza,
generalmente, dos semanas antes y termina dos o tres semanas después.
Normas de Calidad
El grado de desarrollo y el estado del melón debe permitir el transporte
y manipulación de manera que llegue satisfactoriamente al lugar de destino.
Entre las características mínimas aceptas tenemos las siguientes:
• Enteros, con la forma característica de la variedad.
• Intactos.
• De aspecto fresco y consistencia firme.
• Desarrollados y maduros.
• Sanos, libres de deterioro o cualquier daño que impida el consumo.
• Limpios, exentos de olores, sabores o materias extrañas visibles.
• Libres de magulladuras, humedad exterior anormal.
204
No se consideran defectos las hendiduras cicatrizadas causadas en el
proceso de medición automática.
En cuanto al rotulado del empaque desde el punto de vista de calidad
las exigencias son las siguientes:
• Los envases deberán brindar la suficiente protección al producto, de
manera que se garantice la manipulación, transporte, y conservación
de los melones.
• El contenido de cada envase debe ser homogéneo y estar constituido
por melones del mismo origen, variedad, categoría, color y calibre.
• Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar
ningún tipo de alteración al producto.
• Se permite la utilización de materiales, papeles o sellos, siempre que
no sean tóxicos.
• El rótulo deberá contener la siguiente información:
o Identificación del producto: Nombre del exportador, envasador
y/o expedidor, código (si existe y es aceptado oficialmente).
o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la
variedad.
o Origen del producto: País de origen y región productora, fecha
de empaque.
o Características comerciales: Categoría, calibre, número de
frutos, peso neto.
o Simbología que indique el correcto manejo del producto.
205
5.3 Piña
Presentación del Producto Es una planta herbácea hasta de 1,5 m de altura. Tallo vertical, corto,
robusto con hojas alargadas, de bordes lisos espinosos, provistas de células
especializadas en almacenar agua. Raíces corta, delgada, con muchas
raicillas superficiales que se renuevan constantemente. Del centro de la
planta sale un eje (escapo) que sostiene una inflorescencia o espiga con
brácteas verdes o rojas, de las cuales brotan las flores de color blanco o
violeta claro de las que más tarde se formaran los frutos. Las plantas se
autofecundan. El fruto es generalmente den forma de cilindro, pero en varias
especies es oval o cónico de color verde amarillento, rojizo o amarillo oro
según la variedad y el estado de madurez. El corazón es bastante grueso
sobre todo en las variedades de carne blanca.
Producción
Según la Organización de la Naciones Unidas para la agricultura y la
Alimentación (FAO), para el año 2000 el área cosechada se encontraba en
723.422 hectáreas con un crecimiento anual de 1,3% con una producción de
13.516.488 toneladas y un crecimiento anual de 1,6%, y un rendimiento de
29,6 toneladas por cada hectárea.
La piña que actualmente se comercializa en los mercados mundiales
(Ananás Comusus) es originaria de Sudáfrica.
La piña, después del mango, es la segunda fruta tropical más
importante en cuanto al volumen de la producción y representó el 23% del
total producido de este grupo de frutas durante el año 2000.
206
El lejano oriente representó el 53% de la producción mundial en el
2000; América Latina y el Caribe 27% y África el 4,5%.
Los principales productores mundiales de piña son: Tailandia
(2´280.959 tons.); Filipinas (1´523.791 tons.); China (1´327.535 tons.) y el
Brasil (1´292.800 tons.).
Tailandia es el principal exportador en el mundo y destina su
producción a la elaboración de conservas y jugos.
Mercados Internacionales
Mundial
Para el año 2000 el valor de las importaciones se ubicaron en
621.511.000 USD con un crecimiento anual de 5,7%, y un volumen total de
1.035.433 toneladas, para un crecimiento anual de 5,8%
Como se puede observar en el Grafico # 6 los mayores importadores
mundiales de piña son: Estados Unidos (318.837 tons.); Francia (148.239
tons.); Japón (100.092 tons.) y Bélgica (81.677 tons.).
207
USA 25%
Otros 18%
Francia 15%
Bélgica 9%
Italia 8%
Japón 8%
Alemania 7%
España 4%Canada 4%
Grafico # 6 % Participación en Volumen de las Importaciones de Piña para el Año 2000. Fuente: FAO
Las variedades más comercializadas son: Cayenne Lisse, Red
Spanish, Queen Victoria, Pernambuco y Sugarloaf.
La alta incidencia de los costos de transporte en los precios del
producto implica una organización regional de su mercado así: Japón se
abastece principalmente de Filipinas; Estados Unidos de Costa Rica y el
mercado europeo de Costa de Marfil.
Los principales proveedores mundiales de piña son: Costa Rica (29%),
Francia (12.8%) y Costa de Marfil (11.2%).
208
Unión Europea
Para el año 2000 el valor de las importaciones extracomunitarias se
ubicaron en 214.997.000 USD con un crecimiento anual de 3,7%, y un
volumen total de 317.853 toneladas, para un crecimiento anual de 4,6%.
Los principales importadores de piña proveniente de países
extracomunitarios son: Francia (136.959 tons.); Bélgica-Luxemburgo (78.913
tons.); Italia (41.038 tons.) y Reino Unido (20.031 tons.).
Costa de Marfil provee el 45,3% de las importaciones europeas que
son destinadas especialmente a Francia y en menor medida a Alemania y
Reino Unido. Le sigue, en importancia, Costa Rica (37,7%).
La fruta de Costa de Marfil se comercializa en los siguientes tamaños:
“A” (1,5 Kg. o más); “B” (1,1 a 1,5 Kg.); “C” (0,9 a 1,2 Kg.) y “D” (0,7 a 0,9
Kg.).
Las importaciones extracomunitarias representan el 63,7% del valor y
el 67% del volumen entre las importaciones totales.
El principal proveedor intracomunitario es Francia que actúa como re-
exportador.
Las variedades más comercializadas hacia la Unión Europea son
Cayenne Lisse, la Queen Victoria y la Annanas Bouteille.
El mercado europeo prefiere piña entre 1,3 y 2,0 Kg., de la variedad
Cayenne.
209
Francia
Para el año 2000 el valor de las importaciones intracomunitarias se
ubicaron en 9.962.000 USD con un crecimiento anual de 7,0%, y un volumen
total de 11.280 toneladas, para un crecimiento anual de 18,9%. Mientras que
las importaciones extracomunitarias se ubicaron en 83.350.000 USD con un
crecimiento anual de 3,1%, y un volumen total de 136.959 toneladas, para un
crecimiento anual de 18,2%.
Francia se provee de piña principalmente desde los países
extracomunitarios y, en particular, desde Costa de Marfil (129.967 tons.).
Costa de Marfil abastece el mercado francés en forma permanente
pero su oferta es más abundante en los meses de octubre y noviembre.
El mercado francés prefiere piñas entre 0,7 y 1,2 Kg.,
correspondientes a los tipos C y D.
Bélgica reporta el 68,2% (7.695 tons.) del volumen importado de piña
en el mercado francés proveniente de países intracomunitarios.
Reino Unido
Para el año 2000 el valor de las importaciones intracomunitarias se
ubicaron en 7.355.000 USD con un crecimiento anual de -1,3%, y un
volumen total de 9.344 toneladas, para un crecimiento anual de 4,4%.
Mientras que las importaciones extracomunitarias se ubicaron en 12.548.000
USD con un crecimiento anual de 2,0%, y un volumen total de 20.031
toneladas, para un crecimiento anual de 5,4%.
210
La mayor cantidad de piña que importa Reino Unido proviene de
países extracomunitarios y, en particular, de Costa Rica que reporta el
79,2% del volumen del mercado (15.864tons.).
Las importaciones intracomunitarias del mercado de Reino Unido
provienen de Francia (76,8%) y de Bélgica- Luxemburgo (17,8%).
Al igual que el mercado Francés y Belga, el mercado de Reino Unido
recibe piña que se transporta por vía aérea, de mejor calidad aunque duplica
el precio de la piña que llega por mar.
Los principales proveedores de este mercado son: Del Monte UK,
Jamaica Producers (filial de Dole) y Mark Múltiples.
Estados Unidos
Para el año 2000 el valor de las importaciones se ubicaron en
129.907.000USD y un volumen total de 318.837toneladas, para un
crecimiento anual de 2,6%
Estados Unidos se provee de piña principalmente desde Costa Rica
país que abastece el 80,9% del volumen que se importa en este mercado,
equivalente a 257.029 tons.
Este mercado prefiere piñas entre 1,3 y 2,0 Kg., especialmente de la
variedad Smooth Cayenne.
En el mercado de Miami se comercializan la piña Cayenne Lisse
procedente Costa Rica, en presentación de caja de 7 unidades y, también,
211
la variedad Hawaiana procedente de Honduras en presentación de caja de 8
unidades.
La piña procedente de México presenta precios más bajos debido a la
posibilidad de entrar al mercado por vía terrestre.
Normas de Calidad
El grado de desarrollo y el estado de las piñas debe permitir el
transporte y manipulación de manera que llegue satisfactoriamente al lugar
de destino. Entre las características mínimas aceptadas tenemos las
siguientes:
• Enteras, con la forma característica de la variedad.
• De aspecto fresco y consistencia firme.
• Sanas, libres de ataques de insectos, estado de descomposición o
enfermedades que impidan el consumo.
• Limpias, exentas de olores, sabores o materias extrañas visibles.
• Libres de magulladuras pronunciadas, humedad exterior anormal.
• Exentas de daño causado por bajas temperaturas.
• Exentas de daños causados por parásitos
• Exentas de manchas oscuras internas.
Si las piñas tienen pedúnculo, la longitud no será superior a 2 cm., y el
corte deberá ser neto.
En cuanto al rotulado del empaque desde el punto de vista de calidad
las exigencias son las siguientes:
• Los empaques deberán brindar la suficiente protección al producto, de
manera que se garantice la manipulación, transporte, y conservación
de las piñas.
212
• Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar
ningún tipo de alteración al producto.
• Se permite la utilización de materiales, papeles o sellos, siempre que
no sean tóxicos.
• El rótulo deberá contener la siguiente información:
o Identificación del producto: Nombre del exportador, empacador
y/o expedidor, código (si existe y es aceptado oficialmente).
o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la
variedad.
o Origen del producto: País de origen y región productora, fecha
de empaque.
o Características comerciales: Categoría, calibre, número de
frutos, peso neto.
o Simbología que indique el correcto manejo del producto.
5.4 Banano
Presentación del Producto El banano es un cultivo permanente que se auto reemplaza con un
pequeño retoño que crece al lado de la planta que muere al ser cosechada.
Las dos especies más conocidas en nuestro medio son: la musa paradisíaca
que corresponde al plátano para cocción, y la musa sapientum o banano. La
Cadena del banano, objeto de este documento, se refiere a la segunda de
estas especies.
Aunque se le llama árbol, esta planta perteneciente a la familia de las
musáceas, es en realidad una gigantesca hierba, que puede alcanzar una
altura de 15 metros. Al igual que el plátano, el banano es una fruta tropical
originada en el sudoeste asiático, probablemente de Malasia, China
213
Meridional e Indonesia. Desde allí fue llevado a Madagascar en el siglo XV, y
luego difundido en la costa oriental y central de África, aunque algunos lo
sitúan en ese continente desde hace unos 8000 años. En el siglo XV los
portugueses lo encontraron en la costa occidental africana, en la región de
Guinea, llamándolo guineo. Hacia 1516 el padre Tomás de Berlanga lo
introdujo en la isla La Española, en el Caribe, probablemente llevándolo
desde las islas Canarias, donde se cultiva desde 1450.
Parece ser que el comercio del banano en el mundo, realmente
comenzó al final del siglo XIX. En 1915, Europa importó más de 100.000
toneladas de bananos de la variedad Gross Michel, pero posteriormente, en
1940, la llamada enfermedad de panamá diezmó las plantaciones y esta
variedad fue desapareciendo progresivamente. A partir de 1960, esta
variedad ha sido reemplazada por variedades resistentes producidas por el
grupo Cavendish, aunque existen otras como las aromadas de Martinica y
Guadalupe, algunas de las Islas Canarias, y las variedades largas africanas.
El banano es un cultivo permanente que se auto reemplaza con un
pequeño retoño que crece al lado de la planta que muere al ser cosechada.
Las dos especies más conocidas en nuestro medio son: la musa paradisíaca
que corresponde al plátano para cocción, y la musa sapientum o banano. La
Cadena del banano, objeto de este documento, se refiere a la segunda de
estas especies.
Producción
De acuerdo con la FAO, la producción de banano corresponde
aproximadamente al 12 % del total de frutas en el mundo. Para el 2003, la
superficie cultivada de banano en el mundo era de alrededor de 4.494.686
214
hectáreas, mientras que la producción mundial se ubica en 69.800.000 ton.
para el Añ0 2002.
Entre los principales productores de banano en el mundo, India y
Brasil figuran como los dos principales productores mundiales con el 33.6 %
del total mundial. Les siguen en importancia Ecuador, China, Filipinas,
Indonesia y Costa Rica, representando en conjunto el 33,3% del total de la
producción mundial. Colombia figura en un onceavo lugar con un 2,22 % de
la producción total del mundo, alcanzando en el año 2003 una producción de
1.450.000 ton. y un rendimiento de 33,72 ton/hec.
En términos de crecimiento de la producción y del rendimiento por
hectárea, tomados en conjunto, países como China, India, Egipto y
Guatemala, tienen las mejores posiciones en cuanto a dinámica de
crecimiento de estas dos variables. Les siguen en orden de importancia
Filipinas y Ecuador, y en menor proporción, con crecimientos positivos
aunque marginales, Tailandia y Brasil. Colombia, aunque con cambios poco
significativos, muestra un crecimiento positivo en los rendimientos pero
decreciente en la producción. Brasil crece tanto en producción como en
rendimiento, mientras que Venezuela y México presentan tasas decrecientes
en ambas variables.
Mercados Internacionales El banano es una de las frutas de mayor intercambio mundial. En el
año 2001 se comercializó el 21% de la producción mundial. Asia y América
son los mayores productores de bananos, con participaciones en el año 2001
de 51% y 36% de la producción total. Respecto a la comercialización se
observa un flujo desde países con menor nivel de desarrollo hacia países
desarrollados. Así, para el año 2001 los principales exportadores fueron
215
Ecuador, Filipinas y Costa Rica, mientras que los mayores importadores
fueron Estados Unidos y la Unión Europea.
El panorama de la producción y comercialización mundial del banano
muestra una división internacional del trabajo: países productores tropicales,
de menor desarrollo económico, y países comercializadores, no productores,
y altamente desarrollados. Junto con la manzana, la uva y los cítricos;
conforma el conjunto más importante de productos frutícolas
comercializados.
El comercio mundial del banano está controlado por un número muy
pequeño de compañías, hasta el punto en que en 1997, las tres más
grandes: Dole Foods (USA), Chiquita Brands (USA) y Fresh Del Monte
(CHILE), manejan el 65% de las exportaciones mundiales, seguidas por la
empresa ecuatoriana Noboa (10%) y la europea Fyffes (Irlanda) (entre el 6 y
7%).
Se pueden distinguir tres grandes flujos comerciales: el de la América
Central y del Sur hacia Estados Unidos y, secundariamente, hacia Europa y
Japón; el de Filipinas hacia Japón y, secundariamente, hacia el Cercano
Oriente; y el de África y el Caribe hacia Europa y el Cercano Oriente, flujo
que refleja la herencia colonial y la estrecha vinculación histórica de esos
países con la Comunidad Económica Europea.
Para el año 2002 el valor de las importaciones se ubicaron en
5.820.627.000 USD (14.210.000 ton.) para un crecimiento anual de 1,95%
Como se puede observar en el Grafico # 7 Estados Unidos responde
por el 21% de las importaciones totales mundiales de este producto. Los
países europeos, Alemania, Bélgica, Luxemburgo, Reino Unido, Italia y
216
Francia, participan en conjunto con el 35% de las importaciones mundiales.
Japón, participa con el 8% del total.
Otros 32,9%
USA 18,3%
Alemania 12,3%
Japón 8,9%
Reino Unido 8,4%
Bélgica 8,1%
Italia 5,7%
Canadá 2,7%
Francia 2,6%
Grafico # 7 % Participación en Volumen de las Importaciones de Banano para el Año 2002. Fuente: FAO
Las importaciones de la mayoría de estos países son crecientes, con
excepción de países como Alemania, Francia y Canadá. Las importaciones
colombianas, aunque no son importantes en términos cuantitativos,
muestran, sin embargo, una tasa creciente en términos de valor, debido a
importaciones irregulares hechas, entre otros países, desde Ecuador.
Para el año 2002 el valor de las importaciones Alemania se ubicaron
en 716.220.000 USD (1.182.772 ton.) para un decrecimiento anual de 1,65%.
En el caso de Francia para el mismo año el valor de las importaciones
217
Francia se ubicaron en 153.663.000 USD (348.496 ton.) para un
decrecimiento anual de 9,35%, por ultimo revisando la cifra para el Reunido
Unido esta se ubica en 487.152.000 USD (833.154 ton.) para un crecimiento
de 2,42%.
Si revisamos las cifras de países como Estados Unidos y Canadá en
el año 2002, para el primero, el valor de las importaciones se ubicó en
1.064.317.000 USD (3.906969 ton.) para un decrecimiento anual de 0,63%,
en el caso de Canadá la cifra se ubica en 159.246.000 USD (417.064) para
un decrecimiento anual de 1,03%
Ecuador y Costa Rica son lo principales abastecedores de banano en
el mercado estadounidense con mas del 50% de las importaciones medidas
en toneladas. A estos países les siguen Guatemala, Colombia y Honduras
con participaciones de 15%, 13%, y 12% respectivamente. El 90% de las
importaciones de banano fresco en Estados Unidos son provistas por países
centroamericanos y sudamericanos.
218
CAPITULO 6
PRESENTACIÓN, ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
6.1 Procedimiento Metodológico
La información general recolectada en el marco de la investigación fue
realizada con base en el análisis y la confrontación de la información
documental, producto de la lectura de libros, navegación por Internet,
publicaciones y presentaciones, etc.
En primer lugar se realizó una investigación documental con la
finalidad de analizar los aspectos teóricos referentes al proceso de
exportación, específicamente para el mercado de frutas tropicales,
conociendo así las necesidades desde el punto de vista de logística que
deberían ser cumplidas, posteriormente se investigó las implicaciones de
crear de una compañía dedicada a la exportación de frutas tropicales que
pudiera abastecer determinados mercados internacionales seleccionados
durante el estudio realizado, todo a los fines de proporcionarle a la
investigación la base fundamental sobre la cual se soportó el presente
trabajo de grado.
Una vez analizados en forma detalla todos los aspectos teóricos, se
procedió a discutir las implicaciones y necesidades financieras del proyecto,
para lo cual se determinaron las inversiones iniciales, los requerimientos de
capital, los precios de compra de la materia prima y venta del producto
terminado, determinando así el punto de equilibrio y los niveles de operación
de la compañía, para luego proceder al establecimiento de las proyecciones
de las principales variables financieras y de mercado, y asi poder elaborar los
estados financieros del escenario base que permitieran determinar la
factibilidad de implementación del estudio realizado, analizando en
219
profundidad los distintos indicadores financieros obtenidos, posteriormente se
realizaron diferentes escenarios, donde se plantearon situaciones favorables
y riesgosas, comparando así esta inversión con otras alternativas de bajo
riesgo.
6.2 Consideraciones Iniciales
El estudio de factibilidad realizado considera los análisis financieros en
un periodo proyectado que comprende los próximos diez años de operación,
efectuado de forma detallada para cada una de las variables consideradas y
una perpetuidad de veinte años luego de este primer período. Los cálculos
fueron realizados dólares (USD).
Premisas Macroeconómicas
Las premisas macroeconómicas utilizadas en el presente estudio se
encuentran indicadas a manera de resumen en la Tabla 1, las mismas han
sido consideradas luego del análisis del estudio realizado en la publicación
LatinFocus donde recopila la proyección de los principales bancos y casa de
inversión del país. Es importante resaltar que por la situación actual que
atraviesa el país, resulta difícil el poder proyectar un panorama
macroeconómico en el largo plazo, siendo esta una de las razones por la que
estaremos considerando distintos escenarios financieros.
Tabla 1. Premisas Macroeconómicas
Fuente: LatinFocus Consensus Forecast Marzo 2004
220
6.3 Costo Ponderado del Capital (WACC)
Para determinar el costo ponderado del capital se utilizaron como
marco de referencia empresas del mismo sector industrial (alimentos
procesados) y su comportamiento con respecto al mercado. Los betas para
estas compañías se indican en la Tabla 2, el beta utilizado en el estudio es el
promedio de las empresas consideradas.
Tabla 2. Betas del Sector Industrial
Fuente: http://finance.yahoo.com/
Adicionalmente, se consideraron los bonos de la deuda de los Estados
Unidos a diez años como la tasa libre de riesgo, la cual se ubica para el 22
de Abril del 2004 en 4,17%. La prima de riesgo del mercado (5,50%) fue
tomada de la página Web de Aswath Damodaran, que es un especialista con
experiencia en el cálculo de esta prima.
221
La prima de riesgo por hacer inversiones en Venezuela se determinó
en 7,00%, con lo que el costo del patrimonio se fijó en 12,56%.
Para el cálculo del costo antes de impuestos de la deuda se tomó la
tasa activa en VEB afectada por la devaluación del período, en este caso
resultó ser el 27,30%. El descuento de la misma debido a que es utilizada
como escudo fiscal es el 9,28% (34% de la tasa activa en VEB), por lo que el
costo de la deuda es de 18,02%.
Tomando en consideración la estructura de capital (38,11% patrimonio
y 61,89% deuda), el costo ponderado del capital resultó ser de 15,94%.
6.4 Inversiones Iniciales
La operación es iniciada al primer año de la constitución de la
empresa, siendo en este periodo donde se realizan las inversiones iniciales.
Estas inversiones iniciales se estiman en USD mn 2,0, y comprenden la
procura del terreno, la construcción y puesta en marcha de la planta, así
como también el capital de trabajo (USD mn 0,8) necesario para comenzar la
operación.
El capital de trabajo se estimó considerando los requerimientos
durante los primeros tres meses de materia prima, de sueldos y beneficios,
además de los costos de fabricación, con lo que de esta manera se garantiza
la puesta en marcha de la operación deseada.
Activos fijos
Los activos fijos han sido clasificados en dos categorías: bienes
inmuebles y maquinarias y equipos, estos son listados en las Tablas 3 y 4.
222
En estas tablas se encuentra la información de la vida útil y el valor de
salvamento o rescate de los activos, las cuales son variables indispensables
para el cálculo de la depreciación. Para esté cálculo se utilizó el método de
depreciación lineal, el valor de salvamento fue estimado dependiendo del tipo
de activo a depreciar y se establecieron políticas de utilización de
edificaciones por 40 años mientras que para las maquinas y equipos se
definió una vida útil entre 5 y 14 años dependiendo del tipo de uso al que
esté sometido y a la naturaleza del bien.
Tabla 3. Activos fijos, Bienes Inmuebles
Fuente: Estimaciones de Mercado
Tabla 4. Activos Fijos, Materiales y Equipos
Fuente: Estimaciones de Mercado
223
En la Tabla 5 se presenta un resumen de la información reflejada en
las tablas anteriores de donde se puede estimar que la vida útil promedio de
los activos de 10 años y el valor de rescate está cerca del 30% del valor
inicial.
Tabla 5. Resumen de Depreciación
6.5 Impuesto Sobre La Renta Ajuste por Inflación
El ajuste por inflación es un cálculo del ingreso gravable que se
obtiene por el efecto de la inflación al poseer un activo productivo, así como
también es afectada por la pérdida del valor del patrimonio por el mismo
efecto inflacionario.
Rebajas por Nuevas Inversiones
Actualmente la ley de Impuesto sobre la renta establece en su artículo
57 establece un descuento del 10% del valor de las nuevas inversiones. Este
descuento tiene vigencia desde 1999 y hasta el 2004, pero se estima que
ese plazo va a ser extendido para seguir incentivando la inversión.
224
El efecto del ajuste por inflación y las rebajas por nuevas inversiones
hacen que la tasa efectiva de la compañía esté alrededor de 32,88% como
puede ser observado en la Tabla 6. Impuestos
225
Tabla 6. Impuestos
226
6.6 Necesidades de Financiamiento
El monto del crédito a solicitar es el equivalente a USD mn 1,00 en
moneda local, esto corresponde al 49,81% de las inversiones iniciales, este
monto se determinó partiendo de la comparación del costo del patrimonio
(12,56%) vs. el costo del capital a financiar (11,15%), y considerando los
activos con los que contaría la empresa para avalar el financiamiento.
El interés utilizado para calcular el costo de este crédito es la tasa
activa en bolívares presentado anteriormente el las premisas
macroeconómicas. El pago mensual fue calculado con la tasa equivalente
mensual de esta tasa activa y el período base son los diez años de duración
del crédito. En la Tabla 7 se presenta la amortización del primer año del
crédito. Las fórmulas utilizadas son las siguientes:
TEqmensual = (1 + Tasa activaanual)^1/12 – 1
Interés sobre saldo = Saldoanterior x TEqmensual
Amortización = Pago mensual – Interés sobre saldo
Saldoactual = Saldoanterior - Amortización
227
Tabla 7. Amortización Primer Año del Crédito
6.7 Costos operativos (Fijos y Variables)
Costos del Personal
Para determinar el costo del personal se revisó la Ley Orgánica del
Trabajo de donde se determinaron las cargas sociales o beneficios de ley, se
determinaron diferentes bandas salariales para las diferentes funciones a
realizar. En la Tabla 8 se muestran los sueldos básicos y los costos
asociados a estos.
228
Tabla 8. Sueldos y Beneficios
229
La distribución por actividades se resume en la Tabla 9, donde
también se puede observar que este plantel está conformado por 37
personas, cuyo costo al año asciende a la cantidad de USD mn 0,28. Se
proyecta que el costo se mantiene fijo en dólares, con lo que se plantea
un aumento igual al índice de devaluación anual.
Tabla 9. Distribución del Personal por Actividades
Costos Fijos
En la Tabla 10 se presentan los costos fijos estimados para el
primer año, algunos ya fueron explicados anteriormente y el resto fueron
estimados utilizando tarifas actuales de los servicios mencionados,
dimensionándolos a los requerimientos y/o volúmenes de ventas de la
compañía.
Tabla 10. Estimación de Costos Fijos
230
Costos Variables
Los costos variables se dividen materia prima (Tabla 11), servicios
públicos (Tabla 12) y otros (Tabla 13).
La materia prima, se descompone a su vez en tres grandes rubros
como lo son: las frutas, los materiales de embalaje y los productos de
limpieza utilizados para procesar la fruta. Un resumen de estos se puede
observar en la tabla 11.
El precio de compra de las frutas fue determinado con base en los
precios actuales de los mercados más importantes del país (Mercamara,
Mercabar y Mercamat), para tener una referencia del precio puesto en la
planta. El volumen se determinó con la capacidad de los equipos
productivos para un turno de trabajo, y la merma se calculó como un
promedio de las estadísticas de compañías del mismo ramo.
El material para embalaje incluye las cajas, los papeles, los
separadores y las etiquetas utilizadas para garantizar la integridad del
producto, y su costo depende del tipo de fruta a embalar. El volumen
considerado es el volumen de compra de frutas menos la merma del
proceso.
Tabla 11. Costos Variables - Materia Prima
231
El costo de los servicios públicos fue calculado con base en las
tarifas actuales, y una demanda estimada de cada uno considerando el
volumen de producción. Estos se pueden observar en la tabla 12.
Tabla 12. Costos Variables - Servicios Públicos
Dentro de otros gastos variables se consideraron cosas como:
repuestos, mantenimiento, comisiones de ventas, gastos aduanales y
transporte (desde la fábrica hasta el puerto).
Tanto para los gastos en repuestos como en mantenimiento se
estableció un índice en dólares por tonelada procesada. Para las
comisiones de ventas y los gastos aduanales se estableció un porcentaje
sobre el precio de venta.
Para calcular los gastos de transporte se determinó la capacidad
de carga para un C – 750 por tipo de fruta, se determinó una tarifa para el
viaje, con lo que se calculó un costo por tonelada a transportar.
232
Tabla 13. Costos Variables - Otros Gastos Variables
6.8 Punto de Equilibrio
Para calcular el punto de equilibrio se utilizó la siguiente fórmula:
Costo fijo
Punto de Equilibrio _________________________________________
(Precio de Venta Unitario – Costo Variable Unitario)
El costo fijo de arranque fue previamente calculado.
Para calcular el precio de venta unitario se determinaron los
precios de venta FOB esperados de los productos, se utilizó el volumen
estimado para el primer año como volumen de arranque y con esto se
determinaron unos ingresos estimados para un volumen dado, la división
de los ingresos entre el volumen de venta permite calcular el precio de
venta unitario promedio.
233
Para calcular el costo variable unitario se totalizaron los gastos de
materia prima, servicios y otros, ajustados al volumen estimado de ventas,
se totalizaron y al dividir ese total de gastos entre el volumen de ventas
estimadas arroja como resultado el costo variable unitario.
En la Tabla 14 se presenta el cálculo del primer año y su
proyección en los diez primeros años del proyecto en el escenario base
(las proyecciones se explican en los estados financieros).
234
Tabla 14. Punto de Equilibrio
235
Tabla 14. Punto de equilibrio (continuación)
236
Tabla 14. Punto de equilibrio (continuación)
237
6.9 Estados Financieros
Proyecciones de las Partidas que se Consideran en el Estado de Ganancias y Pérdidas.
Se considero como aumento del volumen de ventas un promedio
del 1% anual por cada tipo de fruta, esto para ser conservadores
observando el comportamiento mostrado por el comercio agropecuario en
los últimos años (6% anual por los últimos 25 años). Las compras que
dependen directamente del volumen de ventas se ven aumentadas en un
factor que en porcentaje es igual, pero que en toneladas incluye la merma
o desperdicio del proceso.
Con respecto a los precios de ventas también aumentan un 1%
anual, valor que está por debajo de la inflación presente en los mercados
objetivos, pero que debido al aumento de la oferta es probable que no
aumenten al mismo ritmo. Los precios de compra por su parte aumentan
a una rata igual a la inflación en Venezuela, esto no ha ocurrido con esa
exactitud en los últimos años, pero es lo que se estima más probable a
ocurrir.
Los materiales de embalaje van a ser comprados en Venezuela por
lo que se estima que su precio varíe al ritmo de la inflación.
En lo que se refiere a los costos de intermediación y gastos
aduanales se estima que el mismo porcentaje del arranque, 3% y 1%
respectivamente, se mantenga fijo por el tiempo de evaluación del
proyecto.
Para los costos de fletes se asumió que estos dependían en un
70% al movimiento de la devaluación y en un 30% de la inflación, con lo
que se hizo el cálculo de los precios proyectados.
238
Proyecciones de las Partidas que se Consideran en el Balance General.
La tasa de impuesto sobre la renta utilizada es de 34% durante
todo el período de evaluación. Se mantiene un porcentaje del 15,7%
como la relación de propiedad, planta y equipos sobre ventas para
mantener la estructura inicial, así como también se mantiene fijo un
10,30% como la relación entre la depreciación y la propiedad planta y
equipos, esto con el fin de mantener el promedio de vida útil inicial y
asegurar que se está invirtiendo lo suficiente para mantener el nivel de
activos.
Los niveles de inventarios se fijaron en tres días por la naturaleza
del negocio y lo corto de la vida útil del producto. El capital de trabajo
operativo que arranca en 12,05% es premeditadamente llevado al 2% al
final del análisis para obligar a optimizar la relación cuentas por cobrar y
cuentas por pagar poniéndolo como objetivo.
Los días crédito se fijaron en 7 días de ventas, o lo que es lo
mismo casi 11 días si lo comparamos con el costo de los bienes vendidos.
Proyecciones de las Partidas consideradas en el Flujo de Caja
El flujo de caja proyectado se genera de las proyecciones de la
utilidad operativa, de los movimientos en el capital de trabajo más las
inversiones de capital e impuesto sobre la renta.
239
Tabla 15. Estado de Ganancias y Pérdidas
Inicial Proyectado
240
Tabla 16. Balance General
Inicial Proyectado
241
Tabla 17. Flujo de Caja Inicial Proyectado
242
Análisis Financiero del Estado de Ganancias y Pérdidas, del Balance General y del Flujo de Caja
Se proyecta un crecimiento sostenido de las ventas del 2% debido
en iguales proporciones a los aumentos de precio y a los aumentos de
volúmenes vendidos.
En las Tablas 18 a la 22 se presenta un resumen de los
indicadores financieros más importantes del desempeño de la compañía.
Se mantiene un porcentaje del costo de los bienes producidos en
función de las ventas estable y alrededor de 64,3%, por lo que el margen
operativo también se mantiene constante como función de las ventas
alrededor de un 35%.
En los primero años de operación el retorno sobre activos (ROA)
está alrededor de un 38%, pero a partir del año 2009 comienza una
reducción progresiva del capital de trabajo, lo que genera un aumento de
este índice a un 82% en el último año de la proyección.
También podemos observar cosas interesantes en cuanto a la
liquidez del negocio, tanto en la prueba del ácido, como en la del super-
ácido la compañía presenta buenos resultados de liquidez, cuando en
promedio los activos corrientes duplican a los pasivos corrientes, sumado
a esto la rotación del capital mostrada en la Tabla 22 indica que es un
negocio bastante dinámico y sin problemas de liquidez.
Igualmente muestra resultados sobresalientes cuando se comparan
las deudas y los activos en la Tabla 21.
243
Tabla 18. Indicadores Financieros
Tabla 19. Liquidez
Tabla 20. Eficiencia
244
Tabla 21. Capacidad de Pago
Tabla 22. Retorno Sobre el Capital Invertido
245
6.10 Evaluación del Proyecto
Para evaluar la factibilidad del proyecto se compararon tres
diferentes opciones de inversión, una fue por supuesto el proyecto, otra
hacer la inversión en una cuenta en un banco en dólares que genere una
tasa pasiva y por último hacer lo mismo pero en una cuenta en bolívares,
con lo cual se podrá comparar los rendimientos de las diferentes
opciones. Estas opciones de inversión fueron evaluadas bajo 5
escenarios que se describen a continuación:
• Escenario Base: en este escenario se utilizan las premisas
macroeconómicas de mayor probabilidad de ocurrencia, el
crédito a largo plazo es solicitado en bolívares y se estima la
tasa de crecimiento del negocio expuesta en la proyección de
las partidas del estado de ganancia y pérdidas.
• Escenario 1: se utilizan las mismas premisas macroeconómicas
y las tasas de crecimiento que en el escenario anterior, pero el
crédito es solicitado en dólares, para analizar el efecto de la
reducción del costo de la deuda.
• Escenario 2: en este caso se utilizan las mismas premisas de
crecimiento del escenario base, el crédito es solicitado en
bolívares, pero las premisas macroeconómicas muestran un
mejoramiento del desempeño de la economía venezolana
(Tabla 22).
246
Tabla 23. Premisas Macroeconómicas - Recuperación de la Economía
247
• Escenario 3: este es el escenario más desfavorable para este
tipo de negocio, las premisas macroeconómicas muestran un
mejoramiento del desempeño de la economía venezolana
(Tabla 23), el crédito es solicitado en bolívares pero la
compañía no logra sus metas de crecimiento manteniendo sus
volúmenes de ventas.
• Escenario 4: es el más favorable desde el punto de vista de
resultados económicos para la empresa, las premisas
macroeconómicas presentan un deterioro en el desempeño de
la economía venezolana (Tabla 24), el crédito es solicitado en
dólares y la compañía aumenta sus volúmenes de venta al
doble que en el escenario base, y los precios son ajustados un
50% más rápido.
248
Tabla 24. Premisas Macroeconómicas - Deterioro en la Economía
249
Análisis de Escenarios Evaluados y Comparación con Otras Oportunidades de Inversión
Como se muestra en la Tabla 25 el proyecto resulta más rentable
que las otras dos alternativas en todos los escenarios evaluados, por lo
que se puede afirmar que el proyecto es bastante interesante como
opción de inversión.
Analizando los resultados mostrados se observa que el valor
presente neto de los escenarios donde el crédito se solicita en dólares, es
mucho mayor que el del resto de los escenarios, afirmación que se
refuerza cuando se compara el costo antes de impuesto de la deuda en
bolívares y en dólares, se observa que de un promedio de 24,71% que
cuesta la deuda en bolívares se pasa a un promedio de 4,79% que es lo
que cuesta la deuda en dólares.
La tasa interna de retorno sigue el comportamiento del valor
presente neto, que comparando los escenarios base y 1, la diferencia es
de 89,39%. El mismo comportamiento sigue la eficiencia de la inversión y
el período de recuperación.
Por lo que se puede afirmar que por el tipo de negocio, donde la
mayoría de los costos se pagan en bolívares y el producto se vende en
dólares, es beneficioso endeudarse en dólares, debido a la gran
diferencia en el costo de la deuda.
250
Tabla 25. Resumen de Resultados de Escenarios Propuestos
251
CONCLUSIONES
Luego de efectuada la presente investigación y tomando en
consideración los objetivos planteados se puede concluir lo siguiente:
En el exterior existe un mercado amplio y en crecimiento para los
productos tradicionales, la única condición de entrada es ofrecer calidad
en los productos y confiabilidad en las entregas.
La selección efectuada de las cuatro frutas tropicales como lo son:
banano, mango, melón y piña comprenden más de la mitad del total de
las importaciones mundiales.
El crecimiento sostenido que presenta el mercado de las frutas
tropicales hace de este una opción atractiva a la hora de evaluar nuevas
oportunidades de inversión, de hecho, en Venezuela ese nicho presenta
muchas oportunidades por lo poco explotado que está actualmente.
La producción de frutas registrada en el país muestra un continuo
flujo de materia prima para un proceso como el propuesto, con lo que se
garantiza la operación de la planta todo el año y un abastecimiento de
frutas a los clientes internacionales bastante regular, la única restricción
es la estacionalidad con la que se cultivan algunas frutas como el mango,
que no permitiría el suministro durante todo el año.
Los nuevos medios de comunicación, el dinero electrónico y la
disponibilidad de información, hacen del comercio internacional algo
mucho más fácil de realizar y al que cada vez más personas tienen
acceso.
252
Por lo sencilla de la operación se puede asegurar que tanto la
tecnología, como los equipos y la mano de obra calificada se encuentran
disponibles en el país.
La exportación de productos diferentes al petróleo generan una
fuente de divisas alterna que contribuye a la diversificación de le
economía, y en este caso específico ayuda a mejorar el comercio del
sector agrícola y por ende a incentivar su producción.
Para el primer año el volumen de ventas del punto de equilibrio de
la compañía es de 1.725 Tm, a un precio de venta unitario de 1.062
USD/Tm, generando un total de costos variables unitario de 597 USD/Tm,
y unos costos fijos de 0,8 MM USD. Este punto de equilibrio representa
un valor en ventas de 1,8 MM USD, que comparado al valor del mercado
de frutas para el año 2.000 según fuentes de la FAO (24.600 MM USD)
representa una participación del 0,0074%.
Las inversiones iniciales se estiman en 2,0 MM USD, y
comprenden la procura del terreno, la construcción y puesta en marcha de
la planta, así como también el capital de trabajo (0,8 MM USD) necesario
para comenzar la operación, posterior al primer año el plan contempla
inversiones de montos similares a la depreciación para mantener los
niveles de activos de la empresa ajustado a los volúmenes de ventas de
la misma.
Para el escenario base realizado el valor presente neto es de 8,4
MM USD, la tasa interna de retorno es de 187,24%, el periodo de
recuperación de la inversión es de 1,94 años, con lo cual se puede
afirmar que el proyecto es una buena opción de inversión. Comparando
entre los diferentes escenarios planteados, al efectuar modificaciones en
las distintas variables financieras, aun en condiciones macroeconómicas
253
desfavorables, el proyecto sigue siendo una buena alternativa de
inversión.
En todos los escenarios evaluados, hasta en los más
desfavorables, la tasa interna de retorno es muy superior al costo
ponderado del capital, y esto sumado a que el valor presente neto es
siempre positivo, indica que la inversión es rentable, y de rápida
recuperación según los resultados obtenidos.
Luego de elaborados los estados financieros se puede observar que el
margen operativo se mantiene constante y alrededor de un 35%, el
retorno sobre los activos (ROA) que inicia alrededor de un 38% aumenta
progresivamente debido a la reducción del capital de trabajo llegando a
niveles del 82% en el último año de la proyección, además se puede
observar luego de realizadas la prueba del ácido y super-ácido que unido
a la rotación del capital indican que es un negocio bastante dinámico y sin
problemas de liquidez.
El proyecto bajo las condiciones y parámetros utilizados es
financieramente viable para su ejecución y mucho más atractivo que las
otras opciones de inversión evaluadas.
Bajo las premisas macroeconómicas utilizadas en los escenarios
evaluados, el comprar una gran parte de los insumos en bolívares y
vender todo en dólares, hace que la operación de la compañía sea una
ventaja al compararla con otras opciones de inversión.
254
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