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UNIVERSIDAD NACIONAL
SISTEMA DE ESTUDIOS DE POSGRADO
CENTRO INTERNACIONAL DE POLÍTICA ECONÓMICAPARA EL
DESARROLLO SOSTENIBLE
POSGRADO MAESTRIA PROFESIONAL EN GERENCIA DEL COMERCIO
INTERNACIONAL (MGCI)
Trabajo presentado para optar por el grado de Magíster en Gerencia del Comercio
Internacional.
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE NARANJAS DE
COOPECERROAZUL A PUERTO RICO
LILIANA ARCE CORDERO
LIBERIA, GUANACASTE, COSTA RICA
DICIEMBRE, 2018
i
Este Trabajo Final de Graduación fue aprobado por el Comité Evaluador como
requisito para optar al grado de Máster en Gerencia del Comercio Internacional
CINPE – UNA
Dr. Keynor Ruíz Mejías
Director del Programa Docente CINPE
MBA. Roberto Hunter Torrealba
Lector Interno
Lic. Antonio Delgado Ballestero
Lector Interno
MSc. Suyen Alonso Ubieta
Profesor Asesor
Liliana Arce Cordero
Sustentante
ii
Resumen
El presente proyecto de investigación tiene como fin analizar la viabilidad
que tiene la Cooperativa Cerroazul, de poder exportar su producción de naranja
como fruta fresca a Puerto Rico.
Para la realización del estudio se utilizó un enfoque cuantitativo, el cual
implica instrumentos de recolección de datos, a través de cuestionarios y
entrevistas, se realizó un diagnostico interno de la empresa, de los diferentes
factores que intervienen para comercializar el producto en mercados
internacionales, un estudio del mercado seleccionado y por último se presenta una
propuesta de un plan de exportación.
Con el análisis interno de la organización se logró determinar el FODA de la
empresa, entre sus principales resultados se puede mencionar que actualmente la
Cooperativa cuenta con las condiciones organizacionales aptas para exportar, sin
embargo dentro de su personal no se cuenta con una persona que hable inglés
por lo que se debe incorporar.
El trabajo brinda un panorama de la empresa, así como de los principales
aspectos que intervienen en el proceso exportador, recomendando un plan de
exportación de manera que puedan competir en el contexto internacional.
El mercado de Puerto Rico representa un excelente mercado para ingresar
la producción costarricense de naranja, derivado de las ventajas competitivas que
se obtuvieron con la aprobación del tratado de libre Comercio. Entre las
recomendaciones que se brindan para la empresa es capacitar al Gerente en
todos los factores del proceso exportador. Así como hacerse acompañar de una
persona bilingüe para poder negociar.
iii
Tabla de contenido Introducción ....................................................................................................................................... vii
CAPÍTULO 1 ......................................................................................................................................... 1
Antecedentes y problematización ...................................................................................................... 1
1.1 Antecedentes ............................................................................................................................ 1
1.2Justificación ................................................................................................................................ 4
1.3 Problema ................................................................................................................................... 7
1.4Objetivos .................................................................................................................................... 7
1.4.1General ................................................................................................................................ 7
1.4.2 Objetivos específicos .......................................................................................................... 7
CAPÍTULO 2 ......................................................................................................................................... 8
MARCO CONCEPTUAL ......................................................................................................................... 8
2.1 Propuesta de la idea de Negocio ............................................................................................... 8
2.2 Modelo de negocio.................................................................................................................... 9
2.3 Enfoque del Plan de Negocios ................................................................................................. 10
2.4 Utilidad .................................................................................................................................... 10
2.5 Estudio de mercado ................................................................................................................ 11
2.5.1 Demanda .......................................................................................................................... 11
2.5.2 Oferta ............................................................................................................................... 12
2.6 Estudio técnico ........................................................................................................................ 12
2.7 Estudio económico .................................................................................................................. 13
2.8 Conceptos del Marketing ........................................................................................................ 13
2.8.1 Conducta del consumidor ................................................................................................ 13
2.8.2 Tendencias del consumidor ............................................................................................. 14
2.8.3 Necesidad del Plan de negocios ....................................................................................... 14
CAPÍTULO 3 ....................................................................................................................................... 16
MARCO METODOLÓGICO.................................................................................................................. 16
3.1 Marco metodológico ............................................................................................................... 16
3.1.1 Métodos de investigación ................................................................................................ 16
3.1.2 Método y etapas de la investigación ................................................................................ 17
3.1.3 Sujetos de investigación ................................................................................................... 18
iv
3.1.4 Población .......................................................................................................................... 19
3.1.5 Fuentes de información ................................................................................................... 19
3.1.6 Fuentes primarias ............................................................................................................. 20
3.1.7 Fuentes secundarias ......................................................................................................... 22
3.1.8 Descripción de los instrumentos ...................................................................................... 22
3.1.9 Alcances y limitaciones..................................................................................................... 25
Capítulo 4 .......................................................................................................................................... 27
Resultados ......................................................................................................................................... 27
4.1 Estudio de mercado ................................................................................................................ 27
4.1.1 Estudio de oferta .............................................................................................................. 27
4.1.2 Estudio de demanda ........................................................................................................ 28
4.2. Gustos y preferencias del consumidor objetivo ..................................................................... 29
4.2.1 Empathy map.Empresas ................................................................................................... 29
4.2.2 Empathy map.Consumidor ................................................................................................... 30
4.2.3 Consumidor objetivo ............................................................................................................ 30
4.2.4 Competencia ........................................................................................................................ 33
CAPÍTULO 5 ....................................................................................................................................... 35
ESTUDIO TÉCNICO ............................................................................................................................. 35
5.1 Estructura organizacional de COOPECERROAZUL R.L. ............................................................ 35
5.2 Análisis FODA .......................................................................................................................... 36
5.3 Documentación requerida para exportar a Puerto Rico ......................................................... 38
5.4 Normas fitosanitarias .............................................................................................................. 40
5.5 Requisitos para entrar al mercado de Puerto Rico ................................................................. 40
5.5.1 Barreras arancelarias ........................................................................................................ 40
5.5.2 Barreras no arancelarias .................................................................................................. 41
5.5.3 Logística de exportación ................................................................................................... 41
5.5.5 Declaración Aduanera de Exportación (DAE) ................................................................... 42
5.5.6 Documentos ..................................................................................................................... 43
5.5.7 Transporte, marítimo ...................................................................................................... 44
CAPÍTULO 6 ....................................................................................................................................... 45
ESTUDIO FINANCIERO ....................................................................................................................... 45
6.1 Estudio financiero ................................................................................................................... 45
6.2 Presupuesto de costos ............................................................................................................ 45
v
6. 3 Supuesto de crecimiento empresarial ................................................................................... 49
6.4 Valor actual neto .................................................................................................................... 51
6.5. Tasa interna de retorno (TIR). ................................................................................................ 52
6.6 Comercialización ..................................................................................................................... 54
6.6.1 Servicio ............................................................................................................................. 55
6.6.2 Precio ................................................................................................................................ 55
6.6.3 Plaza ................................................................................................................................. 55
6.6.5 Promoción ....................................................................................................................... 56
6.6.6 Distribución ..................................................................................................................... 56
CAPÍTULO 7 ....................................................................................................................................... 57
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................................ 57
Conclusiones ................................................................................................................................. 57
Anexos ............................................................................................................................................... 63
Anexo 1 .......................................................................................................................................... 63
Encuesta dirigida a los productores mayoristas y minoristas de naranjas de Nandayure y
Hojancha en la provincia de Guanacaste, Costa Rica. ................................................................... 63
Anexo 2 .......................................................................................................................................... 65
Entrevistas al Gerente de Coopecerroazul ................................................................................... 65
Anexo 3 .......................................................................................................................................... 67
Cuestionario aplicado a consumidores de naranjas en Ferias de Nicoya, Santa Cruz y Liberia,
mayores de 18 años, aplicado a 15 personas. .............................................................................. 67
Anexo 4 .......................................................................................................................................... 69
Entrevista a extensionistas ............................................................................................................ 69
Anexo 5 .......................................................................................................................................... 70
Preguntas realizadas por página web a encargado de exportaciones de PROCOMER ................. 70
Anexo 6 .......................................................................................................................................... 71
Entrevista a funcionario comercio exterior................................................................................... 71
Anexo7 .......................................................................................................................................... 73
Formulario Estudio de gustos y preferencias de los consumidores de frutas en Puerto Rico ...... 73
Anexo 8 .......................................................................................................................................... 77
Documentación requerida para exportar hacia Estados unidos ................................................... 77
Anexo 9 .......................................................................................................................................... 78
Perfil económico de Puerto Rico ................................................................................................... 78
Anexo 10 Importaciones de Puerto Rico ...................................................................................... 79
vi
Anexo 11 Zonas de producción de naranjas de Guanacaste ........................................................ 80
Índice de gráficos
Gráfico 1 Países productores de naranja (MT) ......................................................................................... 2 Gráfico 2 Producción de naranja en Costa Rica 2014-2017 .................................................................... 4 Gráfico 3 Exportaciones de naranja desde Costa Rica (Tm) ................................................................... 5 Gráfico 4 Punto de equilibrio ....................................................................................................................... 54
Índice de cuadros
Cuadro 1 Módulos de negocio ...................................................................................................................... 9 Cuadro 2 Sujetos de investigación ............................................................................................................ 18 Cuadro 3 Fuentes de información por objetivo ........................................................................................ 19 Cuadro 4 Estudio de mercado .................................................................................................................... 20 Cuadro 5 Descripción de instrumento por objetivo.................................................................................. 22 Cuadro 6 Variables ....................................................................................................................................... 24 Cuadro 7 Costo de materia prima y materiales directos......................................................................... 45 Cuadro 8 Gastos indirectos ......................................................................................................................... 46 Cuadro 9 Gastos de exportación por conteiner ....................................................................................... 47 Cuadro 10 Gastos y costos de exportación .............................................................................................. 47 Cuadro 11 Mano de obra directa (obrero) ................................................................................................ 48 Cuadro 12 Mano de obra personal administrativo ................................................................................... 48 Cuadro 13 Egresos totales anuales ........................................................................................................... 49 Cuadro 14 Porcentaje de crecimiento ....................................................................................................... 50 Cuadro 15 Crecimiento anual ..................................................................................................................... 51 Cuadro 16 Ingresos menos egresos .......................................................................................................... 52 Cuadro 17 Tasa interna de retorno ............................................................................................................ 53
Índice de ilustraciones
Ilustración 1 Empathy map. Empresas ....................................................................................................... 29 Ilustración 2 Empathy map. Consumidor ................................................................................................... 30 Ilustración 3 Análisis FODA ......................................................................................................................... 36 Ilustración 4 Bussies model CANVAS ........................................................................................................ 38
vii
Introducción
El propósito general de esta investigación, fue valorar la posibilidad de
exportar de la Cooperativa Coopecerroazul, ubicada en Los Ángeles de
Nandayure, los cuales están dedicados a la producción y comercialización de las
naranjas a nivel nacional, y su finalidad es poder exportar su producto a Puerto
Rico. Para ello se realizó un plan de negocios que contó de un estudio de
mercado, un estudio técnico y un análisis financiero.
El capítulo uno contempla el planeamiento del problema, identificando el
diagnóstico de la situación actual de la producción mundial y local de la naranja,
planteando objetivos claros y específicos, así como la justificación del proyecto.
En el capítulo dos se plantea la propuesta de idea de negocio así como su
enfoque, se buscaron los fundamentos teóricos que ayudaron a analizar los
sectores productivos, así como los conceptos más relevantes del marketing.
En el capítulo tres, se presenta el proceso de investigación para la
obtención de información necesaria en el desarrollo de la investigación.
En el capítulo cuatro, se contempla todo lo relacionado, al estudio de
mercado, consumidor objetivo, consumidor de las empresas y competencia.
El estudio técnico, la estructura organizacional de la Cooperativa, el
análisis FODA, el Modelo de negocios cambas y los requisitos físicos y
administrativos, se darán en el capítulo cinco.
El estudio financiero se desarrolla en el capítulo seis, donde se evaluaron
los primeros tres años de operación. La tasa de descuento que se utilizó fue del
10%. Los indicadores financieros que se utilizaron son: VAN y TIR.
Las conclusiones y recomendaciones se dan en el capítulo siete.
1
CAPÍTULO 1
Antecedentes y problematización
1.1 Antecedentes
Las naranjas se cultivan en casi todas las regiones del mundo en donde lo
permitan las condiciones climáticas. Las áreas subtropicales actualmente
producen grandes cantidades de fruta destinadas a la exportación.
Prado et al. (2007, p.5-), considera que:
El cultivo de frutales ha logrado un lugar destacado en la agricultura actual, debido a los precios elevados y a su alto valor nutritivo, además de crecer y desarrollarse en ecosistemas que no son considerados como aptos para el establecimiento de otras especies vegetales.” En algunas especies del género Citrus; plantas de origen subtropical pero con la capacidad de adaptarse eficientemente a las condiciones tropicales, y en especial la naranja Valencia Citrus cinensis.
El nombre científico de la naranja es Citrus cinensis (L) USB y pertenece a la
familia rutácea. La naranja es un producto perenne, lo que quiere decir que
después de su primera cosecha su producción es continua.
La producción mundial de naranjas, según cifras de la FAO para el año 2015,”sic” alcanzó a 68.223.797 toneladas, con un incremento de 14.1% entre los años 2006 y 2015 y una tasa anual de crecimiento de 1.48%. En todo el mundo, la producción de naranjas entre el 2016-2017 se dio 2,4 millones de toneladas mayores que la cosecha anterior. Según estimaciones del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, este año se cosecharán 49,6 millones de toneladas. El aumento de la producción en Brasil compensará la merma registrada en China y Estados Unidos. Por otro lado, debido a causas inciertas, la fruta está sufriendo daños en Sudáfrica. También en Italia, el cultivo atraviesa dificultades, pues el virus de la tristeza está manteniendo ocupados a los agricultores.
Según el Portal Come naranjas (2016, párr. 10)
2
La cosecha de naranjas en Brasil ha superado los 16,9 millones de toneladas, que es alrededor del 30 por ciento de la producción mundial, pero cuando se combina con los 6,7 millones de toneladas de producción de EE.UU. anuales, se puede ver que estas naranjas de los dos principales países productores representan casi la mitad de la producción de naranja del mundo.
Gráfico 1 Países productores de naranja (MT)
Fuente: Elaboración propia, con datos de la FAO, 2015
Como se puede notar en el gráfico, la producción de naranjas en el 2014
fue mayor para Brasil, China y Estados Unidos y en otros países del Hemisferio
Norte fue menor.
A nivel internacional, Costa Rica es parte de esos países que actualmente
exportan jugo de naranja, siendo sólo a Centroamérica a donde se exporta la
naranja como fruta fresca.
En lo que respecta a este proyecto, cabe debe destacar que las relaciones
entre Costa Rica y Puerto Rico son de amistad, democracia, libre empresa y
cooperación económica y cultural. (Industriales Puerto Rico, 2015).
16361
7111 7573 7317
16851
76118783
7255
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
18000
Brasil China Estados Unidos Otros
2013 2014
3
En el año 2015. La Asociación de Industriales de Puerto Rico (AIPR) y la
Cámara de Comercio Costa Rica-Puerto Rico (CCCR-PR) establecieron un
acuerdo de cooperación mutua con el objetivo de promover el comercio, las
inversiones, el intercambio y otras formas de cooperación económica en beneficio
de sus respectivos asociados y del desarrollo económico en ambos países
(Industriales Puerto Rico, 2015). Como parte de este compromiso se ejercen
funciones de coordinación y enlace entre empresarios, inversionistas y oficiales de
gobierno.
Puerto Rico como parte de Estados Unidos, tiene el mismo régimen tarifario
además de ser miembro de todos los Tratados de Libre Comercio que negocie
Estados Unidos.
El Tratado de Libre Comercio firmado entre Centroamérica, Estados Unidos
y República Dominicana, ratificado y puesto en operación por nuestro país en el
año 2009; contribuye al sector exportador de los países involucrados, entre ellos y
el nuestro.
El panorama antes expuesto permite reconocer la posibilidad de que
Coopecerroazul pueda exportar a Puerto Rico. Coopecerroazul, como cualquier
otra empresa que pretenda introducir sus productos a los Estados Unidos, debe
conocer a detalle los pormenores de los capítulos que componen el CAFTA-DR y
que tienen relación directa con el tipo de producto a comercializarse; entre ellos:
Trato Nacional y Acceso de Mercaderías, Reglas y procedimientos de origen,
Administración Aduanera y Facilitación del comercio, Medidas Sanitarias,
Fitosanitarias y Solución de Controversias entre otras.
La idea para elaborar este proyecto, surge tras una conversación con el
Gerente de Coopecerroazul Jaime Salazar Sánchez, el cual manifestó la
posibilidad de exportar naranjas a Puerto Rico, pues fue contactado por la
empresa puertorriqueña “Cítricos de la montaña”; razón por la cual deseaban
explorar este mercado., Así surge este proyecto de graduación.
4
1.2Justificación
Las naranjas son uno de los cultivos de más rápido crecimiento en Costa Rica,
en el 2017, la producción fue de 234 877 toneladas en comparación con el 2016
de 230 855 Tm; esto según estimaciones del Ministerio de Agricultura y Ganadería
(MAG, 2017).
Como se puede notar, la producción de naranja a través de los años en Costa
Rica ha tenido un auge muy importante, ya que es una planta que se puede
sembrar en cualquier parte y al cabo de 4 a 6 años ya tiene producción la cual es
de un bajo costo, y produce grandes rendimientos.
Gráfico 2 Producción de naranja en Costa Rica 2014-2017™
Fuente: Elaboración propia con datos del Ministerio de Agricultura y Ganadería
2014 2015 2016 2017
220000226844 230855 234877
0
50000
100000
150000
200000
250000
5
Gráfico 3 Exportaciones de naranja desde Costa Rica
Fuente: Elaboración propia con datos del Ministerio de Agricultura y Ganadería
Como se puede notar en la figura, el Cantón desconocido es el que más
exportó naranjas, siendo el Guarco, uno de los que menos exporta. Está
presentación se hizo con cifras cerradas para una mejor comprensión del gráfico.
Esto nos indica que Costa Rica exportó más de 1000 toneladas de naranja en el
2017.
Estos cantones exportaron a Nicaragua, Honduras, Panamá, Colombia
siendo isla Guadalupe y Aruba los únicos que no pertenecen a la zona.
Por otra parte los cantones de Hojancha, Nandayure y Nicoya tienen un
área sembrada de 712 hectáreas, en producción; Cítricos de la montaña quiere
que Copecerroazul le venda toda la cosecha, que además va a ser pagada en
dólares por lo que beneficiara a gran parte de estas comunidades.
Coopecerroazul es una cooperativa que se encuentra situada en los
Ángeles de Nandayure, Guanacaste e inicio sus actividades en el año 1961,
cuenta en la actualidad con 114 asociados que son pequeños productores. Es una
490
141105 92 92
5532
0
100
200
300
400
500
600TM
6
empresa que se caracteriza por la producción y comercialización de café, naranjas
y actividades agropecuarias.
La citricultura es una práctica que se ha estado realizando en la Península
de Nicoya, durante los últimos 15 años, con la participación de Coopecerroazul
R.L como comercializadora y promotora del cultivo de cítricos.
La actividad tuvo sus inicios en los años 90, cuando los productores caen
en cuenta de la necesidad de obtener mayores beneficios en sus fincas
cafetaleras ya que los costos de producción del café, así como los altos precios
internacionales, hacen que se inclinen a la naranja, debido a los bajos costos de
producción de esta, así como la adaptabilidad del suelo y al clima Guanacasteco
hacen que el producto se convierta en una buena alternativa para los asociados
de la empresa.
Por otra parte, existe un interés de parte de una Corporación Puertorriqueña
en comprar la producción de naranjas a Coopecerroazul.
Ante este panorama el presente trabajo pretende formular un plan de
negocios que sirva para la comercialización de la naranja y, al mismo tiempo
busca brindar información a la empresa acerca de los protocolos legales y
sanitarios para la exportación de la fruta a Puerto Rico.
De esta manera, el presente estudio hace un aporte práctico a
Coopecerrozul brindándole insumos para incorporarse en el mercado internacional
y ayudándole a que se fortalezca dentro del mercado nacional.
En el campo académico un estudio de esta índole brinda un aporte teórico
en cuanto a la legislación vigente tanto de Costa Rica como de Puerto Rico para la
exportación de fruta fresca, particularmente de la naranja.
En cuanto al aporte metodológico se formularon instrumentos de
recolección de datos tales como, estudio técnico, estudio de mercado y un estudio
7
financiero, que demuestren si es viable realizar la exportación de naranjas a
Puerto Rico.
Las posibilidades de internacionalizar con éxito la cooperativa se dan
teniendo claro los pasos a seguir, conocer el mercado, investigarlo y analizarlo.
1.3 Problema
Por lo anteriormente expuesto se escoge el mercado de Puerto Rico y se
plantea la siguiente pregunta problemática ¿Qué tan factible es la exportación de
naranjas como fruta fresca a Puerto Rico por parte de la Cooperativa Cerroazul?
Según Sapag y Sapag“el análisis completo de un proyecto requiere, por lo
menos, la realización de cuatro estudios complementarios: de mercado, técnico,
organizacional administrativo y financiero” (2008, p.21), por lo que estos aspectos
son abordados en esta investigación.
1.4Objetivos
1.4.1General
Analizar, por medio de un plan de negocios, la factibilidad de exportación de
naranja fresca de la Cooperativa Coopecerroazul a Puerto Rico.
1.4.2 Objetivos específicos
1. Evaluar las condiciones de la capacidad instalada en Coopecerroazul, para
la producción y comercialización de naranja.
2. Identificar el segmento del mercado meta, y los factores para la exportación
de naranja a Puerto Rico
3. Identificar a través de un estudio técnico los permisos y protocolos legales y
sanitarios requeridos, para que esta cooperativa pueda exportar.
4. Analizar mediante el estudio financiero la factibilidad de la inversión.
8
CAPÍTULO 2
MARCO CONCEPTUAL
2.1 Propuesta de la idea de Negocio
En los años noventa los asociados de Coopecerroazul introdujeron dentro
de sus plantaciones de café, árboles de naranja con el objetivo de sacar mayor
utilidad a sus fincas cafetaleras. En el 2012 está Cooperativa ya lideraba el
proyecto de producción de cítricos de la Península de Nicoya, para la
comercialización como producto fresco y de calidad.
Según el Portal Precidencia.go.cr (2017, párrafo 2):
El Gobierno e instituciones del Estado apoyan un proyecto que llegaría a potenciar la producción de cítricos en las zonas altas de la península de Nicoya que beneficiaría a 300 familias y a 750 personas en 34 comunidades de los cantones Nandayure, Hojancha, Nicoya y Santa Cruz.
Coopecerroazul, R.L ha ampliado sus operaciones, con la siembra de otras
300 hectáreas de árboles, estas se sumarían a las 300 hectáreas productivas con
las que se cuenta en el presente.
Según cálculos de la cooperativa, el incremento de sus actividades
requeriría una inversión total de ¢600 millones; los productores esperan contar con
los fondos mediante el sistema Banca para el Desarrollo.
La idea es aprovechar la base empresarial ya establecida, según las
fortalezas y oportunidades manifestadas, para determinar el potencial del negocio
actual y alternativas de diversificación ante un mercado internacional.
Actualmente los asociados de las dos cooperativas cuentan con una
importante cantidad de área sembrada que en su totalidad suman 712 hectáreas.
9
2.2 Modelo de negocio
Osterwalder y Pigneur (2011) explica en su libro Generación de Modelos de
Negocio que “la mejor manera de describir un Modelo de Negocio es dividirlo en
nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para
conseguir ingresos” (p.17).
Cuadro 1 Módulos de negocio
Módulo Características
Segmentos de mercado
Aquí se identifica los distintos grupos de personas (u
organizaciones) sobre los que la empresa quiere
enfocarse. ¿Cuáles son sus características,
comportamientos y necesidades?
Propuesta de valor ¿Por qué los clientes elegirían el producto o servicio
que provee la empresa? La respuesta a esta
pregunta es la propuesta de valor.
Canales de distribución Explica la forma en que la empresa alcanza el
segmento elegido para entregarle su propuesta de
valor.
Relación con el cliente Describe el tipo de relación que la empresa
establece con los diferentes segmentos de clientes
Fuentes de ingresos Aquí se identifican las principales formas en que la
empresa genera los ingresos.
Recursos clave Indica los activos estratégicos que una empresa
debe tener para crear y mantener su modelo de
negocio
Actividades clave Son las actividades esenciales que se deben realizar
para llevar de forma fluida la propuesta de valor al
mercado, relacionarse con los clientes y generar
ingresos
Socios clave Identificar la red de proveedores y asociados
necesarios para llevar adelante el modelo de negocio
Estructura de costos Implica todos los costos que tendrá la empresa para
hacer funcionar el modelo de negocio
Fuente: Elaboración propia con información de los autores Osterwalder y Pigneur (2011)
10
El lienzo de modelos de negocio o bussines model cambas es una
herramienta que nos ayuda en el proceso de diseñar e innovar sobre nuestro
modelo de negocio, lo que podría crear fidelidad al negocio. Éstos nueve módulos
cubren las cuatro áreas principales de un negocio, clientes, oferta, infraestructura
y viabilidad económica, al considerar esta herramienta en nuestro estudio nos dará
todos los factores necesarios que influyen en la factibilidad del negocio.
Este modelo es una herramienta válida para respaldar oportunidades de
negocio viables, permite dar claridad y proporciona el diseño, la valoración y la
innovación de los mismos, gracias a lo cual se constituye en una base
fundamental para que el gerente pueda tomar decisiones sobre la viabilidad de
dicha iniciativa de negocio. “Proponer un modelo de negocio para la exportación
de naranja fresca al mercado de Puerto Rico, basado en la metodología cambas
(Osterwalder y Pigneur, 2011).
2.3 Enfoque del Plan de Negocios
Al fin de lograr la estructura deseada, el modelo de negocios se enfocó en
las variables propuestas. Lo que se pretendió hacer en el trabajo fue conocer los
elementos necesarios para que el desarrollo del proyecto, fuera viable
financieramente, técnicamente y que contara con el mercado apropiado. Para este
plan de negocios se trabajó con el modelo de negocios cambas de Osterwarler y
Pigneur.
2.4 Utilidad
De resultar viable este plan de negocios, se generarían beneficios
económicos y de imagen empresarial para la Cooperativa, además se generarían
nueva cantidad de empleos, y el Estado podría obtener una mayor recaudación de
impuestos.
En las páginas posteriores se hará una descripción de la idea de negocio,
abarcando los conceptos que encierran un estudio de mercado, técnico y
económico, además se estudian las tendencias del consumidor, su conducta, y la
11
toma de decisiones. Además, se abordarán conceptos que nos ayudan al
desarrollo del plan de negocios para esta cooperativa.
2.5 Estudio de mercado
Este se define como el:
Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamaño, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing en una situación de mercado específica.( Maholtra,1997).
Se puede precisar que un estudio de mercado es la recopilación y el
análisis de información, en lo que atañe a la empresa y al mercado, realizados de
forma ordenada, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing. Se
trata, de una herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información
necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias
más adecuadas a sus intereses.
Un estudio de mercado es analizar la oferta y la demanda desde los
diferentes ángulos, desde la perspectiva del consumidor, la competencia, las
empresas, los proveedores, la comercialización y las demandas del mercado. Por
lo que en este apartado se estudiara la oferta y la demanda que tiene la naranja.
2.5.1 Demanda
En cuanto al concepto de demanda Keat, (2010) explica que “la
determinación de la demanda es uno de los puntos críticos del estudio
económico”.
La demanda manifiesta la voluntad y capacidad económica de adquirir un
determinado bien por parte de todas las personas que muestran una necesidad
capaz de ser satisfecha por el consumo del referido bien. La demanda está a la
par de la oferta es decir la cantidad de bienes o servicios que se dispone a la
12
venta. Ambas son consideradas de manera conjunta ya que estos dos son los que
determinan la cantidad de bienes y servicios que serán producidos y el valor
económico que tendrán.
2.5.2 Oferta
La oferta está representada por la conducta de los productores y
repartidores, que en un tiempo establecido están dispuestos a vender un mismo
bien con distintos precios, rebuscando el mayor precio de utilidad posible.
Wonnacott explica que“ la curva de la oferta expresa el comportamiento de
los vendedores y muestra la cantidad que están dispuestos a vender ante los
distintos precios”(2007, p. 5).
2.6 Estudio técnico
El estudio técnico alcanza todo aquello que tiene relación con la actividad y
operatividad del proyecto en el que se comprueba la posibilidad técnica de fabricar
el producto o prestar el servicio, y se determina el tamaño, localización, los
equipos, las instalaciones y la organización requerida. Su objetivo básico es
demostrar la viabilidad del proyecto, justificando seleccionar la mejor alternativa
para abastecer el mercado de acuerdo con las restricciones de recursos, ubicación
y tecnologías accesibles.
Baca (2010) explica que
En términos prácticos, se debe determinar la capacidad mínima de la planta que posibilite alcanzar las cantidades máximas de producción requeridas. Comúnmente el tamaño del negocio se define con base en las metas de ventas establecidas en el estudio de mercado; se recomienda que la capacidad instalada sea un poquito superior a la demanda posible.
En este proyecto la capacidad instalada ya está dada, por lo que se trató de
investigar sobre los protocolos y permisos requeridos para que esta cooperativa
pueda exportar.
13
2.7 Estudio económico
El fin último de esta investigación es analizar las necesidades de tipo
económico y financiero que precisa la puesta en marcha del proyecto, con el
propósito de ayudar a valorar si es rentable, o no, al emprender el nuevo proyecto.
Se trata, de conocer:
• La inversión económica necesaria y cómo se va a financiar.
• Estimar los costos y gastos que va a suponer la puesta en marcha
del proyecto
• Valorar los posibles ingresos para realizar un cálculo aproximado de
los beneficios que puede dar el proyecto.
Su objetivo es dictaminar y ordenar la información de carácter monetario
que proporcionan las etapas anteriores y elaborar los cuadros analíticos que
sirvan de base para la evaluación económica.
2.8 Conceptos del Marketing
2.8.1 Conducta del consumidor
Rivera; Arellano y Molero (2013), hacen referencia a que el estudio del
comportamiento del consumidor
Es de interés para toda la sociedad, dado que todos somos consumidores. Desde la perspectiva de la empresa, los responsables de marketing deben conocer todo lo que afecta su mercado, para diseñar políticas comerciales exitosas, El conocer los gustos y preferencias de los consumidores ayudara a segmentar correctamente el mercado.
Del párrafo anterior se deduce que hay un involucramiento de varios
factores en el individuo que lo inducen a adquirir lo que quiere. Se trata de
entender el comportamiento del consumidor, sus necesidades y motivaciones, las
influencias -internas y externas-sus actitudes y valores.
14
2.8.2 Tendencias del consumidor
Los mercados verdes, las experiencias para el bienestar mental y las
compras en línea hacen parte de las tendencias que se imponen.
Según Gelles y Levine (2000)
Los consumidores van modificando sus estilos de vida a la par que hay cambios socioeconómicos, políticos y culturales. La globalización ha logrado, entre otras cosas, consumidores más experimentados. Las nuevas clasificaciones de los consumidores los ubican como más experimentados, surgen nuevas “etiquetas”, dinks, metrosexuales, bobos y geeks, entre muchas otras, como productos culturales ya que ninguna cultura es estática.
Según el Portal Ainia, centro Tecnológico (2018, párrafo 5 y 6):
Rabobank ha publicado los resultados de un estudio llevado a cabo en el oeste de Europa y en los Estados Unidos para analizar la percepción de los consumidores sobre las frutas y hortalizas frescas. Así mismo, el sector que está trabajando con productos frescos orienta su estrategia de marketing hacia “lo fresco” y “lo saludable”.
Lo que supone una oportunidad para el sector de las frutas y hortalizas frescas a través del desarrollo de envases que permitan una mayor practicidad además de la conservación del producto, del desarrollo de tecnologías para la IV y V Gama y de estrategias de marketing orientadas hacia la comodidad, el sabor, el placer de su consumo y la versatilidad de frutas y verduras, entre otros.1
2.8.3 Necesidad del Plan de negocios
Es muy importante, porque nos permite conocer la viabilidad del plan de
negocios antes de llevarlo a cabo. La elaboración de un plan de negocio para esta
Cooperativa no le va a proporcionar el éxito del mismo, aunque le va a ayudar a
tener una visión más amplia de lo que va a suponer la puesta en marcha de este
1 Cuando hablamos de alimentos de ‘cuarta y quinta gama’ nos referimos a hortalizas, verduras y
frutas que, preservando sus propiedades naturales y frescas, ya vienen lavadas, troceadas, y
envasadas en una atmósfera protectora, para que podamos disfrutarlas en cualquier momento y
lugar, con sólo preparar el aderezo que más nos guste. Se trata, en realidad, de la manera más fácil
de comer sano sin mancharnos las manos y ahorrando, además, un montón de tiempo.
15
durante sus primeros años. Es una forma anticipada de posibles alteraciones que
se puedan dar, ya que previamente se habrá previsto diferentes escenarios en los
que la cooperativa pueda desarrollarse cuando interactúe con factores externos
tales como el mercado, proveedores y clientes.
16
CAPÍTULO 3
MARCO METODOLÓGICO
3.1 Marco metodológico
A continuación se explica cómo se hizo la investigación y se muestran los
métodos necesarios para cumplir con los objetivos antes planteados.
3.1.1 Métodos de investigación
Al ser este un plan de negocios, se utiliza un enfoque cuantitativo, el cual
implica instrumentos de recolección de datos cuantificables estadísticamente que
buscan describir, explicar y predecir los fenómenos.
Hernández Sampieri (2006), a cerca de este aspecto amplía: “La
recolección de datos se basa en instrumentos estandarizados. Se utilizan
instrumentos que han demostrado ser válidos y confiables en estudios previos o
se generan nuevos basados en la revisión de literatura y se prueban y ajustan”
(p.14)
Esta metodología se usa porque permite fundamentar elementos
estadísticos, que son fuente de información y con base a los cuales, se
fundamenta el comportamiento del mercado, estos ayudan a estimar la demanda y
posibles ventas del negocio.
La naturaleza de la investigación es de tipo descriptiva, la cual “se aboca a
escribir fenómenos. Se sitúa en un primer nivel del conocimiento científico. Usa la
observación, estudios correlaciónales y de desarrollo”. (Barrantes Echavarría,
2014, p. 87).
Se considera así porque de esta forma se pueden obtener las notas que
caracterizan a la realidad estudiada.
17
A la vez la investigación es explicativa porque: “Explica los fenómenos y el
estudio de sus relaciones para conocer su estructura y los aspectos que
intervienen en su dinámica” (Barrantes Echavarría, 2014, p. 87).
Éste es el tipo de investigación que más profundiza nuestro conocimiento
de la realidad, porque nos explica la razón, él por qué de las cosas; porque se
analizaría los factores que harían al negocio factible.
3.1.2 Método y etapas de la investigación
Se usó el método científico para las etapas de esta investigación. Según
Barrantes (2014) esta tiene 4 etapas:
Definición del problema, elaboración de un plan de trabajo, desarrollo del
plan de trabajo y elaboración de un informe escrito sobre los resultados y
las conclusiones obtenidas. (p.108)
1. En la primera etapa, se empezó con la formulación del problema, se definió
como: ¿Qué tan factible es la exportación de naranjas como fruta fresca a
Puerto Rico por parte de la Cooperativa Cerro azul?
2. La segunda etapa, se procedió con la elaboración de instrumentos para la
información requerida. Aquí se ubicó el estudio de mercado, para recolectar
información de la demanda, oferta, competencia, costos, el estudio técnico
y canales de comercialización.
3. En la siguiente etapa se recopilaron los datos y se tabularon, en nuestro
caso las entrevistas y unir toda la información de estudios.
4. La última etapa con toda la información unida, se procedió con el análisis e
interpretación. De esta manera se pudo determinar la factibilidad del
negocio y se concluye con los resultados y conclusiones obtenidas.
18
3.1.3 Sujetos de investigación
Los sujetos de investigación con los que se trabajó para el plan de negocios
fueron los gerentes- técnicos- finqueros de Coopecerroazul. Se trabajó con la
información financiera necesaria para determinar la factibilidad del negocio.
Cuadro 2 Sujetos de investigación
Objetivo especifico Entrevistados
Elaborar un estudio de mercado que identifique la
demanda actual, la oferta y la competencia para la
exportación de naranja.
Encargado de exportaciones de Procomer.
Gerente General Coopecerroazul
Jefes de planta de ambas empresas
Extensionistas del Ministerio de Agricultura y
Ganadería.( Hojancha y Nandayure)
Productores de las zonas implicadas
Visitantes, compradores y vendedores de las ferias
del agricultor Nicoya y Santa Cruz
A través de páginas Web
Identificar a través de un estudio técnico, los permisos requeridos, para que esta Cooperativa pueda exportar
Encargado de Comercio exterior.
Páginas Web
Analizar mediante el estudio financiero la factibilidad de inversión, de la Cooperativa Coopecerroazul
Fuente: Elaboración propia
19
3.1.4 Población
La exportación de naranjas se hizo a Puerto Rico, no obstante, dada la
carencia de recursos para viajar a este país, las tendencias de demanda se
infirieron por medio de información secundaria
A fin de alcanzar los objetivos de la investigación el modelo de negocios se
enfocó en las variables propuestas.
3.1.5 Fuentes de información
Las principales técnicas de recolección de datos que se emplearon fueron:
datos primarios y secundarios.
Según Sabino (1997) “los datos primarios son aquellos que se obtienen
directamente a partir de la realidad misma, sin sufrir ningún proceso de
elaboración previa. En otras palabras, son los que el investigador recoge por si
mismo, en contacto con la realidad”. (p.113)
Los datos secundarios, son registros escritos que proceden también de un
contacto con la práctica, pero que ya han sido recogidos, y muchas veces
procesados, por otros investigadores.
A continuación se muestran fuentes primarias y secundarias por objetivo.
Cuadro 3 Fuentes de información por objetivo
Objetivo Específico Fuente Primaria Fuente Secundaria
Elaborar un estudio de mercado que
identifique la demanda actual, la oferta
y la competencia para la exportación
de naranja.
Entrevistas
Llamadas por whatsApp
Páginas Web de servicios
Tesis
Libros en la
Web
Revistas
Identificar a través de un estudio
técnico, los permisos requeridos,
paraque esta Cooperativa pueda
exportar
Consulta a expertos
Consulta a expertos
20
Analizar mediante el estudio financiero
la factibilidad de inversión, de la
Cooperativa Coopecerroazul
Estimación
y flujo de caja
Llamadas por whatasApp
Fuente: Elaboración propia
3.1.6 Fuentes primarias
El objetivo 1, se desarrolló con base a la entrevista a funcionarios de
Coopecerroazul. Así mismo se hicieron llamadas vía Whats App a la Promotora
de Comercio Exterior y a empresas ubicadas en el país que ya tienen experiencia
en exportación; por ejemplo “La Costeña”, empresa exportadora de melones.
También se consultó la página web de servicios para ver el precio y todo lo
relacionado a la comercialización de la naranja en Puerto Rico.
Las páginas web brindaron información sobre precios de conteiner, todo lo
referente a permisos, marco legal y aduanas, fue consultado por este medio y por
vía telefónica para poder desarrollar el objetivo 2.
El objetivo 3, correspondiente a la parte financiera, se hizo con base a
comunicación vía Whats App con el Gerente de la Cooperativa.
Un resumen del estudio de mercado se muestra a continuación:
Cuadro 4 Estudio de mercado
Técnica Aplicado
Productores de la cooperativa
Finqueros independientes
Encargado de exportaciones de PROCOMER.
Gerente General Coopecerroazul
Jefes de planta de ambas empresas
21
Oferta
Entrevista abierta y estructurada
Extensionistas del Ministerio de Agricultura y ganadería.((Hojancha y Nandayure)
Productores de las zonas implicadas
Visitantes, compradores y vendedores de las ferias del agricultor Nicoya y Santa Cruz
Oferta
Entrevista abierta y estructurada
Productores de la cooperativa
Finqueros independientes
Encargado de exportaciones de PROCOMER
Gerente General Coopecerroazul
Jefes de planta de ambas empresas
Extensionistas del Ministerio de Agricultura y Ganadería. Hojancha y Nandayure)
Productores de las zonas implicadas
Visitantes, compradores y vendedores de las ferias del agricultor Nicoya y Santa Cruz
Demanda
Entrevista abierta
Entrevista estructurada
Encargado de Comercio exterior.
Comprador en Puerto Rico
Competencia
Información secundaria
Por medio páginas Web
Fuente: Elaboración propia
22
3.1.7 Fuentes secundarias
Se utilizaron las páginas web, para consultar tesis, libros, revistas tanto del
país como fuera de este, que contengan información que nos pueda servir de
complemento para desarrollar el objetivo 1.
Para completar el estudio técnico, se entrevistó a expertos en exportaciones
y expertos en normas fitosanitarias.
El tercer objetivo, abarcó todos los gastos y costos, que conlleva esta
inversión, por lo que se consultó al gerente general y a expertos para hacer un
buen análisis financiero.
3.1.8 Descripción de los instrumentos
Se utilizaron varias técnicas e instrumentos para la recolección de la
información, estos se dan en el cuadro siguiente de acuerdo con los objetivos.
Cuadro 5 Descripción de instrumento por objetivo
Objetivo Específico Técnica Instrumentos Aplicado
Elaborar un estudio de mercado que identifique la demanda actual, la oferta y la competencia para la exportación de naranja.
Entrevista
Observación participante
Cuestionario con preguntas abiertas
Gerente General Coopecerroazul
Identificar a través de un estudio técnico, los permisos requeridos, para que esta Cooperativa pueda exportar.
Entrevista Cuestionario con preguntas abiertas
Encargado de Comercio exterior
Analizar mediante el estudio financiero la factibilidad de
inversión, de la Cooperativa Coopecerroazul
Entrevista Cuestionario con preguntas abiertas
Gerente General Coopecerroazul
Fuente: Elaboración propia
23
Se utilizó la entrevista para el estudio de mercado de la naranja fresca, para
la exportación. Las entrevistas utilizan cuestionarios como instrumento para
recolección de datos, según Barrantes (2014) “el cuestionario está íntimamente
ligado al enfoque cuantitativo, pero puede ser una técnica valiosa de recolección
de datos en la investigación con enfoque cualitativo” (p.300).
La entrevista permitió conocer el mercado, demanda, oferta y competencia
de la naranja en Costa Rica y en Puerto Rico desde la fuente primaria que son los
productores de naranja. El objetivo se complementó con observación participativa
con los entrevistados, también se realizaron entrevistas abiertas con exportadores
de experiencia.
Según Sabino (1997, p.127) las entrevistas se dividen en:
• Formalizadas: Éstas se desarrollan con base en un listado fijo de preguntas, cuyo orden y redacción permanece invariable. (entrevista abierta)
• No estructuradas: Es aquélla en que no existe una estandarización formal, habiendo por lo tanto un margen más o menos grande de libertad para formular las preguntas y las respuestas.
• Informal: es la modalidad menos estructurada posible de entrevistas ya que la misma se reduce a una simple conversación sobre el tema en estudio.
• Focalizada: es prácticamente tan libre y espontánea como la anterior, pero se caracteriza por tratar sobre un único tema.
Las ventajas de las entrevistas abiertas es que debido a que se manejan
con una guía general, esto le da al entrevistador mayor flexibilidad para manejarla
y obtener el contenido deseado dependiendo de las respuestas que vaya
obteniendo.
La entrevista abierta se utilizó en los tres objetivos, en el estudio de
mercado, se aplicó a todos los involucrados en la producción y comercialización
de la naranja, así como al encargado de ventas, y a empresas exportadoras con
experiencia.
24
En el estudio técnico se entrevistó a un encargado de exportaciones, así
como a personal encargado de protocolos y permisos legales.
Para el análisis financiero, se entrevistó al Gerente General y personal de
apoyo.
A continuación, se muestra el cuadro de variables para utilizar en la
investigación
Cuadro 6 Variables
Objetivos
específicos
Pregunta de investigación
Concepto variables Fuentes de información
Método de
Estimación
Elaborar un estudio de
mercado que identifique la
demanda actual, la oferta
y la competencia
para la exportación de
naranja.
¿Cuál es la demanda,
oferta y competencia
en el mercado de naranja?
Demanda
Disponibilidad de productos
Entrevista
cuestionario
Mixto
Precio
Precios disponibles en
página web.
Llamadas
Entrevistas
Mixto
Demanda actual de productos
PROCOMER
Entrevistas
Empresas exportadoras
Cuantitativo
Oferta
Oferta de productos
Paginas web
Entrevistas
Llamadas
Cuantitativo
Competencia
Poder de negociación de
los proveedores
Paginas web
Entrevistas
Llamadas
Cualitativo
Poder de negociación
con los clientes
Cuestionario
Cualitativo
25
Rivalidad entre competidores
existentes
Análisis netnográfico
Cualitativo
Amenaza de los nuevos
competidores
Análisis netnográfico
Cualitativo
Identificara través de un
estudio técnico, los permisos
requeridos, para que esta Cooperativa
pueda exportar
¿Cuáles son los permisos
necesarios, para que esta Cooperativa
pueda exportar?
Permisos
Estudio de normativa legal
Análisis netnográfico
Cualitativo
Analizar mediante el
estudio financiero la
factibilidad de inversión, de la
Cooperativa Coopecerroazul
¿Qué debe contener el
estudio financiero, para determinar la factibilidad de la inversión, de la Cooperativa
Coopecerroazul
Inversión
Inversión inicial de recursos
Aporte de la empresa
Cuantitativo
TIR
Tasa interna de retorno
Análisis
Cuantitativo
VAN Análisis Cuantitativo
Fuente: Elaboración propia.
3.1.9 Alcances y limitaciones
Durante la investigación y elaboración de los estudios se pudieron
determinar los alcances y observar las limitaciones debido a los efectos que puede
causar el entorno. Actualmente se determina el alcance de todos los objetivos y
los estudios a los cantones de Hojancha, Nandayure, Nicoya y Santa Cruz.
En el caso del estudio de mercado se intentó obtener los datos necesarios
para poder ayudar a la Cooperativa a que le sea más fácil incursionar en el
mercado de Puerto Rico, sin embargo, no se recopila información primaria en este
país.
26
En el estudio técnico se contó con la cooperación del Gerente General de la
Cooperativa como fuente primaria y hoy en día es fácil encontrar en la red todos
los protocolos legales y sanitarios que amerita un estudio como este, no obstante
como limitación posible se pudo dar que por alguna circunstancia no se pudiera
entrevistar a algunas de las personas que se encontraban programadas para este
fin.
27
Capítulo 4
Resultados
4.1 Estudio de mercado
El estudio de mercado para este trabajo es definir la oferta de naranja como
fruta fresca, para la exportación de la Cooperativa cerroazul en Costa Rica y la
demanda de Cítricos de la montaña en Puerto Rico.
Fue necesario comprender al consumidor objetivo del negocio, que son las
empresas de naranjas en Puerto Rico, y también a los consumidores de estas,
para entender qué les motivaría a comprarlas.
Por este motivo, se hace usó la herramienta de marketing que permite
visualizar las necesidades a resolver del consumidor. El estudio utilizó
información de fuentes secundarias, dado que no se visitó el país.
4.1.1 Estudio de oferta
Los productores que conforman las Cooperativas Cerroazul y Pinlangosta son
de 300, ubicados en los cantones de Nandayure y Hojancha. De acuerdo con
datos suministrados por el Ministerio de Agricultura y Ganadería, Hojancha
registra unas 383 hectáreas sembradas y Nandayure 329, la variedad en
producción es la valencia.
Las Cooperativas solo cuentan con un galerón grande que es donde guardan
el producto una vez cosechado.
El tipo de oferta que interviene en la comercialización del producto es de tipo
competitivo; debido a que la participación en el mercado está determinada por la
calidad, el precio y el servicio que se ofrece al consumidor.
Costa Rica por su parte piensa mandar en el 2019, a la empresa cítricos de
la montaña, 41 200 kilos o sea 41.2 toneladas.
28
Por lo que se deduce que tanto Estados Unidos, como República
Dominicana están abasteciendo todo el mercado de Puerto Rico.
Por lo que Costa Rica, podría abastecer sobradamente a la empresa
Cítricos de la montaña, ya que su faltante es de 3 500 toneladas y Costa Rica
piensa mandarles 40 toneladas, por lo que además de cubrir a está empresa,
puede abastecer parte del faltante de naranjas que hay en todo Puerto Rico.
4.1.2 Estudio de demanda
Los países que exportan Naranja a Puerto Rico son: Estados Unidos
45.127 toneladas y República Dominicana 59.322.9 toneladas; ambos países lo
hacen entre el 2012 y el 2014.
La demanda de Cítricos de la montaña es de 3 500 toneladas. No obstante
su necesidad de abastecer los comedores escolares y algunos supermercados, es
que esta corporación a través del gobierno de Puerto Rico ha acudido a la
Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER) de Costa Rica, el que a su vez ha
contactado a Coopecerroazul, para que cubra en parte esa carencia de producto
que les está haciendo falta.
A Cítricos de la montaña le faltan 35 000 00 kilos; Estados Unidos mandó a
Puerto Rico en el 2015, 45 127 kilos, o sea 45.127 toneladas, República
Dominicana, mandó a Puerto Rico en el 2016, 593 229 quintales, o sea 59 322
900 kilos, igual 59 322.9 toneladas
45 127 + 59 322 = 104 449 kilos en total, 104 449 / 1000 = 104 449
toneladas en total.
29
4.2. Gustos y preferencias del consumidor objetivo
4.2.1 Empathy map.Empresas
Ilustración 1 Empathy map. Empresas
Fuente: Elaboración propia con uso de la herramienta google templates
La figura anterior nos muestra el entorno de la empresa que seguirá como
estrategia de marketing, que le brinde información de su consumidor.
Coopecerroazul
Liliana Arce Cordero
9/5/2018 Mercado de empresas
Dar a conocer su negocio Posicionarse bien
Crear valor a su producto
Escucha lo que dicen
los consumidores
Escucha lo que dicen
los proveedores
Se enfrenta a competidores
empresariales por un
mismo mercado
Quienes tuvieron éxito es
porque se animaron a
emprender algo
Cumple con estándares
altos de calidad
Tiene la mejor
empresa del
sector
Precio más
bajo del sector
Tanto esfuerzo no siempre es
valorado
Ser una empresa con certificaciones de calidad que le
permita exportar
30
4.2.2 Empathy map.Consumidor
Ilustración 2 Empathy map. Consumidor
Fuente: Elaboración propia con uso de la herramienta Google Templates y en base a los gustos y preferencias
de los consumidores de Puerto Rico
4.2.3 Consumidor objetivo
El consumidor objetivo del negocio son las empresas que demandan el
producto y que necesitan dar a conocer los mismos de la forma correcta y efectiva
a su segmento de mercado o a su consumidor meta.
Liliana Arce
Cordero
Cítricos de la montaña
montaña
9/11/2018
Que no lleguen a
faltar las chinas
Comer una deliciosa china
Apariencia
Firmeza
Frescura
El color
De la china
(Naranja)
Una mejor
oferta para
el cliente
Mantiene una
dieta a base de
frutas
Va al
supermercado ha
comprar chinas
Que los turistas demandan chinas
Que el
precio está
muy alto
Que las chinas en su país
hayan sido atacadas por la
enfermedad citrus greening
Que los agricultores
vuelvan a levantarse
Desconocimiento
de los beneficios
de la innovación
31
En este apartado se pretende conocer el entorno al que está expuesto el
consumidor objetivo y cómo piensa este a la hora de elegir el producto.
Según el Portal Researchgate.ne (2013, párr. 3):
Los consumidores son el objetivo de mayor importancia en cualquier industria por lo que conocer las preferencias de estos por las frutas es vital para la empresa de frutales. En Puerto Rico tenemos 3.9 millones de habitantes, en adición a los visitantes y turistas que entran en nuestro territorio anualmente. El Instituto de Estadísticas de Puerto Rico (2011) reportó 1.9 millones de registros en que corresponderían en gran parte a los turistas y visitantes, los cuales sumados a los habitantes de la isla implica una alta demanda por frutas.
Para conocer los gustos y preferencias por las frutas de Puerto Rico, en el
2005 se realizó una encuesta a consumidores seleccionados al azar por las
estudiantes Mildred Cortés1 y Leticia Gayo publicada en el boletín 307 de la
Estación Experimental Agrícola de la Universidad de Puerto Rico.
El objetivo del estudio de estás estudiantes fue conocer los gustos y
preferencias de los consumidores por las frutas del país, específicamente las
chinas. Se seleccionaron 29 supermercados, todos de una misma cadena local,
distribuidos a través de la isla. Se tomaron 10 consumidores al azar en cada uno
de estos supermercados y se realizaron 290entrevistas. De las entrevistas se
obtuvo información sobre los hábitos de consumo, las preferencias y la percepción
de los consumidores sobre la industria de frutales, sus principales conclusiones se
darán a continuación.
Según el Portal Researchgate.ne (2013, párr. 6, 8 y 11):
Los datos de consumo de frutas que se tomaron durante las
entrevistas no permiten diferenciar entre lo que el consumidor
produce, compra o recibe como regalo para consumo personal, pero
sí cuáles fueron sus preferencias. Las frutas que los entrevistados
indicaron consumir en mayor cuantía fueron las cítricas (chinas y
mandarinas), algunos mencionaron una de las opciones (chinas o
32
mandarinas), otros mencionaron ambas (en total 380 ocasiones). Las
chinas fueron mencionadas por el 76% de los entrevistados, y las
mandarinas por el 66%.
El 47% de los consumidores compraba las frutas en el supermercado. El 26% compraba en el supermercado y en la calle, y el 18% en el supermercado y la plaza del mercado. Respecto a las frutas del país que los consumidores compraban, mencionaron como primera opción los guineos maduros, 29%; china, 20%; papaya, 12%; mandarina, 5%; y piña, 4%. Como segunda opción mencionaron comprar guineos maduros, 21%; china, 18%; mandarinas y papaya, 6%. Como tercera opción el 8% indicó comprar guineos maduros; 4% mandarinas; y 3% chinas. En muy pocas ocasiones los entrevistados compraron más de tres clases de frutas en una visita al supermercado. Los guineos maduros y las chinas fueron las frutas más mencionadas en todas las instancias. Con relación a las características que buscaban los entrevistados en las frutas del país, 32% indicó que buscaba buena apariencia, 20% buscaba firmeza, 11% indicó que la frescura era importante y 7% consideraba el color importante.
Como se nota las naranjas (chinas), tienen gran demanda en Puerto Rico,
es a partir del 2009, que las plantaciones de cítricos se han visto afectadas por la
enfermedad” citrus greening,” la que con el paso de los años y hasta el día de hoy
su afectación ha ido en aumento y no ha podido ser controlada.
Según el Portal primerahora.com/noticias/puerto (2013, párr. 17):
En Puerto Rico, la demanda de china –según datos de Productores Cítricos de la Montaña– es de 4,500 toneladas del fruto. Los citricultores locales producen 3,900 toneladas actualmente. Pero este año “estimo que llegamos a solo 2,000 toneladas.
Según el Portal Periodicolaperla.com (2017, párr. 3):
Plagas como la ‘citrus greening’, han creado una disminución gradual en la producción de frutos en Puerto Rico. La cosecha cítrica puertorriqueña, que en 2014 generó 3,500 toneladas de frutas, se redujo a 2,000 toneladas en el 2015 y disminuyó a 1,080 toneladas en el 2016. Esto es algo que vamos a atender para el beneficio de todos”, expresó el titular del departamento de agricultura.
33
Hay varias propuestas por parte de las entidades entendidas en la materia,
para erradicar esta plaga; con el inconveniente de que el costo monetario es muy
alto, aparte que la posible solución requiere de varios años para comprobar su
efecto.
Según el Portal Elnuevodia.com/negocios (2018, párr.9):
La falta de materia prima es nuestro principal problema. No queda de
otra, por lo pronto, que importar el producto, pero nuestra razón de
ser es atender a los agricultores locales y estamos enfocados en que
estos agricultores renazcan y aumenten su producción”, ahondó el
gerente de la planta, Jorge Méndez.
La empresa Cítricos de la montaña, debido a estos fenómenos naturales,
que les han ocasionado grandes pérdidas en la producción de chinas, es que se
han visto en la necesidad de importar naranjas de Estados Unidos y República
Dominicana, y ahora quieren hacerlo a través de PROCOMER por medio de la
Cooperativa Coopecerroazul.
Es por todas estás razones que se izo un sondeo, en las zonas que
abastecen a la cooperativa, tanto fincas grandes como pequeñas, igualmente a
todas las personas involucradas de una o otra forma en todo el proceso que lleva
el poder exportar naranjas a Puerto Rico.
4.2.4 Competencia
Como se mencionó anteriormente la empresa Cítricos de la montaña, está
importando naranjas de Estados Unidos y de República Dominicana, no obstante
en este país ha mermado la producción de naranja, debido a la misma
enfermedad, que ataca los cítricos en Puerto Rico.
Según el Portal Freshplaza.es (2018, párr. 5 y 6):
En tanto, la producción de naranja no ha disminuido, pero tampoco ha avanzado tanto, puesto que apenas ha aumentado 30 % en un período de 13 años. Esta pasó de 457,142 quintales en 2005 a 593,229 quintales en 2016, apunta el Ministerio de agricultura en el documento
34
“Estadísticas del Sector Agropecuario de la República Dominicana 2002-2016
En el estudio que se hizo nos damos cuenta que ha Cítricos de la montaña
le están haciendo falta 3 500 toneladas.
Por su parte Puerto Rico importó de Estados Unidos 45 127 kilogramos de
naranjas en el 2015, con un valor total de $ 66 530, para un valor promedio por
unidad de $ 1.474/kg. (Esternal trade Data Puerto Rico htm ,2015).
La cantidad que República Dominicana está exportando a Puerto Rico es
de 59 322.9 toneladas.
35
CAPÍTULO 5
ESTUDIO TÉCNICO
5.1 Estructura organizacional de COOPECERROAZUL R.L.
Los orígenes del cooperativismo guanacasteco se dan en 1961 con la
Cooperativa de Caficultores de Cerro Azul (COOPECERROAZUL R.L.) ubicada en
el cantón de Nandayure y la Cooperativa de Caficultores de Pilangosta
(COOPEPILANGOSTA R.L.) en Hojancha. Ambas cooperativas fueron creadas
con el objetivo de mejorar los precios de liquidación del café y las formas de pago
al productor. Hoy abocadas a un nuevo producto, la naranja como fruta fresca.
Coopecerroazul, tiene en sus instalaciones las oficinas, donde están sus
empleados permanentes y; las plantaciones de naranja propiamente de la
empresa se encuentran en las zonas altas de Nandayure. A la vez está
Cooperativa recibe el producto de todos los finqueros grandes o pequeños de las
zonas de Hojancha, Nicoya y Santa Cruz. Actualmente junto con Pinlangosta
venden su producción dentro del país.
El Instituto de Desarrollo Rural (INDER), desde el año pasado está
pensando comprar una propiedad donde se instalará una planta para el
procesamiento de cítricos, que hasta el momento no se ha dado; donde participan
ambas cooperativas. Es en ese lapso de tiempo, que se presenta la otra
alternativa que es la posible venta de naranjas como fruta fresca a Cítricos de la
montaña en Puerto Rico.
El Consejo de Administración a la fecha está integrado por:
Presidente: Juan Miguel Alvarado
Vicepresidente: Luis Gerardo Rodríguez
Secretario: Mario Alberto Montero
Gerente: Jaime Salazar.
36
La infraestructura está integrada por 137 personas, asociadas a la
Cooperativa, los cuales, con acompañamiento del Estado, el Instituto de
Desarrollo Rural (INDER ) y los productores pretenden exportar naranjas a Puerto
Rico.
5.2 Análisis FODA
Antes de tomar una decisión importante, cualquier empresa debe realizar
un diagnóstico de la situación. El análisis FODA permite realizar dicho diagnostico
identificando las oportunidades de negocio existentes y las amenazas posibles,
siempre teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la empresa.
La forma de mostrar un análisis FODA consiste en una ilustración donde se
resumen los puntos clave de la empresa, tanto interiores como exteriores
Ilustración 3 Análisis FODA
Debilidades Amenazas
Falta de un experto dentro de la planta, que
domine todo lo relacionado con exportación.
Hay gran incertidumbre, entre los socios
Inversión inicial.
Variabilidad de precios internacionales
Fortalezas
Venta directa
Calidad
Servicio
Condiciones agroecológicas favorecen la
producción de alta calidad
Oportunidades
Política de crecimiento
Gran cantidad de clientes potenciales
El sistema de Banca de Desarrollo, es una
oportunidad para tener crédito apropiado
para el cultivo de cítricos.
37
Debilidades:
1. El encargado de la exportación tiene que establecer y mantener buenas
relaciones con clientes, agentes y distribuidores. Negociar con ellos, en algunas
ocasiones en, lengua extranjera para tratar de hacer una venta.
2. Hay gran incertidumbre entre los socios, ¿Existe realmente la posibilidad de
exportar naranja como fruta fresca a Puerto Rico?
3. ¿O el Estado, junto con otras asociaciones nos construirán la planta
procesadora de jugo?
Amenazas:
1. Inversión inicial, es una barrera de entrada arriesgada.
2. Competencia fuerte y asentada: las empresas existentes del sector pueden
complicar la entrada en el mercado.
Fortalezas:
1. Venta directa: este servicio será una ventaja para la empresa cuando esta
empiece a exportar
2. Calidad: La calidad del producto dará ventaja frente a otras empresas
3. Servicio: La proximidad con el cliente aportará beneficios en cuanto a
crecimiento.
4. Condiciones agroecológicas: estas favorecen la producción de alta calidad
ya que existen en la zona grandes áreas con potencial para la ampliación
del cultivo de cítricos, además que hay experiencia en cultura
organizacional por parte de un sector importante de los citricultores.
Oportunidades:
1. Política de crecimiento: impulsar el crecimiento
2. Gran cantidad de clientes potenciales: distintos tipos de clientes a quien
ofrecer el producto
38
Ilustración 4 Bussies model cambas
A través de este método se puede realizar una radiografía de todos los pasos
que engloba el lienzo del negocio para de esta manera poder determinar la mejor
estrategia que impacte en el mercado.
Fuente: Elaboración propia con modelo cambas
Este lienzo le dará una visión amplia al Gerente de la Cooperativa de cuáles
son los pasos a seguir para obtener los mejores resultados.
5.3 Documentación requerida para exportar a Puerto Rico
Los documentos requeridos por la aduana de Puerto Rico para la
interacción de los productos agrícolas, deben ser presentados en inglés o español
y son los siguientes:
Proveedores
Transportistas
Bancos
Asesoría externa
Producción
Marketing
Recurso humano
Recursos
financieros
Infraestructura
Entregas
oportunas
Calidad
On line
Teléfonica
Regalos
Ventas directas
Distribuidores
mayoristas y
minoristas
Cítricos
de la
montaña
Producción Mano de obra Transporte El producto que se venda
Coopecerroazul 13/11/2018 Liliana Arce
39
▪ Factura comercial. Es el documento que respalda la transacción realizada
entre comprador y vendedor.
▪ Incoterms, especificado en la factura utilizada2, términos, de tres letras cada
uno, que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes —
comprador y vendedor
▪ Lista de empaque. Este documento indica la cantidad y código de la
mercancía que esta siendo exportada, indicando su forma de empacarla
▪ Certificado de origen. Este documento permite identificar el lugar del cual
son originarias las mercancías, para así determinar si cumple con las
disposiciones pactadas por ambas partes.
▪ Póliza de seguro. Las operaciones de exportación están expuestas a ciertos
riesgos que debemos tener en cuenta. Por ello, es conveniente contratar un
seguro que nos proteja.
▪ Carta de instrucciones al agente aduanal. Sirve para declarar las
mercancías que se van a exportar y las características de la operación.
▪ Carta de instrucciones al transportista .Acreditar el estado en el que se ha
recibido la mercancía en país de destino.
▪ Fitosanitario de exportación. “Con la firma electrónica digitalizada se agiliza
el proceso y el exportador no tendrá que desplazarse de lugar por el
certificado, lo cual simplifica la tramitología y se reduce el tiempo y los
costos, tanto para la institución como para los exportadores”.
2Incoterms (internationalcommercialterms, ‘términos internacionales de comercio’) son términos, de tres letras cada uno, que reflejan
las normas de aceptación voluntaria por las dos partes —comprador y vendedor—, acerca de las condiciones de entrega de
las mercancías y/o productos.123 Se usan para aclarar los costes de las transacciones comerciales
internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la
práctica actual en el transporte internacional de mercancías. entrega de las mercancías y/o
productos.123 Se usan para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales,
delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual
en el transporte internacional de mercancías.
40
5.4 Normas fitosanitarias
El Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal de Estados Unidos
(APHIS) publicó la norma para facilitar la llegada a ese mercado de naranjas,
cumpliendo las normas fitosanitarias y un plan de trabajo para evitar propagación
de enfermedades
El Gobierno de los Estados Unidos autoriza la apertura de las importaciones
de cítricos desde Costa Rica, siempre y cuando las fincas de donde provienen
esos productos cumplan con una serie de normas adicionales para evitar la
propagación de plagas como el HLB, conocida en ese país como “dragón
amarillo”.
Para toda fruta y hortaliza fresca que se desee exportar desde Costa Rica
hacia Estados Unidos es necesario, verificar su admisibilidad, que responde a la
existencia de un protocolo fitosanitario suscrito entre el organismo de protección
fitosanitaria de (SENASA) y el de Estados Unidos (APHIS). Los protocolos
contemplan los tratamientos cuaternarios a realizar, los puertos Estadunidenses
en los cuales está permitido el desembarco del producto, los documentos
requeridos, las zonas de producción y las instalaciones habilitadas en el país o en
el exterior para realizar los tratamientos.
Es requisito indispensable que todos los lotes de productos agrícolas
frescos exportados a Estados Unidos no tengan residuos de plaguicidas, o, en su
defecto, que estos se encuentren por debajo de los límites máximos de residuos
de plaguicidas (LMR) establecidos por la ley.
5.5 Requisitos para entrar al mercado de Puerto Rico
5.5.1 Barreras arancelarias
41
3Costa Rica al exportar su fruta a Puerto Rico, presenta un porcentaje de 0%,
gracias a las preferencias arancelarias que benefician a la fruta costarricense.
5.5.2 Barreras no arancelarias
Ley contra el bioterrorismo .Puerto Rico está cobijado con las mismas leyes
de Estados Unidos por lo tanto todos los productos que entren a Puerto Rico están
obligados a cumplir con esta ley, la cual se encuentra destinada a proteger la
producción, distribución y venta de alimentos de origen norteamericano e
importado, en contra de posibles atentados terroristas.
5.5.3 Logística de exportación
Es básica para que una empresa sea capaz de competir en el extranjero.
Es una labor que integra varias áreas de la empresa con el fin de optimizar el
proceso de producción y distribución del producto. La logística de exportación
implica todo desde que el producto está listo hasta que llega al lugar de destino,
para materializar la exportación en sí, se deben desarrollar las siguientes
actividades
5.5.4 Inscripción en el registro de exportadores
Toda empresa que deseé exportar debe encontrarse inscrita como
exportadora ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE) del Ministerio
de Comercio Exterior, con el fin de registrar las firmas autorizadas por la empresa
y asignarles un código exportador.
3Las barreras arancelarias son restricciones al comercio externo de un país, mediante impuestos a la exportación e importación de bienes o servicios por parte de un país o una zona económica. A estos impuestos se les conoce como aranceles.
42
En este contexto la Cooperativa Cerroazul para poder inscribirse necesita:
▪ Definir las personas autorizadas para firmar en representación de la
empresa, en este caso serán el Presidente y Vicepresidente de la Junta
Directiva de la empresa.
▪ Como persona jurídica encontrarse inscrito ante el Registro Público.
▪ Llenar el documento requerido para este fin, sea de una manera manual o
en la página de esta institución.
▪ Pagar por el derecho de inscripción.
▪ Este trámite se realiza ante la ventanilla única de Comercio Exterior y
normalmente tarda entre dos y tres horas, siempre y cuando se posean los
requisitos al día y los documentos sean presentados adecuadamente.
5.5.5 Declaración Aduanera de Exportación (DAE)
Para toda exportación definitiva, se utiliza la Declaración Aduanera de
Exportación (DAE), es un documento en el que se indican los datos más
importantes de salida de las mercancías objeto de exportación, entre estos están:
nombre del exportador, consignatario y del transportista, puerto de salida y de
llegada, descripción de la mercancía, peso, cantidad, clasificación arancelaria,
valor, seguro, flete entre otros. Esta declaración tiene una vigencia de 20 días
desde su presentación ante las autoridades aduaneras. (PROCOMER 2018)
43
5.5.6 Documentos
Como parte del proceso exportador se requieren varios documentos que son
exigidos para realizar este trámite, entre los más importantes están:
▪ De transporte internacional: dependiendo del medio seleccionado variará el
documento exigido para realizar la exportación. Para las exportaciones
terrestres el documento requerido es una carta de Porte, para las aéreas
una guía aérea y en el caso de las exportaciones marítimas un
conocimiento de embarque
▪ Factura Comercial: Es el documento que respalda la transacción realizada
entre comprador y vendedor.
▪ Factura Proforma: Factura suministrada por el proveedor antes del envió de
la mercancía, que informa al comprador sobre el tipo y cantidad de bienes
que van a ser enviados, su valor y otras especificaciones importantes
(peso, tamaño, etc.).
▪ Lista de empaque: Este documento indica la cantidad y código de la
mercancía que esta siendo exportada, indicando su forma de empacarla.
▪ Certificado de origen: Este documento permite identificar el lugar del cual
son originarias las mercancías, para así determinar si cumple con las
disposiciones pactadas por ambas partes. (PROCOMER, 2018)
▪ Permiso Fitosanitario de Exportación: Este documento es exigido para los
productos agrícolas, en el que se certifica que la mercancía exportada
cumple con las normas de higiene y salud establecidas en el mercado
mundial; en Costa Rica lo emite el Ministerio de Agricultura y Ganadería
(MAG).
44
5.5.7 Transporte, marítimo
El país cuenta con muelles de carga y descarga para mercancías, el principal
es el de Puerto Limón que tiene salida al Océano Atlántico al igual que el de
Mohín; el muelle de Caldera tiene su salida hacia el Océano Pacífico.
Esta modalidad es la más utilizada en las exportaciones, debido a que sus
costos son más bajos que los otros medios de transporte, normalmente es
utilizado para transportar mercancías de grandes dimensiones que pueden viajar
ya sea en contenedores o a granel.
Existen dos tipos de transporte marítimo comercial, que son el Contenedor de
carga completa (FCL) que se utiliza cuando la mercancía puede llenar un
contenedor, o el Embarque consolidado (LCL) que se usa cuando la carga no es
suficiente para llenar un contenedor, esta modalidad requiere de un agente
consolidado en el país de origen y de destino.
Costa Rica posee dos tipos de líneas marítimas, las líneas bananeras que se
dedican al transporte de banano y cuando poseen espacio ocioso se vende el
servicio de transporte, entre estas están Chiquita y Dole también se cuenta con
líneas comerciales que son las que su principal negocio es la venta del servicio,
como Seaboard o Maerks Sealand.
Para el transporte marítimo existen diferentes estructuras tarifarías según sea
la modalidad usada LCL o FCL, para el contenedor completo se paga precio por
contenedor, cuando es carga consolidada se paga por costos. La regulación
mundial que rige la tarifa del transporte marítimo es la Comisión Federal Marítima
(FMC) por sus siglas en inglés).
Según un estudio presentado por PROCOMER el Incoterms más utilizado en
Puerto Rico es el CIF (Precio de las mercancías en el puerto de destino,
incluyendo el flete, costo y seguro.
45
CAPÍTULO 6
ESTUDIO FINANCIERO
6.1 Estudio financiero
El análisis financiero que se realizó, servirá a la cooperativa para comprobar
la viabilidad del proyecto que se persigue. Uno de los aspectos más significativos
en la marcha de un negocio es determinar su rentabilidad; esta permite relacionar
el beneficio neto obtenido por la empresa con los capitales propios.
6.2 Presupuesto de costos
Para calcular los requerimientos, se tomó en base la edad promedio de la
plantación, junto con la estimación de rendimiento de frutales tipo naranja,
obteniendo que:
• Edad promedio de frutales en plantación: 4 a 6 años
• Rendimiento estimado de frutos: 350 unidades / árbol
• Cantidad de pesticida por planta frutal máximo 600 gramos.
• Promedio de riego = 3 mt³ X árbol =0.06 mt³
Cuadro 7 Costo de materia prima y materiales directos
Costo de
semilla (U)
Costo de
pesticidas (Kg)
Costo de riego
(mt3)
Embalaje cartón y
papel (U)
Costo mensual
de materia prima
Enero 2018 $80,90 $53,23 $200,59 $125,73 $460,45
Febrero 2018 $ 100,70 $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Marzo 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Abril 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Mayo 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Junio 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
46
Julio 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Agosto 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Setiembre 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Octubre 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Noviembre 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Diciembre 2018 “ $70,91 $246,49 $154,21 $572,31
Anual $833,24 $2.911,98 $1.822,04 $6.755,86
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico Elaboración propia
Cuadro 8 Gastos indirectos
Mensual Anual
Materiales indirectos
$140,50 $1.686
Combustible (mantenimiento
de maquinaria)
$350,00 $4.200
Transporte interno(parcela a la
planta)
$410,00 $4.920
Electricidad $90,00 $1.080
Guarda $500,00 $6.000
total $1.490,50 $17,886
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico Elaboración propia
47
Cuadro 9 Gastos de exportación por conteiner
Honorarios en aduana $ 150,00
Bodegaje $ 70,00
Certificado fitosanitario $ 4,00
Inspección fitosanitaria $ 50,00
Comisión bancaria $ 1,50
Certificación de pelles $ 1,00
Flete $ 3.254,00
Enfriamiento de fruta $ 3.128,00
Gastos navieras $ 415,00
total $ 7.222
Fuente: Elaboración propia
Cuadro 10 Gastos y costos de exportación
Mensual Anual
Gasto por exportación $ 25.108
Costo por exportación $ 6.755,86
Total gasto de exportación $ 31.863
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico Elaboración propia
Según datos del MAG y la dirección Regional Chorotega, la cosecha de
naranja de Nandayure se extiende abril a junio, en la producción de esta trabajan
82 productores asociados de la Cooperativa Cerroazul R. L.
En las oficinas se mantiene un mínimo de tres empleados, siendo uno de
ellos el administrador que combina sus jornadas laborales entre actividades de
48
oficina y supervisión de campo. Por lo que los costos de mano de obra se harán
en base a dos empleados un obrero y un administrativo.
Cuadro 11 Mano de obra directa (obrero)
Salario
$ 340 $ 4.080
Vacaciones $ 17,50 $ 210,00
Aporte patronal $ 20,00 $ 240,00
Total $ 377,50 $ 453
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico Elaboración propia
Cuadro 12 Mano de obra personal administrativo
Mensual Anual
Salario $ 850,00 $ 10.200
Vacaciones $ 35,00 $ 420,00
Aporte patronal $ 45,00 $ 540,00
Total $930.00 $ 111.60
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico Elaboración propia
49
Cuadro 13 Egresos totales anuales
Costos y gastos $ 31.863 ¢ 18.193.773
Mano obra obreros $ 22.650 ¢ 12933150
Mano obra administrativos $ 33.480 ¢ 19.117.080
Total $ 87.993 ¢ 50.244.003
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico
Elaboración propia4
Se ha determinado un precio de introducción al mercado de Puerto Rico
que sirva de plataforma para atraer la atención del distribuidor comercial, y del
consumidor final.
Para este proyecto se cuenta con 600 millones de colones.
6. 3 Supuesto de crecimiento empresarial
El Gerente General, piensa mandar 100 contenedores de naranjas frescas
al año, con 4.12 quintales cada uno, a un precio por kilo de $ 1.5
100 x4.12 = 412 quintales
412 quintales métricos x 100 para sacar el kilo = 41.200 kilogramos
41.200 x $ 1.5 = $ 61 800
Se estimará la ganancia anual con el quintal corto (45 kilos), que es el que
se usa en los Estados Unidos.
412 x 45 = 18 540 kilogramos
18 540 x $ 1.5 = 27 810
4 En cuanto a la mano de obra obreros se estimo el salario ha cinco trabajadores, pero estos generalmente se contratan para la cosecha y solo unos cuantos se mantienen fijos todo el año, por lo que este rubro varia significativamente. La mano de obra administrativos se calculo para tres empleados que son los que se mantienen fijos todo el año.
50
Esta estimación ayudará a determinar la estabilidad de la Cooperativa en el
tiempo.
Cuadro 14 Porcentaje de crecimiento
Primer año Segundo año Tercer año
Ingresos $ 61 800 Crecimiento 5 % Crecimiento 5 %
Total ingresos $ 61 800 $ 64 890 $ 68 134
Egresos
Materia prima $ 6 755 Crecimiento 1% Crecimiento 2%
Combustible $ 4 200 Crecimiento 5% Crecimiento 5%
Transporte interno $ 4 920 Crecimiento 1% Crecimiento 2%
Electricidad $ 1 080 Crecimiento 1% Crecimiento 2%
Guarda $ 6000 Crecimiento1% Crecimiento 2%
Bodegaje $ 70 Crecimiento 1% Crecimiento 2%
Honorarios en aduana $1.50 Crecimiento 2% Crecimiento 3%
Flete $3254 Crecimiento 5% Crecimiento 5%
Otros gastos de
exportación(conteiner)
$ 3 598 Crecimiento 1% Crecimiento 1%
Salarios y cargas
sociales
$ 5 055 Crecimiento 1% Crecimiento 2%
Total egresos $ 34 933
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico
Elaboración propia
En la siguiente tabla se procedió con los cálculos de crecimiento, para ver
cuanto dinero representa este aumento tanto en los ingresos como en los egresos
en los dos años siguientes.
51
Cuadro 15 Crecimiento anual
Primer año Segundo año Tercer año
Ingresos $ 61 800 Crecimiento 5 % Crecimiento 5 %
Total ingresos $ 61 800 $ 64 890 $ 68 134
Egresos
Materia prima $ 6 755 $6 824 $ 6 960
Combustible $ 4 200 $ 4 410 $ 4 630
Transporte interno $ 4 920 $ 4 969 $ 5 068
electricidad $ 1 080 $1 090 $ 1 100
guarda $ 6000 $ 6 060 $ 6 181
bodegaje $ 70 $ 70,7 $ 72,1
Honorarios en aduana $1.50 $ 1,53 $1.57
flete $3254 $ 3 416 $ 3 587
Otros gastos de
exportación(conteiner)
$ 3 598 $ 3 634 $ 3 670
Salarios y cargas
sociales
$50 55 $ 51 05 $ 52 07
Total egresos $ 34 933 $ 35 580,23 $ 36 476,67
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico
Elaboración propia
6.4 Valor actual neto
El valor actual neto es usado, para medir la viabilidad del proyecto, la tasa
de interés considerada es del 10%.
52
Cuadro 16 Ingresos menos egresos
Primer año Segundo año Tercer año
Flujo de caja Neto $ 26 867 $ 29 310 $ 31 658
Fuente: Plan de exportación de naranja a Puerto Rico
Elaboración propia
VAN = 26 867 + 29 310+ 31 658 – 10 000=
(1+ 0,10)1 (1+ 0,10)2 (1+ 0,10)3
VAN = 26 867/ 1,1 = 24 424
29 310 / 1,2 = 24 425
31 658 / 1,3 = 24 352
73 201 – 10 000= 63 201
El VAN indica que este proyecto tiene un efecto neto, en esta inversión, ya
que el resultado del cálculo es positivo, por lo que deberíamos hacerlo.
Para determinar cuál es la rentabilidad real del proyecto es necesario
calcular la tasa interna de retorno.
6.5. Tasa interna de retorno (TIR).
La tasa interna de retorno indica el porcentaje de rentabilidad que obtendrá
el inversionista por la decisión de invertir en una alternativa de inversión
determinada, se emplea un método de prueba error en el que se tiene que probar
la tasa de interés hasta que este de cómo resultado un VAN igual o cercano a
cero.
53
Cuadro 17 Tasa interna de retorno
Primer año Segundo año Tercer año
Flujo de caja Neto 26 867 29 310 31 658
Plan de exportación de naranja a Puerto Rico
Elaboración propia
VAN = 26 867 + 29 310 + 31 658 – 10 000= (1+ 4,49)1 (1+ 4,49)2 (1+ 4,49)3
VAN = 26867 / 5,49 = 4893
29310 / 9,98 = 2936
31658 / 14,47 = 2187
10016 – 10 000 = 16
La tasa interna de retorno que tendrá el proyecto que es 4,49% es la tasa
en la cual el VAN es más próximo al cero, esto demuestra una rentabilidad
aceptable para el proyecto.
54
Gráfico 4
Fuente: plan de exportación de naranja a Puerto Rico
Elaboración propia
La línea de Ventas y Costos se interceptan y a partir de ese punto las
ventas son mayores.
La línea de Utilidades cruza el eje horizontal indicando que a partir de las
1000 unidades vendidas habrá ganancia en el negocio.
6.6 Comercialización
Al ingresar una empresa como Coopecerroazul en un nuevo mercado, debe
cumplir con los requisitos mínimos de calidad, es decir necesita adaptar el
producto a los requerimientos de la demanda en Puerto Rico.
55
El primero de los puntos que debe considerar es la calidad del producto, este
debe ser acorde con los estándares establecidos en Puerto Rico, esto es que se
realicen todos los permisos previos que se exigen en el país para la importación.
Otro punto esencial es que se cumpla con el Análisis de Riesgos de Pestes
(ARP), con el cual se demuestra que el producto esta libre de enfermedades que
puedan perjudicar a la población del país.
6.6.1 Servicio
Un servicio es un conjunto de actividades que buscan satisfacer las
necesidades de un cliente. Los servicios incluyen una diversidad de actividades
que se pueden planificar desempeñadas por un gran número de personas
(funcionarios, empleados y empresarios). Se debe exponer claramente a los
consumidores finales que la información sobre sus gustos y preferencias son muy
importantes para que la empresa mejore (calidad, imagen).
6.6.2 Precio
En el apartado financiero el precio se determinó considerando los costos
operativos de la Cooperativa en ¢61,48 la unidad.
6.6.3 Plaza
Como la Cooperativa, va a vender la naranja fresca, directamente a Cítricos
de la montaña, en Puerto Rico, estos serán los encargados de la parte logística.
6.6.4 Canales de comercialización
A nivel nacional la cadena que se maneja es de dos formas. La primera es
para la venta de fruta fresca la cual es manejada por intermediarios que llevan el
56
producto del campo al mercado. El otro sector es la producción de concentrados,
donde los productores venden la cosecha a grandes compañías.
En Puerto Rico de acuerdo a la segmentación de canales, existen gran
cantidad de comercios minoristas de alimentos que son los que manejan la
comercialización de frutas, entre las cuales se destacan las grandes cadenas
tales como Wal-Mart, Súper-Max y Freshmart entre otros.
6.6.5 Promoción
La Cooperativa piensa vender a Cítricos de la montaña a un precio
competitivo mientras va ganando reconocimiento.
6.6.6 Distribución
La búsqueda y negociación con el comprador depende de los canales de
distribución más empleados en el país, al ser la naranja un producto de consumo
masivo se cuenta con múltiples opciones a seleccionar.
57
CAPÍTULO 7
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
La competencia en el mercado de la naranja es muy alta, países como
España, Sudáfrica y Egipto entre otros, abastecen a Estados Unidos, el que a su
vez es productor y abastecedor.
Esta investigación nos deja una visión muy amplia en cuanto al mercado de
la naranja, ya que este producto, puede decirse que se consume por parte de
todas las personas a nivel mundial; siendo así que en muchos países se produce
en grandes cantidades. Se adjuntan en este documento todos los requisitos
legales y sanitarios que requiere la naranja como fruta fresca, para que se pueda
exportar a Puerto Rico.
En cuanto al estudio financiero al finalizar este trabajo se determinó a través
del plan de negocios que esta Cooperativa Cerroazul, tiene todas las posibilidades
de exportar a Puerto Rico. Esto se demuestra con el TIR con un 4,49 % lo cual es
un proyecto aceptado, ya que es factible recuperar la inversión inicial y obtener
utilidades a corto plazo.
Es necesario que la empresa cuente con documentos requeridos para la
exportación del producto, como lo son: factura, lista de empaque, certificado de
origen, permiso fitosanitario y el conocimiento de embarque. Además que cumpla
con el proceso definido para exportar.
La naranja entraría a Puerto Rico con 0 % libre de aranceles. La construcción
de la planta es positiva por contar esta con áreas para carga y descarga de la
producción, lo cual facilita en gran medida el proceso que lleva la naranja tanto
para la venta local, como para exportación. Sin embargo es importante que la
Cooperativa invierta en equipo adicional.
58
Con respecto a las barreras no arancelarias que existen para que la naranja
ingrese a Puerto Rico, la mayor complicación se da con relación a las medidas
fitosanitarias que impone el gobierno, especialmente con el análisis de riesgo de
pestes que solicitan para toda primera importación de productos agrícolas.
Es importante mencionar que el Gerente se preocupa por capacitarse, ha
participado en múltiples seminarios realizados por PROCOMER y el Ministerio de
Agricultura y Ganadería (MAG), con el fin de conocer más sobre el cultivo y
manejo de la naranja y sobre los diferentes procedimientos y trámites para
exportar su producto.
Recomendaciones
Contar con instalaciones adecuadas e idóneas para guardar las naranjas
con buena ventilación que cumpla con medidas adecuadas de higiene y
seguridad.
Deberá instalarse cinta transportadora para inspección, preferentemente de
acero inoxidable durable y plástico de grado alimentario, esta se utilizará para
verificar la calidad del producto, de modo que se retirará la fruta que esta dañada.
Su cotización en Alibaba.com es de $ 2.000
Se debe comprar una máquina lavadora y cepilladora de naranjas, para
eliminar tierra, basura, insectos y pesticidas adheridos a la naranja. Su cotización
en Alibaba.com es de $ 1000.00.
Se recomienda mandar naranjas, para verificar los requerimientos de
calidad del producto a la empresa contacto en Puerto Rico
Nombrar por parte de Coopecerroazul, una persona especializada en
Comercio Internacional, para que se puedan delegar funciones relacionadas con
todo lo concerniente a exportaciones.
59
Hacer constantes supervisiones a las plantaciones y viveros para
comprobar que estos no vayan a ser afectados por el insecto trasmisor de la
enfermedad” citrus greening“; a la vez gestionar ante el IICA el cumplimiento y la
aplicación de la norma existente para el control de viveros y protección sanitaria.
Hacer injertos de cítricos solamente con injertos registrados libres de la
enfermedad, del psílido asiático de los cítricos (también llamado HLB o
Huanglongbing).
El mercado de Puerto Rico representa una excelente opción para la naranja
costarricense, aprovechando las ventajas competitivas con el Tratado de Libre
Comercio, al ingresar la naranja con 0 % de aranceles
Se necesitan realizar capacitaciones para el personal de la empresa, es
importante que cuando el Gerente asista a algún seminario pueda llevar consigo a
alguno de sus colaboradores
Para el transporte de naranja se recomienda una empresa que brinde el
servicio completo desde las instalaciones de la Cooperativa hasta Puerto Rico.
Puerto Rico, importa naranja desde Estados Unidos y República Dominicana
pero en los meses de invierno disminuye su disponibilidad, por lo que
Coopecerroazul podría aprovechar está situación y consolidar su producto
durante estos meses.
El incoterms sugerido es el CIF, que es el que se utiliza en Costa Rica para
exportar otros productos a ese país.
Para el proceso exportador en sí, se debe tener una persona que tenga los
conocimientos en trámites de exportación, legislación, aduanas y logística, debe
ser bilingüe (inglés).
El Gerente y Jefe de planta y producción, deben solicitar a PROCOMER, que
los inviten a los ocho módulos de capacitación que se dan en “Creando
exportadores” para capacitarse en la gestión de exportación
60
Bibliografía
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61
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Wonnacott, P. (2007) Economía. Madrid España. Editorial Mc Graw Hill.
63
Anexos
Anexo 1
Encuesta dirigida a los productores mayoristas y minoristas de naranjas de
Nandayure y Hojancha en la provincia de Guanacaste, Costa Rica.
Objetivo: Obtener información para poder ver cuánta es la producción,
comercialización y rentabilidad de la naranja.
Marque con X la alternativa que usted considere conveniente.
• ¿Cuántos arboles de naranja posee en su plantación?
o 100
o 500
o Cuántos
• ¿Por qué se dedica a la producción de naranja en la propiedad?
o Rentabilidad
o Fácil manejo
o Tradición
• ¿Cuánto tiempo lleva en la producción de naranja?
o 1 a 5 años
o 10 a 15 años
o Cuántos años
• ¿Qué cantidad cosecho en promedio durante un año?
o 50.000 unidades
o 90.000 unidades
o Una cantidad mayor, ó menor ¿Cuál?
• ¿Cómo comercializa la producción de naranja generalmente?
o Por lote
o Por cientos de naranjas
o Otro
• De las opciones anteriores ¿cuál le da más rentabilidad?
o Lote
o Cientos de naranja
o Otro
64
• ¿Cuál es el porcentaje de rentabilidad que percibe al momento de venderla
cosecha?
• ¢500.000
• Más de ¢ 500.000
• ¿Cuánto?
• Si la naranja se vendió por unidad ¿cuál fue su valor?
o ¢ 25
o ¢ 50
o Otro ¿cuál?
• ¿Dónde comercializa la naranja?
o Mercados
o Entrega a intermediarios
o A Coopecerroazul ó Coopepinlangosta
• ¿Llevan un registro contable de los ingresos y gastos de la producción?
o Sí
o No
• ¿Conoce usted lo que es un análisis de producción, comercialización y
rentabilidad de la naranja.
o Sí
o No
• ¿Cree usted que sea necesario realizar un análisis de la producción y
comercialización de la naranja?
o Sí
o No
65
Anexo 2
Entrevistas al Gerente de Coopecerroazul
Algunas de las preguntas que se le plantearon al encargado de la Cooperativa.
Cerroazul
• ¿Años de laborar como gerente?
• ¿Cuántos años lleva la Cooperativa en la producción de naranja?
• ¿Qué cantidad en promedio cosecha la Cooperativa en un año?
• ¿Dónde se comercializa la naranja?
• ¿Llevan un registro contable de los ingresos y gastos de la producción?
• Conoce usted lo que es un análisis de producción, comercialización y
rentabilidad de la naranja.
• ¿Cree usted que sea necesario realizar un análisis de la producción y
comercialización de la naranja?
• Capacidad instalada, maquinaria, personal, estructura de organización.
• Expectativas o planes de desarrollo futuro.
• Necesidades de capacitación.
• Entrevistas a los funcionarios gubernamentales.
• Requisitos de operación
• Requisitos para la exportación de naranjas.
• Información de nuevos mercados. Sistema de información.
• Usted como Gerente ¿ya ha estudiado, el mercado de Puerto Rico?
• ¿Cómo piensa ingresar a este mercado, ya tiene algún contacto allá?
• ¿Piensan aliarse a alguna empresa o cadena de Supermercados en Puerto
Rico?
• ¿Qué le llamo la atención de este país, para que Coopecerroazul, quiera
entrar en él?
• ¿Sabe usted qué tipo de arancel, se aplica a este producto?
• ¿Cuáles medidas fitosanitarias, exigen para este producto?
• ¿Cómo piensan llegar a Puerto Rico? Por barco, o por avión
• ¿Cómo se piensa competir por precio o por calidad?
66
• ¿Cuál va a ser la estrategia de exportación?
• Sabe usted ¿Cuáles son los requisitos legales para exportar naranja?
• ¿Es rentable para la Cooperativa la venta de naranjas en Puerto Rico?
67
Anexo 3
Cuestionario aplicado a consumidores de naranjas en Ferias de Nicoya, Santa
Cruz y Liberia, mayores de 18 años, aplicado a 15 personas.
1) A donde compra generalmente la naranja
Supermercado
Feria
Cualquier parte
2) Cuándo compra naranjas que aspectos valora
Calidad
Precio
Ambos
3) Cuáles son los aspectos qué considera más importantes a la hora de
seleccionar la naranja.
Frescura
Sabor
Tamaño
4) En su casa, además de usted ¿quienes consumen naranjas?
Niños
Adultos mayores
Toda la familia
5) Dentro del presupuesto familiar, ¿siempre incluye la naranja?
Sí
No
A veces
6) Para usted ¿cuáles son las ventajas de este producto?
Saludables
Ricas
Baratas
7) ¿Cuál es su escolaridad?
Primaria
Secundaria
68
Universitaria
8) ¿Cuál es el promedio del ingreso familiar mensual?
100.000 a 300.000
300.000 a 600.000
Mayor
9) ¿Qué tan probable es que reemplace la naranja con otro producto? Muy probable Algo probable Nada probable
69
Anexo 4
Entrevista a extensionistas
Se hablo con dos extensionistas del Ministerio de Agricultura y
Ganadería (MAG), uno de Hojancha y otro de Nandayure, los cuales
dijeron que sus labores son de supervisar, fomentar e impulsar la
producción agrícola y ganadera del país, entre otras.
Los encargados de planta tanto de Coopecerroazul como de
Pinlangosta tienen a su cargo tareas de administración y producción
(costos, programa de producción, ingeniería de producto,
abastecimiento, control de calidad, mantenimiento, administración y
eventualmente relaciones laborales). Hacen sus reportes al Gerente de
Planta.
Cooperativa Asociados Hectáreas en
producción de cítricos
Coopecerroazul 102 383
Coopepinlangosta 116 329
Total 228 712
Román Vargas es uno de productores más fuertes de naranja en la zona de
Hojancha con 10 hectáreas productivas produce alrededor de 150.000 naranjas
por hectárea.
70
Anexo 5
Preguntas realizadas por página web a encargado de exportaciones de
PROCOMER
• ¿Cuál es el primer paso que se debe realizar para exportar desde Costa
Rica?
o Registro ante la ventanilla única
• ¿Qué servicios de apoyo ofrece PROCOMER a los exportadores de naranja
como fruta fresca de Costa Rica?
o Promover los productos
• ¿Cuánto tiempo tiene validez un registro de exportador?
o Un año
• ¿Para exportar naranjas a Puerto Rico se necesita pagar algún arancel de
Ingreso?
o No
• ¿Cuál es el proceso para la exportación de naranja fresca?
o Estar registrado ante ventanilla única
• ¿Cómo aseguro la exportación de mercancías?
o Ante el Instituto Nacional de seguros, hay dos modalidades para la
exportación
• ¿Cuáles documentos se deben presentar durante el proceso de
exportación?
o La declaración aduanera de exportación
• ¿Es recomendable que la empresa obtenga asesoría legal a la hora de
celebrar contratos internacionales?
o Es lo más recomendable
• ¿Por quién debe ser gestionado el trámite de importación? Por Aduanas
71
Anexo 6
Entrevista a funcionario comercio exterior
No se pudo contactar con ningún funcionario de Comercio Exterior
Por lo que se averiguó en la web. ¿Cuáles son las funciones del Funcionario del
departamento de comercio exterior de una empresa?
Cuando una empresa está en proceso de internacionalización, las acciones pasan
por el área de comercio exterior. La misma vela por la apertura de nuevos
mercados en países del extranjero y en la expansión del negocio a nuevos
horizontes.
Pero, ¿cuáles son las funciones asignadas a este departamento?
• Analizar los mercados regionales y cómo funcionaría allí el modelo de
negocio de la empresa.
• Investigar y seleccionar los mercados adecuados para la
internacionalización de la organización.
• Velar por el financiamiento de los programas que se desarrollarán en el
exterior.
• Comprender y luego orientar a la empresa sobre los tratados
internacionales que regirán los futuros acuerdos logrados.
• Impulsar la promoción internacional de la empresa y sus productos o
servicios.
• Conocer el sistema legal local, sus aplicaciones y regulaciones en cuanto al
comercio exterior. Además, conocer los sistemas de los países o mercados
que se apuntan como objetivo.
• Regular la distribución internacional, los canales utilizados, los documentos
necesarios, el transporte y todo lo necesario para que no haya ningún
problema con las autoridades responsables.
72
• Participar en la formulación, planificación y coordinación de las medidas
arancelarias, crediticias, cambiarias, de seguros y financieras
internacionales necesarias para el fomento del comercio internacional, el
financiamiento del sector exportador y la cooperación económica externa en
materia de inversión y comercio exterior
• Promocionar las relaciones y cooperación económica internacional,
suscripción y velar por el cumplimiento de tratados, convenios, protocolos,
leyes y reglamentos sobre inversiones y comercio exterior, la atención del
régimen de zonas francas y realizar actividades promotoras de desarrollo
del comercio exterior.
73
Anexo7
Formulario Estudio de gustos y preferencias de los consumidores de frutas en
Puerto Rico
Universidad de Puerto Rico, Mayagüez
Colegio de Ciencias Agrícolas
Estación experimental agrícola
Proyecto H-394
Estudio de gustos y preferencias de los consumidores de frutas
Saludos, le pedimos su cooperación para un estudio que estamos realizando. Esto
tomará solo unos minutos y la información será totalmente de índole confidencial.
Lugar / negocio: _______________Pueblo: ____________________
Fecha: _______________________Hora: _____________________
Pueblo donde reside: ____________Sexo persona: a. masculino b. femenino
Zona de residencia: a. urbana rural
1. Consume usted frutas de Puerto Rico /del país (de contestar NO, pase a la
pregunta 15):
a. sí b. no
2. En general, de las frutas del país, cuáles de estas usted o su familia suelen
consumir:
a. mangos b. guineos maduros
c. piñas d. chinas
e. limones f. sandía (melón de agua, roja)
g. honeydew (verde) h. cantaloupe (naranja)
i. cocosj. Mandarinas
k. papayasl. Otras (favor de indicar cuáles):
_________________________
3. De las frutas del país que compra, indique lo siguiente:
Fruta Principal
Precio
Calidad
74
Frecuencia
1
2
3
4
5
4. ¿De las frutas importadas (no producidas en Puerto Rico) cuáles usted suele
comprar?
a. _____________________________________________
b. _____________________________________________
c. _____________________________________________
d. _____________________________________________
5. ¿Qué características positivas o buenas poseen las frutas locales?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
6. De las frutas importadas, ¿cuáles usted considera son las más difíciles de
conseguir?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
7. ¿Qué características negativas o malas tienen las frutas del país?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
8. Cuando usted compra una fruta, ¿qué características busca en ella?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Favor de indicar la importancia, según su mejor entender, o su opinión de ello
9. Para usted, en el proceso de compra el precio de la fruta del país es:
Muy
75
Importante
Bastante
Importante
Importante
Poco importante
No es importante
10. Durante el proceso de compra de la fruta, el país de donde viene o se produce
esta es:
Muy
Importante
Bastante
Importante
Importante
Poco importante
No es importante
11. Para usted, la apariencia de la fruta es:
Muy
Importante
Bastante
Importante
Importante
Poco importante
No es importante
12. Favor de terminar esta oración: “Compro frutas porque...”
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
13. ¿En qué tipo de negocio usted normalmente compra las frutas del país?
a. supermercado
b. colmado
76
c. plaza de mercado
d. vendedores en la calle
e. otros (explique). _____________________________
14. ¿Qué diferencias importantes usted entiende existen entre las frutas del país
con respecto a las importadas?
______________________________________________________
______________________________________________________
15. ¿Cuántos miembros tiene su familia (los que viven con usted bajo un mismo
techo)?
_________________________________________________________________
16. ¿Cuántos niños de 14 años o menos viven con usted?___________________
17. ¿Quién realiza las compras de alimentos de su casa? ___________________
18. Persona que hace la compra principal: a. Masc b. Fem. c. Ambos
19. ¿Qué nivel de estudio final tiene la o el jefe de la casa? (no necesariamente es
el mismo que hace la
Compra).
a. escuela superior o menos
b. estudios de universidad sin terminarlo
c. bachillerato de universidad (terminado)
d. maestría o doctorado
20. ¿Recibe usted o su familia algún tipo de ayuda del gobierno, sea la tarjeta del
PAN (asistencia
Nutricional), de la familia, Plan 8, ayuda del Departamento de la Familia, WIC u
otra.
a. sí b. no
21. ¿Consume algún producto elaborado de frutas? (Por ej.: pastas, jugos, jaleas,
dulces, otros)
a. sí b. no
22. ¿Respaldaría una industria de frutas frescas y productos elaborados del país?
a. sí. b. no
77
Anexo 8
Documentación requerida para exportar hacia Estados unidos
78
Anexo 9
Perfil económico de Puerto Rico
Datos Básicos
Nombre oficial Estado Libre Asociado de Puerto Rico
Situación geográfica Isla situada entre el Mar Caribe y el Océano Atlántico, al
este de República Dominicana
Capital San Juan
Otras ciudades
importantes Ponce, Mayagüez, Arecibo, Carolina
Población 3,681 (en miles de personas para el año 2013)
Tasa de crecimiento
poblacional -1.1 %
Idiomas oficiales Español e inglés
Importaciones
• El total de importaciones para la economía de Puerto Rico fue de $45
billones en el año 2013.
• La tasa de crecimiento promedio de los últimos cinco años de las
importaciones fue de 0.3%.
• Algunos productos de importación: químicos, maquinaria y equipo, ropa,
alimentos, petróleo, etc.
Según el Portaltradingeconomics.com/puerto-rico (2018, párrafo 1):
Las importaciones en Puerto Rico promediaron 3622.17 millones de dólares
desde 2003 hasta 2018, alcanzando un máximo histórico de 4918.90 millones
de dólares en mayo de 2018 y un mínimo histórico A partir de 2022.40 millones
de dólares en septiembre de 2017.
79
Anexo 10 Importaciones de Puerto Rico
Fuente: FAO, 2018
80
Anexo 11 Zonas de producción de naranjas de Guanacaste
