UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARiALES

DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD

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GUATEMALA, MARZO DEL 2004

AUTORIDADES UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍV AR

Rector Lic. Gonzalo de Villa, S.J.

Vicerrector Académico Dr. René Poitevin

Vicerrector Administrativo Arq. Carlos Haussler

Secretario General Lic. Luis Quan

AUTORIDADES FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

Decano Lic. José Alejandro Arévalo

Vicedecana Ma. Ligia García

Secretaria Mae. AnnabeUa de Motta

Director Administración de Empresas Mae. José Rubén Sapienza

Director de Economía y Comercio Internacional Lic. Samuel Pérez

Directora Contaduría Pública y Auditoría Licda. Claudia Castro

Directora Mercadotecnia y Publicidad Mae. Ana María Micheo

Directora Hotelería y Turísmo Licda. Lilia de la Sierra

Representantes de Catedráticos Lic. Rugo García

Ante consejo Ing. Edwin Arcano

Representantes de Estudiantes Colin Kent Bannking

Ante consejo Ana Haipleé Montenegro

TRIBUNAL QUE PRACTICÓ EL EXAMEN PRIVADO DE TESIS

Ing.Mynor Romero

Lic. Jorge Krause

Licda. Ligia Urrutia

ASESOR DE TESIS

Ing. Marco Antonio Ortiz

, . .

• • • • • • • •

12 de febrero de 2004

Señora Lic. Ana María Micheo Directora del DeptD. de Mercadotecnia Facultad de Ciencias Económicas UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR Vista Hermosa 111, Zona 16

{(·Ciudad de Guatemala 'lo. :- ' :' ','l:., ...•

1 AVE. 1-36 ZONA 9 Guatemala, Guatemala. Teléfono 332 4183 fax 3321837 Email Tooosa@intelnet.net.gt

me pennitD infonnar que he procedido a la revisión del informe final de tesis denominado "'POTENCIAL DEL

GUATEMALTECO PARA EL DESARROLLO DE UN NUEVO: BRÓCOU DESHIDRATADO EN HOJUELAS-,

por la estudiante Monika Ingrid StDlz Lam con carné No. 10927-97, para optar al título de Licenciatura en Mercadotecnia con énfasis en COmercio Internacional.

Tomando en consideradón lo anterior, extiendo mi aprobación al presente trabajo y solicitD a usted y a las autoridades pertinentes de la Facultad asignar la tema y fecha para la realizadón de la Defensa Privada de Tesis.

Sin otro particular, me suscribo;

artiz V.

. . . . . • . . . t . . . . . . . • • • • •

Reg. E· 41·2004-M-S

LA SECRETARIA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y EMPRESARIALES OCHO DE MARZO DEL AÑo DOS MIL CUATRO

De acuerdo al dictamen rendido por el asesor Licenciado Marco Antonio Ortíz de la investigación "POTENCIAL DEL MERCADO GUATEMALTECO, PARA EL DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO: BRÓCOLl DESHIDRATADO EN HOJUELAS" presentada por la señorita Monika Ingrid Stolz Lam, y la aprobación de su Defensa Privada, según consta en el acta No. 23·2004-M del 5 de marzo del año 2004, autoriza la impresión, previo a su graduación profesional de Mercadotecnista en el grado académico de Licenciada.

ce. Archivo edlAO

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\ ~ SECRETARIO S> I ~" - ~.

Licda. Annabella Orellana de Motta~r~MAL~. c,.

Secretaria de Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Campus Centra! Vista Hermosa 111, zona 16, Apartado postal 39 C. Ciudad de Guatemala

PBX: (502) 279-7979 • (502)369-2151 • Fax: (502) 279-7979 Ext. 2339 • e-mail: economicas@url.edu.gt

DEDICATORIA

Agradezco a Dios que además de darme la vida, me ha rodeado de personas muy especiales con las que he compartido mi vida. A todas ellas les dedico este trabajo, ya que han contribuido en mi desenvolvimiento personal y profesional. Personas de hermosos sentimientos y bondad que de una u otra forma me tendieron su mano, compartieron sus conocimientos, me brindaron su comprensión y contribuyeron con su apoyo a la conclusión de esta nueva etapa de mi vida.

A mi abuelita Mama Concha (Q.E.P.D.) por ser mi modelo a seguir y por guiar mis pasos desde el cielo.

A mis padres Günter Stolz y Marina Lam de Stolz por ser el ejemplo de mi vida y brindarme la oportunidad de poder alcanzar mis metas. Gracias por su apoyo incondicional y el sacrificio realizado.

A mi hermano Achim Stolz por su apoyo moral y por tener siempre una palabra de aliento para mí.

A ti Miguel, por tu cariño y por tu ayuda incondicional siempre.

A mis primos por su amor y ayuda siempre que los necesito.

A mis amigos y compañeros de estudio, quienes me han ayudado y acompañado a lo largo de mi carrera.

AGRADECIMIENTOS

A MI ASESOR DE TESIS:

Por su tiempo, dedicación y esmero en el desarrollo y elaboración de esta tesis.

AL PERSONAL DE LA URL:

En especial a Javi por la ayuda y la información brindada.

A MIS CATEDRÁTICOS:

Por las enseñanzas adquiridas.

A MIS COMPAÑEROS:

A todos mis compañeros de Práctica Supervisada por su amistad y compañerismo.

ING. GERARDO URRUELA:

Por su interés y colaboración en la elaboración de este proyecto.

ING. GUILLERMO DÍAZ:

Por el soporte en la documentación proporcionada para este estudio.

A todas las personas entrevistadas que colaboraron para que el presente trabajo se llevara a cabo. Gracias, que Dios los bendiga.

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO

1. INTRODUCCIÓN

11. MARCO DE REFERENCIA 2.1. Marco Contextual

2.1.1. Antecedentes del brócoli en Guatemala

2.2. Marco Teórico 2.2.1. Descripción del brócoli

2.2.2. Proceso de desarrollo de un nuevo producto

2.2.3. Deshidratación o desecación

2.2.4. Proceso de deshidratación del brócoli en hojuelas

2.2.5. Industrias que utilizan brócoli deshidratado

2.2.6. FODA del brócoli guatemalteco deshidratado en hojuelas

2.2.7. Mezcla de Mercadotecnia

A) Introducción de un nuevo producto en base a la Mezcla de Mercadotecnia

2.2.8. Mercado Potencial

A) Aspectos del mercado potencial guatemalteco

111. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

3.1. Objetivos 3.1.1. Objetivo general

3.1.2. Objetivos específicos

3.2. Variables de estudio 3.2.1. Definición conceptual

3.2.2. Definición operacioual

A) Indicadores

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3.3. Alcances y Límites

3.4. Aporte

IV. MÉTODO

4.1. Sujetos 4.2. Instrumentos 4.3. Procedimiento 4.4. Diseño y Metodología Estadística

, V. PRESENTACION DE RESULTADOS

VI. DISCUSIÓN DE RESULTADOS

VII. CONCLUSIONES

VIII. RECOMENDACIONES

, IX. BIBLIOGRAFIA

ANEXOS Indice de Anexos

PROPUESTA

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RESUMEN EJECUTIVO

Con el siguiente estudio se pretende desarrollar un producto nuevo que permita utilizar el excedente del proceso de congelación del brócoli exportado a Estados Unidos y analizar su potencial de mercado en Guatemala, con el fin de contribuir a mejorar la situación económica actual de los 18,000 a 20,000 agricultores guatemaltecos propietarios de este excedente.

Esto se llevó a cabo al investigar si el proceso de deshidratación en hojuelas le proporciona al brócoli un valor agregado y cuáles son las industrias para las que este producto tiene un potencial de mercado.

La investigación se realizó a través de entrevistas a profundidad a los propietarios de las seis deshidratadoras industriales guatemaltecas capaces de procesar este excedente. Asimismo, se entrevistaron a los gerentes de las empresas líderes que pueden utilizar este producto en sus procesos industriales, siendo estos el sector de bebidas no carbonatadas naturales (jugos de vegetales), el de alimentos preparados (sopas y papillas), el farmacéutico (cápsulas vitamínicas) y el de forrajes industriales de animales (vacuno, porcino, ecuestre, canino, felino y avícola).

Se concluyó que el proceso de deshidratación del brócoli en hojuelas es una forma idónea para procesar el excedente del brócoli congelado exportado a Estados Unidos.

Luego de analizar las distintas industrias, se descubrió que el mercado potencial guatemalteco para este nuevo producto es de Q.l 7,578,211.54 mensuales, que equivalen a 242,514.77 kilogramos. Un 92.43% lo representa la industria de forrajes, un 5.76% la de alimentos preparados (sopas, cereales y compotas), un 0.79% la de jugos naturales y un 1.02% la farmacéutica.

Aunque el mercado de forrajes es el más grande, se recomienda incursionar primero en el de alimentos preparados, ya que para el de forrajes se deben realizar una serie de estudios previos para determinar su factibilidad de uso.

En la industria de alimentos preparados, el brócoli deshidratado en hojuelas es utilizado en otros países y la introducción de este producto resultaría sencilla en el mercado guatemalteco.

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l. INTRODUCCIÓN

Guatemala es uno de los principales productores de brócoli a nivel mundial. Según las estadísticas de Agexpront a octubre del 2003 el monto en dólares de estas exportaciones FOB ascendía a $20,738,765.27, lo que implica un aumento en las exportaciones al mismo mes del año anterior del 31 .5 %. Este cultivo genera 40,000 empleos directos e indirectos, lo cual beneficia de 18,000 a 20,000 agricultores y ayuda al ingreso de divisas al país. Díaz (2003)

De las 45 millones de libras exportadas a Estados Unidos en el 2002, por las seis plantas congeladoras agremiadas a la AGEXPRONT, se generó un excedente del 40% que equivale a 18 millones de libras. Este producto pertenece a los agricultores que llevan el producto a las plantas procesadoras. De este excedente el 60% es desechado, utilizado como forraje de animales, o abono a un precio ínfimo que no genera ningún beneficio económico importante para los agricultores que lo producen.

Como se puede observar en lo anteriormente expuesto, la mayor parte de este excedente es actualmente desechado, principalmente por la corta vida útil que el producto fresco tiene (48 horas.) Ante esta situación se crea la necesidad de encontrar nuevos procesos que proporcionen un valor agregado al producto para que el mismo pueda ser comercializado de otra manera que no sea fresco , frío o congelado.

Pero ¿qué condiciones debe tener este nuevo producto a crearse y cuál es el mercado potencial para el mismo?

Para responder a la interrogante del producto se investigó a México, quien se encuentra entre los cinco países exportadores más fuertes de brócoli congelado a nivel mundial junto con España, Francia, Estados Unidos e Italia. MINECO (2003). Estadísticas de TRADEMAP. [En red] Disponible en: http://www.adlatina.com (Ver Anexo No. 1).

Con dicha investigación se descubrió que éstos utilizan la deshidratación en polvo ó en hojuelas para procesar los excedentes que posteriormente son utilizados en las industrias, tanto alimenticias, como en las médicas y de forrajes de animales.

Este proceso tiene la ventaja de que aprovecha el 100% del excedente desechado. Además, su almacenamiento es sencillo y no requiere de la cadena de frío, su vida media es lo suficientemente amplia como para permitir que se almacene por lo menos 2 años y su manejo es simple. El utilizar este proceso le permitirá al pequeño agricultor procesar el excedente del brócoli congelado, exportado a Estados Unidos, que actualmente es desechado.

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Lograr llevar a cabo este proceso contribuiría a la mejora de la economía de todos los involucrados, tanto agricultores, como procesadores, comercializadores, usuarios industriales (fábricas) y el cliente final. Pero lo más importante de esto es el ingreso adicional que se creará para el agrícultor de un materia prima que en la actualidad es desechada.

Queda pues investigar la mejor manera de desarrollar W1 nuevo producto que utilice el excedente del brócoli congelado que se exporta a Estados Unidos y evaluar su potencial de mercado en Guatemala.

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11. MARCO DE REFERENCIA

2.1. Marco Con textual

2.1.1. Antecedentes del brócoli en Guatemala

Desde 1983 Guatemala inició con la exportación de productos no tradicionales. Dichos productos tuvieron un incremento en producción y exportación del 25% en el año 2002 comparado con el 200 l. Esto aportó un mayor ingreso de divisas en relación a los productos agrícolas tradicionales. Entre los productos no tradicionales se encuentra el brócoli, el cual ha tomado auge a nivel mundial en los últimos años, lo que convierte a Guatemala en uno de los principales países exportadores. MINECO (2003). Estadísticas de TRADEMAP. [En red] Disponible en: http://www.adlatina.com

Álvarez (1997) en el Cluster Agroindustrial de Brócoli Congelado en Guatemala, manifiesta que durante el transcurso de los últimos 20 años, la industria del brócoli congelado en Guatemala se ha desarrollado de una manera irregular, en especial durante los años ochentas e inicios de los noventas debido a los cambios políticos que sufrió Guatemala durante este período.

En la actualidad, el cultivo de brócoli genera más de 40,000 empleos directos e indirectos en Guatemala. Existen de 18,000 a 20,000 agricultores que ofrecen a la industria del brócoli congelado mano de obra, abundante y especializada, debido a que las seis plantas congeladoras que operan en Guatemala les proporcionan los insumos necesarios para una buena cosecha. Además, supervisan el proceso de cultivo para obtener un producto de alta calidad. Díaz (2003)

Al mismo tiempo se menciona que Guatemala posee un potencial altamente competitivo a nivel mundial para la producción y exportación del brócoli congelado. Mora (2003)

La aceptación que ha tenido el brócoli guatemalteco en el mercado internacional, ha estimulado el incremento de las áreas de producción de 8,000 manzanas en el período 2001-2002 a 10,000 manzanas en el período 2002-2003. Díaz (2003) (Ver Anexo No. 2)

Álvarez (1997) también indica que Guatemala es el primer y mayor productor centroamericano que comercializa el brócoli congelado con calidad de exportación a Estados U nidos.

Según Díaz (2003), en el año 2002 se exportaron 45,000,000 de libras, que equivalen al 60% de la producción anual total. También mencionó que aproximadamente el 40% de esta producción se vende a nivel local a un precio más bajo a comerciantes individuales centroamericanos, principalmente salvadoreños. En las estadísticas de la SIECA (2002) se puede constatar los países centroamericanos importan el brócoli fresco de Guatemala. Sus principales clientes son El Salvador y Honduras. (Ver Anexo No. 3)

Honduras también importa brócoli de Estados Unidos y de El Salvador, el cual es de origen guatemalteco. Cabe destacar que, Costa Rica produce brócoli y lo exporta a Nicaragua.

Las estadísticas de Agexpront a noviembre del 2003 (Ver Anexo No. 4) muestran que el monto en dólares de estas exportaciones FOB ascendía a $ 20,738,765.27, lo que implica un aumento en las exportaciones al mismo mes del año 2002 del 31.5 %. Esto hace al brócoli un vegetal muy importante dentro de los productos no tradicionales generadores de divisas y empleo para el país.

Las seis empresas que procesan brócoli lo exportan directamente a Estados Unidos, Japón y Europa. Sin embargo, el 40% de la producción total anual (18 millones de libras) no es maquilado por estas plantas debido a que no cumple con las especificaciones de calidad exigidas por Estados Unidos. En ocasiones se genera un excedente debido a la sobre producción, aunque el producto llene los requerimientos de calidad. Este excedente es devuelto a los agricultores sin procesar, es decir fresco. Ellos lo transportan a mercados locales donde lo revenden o lo comercializan en centros de acopio cercanos a las plantas procesadoras. Los clientes principales son comerciantes individuales centroamericanos.

Según Díaz (2003), de la Subcomisión de Congelados de AGEXPRONT, el 40% de este excedente posee características para ser comercializado localmente y en los mercados centroamericanos de acuerdo a las siguientes proporciones:

El 20% - 25% de este producto (de 3.6 a 4.5 millones de libras) cumple con los requerimientos de calidad exigidas para su exportación a Centroamérica. De este porcentaje, el 10% (360,000 libras) es calidad "A", y el resto, calidad "B". Ambas calidades son exportables.

El 15% - 20% (de 2.7 a 3.6 millones de libras), no cumple los requerimientos de calidad de exportación y se vende localmente a comerciantes individuales en las terminales y mercados, a un menor precio comparado con el precio de exportación.

Los agricultores venden el resto del excedente, entre 55% -60% (9.9 a 10.8 millones de libras) a un precio muy bajo, para ser utilizado como forraje o como abono. Esto les produce un ingreso poco significativo y crea la necesidad de encontrar nuevos productos y mercados donde se pueda comercializar este brócoli sin que se pierda, como sucede actualmente.

En la actualidad, los que absorben la pérdida por este excedente son los agricultores. Lograr que el 60% del excedente (entre 9.9 y 10.8 millones de libras) se convierta en un producto comercializable con utilidades significativas, les traería progreso no solo al grupo de agricultores, sino también a toda el área de influencia en la que ellos se mueven, y además a todos los involucrados en el desarrollo, comercialización, exportación y consumo del producto.

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2.2. Marco Teórico

2.2.1. Descripción del brócoli

El brócoli es una planta formada por tallos carnosos y gruesos que emergen de axilas foliares formando inflorescencias, generalmente una central de mayor tamaño y otras laterales. Es de mayor tamaño que la coliflor y el repollo, debido a que el pecíolo se desarrolla más en el brócoli que en las otras hortalizas mencionadas. (Ver Anexo No.S) AGEXPRONT; Ficha técnica del brócoli (2003)

Las variedades del brócoli que pueden ser encontradas son:

• Legacy • Maratón • Heritage • Monte Rey • Centauro

De estas variedades, las que más se producen y comercializan en Guatemala son la Legacy (95%, utilizada para la exportación) y Maratón (5%, para consumo local, especialmente en el área de Zacapa). Díaz (2003). (Ver Anexo No. 6)

2.2.2. Proceso de desarroUo de un nuevo producto

Según Schnarch (2001) los pasos de desarrollo de un nuevo producto son los siguientes:

Objetivos Generación de ideas Selección Prueba de concepto Análisis del negocio Desarrollo del producto Prueba de producto Mercado de prueba Lanzamiento

Los procesos utilizados en la ejecución de los programas de desarrollo de los nuevos productos pueden variar entre las organizaciones. Estos programas parten con el establecimiento de los objetivos buscados, que deben estar de acuerdo con la planificación estratégica de la empresa. Schnarch (2001)

s

Objetivos: De acuerdo a Schnarch (2001) los objetivos pueden ser de cuatro clases, adoptándose un0 o más de ellos.

a) Modificación de la línea: rediseñando o re formulando el producto.

b) Extensión de la línea: para alcanzar un nuevo segmento.

c) Productos complementarios: crecimiento en mercados relacionados.

d) Diversificación: nuevas oportunidades.

Generación de ideas: Un elemento crítico en el proceso de generación de ideas es el desarrollo del concepto del nuevo producto, que consiste en una definición de la idea que incluya los beneficios que proporcionará y/o las características del producto. Guiltinan, Paul, y Madden (1998)

Como señala Levitt (1997) es indispensable buscar ideas pertinentes, prácticas y viables, que estén de acuerdo con las políticas y posibilidades de la empresa. Para ello hay que analizar y estudiar las oportunidades y amenaUls del medio ambiente, así como las fortalezas y debilidades de la empresa. En otras palabras, hay que tener un enfoque de planeación estratégica y de orientación al mercado ya que, mientras existan necesidades insatisfechas, deseos o problemas, habrá oportunidades. (Ver Anexo No. 7)

Selección: Las ideas de nuevos productos deben concordar con el modo en que la compañía ha definido su negocio, misión y estrategias. El objetivo en este paso es eliminar las ideas poco atractivas de nuevos productos o simplemente aquellas que son incompatibles con los recursos o con los objetivos de la empresa. En esta fase se deberá hacer una identificación con un análisis rápido interno y profundo y eliminar aquellos criterios que no son explotables por la empresa. No se trata todavía de un estudio de viabilidad, sino de una evaluación preliminar. Lambin (1995)

En general, en esta etapa las decisiones deber ser tomadas con muy poca información., pero aún así la empresa debe elaborar pautas que faciliten este proceso. La selección se hace en dos fases, una que analiza el concepto en relación a las políticas y directrices empresariales y otra en cuanto a las perspectivas de éxito y posibilidades del nuevo producto. Schnarch (2001).

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Prueba del concepto: El objetivo de una prueba del concepto es desarrollar Wl estimado de la aceptación que el concepto del nuevo producto tendrá en el mercado o confrontar conceptos competitivos para determinar cuál es más atractivo, antes de incurrir en desarrollos costosos que se llevarán a cabo, por ejemplo, prototipos reales. La prueba está diseñada para obtener las relaciones de los compradores potenciales frente a uno o más conceptos hipotéticos del producto, así como sus comentarios y aportes al respecto. Scharch (2001).

Según Kotler (2001) la prueba del concepto deberá responder a las siguientes interrogantes:

l. ¿Es la idea clara y fácil de entender? (A menudo la prueba del concepto revela que la gente en realidad no entendió bien el significado).

2. ¿Ve usted algWlos beneficios distintos en este producto sobre la oferta de la competencia? (Los interrogados deben conocer los beneficios distintivos de este producto sobre sus sustitutos cercanos).

3. ¿Encuentra usted que son creíbles el concepto y sus demandas? (Los interrogados quizá tengan ciertas dudas respecto a las demandas que se atribuyen a Wl producto, que son las mismas que el fabricante tendrá que vencer).

4. ¿Le gusta este producto más que el de sus competidores principales? (Los interrogados dan a conocer si en realidad prefieren este producto).

5. ¿Compraría usted este producto? (La compañía debe descubrir si existe Wl porcentaje suficiente de entrevistados con verdaderas intenciones de comprar este producto).

6. ¿Reemplazaría usted su producto actual por este nuevo? (La compañía debe descubrir si el consumidor piensa no sólo en probar este producto, sino también en sustituirlo en definitiva por el que usa actualmente).

7. ¿Resolvería este producto Wla verdadera necesidad que usted tiene? (Si los consumidores no sienten una verdadera necesidad por el producto, tal vez lo compren una vez por curiosidad).

8. ¿Qué mejoras sugiere usted a varios atributos del producto? (Esto permite a la compañía introducir mejoras en cuanto a forma, aspecto, precio, calidad, etc.).

9. ¿Con qué frecuencia compraría usted el producto? (Esto indica SI el consumidor lo ve como Wl producto cotidiano o como especialidad).

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10. ¿Usaría usted el producto? (Esta pregunta ayuda el vendedor a definir los usuarios meta).

11. ¿Cuál opina usted que debería ser el precio de este producto? (Esta pregunta ayuda al vendedor a conocer la perspectiva de valor que tiene el consumidor respecto al producto).

Análisis del negocio: Una vez que se ha definido y aceptado el concepto de un nuevo producto de manera satisfactoria, hay que proceder a la realización de un análisis de la atractividad comercial del mismo y para ello se deben estudiar tres aspectos: El mercado (a fin de estimar las posibles ventas), la factibilidad técnica (si se puede hacer y a qué costo) y la rentabilidad (si ellanzanúento es o no negocio para la empresa). Schnarch (2001)

Desarrollo del producto: En esta etapa la idea teórica se convierte en un producto físico. Se fabrican prototipos o pequeñas cantidades de acuerdo con las especificaciones previstas. Se efectúan pruebas de laboratorio y otras evaluaciones técnicas, necesarias para determinar la posibilidad de producción del producto. Stanton (1997)

Prueba de producto: De acuerdo a Schnarch (2001) una vez que se tienen los prototipos, éstos pasan por una serie de pruebas de funcionamiento, tanto en el laboratorio como en el campo, para asegurar su funcionamiento con segwidad y efectividad. Esto se hace dentro del desarrollo del producto. Sin embargo, existen otra serie de pruebas a las cuales deben ser sometidos los prototipos desde la perspectiva del comprador. Estas pruebas pueden ser:

a) Solicitar a los consumidores que usen el producto en sus hogares o a los compradores industriales que lo ensayen en su negocio.

b) Pruebas de comparación, en las cuales se les solicita que utilicen el producto con otros de la competencia para hacer mediciones de preferencia.

De acuerdo a Guiltinan, Paul, y Madden (1998), las pruebas de producto permiten un estimado aproximado de la participación alcanzable en el mercado, en base a los resultados de las pruebas de preferencia frente a las marcas competidoras o sustitutos.

Prueba de mercado: Una vez que la gerencia queda satisfecha con el desempeño funcional y psicológico, el producto está listo para adquirir un nombre de marca y una presentación, y someterse a una prueba de mercado. El nuevo producto se introduce en una situación auténtica para determinar qué tan grande es el mercado y cómo reaccionan los consumidores y distribuidores al manejo, uso y recompra del producto. Kotler (2001)

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En el caso de los productos industriales, las pruebas de producto para medir su funcionamiento, diseño, eficiencia y confiabilidad son decisivas: pero también hay algunas pruebas de mercado que se pueden utilizar para determinar cómo se comporta el producto en condiciones reales de operación, cuáles pueden ser las influencias en la compra, cuál es el potencial de mercado, etc. El método más común es la prueba de uso del producto, en la cual el fabricante selecciona un número de clientes potenciales y se les pide que usen el producto por un tiempo limitado. Otra posibilidad son las exposiciones industriales o las salas de distribución, donde se muestran los nuevos productos. En determinados casos se puede utilizar el mercado controlado de prueba, es decir producir una cantidad limitada del producto y ofrecerlo solamente en áreas geográficas determinadas. Kotler (2001)

Lanzamiento: El lanzamiento del producto es un acontecimiento crítico en la vida de un producto nuevo. Si se triunfa en éste, se asegura la acogida del producto en el mercado. De lo contrario es muy dificil salvarlo. Para que un lanzamiento no sea una aventura debe ser planificado en líneas generales con mucha anterioridad; y cuando el producto ya está listo, probado y adecuado a las necesidades del consumidor, la operación propia del lanzamiento ha de ser un modelo de planificación, coordinación y control. Schnarch (2001)

2.2.3. Deshidratación o desecación

Deshidratar un producto alimenticio consiste en eliminar el agua que estos contienen a través de un control en el cual se espera que haya un mínimo de cambio, o idealmente ninguno, en las propiedades del alimento. Estos alimentos deshidratados presentan una humedad final entre el 2-5% según el caso del producto. González (1989)

Desde tiempos inmemoriales, el hombre ha empleado como método de conservación de alimentos la desecación o deshidratación utilizando la exposición al aire y al sol. Hoy en día se siguen todavía estos métodos de forma casera, aunque la calidad obtenida deja mucho que desear en comparación con las técnicas que se usan actualmente para desecaciones, sobre todo en cuanto al sabor del alimento se refiere una vez rehidratado. Alonzo (2003).

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A continuación se presenta un grupo de alimentos en relación con su aw (cantidad de agua) para que se pueda comprender mejor el proceso:

Aw=0.98 o Aw=O.98 y 0.93 A w=O. 93 y 0.85 A w=O.85 y 0.60 superior -Carnes y pescados -Leche concentrada -Embutidos -Alimentos de humedad frescos -Concentrado de fermentados y intermedia -Frutas, hortalizas, tomate madurados -Frutas secas verduras frescas -Productos cárnicos -Jamón serrano. -Harinas de cereales -Leche y pescado -Leche -Confituras, Hortalizas en ligeramente salados condensada mermeladas, melazas salmuera enlatadas -Embutidos cocidos azucarada -Pescado muy salado -Frutas en jarabes -Quesos de -Extractos de carnes diluidos maduración corta -Quesos muy maduros

-Frutas en almíbar -Nueces

D D D D En este rango de aw Crecen sin Solamente No crecen en este crecen sm inpedimiento los pueden crecer intervalo los impedimento microorganismos en estos microorganismos todos los responsables de alimentos el patógenos. . .

toxiínfecciones Staphilococcus Solo muy escasas mlcroorgamsmos causantes de en el valor de Aureus y especies de hongos. toxiinfecciones aw=O.98. algunos hongos alimentarias. productores de

micotoxinas.

Fuente: Colegio de Farmacéuticos de Madrid (2003). [En red] Disponible en: http://www.eanaldefarmaeia.com/index.asp/desecaciondealimentos.htm

A w menor de 0.6

-Chocoloate -Miel -Fideos, galletas -Verduras secas -Huevos y leche en polvo.

D En este intervalo no crece ningún tipo de . . m Icroorgamsmo pátogeno ni ambiental.

La calidad de un alimento desecado es directamente proporcional al parecido en sabor, olor y consistencia al alimento fresco de origen, una vez hidratada la primera. Para conseguir esto se deben tomar en cuenta una serie de cuestiones relacionadas con el proceso de desecación, la composición química del alimento y las condiciones de almacenamiento. Hay algunos alimentos que contienen grasa y oxígeno y pueden sufrir un proceso de enranciamiento que les hace poco apetecibles.

Alanzo (2003). [En red] Disponible en: http://www.canaldefarmacia.com/index.asp/desecaciondealimentos.htm

Por otro lado, el contenido en azúcares reductores puede dar lugar a la Reacción de Maillard o de pardeamiento no enzimático, que también hace que ese alimento sea poco agradable a la vista y de sabor amargo, aunque no tóxico. Por eso, hay ciertos alimentos que son más susceptibles de desecar por su estabilidad una vez deshidratados. Este es el caso de cebollas, zanahorias, brócoli, espinacas, etc., que tienen estabilidad en seco y dan un alto rendimiento.

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Pero en ténninos generales se puede decir, refiriéndose a las hortalizas, que son aptas para la desecación sí cumplen las siguientes características:

- Consistencia uniforme

- Apariencia atractiva

- Tiema

- Conservar sus condiciones nutritivas después de secada

- Prehidratarse fácilmente

- Dar un buen rendimiento

Por otro lado, se debe pensar que la deslúdratación reduce el peso de los vegetales hasta su quinta parte si se trata de raíces y tubérculos, y hasta su quinceava parte si se trata de vegetales de hoja. Esto hace pensar en el ahorro de espacio que supone la desecación, ya que 7,500 kilogramos de producto fresco necesitan 20 metros cúbicos de espacio (volumen), que quedarán reducidos a 625 kilogramos que ocuparán 1 metro cúbico.

Frente a otras técnicas de conservación la desecación es la más natural, con muy escasos aditivos que en algunos casos se volatilizan por el calentamiento. Por tanto, puede ser una solución para almacenar en épocas de grandes cosechas, en zonas de bajo consumo y gran producción, y para personas que quieran tomar alimentos naturales por la simple adición de agua. Alonzo (2003)

Indistintamente del método de secado que sea empleado, el proceso de deslúdratar un alimento se divide en dos etapas: La introducción de calor al producto y la extracción de humedad. Urruela (2003)

2.2.4. Proceso de deshidratación del brócoli en hojuelas

De acuerdo a Urruela (2003) el proceso que sigue el brócoli para deshidratarse en hojuelas es el siguiente:

a) Recepción: A su llegada el brócoli debe ser pesado y clasificado para detelminar su valor y poder proceder a su selección. En este paso se descartan las partes que ya están en proceso de descomposición y las faltas obvias que pueden darse como piedras, residuos orgánicos, plásticos, metales, etc. También se constata que el producto no tenga ningún exceso de aplicación de fertilizantes e insecticidas.

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b) Selección: En este paso el brócoli es colocado en bandejas y sometido a un proceso de filtración manual para que de forma más minuciosa se sustraigan los elementos ajenos al mismo que pudieran causar algún . problema en los subsecuentes procesos.

c) Lavado: El producto ya seleccionado es lavado en unas bandejas coladoras que le quitan la tierra, los gusanos y todos los materiales que no pudieron ser retirados a mano.

d) Cocción: Luego el producto es sometido a un baño en agua a 100 grados centígrados lo que le proporciona una nueva consistencia al producto.

e) Proceso de trituración: El producto ya cocido es llevado a una trituradora de tomillo que lo convierte en una masa uniforme, de consistencia maleable, para posteriormente ser trasladada a la unidad deshidratadora.

t) Deshidratación: La masa que se forma en el proceso anterior, se introduce en una secadora de barril continuo. Este tipo de secadora tiene una boquilla que controla el espesor de la capa que se aplica en las paredes. Esta capa no debe ser mayor de 2 milímetros. De lo contrario la deshidratación no será adecuada. La deshidratación se logra por el calor que se aplica a través de agujeros en las paredes de la secadora. La masa adherida a estas paredes se deshidrata por completo y se separa de las mismas con un raspador. Luego se corta con unas cuchillas que convierten esta película seca en hojuelas, polvo o "pellets". El producto seco está listo para ser empacado. (Ver Anexo No. 8)

g) Empaque: El empaque del producto deshidratado debe ser rápido pues al momento de salir este del proceso de deshidratación se encuentra completamente seco y almacenarlo de esta forma causarla que el mismo comenzara de nuevo a hidratarse, por lo que debe ser guardado inmediatamente en bolsas especiales de dos capas de plástico que no permitan que se introduzca nada de humedad. Las bolsas tienen varias presentaciones dependiendo de los requerimientos del cliente, pero en el caso concreto del brócoli se utilizan generalmente bolsas de 10 kilos, o de ser necesario de 25 libras. Éstas son luego colocadas dentro de cajas de cartón y quedan listas para ser estivadas o colocadas dentro de furgones. Es importante recalcar que la proporción del porcentaje de reducción de producto es de 14 a 1, es decir, que 14 kilos de brócoli fresco equivalen a 1 kilogramo de brócoli deshidratado.

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2.2.5. Industrias que utilizan brócoli deshidratado

Según MINECO (2003). Estadísticas de TRADEMAP. [En red] Disponible en: http://www.adlatina.com. México quien es uno de los principales productores y exportadores de brócoli congelado, y que exporta cuatro veces más que Guatemala, utiliza el brócoli deshidratado en hojuelas en diferentes industrias como:

• Industria alimenticia • Bebidas no carbonatadas • Industria farmacéutica • Forrajes de animales

Basado en esto se procedió a entrevistar a personas involucradas en estas industrias en Guatemala y El Salvador. (Ver Anexo No. 11)

b) Bebidas no carbonatadas naturales Ougos de vegetales)

De acuerdo a Sinibaldi (2003) el brócoli puede ser utilizado como uno de los ingredientes para la manufactura de jugos de vegetales y comentó las bondades del producto dentro de su proceso industrial bajo diferentes puntos de vista, tanto en su manejo como en su almacenaje. Asimismo, expresó que actualmente el jugo de piña Del Frutal es elaborado con esta fruta deshidratada en hojuelas.

Según Sol (2003) existe interés en desarrollar una línea de jugos naturales de frutas y vegetales en e! mercado salvadoreño para competir con los productos guatemaltecos y hondureños, que son actualmente importados y cuya demanda es alta. Para ello es necesario desarrollar previamente la línea de néctares de frutas para luego introducir la de mezcla de vegetales, donde e! brócoli deshidratado en hojuelas jugaría un papel importante por su sabor, propiedades alimenticias y, sobre todo, por su vida útil.

c) Alimentos preparados (sopas y papillas)

En la entrevista realizada al Gerente de Marca Nestlé Guatemala, Recinos (2003) indicó que el brócoli deshidratado en hojuelas ha sido utilizado anteriormente para la elaboración de sus sopas, puesto que este tipo de deshidratación proporciona más versatilidad en el manejo del producto, al igual que reduce de manera drástica el almacenamiento. Además elimina el problema de la estacionalidad de! producto, ya que permite contar con él todo el año en las cantidades requeridas, lo cual hace del costeo del mismo una dificultad menos de que preocuparse.

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Asimismo, Piri (2003) afIrmó que este producto ha sido utilizado anterionnente por Unilever de Centroamérica. También indicó que la crema de brócoli, así como la de espárragos son productos estacionales y dependen mucho del mercadeo que ellos le hacen. Sin embargo, el brócoli deshidratado en hojuelas es un producto muy noble y, de tener un precio atractivo. estarían dispuestos a comprarlo.

Kader (2003) expuso que este producto es sumamente interesante. ya que puede ser utilizado no sólo como fuente de vitaminas y proteínas, sino también como saborizante y espesante en algunas cremas de vegetales que ellos fabrican.

d) Farmacéutica (cápsulas medicinales y vitamínicas)

El brócoli es una hortaliza de alto valor nutritivo, rico en fIbra y vitaminas A, B y C. Además, posee sulforafane, sustancia que ayuda a prevenir o curar algunas cIases de cáncer. Natural Health Institute (2003). Vitabrócoli [En red] Disponible en: http://www.solovegetales.com.

Según CifIuentes (2003), el brócoli es un vegetal utilizado para vigorizar las células de regeneración del tejido, darle nueva vitalidad al sistema inmunológico y prevenir la fonnación de las células malignas no perdiendo así su valor nutritivo, ya que el proceso de deshidratación en hojuelas no afecta las propiedades bromatológicas del brócoli.

En la actualidad existen laboratorios que comercializan productos naturales como la uña de gato, el pericón, el ajo, el ging seng entre otros. Existen algunos que lo hacen con el brócoli (Vitabrócoli) o con mezclas de vegetales y que son conocidos por sus bondades para con la salud y como antioxidantes.

Cifuentes (2003) mostró interés en utilizar el brócoli deshidratado para crear una cápsula del mismo, ya sea como aditivo vitamínico o como un posible agente anticancerígeno o antioxidante.

Gamerro (2003) comentó que el brócoli deshidratado en hojuelas podría utilizarse como medicamento debido a sus diferentes propiedades anticancerígenas, vitamínicas y protéicas, pero es necesario cumplir con ciertos requisitos previos para poder crear dicho medicamento. El más importante sería tramitar una nueva marca o patente. Una vez el producto es registrado es realmente fácil comercializarlo en Centroamérica, ya que el registro en un país es válido en los demás países del istmo.

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e) Forrajes industriales de animales (vacuno, porcino, ecuestre, canino, felino y avícola.)

Coto (2003) comentó que el brócoli fresco es utilizado como forraje de animales (vacuno y porcino) pero, actualmente, la empresa NUTRlAL no lo utiliza en los procesos de fabricación de forrajes. Sin embargo, al observar la tabla de las propiedades alimenticias del brócoli consideró que este vegetal podría ser una fuente interesante de vitaminas, proteínas, minerales y fibra para la elaboración de los forrajes. Para esto necesitaría de un estudio previo para definir las proporciones en las que el brócoli podría ser utilizado y una presentación industrial que permitiera su fácil manejo a un costo viable.

2.2.6. FODA DEL BRÓCOLI GUATEMALTECO DESHIDRATADO EN HOJUELAS

FORTALEZAS

•

•

•

•

El brócoli Legacy guatemalteco posee un reconocimiento debido a sus características como color, sabor olor y textura frente al brócoli mexicano.

El proceso de deshidratación del brócoli en hojuelas no afecta sus propiedades bromatológicas.

El proceso de deshidratación brinda valor agregado al excedente del brócoli congelado, dado que permite su utilización como un producto industrial.

El brócoli deshidratado en hojuelas es un producto 100% natural que no contiene ningún químico.

• Un kilogramo de brócoli deshidratado en hojuelas equivale a 14 kilogramos de brócoli fresco lo que hace que la logística de almacenamiento sea sencilla, ya que no requiere de cadena de frío.

• El proceso de deshidratación en hojuelas tiene la ventaja de aprovechar el 100% del excedente desechado.

• La vida media del brócoli deshidratado en hojuelas permite que se almacene por lo menos dos años.

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DEBILIDADES

• Falta de conocimiento del proceso de deshidratación del brócoli en hojuelas por parte de los agricultores, dueños del brócoli no exportado.

• Falta de organización del sector de agricultores.

• En Guatemala sólo una planta cuenta con el equipo necesario para deshidratar el brócoli en hojuelas.

• El costo del equipo necesario para el proceso de deshidratación en hojuelas es muy costoso.

OPORTUNIDADES

• Demanda creciente de brócoli a nivel mundial.

11 Posible contratación de la planta deshidratadora para la transformación del producto excedente.

• Capacidad instalada de la planta para procesar y deshidratar el brócoli no exportado.

• El brócoli deshidratado en hojuelas es un producto con un alto potencial para el desarrollo en distintos mercados.

• Producto nuevo e innovador para el mercado guatemalteco.

• Este proceso le permitirá al pequeño agricultor comercializar el producto en el mejor de los mercados en el momento ideal.

AMENAZAS

• Fuerte competencia con México, puesto que este país cuenta con la tecnología necesaria y tiene un mayor volumen de producción.

• Situación política y económica del país de alto riesgo. (Ver Anexo No. 9).

• Falta de conocimiento e información del mercado guatemalteco para utilizar el brócoli deshidratado en hojuelas.

• Ausencia de sistemas productivos sostenibles.

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2.2.7. Mezcla de Mercadotecnia

La Mezcla de Mercadotecnia o "Marketing Mix" de un producto se compone de las variables controlables del mercadeo, conocidas como las "4 p's" que son: Producto, Precio, Plaza (canales de distribución), Promoción. Este trabajo presenta información importante que define las cuatro variables, aplicadas al mercado guatemalteco para el brócoli deshidratado en hojuelas. Bonta (1997)

El objetivo de utilizar estos conceptos en el presente trabajo, es presentar los distintos factores que los agricultores deben tomar en cuenta, iniciando desde el producto y los

. canales de distribución, así como la debida promoción para incursionar con un nuevo producto en el mercado de Guatemala.

Producto Según Kotler (1995), un "producto es todo aquello que puede ofrecerse a alguien para satisfacer una necesidad o un deseo". Normalmente la palabra producto trae a la mente un objeto físico que busca cubrir satisfacer necesidades.

Precio Según Kotler (2001), las empresas deben posicionar su precio basados en la calidad de sus productos. Lo que indica que existen varios factores a considerar para la fijación de precios tales como: selección de un objetivo en relación a cómo desea la empresa posicionar su producto en el mercado, ya sea con un precio alto, bajo o moderado. También es necesario considerar el establecer los costos tanto de la compañía, como de su competencia, con el fm de determinar la demanda y seleccionar el precio final.

Canales de distribución Un canal de distribución es el conjunto de empresas e individuos que tienen propiedad, o intervienen en la transferencia de dicha propiedad, sobre un bien o servicio conforme pasa del productor al consumidor o usuario industrial. Kotler y Armstrong (1998)

Promoción La promoción se refiere a las actividades que comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes meta para que los compren. Kotler y Armstrong (1998)

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A) Introducción de un nuevo producto en base a la mezcla de mercadotecnia

En el presente trabajo resulta importante para los agricultores conocer la forma más adecuada para lograr la venta efectiva del excedente del brócoli congelado exportado a Estados Unidos, dando a conocer los beneficios del producto.

Producto El brócoli deshidratado en hojuelas es un producto que se utiliza en países industrializados, productores de brócoli, como España y Francia ante la problemática de la corta vida útil del brócoli fresco (48 horas) y el alto porcentaje de excedente que se genera de las exportaciones de este vegetal en forma congelada. El brócoli deshidratado en hojuelas aprovecha el 100% del excedente desechado. Además, su almacenamiento es sencillo y no requiere de la cadena de frío; su vida media es de por lo menos 2 años y su manejo es simple, dado que un kilogramo de este producto deshidratado equivale a 14 kilos de brócoli fresco. Este producto es 100% natural y puede ser utilizado en las industrias tanto alimenticias, como en las médicas y de forrajes de animales.

Precio Dado que el brócoli deshidratado en hojuelas es un producto industrial innovador y que no cuenta con competencia en Centroamérica, se utilizaron los siguientes factores para la fijación del precio: El costo de la materia prima, del proceso, del transporte, de almacenaje y la utilidad. Asimismo, se tomó como referencia el precio de venta actual de FRUDESA. Acorde a Urruela (2003) el precio de un kilogramo FAS es de US$8.85. Sin embargo, este podría tener una pequeña variación acorde a la cantidad de producto solicitada por el cliente.

El precio al que se llegó es de US$6.72 el kilogramo de brócoli deshidratado, por lo que se tendría una utilidad de US$0.148 por kilogramo de brócoli fresco puesto en planta, o sea un 32%. (Ver presupuesto en PROPUESTA)

Canales de distribución El canal de distribución que se utilizará es un canal directo al comercializador industrial, quien adquirirá el brócoli deshidratado en hojuelas para la manufactura, ya sea de forrajes, medicinas, jugos, compotas, sopas u otros alimentos preparados. El medio de transporte requerido es terrestre. Éste consiste en camiones de 5 y 8 toneladas, cuyo costo de flete es de US$ 49.50 con Transportes Medina.

Promoción La promoción consistirá principalmente en comunicar a los clientes potenciales en forma activa los atributos del producto, como sus propiedades anticancerígenas, vitamínicas, su largo ciclo de vida, la ausencia de cadena de frío para su manejo, el reducido espacio que ocupa para almacenarse y que es un producto 100% natural que mantiene todas sus propiedades originales, para incrementar las posibilidades de compra y de compromiso a largo plazo con el producto.

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2.2.8. Mercado Potencial

Un mercado potencial es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de interés en una determinada oferta del mercado. Definir el mercado al cual se orienta el producto es un factor clave en el desarrollo de la estrategia, ya que un error puede significar el fracaso de la gestión total. Dimensionar un mercado significa definir cuántas personas están dispuestas a curiosear el producto, cuántas de éstas ya 10 compraron y cuántas de las restantes se pueden atender conforme a la capacidad de producción de la empresa. El mercado potencial total está compuesto por todos aquellos que puedan, aunque remotamente, llegar a usar o adquirir el producto. Dimensionamiento del Mercado (2003) [En red] Disponible en: (http://www.costoya.comledu/uade/apuntes/mercado-llotencial.doc)

A) Aspectos del mercado potencial guatemalteco

Dado que el producto para el cual se requiere evaluar el mercado potencial es un producto nuevo y, por lo mismo, no existen fuentes donde obtener datos que permitan definirlo se procedió a entrevistar a los gerentes de las empresas líderes en el mercado guatemalteco, donde el brócoli deshidratado en hojuelas podría ser utilizado, y así definir el volumen de mercado en una unidad tangible. A continuación se presentan los resultados de las entrevistas.

a) Bebidas no carbonatadas naturales (jugos de vegetales)

De acuerdo a Sinibaldi (2003) el mercado de los néctares en Guatemala es de cuarenta y tres millones de quetzal es mensuales (Q.43, 000,000.00). Esta empresa cuenta con el 72% del mercado local y el 56 % en el área centroamericana. Los productos que se comercializan en Alimentos Maravilla, S.A. son, en orden de importancia, los siguientes:

o Melocotón o Manzana o Pera o Vegetales o Piña o Mango

Productos Cantidad en Quetzales del % del mercado mercado total de néctares total de néctares

Melocotón 10 320.000.00 24

Manzana 10 320 000.00 24

Pera 6 880.000.00 16

Vegetales 6880000.00 16 Piña 4300000.00 10 Man¡w 4300000.00 10

TOTAL 43,000,000.00 100 Fuente: InvestigacIón de campo Stolz (2004)

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Como se puede observar en la tabla anterior, la producción de jugos de melocotón, manzana, pera y vegetales componen el 80% de las ventas y la piña y el mango suman el 20% restante.

El brócoli deshidratado en hojuelas puede ser usado como uno de los ingredientes para la manufactura de jugos de vegetales. La cantidad que podría utilizarse dentro de este producto es de aproximadamente un 2%, por lo que, el mercado potencial sería de Q.13 7,600.00 mensuales, que equivalen a 1,920 kilogramos.

Si se logra desarrollar un néctar que tenga como base el brócoli deshidratado en hojuelas, el porcentaje requerido se incrementaría al 70%, que es el que ocupa actualmente el tomate en pasta, utilizado como base primordial para la elaboración de los jugos de vegetales. Entonces, el mercado potencial ascendería a Q.4,816,000.00 mensuales, equivalentes a 67,182 kilogramos. O sea, que la cantidad núnirna de producto requerida sería de 1,920 kilogramos y la cantidad máxima de 67,182 kilogramos. Sinibaldi (2003)

b) Alimentos preparados (sopas y papillas)

Recinos (2003) Gerente de Marca Nestlé Guatemala, indicó que el mercado para este nuevo producto se concentra en tres partes:

• Sopas • Cereales de infantes • Compotas

El mercado de las sopas en Guatemala es de 5,625 toneladas métricas, que equivalen a Q.56,700,000.00 anuales ó Q.4,725,000.00 mensuales. Nestlé posee el 80%, que equivale a Q.3,780,000.00 mensuales.

El mercado total de alimentos para infantes es de 667 toneladas, que equivale a Q.16,200,000.00 anuales ó Q.l,350,000.00 mensuales.

El mercado de compotas para bebés es de 469.8 toneladas anuales ó 39.15 toneladas mensuales, que equivalen a Q.17, 184,084.00 anuales ó Q.l,432,007.00 mensuales.

Según las formas actuales del proceso de elaboración de sopas, Recinos (2003) afirmó que el brócoli deshidratado en hojuelas ha sido utilizado anteriormente para la elaboración de sus productos y podría ser utilizado nuevamente en un 9% de sus productos. El mercado potencial sería de Q.425,520.00, que equivale a 5,865.92 kilogramos mensuales.

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Para los alimentos infantiles, cuyo mercado actual es de Q.16,200,000.00 la utilización del producto podría ser de un 20% como aditamento directo a los productos existentes, que se traduce en 44,692 kilogramos anuales (Q.3,240,000.00) 9 3,746,83 kilogramos mensuales (Q.270,000.00).

El mercado de compotas en Guatemala es dominado por Gerber de Centroanlérica y su participación en el mercado es del 90%. El brócoli es usado en un 22% de los productos con Q.315,041.54 en ventas mensuales, que equivalen a 4,345.70 kilogramos.

Desarrollar una compota 100 % de brócoli podría significar un interesante incremento en esta demanda, pero sería necesario realizar análisis bromatológicos que permitan definir el monto a utilizarse en la elaboración de este nuevo producto. Recinos (2003) considera que dada la concentración de 14 a 1 del producto, podría prehidratarse una pasta al 50 % es decir 1 gramo de producto por 1 mililitro de agua, y así conseguir una consistencia adoc y valores nutritivos aceptables.

c) Farmacéutica (cápsulas medicinales y vitamínicas)

Para lograr determinar el potencial de mercado de la industria farmacéutica se entrevistó a Pérez (2004), quien comentó que el volumen actual del mercado de vitaminas y complementos alimenticios humanos en Guatemala es de Q. 30,000,000.00 mensuales.

El brócoli deshidratado en hojuelas podría ser utilizado de dos maneras: Una como aditivo vitamínico en un producto multivitamínico ya existente, es decir, que substituya la fuente actual de algunas vitaminas y añada oxidantes. La otra, que se considera más viable es que sea el elemento único del producto.

Si se toma en cuenta que las ventas de productos naturales en el mercado guatemalteco representan el 15 % del total, y que de este porcentaje el brócoli en hojuelas podría ocupar un 4 %, se puede concluir que el mercado potencial de la i...'1dustria farmacéutica para el nuevo producto sería de Q.180,000.00, que equivalen a 2,482.93 kilogramos mensuales de brócoli deshidratado en hojuelas.

d) Forrajes industriales de animales (vacuno, porcino, ecuestre, canino, felino y avícola.)

Para la defInición del mercado potencial guatemalteco de forrajes y la posible utilización de este nuevo producto, se entrevistó a Bosch (2004), quien informó que el mercado de forrajes de Guatemala es de 250,000 toneladas métricas anuales, lo que convertido a Quetzales equivale a 375,000,000.00. Al proponerle el brócoli deshidratado en hojuelas como una parte de su actual proceso industrial comentó que éste se podría implementar de las siguientes dos maneras:

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Una como complemento vitamínico en donde se consideraría como una posible fuente de vitaminas y minerales, como lo es hoy en día el maíz, el sorgo o la alfalfa. Hacer esto haría del producto una parte importante del proceso y, si el precio fuese mejor que cualquiera de estos otros productos, su inclusión sería muy interesante y viable. Estos complementos vitamínicos implican un 20 % de las fórmulas de la mayoría de forrajes. El mercado potencial de este rubro ascendería a Q.75,000,000.00 anuales ó Q.6,250,000.00 mensuales, que equivalen a 86,212.84 kilogramos. Para definirlo en forma más precisa se necesitaría de un análisis que determinara la capacidad de interactuar con los otros compuestos utilizados. Bosch (2004) comentó que él no conoce un producto vegetal que pueda substituir a los productos animales como fuentes de vitaminas, minerales y grasas.

La segunda manera sería como complemento de fibra, consistencia y sabor. Esto se logra usando subproductos de procesos industriales, tales como el palmiste, que se obtiene de la extracción de aceite de la palma africana. Su precio es bajo, pero el porcentaje de utilización en los forrajes es alto (32 %).

El mercado potencial de este segmento es de Q.120,000,000.00 anuales ó Q.I0,000,000.00 mensuales (137,940.55 kilogramos). Sin embargo, para poder utilizar el brócoli para la elaboración de forrajes, se debe hacer un examen brornatológico que indique la manera en que el producto interactúe con los diversos elementos que componen cada uno de los forrajes. Asimismo, serían necesarios otros estudios y pruebas de campo para determinar si el producto afecta el sabor de la carne y los subproductos obtenidos de los animales (huevos, leche, queso, etc.). Bosch (2004)

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111. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Guatemala es uno de los principales productores de brócoli a nivel mundial. Según las estadísticas de Agexpront a octubre del 2003 el monto en dólares de estas exportaciones FOB ascendía a. $ 20, 738,765.27 lo que implica un aumento en las exportaciones al mismo mes del año 2002 del 31.5 %.

Este cultivo genera 40,000 empleos directos e indirectos lo cual beneficia de 18,000 a 20,000 agricultores y ayuda al ingreso de divisas al país. Díaz (2003.)

En una entrevista el encargado de este cultivo por la Agexpront, Díaz (2003) se pudo constatar que de las 45 millones de libras exportadas a Estados Unidos en el 2002 por las 6 plantas congeladoras agremiadas se generó un excedente del 40% que equivale a 18 millones de libras. Este producto pertenece a los agricultores que llevan el producto a las plantas procesadoras. De este excedente el 60% es desechado, utilizado como forraje de animales, o abono a un precio ínfimo que no representa un ingreso substancial para el agricultor.

Como se puede observar en lo anteriormente expuesto, la mayor parte de este excedente es actualmente desechado, principalmente por la corta vida útil que el producto fresco tiene (48 horas.). Ante esta situación se crea la necesidad de encontrar nuevos procesos que proporcionen un valor agregado al producto para que el mismo pueda ser comercializado de otra manera que no sea fresco, frío o congelado, pues esto no es algo que el agricultor puede hacer individualmente debido al alto costo de estos procesos.

Pero ¿cómo se puede procesar este excedente y convertirlo en un producto rentable y utilizable?, ¿Qué características debe tener este nuevo producto?, ¿A qué mercado puede dirigirse?, ¿Existe en Guatemala la tecnología requerida para hacerlo?, ¿Pueden los agricultores tener acceso a este proceso?

Estas incógnitas plantean la necesidad de encontrar un nuevo producto final, al igual que un mercado donde comercializarlo. Por ello es imperativo que este producto pueda utilizar al máximo el excedente actual, tener una mejor vida media y reducir el costo del proceso industrial. Otro factor que debe ser tomado en cuenta es el mercado al que se comercializará el cual debe ser cercano, dinámico, accesible y estar listo para recibir este nuevo producto.

Luego de investigar qué hace en la actualidad México con su desecho, quien es uno de mayores productores de brócoli congelado a nivel mundial y exporta 4.5 veces más que Guatemala, se descubrió que una de las maneras de procesar el brócoli acorde a todas las necesidades planteadas es deshidratarlo en hojuelas o polvo, debido a que con dicho proceso se puede utilizar el 100 % del excedente desechado. MINECO (2003) Estadísticas de TRADEMAP. [En red] Disponible en: http://www.adlatina.com

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Asimismo, permite almacenar el brócoli por largo tiempo, elimina la cadena de frío, la proporción de deshidratado es de 14: 1 lo que reduce el espacio de almacenamiento, es un prodt:::to que se utiliza en varias industrias (alimenticias, medicinales y de bebidas naturales) y su proceso no requiere de tecnología extraña en Guatemala.

El análisis de lo expuesto con anterioridad lleva en forma sistemática a plantear la siguiente pregunta:

¿Cuál es el potencial de mercado guatemalteco para el desarrollo de un producto nuevo como el brócoli deshidratado en hojuelas?

3.1 Objetivos

3.1.1 Objetivo General

Evaluar el potencial del mercado guatemalteco para el desarrollo de un producto nuevo como el brócoli deshidratado en hojuelas.

3.1.2 Objetivos Específicos

a. Evaluar el potencial de mercado guatemalteco para el brócoli deshidratado en hojuelas.

b. Evaluar las empresas que puedan deshidratar el excedente del proceso de congelamiento del brócoli en Guatemala.

c. Identificar la(s) empresa(s) que puedan utilizar el brócoli deshidratado en hojuelas como parte de su proceso industrial.

d. Definir cuál de las industrias tiene mayor potencial de uso del brócoli deshidratado en hojuelas.

e. Elaborar y presentar una propuesta de desarrollo de un producto nuevo, brócoli deshidratado en hojuelas, a los agricultores propietarios del excedente del brócoli congelado exportado a Estados Unidos

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3.2 Variables de Estudio

o Producto Nuevo o Potencial del Mercado

PRODUCTO NUEVO

Definición Conceptual: Son bienes o servicios que incluyen los productos originales, los productos mejorados, los productos modificados y a las nuevas marcas que desarrolla la empresa mediante sus propios esfuerzos de investigación y desarrollo. También a aquellos productos que los consumidores y/o consumidores potenciales ven como innovadores. Kotler (1995).

Definición Operacional: Es un bien o servicio que aún no existe en determinado mercado y que, por lo tanto, no ha sido adoptado por los consumidores. Este bien o servicio podría satisfacer las necesidades de los mismos.

Indicadores:

Producto Empaque Precio Proceso de desarrollo de un producto nuevo

POTENCIAL DE MERCADO

Definición Conceptual: Se refiere a un límite de la demanda de un producto que sería comprado por un grupo de consumidores, en un área geográfica definida, en un período definido, en un entorno de marketing definido. Kotler y Armstrong (1998)

Definición Operacional: Pronóstico de mercado con respecto a un producto que pretende satisfacer las necesidades tanto del productor como del consumidor, donde se toma en cuenta la demanda de un mercado específico, así como de los factores socioeconórnicos y políticos del mismo.

Indicadores:

Demanda de mercado Factores Técnicos Factores Económicos

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3.3. Alcances y Límites

Alcances El trabajo de investigación se enfoca al desarrollo de un producto nuevo, el brócoli deshidratado en hojuelas, y su introducción al mercado potencial de Guatemala como wm alternativa para procesar el excedente del brócoli congelado que se exporta a Estados Unidos.

En lo referente al alcance de la investigación, la información de campo se recolectó de las seis empresas deshidratadoras industriales del país y de las industrias que pueden utilizar el producto como parte de sus materias primas en Guatemala.

Límites La investigación se ve limitada, ya que el brócoli deshidratado en hojuelas es poco conocido en Guatemala y la información sobre antecedentes específicos y los resultados es poca o inexistente. Además la resistencia de los entrevistados a proporcionar datos de sus productos y opiniones sobre los posibles usos del nuevo producto dificultaron esta investigación.

La tecnología requerida para la deshidratación en hojuelas es complicada. El precio de un cilindro de secado es superior a US$I,OOO,OOO.OO, lo que limita a los agricultores a adquirir la maquinaria. Asimismo, los costos de instalación de la planta son demasiado elevados. A esto se suma la capacitación que debe tener el personal, pues pese a que el empaque es muy seguro, es conveniente que cuenten con la instrucción necesaria, y ésta sólo la proporciona el fabricante del cilindro de secado.

3.4. Aporte

Esta investigación se realizó con el objeto de motivar y ayudar a los agricultores de Guatemala para que aprovechen el potencial de mercado de este nuevo producto industrial, que es 100% natural y que cuenta con una amplia demanda en otros países.

Asimismo, pretende plantear una alternativa que permita utilizar en forma eficiente el excedente del brócoli congelado exportado a Estados Unidos al proporcionarle un valor agregado para que con ello los ingresos de estos agricultores se incrementen sustancialmente, lo cual ayudará a la captación de divisas y por ende a la balanza de pagos de Guatemala. Además, busca complementar y ampliar la información existente que ayude a actualizar los conocimientos para beneficio del país y de las personas interesadas en este campo.

Lograr llevar a cabo este proceso contribuiría a la mejora de la economía de todos los involucrados, tanto agricultores, como procesadores, comercializadores, usuarios industriales (fábricas) y el cliente final. Pero lo más importante de esto es el ingreso adicional que se creará para el agricultor de un materia prima que en la actualidad es desechada

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IV. MÉTODO

La metodología que se desarrolló en el presente estudio de investigación es de carácter descriptivo. La recopilación de información se realizó por medio de un cuestionario estructurado, una entrevista a profundidad y por medio de investigación documental. A continuación se describe dicho proceso:

4.1. Sujetos

Para el primer sujeto se tomaron en cuenta como unidades de estudio las plantas industriales deshidratadoras de frutas y verduras que existen en Guatemala, identificadas a través de la AGEXPRONT y de la Cámara de Industria. Se identificó la ubicación de las mismas tanto en el interior del país, como en la ciudad capital. Debido a que el número de empresas es reducido, se procedió a realizar un censo, es decir, que se tomó el universo total identificado de este sector, más la información brindada por grupos organizados de fomento y promoción de la agroindustria. (Ver Anexo No. 10)

Para el segundo sujeto se tomaron en cuenta como unidades de estudio las fábricas y/o empresas actualmente comercializadoras de productos que utilizan o podrían utilizar el brócoli deshidratado en hojuelas, identificadas a través de la AGEXPRONT, la Cámara de La Industria y la Cámara de Comercio. (Ver Anexo No. 11)

El sujeto principal para llevar a cabo el trabajo de campo fueron los propietarios de las empresas o quienes se desempeñan como Gerentes Generales o Gerentes Administrativos de las mismas.

4.2. Instrumentos

Para efectos de esta investigación se utilizaron los siguientes instrumentos:

Se elaboró un cuestionario estructurado para los gerentes de las plantas deshidratadoras en Guatemala con el propósito de conocer la experiencia que han tenido dentro de sus actividades de operación. (Ver Anexo No. 12)

Para obtener información sobre los clientes potenciales del brócoli deshidratado en hojuelas en Guatemala se diseñó y elaboró una guía de entrevista confonnada por cinco interrogantes de respuestas abiertas para los gerentes de las empresas que podrían utilizar este producto en sus procesos industriales. (Ver Anexo No. 13)

27

Estas guías de entrevista fueron diseñadas por la investigadora, siendo validadas antes de ser efectuadas para determinar si las preguntas eran claras y si lograban obtener la información necesaria para cumplir los objetivos propuestos.

Asimismo, se recabó información de documentos y bibliografía especializada con el objeto de presentar datos confiables. También se contó con la colaboración de expertos en el tema que enriquecieron la información obtenida.

4.3. Procedimiento

Para el desarrollo de la investigación, trabajo de campo y recopilación de la información necesaria se procedió de la siguiente manera:

1. Se solicitó información a la AGEXPRONT y la Cámara de Industria para que los contactos y nombres de las empresas que tienen registrados dentro de ese sector fueran accesibles.

2. Se realizaron los contactos necesarios con los propietarios o gerentes de las empresas deshidratadoras guatemaltecas para solicitar su cooperación. Luego de esto se procedió a hacer citas telefónicas para entrevistarlos.

3. Una vez concertadas las citas se procedió a realizar las entrevistas y visitar las plantas.

4. Asimismo, se documentó la información encontrada sobre el potencial de mercado guatemalteco para el brócoli deshidratado en hojuelas.

5. Posteriormente, se procedió a hacer citas telefónicas para entrevistar a los propietarios de las empresas o quienes se desempeñan como Gerentes Generales o Gerentes Administrativos que podrían utilizar el brócoli deshidratado en hojuelas en sus procesos industriales en Guatemala.

6. Se llevaron a cabo las entrevistas previamente concertadas.

7. Se tabuló y analizó la información recabada en las entrevistas a profundidad. Los resultados se presentaron en gráficas de pie y de barras para una mejor interpretación y comprensión.

8. Se realizaron las conclusiones y recomendaciones.

9. Finalmente se presentó una propuesta para la introducción del brócoli deshidratado en hojuelas como un producto nuevo en el mercado guatemalteco.

28

4.4. Diseño y Metodología Estadística

Méndez (1997) define la investigación descriptiva como aquélla donde se acude a técnicas específicas en la recolección de información, como la observación, las entrevistas y los cuestionarios, así como informes y/o documentos elaborados por otros investigadores, con el fin de explicar los hechos como son, sin manipular las variables. Por lo tanto, se define el presente estudio como una Investigación Descriptiva que estudia, interpreta y refiere lo que aparece y lo que es, según la información recopilada.

Se utilizó la investigación de campo que es un trabajo de medición de variables para la comprobación y solución a las interrogantes planteadas. Se definió el problema y los objetivos, dando a conocer también un plan para la recolección de datos que incluye el ordenamiento y la tabulación e interpretación de los mismos.

29

, V. PRESENTACION DE RESULTADOS

A continuación se presentan los resultados obtenidos del trabajo de campo efectuado a los sujetos de investigación, los cuales se encuentran ordenados en base a la secuencia de las preguntas de cada cuestionario.

CUESTIONARIO ESTRUCTURADO DIRIGIDO A LOS GERENTES DE LAS PLANTAS DESHIDRATADORAS EN GUATEMALA

Pregunta 1. ¿Qué productos deshidrata actualmente y en qué porcentajes? Gráfica 1

Base: 6

Porcentaje de Productos Deshidratados

12,12% 7,7%

16,16%

aPiña .• Banano ¡.Papaya !.Mango • m Vegetales

¡. Otros I

__ o ______ • ____ _

De los productos que se deshidratan un 23.22% corresponde a vegetales, un 22.22% a piña, el 16.16% a banano, el 12.12% a papaya, el 7.7% a mango y el resto a otras frutas como fresas, frambuesas, moras, etc. Una de estas deshidratadoras se dedica exclusivamente a especias, que en la gráfica entra bajo el rubro de otros.

30

Pregunta 2. ¿Deshidrata o ha deshidratado usted anteriormente brócoli?

Gráfi::a 2

Deshidrata Brócoli Actualmente

50% 50%

Base: 6

OSi ; __ No ¡:

Tres de las seis empresas investigadas, o sea el 50%, deshidratan o han deshidratado brócoli anteriormente.

Pregunta 3. ¿Cuál es el proceso de deshidratación que utiliza?

Gráfica 3

4.5 -4 -

3 .5 -

3 "

2 .5 -

2 -1 .5 -

1 -0.5 -

O

1

Tunel de secado

Proceso de Deshidratación

4

Horno de bandejas

1

Cifindro de secado

___ o __ ••

O

Otros

---,,---- ._-- .----_. --- --- ._---- _. --_. - ----Base: 6

La mayoría, o sea cuatro de las empresas, utilizan horno de bandejas con aire caliente forzado para el proceso de deshidratacíón. Solamente una de éstas utiliza el túnel de secado y únicamente una cuenta con el equipo y la tecnología necesarios para deshidratar el brócoli en hojuelas, que es la que utiliza el método de cilindro de secado.

31

Pregunta 4. ¿Cómo obtiene su materia prima? Gráfica 4

Procedencia de Materia Prima

11%

45%

Base: 6

• Del productor directamente

' O De un comercializador ;'

; • De un exportador

¡ i . Usted produce , .

,

Un 45% de las empresas entrevistadas obtiene su materia prima de productores, un 44% de comercializadores y un 11 % es producida por el deshidratador.

Pregunta 5. ¿A qué países exporta y en qué porcentajes?

Gráfica 5

Destino de Exportaciones de Productos Deshidratados

37%

: . E.E.U.U, " • Alemania :1 )1 , • Holanda

11 Bélgica

o El Salvador I

• Venta Local ! "

- ---------------- - - --- - -- - - _. -----,

Base: 6

Las empresas deshidratadoras venden sus productos localmente con un 37%. El principal socio comercial en exportaciones de Guatemala es Estados Unidos con un 33%, luego El Salvador con 11 %, seguido de Alemania con un 10%, Holanda con un 8% y Bélgica con un 1%.

32

Pregunta 6. ¿A qué tipo de industria les venden los productos? Gráfica 6

Tipos de industria

o Bebidas naturales no carbonatadas

• Sopas, papillas y alim entos preparadas

O Forrajes indus males

o Farmacéutico

45% • Otro

Base: 6

Un 45% es comprado por la industria de alimentos preparados, un 33% es vendido a empresas que elaboran entremeses ó "snack s" y un 22% es comprado para la elaboración de bebidas naturales no carbonatadas.

Pregunta 7. ¿Cuál es el empaque que más solicitan para exportar sus productos?

Gráfica 7 • • ..... _ - oo ' .. _._ ..... _ • • _ . . .. __ oo •• ____ o _ __ _

Empaques de Exportación

5 r--------------------------------------.---.------.--~

4

3

2

1

o y, libra 1 libra y, kilogramo 1 kilogramo 25 ki logramos

- -------- _ ... __ .. _.- . __ ._. ---- -"- ' - . .. .. --- -_ . . .

Base: 6

Cuatro de las seis empresas utilizan el empaque de 25 kilogramos. Las otras dos utilizan empaques pequeños de ~ y 1 libra y de ~ y 1 kilogramo.

Pregunta 8. ¿Cuáles son los volúmenes en kilogramos que exporta anualmente?

La pregunta No. 8 sólo fue respondida por uno de los entrevistados por ser información confidencial. Esta empresa indicó que exporta 720 toneladas métricas y calcula que el país exporta aprox. 936 toneladas métricas anualmente.

Pegunta 9. ¿Cuáles son los términos de pago con que trabaja con sus clientes? Gráfica 8

17%

Base: 6

Formas de pago

41% ' o Contado '

i . Crédito i 1

:. Otros ' 1 • ____ _ J

42% de las empresas entrevistadas otorgan créditos a sus clientes, un 41 % recibe pagos al contado y un 17% utiliza otras formas de pago como cartas de crédito y contratos mensuales.

Pregunta 10. ¿Cree usted que el brócoli deshidratado en hojuelas puede ser un producto económicamente atractivo? Gráfica 9

Base: 6

¿Es el brocoli deshidratado un producto económicamente atractivo?

OSi 1I

.No i! 1;

.No Sabe 1

I

67 % de las empresas consideran que el brócoli deshidratado en hojuelas puede ser un producto económicamente atractivo y un 33% de ellas no saben, debido a que nunca han deshidratado brócoli antes y no tienen conocimiento sobre esta industria.

34

GUIA DE ENTREVISTA PARA LOS CLIENTES POTENCIALES DEL BRÓCOLI DESHIDRATADO EN HOJUELAS

Pregunta 1. ¿Utiliza usted actualmente brócoli en la manufactura de alguno de sus productos?

Gráfica 10

Utilización de brócoli

25%

iD si ;I' i ". I ~NO I I

Base: 4 --- '---'--'--' - _."-- ... --'- .--'-'--- _ .. - -_.

Un 75% de las empresas entrevistadas no utilizan brócoli en la manufactura de sus productos. Solamente un 25% de éstas lo utilizan.

Pregunta 2. ¿Podría usted utilizar brócoli deshidratado en hojuelas en la manufactura de alguno de sus productos?

Gráfica 11

Utilización de brócoli deshidratado

I

ros-¡ -l ! 50% 50% 1_ No sabe i¡

I

Base: 4

50% de las empresas entrevistadas respondió que sí lo podría utilizar y el 50% restante respondió que no sabe, ya que tendría que realizar análisis previos para determinar si es factible utilizarlo en sus procesos_

35

¡

Pregunta 4. ¿Qué presentación de este producto le interesaría?

Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3 Empresa 4

PRESENTACIONES Alimentos Jugos Forrajes Productos . TOTAL

PreJ)llrados Naturales Fannacéuticos

'1. libra 1 1 1 libra 1 1 '1. kilogramo 1 1 1 kilogramo 1 1 2 25 kilogramos 1 1 1 3

La empresa l y 2 respondieron que le interesarían las presentaciones de l y de 25 kgs. A la empresa 3 solo le interesaría la presentación de 25 kgs. A la empresa 4 le interesarían las presentaciones de yz y l libra, así como la de Y2 kg.

Gráfica 12

Base: 4

- - -_ .. .. _-- .... Presentación deseada del brócoli deshidratado

13%

24%

le ~ Hbra I

.1 Hbra

1: I

I o ~ kilogramo I • 1 kilogramo I • 25 kilogramos I

En términos porcentuales, un 37% requiere la presentación de 25 kilogramos; un 24% la de 1 kilogramos; un 13% la de Y2 kilogramo; un 13% la de 1 libra y un 13% la de Y21ibra.

36

Pregunta 5. ¿ Considera usted el precio de US$ 8.85 el kg puesto en puerto (FAS) atractivo para la elaboración de alguno de sus productos?

Gráfica 13

50%

Base: 4

¿Considera el precio del brócoli deshidratado atractivo?

50%

¡OSi , ! ¡ , .

: _ No sabe i~ L--__ ._. '1

,

Un 50% de los clientes potenciales consideran el precio de US$ 8.85 FAS atractivo para la elaboración de sus productos y el 50% restante contestaron que no saben.

Pregunta 6. ¿Me podría usted indicar el tamaño del mercado (en Quetzales y en kilogramos) de la industria a la que pertenecen sus productos?

PRODUCTOS Kgs. de BDH QUETZALES %

2 % en jugos de vegetales 1,920.00 Q 137,600.00 0.79 Sopas 5,865.92 Q 425,570.00 2.42 Cereales 3,746 .83 Q 270,000.00 L54 Compotas 4,345.70 Q 315,041.54 1.79 Farmacéuticos 2,482.93 Q 180,000.00 1.02 Como vitamina en forraje 86,212.84 Q 6,250,000.00 35.55 Como fibra en forraje 137,940.55 Q 10,000,000.00 56.88 TOTALES 242,514.77 Q 17,578,211.54 100.00

Fuente: Estudio de campo Stolz (2004)

37

, VI. DISCUSION DE RESULTADOS

Al investigar qué hacen en la actualidad los mayores productores de brócoli a nivei mundial, como España, Francia, Estados Unidos, Italia y México, se descubrió que procesan el excedente de la congelación al deshidratarlo en hojuelas para convertirlo en una materia prima industrial que es utilizada por fabricantes de néctares, alimentos preparados, forrajes y productos farmacéuticos.

Para evaluar el potencial de mercado de este producto nuevo en Guatemala se utilizó un cuestionario estructurado dirigido a los gerentes de las plantas deshidratadoras y una guía de entrevista dirigida a los clientes potenciales.

Para definir qué empresas deshidratan o han deshidratado brócoli se procedió a efectuar la pregunta # 1 del cuestionario, con la cual se obtuvo que en Guatemala lo que más se deshidrata son frutas y verduras. Todas las empresas entrevistadas procesan frutas, pero sólo dos deshidratan vegetales. Una de ellas se dedica exclusivamente a especias, que en la gráfica #1 aparece bajo el rubro de otros. Existen muchas otras empresas deshidratan productos como el limón a través de secado al sol, pero no en forma industrial. Rodas (2002)

De las empresas entrevistadas un 50% han procesado el brócoli, por lo que están familiarizadas con el producto. Sin embargo, solo una de ellas cuenta con una deshidratadora de cilindro de secado, que constituye el proceso necesario para la deshidratación del brócoli en hojuelas. Según Urruela (2003) el mayor problema que presenta este proceso es el abastecimiento. Es necesario poder contar con el brócoli como materia prima en forma constante, y a un precio estable, con al menos 4,400 libras diarias, para poder utilizar una deshidratadora dedicada al producto mencionado. De las deshidratadoras industriales sólo una produce su propia materia prima. En general, todas la obtienen ya sea de productores o comercializadores.

La respuesta a la pregunta # 5 del cuestionario permite constatar que la mayor demanda de productos deshidratados se encuentra en el mercado local con un 37%.

Para identificar los tipos de industria que utilizan los productos deshidratados se efectuó la pregunta #6, donde se obtuvo que el 45% de deshidratados lo compra la industria de alimentos preparados para la elaboración de sopas, cereales y compotas. Un 33%, que en la gráfica aparece bajo otros, es adquirido para entremeses o "snacks" y un 22% es utilizado en la elaboración de jugos naturales ó néctares.

Con respecto al empaque se pudo definir, a través de la pregunta #7, que el más utilizado es el de 45 kilogramos, ya que las cajas son manejables por una persona y éste representa el peso máximo autorizado por Europa. Esto también concuerda con las respuestas obtenidas en la pregunta #4 de la guía de entrevista, donde se puede observar que a excepción de la empresa de productos farmacéuticos, todas requieren esta presentación.

38

Al intentar investigar el volumen que cada una de las empresas exporta en forma anual, con la pregunta #8, se tuvo la falta de colaboración de los gerentes para responder a dicha pregunta, pues la consideraron información confidencial. No obstante, Urruela (2003) indicó que el total de las exportaciones de productos deshidratados asciende a aprox. 936 toneladas métricas anuales, de las que FRUDESA exporta 720.

Asimismo, de acuerdo a Urruela (2003) el precio internacional del brócoli deshidratado en hojuelas es de US$8.85 puesto en puerto (FAS). Si se utiliza el servicio de maquilado de FRUDESA, el costo por kilogramo de brócoli deshidratado es de US$6.72, con lo cual el agricultor puede obtener una ganancia de US$2.13 por kilogramo de brócoli deshidratado. Esto equivale a US$689.98 por camión de 10 toneladas métricas. (Ver presupuesto de PROPUESTA). De los clientes potenciales Nestlé y Alimentos Maravilla, S.A. consideraron este precio bastante atractivo y estarían dispuestos a comprar el producto. Las otras dos empresas respondieron a la pregunta #5 de la guía de entrevista que tendrían que no saben, ya que tienen que hacer estudios sobre el producto en sí y la cantidad de este que podrían necesitar.

Con respecto a la forma de pago todas las empresas deshidratadoras piden a sus clientes trabajar ya sea al contado o con crédito a treinta días, a excepción de una de ellas, quien deshidrata para su propia industria Sólo dos de ellas trab~an con términos de pago especiales como cartas de crédito y contratos mensuales.

Con la pregunta #6 de la Guía de Entrevista para los Clientes Potenciales, fue posible definir el tamaño del mercado potencial guatemalteco para el brócoli deshidratado en hojuelas como se muestra en la tabla adjunta:

PRODUCTOS Kgs. de BDH QUETZALES % 2 % en jugos de vegetales 1,920.00 Q 137,600.00 0.79 Sopas 5,865 .92 Q 425,570 .00 2.42 Cereales 3,746.83 Q 270,000 .00 1.54 Compotas 4,345.70 Q 315,041.54 1.79 Farmacéuticos 2,482.93 Q 180,000.00 1.02 Como vitamina en forraje 86,212.84 Q 6,250,000.00 35.55 Como fibra en forraje · 137,940.55 Q 10,000,000.00 56.88 TOTALES 242,514.77 Q 17,578,21 1.54 100.00

Fuente: Estudio de campo StoIz (2004)

Como se puede observar en la tabla anterior, el potencial total del mercado es de Q.17,578,21 1.54 ó 242,514.77 kilogramos. Un 50% de los entrevistados consideran el brócoli deshidratado en hojuelas como un producto económicamente atractivo, que estarían dispuestos a comprar. El 50% restante contestó que no sabe, ya que no lo ha utilizado y debe hacer pruebas para determinar si es factible su aplicación. (Ver Anexo No. 11 Listado de clientes potenciales para el brócoli deshidratado en hojuelas.)

39

VII. CONCLUSIONES

o El brócoli deshidratado en hojuelas representa una solución al problema del excedente de congelación del brócoli exportado a E.E.U.U.

o Luego de analizar las distintas industrias, se descubrió que el mercado potencial guatemalteco para este nuevo producto es de Q.17,578,211.54 mensuales, que equivalen a 242,514.77 kilogramos.

o Guatemala cuenta con la tecnología requerida para deshidratar el brócoli en hojuelas. Una de las plantas deshidratadoras (FRUDESA) tiene la capacidad de procesar el 100% del excedente del brócoli congelado exportado a E.E.U.U. por las 6 plantas congeladoras agremiadas a la Agexpront.

o El brócoli deshidratado en hojuelas es un producto industrial que puede ser utilizado por las industrias alimenticias Gugos, sopas, compotas, colorantes, etc.), farmacéuticas (vitaminas y medicinas), de forrajes animales (vacuno, porcino, ecuestre, canino, felino y avícola). Ver Anexo No. 11

o Del mercado potencial total un 92.43% lo representa la industria de forrajes, un 5.76% la de alimentos preparados (sopas, cereales y compotas), un 0.79% la de jugos naturales y un 1.02% la farmacéutica.

o El potencial de uso de cada una de las industrias es el siguiente:

Forr~~~s (Q.16,250,000.00 ó kilogramos 224,153.39 kilogramos mensuales)

Alimentos preparados (Q.l,010,611.54 ó 13,958.45 kilogramos mensuales)

Jugos Naturales (Q.137,600.00 ó 1,920 kilogramos mensuales)

Farmacéutica (Q.180,000.00 ó 2,482.93 kilogramos mensuales)

o La utilización del deshidratado del brócoli en hojuelas le permitirá al pequeño agricultor comercializar el producto en el momento ideal, al mejor precio.

40

VIII. RECOMENDACIONES

o Utilizar el brócoli deshidratado en hojuelas como una solución al problema del excedente de congelación del brócoli exportado a E.E.U.U .. ya que con este proceso se aprovecha el 100% del excedente, se elimina la cadena de frío y se prolonga su vida útil de 48 horas a por lo menos 2 años. Asimismo, un kilogramo de brócoli deshidratado equivale a catorce kilogramos de brócoli fresco, lo cual permite reducir drásticamente los costos de almacenamiento y de transporte.

o Se recomienda conformar una cooperativa de productores de brócoli nacionales que les permita representatividad para en conjunto resolver los diferentes problemas que el sector padece actualmente. Y, como cooperativa, solicitar asistencia técnica tanto de entidades nacionales como internacionales, ya que de esta forma se puede mejorar la calidad del producto y disminuir los problemas que se puedan presentar.

o Concretar un contrato de maquila con la empresa deshidratadora FRUDESA que permita mejores réditos para los agricultores por el excedente descartado actualmente.

o Incursionar lo más pronto posible en el mercado guatemalteco de alimentos preparados, ya que actualmente no tiene competencia.

o Aunque el mayor potencial de mercado lo constituye la industria de forrajes, la mejor industria para utilizar el brócoli deshidratado en hojuelas es la de alimentos preparados (sopas, cereales y compotas), debido a que este nuevo producto puede ser introducido en forma rápida y sencilla. El brócoli deshidratado en hojuelas ya se utiliza en otros países y no requiere de estudios y pruebas de campo para su introducción al mercado guatemalteco.

o Una vez introducido el brócoli deshidratado en hojuelas a la industria de alimentos se recomienda incursionar en la de jugos de vegetales y la farmacéutica, ya que aunque el volumen de cada una estas industrias no es muy grande, existe interés de utilizar este producto como materia prima industrial dentro de sus procesos de fabricación.

o Realizar los estudios bromatológicos necesarios y pruebas pilotos del brócoli deshidratado en hojuelas para poder presentarlos a las industrias guatemaltecas de forrajes interesadas en utilizarlo en sus procesos de producción y poder incursionar en la industria de forrajes, que constituye mayor potencial de mercado para este producto.

o Explotar mercadológicamente el hecho de que el brócoli deshidratado en hojuelas es un producto 100% natural, que posee un alto valor nutritivo y que ayuda a prevenir o curar algunas clases de cáncer.

41

, IX. BIBLIOGRAFIA

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44

ANEXOS

•

•

, INDICE DE ANEXOS

No. Nombre del Anexo Pág.

Lista de los principales países exportadores de brócoli a nivel mundial 47

2 Información del cultivo de brócoli 48

3 Lista de los principales países importadores del brócoli guatemalteco a nivel mundial 49

4 Estadísticas de Agexpront a noviembre del 2003 50

5 Ficha Técnica del brócoli 52

6 Zonas productoras de brócoli en Guatemala 53

7 Análisis de la situación 54

8 Proceso de deshidratación 55

9 Índice de competitividad 56

10 Deshidratadoras industriales guatemaltecas 57

11 Empresas que podrían utilizar el brócoli deshidratado en Guatemala y El Salvador 58

12 Cuestionario estructurado dirigido a los gerentes de las plantas deshidratadoras 60

I3 Guía de entrevista dirigida a los clientes potenciales del brócoli deshidratado en 63 hojuelas

14 Glosario 65

46

ANEXO NO. 1 Principales exportadores de brócoli a nivel mundial

,&~p.:;.: ,:~.~:;i;rCllaI.:;~.\.: :,P" ..... d : ,. ,., 1J~,Xr ;:,,~; ~~"' ,> ,,:' .,()wimitato ; . CreciJlliea... · ~miealo .. ' ,, 'artlápadóá .'. " lAd.ald.o ,'~:.: · ,.;'.~:.2~;>~~ ::\n;/~~J> ::"~~~~.~ .}~d :" ::"',~~ " , .:~;" :'~.:::.' : .\', '~~'~i~~ ... :: •..• : .. : : .. /~:.'~~.,~ " .•• a.1 al '. • .... , ~ "' . . ,: .. ,.: :··ea ~ 'o,:' ;,; ea. ' ... ' ',,~.; ,' ;,,',. 'it'kI2i?:: .:VD :2002 ...... ,. :._ ... 1998' . . ", ..,..,Jida:',,:: .¡~) '. , .. l'IIlor .. 1rte '. calltldad ' .' ,. v.lortitlrte . ···t:xportllcloaiS", ':Comtrode

' ·::;;:::>~~ ~~;.5/:;):~~ j .': r~rr:~;\' ',' < \.ff){~~. (:<" ~:. ;~ : ' : ':' l"';~.' .. ~~ : 200I~ · ·· III.Uad~.~:c , .. lOOl

' .

EstimaciÓn MwutQ

Francia Estado" Unidos Italia México Austra lia

Ecuador ~ hina Alemania Holanda

lomnia G ualemala Belgica y Luxemburgo Reino Unido

Canadá Sin280ur Indonesia f'ojQnia

Dinamarca República Arabe Siria Zona franca Suecia Austria Estados Unidos (re-<oxoortación) Portu~al

Vietnam Hong Kong (re­exportación)

Rt;;lovanuia Zimbabwe

Nueva Zelandia

Emiratos ATabes Unidos

fmn (Repúbl ica Is lámica dell

555 ,363

19 1,4 14 103,380 59,82 1 43,594 36,899 22,692

19,268 15,082 11 ,164 10,795

8,708 8,147 5,014

4,787

3,143 2,325 1,524 1,471

602

594 439

429 386 345 299

286 285 278

272 219 208

198 198 139

11 8

993,182 Toneladas

242,550

210.288 87,775 69,017

167,262 27,239

23,310 38,049 15,711 15,547

21 ,484 22,866 10,365

5.425

6,046 2 ,082

10,630 6808

144

570 1.541

692 508 547 475

471 321 400

461 679

o

108 1475

222

691

Toneladas

Toneladas Toneladas Toneladas Tonelad .. Toneladas

Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas

Toneladas Toneladas Toneladas

Toneladas

Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas

Toneladas Toneladas

Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas

Toneladas Toneladas Toneladas

Toneladas Toneladas

No medida

Toneladas Toneladas Toneladas

Toneladas

559 3 5 100

789 6 4 5 34

492 - 1 10 18 682 o 14 10 632 2 7 221 2 26 7 6 833 -3 o .] 4

827 10 14 -10 3 3% 46 31 -29 2 711 14 9 7 2 694 9 6 9

405 180 185 -14 356 -25 -1 2 19 484 -10 -7 42 o

882 -5 -14 109 o 520 . 11 -12 2 o

1,117 7 5 o 143 27 44 130 o 217 6 3 23 o

4,181 o 1,042 2 4 31 o

285 o

620 -7 o 760 8 11 -46 o 63\ 8 5 68 o 629 -22 -17 -76 o

607 48 40 249 o 888 -5 10 18 O 695 105 119 -6 1 O

590 -4 14 8 o 323 -2 -2 -20 o

o

1 833 -9 -23 16 o 134 4 8 23 o 626 -8 -61 o

171 -11 -12 -63 o

-27 Arabia Saudita 11 8 255 Toneladas 463 - 16 O -39 Zona Neo lOó 242 Toneladas 438 O

y

y y y y y

y y

y

y y

y

y y y y y

y y

y y y

y

y

y y y

y

y

y

I urQula 99 178 Toneladas 556 46 24 -42 O Y

L-"S:gudl1laM!fnb!:·caE!L __ -1_. 90 144 Toneladas 625 6 1 O Y _. __ ~~ __ ~~~~~ ____ ~L-____ ~ ____ -L ____ ~L-____ ~ ____ ~

Fuente: MINECO (2003)

47

ANEXO NO. 2 Información del cultivo de brócoli Exportaciones de producto congelado por año Información del Banco de Guatemala

AÑo KG Variación entre años

1984 597,130 1985 12,389,432 1975 1986 57,627,530 365 1987 11,898,643 -79

1988 15,593,145 31 1989 15,264,542 -2 1990 30,429,461 99 1991 38,958,757 28 1992 46,155,465 18 1993 26,610,909 -42 1995 28,829,473 8 1996 24,588,434 -15 1997 28,902,055 18 1998 31,368,128 9 1999 46,344,427 48 2000 41,101,097 -11 2001 33,038,359 -20 2002 37,003,888 12

2003 20,738,765 -44

PRODUCCION ESTIMADA EN MANZANAS AÑO MANZANAS 96-97 10,000.00 97-98 11,050.00 98-99 10,000.00

99-2000 6,000.00 2000-2001 6,000.00 2001-2002 8,000.00

1 000.00

a octubre

48

ANEXO NO. 3 Lista de los principales países importadores del brócoli guatemalteco a nivel mundial

'" ~ o "O ro

'" o a. E

Estados Unidos El Salvador

México Alemania

Japón Honduras

Países Bajos (Holanda) Costa Rica

Suecia Venezuela

Irlanda Nicaragua

4,036 1,529 367 309 195 155 135 36 36 29 21 18

59 10,485 27.23 22 11,325 83.89 5 467 0.59 4 441 0.63 3 179 0.16 2 1,678 18.24 2 126 0.12 l 52 0.08 1 55 0.08 o 74 0.19 o 20 0.02 o 41 0.09

Fuente: Cálculos basados en estadísticas de TRADEMAP MINECO (2002)

-73

6 - 7 -85 -56 -20 -62 350 -70 314

-67

49

ANEXO NO. 4 Estadísticas de Agexpront a noviembre del 2003

Estadísticas de las Exportaciones de Guatemala por Sector Exportador acumuladas de Enero- Octubre 2003 vrs. Enero-Octubre 2002

Valores FOS *US$

VARIACION

PRODUcrOS TRADICIONALES ENE - ocr 2003 ENE-OCT2002 ABSOLUTA RELATIVA %

Azúcar 187.902.065.42 182,424.757.21 5,477,308.21 3.00%

Banano 207,186,093 .29 217,079,629.47 -9.893,536.18 -4.56°/0

Caró N/D"" N1D" N/D"" NID· ...

Cardamomo 52,094,138.02 76,940,459.84 -24,846,321.82 -32.29%

TOTAL · .. '. . .. .... -447,182;296:73 . 476;444,846,51 . cZ9,262,S49.79 · ~.14%

VARIACION

Aceites Escenciales

China

-54.03%

-41.37%

44.962,846.59 1-"':?""!..23.~~~ __ 1!.!2~.8!.!72%!......---l

~.69%

27.48%

. : . " ,,' , , l . " : : ','

, ,' . - , " " ~ '. -."

VARIACION

VESTUARIO Y TEXTILES ENE - ocr 1003 ENE-OCT1OO2 ABSOLUTA RELATIVA ~o

Aniculos de Vestuario 1,160,557,387.82 1,104,966,067.19 55,591,320 .63 5.03~0

Tej idos, Hilos e Hilazas 44,786,\05.24 48,063 398.24 -3,277 293.00 ~.82%

Otros 12,336,067 .95 19,133,732.93 -<i,797,664.98 -35.53~0

VARIAClON

PRODUcrOSARTESANALES ENE - ocr 2003 ENE-OCT2002 ABSOLUTA RELATIVA

Antiguedades 17,612.88 21,4 11.93 -3,799.05 -17.74%

Bisuteria 1,309,653.18 1,0 12,585.99 297,067.19 29.34%

Cesteria 84.230.16 99,690.35 -15,460.19 -15.51 %

Cerámica 204,200.42 223,477.50 -19,277.08 -8.63% . . . . ; " .. .. ..~\., , " .. ,'" ,

: ~~:~i;;~<~: €::~~Ai " , . - . ' " • ·::;.;~.· ·:~ ,;]j3~ 7h:84 .' .262;3299i'

.' . .

.' ", ..... , . :., :, . · ·: :,; ,,>,;ft~· ,. ', ::' ",;": . . '. , 'c ;> ,:·:·.j.jS98~0s3i"i6 >.19:640/ • . TOTAL · , .

'" , ... ..' \ .. .

50

VARIACION

PRODUcrOS HIDROBIOWGICOS ENE - ocr 2003 ENE-0Cf2002 ABSOLUTA RELATIVA

Camarón. Pcsaco v Langosta 35.666.767.69 47.775.354.81 -12.108.58712 -25.34%

OIrOS 182 .00 6055.12 -5.873. 12 -96.99%

TOTAL 35,666,949.69 47,781,409.93 -12,114,460_24 -25.35"1.

VARIACION

MUEBLES ENE - ocr 2003 ENE - ocr 2002 A BSOLlITA RELATIVA

Materia prima 9,575.359.91 11,333 ,019.29 -1.757.659.38 -160/1)

De Madera 30,466,577.68 30. 150,675.33 315.902.35 I.O~%

TOTAL ..

40.041,937.59 41.483.694.62 -1.441.757.03 -3.48%

VARIACION

PRODUcrOSMANUFACTURADOS ENE - 0Cf 2003 ENE-0Cf2002 ABSOLUTA RELATIVA

Belleza e Higiene 55,008,267.17 50,943,780.80 4.064,486.37 7.98%

Calzado 19,743,9 14.98 18,874,809.66 869,105.32 4.60%

C i garri 11 os 8.761 ,006.83 7,356,645.43 1,404,36 1.40 19.09%

Aluminio 4.567,471.37 8,982,244.55 -4,414,773 .18 -49.15%

Caucho 14,668.869.54 14,8 12,964. 74 -144,095 .20 -0.97%

Cobre 337,372.35 571,348.20 -233,975.85 -40.950/.

Construcción Cerámica 12,019,172.68 11 ,000,75 1.45 1,018,42 1.23 9.26%

Corcho 17.812.24 2 1,152.99 -3.340 .75 -15.79%

Cuero 17,396,106.22 15,828,986.04 1,567,120.18 9.90%

Hierro y Acero 83,127.197.56 74,340,542 .44 8.786,655.12 11.82%

Melal 2,540,410.40 1.481.059.91 1,059,350.49 71.53%

Minerales 11.362,387.35 9.912,602.48 1.449.784.87 14.63%

Plástico 55,630,507.34 55,053,548.68 576,958.66 1.05%

Papel 61,827.991.43 60,210,428.35 1,617.563.08 2.69%

Plásticos Materia Prima 33.270,370.86 27,462,824.76 5.807,546.10 21.15-;'

Vidrio 12.124,833.76 4,311,026.94 7,8\3,806.82 181.25%

Insecticidas y Fungicidas 30,127,661.44 55,970,597.63 -25,842,936.19 -46,17%

Productos Alimenticios 231,188,705.65 185,306.223.98 45,882.481.67 24.76%

Productos de Limpieza 72,884,499.21 66,918,723.50 5,965,775.71 8.91%

Ouímicos Farmacéuticos 68,06 1,585.23 73,730,661.73 -5,669,076.50 -7,69%

Sanitarios 11,520,585.95 10,461,943.15 1,058.642.&0 10.12%

TOTAL:: .: .. :' '.:: " . " <-.::: :l\J\~:~~;~::~<;>i~~:i,~ir~~f;·: ~~~;· ,.':". ?~í:i·.t) ,~~: :. :', .¡, '.: ~. ",/:'" \

,,·,:.·· ,/,,·:,s,",,'.l105,l86,7i956 ' . ~;·;:i ~¡;·~· · / ·· ::.:·:, ·t~.z~ /,' ~"';' . :<:: -""" .. '::753 ;867.41-. } S2;633,8(iÚs' :, :··~~·.;.~:~;(98~. :··:\:~ ':, '

VARlACION

TOTAL DE NO TRADICIONALES ENE - ocr 2003 ENE-OCfZOOZ ABSOLUTA RELATIVA

2,419,329.092.76 Z,287,624,341.13 \31,704,751.63 5.76%

VARIACION

TOTAL DE LAS EXPORTACIONES ENE - ocr 2003 ENE-0Cf2002 ABSOLUTA RELATIVA

2,866,511,389.49 2,764,069,\ 87.65 102,442,201,84 3.71%

Fuente: Datos de la Velltallilla Onica para las Exportacionos (VUPE).

'FOB: Free on Board (Ubre a Bordo). SignifICa que el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando l.

mercancía ba sobrepasado la borda dd boque en el puerto de embarque convenido.

Este término sólo puede empicarse en el transporte per mar o por vias navegablos interioros.

"ND: Datos No Disponiblos

Sí

ANEXO NO. 5 Ficha Técnica del brócoli

El brócoli, cuyo nombre científico es Brassica Oleracea varo ltalica Plenck, tiene su ancestro en una planta silvestre que quizá llegó del Mediterráneo o del Asia menor a las peñas calcáreas de Inglaterra, a las costas de Dinamarca, así como a España y a Francia. Su nombre viene del italiano "brocco", que significa rama de brazo. Es una palabra plural y se refiere a los numerosos brotes en la forma de Brassica Oleracea. La familia de las Crucíferas incluye, además del brócoli, Características:

El brócoli es una hortaliza de alto valor nutritivo, rico en fibra y vitaminas A, B Y C. Además, posee su I forafane, sustancia que ayuda a prevenir o curar algunas clases de cáncer (http://www.solovegetales.com ).

Valor Nutritivo y Características Especiales

El análisis nutritivo y calórico está realizado en base a una porción de 100g de brócoli:

Valor Nutritivo Calorías 4.4

Agua 89% Energía 34 calorías Proteína 3.6 g Grasas 0.4 g

Carbohidrato s 4.9 g Sales Minerales

Calcio 103 mK Fósforo 78 mg. Hierro 1.1 mg. Sodio 15 mg.

Potasio 382 mg. Vitaminas

Tiamina 0.10 mg. Riboflavina 0.23 mg.

Niacina 0.9 mg. Acido ascórbico 113 mg. Vitamina Al (IV) 2.500 mg.

Fuente: SIECA, Ecuador (2003)

Junto con otras hortalizas, el brócoli es un ingrediente muy importante en Centroamérica como fuente nutrición, ya que pertenece al cuarto grupo esencial de alimentos. Es conocido como "la joya de la corona en nutrición", y su valor nutritivo radica principalmente en su alto contenido de vitaminas y minerales, además, de ser rico en hidratos de carbono, proteínas y grasa. Según Mann's Broccoli Facts, (2003), 1.13 libras de brócoli contienen más vitamina C que 2 Y2 libras de naranjas o 204 manzanas y tanto calcio como la leche.

52

ANEXO NO. 6 ZQnas productoras de brócoli en Guatemala

A continuación se muestra el mapa de Guatemala los distintos departamentos en los cuales se cultiva el brócoli, los cuales se mencionan a continuación:

Chimaltenango Huehuetenango Sacatepéquez Sololá San Marcos Quetzaltenango El Quiché Guatemala Alta Verapaz Baja Verapaz

MEXICO

j'7f (

rV _ ..• ------~._-"--.----~

"" " '.

.'-

.:. BalCe

53

ANEXO NO. 7 Análisis de la situación

AMBIENTE GENERAL

Tendencias y condiciones económicas Regulaciones gubernamentales Aspecto demográfico y ecológico Clima Social, cultural y político Avances tecnológicos e implicaciones Proveedores, comerciantes y público Condiciones externas

MERCADO Y DEMANDA

Características y comportamiento del comprador (qué, quién, dónde, por qué, cómo, cuándo, cuánto) Especificaciones del mercado

Tamaño y crecimiento Demanda potencial Distribución geográfica Principales segmentos Tendencias futuras

Posibles cambios del mercado

COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA

Identificación y características Programas, recursos y estrategias Comportamiento general Fortalezas y debilidades Futuras tendencias

NUESTRA EMPRESA

Recursos, capacidades y limitaciones Mercadeo Producción Finanzas Personal Tecnología

Tendencias e implicaciones

54

ANEXO NO. 8 Proceso de deshidratación

Fuente:

Gráfica de cilindro de secado

' . '. ,

:-n !Jffi¡ '§! - - -~"---I""""- .--_o! ¡: ,i.!,',' ,f§/' l., - .~ li\ 11 § ; ¡:; _4 . ~I 1,/" '.' l' I ' . j . ~ ~ ,

\ '¡ 1 ij I ; I ,\ ¡ ~--,¡;:' c@-'-------.- - . __ __ . _. ,' .' ". -

_ ___ o : ., '" _ _ _ ._----"~~;Y.:I~ _____ ... _ _ _ejE' '-.111. " .C "

Warren, M. (1976). Unít operations oC chemícal engineering. Estados Unidos: McGraw-HilL

55

ANEXO NO. 9

Índice de competitividad

El índice de competitividad es un estudio realizado por el INCAE, que analiza el clima de negocios de 102 países. Dicho análisis se basa en índices macroeconómicos, gastos públicos, instituciones de gobierno, corrupción, tecnología y desarrollo empresarial entre otros aspectos.

Como lo refleja este estudio publicado en Octubre del 2003 en Prensa Libre, Guatemala ocupa el puesto 89 de 102 países analizados, y descendió 14 puestos del año anterior.

La baja competitividad impactó a Guatemala en el incumplimiento de contratos y leyes, lo cual afecta en forma directa a las relaciones de negocios en el comercio exterior.

En el caso de brócoli, no se puede competir como país, transformando materia prima en productos con mayor valor agregado sino existe el clima de negocios adecuado para llevarlo a cabo.

Otros aspectos como inestabilidad económica, falta de acceso a la tecnología y poca apertura de las instituciones públicas, repercute en el clima de inversión del país tanto para empresas locales como extrarYeras, y a su vez, puede afectar cualquier actividad económica.

56

ANEXO NO. 10 Deshidratadoras industriales guatemaltecas

, ' , '

" , ". '. " .: .-: ,' !i:MPR.ESA DIRECCIÓN ' TELtFONO CONTACTO PUESTO

_'.~ o", ." :. ~:' , ' ,

' , , , ,

Km 18.5 Carretera bieja a Antigua

FRUDESA 16-81, Z.1 de Mixco Te!. 439 1400 1ng. Gcrardo Urrucla Gerente General Guatemala

Carretera a Canalitos Interior 21 -94 ALIMENTOS CAMPESTRES Lomas del Norte, Z. 17 Te!. 256 41 17 Srta. Luisa Barrientos Gerente de Calidad

Guatemala Sr. Carlos Raúl Montes Encargado de Producción

Carretera a San Juan Sacatepéquez FRUTESA Km 16.5 Lote A-7, Z. 6 de Mixto Te!. 43771 93 1ng. Clark McDonald Gerente General

Guatemala

FRUTALlA 26 A venida 33-41, Zona 12 Te!. 47641 23 lng. Jorge Martínez Gerente General I

Guatemala I

Km 19 Caretera Roosevelt 6-20 I

SASSÓN Lo de Coy, Zona 1 de Mixto Te!. 434 46 89 lng. Rodolfo Bueso Gerente General I

(Grupo Industrial Ali menticio, S.A . Guatemala

Carretera Roosevelt 14.5

NESTLÉ I MAGGI 2-61, Zona 3 de Mixto, Col. Colio Tel. 437 68 60 Ing. Rafael Recinos Gerente de Marca

Guatemala -- ------ - - -- -------- ------ - _.~-

57

ANEXO NO. 11 Empresas que podrían utilizar el brócoli deshidratado en Guatemala

':' ~ ;~ ... ~;- -:- -~ - ;.~ ';' -. ~~~:-? ':-":-:~~~~~':~;:T:¿::~;: :;-''-" """ ','¡,. ' , , ". ., , . . ~,,''':: ~-;:\' ,),.;.. , .;.:~j" '<J-J,'1~.\.~!1~"'~ I

. ;; .. :. ': . E' ""rnrtf,1S":' ··:·:;·,:::·'·,·;, .. ··· ;· ·': .. :·1 Ó • : '. , ., •. ' - .' ·1,...LI::~ A-:..-, •. ,g"'-,."~~,.,..,',,, . DlRECCI N

::: ;'it:~;Y:: ;;: i. > :~~{~W.~~~~?1~~~~\ri~:

ALIMENTOS MARAVILLA, S.A. I Carretera a Siquinalá Jugos y bebidas no carbonatadas Escuintla, Km. 58.5

Carretera Roosevelt Km. 14.5 NESTLÉ DE GUATEMALA I 2-61, Zona 3 de Mixco

EQUIMED y FARMAMED

ALIMENTOS ALIANSA

Colonia Colio

8" Av. 2-01, Z .. IO Edificio Apolo ler Nivel

42 C. 20 -91, Z. 12 Calzada AguiJar Batres

/~:.;j~\ .. ::.:/; .... ;. . ~.;::<~ ,~j{':~ :~.~.S:~,~.\. ; ::~¡;8rELit1,tQNét~}) CONTACTO PUESTO

I ~~~~ ·:.?:.17~t~ . ·;~~r:i~1;J~~\;~~;:~ ) . .\;

(502) 888 06 22 I Lic. Francisco Sinibaldi I Gerente General

(502) 437 78 73 I Ing. Rafael Recinos I Gerente de Marca

(502)3614141 Lic. Rafael Pérez Gerente Genel"'dl

(502) 442 35 95 Lic. Jorge Bosch Gerente General

58

Empresas que podrían utilizar el brócoli deshidratado en El Salvador

il1~m.1 ):·::~;é;:~;:;.:~~~:·~~; 'i~~~~r{. j¡·~ ;~\. >:::.::

DIRECCIÓN . ).:"t~,'r:\:,: : '''''::E'F'.!';';' ~ : ;f.;~:-(' -¡, o"

""' TBL ONO ·" CONTACTO PUESTO !.t.{H·" , , . . . : :'. '

·!~~~;~~;':{~íi· ... !.¡~~;'M¡~!~f.r Km 3.5 Boulevar del Ejército Nacioanal

ENDISA Contiguo a Rencika (503) 393 5322 Ing. Jaime Sol Gerente General Jugos y bebidas no carbonatadas San Salvador, El Salvador

World Trade Nivel #5 Calle El Mirador INDUSTRIAS LA CONSTANTCIA y 89 Avenida Norte Col. Escalón (503) 309 55 55 Ing. Federico Ruano Gerente General (ILC) San Salvador, El Salvador

División de Produtos Alimenticios ROBERTONI, S.A. DE C.V. 33Colonia Ote NO.326 (503) 2258447 lng. Roberto Kader Gerente General Fábrica de sopas San Salvador, El Salvador

Boulevar del Ejército Nacional UNILEVER DE CENTROAMÉRICA Colonia al Matazano Km 5 Y, (503) 2978200 Lic. Andrea Piri Gerente de Marca UNISOLA Soyapango, El Salvador

Boulevar del Ejército Nacional UNILEVER DE CENTROAMÉRICA Colonia al Matazano Km 5 Y. (503) 297 80 22 Ing. Mario Villeda Gerente de Desarrollo UNISOLA Soyapango, El Salvador

arretera a Sonsonete Km. 26 TECNUTRAL, S.A. DE C.V. onmutador Lourdes (503) 338 4117 Ing. Francisco Sol Gerente de Marca

Técnicas de Nutrición Animal San Salvador, El Salvador

Avenida Antiguo Cuscatlán Casa # 12 EQUIFARMA (Laboratorios, venta Colonia La Sultana, Antiguo Cuscatlán (503) 243 3001 lng. Ernesto Gamarro Gerente de País

de equipo y productos farmacéuticos) San Salvador, EL Salvador

59

ANEXO NO. 12 Cuestionario estructurado dirigido a los gerentes de las plantas deshidratadoras

CUESTIONARIO ESTRUCTURADO PARA MEDIR EL POTENCIAL DEL MERCADO GUATEMALTECO PARA EL DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO, EL BRÓCOLl DESHIDRATADO EN HOJUELAS

Datos del Establecimiento (Estos datos serán llenados por el entrevistador)

Nombre de la empresa ______________________ _ Ubicación ___________________________ _ Fecha __ /_--.:/ __

Buenos días/tardes mi nombre es y estoy realizando un estudio de tesis en la Universidad Rafael Landívar para investigar el potencial de mercado guatemalteco para el desarrollo de un producto nuevo, el brócoli deshidratado en hojuelas. Le haré una entrevista con el objetivo de recopilar datos específicos sobre el tema. ¿Me permite unos minutos para contestar las siguientes preguntas?

Factor Producto

l. ¿Qué productos deshidrata actualmente y en qué porcentajes?

Piña O

Banano O Papaya O

Mango O

Factor Producto

% % % %

Vegetales Otros Cuáles

o % O %

-----------

2. ¿Deshidrata o ha deshidratado usted anteriormente brócoli?

Sí O No O

Factor Técnico

3. ¿Cuál es el proceso de deshidratación que utilizan?

Túnel de secado O Horno de bandeja O Cilindro de Secado O

60

Factor Producto

4. ¿Cómo obtiene su materia prima?

Del productor directamente O De un comercializador O De un exportador O Usted produce O

Factor Demanda

5. ¿A qué países exporta y en qué porcentajes?

O E.E.V.U Europa Asia C.A.

O Qué países y en qué porcentajes ____________ _ O Qué países y en qué porcentajes ___________ _ O Qué países y en qué porcentajes ____________ _

Venta local O

Factor Demanda

6. ¿A qué tipo de industria les venden los productos?

Bebidas naturales no carbonatadas Sopas, papillas y comidas preparadas Forrajes industriales Farmacéutico Otro

Factor Empaque

O O O O O ¿Cuál? _________ _

7. ¿Cuál es el empaque que más solicitan para exportar sus productos?

~ libra O ~ kilogramo O 25 kilogramos O

1 libra O 1 kilogramo O Otro O ¿Cuál? ___________ _

61

Factor Demanda

8. ¿Cuáles son los volúmenes en kilogramos que exporta anualmente?

Factor Económico

9. ¿Cuáles son las formas de pago con que trabaja con sus clientes?

Contado Crédito Otros

o O O ¿Cuál? ______________________ ___

Factor Demanda

10. ¿Cree usted que el brócoli deshidratado en hojuelas puede ser un producto económicamente atractivo?

Sí O No O ¿Porqué? __________________ _

¡Gracias por su colaboración!

62

ANEXO NO. 13 Guía de entrevista para los clientes potenciales del brócoli deshidratado en hojuelas

GUIA DE ENTREVISTA A PROFUNDIDAD PARA MEDIR EL POTENCIAL DEL MERCADO GUATEMALTECO PARA EL DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO, EL BROCOL! DESHIDRATADO EN HOJUELAS

Datos del Establecimiento (Estos datos serán llenados por el entrevistador)

Nombre de la empresa _____________ _ Ubicación

~--~-----------------------------------------Fecha / / __

Buenos días/tardes mi nombre es y estoy realizando un estudio de tesis en la Universidad Rafael Landívar para investigar el potencial de mercado guatemalteco para el desarrollo de un producto nuevo, el brócoli deshidratado en hojuelas. Le haré una entrevista con el objetivo de recopilar datos específicos sobre el tema. ¿Me permite unos minutos para contestar las siguientes preguntas?

Factor Producto

l. ¿Utiliza usted actualmente brócoli en la manufactura de alguno de sus productos? Sí D No O Para qué? ________________ _

Pregunta Filtro, Factor Producto

2. ¿Utiliza o podría usted utilizar brócoli deshidratado en la manufactura de alguno de sus productos?

Sí D No D ¿Para cuál? ________________ _

Si la respuesta en las 2 preguntas anteriores es negativa finalizar la entrevista.

Factor Demanda

3. Dado que la proporción de este producto es de 14/1 nos podría dar un aproximado del porcentaje que requeriría usted para la elaboración de sus productos y la cantidad aproximada en kilogramos?

63

Factor Empaque

4. ¿Qué presentación de este producto le interesaría?

Factor Precio

5. ¿Considera usted el precio de US$8.85 el kg puesto en puerto (FAS) atractivo para la elaboración de alguno de sus productos?

Factor Demanda

6. ¿Me podría usted indicar el tamafio del mercado (en Quetzales y en kilogramos) de la industria a la que pertenecen sus productos?

¡Gracias por su colaboración!

64

_ANEXO NO. 14

GLOSARIO

o Actividad acuosa (aw): La actividad acuosa de un alimento o una solución, se define como la relación entre la presión de vapor de agua del alimento y la del agua pura a la misma temperatura. A lo mejor esta definición no dice gran cosa, pero si se dice que la deshidratación disminuye el aw, este proceso se entenderá mejor, y que a menor agua en el alimento menor aw. A medida que la solución se concentra, la presión de vapor disminuye y la aw desciende hasta un valor máximo de 1 para el agua pura. Alonzo, M. (2003). [En red] Disponible en: bttp://www.canaldefarmacia.comlindex.asp/desecaciondealimentos.htm

o Reacción de Maillard o de pardeamiento no enzimático: Hay dos tipos de empardeamiento no enzimático: la caramelización y la reacción deMaillard.La caramelización se da cuando se calientan azúcares sobre su punto de fusión. La caramelización de las azúcares se da por mecanismos complejos que no se conocen bien, sin embargo se lleva a cabo deshidratación de carbohidratos. Se puede acelerar la caramelización agregando sales y aumentando la temperatura. La reacción de Maillard, que es el otro tipo de oscurecimiento no enzimático, requiere de poca energía de activación e influye en gran manera sobre la calidad protéica de los alimentos y la disponibilidad de aminoácidos esenciales. En alimentos con alta concentración de azúcares reductores y lísina es donde tiene mayor efecto. La reacción de Maillard da melanoidinas coloreadas. En ocasiones, sus efectos pueden ser indeseables en algunos alimentos porque no sólo producen colores y olores sino que pueden producir compuestos tóxicos. Badui, S. (1999)

o Estudio bromatológico: La Bromatología o Ciencia de los Alimentos estudia el alimento desde todas sus vertientes: Nutritiva, sensorial, higiénico sanitaria y químico analítica. Bello, J. (2000).

o Cluster: Reunión de diferentes empresas con actividades complementarias y relacionadas con el propósito de cooperar en conjunto a integrar las distintas actividades para hacerlas más eficientes, según su especialización, dentro de la misma línea de producción y exportación, para lograr óptimos resultados. Álvarez, L. (1997)

65

•

•

Guatemala. 05. de Marzo del 2004

lng. G. Díaz Subcomisión de Congelados AGEXPRONT

Estimado Ing. Díaz:

Por este medio me permito presentarle la siguiente propuesta para el desarrollo de un producto nuevo y la evaluación de su mercado potencial como respuesta al problema planteado por usted anteriormente sobre el excedente del brócoli de las seis plantas congeladoras y exportadoras agremiadas a la AGEXPRONT.

Espero que esta propuesta le sea útil y satisfaga sus expectativas.

Agradeciendo de antemano su fina atención a la presente me suscribo

Atentamente,

Monika Stolz Carné # 10927-97 URL

PROPUESTA

INTRODUCCiÓN

La presente propuesta va dirigida a los agricultores que actualmente proveen de brócoli fresco a las seis congeladoras agremiadas a la AGEXPRONT, con el objeto de ayudar a solucionar el problema que presentan las 18 millones de libras de excedente generadas anualmente. Esto se pretende hacer a través de desarrollar un producto nuevo, el brócoli deshidratado en hojuelas, y medir el potencial de mercado en las industrias que pueden usarlo, para proporcionarle un valor agregado y mejorar el rédito que este rinde en la actualidad, tomando en cuenta la capacidad tecnológica instalada en el país y haciendo hincapié en algo factible que ya sucede en otros mercados.

Sin embargo, es imperativo que los agricultores se integren en una cooperativa, ya que es la única manera de tener realmente representatividad para optar a créditos y financiamientos blandos foráneos, constituyéndose en una entidad representativa de los intereses del sector. Asimismo, el hecho de que los agricultores estén representados por una cooperativa hará que sean mejor vistos internacionalmente y que puedan optar a toda clase de ayudas internacionales para el desarrollo. Estas ayudas son proporcionadas principalmente por ONG'S como GTZ, Cooperación Española, USAID, la Cooperación Italiana, etc. Algunos de los tipos dI( ayuda que proporcionan son intercambios tecnológicos, visitas de expertos, cursos educativos, intercambios culturales, entre otros.

El proceso de deshidratación en hojuelas se sugiere luego del detenido análisis de los distintos procesos que en la actualidad utilizan los mayores productores de brócoli en el mundo como España y México, quienes lo utilizan en las industrias alimenticias Gugos, sopas, compotas, colorantes, etc.), farmacéuticas (vitaminas y medicinas) y de forrajes animales (vacuno, porcino, ecuestre, canino, felino y avícola).

ANTECEDENTES

Guatemala es uno de los principales productores de brócoli a nivel mundial. Según las estadísticas de Agexpront a octubre del 2003 el monto en dólares de estas exportaciones FOB ascendía a $20,738,765.27. Este cultivo genera 40,000 empleos directos e indirectos, lo cual beneficia de 18,000 a 20,000 agricultores y ayuda al ingreso de divisas al país. Sin embargo, de las 45 millones de libras exportadas a Estados Unidos en el 2002, por las seis plantas congeladoras agremiadas a la AGEXPRONT, se generó un excedente del 40% que equivale a 18 millones de libras. Este producto pertenece a los agricultores que llevan el producto a las plantas procesadoras. De este excedente el 60% es desechado o vendido como forraje de animales y abono a un precio ínfuno, que no genera ningún beneficio económico importante para los agricultores que lo producen.

Con esta propuesta se pretende desarrollar un producto nuevo que resuelva el actual problema del excedente del proceso de congelación del brócoli exportado a Estados Unidos y evaluar el mercado potencial guatemalteco para este producto, con el fin de contribuir a mejorar la situación económica actual de los agricultores propietarios del excedente. Esto se llevará a cabo al proporcionarle al brócoli un valor agregado con la deshidratación del mismo en hojuelas, para posteriormente comercializarlo y con ello mejorar la economía de Guatemala.

La investigación indicó que era necesario encontrar una empresa que contara con la tecnología y el equipo para poder llevar a cabo el proceso de deshidratación en hojuelas. Estas condiciones se cumplen en FRUDESA, pues cuenta con la tecnología capaz de hacer del brócoli fresco un producto agroindustrW con todas las características requeridas por las diferentes industrias guatemaltecas que mostraron interés en el pr-oducto en cuestión. Asimismo, los propietarios de FRUDESA se mostraron interesados en participar en un proyecto de desarrollo como éste.

La forma óptima de introducir dicho producto en el mercado guatemalteco es a través de colocarlo dentro del proceso industrial de fabricación de alimentos preparados (sopas, cereales y compotas) dado el tamaño del mismo (Q.l,01O,611.54 ó 13,958.54 kilogramos mensuales).

Una vez establecido este mercado se sugiere incursionar en el de forrajes, el de bebidas natut:a1es --de vegetales y por último al farmacéutico ya que, también existe interés de utilizar ~e producto como materia prima industrial dentro de sus procesos de fabricación.

JUSTIFICACIÓN

Lograr llevar a cabo la introducción de un producto nuevo, el brócoli deshidratado en hojuelas, evaluar su mercado potencial, y definir qué industrias son las más adecuadas para introducirlo en Guatemala ayudará a resolver el problema del excedente del brócoli congelado exportado a E.E.U.U. y, a su vez, contribuirá a la mejora de la economía de todos los involucrados, tanto agricultores, como procesadores, comercializadores, usuarios industriales (fábricas) y el cliente final. Pero lo más importante es que los agricultores puedan obtener un ingreso adicional con la comercialización de un materia prima que en la actualidad es desechada, y con ello mejoren su calidad de vida.

OBJETIVOS

Desarrollar un producto nuevo, el brócoli deshidratado en hojuelas y evaluar el mercado potencial del mismo en Guatemala, como una solución para la comercialización del excedente del brócoli congelado exportado a E.E.U.U., que actualmente es desechado o que se vende a un precio ínfimo.

PROPUESTA

La propuesta que se plantea es la formación de una cooperativa para los agricultores de brócoli. Para ello se recomienda contactar a la Licda. Crista Gándara, Directora del BUFFETE GÁNDARA (Especialistas en Cooperativas Agrícolas) al teléfono 3693698, quien acorde a las necesidades de los agricultores y su experiencia profesional, les podrá indicar la mejor manera de proceder para la formación de dicha institución.

Formada la misma se deberá procurar el financiamiento a través de uno de los distintos medios disponibles para las pequeñas empresas ( ver listado adjunto) como lo describe el Manual de Exportación a México. Bake, Martínez y Passarelli, (2000)

Al obtener los fondos se procederá a la adquisición de los medios de operación y capital de trabajo de la siguiente manera:

• Unificar el excedente del proceso de congelación de todos los nuevos cooperativistas y definir su volumen.

• Contratar con FRUDESA el maquilado del volumen de brócoli fresco y la cantidad de producto final que se obtendrá.

• Centralizar la producción y transportarla a la planta deshidratadora (FRUDESA).

• Elaborar pruebas piloto para procurar muestras que permitan hacer los análisis requeridos por los industriales.

• Contactar a los clientes potenciales descritos en la tesina y enviar muestras para definir el volumen de uso del producto.

• Contratar el transporte necesario para trasladar el producto al cliente final.

Los lugares donde pueden solicitarse los fondos son administrados por el Banco Centroamericano de Integración Económica -BCIE- y otorgados bajo los mecanismos de financiamiento de créditos intermediados (a través de Instituciones Financieras) y créditos cofinanciados ( entre el usuario, el BCIE y alguna Institución Financiera).

Los programas que manejan estos fondos son:

-Programa Regional de Fortalecimiento de las Exportaciones Centro americanas - FOEXCA

Características: Consiste en un fondo proveniente de la Unión Europea, cuyo objetivo es reforzar la capacidad exportadora de los países centroamericanos por medio del incremento de las inversiones en el sector exportador. Las empresas elegibles deben ser exportadoras de productos no tradicionales, y las importaciones de bienes y servicios deberán provenir de países de la Unión Europea o de Latinoamérica.

Destino: Préstamos a Corto Plazo • Capital de trabajo: Adquisición de materias primas, insumas y repuestos. • Operaciones de Pre y Post Embarque • Consultoría.

Condiciones Generales: Plazos • Capital de trabajo hasta 18 meses • Operaciones de pre y post embarque hasta 12 meses

Límites: • Capital de trabajo hasta US$ 400,000

- Programa de Apoyo a la Producción Exportable de Centroamérica -PAPECA- :

Destino: Financiamiento de exportaciones de productos tradicionales y no tradicionales

JUSTIFICACIÓN

Lograr llevar a cabo la introducción de un producto nuevo, el brócoli deshidratado en hojuelas, evaluar su mercado potencial, y definir qué industrias son las más adecuadas para introducirlo en Guatemala ayudará a resolver el problema del excedente del brócoli congelado exportado a E.E.U.U. y, a su vez, contribuirá a la mejora de la economía de todos los involucrados, tanto agricultores, como procesadores, comercializadores, usuarios industriales (fábricas) y el cliente final. Pero lo más importante es que los agricultores puedan obtener un ingreso adicional con la comercialización de un materia prima que en la actualidad es desechada, y con ello mejoren su calidad de vida.

OBJETIVOS

Desarrollar un producto nuevo, el brócoli deshidratado en hojuelas y evaluar el mercado potencial del mismo en Guatemala, como una solución para la comercialización del excedente del brócoli congelado exportado a E.E.U.U., que actualmente es desechado o que se vende a un precio ínfimo.

PROPUESTA

La propuesta que se plantea es la formación de una cooperativa para los agricultores de brócoli. Para ello se recomienda contactar a la Licda. Crista Gándara, Directora del BUFFETE GÁNDARA (Especialistas en Cooperativas Agrícolas) al teléfono 3693698, quien acorde a las necesidades de los agricultores y su experiencia profesional, les podrá indicar la mejor manera de proceder para la formación de dicha institución.

Formada la misma se deberá procurar el financiamiento a través de uno de los distintos medios disponibles para las pequeñas empresas ( ver listado adjunto) como lo describe el Manual de Exportación a México. Bake, Martínez y Passarelli, (2000)

Al obtener los fondos se procederá a la adquisición de los medios de operación y capital de trabajo de la siguiente manera:

• Unificar el excedente del proceso de congelación de todos los nuevos cooperativistas y definir su volumen.

• Contratar con FRUDESA el maquilado del volumen de brócoli fresco y la cantidad de producto final que se obtendrá.

• Centralizar la producción y transportarla a la planta deshidratadora (FRUDESA).

• Elaborar pruebas piloto para procurar muestras que pennitan hacer los análisis requeridos por los industriales.

• Contactar a los clientes potenciales descritos en la tesina y enviar muestras para definir el volumen de uso del producto.

• Contratar el transporte necesario para trasladar el producto al cliente final.

Los lugares donde pueden solicitarse los fondos son administrados por el Banco Centroamericano de Integración Económica -BCIE- y otorgados bajo los mecanismos de financiamiento de créditos intennediados (a través de Instituciones Financieras) y créditos cofinanciados ( entre el usuario, el BCJE y alguna Institución Financiera).

Los programas que manejan estos fondos son: .

-Programa Regional de Fortalecimiento de las Exportaciones Centro americanas - FOEXCA

Características: Consiste en un fondo proveniente de la Unión Europea, cuyo objetivo es reforzar la capacidad exportadora de los países centroamericanos por medio del incremento de las inversiones en el sector exportador. Las empresas elegibles deben ser exportadoras de productos no tradicionales, y las importaciones de bienes y servicios deberán provenir de países de la Unión Europea o de Latinoamérica.

Destino: Préstamos a Corto Plazo • Capital de trabajo: Adquisición de materias primas, insumo s y repuestos. • Operaciones de Pre y Post Embarque • Consultoría.

Condiciones Generales: Plazos • Capital de trabajo hasta 18 meses • Operaciones de pre y post embarque hasta 12 meses

Límites: • Capital de trabajo hasta US$ 400,000

- Programa de Apoyo a la Producción Expórtable de Centroamérica -PAPECA- :

Destino: Financiamiento de exportaciones de productos tradicionales y no tradicionales

Mediante créditos a corto plazo para importaciones de insumos para la producción exportable, operaciones de pre-embarque y operaciones de post-embarque. Montos finaJ1ciables: Importación de insumos el 100% del valor CIF, y para el capital de trabajo pre-embarque hasta el 75% del valor del contrato de exportación, ó el 10% del valor de las exportaciones del último año de la empresa. Finalmente, para las operaciones de post­embarque el 100% del valor CIF de la exportación. Plazo y moneda: Hasta 180 días, los créditos se otorgan en US$.

- Programa Mediana Industria -PMI-:

Destino: Medianas empresas industriales, manufactureras, agro industriales, con un número no mayor de 60 empleados y con 2 años de funcionamiento. Además, cuyos activos fijos (excluyendo terrenos, construcciones, y vehículos) se encuentren en el rango de US$ 25,000a US$ 250,000. Rubros de financiamiento y montos: Capital de trabajo hasta el 100% para compra de maquinaria y equipo para la reposición, modernización y/o ampliación de líneas de producción existentes. Por su parte, para capital de trabajo también el 100%, fundamentalmente para la compra de materia prima y otros insumos. El monto financiable es de hasta US$ 150,000 por usuario original y el origen de los bienes es libre. Plazos, forma de pago y moneda: Para capital de trabajo hasta 5 años con un periodo de gracia de hasta 18 meses y para capital de trabajo hasta 24 meses con un período de gracia de hasta 6 meses, los créditos son en Quetzales.

- Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa Centroamericana -PROPYME-:

Destino: Industria, agroindustria, servicios, comercio, turismo, entre otras actividades, para micro y pequeñas empresas. Rubros de financiamiento y montos: Capital de trabajo (materias primas y ventas al crédito), e inversión fija (adquisición de activos fijos, ampliación y reacondicionamiento de plantas industriales). Los montos financiables para las microempresas son de hasta US$ 1 0,000 Y para las pequeñas de hasta US$ 75,000. Plazos, forma de pago y moneda: para capital de trabajo 24 meses (incluyendo 6 meses de periodo de gracia), y para inversión y fija 5 años(con 18 meses de periodo de gracia), los créditos son en Quetzales.

International Commerce Bank oC China International Cooperation & Development Fund -ICDF-:

Destino: Pequeñas y medianas empresas manufactureras y agroindustriales, entre otras, con un número no mayor de 60 empleados. Rubros de financiamiento y montos: Capital de trabajo hasta el 100% del costo en la compra de maquinaria y hasta el 70% del costo en la construcción o modernización de la planta, mientras que para capital de trabajo hasta un 100% del costo total. El monto fmaneiable es de hasta US$ 500,000.00 por usuario original y el origen de los bienes es libre. Plazos, forma de pago y moneda: Para capital de insumos fijos hasta 5 años con un período de gracia de hasta 18 meses y para

capital de trabajo hasta 24 meses con un período de gracia de hasta 6 meses, los créditos son en Quetzales.

PRESUPUESTO

Para la formulación del presupuesto se tomaron en cuenta las siguientes condiciones:

o El tipo de cambio de US$l.OO = Q. 8.10. o El costo del proceso de deshidratación en la planta es de US$ 6.64/kg. o 1 kg de brócoli deshidratado equivale a 14 kgs de brócoli fresco. o El costo promedio de flete de un camión de 10 TM a la planta es de US$49.3 8. o El costo de los fletes se obtuvo en base a una sola transacción. o La materia prima que está compuesta por el 60% del brócoli de desecho no tiene

ningún costo. o Un kilogramo de brócoli fresco equivale a 0.010 metros cúbicos. o El furgón de un camión de 10 TM es capaz de almacenar 4,662 kilogramos de

brócoli fresco.

(Ver cuadro adjunto de Presupuesto)

El presupuesto permite constatar que si se ejecuta el proceso de deshidratación en hojuelas, la utilidad bruta en planta seria de US$ 689.98 por camión de 10 TM procesadas. Esto sin recurrir a ninguna negociación por volumen con la planta deshidratadora y los transportistas.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

o Formación de una cooperativa de los productores de brócoli. o Defmición del volumen a deshidratar acorde a la producción de los agremiados. o Centralización del acopio del producto. o Tramitar el financiamiento para realizar el plan de trabajo. o Asegurar los estudios necesarios, pruebas piloto y entrega de muestras a los

industriales para poder defmir los volúmenes de utilización. o Concretar el contrato de maquilado con la empresa FRUDESA para poder

procesar el producto acorde a los indices de producción. o Concretar contratos con los transportistas del centro de acopio a planta y de planta

a bodega de ventas. o Escoger un lugar cercano al mercado destino para almacenar el producto

terminado. o Localizar y alquilar de la bodega seca de almacenamiento en una propiedad de la

cooperativa.

(Ver cuadro adjunto de Cronograma de Actividades)