Università di Parma – Facoltà di Economia TROPPA SCELTA ?! Difficoltà e fatica dell’acquistare

Università di Parma – Facoltà di Economia

TROPPA SCELTA ?!Difficoltà e fatica dell’acquistare

OBIETTIVI E POSIZIONAMENTO DEL LIBRO

IL LIBRO SI PROPONE DI DIMOSTRARE CHE L’AMPLIAMENTO DELLA SCELTA NON E’ DI PER SE’ POSITIVO IN QUANTO :

VI SONO LIMITI NELLA CAPACITA’ ELABORATIVA DELLA MENTE

LA SODDISFAZIONE NELL’ACQUISTO E NEL CONSUMO DI UN PRODOTTO DIPENDE ANCHE DAL CONTESTO IN CUI LO SELEZIONIAMO

L’eccesso di scelta provoca confusione, panico, ansia, incertezza, paura di sbagliare per la crescita della nostra responsabilità e, soprattutto, un aumento del costo di opportunità psicologico generato dalle alternative scartate

All’aumentare della scelta cresce anche il rammarico

IL SECONDO OBIETTIVO DEL LIBRO E’ DIMOSTRARE CHE LA SOLUZIONE DELL’ECCESSO DI SCELTA NON E’ LA RIDUZIONE DELLA SCELTA, MA LA SUA GESTIONE INTELLIGENTE

IL CONTESTO ANALITICO E’ QUELLO DELLA BEHAVIOURAL ECONOMICS, ARRICCHITA DALLE CONOSCENZE DELLA SOCIOLOGIA, PSICOLOGIA COGNITIVA E NEUROSCIENZE

OBIETTIVI E POSIZIONAMENTO DEL LIBRO

IL LIBRO ANALIZZA IL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO

SICCOME ESISTE UN EVIDENTE RAPPORTO TRA SCELTE DI

CONSUMO E SCELTE DI ACQUISTO, IL PRIMO CAPITOLO

INTRODUCE L’ANALISI RISPONDENTO AD ALCUNI QUESITI :

Le scelte di consumo precedono le scelte di acquisto ?

I drivers delle scelte di consumo sono gli stessi delle scelte di

acquisto?

Il peso dei drivers delle scelte di consumo e di acquisto è lo stesso?

Le scelte di consumo e di acquisto possono essere entrambe

assunte come target delle azioni marketing dalle imprese

industriali e commerciali?

CAP.2- Conseguenze dell’estensione del campo di scelta

Scelta , libertà e benessere

La scelta è connaturata al’essere umano ( Aristotele, Pico)

Attraverso il coraggio della scelta esprimiamo quella sorta di

libertà ed autonomia che è propria degli esseri umani

Secondo il pensiero liberale, la possibilità di scelta tra diverse

opzioni nell’acquisto di un bene contribuisce in maniera

sostanziale alla felicità dell’individuo

Già Adam Smith osservava che la libertà di scelta negli acquisti è

la via per assicurare la più efficiente produzione e distribuzione

della ricchezza

La varietà dell’offerta , e la connessa possibilità di soddisfare

meglio le esigenze di diversi segmenti di domanda , è oggi

universalmente riconosciuta come uno dei principali benefici

dell’economia di mercato


Secondo l’economia neoclassica :

Per migliorare il benessere si deve aumentare la scelta.

L’espansione della scelta non è positiva di per sé stessa,

quanto piuttosto per il fatto che è solo espandendo la scelta

che aumenta la probabilità di trovare il prodotto e/o il servizio

che soddisfa le esigenze di ciascuno.

In breve, se un pò di scelta è positivo, una scelta più ampia è

meglio. Aumentare le opzioni è infatti un ottimo di Pareto :

non si peggiora la posizione di alcuno , perché coloro che sono

già soddisfatti con le alternative disponibili possono ignorare

le nuove , mentre si migliora la soddisfazione di coloro che

non gradiscono le soluzioni proposte fino a quel momento.


Affinchè l’ottimo di Pareto possa verificarsi , devono sussistere

due condizioni : I clienti devono avere un’idea precisa di ciò che desiderano

acquistare prima di entrare nel punto vendita perché, solo in questo caso, la probabilità di trovare il prodotto più adatto a soddisfare le proprie esigenze aumenta in sintonia con l’estensione della scelta

L’aggiunta di nuove alternative è indifferente per gli acquirenti già soddisfatti dall’offerta esistente in quanto non incide sul processo di acquisto e sul consumo

Entrambe le condizioni di Pareto non si verificano nella realtà

degli acquisti grocery

L’impatto del diverso orientamento culturale al liberismo il social welfare come offerta del diritto di scelta negli USA La scelta assume una particolare rilevanza nei paesi occidentali dove

la cultura dell’individuale prevale sulla cultura del collettivo


L’approccio liberale si basa sull’assunto che ciascuno di noi

effettui scelte informate e coerenti coi propri interessi ; si

ipotizza cioè un comportamento razionale.

Dall’ipotesi della razionalità delle scelte discendono conseguenze

importanti ; secondo la scuola di Chicago, le persone : non devono essere protette dallo Stato contro le loro scelte non devono essere protette dalle imprese con cui interagiscono,

avendo esse un interesse ad informare i consumatori ed essendo in competizione per conquistare le loro preferenze.

hanno preferenze stabili , ordinabili per importanza e insensibili al contesto in cui si valutano le alternative

attraverso la possibilità di scegliere liberamente , “rivelano” le loro preferenze individuali.

All’economia neoclassica non interessa comprendere come si

formano le preferenze e come si possa intervenire per orientarle .


Non sono solo gli economisti neoclassici a supportare l’idea che l’espansione della scelta aumenta il benessere; secondo gli psicologi: gli individui preferiscono scegliere tra diverse

alternative perché la scelta aumenta la percezione di autodeterminazione, la motivazione ed il sentimento di controllo del proprio destino;

la possibilità di scegliere migliora inoltre la valutazione soggettiva dei risultati ed il benessere psicologico .

Per noi invece, le cose buone possono diventare cattive quando si eccede nella misura


Lo sviluppo economico è stato accompa -gnato da un progressivo e continuo ampliamento del campo di scelta: Nei punti vendita Nell’offerta televisiva Nella pubblicità Nei servizi nell’assistenza sanitaria, negli esami clinici e

nelle terapie Il choice overload ha profonde conse-

guenze sul piano psicologico, economico e relazionale


L’impatto psicologico di una scelta eccessiva Il paradosso del desiderio di scegliere, che deriva dal bisogno di

libertà , ed il rifiuto degli oneri della scelta Per scegliere dobbiamo raccogliere e valutare informazioni , per poi

arrivare ad una decisione che implica stress e responsabilità verso noi stessi e gli altri

Con l’estensione del campo di scelta, il ruolo della mente cognitiva si riduce progressivamente proprio per compensare l’onerosità del processo decisionale.

Le decisioni emotive Le decisioni cognitive

AUTOMATICHE CONTROLLATE

SENZA SFORZO CON SFORZO

ASSOCIATIVE DEDUTTIVE

VELOCI LENTE

INCONSCIE CONSAPEVOLI

BASATE SU ABILITA’ BASATE SU REGOLE E METODOLOGIE


Un processo di acquisto essenzialmente razionale non è possibile quando facciamo la spesa al super/ipermercato

Servirebbe troppo tempo e , alla fine, le nostre decisioni potrebbero non essere quelle più soddisfacenti

le aree del cervello che governano desideri e soddisfazione non sono le stesse e non lavorano in sintonia.

Desideriamo poter scegliere tra diverse opzioni, ma non è detto che poi apprezzeremo il processo che ci porta a scartare molte alternative per scegliere la “migliore”.

Confrontare diverse opzioni caratterizzate da una diversa performance in termini di benefici ricercati è particolarmente complesso . Non esiste infatti quasi mai un’alternativa migliore di tutte le altre in tutti i caratteri rilevanti

Non riusciamo a calcolare una media ponderata come sarebbe richiesto se il nostro comportamento fosse perfettamente razionale. Infine, non basta confrontare singoli attributi, ma occorrerebbe confrontare anche l’insieme , vale a dire come i singoli attributi si combinano tra loro.


Aumentare le alternative significa aumentare i trade off e, quindi, la difficoltà e l’insoddisfazione psicologica della scelta che discende dalla “perdita” dei benefici delle opzioni scartate: decidere /” caedere “, in latino significa tagliare. Vi è un costo di opportunità di natura psicologica , che può

essere associato ai benefici cui si deve necessariamente rinunziare quando scegliamo l’opziona A rispetto a B o C.

l’aumento delle alternative riduce la soddisfazione psicologica che proviamo con la scelta effettuata : Per il costo di opportunità delle opzioni scartate Per l’emozione del rammarico che la mente cognitiva ci fa

provare generando il sospetto di non aver fatto la scelta migliore

Per la crescita delle aspettative di trovare il prodotto che si adatta perfettamente alle nostre esigenze ; ciò che incide negativamente sulla soddisfazione nel consumo


Il costo psicologico del trade off associato ad una estensione del campo di scelta non riguarda solo le singole insegne , ma interessa anche l’insieme di insegne :

La nostra esperienza di acquisto ci porta infatti a preferire alcuni formati / insegne per alcuni benefici ricercati ed altri formati / insegne per altri benefici ricercati

A parità di altre condizioni, scegliamo di fare la spesa nel punto vendita con l’assortimento più esteso in quanto la nostra mente cognitiva genera un’aspettativa del tutto razionale di maggior probabilità di trovare il prodotto ricercato

Quando ci troviamo all’interno di un punto vendita con un assortimento di categoria molto esteso , incontriamo più difficoltà a scegliere e spesso rinunciamo semplicemente ad acquistare, ovvero , se decidiamo di acquistare, proviamo meno soddisfazione nella nostra scelta.


Fino a che punto conviene soddisfare nicchie di domanda estendendo l’assortimento, dal momento che per soddisfare pochi consumatori si finisce per scontentarne molti altri imponendo un processo di acquisto molto più complesso ?

Gli esperimenti di Kanheman sul lavoro cognitivo Allargamento della pupilla se il compito è accessibile Utilizzo selettivo della limitata energia cognitiva l’eccesso di informazione – scelta non solo riduce

l’attenzione (Simon) , ma porta l’individuo a rifiutare il compito; nel nostro caso , il soggetto semplicemente rinuncia ad acquistare

l’eccesso di scelta ha un impatto diverso sullo acquisto a seconda della rinviabilità della spesa.


Se l’acquisto non è rinviabile e la scelta è eccessiva, si può : orientare la spesa verso una categoria sostituibile nella

funzione d’uso –occasione di consumo, ma proposta con assortimento meno esteso ;

acquistare la categoria rinunziando a valutare le diverse alternative, scegliendo di restare fedeli alla marca;

minimizzare il rammarico potenziale imitando le scelte della maggioranza , selezionando i prodotti ai quali è stato attribuito maggior spazio espositivo a fronte della maggior rotazione;

socializzare gli acquisti scegliendo i prodotti presentati dal distributore come i più venduti della categoria .

Se utilizziamo molta energia mentale per scegliere una marca all’interno di una categoria ad assortimento molto esteso, poi rimarrà meno energia per scegliere cognitiva -mente nelle categorie successive nel percorso della spesa

Layout merceologico in funzione dell’esaurimento cognitivo I prodotti a base di zucchero posizionati alla fine del percorso


Eccesso di scelta e congiuntura economica negativa cambia il comportamento di acquisto del consumatore

nel senso della riduzione degli sprechi diminuendo le quantità acquistate , della rinuncia ad anticipare l’acquisto dei prodotti in promozione , del maggior utilizzo della mente cognitiva per valutare i trade off prezzo-qualità.

La sobrietà degli acquisti in recessione riguarda tutti, anche coloro che non hanno subito un calo del reddito

La distonia tra l’orientamento psicologico alla scelta e l’estensione degli assortimenti proposti dalle insegne cresce dunque nelle fasi recessive , dove si concentrano anche i tentativi di razionalizzazione ( fig 1-2 )


La necessità di contestualizzare l’analisi dell’eccesso d’offerta per formato di punto vendita Differenziazione della domanda di varietà per formato di

p.v.in relazione alla frequenza di acquisto e alla propensione a concentrare gli acquisti per cumulare le perdite

Data la maggior ampiezza e profondità dell’assortimento di categoria di iper-super, ci aspettiamo che la quota della marca leader sia più alta nei formati più piccoli

Le contrastanti evidenze empiriche sulla differenza di quota della marca leader in iper e super ( T.1)

La riconciliazione tra teoria e pratica con la constatazione della convergenza dei due formati


L’impatto economico di una scelta eccessiva l’economia tradizionale si regge sull’idea che le scelte dei

consumatori esprimano le loro preferenze La psicologia cognitiva, le neuroscienze e l’economia

comportamentale , contestano l’assioma delle “preferenze rivelate “

La soddisfazione nell’acquisto e nel consumo non è riconducibile solo alla scelta che effettuiamo, ma dipende anche dall’ampiezza del campo di scelta e dalle opzioni che abbiamo scartato;

Le preferenze dichiarate dai consumatori per le marche offerte in una data categoria orientano le loro scelte , ma non si può per questo affermare che il piacere che proviamo nel consumo e, dunque, l’utilità percepita , sia coerente col nostro comportamento (Coca Cola / Pepsy Cola )

Le buone decisioni di acquisto non sono solo il frutto di una attenta analisi delle diverse alternative e, quindi, dell’attivazione della mente cognitiva , ma anche e soprattutto delle emozioni generate dalla mente emotiva


Estensione della scelta e benessere collettivo (welfare) Lo sviluppo della varietà dell’offerta è associato alla

concorrenza monopolistica ( molte imprese, assenza di barriere all’entrata, competizione di prodotto per aumentare penetrazione e valore )

la varietà dell’offerta cresce anche in condizioni di oligopolio, in presenza di un eccesso di capacità e saturazione della domanda (282 modelli e 3271 versioni di auto nel 2010 )

L’eccesso di varietà dell’offerta è in particolare riconducibile alla concorrenza monopolistica :

In oligopolio / monopolio, la nuova variante viene prodotta se l’aumento di profitto realizzato alzando il prezzo e aumentando le vendite ( surplus del produttore ) è sufficiente a coprire l’incremento dei costi.

In concorrenza monopolistica, la nuova variante viene introdotta anche se i costi superano i benefici ( surplus totale )in quanto il nuovo entrante , ovvero l’impresa esistente che applica una preemptive strategy, tiene conto anche della cannibalizzazione delle vendite ( figura a tenda )


Vista la bidirezionalità del rapporto domanda – offerta e,

quindi, la possibilità per l’industria di creare nuova domanda

attraverso l’innovazione e la differenziazione del prodotto, il

fenomeno dell’eccesso di varietà non può più essere così

strettamente legato alla forma di mercato ( abbigliamento )

Un secondo limite dell’economia industriale nell’interpretare

l’eccesso di varietà è la mancata considerazione del filtro non

neutrale esercitato dall’intermediazione commerciale (T2-3 )

Il ruolo non neutrale delle insegne viene svolto in maniera

discriminata, a danno delle piccole imprese che non sono

presenti o hanno una presenza marginale nell’assortimento.


Un terzo limite dell’economia industriale nell’interpretare l’eccesso di varietà è la mancata consapevolezza che :

l’eccesso di varietà nel consumo e nell’acquisto sono concetti diversi

il surplus del lancio di un nuovo prodotto è una funzione inversa del contesto , più o meno affollato, in cui si inserisce

Se ritardiamo l’acquisto, o rinunciamo all’acquisto quando la scelta proposta è eccessiva, il surplus del consumatore generato col lancio di un nuovo prodotto è per definizione più contenuto di quello realizzabile in un contesto caratterizzato da un minor numero di alternative.


L’impatto relazionale di una scelta eccessiva L’eccesso di scelta ha profonde conseguenze anche sul

piano relazionale in quanto riduce il tempo che dedichiamo ai rapporti umani ( siamo più soli e infelici )

overload informativo da parte di vecchi e nuovi media L’espansione dei contenuti televisivi è tale che Google

ha sviluppato un motore di ricerca Se , nel caso dei punti vendita grocery , la propensione

ad espandere l’offerta oltre le esigenze degli acquirenti è limitata dallo sviluppo del discount, nel caso dell’offerta televisiva non esistono calmieri ed il mercato sembra essere privo di meccanismi di autoregolazione.

Possiamo sottrarci alla pubblicità eccessiva non solo con una reazione automatica riducendo il nostro livello di attenzione, ma anche con una reazione controllata scegliendo di fare altro per impiegare il tempo delle interruzioni pubblicitarie ( multitasking )


Per ridurre gli effetti dell’overload informativo , le imprese hanno dunque ibridato la pubblicità veicolando messaggi attraverso articoli, redazionali, product placement e programmi con un contenuto promozionale nascosto

Visto che la competizione per l’attenzione pubblicitaria del consumatore è enorme e in crescita, non è il contenuto che conta per superare il firing wall del target, ma la conoscenza dei clienti e la selezione dell’accesso

search advertising attraverso il retargeting real time bidding ( acquistare l’accesso a audiences che

hanno espresso in passato un interesse per il prodotto ) Col real time bidding è stato risolto il problema dell’eccesso

di informazione nella pubblicità on line ed aumentata la rilevanza

Secondo Gougle, il retargeting aumenta il click-through di 5-10 volte

Cap. 3 -Determinanti dell’estensione del campo di scelta

L’espansione della scelta declinata per formato di p.v. L’eccesso di offerta non riguarda le categorie, ma le marche e

le referenze in cui si articola la categoria La presenza / assenza di un choice oveload effect non può

essere desunta dal confronto dello scontrino medio ( 30,50€ dell’iper-19,17€ del super)

La necessità di contestualizzare per formato di P.V. l’analisi dell’eccesso di offerta deriva dal fatto che la domanda di varietà è differenziata per formato di punto vendita in relazione alla diversa frequenza di acquisto dei clienti

lo sforzo cerebrale richiesto dall’acquisto varia a seconda del formato di punto vendita : sviluppiamo euristiche che ci permettono di adattare il nostro comportamento alla complessità dell’ambiente


In letteratura, l’analisi del choice overload prescinde dal contesto : Si ipotizza che l’aumento della dimensione

dell’assortimento, così come la presenza di alternative caratterizzate da attributi negativamente correlati, aumentino la complessità della scelta e il tempo richiesto per completare il processo di acquisto

Sul piano empirico, l’unica relazione fino ad ora individuata tra complessità della scelta e comportamento di acquisto è tuttavia solo la percezione del tempo impiegato , che si riduce in relazione all’aumento della dimensione dell’assortimento

Noi formuliamo invece l’ipotesi che il tempo effettivo impiegato per l’acquisto non sia direttamente e proporzionalmente legato alla dimensione dello assortimento per lo sviluppo di euristiche di contesto


La complessità del nostro comportamento è direttamente legata alla complessità del contesto Choice overload nei diversi formati distributivi Multitasking ( self scanning, libera scelta, QR, promo ) Il multitasking riduce la produttività nella valutazione

cognitiva delle alternative ( in parallelo e in serie ) Il prosumerismo negli acquisti , vale a dire il

coinvolgimento del consumatore nella produzione del servizio commerciale, finisce per ridurre la componente cognitiva a vantaggio della componente emotiva nelle nostre scelte

Non è solo il comportamento di acquisto che si adatta al contesto , ma oggi è possibile anche il contrario : la personalizzazione dell’ambiente di vendita rispetto alle caratteristiche ed al mood dello shopper


Imprese esistenti e nuovi entranti nell’eccesso di scelta del grocery : Le imprese esistenti che applicano una preemptive strategy possono

contare su barriere all’entrata e costi di entrata più bassi La propensione delle insegne a ridurre la loro dipendenza dai leader,

ed il rapporto tra quota di vendita e quota di referenze, enfatizzano il ruolo dei nuovi entranti che puntano sulla differenziazione per conquistarsi un mercato (T.4)

Il disincentivo antitrust alle marche leader in posizione di dominanza che volessero sostenere la penetrazione delle nuove varianti con politiche di portafoglio

Il choice overload dev’essere contestualizzato, oltre che per formato di P.V., anche per :

paese ( USA – Europa ) Tipo di marca (Il choice overload non riguarda la marca commerciale ) tempistica di accesso all’offerta ; L’ampliamento della fascia oraria rappresenta

un altro modo in cui si esprime l’eccesso di scelta, in questo caso del tempo in cui è possibile fare la spesa ( effetti della liberalizzazione degli orari nel 2012 )

Gli effetti dell’eccesso di scelta sui costi distributivi, sui prezzi di acquisto ( premi referenziamento e sconti assortimento ) e sui prezzi al consumo


L’eccesso di varietà è un derivato imprescindibile della economia di mercato, ma suscita rilevanti oneri :

Il choice overload nel grocery ( varietà, ampiezza, profondità) L’estensione della scelta equivale all’aumento delle opzioni di acquisto Posto che l’opzione ha un valore economico fintanto che non viene

esercitata ; ne consegue che, sul piano cognitivo, il beneficio dell’acquisto dev’essere nettizzato togliendo il valore delle opzioni perse : più ampia è la scelta minore è la propensione al’acquisto

La teoria della massimizzazione delle opzioni reali per spiegare la riluttanza all’acquisto si basa sul presupposto che l’acquisto possa essere rinviato in quanto non urgente : non grocery

Sul piano cognitivo, l’aumento delle alternative di acquisto genera insoddisfazione nel grocery perché :

il consumatore deve impegnare maggiormente la mente consapevo le per ricercare informazioni atte a valutare le diverse alternative ;

si innalza la soglia oltre la quale una scelta è considerata accettabile; aumenta la percezione di responsabilità personale per gli errori di

scelta.


Sul piano emotivo poi, l’ampliamento della scelta crea insoddisfazione perché : aumenta il rammarico (euristica della simulazione non

legata ai risultati della scelta ) il rinvio dell’acquisto o il non acquisto possono essere

motivati dalla propensione a minimizzare il rammarico La minimizzazione del rammarico può essere il driver

sia dell’acquisto che del non acquisto, in diversi contesti

Se identifichiamo la soddisfazione nell’acquisto come la differenza tra benefici e costi della scelta , è concepibile che i costi crescano di più dei benefici all’aumentare della scelta e , di conseguenza , l’assortimento ottimale si potrebbe collocare in una posizione intermedia ( figura di ottimizzazione )


Ruolo dei distributori nella scelta eccessiva Come mai i distributori non svolgono con maggior incisività il

loro ruolo di selezione dell’offerta industriale ? Non si tratta di una richiesta di maggior scelta da parte del

consumatore , che dichiara però il contrario ! Non si tratta neanche di azioni di marketing volte a

conquistare nuovi clienti e fidelizzare i clienti abituali, anche se le insegne dichiarano il contrario !

Le migrazioni della clientela COOP motivate dall’assortimento la leva assortimentale non sembra svolgere un ruolo importante

nell’attrazione e nella fidelizzazione della clientela ( F3.1/3.2) Posto che il primo 10% delle referenze trattate rappresenta

l’85,7% delle vendite (F3.4) , non si può certo pensare che sul restante 14,3% delle vendite si possa costruire un vantaggio competitivo per l’insegna

Visto che il consumatore decide gran parte dei suoi acquisti in punto vendita ( d’impulso), la differenziazione dell’assortimento potrebbe incidere sulla fidelizzazione solo per quanto riguarda gli acquisti programmati ( marche leader ) !!!!


Fidelizzazione e memoria : Ipotizziamo che il consumatore trovi i prodotti che ricerca in maggior misura , con

maggior frequenza e con più continuità nell’insegna A rispetto all’insegna B; questo significa che si fidelizzerà all’insegna A ?

le nostre decisioni sono influenzate dalla memoria che, a sua volta, non dipende dalla continuità dell’esperienza positiva / negativa , ma dal singolo episodio in cui abbiamo raggiunto la massima soddisfazione / insoddisfazione < remembering self versus experiencing self >

E’ l’intensità, non la durata , che determina la salienza dell’esperienza al fine della sua memorizzazione

Preferenze cognitive e comportamenti emotivi : In letteratura si sostiene che gli assortimenti più estesi sono maggiormente

attrattivi, per effetto di aspettative cognitive, ma si traducono poi in una minor propensione all’acquisto

Noi sosteniamo invece che la manovra dell’ampiezza-profondità dell’assortimento non può essere fatta per crescere in quota ma, al contrario , un assortimento troppo esteso orienta il consumatori verso formati-insegne ad assortimento ristretto

Non conviene offrire prodotti di nicchia per soddisfare pochi se l’aumento della complessità dell’acquisto finisce per scontentare molti


Riscontri empirici sulla politica assortimentale :

Ampiezza e profondità sono in rilevante aumento anche

nell’attuale periodo di recessione e di aumento del costo di

opportunità del tempo dedicato agli acquisti banali

La spiegazione dei contributi IDM e della rinuncia a

svolgere un ruolo incisivo di selezione dell’offerta

L’incapacità delle insegne di tener conto del fatto che la

soddisfazione dell’acquirente non dipende solo dalla

presenza del prodotto ricercato, ma anche dal contesto più

o meno affollato della scelta

La crescita del discount come correttivo automatico


L’estensione dell’assortimento non incide solo sulla propensione all’acquisto e sulla soddisfazione a valle dell’acquisto, ma anche sulla soddisfazione nel consumo

Aspettative di soddisfazione ed estensione dell’assortimento Il legame tra aspettative e soddisfazione percepita

Le insegne non comprendono il choice overlodad, le iniziative di razionalizzazione sono limitate e orientate a sostenere la PL, più che a facilitare l’acquisto ( f3.5-3.6)

Il fenomeno del choice overload riguarda anche le marche Risultati positivi dell’asciugamento portafoglio di P&G , realizzato però

a supporto della polarizzazione delle preferenze dei consumatori Analogo percorso di Unilever


La conclusione normativa del choice overload effect non può essere la “razionalizzazione” assortimentale Il ruolo di selezione del distributore ha una

rilevanza di marketing solo nella distribuzione specializzata di specialità alimentari e prodotti ad alto contenuto moda

La selezione delle referenze trattate nella grande distribuzione alimentare è prevalentemente dettata dai contributi IDM e dall’obiettivo della riduzione della trasparenza

La facilitazione del processo di acquisto non è ancora un obiettivo di marketing delle insegne grocery, che sono ancora bloccate nella sindrome “autogrill” del cliente ostaggio


Compensazione tra estensione e struttura dell’assortimento La nozione di entropia e densità Per Fasolo :

Un assortimento esteso ha un alta entropia e densità, ciò che complica il processo di acquisto perché tutte le alternative sono simili ( T )

l’estensione dell’assortimento può essere compensata da una selezione dei prodotti tale da ridurre l’entropia e la densità, migliorando di conseguenza la distinguibilità delle alternative

Il contrasto con la letteratura precedente che attribuiva la difficoltà della scelta non all’effetto marmellata, ma all’offerta asimmetrica ( bassa entropia ) di attributi negativamente correlati

Contestazione della teoria di Fasolo secondo cui un assortimento esteso è anche ad alta entropia / densità :

l’estensione può essere potenzialmente associata sia ad una bassa che ad un’alta entropia / densità

Entropia e densità non giocano alcun ruolo nella politica assortimentale ( contributi) e’ probabile che l’estensione si associ ad una riduzione di entropia e densità dal momento

che l’offerta industriale si concentra sugli attributi e sui livelli maggiormente richiesti Un assortimento con bassa entropia / densità facilita l’acquisto in quanto, tradotta in

spazio espositivo, favorisce la nostra naturale propensione all’imitazione Un assortimento ad alta entropia / densità rende difficoltoso l’acquisto per l’effetto

marmellata e la nostra incapacità cognitiva di comparare attributi e livelli


Euristica della scelta in un contesto assortimentale esteso Assortimento fisico e assortimento mentale ( mindset ) L’inerzia cognitiva ci rende invisibili le alternative di acquisto fuori

dalla nostra esperienza e , quindi, fuori dal mindset È compito del merchandising e della promozione allargare il campo di

scelta ristretto generato dalla mente emotiva Come estromettiamo dal minset le alternative di cui non abbiamo

esperienza diretta o indiretta ? scorciatoie mentali che ci aiutano a risolvere un problema difficile

rispondendo ad un problema semplice: dalla soluzione cognitiva alla soluzione emotiva – intuitiva ( rapida e senza sforzo) che porta ad un risultato soddisfacente

L’esperienza semplifica progressivamente la difficoltà della scelta

La scelta emotiva della marca in assenza di promo e la scelta cognitiva della marca in presenza di promo, di prezzo e non di prezzo

La componente evoluzionistica nell’attivazione della mente emotiva e cognitiva a seconda della stabilità o del cambiamento del contesto

Cap.4 – Segmentazione degli acquirenti in

rapporto all’estensione del campo di scelta

L’importanza della segmentazione della clientela al fine del delisting e della selezione delle azioni più idonee ad agevolare il processo di acquisto

Perfezionisti e minimalisti : Il profilo La consistenza in relazione ai prodotti e ai formati La consistenza in relazione al genere

Maschi e femmine : L’abitudine all’acquisto delle femmine riduce l’impatto

dell’eccesso di scelta per effetto della plasticità del cervello ( taxisti londinesi )

Il test di individuazione di un nuovo prodotto (T) Diverso layout merceologico per uomini e donne ( P&G) Differenze di genere ( testosterone ) nella negoziazione

professionale di titoli e possibilità di ridurre il rischio



La segmentazione per fascia di età ( i bambini ) : Eredità biologica al consumo e targeting del feto

( Kopiko) Addestramento alla scelta e al consumo come compito

educativo dei genitori nei primi anni di vita e via obbligata per costruire la mente cognitiva

I bambini come target primario sfruttando il gioco, il trans-toying , la miniaturizzazione e i codici di comunicazione propri dell’infanzia ( club penguin , Neopets )

I bambini come target secondario e di influenza ( Nicheledon )

Il targeting dei bambini nella distribuzione ( contestualizzazione, layout, Baby club di Finiper, social media )



Gli anziani : I cambiamenti della mente al passare dell’età L’importanza del segmento degli anziani Il targeting degli anziani implica tener conto dei cambiamenti

della mente : Minor capacità di concentrazione, di elaborazione cognitiva e di

memoria, sviluppo di orientamenti nostalgici Minor propensione al consumo e maggior propensione all’acquisto

d’impulso, ma rifiuto dell’acquisto in caso di eccesso di scelta Il minor impatto della pubblicità tradizionale e l’importanza della

comunicazione word of mouth La necessità di evitare contenuti specifici nella comunicazione per

il rifiuto emotivo di appartenere al segmento L’inefficacia del marketing della paura per il maggior controllo delle

emozioni negative e della minor ansia per il futuro incerto Minor attivazione dell’insula e conseguente propensione agli

acquisti premium ( gli errori nella discriminazione dei prezzi di cinema e treni, la corretta esperienza di Muller fig 4.1)



I volitivi : Il freno cognitivo all’acquisto La forza di volontà è una risorsa che si esaurisce con

l’uso e, quindi , le emozioni finiscono per prevalere Il limite degli studi psicologici che hanno analizzato la

forza di volontà prescindendo dalla difficoltà della scelta Il freno cognitivo riconducibile alla difficoltà della

decisione in un contesto di eccesso di scelta Nel caso di acquisti non rinviabili e di eccesso di scelta,

l’affaticamento mentale ci porta a sviluppare euristiche che ci permettono di risparmiare risorse cognitive

Focalizzazione su uno o pochi attributi Consigli del personale di vendita Imitazione degli altri

La forza di volontà si esaurisce durante l’acquisto e suggerisce alcune azioni di merchandising

Nuovi contenuti per la discriminazione temporale

Cap. 5 La gestione corrente dell’eccesso di varietà

Razionalizzare l’assortimento per ridurre le scelta : Limiti dell’attuale dibattito scientifico sull’ottimizzazione

dell’assortimento , che è centrato : Sulla domanda , senza alcuna considerazione dei contributi IDM Sulla possibilità di ridurre i costi restringendo l’assortimento

mantenendo nel contempo invariate le vendite Sulla possibilità di asciugare l’assortimento fino al 25% senza che

il consumatore se ne accorga, mantenendo invariato lo spazio La nostra prospettiva analitica è opposta a quella corrente :

Un assortimento troppo esteso può indurre a rinviare l’acquisto o a sostituire la categoria

Eliminare le referenze marginali a parità di esposizione può portare ad un aumento delle vendite

La relazione tra razionalizzazione dell’assortimento e aumento delle vendite non è univoca :

Profilo degli acquirenti dei prodotti a bassa rotazione Anchoring effect ( le preferenze degli acquirenti non sono stabili e

indipendenti dal contesto assortimentale )


L’importanza dell’ancora assortimentale nell’esperimento di valorizzazione del vino coi triennalisti di marketing: L’ipotesi di variazione del prezzo di resistenza in funzione del

contesto assortimentale ( pricing di un singolo prodotto verso pricing dello stesso prodotto conoscendo il prezzo di una alternativa premium e/o value )

Attribuire un prezzo equivale alla effettuazione di una scelta Il compito assegnato ai 4 gruppi di studenti ( Solo Cantina

Morellino, Cantina Morellino + Moris a 10,94€, Cantina Morellino + La Mora a 5,78€, Cantina Morellino + Moris a 10,94€ + La Mora a 5,78€ )

I risultati confermano l’ipotesi : la mente emotiva e la mente cognitiva giungono agli stessi risultati ma in diversi contesti, essendo il prezzo effettivo di Cantina Morellino 6,24€ ( T )

Possiamo razionalizzare delistando Moris ( pieno di polvere )? No perché Moris svolge il ruolo di àncora e la sua eliminazione

ridurrebbe la propensione all’acquisto


Il legame tra politica assortimentale e pricing Il prezzo di riferimento che ancora le nostre scelte

non è sempre lo stesso : Marca leader / marca commerciale e altre marche Prezzo pieno / prezzo promozionale Effetti della promozione di prezzo della marca leader e

della conseguente instabilità dell’ancora La scelta di un prezzo di riferimento / di un’ancora

psicologicamente sbagliato : Il pricing delle benzine che imita, sbagliando , il pricing

del grocery dove il prezzo pieno ancora il prezzo scontato

Opzione standard e avversione alla perdita nel pricing delle benzine per sostenere le vendite a libero servizio

Il framing del prezzo influenza il risultato ( f 5.1)


Il framing della scelta come guadagno / perdita interessa anche il grocery ? L’alternativa del libero servizio rispetto al banco

assistito I maggiori margini del libero servizio e l’assenza di un

framing nel pricing di questa alternativa L’alternativa tra libera scelta e libero servizio

nellortofrutta e l’assenza di un framing nel pricing Il framing dell’acquisto per contanti o con carta :

Se si sceglie l’opzione standard del pagamento per contanti rappresentando una perdita col pagamento a credito, si favorisce il consumatore e l’insegna

Se si sceglie l’opzione standard del pagamento a credito rappresentando un guadagno col pagamento per contanti , si favorisce l’emittente della carta di credito


Gli obiettivi delle insegne che hanno cercato di ridurre l’eccesso di varietà razionalizzando l’assortimento : Solo riduzione dei costi o anche facilitazione della scelta ? Aumento dei listing fees alzando il tournover ? Sostegno della PL ? Si tiene conto del profilo dell’acquirente e dell’anchoring

effect ? Risultati modesti e instabili della razionalizzazione

dell’assortimento negli altri paesi : L’esperienza Mercadona e Tesco nel sostegno alla PL I progetti di Carrefour per ridurre i costi ( F 5.2 ) WalMart razionalizza e poi ci ripensa La razionalizzazione del soft discount Netto e Lidle per

ridurre i costi , sostenere la PL e ridurre la trasparenza con prodotti esclusivi


La razionalizzazione degli assortimenti in Italia : Alcune insegne hanno ridotto le referenze di marca industriale e

aumentato la numerica PL Le insegne che estendono l’assortimento crescono in fatturato mentre

quelle che lo riducono perdono fatturato ( F 5.3 ) A livello di formato, la crisi dell’ipermercato viene gestita :

Con la convergenza verso il supermercato nelle categorie grocery, che implica anche una razionalizzazione dell’assortimento

Con la multispecializzazione nel non grocery e la convergenza verso i category killer, che implica una estensione dell’assortimento

La convergenza nel non grocery non ha dato risultati positivi meglio sarebbe stato evitare di aggravare l’eccesso di scelta, per altro in

categorie ad acquisto rinviabile, sfruttando le specificità della despecializzazione e variabilizzando l’assortimento

L’ipermercato rischia di perdere il suo vantaggio competitivo se riduce la sua capacità di soddisfare la domanda di concentrazione della spesa ( riduzione del tempo e cumulare perdite )

Compensazione degli assortimenti estesi riducendo i tempi di check out ( self scanning, flessibilizzazione delle casse )


Reversibilità della scelta per ridurre le resistenze all’acquisto che derivano dell’eccesso di scelta : La reversibilità riduce il costo psicologico della scelta nei

beni problematici ( Contenti o Contanti di Mediaworld ) La leva della reversibilità è usata anche nel largo

consumo nel caso del lancio di un nuovo prodotto ( Danone, Oreal )e nella moda on line ( Yooks )

Nel discount, la reversibilità della scelta evita la formazione di aspettative di trade off prezzo-qualità

Garanzia della convenienza per ridurre il costo psicologico della scelta e favorire il trade off d’insegna

Costi modesti della reversibilità sia per i limiti di esercizio dell’opzione che per l’avversione alla perdita ( effetto dotazione )

L’ampio ricorso alla leva della reversibilità dimostra l’importanza della conoscenza tacita dei retailers


L’eccezione della inversione della reversibilità : La merce acquistata in saldo non può essere restituita Convincere il consumatore che si tratta di saldi veri e

rinforzare l’immagine di convenienza Aumentare la determinazione all’acquisto secondo la logica

di riduzione delle opzioni di Sun Tzu Oltre che con la reversibilità della scelta, anche con la

riduzione del rammarico anticipato si possono vincere le resistenze all’acquisto : Acquisti rinviabili in categorie ad alta innovazione Acquisti rinviabili in attesa dei saldi Definizione regolamentare del periodo dei saldi per evitare

la competizione sui tempi e ridurre il rammarico anticipato Opportuna esclusione dei saldi dai provvedimenti di

liberalizzazione introdotti nel 2012 dal governo Monti


Facilitare la scelta attraverso il volantino promozionale L’importanza del volantino la perdita di efficacia (F5.4) Le categorie con maggior pressione sono quelle con

minori rendimenti ( f 4.5-6) Soluzioni in test per migliorare l’efficacia del

volantino Differenziare la distribuzione sulla base dei dati loyalty Tracciare la distribuzione per certificare la consegna Sviluppare anche la fidelizzazione con incentivi alla

lettura e alla riconsegna a punto vendita, oltre che con sconti e punti riservati ai titolari della carta commerciale

Digitalizzazione e nuovi media Utilizzo di prezzi dispari

Trasformazione in catalogo per facilitare la scelta


Le ragioni della perdita di efficacia della promozione Possibile saturazione della leva per l’effetto assuefazione La riduzione dei rendimenti non implica tuttavia una minor

domanda di promozione : Il desiderio di risparmio è inesauribile e prescinde dal reddito La rappresentazione promozionale del prezzo ci fa percepire una

maggior convenienza L’acquisto in sconto è alimentato dalla mente cognitiva ed è

indipendente dalla presenza di un bisogno reale

La riduzione dei rendimenti promozionali non può essere gestita con una riduzione degli investimenti , data la persistenza della domanda ed il vincolo competitivo, ma migliorando la qualità della manovra Frequenza, numero di pagine, numero di prodotti (T5.1 ) Categorie, marche e framing dello sconto


Aumento del numero di pagine ed efficacia del volantino : Massimizzazione dei contributi IDM ed eccesso di

informazione Trasformazione del volantino in catalogo per agevolare gli

acquirenti fedeli attraverso la compilazione di una lista della spesa scontata

Nei paesi commercialmente più evoluti, il numero di pagine è molto superiore a parità di insegna / formato

L’evoluzione del volantino da strumento promozionale a catalogo si può leggere : Nell’aumento del numero di pagine Nella distribuzione all’entrata del punto vendita Nella evidenziazione in punto vendita dei prodotti a volantino Nell’aumento del numero di prodotti per pagina Nella rilevante assenza di frame dello sconto


La necessità di verificare sperimentalmente con il numero di pagine/prodotti, il frame dello sconto, il corpo dei prezzi , non è ancora percepita

Come contrastare l’eccesso di informazione ( n° di pagine e n° di prodotti per pagina ) : L’importanza della lettura del volantino ( T 5.3 ) Sostenere l’attenzione incentivando la lettura

Come aumentare l’incidenza del frame dello sconto (F5.10) La motivazione dell’assenza di frame La pianificazione temporanea della convergenza dei prezzi dei

prodotti prima del loro inserimento a volantino Come migliorare il contenuto del volantino :

Mixare le categorie in modo da ridurre la sostituibilità Inserire categorie vocate al traffico ( T 5.4 ) Inserire marche ad alta penetrazione e sensibilità (F5.11-12) Differenziare il volantino in funzione degli obiettivi di MKTG


Se si opta per il volantino – catalogo per agevolare il processo di acquisto dei consumatori fedeli , si può :

Incentivare la restituzione del volantino a punto vendita con punti, premi e sconti a valere sulla visita successiva

Agevolare sul piano tecnologico la compilazione della lista della spesa con applicazioni mobile ( COOP Estense 2012 )

Agevolare La compilazione della lista della spesa scontata con la soluzione dei buoni sconto ritagliabili e sconti in euro ( Sigma 5.13 )

Se si opta per uno volantino specifico volto alla fidelizzazione all’insegna e al brand, agevolando nel contempo il processo di acquisto ,si può :

Offrire una short collection Valorizzare la spesa con punti e la selezione delle marche sponsor in

esclusiva di categoria con punti jolly ( 5.14) Obiettivi di marketing dei punti jolly per l’insegna ( contributi,

velocizzazione, facilitazione dell’acquisto evidenziando a scaffale il punto jolly in esclusiva di categoria.

Obiettivi per la marca ( sviluppo della penetrazione sfruttando la grande efficiacia dell’euristica del regalo )


Soluzioni adottate nell’economia digitale per facilitare la scelta Nell’economia reale, lo spazio limitato e gli alti costi di accesso,

impongono di selezionare i contenuti maggiormente richiesti Nell’economia digitale , l’espansione dell’offerta non ha limiti ed ha

costi marginali bassissimi , così che l’espansione dell’offerta è la via per aumentare le vendite ( la coda lunga )

La copertura delle nicchie unitamente ai bassi costi di accesso ed alla facilitazione dell’acquisto aumentano il sell out di categoria :

Statistiche di vendita e commenti degli acquirenti per ridurre il costo psicologico dell’acquisto (rammarico anticipato )

Il paradosso della propensione all’imitazione e alla differenziazione opera nell’economia digitale come nella moda

L’allungamento della coda e il miglioramento del servizio espandendo la scelta nella moda (il format off-on line di Pinko)

La diversa valenza dell’espansione dell’offerta inserendo nuove categorie e marche / referenze nel retail fisico

Lo sviluppo di un fatturato di nicchia nel retail fisico offrendo un assortimento digitale non sovrapposto ( iper )

Cap 6 Nuove frontiere di gestione dell’eccesso di varietà

Filtri e percorsi tecnologici La manovra del contesto per facilitare l’acquisto

La comunicazione digitale ( risultati per ora deludenti ) Il futuro della comunicazione digitale

La manovra dell’infrastruttura per facilitare l’acquisto L’app di Meyer ( find it ) L’app di Tesco ( shopnav , productfinder ) fig 6.1 Il personal digital assistent di WalMart per la lista della spesa L’app GPS di fresh & Easy ( Tesco ) Il potenziale della nuova generazione di self scanning e le prime

esperienze di smarth Phone ( Ahold, Metro, Coop Estense ) Il cellulare per compilare la lista della spesa guidata dai benefici

ricercati, le offerte promozionali , le preferenze espresse , e navigare poi il punto vendita minimizzando il tempo di acquisto

Opportunità promozionali dell’upgrading dell’infrastruttura Aumentano gli acquisti programmati e la promo cambia target Si conosce il percorso in store e la promo si adegua

Cap 6 Nuove frontiere di gestione dell’eccesso di varietà

Opportunità di facilitazione dell’acquisto col QR ( f 6.2-3-4) Le opportunità di facilitazione dell’acquisto attraverso le

etichette RFID Forti differenze di valutazione del potenziale (T6.1,F6.5) Dismissione dell’utilizzo su pallet e rinuncia alla

possibilità del shopping telepass per difficoltà di lettura Opportunità nell’abbigliamento per l’offerta varianti in

quantità limitata ( l’esperienza walmart ) Le opportunità di facilitazione dell’acquisto attraverso la

flessibilizzazione del pricing nel deperibile L’esperienza di Albert Heijn di automatizzazione del mark

down comunicandolo sulle etichette elettroniche e via cellulare ai consumatori abilitati

L’automatizzzazione del mark down con le etichette RFID che segnalano la scadenza e le etichette elettroniche

Cap 6 Nuove frontiere di gestione

dell’eccesso di varietà

Dissociare realtà e percezione per sostenere la propensione all’acquisto Choice overload – information overload ( l’organizzazione del

contesto impatta sulla difficoltà del compito e sulla percezione della difficoltà del compito )

L’importanza della percezione nella propensione all’acquisto ( ricerca dell’Economist sull’aumento delle taglie femminili)

Il merchandising può ridurre la percezione di aumento dell’assortimento come l’aumento delle taglie effettive

Le esperienze Finiper nella dissociazione tra realtà e percezione per influire sul comportamento di acquisto :

Esternalizzazione dei liquidi per ridurre l’impatto del carrello pieno

Preordinato allungamento dei tempi di acquisto in alcuni reparti non food

Il priming nel visual merchandising

SOLUZIONI DI MERCHANDISING PER FACILITARE LA LETTURA E LA SCELTA

L’importanza del merchandising nella percezione dell’eccesso di scelta e nella propensione all’acquisto Display che evidenzia gli attributi La necessità di invertire l’approccio passando dal

condizionamento ( Autogrill ) alla facilitazione dell’acquisto riducendo anche il tempo della spesa

Le resistenze culturali fondate sull’idea che sia possibile modificare la struttura del fatturato senza ridurlo

In un contesto di eccesso di scelta, occorre rivedere molti degli assunti tradizionali del merchandising : Dalla massimizzazione del ROI di breve periodo ad

“architetto della scelta” Dagli acquisti d’impulso di un consumatore che rimane a

lungo nel punto vendita agli acquisti programmati di un consumatore che vuole ridurre il tempo della spesa


La mente cognitiva orienta la scelta del punto vendita non abituale, mentre la mente emotiva orienta la scelta dei prodotti nel punto vendita abituale : Apprendimento emotivo durante la spesa e memorizzazione di

informazioni senza ricordo a supporto di acquisti automatici Il comportamento di acquisto può essere orientato con stimoli

visivi ( priming Finiper ) , sonori ( esperimento del vino e modulazione del sottofondo musicale del punto vendita), olfattivi ( sandalo ) e di intensità della illuminazione

Il cambiamento di missione del merchandising, da set di leve per favorire il sell out di marca a soluzioni per facilita -re l’acquisto in un contesto di eccesso di scelta , incide : Sull’orizzonte temporale ( dal breve al lungo ) Sugli obiettivi ( dallo scontrino alla fidelizzazione ) Sul rapporto di canale ( dalla competizione spaziale alla

collaborazione per facilitare la lettura e la scelta )


Segmentazione espositiva dell’assortimento : Il ruolo informativo del punto vendita Distonia tra segmentazione industriale e commerciale La mancata coincidenza tra segmento espositivo e segmento di

consumo ostacola la lettura della varietà dell’offerta e, di conseguenza , il processo di acquisto

La contestualizzazione per profilo di acquirenti ( il caso delle mamme come target di merchandising e di marketing )

Layout delle attrezzature Il diverso impatto delle due vie per gestire sul piano espositivo

l’espansione dell’assortimento ( riduzione sovrastock e aumento della superficie espositiva )

Layout a griglia e layout a isole L’argine alla crescita dell’assortimento col layout a isole

Layout merceologico La soluzione tradizionale dei flussi per max i contatti La contestualizzazione per funzioni d’uso – occasioni di acquisto

è coerente col funzionamento associativo della mente emotiva


Il percorso di acquisto e la visibilità dei prodotti : La spiegazione razionale del matching tra lista della spesa e

localizzazione dei prodotti La spiegazione a-razionale della mente emotiva che orienta a :

percorsi perimetrali ( ortofrutta all’inizio ?! ) Rispondere maggiormente a stimoli della corsia di sinistra

Display merceologico : La visibilità dell’esposizione verticale è legata alla limitazione del

campo visivo ed al difficile coordinamento fisico La focalizzazione sulla posizione centrale discende dalla accessibilità

e dalla propensione a limitare il rammarico La propensione a selezionare i prodotti all’inizio della gondola

dipende dall’impazienza limbica Display ottimale, verticale di segmento e orizzontale di marca Successione dei segmenti in base al margine / logica d’uso


Allocazione dello spazio alle categorie e alle marche Il disallineamento di interessi tra insegne e marche leader La competizione spaziale riguarda la qualità dell’esposizione La convenienza della competizione spaziale è solo apparente sia per

l’insegna che per la marca leader

Raccomandazioni per manovrare le leve di merchandising in modo da facilitare la lettura dell’assortimento e l’acquisto :

Non differenziare la frequenza di rifornimento per marca per facilitare la socializzazione degli acquisti

Integrare stimoli visivi, olfattivi, sonori, gustativi Evitare espositori ad angolo e con spigoli Segmentare su piano espositivo l’offerta in coerenza col consumo Evitare cambiamenti frequenti di layout merceologico che azzerano

l’apprendimento generato dall’esperienza Articolare l’assortimento di categoria nel maggior numero di segmenti

espositivi da proporre con display verticale Adattare l’assortimento e l’esposizione alla variazione temporale della

domanda del consumatore, anche sfruttando il potenziale di collaborazione con IDM nel grocery stagionale

Come sfruttare la propensione a socializzare gli acquisti imitando le scelte altrui

Non conviene affrontare l’eccesso di scelta riducendola : Difficoltà della individuazione dei prodotti da eliminare ( profilo

acquirenti ed effetto ancora ) Penalizzazione dell’innovazione a danno sia dell’industria che

della distribuzione nella creazione di valore ( Finish, Lines ) La razionalizzazione unilaterale abbassa i contributi ed è

penalizzante sul piano competitivo Come coniugare il mantenimento di basse barriere

all’entrata per max i contributi con la necessità di evitare gli effetti dell’eccesso di scelta ?

La presentazione asimmetrica delle alternative di acquisto indicando i pezzi venduti / gli acquirenti La legge di rinforzo sociale di Cialdini La propensione alla imitazione e l’euristica del riconoscimento La propensione all’imitazione e l’emozione del rammarico


La propensione all’imitazione non è uniforme : L’ormone della fiducia ( l’ossitocina ) e l’empatia sono più presenti

nelle femmine , che dunque sono più propense all’ imitazione La propensione inconscia a minimizzare il rammarico potenziale è

diversamente distribuita per fasce d’età, istruzione … Il ruolo della mente cognitiva – emotiva nel sostenere la

propensione all’imitazione : La mente cognitiva ci orienta a seguire la folla in caso di assenza di

informazioni / esperienza , generando aspettative La mente emotiva ci orienta a scegliere il prodotto più richiesto ,

anche se la nostra esperienza ci suggerisce il contrario Con l’imitazione si trasforma un rischio implicito nella scelta in un

rischio condiviso La conoscenza tacita generata dall’esperienza porta i

distributori a sfruttare la propensione all’imitazione ( Forte ) La tecnologia consente oggi di comunicare i prodotti più

venduti anche nel grocery ( etichette elettroniche – scanner ) , mutuando le sperienze on line ( Amazon )


L’efficacia della raccomandazione nel generare imitazione Affidabilità e sintonia della fonte Celebrità del testimonial Area territoriale ( paesi asiatici e paesi occidentali ) La fascia di età ( gli adolescenti assumono

comportamenti imitativi anche contro le proprie preferenze : fMRI musica )

La segmentazione delle categorie per età degli acquirenti permettere di cogliere la diversa propensione all’imitazione

Le etichette dei prodotti funzionali e il ruolo dell’operatore pubblico ( EFSA, etichette di equivalenza dei generici in Messico )

Come utilizzare i social network per facilitare l’acquisto in un assortimento esteso

L’importanza della credibilità della fonte del messaggio nel generare la propensione all’acquisto

La strumentalizzazione del consiglio di terzi : L’esperienza Dunnhumby L’esperienza Dubit di arruolamento dei bambini come

brand ambassador Lo sviluppo esponenziale dei social media e la

necessità per le imprese di governare la comunicazione word of mouth

La velocità dello sviluppo dei social network è tale che le imprese non hanno ancora sviluppato un modello di business


Oltre alla comunicazione delle scelte altrui , anche : la ripetizione del messaggio orienta all’acquisto ; si

veda l’esperimento Zajonc sull’atteggiamento positivo generato dalla ripetizione del messaggio a causa della nostra esperienza biologica ( v. Lavazza )

La comunicazione interattiva sui social media orienta all’acquisto ; si pensi a Zynga che offre moneta virtuale per giocare su Farmville e Mafia War a chi clicca su promo , compila questionari e scarica applicazioni

L’offerta ai fan in esclusiva e per un periodo limitato dei nuovi prodotti a supporto di un click sul like (Coca cola ) orienta all’acquisto


Il potenziale dei social media per i distributori : Minacce / opportunità della gestione pubblica delle lamentele

sulla qualità del servizio La possibilità di attivare una molteplicità di account per il

targeting L’utilizzo delle conversazioni dei fan come focus group

Un modello di F-retailing che sfrutta la propensione all’imitazione e si propone di facilitare l’acquisto Adesione a precostituiti profili di acquisto inserendo nella

pagina facebook il codice della carta commerciale Richiesta del ranking delle referenze più acquistate dal

profilo cui si desidera appartenere nell’acquisto della categoria

Compilazione della lista della spesa dei prodotti più acquistati dal segmento di consumatori cui si desidera appartenenere

Verifica sperimentale della socializazione degli acquisti in un supermercato Migross

La facilitazione dell’acquisto supportando la compilazione della lista della spesa : Individuando via facebbook i prodotti più acquistati dal

segmento di acquirenti cui si vuole appartenere Utilizzando l’applicazione di price look up per compilare

una lista della spesa scontata leggendo il codice EAN – QR dei prodotti inseriti a volantino ( Coop Estense )

L’applicazione IBM per la ricerca in store del prodotto più adatto e più venduto davanti allo scaffale

I precedenti studi sperimentali sulla socializzazione degli acquisti grocery : Incompletezza del display nella scelta della clientela Rarefazione relativa / minor numero di referenze


I contenuti del quasi esperimento proposto a Migross Etichette a scaffale indicanti le referenze più vendute nel

periodo precedetne ( baseline ) specificando l’incidenza nel sell out di categoria

Locandine per spiegare l’iniziativa in punto vendita Due settimane di esposizione e due settimane senza per tre

volte tre punti vendita come benchmark di controllo

Obiettivi del quasi esperimento : Facilitare l’acquisto sfruttando l’imitazione Verificare l’efficacia di una nuova leva di trade marketing Verificare la possibilità di sostenere la fedeltà alla marca

leader a fronte della competizione di prezzo dei follower L’estendibilità della leadership interessata Separata l’analisi delle categorie in assenza e con promo


Le soluzioni analitiche di interpretazione dei risultati Quote invece che valori assoluti per depurare la categoria Quote a valore invece delle quote a volume per tener conto dei

formati e ridurre l’impatto della promo Considerare il tournover assortimentale alla stregua di

un’attività promozionale Affiancare l’analisi in verticale della dinamica della quota a

valore del leader con l’analisi in orizzontale rispetto ai punti di vendita di controllo con la quota netta

L’inganno per promuovere la PL dei grissini I risultati :

Varianza della leadership e dei pezzi venduti (T6.4 ) Le categorie in assenza di promo ( T.6.5 ) Le categorie con promo ( T.6.6 ) L’effetto imitiazione nell’analisi in verticale ( T6.7) e in

orizzontale ( T 6.8 – 9 )

Fig. 1

Le strategie di risparmio sul largo consumo

Le azioni di risparmiointraprese dagli italiani

Ricerca attiva di prodotti in55

promozione90%Compra solo l'essenziale e

54taglia il superfluoGli italiani consapevoli

dell’aumento dei prezziCompra meno in generale 27sui beni alimentari

Passa a marchi più 20economici

Acquista in quantità per 9avere prezzi migliori

Non mi riguarda 2

Shopper Trends Italia 2012

Tab.1 Estensione dell’assortimento e quota di vendite della marca leader e della marca

commerciale

Numerica

Numero

Referenze

con vendita

zero

Quota di vendite nel

supermercato

Quota di vendite

nell’ipermercato

Marche

referenze

Iper

Super

Marca

leader

Marca

commerciale

Marca

leader

Marca

commerciale

Pasta

secca

di

semola

372

6844

2096

270

36,7%

val

34,9%

vol

12,7% val

17,1% vol

36,9% val

36,3% vol

13,6% val

16,9% vol

Yogurt

200

2877

611

117

23,0%val

21,0%vol

10,5% val

13,7% vol

23,77%val

22,4%vol

7,8% val

9,9% vol

Fonte : Nielsen 2011

Eccesso di varietà in concorrenza monopolistica

Fonte: Nielsen Trade*Mis – Iper + Super+ Libero Servizio

I nuovi prodotti N° Referenze Incidenza Numerica Incidenza Valore

Velocità d ' ingresso (var punti ponderata per

settimana) In/Out 2.045 22,46% 4,18% -0,046

Maginali - Insuccessi 5.868 64,43% 15,47% 0,034

Discreti 924 10,15% 29,18% 0,512

Successi 270 2,96% 51,17% 1,708

Totale 9.107 100,00% 100,00% 0,114

In / Out: referenze non più presenti nell ' ultima settimana dell ' anno Marginali - Insuccessi: referenze con ponderata <=10% e con vendite medie settimanali < = 5 . 000 € Discreti: referenze con ponderata <=30% e con vendite medie settimanali < = 30 . 000 € Successi: referenze con ponderata > 30% o con vendite medie settimanali > 30 . 000 €

Totale Grocery - 1 ° Semestre 2011

T2. Performance dei nuovi prodotti lanciati nel primo semestre

del 2011 in Italia

Tab 3. Le performance dei nuovi prodotti lanciati nel 2010 in Italia

Numero di nuovi prodotti (

codici EAN )

Livello massimo di

distribuzione ponderata

raggiunta ( % )

Tasso di rotazione medio (

valore vendite per punto di

ponderata in euro )

24 >80 8.283

269 40-80 4.021

409 20-40 2.418

7.887

(9% alto performanti)

<20 2.794

( CV: 600 – 8500 )

Fonte : Symphony IRI Group ( D. Fornari , op. Cit, pag 84 )

Quota referenzeQuota di vendita a valore

Marche industriali leader di categoria

50,1 49,4

Marche industriali follower di categoria

29,7 21,3

Marche commerciali 10 21,8

Fonte Nielsen, 2009

Tab. 4 – Quota in numerica e in valore di 32

categorie negli USA

Fig. 3.1 - FORMATI TRADIZIONALI - DRIVERS DELLE MIGRAZIONI

(% SOCI)

Soci che non

frequentano

i formati tradizionali

Iper Emilia 18.9%

Iper Puglia 15.0%

Super Emilia 22.0%

Super Puglia 11.8%

Coop Estense 19.3%

3.2

Fig. 3.3 - Survey of 6,000 US consumer of >1,100 items across 20 retailers

24

17

17

12

12

11

4

3

0 5 10 15 20 25

Price

experience

Trust

Assortment

Return policy

Product research

deliveri cost

loyalty

3.4

Tab 3.2 – Il peso numerico del discount in alcuni paesiFonte : Nielsen 2011

Fig. 3.5

Fig 3.6

Var % Numero Medio referenze

Gen-Sett 2011 vs 2010

-5,6

-3,7

-3,3

-1,2

-0,9

-0,3

-0,2

0,0

0,1

0,2

0,4

0,9

1,0

1,7

1,7

1,7

1,8

1,8

3,2

5,5

6,8

Insegna 1

Insegna 2

Insegna 3

Insegna 4

Insegna 5

Insegna 6

Insegna 7

Insegna 8

Insegna 9

Insegna 10

Insegna 11

Insegna 12

Insegna 13

Insegna 14

Insegna 15

Insegna 16

Insegna 17

Insegna 18

Insegna 19

Insegna 20

Insegna 21

1° gruppo (solo Cantina Morellino): 5,65 € con un campo di variazione da 3 € a 10 €;

2° gruppo (Cantina Morellino + Moris a 10,94 €): 10,98 € con un campo divariazione da 5,5 € a 12,9 €;

3° gruppo (Cantina Morellino + La Mora a 4,62 €): 4,27 € con un campo di variazione da 2,6 € a 6 €;

4° gruppo (Cantina Morellino + Moris a 10,94 € + La Mora a 4,62 €): 6,75 € con un campo di variazione da 4,65 € a 8,6 €.

Fig 5.10 – Incidenza delle promo a volantino senza l’ancora del prezzo pieno

Fonte: Folder@net 2.0 - Nielsen

2,5 2,8 2,2

25,8 27,7 27,3

13,7 14,3 16,2

1,7 1,7 1,7

63,6 64,8 63,0

2° SEM 2009 2° SEM 2010 2°SEM 2011

2,4 2,6 2,8

20,4 22,2 22,0

15,8 14,2 15,6

2,1 1,8 1,7

65,5 67,6 65,5

2° SEM 2009 2° SEM 2010 2°SEM 2011

IperSuper2° SEM 2009 2° SEM 2010 2°SEM 2011

% 3 X 2 % Taglio Prezzo % Fidelity % Sottocosto % Non dichiarata

- 100 -

Tab. 6 – Estensione e densità dell’assortimento di categoria in punti vendita grandi e piccoli

Numero

referenze

P.V.

grandi

Numero

referenze

P.V.

piccoli

Attributi

quantifica

bili

Attributi

qualitativi

Livelli

degli

attributi

quantifica

bili nei

P.V.

Grandi

Livelli degli

attributi

quantificabil

i nei P.V.

piccoli

LATTE 22 3 12 5 73 19

YOGURT 210 26 16 9 416 88

MARGARINA 21 4 10 4 71 26

MARMELLATA 138 13 9 9 173 31

PASTA 58 8 9 6 97 30

CAFFE’

SOLUBILE

11 3 4 2 21 8

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Università di Parma – Facoltà di Economia TROPPA SCELTA ?! Difficoltà e fatica dell’acquistare