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UNIVERSITÀ POLITECNICA DELLE MARCHE

FACOLTÀ DI ECONOMIA “GIORGIO FUÀ”

Corso di Laurea triennale in Economia e Amministrazione delle Imprese

IL NETWORK MARKETING: IL CASO ACN INC.,

AMERICAN COMMUNICATION NETWORK

Relatore: Rapporto Finale di:

Prof. Gabriele Micozzi Carlo Cicconi

Anno Accademico 2011/2012

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INDICE

pag.

INTRODUZIONE 3

CAPITOLO 1:DEFINIZIONE DEL FENOMENO 8

1.1. CHE COS'E' IL NETWORK MARKETING? 8

1.2. IL FRANCHISING 14

1.3.NETWORK MARKETING COME EVOLUZIONE DEL

FRANCHISING:ANALOGIE E DIFFERENZE. 18

1.4. IL NETWORKER: UN IMPRENDITORE SENZA RISCHI DI

CAPITALE. 21

1.4.1 I quattro quadranti del cash flow 22

1.4.2 Analogie e differenze con l’attività di un imprenditore tradizionale. 24

1.4.3 I vantaggi fiscali di un networker 27

CAPITOLO 2: STRUTTURE PIRAMIDALI E NETWORK 28

MARKETING

2.1. LE ERRATE OPINIONI COMUNI CONTRO I FATTI DEL

NETWORK MARKETING 29

2.1.1. Un sistema tutelato dalla legge: panorama legislativo internazionale e

hhhhhhhhitaliano. 35

2.2. I FATTI DEL NETWORK MARKETING:TESTIMONIANZE DI CHI

LO SOSTIENE. 41

2.2.1. Paul Zane Pilzer 41

2.2.2. Donald J. Trump 46

2.2.3. Robert T. Kiyosaki 48

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CAPITOLO 3: IL CASO ACN INC.,AMERICAN COMMUNICATION

NETWORK. 53

3.1 CHI E' ACN? 54

3.1.1. Cronologia della compagnia 55

3.1.2. ACN e gli articoli di stampa 58

3.1.3. Chi sostiene ACN: Donald J. Trump 61

3.2 COME DISTRIBUISCE I SUOI SERVIZI? 62

3.2.1. Un nuovo concetto di business: il negozio on-line 62

3.2.2. ACN e i social media: Facebook,Twitter e Youtube 65

3.3 MISSION E OBIETTIVI A MEDIO-LUNGO TERMINE. 66

4. CONCLUSIONI: NETWORK MARKETING, ILLUSIONE

MASCHERATA O OPPORTUNITA' REALE? 68

Bibliografia 71

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INTRODUZIONE

Nel 1971 l'economia americana e mondiale è uscita dal sistema aureo e ciò ha

dato il via libera perché iniziassimo a stampare sempre più denaro,tanto quanto ne

volevamo,senza che fosse legato ad alcun valore reale, effettivo e solido.

Questo allontanamento dalla realtà ha aperto le porte al più grande boom

economico della storia. Nei trentacinque anni successivi, il ceto medio è esploso.

Mentre il dollaro era svalutato e il valore degli immobili e di altri attivi si

sgonfiava nei libri contabili, persone comuni sono divenute milionarie.

Improvvisamente il credito era a disposizione di chiunque, in qualunque

momento,ovunque, e le carte di credito si sono diffuse dappertutto. Per rimborsare

tali carte di credito, le persone hanno cominciato a usare le case come Bancomat,

rifinanziando e prendendo in prestito, prendendo in prestito e rifinanziando. E'

stata pompata tanta aria calda in questa "mongolfiera finanziaria" che c'è stato un

crollo finanziario globale: non sono crollate solo Lehman Brothers e Bear Stearns.

Le persone hanno perso le pensioni e i posti di lavoro.

Ma andiamo ad analizzare l'Italia: secondo l'ISTAT tra il 1993 e il 2011 le

retribuzioni contrattuali, in termini reali, sono rimaste ferme. Non e' andata meglio

per le retribuzioni di fatto, ovvero le buste paga, salite solo di quattro decimi di

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punto l'anno (senza contare l'aumento del costo della vita). Visto anche

l'andamento degli stipendi, non stupisce come il reddito reale disponibile delle

famiglie sia diminuito nel 2011 per il quarto anno consecutivo, tornando ai valori

di dieci anni fa. Negli ultimi dieci anni, tra il 2000 e il 2011, con una crescita

media annua pari allo 0,4%, l'Italia risulta ultima tra i ventisette stati membri

dell'U.E. Le famiglie hanno dovuto intaccare i loro 'tesoretti' soprattutto per fare

fronte a spese obbligate e necessarie. Ora però le riserve si stanno esaurendo e gli

italiani si ritrovano costretti a ridurre i consumi.

Che cosa porta la riduzione dei consumi? Meno entrate per le aziende, ed ecco che

nel primo trimestre del 2012 sono fallite 3000 imprese(33 imprese al giorno),lo

affermano i dati Cerved.

A che cosa porta la riduzione del numero di aziende? All'aumento della

disoccupazione. La disoccupazione è al 10,9%, ai massimi dal '99. In un anno

sono andati persi oltre 620.000 posti di lavoro. Il 35,2% dei giovani è senza

impiego. Non ci sono mai stati così tanti disoccupati in Italia. Lo rileva l'Istat.

Ai dati ufficiali sulla disoccupazione italiana, al 10,9% vanno aggiunti i numerosi

cassa integrati che non vengono calcolati come disoccupati, come avviene nel

resto d’Europa.

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Cosa porta più disoccupazione?Più povertà. Le cifre parlano di 8,3 milioni di

italiani in condizioni di povertà (dati 2010), pari al 13,8% della popolazione

italiana.

E le pensioni? L'età media pensionabile è di 63,5 anni , dopo circa 35 anni di

contributi. Ma questi sono dati in crescita o in calo? Secondo la Banca d’Italia le

pensioni future potrebbero essere insufficienti a “mantenere un tenore di vita

adeguato”. I dati di Bankitalia sono dunque preoccupanti: il 47,3 % dei lavoratori

andrà in pensione con meno del 60 % dello stipendio ed il 15 % di questi ultimi

appartiene alla fascia più povera della popolazione.

Fino ad oggi ci è stato inculcato dalla società di andare a scuola,studiare

molto,prendere buoni voti in modo da procurarci un lavoro sicuro e altamente

remunerativo con le indennità. Ma questo è un modo di pensare dell'era

industriale. I dati parlano chiaro: il posto di lavoro non si prenderà cura di noi, lo

Stato non si prenderà cura di noi. E' un nuovo secolo e le regole sono cambiate.

Oggi la sicurezza del posto di lavoro ,l'idea di un impiego per tutta la vita con

un'unica società, la sicurezza del pensionamento,è anacronistica ed è un modo di

pensare dell'era industriale. Ora siamo nell'era informatica, e dobbiamo usare un

modo di pensare dell'era informatica.

La presente tesi intende sostenere come il network marketing può essere una

soluzione alla crisi, ossia "il lavoro del futuro". Il network marketing è una

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possibilità innovativa per coloro che manifestano l'intenzione di avviare un'attività

in proprio,principale o secondaria. Offre la stessa libertà d'azione di un'attività

imprenditoriale, eliminando però molte problematiche ad essa connesse. Mettersi

in proprio non è semplice:occorre conoscere bene il mercato, individuare le

migliori possibilità di distribuzione,disporre di mezzi finanziari e possedere un

ottimo know-how aziendale.

Nel network questi oneri non pesano sul singolo incaricato,poiché a monte esiste

un'azienda in grado di consegnare nelle loro mani un "pacchetto" di strutture

produttive ed infrastrutture logistiche perfettamente funzionante.

La tesi è articolata in quattro parti.

Il primo capitolo è dedicato alla descrizione della realtà del "network marketing" e

di come essa rappresenti l'evoluzione del concetto di imprenditoria.

Il secondo capitolo mette a confronto le errate opinioni della massa su questo

nuovo concetto di imprenditoria, esponendo in primis il panorama legislativo

internazionale e italiano a tutela di tale sistema e in secundis le testimonianze dei

più grandi economisti a livello mondiale e imprenditori multimiliardari di maggior

successo al mondo che sostengono il network marketing.

Il terzo capitolo tratterà nello specifico il caso della compagnia multinazionale

ACN Inc.,American Communication Network,di come è riuscita a sfruttare questo

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innovativo concetto di distribuzione e di imprenditoria in uno dei settori con la

crescita più rapida al mondo, ossia nell'erogazione di servizi di telecomunicazione

ed energia, le cui caratteristiche la differenziano dalle altre aziende di multilivello.

In ultimo sono esposte le conclusioni a chiusura delle argomentazioni della tesi.

L'obiettivo di questo lavoro, è dunque quello di presentare il network marketing,

come vera e propria realtà imprenditoriale, simile alle grandi catene di

distribuzione commerciale come sistema, ma migliore in quanto accessibile a tutti

per i bassi investimenti , per l'assenza di rischi di capitale, per il fatto di mettersi

in proprio ma con l'assistenza ,le infrastrutture e il know-how di una grande

compagnia, e per la stessa possibilità che meritocraticamente offre ad ogni

incaricato di raggiungere una certa posizione economica nell'azienda e di

costruirsi la propria indipendenza finanziaria.

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CAPITOLO 1

DEFINIZIONE DEL FENOMENO

1.1. CHE COS'E' IL NETWORK MARKETING?

Marketing Multilivello o Network Marketing che dir si voglia, il fenomeno si è

diffuso in tutto il mondo, coinvolgendo milioni di persone: ormai non è più

possibile ignorarlo.

E' anche un argomento controverso: è più facile che un sociologo lo citi come

modello innovativo di organizzazione del lavoro, piuttosto che se ne senta parlare

come di una cosa "normale" nella vita di tutti i giorni.

Andiamo ad analizzare il termine multi-level marketing. "Marketing" significa

semplicemente trasferire un prodotto o un servizio dal produttore al consumatore.

"Multi-level" si riferisce al sistema di compensazione fornito a quelle persone che

causano il trasferimento del prodotto o del servizio. "Multi" significa "più di uno".

"Level" si riferisce a ciò che potrebbe essere denominato più correttamente

"generazione".

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Il Multi-Level Marketing (o Network Marketing) è un sistema di distribuzione

nato negli USA alcuni decenni fa, che fa parte della grande famiglia del direct

marketing. Ha però alcune caratteristiche molto interessanti, che ne hanno

permesso la diffusione in tutto il mondo, fino a coinvolgere migliaia di aziende in

tutti i settori e milioni di persone.

Per spiegare di cosa si tratta si deve pensare al mercato tradizionale, nel quale la

distribuzione di qualunque bene o servizio è generalmente affidata ad alcune

figure intermediarie. Il prodotto passa di soggetto in soggetto (es: importatore

nazionale, rappresentante regionale, grossista locale, commerciante al dettaglio),

giungendo ogni volta più vicino al consumatore finale. Naturalmente ad ogni

passaggio il prezzo del prodotto aumenta, perché ogni intermediario è un'azienda,

con i suoi costi e la sua aspettativa di guadagno.

Si può calcolare che in media, circa il 70-80% del prezzo finale di un prodotto è

dovuto alla distribuzione.

Questa situazione ha creato i presupposti per la nascita di forme sempre più

aggressive di commercio, miranti genericamente ad accorciare il canale di

distribuzione. E' il caso sia appunto del direct marketing (vendite per

corrispondenza, televendite, e-commerce) che della grande e grandissima

distribuzione. Non sempre ciò si traduce in un effettivo abbattimento dei prezzi:

più spesso il fine perseguito è un maggiore o diverso tipo di guadagno. Infatti

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un'azienda produttrice che scavalcasse la sua rete di distribuzione potrebbe

certamente praticare prezzi anche molto inferiore a quelli di mercato, ma

probabilmente non potrebbe mai raggiungere quei clienti che solo una

distribuzione capillare, distribuita sul territorio, può incontrare. I centri

commerciali vendono poi alcuni prodotti a prezzi anche prossimi a quello di costo

(o perfino in perdita), ma ciò è dovuto ad una strategia di attrazione della clientela

(su altri prodotti il margine di guadagno è superiore).

Il Network Marketing, anche se tecnicamente è affine al direct marketing, è in

realtà una via di mezzo tra le soluzioni esaminate. La rete di distribuzione non è

costituita dai tradizionali intermediari, e allo stesso tempo l'azienda non è lontana

dalla clientela e territorialmente isolata. Sono invece gli stessi consumatori che

diventano anche distributori.

Ovviamente perché questo sia possibile occorre che il consumatore sia

pienamente soddisfatto, e questo è il motivo per cui quasi tutte le aziende di

Network Marketing distribuiscono prodotti di ottima qualità, con un elevato

valore aggiunto e con tutta una serie di vantaggi esclusivi che comprendono:

sconti, informazioni utili, condizioni particolari, agevolazioni di pagamento,

premi, riconoscimenti, ecc.

Il differenziale tra costo del prodotto e prezzo al pubblico, quel 70-80% che prima

veniva assorbito dagli intermediari della distribuzione, viene invece gestito

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dall'azienda, che lo rimette in circolo tra i suoi consumatori/distributori sotto

forma di sconti, servizi e vari incentivi alla distribuzione.

Il Network Marketing viene anche definito "marketing del passaparola" perché la

conoscenza dell'azienda e dei suoi prodotti, invece di essere affidata alla

pubblicità sui mass media, viene affidata ai singoli consumatori. Molto spesso il

successo di un prodotto o di un marchio è decretato dal passaparola tra i

consumatori soddisfatti, ma il cliente non partecipa mai ai redditi che lui stesso ha

contribuito a generare. A tutti è capitato di consigliare ad un amico un film o un

libro che gli è piaciuto particolarmente, ma sicuramente produttori

cinematografici ed editori non gli hanno mai pagato un euro di provvigione per la

pubblicità svolta.

Il Network Marketing si fonda invece proprio su questo principio, facendone un

metodo: ciascun cliente, oltre ai vantaggi già elencati (condizioni esclusive di

vario tipo) ha diverse possibilità di essere retribuito dall'azienda, partecipandone

agli utili e costituendone quindi un'appendice produttiva, un consumatore attivo

anziché, come di consueto, passivo.

Nel mercato tradizionale il prezzo di un prodotto si forma autonomamente (o

almeno così dovrebbe accadere) dall'interazione tra i diversi soggetti, e raramente

l'azienda produttrice ha la possibilità di fissare esattamente l'importo finale: non

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stupisce che lo stesso identico prodotto costi molto di più dal dettagliante dietro

l'angolo che in un grosso centro commerciale.

Nel Network Marketing invece l'azienda cura tutti gli aspetti "a monte" e fissa il

prezzo di vendita, calcolando poi forme percentuali di sconto e provvigione. Ogni

consumatore finale ha quindi la certezza di acquistare esattamente ai prezzi ed alle

condizioni stabilite dall'azienda, ed ogni incaricato ha la sicurezza di percepire gli

sconti e le provvigioni che gli spettano, calcolate automaticamente tenendo traccia

di tutte le transazioni operate.

Le provvigioni sono calcolate sul volume di fatturato prodotto, principalmente

secondo due forme:

sulla vendita diretta a terzi dei prodotti (distribuzione diretta);

sull'associazione di nuovi distributori che avranno esattamente gli stessi

vantaggi e le stesse opportunità di distribuzione (distribuzione indiretta).

La distribuzione diretta consiste nell'offrire a persone non associate all'azienda i

suoi prodotti. Poiché, come abbiamo visto, il prezzo finale è predeterminato, al

distributore spetta una provvigione sul venduto.

La distribuzione indiretta è invece strettamente connessa al meccanismo del

"passaparola": poiché il consumatore associato gode di vantaggi esclusivi e

concreti, oltre alla vendita diretta ha la possibilità di fare pubblicità al programma

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di associazione con l'azienda. Il nuovo associato avrà così diritto anche lui a tali

vantaggi, e potrà scegliere di fare a sua volta pubblicità ai prodotti e al programma

di associazione.

Le provvigioni indirette sono calcolate sul fatturato generato dalla "rete" di

consumatori/distributori creata col passaparola: non solo su quello delle persone

associate, ma anche su quelli di quelle associate da loro, e così via. Ogni azienda

il suo piano di retribuzione (detto generalmente piano di marketing) e le sue

regole di compensazione e permette retribuzioni fino a 3, 5, 10 o infiniti "livelli"

di profondità.

La cosa interessante è che le aziende di network incentivano al massimo il

"passaparola" ed è possibile (non facile, ma possibile) creare una rete di

consumatori/distributori di migliaia di persone. In questo caso il diritto a percepire

provvigioni anche minime (pochi punti percentuali) su un volume di vendite

molto grosso, si traduce in guadagni consistenti.

Fig. 1.1 Esempio di struttura di un‟organizzazione" di Network Marketing

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1.2. IL FRANCHISING

Il franchising, o affiliazione commerciale, è una formula di collaborazione tra

imprenditori per la distribuzione di servizi e/o beni, indicata per chi vuole avviare

una nuova impresa ma non vuole partire da zero, e preferisce affiliare la propria

impresa ad un marchio già affermato. Il franchising è infatti un accordo di

collaborazione che vede da una parte un'azienda con una formula commerciale

consolidata (affiliante, o franchisor) e dall'altra una società o una persona fisica

(affiliato, o franchisee) che aderisce a questa formula.

L'azienda madre, che può essere un produttore o un distributore di prodotti o

servizi di una determinata marca o insegna, concede all'affiliato, in genere

rivenditore indipendente, il diritto di commercializzare i propri prodotti e/o servizi

utilizzando l'insegna dell'affiliante oltre ad assistenza tecnica e consulenza sui

metodi di lavoro. In cambio l'affiliato si impegna a rispettare standard e modelli di

gestione e produzione stabiliti dal franchisor. In genere, tutto questo viene offerto

dall'affiliante all'affiliato tramite il pagamento di una percentuale sul fatturato

(royalty) e/o una commissione di ingresso (fee) insieme al rispetto delle norme

contrattuali che regolano il rapporto.

Il contratto di franchising o affiliazione commerciale è definito dall'art. 1 della

legge n. 129/04, come quel contratto tra due soggetti giuridici economicamente

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indipendenti in base al quale una parte concede la disponibilità all'altra, verso

corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi

a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti

d'autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale,

inserendo l'affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti

sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi.

L'art. 1 della legge n. 129/2004 contiene le definizioni degli elementi essenziali

del contratto di franchising. Viene, così, definito:

il know-how come patrimonio segreto, sostanziale ed individuato di

conoscenze pratiche non brevettate dell'affiliante;

il diritto d'ingresso (entrance fee) quale cifra fissa che l'affiliato versa al

momento della stipula del contratto di franchising;

le royalties come una percentuale commisurata al giro d'affari o in quota

fissa, periodicamente dovuta all'affiliante;

beni dell'affiliante: i beni prodotti dall'affiliante o secondo le sue istruzioni

e contrassegnati dal nome dell'affiliante".

Andiamo ora a descrivere brevemente le origini del franchising.

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In Francia, presso il lanificio di Roubaix, fu creata la prima grande catena di

magazzini specializzati nella vendita di lane per lavorare a maglia: le “Laines

du Pingouin”. Si associarono dei dettaglianti indipendenti al produttore

mediante un contratto che garantiva loro l’esclusività del marchio, peraltro

lanciato e sostenuto da molteplici campagne pubblicitarie, in una zona

territoriale ben definita. Tale contratto, a quell’epoca, non si chiamava ancora

franchising, ma nelle sue grandi linee ne aveva già tutte le caratteristiche.

All’inizio della seconda guerra mondiale, nel 1939, la rete Pingouin contava

ben 350 franchisee mentre oggi, solo in Francia, esistono oltre 1.200 punti

vendita.

Mentre negli U.S.A. Albert Singer appare sulle scene nel 1851 con la famosa

macchina da cucire Singer. Il modello di distribuzione adottato per diffondere

il prodotto sul vasto territorio fu proprio il franchising ed è infatti Singer il

primo vero e proprio nome riconosciuto come franchisor. Inoltre, Singer fu il

primo a redigere contratti che diventarono poi la base degli odierni contratti di

franchising. Fra la fine dell’800 e gli inizi del ‘900 si formarono diversi

franchising dalla fornitura di servizi pubblici, alla raffinazione del petrolio. La

crescente mobilità degli americani inoltre, fu alla base della nascita di catene

di negozi e ristoranti in franchising. Fra i nomi più conosciuti troviamo KFC

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nel 1930, Dunkin Donuts nel 1950, Burger King nel 1954 e McDonald’s nel

1955.

In Italia invece è 1970 la data di nascita del franchising italiano, quando

un’azienda della grande distribuzione, la Gamma d.i., inaugurò a Fiorenzuola

il primo di 55 punti vendita gestiti direttamente da una decina d’affiliati. La

Gamma d.i. offriva ai propri affiliati una serie di servizi: sopralluogo,

progettazione ed assistenza tecnica per l’allestimento del magazzino, istruzioni

per il personale direttivo e per quello di vendita, allestimento commerciale e

assistenza per l’inaugurazione dell’unità. All’affiliato invece, si richiedeva una

superficie di vendita di almeno 350 mq, una licenza di magazzino a prezzo

unico e un capitale di 25-30 milioni di lire.

Stando ai dati di Assofranchising Italia, nel 2009 vi erano 53.313 punti vendita

in franchising nel nostro paese e 6.091 punti vendita italiani all’estero. Il giro

d’affari si è dimostrato crescente dal 2007 al 2009 ed è passato da 21,1 a 21,8

miliardi di euro. Sulla localizzazione delle 838 catene italiane troviamo la

Lombardia in testa, con 226 “reti”, seguita da Lazio 97, Veneto 93, Piemonte

72, Emilia Romagna 61, Campania 53, Toscana 49, Puglia 40, Sicilia 33,

Liguria26, Abruzzo 20, Friuli-Venezia Giulia 13.

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1.3 NETWORK MARKETING COME EVOLUZIONE DEL

FRANCHISING:ANALOGIE E DIFFERENZE

Non é passato molto tempo da quando il sistema economico con crescita più

rapida negli USA era il franchising. Quando esso iniziò, circa trent’anni fa, la

gente si pose il problema della sua praticabilità e della sua credibilità,esattamente

come fa ora con il Network Marketing. Oggigiorno il franchising è integrato bene

nella nostra economia. Un terzo di tutte le merci e di tutti i servizi è venduto

tramite franchising.

Tuttavia una concessione in franchising di medio successo costa al suo acquirente

una somma che si aggira sui 45.000 Euro. Se paragoniamo questo con il possedere

un’impresa di Network Marketing tutta nostra, ecco che ci rendiamo conto del

perché il Network Marketing sia diventato ora il metodo di distribuzione di

prodotti e servizi con la crescita più rapida al mondo.

Come mai il Network Marketing è il logico passo seguente? Perché il Network

Marketing offre tutti i vantaggi di una concessione in franchising con un costo

minimo (solitamente inferiore a 500 € ). E oltre a ciò, un incaricato di network

marketing ha migliori possibilità di guadagnare tanto (se non di più) quanto un

concessionario di franchising. Come? Con gli introiti residui,sulla distribuzione

indiretta della sua rete commerciale. Ma andiamo ad analizzare quelle che sono le

analogie e differenze dei due sistemi di distribuzione:

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1.4. IL NETWORKER: UN IMPRENDITORE SENZA RISCHI DI

CAPITALE

Con la diffusione del network marketing, si assiste alla nascita di un nuovo tipo di

attore socioeconomico,definito talvolta approssimativamente "incaricato alla

vendita", "distributore", "affiliato" o "rappresentante". E' possibile però

considerare l'incaricato alla stregua di uno pseudo imprenditore? Alla luce di

quanto detto finora, una persona sceglie di iniziare l'attività per soddisfare il

desiderio di autonomia ed indipendenza attraverso la creazione di

un'organizzazione di vendita, unita ad un'ampia libertà decisionale, ad un esiguo

investimento finanziario e ad un basso rischio d'impresa. Niente sembra impedirci

di considerare l'operatore di network marketing sullo stesso piano di un vero e

proprio imprenditore, con obblighi da assolvere ed obiettivi da raggiungere, come

qualsiasi tipo di imprenditore tradizionale. A tal proposito, parallelamente alla

definizione di network marketing (vedi par. 1.1), si è diffuso l'uso del termine

networker, abbreviativo di network marketer (lett. "colui che lavora nel network

marketing") proprio per conferire definitivamente un'identità terminologica ad un

tipo specifico di attore economico-sociale.

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1.4.1. I quattro quadranti del cash flow

Per meglio comprendere il ruolo finanziario di un networker è interessante

analizzare i diversi metodi mediante i quali si genera un reddito secondo Robert T.

Kiyosaki,un imprenditore, scrittore e affarista statunitense. È principalmente noto

per la sua serie di libri Rich Dad Poor Dad. Tre dei suoi libri, Rich Dad Poor

Dad, Rich Dad's Cashflow Quadrant, e Rich Dad's Guide to Investing, sono stati

nella top ten dei libri più venduti contemporaneamente su The Wall Street

Journal, USA Today e New York Times.

I quadranti del cashflow rappresentano uno schema ideato da Robert T. Kiyosaki

per catalogare le quattro aree in cui una persona opera per generare reddito. Prima

di andare ad esaminare questi quadranti vediamo cosa si intende per cashflow

(flusso di cassa).In termini contabili il

cashflow è semplicemente la differenza tra

le entrate e le uscite di denaro derivanti

dalle proprie operazioni finanziarie. I

quadranti del cashflow schematizzano le

quattro categorie di lavoratori:

Fig. 1.2 I quattro quadranti del "cash flow"

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1. Il lavoratore dipendente (D): guadagna lo stipendio attraverso un impiego

e lavorando per qualcun altro, o per una società.

2. Il lavoratore autonomo (A): guadagna denaro lavorando in proprio, o come

libero professionista oppure attraverso una piccola impresa di sua

proprietà.

3. Il titolare d’impresa (T): possiede una grande impresa(di solito 500

dipendenti o più) che genera denaro.

4. L’investitore (I): ottiene reddito da investimenti, cioè denaro che genera

altro denaro.

Un business di network marketing può essere un business del quadrante T. Ma

questo non significa necessariamente che lo sarà. Dipende dal networker.

Il network marketing è lo strumento perfetto per persone che vogliono entrare

nel mondo del quadrante T. Mentre il potenziale di reddito nei quadranti D e

A normalmente è limitato da quanto tu come singolo individuo riesci a

produrre,in un business di network marketing puoi guadagnare tanto quanto

viene generato dalla tua rete commerciale. Questo significa che una volta che

si costruisce un network molto grande puoi guadagnare una somma enorme di

denaro.

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Tuttavia, il semplice fatto di associarti a un'impresa di network marketing non

rende la tua nuova iniziativa imprenditoriale un business del quadrante T,

finché non è realmente grande. Quando costruisci un network di 500 o più

imprenditori indipendenti, ciò che hai corrisponde sicuramente alla

definizione di una grande impresa, ovvero un'impresa del quadrante T. E un

sistema di business del network marketing è ideato per ampliarsi ben oltre le

500 persone. E' usuale che l'organizzazione del network di un singolo

individuo cresca fino a raggiungere le diverse migliaia o perfino decine di

migliaia di persone e non è insolito vedere organizzazioni con network di

centinaia di migliaia di individui.

1.4.2. Analogie e differenze con l’attività di un imprenditore tradizionale.

Per le sue caratteristiche il Network Marketing offre la stessa libertà d’azione di

un’attività imprenditoriale, eliminando però molte delle difficoltà ad essa

connesse. Non bisogna dimenticare che mettersi in proprio non è semplice:

occorre conoscere bene il mercato, individuare le migliori possibilità di

distribuzione, disporre di mezzi finanziari e possedere un ottimo know-how

aziendale.

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Nel Network Marketing questi oneri non pesano sul singolo incaricato, poiché a

monte esiste un’azienda in grado di consegnare nelle loro mani un "pacchetto" di

strutture produttive ed infrastrutture logistiche perfettamente funzionante. Per chi

si trova in difficoltà nell’affrontare questi problemi, ma non vuole rinunciare

all’idea di mettersi in affari, il Network Marketing può essere un'alternativa

interessante.

Prendiamo il più emblematico dei casi: l’espansione internazionale della propria

attività. Supponiamo che un imprenditore decida di aprire una succursale in un

mercato estero. Come è intuibile ci sono una serie di cose che deve fare:

informarsi sulle leggi che regolano il commercio internazionale (quindi pagare dei

consulenti legali), trovare dei partner in loco, fare ricerche su quel mercato

specifico, assumere nuovo personale, visitare periodicamente la succursale per

stringere gli accordi e verificare l’andamento degli affari, investire in promozione

per il lancio della sede locale, ecc. Inoltre la nuova sede avrà tutta una serie di

costi fissi e variabili, da sommare a quelli attualmente sostenuti.

Nel Network Marketing, generalmente, non ci sono grosse differenze tra mettere

in atto un passaparola nella propria città o nei vari paesi in cui l'azienda è

operativa: si tratta sempre di promuovere qualcosa (in questo caso il programma

associativo). E' evidente che affinché sia possibile mettere in pratica questo

meccanismo, è necessario tutto il supporto possibile da parte dell'azienda. Quando

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si realizza ciò, il Network Marketing offre la possibilità di sviluppare un business

di portata internazionale, senza dover sostenere i costi tipici di queste operazioni.

Nella tabella che segue ho cercato di riassumere le specifiche caratteristiche delle

forme di lavoro considerate.

TABELLA RIASSUNTIVA lavoro

dipendente impresa

Network

Marketing

Rischio di capitale NO SI NO

Costi di magazzino, personale, forniture, ecc. NO SI NO

Necessità di know-how aziendale NO SI NO

Limiti di redditività nel tempo. SI NO NO

Possibilità di espansione internazionale NO SI SI

Completo controllo del tempo e libertà d’azione NO SI SI

Possibilità di iniziare immediatamente la nuova

attività, conservando la vecchia. NO NO SI

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1.4.3. I vantaggi fiscali di un networker

Le persone che sono nuove del network marketing spesso si sorprendono di

scoprire i grandi vantaggi fiscali che derivano da un business a domicilio. La

maggior parte delle persone ha perlomeno un'idea vaga che i ricchi godano di ogni

genere di agevolazioni fiscali che esse non possiedono. Quindi, spesso la gente è

scioccata quando si rende conto che anche loro possono godere di questi stessi

vantaggi fiscali con tale sistema.

Avviando il tuo business di network marketing nel tempo libero e mantenendo il

posto di lavoro consueto, cominci ad acquisire i vantaggi fiscali dei ricchi. Una

persona con un business part-time può ricevere più detrazioni fiscali dei

dipendenti. Per esempio, puoi essere in grado di detrarre le spese per l'auto,per la

benzina, per alcuni pasti e per le spese di rappresentanza. Ovviamente,bisogna

fare una verifica con un commercialista iscritto all'albo per conoscere le norme

esatte sulla tua situazione.

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CAPITOLO 2

STRUTTURE PIRAMIDALI E NETWORK MARKETING

Le società di multi-level serie sono continuamente attive nel combattere con ogni

mezzo la fama negativa che le circonda e impegnate nell'affrancarsi da forme

manipolatorie della filosofia base del network.

Tale immagine negativa si è diffusa nel tempo inizialmente fra tutte quelle

persone che per ingenuità,inesperienza, circostanze dettate da necessità, sono

incappate in disavventure con organizzazioni truffaldine, persuase con l'inganno

di poter percepire guadagni immediati o di migliorare nel giro di poche settimane

la qualità della propria vita. Altre che non sono riuscite a sviluppare una propria

struttura di vendita per varie ragioni (le risorse mediocri dell'azienda di

appartenenza, scarsa assistenza o formazione, la difficoltà a posizionare sul

mercato i propri prodotti, la concorrenza delle imprese di network già affermate,la

presenza egemone delle grandi catene di centri commerciali), o altre ancora

(poche) che in qualità di semplici spettatori, finiscono con il convincersi della

poca validità delle organizzazioni di network costruendosi attorno una sorta di

barriera di scetticismo autoprotettiva.

Tuttavia nel corso degli anni, abbiamo visto attività truffaldine anche in imprese

tradizionali che hanno rubato milioni ai risparmiatori (Parmalat,Lehman

29

Brothers,ecc..). Quindi le manifestazioni negative,non sono una prerogativa solo

delle società che operano sul mercato con il sistema del network marketing,ma

sono ricollegabili in generale ad aziende di qualsiasi tipologia : l'etica,l'integrità e

la professionalità di un'azienda non dipendono dal modo in cui opera sul

mercato,ma dai valori che appartengono ai soci fondatori che di conseguenza

vengono trasferiti all'interno dell'organizzazione aziendale.

2.1. LE ERRATE OPINIONI COMUNI SUL NETWORK MARKETING

La realtà empirica emersa intervistando centinaia di networker operanti sia in

Italia che all'estero ha riscontrato un ripetersi di errate opinioni comuni,radicate

nelle credenze delle persone,quando essi parlano dell'attività di network

marketing. Tale fatto è soprattutto dovuto all'ignoranza della gente su tale

argomento,per la recente diffusione del fenomeno del network,non ancora

pienamente compreso e si limitano a dare la propria opinione basandosi sul

"sentito dire".

Di seguito sono elencate le risposte e le obiezioni più comuni.

1. "E' una piramide" : falso. Uno schema di vendita piramidale si basa su

un’attività il cui compenso economico principale deriva dai versamenti

effettuati da chi entra a fare parte di detta attività, piuttosto che dalla

30

vendita di prodotti o servizi ai consumatori. Ma soprattutto tali schemi

sono illegali; una delle ragioni principali per cui sono illegali è che non

riescono a veicolare un prodotto o a fornire un servizio valido. Se un

prodotto non viene veicolato, come si fa a chiamarlo "marketing",

figuriamoci "multi-level marketing"! Spesso tale affermazione scaturisce

dalla forma dell'organizzazione,ma se dovessimo disegnare

l'organizzazione della chiesa che forma avrebbe?Se dovessimo disegnare il

grafico di un'organizzazione di scout che forma avrebbe? Se dovessimo

disegnare l'organizzazione dell'azienda in cui lavori, che forma avrebbe? Il

Network marketing è regolamentato e tutelato dal DLS 114/1998 e dalla

legge n. 173 del 17 agosto 2005 pubblicata nella Gazzetta Ufficiale n. 204

del 2 settembre 2005.

2. "E' una catena di Sant'Antonio" : falso. La Catena di Sant'Antonio è un

sistema per propagandare un messaggio, inducendo il

destinatario a produrre copie da spedire a sua volta, a nuovi

destinatari. Tra i metodi comunemente usati dalle catene di Sant'Antonio

vi sono storie che manipolano le emozioni, sistemi piramidali

matematici che promettono un veloce arricchimento, e l'uso della

superstizione per minacciare il destinatario con sfortuna, malocchio o

anche violenza fisica e psicologica, “se rompete la catena” e rifiutate di

31

aderire alle condizioni poste. E' un fenomeno propagatosi anche su internet

attraverso le e-mail,anche se questo tipo di messaggi sembra essere un

esplicita violazione della legge. In seguito anche gli SMS dei telefoni

cellulari sono diventati veicolo di catene di sant'Antonio. In Italia sono,

finalmente, illegali dal 2005 per la legge sopra citata.

3. "Solo chi comincia per primo guadagna":falso. A differenza delle aziende

tradizionali in cui chi entra nell'organigramma aziendale in qualità di

"operaio" o "impiegato" o "manager" non ha la possibilità di scalare la

piramide gerarchica e arrivare al vertice in qualità di "imprenditore" , il

network marketing si può definire una sorta di "piramide rovesciata" dove

anche l'ultimo associato ha la possibilità di raggiungere

meritocraticamente la posizione economica più alta nella scala carriera

dell'azienda,superando a sua volta anche gli associati "più anziani", che

hanno avviato l'attività prima di lui.

4. "E' un porta a porta":falso. Con la vendita diretta porta a porta si guadagna

una provvigione sul fatturato prodotto individualmente e qui un venditore

dipendente, ad esempio di aspirapolvere o surgelati , presenta/dimostra il

prodotto al cliente finale: si tratta di un’attività svolta da professionisti che

lavorano per conto dell’azienda che fornisce loro il campionario e tutti i

supporti. Il network marketing invece è un sistema di distribuzione

32

commerciale, cioè un tipo di vendita diretta, che permette di sviluppare

un’attività in proprio e di guadagnare in base ai fatturati realizzati sia

personalmente che dalla struttura commerciale creata. Il concetto

fondamentale è che, a differenza della vendita diretta, questa è

sostanzialmente un’attività in proprio in cui si lavora per se stessi e non si

hanno vincoli verso l’azienda se non quelli di correttezza.

5. "Si saturerà": falso. Facciamo un esempio. Uno degli esempi più facili a

cui pensare quando si va al concetto di saturazione del mercato è i letti.

Ognuno ha un letto, giusto? Conoscete qualcuno che non abbia un letto?

Dato che ognuno di noi ha un letto, ci può eventualmente essere un

mercato più saturo? Eppure, quanti nuovi negozi che vendono letti aprono

nella tua zona ogni anno e quante persone stanno comprando nuovi letti?

Molte di loro. Ma che significa "saturazione"?Significa che un giorno tutti

si uniranno ad una società di network marketing, al punto che non c'è più

un mercato per esso. Questo semplicemente non è vero e la saturazione è

in realtà un problema relativamente piccolo. Qui ci sono alcune ragioni per

cui la saturazione è un totale bluff:

A) La popolazione mondiale è costantemente in mutamento,per i ricambi

generazionali(nascite-morti). I matematici possono avere un punto di vista

sulla saturazione matematica, ma questo principio si applica solo quando il

33

ciclo di ricambio della popolazione è stagnante (o in diminuzione). Questo

significa che stanno considerando che non ci saranno più nuovi bambini

che nascono e che la gente vivrà in eterno!

Quando si mettono le cose nella giusta prospettiva, si vedrà anche che ci

saranno sempre nuove persone che compiono 18 anni, l'età legale per

aderire a una opportunità di network marketing. La gente invecchierà un

giorno, ma prima che ciò accada, essi avranno dei figli, e sempre più

bambini compiranno 18 anni! Questo significa che ci saranno sempre

persone nuove che sono pronti a unirsi al tuo business di network

marketing ogni anno.

B) Ci saranno sempre più persone in cerca di maggiori opportunità.

Guardiamo al mercato là fuori: un giorno, ci sarà una crisi economica a

causa dei cicli dell'economia(come già sta accadendo). Ci saranno sempre

persone che sono scontente del loro lavoro, e alla ricerca di una nuova

opportunità. La saturazione del mercato nel business di network marketing

è un mito, è una comoda scusa dove c'è una mancanza di impegno a fare

tutto ciò che serve per costruire un business di successo.

6. " Nel network marketing non si guadagna": falso. L'indagine condotta nel

1997 dal mensile Entrepreneur, sulla base dei dati raccolti sui distributori

di oltre 100 società di network marketing ha dimostrato che:

34

-l'85% di coloro che sono in attività da più di cinque anni guadagna oltre 5

mila dollari al mese (4.000 euro\mese circa);

-il 61% di questo 85% guadagna oltre 10 mila dollari al mese(8.000

euro\mese circa);

-il 28% dell'85% guadagna oltre 20 mila dollari al mese (16.000 euro\mese

circa);

-infine l'11% dell'85% guadagna oltre 50 mila dollari al mese (45.000

euro\mese circa).

Quindi:

-il 92% dei networker non guadagna oltre tremila dollari l'anno nel primo

anno di attività;

-l'87,8% di chi rinuncia all'attività, rinuncia nell'arco dei primi 12 mesi;

-il 69% di chi prosegue per 24 mesi guadagna oltre 5 mila dollari l'anno;

-il71% di chi prosegue per 36 mesi guadagna oltre 12 mila dollari l'anno;

-il 78% di chi prosegue per 48 mesi guadagna oltre 30 mila dollari l'anno;

-l'85% di chi prosegue per 60 mesi guadagna oltre 60 mila dollari l'anno (

pari circa a 50.000 euro l'anno).

35

2.1.1.Un sistema tutelato dalla legge: panorama legislativo internazionale e

italiano.

Il quadro legislativo seguente riporta da una parte l'esempio di Stati Uniti e Regno

Unito, dall'altra la situazione giuridica italiana che ha colmato recentemente la

lacuna normativa esistente grazie all'emanazione di una legge specifica. In ultimo

si descrive il ruolo rilevante rivestito dall'attività di associazione delle imprese di

vendita diretta e i relativi codici di autoregolamentazione a fini di tutela e di

sviluppo normativo, elaborati dalle imprese stesse.

Il caso statunitense e britannico sono gli esempi principali di legislazione in

materia di network marketing.

L'elemento comune e fondamentale presente nei due ordinamenti è la normativa

circa due aspetti: il divieto assoluto da parte dell'incaricato di riscuotere incentivi

derivanti direttamente dalla sola introduzione di nuovi networker all'interno della

propria struttura, senza che da ciò ne consegua un effettivo impegno sul campo; il

pagamento della quota di ingresso di un nuovo incaricato non deve comportare in

alcun modo un miglioramento della posizione dello sponsor all'interno della

propria struttura. In caso contrario si configurerebbe l'attività illegale del

"passaggio di denaro".

36

Negli Stati Uniti non esiste una legge unica che vieti le vendite piramidali, ogni

regolamentazione è demandata ai singoli stati federali. Nel complesso sono

quarantatre gli stati che hanno adottato una specifica normativa antipiramidale che

consente di identificare e distinguere le organizzazioni legittime da quelle di

natura fraudolenta.

Il Regno Unito ha attraversato un percorso legislativo più uniforme ed

approfondito. La proliferazione delle imprese di network e del numero di

incaricati ha portato il Governo a redigere il "Fair Trading Act" nel 1973, un

documento generico a cui fece subito seguito nello stesso anno l'emanazione dei

"Pyramid Selling Schemes Regulations". Questi ultimi definiscono nel dettaglio

gli aspetti operativi delle transazioni fra impresa e agenti networkers e fra questi

ultimi e il cliente finale (contratti fra le parti, pagamento della merce, metodologia

di vendita). Nel 1996 il Fair Trading Act è stato sostituito dal più completo

"Trading Schemes Act", anch'esso successivamente integrato dall'emanazione di

regolamentazioni nel 1997. Quello britannico rappresenta oggi I'intervento

legislativo più tutelante in assoluto in materia di vendita diretta e di network

marketing. A livello comunitario infine è stata emanata la Direttiva 97/7 sulle

vendite a distanza. Lo scopo di questo provvedimento non è solo quello di

individuare forme di vendita piramidale ma soprattutto quello di proteggere i

consumatori contro eventuali lesioni dei loro diritti a causa del verificarsi del

"consenso viziato", quella circostanza in cui il consumatore è indotto all'acquisto

37

di beni o servizi non necessari al cospetto di venditori che si avvalgono di metodi

di vendita aggressivi ed invadenti.

La situazione in Italia è stata lacunosa fino al 2005. Prima di questo anno non vi è

mai stata alcuna legge specifica che regolamentasse espressamente la struttura dei

sistemi di marketing multilivello e la nuova figura del networker. Le origini della

vendita diretta, sottoforma di vendita a domicilio, nel nostro paese risalgono

all'immediato secondo dopoguerra. Tuttavia è a seguito del boom economico degli

anni '60 che le maggiori imprese dell'epoca (Amway e Tupperware), si affacciano

sul mercato italiano, facendo emergere I'esigenza di definire giuridicamente il

nuovo fenomeno commerciale e di istituire un interlocutore associativo.

L'emanazione della legge 426/1971 ("Legge sulla disciplina generale del

commercio") rappresenta il primo passo verso una definizione in tal senso. Questa

legge non distingueva fra vendita a domicilio e per corrispondenza, ma includeva

le due forme nella dicitura comune di "disciplina dei contratti negoziati al di fuori

dei locali di vendita".

Verso la fine degli anni '90 l'emanazione del Decreto Legge 114/1998 ha

costituito un piccolo passo avanti nell'iter di differenziazione delle due attività. A

confronto con le normative adottate negli altri Paesi, il quadro legislativo italiano

si è dimostrato però sempre meno adeguato alla recente diffusione del network

marketing, inteso come modalità di vendita diversa da quelle annoverate dal

Decreto Legge del 1998. Esso mise in luce una falla normativa tale da richiedere

38

una più specifica giurisdizione, tutelante e distintiva, che fosse adeguata alla

nuova realtà.

Dall'esigenza sempre più pressante degli incaricati in network marketing di una

maggior chiarezza legislativa e per liberare il campo da possibili equivoci in tema

di vendite piramidali e di tecniche illecite, dopo circa tre anni dalla presentazione

del Disegno di Legge, il 17 agosto 2005 il Parlamento ha emanato la legge n.173

("Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme

di vendita piramidali'), definita anche "legge Ruzzante" dal nome del suo relatore.

Questa disposizione definisce in maniera essenziale gli obblighi, i doveri e

soprattutto i requisiti degli incaricati, con relativo apparato sanzionatorio, e i

diritti dei consumatori sui beni e servizi acquistati" . E'composta da sette articoli

che vertono sui seguenti punti:

1) Definizione e ambito applicativo della legge.

2) Definizione di incaricato alla vendita diretta.

3) Disciplina del rapporto fra impresa e incaricato alla vendita.

4) Divieto delle forme di vendita piramidali e di giochi o catene.

5) Elenco delle circostanze che presumono la sussistenza di almeno una delle

forme di vendita vietate.

6) Sanzioni civili e penali.

39

L'interesse dimostrato dal Governo italiano, per regolamentare un ramo

dell'economia ancora poco conosciuto, costituisca un ulteriore passo avanti per

allinearsi allo standard legislativo presente nei paesi di più lunga "tradizione" nel

campo del network marketing.

Come già accennato nell'introduzione al capitolo, un'analisi giuridica non può

esimersi dal considerare l'esistenza dei codici di autoregolamentazione e dei

risvolti assunti nei differenti mercati dall'attività associativa. Anche per queste

forme di tutela paragiuridica la Gran Bretagna offre l'esempio più concreto di

organizzazione associativa.

Le cinque maggiori aziende multilivello operanti nel Regno Unito (Avon

Cosmetics, Tupperware, Spirella, Betterware, Beauty Councellors) fondarono nel

1965 la DSA (Direct Selling Association) allo scopo di delineare un codice etico

che si andasse ad affiancare alle disposizioni legislative. Ne derivò il Code of

Practice sulle responsabilità delle imprese e dei distributori nei confronti dei

clienti consumatori e il Code of Business Conduct relativo alla condotta

professionale verso i consumatori.

In ambito europeo nel 1968 venne costituita la FEDSA (Federation of European

Direct Selling Associations) con sede a Bruxelles con il duplice scopo di

promulgare codici comportamentali e di condotta morale relativi alle

responsabilità che le aziende devono assumersi nei confronti dei clienti, e di

40

promuovere il marketing di rete con l'obiettivo di migliorare l'immagine pubblica

del settore delle vendita diretta e di favorire la soddisfazione e la tutela del

consumatore. A tal fine nel 1995 e nel 1996 la FEDSA ha emanato lo European

Direct Selting Code of Conduct towards Consumer and Direct Sellers approvato

dalla Commissione Europea e riveduto nel 1999. Le associazioni nazionali

mantengono la facoltà di elaborare codici di condotta più restrittivi, ma devono

provvedere affinché la sostanza del Codice sia preservatale.

In Italia, grazie all'esigenza di tutela avvertita dalle maggiori organizzazioni di

network operanti nel nostro territorio (Amway Italia, Avon Cosmetics, Stanhome,

Herbalife, Vorwerk Folletto), nel 1969 si è costituita l'AVEDISCO (membro della

FEDSA), associazione preposta alla tutela legale e amministrativa delle aziende e

della professionalità dei distributori. Non ultima viene la tutela del consumatore

talvolta indotto a consumare beni o servizi non necessari al cospetto di agenti

networker che si avvalgono di metodi di vendita aggressivi ed invadenti,

discostandosi dal profilo etico e comportamentale promosso dalla stessa

AVEDISCO, specificato nel Codice di Comportamento per le Imprese di Vendita

Diretta. Tale Codice recepisce fin dal 1977 le linee guida dell' International

Chamber of Commerce.

41

2.2. I FATTI DEL NETWORK MARKETING:TESTIMONIANZE DI CHI

LO SOSTIENE

Il modello di business del network marketing è sostenuto da imprenditori multi-

miliardari e da esperti di economia. La rivista Fortune ha chiamato la vendita

diretta (di cui il network marketing è il più grande segmento) "il segreto meglio

custodito nel mondo degli affari." Ha avuto il 91 per cento di crescita negli ultimi

10 anni con vendite annuali superiori a 30 miliardi di dollari negli Stati Uniti, e

100 miliardi di dollari nel mondo. Esperti finanziari dicono che è un'industria a

"prova di recessione". Il miliardario Warren Buffet, dopo aver acquistato una

società di network marketing, lo ha definito il miglior investimento che avesse

mai fatto. In questa sezione saranno riportate nello specifico le testimonianze di

Paul Zane Pilzer, Donald J. Trump e Robert T. Kiyosaki.

2.2.1. Paul Zane Pilzer.

Paul Zane Pilzer è un noto economista di fama mondiale, è un imprenditore di

grande successo sociale ed è autore di nove libri di business,best-seller negli Stati

Uniti e nel mondo. Pilzer ha frequentato la Lehigh University e l'ha completata in

tre anni. A 22 anni consegue la laurea in business che è stata completata in soli 15

mesi; egli divenne il più giovane dirigente della Citibank all'età di 22 anni e il più

giovane vice presidente all'età di 25 anni. A 24 anni è stato nominato professore

42

assistente presso la New York University, dove ha insegnato per 21 anni

consecutivi. Negli ultimi 3 anni, ha fondato cinque società nei settori del software

e dell' educazione sanitaria. E 'stato nominato consigliere economico presso la

Casa Bianca,per due amministrazioni presidenziali degli Stati Uniti e ha avvertito

della crisi imminente prima che il personale di Washington lo facesse. Egli per

questa storia è stato acclamato dalla critica del New York Times e nella rivista The

Economist . Pilzer tiene conferenze a quasi 200.000 persone ogni anno e ha

venduto più di 10 milioni di cassette audio.

Di seguito è scritta l'intervista fatta a Pilzer riguardo il network

marketing(FONTE: www.paulzanepilzer.com):

"Che cosa la colpisce del network Marketing?

«In un mondo dove le persone si limitano ad ascoltare all’infinito quello che già

sanno, la cosa che mi colpisce maggiormente riguardo al Network Marketing è il

modo in cui si comunicano nuove informazioni sui prodotti e sui servizi destinati

a migliorare sensibilmente la qualità della vita. Quello che funziona nel “canale

dell’informazione” è la quantità: siamo sommersi da troppe informazioni, che

non si rivolgono a noi in modo specifico. La gente lo desidera e, per sua stessa

definizione, il Network Marketing facilita il cosiddetto “passaparola”.

43

Perché è così importante? Perché non saremo in grado di andare oltre il limite del

settimo canale, destinato alle televendite?

«Perché non stiamo parlando di 50 o 500 canali: stiamo parlando di 50 mila o

cinque milioni di canali! E se ci fossero 50 mila canali, come potremmo sapere su

quale canale vogliamo sintonizzarci? Come possiamo trovarlo? Ed ecco il

Network Marketing, che è fatto della gente che si rivolge alla gente. Quando due

persone si incontrano, discutono l’argomento. Il Network Marketing è lo

strumento più innovativo in termini di promozione ravvicinata. Non

dimentichiamo che l’obiettivo di tutta la nuova tecnologia di cui disponiamo ci

porta al passaparola. Al Network Marketing si deve la creazione di un canale di

distribuzione di prodotti e servizi mediante il flusso di questa tipologia di

informazioni».

Esistono dei prodotti che non sono adatti a una distribuzione di rete?

«Certo, quelli che ormai tutti conoscono, che non mutano in tempi brevi e con uno

scarso contenuto informativo, tale da non richiedere nuove informazioni. Sono

quelli cosiddetti di largo consumo: martelli, fazzoletti di carta, detersivi e generi

di drogheria. Non ci serve un altro prodotto, non ci serve un’altra radio, non ci

serve un altro videoregistratore. Ci serve qualcuno che ci spieghi che cos’è e

come usarlo.

Nell’era dell’alchimia economica, il costo di produzione dei beni materiali e dei

44

servizi è, di fatto, così trascurabile da risultare inesistente nell’ambito del

processo decisionale. Il valore aggiunto è da ricercare nelle informazioni

esplicative per il cliente».

In futuro che cosa spingerà una grande azienda ad avvalersi dei metodi del

Network Marketing?

«Le grandi aziende hanno inciampato in un grande ostacolo, che ne ha

pregiudicato la capacità di espandersi, dato dal non riuscire ad educare i clienti

sui nuovi prodotti e servizi, nonché a cambiare prodotti e servizi. Oggi, una

grande azienda deve preoccuparsi anche di fare in modo che i suoi prodotti più

vecchi vengano mantenuti tecnologicamente aggiornati, senza perdere i clienti

già acquisiti, ma educandoli al metodo nuovo e migliore di impiego del prodotto.

Il Produttore di PC che sceglie di passare a un sistema operativo nuovo e

migliore dovrà comunicare agli utenti come utilizzarlo, oppure spiegare loro che

sta prendendo piede e perché è migliore. Ma tutti noi, o almeno una buona parte,

siamo scarsamente ricettivi ai media, perché li guardiamo passivamente.

Leggiamo passivamente i manuali di istruzioni. L’unica volta in cui siamo attivi è

quando parliamo con un’ altra persona».

Così, nell’era del servizio alla clientela, i distributori network risultano

avvantaggiati …

45

«Assolutamente, i computer costituiscono un ottimo esempio. Non credo che negli

Stati Uniti esista un solo PC che non sia stato venduto con il passaparola (leggi

Network Marketing), solo che il distributore network non è stato un costo! Quasi

tutte le persone di mia conoscenza che hanno un PC lo hanno avuto spargendo la

voce fra gli amici e i familiari, finché non hanno trovato qualcuno, di solito

facendo un breve giro di telefonate, in grado di soddisfare la sua richiesta. Quella

persona ha forse pagato una rete di distribuzione? No. Ma ora bisognerà farlo,

perché Amway (per fare un nome ad esempio negli USA) è un importante

distributore di computer”.

Che cosa vede nel futuro del Network Marketing?

«Più o meno le stesse cose che ho sempre visto. Una rapida accelerazione

laddove viene adottato dalle aziende che desiderano migliorare la distribuzione

dei prodotti o dei servizi già esistenti».

Può azzardare una previsione sulla crescita negli anni a venire?

«Sarà geometrica: sarei molto sorpreso se non lo vedessimo raddoppiare ogni tre

-cinque anni. Ma probabilmente è una definizione incompleta, perché riguarda la

crescita delle società già esistenti. Ma ci saranno anche più aziende e tutte

amplieranno sensibilmente le loro linee di produzione. La vera parabola

ascendente non si è ancora manifestata, poiché solo ora l’amministrazione di

buona parte delle aziende di Network Marketing comincia a capacitarsi del fatto

46

che il vero potenziale consiste nell’ampliare la linea di prodotti offerti attraverso

la loro base di distribuzione.

Infatti, buona parte delle aziende non sono ancora riuscite a comprendere che il

loro valore è da ricercare totalmente nella distribuzione, non nel loro prodotto.

Con una base di distribuzione già esistente, possono raddoppiare, triplicare,

quadruplicare le vendite anche senza aggiungere molti distributori.

Attualmente la maggior parte delle aziende si concentra sui nuovi distributori ma

l’obiettivo si sta spostando sul principio che si possono raddoppiare o triplicare

le vendite ampliando la linea di prodotti. Quando questo comincerà ad avverarsi,

vedremo la crescita decollare nel vero senso della parola!”

Fig. 2.1 Foto di Paul Zane Pilzer

2.2.2. Donald J.Trump.

È l'amministratore delegato della Trump Organization, Fin dal 2006, Trump è il

più importante testimonial della multinazionale delle telecomunicazioni e

dell'energia ACN Inc. Secondo Forbes e la sua lista degli uomini più ricchi del

mondo, egli si trova alla posizione 314, con un patrimonio stimato in 2,9 miliardi

di dollari. Noto al grande pubblico televisivo americano e internazionale anche

47

per il successo del suo reality show televisivo The Celebrity Apprentice,Trump ha

ufficialmente dato il suo appoggio al Senatore Repubblicano John McCain in

occasione delle presidenziali del 2008.

Questa è una dichiarazione di Donald Trump tratta dal libro di R. Kiyosaki e D.

Trump, intitolato Why we want you to be rich.

"Perché il Network Marketing?Donald Trump risponde:

Il marketing è uno strumento potente e il network marketing può aumentare

questa potenza se voi siete automotivati. Molto semplicemente, osservate un

qualsiasi prodotto e toglietegli ogni forma di pubblicità. Voi siete in grado di fare

il marketing e la pubblicità.. Questo è un grande lavoro, ma può essere svolto

solo se avete una grande passione per continuare da soli mantenendo

concentrazione e motivazione ai massimi livelli. Richiede spirito imprenditoriale e

questo significa concentrazione e perseveranza. Io non consiglio il network

marketing alle persone che non sono fortemente automotivate.

Un altro elemento importante del network marketing è che esso è

fondamentalmente socializzante, perciò se non siete persone estroverse e socievoli

pensateci due volte a iniziare un’attività di questo tipo. La socievolezza è un

requisito essenziale.

Proprio come nella pubblicità, non serve a nulla una campagna pubblicitaria

fantastica se non si ha egualmente un prodotto fantastico. Così ricordate che se

48

decidete di diventare un distributore voi sarete legalmente responsabili per le

affermazioni che farete sui prodotti, sull’azienda e sulle opportunità. Ma

soprattutto, sinceratevi che il prodotto meriti la vostra dedizione e le vostre

energie. Altrimenti rischiereste di girare a vuoto."

Fig. 2.2 Foto di Donald J. Trump.

2.2.3. Robert T. Kiyosaki.

Robert Toru Kiyosaki (Hilo, 8 aprile 1947) è un imprenditore, scrittore e affarista

statunitense che dopo aver creato imprese internazionali con fatturati milionari è

stato in grado di andare in pensione a soli 47 anni. Lavorò per la Xerox

Corporation e nel 1977 fondò una ditta che portò sul mercato il primo portafogli

in nylon con chiusura in velcro. Nel 1985 fondò una società internazionale che in

seguito ha fornito a migliaia di studenti una solida istruzione finanziaria. Nel 1994

vendette la società, pubblicò il best seller Rich Dad, Poor Dad: ha venduto oltre

ventisei milioni di copie e tre dei suoi libri, Rich Dad Poor Dad, Rich Dad's

49

Cashflow Quadrant, e Rich Dad's Guide to Investing, sono stati nella top ten dei

libri più venduti contemporaneamente su The Wall Street Journal, USA Today e

New York Times. Ha anche fondato società per l'estrazione del petrolio in USA e

dell'oro in Cina. Nel 1997 ha fondato l'azienda Cashflow Technologies Inc.,

attraverso la quale si occupa di gestire i marchi Rich Dad e Cashflow. Ha scritto

un libro a quattro mani insieme a Donald Trump, pubblicato anche in Italia con il

titolo: Perché vogliamo che tu sia ricco. Inoltre R.T. Kiyosaki ha scritto un libro

completamente dedicato al network marketing intitolato Il business del 21°secolo.

Questa è una dichiarazione di R.T. Kiyosaki tratta dal libro di R. Kiyosaki e

D.Trump, intitolato Why we want you to be rich.

"Perché il Network Marketing?

Quando sentii parlare per la prima volta di Network Marketing, ero

assolutamente contrario ad esso. Ma dopo una lunga riflessione, cominciai ad

intravederne quei vantaggi che poche altre opportunità di business offrono. Il

successo nel lungo periodo è il riflesso dell’educazione ricevuta, delle esperienze

di vita contratte e del proprio carattere. Molte aziende di network marketing

offrono la possibilità di crescere individualmente in ciascuna delle suddette aree.

La maggior parte delle scuole preparano le persone alle attività riferite ai

quadranti D o A(vedi paragrafo1.4.1) e questo è coerente per quelli che scelgono

una collocazione professionale all’interno di essi. Molti programmi Master

50

formano gli studenti per le posizione ben remunerate all’interno delle professioni

collocate nel quadrante D non in quello T.

Network Marketing. L’industria per le persone che vogliono cambiare la loro vita.

Come fare a cambiare posizione se vi trovate nel quadrante D o A? Come fare a

inserirvi nel quadrante T? Dove trovare l’educazione che vi insegni a collocarvi

in quest’ultimo quadrante? Io vi suggerisco di entrare in un’attività di Network

Marketing, l’attività per le persone che vogliono cambiare, raggiungendo le

necessarie esperienze e attitudini per avere successo nel quadrante T.

Essere un imprenditore e costruire un business nel quadrante T è una delle sfide

più ardue che una persona può darsi. La ragione per la quale molti si trovano nei

quadranti D o A è semplicemente che questi sono meno impegnativi del quadrante

T. Molti dicono “ Se è facile, tutti possono farcela”. Io ho dovuto imparare a

dominare i miei dubbi, la timidezza e la paura di non farcela. Ho dovuto imparare

a risollevarmi e continuare ad andare avanti dopo un insuccesso. Ci sono alcune

caratteristiche personali che ciascuno deve sviluppare per avere successo nelle

attività del quadrante T, che sia network marketing, franchising o un’attività

imprenditoriale all’inizio.

Un’importante e indispensabile caratteristica personale richiesta nelle attività del

quadrante T è la leadership. Siete capaci di superare le vostre paure e aiutare gli

altri a superare le loro affinché un lavoro sia svolto? Questa qualità mi è stata

trasmessa dal corpo dei Marines. Infatti come ufficiale dei Marines era

51

obbligatorio essere capaci di guidare gli altri in battaglia, anche se tutti avevamo

paura di morire.

Ho incontrato molte persone che operano nel quadrante A, piccoli imprenditori

che desidererebbero espandersi ma che semplicemente mancano di leadership.

Nessuno vuole seguirli. I collaboratori non confidano nei loro leader o i leader

non inspirano i loro collaboratori a migliorarsi. La rivista Forbes, definisce come

grande imprenditore, un imprenditore del quadrante T, come una persona che

controlla un business con oltre 500 addetti. Questa definizione fa capire perché la

leadership è fondamentale nel quadrante T.

Dove potete trovare un’attività che vi richiederà di investire tempo nella vostra

educazione, nel vostro sviluppo personale e nella crescita del vostro business ?

La risposta è: in molte attività di network marketing.

Il Network Marketing è un business del quadrante T.

Creare un business nel quadrante T non è un compito semplice. Così dovete

chiedere a voi stessi: “ Sono in possesso delle caratteristiche necessarie? Sono

disponibile a mettere in gioco le mie abitudini? Sono disponibile a essere una

guida e ad imparare ad esserlo? C‘è realmente una persona ricca in me che vuole

emergere?” Se le risposte che avete dato sono positive allora cercate

un’opportunità di business attraverso il network marketing che costituisce anche

un programma di formazione professionale.

52

Nei vostri panni mi concentrerei meno sui prodotti o sui piani di remunerazione e

più sull’educazione e sul programma di sviluppo personale che le aziende

offrono. Un’attività in network marketing è un business che appartiene al

quadrante T perché riunisce un insieme di fattori che normalmente io ricerco

quando faccio business o quando devo fare un investimento.

Fig. 2.3 Foto di Robert T. Kiyosaki.

53

CAPITOLO 3

IL CASO DI ACN INC., AMERICAN COMMUNICATION NETWORK

Il terzo capitolo è dedicato interamente alla trattazione del caso della American

Communication Network (d'ora in poi semplicemente ACN), scelto come esempio

di network organizzativo per la distribuzione di servizi nel settore delle

telecomunicazioni e dell'energia. Questa multinazionale americana si differenzia

dalle maggiori aziende mondiali di network marketing per il tipo di prodotto

attorno a cui ruota la sua attività. ACN non propone ai suoi potenziali clienti il

consumo periodico di uno o più beni materiali (dai cosmetici agli utensili

domestici, ecc.), così come è sempre avvenuto presso tutte le altre imprese della

categoria, ma offre servizi essenziali per le utenze private e aziendali. Per servizi

essenziali s'intendono tutti quei servizi di uso quotidiano, largamente diffusi nella

società contemporanea avanzata, dalla telecomunicazione (telefonia fissa, mobile,

internet,applicazioni per smartphone ecc.) all'energia,alla televisione e alla

sicurezza domestica. Quegli stessi servizi che sono sempre stati gestiti ed erogati

in regime economico monopolistico in molti Paesi (Italia compresa), fino

54

all'avvento in questi anni della privatizzazione e della deregolamentazione

economica.

3.1 CHI E' ACN?

ACN è ad oggi la più grande azienda al mondo ad offrire servizi di

telecomunicazione ed energia con il metodo della vendita diretta,offrendo servizi

di telecomunicazione locali e a lunga distanza, servizio di telefonia digitale e

videotelefono,Internet,wireless,televisione,servizi di sicurezza domestica,supporto

tecnico ai computer e servizi energetici(energia elettrica e gas).ACN è una

compagnia che esiste da circa 20 anni,che ha acquisito milioni di clienti attraverso

il modello di distribuzione del network marketing, attualmente presente in 23

paesi (è imminente l'apertura di 10 nuovi stati), in 4 continenti,con 7 sedi nel

mondo e 1300 dipendenti. Secondo la rivista Direct Selling News nel 2010 ACN

ha fatturato 553 milioni di dollari l'anno,ed è prossimo ad 1 miliardo di dollari,

dato il recente lancio di nuovi servizi. Il successo di ACN non è passato

inosservato tanto che il multimiliardario americano Donald J. Trump stesso ne è

diventato il testimonial,mettendo per la prima volta la sua immagine per una

azienda che non sia appartenuta a lui.

55

3.1.1. Cronologia della compagnia

ACN è nata grazie alla visione d'insieme ed alla lungimiranza di quattro ambiziosi

imprenditori del Michigan (fig. 3.2) che diedero vita ad un'azienda di network

marketing basata su un'etica solida e su un piano remunerativo estremamente

competitivo fra tutte le organizzazioni di network marketing di successo al

mondo. L'azienda iniziò ufficialmente l'attività di erogazione di servizi di

telecomunicazione con il lancio delle proprie operazioni nel gennaio del 1993 a

Southfield, nel Michigan, avviando il servizio di telefonia interdistrettuale in

partnership con la LCI International, e assumendo un ruolo di leader per il

marketing ed il volume di vendite ai consumatori finali per la stessa azienda.

Successivamente, LCI è stata acquistata dalla Qwest Communications per 4,4

miliardi di dollari, di cui ben un terzo era rappresentato dalla sola ACN. Una volta

inglobata la LCI, ebbe inizio l'espansione internazionale nel giugno del 1997,

anno in cui le operazioni andarono ad interessare anche il Canada. Lo sviluppo

proseguì con l'approdo sul suolo europeo nel 1998 per avviare il business in Gran

Bretagna. Grazie all'aumento del volume di affari, conseguente all'incremento dei

consumatori e degli incaricati alla vendita, si rese necessaria l'apertura di una sede

esclusiva per l'Europa: fu inaugurata nel 1999 ad Amsterdam e divenne la base

strategica per l'ulteriore espansione dell'azienda nel nostro continente. Tale

sviluppo vide come protagoniste iniziali Germania, Olanda, Svezia e Danimarca,

56

che diventarono operative in rapida successione. Nell'estate del 2001 fu la volta

della Norvegia, che ampliò la già consistente presenza di ACN in Europa

settentrionale. L'anno seguente l'espansione in Irlanda, Austria ed Italia testimoniò

ulteriormente la crescita esplosiva impreziosita con l'apertura del mercato della

telefonia mobile in tutta la Scandinavia. II 2004 è stato un anno significativo:

ACN ha consolidato la propria presenza nell'Unione Europea, avviando prima le

operazioni in Francia, Belgio, Svizzera, e poi in Spagna e Portogallo. Ma è stato

l'ingresso nel mercato in Australia a dare una forte impennata economica

all'azienda in termini di investimenti, ricavi e soprattutto prestigio internazionale.

Per la posizione geografica, si è resa pertanto necessaria la creazione di una sede

direzionale di riferimento per il continente australiano. Il resto è storia recente:

nel 2006 la Polonia, primo paese dell'Europa Orientale, e la Nuova Zelanda si

sono aggiunte alla dinamica e crescente rete ACN nel mondo. Nel 2010 ACN ha

aperto ufficialmente il mercato asiatico con la Corea del Sud in cui ha inaugurato

la sede che coordina le operazioni in Asia.Nel 2011 ACN espande il suo mercato

europeo entrando in Repubblica Ceca e Ungheria. La multinazionale ha uffici

distribuiti in Europa, America Settentrionale , Australia e Asia(fig. 3.1).

Nonostante ciò, la fase di maggiore crescita economica per ACN ha luogo solo in

minima parte, se si pensa alle potenzialità demografiche dei paesi in cui è già

57

presente ed in quelli individuati come obiettivi a medio e lungo termine.

Fig. 3.1 Le immagini raffigurano gli edifici dei sette centri direzionali di ACN.

Grazie alla solidità della loro visione comune, unitamente ad una chiara strategia

di mercato ed un'esperienza pluriennale nel settore del network marketing, i soci

fondatori hanno fatto di ACN quel colosso che è oggi. Essi prendono parte più che

mai attiva alla direzione dell'azienda e ricoprono un ruolo fondamentale nella

gestione delle operazioni effettuate giornalmente a livello mondiale.

Figura 3.2 I quattro soci fondatori. Da sinistra: Mike Cupisz, Robert Stevanovski, , Tony

Cupisz , Gregory Provenzano (fonte: www.acneuro.com)

58

3.1.2. ACN e gli articoli di stampa

Il grande successo di ACN è stato recensito in diverse riviste economiche e di

settore, a livello mondiale, di seguito citate:

ACN nel Wall Street Journal: il 24 giugno 2011, ACN è stata citata nel

Wall Street Journal, in un inserto speciale di 40 pagine del Direct Selling

News, studiato per illustrare l'importanza, il valore e le potenzialità del

settore della vendita diretta. L'inserto comprende anche un annuncio

pubblicitario per ACN, relativo all'opportunità imprenditoriale unica nel

suo genere che l'azienda offre, per lavorare da casa.

Direct Selling News classifica ACN al 21º posto tra le 100 aziende al top.

Il 2011 ha visto ACN raggiungere la 21ª posizione nella classifica delle

migliori 100 aziende di vendita diretta al mondo.

Direct Selling News punta i riflettori su ACN. Nell'edizione di giugno

2010, Direct Selling News cita ACN per la sua crescita record nonostante

la crisi economica. L'articolo rivela le ragioni del successo di ACN, che

spaziano dalla filosofia dei Soci fondatori al momento della fondazione

di ACN, alla continua evoluzione dell'Opportunità ACN, mediante

l'aggiunta di nuovi prodotti e servizi, all'espansione internazionale di

ACN e il posizionamento dell'azienda sempre all'avanguardia della

tecnologia.

59

Il lancio della nuova edizione europea della rivista Success from Home. Il

2010 segna il lancio dell'edizione europea della rivista Success from

Home. In questa edizione, l'80% del contenuto è dedicato ad ACN, ivi

comprese le ultime novità sull'azienda e le informazioni sui prodotti,

numerose storie di successo imprenditoriale di collaboratori ACN in tutta

Europa e molto altro ancora!

Rivista Success From Home - Aprile 2008.ACN ha curato la pubblicazione

di Success From Home in edizione speciale per l’Europa. Il numero

attuale dedica ampio spazio editoriale al successo personale degli

Incaricati ai vertici in ACN, alla storia ed ai servizi di assistenza

aziendali, nonché alle fasi di elaborazione del nuovo, entusiasmante

prodotto – il servizio di telefonia digitale con videotelefono – che ACN si

prepara a lanciare in tutta Europa.

U.S. Business Review. Nel maggio del 2007, la rivista nota per la

promozione di strategie, soluzioni e tecniche imprenditoriali per i leader,

ha intervistato il Presidente e Socio fondatore Greg Provenzano.

L'articolo descriveva la strategia di successo di ACN, affermando che "il

suo modello innovativo di distribuzione della vendita diretta si adatta

perfettamente alle tendenze nel settore delle telecomunicazioni".

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Rivista Smart Business - 2006. Storia di copertina: I vantaggi del Network.

ACN diventa un’azienda da 500 milioni di dollari inventando una nuova

formula nel settore della vendita diretta.

Fortune Magazine 2004. Uno speciale sul settore della vendita diretta

negli Stati Uniti dedica ampio spazio ai Soci fondatori ed ai leader di

ACN.

Figura 3.3 Alcune riviste in cui è citata ACN.

61

3.1.3. Chi sostiene ACN: Donald J. Trump

Nel 2006 il multimiliardario americano Donald J. Trump ha acconsentito a

promuovere e sostenere ACN e la sua filosofia,divenendone il testimonial. E'

importante constatare che Donald Trump dispone dei migliori supervisori

finanziari e migliaia di avvocati; la decisione di diventare il testimonial di ACN è

una prova tangibile dell'esito positivo della valutazione dei suoi legali e

supervisori. Compare in una serie di video e pubblicazioni realizzati da ACN per

semplificare l’avvio dell’attività imprenditoriale ai propri Incaricati di Vendita.

ACN ha il piacere di ospitare regolarmente Mr. Trump in qualità di oratore ospite

d’onore alle manifestazioni internazionali di training organizzate dall’Azienda.

Inoltre Donald Trump ha invitato ACN a partecipare al suo show The Celebrity

Apprentice,dell'emittente televisiva NBC per ben due volte, nel 2009 e nel 2011.

Figura 3.4 I soci fondatori di ACN e Donald J. Trump

62

3.2COME DISTRIBUISCE I SUOI SERVIZI?

3.2.1. Un nuovo concetto di business: il negozio on-line

Secondo il report di Casaleggio Associati pubblicato ne Il sole 24 ore relativo al

2011, lo shopping online in Italia ha avuto un giro d’affari stimato di 18,97

miliardi di euro (inteso come fatturato delle vendite online), in aumento del 32%

rispetto all'anno precedente .

Guardando all’andamento dell’e-commerce in Europa, lo studio rileva come il

fenomeno continui a registrare performance migliori rispetto al dato complessivo

del retail in termini di crescita percentuale. E questa è una tendenza che verrà

confermata anche nei prossimi anni. Ad oggi Il 40% dei cittadini dell'U.E. effettua

acquisti on-line (erano il 37% nel 2010). Entro il 2015, secondo le proiezioni di

Forrester Research, si prevede che oltre 200 milioni di europei acquisteranno on-

line, con circa 40 milioni di nuovi acquirenti rispetto al 2011. Una penetrazione

che arriverà al 66% sul totale degli utenti attivi on-line e del 50% sulla

popolazione.

È il canale di vendita che offre oggi le maggiori potenzialità in termini di crescita,

nonostante la congiuntura economica non favorevole. Applicare una strategia di

rete per la propria azienda, di cui l’e-commerce è una componente e talvolta la

risultante, non è più un’opportunità, ma una scelta improrogabile di

sopravvivenza.

63

Per questi motivi ACN ha scelto di investire nell'on-line. Per collaborare con

ACN e diventare un imprenditore indipendente è necessario un investimento

minimo per avere diritto ad acquisire la proprietà di un negozio on-line

personalizzato. In sole 24 ore il negozio on-line sarà operativo in 23 paesi, 4

continenti. In tutti questi paesi sarà possibile distribuire prodotti e servizi

essenziali che tutti utilizzano quotidianamente(elencati precedentemente);

chiunque acceda a tale negozio potrà visualizzare i prodotti in vetrina, i relativi

piani tariffari nel dettaglio e tutte le informazioni utili, con la possibilità di

ordinare subito da casa propria, ed è sufficiente un click per visualizzare gli altri

prodotti e servizi distribuiti negli altri paesi: il negozio sarà automaticamente

aggiornato e localizzato nella lingua del paese selezionato. Sono oltre 100 i

servizi che si possono offrire grazie alla collaborazione di ACN con i più grandi

provider a livello mondiale, oltre ai migliori prodotti e servizi offerti direttamente

da ACN. Inoltre ACN aggiorna il negozio quotidianamente e mette a disposizione

dei clienti un'assistenza on-line per ogni servizio. Ogni volta che qualcuno

contratta un servizio attraverso di esso,( che sia residente negli U.S.A., in Corea

del Sud o in Italia è indifferente)e da quel momento riceverà ogni mese la fattura

di tali servizi, e la pagherà come ha sempre fatto, l'incaricato ACN percepirà ogni

mese una percentuale su quella fattura,vita commerciale del cliente.

64

In questo risiede l'unicità del business ACN, essere pagati ripetutamente per il

cliente acquisito una sola volta (come le royalties) e avere un'attività commerciale

il cui fatturato a fine mese non si azzera, ma si somma. Inoltre a differenza del

franchising,l'affiliato ACN ha la possibilità di creare a sua volta una sorta di

"catena" di negozi on-line su cui percepire provvigioni dai clienti acquisiti

indirettamente da tali negozi. Mentre nel paragrafo 1.2 abbiamo visto come

l'affiliato in franchising (franchisee) non ha la possibilità di creare la sua rete

commerciale di negozi e può percepire provvigioni solo sui suoi clienti, acquisiti

direttamente.

Figura 3.5 Foto della home page del negozio on-line ACN relativo all'Europa.(FONTE:

www.myacn.eu)

65

3.2.2. ACN e i social media: Facebook, Twitter e Youtube

I social media hanno definitivamente conquistato un ruolo rilevante nella

strategia di marketing e comunicazione, e rappresentano un nuovo modo con cui

le persone comunicano e si relazionano con altri. Perciò ACN ha creato e lanciato

una propria pagina su Facebook e Twitter per condividere in tempo reale con gli

affiliati ACN informazioni e novità ad essa relative, e permettere di conoscere e

comunicare con altri incaricati di qualsiasi parte del mondo.

Inoltre ACN ha creato un proprio canale di Youtube in cui inserire video

promozionali relativi alla compagnia, alle manifestazioni internazionali e ai suoi

prodotti e servizi.

Ciò rappresenta un segnale molto forte della compagnia di essere sempre pronta e

reattiva ai cambiamenti e alle evoluzioni del mercato, delineando tutti i

presupposti di un'azienda leader nel futuro mercato.

Figura 3.6 Foto delle varie home page di ACN in Facebook,Youtube e Twitter.

66

3.3. MISSION E OBIETTIVI A MEDIO-LUNGO TERMINE.

Gli obiettivi di medio e lungo termine non scaturiscono solo dal lavoro giornaliero

dei networker ma anche e soprattutto dall'attività a monte dei soci fondatori volta

a individuare nuovi mercati-obiettivo, partendo dalle analisi preliminari di

fattibilità, fino al definitivo lancio dei servizi in un nuovo paese.

Da una parte, gli obiettivi espansionistici di ACN, legati alla copertura di una

porzione sempre crescente di mercato, s'identificano nell'attività stessa degli

incaricati mirata a crearsi nel tempo una organizzazione reticolare composta da

ulteriori incaricati e consumatori.

Dall'altra non è assolutamente da trascurare il preventivo lavoro di valutazione dei

costi e delle condizioni di sviluppo esistenti in un determinato paese. Gli obiettivi

a medio e lungo termine vedono la presenza di attori sociali composti non solo da

individui, ma dall'insieme di istituzioni ed enti governativi che detengono il potere

decisionale nel momento in cui un'impresa, in possesso delle necessarie

credenziali,manifesti l'intenzione di espandersi in un nuovo paese, e per di più in

un segmento "delicato" del mercato (quello delle telecomunicazioni e dell'energia)

che negli ultimi anni ha moltiplicato le potenzialità di profitto.

67

Oltre all'elemento economico e finanziario, che stimola e contribuisce ad

alimentare il processo di espansione di un'azienda come ACN, bisogna

considerare anche la presenza di tre macrocondizioni:

1. La presenza di un contesto economico favorevole nel paese-

obiettivo(assenza di un regime di monopolio nel controllo e nell'erogazione

dei servizi energetici e di telecomunicazione).

2. Un numero di utenti di servizi di telecomunicazione ed energia in crescita

costante.

3. Un'adeguata legislazione antifrode a tutela delle imprese di network

marketing e dei loro incaricati.

68

CAPITOLO 4

CONCLUSIONI:IL NETWORK MARKETING, ILLUSIONE

MASCHERATA O OPPORTUNITA' REALE?

Il network marketing è un sistema più equo di acquisizione della ricchezza

rispetto alle attività tradizionali:un sistema di network marketing viene

costituito per rendere possibile a chiunque la partecipazione alla ricchezza. E'

un metodo molto democratico di creazione della ricchezza. Il sistema è aperto

a chiunque abbia grinta,determinazione e perseveranza. Al sistema non

importa davvero in quale college è stata una persona, o quanto denaro

guadagna oggi, qual è la sua razza o il suo sesso, quanto è attraente, di chi è

figlia, o quanto è popolare. Alla maggior parte delle società di network

marketing interessa principalmente quanto una persona è disposta ad imparare,

a cambiare e a crescere e se ha il coraggio di perseverare anche nei momenti

di difficoltà, mentre la persona impara ad essere un imprenditore.

Il network marketing è il modello di business del futuro. Perché? Perché il

mondo comincia ad essere consapevole che l'era industriale è finita.

69

Per un mondo che ha una quantità sempre minore della sua sicurezza

precedente, il network marketing emerge come un nuovo motore di

realizzazione individuale e di sicurezza. Il network marketing dà a milioni di

persone in tutto il mondo l'opportunità di assumere il controllo della loro vita e

del proprio futuro finanziario. Per questo, anche se i pensatori del vecchio

mondo continuano a non vederlo, il settore del network marketing continuerà

a crescere.

In molte occasioni la storia ci ha insegnato come il vero business non sta

nell'inventare un prodotto ma nella sua distribuzione: Thomas Edison, che

divenne ricco non creando una lampadina migliore, ma creando la rete che

sosteneva la lampadina;ugualmente Henry Ford non ha inventato

l'automobile,ma ha reso l'automobile disponibile per tutti,diventando il più

grande produttore di automobili al mondo.

Il network marketing è una forma rivoluzionaria di business: per la prima

volta nella storia, è possibile a chiunque partecipare alla ricchezza che,finora,

era stata riservata solo all'élite o a individui fortunati.

Il business non è privo dei suoi detrattori. E ha la sua quota di approfittatori e

artisti della truffa, individui disonesti che cercano di guadagnare soldi

facilmente. Ma per la sua stessa natura e progettazione, il network marketing è

70

un sistema per generare ricchezza notevolmente equo, democratico e

socialmente responsabile.

Inoltre il network marketing offre una strada per il successo personale, per la

costruzione di una grande ricchezza e per la creazione della libertà finanziaria

attraverso un processo che opera con successo solo aiutando i collaboratori

della rete.

Dal canto mio credo nell'organizzazione multinazionale analizzata in questo

lavoro come esempio di impresa costituita da persone competenti, con

un'esperienza accumulata che ha permesso loro di costituire un'azienda

fondata su solidi basi etiche,immergendosi in un segmento del mercato in

continua crescita. E' chiaro che la presentazione di un esempio non è in grado

di cambiare l'opinione dei più critici, né di limare le posizioni degli scettici più

accaniti. Tuttavia sono i risultati quello che contano nel tempo, e il network

marketing ha dimostrato la sua validità attraverso i numeri prima citati.

Comunque sia, bisogna ricordare che il network marketing non è altro che una

modalità attuale ed innovativa di distribuzione di prodotti e servizi sul

mercato, molto diffusa su scala internazionale ed a conoscenza di un numero

ancora esiguo ma crescente di italiani.

71

BIBLIOGRAFIA

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Editore,2010.

Robert T. Kiyosaki, Il business del 21° secolo, Gribaudi Editore,Milano,2012

G. Gregori, Aspetti economici e gestionali delle relazioni tra imprese

industriali ed intermediari commerciali,Giappichelli Editore,Torino,1995

Robert Kiyosaki, Donald J. Trump, Perché vogliamo che tu sia ricco,

Gribaudi Editore,Milano,2007

F. Izzo, Il codice civile e leggi complementari, Esselibri Gruppo

Editoriale,Napoli,2009

A. Burresi, G. Aiello,S. Guercini, Marketing per il governo d'impresa,

Giappichelli Editore,Torino,2006

Don Failla,"45 Secondi" che cambieranno la tua vita, Casanova

Editore,Faenza,2009

G. Zalucki, Network marketing parliamoci chiaro,Silvi Corporation

Editore,2008