Universiteit Nyenrode

Sales Leadership Masterclass

Geïntegreerde aanpak

van alle facetten

binnen het Salesproces

“Sales is, in many respects, the single most important function of any modern enterprise. It is where the company touches the

customer, where feedback on the 4 P's (Product, Pricing, Promotion and Place) occurs most accurately, where all revenue starts from

– in short, nothing happens until something is sold! The sad paradox is that – as important as Sales is - it continues to be treated as

somehow less important than Engineering or Finance or Operations or Human Resources, when in fact none of those other disciplines

are needed if Sales do not occur. The Master Class at the Nyenrode program will begin to address Sales as it should be: a difficult,

highly competitive profession, which requires the same degree of focus and education as any other”. Rhett Williams, CEO Via Net.Works

DE BASIS VOOR EEN TOP SALESOPLEIDING

Het vakgebied ‘Sales’ maakt momenteel een sterkeprofessionaliseringsslag door. Te denken valt aan multi-channel salesbenaderingen, de toenemende mogelijkhedenvan ICT om het salesproces te ondersteunen, de integratievan klant- en leveranciersrelaties op verschillende ‘levels’ ende toenemende transparantie van het vraag- en aanbodspel.

Mede hierdoor wordt het verkopersvak gecompliceerder. Naastde traditionele activiteiten als het opbouwen van relaties en hetonderhandelen over offertes, wordt van een verkoper verwachtdat hij of zij ook in andere rollen optreedt, zoals:– sparringpartner voor de klant– representant van het eigen merk– manager van verwachtingen– uitdrager van de bedrijfsstrategie– handelaar in marktinformatie – ondernemer op verschillende niveaus– projectmanager– internationaal accountteam lid

En wanneer internationaal zaken wordt gedaan komen daarook nog culturele verschillen bij. Het mag duidelijk zijn datmensen niet met al de hiervoor benodigde competentiesgeboren worden. Maar dat deze, net als bij andere beroepen,moeten worden aangeleerd. Om tegemoet te komen aan debehoefte aan nieuwe kennis, nieuwe methoden en nieuwevaardigheden die bovendien direct kunnen worden toegepastin de praktijk, introduceert Universiteit Nyenrode de SalesLeadership Masterclass.

De Sales Leadership Masterclass is geïnitieerd vanuit eendringende vraag vanuit het bedrijfsleven. Doordat decomplexiteit in sales toeneemt zal er meer moeten wordengeïnvesteerd in het voorbereiden van salesprofessionals opde uitdagingen van de toekomst.

WAAROM DEZE MASTERCLASS?

De Masterclass helpt salesprofessionals deze salesuitdagingenop te pakken door:

• hun persoonlijke effectiviteit te vergroten in complexe sales-situaties. Het individu staat centraal. Vanuit inzicht in deeigen persoonlijkheid, attitude, vaardigheden en gedrag zalgewerkt worden aan een persoonlijke resultaatsverbetering.

• gericht de kwaliteit en de ervaring van de salestalenten tebenutten bij het professionaliseren van de rol en functievan sales binnen hun eigen organisatie.

• hen uit te dagen de commerciële strategie te formulerenmet ‘state of the art’ kennis van sales, kanalen eninstrumenten. Praktisch uitgewerkt in cross industry cases.

• hen het opereren in complexe (internationale)salesomgevingen te laten ervaren.

• hun coachingsvaardigheden te ontwikkelen zodat ze inge-zet kunnen worden bij het opleiden van nieuw salestalent.

De achterliggende visie hierbij is dat de ontwikkelingvan de rol en functie van sales in eerste instantie deverantwoordelijkheid is van salesprofessionals zelf.

KARAKTERISTIEKEN VAN HET PROGRAMMA

Het programma onderscheidt zich door een combinatie vande volgende uitgangspunten:

• “Opgedrongen kennis beklijft niet”, zei Plato reeds! Hetprogramma wordt zo opgezet en gefaciliteerd dat cursisten,programmamanagement en docenten gezamenlijk eentijdelijke “leerorganisatie” creëren waarin ze zichzelf enhun organisatie ontwikkelen.

• Effectiviteit begint bij zelfkennis. Deelnemers verwerveninzicht in hun eigen saleseffectiviteit en die van hunbedrijf. Inzicht daarin vormt het startpunt van hetleeravontuur! Spiegels zullen worden voorgehouden.

• Zonder inspiratie geen professionalisering. Deelnemersmoeten een visie formuleren over de salesorganisatie vande toekomst. Zij kunnen zich hierbij laten inspireren doorbest practices binnen, maar vooral ook buiten de sector enmoeten de ambitie ontwikkelen om als salestalent in de‘drivers seat’ daaraan een bijdrage te leveren.

• Prestatieverbetering. Tijd is schaars en zal zorgvuldigaangewend moeten worden. Investeringen in de opleidingzullen aantoonbaar resultaat moeten opleveren. De tijdensdeze Masterclass opgedane kennis wordt dan ook direct inde eigen werksituatie rendabel gemaakt.

• Learning by doing. Een ander belangrijk kenmerk vande aanpak. Samen met anderen en leidend tot een daad-werkelijke interventie. In de woorden van Aristoteles:“De dingen die we moeten leren voordat we ze kunnendoen, leren we door ze te doen”

Sales Leadership Masterclass

1

“Sales bepaalt de continuîteit van ieder bedrijf. Sales zit in je genen,

verder professionaliseren doe je op Nyenrode.” Ineke Banus, lid Raad van Bestuur, Levob Bank en Verzekeringen

INITIATIEF

De Nyenrode Sales Leadership Masterclass is een initiatief vanBy Objectives en Universiteit Nyenrode. Een Raad van Advies,met een ruime en diverse ervaring in sales vanuit allerleiinvalshoeken, is aangesteld om de kwaliteit van ontwikkeling,marketing en uitvoering van het programma te borgen.

Universiteit Nyenrode is de enige geprivatiseerde universiteitin Nederland. De universiteit heeft een sterke reputatie ophet gebied van management opleidingen. De activiteitenvan Universiteit Nyenrode kunnen worden onderverdeeldin drie groepen: Executive Programs, Degree Programsen Research Programs. Zij onderhoudt hechte relaties methet bedrijfsleven.

By Objectives is een Sales Consultancy en Trainingorganisatie, met meer dan dertig jaar ervaring in hetverbeteren van resultaten van verkooporganisaties.

DEELNEMERS

De deelnemersgroep van de Masterclass wordt gevormddoor mensen die hun persoonlijke effectiviteit en deprofessionaliteit van de salesfunctie vanuit de organisatienaar de markt willen verbeteren.

Zij hebben een uitgesproken ‘sales driven’ profiel. Zij hebbeneen HBO/WO-studie succesvol afgesloten en hebbentenminste drie tot vijf jaar succesvolle ervaring in een salesbusiness-to-business omgeving, bijvoorbeeld als:

• Key Account Manager, verantwoordelijk voor grotestrategische klanten in een ‘business-to-business’ omgevingdie, waar nodig, functioneel selling teams aanstuurt

• Sales Manager, die naast de aansturing van selling teams,tevens de directe verantwoordelijkheid draagt voor keyaccounts

• Directeur/partner, eveneens met directeverantwoordelijkheid voor belangrijke klantrelaties

RESULTAAT

De Nyenrode Sales Leadership Masterclass is dé topopleidingop het gebied van sales, waarmee de deelnemers decompetenties verwerven om de stap voorwaarts in huncarrière te zetten. Zij zijn in staat om op executive niveau bij(internationale) Corporate Accounts in sales te kunnenexcelleren, op alle gewenste niveaus, zowel naar klantentoe als binnen de eigen organisatie.

S A L E S L E A D E R S H I P M A S T E R C L A S S

“Een professionele verkooporganisatie is de basis van een succesvolle onderneming. Professionaliteit begint met

een gedegen opleiding.” Jacob Middeldorp, Directeur KPN Telecom Retail

2

PROGRAMMA OPBOUW

De Nyenrode Sales Leadership Masterclass duurt zesmaanden en is opgebouwd uit drie modules. Iedere moduleis opgebouwd rondom een blok van drie collegedagen.

In de eerste module krijgt de deelnemer inzicht in de eigenuitgangssituatie. Hij krijgt een spiegel voorgehouden vande salessituatie binnen zijn eigen bedrijf. Inspirerende‘best practices’ stimuleren om nieuwe uitdagingen voor deontwikkeling van sales te gaan formuleren. Maar ook eenpersoonlijk ontwikkelingsplan zal vorm krijgen. Hoe kanmen zich in complexe salessituaties nog verder verbeteren,zich voorbereiden op een salesfunctie op topniveau enbijdragen aan de ontwikkeling van afdelings- of teamleden?

In de volgende twee modules wordt aan de realisatie vandeze uitdagingen gewerkt. Bij de programmering wordt rekening gehouden met dieuitdagingen. De Sales Leadership Masterclass bestaat vooreen belangrijk gedeelte uit maatwerk!

Tijdens kennisworkshops, verspreid over de verschillendemodules, wordt inhoudelijk dieper ingegaan op dezeuitdagingen. Onderwerpen als bijvoorbeeld strategic salesmanagement, marketing kanalen en cross cultural saleskomen aan bod.

In de interventure projecten werken de deelnemers aande door hen geformuleerde persoonlijke uitdagingen in sales.Interventure projecten zijn leerprojecten en monden uit infeitelijke aanpassingen in de salesprocessen of de structuurvan de organisatie.

In zes intervisie bijeenkomsten wordt gewerkt aan depersoonlijke effectiviteit van de deelnemers. Inzicht wordtverkregen in elkaars en met name de eigen persoonlijkheid,attitude en handelen. In specifieke situaties wordt men inde gelegenheid gesteld te werken aan zijn persoonlijkeontwikkeling.

Tot slot wordt in de Masterclass aandacht besteed aan devaardigheden. In het bijzonder worden complexe salessituatiesnader uitgediept. Vaardigheden worden verder ontwikkeldom op topniveau succesvol te kunnen acteren.

Tussen de ‘state-of-the-art’ kennisworkshops, de interventureprojecten, de intervisie en de vaardigheidsonderdelenbestaan dwarsverbanden. Kennis en vaardigheden uit deverschillende onderdelen liggen met elkaar in lijn.‘State-of-the-art’ kennis uit de workshops en inzicht in eigenkunnen worden in de praktijk uitgewerkt en toegepast tijdensinterventure projecten, waarmee concrete veranderingenworden gerealiseerd. En daarnaast leveren interventureprojecten en de kennisworkshops onderwerpen op voorde intervisie bijeenkomsten.

ThesisTer afronding van de Masterclass schrijft de deelnemer eenthesis. In deze thesis vindt de door de deelnemer en zijnorganisatie zelf geformuleerde uitdaging in sales (waarvandimensies in verschillende interventureprojecten aan bodzijn geweest) zijn weerslag.

3

“De tijd van ‘je hebt een vlotte babbel en een pretpakket van school, dus word je verkoper’ is lang voorbij.

Net zoals marketing is verkopen een vak, waarvoor je net zo goed aanleg als geleerde competenties nodig hebt.

Nyenrode biedt nu een hoogwaardige opleiding voor diegene die zelf intensief op hoog niveau met verkopen bezig is.”

Boudewijn Heilijgers, Directeur Bedrijfswagens, DaimlerChrysler Nederland

“Originaliteit en individualiteit blijven belangrijk in Sales. Het brengen van discipline in de sales aanpak

is daarnaast een absolute noodzaak geworden.” Jos Hesp, RvB, Achmea Bank

Kennis workshop – de missie van en visie op salesSales is een vakgebied dat volgens vele experts alsmedeondernemers lange tijd weinig verandering heeft ondergaan.Veranderingen in de markt en bij de klant en ontwikkelingenin de technologie vragen momenteel echter om een andererol en invulling van het salesvak.Het in gang zetten van deze transitie is een taak van ons allenen niet alleen van de Sales Directors en de Raden van Bestuur.

Deelnemers worden geprikkeld om over hun situatie enbedrijf na te denken over de benodigde veranderingen:• Wat is de ondernemingsstrategie en wat is de rol van sales

in de organisatie bij de realisatie van strategieën?• Hoe bouwen we via sales een duurzaam

concurrentievoordeel op?• Wat is ons omzetpotentieel in de markt en hoe verhoudt

zich dat tot onze gerealiseerde omzet?• Hoe succesvol gaan we om met (Europese) tenders?• Hoe goed kennen we onze klant en weten we hoe we

waarde (kunnen) toevoegen aan hun processen?• Hoe succesvol managen we van onze zijde de relaties met

leden uit de decision making unit van de klant?• Hoe effectief gaan wij om met culturele verschillen in

internationale verkoopsituaties?• Wat is de interne handelingskracht van onze salesmensen;

hoe goed krijgen zij intern gedaan wat zij extern beloven?• Zetten wij onze middelen efficiënt en effectief in om

klanten te acquireren en winstgevende relaties met henop te bouwen?

• Hoe goed zijn wij in staat om een lange termijn planningte formuleren en uit te voeren in weerwil van de dagelijksehectiek?

Kennis workshop – Inspiratie en innovatieInzicht in de theorie en best practices zullen deelnemersinspireren bij het formuleren van hun uitdagingen. Aan bodkomen uitdagingen als:

• Hoe slagen de best practice bedrijven erin kennis op te doenvan hun markten en klanten en deze te benutten bij hetacquireren en succesvoller maken van hun klanten?

• Wat is hun salesstrategie; hoe komen zij daartoe en hoeimplementeren ze deze?

• Hoe definiëren ze salesprocessen? • Hoe worden ze ontworpen en herontworpen? • Hoe gebruiken deze organisaties de sales balanced score

card om de salesprocessen te besturen? • Hoe ontwikkelen ze kanalen? • Hoe bouwen ze aan de competenties van de

salesorganisatie? • Hoe dragen salesprofessionals daaraan bij? • Wat zijn de profielen van deze salesprofessionals?

Intervisie – mijn persoonlijke rol en performancein salesTijdens de eerste intervisiebijeenkomst wordt een eerstezelfanalyse opgesteld. Het inzicht in de persoonlijkheid, deattitude en het gedrag groeit. Waar ziet men zijn zwakten enwaar zijn sterkten? Wat wil men gaan ontwikkelen?

Formeren interventureprojecten: het realiseren van deambitie in salesHet programma levert tot nu toe een rijk beeld op aaninzichten over het vak, de betrokken organisatieonderdelenen individuen. In een ‘marktplaats’ komen deze inzichtensamen en kunnen deelnemers het team en het onderwerpvoor hun interventure project formuleren. Gedurende de restvan het programma werken zij hier onder begeleiding aan.Zij kunnen inhoud en vorm geven aan het onderwerp: hoebouwen we aan een competente en effectievesalesorganisatie? Tijdens de plenaire bijeenkomsten van de Masterclass wordtin de volgende modules ingegaan op het verbeteren van deeffectiviteit van de organisatie en het individu in complexesalessituaties.

M O D U L E 1

Startconferentie: de rol en ambitie in de salesorganisatie

S A L E S L E A D E R S H I P M A S T E R C L A S S

4

“Sales Leadership bereik je alleen door een geïntegreerde aanpak van alle facetten binnen het salesproces.

Deze Masterclass zorgt, door de gestructureerde en gefocuste aanpak, voor de mogelijkheden om Sales Leadership

sneller te bereiken.” Piet Grootenboer, Sales & Marketing Manager, LogicaCMG

Tijdens de eerste module hebben we de salesambitiesgeformuleerd. De realisatie daarvan vraagt om deontwikkeling van salescompetenties. In deze module staat devolgende vraag centraal: hoe gaan wij onze effectiviteit en dievan het totale sellingteam in complexe salessituatiesvergroten?

Kennis workshop – Corporate Account Management• Het vertalen van de verkoopstrategie in consultative selling

en de dubbele SWOT-techniek• Het kennen van de klant en de klantprocessen• Het classificeren van accounts• Het definiëren van de waardepropositie• Het creëren, calculeren en communiceren van een

'win-win' situatie• Het Large Account Management of Enterprise

Selling Process• De inzet van multichannels bij het managen van

Large Accounts• Het managen van complexe, multi-level klantrelaties• Het vergroten van de interne en externe handelingskracht

van de Corporate Account Manager• Het vergroten van de planning- en projectmanagement-

skills van de Corporate Account Manager• Het profiel en de positie van een Corporate Account Manager

Action learning projecten, die betrekking hebben op despecifieke werksituatie van de deelnemers, worden uitgewerkt. Te denken valt hierbij aan de volgendeonderwerpen:• Hoe kan ik als succesvol Accountmanager een klantrelatie

gericht naar een hoger niveau (bijvoorbeeld vanConsultative naar Entrepreneurial Selling) managen?

• Hoe kom ik erachter aan welke salesstrategiën mijn klantenwerkelijk behoefte hebben?

• Hoe hanteer ik als Account Manager bij verschillende typenklanten simultaan verschillende salesstrategieën?

Intervisie – persoonlijke effectiviteit in verschillendesalesrollen• Het in gang gezette intervisietraject wordt gecontinueerd;

inzichten worden uitgebouwd:• Welke ‘Corporate Account Management’ rollen worden

in een bepaalde situatie vereist?• In welke rollen ben ik het meest effectief en met welke

rollen heb ik moeite?• Hoe kan ik, met behulp van anderen, deze rollenspanning

aanwenden om een relatie tot een succes te maken?

Intervisie – coachingAandacht zal besteed worden aan coachingsvaardighedenvan de deelnemer: hoe kan hij de competenties van collega’sin het verkoopteam en binnen onze organisatie verbeteren?En hoe kunnen we aldus de klantrelatie naar een hogerniveau tillen?

InterventureTijdens deze module krijgen deelnemers tijd om methun mentoren en begeleider hun interventure projectte bespreken.

Programma overzicht

M O D U L E 2

Het managen en waarmaken van klantverwachtingen

“Sales is geen kunstje dat je leert, maar een onderdeel van jezelf en je eigen ontwikkeling. Daarom is deze Masterclass

een goede investering in jezelf en de organisatie waarvoor je werkt.” Gerard H. B. op ’t Hoog, Algemeen Directeur, ZALV

5

Vaardigheden in complex sales – boardroom sellingBinnen deze module wordt gewerkt aan de performance vande senior salesprofessional binnen de boardroom.

Aandachtspunten zijn:• Vaststelling: welke rol speelt de boardroom in het

besluitvormingsproces?• De kunst van het beïnvloeden.• Het toegang krijgen tot de boardroom.• Acteren in de boardroom:

- In een slagvaardige stijl de boodschap afstemmen enneerzetten op boardroom niveau

- De inhoud van de boodschap in de presentatie specifiekafstemmen op de diverse niveaus van de toehoorders

- Bewust zijn van de veranderingen en consequenties vande boodschap en het effect ervan en deze tijdens depresentatie kunnen bijsturen

- Op nieuwe en creatieve manieren de specifieketoehoorders kunnen prikkelen, ‘create the experience’

• Gestructureerde opvolging en waardepropositie.

Vaardigheden in complex sales – top negotiation skillsDeze workshop wordt gegeven onder auspiciën van prof. dr.W.F.G. Mastenbroek. Doel is om de deelnemers effectieve onderhandelingsvaardigheden op topniveau bij te brengen.De volgende vaardigheden staan hierbij centraal:• Hoe faseer je het onderhandelingsproces?• Wat zijn tactische vuistregels bij het onderhandelen?• Hoe overtuig ik?• Wat is de rol van de achterban?• Hoe flexibel moet ik zijn?• Hoe kan ik de sfeer en relatie beïnvloeden?• Hoe verweer ik me tegen manipulaties?• Hoe treed ik persoonlijk op, wat is mijn stijl en presentatie?

Hoe verbeter ik deze?• Wat is de psychologische kern van het onderhandelen?

Vaardigheden in complex sales – sales across culturesOnder auspiciën van Trompenaars Hampden-Turner wordt indeze workshop gewerkt aan de bewustwording vandeelnemers van in- en verkoop op mondiaal niveau. Devaardigheden worden aangereikt om ‘across cultures’ opbestuursniveau te acteren. Het vergroten van het vertrouwenin eigen handelen is het doel.

Vragen die hierbij een rol spelen zijn:• Hoe ga je om met de invloed van culturele verschillen in

een internationale businessomgeving?• Hoe verschillen communicatiestijlen,

besluitvormingsprocessen, onderhandelingsstijlen enmanagementstijlen tussen culturen?

• Hoe kun je culturele verschillen, met name ininternationale sales- en business meetings, overbruggenen harmoniseren?

SLOTCONFERENTIE

Tijdens de slotconferentie worden de uitkomsten uit deinterventureprojecten en de thesis gepresenteerd enverdedigd. Het is het platform waarop deelnemers kennisgeven van de wijze waarop zij de salesuitdagingen van detoekomst hebben opgepakt. Leden van de Raad van Advies,het management van de betrokken bedrijven, deelnemers ensalesexperts zullen aanwezig zijn om de resultaten aan tehoren en te bediscussiëren.

S A L E S L E A D E R S H I P M A S T E R C L A S S

6

M O D U L E 3

Persoonlijke effectiviteit: management van de eigen skill set in complexe salesomgevingen

“Eindelijk is er een programma waarin aandacht wordt besteed aan alle aspecten die de integrale

effectiviteit van een verkoper bepalen. Elke onderneming zou moeten draaien om ‘Ontwikkelen en Verkopen’,

‘Ontwikkelen en Verkopen’ en....’Ontwikkelen en Verkopen’. En dat alles steeds opnieuw beter dan de concurrentie doet! ”

Jan Th.A.L. Ploegmakers, Directeur, PloegAdvies

7

TOELATING

Om toegelaten te worden tot het programma krijgen kandi-daten een intakegesprek met het programmamanagement.Tijdens de intake wordt van beide kanten intensief nagegaanof deze opleiding geschikt is voor de kandidaat en datgene zalbrengen waar hij of zij naar op zoek is. Dit met betrekking totde doelstellingen, aanpak, methodiek en studiebelasting etc..Tevens wordt aan de hand van het Curriculum Vitaegecheckt of de kandidaat voldoet aan de criteria voordeelname. Deze zijn een afgeronde academische of HBO-opleiding, tenminste drie tot vijf jaar saleservaring, hoogpotentieel, goed zelfstandig en in groepsverband kunnenwerken, enthousiasme, motivatie en inzet en tijd. Daarnaastwordt ook het commitment en de medewerking van de eigenorganisatie besproken.

Er worden voor deze Sales Leadership Masterclass geenvrijstellingen verleend.

Deelnemers ontvangen na succesvolle afronding van deMasterclass het Nyenrode Sales Leadership Certificaat.

PROGRAMMA INFORMATIE

Organisatie en docentenHet programmamanagement is in handen van:Prof.dr. Ed Peelen (voorzitter), Universiteit Nyenrode Drs. Tom Dolkens, Universiteit NyenrodeRuud Stoelhorst, By ObjectivesFaust Mertens MBA, By Objectives

Aan het programma wordt, naast het programma-management, door een zeer diverse groep mensen eenbijdrage geleverd als docent, coach, inspirator, gastspreker,etc..

Informatie en aanmeldingAanmelding gaarne middels bijgevoegde inschrijfinformatie.

INVESTERING

Schatting studie tijdsinvestering De totale studiebelasting bedraagt 400 studie-uren, bestaanduit contacturen, zelfstudie, project- en intervisiebijeen-komsten. De doorlooptijd van het programma is zes maanden.

Toelichting• De reguliere bijeenkomsten vinden op een donderdag,

vrijdag en zaterdag plaats.• Tijd voor het samenkomen met de begeleiders van de

interventureprojecten kan plaatsvinden gedurende dedrie modules.

• Intervisiebijeenkomsten vinden plaats gedurende de driemodules; ze beslaan circa 20 uur.

“Dit is geen salescourse, het is zoveel meer. Professioneel werken aan best practices, benchmarking en

performance management binnen sales is een must-do voor elke salesorganisatie en elke salesprofessional. Heel complex.

Binnen de cultuur, ervaring en inhoud van het Masterclass curriculum wordt daar eindelijk goed vorm aan gegeven.

Qua theorie. En qua praktijk. Aan de slag!” Frank M. Lock, Sales Director Public, Dell Computer

FACILITEITEN EN DIENSTEN

Informatie en communicatieDe colleges vinden plaats op het landgoed vanUniversiteit Nyenrode. De collegezalen zijn uitgerust met moderne multimedialevoorzieningen.

HotelaccommodatieDeelnemers overnachten in het hotel van Nyenrode zodatmen de tijd efficiënt kan besteden. Daar kan men ook zijnnetwerk versterken, niet alleen gedurende de workshops,maar ook tijdens de vrije uren. Het restaurant bevindt zicheveneens op het landgoed. Daar worden ontbijt, lunch endiner geserveerd.

LocatieUniversiteit Nyenrode ligt in Breukelen, 25 kilometer tenzuidoosten van Amsterdam, tussen het Amsterdam-Rijnkanaal en de Vecht. In het 13de-eeuwse kasteel zijntegenwoordig de administratieve afdelingen gehuisvest.Het bosrijke landgoed vormt een inspirerende omgeving.

SportfaciliteitenOp Nyenrode is een sportzaal en fitnessruimte aanwezig.Na het vele denkwerk kan men zich daar ontspannen.

RAAD VAN ADVIES

Ineke Banus,Lid Raad van Bestuur, Levob Bank en Verzekeringen

Piet Grootenboer, Sales & Marketing Manager, LogicaCMG

Boudewijn Heilijgers,Directeur Bedrijfswagens, DaimlerChrysler Nederland

Jos Hesp, RvB, Achmea Bank

Gerard H. B. op ’t Hoog, Algemeen Directeur, ZALV

Ronald Knoop, Directeur Enterprise Sales, HP Compaq

Fred van Lemmen, Sales Director, T Mobile Nederland

Frank M. Lock, Sales Director Public, Dell Computer

Jacob Middeldorp, Directeur, KPN Telecom Retail

Jan Th.A.L. Ploegmakers, Directeur, PloegAdvies

Rhett Williams, CEO Via Net.Works

S A L E S L E A D E R S H I P M A S T E R C L A S S

8

“De tijd dat iedereen zich Account Manager kan noemen is voorbij. Het komt nu aan op talent,

kennis, contacten, drive en de mogelijkheid om deze elementen optimaal te combineren. Sales kun je ook niet leren

maar wel professionaliseren, door het volgen van deze masterclass kun je dit ook effectueren. Keep Selling !”

Ronald Knoop, Directeur Enterprise Sales, HP Compaq

“Salesmanship starts when the customer or the organisation says 'NO'. Immers, om dingen en zaken zo te laten lopen

als gewenst moet je als salesman niet alleen de klant maar ook je organisatie overtuigen. Daar is overtuigingskracht voor

nodig, kennis van de processen en dien je over kennis en kunde te beschikken over wat er in je eigen bedrijf, maar ook

bij de klant omgaat. Dat is een heel breed terrein waar iedere salesman mee te maken heeft. In welke positie dan ook.

De Sales Leadership Masterclass is daarbij een zeer waardevolle aanvulling op de reeds aanwezige theoretische en

praktische kennis.” Fred van Lemmen, Sales Director, T Mobile Nederland

Straatweg 25

3621 BG Breukelen

The Netherlands

Phone: +31 (0)346 29 10 05

Fax: +31 (0)346 29 13 00

Internet: www.nyenrode.nl