Från att sälja rör till att sälja Uponor

Vad är Secure Pl astic Solutions?Med mer än 50 års erfarenhet utvecklar och tillverkar Uponor

hållbara rörlösningar i världsklass. Lösningar som skyddar

och transporterar vatten, luft, el, tele och data. Via forskning

och samarbeten är vi med och driver utvecklingen av plast

som det mest miljösäkra och hållbara alternativet. Genom

Vad är Secure Pl astic Solutions?fokus på nordliga breddgraders förhållanden avseende såväl

klimat och miljö som tekniska och juridiska krav, säkerställer

vi grunden för ett tryggt och säkert samhälle.

Vi kallar det: Secure Plastic Solutions. Vårt verktyg för att

nå positionen Simply more.

Varför betala för någo t som är gratis?

Fel svar om du arbetar på Uponor. Rör ingår visserligen ofta i

lösningen, men den som bara säljer rör har snart endast priset kvar

att konkurrera med. Vi säljer 50 års erfarenhet och kompetens, vi

tillhandahåller egen utveckling och tillverkning, vi erbjuder en lång

referenslista med nöjda kunder. Det är vad Uponor står för. Därför är

varumärket Uponor alltid vårt bästa säljargument. Där har

vi inga konkurrenter.

Är då ett varumärke verkligen värt så mycket? Absolut, är

svaret. Tänk bara på vad människor helst ställer fram när

fingästerna dyker upp – märkvärdig olivolja från Italien eller

lågprisvarumärket från fyndvaruhuset? I stort sett samma

innehåll. Sannolikt omöjliga att skilja i smak. Rejäl skillnad

i pris. För att inte tala om hur vattenfabrikanter gör. De säljer

– Vad jobbar du med?

– Säljer rör.

Varför betala för någo t som är gratis?något många nästan får gratis ut kranen. Ändå kan

de, om flaskan ser rätt ut, ta bra betalt.

Men varumärket, kanske någon säger, har väl bara ett

värde när det gäller produkter som bilar, kläder och

sportgrejer - konsumentprodukter? Tvärtom, under-

sökningar visar att affärer business-to-business handlar

minst lika mycket om varumärke. Alla vill göra ett tryggt

val. Men plaströr ser ju likadana ut, kanske du säger.

Dessutom gräver man ner dem. Just därför. När produkter ser lika-

dana ut är det bara varumärket som kan skilja dem åt. Och nästa gång

en kommun som haft problem med avlopp och magsjuka invånare

köper en lösning för vatten och avlopp, väljer de nog helst ett känt

varumärke. Ett som kan bevisa att de har varit med ett tag och vet

vad de gör. För den som köper rör vill definitivt slippa gräva upp dem.

Framför allt få skulden för att ha köpt fel. Så ju fler värden varumärket

är laddat med, desto tryggare känner sig kunden och desto mindre roll

spelar priset. Därför laddar vi Uponor med Secure Plastic Solutions.

Kundens verkliga nyt ta av UponorDet är skillnad på affär och affär. Ibland säljer du rör som metervara,

andra gånger komplicerade system. Ena dagen har kunden blåbyxor,

nästa dag manschettknappar. Men oavsett vad du säljer eller till

vem, är det Uponor Simply More du säljer. Kunden och våra kunders

kunder ska veta vad Uponor innebär just för dem. Då har du Secure

Plastic Solutions till din hjälp.

Det är viktigt att du förbereder dig genom att tänka efter vilket eller

vilka argument som kunden har störst nytta av. Kommunen blir kan-

ske trygg i sitt val om du trycker på argumenten runt Secure, medan

stora byggföretaget har störst nytta av vårt sätt att tänka Solutions.

Ett enkelt sätt att hitta rätt argument är att tänka i begreppen:

Egenskap, Fördel och Innebörd. Låt oss ta ett Uponor IQ-rör som

exempel. Egenskap handlar om rörets funktion: Integrerad rör och

muff. Fördel förklarar vad egenskapen betyder för kunden: Ett tätt

system. Medan Innebörd tydliggör vilken verklig nytta kunden

har av affären: Genom att investera i ett säkert system och välkänt

varumärke slipper man oro för framtida läckage.

Alla begrepp är viktiga att få med i säljargumentationen. Men det

gäller att värdera dem rätt och inte missa något. De flesta säljare är

duktiga på att tala om en produkts egenskaper och fördelar, men

glömmer det viktigaste steget: Den verkliga nyttan kunden får av

affären. För Uponors kunders del handlar det om varumärket.

Kundens verkliga nyt ta av UponorOm allt det som Secure Plastic Solutions står för. Det gäller helt

enkelt att gatukontoret, lantbrukaren, vägentreprenören eller

campingägaren förstår deras speciella nytta av att välja Uponor.

Lyckas du med det slipper du många prisdiskussioner, konkurrenter

och får fler nöjda och lojala kunder.

För gemensamt för alla kunder är behovet av att bli förstådda. Eller

som en duktig bilförsäljare sammanfattade sin säljstrategi:

”Alla bilar har hästkrafter och teknik. Det är emblemet på motorhuven man vill åt”.

Man får ganska mycket när man köper rör från UponorHär är några exempel på hur vi kan tänka

Egenskap, Fördel och Innebörd utifrån Secure

Plastic Solutions. Viktigast är att vi alltid gör

det utifrån den kund vi har framför oss och att vi

inte glömmer att knyta allt vi säger till varumärket

Uponor – vår starkaste konkurrensfördel.

SEcurE

Egenskaper: Egen utveckling

Ger fördel: Stor kunskap

Vilket innebär: Trygg investering som ger lugn och ro

plAStIc

Egenskaper: Rör av Polypropen

Ger fördel: Ett miljövänligt alternativ

Vilket innebär: Kunden tar miljöansvar

SolutIonS

Egenskaper: Egen specialtillverkning

Ger fördel: Flexibla lösningar

Vilket innebär: Löser kundens problem

Vilken bil skulle du välja? Svaret är nog ganska enkelt. Precis

detsamma gäller rör. Det handlar om trygghet för kunden.

Det står Uponor och Secure Plastic Solutions för.

Vilket rör skulle du välja?ny svart bil säljes: 368 800:-

ny BMW 5 touring säljes: 368 800:-

Vilket rör skulle du välja?

P

uponor AB Uponor Infrastruktur

513 81 Fristad

t 033-17 25 00 F 033-26 66 39 W www.uponor.se E infrastruktur.se@uponor.com

Uponor utvecklar och tillverkar system för samhällets underliggande infrastruktur. Våra lösningar används inom: Tomtmark, Jord- & Skogsmark, Rekreation & Fritid, Transport, Kommunal mark, Kom-mersiell mark och Industriell mark.