PLANUL DE MARKETING AL SOCIETATII

ANALZA CONCURENTILOR A SOCIETATII

COMERCIALE URSUS BREWERIES

Elev: Hurduc Iulian

Profesor: Albu Florina Cuprins

Argument

Capitolul 1: Prezentarea firmei SC URSUS BREWERIES SA1.1 Istoric

1.2 Obiect de activitate

1.3 Portofoliu de produse/marci/activitati

1.4 Sistem de identitate: sigla/logo/slogan/combinatii de culori

Capitolul 2: Analiza pietei firmei SC URSUS BREWERIES SA 2.1 Clientii

2.2 Furnizorii

2.3 Distribuitorii 2.4 Concurentii Capitolul 3: Strategii de marketing ale firmei SC URSUS BREWERIES SA 3.1 Strategia de piata

3.2 Strategia de pret

3.3 Strategia de produs

3.4 Strategia de distributie

3.5 Strategia de promovare

Capitolul 4: Analiza SWOT a firmei SC URSUS BREWERIES SACapitolul 5: ConcluziiArgument Reconstructia unei tari se face nu cu planuri mamut, care raman doar pe hartie, ci se face cu fiecare caramida pusa la o casa, cu fiecare metru de drum asfaltat sau modernizat, cu fiecare linie electrica dusa spre un sat si cu fiecare zi de succes din istoria oricarei companii noi sau vechi.

Ursus Breweries S.A, subsidiara SABMiller, are in 2007 o cota de piata de 25,4%, fiind pe locul doi de pe piata de bere din Romania si are 4 fabrici care contribuie la acest fapt (Brasov, Timisoara, Buzau, Cluj Napoca), avand in total peste 1300 de angajati. Creata in 1892, fabrica brasoveana a inceput sa produca bere de buna calitate,croindu-si un drum pe o piata larga dar pretentioasa. In timp, fabrica a tinut pasul cu tehnologia, iar in ultimii ani a cunoscut un dinamic proces de modernizare tehnologica si manageriala.

URSUS BREWERIES S.A se prezinta ca o firma consolidata, pe o piata in plina transformare, intr-un mediu concurential fara precedent in tara noastra dar remarcabil este faptul ca produsul, berea, suta la suta romaneasca este apreciata de clienti si respectata de concurenta. Garantia ca povestea BERII DE AUR va continua si ca nu poate fi in viitor decat tot una de success este proiectia strategiei de dezvoltare, de diversificare a productiei, de ridicare a calitatii prin tehnologii la cele mai inalte standarde internationale. Strategia coerenta este cea care a determinat realizarea in bune conditii a procesului de privatizare,retehnologizare concomitent cu aplicarea tehnologiilor de ultima ora, in conditiile noi ale economiei de piata.

Este limpede de altfel ca in peisajul economic brasovean Ursus a insemnat si inseamna istorie, traditie, profesionalism. Fie activitate de turism, culturala sau manifestari economico-industriale Ursus s-a alaturat si se alatura acestor evenimente. Principalele atribute ale acestei companii pot fi determinate cu usurinta: forta, continuitate, luminozitate, seriozitate si chiar constanta in timp..

CAPITOLUL I. PREZENTAREA FIRMEI

1.1 SCURT ISTORIC

In anul 1855, a fost fondat concernul FRIEDERICH CZELL si FII avand ca obiect de activitate exportul de lana de oaie spre Anglia. Mai tarziu s-a abandonat aceasta activitate in favoarea comercializarii spirtului, scop pentru care s-a construit o fabrica de spirt la CRISTIAN. Din acelasi motiv s-au depus intense eforturi pentru introducerea culturii cartofului in regiunea Brasovului, cultura prea putin cunoscuta si extinsa pana atunci.

Spre finele secolului 19 -in anul 1892- CZELL si FII achizitioneaza si fabrica de spirt din Darste si construieste, tot aici, o noua fabrica de bere cu o capacitate de 14.000 hl, avand un personal de numai 40 de lucratori. Afacerea s-a dezvoltat bine, astfel ca Alezandru Petit putea nota in Monografia Brasovului -1922, cresterea numarului de lucratori la 130 si a productiei de bere si malt la 40.000 hl si respective 80- 90 de vagoane anual. Inca inaintea izbucnirii primului razboi mondial, CZELLL si FII avea in functiune fabrici de bere la Brasov, Miercurea Ciuc, Feldioara, Cluj, Timis si Oravita, precum si fabrici de spirt la Cristian, Darste si Sibiu.

In anul 1995, S.C. AURORA S.A. a devenit firma cu capital integral privat, capital

romanesc suta la suta, un lucru tot mai rar in domeniu, unde companiile straine au preluat producatorii de bere romani. Managerii firmei si actionarii au adoptat un program curajos si ambitios de modernizare si dezvoltare, pe termen mediu si lung, menit sa asigure competitivitatea marcii brasovene. Nu a existat nici un an fara innoiri la nivelul standardelor internationale in materie, efortul investitional conducand la o capacitate de peste 600.000 de hectolitri pe an, in conditii de calitate ireprosabile.

In 1996, South African Breweries achizitioneaza Vulturul Buzau, o fabrica ce dateaza din 1978 si care reprezinta prima achizitie a SABMiller in Romania.Fabrica a fost cunoscuta mult timp sub numele de Vulturul SA Buzau,iar achizitionarea acesteia a marcat inceputul investitiilor SABMiller in tara noastra. Un an mai tarziu, South African Breweries cumpara Pitber Pitesti si URSUS Cluj-Napoca, iar in 1998 Vulturul Buzau fuzioneaza cu Pitber Pitesti si URSUS Cluj.

In 2001, URSUS S.A. cumpara pachetul actionar majoritar de la Bere Timisoreana,iar anul urmator URSUS S.A. si Bere Timisoreana fuzioneaza

intr-o singura companie integrata, COMPANIA DE BERE ROMANIA, cu sediul central in Cluj-Napoca. In acelasi an SAB plc achizitioneaza Miller Brewing, schimbandu-si numele in SABMiller plc.

In 2004, Compania de Bere Romania si Aurora S.A.Brasov fuzioneaza intr-o singura companie, iar in anul urmator URSUS Breweries devine noul nume al operatiunilor SABMiller in Romania. 1.2 OBIECTUL DE ACTIVITATEObiectul de activitate este producerea bauturilor alcoolice (bere). Ursus Breweries S.A, subsidiara SABMiller, are in 2007 o cota de piata de 25,4%, fiind pe locul doi de pe piata de bere din Romania si are 4 fabrici care contribuie la acest fapt (Brasov, Timisoara, Buzau, Cluj Napoca), avand in total peste 1300 de angajati. Creata in 1892, fabrica brasoveana a inceput sa produca bere de buna calitate,croindu-si un drum pe o piata larga dar pretentioasa. In timp, fabrica a tinut pasul cu tehnologia, iar in ultimii ani a cunoscut un dinamic proces de modernizare tehnologica si manageriala.

URSUS BREWERIES S.A se prezinta ca o firma consolidata, pe o piata in plina transformare, intr-un mediu concurential fara precedent in tara noastra dar remarcabil este faptul ca produsul, berea, suta la suta romaneasca este apreciata de clienti si respectata de concurenta. Garantia ca povestea BERII DE AUR va continua si ca nu poate fi in viitor decat tot una de success este proiectia strategiei de dezvoltare, de diversificare a productiei, de ridicare a calitatii prin tehnologii la cele mai inalte standarde internationale. Strategia coerenta este cea care a determinat realizarea in bune conditii a procesului de privatizare,retehnologizare concomitent cu aplicarea tehnologiilor de ultima ora, in conditiile noi ale economiei de piata.

Este limpede de altfel ca in peisajul economic brasovean Ursus a insemnat si inseamna istorie, traditie, profesionalism. Fie activitate de turism, culturala sau manifestari economico-industriale Ursus s-a alaturat si se alatura acestor evenimente. Principalele atribute ale acestei companii pot fi determinate cu usurinta: forta, continuitate, luminozitate, seriozitate si chiar constanta in timp.. Cod CAEN: 1105AnulCapital socialCifr de afaceriProfit netNumr de angajai

200526.568.426538.480.96757.979.9971.559

200626.568.426663.760.974123.901.1571.442

200726.568.426928.698.215135.070.8741.593

200826.568.4261.198.890.385146.271.5151.742

200926.568.4261.204.598.94320.696.1441.709

201026.568.4261.176.971.688-1.400

201126.568.4261.108.012.643-1.440

201226.568.4261.283.124.027-1.416

1.3 PORTOFOLIU DE PRODUSE

Compania multinationala s-a impus pe piata romaneasca cu urmatoarele produse:

URSUS

- Ursus Pils

- Ursus Premium

- Ursus Black

CIUCAS

TIMISOREANA

STEJAR

PERONI NASTRO AZZURO

Aceste produse se prezinta la vanzare in diferite ambalaje, cum ar fi in cutie metalica, in sticla sau mai nou in peturi.

Ele se diferentieaza si prin gramaj existand sticle si cutii la 0.33l sau 0.5l, iar cele ambalate in pet pot avea 0.5l, 1l sau chiar 2l. Produsele companiei Ursus cum ar fi Peroni Nastro Azzuro si Stejar se distribuie spre comercializare doar ambulate in sticle apartinand clasei super premium, in timp ce restul produselor se gasesc si in ambalaje metalice, cat si in peturi. Indiferent de natura ambalajului, produsele se mentin la un nivel superior de calitate iar designul produselor inspira a prospetime si oarecum sunt moderne. Pe ambalaje se gesesc marca produsului, continutul, termenul de valabilitate si un nr de telefon destinat clientilor care au unele intrebari sau reprosuri in legatura cu produsele Ursus.

Produsul care face obiectul fabricatiei sau al comercializarii este incadrat intr-o anumita gama de produse, respective, o gama de marfuri ce se inrudesc prin destinatia lor comuna in consum si prin caracteristicile esentiale similare privind materia prima folosita pentru obtinerea lor sau tehnologia de fabricatie. In cadrul gamei se diferentiaza mai multe linii de produse, o linie semnificand un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricatie.

Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin urmatoarele elemente:

Largimea gamei data de numarul de linii de produse ce o compun.

Profunzimea gamei data de numarul de produse distincte care le contine o linie de produse

Lungimea gamei indica numarul produselor tuturor liniilor de fabricatie, respectiv suprafata pe care o acopera o gama de produse in satisfacerea unei anumite trebuinte.

In cazul companiei Ursus, gama sortimentala este larga cu 5 linii de produse si are o profunzime destul de mica. Prima linie de produse se numeste Ciucas si este destinata sectorului de consumatori cu venituri mici si mijlocii, avand o calitate mai slaba decat celelalte produse.

A doua, a treia si a patra line este alcatuita din berea Ursus, Timisoreana si Stejar, in cazul primei numite se realizeaza si o aprofundare a gamei, existand trei produse diferite Ursus Pils, Ursus Premium si Ursus Black. Aceste beri se adreseaza sectorului mediu, consumatoriilor cu venituri medii avand o calitate ridicata. Dupa cum se observa, acest sector este cel mai mare si profitul obtinut este si el pe masura.

Compania Ursus observand acest fapt, a incercat sa satisfaca cererea pe piata, acoperind toate gusturile si nevoile in domeniul berii. Astfel, a aparut un produs nou, cu o concentratie alcoolica mai mare fata de restul beriilor, de 7% care se numeste Stejar. O bere recomandata caracterelor tari. Obtinuta din ingrediente naturale atent selectionate si avand un continut ridicat de malt, berea Stejar te provoaca sa iti masori cu ea puterile si exigenta. 1.4 SISTEM DE IDENTITATE: SIGLA/LOGO/SLOGAN/ COMBINATII DE CULORI Sigla: Berile din gama de produse Ursus au un brand bine definit, fiecare cu propriul sau logo si propria sa caracteristica.

Exemple:

Ursus Premium Regele berii in Romania

Timisoreana Mereu o bere pe cinste

Stejar De esenta tare

Ciucas O bere de la munte

Peroni Italian Style

Contact: Str. Stirbei Voda nr. 26-28, Sector 1, Bucuresti

Tel: +40213140420

Fax: +40213159804

www.ursus.roCAPITOLUL II. ANALIZA PIETEI FIRMEI 2.1 CLIENTIIClientii companiei Ursus se pot segmenta in functie de venit, mediu geografic si varsta, acestea fiind cele mai elocvente criterii de segmentare in ceea ce priveste consumatorii de bere din Romania.

In functie de venit avem:

a) Consumatori cu venituri mari;

b) Consumatori cu venituri medii;

c) Consumatori cu venituri mici;

In functie de mediul geografic avem:

a) Consumatori din mediul urban;

b) Consumatori din mediul rural;

In functie de varsta avem:

a) Consumatori cu varsta cuprinsa intre 18-35 ani;b) Consumatori cu varsta cuprinsa intre 36-6 ani;c) Consumatori cu varsta peste 65 ani. 2.2 FURNIZORIIFurnizori:

materii prime: COMCEREAL Calarasi;

etichete: ROYAL EDIMEX S.R.L. Bucuresti;

enzime: HENKEL S.A. Bucuresti;

sticle: STIROM S.A. Bucuresti;

navete: BEROLINA S.A. Bucuresti.

2.3 DISTRIBUITORII

Clienti distribuitori: ANA-MARIA POP S.R.L. Ploiesti ; TELEX S.R.L. Ploiesti; PROSOFT S.R.L. Brasov;

MONDOTEL S.R.L. Bucuresti;

GABIS S.R.L. Brasov 2.4 CONCURENTIILa scara nationala principalii concurenti ai companiei Ursus Breweries sunt alte 5 companii multinationale si alte cateva companii nationale si anume:

BRAUN UNION producator al marcilor:

1. Heineken Gosser

2. Schlossgold super premium

3. Silva premium

4. Golden Brau

5. Ciuc mainstream

6. Bucegi economic

EUROPEAN FOOD producator al marcilor:

1. Burger

2. Meister

3. Servus

4. Dracula

5. Burger Lemon & Cola

INTERBREW producator al marcilor:

1. Stella Artois - super premium

2. Becks

3. Hopfen Konig - premium

4. Efes

5. Bergenbier

6. Caraiman - core lager

7. Noroc - economic

UNITED ROMANIAN BREWERIES BEREPROD (TUBORG) producator al marcilor:

1. Tuborg

2. Skol

3. Carlsberg

BDG producator al marcilor:

1. Corona Extra

2. Budweiser Budvar

Dintre producatorii din Romania putem considera ca principali concurenti urmatoarele firme:

BERE MURES producator al marcilor:

1. Neumarkt

2. Dracula

MARTENS GALATI producator al marcilor:

1 .Driver NA

2. Super 14

3. Ma Donna

BERMANS SUCEAVA producator al marcilor:1. Calimani

2. Bermans

3. Suceava

BERE AZUGA

CAPITOLUL III. STRATEGII DE MARKETING ALE FIRMEI3.1. STRATEGIA DE PIATA

Compania Ursus Brewies S.A. urmareste o crestere a cotei de piata pana la nivelul de 30%. Acest obiectiv poate fi atins printr-o crestere extensive pe piata berii din Romania, se va pune accent pe atragerea unor noi grupe/segmente pe piata berii. Aceasta crestere extinsa este atinsa prin diversificarea gamei de produse, Ursus Breweries lansand, in acest scop, noul sau produs, sub brandul Redds. Acesta este un nou sortiment de bere, adresat clientilor tineri si nonconformist, persoanelor dormice sa incerce ceva nou si inedit.

3.2. STRATEGIA DE PRET

Folosirea pretului ca instrument de marketing depaseste cu mult dimensiunile sale strict economice, conferindu-i valente care deriva din teoria si practica economiei pe piata. Deciziile luate in cadrul politicii de pret a firmei au in vedere urmatoarele aspecte:

Pretul va determina decisiv cererea si va determina volumul cifrei de afaceri al firmei;

Pretul de vanzare va determina nivelul profilului firmei, marja de piata;

Pretul de vanzare afisat influenteaza perceptia globala a clientului fata de produs.

In stabilirea pretului, compania Ursus Breweries a urmarit, in primul rand, pragul de rentabilitate, care reprezinta nivelul sub care nu exista profit. Se insumeaza toate costurile legate de productie si distributie si, astfel, se hotaraste acest prag al pretului minim. Pe plan secundar, se urmareste evolutia companiilor concurente si preturile practicate la produsele similare de catre acestia.

Compania Ursus Breweries aplica o sumedenie de strategii de pret, in functie de caz:

Strategia de patrundere pe piata a unui produs nou: intr-o astfel de situatie, se practica preturile promotionale de tip joase, care atrag consumatorii spre achizitionarea produsului respectiv. De exemplu, la berea Stejar a fost un pret special de lansare, care facea avantajoasa achizitionare a acestui produs. Fiind un bun de larg consum, este suficienta achizitionarea o singura data a bunului la un pret promotional, ca pentru a doua oara acesta sa fie cumparat chiar si la un pret mai mare.

Strategia bazata pe contracte pe termen lung: compania Ursus are contracte care asigura clientilor care cumpara produse de la fabrica, pe termen lung si in cantitati mai mari, preturi mai reduse.

3. 3. STRATEGIA DE PRODUS

Strategia de produs evidentiaza optiunile firmei privind dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse proprii. Este subordonata strategiei de piata a firmei si corelata cu strategiile de pret, de distributie si de promovare.

Ursus are ca si strategii de produs o combinatie intre strategia diversificarii gamei sortimentale si strategia diferentierii calitative.

Strategia diversificarii gamei sortimentale se caracterizeaza prin urmarirea nuantarii modalitatilor de satisfacere a nevoii careia i se adreseaza. In practica, se realizeaza prin multiplicarea tipodimensiunilor, modelelor, nuantelor coloristice, ambalajelor, elementelor acorporate, specializarea functiilor produsului, extinderea domeniului de functionalitate sau utilizare a produsului. Astfel, avem o gama cu 5 linii de produse (Ciucas, Timisoreana, Ursus, Peroni, Stejar) care acopera cerintele consumatorilor cu venituri de mici pana la cei cu venituri medii sau mari. Gama Ursus Breweries acopera si o sumedenie de gusturi in ceea ce priveste consumatorii, pentru cei care doresc o bere tare exista Stejar, cei care vor bere bruna pot alege Ursus Black si persoanele tinere, nonconformiste, pot opta pentru Redds.

Strategia diversificarii se arata si in ambalarea diferita, colorata a produselor, acestea deosebindu-se usor de alte produse similare, consumatorii recunoscand sigla aferenta brandului respectiv.

Strategia diferentierii calitative urmareste optimizarea calitatii marfurilor aflate in fabricatie/comercializare conform exigentelor consumatorilor. Reprezinta o alternativa strategica eficienta in conditiile unui mediu in continua schimbare. Grupul SAB Miller lucreaza cu materii prime de calitate superioara, ceea ce confera produselor finite o calitate foarte buna. Astfel, exista produse care satisfac cele mai pretentioase gusturi, cum ar fi Peroni, si produse care se adreseaza zonei de consumatori cu venituri mici si medii, avand un nivel al calitatii mai scazut (Ciucas, Ursus).

3. 4. STRATEGIA DE DISTRIBUTIE

Produsul de productie este separat in spatiu si timp de procesul de realizare a marfurilor si de intrare a acestora in consum. Legatura intre cele doua procese economice ce presupune realizarea unui ansamblu de operatiuni si procese distincte care fac obiectul distributiei.

Pentru proiectarea unui canal de distributie trebuie elaborate analiza de ordin functional, structural institutional, comportamental atitudinal si managerial, tinand cont de intensitatea relatiei produs client, materializate in urmatoarele forme strategice de distributie adoptate de compania Ursus Breweries:

Strategia intensiva (de masa) se caracterizeaza prin:

Plasarea produselor printr-un numar mare de unitati de desfacere;

Foloseste, de regula, canale de distributie lungi si foarte lungi;

Se aplica, in general, pentru bunuri de larg consum.

Strategia selectiva caracterizata prin urmatoarele elemente:

Utilizeaza mai multi intermediari dispusi sa distribuie un produs;

Se foloseste atat de firmele vechiu, cat si de firmele noi, recent intrate pe piata;

Utilizeaza canale scurte, care limiteaza existenta angrosistilor.

Are si cateva avantaje, care ii ofera o importanta deosebita in cadrul politicii de marketing:

Asigura colaborarea eficienta a firmei cu intermediarii alesi;

Scade efortul de comercializare a produselor;

Permite producatorului realizarea unei mai bune acoperiri a pietei;

Asigura un control mai eficient al producatorului asupra desfacerii produselor;

Cost mic al distributiei.

Dezavantajul prezentat de aceasta strategie este: dificultatea in selectarea intermediarilor.

3. 5. STRATEGIA DE PROMOVARE

Pe plan national, se realizeaza campanii publicitare despre aceasta companie, create de specialisti in domeniu, cum ar fi Publicist si Mercury Promotions. Tot pe plan national, la aderarea Romaniei la UE, compania Ursus a realizat un proiect prin care s-a folosit de acest fapt si a incercat sa obtina si o cresterea a vanzarilor. Aceasta campanie s-a numit Am adus Europa mai aproape.

Utilizarea marcilor prezinta atractivitate, credibilitate si notorietate, datorita proprietatilor specifice unei marci, cum ar fi Ursus sau Timisoreana.

Unele marci, cum ar fi Peroni, emana traditionalism si experienta, cum este specificat si pe eticheta berii. De altfel, fiecare produs al companiei Ursus Breweries are o marca inregistrata si firma are drept de autor asupra marcilor.

Berile din gama de produse Ursus au un brand bine definit, fiecare cu propriul sau mesaj si propria sa caracteristica.

Exemple:

Ursus Premium Regele berii in Romania

Timisoreana Mereu o bere pe cinste

Stejar De esenta tare

Ciucas O bere de la munte

Peroni Italian Style

Asa a definit firma de publicitate Mercury Promotions brandurile companiei Ursus Breweries. Fiecare isi are propria personalitate:

Stejar o bere puternica de 7% alcool;

Ciucas o bere proaspata de la munte, fiind produsa in fabrica din Brasov; Ursus o bere care si-a castigat pozitia pe piata romaneasca;

Peroni un produs cu stil, un produs scump, un produs italian.

Promovarea vanzarilor este un ansamblu de mijloace si tehnici de stimulare, impulsionare si crestere a vanzarilor produselor ce formeaza oferta intreprinderii, prin acordarea de facilitate clientilor potentiali. Aceasta poate completa actiunile publicitare menite sa intareasca imaginea si prestigiul intreprinderii pe piata, pozitia ei fata de concurenta.

Principalele tehnici de promovare a vanzarilor utilizate de catre Ursus Breweries si caracteristicile, precum si avantajele lor sunt urmatoarele:

a) Vanzarile grupate (ofertele pachet): vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse, la un pret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.

Avantaje:

Producatorul poate vinde prin aceasta grupare de produse si pe cele mai putin solicitate;

Cumparatorul realizeaza economii banesti prin achizitionarea produselor grupate.

Vanzarile de Timisoreana si Ciucas au crescut datorita acestor vanzari grupate, clientii putand achizitiona 6 sticle la un pret mai avantajos decat daca s-ar insuma preturile unitare ale produsului. Dar nu numai aceste doua beri se folosesc de aceasta tehnica, chiar si Peroni se poate cumpara de catre consumatori in mici pachete a cate 5-6 sticle. Astfel, clientii economisesc o anumita suma de bani.

b) Concursurile promotionale se caracterizeaza prin popularizarea ofertei producatorului/comerciantilor, prin crearea in jurul lor a unei atmosfere de interes in randul publicului; antreneaza, de regula, consumatorii potentiali, in special, pentru produsele care au CVP repetitive.

Avantajele pe care le prezinta sunt urmatoarele:

Determina cresterea consumului de produse;

Atenueaza sezonalitatea vanzarilor;

Faciliteaza lansarea de noi modele ale produsului;

Stimuleaza distributia;

Contracareaza actiunile concurentei.

Multe concursuri promotionale se efectueaza in magazinele mari de tip cash & carry sau detailiste, cum ar fi Carrefour sau Real. De curand, la inceputul anului a fost un astfel de eveniment in Carrefour pentru berea Timisoreana, realizat si supravegheat de Mercury Promotions. Obiectivele acestei campanii au fost cresterea vanzarilor si o mai buna cunoastere a brandului de catre consumatori.

Campania a durat aproximativ o luna si s-a desfasurat in lantul de magazine Carrefour (Militari, Baneasa, Brasov, Ploiesti, Constanta). A fost un eveniment de succes, efectele s-au simtit imediat. S-au oferit drept cadouri de catre promoteri tricouri, scratch, carduri si sticle de bere.

c) Publicitatea la locul vanzarii PVL cuprinde ansamblul de tehnici de schimbare, la nivelul unitatilor comerciale, pentru a atrage, a orienta si dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau oferta, utilizand mijloace auditive; se utilizeaza atat in magazinele universale, cat si in magazinele cu autoservire, suplinind lipsa dialogului vanzator - client.

Avantajele acestei tehnici sunt:

Efect de reamintire a unei marci sau a unui produs in randurile consumatorilor;

Anunta o oferta noua.

Transforma motivatia de cumparare in act de cumparare efectiv;

Insufleteste si personalizeaza unitatile comerciale;

Revitalizeaza relatia ofertant consumator.

d) Cadourile promotionale reprezinta facilitatile pe care producatorul le acorda cumparatorului, prin oferirea de prime, obiecte sau servicii cuprinse in pretul de vanzare al unui produs, cu prilejul vanzarii produselor sau prezentarii publice; se ofera in perioade precis determinate; se pot inscrie in strategia curenta de vanzare a firmei.

Avantajele sunt:

Atrag atentia cumparatorilor asupra produsului;

Obtin simpatia cumparatorilor fata de produsele firmei.

Relatiile cu publicul sunt contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite segemente de public, de catre firma producatoare sau comerciala, in scopul imbunatatirii imaginii acesteia pentru cointeresarea agentilor vizati in cumpararea produselor proprii.

Aceasta se realizeaza prin urmatoarele modalitati:

Editarea de brosuri si jurnale ale intreprinderii;

Organizarea de actiuni informative poentru segmentele de public vizate;

Organizarea unor actiunui publice cu efecte emotionale deosebite asupra consumatorilor;

Asocierea organizatiei cu evenimente importante si evenimente agreabile organizate cu alte ocazii;

Implicarea organizatiei in actiuni de utilitate sociala.

Firma Ursus Breweries este partenerul a multor venimente si competitii, cum ar fi Zilele Brasovului, dar sponsorizeaza si asociatiile studentesti cum ar fi AIESEC.

O alta parte a relatiilor publice este responsabilitatea corporativa sociala, care este relativ un termen nou si implica marile companii si firme in viata sociala a oamenilor. Aici se implica Ursus Breweries in evenimente caritative si care sunt in favoarea dezvoltarii societatii.

In anul 2004, compania a derulat programul educational Cei Buni Reusesc!, in parteneriat cu Junior Achievement Romania si Central Europe Consulting Romania.

Programul i-a ajutat pe studenti sa inteleaga modul de functionare al mediului de afaceri si sa-si dezvolte abilitatile personale:

Lucrul in echipa

Comunicarea

Luarea deciziilor

Gandirea creativa.

In cadrul programului, Ursus Breweries a pregatit 25 de profesori si 250 de studenti in Cluj, Timisoara si Galati. Compania a oferit burse celor mai buni studenti.

In 2005, Ursus Breweries a investit peste 1 miliard de lei (ROL) in statia pilot pentru tehnologia berii a Facultatii de Agricultura din Cluj. De asemenea, compania a asigurat materia prima si asistenta specializata necesara procesului de productie. Astfel, studentii beneficiaza de un sistem performant de producere a berii aflat in propriile laboratoare si de experienta specialistilor Ursus Breweries.

In 2006, in parteneriat cu PRAIS Corporate Communications, compania a lansat, sub sloganul Traieste cu Masura!, un program educativ privind consumul de alcool. Programul a avut scopul de a promova un stil de viata echilibrat, fara abuzuri si de a incuraja dialogul pe aceasta tema.

In 2007, Ursus Breweries a lansat, in parteneriat cu institutiile de invatamant superior de stat, programul de burse private pentru studenti, Dovedeste ca esti bun!. Incepand cu anul universitar 2006-2007, compania acorda burse private celor mai buni studenti din centrele universitare din Bucuresti, Cluj, Timisoara, Brasov si Galati.CAPITOLUL IV. ANALIZA SWOT A FIRMEILocalizarea factorilorTipul de factor

favorabilnefavorabil

Mediul intern (intreprinderea)Puncte forte

Stabilitatea financiara

Reputatia

Capacitatea de productie ridicata

Calificarea fortei de munca

Eficienta promovarii si distributiei

Tehnologie avansata

Notorietatea marcii

Raportul calitate/pret satisfacator

Grad inalt de acoperire a pieteiSlabiciuni

Fluctuatia de personal

Lipsa pozitiei de lider pe piata

Cota de piata usor scazuta

Mediul externOportunitati

Ritm rapid de modernizare

Incheierea unor acorduri interne si internationale

Cresterea venitului mediu brut pe economie

Dezvoltarea mediului tehnic si legislativAmenintari

Putere de cumparare scazuta a consumatorului

O mai buna promovare a produselor concurente

Instabilitatea economica

Inflatia ridicata

Cresterea cotelor de piata ale concurentilor

Cresterea preturilor materiilor prime

CAP. V CONCLUZII

Compania URSUS BREWERIES S.A. se afla pe locul doi din punct de vedere al vanzarilor pe piata de bere din Romania si are o cota de piata de 27%. Cifra de afaceri in anul 2008 a companiei este de 538 480 967 RON, veniturile sunt de 558 294 977 RON, iar profitul este de 69 725 365 RON.

Toate acestea demonstreaza ca strategia companiei, in ceea ce priveste componentele mixului de marketing, se dovedeste a fi bine aleasa si castigatoare. Produsele firmei sunt superioare din punct de vedere caliatativ si, totusi, au un pret scazut, care le face foarte competitive. Ele acopera piata in intregimea ei, multumind toti clientii, de la cei cu venituri mici si medii pana la cei cu pretentii mai crescute. Societatea se axeaza pe produse cu preturi joase si medii si merg pe un volum crescut al vanzarilor pentru a avea profit.

Concurenta acerba pe piata berii constrange compania URSUS la o continua imbunatatire a liniei sale de produse, atat din punct de vedere calitativ, cat si din punct de vedere al modului de ambalare. Totodata, acest lucru necesita si cat mai multe evenimente de promovare, fie ele de publicitate, promotii sau tehnici de relatii publice.

In lumea de astazi, in care exista platforme de comunicare si tehnologii liber accesibile, produsele se pot diferentia numai prin satisfacerea nevoilor consumatorilor in moduri diferite. Astfel, pentru a ne realiza VIZIUNEA, trebuie sa satisfacem nevoile consumatorilor de bere din Romania mai bine decat oricine altcineva din industrie cu alte cuvinte, CONSUMATORUL ESTE REGE.

PAGE 2