Utilização Do Marketing Digital Para Promover Vendas: Estudo De Caso com

Base na Atuação Profissional de um Personal Chef

Use of Digital Marketing to Promote Sales: Case Study Based on the Professional

Performance of a Personal Chef

Silvla Leite Silva1

Daniela Maria Rocco Carneiro2

Resumo:Este artigoobjetivou analisar as principais ferramentas e estratégias que o marketing digital oferece para contribuir com a expansão de venda de produtos de um pequeno empreendedor na área de alimentação fora do lar. A metodologia adotada foi baseada em um estudo de caso e entrevista junto a um personal chef. Os resultados demonstraram que a rede social que o entrevistado mais utiliza para promover vendas e manter o relacionamento com reais e potenciais clientes foi o Instagram. Além disso, segundo ele, a visibilidade do negócio proporcionada pelo marketing digital é muito mais frequente, inclusive gerando mais retorno financeiro.

PalavrasChave: Marketing.Marketing Digital. Web. E-commerce.

Abstract: This paper aims to analyze the main tools and strategies that digital marketing offers to contribute to the expansion of the sale of products of a small entrepreneur in the area of food outside the home. The methodology adopted was based on a case study and interview with a personal chef. The results showed that the social network that the interviewee uses most to promote sales and maintain the relationship with real and potential clients was Instagram. In addition, he said, the visibility of the business provided by digital marketing is much more frequent, including generating more financial returns.

Keywords: Marketing. DigitalMarketing. Web. E-commerce.

1 Graduanda em Engenharia de Produção pela Faculdade Kennedy. E-mail: silvlafrancobh@hotmail.com 2 Doutora em Desenvolvimento Sustentável pela Universidade de Brasília. Docente do Grupo Única Educacional. E-mail: professoradanielarocco@gmail.com

1 Introdução

A Internet tem sido um meio de comunicação muito utilizado pelas organizações como

uma ferramenta para atrair clientes (CRUZ; SILVA, 2014). Diante do avanço da tecnologia e

do crescimento da Internet, surgiu um novo tipo de marketing, o marketing digital, que

facilita a vida das pessoas, possibilitando a interação on-line entre organização e

consumidores. De acordo com Cruz e Silva (2014), antes de se estudar o marketing digital, é

preciso compreender melhor o conceito de marketing tradicional, cuja origem se deu com

base na comercialização de produtos e, ao longo do tempo, foi sendo aperfeiçoado, sobretudo

com base na construção do relacionamento entre organizações e consumidores. Segundo

Kotler (2007, p. 3), “a função do marketing, mais do que qualquer outra nos negócios, é lidar

com os clientes e construir relacionamentos com eles”. É neste contexto que se baseia também

o conceito de marketing digital, cuja contextualização será feita no item a seguir.

a) Contextualização e Delimitação do Tema

O marketing digital surgiu após o crescimento da utilização da Internet no meio social.

Esse crescimento possibilitou o surgimento do “e-commerce, ou melhor, comércio eletrônico,

sendo que o mesmo se utiliza do marketing digital para difundir a imagem das organizações

perante os clientes” (CRUZ; SILVA, 2014, p. 2).

É possível afirmar que o marketing digitalé uma estratégiafácil e ágil de utilização do

e-commercee vem se estabelecendo como um meio imprescindível para a venda de produtos,

divulgação de marcas, capacitação e aumento de contatos no âmbito social.

Em pouco tempo se faz a divulgação do bem/serviço e se estabelecem contatos

inclusive com um gasto menor, pois basta ter acesso à Internet e saber divulgar. Além disso,

determinados consumidores têm pouco tempo para sair e pesquisar diversos produtos, e por

meio da Internet esse processo torna-se mais fácil e cômodo. Isto porque de casa a pessoa

pode fechar um negócio. Esse processo propicia uma interação maior e plena entre o

consumidor e o proprietário. Por outro lado, pode-se perder um pouco a privacidade, há

propensão de se acreditar em propagandas enganosas, os aparelhos serem infectados por

vírus, entre outras questões.

Diante disso, esse artigo apresenta, de modo geral, a contribuição do marketing digital

na potencializaçãodas vendas, implicando na criação de uma loja e-commerce através de canal

virtual, onde se pode atingir um público muito diversificado.A versatilidade, a eficiência e a

atualidade na mídia foram fatores decisivos para a seleção do tema em questão, cujos

objetivos serão explicitados no item a seguir.

b) Apresentação dos Objetivos (Geral e específicos)

O objetivo geral deste trabalho é analisar as principais ferramentas e estratégias que o

marketing digital oferece para contribuir com a expansão de venda de produtos de um

personal chef3. Dos objetivos específicos tem-se:

Identificar quais são as principais ferramentas e estratégias do marketing digital que

podem contribuir para a comercialização e expansão de negócios de

microempreendedores;

Selecionar e descrever as ferramentas e estratégias do marketing digital apropriadas

para o tipo de negócio de produção de um personal chef;

Propor ferramentas e estratégias mais adequadas de marketing digital para o tipo de

negócio analisado.

c) Justificativa

A importância de se desenvolver esta pesquisa é poder analisar as ferramentas do

marketing digital que beneficiem a expansão de um pequeno negócio, aumentando, neste

caso, a produção e os canais de vendas dos produtos de um personal chef, em face à

competitividade do mercado da alimentação fora do lar. Este trabalho pode ser apresentado

como fonte de informação para o pequeno empreendedor que almeja a expansão do seu

negócio, pois ele poderá encontrar ferramentas e estratégias de marketing digital. Além disso,

pode ser referência também para auxiliar as pessoas que queiram desenvolver, colaborar,

reproduzir, expandir e atualizar o conhecimento.Vale ressaltar, por fim, que esteartigo é

relevante no âmbito acadêmico, pela formação de conhecimento e para a fundamentação de

alunos e professores como fonte de estudo para esclarecimento sobre o campo de pesquisa em

seus múltiplos aspectos.

d) Objeto (Hipóteses, variáveis e problema de pesquisa)

O problema de pesquisa do presente artigo é: Quais são as principais ferramentas e

estratégias que o marketing digital oferece para contribuir com a expansão de venda produtos

de um personal chef?

3 Profissional que atua no âmbito da alimentação fora do lar e que atende clientes em domicílio, como também pode produzir alimentos para serem comercializados e entregues, por exemplo, na residência do cliente.

2 Referencial teórico

2.1 Marketing:conceitos básicos e relação com a Internet

Desde o seu surgimento, o marketing vem apresentando diferentes conceitos. Kotler

(2007, p. 4) define marketing como sendo “um processo administrativo e social pelo qual

indivíduos e organização obtém o que necessitam e desejam por meio da criação e troca de

valor com os outros”. Isto significa que o marketing busca construir relacionamentos

lucrativos e de valor com os clientes, uma estratégia de abordagem e relacionamento

diferente, mais voltada para criar relacionamentos de forma rápida, interativa, com direito a

feedback imediato e alterações de rumo mais velozes e supressivas, entre outras.

Las Casas (2007, p. 15) esclarece que o marketing é:

A área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade.

É válido ressaltar que omarketing passou por um processo evolutivo, como pode ser

visualizado no Quadro 1 abaixo:

Quadro 1 – Fases da evolução do pensamento de Marketing

Fonte: Elaborado por Cruz; Silva (2014, p. 3) com base em Crescitelli(2003).

De acordo com os conceitos apresentados no Quadro 1, é possível afirmar que no

marketing tradicional o objetivo principal é o de difundir a marca ou o produto, e tentar

atingir o maior número de pessoas de modo a que os potenciais clientes sejam contemplados

por essa difusão.Com a chegada da Internet, o marketing passou por múltiplas

FASES PERÍODO CARACTERÍSTICAS

PrimeiraFase 1900

O marketing era uma atividade funcional ligada a vendas e distribuição sendo encarada como atividade subordinada à área econômica.

SegundaFase 1950

Fase da reconceitualização surge o marketing mix que envolve quatro aspectos, produto, preço, praça e promoção, ou melhor, os 4P’s ou composto de marketing.

TerceiraFase

1960

O marketing passou a ser encarado como uma disciplina que estuda as relações entre partes, sejam elas empresas, organizações não comerciais ou governo, ou seja, o marketing passou a envolver todo tipo de unidade social, não estando mais apenas a serviço da lucratividade, mas sim na melhoria da sociedade como um todo.

QuartaFase 1980

Surge o marketing de relacionamento visando propiciar uma forma mais eficaz para colaborar com os esforços dasorganizações na obtenção de resultados satisfatório sem mercados competitivos.

transformações, surgindo assim, o marketing digital,que promove uma transição da

antigacompetição por transações para o foco cada vez mais presente na construção de

relacionamentosduradouros (MORGAN; HUNT, 1994; SOARES; MONTEIRO, 2015).

Torres (2009, p. 45), afirma que:

Quando você ouve falar de marketing digital, publicidade online, marketing web, publicidade na internet ou quaisquer outras composições criativas que se possa fazer dessas palavras, estamos falando em utilizar efetivamente a internet como uma ferramenta de marketing, envolvendo comunicação, publicidade, propaganda e todo o arsenal de estratégias e conceitos já conhecidos na teoria do marketing.

Com a expansão da internete a facilidade de acesso à web móvel, via dispositivos

portáteis, “a busca” popularizou-se e os mecanismos de busca cresceram e se

sofisticaramapropriando o marketing cada vez mais das plataformas digitais conectadas à

web. Este conceito consiste em um conjunto de documentos eletrônicos, designados por

páginas web integradas por meio de hiperligações, parte da internet que suporta uma interface

gráfica com o utilizador para navegação hipertexto com informação organizada e conectada

por estas ligações(OKADA, 2011; GONÇALVES, 2013; SOARES; MONTEIRO, 2015;

OLIVEIRA, 2016).

Por meio das mídias sociais, a web permite que os consumidores interajam com as

marcas que agora passam a figurar no ambiente virtual por meio das mídias sociais e

participem, colaborem, promovam, compartilhem, opinem e discutam conteúdo e informação

de maneira bilateral (SOARES; MONTEIRO, 2015).

A web vem facilitando cada vez mais a vida das pessoas que estão conectadas, e

juntamente, vem as empresas com seu marketing digital. Com a capacidade de segmentar o

público-alvo, o marketing digital é um negócio de elevado retorno e baixos investimentos que

traz muitas oportunidades e benefícios para pequenas, médias e grandes empresas (CINTRA,

2010; COELHO, 2012; SOARES; MONTEIRO, 2015).

Com tantas ferramentas de comunicação e propagada – telefones celulares, ipods,

câmeras de vídeo digitais, sites web e TVs interativas a quiosques de vídeo em aeroportos e

shoppings, “a internet se tornou um fenômeno global, conectando assim, indivíduos e

negócios de todos os tipos uns aos outros e as informações ao redor do mundo” (KOTLER,

2007, p. 20).

De acordo com Rita; Oliveira (2006, p. 10):

A primeira tentativa do marketing electrónico [sic] na web foi feita por sites que ofereciam versões electrónicas [sic] de catálogos de marketing 1993. Posteriormente, surgiram lojas e centros comerciais na web que procuraram recriar as lojas físicas no espaço cibernético. O marketing electrónico [sic] ultrapassa a própria web. Por um lado, existem várias tecnologias de marketing electrónico [sic], software e hardware utilizados em CRM (customerrelationship management) e SCM (supplychain management). Finalmente, a Internet fornece texto, vídeo, áudio e gráficos para muito mais dispositivos receptores de informação do que apenas computadores.

De acordo com Kotler (2007) “a internet proporcionou uma maneira completamente

nova de criar valor para os clientes e de construir relacionamentos com eles. É um recurso que

vem mudando as noções que os clientes têm de praticidade, velocidade, preço, serviços e

informações sobre o produto”.

A informação digital enriquece as economias, proporcionando mercados mais

eficientes, mais emprego, acesso à informação, globalização da comunicação e menos

barreiras ao comércio e investimento internacionais. A Internet, neste sentido, fornece aos

utilizadores individuais informação, entretenimento e comunicação de forma mais

conveniente e acessível (GONÇALVES 2013; SOARES; MONTEIRO, 2015; OLIVEIRA,

2016).

2.2Marketing Digital: contextualização e principais estratégias

Com os avanços tecnológicos, surgiu no mercado o novo marketing, o marketing

digital, que se utiliza de canais eletrônicos como a Internet para expandir a relação entre

organizações e clientes (GONÇALVES, 2013;CRUZ; SILVA, 2014; SOARES; MONTEIRO,

2015). Para Kotler (2007, p. 18),“essa explosão tecnológica criou nova forma de aprender

sobre os clientes e rastreá-los, bem como de criar produtos e serviços customizados de acordo

com as necessidades individuais deles”.

Com a tecnologia acessível a todos por meio da web, as empresas de todos os portes

vêm percebendo o impacto positivo do marketing digital, investindo cada dia mais em bens e

serviços que estão dentro da rede, na web.Isto propicia um controle mais eficiente do contato

entre clientes e marca, oferecendo benefícios e estimulando a satisfação de necessidades das

pessoas de modo mais fácil, barato, imediato e cômodo(CINTRA, 2010; CRUZ, SILVA,

2014; KOTLER, 2007).

O marketingonline é um processo destinado a vender bens e serviços para um público-

alvo usuário de Internet e sistemas de informação online, de forma estratégica e coerente com

o programa de marketing da empresa.Através dos serviços online, o contato fica mais fácil,

aproximando o consumidor da oferta, e isso se faz por meio de sites e e-mails, por exemplo.

Neste sentido, é muito importante que o empreendedor esteja conectado e mantenha sempre

um canal direto com o cliente(CINTRA, 2010; ORTIZ, 2013; CRUZ, SILVA, 2014).

O objetivo principal do marketing digital é criar foco e selecionar ao máximo apenas

as pessoas que estão interessadas em um determinado tipo de marca ou produto. O marketing

digital estuda os “sites” visitados, os amigos nas redes sociais e os blogs, de modo a poder

criar foco nas pesquisas e na informação de forma a poder potenciar as compras. Existem

várias técnicas para obter os melhores resultados com o mínimo de custos possíveis, entre elas

o SEO (SearchEngineOptimization)4 e a publicidade interativa5 (COELHO, 2012).

Omarketing digital está relacionado com o marketing em mídias sociais6, tais como

Orkut, Twitter, Facebook, Linkedind, Instagram, Whatsapp, Blogs, entre outros. Essas mídias

se tornam espaços que os usuários usam cada vez mais para manter contatos tanto pessoais

quanto profissionais (OKADA; SOUZA, 2011; ORTIZ, 2013).

De acordo com Cintra (2010, p. 10), os serviços online oferecem aos consumidores e

profissionais de marketing, mais vantagens, tais como:

i) informação, pois os computadores são capazes de armazenar e exibir milhares de informações e preços de produtos muito maiores que qualquer outro tipo de mídia;

ii) tende a se criar menos discussões no momento de adquirir e negociar o produto, pois os consumidores não precisarão lidar com vendedores, e terão todo o tempo que for necessário para pensar sobre o que realmente desejam e

iii) as lojas virtuais geralmente possuem menos custos, podendo aumentar assim sua produção e atender em larga escala.

Apesar de todas as vantagens do mundo digital, hátambém a existência das

desvantagens, que são: perder um pouco deprivacidade, estar diante de propagandas

enganosas e tornar-se um viciado em Internet. O mundo digital vem sendo uma grande

inovação, desde que seja usado de forma correta(CINTRA 2010; CRUZ; SILVA, 2014).

A ideia de inovação é concebida como uma criação ou renovação de algo já existente,

partindo de estudos, observações e persistência, na busca de soluções que sejam práticas e

simples, ao passo que possam ser facilmente entendidas e aceitas pelos consumidores

4 “O SEO (SearchEngineOptimization), consiste na otimização dos conteúdos existentes nos “sites” das empresas de modo a redirecionar o maior número de pessoas para os sites aquando duma pesquisa num motor de busca como o Google” (COELHO, 2012, p. 7). 5 “A publicidade interativa, que consiste na utilização de palavras-chave e “banners” para publicitar o produto ou o serviço, devendo estes estar colocados em sites que contenham informação relacionada de modo a poder atingir um potencial cliente aquando da sua visualização” (COELHO, 2012, p. 7). 6 Mídias sociais são sites na internet construídos para permitir a criação colaborativa de conteúdo, interação social e o compartilhamento de informações em diferentes formatos.

(BESSANT, 2009).Diante disso, pode-se afirmar que as estratégias demarketing têm sido

cada vez mais inovadoras, trazendo para o mercado uma nova forma de comercialização que

se utiliza de canais eletrônicos como a Internet para expandir a relação entre organizações e

clientes. Esta relação se dá viamarketing digital (CINTRA, 2010; ORTIZ, 2013; SOARES;

MONTEIRO, 2015).

Sendo assim, os serviços online conquistam cada vez mais espaço, inovando no

mercado tradicional, no qual tudo era feito com prazo, com muito acordo. Neste novo âmbito,

tem-se em vista a agilidade, a comodidade e a facilidade do relacionamento entre quem

compra e quem vende, fidelizando clientes satisfeitos com os serviços oferecidos. Tornou-se

uma opção com o custo menor e alto grau de retorno, cujas empresas podem oferecer de modo

fácil e rápido seu produto, buscando agradar a todos os tipos de clientes e posicionando sua

marca no mercado (OKADA; SOUZA, 2011; MOREIRA, 2011; SOARES; MONTEIRO,

2015).

O marketing digital precisa ter um bom planejamento, posicionando de forma eficiente

as ferramentas de busca, desenvolvendo ações de relacionamento com os clientes, planejando

campanhas de comunicação digital, e, por fim, fazendo com que o nome da empresa esteja

forte no ambiente da web para, assim, ampliar os negócios. Trata-se de um meio de

comunicação mais rápido e utilizado,que facilita a compra e a divulgação de produtos e que

tende a deixar a marca de forma mais frequente entre os usuários que têm acesso às

plataformas digitais onde as empresas estão inseridas (CINTRA, 2010; CRUZ, SILVA 2014;

OLIVEIRA 2016).

E-marketing ou marketing eletrônicose utiliza deTecnologias de Informação e

Comunicação (TIC) no processo de criação, comunicação e fornecimento de valor aos

clientes. As TICstambém auxiliam na gestão das relações entre organização e os seus

stakeholders (partes interessadas) (OKADA; SOUZA, 2011; ORTIZ, 2013; CRUZ, SILVA

2014).A relação entre as estratégias de marketing eas estratégias do modelo de marketing

digital com aplicações operacionais são mostradas no Quadro 2 a seguir.

Quadro 2 – O marketing e a Internet Estratégia

de Marketing

Estratégia demarketingdigital

Ações Táticas eOperacionais

Tecnologias eplataformasempregadasatualmente

Comunicação corporativa Relações públicas

Marketing de Conteúdo

Geração de Conteúdo Marketing de busca

Blogs SEO/SEM

Marketing de Relacionamento

Marketing nas mídias sociais

Ações em redes Sociais Ações com blogueiros

Orkut, Twitter,Facebook, Youtube,Linkedln, etc.

Marketing direto E-mail Marketing

Newsletter, Promoções eLançamentos

E-mail SMS

Publicidade e propaganda Marketing de guerrilha

Marketing Viral Postagem de vídeos, Animações e músicas Publicações de widgets

Redes sociais YouTube Widgets Virais

Publicidade e propaganda Branding

Publicidade online Banners Podcast e videocast Widgets JogosOnline

Sites e blogs Mídias sociais Google AdWords

Pesquisa de mercado Branding

Pesquisa online Buscas e clipping Monitoramento de marca Monitoramento de mídias

Google Redes Sociais Clipping

Fonte: Torres (2009, p. 69).

São destacados no quadro acima seis das sete ações estratégicas do marketing digital

que estão centradas no comportamento do consumidor. Estratégias essasque definem as

atividades que serão realizadas, ou melhor, as ações táticas, e as tecnologias que serão

implantadas, ou as ações operacionaispara atrair o consumidor (CRUZ; SILVA, 2014).

Em seguida são destacadas as sete ações estratégicaspropostas por Torres (2009, p.72-

79), nas quais o conceito chave é o monitoramento. São elas:

Marketing de conteúdo: conteúdo publicado em um site, visando

torná-lo visível na internet e atraente ao consumidor.

Marketing nas mídias sociais: as mídias sociais são sites na internet

construídos para permitir a criação colaborativa de conteúdo, interação social e o

compartilhamento de informações em diferentes formatos;

Marketing viral: envio de uma mensagem na internet de uma pessoa

a outra, visando à transmissão de uma mensagem de marketing;

E-mail marketing: as empresas adaptaram a velha mala-direta ao e-

mail formando esse tipo de ação estratégica, procurando garantir que a mensagem de

fato atinja o consumidor;

Publicidade online: iniciou-se a partir de banners publicados em

sites, atualmente os banners ganharam animação, interação, som, vídeo e outros

recursos;

Pesquisa online: a pesquisa é à base da atividade de marketing,

sendo que a pesquisa online pode ser apoiada por programas de computador, como

os spinder;

Monitoramento: é a ação estratégica que integra os resultados de

todas as outras ações estratégicas, táticas e operacionais.

Além da utilização das sete ações estratégicas elaboradas por Torres (2009), para

setrabalhar com as ferramentas digitais em uma organização é necessário que seja

seguidatambém a estratégia dos 8Ps(Pesquisa,Planejamento, Produção, Publicação,

Propagação, Promoção, Personalização e Precisão). Conforme Vaz (2011),os 8Ps significam:

Pesquisa: a empresa pesquisa seu consumidor, buscando conhecer seus

hábitos, preferências, entre outros;

Planejamento: as informações adquiridas sobre o consumidor são usadas para

o levantamento de estratégias de marketing, como por exemplo, a criação de websites;

Produção: as ações elaboradas no planejamento são executadas;

Publicação: a empresa disponibiliza o conteúdo para o consumidor no

mercado;

Promoção: criação de campanhas, hotsites promocionais, entre outros;

Propagação: propagação do conteúdo da empresa de consumidor para

consumidor através das redes sociais, fóruns, blogs, entre outros;

Personificação: relacionamento com o cliente através de divulgação de

promoções da empresa, utilizando e-mail e redes sociais para fidelizá-lo;

Precisão: utilização do marketing digital para mensurar os resultados.

Diante do exposto, para se implantar o marketing digital em uma organização é

necessário que seja seguida minimamente a estratégia dos 8Ps, bem como as sete ações

estratégicas outrora mencionadas. A estratégia dos 8Ps analisa todo o processo

mercadológico, possibilitando que os consumidores sejam atraídos e fidelizados. E as sete

ações estratégicas acompanham todo o processo de comercialização utilizado na organização

(CRUZ; SILVA, 2014).

É preciso evidenciar que o marketing digital só vai ser efetivo se estiver alinhado

estrategicamente em um contexto de comércio eletrônico.Para Cintra (2010), o serviçode e-

commercena Internet vem para oferecer vantagens aos consumidores e profissionais de

marketing. Trata-se de um serviço destinado a vender produtos para um público-alvo usuário

de Internet e sistemas de informação online, que por sua vez deve ser de forma estratégica e

coerente com o programa de marketing da empresa.

Dessaforma, Albertin (2004, p. 15) explicita que “ocomércio eletrônico é a realização

de toda a cadeia de valor dos processos de negócio num ambiente eletrônico, por meio da

aplicaçãointensa das tecnologias de comunicação e deinformação, atendendo aos objetivos de

negócio”.O comércio eletrônico teve origem na troca de dados eletrônicos dentro e entre as

empresas, mais conhecida como Electronic Data Interchange (EDI). Essas atividades

permitiam comunicar de modo rápido e flexível a informação. Com o advento do comércio

eletrônico, criaram-se hoje novos produtos, bem como novos tipos e formas de transações e

negócios (CRUZ; SILVA,2014).

Oe-commerce possibilita a expansão do marketing, devido ao crescimento das vendas

online, e uma ampliação nas relações de comércio entre empresas e consumidores, facilitando

assim o processo de fidelização (CINTRA, 2010; CRUZ;SILVA, 2014), e este é, sem dúvida,

um terreno fértil para a criação e desenvolvimento de múltiplas estratégias de marketing

digital.

3 Metodologia

a) Método de Abordagem

O presente trabalho é de natureza exploratóriatendo como “objetivo principal o

aprimoramento de ideias ou a descoberta de intuições”(GIL, 2010, p. 41), neste caso, um

personal chefque pretende alavancar suas vendas através do e-commerce. Com especificações

dos dados e informações coletados da percepção desse empreendedor, esta pesquisa é

respaldada no método qualitativo. O levantamento de dados e informações sobre as

motivações de um indivíduo e as pesquisas explicativas nas ciências naturais valem-se quase

exclusivamente do método experimental.

b) Técnicas

O delineamento adotado na pesquisa foi um estudo de caso com base na atuação

profissional de um personal chefque pretende alavancar suas vendas através do e-commerce.

O estudo de caso, conforme Gil (2010, p. 54), é um “estudo profundo e exaustivo de um ou

poucos objetos, de maneira que permita seu amplo e detalhado conhecimento, tarefa

praticamente impossível mediante outros delineamentos já considerados”. Nesta pesquisa

também foram adotados o levantamento bibliográfico, entrevista e observação.

c) Delimitação do Universo

Tal como foi explicitado, o estudo de caso desta pesquisa é com base na atuação

profissional de um personal chefque pretende alavancar suas vendas através do e-

commerce.Este empreendedor foi entrevistado, bem como arede social que ele utiliza

(Instagram)foi observada para se analisar as estratégias e ferramentas de marketing digital

mais apropriadas para o tipo de negócio analisado. A observação foi feita a partir de um

checklist de critérios, cujo detalhamento consta no Apêndice A.

d) Tipo de Amostragem

O instrumento de pesquisa utilizado é o roteiro de entrevista semiestruturada, que de

acordo com Lakatos (2010) deve ser planejado com o objetivo de obter informações

pertinentes sobre o objeto de estudo.O referido instrumento, que consta no Apêndice B, visa

coletar dados e informações capazes de propiciar a identificação, descrição, análise e

proposição das estratégias e ferramentas de marketing digital mais apropriadas para o tipo de

negócio analisado.

4 Apresentação dos dados e sua Análise

O Quadro 3 a seguir apresenta os dados relativos à rede social mais utilizada pelo

entrevistado, que é o Instagram.

Quadro 3 – OInstagramcomo principal ferramenta deMarketing digital do entrevistado Data de criação da página 2014

Quantidade de postagens 250

Quantidade de seguidores 871

Quantidade de pessoas que segue 2.017

Quantidade de curtidas das 10 últimas postagens 277

Quantidade de comentários das 10 últimas postagens 07

Quantidade de visualizações dos 10 últimos vídeos 1.226

Perfil dos tipos de postagens

Eventos produzidos 24

Confeitaria 99

Pratos Salgados 78

Mensagens Variadas 39

Vídeos 10

Fonte: Elaboração das autoras (2017)

Como pode ser visto no Quadro 3 acima, a conta foi criada em 2014 e até junho de

2017 (período de finalização da presente pesquisa), possui 871 seguidores, uma quantidade

ainda muito aquém em relação ao número de pessoas que o personal chef segue (se conectou):

no total, 2.017 pessoas. Vale ressaltar também que a quantidade de postagens entre pratos

doces e salgados está relativamente equilibrada, no entanto, a relação entre o número de

curtidas e de comentários é discrepante: das últimas 10 postagens, foram 277 curtidas e

apenas 7 comentários, o que evidencia a necessidade de se criar outras estratégias de

marketing de relacionamento. Isto, inclusive, pode ser confirmado pelo fato de haver, nos

últimos 10 vídeos postados um total de 1.226 visualizações e tão poucas curtidas e

comentários. Acredita-se que as discrepâncias acima apresentadas poderiam ser eliminadas se

o entrevistado se baseasse, inclusive, nas métricas/estatísticas que as próprias redes sociais

disponibilizam. É que na página do negócio, por exemplo, situada no Facebook, existe uma

seção (acesso restrito para quem tem login e senha) na qual são mostrados gráficos e dados

sobre postagens mais curtidas, compartilhadas, comentadas e visualizadas. Tal como foi

relatado na entrevista, essa não é uma ação que o entrevistado investe em seu dia a dia, e que,

se fizesse parte de seu planejamento, poderia ainda mais aumentar o número de vendas.De

todo modo, o Instagram é atualmente uma rede social muito usada pelos consumidores, que

alcança um público bastante diversificado e que ainda tem sido eficiente para aumentar as

vendas do entrevistado.

5 Interpretação dos Resultados

Quando questionado sobre o que o que motivou a criar esse tipo de negócio (serviço

de alimentação fora do lar como personal chef), oentrevistado relata que diante da inovação

do mercado, com um consumidor cada dia mais exigente, a qualidade relacionada aos seus

produtos e a visibilidade que os clientes teriam a partir disso, foi o que o motivou a criar esse

tipo de negócio.No tocante à qualidade diferenciada através dos seus ingredientes, na qual o

entrevistado sempre busca estar à frente dos seus concorrentes comprando a matéria-prima de

primeira, vale destacar, nas palavras dele:

[...] Quando eu preciso eu tenho a necessidade por exemplo de fazer um jantar de um ‘chef em casa’ e eu tenho a necessidade de uma carne de primeira qualidade eu

não vou ao supermercado e compro uma carne embalada, eu vou direto ao frigorífico e peço pra (sic) fazer a reserva dessa carne. Vou no dia seguinte, pego a carne fresca e executo a carne para o cliente no mesmo dia. Mesma coisa acontece com os peixes: quando eu tenho a necessidade de usar um peixe eu tento comprar o peixe na manhã do dia do trabalho. Em relação aos pães eu utilizo as melhores farinhas, eu procuro sempre estar sempre ao alcance das melhores farinhas para poder usar. As mesmas coisas acontecem para os outros trabalhos que eu executo, então costuma eu perder (sic) um pouquinho na rentabilidade, mas eu ganho na questão de indicações pra (sic) essas pessoas.

A forma de trabalho do entrevistado é sob demanda e conforme a sazonalidade de

determinado produto e comportamento do mercado. A produção, segundo ele, começa antes

da ocorrência da demanda pelo produto e ainda evidencia que:

[...] Dezembro minha área de exploração é em cima dos panetones, Páscoa em cima dos chocolates, mês junino eu faço as explorações em cima de caldos, pés-de-moleque. Eu pego as datas comemorativas e exploro essa sazonalidade pra (sic) poder alavancar um pouco o meu negócio. Tirando isso, os produtos que eu faço eles são na maioria comidas funcionais voltadas pra dietas.

No contexto do marketing digital, de acordo com o entrevistado,a forma como as

pessoas se comunicam mudou drasticamente com o uso da Internet.Com isso, o objetivo do

marketing digitalé oferecer as principais ferramentas e estratégias que contribuem com a

expansão de venda de seus produtos. O Instagram, ferramenta usada pelo

entrevistado,aumenta a visibilidade do seu negócio, proporcionando mais retorno financeiro.

Neste contexto, o personalchef assim explica:

[...] O Marketing Digital no meu negócio aumenta a minha visibilidade no mercado. Exemplo: Tem aparecido alguns clientes pra (sic) mim que moram em outro país. No mês passado eu fiz uma feijoada para uma cliente que mora na Itália. De lá ela conheceu meu trabalho e entrou em contato comigo pelo site e falou: ‘eu estou chegando e quero fazer uma confraternização para minha família e eu queria que você fizesse uma feijoada para mim’. Ou seja, uma exploração digital baseada em um Chef em Casa que eu fiz. Ela viu uma postagem minha com alguns clientes que supostamente ela conhecia, entrou em contato comigo e fez a compra do meu serviço sem nem me conhecer e acabei virando amigo. A mídia digital e a social me traz (sic) grandes oportunidades.

De acordo com o entrevistado:

[...] As pessoas tendem a estar mais conectadasdiariamente, a cada hora, a cada minuto. Isso é inevitável para a nossa geração, para as próximas gerações. Tudo hoje em dia tem a tendência de ser digital, os pedidos serem digitais, a pessoa tem uma necessidade de um cardápio executivo, ele [cliente] não vai ligar, ele vai fazer tudo pela Internet. Vai chegar uma hora que pode ser que nem tenhamos mais contato com o cliente, ele vai entrar no site, fazer o pedido, algum motoqueiro vai pegar e entregar e ele nem vai saber quem é que está fazendo aquilo pra (sic) ele. Acho que essa tendência é mundial.

Para aumentar as vendas de um negócio através do marketing digital,entrevistado diz

que “é necessário que o empreendedor faça as postagens corretas, detalhando a qualidade de

seus produtos e eventos através de um bom trabalho de edição de imagem, e que mostre que

ele tem uma boa destreza e qualidade no que ele faz”. Uma postagem adequada resultará em

curtidas, compartilhamentos e comentários por parte dos clientes, como demonstração de

satisfação em ter suas necessidades atendidas pelo prestador do serviço, atraindo assim novos

clientes. Isso traduz a famosa propaganda “boca a boca”, porém no âmbito virtual.

Com um mundo cada vez mais competitivo, para o entrevistado a tendência mundial é

o e-commerce. É preciso pesquisar e conhecer no mercado as ferramentas adequadas nas

redes sociais, inclusive aquelas mais usadas pelo mercado consumidor, para, assim, alcançar

maior visibilidade do negócio. No Quadro 4 a seguir são mostradas as redes sociais

conhecidas e adotadas pelo entrevistado.

Quadro 4– Relação das redes sociais conhecidas versus adotadas no negócio

Redes sociais/ Plataformas

digitais

Conhece

Dentre essas redes/plataformas, qual(is) usa para divulgar seus

produtos

Caso sim, com que

frequência

Apresente com detalhes a quantidade média de

postagens diárias Facebook X X Diariamente 1/dia Instagram X X Diariamente 1/dia Twitter X Linkedind X Snapchat X Youtube X Whatsapp X Pinterest X

Fonte: Elaboração das autoras (2017).

Como pôde ser visto, o Quadro 4 mostra que o entrevistado conhece as 8 redes sociais

listadas, porém apenas duas são usadas como estratégia demarketing digital do seu negócio,

quais sejam: o Instragrame o Facebook. Em ambas ele faz, em média, uma postagem por dia,

podendo variar de acordo com a data, a exemplo de eventos como Páscoa, Natal, entre outros.

Diante do exposto, é possível afirmar que o marketing digital realmente contribui para

alavancar as vendas do personal chef entrevistado. Consequentemente, os objetivos da

presente pesquisa foram cumpridos, bem como a pergunta de pesquisa foi respondida. Por

fim, põe-se em relevo que a revisão da literatura sobre marketing digital contribuiu para

melhor compreender o estudo de caso analisado, e os resultados aqui apresentados que outros

profissionais que atuam como personal chefs também podem se valer de redes sociais como

Instragrame o Facebookpara alavancar suas vendas, desde que façam um planejamento

estratégico de marketing para isso. Utilizar efetivamente a Internet como uma ferramenta de

marketing, envolvendo comunicação, publicidade, propaganda e todo o arsenal de estratégias

e conceitos já conhecidos na teoria do marketing, pode ser, portanto, uma opção viável

financeiramente e que contribui para a construção/manutenção de relacionamentos com os

clientes na contemporaneidade.

6 Conclusões

Por meio da revisão da literatura foi possívelobservar que o objetivo principal do

marketing tradicional é o de difundir a marca ou o produto, e tentar atingir o maior número de

pessoas de modo que os potenciais clientes sejam contemplados por essa difusão. Como

atualmente a Internet vem se estabelecendo como um meio de comunicação fácil e ágil em

sua utilização, um meio imprescindível para a venda de produtos, a divulgação de marcas, a

capacitação e o aumento dos contatos no âmbito social, a finalidade principal do presente

trabalho foi analisar as ferramentas do marketing digital que beneficiam a expansão de um

pequeno negócio, aumentando, neste caso, a produção e os canais de vendas dos produtos de

um personal chef, em face à competitividade do mercado da alimentação fora do lar. Isto

promove, assim, uma mudança da antigacompetição por transações para o foco cada vez mais

presente na construção de relacionamentosduradouros por meio das plataformas digitais. A

rede social que o entrevistado mais utiliza para promover vendas e manter relacionamento

com reais e potenciais clientes foi o Instagram, e observou-se que para se analisar as

estratégias e ferramentas de marketing digital, informações mais apropriadas sobre o tipo de

negócio analisado devem ser planejadas e gerenciadas continuamente.

O presente trabalho contribuiu para o entendimento do marketing digital como uma

das estratégias de negócios mais assertivas da atualidade, sobretudo para se estabelecer

conexões entre o público-alvo. As pessoastendem a estar ainda mais conectadas a um novo

tipo de comunicação, na qual a agilidade e a eficiência associadas ao baixo custo, possui um

alto grau de retorno.

Diante do exposto, foi possível perceber que a utilização domarketing digital

proporciona melhores resultados ao entrevistado, e os resultados aqui apresentados sugerem

que outros profissionais que atuam como personal chefs também podem se valer de redes

sociais como Instragrame o Facebookpara alavancar suas vendas, desde que façam um

planejamento estratégico de marketing para isso.

7 Recomendações e sugestões

Considera-se que a temática deste trabalho é inesgotável, pois além de ser um tema

bastante atual é ainda pouco explorado em relação ao marketing tradicional, por exemplo.

Além disso, ao longo do desenvolvimento deste artigo foram surgindo mais questões que

poderiam ser aprofundadas e, portanto, possuem com grande potencial para serem

desenvolvidasem futuros trabalhos. Sendo assim, propõe-se que os próximosestudoslevem em

conta a comparação entre mais entrevistados, o detalhamentodas mídias sociais que podem

contribuir para omarketing digital de pequenos negócios de alimentação fora do lar e o

crescimento do e-commerce vinculado à gastronomia, tão em voga nos dias atuais.

Referências

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APÊNDICE A – CHECKLIST DE OBSERVAÇÃO DAS REDES SOCIAIS ADOTADAS PELO PERSONAL CHEF

INSTAGRAM – COMO FERRAMENTA DO MARKETING DIGITAL

Data de criação da página

Quantidade de postagens

Quantidade de seguidores

Quantidade de pessoas que segue

Quantidade de curtidas das 10 últimas postagens

Quantidade de comentários das 10 últimas postagens

Perfil dos tipos de

postagens

Eventos produzidos

Confeitaria

Pratos Salgados

Mensagens Variadas

Informações básicas do

perfil

Contato telefone

Site

Outras redes sociais

APÊNDICE B – ROTEIRO DE ENTREVISTA SEMIESTRUTURADA APLICADO JUNTO AO PERSONAL CHEF BLOCO 01:CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO

1. O que motivou o(a) senhor(a) a criar esse tipo de negócio? 2. Há quanto tempo o(a) senhor(a) trabalha nesse negócio? 3. Descreva os tipos de produtos que você produz/comercializa atualmente: 4. Qual o principal diferencial do seu negócio em relação aos concorrentes?

BLOCO 02: A RELAÇÃO DO MARKETING DIGITAL E REDES SOCIAIS COM O NEGÓCIO ESTUDADO 1. Com base nas redes sociais/plataformas digitais registradas no quadro abaixo, responda: Redes sociais/ Plataformas

digitais

1. Conhece?

Resposta: Sim ou Não

2. Dentre essas redes/plataformas, qual(is) usa para divulgar seus

produtos?

Resposta: Registrar com um “X” a rede/plataforma

que usa.

2.1 Caso sim, com que frequência? Respostas:

Diariamente De 6 a 4 vezes por semana De 3 a 2 vezes por semana

1 vez por semana Raramente no mês

2.2 Apresente com detalhes a quantidade média de postagens

diárias

Ex: No Facebook o entrevistado faz 3 postagens/dia

Facebook Instagram Twitter Linkedind Snapchat Youtube Whatsapp Pinterest

2. O que o(a) senhor(a) entende por Marketing Digital?

3. Qual é a importância do Marketing Digital para seu negócio? 4. Há quanto tempo o(a) senhor(a) começou a usar estratégias de Marketing Digital para desenvolver seu negócio? 5. Em sua opinião, o que é necessário fazer para que o empreendedor aumente suas vendas por meio do Marketing Digital? 6. Das redes sociais/plataformas digitais que o(a) senhor(a) mais utiliza, quais geram maior retorno financeiro? 7. Das redes sociais/plataformas digitais que o(a) senhor(a) mais utiliza, quais os seus clientes mais curtem, comentam, compartilham e/ou visualizam? 8. De todas as postagens já feitas, qual foi o perfil daquela que mais recebeu curtidas? 9. De todas as postagens já feitas, qual foi o perfil daquela que mais recebeu compartilhamentos/reposts? 10. O(a) senhor(a) sabe que redes sociais como o Facebook possuem métricas/estatísticas para verificar a quantidade de curtidas, comentários, compartilhamentos e interações? 10.1 Caso sim, com que frequência o(a) senhor(a) usa as métricas/estatísticas fornecidas pelas próprias redes sociais/plataformas digitais para avaliação do seu negócio e melhoria contínua? 11. Como o(a) senhor(a) avalia o futuro do Marketing digital como forma de aumentar as vendas de seu negócio? E de outros tipos de negócios?