Vertical s A

8/12/2019 Vertical s A

1/17

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009

Datele de identificare ale firmei

Scurt istoricVertical Design, activa pe piata sistemelor de inchideri din 1996, a furnizat o gama larga de produsepentru unele din cele mai importante proiecte de investitii, in domeniul imobilelor pentru birouri,

hoteluri, centre comerciale si depozite, fabrici si construcii industriale, complexe rezidentiale iconstructii private.

Informaii generaleVertical Design, este in momentul de fata unul din cei mai importani furnizori in domeniulsistemelor de inchideri interioare si exterioare pentru constructii de pe piata romaneasca, princalitatea, fiabilitatea si performantele deosebite ale produselor livrate, precum si prin serviciile demonta, asistent tehnica si post!v"nzare oferite, fiind certificata #n baza sistemului de calitate $%&9''1.

%ocietatea numara in prezent 1() de angaati, furnizeaza si instaleaza toate elementele necesare

dotarii unui proiect de investiii complex indiferent de aplicaia acestuia * industrial, office,comercial, rezidenial si are in acelai timp si resursele umane si logistice necesare punerii in operape santier. %ta la dispozitie cu produse de foarte buna calitate, corespunzator bugetului alocat si cusolutii tehnice personalizate, in functie de specificatiile proiectelor.

Produsele comercializate:

+si de gara usi basculante, usi sectionale, automatizari-

+si metalice usi rezistente la foc, usi metalice de interior, usi cu functii multiple-

+si industriale usi sectionale, rulouri, usi cu deschidere rapida-

+si de lemn-

+si frigorifice-

%isteme de incarcare rampe de egalizare-

%isteme de impremuire garduri si porti-

+si glisante-

+si rotative-

ereti mobili.Servicii$n perioada de garantie, Departamentul de %ervice specializat din cadrul companiei, compus din (persoane cu experiena de minim ) ani #n cadrul firmei, poate asigura interventia, #n termen de /0 deore, in orice localitate din tara.

$n perioada de post!garantie, pe baza unui contract de service, compania asigura verificari periodicelunare, interventii si remedieri in conditii de prioritate fata de sesizarile curente, precum si piese deschimb din stoc.

Calitate si agrementarioate produsele comercializate, corespund atat calitativ, cat si din punct de vedere tehnic sau estetic,celor mai exigente norme in vigoare in +niunea 2uropeana. rocesele de productie sunt produsecertificate $%& si sunt agrementate de organisme internaionale * +V. +sile rezistente la focprezints 3grement tehnic 4r /'/')), eliberat de catre 5omisia de agrement tehnic din cadrul

/


2/17


77, precum i 3viz tehnic 4r 8/68 : 11.'0./'8, eliberat de inisterul de $nterne,$nspectoratul general al 5orpului ompierilor ilitari.3vand #n vedere standardele de calitate pe baza carora isi desfasoara activitatea, %5 Vertical Design%;7 a fost agrementata in baza procedurii $%& 9''/ : &53% ca furnizor acceptat pentruinisterul 3pararii 4aionale.

Politica si managementul firmeiVertical Designisi asigura competivitatea prin fortificarea atuurilor concurentiale existente in raportcu oportunitatile si ameninarile ce caracterizeaza mediul. %e dezvolta an de an printr!un efortplanificat i continuu pentru a fi din ce in ce mai buna si mai eficienta.$dentifica oportunitatile de pe piata si stabileste modalitatile de actiune prin care isi valorificarespectivele oportunitati, in functie de atuurile proprii ti crescute, inposturile prezente si viitoare. %e concentreaza pe cresterea experientei, a cunostintelor teoretice sipractice necesare asumarii unor responsabilitati mai mari.

Organizarea structurala si activittile firmei

Departamentul de marketing din cadrul companiei Vertical Design are rolul de a mentinelegaturile de credibilitate intre firma, furnizori si clienti, de a adapta firma intr!un mod creativ lamediul extern, la fructificarea oportunitatilor de pe piata si la crearea de noi oportunitati.

%pecialistii din cadrul acestui departament elaboreaza strategii de mar?eting si tactici necesareatingerii lor, elaboreaza si fundamenteaza programe de mar?eting, cerceteaza mediul intern si external companiei, studiaza nevoile clientilor si comportamentul acestora, efectueaza previziuni demar?eting.$n cadrul companiei, cercetarea de mar?eting consta in culegerea si stocarea informatiilor,prelucrarea datelor i analiza finala. roiectarea cercetarii de mar?eting presupune identificareaproblemei si definirea scopului, elaborarea obiectivelor si ipotezelor, alegerea surselor de informare,recoltarea informatiilor, prelucrarea datelor, analiza si interpretarea acestora.rogramarea de mar?eting presupune analiza mediului intern si extern al companiei, stabilireaobiectivelor si a strategiilor corespunzatoare, listarea activit>tilor, coordonarea i stabilirea drumuluicritic, stabilirea bugetului companiei, controlul i monitorizarea programului.

Functiunea comercialadin cadrul companiei Vertical Design cuprinde aprovizionarea si desfacerea


3/17


produse corespunz>toare calitativ, la locul i termenele solicitate. 3provizionarea se face #n functiede contractele semnate intre companie si client sau comand> ferma.5omenzile sunt transmise furnizorilor externi cu respectarea tuturor prevederilor din contractulextern. $n general, alegerea furnizorilor se efectueaza in functie de calitatea produselor, pretulproduselor, termenele de livrare si regularitatea livrarilor, conditiile si facilitatile de plata, gama de

servicii ce #nsotesc livrarile. 5riteriile de alegere sunt cele care ofera informatii despre situatiagenerala a furnizorului si mediul in care acesta functioneaza. rin selectarea furnizorilor seurmareste asigurarea unui beneficiu potential, dobandirea unui prestigiu si diminuarea riscurilor.

tapele procesului de aprovizionare constau in executia unui numar mare de activitati sielaborarea de documente cum ar fi comanda de aprovizionare externa, redactata in scris de catrecompartimentul de import.;eceptia cuprinde operatii care constau in compararea continutului livrarii cu elementele comenziitii companiei. 5onsta insatisfacerea cererii existente a clientilor, prin vanzarea produselor si serviciilor


4/17


contul bancar si sediul bancii, descrierea produselor comandate, cu referinte extrase dinnomenclatorul furnizorului, pretul unitar si valoarea totala a comenzii.5a raspuns, agentul de vanzari transmite clientului confirmarea de primire a comenzii cu toate datelenecesare.Derularea livrarii se face astfel produsele comandate sunt disponibile in stoc si se #ntocmesc

imediat toate documentele de livrare


5/17


6/17


7/17


Organigrama companiei &ertical Design

Figura nr# '

Analiza resurselor umane

(ipCompartiment

(otalnr#

sala)riai

CA(*O+II D P+SO!A"

V"rsta %ex %tudii

edii

%tudii

%uperioare@eminin asculin

V"nz>ri 18 /8!8) ani ' 1' ' 1'

@inanciar !5ontabil

8 /1!8) ani / 1 ' 8

7ogistic> 0 /(!8( ani / / 1 8

(


8/17


ar?eting / 0'!0) ani ' / ' /

;esurse +mane 1 /)!8 ani 1 ' ' 1

3dministrativ ) /!)) ani / 8 1 0

5alitate / 86!6' ani ' / ' /

ehnic 6' /1!)' ani ' 6' )' 1'

%ervice ) 0'!)6 ani ' ) 0 /

otal , -. ./ 0,

(a1elul nr# $ 2 Categorii de personal pe criterii de v3rsta 4i se5 din cadrul SC &ertical DesignS+" 2 sediul din 6ucure4ti

Din prezentarea mai sus mentionata, reiese ca in cadrul firmei ponderea cea mai ridicata in privintasexului si a varstei o detine personalul masculin, cu varste cuprinse intre /1!)' ani, cu o pregatireprofesionala medie. recizez ca in cadrul companiei istria politica presupune o pondere mare inprivinta lucratorilor care activeaza in domeniul tehnic, intrucat firma contracteaza proiecte de mareamploare, necesitand finalizarea lucrarilor la timpul mentionat in contractul comercial si in acelasitimp la o calitate superior satisfacatoare.

(ipologia fortelor de vanzare in cadrul companiei &ertical Design

$n functie de natura ofertei

Vanzarea de produse.

$n aceasta grupa sunt curpinse bunuri cu elemente corporale destinate in special consumuluiindustrial sisteme de inchideri interioare si exterioare pentru constructii.

$n functie de tipul retelei de vanzare

Vanzare specializata

resupune vanzarea unei grupe de produse speciale, fortele de vanzare fiind specializate in domeniu,buni cunoscatori in detaliu a produselor si cu o capacitate de a acorda consultanta si asistenta tehnica

clientilor.

$n functie de gradul de comple5itate al produselor

Vanzare comerciala

rodusele sunt oferite direct antreprenorilor. @ortele de vanzare din companie stabilesc relatii departeneriat pe termen lung si se preocupa de mentinerea acestora prin respectarea calitatii produselorsi a termenelor de livrare.

9


9/17


$n functie de locul vanzarii

Vanzarea externa

@ortele de vanzare au abilitati special de comunicare, se deplaseaza in teritoriu cu sau fara produselecare constituie oferta firmei, prezinta cataloage, brosuri, ofera suport tehnic clientilor existenti sau

potentiali.

$n functie de scopul urmarit

Vanzarea de dezvoltare

resupune identificarea de noi client si fidelizarea celor existenti. @ortele de vanzare actioneaza caagenti de informare si prospectare, sunt puse in situatia de a se informa in permanenta, de a utilizacalitatile lor personale pentru a dezvolta noi relatii in baza celor existente.

$n functie de natura relatiilor dintre partile implicate

Vanzarea pe baza de contract

%e realizeaza pe baza unui acord de vointa exprimat prin care se stabilesc drepturile si obligatiilepartilor, precum si situatiile de forta maora.

$n functie de natura relatiilor contractuale

Vanzarea pe baza de contract civil de vanzarecumparare

5uprinde clauze care sunt expresia acordului bilateral. @ortele de vanzare se asigura ca au foststabilite si mentionate toate elementele de baza oiectul contractului, modalitatea de plata, termenulde livrare, preluarea riscului, clauze speciale, etc.

$n functie de provenienta clientilor


10/17


Vanzarea in ec!ipa

$n cadrul echipei fiecare persoana este specializata pe un anumit domeniu, actionand ca un intreg.

$n functie de mi%locele utilizate in vanzare:

Vanzarea directa

@ortele de vanzare sunt in contact direct cu clientul.

+elatia cu clientul

Figura nr# 0

3tat pe timpul analizei cererilor de oferta, a comenzilor sau contractelor cat si pe timpul activitatilor

de livrare a produselor, compania Vertical Design mentine o comunicare permanenta cu clientul.5omunicarea cu clientul are loc atat verbal cat si in scris si are scopul de a stabili detalii referitoarela produsul solicitat de client, la comenzile si contractele transmise, inclusiv amendamente, precumsi la reclamatiile si sesizarile privind calitatea produsului furniza.$n cadrul comunicarii, clientul este informat in legatura cu toate schimbarile referitoare ladocumentatie si la produsul solicitat care pot sa!l afecteze. $nformatiile transmise clientului suntconcepute intr!o maniera care sa!l convinga ca acestea sunt in interesul lui si sa!l incuraeze sacomunice cu firma.$n timpul dialogului, atat la prezentarea in companie cat si la telefon, clientul este ascultat cu atentie.$nformatiile solicitate si comunicate clientului sunt intocmite in asa fel incat sa reflecte gria firmeifata de acesta si o cunoastere exacta a nevoilor si asteptarilor lui.$n cazul in care se primeste o reclamatie, indiferent de modul in care este transmisa


11/17


Daca reclamatia este ustificata, se evalueaza continutul reclamatiei si se analizeaza deficientasemnalata in vederea stabilirii gradului de neconformitate si a cauzelor care au generatneconformitatea.Daca deficienta semnalata este cauzata de o depozitare necorespunzatoare a produsului,se anuntaclientul pentru rezolvarea pe cale amiabila a reclamatiei.

$n functie de rezultatele obtinute se decide modul de rezolvare a reclamatiei si anume

Daca rezultatele sunt corespunzatoare, se face o instiintare detaliata si documentata areclamantului pentru indepartarea oricarei suspiciuni referitoare la calitatea produsuluireclamat-

Daca rezultatele sunt necorespunzatoare si se pun in evidenta eventualele abateri instiinteazamanageriatul companiei care trece la verificarea prin sonda si a altor produse similareaprovizionate pentru a stabili daca si acestea sunt afectate- 3nalizeaza cauzele care augenerat aparitia neconformitatii.

Satisfactia clientului

"isa de evaluare satisfactie client

%timate client,

5a urmare a preocuparii organizatiei noastre de a!si imbunatatii continuu prestatia, va rugam saaveti amabilitatea de a evalua gradul in care serviciile noastre satisfac asteptarile dumneavoastra


12/17


4ecorespunzatoare 2xcelenta

1 / 8 0 ) 6 ( 9 1' 11 1/ 18 10 1) 16 1 1( 19 /'

). 5um apreciati calitatea suportului tehnic si documentatia tehnicaE

4ecorespunzatoare 2xcelenta

1 / 8 0 ) 6 ( 9 1' 11 1/ 18 10 1) 16 1 1( 19 /'

6. 3ti recomanda unui prieten sa apeleze la serviciile organizatiei noastreE

Da, fara rezerve. Da, in anumite conditii. 4u as recomanda.


13/17


Departamentul de 8arketing

Figura nr# 9

5ompania Vertical Design elaboreaza strategiile si tehnicile de mar?eting pe urmatoarele directii romovarea de solutii si servicii oferite de firma prin

mi%loace indirecte reclama


14/17


Hazele de date sunt structurate pe tipuri de produse, fiecare client fiind identificat in functie de fazain care se afla abordarea sa


15/17


O1iectivele SC &ertical Design pentru anul ';$;

4r.crt

&biectiv propus inta Huget : I ;esponsabil ermen

1

3sigurarea curesurse pentrusupravegherea

SMC**

! /'''DirectorJeneral

rimestru 1/'1'

/

$nstruireaRMC**printr!un curs deauditori interni ai

SMC*

/ persoane 8'' ;5 81.1/./'1'

85resterea cifrei deafaceri fata de anul

/''9('''''' I

Hugetecumulate de

la alteobiective

Director2xecutiv :

Director de&anzri

81.1/./'1'

05resterea profitului

net fata de anul/''9

/'A

Hugetecumulate de

la alte

obiective

Director2conomic

81.1/./'1'

)Formarea unei noiec7ipe de vanzri

/' 1''''DirectorJeneral

81.1/./'1'

6

Cre4tereagradului desatisfactie al

clientilor

9)A !

Director de&anzariDirectorehnic

81.1/./'1'

Cresterea calitatii

serviciilor; reclamatii !

Directorehnic

ermanent

($dentificarea de noi

furnizori de

produse si servicii

6 !Director3chizitii

81.1/./'1'

9

;espectareatermenelor de

livrare alproduselor

; intarzieri !Director3chizitii

ermanent

1' articiparea lacursuri de instruire,

a personalului

1' persoane 9''' euro ;esponsabilresurse umane

%eptembrie/'1'

16


16/17


17/17


6i1liografie

3driana 3nca 5ristea 8anagementul Fortelor de &anzare 2ditura ro +niversitaria,Hucureti, /''9

1(

Documents

Vertical s A