SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

Nina Suljić

Vođenje pregovora u procesu nabave na primjeru poduzeća „DOBRA“d.o.o.

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2014.

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

Vođenje pregovora u procesu nabave na primjeru poduzeća „DOBRA“d.o.o.

DIPLOMSKI RAD

Kolegij: Poslovno pregovaranje Mentor: Prof. dr. sc. Heri Bezić Student: Nina Suljić Menadžment 0081112649

Rijeka, 20. lipnja 2014

SADRŽAJ

1. UVOD ................................................................................................................................1

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja ..........................................................................1

1.2. Svrha i ciljevi istraživanja ............................................................................................1

1.3. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze ..............................................................................2

1.4. Znanstvene metode.......................................................................................................2

1.5. Struktura rada ...............................................................................................................3

2. POSLOVNO PREGOVARANJE .......................................................................................4

2.1. Strategije poslovnog pregovaranja ................................................................................7

2.1.1. Spontano i organizirano pregovaranje ....................................................................8

2.1.2. Strategija „tvrdog“ pregovaranja ............................................................................9

2.1.3. Strategija pozicijskog pregovaranja ...................................................................... 10

2.1.4. Strategija „mekog“ pregovaranja.......................................................................... 11

2.1.5. Strategija principijelnog pregovaranja .................................................................. 12

2.1.6. Strategija fiktivnog pregovaranja ......................................................................... 13

2.2. Elementi procesa poslovnog pregovaranja .................................................................. 14

2.2.1. Stanka za razmišljanje.......................................................................................... 15

2.2.2. Istraživanje potreba .............................................................................................. 15

2.2.3. Određivanje vlastitih ciljeva ................................................................................. 18

2.2.4. Usuglašavanje o činjenicama ............................................................................... 18

2.2.5. Vladanje ozračjem ............................................................................................... 19

3. POSLOVANJE I ANALITIČKI ASPEKTI PODUZEĆA „DOBRA“ d.o.o....................... 21

3.1. O poduzeću i njegovoj djelatnosti ............................................................................... 21

3.2. Ponuda poduzeća i njegova konkurencija ................................................................... 21

3.3. Specifičnosti prodajnog procesa i kretanje prodaje ..................................................... 22

4. PRIMJER POSLOVNOG PREGOVARANJA IZMEĐU PODUZEĆA „DOBRA“D.O.O I PARTNERSKIH PODUZEĆA ............................................................................................. 25

4.1. Upit ............................................................................................................................ 25

4.1.1. Ponuda ................................................................................................................. 26

4.1.2. Mjesto i vrijeme pregovaranja .............................................................................. 28

4.1.3. Priprema za pregovore ......................................................................................... 29

4.1.4. Pregovaranje poduzeća „DOBRA“ sa dobavljačima ............................................. 31

4.1.5. Cilj pregovora ...................................................................................................... 33

4.2. Narudžba .................................................................................................................... 34

4.3. Otpremnica ................................................................................................................ 35

4.4. Račun za izdanu robu ................................................................................................. 36

4.5. Primka ....................................................................................................................... 37

5. ZAKLJUČAK .................................................................................................................. 38

LITERATURA……...…………………………………………………………….…………..41

POPIS ILUSTRACIJA……………………………………………………………………….43

POPIS PRILOGA…………………………………………………………………………….45

1

1. UVOD

U uvodu se definiraju problem, predmet i objekt istraživanja, zatim svrha i ciljevi ovog rada,

te radna hipoteza. Osim toga definiraju se znanstvene metode i struktura rada na samom kraju.

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja

Poduzeće je pravna osoba koja obavlja neku djelatnost radi stjecanja dohotka, odnosno dobiti.

S obzirom na izvore vlasništva iz kojih potječu sredstva uložena u poduzeće, postoje

poduzeća u društvenom, privatnom, te mješovitom vlasništvu. Poduzeće „DOBRA“ d.o.o je

privatno poduzeće koje obavlja proizvodno-trgovačke i uslužne djelatnosti sa ciljem

ostvarivanja dobiti. Nadalje, poduzeće kao organizacija predstavlja udruživanje dvoje ili više

ljudi sa namjerom da izvrše neki posao, pri čemu trebaju odrediti cilj udruživanja, raspodijeliti

zadatke, nabaviti sredstva i voditi određene poslovne procese, te izvršavati određene funkcije.

Poslovanje poduzeća obuhvaća djelatnost za koju je registrirano, ono se usmjerava poslovnom

politikom, a teži ostvarenju zacrtanih ciljeva. Kroz proizvodnju, raspodjelu, razmjenu i

potrošnju, poduzeće ostvaruje svoju funkciju i dostiže svoj cilj tj. maksimizaciju profita.

Problem istraživanja u ovom diplomskom radu proizlazi iz nedostatka znanja u procesu

poslovnog pregovaranja na razini malih poduzeća, a posebno u procesu nabave što rezultira

otežanim razvijanjem poslovnog procesa. Potrebno je analizirati strategije poslovnog

pregovaranja u procesu nabave kao važne čimbenike u pregovaranju.

Iz definiranog problema istraživanja proizlazi predmet istraživanja: vođenje pregovora u

procesu nabave na primjeru poduzeća „DOBRA“ d.o.o.

Iz definiranog problema i predmeta proizlaze objekti istraživanja: osnovni pojmovi poslovnog

pregovaranja, te proces pregovaranja poduzeća „DOBRA“ d.o.o.

1.2. Svrha i ciljevi istraživanja

Svrha provedenog istraživanja je utvrditi najbolji način vođenja pregovora, kako bi oni bili

kvalitetni, odnosno utvrditi koju je strategiju potrebno izabrati kako bi rezultat bilo

zadovoljstvo i uspjeh obje pregovaračke strane. Cilj istraživanja je utvrditi najbolju

2

pregovaračku strategiju koja će rezultirati izborom najbolje ponude, prvenstveno temeljene na

kriterijima cijene i kvalitete.

Kako bi se ostvarila svrha i cilj, potrebno je pronaći znanstveno utemeljene odgovore na

sljedeća pitanja:

1. Što je to poslovno pregovaranje?

2. Koje se strategije koriste u procesu poslovnog pregovaranja?

3. Koji su važni elementi u procesu poslovnog pregovaranja?

4. Što je sve potrebno učiniti kako bi cilj pregovora bio apsolutni uspjeh?

1.3. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

Iz prethodno navedenih elemenata istraživanja proizlazi temeljna radna hipoteza: znanstveno

utemeljenim saznanjima o strategijama i elementima poslovnog pregovaranja moguće je

utvrditi najbolju pregovaračku strategiju koja će ostvariti pozitivan efekt u poslovanju

poduzeća „DOBRA“ d.o.o.

Iz definirane radne hipoteze proizlazi nekoliko pomoćnih hipoteza:

1. U procesu poslovnoga pregovaranja podjednaku važnost imaju verbalna i neverbalna

komunikacija.

2. Za uspjeh pregovaračkoga procesa važna je educiranost sudionika pregovora o svim

elementima i procesima poslovnog pregovaranja.

3. Za uspjeh pregovora važno je uočavanje vrsta potreba koje motiviraju pojedini

pregovarački tim na postizanje određenih ciljeva.

1.4. Znanstvene metode

U istraživanju uvodne tematike korištene su sljedeće znanstvene metode: metoda sinteze,

metoda analize, povijesna metoda, komparativna metoda, te metoda kompilacije.

3

1.5. Struktura rada

Diplomski rad podijeljen je u 5 međusobno povezane cjeline.

U prvom dijelu, Uvodu, formuliran je problem, predmet i objekt istraživanja, navedeni su

svrha i ciljevi koji su istraživanjem ostvareni i radne hipoteze. U Uvodu su također navedene

znanstvene metode koje se koriste u obradi istraživačkog rada i sama struktura rada.

Nadalje, u teoretskom dijelu, Poslovno pregovaranje, definira se pojam poslovnog

pregovaranja, navode se strategije poslovnog pregovaranja, te su obrađeni važni elementi u

procesu poslovnog pregovaranja.

U trećem dijelu pod naslovom, Poslovanje i analitički aspekti poduzeća „DOBRA“ d.o.o.,

analizira se poduzeće „DOBRA“ d.o.o. i njegova djelatnost. U ovome dijelu navedena je

ponuda poduzeća „DOBRA“ d.o.o., te konkurenti diljem Republike Hrvatske. Iskazane su

specifičnosti poslovanja samog poduzeća „DOBRA“ d.o.o. i analiza kretanja prodaje od

osnivanja do 2014. godine.

Teoretski obrađeno područje poslovnog pregovaranja, vidi se u četvrtom praktičnom dijelu

rada pod naslovom, Primjer poslovnog pregovaranja između poduzeća „DOBRA“ d.o.o. i

partnerskih poduzeća, kroz potrebnu dokumentaciju i definirane smjernice potrebne za

poslovno pregovaranje, a to su: mjesto i vrijeme pregovora, priprema za pregovore, sam

proces pregovaranja i cilj pregovora. Poduzeće „DOBRA“ d.o.o. koje se bavi maloprodajom i

veleprodajom crne metalurgije nalazi se u ulozi kupca, a u ulozi dobavljača nalaze se

partnerska poduzeća „Strojopromet“, „BIDD“ i „Mick“.

U petom dijelu pod naslovom, Zaključak, dobiva se sinteza ključnih spoznaja do kojih se

došlo u ovom diplomskom radu.

4

2. POSLOVNO PREGOVARANJE

Pregovaranje je socijalna interakcija putem koje ljudi izmjenjuju informacije. Ljudi putem

pregovaranja komuniciraju. Komunikacija je namijenjena postizanju dogovora između ljudi

koji dijele nešto zajedničko, ali obično imaju različite interese. (Rosić, 2008)

Pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju

ili više razumnih pregovaračkih strana. (www.poslovniforum.hr, 2014)

Pregovaranje je dobrovoljno dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto jedan od

drugoga. (Lišanin, 2010)

Znanje o pregovaranju proizlazi iz tri izvora. Prvi izvor su vlastita iskustva partnera u

pregovaranju, te niz pregovora koji se odvijaju u životima pregovarača i u životima ljudi

diljem svijeta. Drugi izvor su mediji kao npr. radio, televizija, novine, internet i sl. Ovi izvori

svakodnevno izvješćuju o aktualnostima u pregovorima. Treći izvor je bogat izbor socijalnih

znanstvenih istraživanja koja se bave različitim stilovima pregovaranja. (Lewicki i suradnici,

2009)

Pregovaranje je istodobno vještina i znanost. U smislu vještine, pregovaranje podrazumijeva

određena ponašanja, umijeća, sposobnosti i iskustva pojedinaca. U složenim poslovnim

procesima, gdje je predvidivost situacija, stavki i osoba s kojima se pregovara više rijetkost

nego pravilo, prirođena sposobnost nije dovoljna. U takvim je okolnostima potrebno više

znanja i bolje pripreme. Od specifičnih priprema koje se događaju prije samog čina

pregovaranja najvažnije su opće pripreme u kojima pregovarači tijekom duljeg razdoblja

prikupljaju različita znanja. Ta znanja ubrzavaju stjecanje vještine, sprječavaju skupe

pogreške, te pomažu samopouzdanju i učinkovitosti pregovarača. Znanje o pregovaranju

postaje koristan alat koji olakšava snalaženje u samom procesu, potrebno ga je često koristiti

jer se prakticiranjem stječu potrebne vještine i rutine koje osiguravaju željene rezultate.

(Lišanin, 2010)

Ukoliko ne postoji mogućnost postizanja sporazuma, tada ne postoji ni pregovaranje.

Pregovarati je potrebno ukoliko se radi o nekoj dobiti, kako bi se izbjegao sukob. Kvalitetne

pregovore definira kvalitetan sporazum, sa racionalnim utroškom vremena, energije i

5

sredstava. Pritom je važno održati kvalitetne međuljudske odnose. Kvalitetne pregovore je

teško ostvariti kada postoje skriveni interesi jedne pregovaračke strane. Od takvih pregovora

je potrebno odstupiti ili im uopće ne pristupiti. Gubitak znači nezadovoljstvo koje upućuje na

smanjenu produktivnost. Očekivani rezultat procesa pregovaranja je sporazum. Dobro

pregovaranje se zasniva na načelima principijelnog pregovaranja jer samo takvo pregovaranje

dovodi do kvalitetnog sporazuma. Vrstan pregovarač neće pristati na dogovor kojim će druga

strana biti nezadovoljna. Dobri će pregovarači bez obzira koliko im sporazum odgovara,

inzistirati na pravednoj pogodbi, samo kako bi osigurali trajan, a kvalitetan sporazum. Na taj

se način smanjuje mogućnost nastanka nepoželjnih troškova novim pregovorima ili čak

raskidima ugovora, te se djeluje u skladu sa strategijom organizacije stvarajući dugoročne

odnose između dviju strana. (Rosić, 2008)

Pregovori mogu biti pismeni i usmeni. U nabavi se svakodnevno prima i šalje mnogo

pismenih poslovnih poruka. U pismenim komunikacijama treba uljudnošću pokazati

poštovanje prema poslovnom partneru. Nisu dopušteni nikakvi propusti. Najvažnije su

karakteristike kvalitetne poslovne komunikacije jasnoća, sažetost, uljudnost, pravodobnost,

potpunost, poslovno atraktivnost i individualnost. (Ferišak, 2002)

Kako bi poruka primatelju bila jasna i potpuna potrebno je prikupiti sve potrebne informacije,

odnosno dokumente. Prije nego se poruka počne pisati potrebno je konzultirati odgovorne

osobe, kako bi sažeto, cjelovito, točno i pravodobno primatelju prenijeli ono što pošiljatelj

želi. Upotrebom kratkih, gramatičkih i jezično ispravnih rečenica omogućuje se razumijevanje

poruke. Kod pisanja poruke potrebno je izbjegavati korištenje fraza, a poruka ne smije biti

predugačka, kako bi je primatelj pročitao do kraja sa zanimanjem. (Ferišak, 2002)

U procesu pregovaranja koristi se verbalna i neverbalna komunikacija. Verbalna

komunikacija obuhvaća govor, postavljanje pitanja i slušanje. Svaki napredak u poboljšanju

vlastitih komunikacijskih sposobnosti vodi prema boljem razumijevanju i slaganju s drugim

ljudima, te lakšem postizanju poslovnih ciljeva. U elemente neverbalne komunikacije ubrajaju

se položaj tijela, izrazi lica, udaljenost među poslovnim partnerima i sl. Položaj tijela na

različite načine odaje pregovarače. Uspravno držanje, opuštena ramena i ruke govore o

samopouzdanoj osobi. Lice je izvor mnogih neverbalnih poruka, a najviše se može iščitati oko

područja očiju i usta. Prostorne zone su udaljenost među sugovornicima i one su podijeljene

na intimnu zonu, osobnu, društvenu te javnu zonu. (Lišanin, 2010)

6

U procesu poslovnog pregovaranja se koriste određene metode i alati. Kako bi pregovaranje

bilo uspješno potrebno je primijeniti standardizirane metode i alate koji se koriste u pripremi

pregovora, a to su šablone za organizaciju pregovaračkog tima, planski alati za promatranje

svih elemenata pregovora, te analitički alati za bolje razumijevanje i procjenu konteksta

pregovaranja. Sljedeće metode i alati koji se koriste u pripremi pregovora su modeli za

stvaranje i procjenjivanje kreativnih rješenja. Ovakve metode omogućuju dobro informiranje i

mogućnosti kvalitetne analize, te pregovarače čini spremnima da slušaju i da se prilagode

partnerima s kojima pregovaraju. (Rosić, 2008)

Pregovaranje je komunikacijski proces putem kojeg ljudi komuniciraju. Kvalitetno

pregovaranje definira kvalitetan sporazum. Za uspjeh u poslovnom pregovaranju potrebno je

primjenjivati određene metode i alate.

7

2.1. Strategije poslovnog pregovaranja

Strategija se definira kao vještina odlučivanja u uvjetima postojanja mogućnosti izbora

između više mogućih rješenja. Traži se najbolje rješenje prema kriterijima koji su unaprijed

postavljeni. (Rosić, 2008)

Strategija je opći plan ili okvir djelovanja poduzeća u ostvarivanju zacrtanih poslovnih ciljeva

i osiguranja budućnosti putem predviđanja određenih događaja, te spremnosti da se na njih

odgovori. (Lišanin, 2010)

„Pravedna podjela“ ili „pravedno rješenje“ podrazumijeva kompromis koji ovisi o naravi

pregovaračkog procesa, čak i onda kada u njemu sudjeluje medijator tj. neutralna osoba koja

stranama pregovaračkog procesa, odnosno osobama koje pregovaraju pomaže u postizanju

zajedničkog rješenja. Medijator svoj stav formira na temelju onoga što mu predoči svaka

pregovaračka strana. Glavni zadatak pregovarača je stvaranje ozračja povjerenja koja

omogućuje zajedničko traženje obostrano korisnog rješenja zbog čega se od svake strane

očekuje slušanje druge strane sa empatijom i poštovanjem, suzdržavanje od donošenja

preranih i neutemeljenih zaključaka i sudova, te pokazivanje suradničkog duha. Dobra volja

pregovarača iskazuje se njihovom spremnošću na kompromis. Kada u pregovaranju ne postoji

mogućnost kompromisa dolazi do otezanja pregovora. Za kompromis je potrebna fleksibilnost

partnera koji pregovaraju. (Rosić, 2008)

U poslovnom pregovaranju se najčešće koristi 7 strategija. (Slika 1.)

Slika 1. Strategije poslovnog pregovaranja

Izvor: Izrada studenta, na temelju Rosić, 2008

8

U strategije poslovnog pregovaranja ulaze strategija organiziranog pregovaranja, strategija

spontanog pregovaranja, strategija tvrdog pregovaranja, strategija pozicijskog pregovaranja,

strategija mekog pregovaranja, strategija principijelnog pregovaranja i strategija fiktivnog

pregovaranja.

Strategija poslovnog pregovaranja je vještina odlučivanja u uvjetima u kojima postoji

mogućnost izbora između više ponuđenih rješenja. U strategije poslovnog pregovaranja

ubrajaju se spontano i organizirano pregovaranje, strategija „tvrdog“ i „mekog“ pregovaranja,

strategija pozicijskog, fiktivnog i principijelnog pregovaranja.

2.1.1. Spontano i organizirano pregovaranje

Spontano pregovaranje se odvija kada pregovarači ne žele uložiti puno truda u svoje

pregovore. Spontano pregovaranje nije organizirano i ne zahtjeva pripreme za odvijanje

pregovora. Kod spontanog pregovaranja se ne uspijevaju uočiti korištenje strategija, ili

taktike. Spontano pregovaranje se sastoji od svakodnevnih slika, odsustva tehnološkog slijeda,

totalne neurednosti, neuvažavanja i neprimjenjivanja tehnika i taktika. (Tudor, 1992)

Organizirano pregovaranje se po svim karakteristikama razlikuje od spontanog pregovaranja.

Karakteristike organiziranog pregovaranja su plan, priprema, promišljeni potez i promišljena

rasprava i sl. Glavno obilježje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća uloga

strategije pregovaranja. (Tudor, 1992) Kod strategije organiziranog pregovaranja najprije je

potrebno postaviti ciljeve, zatim definirati pretpostavke, te odabrati sredstva kako bi se

postigao uspjeh. Strategija organiziranog pregovaranja podrazumijeva jedinstvo cilja i načina

pregovaranja. (Rosić, 2008)

Spontano pregovaranje definira se kao proces koji nije organiziran i za njegovu pripremu nije

potrebno izdvojiti previše vremena. Kod spontanog pregovaranja ne koristi se nijedna

strategija. Kod organiziranog pregovaranja je potrebno izdvojiti vrijeme za sam čin pripreme.

Potrebno je definirati ciljeve, pretpostavke i sredstva koji će rezultirati uspjehom. U

organiziranom pregovaranju koristi se određena strategija.

9

2.1.2. Strategija „tvrdog“ pregovaranja

Jedna od glavnih karakteristika tvrdog pregovaranja je postizanje sporazuma sa jednostranim

zadovoljenjem potreba i jednostranim zagovaranjem vlastitih interesa. Za tvrdo pregovaranje

se primjenjuje uzrečica „Cilj opravdava sva sredstva!“ Karakteristike tvrdih pregovarača su

čvrstina nastupa, agresivnost, nepopustljivost i neuvažavanje. Obilježja tvrdog pregovaranja

su izostanak doprinosa dobrim međuljudskim odnosima, neracionalan utrošak vremena i

energije, ugroženi dugoročni poslovni interesi itd. Kao rezultat svega u potpunosti izostaje

uvjerenje i zadovoljstvo pregovarača o dobro obavljenom zajedničkom poslu. Postoje

situacije u kojima protivnik mora koristiti strategiju tvrdog pregovaranja. Najčešće se takva

vrsta pregovora primjenjuje u različitim situacijama npr. kada situacija bolje odgovara samo

jednom pregovaraču, kada mu takva vrsta pregovaranja više leži, te u situaciji kada je kod

pregovarača je izražen poslovni egoizam ili kada želi prikriti slabu pripremljenost.

(Tudor,1992)

Neke od prednosti tvrdog pregovaranja su korištenje pravo jačeg pregovarača. Prag donjeg

prihvatljivog kompromisa dobro se brani strategijom tvrdih pregovora, te se dopušta predah

za orijentaciju. Tvrdi pregovori pružaju dobar taktički izgovor za nasilni prekid ili

zamrzavanje odnosa. Kao nedostatke tvrdog pregovaranja moguće je navesti reducirane

ciljeve pregovaranja koji ne pridonose postizanju najboljih rezultata, često korištenje trik-

taktika, a kompromis je iznuđen velikim pritiskom na jednog partnera. (Tudor, 1992)

Pri izbjegavanju tvrdih pregovora koristi se psihološki osjećaj nadmoći ili lukavstva kojeg

protivnik posjeduje, te ga je potrebno ugroziti kontra-potezom. Kod izbjegavanja tvrdih

pregovora je prisutno odsustvo stalne kontrole, te svjesno djelovanje da se tijek drži u

normali. Ukoliko se želi izbjeći tvrdo pregovaranje potrebno je pravovremeno upozoriti

partnera kako tvrdo nadmetanje ne dolazi u obzir. (Tudor, 1992)

Tvrde pregovore je moguće omekšati pomoću nekoliko modela, a neki od njih su kada

pregovarači imaju svoju šansu u promišljenom djelovanju i strpljivosti, a ne u borbi «prsa u

prsa». Tvrde pregovore je potrebno omekšati na način da se pomogne protivniku da prihvati

činjenicu kako se sa tvrdim pregovaranjem ne ostvaruje uspjeh odnosno pobjeda. Omekšati

tvrde pregovore je moguće na način da se partneru pokaže kako da spasi svoj obraz, te u

slučaju kada je potrebno „otopliti“ atmosferu, odnosno promijeniti mjesto razgovora,

10

napraviti stanku, izmijeniti pojedine članove pregovaračkih ekipa, izmijeniti redoslijed tema.

Pregovore je moguće omekšati ukoliko se istraži razlog zašto su pregovori tako čvrsti, tvrdi i

mučni, te ukoliko je u pitanju svjesna taktička nakana poslovnog partnera potrebno je

suzdržati se komentara, te pustiti partnera da se istroši. Krajnja mjera koju je moguće poduzeti

je oštro upozorenje protivniku. (Tudor, 1992)

Tvrdo pregovaranje podrazumijeva postizanje dogovora sa jednostranim zadovoljenjem

potreba i jednostranim zagovaranjem vlastitih interesa. Najvažnije karakteristike tvrdog

pregovarača su neuvažavanje tuđeg mišljenja, agresivnost, čvrstina nastupa i sl. Tvrdi

pregovori se primjenjuju ukoliko se želi sakriti nepripremljenost, te ukoliko situacija bolje

odgovara jednom pregovaraču i sl.

2.1.3. Strategija pozicijskog pregovaranja

Glavna karakteristika pozicijskog pregovaranja je zauzimanje tvrdog stava o vlastitom

zahtjevu. Pozicijsko pregovaranje je moguće prepoznati po načinu po kojem se ciljevi žele

postići, odnosno po tome da se odmah na početku zauzme pozicija, počinje obrazlaganje,

natezanje, mrtva trka, iscrpljivanje i tako sve do nategnutog kompromisa. (Tudor, 1992)

Pozicijsko pregovaranje posjeduje dobre i loše karakteristike. Pozitivna karakteristika

pozicijskog pregovaranja je koncentracija zajedničke rasprave oko zahtjeva. Pregovarač

započinje ekstremnim zahtjevom kako bi snizio nade i očekivanja druge strane, koristi

pozicijsku borbu za neproduktivno trošenje vremena ili namjerni ulazak u pat poziciju.

(Tudor, 1992)

Loše karakteristike pozicijskog pregovaranja obuhvaćaju neispunjenje kriterija o kvalitetnim

pregovorima. Kriteriji o kvalitetnim pregovorima podrazumijevaju kvalitetan sporazum,

doprinos dobrim međuljudskim odnosima, utrošak vremena, energije i sredstava, obostrano

optimalan sporazum, neplanirana zajednička rješenja, dugoročne poslovne interese i suradnju,

te pouzdanu provedbu. Kod pozicijskog pregovaranja kvalitetan sporazum nije cilj. Loše

karakteristike pozicijskog pregovaranja su previše potrošenog vremena, energije i sredstava,

te situacija u kojoj postoje veće šanse da se rasprava pretvori u rat, odnosno ne postoje dobri

međuljudski odnosi. Obostrano optimalan i koristan sporazum se ne može dostići jer se

energija ne troši za pronalaženje mnogih rješenja, već za obranu jednog rješenja. Neplanirana

11

zajednička rješenja su rijetko moguća, a dugoročni poslovni interesi i suradnja mogu biti

namjerni. Ukoliko dođe do sporazuma, realizacija tog sporazuma se može se, ali i ne mora

provesti. (Tudor, 1992)

Ukoliko se prepozna partnerova nakana za pozicijsko pregovaranje moguće je djelovati

preventivno učinkovitim metodama. U dogovoru se polazi od toga da svaka strana predloži

dvije ili tri varijante ili alternativne prijedloge. Također, nema čvrste odluke za jedno rješenje

sve dok se ne završi rasprava o još nekoliko mogućih boljih rješenja. Za pronalaženje rješenja

potrebno je utrošiti mnogo vremena, te ukoliko poslovni partneri iznesu preuranjene zahtjeve,

u pregovorima je potrebno ignorirati tu činjenicu. (Tudor, 1992)

Strategija pozicijskog pregovaranja podrazumijeva da se na samom početku zauzme tvrd stav

i nametanje vlastitih ciljeva, te se na takav način dolazi do nategnutog kompromisa.

Pozicijsko pregovaranje započinje ekstremnim zahtjevom kako bi se smanjila očekivanja

partnera.

2.1.4. Strategija „mekog“ pregovaranja

Kod mekih pregovora cilj je postizanje sporazuma sa kakvim-takvim ili bilo kakvim, odnosno

sa najmanjim pokrićem pregovora. Uspjeh je ukoliko se uopće postigne sporazum. Drugi cilj

je razvoj dobrih odnosa među pregovaračima.

Glavna obilježja mekih pregovora su nedovoljna tvrdoća i inzistiranje na pokriću vlastitih

interesa, te velika tolerancija prema tuđim potrebama i zahtjevima. Sljedeće obilježje mekih

pregovora je spremnost da se nailaskom na spornu temu pobjegne u „udobnije“ područje ili

prijeđe na lakšu temu. Poslovni odnosi se grade učestalim izrazima razumijevanja,

kooperativnosti, prijateljstva i dobronamjernosti. (Tudor, 1992)

Za primjenu mekog pregovaranja postoje različite okolnosti u koje se ubrajaju svjesnost da se

pregovara sa sposobnim i vještim pregovaračem, poslovno pregovaranje ne ide u željenom

smjeru, pa prihvaćanjem sporazuma moguće je to izbjeći. Situacija je poznata i stabilna i dio

je duljeg poslovnog odnosa, te se smatra kako je jednokratan kompromis manje važan od

trajnijeg poslovnog odnosa. (Tudor, 1992)

12

Meki pregovori pružaju dobre šanse za trajno povezivanje poduzetničkih subjekata.

Pregovarači su uzajamno tolerantni što je dobra osnova za dugoročne poslovne odnose.

Nedostatak mekog pregovaranja je izostanak kvalitete sporazuma i konačnog zadovoljstva da

se otkrije nešto novo i time dobro obavi zajednički posao, izostanak zajedničkih rješenja koja

nisu planirana, te nepostojanje zdravog konflikta interesa. (Tudor, 1992)

Od negativnih efekata mekog pregovaranja moguće se ograditi dajući prednost principijelnom

pregovaranju. Isto tako, postoje zabrane mekog pregovaranja, a koje su istovremeno

karakteristike principijelnog pregovaranja, a to je da se ne smije prihvatiti ponuđeno već je

potrebno tražiti više, potrebno se oduprijeti pritisku, ne smije se težiti prijateljstvu već

profesionalnom odnosu. Na samom početku ne treba se povlačiti odmah, treba se boriti do

kraja, te je potrebno imati strpljenja i pričekati da protivnik prvi popusti. (Tudor, 1992)

Kod mekog pregovaranja je važno postići cilj sa bilo kakvim pokrićem potreba, odnosno

postavljenih ciljeva. Karakteristike koje obilježavaju meko pregovaranje su nedovoljno

inzistiranje za pokriće vlastitih potreba, mekoća nastupa i velika tolerancija i popustljivost.

2.1.5. Strategija principijelnog pregovaranja

U odnosu na druge strategije, principijelno pregovaranje jedino teži cjelovitom pregovaranju.

Takva strategija zahtjeva napor i rad po pravilima, ali i daje daleko nabolje rezultate. Rezultati

obično potvrđuju ostvarene visoke ciljeve koji su pred pregovarače postavljeni prije

pregovora.

Ciljevi principijelnog pregovaranja su kvalitetan sporazum, racionalan utrošak vremena,

energije i sredstava, te doprinos dobrim međuljudskim odnosima. Potrebno je pronaći najšira

moguća rješenja, neočekivana zajednička rješenja, optimum operativnosti i dugoročnosti

rješenja, te osigurati pouzdanu provedbu. (Tudor, 1992)

Osnovna načela principijelnog pregovaranja prema Fisheru se dijele u 4 koraka. Prvi korak je

odvojiti problem od ljudi. Drugi korak je fokusiranje na interese, a ne na pozicije. Treći korak

principijelnog pregovaranja je pronaći opcije povoljne za obje pregovaračke strane. Zadnji,

četvrti korak je ocjenjivanje prema objektivnim kriterijima. U prvom koraku pregovarači se

moraju kontinuirano uvažavati, jednako kao problem pregovora. Potrebno je uspostaviti

komunikaciju, odnosno govoriti partnerima, a ne sebi. U drugom koraku je potrebno pomiriti

13

interese, a ne zahtjeve. Potrebno je postaviti problem prije rješenja, te pronaći rješenja koja će

biti korisna za obje pregovaračke strane. U trećem koraku ljudi nažalost vide svoj zadatak u

sužavanju jaza između zauzetih pozicija, a ne u proširenju broja mogućih rješenja. Nije

potrebno odmah ocjenjivati prijedloge, već je potrebno tragati za uzajamnom dobiti. U

četvrtom koraku je potrebno koristiti opće standarde i civilizacijske norme. Između mnogo

rješenja, potrebno je izabrati najbolje. (Tudor, 1992)

Principijelno pregovaranje podrazumijeva konflikt između pregovarača koji je nužan i

očekivan. Obje pregovaračke strane su u uvjerenju da će pronaći rješenje koje odgovara

svima, te zadovoljiti pokriće potreba jedne i druge strane.

2.1.6. Strategija fiktivnog pregovaranja

Glavno obilježje fiktivnog pregovaranja je da njegov cilj nije sporazum ni njegova provedba,

već nešto sasvim drugo, izvan dometa prve spoznaje. Protivna strana čvršće odbija ili bježi od

svake konkretizacije i napretka pregovora. Kod strategije fiktivnog pregovaranja koriste se

taktički potezi. Taktičke poteze je moguće uočiti u odgađanju početka susreta, trošenju

vremena, izbjegavanju bilo kakve konkretizacije kompromisnog rješenja, te izbjegavanju

provedbe sporazuma. Provedba sporazuma izbjegava se na način da se u sporazum unose

nejasni i neprecizni uvjeti. (Tudor, 1992)

Fiktivno pregovaranje primjenjuje se ukoliko je cilj poslovna i industrijska špijunaža, ukoliko

je potrebno gurnuti protivnika u vremenski škripac, te ukoliko je moguće odlaganje izvršenja

vlastite obveze. Potrebno je zaokupiti partnera i odvući mu pozornost. (Tudor, 1992)

Dobra strana fiktivnog pregovaranja leži u njihovoj praktičnosti. Oni mogu biti vrlo korisni,

pogotovo ukoliko se ne ograniče nekim pravilima moralnog i poslovnog ponašanja. Temelji

fiktivnog pregovora leže u lukavstvu, blefu i obmani. Loše strane uočavaju se na matrici

kvalitetnih pregovora. Kod fiktivnog pregovaranja kvalitetan sporazum nije cilj. Racionalan

utrošak vremena, energije i sredstava kao cilj je nevažan, a o doprinosu dobrim međuljudskim

odnosima nema govora. Za obostrano optimalan i širok sporazum nema nikakvog interesa,

dok se operativnost i dugoročna suradnja ne priznaju. Pouzdana provedba sporazuma u

14

fiktivnom pregovaranju neće biti provedena. Glavno negativno obilježje fiktivnog

pregovaranja je potpuna različitost ciljeva pregovarača. (Tudor, 1992)

Kod fiktivnog pregovaranja važno je znati činjenicu da jedna pregovaračka strana bježi od

konkretizacije poslovnog cilja. Također je moguće uočiti karakteristike kao što su stalno

odgađanje sastanka, trošenje vremena, te izbjegavanje provedbe sporazuma iz razloga jer se u

sporazum unose nejasni i neprecizni uvjeti.

2.2. Elementi procesa poslovnog pregovaranja

U ovoj cjelini biti će obrađeni elementi koji su bitni u samom procesu pregovaranja.

Kao najvažnije elemente poslovnog pregovaranja je moguće identificirati: (Segetlija, 2009)

1. Stanku za razmišljanje

2. Istraživanje potreba

3. Određivanje vlastitih ciljeva

4. Usuglašavanje o činjenicama

5. Nadziranje ozračja

Elementi koji su važni za proces poslovnog pregovaranja jesu stanka za razmišljanje,

istraživanje potreba, određivanje vlastitih ciljeva, usuglašavanje o činjenicama, te nadziranje

ozračja. (Slika 2.)

Slika 2. Elementi u procesu poslovnog pregovaranja

Izvor: Izrada studenta, na temelju Segetlija, 2009

15

Kako bi pregovaranje bilo uspješno potrebno je odrediti vlastite ciljeve na samom početku

pregovaranja, usuglasiti se oko činjenica, iskoristiti stanku za razmišljanje te nadzirati ozračje

koje može biti neprijateljsko, prekomjerno prijateljsko, ozračje dosade i sl.

Između svih ovih elemenata postoje odgovarajući odnosi. Stanka za razmišljanje omogućuje

otkrivanje potreba svake pregovaračke strane. Isto tako, stanka za razmišljanje ističe

mogućnost pomirdbe različitih tumačenja činjenica, te stvaranje pozitivnoga ozračja, odnosno

ostavlja se prostor koji je potreban za dobivanje svega potrebnog za ostvarivanje vlastitih

ciljeva. Kod promatranih tehnika pregovaranja važno je istaknuti kako se one koriste u svim

fazama procesa pregovaranja. Naime, potrebe se ne istražuju samo u pripremama za

pregovore nego i kasnije u fazi pregovaranja, a jednako tako se koriste vlastiti ciljevi,

usuglašavanje o činjenicama i nadziranje ozračja. (Segetlija, 2009)

U elemente koji su korišteni u svima fazama poslovnog pregovaranja ubrajamo stanku za

razmišljanje, nadziranje ozračja, istraživanje potreba, usuglašavanje o činjenicama, te

određivanje vlastitih ciljeva.

2.2.1. Stanka za razmišljanje

Stanka za razmišljanje potrebna je i prije samog pregovaranja, a i u svakoj fazi pregovaranja

kako bi se razmislilo što se želi postići, predvidjele eventualne zapreke i našao način za

njihovo otklanjanje i sl. Stanku za razmišljanje lakše je napraviti ukoliko se komunicira e-

mailom nego pri izravnoj komunikaciji, telefonski i sl. Ipak, prilikom komuniciranja u

realnom vremenu treba zastati i razmisliti, jer nekada treba i odgoditi pregovaranje kako bi se

dalje mogle prepoznavati činjenice. Smatra se da je bolje uzeti stanku za razmišljanje nego

propustiti prepoznavanje bitnih činjenica koje se mogu iskoristiti. (Segetlija, 2009)

Stanka za razmišljanje se koristi u svakoj fazi pregovaranja, kako bi se razmislilo još jedanput

o tome što se želi postići. Najlakše je napraviti stanku ukoliko se komunicira putem e-maila.

2.2.2. Istraživanje potreba

U procesu pregovaranja potrebno je odrediti ciljeve za zadovoljenje određenih potreba. Za

uspjeh pregovora je važno uočavanje koja vrsta potreba motivira pojedini pregovarački tim na

postizanje određenih ciljeva. (Segetlija, 2009)

16

Abraham Maslow opisao je pet skupina potreba koje obilježavaju ljudsko ponašanje s pomoću

tzv. piramide potreba. (Segetlija, 2009) Najvažnija skupina potreba jesu fiziološke potrebe

koje su smještene u samom temelju, nakon fizioloških potreba slijede potrebe za sigurnošću.

Na trećoj razini su potrebe za ljubavlju i pripadanjem, zatim slijede potrebe za poštovanjem,

te na samom vrhu nalaze se potrebe za samoaktualizacijom.

Čovjek najprije treba zadovoljiti fiziološke potrebe (npr. spavanja, disanja, gladi, žeđi i sl.).

Fiziološke potrebe sadrže u sebi zadovoljenje bioloških nagona, kako bi se tijelo održalo u

normalnom i uravnoteženom stanju. Stoga je za pregovaranje važno osigurati ugodnu okolinu,

a ukoliko se pregovaranje otegne potrebno je napraviti stanke za kavu, odmor, jelo i sl. U

poslovnom pregovaranju neki pregovarači zanemaruju fiziološke potrebe, jer žele da se manje

izdržljivija strana preda. Druga se razina potreba odnosi na zaštićenost i sigurnost. Kod

poslovnih je pregovora važno osigurati osobnu zaštićenost, te poslovnu i financijsku sigurnost

pregovarača. Potrebe za sigurnošću važne su kako za pojedinca tako i za poslovne

organizacije pa i državu. Stoga pregovarač treba pronaći način na koji će uspjeti zadovoljiti tu

potrebu druge strane. Ovisno o vrsti pregovora suprotnu stranu valja i na taj način uvažiti. Na

trećoj su razini potrebe za ljubavlju i pripadanjem. Osim što je za čovjeka važno prijateljstvo,

obiteljski život i sl., za njega je važno identificiranje sa skupinom kojoj pripada, jer tada on

posjeduje motiv za većim uspjehom. Stoga sve osobe u pregovaranju trebaju dobiti osjećaj da

pripadaju pregovaračkom procesu. Osobito je to važno kada u procesu pregovaranja sudjeluje

više pregovarača, kako pojedina strana ne bi ostala isključena. Isto tako, pri izravnim

pregovorima licem u lice raspored sjedenja nikoga ne bi trebao udaljiti od središta rasprave.

Četvrtu razinu čine potrebe za poštovanjem tj. želja za ugledom, uspjehom, samopoštovanjem

i sl. Može se reći da su potrebe za poštovanjem ustvari ono što čovjek misli o sebi i način na

koji shvaća ono što drugi misle o njemu. To je potreba za reputacijom, za statusom ili za

vlašću. Kod pregovora je važno zadovoljavanje potrebe suradnika suprotne strane za

poštovanjem. Na petoj razini su potrebe za samoostvarivanjem, budući da se čovjek želi

razvijati svojim punim potencijalom na svim područjima života, uključujući u to i svoju

karijeru. Članovi pregovaračkog tima trebaju biti zadovoljni dodijeljenim ulogama jer inače

neće biti motivirani na postizanje zacrtanih ciljeva. U ovu skupinu potreba ubrajamo potrebe

za znanjem i razumijevanjem, te estetske potrebe. Naime, za samoaktualizirane ljude može se

reći da su oni realni, kreativni i da prihvaćaju pravi sustav vrijednosti. Spontanost,

17

suzdržanost, velika količina emocija i dobri međuljudski odnosi ubrajaju se među glavne

karakteristike samoaktualiziranih ljudi. (Segetlija, 2009)

Kod istraživanja potreba je potrebno analizirati Maslowljevu skalu hijerarhije potreba

čovjeka. (Slika 3.)

Slika 3. Maslowljeva piramida potreba

Izvor: Karabegović, 2013, dostupno na www.istrazime.com Za uspješno pregovaranje je važno istražiti ljudske potrebe. Na najnižoj razini smještene su

fiziološke potrebe, potrebe za sigurnošću, zatim slijede potrebe za ljubavlju i pripadanjem, te

potrebe za poštovanjem. U samom vrhu piramide smjestile su se potrebe za

samoostvarivanjem tj. samoaktualizacijom.

Za uspjeh u pregovaranju je potrebno odrediti koja vrsta potreba motivira pojedinog

pregovarača za postizanje sporazuma. Kod istraživanja potreba najpoznatija je Maslowljeva

piramida potreba. U Maslowljevoj piramidi definirano je pet skupina koje obilježavaju

ljudske potrebe. Prva skupina podrazumijeva fiziološke potrebe, druga potrebe za sigurnošću,

zatim treća skupina podrazumijeva potrebe za ljubavlju i pripadanjem, četvrta skupina potrebe

za poštovanjem, te zadnja peta skupina potrebe za samoaktualizacijom.

18

2.2.3. Određivanje vlastitih ciljeva

U pripremama za pregovore najprije je potrebno odrediti ciljeve koji se u toku pregovaranja

mogu mijenjati. Ciljevi su važni, jer predstavljaju polazište za strategiju. Kako bi se mogli

postaviti dobro odabrani i odmjereni ciljevi, potrebno je prethodno napraviti analizu vlastitih

potreba i potreba druge pregovaračke strane. U svemu tome važno je donijeti odluku koji su

problemi najkompliciraniji i koje treba riješiti, a koje probleme želi riješiti suprotna strana

npr. cijena, trajanje pregovora, kvaliteta i sl., i koji ishod na kraju pregovora treba očekivati.

(Segetlija, 2009)

Ciljeve treba odrediti unaprijed, ali se može i popuštati u svrhu stvaranja boljeg raspoloženja.

Isto tako, kada rasprava ide lakše nego se predviđalo, potrebno je razmisliti o postavljanju

viših ciljeva. (Segetlija, 2009)

Kratkoročni cilj koji se postiže pod svaku cijenu nije dobar za pregovore zbog toga što ako se

druga strana osjeti izigranom, dugoročno će ugroziti poslovnu suradnju. (Segetlija, 2009)

Za uspješno poslovno pregovaranje važno je odrediti cilj na samom početku kojeg je moguće

mijenjati tokom pregovora.

2.2.4. Usuglašavanje o činjenicama

Postoje razlike među pregovaračkim stranama u tumačenju istih pojava. One su rezultat

različitih utjecaja nasljeđa, obrazovanja, kulture i sl. U svakome slučaju, stavovi određene

osobe ovise o njezinom mjestu u poduzeću i u društvu. (Segetlija, 2009)

Pregovorima treba pristupiti u ispitivačkom duhu kako bi mogli razlučiti stvarne činjenice od

pretpostavki. Utvrđivanje stvarnih činjenica i njihovo odvajanje od pretpostavki vrijedi za

analizu ne samo druge strane, već i za vlastita stajališta. Za pretpostavke je uvijek potrebno

dati valjana objašnjenja od one strane koja polazi od tih pretpostavki. Ukoliko druga strana u

pregovorima ima sasvim drugačije viđenje stvari od partnera sa kojim pregovara, tada se radi

o stvarnoj razlici, te je tada potrebno stvoriti ozračje za otvorenu komunikaciju kako bi se

premostio jaz. Ozračje za otvorenu komunikaciju dobiva se stjecanjem povjerenja na temelju

razgovora o onim temama i područjima u kojima su obje strane suglasne. U slučaju kada obje

strane ustraju na svojim suprotnim tumačenjima, a ipak žele nastaviti pregovore, mogu pristati

19

da ih treća strana poveže neprijepornim činjenicama. U tumačenju nekih činjenica mogu se

savladati početne razlike, ali samo u pozitivnom ozračju i zajedničkim naporima i tako da se

usuglašavaju oko onoga što će prihvatiti kao činjenicu. (Segetlija, 2009)

Svaka osoba je pojedinac za sebe, sa svojim stavovima i tumačenjima. U poslovnom

pregovaranju postoje različita tumačenja istih činjenica. Stoga je potrebno usuglašavanje oko

nejasnih situacija.

2.2.5. Vladanje ozračjem

Ozračje pregovora je prevladavajuće raspoloženje koje utječe na način razvoja pregovora i

ovisi o načinu ponašanja sudionika. Kao znakove raspoznavanja ozračja potrebno je uzeti ton

glasa, odabir riječi, kretanje, mjesta pregovarača i sl. Kako bi pregovori bili uspješni,

potrebno je stvoriti pozitivno ozračje, a izbjeći negativno. Atmosfera u kojoj se obje

protivničke strane trude pronaći rješenje koje zadovoljava obje strane je pozitivno ozračje.

(Segetlija, 2009)

Pozitivno ozračje suradnje treba dalje održavati, kako bi se druga strana jednako trudila oko

rješavanja pitanja u kojima se ne slaže, jer se svakim riješenim pitanjem obje strane

približavaju povoljnom ukupnom ishodu pregovora.

Najvažnije vrste ozračja su: (Segetlija, 2009)

1. Neprijateljsko ozračje

2. Ozračje dosade

3. Ozračje sumnje

4. Ozračje neorganiziranosti

5. Prekomjerno prijateljsko ozračje

6. Napeto ozračje

Karakteristike neprijateljskog ozračja su npr. posezanje za pravima druge strane, činjenica da

jedna strana ignorira drugu i time povređuje potrebu za samopoštovanjem te osobe,

zastrašivanje i sl. Tako nanesenu štetu pregovarači trebaju prepoznati i popraviti u daljnjem

razgovoru.

20

Ozračje dosade prepoznaje se po govoru tijela. Kao znakove raspoznavanja ozračja dosade

uzima se u obzir lagano lupkanje prstima, odsutni pogled, podbočene glave i sl. Izlaz iz takve

situacije može se naći u stanci za kavu ili ručak. Kod ozračja sumnje radi se o tome jedna

strana izgubi povjerenje u druge. U takvim slučajevima povjerenje treba povratiti. Ozračje

neorganiziranosti se pojavljuje kada su pripreme za pregovore izvršene loše ili slabo, pa se u

samim pregovorima gubi dragocjeno vrijeme. U tom slučaju bi bilo dobro prekinuti raspravu

kako bi se uskladili stavovi o podijeljenim mišljenjima. Kako bi prikrili osjećaj nedovoljne

samouvjerenosti neki pregovarači upadaju u prekomjerno prijateljstvo pa pregovori sporo

napreduju, jer se otvaraju druge teme u čavrljanju. Tada druga strana mora zadržati

poslovnost i ne dopustiti udaljavanja od teme. Kod napetog ozračja treba nastojati smanjiti

napetost koja se osjeća između pregovarača. Napetost među pregovaračima može se smanjiti s

predlaganjem stanke ili sa malo duhovitosti. (Segetlija, 2009)

Ozračje utječe na sam način i atmosferu pregovora. Kao znakove raspoznavanja ozračja

moguće je odabrati ton glasa, kretnje pregovarača, odabir riječi i sl. Ukoliko se žele održati

uspješni pregovori potrebno je stvoriti pozitivno ozračje. Postoje različite vrste ozračja, a to su

prekomjerno prijateljsko ozračje, ozračje dosade, sumnje i napetosti, neprijateljsko ozračje, te

neorganizirano ozračje.

21

3. POSLOVANJE I ANALITIČKI ASPEKTI PODUZEĆA „DOBRA“ d.o.o.

Budući da je tema rada „Vođenje pregovora u procesu nabave na primjeru poduzeća

„DOBRA“d.o.o. “ potrebno je analizirati sve aspekte poslovanja društva.

3.1. O poduzeću i njegovoj djelatnosti

„DOBRA“d.o.o. je društvo sa ograničenom odgovornošću koje se bavi unutarnjom i

vanjskom trgovinom, te doradom proizvoda iz programa crne metalurgije. Sjedište poduzeća

je u Sisku odnosno Topolovcu. Članove društva predstavljaju Senad Suljić i Angela Slivak.

Poduzeće „DOBRA“d.o.o. ima 12-ero zaposlenih koji rade u bravariji, limariji i u trgovini.

Poduzeće obavlja svoju proizvodno-trgovačku djelatnost na skladištu u Topolovcu, veličine

4500m2. Skladište se sastoji od 3 000m2 otvorenog prostora i 1500m2 zatvorenog prostora od

kojeg se dio koristi u proizvodne svrhe.

Predmet poslovanja društva je trgovina na malo u nespecijaliziranim trgovinama, trgovina na

malo željeznom robom, bojama, staklom, ostalim građevinskim materijalom, prijevoz robe

(tereta), skladištenje robe, trgovina na veliko i posredovanje u trgovini i dr.

Poduzeće je osnovano 07. svibnja 1993. godine, a ugovor o osnivanju je usklađen sa

Zakonom o Trgovačkim Društvima 26. studenog 1995. godine i sastavljen u novom obliku

kao društveni ugovor.

Poduzeće koje se istražuje u ovom istraživačkom radu je „DOBRA“d.o.o., osnovano 1993.

godine. Osnovna djelatnost poduzeća je trgovina na malo i veliko željeznom robom, odnosno

cijelim asortimanom crne metalurgije.

3.2. Ponuda poduzeća i njegova konkurencija

Poduzeće „DOBRA“ d.o.o. od osnivanja proširuje svoju ponudu koja se kroz godine proširila

na razne vrste željeza, nosača, cijevi i limova. Izbor limova, cijevi i ostalog asortimana crne

metalurgije je jako velik. Stoga „DOBRA“ d.o.o. nudi široku paletu limova npr. aluminijske

limove, pocinčane limove, inox limove, te toplo i hladno valjane limove, zatim razne vrste

22

cijevi kao npr. inox cijevi, pocinčane cijevi, kovane cijevi, šavne i bešavne cijevi, paletu

različitih vrsta nosača, te kutno, plosno, betonsko željezo i sl.

Osim cijevi, poduzeće nudi još usluge bravarije, limarije, te izradu kovanih ograda i metalnih

konstrukcija.

Glavni konkurenti poduzeću „DOBRA“ d.o.o. su trgovačko-proizvodna poduzeća, odnosno

poduzeća s kojima dijele svoju glavnu djelatnost. Najjaču konkurenciju predstavljaju

poduzeća iz Zagreba i okolice, kao npr. „Strojopromet“ d.o.o. Zagreb, „Bidd“ d.o.o. Samobor,

„Mick“ d.o.o. Zagreb, „Fabema metali“d.o.o. Sesvete i Arcelormittal distribucija Zagreb.

Osim poduzeća u Zagrebu, konkurenti poduzeću „DOBRA“ d.o.o su sva trgovačko-

proizvodna poduzeća u Republici Hrvatskoj. Kao najveće konkurente u ostatku Hrvatske

moguće je identificirati „Frankstahl“ d.o.o. Zabok, „Matrex“ d.o.o. Varaždin i „Globalno“

d.o.o. Osijek.

Prodaja poduzeća „DOBRA“d.o.o. se ne orijentira samo na Sisak i njegovu okolicu, već na

veće projekte i radove po Republici Hrvatskoj. Grad Sisak ne obećava najbolje poslovne

rezultate jer je proizvodnja na području Siska stala. Ljudi tj. kupci na području Siska nemaju

više dovoljno financijskih sredstava kako bi nešto gradili ili obnavljali. Iz toga razloga

„DOBRA“ d.o.o. se okreće prema Zagrebu, a najveći plus je blizina.

Ponuda poduzeća „DOBRA“ d.o.o. se proširila tijekom 20 godina postojanja. Najveća i

najjača konkurencija nalazi se u Zagrebu i njegovoj okolici. Kao konkurenciju je potrebno

navesti i ostala poduzeća u Republici Hrvatskoj, koja se bave istom djelatnošću.

3.3. Specifičnosti prodajnog procesa i kretanje prodaje

Tijekom godina ponuda poduzeća „DOBRA“ d.o.o. se proširivala jer se širilo i tržište. U

Zagrebu su se velikom brzinom otvarala poduzeća, koja se bave istom djelatnošću, pa se

moralo započeti sa procesom širenja asortimana i usluga. Na početku poslovanja prodavale su

se cijevi, željezo i limovi, a nakon 20 godina postojanja izrađuju se raznolike čelične

konstrukcije, kovane ograde i sl. Prva faza prodajnog procesa je pronalaženje kupaca. Kupci

u maloprodaji najviše kupuju betonsko željezo, kvadratne cijevi i armaturno željezo, dok se u

veleprodaji najviše prodaju kvadratne cijevi.

23

Specifičnosti prodajnog procesa poduzeća koje se bavi crnom metalurgijom su izrada

različitih oblika metalnih konstrukcija u proizvodnji. Poduzeće „DOBRA“ d.o.o. je

unaprijedilo proizvodnju na način da proizvode, prema narudžbama kupaca, kao npr. posude

za vosak koje su napravljene od inox lima i inox cijevi, postolje za drvene stolove i stolice od

inox-a. Postolja od inox-a za drvene stolove i stolice se proizvode u Topolovcu, a najviše

zainteresiranih kupaca ima u Njemačkoj. Osim toga, poduzeće „DOBRA“ d.o.o. po potrebi,

odnosno prema narudžbama kupaca, proizvodi razne nastrešnice, tende i krovne konstrukcije.

Poduzeće „DOBRA“ d.o.o također proizvodi Stalshuhe odnosno čelične cipelice.

Poduzeće „DOBRA“ d.o.o rijetko sudjeluje na projektima za koje se raspisani natječaji, zbog

prevelike konkurencije. Godine 2013. raspisan je natječaj za Hrvatsku Radio Televiziju, na

koji se prijavilo poduzeće „DOBRA“ d.o.o. Za sudjelovanje na natječajima potrebno je

izdvojiti puno vremena za pripremu i potreban je novac za natječajnu dokumentaciju.

Hrvatska Radio Televizija raspisala je natječaj za izgradnju elemenata potrebne za

scenografiju. Potrebno je bilo poslati ponudu za elemente, koji se koriste za izradu

scenografije. Ponuda poduzeća „DOBRA“ d.o.o. je bila najpovoljnija tj. ponudili su trostruko

nižu cijenu od drugoplasiranog poduzeća. HRT se odlučio sklopiti ugovor sa poduzećem

„DOBRA“ d.o.o. Cilj poduzeća je bio dobiti posao pod svaku cijenu, iz razloga loše

financijske situacije.

Poduzeće „DOBRA“ d.o.o. vlastiti procvat doživjela je ubrzo nakon samog osnivanja

odnosno 1998. i 1999. godine. Godine 1998. prodaja je bila odlična i ostvarivali su se

pozitivni financijski rezultati. Pozitivna financijska situacija odvijala se zbog blizine Željezare

Sisak, od koje su nabavljali raznolike elemente crne metalurgije. Poduzeće „DOBRA“ d.o.o.

imalo je prednost, u odnosu na ostala poduzeća koja se očitovala u tome što se roba nije

morala dugo čekati, i u niskim transportnim troškovima. Zbog tih prednosti cijene proizvoda

poduzeća „DOBRA“ d.o.o. su bile niže, nego cijene konkurentnih poduzeća. Godine 2003.

Željezara Sisak prestaje raditi, te naglo padaju prodaja i prihodi poduzeća „DOBRA“ d.o.o.

Godine 2010. „DOBRA“ d.o.o. polako opet „staje na noge“, te proširuje ponudu. Kao što je

navedeno, ne prodaju se samo cijevi i sl., već se proizvode metalne ograda i krovne

konstrukcije. Najveću zaradu poduzeće „DOBRA“ d.o.o. ostvaruje od proizvedenih radova,

odnosno od čeličnih konstrukcija, krovnih konstrukcija i od narudžbi kovanih ograda.

24

Poslovanje, odnosno financijska situacija poduzeća „DOBRA“ d.o.o. podrazumijeva bolje i

lošije poslovne godine. S obzirom kako su se na početku poslovanja poduzeća

„DOBRA“d.o.o. prodavale samo cijevi, limovi i sl, nakon 20 godina postojanja poduzeće se

usmjerilo na proizvodnju elemenata crne metalurgije, odnosno proizvodnju od limova, inox-a,

cijevi i sl.

25

4. PRIMJER POSLOVNOG PREGOVARANJA IZMEĐU PODUZEĆA „DOBRA“D.O.O I PARTNERSKIH PODUZEĆA

U ovom radu biti će prikazan primjer poslovnog pregovaranja između poduzeća „DOBRA“

d.o.o. i partnerskih poduzeća, odnosno „Strojopromet“ Zagreb, „BIDD“ d.o.o. Samobor i

„Mick“d.o.o. Zagreb. Svako poslovno pregovaranje započinje slanjem upita različitim

partnerskim poduzećima. U upitu se vidi kako je predmet nabave nosač UNP65 (količina 3

tone), nosač UNP80 (količina 2,5 tone) i kutno željezo (količina 3 tone).

4.1. Upit

Poduzeće „DOBRA“ d.o.o. treba napraviti prvi korak u procesu nabave, odnosno poslati upit

za robu koja se nabavlja. „DOBRA“d.o.o. šalje upite BIDD-u d.o.o. Samobor, Strojopromet-

u d.o.o. Zagreb i Mick-u d.o.o. Zagreb. Upit je poslan za robu koja nedostaje na skladištu. U

upitu se traži ponuda za nosač UNP65 ( količina 3 tone ), nosač UNP80 ( količina 2,5 tone ) i

kutno željezo širine, dužine i visine 25x25x3 ( količina 3 tone).

Upit predstavlja zahtjev dobavljaču da dostavi ponudu, ili informacije o njegovim

proizvodima, odnosno uslugama. Upiti se uglavnom šalju pismeno ili elektroničkom poštom.

A rijeđe se koriste usmeni upiti, odnosno upiti putem telefona. (Knežević, 2013)

Upit za određene proizvode je potrebno poslati kada se na temelju plana potreba i zahtjeva

korisnika nabavljaju sredstva za rad u količinama i vrijednostima za koje se očekuje da će

postići značajne uštede izborom najpovoljnijeg rješenja. Na tržištu postoji više potencijalnih

dobavljača od kojih je potrebno zatražiti ponude. Upit se šalje kada nabava želi iskoristiti

povoljnu tržišnu situaciju ili u slučaju kada se jave teškoće u opskrbi od postojećih

dobavljača, te se potrebno orijentirati na nove izvore. Upit se šalje kada se potencijalne

dobavljače želi upoznati sa očekivanim specifičnim potrebama u sljedećem planskom

razdoblju. Putem upita je potrebno ispitati tržište, te najaviti količine i obilježja potrebnih

proizvoda i zbog prikupljanja informacija o mogućnostima i uvjetima nabave. (Ferišak, 2006)

Kao najvažnije elemente koje bi upit trebao sadržavati potrebno je navesti naziv i adresu

poduzeća koje šalje upit, datum upita i šifru upita na koju se dobavljač treba opozvati u

ponudi. Potrebno je navesti opis predmeta za koji se šalje upit, te adresu odredišta na koju se

otprema roba i način plaćanja. (Ružić i suradnici, 2012)

26

U prilogu 1.,2. i 3. prikazan je primjer upita za robu koja se naručuje iz razloga što određena

roba nedostaje na skladištu. Šef skladišta ima važnu ulogu u nabavi, jer od njega polazi

potreba za materijalom, odnosno robom. Šef skladišta mora pratiti koji se materijal brzo

prodaje, te ima zadatak prijaviti nedostatak materijala odgovarajućoj osobi u procesu nabave.

Poduzeća upite šalju putem e-maila zbog brzine i nepotrebnih troškova kao npr. slanje

poštom. Sva tri priloga u kojima su vidljivi upiti su isti, sastavljeni su po opće poznati

standardima pisanja upita. U cilju osiguranja najpovoljnijeg rješenja potrebno je zatražiti

ponudu od više potencijalnih dobavljača na tržištu. U primjerima upita 1., 2. i 3. vidljivo je da

upit šalje poduzeće „DOBRA“ d.o.o. na 3 različite adrese, odnosno trima različitim

dobavljačima. Prvi poslovni partner je „BIDD“d.o.o. Samobor, drugi je „Strojopromet“d.o.o.

Zagreb i posljednji poslovni partner kojemu je također poslan upit je „MICK“d.o.o. Zagreb.

Navedeni upit sadrži naziv i adresu poduzeća koje šalje upit, datum upita, potrebne količine

određenog materijala, adresu i naziv ponuđača.

Upit se šalje dobavljaču kao zahtjev za dostavom ponuda, odnosno informacije o

proizvodima. Svaki upit treba sadržavati određene elemente kao npr. naziv i adresu poduzeća

koje šalje upit, datum upita, način plaćanja i sl. Poduzeće „DOBRA“d.o.o. šalje upit za

određene proizvode trima partnerskim poduzećima.

4.1.1. Ponuda

Ponuda je prijedlog kojim prodavatelj tj. dobavljač nudi proizvode i usluge s ozbiljnom

namjerom da se obveže na izvršenje u slučaju da kupac prihvati prijedlog. Ponuda

prodavatelja obvezuje da ponuđeno i izvrši ukoliko kupac prihvati ponudu. (Ferišak, 2006)

Dobavljači mogu ponude dostavljati samoinicijativno, ili na temelju: (Ferišak, 2006)

1. usmenog, ili telefonskog upita kupca,

2. pismenog upita kupca,

3. objavljenog javnog nadmetanja (pismenim putem) za nabavu robe / usluga,

4. nadmetanja pismenim putem po pozivu u ograničenom postupku (u takav postupak

mogu se javiti samo subjekti koje naručitelj pozove) nabave roba i / ili usluga.

27

Svaka ponuda, koju dobavljač sastavlja na temelju upita kupca, ili na temelju objavljenog

javnog nadmetanja, ili nadmetanja po pozivu mora biti u skladu sa zahtjevima i uputama

kupca. (Ferišak, 2006)

Ponuda bi trebala sadržavati osnovne podatke kao npr. naziv i sjedište ponuđača, adresu

elektroničke pošte ponuđača, cijenu ponude, te datum i potpis ponuđača. (Ferišak, 2006)

Ukoliko ponuda sadrži točan opis predmeta kupoprodaje i točnu cijenu, prihvatom takve

ponude, smatrati će se da je ugovor sklopljen. (Vukmir, 2001)

Prilog 4 pokazuje ponudu koju je sastavio „Strojopromet“d.o.o. Zagreb. Ponuda sastavljena

od partnerskog poduzeća „Strojopromet“d.o.o. Zagreb sadrži naziv i adresu poduzeća koje je

poslalo upit, odnosno upit je poslan od strane „DOBRA“d.o.o. Zatim sadrži naziv i adresu

poduzeća koje šalje ponudu, šifru i oib poduzeća „Strojopromet“d.o.o. Zagreb. Dobavljač

„Strojopromet“d.o.o. Zagreb je ponudio za nosače UNP65 cijenu od 4,60 kn/kg, što bi značilo

ukoliko se naručuje količina od 3 tone potrebno je platiti 13 800,00 kuna. U ponudi je vidljivo

da je „Strojopromet“d.o.o. Zagreb ponudio za nosače UNP80 istu cijenu kao i za nosače

UNP65. Iz razloga što se traži različita količina točnije potrebna količina je 2,5 tone, stoga je

potrebno platiti iznos od 11 500,00 kuna, dok za kutno željezo ponuđena cijena je 5,10 kn/kg.

Ukoliko se naručuje količina od 3 tone potrebno je platiti 15 300,00 kuna. Sveukupna

ponuđena cijena za upitanu robu je 50 750,00 kuna s PDV-om ( PDV 10 150,00 kn). Ukoliko

se naruči materijal od „Strojopromet“-a d.o.o. Zagreb moguće je platiti virmanom. U ponudi

je vidljivo kako je roba trenutno raspoloživa.

U prilogu 5 je prikazana ponuda koju je sastavio dobavljač “BIDD” d.o.o. Samobor i ona

sadrži naziv i adresu poduzeća i adresu elektroničke pošte poduzeća koje šalje ovu ponudu. U

ponudi je naveden naziv i adresa kupca, šifra i oib kupca, te datum kada je ponuda poslana.

Dobavljač “BIDD”d.o.o. Samobor ponudio je svoje cijene za materijal zatražen u upitu,

naveden je rok valjanosti ponude, način plaćanja, rok isporuke i na kraju je vidljivo da postoji

mogućnost slanja atesta ukoliko je potrebno. Ponuda je poslana elektroničkim putem. U

ponudi se vidi da je “BIDD”d.o.o. Samobor ponudio cijenu za nosač UNP65 4,50 kn/kg, što

znači ukoliko je potrebna količina od 3 tone potrebno je platiti 13 500,00 kuna.

28

Za nosač UNP80 dobavljač “BIDD”d.o.o. Samobor ponudio je istu cijenu 4,50 kn/kg, ali je

razlika u količini materijala tj.potrebno je nabaviti 2,5 tone. Nosač UNP80 nabavlja se u

manjoj količini, odnosno u količini od 2,5tone, pa je potrebno platiti 11 250,00 kuna. Za

kutno željezo dimenzija 25x25x3 “BIDD”d.o.o. Samobor je ponudio cijenu 4,70 kn/kg, što

znači da bi za 3 tone trebalo platiti 14 10,00 kuna. Za upitanu robu ukupno bi trebalo platiti 48

562,50 kuna sa PDV-om ( PDV 9 712,00 kn). Način plaćanja je 30 dana virmanom, a roba je

odmah raspoloživa.

Prilog 6 prikazuje ponudu sastavljenu od strane poduzeća „Mick“ d.o.o. Ponuda sastavljena

od poslovnog partnera „Mick“d.o.o. Zagreb sadrži naziv i adresu poduzeća koje šalje upit.

Zatim sadrži naziv i adresu poduzeća koje šalje ponudu. U ponudi se vidi kako je

„Mick“d.o.o. Zagreb ponudio za nosače UNP65 cijenu od 4,45kn/kg. Ukoliko se naruči 3 tone

UNP65 nosača potrebno je platiti 13 350,00 kuna. Za nosače UNP80 „Mick“d.o.o. je ponudio

cijenu 4,45 kn/kg, što znači ukoliko se naruči količina od 2,5 tone potrebno je platiti iznos od

11 125,00 kuna. Za kutno željezo dimenzija 25x25x3 ponuđena cijena je 4,45kn/kg. Ukoliko

se naručuje 3 tone potrebno je platiti 13 350,00 kuna. Ponuđena cijena ukupno iznosi

47.281,25 kuna s PDV-om (PDV 9 456,25), te je plaćanje povoljnije jer je rok plaćanja 60

dana virmanom. Ostali kriterij su jednaki kao kod „Strojopromet“-a d.o.o.Zagreb i „BIDD“-a

d.o.o. Samobor, kao npr. paritet je FCA, a roba je odmah raspoloživa.

Na poslovnom sastanku, točnije na samom pregovaranju poduzeće „DOBRA“d.o.o. će

najprije pregovarati oko cijene. Najvažnija zadaća u procesu pregovaranja je spustiti cijenu za

robu zatraženu u upitu. Sljedeći čimbenik koji ima važnu ulogu je postići odgodu plaćanja, te

utvrditi tko snosi troškove prijevoza. Tri najvažnija elementa u prikazanom pregovaračkom

procesu su cijena, prijevoz i odgoda plaćanja.

4.1.2. Mjesto i vrijeme pregovaranja

Mjesto pregovaranja može biti u sjedištu jedne ili u sjedištu druge pregovaračke strane.

Pregovore je moguće organizirati i na nekom drugom mjestu, odnosno na neutralnom terenu.

Ukoliko se pregovori odvijaju u nekoliko faza moguće je kombinirati mjesta pregovaranja.

Kombinacija mjesta pregovaranja podrazumijeva da se pregovori jednom održe u sjedištu

jedne pregovaračke strane, a drugi put u sjedištu druge strane. Pregovaranje u vlastitom

sjedištu ima mnogo prednosti. Ukoliko se pregovori održavaju u vlastitom sjedištu, tada je

29

moguće navesti određene prednosti kao npr. povećana dostupnost informacija, dostupnost

ostalim resursima koji su potrebni tijekom pregovaranja, ugodna atmosfera u poznatom

okruženju. Postoji mogućnost savjetovanja sa kolegama koji ne sudjeluju direktno u

pregovorima. (Rosić, 2008)

Prilikom određivanja vremena održavanja pregovora osobito je važno voditi računa da

dogovoreni termin bude prilagođen jednoj i drugoj pregovaračkoj strani. Pritom se mora paziti

na državne praznike i neradne dane, pogotovo ako su pregovaračke strane iz različitih

zemalja. (Rosić, 2008)

Nakon zaprimljenih ponuda od sva tri dobavljača „DOBRA“d.o.o. treba izabrati mjesto i

vrijeme gdje održati pregovore sa sva tri dobavljača. Dogovor oko vremena i mjesta

pregovaranja moguće je obaviti putem telefona. Nakon nekoliko telefonskih poziva

dogovoreno je kako će se pregovori održati na „domaćem“ terenu, odnosno u sobi za sastanke

u poduzeću „DOBRA“d.o.o. Vrijeme i datum su prilagođeni obavezama jednog i drugog

poduzeća. Dakle, pregovori sa Strojopromet-om su održani 12.02.2014. godine u 10 sati, sa

BIDD-om u 11 sati, te sa trećim partnerom Mick-om u 12 sati.

4.1.3. Priprema za pregovore

Priprema za pregovore smatra se najvažnijom fazom cijelog procesa pregovaranja. U pripremi

za pregovore je potrebno identificirati i proučiti raspoložive informacije. Na temelju

raspoloživih informacija je potrebno preispitati vlastite prioritete vezane uz potrebe, želje i

mogućnosti. Potrebe i želje protivničke strane je također potrebno dobro procijeniti kako bi se

postigao bolji rezultat. Kod protivničke strane je potrebno uzeti ne samo organizacijske, nego

osobne i profesionalne potrebe pojedinaca koji će sudjelovati u pregovorima. (Lišanin, 2010)

Za pregovore se treba najprije pripremiti na način da se formira pregovarački tim. Timovi

najbolje rade kada se sastoje od tri do sedam članova. Voditelja tima potrebno je odrediti

odmah nakon formiranja tima, ili ukoliko je tako predviđeno, prije formiranja tima. Voditelj u

timu prije svega mora biti osoba koja predstavlja autoritet i ulijeva povjerenje ostalim

članovima pregovaračkog tima. (Rosić, 2008)

30

Pregovarački tim bi se trebao sastojati od nekoliko osoba. Potrebno je istaknuti poznavatelja

stručne materije, poznavatelja metode pregovaranja, stvaratelja alternativnih rješenja,

rutiniranog glasnogovornika i analitičara. (Rosić, 2008)

Kod pregovaranja se treba držati nekih smjernica i uputa koje bi trebale poboljšati sam

postupak pregovaranja kao npr. razgovor treba voditi na način koji će sugovornik smatrati

prihvatljivim i profesionalnim. Pregovaranje je trgovanje ustupcima sa ciljem postizanja

podjednako prihvatljivog sporazuma za obje pregovaračke strane.

U procesu pregovaranja nikada ne sudjeluju nepripremljeni pregovarači, uvijek treba imati

jasan plan, ali treba biti i fleksibilan odnosno prilagodljiv promjenama. Uvijek treba postaviti

jasne ciljeve, te se sugovornici moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome, drugim

riječima treba postojati međusobno poštovanje. Nikada se ne smiju podcjenjivati sugovornici.

Koncentracija na pregovore i na sugovornika osnovna je pretpostavka uspješnog

pregovaranja. Postoji potreba za mijenjanjem pravila. (Rosić, 2008)

Pregovori su diskusija prije nego rasprava. Nema puno mjesta za dominaciju, ali mora se

braniti vlastita pozicija, te zbog toga treba biti otvoren, ali ne i bez karaktera. Strpljenje je

osnovno obilježje dobrog pregovarača. Kako bi pregovori bili uspješni potrebno je imati

razumijevanja za druge, dovoljno vremena, i ne smije se požurivati razgovor i donošenje

odluka. Potrebno je gledati stvari iz tuđe perspektive, te je potrebno prosuđivati objektivno.

Nadasve je potrebno izbjegavati sukobe, a ustupke treba činiti progresivno. Nikako se ne

smije dopustiti da savršenstvo bude neprijatelj dobroga. Rijetki su slučajevi da se postignu svi

ciljevi koje su zacrtani, treba biti realan, ne gubiti vrijeme na nešto što je neostvarivo.

Najvažnije je ostati pri svojim ciljevima, ostati profesionalan do samog kraja pregovaranja, te

uspješno završiti pregovaranje. (www.poslovniforum.hr, 2014)

U pripremi je potrebno utvrditi ciljeve koje je potrebno postići. Cilj poduzeća

„DOBRA“d.o.o. je kupiti robu po najpovoljnijoj cijeni, ali uz odgovarajuću kvalitetu.

Sljedeći korak u pripremi je ocjenjivanje ponuda od sva 3 dobavljača prema kriterijima

ukupni iznos, paritet isporuke, te rok i način plaćanja. Prema tim kriterijima potrebno je

odlučiti koja je ponuda najpovoljnija, te kojim će se kriterijima pridati posebna pozornost pri

samom pregovaranju.

31

Za pregovore je potrebno pripremiti tablicu u kojoj se vidi po kojim je kriterijima izabrana

najpovoljnija ponuda.

Tablica 1. Ocjenjivanje ponuda

KRITERIJ Strojopromet BIDD Mick

Ukupni iznos (kn) 50 750,00 48 562,50 47 281,25

Paritet isporuke FCA- naše skladište FCA-naše skladište FCA-naše skladište Rok plaćanja Odmah 30 dana 60 dana

Način plaćanja Virman Virman Virman

ODLUKA Najpovoljnija ponuda

Izvor: Izrada studenta na temelju poslovnih podataka poduzeća „DOBRA“ d.o.o.

Prema navedenim kriterijima kao najpovoljnija ponuda je izabrana ponuda od dobavljača

Mick d.o.o.

4.1.4. Pregovaranje poduzeća „DOBRA“ sa dobavljačima

Ukoliko poduzeće zna što želi postići pregovorima, potrebno je zakazati sastanke sa

partnerskim poduzećima. Pregovaranje započinje kada dođe prvi partner s kojim se zakazao

sastanak, u ovom slučaju to je „Strojopromet“d.o.o. Kao pregovarač „Strojoprometa“ došao je

vlasnik poduzeća, tj. Aleksandar Kraljić. Prije nego pregovaranje započne, u pripremi za

pregovore potrebno je analizirati ponude, na način da se ponude ocjene prema određenim

kriterijima. Tablica koja prikazuje ocjenjivanje ponuda je ustvari podsjetnik pregovaraču

poduzeća „DOBRA“d.o.o. Najviše se vremena utroši u pregovaranju, ukoliko se želi ostvariti

rabat, odnosno popust, ukoliko je potrebno dogovoriti odgodu plaćanja na više dana nego je

ponuđeno u ponudi. Pregovarač poduzeća „Strojopromet“d.o.o. koristio je strategiju „tvrdog“

pregovaranja. Tvrd pregovarač ima karakteristike nepopustljivosti. Sa pregovaračem

„Strojoprometa“ predstavnik poduzeća „DOBRA“ nije uspio promijeniti niti jedan kriterij, u

odnosu na prvu ponudu. Ova dva pregovarača nisu se uspjeli dogovoriti oko cijene, niti oko

popusta, ni oko troškova prijevoza, niti su se uspjeli dogovoriti oko odgode plaćanja. Na

nijedan od ovih kriterija pregovarač nije pristao iz određenih razloga. Na sniženje cijena nije

pristao zbog toga što „Strojoprometu“ nije u interesu da rade ispod prvobitne cijene, odnosno

da budu na gubitku ili čistoj nuli. Predstavnik poduzeća „DOBRA“ d.o.o. pregovorima je

želio postići odgodu plaćanja na 20 dana, međutim niti na taj prijedlog poslovni partner nije

32

pristao, iz razloga što su „Strojoprometu“ potrebna financijska sredstva u što kraćem roku,

kako bi mogli dalje kupovati novu robu. U procesu pregovaranja nisu postignute nikakve

promjene u ponudi „Strojoprometa“. Prvo pregovaranje zakazano dana 12.02.2014. održano

je u pozitivnoj atmosferi i bez ikakvih neugodnih situacija.

Drugi sastanak je zakazan 12.02.2014.godine u 11 sati. Pregovori su se održali sa „BIDD-

om“. Pregovarač poduzeća „BIDD“ bio je sam vlasnik Božidar Marušić. Pregovarač „BIDD“-

a je koristio verbalnu i neverbalnu komunikaciju. Neverbalna komunikacija očituje se u

gledanju poslovnog partnera u oči, te ubrzanom govoru sa naglašavanjem važnih pojmova.

Tijekom pregovora partner je imao širom otvorene oči, nasmiješeno lice što je odavalo

njegovu zainteresiranost za pregovore. Atmosfera koja je nastala tokom pregovora bila je

opuštena. Tokom pregovora nije došlo do nekih nervoznih i neugodnih trenutaka. Pregovarač

„BIDD“-a je koristio strategiju principijelnog pregovaranja. Na neke kriterije je pristao, a na

neke nije. Pregovarač „BIDD“-a je pristao na prijedlog da troškove transporta robe snose i

jedno i drugo poduzeće. Dogovorili su se kako će 50% troškova prijevoza platiti poduzeće

„BIDD“ d.o.o., a 50% poduzeće „DOBRA“ d.o.o. Pregovarač „BIDD“-a nije pristao na

sniženje cijena. Poduzeće „BIDD“ prakticira sniženje cijena, u slučaju kada se naručuje velika

količina jednog materijala, tj. odobravanje popusta iznad količine od 5 tona. Predstavnik

poduzeća „DOBRA“ d.o.o.zaključio je kako im nije potrebna tako velika količina. Ponuđena

odgoda plaćanja iznosi 30 dana. Predstavnik poduzeća „DOBRA“d.o.o. je želio ostvariti

najveću odgodu, između triju ponuda, koja iznosi 65 dana. Pregovarač „BIDD“-a nije pristao

na tako veliku odgodu plaćanja. Oko troškova prijevoza uspjeli su se dogovoriti na način da

troškove plate pola-pola, što je zadovoljilo predstavnika poduzeća „DOBRA“d.o.o.

Vlasniku poduzeća „DOBRA“d.o.o. preostala je još jedna ponuda, odnosno još samo jedan

partner sa kojim treba održati pregovore. Pregovarač „Mick“-a je jedan od vlasnika Miodrag

Vučković.. Atmosfera je bila opuštena i bez ikakvih pritisaka i žurbe. Pregovarač je koristio

neverbalnu komunikaciju. Neverbalna komunikacija očitovala se u uspravnom držanju,

čvrstom stisku ruke pri rukovanju i gledanju partnera u oči. Dobrog pregovarača moguće je

prepoznati po tome što nikada ne skreće pogled i nikada ne gleda u pod. Pregovarač „Mick“-

a je ljubazan, pozitivnog raspoloženja i uvijek gleda u oči dok razgovara sa drugima.

Pregovarač „Mick“-a je koristio strategiju mekog pregovaranja. Na sva pitanja pregovarača

„DOBRE“ odgovor je bio pozitivan. Predstavnik poduzeća „DOBRA“d.o.o. želio je ostvariti

33

najpovoljniju cijenu. Predstavnik poduzeća „DOBRA“d.o.o. upitao je pregovarača „Mick“-a

da li je ikako moguće da smanji cijenu ili postoji li mogućnost ostvarivanja popusta. Zatim je

pregovarač „Mick“-a spustio cijenu za 0,10kn/kg po svakom artiklu. U novoj ponudi biti će

ponuđene i nove cijene, što znači da bi cijena za nosače UNP65 iznosila 4,35 kn/kg, za nosače

UNP80 4,35 kn/kg i za kutno željezo ponudio je cijenu od 4,35 kn/kg. Snižena cijena je

ugodno iznenadila pregovarača poduzeća „DOBRA“ d.o.o. Pregovarač „Mick“-a je

napomenuo da trenutno na lageru nema količine koja je zatražena u ponudi. Umjesto 3t

moguće je isporučiti 2 684kg nosača UNP65 i kutno željezo dimenzija 25x25x3 u količini sa

skladišta od 2 716kg. Predstavnik poduzeća „DOBRA“d.o.o. je odobrio ponuđenu količinu.

Nije stvarao nikakve probleme oko smanjene količine. Predstavnik poduzeća „DOBRA“

d.o.o. je želio da se dogovore oko plaćanja prijevoza, pa je ponudio svoju opciju da 50%

troškova prijevoza robe snosi poduzeće „Mick“ d.o.o., a 50% troškova snosi poduzeće

„DOBRA“d.o.o. Pregovarač „Mick“-a je bez imalo premišljanja, dao pozitivan odgovor.

Plaćanja robe odgođeno je 60 dana, što je najveća odgoda između dobavljača sa kojima su se

održali pregovori. Predstavnik poduzeća „DOBRA“ d.o.o. je zadovoljan postignutim

promjenama u procesu pregovaranja. Smatrao je da je 60 dana sasvim pristojna odgoda

plaćanja.

4.1.5. Cilj pregovora

Cilj pregovora je nabava robe koja nedostaje na skladištu po najjeftinijoj cijeni, ali uz

zadovoljavajuću kvalitetu. Nakon održanih pregovora dostavljene su ponude sa izmjenama

koje su dogovorene u procesu pregovaranja. Početna cijena materijala je zadržana kod

partnerskih poduzeća „Strojopromet“d.o.o. Zagreb i „BIDD“d.o.o. Samobor. Promjena cijene

dogodila se jedino kod poslovnog partnera „Mick“d.o.o. Sljedeći cilj koji se trebao postići sa

pregovorima je da se snize troškovi prijevoza, ali taj se cilj nije uspio ostvariti u potpunosti

nego samo djelomično. Poduzeća „DOBRA“d.o.o. i „Mick“d.o.o. su se dogovorili kako će

troškove prijevoza robe snositi na način da pola plati jedan partner, a pola drugi partner.

Posljednji cilj koji se trebao dogovoriti u procesu pregovaranja je što veća odgoda plaćanja.

„Mick“ d.o.o. je odmah na početku ponudio veliku razliku u odgodi plaćanja u odnosu na

druge partnere.

U prilogu broj 7 vidljiva je ponuda sastavljena nakon održanih pregovora sa svim izmjenama

koje su se dogovorile na samom pregovaranju. Svaki pojedini artikl treba platiti 4,35 kn/kg

34

materijala. Za nosač UNP65 potrebno je platiti 10 875,00 kuna jer je cijena 4,35kn/kg, a

potrebna količina je 2,5 tone. Za nosač UNP80 je potrebno izdvojiti 10 875,00 kuna jer je

cijena 4,35kn/kg, a potrebna količina je 2,5 tone. Ukupan iznos koji je potrebno platiti za

nosač UNP80 jednak je iznosima prethodna dva materijala. Stoga se zaključuje kako je

potrebno platiti 10 875,00 kuna. Moguće je uočiti kako je partner „Mick“d.o.o. ponudio za

nosače UNP65 manju težinu zbog nedostatka robe na njihovom skladištu, te isto tako za kutno

željezo dimenzija 25x25x3, ali vlasnik i sam pregovarač se složio sa navedenom količinom.

Ukupan iznos nakon pregovora za sav materijal iznosi 40 781,25 kuna sa PDV-om (PDV 8

156,25 kn). U novoj ponudi je vidljivo da je ukupni iznos manji za 6.500,00 kuna. Nova

ponuda je prihvaćena od strane poduzeća „DOBRA“d.o.o.

4.2. Narudžba

Narudžba je nalog kupca prodavatelju, kojim traži robu ili usluge uz određene uvjete.

Narudžba se može ispostaviti usmeno i pismeno. U pravilu se dostavlja pismena narudžba jer

pruža pouzdanije informacije za izvršenje posla. (Ružić i suradnici, 2012)

Narudžbu je moguće dostaviti dobavljaču kao prihvat ponude prodavatelja gdje se daje izjava

o prihvatu ponude bez navođenja svih elemenata i uvjeta ponude, ukoliko kupac u potpunosti

prihvaća uvjete ponude. Drugi način dostave narudžbe je u obliku nove ponuda. Nova ponuda

se koristi ukoliko nabava nije dijelom, ili u cijelosti sukladna sa ponudom dobavljača. U

takvim slučajevima narudžba sadrži poziv na ponudu prodavatelja, te prijedloge promjene

uvjeta ponude koje kupac ne želi prihvatiti. Treći način je prijedlog za zaključivanje posla na

temelju poznatih uvjeta prodaje dobavljača, tj. na temelju cjenika, prijašnje isporuke, oglasa u

medijima i sl. Zadnji način dostave narudžbe dobavljaču podrazumijeva nalog za izvršenje

dijela isporuke robe, koji se formira na temelju okvirnog, ili godišnjeg ugovora. (Ružić i

suradnici, 2012)

Narudžba treba sadržavati: naziv i adresu kupca (naručitelja), naziv i adresu dobavljača

(prodavatelja), datum narudžbe, točan opis predmeta koji se naručuje sa podacima o količini,

jedinici mjere i cijeni, rok i mjesto isporuke, rok i način plaćanja.

Prilog broj 8 prikazuje narudžbenicu poduzeća “DOBRA”d.o.o. Narudžbenica poduzeća

“DOBRA”d.o.o. sadrži naziv i adresu kupca, naziv i adresu dobavljača kojem je upućena

35

narudžba. Narudžbenica mora sadržavati datum narudžbe, točan opis predmeta koji se

naručuje sa podacima o količini i cijeni. U narudžbenici je vidljivo da robu naručuje

„DOBRA“d.o.o. od dobavljača „Mick“ d.o.o. Vidljiv je broj narudžbenice, narudžba

„DOBRE“d.o.o. je 70-ta narudžba u 2014. godini. Na narudžbenici je prikazan datum kada je

roba naručena 12.02.2014. godine. Vidljivo je da je rok isporuke 13.02.2014. godine. Roba

koju naručuje poduzeće „DOBRA“d.o.o. putem narudžbenice je kutno željezo dimenzija

25x25x3, a količine 3 tone po cijeni 4,35 kn/kg, nosač UNP65 po cijeni 4,35 kn/kg i nosač

UNP80 isto po 4,35 kn/kg.

Narudžba je nalog koji dostavlja prodavatelj kupcu za određenu robu i uz određene uvjete.

Narudžba se dostavlja pismenim putem. Svaka narudžba bi trebala sadržavati naziv i adresu

prodavatelja, naziv i adresu kupca, opis predmeta, količinu i cijenu robe koja se naručuje, te

rok i način plaćanja.

4.3. Otpremnica

Otpremnica je dokument koji prati isporuku robe kupcima, odnosno služi za otpremanje robe

sa skladišta. (www.smilovic.com, 2014)

Otpremnica se upotrebljava ukoliko se za fakturiranje koristi račun. Moguće je za fakturiranje

koristiti račun-otpremnicu, tada se otpremnica ne koristi, jer je račun-otpremnica istovremeno

i račun i otpremnica. (www.oss.unist.hr, 2014)

Dokument otpremnica prilikom izdavanja robe provjerava trenutno stanje na skladištu i

upozorava na izlaz robe sa skladišta. Korisnici koji koriste umreženi program i koji

istovremeno na više računala izdaju robu, mogu unatoč provjeri stanja na skladištu doći do

manjka materijala. Ukoliko dva operatera u isto vrijeme započinju raditi otpremnice za istu

robu, u trenutku unosa podataka o robama, na oba računala biti će prikazano isto stanje roba.

Ovo se može dogoditi samo u slučajevima kada dva operatera nezavisno, ali istodobno unose

dokument otpremnica. (www.oss.unist.hr, 2014 )

Otpremnica se dostavlja komercijalnom odjelu dobavljača kao izvješće o otpremni robe,

računovodstvenom odjelu dobavljača kao izvješće o stanju u skladištu, te fakturnom odjelu

dobavljača kao temelj za slanje fakture tj. računa. Na otpremnici nije obavezno iskazivanje

36

cijena. Ona prvenstveno služi kao popratni dokument kod transporta robe ili kod otpreme-

zaprimanja robe. (www.pupilla.hr, 2014)

Otpremnica je prikazana u prilogu broj 9. Otpremnica mora sadržavati naziv i adresu kupca,

datum naloga i isporuke, odgoda plaćanja, te naziv robe i isporučene količine. Na otpremnici

je vidljivo tko je robu preuzeo, a tko pregledao. Na otpremnici se vidi kako robu treba

preuzeti na skladištu poduzeća „Mick“-a u Zagrebu. Robu je preuzeo vozač poduzeća

„DOBRA“d.o.o., dana 13.02.2014. godine.

4.4. Račun za izdanu robu

Kupac je obavezan platiti kupovnu cijenu u skladu sa ugovorom i preuzetom robom. Za

plaćanje je nadležna financijska služba ili računovodstvo, ali nabava mora kontrolirati da li je

račun dobavljača u skladu sa naručenom, isporučenom i preuzetom robom te ispravnost

obračunate cijene isporučene robe.

Kako bi nabava mogla ispitati račun dobavljača, skladište dostavlja dokumente koji su

pristigli sa robom i primku. Na temelju tih dokumenata te ugovora/narudžbe i računa

dobavljača nabava kontrolira da li je isporučena roba prema količini, težini i broju komada u

skladu sa zahtjevom za nabavu i ugovorom, odnosno narudžbom. Potrebno je prekontrolirati

da li je dobavljač samovoljno napravio neke promjene u svezi sa vrstom, kvalitetom i

količinom isporučene robe, te da li se pridržavao općih uvjeta nabave. (www.vup.hr, 2014)

Problemi nastaju u slučaju ukoliko je ispostavljen račun, a roba nije isporučena, te ukoliko

količina robe nije u skladu sa količinom navedenom na računu. Do problema može doći u

slučaju ukoliko je dobavljač isporučio dio robe, a račun je ispostavio za ukupnu količinu

naručene robe i ukoliko je dobavljač naručio robu, a nije poslao potrebne robne dokumente

(otpremnicu, jamstva i sl.). Problem nastaje u slučaju da kupac zaprimi robu poslije prijema

računa, budući da rok plaćanja počinje sa danom prijema robe.

Prilog broj 10 prikazuje račun. Račun obavezno mora sadržavati naziv i adresu kupca, te ime

dobavljača. Na računu je vidljiv datum plaćanja, te IBAN na koji je potrebno uplatiti

financijska sredstva. Račun je izdan za naručenu robu u iznosu od 42 988,88kn.

37

4.5. Primka

Materijal se prima u skladište nakon preuzimanja na temelju otpremnih dokumenata. Kod

prijema u skladište, materijala isporučenih od drugih poduzeća ispostavlja se skladišna primka

( koriste se i drugi nazivi npr. primka, nalog za prijam robe, potvrda o prijemu robe, robni

prijamni list i sl.) Primka se ispostavlja i u drugim slučajevima eksternog prijama ( isporuka

tuđe robe na preradu, doradu ili popravak, tuđe robe na skladištenje, vlastite robe koja se

vraća sa servisa i sl. ) Ovim dokumentom knjiži se primitak materijala, čime se terete zalihe

ili se odmah obračunava utrošak i direktno terete troškovi. Zaduživati se može poduzeće u

cjelini (centralno skladište) ili pojedini objekt. (www.vup.hr, 2014)

Primka je određena svojim rednim brojem i datumom kada su navedeni artikli stigli u

skladište. Primka prikazuje naziv i adresu dobavljača, te popis artikala koji su primljeni na

skladište.

Primka je prikazana u prilogu broj 11. Na primci je vidljivo da je roba stigla na skladište.

Vidljiv je broj primke, datum izrade primke, tko je izradio primku, uveden je svaki materijal

pod svojom šifrom i vidljiva je ulazna količina u skladište. U primci se navode zaprimljeni

nosači i kutno željezo. Poduzeće „DOBRA“d.o.o. zaprimilo je u svoje skladište nosač UNP65

(količine 2 684kg), pod šifrom 118005, dok je nosač UNP80 zaprimljen (količine 2 506kg),

pod šifrom 118010, a kutno željezo (količine 2 716kg), pod šifrom 115010.

38

5. ZAKLJUČAK

Poslovno pregovaranje treba promatrati kao jedan od ključnih procesa koji dodaje vrijednost

za poduzeće, ali i za kupce i poslovne partnere. Pregovaranje treba stalno prakticirati kako bi

se uvidjele pogreške koje se događaju u procesu pregovaranja. Postupak pregovaranja je

potrebno stalno nadograđivati, neprestano uviđati pogreške i ispravljati ih, odnosno potrebno

je učiti na greškama drugih pregovarača. U novije vrijeme postoje seminari na kojima se uči

kako treba pregovarati i kako postati izvrstan pregovarač. Najbolje rezultate postižu partneri

koji znaju tehniku pregovaranja, te imaju znanja i vještine za pregovaranje. Meki pregovori

imaju lošiji učinak, od ostalih strategija, budući da se postiže se lošija kvaliteta sporazuma.

Najzastupljenija je strategija principijelnog pregovaranja. Tehnika pregovaranja nije urođeni

talent, već je za odličnu tehniku pregovaranja potrebno cjeloživotno učenje i nadograđivanje

vlastitog znanja, kako bi bili u stanju pratiti ubrzani proces napretka tehnologije, te kako bi se

proces poslovnog pregovaranja doveo do savršenstva. Pažljivo i sigurno napredovanje iz faze

u fazu je najsigurniji način za ostvarivanje konačnog cilja.

U ovom diplomskom radu obrađen je proces poslovnog pregovaranja na primjeru poduzeća

„DOBRA“d.o.o. Analizirane se strategije poslovnog pregovaranja, te elementi važni u

pregovaranju (stanka za razmišljanje, usuglašavanje o činjenicama, istraživanje potreba i sl.).

U radu se definiralo samo poduzeće i njegova djelatnost, analizirala se ponuda poduzeća i

konkurencija na području cijele Republike Hrvatske. Poduzeće „DOBRA“d.o.o. iz dana u dan

proširuje svoju proizvodnju, pa se u ovom radu navelo nekoliko specifičnosti prodajnog

procesa. Svako pregovaranje započinje slanjem upita za određenu robu, odnosno materijal.

Poslovni partneri su na dobivene upite dužni poslati svoje ponude. Kako bi pregovaranje bilo

uspješno potrebno je detaljno analizirati ponude, te utvrditi vlastite ciljeve koji se žele postići.

Postupak pregovaranja je potrebno odraditi što uspješnije, u pregovore je potrebno uči

potpuno pripremljen, te sa partnerima biti na distanci i održati dobre međuljudske odnose.

Svaki poslovni partner koristi strategiju koju smatra najbolju za njegov osobni karakter.

Partner unaprijed odluči kojom će se strategijom koristiti, rijetko kada mijenja strategiju

tokom pregovaranja. U ovom istraživačkom radu prikazano je poslovno pregovaranje na tri

načina, te sa tri potencijalna dobavljača. Svaki partner je imao svoju strategiju, jedan je

koristio strategiju mekog pregovaranja, drugi je koristio strategiju tvrdog pregovaranja, te je

treći partner koristio strategiju principijelnog pregovaranja. Na kraju se zatražena roba u upitu

39

naručila po najpovoljnijim uvjetima. Uz pomoć principijelnog pregovaranja ostvaren je

kompromis između dva partnera, odnosno sklopljen je kvalitetan sporazum u kojem nitko nije

na gubitku. Oba partnera su zadovoljna održanim pregovorima, odnosno dogovorenim

uvjetima. Pregovaranje je bilo uspješno za obje strane, zbog toga što su dogovorili povoljnu

cijenu, najduži rok odgode plaćanja i povoljan prijevoz robe. Poduzeće „DOBRA“d.o.o. je

zadovoljno sa pregovorima, iz razloga što je naručila robu po najpovoljnijoj cijeni, a uz

zadovoljavajuću kvalitetu. Poduzeće „Mick“d.o.o. je zadovoljno sa pregovaranjem jer su

uspjeli prodati robu, te su na taj način uspjeli povećati vlastiti profit.

Kvalitetno pregovaranje podrazumijeva kvalitetan sporazum sa racionalnim utroškom

vremena i sredstava. Vještina pregovaranja nije samo urođeni talent, već je potrebno i

određeno znanje kako bi uspjeli postati vrstan pregovarač. Vrstan pregovarač neće pristati na

sporazum kojim obje pregovaračke strane nisu zadovoljne. U svakom poslovnom

pregovaranju koristi se određena strategija. Za strategiju može se reći da je ona vještina

odlučivanja kada postoji mogućnost izbora kako bi se ostvarili zacrtani ciljevi. U poslovnom

pregovaranju moguće je izabrati jednu od 7 strategija. Moguće je izabrati između

organiziranog i spontanog pregovaranja, strategije „tvrdog“ ili „mekog“ pregovaranja,

principijelnog, fiktivnog i pozicijskog pregovaranja. Elementi koji su važni u samom procesu

poslovnog pregovaranja jesu stanka za razmišljanje, istraživanje potreba, određivanje vlastitih

ciljeva, usuglašavanje sa činjenicama, te nadziranje ozračja. Stanka za razmišljanje koristi se

u svim fazama procesa poslovnog pregovaranja. Stanku je najlakše napraviti kada nema

izravnog kontakta sa pregovaračima, odnosno ukoliko se komunicira putem e-maila ili

telefona. U uspješnim pregovorima pregovarači odrede koja ih vrsta potreba najviše motivira

na postizanje zacrtanih ciljeva. Kod istraživanja potreba je potrebno analizirati Maslowljevu

piramidu potreba. Cilj pregovora je potrebno odrediti na početku kako bi pregovori rezultirali

uspjehom. Svaki pregovarač određeni pojam tumači za sebe, stoga je potrebno usuglašavanje

o činjenicama. Važan element u pregovaranju je i ozračje u kojem se pregovori održavaju.

Ozračje može biti prijateljsko, neprijateljsko, ozračje dosade i sumnje i sl.

U poglavlju poslovanje i analitički aspekti poduzeća „DOBRA“d.o.o. je navedeno kako je

poduzeće „DOBRA“d.o.o. osnovano 1993. godine, te se bavi doradom i prodajom proizvoda

iz programa crne metalurgije. Tijekom godina poslovanja, poduzeće „DOBRA“ d.o.o. svoje je

poslovanje proširilo na proizvodnju metalnih konstrukcija, kovanih ograda i sl.

40

Za pregovore je potrebno odrediti mjesto i vrijeme sastanka, odnosno održavanja pregovora.

U samom poslovnom pregovaraju je najvažniji proces pripreme. U pripremi je potrebno

istražiti dostupne informacije o poslovnim partnerima. Potrebno je preispitati vlastite ciljeve,

potrebe i želje. Proces pripreme podrazumijeva ocjenjivanje ponuda prema različitim

kriterijima. Nakon što se zaprimljene ponude ocjene moguće je utvrditi najpovoljniju ponudu.

Kada pregovori započnu, tada je potrebno imati na umu određene kriterije oko kojih je

potrebno diskutirati. Jedan od takvih kriterija u ovom radu bio je troškovi transporta robe.

Proces pregovora uspješno završava, ukoliko dođe do narudžbe određene robe.

41

LITERATURA Knjige:

1. Vilim Ferišak, 2006.; Nabava, Politika-Strategija-Organizacija-Management-

2.aktualizirano i dopunjeno izdanje; vlast.nakl., Zagreb

2. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry , 2009.; Pregovaranje, 5.izdanje,

MATE d.o.o. Zagreb

3. Vladimir Rosić, 2008.; Komunikacija, pregovaranje, lobiranje; Institut za istraživanje

i razvoj obrambenih sustava, Zagreb

4. Zdenko Segetlija, 2009.; Poslovno pregovaranje, Ekonomski fakultet Osijek; Osijek

5. Goran Tudor, 1992; Kompletan pregovarač umijeće poslovnog pregovaranja, MEP

Consult, MANAGEMENT GROUP, Zagreb

6. Branko Vukmir, 2001.; Strategija i taktika pregovaranja, RRIF-plus, Zagreb

7. Marija Tomašević Lišanin, 2010; Profesionalna prodaja i pregovaranje; Hrvatska

udruga profesionalaca u prodaji, Zagreb

Ostali izvori

8. Poslovno pregovaranje, pregledano 13.01.2014, online:

http://www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp

9. Karabegović, M. 2013, Samoaktualizacija-ideal psihološkog razvoja?, pregledano

28.01.2014, online: http://www.istrazime.com/psihologija-licnosti/samoaktualizacija-

ideal-psiholoskog-razvoja/

10. Ružić i ostali, 2012., Operativno planiranje nabave, pregledano 10.02.2014, online:

http://dragoruzic.com/wp-content/uploads/2012/11/Nabavno-i-prodajno-2013-

Operativno-planiranje-nabave-2.pdf

11. Knežević, K., 2013., Operativno poslovanje nabave, pregeldano 18.02.2014, online:

http://web.efzg.hr/dok//trg/bknezevic/nabava-bor2013/04_pred.pdf

12. Pupilla, Robno, pregledano 03.06.2014, online: http://www.pupilla.hr/PDF/Items.PDF

13. Smilović, Otpremnica, pregledano 03.06.2014, online:

http://www.smilovic.com/index.php/upute/namjestaj/vele/236-vpotprema

14. Dokumenti koji prate robu, pregledano 03.06.2014, online:

http://www.oss.unist.hr/~sbezic/POSLOVNA%20KOMUNIKACIJA/predavanja/4%5

B2%5D.DOKUMENTI%20KOJI%20PRATE%20ROBU.ppt

42

15. Operativno poslovanje nabave, pregledano 04.05.2014, online:

www.vup.hr/_Data/Files/130201133442416.pptx

43

POPIS ILUSTRACIJA

Popis tablica

Redni broj Naslov tablice Stranica 1. Ocjenjivanje ponuda 31

44

Popis slika

Redni broj Naslov slike Stranica 1. Strategije poslovnog

pregovaranja 7

2. Elementi u procesu poslovnog pregovaranja

14

3. Maslowljeva piramida potreba

17

45

Popis priloga

Redni broj Naslov priloga Stranica 1. Primjer upita poduzeća „DOBRA“d.o.o. za

„Strojopromet“d.o.o. 46

2. Primjer upita poduzeća „DOBRA“d.o.o. za „BIDD“d.o.o.

47

3. Primjer upita poduzeća „DOBRA“d.o.o. za „Mick“d.o.o.

48

4. Primjer ponude br.1 od poduzeća „Strojopromet“d.o.o. 49 5. Primjer ponude br.2 od poduzeća „BIDD“d.o.o. 50 6. Primjer ponude br.3 od poduzeća „Mick“d.o.o. 51 7. Primjer ponude poduzeća „Mick“d.o.o. nakon

održanih pregovora 52

8. Primjer narudžbe naručioca „DOBRA“d.o.o. 53 9. Primjer otpremnice 54

10. Primjer računa za kupljenu robu 55

11. Primjer primke 56

46

PRILOG 1. Primjer upita poduzeća „DOBRA“d.o.o. za „Strojopromet“d.o.o. Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

47

PRILOG 2. Primjer upita poduzeća „DOBRA“d.o.o. za „BIDD“ d.o.o.

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

48

Prilog 3. Primjer upita poduzeća „DOBRA“d.o.o. za „Mick“d.o.o.

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

49

Prilog 4. Primjer ponude br.1 od poduzeća „Strojopromet“d.o.o.

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

50

Prilog 5. Primjer ponude br.2 poduzeća „BIDD“d.o.o.

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

51

Prilog 6. Primjer ponude br.3 poduzeća „Mick“ d.o.o.

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA “d.o.o.

52

Prilog 7. Primjer ponude poduzeća „Mick“d.o.o. nakon održanih pregovora

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

53

Prilog 8. Primjer narudžbe naručioca „DOBRA“d.o.o.

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

54

Prilog 9. Primjer računa za kupljenu robu

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“ d.o.o.

55

Prilog 10. Primjer otpremnice

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

56

Prilog 11. Primjer primke

Izvor: Računovodstvena evidencija poduzeća „DOBRA“d.o.o.

57