Von: Juergen Weimann jw@juergenweimann.comBetreff: [Test] Vertriebsletter 12/2016 für << Test Titel >> << Test Vorname >> << Test Nachname >>Datum: 4. Dezember 2016 um 18:05

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<< Test komplette Anrede >> der letzte Vertriebsletter für das Jahr 2016. Ein guter Zeitpunkt um kurzinnezuhalten, denn dieses Jahr war für mich ein sehr spannendes. Vor gutzwei Jahren entschied ich mich meinen Job bei eine der größtenUnternehmensberatungen aufzugeben, um mich ganz einem Thema zuwidmen:

Wie können herausragende Kundenerlebnisse dafür sorgen, dassUnternehmen erfolgreicher im Vertrieb werden?

Seither ist viel passiert, u.a. neue Website, zahlreiche Projekte, Vorträge undVeröffentlichungen in Fachzeitschriften, sowie zwei Studien die ich imRahmen meiner Dissertation angefertigt habe und nicht zuletzt derVertriebsletter. Gestartet mit 360 Abonnenten, erhalten die heutige Ausgabe557 Menschen. Über diese Resonanz freue ich mich sehr und danke Ihnenliebe Leserinnen und Leser für Ihre Weiterempfehlung.

liebe Leserinnen und Leser für Ihre Weiterempfehlung.

Mit jeder Ausgabe versuche ich Ihnen neue Impulse und Mehrwert zu liefern,dafür gebe ich mein Bestes. Denn auch wenn er kostenlos ist, kostet er Siedoch das wertvollste was Sie haben, ca. 10 Minuten Ihrer Lebenszeit. Daherhat es für mich mit Wertschätzung zu tun, dafür mein Bestes zu geben, eineSichtweise die ich häufig vermisse, daher widme ich die heutige Ausgabediesem Thema.

Ich freue mich, wenn Sie mich auch im nächsten Jahr begleiten, michempfehlen und begeistert den Vertriebsletter lesen. Eine weitere Neuerungwill ich ab dieser Ausgabe einführen: Nach weit mehr als 200 Projekten habeich viele Erfahrungen sammeln können, was erfolgreiche Projekteauszeichnet. Dieses Wissen möchte ich mit Ihnen in der Rubrik "Projekt-Insider" teilen.

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen dieser Ausgabe, eine intensiveVorfreude auf Weihnachten, erholsame Feiertage und einen grandiosenJahreswechsel.

IhrJürgen Weimann

Zitat des Monats"Wenn ich die Landkarte nicht sehen kann, kann ich

nicht über die Wege entscheiden."Dr. Hubert Burda, dt. Verleger

Gedanken und Impulse

Wertschätzung Unterstellen wir eine Lebenserwartung von 77 Jahren, eine tägliche Schlafdauervon 8h, dann ergeben sich ca. 450.000 Stunden Lebenszeit, davon verbringen wir

von 8h, dann ergeben sich ca. 450.000 Stunden Lebenszeit, davon verbringen wirallein ca. 50.000 Stunden mit der Aufnahme von Essen, ca. 5.500 Stunden auf derToilette usw. Fazit - Lebenszeit ist kostbar, daher sollten nicht nur wir persönlichdamit bewusst umgehen, sondern ebenso Unternehmen, indem sie Kunden nichtmit langwierigen Prozessen wertvolle Zeit klauen. Ein Credo auf dieWertschätzung.

Synonyme für Wertschätzung sind z.B. Achtung, Anerkennung, Ehrfurcht, Bewunderung,Hochschätzung, Liebe, Verehrung, Ehrerbietung. Auch wenn jeder MenschWertschätzung sehr individuell definiert, so merken wir dennoch sofort, ob wirwertschätzend behandelt wurden. Wertschätzung bedeutet für mich, den Menschen, diemir begegnen mit der Grundannahme "es ist ein wundervoller Mensch"gegenüberzutreten. Mich treibt die Überzeugung an, dass jede menschliche Handlungeiner positiven Grundhaltung folgt, gerade in Zeiten in denen viele Kriege und Angstherrscht, mag dies seltsam erscheinen, aber z.B. selbst ein Dieb der mich versuchtauszurauben, will mit dem Erlös seine Familie ernähren. Ich habe häufig Situationen undGespräche erlebt, in denen sich Menschen über den mangelnden Respekt Andererbeklagt haben. Häufig waren dies Menschen, die selbst respektlos denen gegenüberauftraten, über deren Verhalten sie sich beklagten. Dies erleben wir ebenso im Business-Kontext, z.B. beklagen sich Hotels die seit Jahrzehnten nichts mehr investiert haben,über die Konkurrenz die Kunden abwirbt, oder der Handel über die Online-Shops - dochwas wurde denn in den letzten Jahren konkret getan, um die Kunden auch zukünftig zubegeistern, wie häufig hat man Kunden nach Ihrer Meinung gefragt, um Potenzial zurVerbesserung oder sich veränderndes Kundenverhalten zu erkennen?

Wertschätzung ist eine Haltung, die unser Verhalten prägt, ich spreche hier nicht voneiner Strategie oder einem Aufrechnen nach dem Motto: "Erst müssen Siewertschätzend sein, dann bin ich es auch". Ich spreche von einem Verhalten wie es inder reinsten Form bei Kindern zu beobachten ist, eine positive Grundhaltung. UnsereGedanken prägen unsere Verhalten, unser Verhalten unsere Erlebnisse und somit dasErleben unser individuell konstruierten Welt. Gerade in Coachings habe ich häufig erlebt,dass die Mitarbeiter, die mir vom Auftraggeber als "nicht führbar", "unmöglich","beratungsresistent" beschrieben wurden, nach einer Begegnung voller Wertschätzungund Respekt, sich alles andere als so verhielten, weil ich Sie als Mensch gesehen habeund Sie nicht mit der Brille "Minderleister" angesehen habe, sondern mit der Brille"motivierter Mitarbeiter", denn wenn sie das nicht gewesen wären, wären sie schon langenicht mehr am Arbeitsplatz erschienen. Vielleicht stellen Sie sich nun die Frage welchenBezug dies zu Vertrieb hat. Ich möchte hierzu zwei Erlebnisse mit Ihnen teilen.

Letzte Woche erhielt ich ein Schreiben meiner Hausbank. Das Institut zeigt sich in deröffentlichen Kommunikation als menschennah, persönlich mit Kunden agierend undmöchte sich als Regionalbank klar von Direktbanken differenzieren. Das Erste was mirauffiel war ein sehr dünnes Papier für das Anschreiben, sicher ein Zeichen derKosteneffizienz, gleichzeitig trug es keinerlei Unterschrift. Im Kern ging es um dieVorstellung eines öffentlichen Förderprogramms der Kreditanstalt für Wiederaufbau(KFW) für Gewerbeimmobilien. Als Ansprechpartner wurde in der Kopfzeile meinepersönliche Betreuerin genannt, in der Signatur war aber ein "Leiter Firmenkunden"genannt, den ich nicht kenne und der das Schreiben auch nicht unterschrieben hat.Welche Nachrichten kamen bei mir an?

1. höchste Kosteneffizienz - billiges Papier, Massendruck, keine persönlicheUnterschrift, nicht mal ein Faksimilekein persönlicher Bezug - ein klassisches "Massenmailling" - das Angebot war in

2. kein persönlicher Bezug - ein klassisches "Massenmailling" - das Angebot war inetwa so relevant für mich, als wenn Sie einem Veganer ein Steak anbieten

Im Fazit - ein nicht wertschätzendes Verhalten mir gegenüber. Gleichzeitig prägtmich dieses Erlebnis negativ, da ich bei künftig folgenden Briefen, eher die Annahmetreffe "wahrscheinlich wieder etwas, was unprofessionelle Werbung enthält". Im zweitenErlebnis, bat mich eine Freundin um meine Einschätzung zu einer Fondsanlage, IhreHausbank hat Sie angesprochen, um eine Optimierung Ihrer Anlagen vorzunehmen. Sieleitete mir eine Email weiter, die sieben Dokumente enthielt. Das erste Dokument wardas Ergebnis eines im Internet verfügbaren Performancerechners, ein als Screenshoterzeugtes Dokument, ohne CI der Hausbank. Die weiteren Dokumente waren jeweilszweiseitige sogenannte Fondsportraits, die wesentliche Informationen über dieAnlageprodukte enthielten, dies waren gescannte Ausdrucke, die zur Mitte hin immerblasser wurden, vermutlich Tonermangel beim Ausdruck. Gleichzeitig waren alleDokumente mit einem Stempel "Keine Empfehlung / Beratung - Nur zur Information"gekennzeichnet. Sie können sich sicher denken, was mein Fazit ist? Wollen Sie einerBank Ihre Vermögenswerte anvertrauen, die es nicht mal für notwendig erachten, Ihneneine ansprechende und vor allem übersichtliche Angebotspräsentation zu erstellen?

Sicher sind Ihnen leider auch schon solche Erlebnisse passiert, denken Sie z.B. an einenUmtausch im Handel, wo Sie meist gezwungen werden den Kassenzettel vorzulegen,auch wenn Sie mit Karte gezahlt haben. Alles spricht von Big Data, warum kann dieServicemitarbeiterin dann nicht all meine Transaktionen im System des Händlers finden?Mich persönlich prägen folgende Glaubenssätze:

1. Je wertschätzender wir agieren, desto bereicherter unser Leben.2. Je wertschätzender Unternehmen mit Ihren Mitarbeitern umgehen, desto

erfolgreicher sind sie.3. Je wertschätzender Kunden behandelt werden, desto häufiger kaufen und

empfehlen sie.

Daher hinterfragen Sie Ihre bestehenden Prozesse und Strukturen anhand folgenderFrage:

"...ist dies wertschätzend unseren Mitarbeiter und / oder Kunden gegenüber?"

Lange und umständliche Prozesse, eine Unternehmenskultur die mehr von Misstrauen,als von Vertrauen in den Einzelnen geprägt ist, könnten der Wertschätzung nicht fernersein, im Gegensatz dazu, entfaltet gelebte Wertschätzung eine kraftvolle undwunderbare Wirkung.

Projekt-InsightsProjektpläne - Segen oder Fluch?

Wahrscheinlich finden mehr Projekte ohne konkretes Ziel, als ohne einenProjektplan statt. Gerade wenn Etwas "schon immer so" ist, macht es Sinn maldarüber nachzudenken, ob das bisherige Vorgehen so sinnvoll ist?

Jeder der schon einmal Teil eines Projektes war, kennt die folgende Situation: "Du bist

Jeder der schon einmal Teil eines Projektes war, kennt die folgende Situation: "Du bistTeilprojektleiter für das Thema XY, welchen Status soll ich im kommendenLenkungsausschuss berichten? Bist Du im Plan, also grün?" - ein wesentlicher Zweckdes Projektplans ist das Controlling von Aufgaben und Arbeitspaketen, ob die definiertenAufgaben erledigt wurden. Wurden Sie in dem Zusammenhang schon einmal gefragt, obSie in der Laufenden Projektarbeit den Projektzielen näher kommen? Oder ob diedefinierten Aufgaben aus Ihrer Sicht heute noch Sinn machen? Vor allem folgende zweiPunkte sehe ich kritisch:

Erzeugung von Scheintransparenz - Fokus liegt auf dem "Abarbeiten vonAufgaben", oder Ampelfarben von Arbeitspaketen und nicht dem Erreichen derProjektzieleIneffizienter Ressourceneinsatz - gerade bei Projekten mit einer Laufzeit >6Monate, werden Aufgaben unterjährig nicht mehr hinterfragt, die Rahmendatenkönnten sich jedoch komplett verändert haben, die ein anderes Vorgehennotwendig mache.

Daher empfehle ich eine Ableitung von Unterzielen für die jeweiligen Teilprojekte, dieProjektgruppe plant die dazu notwendigen Aufgaben selbständig und auf Sicht dernächsten 4-6 Wochen. Monatlich wird darüber berichtet, wodurch man dem Projektzielnäher gekommen ist und ob man "vorwärts" kommt. Projekte sollten immer klar definierteund vor allem quantifizierte Ziele haben, den es geht nicht um die Abarbeitung vonProjektplänen, sondern um das Erzeugen von Fortschritt.

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