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Prof. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Wann, warum und wie effektiv wird um
Nachhaltigkeit verhandelt? Eine psychologische Perspektive
Prof. Dr. Carolin Schuster
Projektband I
Wissen
Verhandlung
Werte
Bedrohung
Mein Hintergrund
Wenn die persönliche oder soziale Identität bedroht erscheint,
• werden ineffektive Selbstregulationsstrategien genutzt (z.B. Unterdrückung)
• werden weniger positive Gefühle und weniger Erfolg erwartet
• wird versucht, dieser Art Bedrohung auszuweichen (z.B. durch Vermeidung,
Selbstbehinderung)
• ist die Leistungsfähigkeit bei anspruchsvollen, neuartigen Aufgaben eingeschränkt
Verhandeln in Konflikten ist eine anspruchsvolle Aufgabe, bei der oft neuartige
Lösungen gefunden werden müssen
© XKDC
Schuster, Martiny, & Schmader, 2014, PLOS ONE
Schuster & Martiny, 2016, Sex Roles Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Was meine ich mit Verhandeln?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Verhandlungen sind Diskussionen zwischen zwei
oder mehreren Parteien mit dem offensichtlichen
Ziel, Divergenzen in den Interessen zu lösen,
um somit soziale Konflikte zu vermeiden oder zu
reduzieren. (Pruitt & Carnevale, 1993, S. 2)
Verhandlungen und Nachhaltigkeit: Wann, wo, wer, warum?
Wer verhandelt wann wo um Nachhaltigkeit?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
— Was sind die Positionen, die im
sozialen Konflikt vertreten werden?
— Wer ist beteiligt?
— Ist der zeitliche Rahmen beschränkt?
— Welche Normen oder Regeln lenken den Prozess?
— Wer hat welche Macht, welche BATNAs?
Nullsummenspiel bzw.
Nullsummenannahme
Was ist „Erfolg“ in Verhandlungen und wie kommt man hin?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Interessen der anderen Seite Eigene Interessen
Was ist „Erfolg“ in Verhandlungen und wie kommt man hin?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Eig
ene
Inte
ress
en
Interessen der anderen Seite
Integratives Potential
Win-Win
Woran kann man den Erfolg von Verhandlungen bewerten?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Eigene
Interessen
durchgesetzt
Insg. viele
Interessen
gewahrt Gute
Beziehung
Gutes Gefühl
über Selbst
(Werte)
Nachhaltig
wirksam
Respektvoller,
fairer Prozess
vgl. Curhan et al., 2006
Warum wird in Konflikten um Nachhaltigkeit verhandelt?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Sachliche oder persönliche Interessen (um zu kriegen was man will oder braucht)
Normative Werte und Überzeugungen (weil es richtig ist)
Was spielt das für eine Rolle?
Welche Rolle spielen Werte in Konflikten?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Betrifft Identität
Persönlich, affektiv involviert
Hohe Konsenserwartung
Inkompatibilität ist bedrohlich
Moralische Empörung
Wenig Sympathie, Verständnis
Intoleranz
Distanzierung
Aktivismus ohne Eigennutzen
„Zweck heiligt Mittel“
Fairer Prozess reicht nicht
Eskalationspotential
Ablehnung von Tradeoffs
Geringe Erfolgserwartung
Keine Zugeständnisse
Wenig Austausch
vgl. Harinck & Ellemers, 2014; Tetlock et al. 2000;
Wade-Benzoni et al., 2002
Was wissen wir über das Erleben von Bedrohung?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Wahrgenommene
Anforderungen
Wahrgenommene
Ressourcen
Relevanz der Situation
Verteidigung:
• Beziehungen
• Gruppendenken
• Lustprinzip
• Selbstwert
• Weltanschauung
• Klare Werte
• Autoritarismus
vgl. Lazarus & Feldman, 1974;
Blascovich & Mendes, 2000; Jonas et al., 2014
An Werte appellieren oder Interessen bedienen?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Rein interessensbasiertes
Handeln in Konflikten
Werte vertreten bei
Werteinkompatibilität
• Ungezügelter Egoismus
• Manipulatives Vorgehen
• Kooperation, solange es Vorteile bringt
• Geringe Vertrauensbasis
• Intoleranz und Sturheit
• Gefahr von Nichteinigungen
• Hohe Eskalationsgefahr
• Missachtung legitimierter Prozesse
(Vorsicht: Überspitzte Darstellung!)
Wo sollte zukünftige Forschung hingehen?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie
Lösungsstrategien?
Konsens,
Kompromisse,
Durchsetzen,
Überzeugen?
Herausforderung statt
Bedrohung erreichen?
Prof. Dr. Carolin Schuster
Angewandte Sozialpsychologie