Upload
others
View
12
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Inhoudsopgave1 Context........................................................................................................................................... 2
1.1 Visie...................................................................................................................................... 2
2 Doelstellingen................................................................................................................................. 3
2.1 Kwantitatieve doelstellingen..................................................................................................3
2.2 Kwalitatieve doelstellingen....................................................................................................3
2.3 Sturing op onderliggende drivers:.........................................................................................3
3 SWOT analyse................................................................................................................................ 4
3.1 Externe analyse.................................................................................................................... 4
3.2 Interne analyse..................................................................................................................... 5
3.3 SWOT-analyse..................................................................................................................... 8
4 Sales strategie................................................................................................................................ 9
4.1 Primaire markten:................................................................................................................. 9
4.2 Marktbewerking..................................................................................................................10
4.3 Doelgroep segmentatie:......................................................................................................11
4.4 Doelgroep bewerking..........................................................................................................12
5 Organisatie................................................................................................................................... 14
5.1 Structuur............................................................................................................................. 14
5.2 Samenwerking met andere afdelingen...............................................................................14
5.3 Kerncompetentie analyse & opleidingsbehoeften per kernfunctie......................................15
5.4 Bezettingsplan....................................................................................................................15
5.5 Sturing & Coaching op commercieel resultaat....................................................................16
6 Best practice................................................................................................................................. 19
6.1 Verkoop proces...................................................................................................................19
6.2 Verkoopgesprek..................................................................................................................20
6.3 Toolkit................................................................................................................................. 21
7 To do’s.......................................................................................................................................... 22
Naam Bedrijf Salesplan 1 | 24
1 Context
1.1 Visie[Een visie geeft antwoord op de vraag welke ontwikkelingen van belang zijn voor mijn organisatie/ wat willen we over 5 jaar zijn/waar gaan we naartoe. Weergave van een gemeenschappelijk beeld dat binnen de organisatie leeft van een gewenste en haalbaar geachte toekomstige situatie. Hoe verwacht je dat jouw markt zich heeft ontwikkeld eind 2018 en eind 2020?]
Naam Bedrijf Salesplan 2 | 24
2 Doelstellingen
2.1 Kwantitatieve doelstellingen xxx
xxx
xxx
2.2 Kwalitatieve doelstellingen Xxx
Xxx
xxx
2.3 Sturing op onderliggende drivers:Bijvoorbeeld:
Groei in omzet
Aantal nieuwe klanten
Klantretentie
Naam Bedrijf Salesplan 3 | 24
3 SWOT analyse
3.1 Externe analyse
3.1.1 Marktdefinitie en analyse Hoeveel bedrijven bevinden zich in uw markt?
Hoeveel bedrijven zijn er actief in uw segment?
Marktomvang in volume?
Financiële trend binnen uw markt?
In welk segment valt er nog winst te rapen?
3.1.2 AfnemersanalyseDe afnemersanalyse geeft inzicht in de omgeving waarin een organisatie actief is. Door een afnemersanalyse uit te voeren wordt zicht verkregen op de behoefte van de verschillende afnemers.
Wie – wie zijn de huidige en potentiële afnemers? (omvang, ontwikkelingen, DMU, koopcriteria, aantrekkelijkheid)
Wat – wat doen de huidige en potentiële afnemers met onze producten?
Waar – waar kopen de huidige en potentiële afnemers onze producten?
Wanneer – wanneer kopen de huidige en potentiële afnemers onze producten?
Waarom – waarom kopen de huidige en potentiële afnemers onze producten?
Waarom niet – waarom kopen potentiële afnemers onze producten niet?
Naam Bedrijf Salesplan 4 | 24
3.1.3 Concurrentie/concurrenten analyseZoek uit wie uw belangrijkste concurrenten zijn en beantwoord volgende vragen:
Op welke doelgroep richt uw concurrent zich?
Welke producten of diensten hebben ze in hun assortiment?
Wat is hun prijs? Geven ze korting?
Hoe maken ze reclame? Via folders, commercials?
Welke concurrenten zitten waar?
Conc 1 Conc 2 Conc 3 Conc 4
Product/ dienst
Prijs
Kosten niveau
Marktaandeel
USP
3.2 Interne analyse
3.2.1 OrganisatieDenk aan de sterkte en zwaktes van de verkoop organisatie:
Strategie
Structuur
Middelen (Team, aansturing)
(Kern)Processen
Ondersteunende processen
Naam Bedrijf Salesplan 5 | 24
3.2.2 Verkoopcijfer analyse
ProductOmzet 20xx
Omzet 20xx
Omzet 20xx
X
Y
Z
ProductMarge 20xx
Marge 20xx
Marge 20xx
X
Y
Z
Nieuwe klanten Totaal # nieuw tov jaar-1 # geen klant meer uit jaar-1
20xx
20xx
20xx
Naam Bedrijf Salesplan 6 | 24
INSPANNINGSRATIOProduct of klantgroep 1
Product of klantgroep 2
Product of klantgroep 2
Omzet
# orders
Orders/offerte ratio
Aantal offertes
Offerte/bezoek ratio
Orders/bezoek ratio
Aantal bezoeken
Bezoek/ call ratio
Aantal calls
Naam Bedrijf Salesplan 7 | 24
4 Sales strategie Een sales strategie omschrijft helder welke doelgroepen je wilt bewerken en hoe je dat
(onderscheidend) gaat doen rekening houdend met de te behalen doelstellingen en met de gemaakte SWOT analyse. De sales strategie kan helder worden geformuleerd door analyse en uitwerking van de groeimatrix van Ansoff .
Kies twee van de vier groeiopties waarop je je verkoopinspanningen structureel gaat richten
De Groeimatrix van Ansoff
Nieuwe markt Bestaande markt
Nieuwe producten Diversificatie Cross-selling
Bestaande producten Marktontwikkeling Marktpenetratie
4.1 Primaire markten: Xxx
xxx
Bepaal nu per primaire markt
Wat ons onderscheidend vermogen is op deze primaire markt (USP’s)
Benaderingswijze
Waarop we dus (intern) moeten excelleren
Naam Bedrijf Salesplan 9 | 24
Welke acties we daartoe moeten ondernemen
4.2 Marktbewerking
4.2.1 Product/marktcombinaties Overzicht producten/diensten en eventueel nieuwe producten
Geef vanuit je omzetdoelstelling in grote lijnen aan welke omzet er op welk product moet zijn behaald per 31/12/20XX
4.2.2 MarktsegmentenJe hebt bij de verkoopstrategie je primaire markten bepaald. Per markt is het nu noodzakelijk om te segmenteren welke doelgroepen binnen zo’n markt de meeste kans hebben op verkoopsucces. Bepaal maximaal 3 criteria waarop je segmenteert, zoals:
Aantrekkelijkheid klant
Sterkte eigen organisatie
Regionale verdeling
Potentieel
Strategisch belang
Naam Bedrijf Salesplan 10 | 24
4.2.3 Product/markt combinaties Zet de productportfolio uit op de horizontale as en de deelmarkten op de verticale as.
Arceer de belangrijkste product/marktcombinaties in deze matrix voor zowel 20xx als voor 20xx; Wat moet met de grootste voorrang worden verkocht?
Deelmarkten/producten
Product/dienst 1
Product/dienst 2
Product/dienst 3
Product/dienst 4
Deelmarkt 1
Deelmarkt 2
Deelmarkt 3
Deelmarkt 4
4.3 Doelgroep segmentatie: Per marktsegment een analyse van je huidige klanten. Verdeel hiertoe je klanten in S, M, L en XL-klanten en geef aan op basis van welke selectie criteria je dat doet:
Criteria S M L XL
Naam Bedrijf Salesplan 11 | 24
Geef dus nu schematisch aan hoeveel S; M, L, XL-klanten en prospecten zich globaal of per per deelmarkt bevinden
Deel-markt 1
S-klanten
M-klanten
L-klanten XL-klanten
Pros-pecten
Aantal
Omzet
4.4 Doelgroep bewerkingNa bepaling van de kernsegmenten volgt het bepalen op welke manier je het meest effectief deze segmenten kunt gaan bewerken. Kortom, welke middelen zet je in om succesvol te zijn.
4.4.1 Inzet VerkoopmiddelenBepaal per segment welke verkoopmiddelen je wilt inzetten. Dit kan uiteraard een mix van middelen zijn.
Welke middelen zijn allemaal inzetbaar zijn om te verkopen?
Telesales - Field sales - Account Management –Direct Mail – Advertising – Beurzen – Internet/E-commerce – Netwerken – Strategische partners
4.4.2 Bewerking S/M/L/XL-klanten en prospectenS-klanten:
Opvolging door:
Aantal x actieve benadering:
Aantal mailings/brochures:
Naam Bedrijf Salesplan 12 | 24
M klanten:
Opvolging door:
Aantal x actieve benadering:
Aantal mailings/brochures:
Structureel overleg
L klanten:
Opvolging door:
Aantal x actieve benadering:
Aantal mailings/brochures:
Structureel overleg
Accountplan
Prospects
Gemiddelde bezoekfrequentie bij prospects wordt gesteld op …
Gemiddelde telefonische benadering bij prospects wordt gesteld op…
Naam Bedrijf Salesplan 13 | 24
5 Organisatie
5.1 StructuurBeschrijf de gewenste organisatie-invulling per 31 december 20xx en de huidige organisatie:
Organigram, kernfuncties
Aantal FTE per kernfunctie
Toewijzing FTE’s per kernfuctie naar segment
5.2 Samenwerking met andere afdelingen Wat gaat goed in de samenwerking
Wat moet beter in de samenwerking
Wat moet anders in de samenwerking
Welke acties staan centraal om de samenwerking te optimaliseren
Naam Bedrijf Salesplan 14 | 24
5.3 Kerncompetentie analyse & opleidingsbehoeften per kernfunctie
Omschrijf hier de belangrijkste competenties per kernfunctie en geef meteen ook aan hoe belangrijk deze competentie is en of deze vervuld is. Indien competenties belangrijk zijn, maar niet vervuld kan je nadenken over de volgende zaken:
Aanpassen van je rekruteringsbeleid
Extra aanwerving
Ontwikkeling d.m.v. training en/of coaching
5.4 Bezettingsplan
Team 1 Team 2 Team 3 Totaal
Gewenst
Huidige
Vacatures
Gem zwangerschaps verlof in fte
Gem ziekte in fte
Gem. verloop komende 6 mnd
Te verwachten vacatures
Totaal aan te nemen 20xx
Naam Bedrijf Salesplan 15 | 24
5.5 Sturing & Coaching op commercieel resultaat
5.5.1 Commerciële target & productiviteit per kernfunctieCommerciële target & productiviteit per Accountmanager Buitendienst:
- Welke targets dient de individuele Buitendienst te behalen in 20xx ( gebaseerd op doelstellingen afdeling)
- Wat is de maximale verkooptijd waarover de Buitendienst op jaarbasis kan beschikken? Zie onderstaand voorbeeld.
5.5.2 Performance management planningVoortgangsoverleg verkoopplan :
Frequentie – vaste programmering?
Duur?
Doel?
YYYY Overleg – Verkoopplan:
Wanneer wordt dit plan gecommuniceerd aan het team?
Doel?
Hoe?
Wie zijn daarbij aanwezig?
Commercieel YYYY Overleg:
Frequentie – vaste programmering?
Duur?
Doel?
Naam Bedrijf Salesplan 16 | 24
Coachinggesprekken tussen manager en teamlid:
Frequentie – vaste programmering?
Duur?
Doel?
Joint visits / Joint listening:
Aantal Joint Visits Manager & Accountmanager Buitendienst per week?
Aantal sales boosts/beurzen per jaar:
Frequentie – vaste programmering?
Data
Duur?
Doel – kernsegmenten
Wie nemen deel
POP-gesprekken & functioneringsgesprekken:
Frequentie?
Duur?
Interne team training op productkennis en commerciële vaardigheden:
Frequentie – vaste programmering?
Duur?
Doel/onderwerpen?
Deelnemers?
Naam Bedrijf Salesplan 17 | 24
5.5.3 Rapportage Format bezoek rapportage en procedure
Format verkoop rapportage en procedure
5.5.4 Weekplanning
maandag dinsdag woensdag donderdag vrijdag
Ochtend 2 wekelijkse verkoop vergadering
Salesboost
Middag Salesboost
Naam Bedrijf Salesplan 18 | 24
6 Best practice
6.1 Verkoop procesMogelijke stappen in een verkoopproces voor nieuwe klanten kan zijn:
1. Selectie prospectadressen
2. Aanvulling prospectadressen
3. Totaaloverzicht prospects aanleggen in bestand met indien mogelijk de DMU (bij welke functie willen we binnenkomen)
4. Verzamelen kenmerken en koopmotieven van het segment (waarop maakt de klant haar keuzes? Wat zijn de kernbehoeften? Waarop kunnen we ze “triggeren”)
5. Mailing verzenden
6. Nabellen t.b.v. bezoekafspraak
7. Eerste bezoek (inventarisatie wensen en behoeften)
8. Voorstel (offerte) uitwerken
9. Tweede bezoek (presenteren voorstel)
10. Uitwerken aanbod/contract
11. Klantretentie
Proces inzet van “beurzen” kan zijn:1. Bepalen welke beurzen kansrijk kunnen zijn
2. Bepalen kosten/baten (doelen)
3. Organisatie (diverse deelstappen)
4. Beurspropositie maken
5. Leads genereren tijdens de beurs
6. Leads nabellen
7. (zie verder stappen 6 t/m 13 incl. meten en evalueren)
Naam Bedrijf Salesplan 19 | 24
Proces bestaande klanten kan zijn:
1. Indelen klanten
2. Verdelen klanten
3. Bepalen voor welke klanten een accountplan moet worden gemaakt
4. Bepalen doelstellingen (omzet, cross selling etc.)
5. Uitvoering account actieplan
6. Bepalen bezoekfrequenties per klant
7. Meten en evalueren
6.2 Verkoopgesprek
6.2.1 Tijdsduur van het ideale verkoopgesprekVooronderzoek
Maximaal ..minuten tijdsbesteding met het kort scannen van de website
Telefonische acquisitieafspraak
De telefonische acquisitieafspraak duurt hooguit .. minuten. Het doel is immers het verkopen van de afspraak.
Introductie
Maximaal .. minuten om de klik met de prospect te maken, het doel, de tijdspanne en de agenda voor te stellen en de “1 Minuut ” te presenteren
Inventarisatie
Minimaal .. en maximaal .. minuten om gestructureerd de rationele en emotionele behoeften van de prospect/contactpersoon te achterhalen en te noteren
Presentatie
Maximaal .. minuten om de wensen en behoeften van de prospect te vertalen naar (uitsluitend) de hierbij passende selling points
Naam Bedrijf Salesplan 21 | 24
Afsluiting
Maximaal .. minuten om eventuele lastige vragen en bezwaren om te buigen en opnieuw af te sluiten met de order of het mogen uitbrengen van een kansrijk offerte.
Nazorg
Het aanmaken van het contract (offerte) en het registreren van de prospectinformatie in het CRM-systeem duurt maximaal .. minuten. Een kwestie van goede aantekeningen maken en de beschikbare “visit report format” gebruiken.
6.3 Toolkit
6.3.1 Buitendienst Checklist Basis Verkoopmodel
Checklist Sales KPI’s
Voorbeeld script voor het telefonisch maken van de van acquisitieafspraak
Coaching format “joint listening” - telefonisch maken van de acquisitieafspraak
Coaching format “joint visit” – persoonlijk verkoopgesprek
Voorbeeld “Elevator Pitch”
Checklist interviewvragen – persoonlijk verkoopgesprek
Presentatie Bedrijf
Brochures Bedrijf
Format accountplan
6.3.2 Binnendienst XXX
XXX
XXX
Naam Bedrijf Salesplan 22 | 24