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“삼성중공업은 현재 해양산업에서 최고라고 말할 수 있다.” 삼성중공업이 드릴십 분야에서 ‘최고’가 될 수 있었던 데는, 많은 요인이 함께 어우러져서 나타난다. 조선업계 경쟁사 보다 앞서서 드릴십을 연구하여 시장을 선점했고, 계속해서 향상된 기술을 고안하고 만들어내고 있다. 또한, 경제적 환경이 삼성중공업 드릴십의 수요를 증가하도록 배경을 형성해주었다. 삼성중공업에서 무조건 미래를 예측하여 드릴십을 앞서 연구한 것이 아니라, 어떠한 계기 즉, 터닝포인트가 있었기 때문에 드릴십을 개발하고자 한 것이다. 삼성중공업은 이런 어려운 상황을 극복하여 드릴십 시장에서 우위있게 되었고, 치열하게 형성된 드릴십 시장에서도 끊임없는 연구 및 개발로 그 자리를 지키고 있다.

삼성중공업의 드릴십이 최고인 이유는 제품에 대한 자부심과 고객을 위한 배려심에 있다. 몇 십년간 연구와 개발을 통해서 만들어낸 노하우와 최고 품질의 설비들은 가장 완벽한 드릴십을 만드고, 이는 삼성중공업 드릴십이 세계 1 위인 가장 큰 요인일 것이다. 또한 삼성중공업은 드릴십의 선주들에 대해 많은 배려를 한다. 그들의 입장에서 생각하는 자세로 비즈니스를 하기 때문에 선주들에게 많은 신뢰감을 얻고 있다. 이 연구에서 삼성중공업 드릴십이 브랜드 1 위인 이유를 PRO-CON 분석을 통해서 좀 더 자세히 알아보고자 한다.

삼성중공업도 여러 위기에 직면할 수 있는데, 이를 위해서 어떤 방법으로 어떤 고객을 삼성중공업 드릴십의 고객으로 만들 것인지 전략을 세워 볼 필요가 있다.

이 연구를 통하여,

우리나라 최고 가치의 산업인 드릴십 분야에서 어떻게 삼성중공업이 세계 1 등 브랜드의 자리에 오를 수 있었는지 비결을 알아보고자 한다.

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조선(造船)이라 하면 단순히 사람이나 물자를 운반하는 수송의 기능을 가진 해양 운송수단을 떠올릴 것이다. 하지만 조선 업계에서 생산되는 배의 종류는 매우 다양하다. 그 중에서도 원유를 시추하기 위해 사용되는 드릴십은 고부가가치를 창출하는 배다. 국내 외의 어느 조선 기업보다 먼저 드릴십 시장의 활성화를 예측하여 드릴십 연구개발 및 건조를 한 삼성중공업은 이 분야의 세계 1 위로 시장을 점유하고 있다.

심해저 원유시추탐사선드릴십은 심해지역이나 파도가 심한

해상에서 원유를 발굴할 수 있는 심해저 원유시추탐사선이다. 즉, 시추설비를 선박에 갖추어 이동성을 높인 것이다. 해저 시추에 필요한 각종 설비와 해상 위치제어에 필요한 첨단 장치가 장착되는 고부가가치선이기 때문에 사람들은 '꿈의 배'라는 의미에서 드림십(Dream Ship)이라고 부르기도 한다

드릴십시장 형성기(1998~2005)드릴십 개발 및 연구에 10 년 전부터

투자해왔던 삼성중공업은 2005 년 전세계 드릴십 수주 44 척의 29 척을 수주함으로써, 드릴십 시장 형성 초기에 선점 및 독점을 하게 되었다. 국내에서는 드릴십을 건조하는 유일한 업체였기 때문에, 세계시장에서 단독으로 성장가능 할 수 있었다.

드릴십시장 안정기(2006~2011) 삼성중공업 외 현대중공업,

대우조선해양에서 드릴쉽을 건조하기 시작하면서 드릴십 시장의 성장은 국내 업체 대표 3 사에게 수혜가 집중되었다. 드릴십 건조에 있어 한국을 대적할만한 국가가 없기 때문이었다. 2008~2013 년 인도 및 인도예정인 61 척 중에서 국내업체가 단 1 척을 제외한 60 척을 수주한 것이 이를 대변해준다. 참고로 1971~1987 년에는 일본 및 유럽업체가, 1998~2001 년에는 국내 및 일부 유럽국가가 건조를 주도하였다. 그러나 이때부터 초기 드릴십 시장을 이끌었던

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삼성중공업의 주도력도 상당부분 감소될 것으로 예상되었다. 경쟁업체인 현대중공업과 대우조선해양이 드릴십 건조를 시작함에 따라 경쟁력 있는 기술로 선전이 두드러지고 있던 것이 그 이유였다.

드릴십시장 경쟁 심화(2012~)2012 년 이후 드릴십의 경쟁구도는 한 층 더 격화되고 있다. 기술경쟁력은 국내 3 사가 큰 차이가

없는 수준까지 되었으며 가격경쟁력이 수주의 중요한 요인이 되고 있다. 시추장비 임대시장에서 세계시장 점유율 1 위를 기록하는 미국의 트랜스오션의 과거 수주처를 보면 삼성중공업과 유럽업체의 강세에서 최근 대우조선해양의 선전이 눈에 띄는 점이다. 삼성중공업과 대우조선해양은 해양플랜트를 통해 현대중공업은 해양플랜트뿐만 아니라 전기전자, 플랜트 등 다양한 분야를 통해 해법을 찾고 있는 것이다. 드릴십은 FPSO 와 더불어 국내업체에게는 해양플랜트의 핵심이다. 수주환경도 우호적이다. 그러나 그 과실은 하나의 업체에게 집중되는 것이 아니라 대형 3 사가 고른 혜택을 받는 것이 과거와 다른 점이다. 따라서 드릴십의 강점으로 삼성중공업이 누리던 주가 프리미엄의 감소는 불가피해 보인다. 프리미엄을 나눠가진 3 사의 금년 수주량은 2007 년 대비 60~70% 수준에 그친 것을 볼 때 앞으로의 드릴십 시장의 경쟁은 더욱더 심화 될 것으로 전망된다.

위기 속에서 빛난 결단력, 삼성중공업 드릴십 세계 정상에 오르다.앞선 건조 기술력을 개발해서 보유하고 있다 하더라도, 결과적으로 가격경쟁력이 부족해지거나

시추 관련 산업의 수요가 충분하지 않을 경우, 좋은 성과를 거두지 못하는 사례도 있다. 삼성중공업은 드릴십 기술개발 투자에 역량을 총 집결한 결과, 조선과 해양플랜트 기술을 결합한 해양구조물 드릴십 건조에 성공했다. 드릴십 분야에서는 삼성중공업이 예상했던 것처럼, 급성장하는 신흥국의 에너지 수요 증가로 에너지 부족 현상이 나타나기 시작했고, 점차 원유가 고갈되어 고유가 현상이 심화되었다. 그 후 전세계적으로 심해유전 개발에 대한 관심이 커지기 시작했다.

세계적인 에너지 기업들은 2025 년 전체 원유 중 심해원유 생산이 13%를 차지할 것으로 예상하여 드릴십 발주를 늘렸고, 여기에 해양유전 개발에 국영석유기업이 가세하기 시작하였다. 이러한 시장 흐름 속에서 안전성과 품질을 동시에 만족하는 삼성중공업의 경쟁력이 높아졌고, 자연스레 삼성중공업이 가격협상력에서도 우위를 점하게 되어 삼성중공업의 드릴십은 고부가가치 산업으로 그 위상을 더 높였다.

삼성중공업의 원유시추 탐사선 드릴십은 지난 2006 년 산업자원부에 의해 세계일류상품에 선정된 바 있고, 세계 시장에서 발주된 드릴십의 40% 이상을 삼성중공업이 수주하면서 명실상부한 드릴십 분야 세계 최강의 지위를 유지하고 있다. 삼성중공업의 이 같은 성과는 변화를 선도해야 한다는 경영진의 판단에 따라 미래의 신(新)시장을 예측하고, 전사의 역량을 집중해 기술력을 쌓아 만반의 준비가 갖춰진 상황에서 시장이 확대되자 기회를 선점한 데서 나타난 것이다. 이러한 결과는 삼성중공업의 모든 기술적, 마케팅적 역량이 집결하여 이루어 낸 것이다. 이번 연구를 통해 삼성중공업의 드릴십이 어떻게 세계 1 등 브랜드의 자리에 오를 수 있었는지 그 비결에 대해 심도 깊게 알아보고자 한다.

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1974 년 삼성중공업은 우진조선과 대성중공업을 인수하여 삼성조선주식회사로 시작하여 1979 년 거제조선소를 설립하였다. 삼성중공업의 첫 걸음이었다. 거제조선소를 설립한 후 연간 건조능력 4.8척을 넘는 수주량을 기록하며 연평균 99%의 성장을 한다. 1982 년부터 조선사업 외에 해양산업을 검토하면서, 향후 10 년에서 20년간은 계속 석유 및 가스가 주 에너지원이라고 내다보고 1984 년

해양플랜트사업부를 신설하게 된다. 이 신설부서에서 현재 삼성중공업의 명실상부 세계 1 위인 드릴십이 탄생한다.

1990 년대 중반까지만 해도 육지 근처 얕은 바다(천해)에서 주로 이뤄지던 해상 유전 개발이 점차 심해로 옮겨가기 시작했다. 국제유가가 뛰면서 심해 유전 개발 경제성이 확보되었기 때문이었다. 이러한 변화에 조선시장에서는 대형 선박 형태의 시추설비가 필요해지기 시작했다. 1996 년 미국의 석유 메이저인 코노코필립스社는 삼성중공업에 3000ｍ를 팔 수 있는 심해용 드릴십을 개발하자고 제안했다. 그러나 심해용 드릴십을 제작하는 일이 당시로선 결코 쉬운 일이 아니었다. 그 무렵 엔 약세를 등에 업은 일본의 경쟁력이 높아진 데다 국내 1, 2 위 업체인 현대중공업과 대우조선해양이 기존의 컨테이너선, 유조선 생산설비를 늘리면서 3 등 삼성중공업의 입지는 갈수록 좁아졌다. 위기타개를 위한 새로운 전략이 필요한 시점이었다. 경영진은 고민을 거듭한 끝에 리스크가 컸지만

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결국 드릴십 개발에 나서기로 했다. 삼성 엔지니어들은 해상 엔지니어링 업체가 몰려 있던 미국 휴스턴에 1 년 이상 머물며 드릴십 개발에 착수했다. 1 년반 만인 1998 년 삼성중공업의 첫 드릴십인 ‘딥 워터 패스파인더호’를 건조하는 데 성공했다. 세계정상으로서의 첫 걸음마였다.

삼성중공업은 한때 삼성그룹의 미운 오리새끼였다. 1990 년대 말까지 매출은 2 위 대우중공업(현 대우조선해양)의 3 분의 2 수준에 그쳤다. 당시 주가는 5000 원을 밑돌았다. 삼성그룹 계열 상장사 가운데 최하위권이었다. 게다가 1997년 부채비율은 760%에 육박했다. 삼성중공업은 이 시기에 뼈를 깎는 구조조정을 통해 건설과 조선 2 개 부문에만 집중하는 사업구조를 만들어 냈다. 사업구조만이 아니라 업무 효율성과 기술력, 품질을 끌어올리는 데도 매진했다. 이러한 노력 덕분에 삼성중공업은 ‘미운 오리새끼’에서 ‘백조’가 되었던 것이다.

삼성중공업 드릴십의 세계 1 등 브랜드 전략을 Product-Consumer 기법(PRO-CON)을 통해 제품과 소비자 측면으로 나누어 분석해 보고자 한다.

-성능삼성중공업은 고품질의 탁월한 기술력으로 드릴십 세계시장을 선점하고 있다. 삼성중공업의 대표적 드릴십이라 할 수 있는 ‘스테나드릴맥스’는 해저 11km1까지 시추 가능하며, 선체 두께가 4㎝에 달하고 영하 40 도의 혹한에도 견딜 수 있도록 모든 기자재들이 보온, 즉 열처리가 되어있다. 또한 12노트 이상의 빠른 속력으로 이동이 가능하고, 자동위치제어(Dynamic Positioning)를 할 수 있다. 이 자동위치제어 기술 덕분에 높이 16m 의 파도와 초속 41m 의 강풍 등의 열악한 해상상황에서 안정적인 시추를 할 수 있다. 또한 전기추진방식을 이용한 해역 이동으로 경제성과 친환경 성까지 겸비하여 2008 년에는 지식경제부가 선정한 '대한민국 10 대 신기술' 중 하나로 선정 받는 영광을 얻었다. 드릴십 건조 과정에 있어서 타 경쟁사와 차별화된 특징은 자체적으로 생산 자동화 로봇을 개발하여 건조공정의 65%를 IT 를 접목하여 자동화한 것이다. 이러한 공정 자동화 율은 세계 최고 수준이며 한 건의 사고 없이 무재해로 선박을 건조하여 발주 처의 신뢰를 얻어 지속적인 선박 발주를 얻어내고 있다. 지난 2010 년 4월 20 일 멕시코 만에서 발생한 딥워터호라이즌 기름유출 사고 이후 1만 피트(3천 48m) 이하 해양에서 시추할 때 폭발상황에도 크게 흔들리지 않으면서 대규모 기름유출을 수습할 수 있는 드릴십에 대한 선주들의 관심이 커졌다. 현재 삼성중공업은 이러한 새로운 드릴십 기술에 대한 고객의 니즈를 만족시키기 위해 끊임없이 연구, 개발하고 있다.

-품질관리 삼성중공업은 위와 같은 탁월한 기술력뿐만 아니라 품질에서는 고객의 품질지적이 단 한 건이라도 나올 경우 선박을 인도하지 않겠다’는 ‘품질 마지노선 선언’을 선포하였다. 품질 100% 보장과 함께 정확한 인도기일 내에 납기를 마쳐 선주의 신뢰를 얻는다. 이에 따라 국제 기준보다 엄격한 자체 품질기준을 새롭게 만들어 드릴십 공정 과정에서의 혁신을 이끌었다. 또, 삼성중공업은 사외 제작관리 1 현재 1 만 2천 피트 가 최대이지만 곧 1 만 5천 피트까지 시추가 가능한 드릴십을 수주 할 수 있을 것으로 예상하며 심해저 시추가 대세이기 때문에 선주들의 높은 지지를 받을 것이라 예측된다.

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프로세스를 최적화하기 위해 노력하였다. 2004 년에 들어서면서 사외제작 물량이 급격하게 증가하였다 또, 작업일정에 대한 관리가 체계적으로 이뤄지지 못하며 특히 사내 작업과 사외 작업의 일정을 맞추는데 어려움을 겪었다. 때문에 삼성중공업은 이를 해결하기 위해서 업무 프로세스를 표준화시키며 ‘사외제작 블록관리 시스템’을 구축하였다. 이는 조선업계에서 BPM2 툴을 적용한 ‘현업지원’의 첫 사례로서 주목 받았다.3

삼성중공업 국제 기술수준을 뛰어넘는 자체 기술수준을 세우고, 더 나은 공정관리를 위해서 조선업계 최초로 ‘사외제작 블록관리 시스템’을 만들어 적용하였다. 이는 제자리에서 안주하지 않고 항상 새롭게 변화하려고 하는 모습으로, 블룸버그가 선정한 “혁신국가” 2위인 대한민국 기업에 걸맞은 모습이라고 할 수 있다. 한국인의 혁신을 위한 자세가, 삼성중공업에서도 고스란히 나타나는 것이라 할 수 있다

-디자인조선업에서는 컬러마케팅이라는 단어는 잘 사용되지 않는다. 하지만 삼성중공업은 드릴십에도 색을

입혀 고객의 마음을 얻기 위해 노력하였다. 발주기업과 인도될 기업에게 ‘맞춤컬러’를 제공하는 것으로, 삼성중공업은 ‘고객맞춤형 컬러마케팅’을 펼쳤다

앙골라의 국기 중 별은 사회주의의 상징이었으나, 사회주의 탈피 이후 별, 달, 태양과 같은 천상물 에서의 상징성과 사실성의 일체적 표현으로 볼 수 있다. 노랑은 희망과 밝음의 민족적 상징성을 적용한 것이다.

Stena社가 발주한 드릴십의 경우, Stena社의 로고 색상을 그대로 차용하여 청색과 적색의 조화를 드릴십 표면에 나타내었다.

2 Business Process Management. 업무프로세스를 표준화·간소화하고, 비정형화된 업무구성을 시스템화해 임무와 책임을 명확히 하고자 하는 경영방법. BPM 은 업무수행 정보를 실시간으로 공유해 업무처리 속도를 향상시킬 수 있으며, 리스크를 빠르게 감지, 대응할 수 있게 한다. (출처 :매일경제, 매경닷컴)

3프로세스 경영, 강경훈·임홍순, 성안당, 2008.7

Cardiff Marine 社는 그리스 선박회사이다. 그리스에서 녹색은 민주주의를 나타내는 색으로 종종 사용된다. 또한, 드릴십 인도국인 탄자니아와 브라질의 국기에 공통적으로 많이 사용된 녹색을 차용하여 상징성을 부여하였다.

우리나라의 전통 색인 오방색을 다들 알고 있을 것이다. 이는 단순히 다섯 가지 색의 모음이 아니라, 음양오행사상을 토대로 한 것이다. 음양에 따라서 각각의 색이 자연의 요소들을 뜻하고, 오행에 따라서 그 방위가 정해진다. 이처럼 우리나라는 색을 단순히 색 자체로 보는 것을 뛰어넘어, 철학과 결부시켜 색에 의미를 두고자 하였다. 삼성중공업의 컬러마케팅은 우리 선조들이 색을 대하는 태도와 닮아있다. 선조들이 색에 의미를 두었듯, 삼성중공업 선주사 또는 인도국과 관련된 색채의 의미를 파악하고, 색을 통해서 선박에 그 의미를 반영하려 한 부분이다.

뿐만 아니라, 최근 우리나라에서는 어떤 개체의 겉모습을 통해 그 아이덴티티를 드러내고자 하는 경향을 보이고 있다. 패션에 관심이 높아져 ‘패션피플’이라는 말이 유행하고, ‘패션왕’이라는 이름의 만화가 선풍적인 인기를

끄는 것도 단적인 예이다. 또 다른 예로는, 디자이너 이상봉의 작품을 들 수 있다. 이상봉의 작품 중 우리에게 널리 알려져 있는 것이 바로 한글을 이용해 디자인한 옷이다. 이는 한글의 아름다움을 나타내기도 하지만, 또 한편으로는 디자이너 이상봉이 한국 사람이라는 아이덴티티를 한글을 이용한 디자인으로서 표출하는 것이라고 생각해볼 수 있다. 이처럼 우리나라에서는 겉모습을 디자인함으로써

자신의 아이덴티티를 나타내고자 하는 경향이 두드러지고 있다. 삼성중공업은 이를 반영하여, 선주사들이 드릴십을 통해서 선주사 자신 또는 시추 작업 자체의 아이덴티티를 나타낼 수 있도록 하였다. 따라서 이는 선주가 자신의 드릴십을 처음으로 마주하였을 때, 드릴십이 자신을 반영하고 있는 모습을 보게 됨으로써 선주의 만족도를

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증폭시켜주는 요소로서 작용한다.

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-고객지원팀 : 고객에게 최고의 서비스를 제공 우리가 일상생활에서 접하는 고객지원 팀이라고 하면, 전화상담을 통해 불만을 접수하고, 관련 부서로 안내해주는 역할을 떠올리기 쉽다. 하지만 삼성중공업의 고객지원 팀은, 계약 관리에서부터 선박이 건조되는 동안의 모든 품질 관리, 인도 후 사후 관리까지 책임지고 있다. 다시 말하면, 우리가 상상할 수 있는 업무인 선박 인도 후 불만 접수뿐만 아니라, 선박 건조 때 직접 현장에 나가서 점검하고, 선주 사 직원과 함께 매일 선박 검사를 행하는 것이 고객지원 팀의 업무이다. 이렇듯

고객지원 팀은 선박 수주 계약부터 인도하고 나서, 즉 처음부터 끝까지의 과정에 함께하는 것이기에, 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 한다. 특히 고객지원 팀의 품질보증검사원의 경우 앞서 말한 업무 중 선주 사 직원과 함께 매일 선박을 검사한다. 어쩌면 선주 사와 가장 가까이에 있는 위치인 것이다. 때문에 이 위치에 있는 검사원들은 실무 지식과 주로 외국인인 선주 사 직원 응대를 위한 어학능력을 갖추고 있으며, IRCA 심사원(국제인증심사원)등의 국제자격증 취득에도 힘쓰고 있는 것이 사실이다. 이러한 직원 역량을 바탕으로 삼성중공업은 선주 사에의 신뢰를 얻기 위해 노력하고 있다.

-PLUS 시스템 : 선박평생 돌보기 시스템 PLUS 시스템(Post delivery

Lifetime Ultimate Service)은 건조선박의 인도 후 발생되는 문제에 대해 인터넷으로 실시간 처리하는 시스템을 말한다. 때문에 만든 선박에 이상이 생겼을 경우, 삼성중공업에서는 이 PLUS 시스템을 통해서 선주 사로부터 빠르게 문제상황을 받아볼 수 있고 그에 따른 신속한 대처가 가능하다.또, 통상적으로 선주 사에게 인도한

선박의 하자보증기간은 1 년이므로 1 년간만 A/S 를 해주는 게 조선업계의 일반적인 관행이다. 하지만 삼성중공업의 PLUS 시스템은 선박의 수명이 다할 때까지 각종 기술조언 및 자료제공을 해주고 운항 중 발생할 수 있는 문제점에 대한 해결방안을 제시해 주며 주기적으로 인도된 선박에 기술진을 파견하여 무료선박점검 등의 서비스를 제공한다. 드릴십 한 척을 건조하는 것은 매우 큰 비용이 따르는 것을 생각할 때, 이러한 A/S 는 선주사들에게 있어서 삼성중공업을 선택하게 하는 요인 중 하나일 것이다.

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한국의 전통적인 특징 중 하나는 바로 사회적 관계를 중시하는 성향이라 할 수 있다. 우리나라는 예로부터 사회적 인간이 자신이 속한 사회에서 살아나가는 과정에서, 다른 사람과의 관계를 바람직하게 잘 맺고 잘 유지하여 서로의 성공과 행복을 가져오는 것을 중시해왔다. 이러한 성향은 한국의 비즈니스 문화의 특성이기도 하며, 삼성중공업은 이를 잘 실천하고 있는 기업이라 볼 수 있다. 앞서 논한 고객지원팀의 경우, 해박한 선박 지식뿐 아니라 선주사의 주요 언어까지 체득하여 선주사와의 커뮤니케이션도 가능하다. 이를 통해 업무적 신뢰 유지는 물론이고, 선주사와의

가까운 관계 유지까지 가능해지는 것이다. 또한, 선박 인도 후에도 PLUS 시스템(선박평생 돌보기 시스템)을 통해서 선주가 선박을 사용하는데 불편함을 최소한으로 줄이기 위해 노력한다. 이는 비즈니스 관계를 단순히 지속시키는 것에서 그치지 않고, 좀 더 긍정적으로 개선하기 위한 노력이라고 볼 수 있다. CSR 활동을 통하여 시장독주가 아니라 같이 나아가는 협력의 사회적 관계를 만들어 가고 있다. 이렇듯 삼성중공업은 선주사와의 ‘인연 맺고 살려가기’를 삼성중공업만의 특별한 전략들로 가시화하여 실행하고 있는 것이다. 그리고 이는 한국만의 비즈니스 특성이 반영된 모습이라고 할 수 있다.

   -삼성중공업 거제 삼성 호텔 : 고객

삼성중공업은 2005 년 삼성중공업 거제조선소 근처에 ‘거제삼성호텔’을 건설하였다. 이는 특 1급 호텔로서, 해외 선주들의 조선소 방문, 선박명명식 전후에 열리는 선주초청 연회, 그리고 기자재업체 엔지니어들의 업무 출장 등 조선소를 찾는 고객들에게 최대한의 편의를 제공하기 위해 건립하였다. 고객들의 숙소로도 사용하기 때문에, 다양한 객실 외에도

비즈니스센터, 연회장외에도 휘트니스 센터를 갖추어 그 만족도를 높이기 위해 노력하였다. 또한 호텔 내의 서비스는 같은 삼성그룹 내 호텔신라의 서비스 표준을 이용하고 있는 것도 눈에 띄는 점이다. 거제삼성호텔과 관련된 일화로, 드릴십 선사인 스테나社는 08 년에 거제삼성호텔을 통째로 빌려 임원과 임원 가족들이 머물렀는데, 직원들의 친절한 서비스에 매우 감동해 09 년에도 또다시 전 객실을 예약해 머물다 갔다고 한다. 삼성중공업은 판매하는 상품뿐만 아니라, 찾아온 고객이 만족감을 느낄 수 있도록 노력한 것이다. 비록 드릴십 자체와 관계된 것은 아니지만, 외국인 선주들에게도 호평 받는 서비스임은 분명하고, 이것은 삼성중공업의 좋은 이미지를 만드는데 기여했다고 볼 수 있다..

한국인이 갖고 있는 가장 큰 성향은 '우리주의'라고 할 수 있다.

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개인의 이익을 우선시하는 서양문화의 개인주의 보다는 '우리'를 중심으로 사고를 하고 집단적으로 생활을 하는 것이다. 이런 '우리주의' 성향은 삼성중공업의 마케팅 전략에서도 드러난다. 선주들이 드릴십 발주 및 제작 단계에서 한국을 방문했을 때, 삼성중공업은 이들을 가족으로 여기어 이들의 관심사와 흥미에 대해 사전조사하며 접대 준비를 한다. 위에 언급했듯이 거제의 삼성중공업 조선소 주변의 거제 조선 호텔에 머물게 하여 가족과 같이 편안함을 느끼게 한다. 이는 선주들의 마음을 사로 잡는 것이다.

삼성중공업은 고객(선주)들에게 최상의 품질과 서비스를 제공하고 있다. 무결점품질주의를 바탕으로 업계의 평균 보증기간 대비 장기간의 품질 보증제공이 가능하도록 하였으며, 신속한 서비스를 제공하기 위하여 PLUS 시스템을 통해 각 운영단계별로 수리 및 정비에 필요한 모든 부품을 배치하여 문제 발생 시 즉각적인 조치가 가능하도록 하였다. 또, 이러한 제품 관리 측면과 더불어 선주사와의 지속적인 비즈니스 관계를 이어나가기 위해 끊임없이 노력하고 있다. 이러한 삼성중공업의 모습들이 바로 드릴십 세계 시장 정성으로 이끌었다.

하지만 더 이상의 시장 독주체제는 불가능하다. 삼성중공업의 드릴십 1 등 자리는 시시때때로 위협받고 있다. 위협받고 있는 원인을 제시하고 그 해결책을 서술하고자 한다. 한계적 사고에 의한 기존사업을 보완 또는 확대하여 지금까지 이룬 성공을 최대한 활용해야겠다는 편견에 빠지지 말아야 한다. 삼성중공업은 현재, 미래에 필요한 능력을 키울 수 있게 지속적으로 노력하고 신규시장 개척에 투자해야 하는 시점인 것이다.

-경쟁사의 수주가 적극적 대우조선해양과 현대중공업은 자사의 상선부문 성장둔화를 드릴십을 통해 타계하려는 움직임이 강하게 나타나고 있다. 과거 드릴십 수주에 소극적이었던 현대중공업은 1월에만(2011 년 기준) 4척을 수주하였고 옵션계약 3 척도 조만간 본 계약 체결 가능성이 높다. 대우조선해양도 2 척의 LOI4를 포함하면 3 척을 수주하였다.

-오픈시장의 확대 가능성 가격과 납기를 고려할 때 선사나 브로커 입장에서 보면 발주처를 다양화하려는 니즈가 발생한다. 시추장비 임대시장에서 세계시장 점유율 1 위를 기록하는 미국 석유 공급업체 트랜스오션의 과거 수주업체를 보면 삼성중공업과 유럽업체의 강세였다. 그러나 최근에는 대우조선해양의 선전이 눈에 띄고 있다.. 이러한 발주처의 다양화 양상은 높은 시장점유율을 차지해오던 삼성중공업에게는 불리한 요건으로 작용할 수 있다.

-기술력의 차이가 크게 없다 (상향평준화) 이미 드릴십은 고부가가치 선박으로 자리잡은 지 오래이다. 때문에 삼성중공업뿐만 아니라 경쟁사에서도 드릴십 관련 기술력을 향상시키기 위해 적극적으로 노력하고 있는 상황이다. 즉, 건조 능력의 숙달 정도와 효율성의 차이는 있겠지만, 자체 기술력의 차이는 크지 않다는 뜻이다. 이는 삼성중공업이 기술력에서 경쟁우위를 점하기 점점 어려워 진다는 의미이기도 하다.

저가의 드릴십으로 승부하는 중국적은 인건비와 건조 비용을 이용하여 비교적 낮은 가격의 드릴십을 설계하고 건조함으로써 향후 드릴십 시장의 경쟁구도를 더 격화시킬 것이다. 중국의 조선업은 정부 지원을 바탕으로

4 Letter Of Intent, 인수의향서 공개 입찰과정에서 입찰 참여의사를 공식적으로 밝히는 서류다. 공개입찰에서는 입찰 참여의사를 표시하는 인수의향서, 투자유치에서는 투자의향서, 수출계약에 앞선 수출의향서, 또 제휴에 관한 것이라면 서로 사업 방향에 대해 상호우호적으로 대화를 나누었다는 정도가 주된 내용이다. <출처 : 네이버 경제용어사전>

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급성장하여 대한민국의 ‘조선강국’ 타이틀을 위협하고 있다. 문에 중국 드릴십은 아직 초기 단계임에도 불구하고, 무시하기 어려운 경쟁상대라 할 수 있다.

앞서 알아보았듯이, 삼성중공업의 드릴십 1 등 자리는 위협받고 있다. 때문에 이를 극복하기 위해서 삼성중공업은 끊임 없이 노력하는 자세로 발전해나가야 할 것이다.

구체적으로는, 먼저 기술력 확보를 위해 노력해야 한다. 경쟁사 또한 기술력을 확보하기 위한 연구개발이 한창이다. 삼성중공업은 최근 친환경 에너지인 풍력과 조선을 접목시킨 풍력발전기 설치선을 개발하였다. 하지만 ‘최초’ 풍력발전기 설치선 타이틀은 대우조선해양이 먼저 차지하였다. 이처럼 조선산업이 격화되면서, 삼성중공업이 기술력측면에서 경쟁사보다 뒤쳐지는 부분이 발생하고 있다. 이러한 점에서 미루어 보아, 드릴십 관련 기술 역시도 언제 다른 경쟁사에 추월 당할 지 모르는 것이다. 때문에 앞으로의 새로운 시장 경향과 선주사의 요구를 파악하여 선주사가 원하는 기술력을 갖춘 드릴십 개발에 힘써야 할 것이다.

또한, 수주 기회 창출을 위해서도 보다 적극적인 자세를 취하는 것이 필요하다. 경쟁사인 대우조선해양의 경우, 2008 년경 사장이었던 남상태 전 사장이 직접 브라질ㆍ미주ㆍ유럽 등을 방문해 오일 메이저들과 해양설비 고객들을 만나고 다니면서까지 수주 기회 창출을 위해 열을 올렸다. 삼성중공업의 경우 기존의 선주들과의 비즈니스 관계를 긍정적으로 이끌어나가고는 있지만, 이처럼 적극적으로 새로운 수주 기회를 창출하려고 하는 모습은 잘 알려져 있지 않다. 더불어 기존의 선주사들이 발주처를 다양화하려 하고 있기 때문에 수주 기회는 더욱더 줄어드는 상황이다. 따라서 새로운 고객 모색에도 시간을 아끼지 말아야 할 것이다. 그리고 이러한 새로운 고객을 찾는 방법 중 하나는, 아직 개척되지 않는 새로운 시장으로의 진출이다. 우리는 그 방법에 대해서 좀 더 구체적으로 논해보고자 한다.

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현지 세일즈 전략 단계5

러시아 선정이유-한국과 러시아 경제협력 관계한국-러시아 무역량이 증가하고 있다. : 한국무역협회의 국가별 수출입량 통계자료에 따르면, 한국-러시아 수출입량은 한국과 무역하는 나라 중 10 위 안에 드는 만큼 많으며, 7.7%의 증가율을 보이고 있는 추세이다. 이는, 삼성중공업이 드릴십을 러시아에 수주하는데 좋은 환경이 될 것이다.

/한국-러시아의 경제, 정치 협력 강화에 집중우리나라 정부가 러시아와의 경제, 정치·외교적인 협력을 강화하는 내용의 ‘신(新) 북방정책’을 추진하기로 했다. 유럽시장의 부진과 중국 시장의 성장세가 둔화함에 따라 주요 수출 대체시장으로서 러시아의 중요성이 커지고 있다는 판단에 따른 것이다. 우리나라와 러시아의 FTA(자유무역협정)도

지난 2008 년 논의가 중단된 후 5 년만에 다시 체결을 추진하기로 했다. 따라서, 삼성중공업이

5 비교문화와 경영 이승영 유승균 저 PP 226-22714

STEP 1 새로운

고객의 발굴

STEP 2 방문을 위한

사전준비 및방문

STEP 3 제품의 소개

및 설명

STEP 4 이의처리

STEP 5 판매종결

드릴십을 러시아에 수주하는데 경제, 정치적 정책이 뒷받침 해주어 더 순조롭게 두 나라가 비즈니스를 할 수 있을 것이다.

-러시아의 오일머니6

러시아의 석유산업은 러시아 전체 GDP 의 15%이상, 수출의 50% 이상을 차지하고 있으며, 러 연방 예산 수입의 30%이상을 차지하고 있을 만큼 러시아에게 원유는 중요한 산업이다. 러시아의 2030 에너지 전략에 따르면, 러시아의 주요 정책 방향은 석유 등 에너지 자원의 생산과 수출 효율성 제고 및 국제시장에서 비교우위를 점할 수 있는 기술향상에 맞춰져 있다. 특히 원유의 생산과, 지속적인 원유수송망을 확대하는 것을 가장 큰 목표로 두고 있다. 원유시장에서 지속적으로 러시아가 주도적인 입지를 확보해 나가기 위해서

기본적으로 안정적인 원유생산을 유지할 필요가 있고, 이를 위해 북극해, 사할린 대륙붕, 동시베리아 및 극동지역의 유전 개발을 시급한 문제로 보고 있다. 러시아가 글로벌 원유 시장에서 우위에 있는 만큼, 러시아는 드릴십을 만드는 삼성중공업에게 잠재적이며, 지속적으로 파트너십이 유지 가능한 시장이라고 볼 수 있다.

-최초의 쇄빙유조선을 러시아에 수주이 쇄빙유조선은 삼성중공업이 지난 2007 년 세계 최초로 개발했다. 러시아 총리인 ‘바실리딘코프(VASILY DINKOV)’라는 이름이 붙었다. 러시아가 극동지역의 원유 시추 및 생산에 관심이 있는 만큼 최초의 쇄빙유조선을 개발하여 러시아에 수주한 것은 앞으로 러시아와 수주하는 계약을 따내는 데 타 경쟁 조선업보다 유리할 것이다.7

-예술에 대한 이해로 인간적 공감대를 형성한다. 러시아 속담에 ‘러시아는 하나의 나라가 아니라 전 세계이다.’ 라는 말이 있다. 러시아는 다민족 국가로서, 아시아와 유럽의 특성을 일부 갖고 있는 한편 러시아만의 독특한 문화와 관습에 따른 고유한 비즈니스 특성을 갖고 있는 나라이다. 러시아는 무엇보다도 개인적인 유대관계가 매우

6 부록#2 <해외진출 종합 박람회 참관>참고7 글로벌 원유시장과 러시아 http://blog.naver.com/phiodor?Redirect=Log&logNo=110104342656

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중시되는 나라이며, 정신적, 예술적인 깊이나 수준은 세계 어느 나라보다 높다. 러시아인과 비즈니스 상담시 러시아의 뛰어난 과학기술, 예를 들면 세계 유일의 우주정거장, 세계 최고의 발레와 음악 그리고 문학 등을 칭찬하는 것이 좋다.

-작은 일에도 러시아인은 감동한다.러시아인은 감성이 풍부한 민족이다. 감정이 풍부한 만큼 작은 일에도 매우 즐거워하고 감동하는 경우가 많다. 현지직원들과 가까운 친구, 거래선들의 생일과 기념일을 축하하여 파티를 주선하고 정성이 담긴 작은 선물을 주고받는다면 훨씬 러시아인들과 가까워 질 수 있을 것이다. 비정상적 교역관행이 일반화되어 있다.러시아의 상거래 특성은 비정상적 교역관행이 일반화되어 있다는 것이다. 교역관련 법률과 제도가 미정비되어 있는 데다 현지 바이어들은 세금회피 목적으로 언더밸류 등 이중계약을 요구하고 있다. 또 바이어들은 신용장 방식을 기피하고 있으며 계약대금의 일부를 T/T 로 선송금하고 잔액은 후불로 지불하는 대금결제방식이 널리 통용되고 있다. 심지어 바이어들은 첫 거래의 경우에도 외상결제를 요구하는 사례도 빈번한 실정이다. 대부분의 수입상은 영세하며 시황에 따라 소량 오더를 수시로 발주하기를 희망하고 있다. 대부분의 수입상들은 1990 년대에 등장한 신생기업들로서, 전문바이어가 미성숙 되어 있어 환율상승에 따른 환차위험이 증가함에 따라 신속한 딜리버리를 요구하고 있다.

- 러시아 진출 Product 전략러시아 지리 특성에 맞는 드릴십 개발 - “ 극지용 드릴십 ”

현재 석유자원이 고갈 되고 있어, 세계 대형 오일메이저들이 극지방 유전 발굴에 적극적으로 나서고 있는 시점이다. 북극해 인접 국가인 러시아 역시 유전개발 선점 위해 북극개발에 노력 중에 있다. 이러한 러시의 선주 니즈를 충족 시킬 드릴십을 삼성중공업은 2007 년 건조하였다. 이름하여 ‘스테나드릴맥스’8 이다. 세계에 삼성중공업의 기술력을 알려주는 대표적인 선박이라 할 수 있다. 러시아가 북극해 지역 시추와 석유생산에 높은 관심을 가지는 만큼 이 선박은 러시아 선주들에게 크게 어필할 수 있을 것이다.

이러한 기술력을 바탕으로, 삼성중공업의 철저한 품질관리 공정을 거쳐 만든 드릴십을 인도 후까지 보장해주는 PLUS 시스템을 바탕으로 러시아 선주에게 설명한다면, 그들은 망설이지 않고 삼성중공업의 드릴십을 고르게 될 것이다.

- 디자인 전략 러시아는 과거 미국과 함께 세계를 양분했었기에, 이로 인해 러시아 국민은 자국에 대한 자부심이

매우 강하다. 이러한 자부심을 반영하여, 드릴십에 러시아 국기 색을 입히는 것 또한 러시아 선주에게

8 본 보고서 5p Product(제품) 측면 전략 – 성능 참고 16

좋은 반응을 얻어낼 수 있을 것이라 생각한다.

러시아인들이 좋아하는 색은 따뜻함을 상징하는 노란색, 자연을 상징하며 환경친화적 색상인 녹색, 그리고 부드러운 와인색, 세련된 블랙톤, 밝고 감각적인 원색톤 등이다. 또, KOTRA 통상조사팀의 연구에 따르면 자동차와 가전제품에서 검정색, 은색, 회색 등의 무채색 계열의 색의 선호도가 높은 것으로 밝혀졌다. 이러한

러시아인들이 선호하는 색의 조합을 이용하는 것 역시도 긍정적인 반응을 얻어낼 수 있을 것이다.9

- 러시아 진출 Consumer 전략 대면접촉을 통한 관계 형성

러시아 사람들은 한국 사람들만큼 정이 많은 민족이기도 하다. 그만큼 인간관계를 중요시한다. 비즈니스에서도 예외는 아니다. 비즈니스의 시작 단계에서도 e- mail 이나 팩스 등을 통해 연락하는 것 보다, 직접 만나는 편이 성공 가능성이 크다고 한다. 때문에 러시아 진출을 위해서는 러시아 선주를 자주 방문하거나 미팅이나 식사 약속 등을 통해서 대면접촉 기회를 확대할 필요가 있다. 덧붙여 드릴십은 특히 고가의 제품으로 쉽게 구매결정을 내릴 수 있는 상품이 아니기 때문에, 직접 얼굴을 마주보며 사안을 논의하는 대면접촉의 필요성은 더욱 크다고 할 수 있다이러한 러시아인의 대표적 성향을 고려하여 효과적인 마케팅 전략을 세운다면 새로운 시장인 러시아에서의 드릴십도 순항 할 것으로 기대된다.

러시아의 비즈니스맨과 첫 거래를 성사시키기까지는 일반적으로 많은 시간이 소요되지만, 상대방과의 신뢰관계가 구축되고 거래가 한번 시작되면, 이후로도 그 관계가 장기적으로 지속되는 경우가 많다. 때문에 러시아 진출 시 상대방과의 신뢰관계 구축을 위해 노력해야 한다. 신뢰관계구축을 위한 하나의 노력 일환으로 이의처리 하는 방안을 살펴보면 삼성중공업이 적용하고 있는 PLUS 시스템(Post delivery Lifetime Ultimate Service : 선박평생 돌보기시스템)을 예로 들 수 있다. 건조한 드릴십을 인도하는 것에서 관계를 끝내는 것이 아니라, 드릴십의 수명이 다 할 때까지, 다시 말해 ‘끝까지’ 책임지겠다는 삼성중공업의 자세를 보여준다. 이러한 책임감 넘치는 자세는, 러시아 선주가 삼성중공업에 높은 신뢰를 갖게끔 할 것이다.

9 참고 문헌 「주요 해외시장 및 상품군에 나타나는 새로운 컬러 동향」(2009), KOTRA 통상조사팀.

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-국제유가는 100달러이상 고공 행진 중또한, 현재 107달러(8월 13 일, 뉴욕상업거래소 기준)의 고공행진 중인 유가도 드릴십 시장팽창에 한 몫을 담당하고 있다. 세계경제의 회복세에 따른 석유수요의 증가로 국제 유가도 향후 지속적으로 상승할 것으로 예상되며, 중국과 인도 등 비 OECD 국가들의 수요 증가가 세계 수요 증가를 선도할 것으로 전망된다. 2020 년 북해산브렌트유의 가격은 배럴당 최저 150 달러에서 최고 270 달러 수준까지 상승할 것으로 보인다는 전문가들의 견해10이다.

-석유시추설비 시장의 급팽창 매년 해양프로젝트의 발주가 증가하고 있다. 유가가 낮을 때에 시추선 임대료 부담으로 하지 못했던 발주를 유가가 증가하고 세계 각지에서 시추를 시작하고 시추장비 가동률이 100%에 달한다

-삼성중공업 드릴십 쾌속질주!2010 년 4월 멕시코만 Macondo 유정 폭발 사고 이후 감소하였던 유정 신규시추승인 건수가 가파르게 회복되고 있으며,드릴십 일간 용선료도 매년 가파르게 상승 중이어서 앞으로도 전세계 드릴십 수요는 꾸준히 늘어날 것으로 예측된다.

-낙관적인 드릴십 사업

현재 세계 드릴십 시장은 2007 년 미국의 '서브프라임 모기지론 사태'로 인한 세계 경제 위축으로 과거 호황기였던 2006~2007 년에 비해 상당히 위축된 상황이다. 하지만 최근 세계 경제의 회복세와 함께 오일 메이저들의 드릴십 발주도 다시 기지개를 켜고 있다는 전망에 힘을 실리고 있다. 과거 비싼 개발 비용으로 기피되던 심해 유전 개발이지만 대륙붕 얕은 바다의 유전개발이 한계에 부닥친 데다 배럴당 100달러를 오르내리는 고유가 상황이 오일메이저사들의 드릴십 발주를 다시 부추기고 있다는 얘기다. 따라서 심해 유전개발 기술의 발달과 함께 국제유가가 현 수준을 유지한다면 드릴십 발주는 2016~2018 년까지 꾸준하게 이어질 것으로 예상된다. 상대적으로 자금력이 양호한 오일 메이저사들이 세계 경기 회복에 따른 향후 고유가 상황에서의 경쟁 우위를 위해 삼성중공업은 한발 앞서 드릴십 발주에 노력을 할 것이고, 드릴십 세계 점유율 1 위인 삼성중공업의 수주 량도 증가 계속해서 증가할 것이다.

-심해개발 수요 증가현재 석유 가스의 소비량은 과거 • 50 년에 비교하여 3 배나 증가하였고, 최근 신흥경제국가인 중국,

인도, 한국의 급속한 경제성장에 따른 석유 가스 소비량은 기존의 선진국가인 미국• , 유럽, 일본의 소비량을 크게 상회하고 있는 실정이다. 80∼90 년대의 육상유전과 천해유전을 통한 석유생산, 'Easy Oil' 시대에 가려져 심해유전개발은 상대적으로 덜 주목 받았다. 그러나 육상유전의 생산량 감소,

10KIET 해외산업정보 – 국제유가전망(2013 년)18

천해유전의 개발감소로 2000 년대 접어들면서 심해유전은 세계 석유수요를 충당할 수 있는 새로운 시장으로 주목 받으며 그 개발속도가 급속하게 증가하였다. 전세계에서 심해저 탐광 및 채광 활동이 증가세를 보이고 있고, 세계의 심해저 시추 지출액은 2016 년까지 꾸준히 증가할 것으로 예상된다.

-극지 유전 개발US Geological Survey 는 지구상의 25%의 매장량이 북극지역에 존재하는 것으로 추정하고 있으며, 고유가 상황이 지속되면서 개발비용이 높은 북극지역에 대한 관심이 높아지고 있는 추세이다. 미국 지질 조사국에 따르면 북극권에는 석유 900억 배럴, 천연가스 1,670Tcf, NGL 440억 배럴이 매장되어 있는 것으로 추정된다.

-친 환경 ECO-드릴십2013 년, 삼성중공업은 고부가가치 및 친환경이라는 대세를 십분 활용하겠다는 전략을 세웠다. 올해부터 선박제조연비지수(EEDI)11 규제가 본격 시작되는 데 따른 대비책도 세웠다. 향후에는 연비효율형으로 교체가 용이한 선박이 선주들의 입맛을 맞출 수 있기 때문이다. 물론 이는 고도의 기술을 필요로 한다. 연료 소모량 최소화 최적선형 설계 / 폐 열 회수장치·저온연소·친환경 기자재 등 에너지효율 향상을 위한 세부기술 등에 기술개발에 힘쓰고 있다. 최근에는 한진해운과 함께 선박 연료 소모량을 최대 15%까지 절감할 수 있는 ‘선박 통합 에너지관리 시스템’의 공동개발에 착수했다.이로써 세계 친환경 선박공정, 친환경 드릴십 건조/운영에서 세계 1 위의 최강 경쟁력을 지켜 나갈 수 있게 되었다.

11 EEDI(Energy Efficiency Design Index, 선박제조연비지수)란 선박의 연비효율을 나타내는 지수로서 1톤의 화물을 1 해상 마일(1 해상 마일=1.852km)을 운반할 때 나오는 이산화탄소의 배출량을 말한다. 현재 국제해사기구(IMO)에서 논의되고 있는 사안 중 하나로 신조선의 이산화탄소 배출감소를 위해 제안된 지표이다.

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-선택과 집중 : 초기에 드릴십 위주의 R&D 투자

1990 년대 후반, 포화된 조선업 시장에서 삼성중공업은 드릴십에 눈을 돌렸다. 드릴십 연구를 시작할 당시만 해도 삼성중공업은 드릴십 건조 기술의 수준은 매우 낮은 편이었다. 하지만 그 당시, 드릴십의 가치를 일찌감치 파악하고, 다른 조선 분야보다 드릴십 분야에 집중적으로 투자하였다. 그 결과 현재 세계 최고의 드릴십을 만들어낼 수 있게 되었다. 이렇듯 삼섬중공업은 레드오션에서 벗어나 새로운 블루오션을 개척하였으며, 과감하게 블루오션 산업에 투자함으로써 업계 1 위를 달성하게 되었다.

-한국의 특성을 반영한 전략‘관계 중심적’인 한국인은 자신 주변의 관계를 가꿔나가는 데에 많은 노력과 시간을 기울여 왔다. 그리고 이러한 태도는 삼성중공업은 선주사와의 긴밀한 관계를 유지하는데 큰 도움이 되었다고 볼 수 있다. 이처럼 삼성중공업의 전략에서는 한국인 고유의 특성을 엿볼 수 있다. 이 사례는 “빨리빨리”나 “코리안 타임”등으로 비하되는 한국의 특성을 재조명할 수 있는 기회를 줌과 동시에, 앞으로의 세계 시장에서도 한국인의 특성을 통해 1 등 브랜드로 자리매김 할 수 있다는 것을 보여주고 있다.

-고객의 마음을 사로잡는 끊임없는 연구개발삼성중공업은 일찌감치 드릴십 업계에서 1 위를 달성하였다. 하지만 고객의 마음을 놓치지 않기 위해, 드릴십에 관한 연구는 지금도 계속되고 있다. 대표적인 예로 삼성중공업은 삼성엔지니어링, 영국 AMEC 과 함께 미국 휴스턴에 해양 엔지니어링 합작회사도 설립했다. 삼성중공업은 이 회사를 해양플랜트 상부 설비(Topside)의 기본 설계와 상세 설계를 수행할 수 있는 전문 엔지니어링 회사로 육성할 계획12을 밝혔다. 뿐만 아니라 2010 년에는 ‘녹색경영’을 선언하여, 지금까지도 친환경 선박 건조에도 많은 관심을 기울이고 있다. 이처럼 끊임없는 연구개발은 단순히 고객의 다양한 니즈를 충족할 뿐 아니라, 고객의 마음까지 사로잡는 삼성중공업의 강점인 것이다.

-도전앞서 논한 바와 같이 삼성은 드릴십 건조 기술력이 떨어지는 상황이었다. 하지만 첫 드릴십 건조를 계약하며, 드릴십 업계에 과감히 뛰어들게 된다. 새로운 “도전”을 시작한 것이다. 도전은 언제나 위험을 수반하기 마련이다. 하지만 적극적으로 도전하였기 때문에, 삼성중공업은 다른 누구보다 먼저 세계적으로 인정받는 드릴십을 만들 수 있었다. 다른 기업 뿐 아니라 개인에게 있어서도, 도전이

12서울경제, [백년기업을 향해 우리가 뛴다] 삼성중공업, 2013.7.31. (http://economy.hankooki.com/lpage/industry/201307/e20130731152409120180.htm)

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없다면 앞으로 나아갈 수 없다. 삼성중공업의 도전은 이를 여실히 보여주는 사례가 아닐 수 없다.

2013 년도 삼성중공업 날씨 맑음 지금도 순항 중삼성중공업 =드릴십

삼성중공업은 반잠수식 시추설비가 시추 설비의 표준으로 여겨지던 90 년대 중반에 심해용 드릴십을 세계 최초로 개발하면서 이 시장에 뛰어들었다. 유조선과 컨테이너선 같은 일반 상선을 주로 건조해 온 국내 조선업계에서 드릴십과 같은 고도의 기술을 요하는 선박을 건조하는 것은 그야말로 새로운 도전이었다. 삼성중공업의 극지용 드릴십 ‘스테나드릴맥스’는 드릴십의 활동 범위를 극지방까지 넓혀주었다.

선두 업체들이 경쟁이 치열한 레드오션에 안주하는 사이, 삼성중공업은 변화를 선택하고 국내 경쟁사보다 10 년 일찍 고부가가치를 창출할 수 있는 블루오션의 신시장을 개척했다. 또 선택과 집중을 통해 스피드 경영을 실현함으로써 발 빠르게 제품을 시장에 내놓았다.

이와 같이 성공적인 기업은 새로운 우위를 계속 개발하는 기업이다. 동태적으로 보면 지속가능한 우위는 존재하지 않는 허상일 뿐이며, 계속되는 일련의 우위가 다이내믹한 시장에서 생존해야 하는 기업들이 추구해야 할 방향이다.

삼성중공업의 도전정신과 미래 예측 그리고 과감한 신(新) 시장에 대한 투자 및 기회선점이 지금의 ‘삼성중공업 =드릴십’이라는 하나의 고유명사를 만들었다. 이는 기존 우위에 집착하지 않고 창조적 혁신과 과감한 도전이 가져다 준 선물인 것이다.

“새 밀레니엄 새 마케팅이 일류기업 만든다”(한국마케팅연구원, 2000)“(스티브잡스처럼 이건희처럼) 날개를 준비하라” (김정구, 2011)"2011 삼성중공업 지속가능경영보고서" (삼성중공업 2012.)"2013 조선업종 전망"(한화투자증권 2012.10)“삼성을 바꾼 7 가지 철학”(프리덤하우스, 2013. 3)“ 비교 문화 경영 Cross-Cultural Management”, 이승영 / 유승균 저

“삼성중공업 미래 지속가능 보고서”, <http://www.shi.samsung.co.kr/Kor/Sustainability/report.aspx>“삼성중공업 ANNUAL 리포트”, 2012. 6. 12<http://www.shi.samsung.co.kr/Kor/Invest/ir_report.aspx“삼성중공업 IR 보고서”, 2013.4, <http://www.shi.samsung.co.kr/Kor/Invest/ir_presentation_list.aspx>“SK 증권 조선업 분석 리포트 2011/2/17”“한국조선협회 造船資料集 SHIPBUILDING YEARBOOK, 2011 년, 2012 년판 <www.koshipa.or.kr>“2013 산업전망 시리즈 - 한화투자증권 , 정동익 애널리스트” 2012.10. 30“대신증권 산업보고서- 조선 ” 2013.03.12“동부증권 삼성중공업 010140 기업분석 | 조선” 2013.03.15

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“대우조선해양”, < http://blog.daum.net/jorka/5>

“현대중공업 프레스 센터” <http://www.hhi.co.kr/presscenter/presscenter01.asp?mode=read&code=2174>

"세계 부유식 생산설비 시장전망”, <http://library.kmi.re.kr/BibAttfile/%ED%95%B4%EC%96%91%ED%94%8C%EB%9E%9C%ED%8A%B8%20%EC%A0%95%EB%B3%B4%EC%A7%80%20Offshore%20Business%20%ED%8A%B9%EB%B3%84%ED%98%B8(%EC%A0%9C3%ED%98%B8).pdf>

“이코노믹리뷰 - “삼성중공업은 왜 드릴십 개발에 올인했나?” 2007.11.27 이성규, “북극지역 자원개발 현황 및 전망”<http://attfile.konetic.or.kr/konetic/xml/market/51Z1A1110007.pdf>[http://www.fnnews.co.kr/view?ra=Sent0601m_View&corp=fnnews&arcid=110705175506&cDateYear=2011&cDateMonth=07&cDateDay=05]키움증권 ,2012 년 조선산업전망

도표 및 그래프 출처 : 각 자료각주 참고

<부록 1>

삼성중공업이 왜 1 위인지 해답을 찾고자 해답을 내린 건 조원 만장일치로 거제도 行! 서울 남부터미널 새벽 첫 버스를 타고 탐방 뒤 저녁버스를 타고 돌아오는 강행군이었다.

<삼성중공업 내 버스를 탑승 ,홍보팀설명을 들으며 견학>

1. 회사소개1974 년도 삼성중공업 설립 올해 나이 39 세! 회사는 수원 디지털 사업부, 대전 선박 연구단지, 서울 사무소와 77 년도에 준공된 거제 조선소로 구성.거제시 장평동 소재에 세워진 400 만㎡ 크기로 세계 2 위 규모의 조선소, 현재 3 만명 근무

2. 공정자율도 65% 세계 최고자동화 공정율, 기술혁신 등으로 건조기간과 정밀도로 단가를 감소하는 효과를 가져옴

3. R&D 인원 3천명컨테이너나 유조선은 중국의 저가정책. 중국이 만들 수 없는 새로운 기술 배를 삼성이 만들고 있음

4. 삼성중공업의 미래 ,드릴십과크루즈 선드릴십이 1 위를 굳건히 지키고 있는가운데초고부가가치 산업인 크루즈선 개발을 위해 노력중이다.

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<부록 2>

▷ 일시 : 2013 년 5월 28 일(화) 11:00~12:00▷ 장소 :삼성동 COEX 3 층 C2홀

▷ 삼성중공업의 러시아 시장 진출을 하기 위해서 현지 시장동향과 러시아인들을 통한 생생한 정보를 얻어 내기 위해 박람회에 사전등록 후 참가하였다.

▷ KOTRA 주관 하 40 개외국투자유치기관, 28 개국가참가하는 국내 최대 해외진출 박람회로 해외진출 전시상담, 진출세미나, 글로벌M&A 포럼, 해외창업지원 등을 지원하는 박람회이자 포럼이다.

▷ 그 중 러시아 국에서는 극동 러시아(연해주) 투자유치기관이 참가하였으며, Social infrastructure, Fuel and energy industry, Transport and logistics cluster and communication, Recreational and tourism industry, Food processing industry 등 분야에 대해 방문자와 투자자들에게 현황을 소개하고, 세부적인 투자사항에 대해 소개하였다. 아쉽게도 투자 정보 내에 드릴십 관련사항은 없었지만, 극동러시아를 중심으로 러시아 최대 에너지회사 Gazprom OJSC 와 국영가스그룹 CJSC 가 참여하는 150 만루블 Fuel-Energy industry 총 투자규모 3 조원의 Gas Chemical Complex 와 16 조원의 Liquefied Natural Gas Plant 사업 등 큼지막한 에너지 관련 사업들이 많았으며, 현지에서도 기타 다른 투자유치분야보다 적극적인 자세로 에너지사업에 대한

투자를 장려하고 있다는 것을 몸소 느낄 수 있었다.

<투자자를 기다리는 극동러시아의 투자맵>

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