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EXERCÍCIO PARA FAZER DURANTE A AULA DE GESTÃO
ESTRATÉGIA
Prof. Dr. Luís Eduardo Machado
Gestão Estratégica
1
2. Parte Prática
2.1- Praticando a Gestão Estratégica
* (Se preferir pode desbloquear essa planilha)
Se preferir fazer o exercício diretamente no seu computador/tablet baixe em www.aprimoramento.com.br/fazernaaula.docx
(Se você quiser destravar essa planilha: Clique em REVISÃO, clique em PROTEGER, clique em RESTRINGIR EDIÇÃO, clique em PARAR PROTEÇÃO)
ESCOLHA UMA EMPRESA QUE EXISTA PARA FAZER O EXERCÍCIO:A) SE ALGUÉM DO GRUPO FOR DONO DE UMA EMPRESA, ESCOLHA A
EMPRESA DELE PARA O EXERCÍCIOB) SE NINGUÉM DO GRUPO FOR DONO, ESCOLHA A EMPRESA DE QUEM
TIVER MAIS CONHECIMENTO SOBRE O NEGÓCIO EM QUE TRABALHA
Empresa escolhida:
Crie um PROPÓSITO novo para essa empresa
Gestão Estratégica
2
DIAGNÓSTICO USANDO O MODELO BASEADO NO BUSINESS MODEL GENERATION
(Se algum item não se aplicar você pode pular o item)
1 Nossas propostas de valor estão bem alinhadas com as necessidades dos clientes
Nossas propostas de valor e as necessidades dos clientes estão desalinhadas
2 Conhecemos bem os nossos clientes
Não conhecemos bem os nossos clientes
3 Temos margens de lucro positivas
Temos prejuízo
4 Nossa receita é previsível Nossa receita é imprevisível
5 Nossas maiores fontes de receita vêm com os mesmos clientes que compram repetidamente
Nossas maiores receitas vêm de novos clientes ocasionais
6 Temos fontes de receitas diversificadas
Dependemos de uma única fonte de receita
7 Temos preços competitivos dentro do segmento de clientes atendido
Não temos preços competitivos dentro do segmento de clientes atendido
8 Temos baixos custos fixos Temos altos custos fixos
9 Nossos custos são previsíveis Nossos custos são imprevisíveis
10 Nossa estrutura de custos está corretamente adequada ao nosso modelo de negócio
Nossa estrutura de custos não está corretamente adequada ao nosso modelo de negócio
11 Tiramos proveito da economia (produção) em escala
Não tiramos proveito da economia (produção) em escala
12 Estamos comprando bem os nossos insumos para os nossos produtos/serviços
Não estamos comprando bem os nossos insumos para os nossos produtos/serviços
13 Nossos produtos/serviços são difíceis de serem copiados pela concorrência
Nossos produtos/serviços são facilmente copiáveis pela concorrência
Gestão Estratégica
3
14 As nossas necessidades de recursos são sempre previsíveis
As nossas necessidades de recursos são sempre imprevisíveis
15 Executamos corretamente as atividades principais para o funcionamento do negócio
A execução das atividades principais para o funcionamento do negócio não é eficiente
16 Temos eficiente controle sobre o dinheiro e as finanças da empresa
O controle sobre o dinheiro e sobre as finanças da empresa é ineficiente
17 Temos um sistema de informações gerenciais que funciona bem
Não temos um sistema de informações gerenciais que funciona bem
18 Temos colaboradores comprometidos com o sucesso do negócio
Nossos colaboradores não estão comprometidos com o sucesso do negócio
19 O relacionamento entre as pessoas dentro da empresa é bom
O relacionamento entre as pessoas dentro da empresa é ruim
20 Os gestores têm bom preparo técnico e gerencial para o cargo
Os gestores não têm bom preparo técnico e gerencial para o cargo
21 Há fortes sinergias entre os nossos produtos/serviços
Não há sinergias entre os nossos produtos/serviços
22 Temos produtos/serviços de qualidade
Não temos produtos/serviços de qualidade
23 Nosso modo de trabalho e funcionamento é difícil de copiar
Nosso modo de trabalho e funcionamento é fácil de copiar
24 Temos equilíbrio entre o que fazemos e o que terceirizamos
Não temos equilíbrio entre o que fazemos e o que terceirizamos
25 Temos bons parceiros externos para o nosso negócio
Não temos bons parceiros externos para o nosso negócio
26 A taxa de evasão (perda) de clientes é baixa
A taxa de evasão (perda) de clientes é alta
Gestão Estratégica
4
27 Os nossos clientes estão
corretamente divididos e atendidos em segmentos específicos e definidos
Os nossos clientes não estão corretamente divididos e atendidos em segmentos específicos e definidos
28 Estamos continuamente conseguindo novos clientes
Estamos falhando em conseguir novos clientes
29 Nossos canais de venda dos produtos/serviços são eficientes
Nossos canais de venda dos produtos/serviços são ineficientes
30 Nossos canais de venda dos produtos/serviços são bem integrados entre eles
Nossos canais de venda dos produtos/serviços não são bem integrados entre eles
31 Nossos canais de entrega dos produtos/serviços atendem corretamente as necessidades dos nossos clientes
Nossos canais de entrega dos produtos/serviços não atendem corretamente as necessidades dos nossos clientes
32 Nossos canais de entrega dos produtos/serviços proporcionam economias à nossa empresa
Nossos canais de entrega dos produtos/serviços têm alto custo
33 Temos forte relacionamento com os nossos clientes
Nosso relacionamento com os nossos clientes é fraco
34 Nossos canais de comunicação e divulgação são eficazes
Nossos canais de comunicação e divulgação são ineficazes
35 Temos um sistema de pós-venda que funciona bem
Temos um sistema de pós-venda que não funciona bem
36 Nossa marca é forte Nossa marca é fraca
37 O fluxo de caixa da empresa é positivo e bem controlado
O fluxo de caixa da empresa é negativo e/ou mal controlado
38 Há baixa inadimplência no negócio
Há alta inadimplência no negócio
39 Fazemos bom monitoramento das ações da concorrência
O nosso monitoramento das ações da concorrência é ruim
Gestão Estratégica
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Gestão Estratégica
6
Divida os assuntos do seu Propósito. Talvez o seu Propósito (da página anterior) tenha mais ou menos do que 4 itens (sem problema!). Se tiver mais que 4 itens, escolha os principais APENAS para esse exercício (na vida real teria que fazer todos).
Item “A”
Item “B”
Item “C”
Item “D”
Gestão Estratégica
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PONTOS FORTES E FRACOS EM RELAÇÃO AO PROPÓSITOEscolha 4 pontos fortes e 4 pontos fracos da Matriz BMG.Depois, correlacione com o Propósito.
PONTO FORTE IMPACTO NO ITEM
“A”
IMPACTO NO ITEM
“B”
IMPACTO NO ITEM
“C”
IMPACTO NO ITEM
“D”
SOMA
PONTO FRACO IMPACTO NO ITEM
“A”
IMPACTO NO ITEM
“B”
IMPACTO NO ITEM
“C”
IMPACTO NO ITEM
“D”
SOMA
Gestão Estratégica
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FAÇA UM CENÁRIO PARA OS PRÓXIMOS TRÊS ANOS.
Tendência IMPACTO POSITIVO SOBRE A EMPRESA
IMPACTO NEGATIVO SOBRE A EMPRESA
Tendência IMPACTO POSITIVO SOBRE A EMPRESA
IMPACTO NEGATIVO SOBRE A EMPRESA
Tendência IMPACTO POSITIVO SOBRE A EMPRESA
IMPACTO NEGATIVO SOBRE A EMPRESA
Tendência IMPACTO POSITIVO SOBRE A EMPRESA
IMPACTO NEGATIVO SOBRE A EMPRESA
Objetivo
Indicador Resultado atual
Meta ano 1
Meta ano 2
Meta ano 3
Estratégias
Objetivo
Indicador Resultado atual
Meta ano 1
Meta ano 2
Meta ano 3
Estratégias
10
10
Objetivo
Indicador Resultado atual
Meta ano 1
Meta ano 2
Meta ano 3
Estratégias
Objetivo
Indicador Resultado atual
Meta ano 1
Meta ano 2
Meta ano 3
Estratégias
11
11
2.1- Indicadores de desempenho
INDICADORES DE DESEMPENHO
Indicadores relacionados com o faturamentoFaturamento (valor)Faturamento no Exterior (valor)Faturamento Estimado (valor)Evolução do Faturamento (valor ou %)Evolução do Faturamento estimado (valor ou %)Faturamento do produto (valor)Faturamento por funcionário (valor)Participação do produto no faturamento (%)Participação do cliente no faturamento (%)Estimativa de faturamento por cliente (valor)Perda de faturamento em relação à concorrência (valor)Vendas a prazo (valor)Evolução de vendas a prazo (%)Vendas líquidas (valor)Estimativa de vendas líquidas (valor)Participação das lojas do Brasil no faturamento (%)Valor das exportaçõesEvolução das exportações (%)Estimativa de exportações (valor)Participação do cliente no total das exportações (%)
Indicadores de Margem (Bruta, Líquida, Operacional e Lucro)Margem Bruta (%)Evolução da Margem bruta (%)Margem Líquida (%)Margem operacional (%)Evolução da margem operacional (%)Margem de lucro (%)Margem de lucro em relação ao faturamento (%)
Indicadores relacionados com o ResultadoResultado (valor)Resultado da subsidiária (valor)Resultado por ação (valor)Evolução da perda do resultado por ação relação à concorrência (%)Evolução do resultado (%)
12
12
Evolução do resultado estimado (%)Lucro unitário (valor)Lucro médio (valor)
13
13
Indicadores relacionados com o endividamentoEndividamento (%)Evolução do endividamento (%)
Indicadores relacionados com a liquidezLiquidez (%)Liquidez imediata (%)
Indicadores relacionados com rentabilidadeRentabilidade (%)Rentabilidade do ativo (%)Evolução da rentabilidade do ativo (%)Rentabilidade do patrimônio (%)
Indicadores relacionados com custosEvolução dos custos (valor ou %)Estimativa de evolução dos custos (valor)Estimativa de diminuição dos custos unitários (valor)Custo unitário (valor)Evolução do custo unitário (valor)
Indicadores relacionados com o investimentoCapital inicial (valor)Investimento inicial no empreendimento (valor)Investimentos (valor)Investimento estimado (valor)Evolução dos investimentos (%)Investimento no Brasil (valor)Investimento em treinamento (valor)Investimento na fábrica (valor)Investimento em novas fábricas (valor)Investimento em marketing em relação ao faturamento (valor)Investimento em instalações (valor)Investimento em novos equipamentos (valor)Estimativa de investimento em uma fabrica (valor)Investimento no programa de restruturação (valor)Investimento em publicidade (valor)Investimento no lançamento de um novo produto (valor)Estimativa de investimentos em novos produtos (valor)Estimativa de invest. no aumento da capacidade produtiva (valor)Média de investimentos per capita (valor)Investimentos em novos produtos em relação a receita (valor)
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15
Perdas do investimento do desenvolvimento do produto (valor)
Outros indicadoresRotação do estoque (%)Evolução do capital de giro (%)Retorno sobre o Capital (%)Evolução do valor das ações (%)Evolução do lucro por ação estimado (%)Valor de mercado (valor)Evolução do valor de mercado (%)Valor da empresa (valor)Valor da empresa estimado (valor)Valor da franquia (valor)Valor agregado (valor)Valor das importações (valor)Preço relativo do produto (valor)Capital próprio (valor)Ativos (valor)Patrimônio (valor)Evolução do patrimônio (%)Evolução do preço (%)
Indicadores relacionados com o clienteNº de ClientesEvolução do nº de ClientesEstimativa da evolução do nº de ClientesNº de usuários
Indicadores relacionados com os funcionáriosNº de funcionáriosEvolução no nº de funcionáriosNº de funcionários por departamentoÍndice de novos funcionáriosIdade média dos funcionáriosNº de funcionários no exteriorNº de postos de trabalhoNº de contrataçõesNº de terceirizadosNº de demissõesEstimativa de demissões
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Indicadores relacionados com estrutura físicaNº de LojasNº de novas lojasNº de lojas fechadasEvolução do nº de LojasÍndice de lojas fechadas (%)Nº de Lojas no BrasilNº de filiaisNº de unidades fabrisNº de unidades fabris no BrasilNº de franqueadosNº de agênciasEstimativa de nº de agênciasNº de empresas fechadas
Indicadores relacionados com vendedoresNº de vendedoresNº de vendedores no exterior
Indicadores relacionados com fornecedoresNº de fornecedoresEvolução do nº de fornecedores
Indicadores relacionados com distribuidoresNº de representantesNº de distribuidoresEvolução do nº de distribuidoresEvolução no nº de revendedores
Indicadores relacionados com produtosNº de ProdutosNº de produtos lançadosNº de produtos transportados por hora
Indicadores relacionados com volume de vendasNº de unidades vendidasVolume de vendasVolume de vendas do produtoEstimativa do volume de vendas do produtoVolume de vendas em relação a média idealEvolução do volume de vendasEvolução do volume de vendas unitário
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Estimativa do volume de vendasParticipação do produto no volume de vendaEstimativa de exportação (volume)
Indicadores relacionados com participação no mercadoParticipação no mercadoEstimativa de participação no mercadoEvolução da participação no mercadoParticipação no mercado dos produtosEvolução da participação no mercado do produto
Indicadores relacionados com posição no mercadoPosição no mercadoEvolução da posição no mercadoPosição na revista Maiores e MelhoresPosição revista na revista “Entrepreneur”Posição revista na revista “Fortune”Posição no guia Exame - As melhores empresas para trabalharPosição no ranking de fabricantes
Indicadores relacionados com capacidade de produçãoCapacidade de produção (volume)Evolução da capacidade de produção (%)
Indicadores relacionados com tempo de fabricaçãoTempo de fabricação de um produtoEvolução no tempo de fabricação
Indicadores relacionados com volume de produçãoVolume de produção (valor)Estimativa de produção (valor)Estimativa de produção de uma nova fábrica (valor)
Indicadores relacionados com produtividadeProdução média por funcionário (valor)Evolução da produtividade
Outros IndicadoresVolume das importaçõesEvolução do nº de empresas controladasNº de empresas deficitáriasNº de novos modelos projetados
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19
20
20
Perfil do consumidor
INDICADORES NÃO TRADICIONAISMVAEVAFaturamento com relação ao perfil do consumidor (valor)Faturamento pela internet (valor)Tempo médio de lançamento de novos produtosNº de parceriasRetenção dos Clientes (%)Índice de retenção de clientes com reclamaçõesEvolução do tempo de entregaÍndice de nacionalização da produçãoTempo para o desenvolvimento de ferramentas produçãoEvolução do tempo de desenvolvimento e lançamento do produtoTempo de atendimento do pedidoÍndice de atendimento completo a pedidosÍndice de conhecimento da marcaInvestimento em atendimento (valor)Evolução do investimento na marca (%)Investimento na marca em relação ao faturamentoInvestimento na marcaInvestimento em modernizaçãoInvestimento em softwareInvestimento em automaçãoInvestimento em desenvolvimentoInvestimento em informatizaçãoValor da marcaValor adicionado por funcionárioEvolução dos investimentos em informatizaçãoInvestimento em automação em relação ao lucroParticipação da marca em relação ao faturamentoInvestimento em ação socialEstimativa do investimento em ação socialPercentual do lucro investido em ação social
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FÓRMULAS DOS INDICADORES NÃO TRADICIONAIS
INDICADORES FÓRMULAEquivalência dos ativos no PIB interno
(Ativos / PIB Brasileiro) * 100
EVA (Economic Value Added) Lucro Operac. Líq. – Custo total do Cap. Inves. ou
Lucro Operac. Líq. – Custo de Oportunidade do Capital
Faturamento com relação ao perfil do consumidor
(Faturamento de determinada classe de consumidor / Faturamento total) * 100
Faturamento pela internet Valor das vendas realizadas via internet
Índice de atendimento completo a pedidos
(Nº de pedidos atendidos completamente / Nº total de pedidos) *100
Índice de conhecimento da marca (Nº respostas positivas / Nº de entrevistados) *100
Índice de nacionalização da produção
(Nº de componentes(peças) nacionais / Totalde componentes) *100
Índice de retenção de clientes com reclamações
(Nº de clientes com reclamações que voltaram a comprar / Nº de clientes com
reclamações) *100
Inovação (Faturamento dos produtos lançados há menos de “X” anos / Faturamento total) *100
Investimento em automação em relação ao lucro
(Investimento em automação / Lucro)
Investimento em informatização Valor empregado na informatização
MVA – Market Value Added Vlr Mercado – Cap. Invest. pelos acionistas (patr. líquido)
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Nº de parcerias Nº de empresas com as quais desenvolve negócios
Participação da marca em relação ao faturamento
(Faturamento da Marca / Faturamento Total) *100
Patrimônio intangível Valor de aquisição da empresa menos valor dos bens físicos da empresa
Retenção dos Clientes (Total de clientes ativos / Total de Clientes) *100
Número de Sucesso no desenvolvimento de novos produtos
Nº de novos modelos projetados que se transformam em produtos finais
Tempo de atendimento do pedido
Nº de dias gastos para atender pedidos (média)
Tempo médio de lançamento de novos produtos
Nº de dias gastos para lançar novos produtos (média)
Tempo para o desenvolvimento de ferramentas para a produção
Nº de dias gastos para desenvolver ferramentas para a produção (média)
Valor adicionado por funcionário
Valor adicionado / Nº de funcionários
Valor da marca Avaliação de mercado da marca
Gestão Estratégica
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