Embed Size (px)
Citation preview
WHITE PAPER
Россия, 2019 г.
Guider.travel
портал
онлайн-бронирования гидов и экскурсий
2
Содержание Перечень таблиц, диаграмм, рисунков 4
Резюме проекта 6
Раздел 1. Описание проекта 8
Раздел 2. Анализ рынка 11
2.1. Анализ российского рынка ................................................................................................ 11
2.1.1. Объем рынка согласно открытым источникам информации ................................. 11
2.1.2. Конкуренты Guider.travel на российском рынке ..................................................... 14
2.1.3. Сезонность спроса на услуги и региональная популярность ................................. 16
2.1.4. Расчет объема нишевого рынка аналитиками ........................................................ 18
Выводы по результатам анализа российского рынка ............................................................ 18
2.2. Анализ мирового рынка ..................................................................................................... 19
2.2.1. Объем рынка согласно открытым источникам информации ................................. 19
2.2.2. Конкуренты Guider.travel на мировом рынке .......................................................... 22
2.2.3. Расчет объема нишевого рынка аналитиками ........................................................ 25
Выводы по результатам анализа мирового рынка ................................................................. 26
Раздел 3. План развития проекта 27
3.1. Этапы развития .................................................................................................................... 27
3.2. Функциональность токена ................................................................................................. 29
3.3. Юридическая информация ................................................................................................ 30
3.4. Маркетинговая стратегия ................................................................................................... 31
Раздел 4. Финансовый план 33
4.1. Допущения, принятые для расчетов ................................................................................. 33
4.2. Цены ..................................................................................................................................... 35
4.3. Сезонность ........................................................................................................................... 36
4.4. Объемы реализации ........................................................................................................... 37
4.5. Выручка ................................................................................................................................ 37
4.6. Персонал .............................................................................................................................. 38
4.7. Затраты ................................................................................................................................. 38
4.8. Налоги .................................................................................................................................. 39
4.9. Инвестиции .......................................................................................................................... 39
4.10. Капитальные вложения .................................................................................................... 40
4.11. Отчет о прибыли и убытках .............................................................................................. 41
4.12. Расчет ставки дисконтирования по методу WACC ......................................................... 43
4.13. Отчет о движении денежных средств ............................................................................. 45
4.14. Показатели экономической эффективности .................................................................. 46
3
Раздел 5. Анализ рисков проекта 50
5.1. Анализ чувствительности ................................................................................................... 50
5.2. Анализ безубыточности...................................................................................................... 58
Раздел 6. Предварительная оценка бизнеса (модель Гордона) 60
4
Перечень таблиц, диаграмм, рисунков Таблица 1. Функционал Guider.travel .......................................................................... 10
Таблица 2. Профили основных конкурентных проектов, Россия ............................. 15
Таблица 3. Профили косвенных конкурентов проекта, Россия ................................ 16
Таблица 4. Региональная популярность по запросу «Гид Россия» .......................... 17
Таблица 5. Объем потенциального рынка онлайн-бронирования гидов и экскурсий Guider.travel, Россия ............................................................... 18
Таблица 6. Профили основных мировых конкурентных проектов .......................... 23
Таблица 7. Структура предложений экскурсий и гидов по географическому признаку% ................................................................................................. 23
Таблица 8. Объем потенциального мирового рынка онлайн-бронирования гидов и экскурсий Guider.travel.......................................................................... 25
Таблица 9. Дорожная карта проекта ........................................................................... 27
Таблица 10. Обзор токенов .......................................................................................... 28
Таблица 11. Маркетинговая стратегия (некоторые тактические инструменты) ..... 31
Диаграмма 1. Онлайн-продажи путешествий*, Россия, 2016-2022 гг., млрд. $ ..... 11
Диаграмма 2. Структура сегмента eTravel Россия, 2018 г., %.................................... 12
Диаграмма 3. Прогноз объема рынка онлайн-бронирования экскурсий и гидов, 2019-2022 г., млрд. $ ................................................................................ 13
Диаграмма 4. Прогноз объема рынка онлайн-бронирования экскурсий с непрофессиональными гидами, 2019-2022 гг., млн. $ .......................... 13
Диаграмма 5. Сезонность онлайн-бронирования гидов, Россия ............................. 17
Диаграмма 6. Мировой объем онлайн-продаж путешествий, 2014-2020 гг., млрд. $ .................................................................................................................... 19
5
Диаграмма 7. Объем онлайн-продаж путешествий, Северная Америка, 2014-2021 гг., млрд. $ ................................................................................................. 20
Диаграмма 8. Объем онлайн-продаж путешествий, Азиатско-Тихоокеанский регион, 2015-2020 гг., млрд. $ ................................................................. 20
Диаграмма 9. Структура мирового рынка онлайн-продаж путешествий по регионам, 2018 г., % ................................................................................. 21
Диаграмма 10. Способы покупок экскурсий, %.......................................................... 21
Диаграмма 11. Объем мирового рынка онлайн-бронирования экскурсий и гидов (в т. ч. Северная Америка, Азиатско-Тихоокеанский регион), 2018-2020 гг., млрд. $ ................................................................................................. 22
Диаграмма 12. Распределение GDR ............................................................................ 28
Диаграмма 13. Распределение средств, полученных за счет выпуска токенов ..... 29
6
Резюме проекта Описание проекта
Guider.travel высокотехнологический портал онлайн-бронирования гидов и экскурсий
Основная задача
Обеспечение максимальной совместимости гида и туриста, начиная с отзывов и рейтингов, до персонализированных
рекомендаций путем обработки накопленной и внешней Big Data нейросетью
Наименование токена GDR Блокчейн ЕТН
Курс обмена 1 ЕТН = 10 000 GDR
Сумма инвестиций для реализации проекта *
$744 тыс.
Общий срок планирования по проекту
5 лет
NPV $1 373 тыс.
IRR 79%
Срок окупаемости 32 мес.
Дисконтированный срок окупаемости
34 мес.
Стоимость компании через 10 лет работы портала **
$6 119 тыс.
* при охвате доли 0,55% от российского рынка, или 0,0119% от мирового ** без учета капитализации токенов
Объем потенциального рынка (аннотация к анализу рынка)
Российский рынок
1. Российский объем рынка онлайн-бронирования экскурсий и гидов к 2022 г.
достигнет отметки в $2,6 млрд.
2. Объем потенциального рынка Guider.travel в России по расчетам
аналитиков составит $ 9 946 884 в год (0,53% от общего объема рынка онлайн-
бронирования экскурсий и гидов и 26,18% от общего объема рынка экскурсий с
непрофессиональными гидами).
3. После проведения активной маркетинговой кампании планируется
привлечение еще 13,5% пользователей (согласно сегментации потенциальных
7
потребителей нового продукта Райана и Гросса), в результате чего российский
объем потенциального рынка Guider.travel достигнет отметки $63 656 664 в год
(5,3%).
Мировой рынок
1. Мировой объем рынка онлайн-бронирования экскурсий и гидов в 2020 г.
достигнет отметки в $112,2 млрд., в том числе рынок Северной Америки составит
$30,9 млрд., а рынок Азиатско-Тихоокеанского региона $45,1 млрд.
2. Объем потенциального рынка Guider.travel на первоначальном этапе
реализации проекта по расчетам аналитиков составит $459 366 180 в год, в том
числе рынок Северной Америки – $47 459 900, рынок Азиатско-Тихоокеанского
региона – $111 931 533. Доля рынка Guider.travel в мировом рынке онлайн-
бронирования экскурсий и гидов может составить 0,41%, в том числе в Северной
Америке – 0,15%, а в Азиатско-Тихоокеанском регионе – 0,25%.
3. После проведения активной маркетинговой кампании планируется
привлечение еще 13,5% пользователей (согласно сегментации потенциальных
потребителей нового продукта Райана и Гросса), в результате чего мировой
объем потенциального рынка Guider.travel достигнет отметки в $2 939 943 552 в
год (2,62%), а российского рынка – $63 656 664 в год (5,3%).
Показатели эффективности проекта Ед. изм. Значение
Необходимые инвестиции тыс. $ 744 NPV тыс. $ 1 373
IRR % 79% Срок окупаемости мес. 32 Дисконтированный срок окупаемости мес. 34
8
Раздел 1. Описание проекта
В сфере туризма действует огромное количество посредников, которые
делают наш с вами отдых таким дорогим. Путешествие – это одно из самых ярких
удовольствий для человека.
Исходя из этого, основная цель Guider.travel – сделать мир туризма простым
и доступным для путешественников.
Ниша Guider.travel – обеспечение прямого контакта туриста с гидом по
принципу Uber.
Основная задача Guider.travel – облегчить и ускорить поиск подходящего
гида для туриста, а также раскрыть потенциал гидов. Guider позволяет не только
продавать стандартные пакетные экскурсии, но и гибко бронировать время гида,
подбирать уникальные авторские предложения на любой вкус, которые сложно
найти на других порталах. В тоже время, целью проекта является обеспечение
максимальной совместимости между гидом и туристом, начиная с обзоров и
оценок, и заканчивая персонализированными рекомендациями посредствам
нейронного обработки накопленных и внешних данных.
Guider.travel за открытые границы, за погружение в среду местных
жителей, за новый опыт общения!
На сегодняшний день Guider.travel успешно функционирует на
русскоязычном рынке. На портале размещено 2 000 авторских экскурсий от 500
русскоязычных гидов во всех уголках света. Организация услуг гидов остается
одним из немногих туристических рынков, практически не представленных
онлайн, что открывает перспективу выхода и укрепление позиций Guider.travel на
мировом рынке.
9
Использование технологии блокчейн гарантирует участникам соблюдение
условий сделки, что очень важно при р2р взаимодействии. Это увеличит общее
доверие к порталу. Внутреннее использование токенов позволит снизить
комиссионные платежи по конвертации различных валют. Инвестиции обеспечат
создание механизма персональных рекомендаций с помощью нейронной сети,
что позволит сэкономить время туриста при поиске гидов и чтении отзывов, а
также предоставят дополнительные маркетинговые возможности для портала.
Бизнес-модель Guider.travel уже доказала свою эффективность как с точки
зрения используемых технологий, так и с точки зрения пользовательского спроса
на услуги портала. Токен будет гарантировано востребован, прежде всего,
существующими пользователями Guider.travel, а затем пользователями, которые
будут привлечены в соответствии с планом развития проекта, а также внешними
инвесторами. Механизм портала разработан таким образом, что комиссия
портала будет назначаться в токенах со значительной скидкой, а также ряд
уникальных сервисов будет доступен исключительно для владельцев токенов.
Таким образом, пользователям Guider.travel будет выгодно приобретать
токены, что создаст спрос на бирже. Кроме того, токены, которыми будет оплачен
остаток комиссии системы – сжигаютя, тем самым уменьшается количество
токенов в свободном обращении, что приводит к росту их стоимости на бирже. В
отличие от других проектов, мы не станем придумывать прогнозные значения
стоимости токенов через некоторое время. Любые такие прогнозы, как
показывает практика, не имеют впоследствии ничего общего с реальной
картиной. Цена токена зависит от большого числа факторов, которые не
поддаются прогнозированию. Однако, в данном Whitepapper мы точно
рассчитаем финансовую модель самого проекта, покажем ее экономическую
эффективность. Рост стоимость проекта можно экстраполировать на рост цены
токенов. В дальнейшем, вся финансовая работа портала будет осуществляться с
помощью токенов.
10
Guider.travel популяризирует технологию блокчейн, через одну из
основных потребностей человека – потребность в свободе передвижения!
Таблица 1. Функционал Guider.travel
Реализовано В разработке
Пользователь заходит на сайт Guider.travel или в Android-приложение
Пользователь заходит на сайт Guider.travel или в Android/IOS приложения
Пользователь читает биографию гида и просматривает фотографии с экскурсий
Система сопоставляет метаданные пользователя с внешней Big Data, находит похожих туристов, которые уже бронировали гидов и оставляли отзывы, и рекомендует новому пользователю гида, которому похожие на него туристы ставили высокие оценки
Бронирует гида или экскурсию только по кредитной карте
Бронирование формирует Smart-Contract с оплатой фиатными деньгами и токенами
После экскурсии, если все в порядке, гид получает оплату за минусом комиссии портала
После экскурсии Smart-Contract завершается и дополняется история гида в блокчейне
11
Раздел 2. Анализ рынка 2.1. Анализ российского рынка
2.1.1. Объем рынка согласно открытым источникам информации
По данным Всемирного совета по туризму и путешествиям (WTTC), Россия
является 16-м туристическим рынком в мире, на Москву приходится более
четверти всей туристической выручки страны.
По данным компании eMarketer, объемы онлайн-продаж путешествий в
России в 2018 году составили $11,37 млрд., что на 20,5% больше, чем в 2017 г.
Диаграмма 1. Онлайн-продажи путешествий*, Россия, 2016-2022 гг., млрд. $
Источник: https://www.emarketer.com/content/digital-travel-sales-in-russia-will-climb-by-more-than-20-this-year
* включает в себя путешествия с целью отдыха и неподконтрольные деловые поездки,
забронированные с помощью интернета с любых устройств, независимо от способа оплаты
Наиболее востребованным сегментом eTravel России, по данным поисковой
системы Yandex, является онлайн-бронирование отелей – 41%, поиск пакетных
8,09
9,43
11,37
12,9
14,45
15,86
17,29
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
12
туров – 16%, на общий поиск в системе онлайн-продаж путешествий приходится
19%.
Диаграмма 2. Структура сегмента eTravel Россия, 2018 г., %
Источник: https://online-marketing-russia.com/2017/08/18/etravel-industry-in-russia/
Однако россияне интересуется не только подбором отелей и пакетных туров.
Среди других сервисов популярными являются онлайн и оффлайн карты,
планировщики маршрутов, а также сайты бронирования экскурсий и гидов (15%)1.
По данным Wordstat, в 2017 году спрос на экскурсии вырос на 14%, а в 2018
году показал 32% роста2. На долю прогулок с непрофессиональными гидами
приходится не более 2% экскурсионно-туристического рынка в России3.
В Ассоциации гидов-переводчиков, экскурсоводов и турменеджеров России
зарегистрировано 1 515 сертифицированных гидов со знанием иностранных
языков4.
1 https://online-marketing-russia.com/2017/08/18/etravel-industry-in-russia/ 2 https://secretmag.ru/practice/partner-na-milliard-kak-zarabatyvat-v-etravel.htm 3 https://www.forbes.ru/svoi-biznes/istorii-uspekha/274737-nestandartnyi-marshrut-kak-servis-tripster-zarabatyvaet-na-
gidakh 4 http://www.agipe.ru
14%
19%
41%
16%
1%
9%
Авиабилеты
Общий поиск
Отели
Пакетные туры
Прокат авто
Ж/д билеты
13
Исходя из объема рынка онлайн-продаж путешествий и популярности поиска
сайтов бронирования экскурсий и гидов, представим прогноз объема рынка
бронирования экскурсий и гидов России в денежном выражении.
Диаграмма 3. Прогноз объема рынка онлайн-бронирования экскурсий и гидов, 2019-2022 г., млрд. $
Диаграмма 4. Прогноз объема рынка онлайн-бронирования экскурсий с непрофессиональными гидами, 2019-2022 гг., млн. $
1,9
2,22,3
2,6
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
2019 2020 2021 2022
38
4446
52
0
10
20
30
40
50
60
2019 2020 2021 2022
14
Таким образом, объем российского рынка онлайн-бронирования экскурсий с
непрофессиональными гидами в 2019 г. составит $38 млн.
Объем российского рынка онлайн-бронирования экскурсий с
непрофессиональными гидами ($38 млн.) = Объем рынка онлайн-бронирования
экскурсий и гидов ($1,9 млрд.) х Доля рынка онлайн-бронирования экскурсий с
непрофессиональными гидами (2%)
2.1.2. Конкуренты Guider.travel на российском рынке
Наибольшей популярностью на территории России пользуются порталы
онлайн-бронирования экскурсий и гидов Тripster и Sputnik8.
Тripster – сайт подбора и бронирования индивидуальных и групповых
экскурсий. За 2016 год на экскурсии Tripster сходили 52 тыс. чел. Путешественник
платит 16% от стоимости мероприятия заранее, остальную часть оплачивает на
месте. Стоимость экскурсий разнится от $20 до $600. В туристический сезон
Tripster принимает около 1500 заказов в месяц по цене в среднем €90 за
экскурсию5.
По данным «СПАРК-Интерфакс», в 2015 году выручка Tripster выросла в два
раза до 18 млн руб.6
По данным, опубликованным на сайте https://experience.tripster.ru, на
портале размещено предложение об экскурсиях в 474 городах в 85 странах мира.
В 2018 г. экскурсии посетило 210 000 чел. Размер комиссии, за размещения
предложения гидом составляет 20% от стоимости.
Sputnik8 – платформа онлайн-бронирования экскурсий на русском языке по
всему миру. По данным, опубликованным на сайте https://www.sputnik8.com, на
платформе размещено предложение об 3 746 экскурсиях в 528 городах в 83
странах мира от 781 гида.
5 https://www.forbes.ru/svoi-biznes/istorii-uspekha/274737-nestandartnyi-marshrut-kak-servis-tripster-zarabatyvaet-na-gidakh 6 https://www.rbc.ru/magazine/2017/05/58f5f15f9a7947773c8a8346
15
В таблице ниже представим профили конкурентных проектов.
Таблица 2. Профили основных конкурентных проектов, Россия
Наименование Тripster Sputnik8 Сайт https://experience.tripster.ru https://www.sputnik8.com
Количество посетителей сайта, декабрь 2018-февраль 2019
2 599 млн. 1 066 млн.
Среднее количество посетителей сайта за месяц
866 504 355 334
Среднее время пребывания на сайте
00:03:40 00:03:04
Среднее количество визитов на страницу
4,14 2,68
% отказов 48,97% 55,20%
% захода с мобильных устройств
44,19% 50,92%
ТОП-5 стран Россия – 49,01% Украина – 8,97% Турция – 5,75% Греция – 4,75%
Вьетнам – 3,21%
Россия – 65,25% Украина – 5,82% Турция – 5,06% Греция – 2,70% Китай – 2,69%
Основные каналы Непосредственный поиск 37,68% 19,78%
E-mail 11,63% 5,91%
Реферальные ссылки 19,27 7,69% Социальные сети 4,44% 5,07%
Органический трафик 16,00% 30,26% Платный трафик 4,85% 27,71%
Медийная реклама 6,12% 3,58%
Источник: https://pro.similarweb.com
Таким образом, среднее количество посетителей в России на платформах
онлайн-бронирования экскурсий и гидов составляет 322 934 чел./мес. Средний %
отказов – 47,56%. Основным каналом продвижения является поисковая система
Yandex. Также необходимо отметить очень высокий процент платных переходов у
сервиса Sputnik8.
Кроме рассмотренных выше порталов, в таблице ниже представим
косвенных конкурентов проектов.
16
Таблица 3. Профили косвенных конкурентов проекта, Россия
Наименование Сайт География
предложений
Количество предложений
гидов/экскурсий
Туристер Эксперты https://experts-tourister.ru/ 1 317 городов в 129 странах
26 640 экскурсий
needguide.ru https://needguide.ru/ 116 стран 12 000 экскурсий
ГидЭдвайзер https://guideadvisor.ru/ Россия Германия Испания Италия Греция Чехия
1 794 экскурсии
LocalGuide https://www.localguides.ru/ Россия 19 экскурсий
rutraveller https://www.rutraveller.ru/guides 225 стран 2 909 гидов Тripzaza https://www.tripzaza.com/ 72 страны 1 200 гидов
Тонкости туризма https://tonkosti.ru/ Россия 240 гидов
Таким образом, на российском рынке онлайн-бронирования экскурсий и
гидов существует высокий уровень спроса на данные услуги, однако наблюдается
недостаточное количество качественных сервисов с широкой географией и
разнообразным количеством предложений услуг профессиональных гидов.
2.1.3. Сезонность спроса на услуги и региональная популярность
Для анализа сезонности и региональной популярности были использованы
данные Wordstat по запросу «Гид Россия».
Как видно из диаграммы ниже, основной спрос на онлайн-бронирования
гидов приходится с мая по сентябрь, что связанно с сезоном отпусков. Также
наблюдается рост спроса на Новогодние праздники и на 8-е марта.
17
Диаграмма 5. Сезонность онлайн-бронирования гидов, Россия
Источник: https://wordstat.yandex.ru
«Региональная популярность» – это доля, которую занимает регион в
показах по данному слову, деленная на долю всех показов результатов поиска,
пришедшихся на этот регион. Популярность более 100% означает, что в данном
регионе существует повышенный интерес к этому слову.
Таблица 4. Региональная популярность по запросу «Гид Россия»
Регион Значение Республика Карелия 314%
Ненецкий автономный округ 241% Ставропольский край 216%
Курганская область 182%
Томская область 164%
Москва и Московская область 163%
Ивановская область 152%
Республика Бурятия 144%
Центральный федеральный округ 139%
Республика Крым 134%
Санкт-Петербург и Ленинградская область 132%
Республика Алтай 129% Краснодарский край 119%
Тульская область 115%
Сербия 934%
Бельгия 505% Литва 341%
Италия 295% Таиланд 292%
Болгария 273%
Грузия 198%
Китай 163%
Эстония 146% Источник: https://wordstat.yandex.ru
18
Таким образом, туристы, которые едут в российские города, ищут гидов на
месте. Иностранные туристы ищут гидов заранее. Так наибольше всего
интересуются российскими гидами в Сербии, Болгарии, Литве.
2.1.4. Расчет объема нишевого рынка аналитиками
Исходя из вышеизложенной информации, рассчитаем объем
потенциального рынка онлайн-бронирования гидов Guider.travel в России.
Таблица 5. Объем потенциального рынка онлайн-бронирования гидов и экскурсий Guider.travel, Россия
№ Показатель Формула Значение
1 Среднее количество пользователей заинтересованных онлайн-бронированием гидов и экскурсий (по данным Similarweb)
= (866 504*0,4901 + + 355 334*0,6525)/2
(см. табл. 2) 328 264 чел./мес.
2 Согласно сегментации потенциальных потребителей нового продукта Райана и Гросса новаторы, которые стремятся опробовать новую услугу, составляют 2,5%
= 1*0,025 8 207 чел./мес.
3 Средняя стоимость бронирования одного гида/одной экскурсии
https://www.forbes.ru/svoi-biznes/istorii-uspekha/274737-
nestandartnyi-marshrut-kak-servis-tripster-zarabatyvaet-na-gidakh
$ 101
4 Объем потенциального рынка, мес. = 2*3 $ 828 907 5 Объем потенциального рынка, год = 4*12 мес. $ 9 946 884
Выводы по результатам анализа российского рынка
1. Согласно прогнозу, российский объем рынка онлайн-бронирования
экскурсий и гидов к 2022 г. достигнет отметки в $2,6 млрд., что на 36,8% больше в
сравнении с 2019 г.
2. Объем потенциального рынка Guider.travel в России по расчетам
аналитиков составит $ 9 946 884 в год (на основе показателей конкурентных
проектов).
19
3. Доля рынка Guider.travel в России составит около 0,53% от общего объема
рынка онлайн-бронирования экскурсий и гидов и 26,18% от общего объема рынка
экскурсий с непрофессиональными гидами.
4. С расширением базы предложений от гидов, объем потенциального рынка
Guider.travel в России будет иметь стабильную тенденцию к росту данного
показателя. После проведения активной маркетинговой кампании планируется
привлечение еще 13,5% пользователей (согласно сегментации потенциальных
потребителей нового продукта Райана и Гросса), в результате чего объем
потенциального рынка Guider.travel достигнет отметки в $63 656 664 в год (5,3%).
2.2. Анализ мирового рынка
2.2.1. Объем рынка согласно открытым источникам информации
По данным Statista, мировой объем онлайн-продаж путешествий в 2018 году
составили $693,91 млрд., что 47,3% больше, чем в 2014 г. По прогнозам объем
рынка достигнет $817,54 млрд. в 2020 г.
Диаграмма 6. Мировой объем онлайн-продаж путешествий, 2014-2020 гг., млрд. $
Источник: https://www.statista.com/statistics/499694/forecast-of-online-travel-sales-worldwide/
470,97496,21
564,87
629,81
693,91
755,94
817,54
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
20
Объем рынка онлайн-продаж путешествий в Северной Америке в 2018 г.
составил $209,2 млрд., а к 2021 г. вырастет на 11% до $232,49 млрд.
Диаграмма 7. Объем онлайн-продаж путешествий, Северная Америка, 2014-2021 гг., млрд. $
Источник: https://www.statista.com/statistics/499708/forecast-of-online-travel-sales-north-america/
В 2017 г. рынок онлайн-бронирования путешествий Азиатско-Тихоокеанского
региона превысил рынок Северной Америки. По прогнозам данная тенденция
сохранится в ближайшие года. Так в 2020 г. объем рынка онлайн-бронирования
путешествий Азиатско-Тихоокеанского региона достигнет $328,73 млрд., что на
45,8% превышает рынок Северной Америки.
Диаграмма 8. Объем онлайн-продаж путешествий, Азиатско-Тихоокеанский регион, 2015-2020 гг., млрд. $
Источник: https://www.emarketer.com/Article/APAC-Set-Become-Worlds-Largest-Digital-Travel-Sales-Market/1014193
160,31177,52
190,4200,05
209,2217,73
225,53232,49
0
50
100
150
200
250
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
140,8
177,66
215,92
254,12
291,28
328,73
0
50
100
150
200
250
300
350
2015 2016 2017 2018 2019 2020
21
Таким образом, в общем объеме мирового рынка онлайн-продаж
путешествий на долю Северной Америки приходится 30%. А на Азиатско-
Тихоокеанский регион – 37%. Общая доля данных регионов составляет 67% от
общего объема мирового рынка онлайн-продаж путешествий.
Диаграмма 9. Структура мирового рынка онлайн-продаж путешествий по регионам, 2018 г., %
По данным аналитиков инвестиционного банка SunTrust Robinson Humphrey,
сегмент рынка экскурсий и гидов составляет от $160 до $180 млрд.7 На диаграмме
ниже рассмотрим способы покупок экскурсий.
Диаграмма 10. Способы покупок экскурсий, %
Источник: https://skift.com/2018/09/18/tours-and-experiences-the-next-great-untapped-market-in-online-travel/
7 https://skift.com/2018/04/24/why-everybody-now-wants-a-piece-of-the-tours-and-activities-sector/
30%
37%
33%Северная Америка
Азиатско-Тихоокеанский регион
Другие регионы
56%28%
8%
8%
Через сайт или мобильное приложение
Экскурсионные агентства в месте пребывания
Гиды в экскурсионном месте
Другие способы
22
Таким образом, рынок онлайн-бронирования экскурсий и гидов составляет
$95,2 млрд. (13,72% от общего объема рынка онлайн-продаж путешествий).
Рынок онлайн-бронирования экскурсий и гидов ($95,2 млрд.) = Сегмент
рынка экскурсий и гидов ($170 млрд.) х Доля бронирования экскурсий и гидов
через сайт или мобильное приложение (56%)
На диаграмме ниже представим объем мирового рынка, а также рынков
Северной Америки и Азиатско-Тихоокеанского региона в сегменте онлайн-
бронирования экскурсий и гидов.
Диаграмма 11. Объем мирового рынка онлайн-бронирования экскурсий и гидов (в т. ч. Северная Америка, Азиатско-Тихоокеанский регион), 2018-2020 гг., млрд. $
2.2.2. Конкуренты Guider.travel на мировом рынке
Рынок онлайн-бронирования экскурсий и гидов фрагментированный и на
нем доминируют многочисленные местные операторы, расположенные в странах
прибытия. Однако можно выделить следующие основные порталы на рынке
онлайн-бронирования экскурсий и гидов:
95,2
103,7
112,2
28,7 29,9 30,934,9
4045,1
0
20
40
60
80
100
120
2018 2019 2020
Мировой рынок Рынок Северной Америки Рынок Азиатско-Тихоокенского региона
23
• Viator основан в 1995 г., в 2014 г сайт был приобретен TripAdvisor за
$200 млн.;
• GetYourGuide основан в 2009 г., является самым быстрорастущим
сервисом в сфере онлайн-бронирования экскурсий и гидов;
• Expedia – имеет отдельный раздел Expedia Local Expert,
ориентированый на онлайн-бронирование экскурсий и гидов, открыт в 2014 г.;
• Klook основан в 2014 г. и ориентирован на восточноазиатский рынок.
Таблица 6. Профили основных мировых конкурентных проектов
Характеристика Viator GetYourGuide Expedia Klook Ежемесячные посещения
< 9 млн. < 6 млн. < 66 млн.* < 5 млн.
Ключевой рынок Европа Европа Европа Азия
Количество направлений
< 2 000 < 2 500 < 1 000
Поддерживаемые языки
11 22 24 22
Поддерживаемые валюты
8 16 41 8
Количество мероприятий
< 60 000 < 33 000 < 25 000 < 40 000
Комиссионные ставки 20-30% 20-30% 20-40% 15-25% * в целом по сайту Expedia
В таблице ниже представим структуру предложений экскурсий и гидов по
географическому признаку.
Таблица 7. Структура предложений экскурсий и гидов по географическому признаку% Характеристика Viator GetYourGuide Expedia Klook Средний %
Европа 37% 57% 34% 14% 35,5% Азия 30% 15% 26% 70% 35,3%
Северная Америка 11% 9% 21% 7% 12%
Африка и Средний Восток
12% 11% 6% 4% 8,3%
Южная и Центральная Америка
7% 5% 7% 0% 4,75%
Океания 3% 3% 5% 5% 4% Источник: https://skift.com/2018/03/06/tours-and-activities-race-for-dominance-in-6-charts/
24
Наибольшее количество предложений экскурсий и гидов приходится на
Европу 35,5%. На Азию приходится 35,3% предложений, с объемом в 70%
лидирует Klook. В совокупности на Азиатско-Тихоокеанский регион приходится
39,3% предложений. На рынок Северной Америки приходится только 12%
предложений.
Кроме того, в 2018 г. стартапы, ориентированные на предложение туров и
мероприятий привлекли не менее $80 млн. Это началось в 2017 г., когда
GetYourGuide привлекла $75 млн., а Klook привлек $60 млн. в жестком конкурсе
на закрытие крупнейшей сделки с венчурным капиталом в истории туров8.
Данный факт свидетельствует о популярности и востребованности сервисов по
бронированию экскурсий и туров.
Ближайшим конкурентом Guider.travel со схожей концепцией является
GetYourGuide, однако 57% предложений данного портала приходится на Европу,
и только 18% на Азиатско-Тихоокеанский регион и 9% на Северную Америку.
Представленные выше сервисы предлагают туристам пакетные туры, а гидов
нанимают в качестве исполнителей. Данные сервисы не предлагают
непосредственно услуги гидов и возможность подбора гидов в соответствии с
интересами туристов.
Основным конкурентным преимуществом Guider.travel является
предложение индивидуальных экскурсий с гидом, подобранных с учетом
предпочтений туристов (нейронная сеть).
Возможность массового заказа индивидуальных туров отсутствует на рынке,
услуга доступна богатым или настойчивым, нет массовой и технологичной
реализации
8 https://skift.com/2018/04/24/why-everybody-now-wants-a-piece-of-the-tours-and-activities-sector/
25
2.2.3. Расчет объема нишевого рынка аналитиками
Исходя из вышеизложенной информации, рассчитаем объем
потенциального рынка онлайн-бронирования гидов и экскурсий Guider.travel в
Северной Америке и Азиатско-Тихоокеанском регионе.
Таблица 8. Объем потенциального мирового рынка онлайн-бронирования гидов и экскурсий Guider.travel
№ Показатель Формула Значение
1. Количество туристов, в том числе:
https://www.e-unwto.org/doi/pdf/10.18111/9789284419876 1 326 000 000 чел./год
1.1. Северная Америка https://www.e-unwto.org/doi/pdf/10.18111/9789284419876
137 000 000 чел./год
1.2. Азиатско-Тихоокеанский регион
https://www.e-unwto.org/doi/pdf/10.18111/9789284419876
323 100 000 чел./год
2. % онлайн-бронирования гидов/ экскурсии
см. п. 2.2.1. 13,72%
3. Количество туристов, которые бронируют онлайн гидов/ экскурсии, в том числе:
= 1*0,1372 181 927 200 чел./год
3.1. Северная Америка = 1.1.*0,1372 18 796 000 чел./год 3.2. Азиатско-Тихоокеанский
регион = 1.2.*0,1372 44 329 320 чел./год
4. Согласно сегментации потенциальных потребителей нового продукта Райана и Гросса новаторы, которые стремятся опробовать новую услугу, составляют 2,5%
= 3*0,025 4 548 180 чел./год
4.1. Северная Америка = 3.1.*0,025 469 900 чел./год
4.2. Азиатско-Тихоокеанский регион
= 3.2.*0,025 1 108 233 чел./год
5. Средняя стоимость бронирования одного гида/одной экскурсии
https://www.forbes.ru/svoi-biznes/istorii-uspekha/274737-nestandartnyi-marshrut-kak-servis-tripster-zarabatyvaet-na-gidakh
$ 101
6. Объем потенциального рынка, год
= 4.*5. $459 366 180
6.1. Северная Америка = 4.1.*5. $47 459 900
6.2. Азиатско-Тихоокеанский регион
= 4.2.*5. $111 931 533
26
Выводы по результатам анализа мирового рынка
1. Согласно прогноза мировой объем рынка онлайн-бронирования экскурсий
и гидов в 2020 г. достигнет отметки в $112,2 млрд., в том числе рынок Северной
Америки составит $30,9 млрд., а рынок Азиатско-Тихоокеанского региона $45,1
млрд.
2. Объем потенциального рынка Guider.travel на первоначальном этапе
реализации проекта по расчетам аналитиков составит $459 366 180 в год, в том
числе рынок Северной Америки – $47 459 900, рынок Азиатско-Тихоокеанского
региона – $111 931 533. Доля рынка Guider.travel в мировом рынке онлайн-
бронирования экскурсий и гидов составит 0,41%, в том числе в Северной Америке
– 0,15%, а в Азиатско-Тихоокеанском регионе – 0,25%.
3. После проведения активной маркетинговой кампании планируется
привлечение еще 13,5% пользователей (согласно сегментации потенциальных
потребителей нового продукта Райана и Гросса), в результате чего объем
потенциального рынка Guider.travel достигнет отметки в $2 939 943 552 в год
(2,62%).
27
Раздел 3. План развития проекта 3.1. Этапы развития Таблица 9. Дорожная карта проекта
Срок Описание
1-й квартал 2017 г. Маркетинговые исследования рынка экскурсий/гидов Подтверждение идеи
2-й квартал 2017 г. Разработка концепции UI/UX дизайн
3-й квартал 2017 г. Начало разработки бэкенда Поиск и партнерство с гидами
4-й квартал 2017 г. Веб и мобильный интерфейс Тестирование всех систем
1-й квартал 2018 г. Релиз Guider.travel Представление платформы для гидов
2-й квартал 2018 г. Android App Реализация пожеланий гидов
3-й квартал 2018 г. Выпуск Партнерской программы Запуск API
4-й квартал 2018 г. Интеграция деловых партнеров Дизайн токена
1-й квартал 2019 г. Подготовка к IEO
Написание White Paper
2-й квартал 2019 г. Выпуск и продажа токенов Интеграция платформы с блокчейном и оплата через фиат и криптовалюту
3-й квартал 2019 г. IOS App и ASO Запуск нейронной сети для подбора личного гида и рекомендации тура
4-й квартал 2020 г. Добавление AR-туров на продажу гидами
Расширение поддерживаемых
По итогу формирования постоянной лояльной аудитории портала, исходя из
положительного опыта в подборе гидов и экскурсий, планируется предложение
партнерских сопутствующих услуг (отели, билеты и т.п.)
28
Таблица 10. Обзор токенов
Наименование токена GDR
Блокчейн ЕТН Soft Cap 1 000
Hard Cap 7 000 Курс обмена 1 ЕТН = 10 000 GDR
Минимальная покупка 0,1 ЕТН
Способ оплаты ЕТН
Все непроданные и нераспределенные токены будут сожжены в рамках
смарт-контракта. Дополнительный выпуск токенов невозможен.
Распределение GDR выглядит следующим образом:
• 60% будут выделены для биржевого обращения;
• 15% пойдут на маркетинг (включая Bounty-программу);
• 15% будут распределены среди команды и консультантов проекта;
• 10% будут зарезервированы.
Диаграмма 12. Распределение GDR
Полученные средства за счет выпуска токенов, будут распределены
следующим образом:
• развитие и усовершенствование сервиса (разработка) – 20%;
• маркетинг – 55% (включая Market making токена);
• операционные расходы – 15%;
Биржевое обращение
60%Команда и
консультанты15%
Маркетинг15%
Резерв10%
29
• юридическое сопровождение – 5%;
• накладные расходы – 5%.
Диаграмма 13. Распределение средств, полученных за счет выпуска токенов
3.2. Функциональность токена
Проблема 95% проектов заключается в том, что у них отсутствует денежный
поток (Operation Cash Flow), и в какой-то момент, независимо от того сколько
денег собрал проект и как он их использовал, деньги закончатся. А это значит, что
финансировать дальнейшую разработку и поддержку продукта будет просто не
на что. Сейчас с этой проблемой столкнулись даже крупные проекты.
Капитализация большая, а живых денег нет. И отсюда следует вывод, что
единственный путь для проектов - это получение еще одного денежного транша,
другими словами - еще одно ICO или дополнительная эмиссия токенов. Таким
образом, для того чтобы проект был успешным и все заработали, ему необходим
Cash Flow, а у Guider он есть.
Токены будут использоваться прямо на платформе для покупок услуг
проекта на особых условиях. Комиссия сервиса и услуги проекта номинируются в
Накладные расходы5%
Маркетинг55%
Разработка20%
Операционные расходы
15%
Юридическое сопровождение
5%
30
2х валютах: 1 – в фиатной валюте – USD, 2 – в токенах Guider, которые в свою
очередь номинируются в ETH и имеют свой биржевой курс.
Владельцам токенов базовые услуги сервиса доступны со значительной скидкой
до 50%.
После оплаты услуг за токены, 100% направленных на покупку токенов
сгорают через смарт-контракт. Данная механика сокращает количество токенов в
свободном обращении, что приводит к росту их стоимости на бирже и дает
инвесторам возможность заработать. Чем популярнее становится сервис Guider -
тем Выше будет спрос на токен со стороны растущей аудитории.
При покупке услуг сервиса за токены пользователь, не имеющий их, будет
направлен на страницу с перечнем бирж, на которых он сможет купить токен.
3.3. Юридическая информация
Guider.travel полностью поддерживает национальные законодательства в
вопросах регулирования доступа гидов и туристов к тем или иным объектам.
Если в той или иной стране профессиональная деятельность гидов на тех или
иных площадках регулируется и требует наличие лицензии государственного
образца (или аналогичного документа), Guider.travel не будет нарушать данные
правила и позволять гидам проводить экскурсии на данных площадках без
соответствующего разрешения.
Guider.travel не поддерживает экскурсии (мероприятия), нарушающие
законодательство, например, туры по барам для несовершеннолетних или интим-
услуги. Всё то, что запрещено в той или иной стране, будет под запретом и на
Guider.travel.
Любые экскурсии (мероприятия), имеющие высокий риск травматизма или
причинения вреда жизни или здоровью туриста, планируется регулировать
исходя из сложившейся в конкретной стране и мире практики – страховки,
31
подтверждение навыков и прав гидов на проведение подобных активностей и
т.д.
3.4. Маркетинговая стратегия
Для экспансии значительной доли рынка должна применяться комплексная
маркетинговая стратегия. Первый этап рекламной кампании будет направлен на
формирование пользовательского спроса. Для этого будут использованы
охватные рекламные инструменты (smart-TV, OLV) и работу с лидерами мнений
(блогеры, новостные порталы). На втором этапе конверитруется сформированный
спрос в продажи, используя performance-каналы и лидогенерацию. (контекст,
социальные сети, RTB, СРА). Отложенный спрос будет догоняться через
ретаргетинг и ремаркетинг. На всех этапах воронки важным звеном является
качественная сквозная аналитика, позволяющая в режиме реального времени
масштабировать конверсионные каналы и отсекать неэффективные. Построение
аналитики планируется на базе Google BigQuery c визуализацией дашбордов в
Power BI или Data Studio.
Посредством изучения UX A/B тестированиями и в вебвизор, будет
оптимизироваться UI портала с целью улучшения юзабилити.
Кроме того, сильной поддержкой будет являться реферальная программа
как для профессиональных вебмастеров, с набором плагинов и креативов, так и
простая партнерка для привлечения друзей по промокоду.
Таблица 11. Маркетинговая стратегия (некоторые тактические инструменты)
Инструменты Описание Актуальность
Сайт
Размещается информация о портале, его основных функциях и преимуществах.
Максимально эффективно подводит пользователя к выполнению целевого действия.
Инфостатьи
Создание креативных материалов и публикация их на тематических площадках.
Пользователь, вбив в поисковике название портала, сможет прочитать о нем не только на сайте, но и на сторонних ресурсах.
32
Размещение приложения в App Store и Google Play с оптимизацией
Выход в ТОП занимает максимум 7 дней. Желательно выйти в ТОП раньше. Оптимальное время – 5 дней. Из которых последние 24 часа – ключевые.
После выхода в ТОП-25 существенную поддержку продвижения окажут органические установки.
Написание отзывов
Размещение отзывов в App Store, Google Play и на сайте.
Интересующийся порталом пользователь сможет ознакомиться с лояльным обсуждением.
Контекстная реклама Работа осуществляется по CPC – оплата за клик и последующих переходах.
Популяризация портала, увеличение трафика и повышение продаж.
PR-статьи
Статьи о преимуществах портала, возможен формат пресс-релиза или интервью с основателями проекта.
Нахождение статьи на популярных и авторитетных ресурсах позволит создать впечатление надежного портала.
Таргетированная реклама в социальных сетях (Facebook, VK, Instagram)
Трафик из социальных сетей, настраивается с учетом интересов аудитории, их возраста, платежеспособности и прочих параметров. Возможно таргетироваться на пользователей из групп конкурентов с целью привлечь их внимание.
Возможность показывать рекламные объявления в привычном для пользователя формате (аналогично постам друзей в ленте или в виде небольших текстово-графических блоков).
Блогеры
Размещение у тематических блогеров в нативном формате их аккаунтов (рассматриваются преимущественно тревел-блогеры).
Авторы расскажут о портале своим подписчикам в доступной форме, при этом сохраняя стилистику ведомого ими блога.
33
Раздел 4. Финансовый план 4.1. Допущения, принятые для расчетов
Параметр Допущения
Период прогнозирования Прогнозный период составляет 5 лет: с мая 2019 по апрель 2024.
Показатели эффективности рассчитываются с учетом
прогнозного периода.
Интервал прогнозирования: 1 месяц.
В бизнес-плане и финансовой модели приводятся месячные
значения денежных потоков и агрегированные значения по
годам.
Расчет показателей эффективности проекта проводился на
основании годовых значений денежного потока.
Валюта денежного потока Денежный поток может быть построен в любой валюте,
применяемая ставка дисконтирования должна быть рассчитана
в той же валюте, что и денежный поток. Прогноз денежного
потока проекта осуществлялся в долларах США ($).
Непрерывность
деятельности
Прогноз строился с учетом допущения, что Инициатор проекта
будет продолжать операционную деятельность в будущем по
своей специализации. Прогноз не учитывает возможности
изменения специализации или технологии, а также
прекращения деятельности в какой-либо период после
реализации проекта.
Источники и условия
финансирования
Инвестиционные средства в размере $744 тыс.
Последовательность
финансового планирования
Допущения.
Цены.
Сезонность.
Объемы реализации.
Прогноз выручки.
Персонал.
Прогноз затрат.
Прогноз налогов.
Инвестиции.
Прогноз капитальных вложений.
Прогнозный отчет о прибылях и убытках.
Расчет ставки дисконтирования.
Прогнозный отчет о движении денежных средств.
34
Расчет показателей эффективности.
Предварительная оценка бизнеса (модель Гордона).
Анализ чувствительности.
Расчет точки безубыточности.
Наименование Ед. изм. Значение
Объемы реализации
Количество экскурсий экс./мес. 8 500
Заказы на баннерную рекламу зак./мес. 50
Заказы на сопутствующие услуги зак./мес. 600
Стоимость услуг
Средняя стоимость экскурсии $/заказ 101
Стоимость рекламы $/заказ 150
Средняя стоимость сопутствующих услуг $/заказ 150
Расходы
Реклама через блогеров, смарт ТВ $/мес. 11 410
Лидогенерация $/мес. 5 846
Другие виды рекламы $/мес. 4 564
Аренда офиса $/мес. 3 000
Услуги связи $/мес. 150
Бухгалтерские услуги $/мес. 350
Юридические услуги $/мес. 350
Аренда сервера $/мес. 2 500
Прочие допущения
Процент на банковские услуги % 2%
Процент на прочие расходы % 3%
Процент комиссии с гида % 15%
Процент вознаграждения за сопутствующие услуги % 10%
Реферальная система % 10%
Процент клиентов с рекламы % 85%
Процент клиентов через реферальную систему % 15%
УСН % 6%
Процент налоговых отчислений на зарплату сотрудников % 30%
Ставка дисконтирования годовая % 15%
35
4.2. Цены Год Ед. изм. 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Стоимость реализации
Средняя стоимость экскурсии
$/заказ 101 104 107 110 114 117
Стоимость рекламы
$/заказ 150 155 159 164 169 174
Средняя стоимость сопутствующих услуг
$/заказ 150 155 159 164 169 174
Макроиндексы Среднегодовая инфляция
3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%
Индекс цен по отношению к началу проекта
1,0000 1,0300 1,0609 1,0927 1,1255 1,1593
Стоимость расходов
Реклама через блогеров, смарт ТВ
$/мес. 11 410 11 752 12 105 12 468 12 842 13 227
Лидогенерация $/мес. 5 846 6 021 6 202 6 388 6 580 6 777
Другие виды рекламы
$/мес. 4 564 4 701 4 842 4 987 5 137 5 291
Аренда офиса $/мес. 3 000 3 090 3 183 3 278 3 377 3 478
Услуги связи $/мес. 150 155 159 164 169 174 Бухгалтерские услуги
$/мес. 350 361 371 382 394 406
Юридические услуги
$/мес. 350 361 371 382 394 406
Аренда сервера $/мес. 2 500 2 575 2 652 2 732 2 814 2 898
4.3. Сезонность Месяц янв. фев. март апр. май июнь июль авг. сен. окт. нояб. дек.
Загрузка объекта, % от максимальной за год
Сезонность продаж 100% 70% 80% 80% 100% 100% 100% 100% 70% 60% 70% 75% Средний чек, % от максимальной за год
Сезонность цен 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
янв. фев. мар. апр. май июнь июль авг. сен. окт. нояб. дек.
Сезонность цен
100%
70% 8
0%
80%
100%
100%
100%
100%
70%
60% 7
0%
75%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
янв. фев. мар. апр. май июнь июль авг. сен. окт. нояб. дек.
Сезонность продаж
4.4. Объемы реализации Год Ед. изм. 2019 2020 2021 2022 2023 2024 К-ство экскурсий через рекламу
экскурсии 0 7 768 66 471 72 613 72 613 23 843
К-ство экскурсий через реферальную систему
экскурсии 0 1 372 11 731 12 815 12 815 4 208
Заказы на баннерную рекламу
заказы 0 75 550 600 600 200
Заказы на сопутствующие услуги
заказы 0 645 5 520 6 030 6 030 1 980
4.5. Выручка Год 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Выручка от реализации услуг, тыс. $
К-ство экскурсий через рекламу
0 121 1 068 1 202 1 238 419
К-ство экскурсий через реферальную систему
0 21 189 212 219 74
Заказы на баннерную рекламу
0 12 88 98 101 35
Заказы на сопутствующие услуги
0 10 88 99 102 34
Итого 0 164 1 432 1 611 1 660 562
Динамика выручки проекта, тыс. $
0 164
1 43
2
1 61
1
1 66
0
0
200
400
600
800
1 000
1 200
1 400
1 600
1 800
2019 2020 2021 2022 2023
38
4.6. Персонал Год 2019 2020 2021 2022 2023 2024
ФОТ, тыс. $
Производственный 106,4 162,8 166,0 169,4 172,8 58,7 Back-end developer 12,0 18,4 18,7 19,1 19,5 6,6
Front-end developer iOS 16,0 24,5 25,0 25,5 26,0 8,8
Front-end developer Android 16,0 24,5 25,0 25,5 26,0 8,8
Front-end developer Web 16,0 24,5 25,0 25,5 26,0 8,8 Data scientist 16,0 24,5 25,0 25,5 26,0 8,8
User support 16,0 24,5 25,0 25,5 26,0 8,8
UI/UX designer 14,4 22,0 22,5 22,9 23,4 7,9
Коммерческий персонал 16,0 24,5 25,0 25,5 26,0 8,8
Marketing manager 16,0 24,5 25,0 25,5 26,0 8,8 Итого 122,4 187,3 191,0 194,8 198,7 67,6
Налоги на ФОТ, тыс. $ Производственный 31,9 48,8 49,8 50,8 51,8 17,6
Back-end developer 3,6 5,5 5,6 5,7 5,8 2,0
Front-end developer iOS 4,8 7,3 7,5 7,6 7,8 2,6
Front-end developer Android 4,8 7,3 7,5 7,6 7,8 2,6
Front-end developer Web 4,8 7,3 7,5 7,6 7,8 2,6
Data scientist 4,8 7,3 7,5 7,6 7,8 2,6
User support 4,8 7,3 7,5 7,6 7,8 2,6
UI/UX designer 4,3 6,6 6,7 6,9 7,0 2,4 Коммерческий персонал 4,8 7,3 7,5 7,6 7,8 2,6
Marketing manager 4,8 7,3 7,5 7,6 7,8 2,6
Итого 36,7 56,2 57,3 58,5 59,6 20,3
Макроиндексы Рост реальной заработной платы 2,0% 2,0% 2,0% 2,0% 2,0% 2,0%
Индекс роста реальной заработной платы 100,0% 102,0% 104,0% 106,1% 108,2% 110,4%
4.7. Затраты Год 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Производственная себестоимость, тыс. $
Оплата труда 106 163 166 169 173 59 Налоговые отчисления на ФОТ 32 49 50 51 52 18
39
Реферальные выплаты 0 2 19 21 22 7
Банковские услуги 0 3 29 32 33 11
Прочие затраты 4 7 8 8 8 3 Итого 142 224 271 282 288 98
Коммерческие расходы, тыс. $
Оплата труда 16,0 24,5 25,0 25,5 26,0 8,8
Налоговые отчисления на ФОТ 4,8 7,3 7,5 7,6 7,8 2,6
Реклама через блогеров, смарт ТВ 0,0 94,0 77,5 44,9 46,2 15,9
Лидогенерация 0,0 48,2 39,7 23,0 23,7 8,1
Другие виды рекламы 0,0 37,6 31,0 18,0 18,5 6,3 Прочие затраты 0,6 6,3 5,4 3,6 3,7 1,3
Итого 21,4 218,0 186,0 122,5 125,8 43,1
Управленческие расходы, тыс. $
Аренда офиса 0,0 15,5 38,2 39,3 40,5 13,9
Услуги связи 0,0 0,8 1,9 2,0 2,0 0,7
Бухгалтерские услуги 0,0 1,8 4,5 4,6 4,7 1,6 Юридические услуги 0,0 1,8 4,5 4,6 4,7 1,6
Аренда сервера 0,0 12,9 31,8 32,8 33,8 11,6 Прочие затраты 0,0 1,0 2,4 2,5 2,6 0,9
Итого 0,0 33,7 83,3 85,8 88,3 30,3
Итого: 163,9 475,2 540,6 490,1 502,2 171,3
4.8. Налоги Год 2019 2020 2021 2022 2023 2024
УСН-6%, тыс. $ 0 10 86 97 100 34
Налог на ФОТ, тыс. $ 37 56 57 58 60 20
4.9. Инвестиции Наименование Стоимость ед., $ К-во Итого, $
Прочие подготовительные расходы
Оборудование для офиса 900 9 8 100
МФУ 400 1 400
Доска маркерная 100 1 100
Разработка сервиса 250 000 1 250 000
Итого 258 600
4.10. Капитальные вложения Период май.19 июн.19 июл.19 авг.19 сен.19 окт.19 ноя.19 дек.19 янв.20 фев.20 мар.20 апр.20 май20 июн.20 июл.20 Итого
График
инвестировани
я, %
Прочие
подготовитель
ные расходы
10% 10% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 10% 100%
Кап. вложения,
тыс. $
Прочие
подготовитель
ные расходы
25,9 25,9 25,9 25,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 25,9 258,6
Итого 25,9 25,9 25,9 25,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 12,9 25,9 258,6
4.11. Отчет о прибыли и убытках
Отчет о прибылях и убытках характеризует результаты деятельности
предприятия за отчетный период и показывает, каким образом она получила
прибыли и убытки (путем сопоставления доходов и расходов).
Отчет о прибылях и убытках вместе с бухгалтерским балансом является
важным источником информации для всестороннего анализа получения
прибыли.
Информация, представленная в отчете, позволяет оценить изменение
доходов и расходов организации в отчетном периоде по сравнению с
предыдущим, проанализировать состав, структуру и динамику валовой прибыли,
прибыли от продаж, чистой прибыли, а также выявить факторы формирования
конечного финансового результата.
Год 2019 2020 2021 2022 2023 2024 Итого Отчет о
прибылях и убытках, тыс. $
Выручка 0 164 1 432 1 611 1 660 562 5 430
Себестоимость -142 -224 -271 -282 -288 -98 -1 305 Валовая прибыль (убыток)
-142 -59 1 161 1 330 1 372 464 4 125
Коммерческие расходы
-21 -218 -186 -123 -126 -43 -717
Административные расходы
0 -34 -83 -86 -88 -30 -321
Прибыль (убыток) от продаж
-164 -311 892 1 121 1 158 391 3 086
Прибыль от продаж/Выручка, %
0% -189% 62% 70% 70% 70% 57%
Проценты к уплате
0 0 0 0 0 0 0
Прибыль (убыток) до налогообложения
-164 -311 892 1 121 1 158 391 3 086
42
УСН 6% 0 -10 -86 -97 -100 -34 -326
Чистая прибыль (убыток)
-164 -321 806 1 025 1 058 357 2 761
Чистая прибыль/Выручка,%
0% -195% 56% 64% 64% 64% 51%
Амортизация 0 0 0 0 0 0 0 EBITDA -164 -311 892 1 121 1 158 391 3 086
EBITDA/Выручка, %
0% -189% 62% 70% 70% 70% 57%
-164
-321
806
1 02
5
1 05
8-400
-200
0
200
400
600
800
1 000
1 200
2019 2020 2021 2022 2023
Чистая прибыль (убыток)
-400
-200
0
200
400
600
800
1 000
1 200
1 400
2019 2020 2021 2022 2023
Чистая прибыль (убыток) EBITDA
43
4.12. Расчет ставки дисконтирования по методу WACC
Ставка дисконтирования (ставка сравнения, норма дохода) – это
стоимость привлеченного капитала, т.е. ставка ожидаемого дохода, при котором
владелец капитала согласен инвестировать. Доходность депозитов или других
ценных бумаг, инфляция и другие подобные финансовые показатели являются
только косвенными данными, на основе которых можно принимать решение о
приемлемом для инвестора доходе на вложенный капитал.
Существует несколько способов расчета ставки дисконтирования. Выделяют
кумулятивный и укрупненный метод оценки ставки дисконтирования.
Укрупненный метод расчета ставки дисконтирования.
Наиболее часто при расчетах инвестиционных проектов ставка
дисконтирования определяется как средневзвешенная стоимость капитала
(weighted average cost of capital – WACC), которая учитывает стоимость
собственного (акционерного) капитала и стоимость заемных средств.
Показатель Описание показателя Источник информации Значение
Безрисковая ставка, (Rf), %
Доходность по 30-летним казначейским
облигациям Правительства США на дату
оценки
http://www.economagic.com/em-cgi/data.exe/fedbog/day-tcm30y 2,86%
Премия за риск инвестирования в
акционерный капитал, (Rm-Rf), % ERP (equity risk premium) http://www.stern.nyu.edu/~adamodar/pc/implprem/ERPbymonth.xls 5,36%
Скорректированный коэффициент
"бета" Brl=Bmu×(1+(1-t)×(D/E)) расчетно 0,95
Ставка корпоративного налога
(США), % http://www.andersen-bs.ru/index.php?id=98 34%
Коэффициент бета
Bmu=Unlevered BETA http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html 0,77
D=доля заемных средств расчетно 27%
D/E http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html 36,32%
E=доля собственных средств расчетно 73%
Премия за страновой риск (S1), %
Премия за риск недополучения доходов
(на основе кредитного рейтинга России и
разницы в доходности облигаций)
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/ctryprem.html 3,47%
Премия за малую капитализацию
(S2), % 2016 Valuation Handbook – Guide to Cost of Capital 3,58%
Премия за специфический риск
(S3), %
Дополнительный риск, связанный с
инвестированием в предприятие Методология компании «Deloitte&Touche» 2,00%
Стоимость собственного капитала,
% Rf+Brl×(Rm-Rf)+S1+S2+S3 17,03%
Стоимость заемного капитала, % Статистический бюллетень Банка России
№2 (309) 2019 таблица 4.3.7. На основе исследования рынка кредитования России 7,79%
Ставка налога на прибыль, % 0%
Стоимость заемных средств (после
налогов), % Стр. 17×(1-стр. 18) 7,79%
WACC, % WACC=Dd×Wd×(1-t)+De×We 14,57%
4.13. Отчет о движении денежных средств
Отчет о движении денежных средств (Cash Flow Statement) дополняет
балансовый отчет и отчет о прибылях и убытках. Балансовый отчет отражает
финансовое положение компании на определенный момент времени (конец
учетного периода), а отчет о движении денежных средств поясняет изменения,
произошедшие с одним из компонентов финансовой отчетности – денежными
средствами – от одной даты балансового отчета до другой.
Отчет о прибылях и убытках отражает результаты деятельности компании за
период; и эта деятельность является основным фактором, который изменяет
состояние денежных средств, отражаемых в отчете о движении денежных
средств.
Информация о движении денежных средств предприятия предоставляет
пользователям финансовой отчетности базу для оценки способности предприятия
привлекать и использовать денежные средства и их эквиваленты.
Год 2019 2020 2021 2022 2023 2024 Итого Денежный
поток , тыс. $
EBITDA -164 -311 892 1 121 1 158 391 3 086
Налог на прибыль
0 -10 -86 -97 -100 -34 -326
Капитальные вложения
-155 -103 0 0 0 0 -259
FCFE -319 -424 806 1 025 1 058 357 2 502
Денежные средства на начало периода
0 0 1 807 1 831 2 889
Средства инвесторов
319 425 0 0 0 0 744
Денежные средства на конец периода
0 1 807 1 831 2 889 3 246
46
4.14. Показатели экономической эффективности
Чистый приведенный доход NPV (net present value) – чистая приведенная
стоимость проекта является важнейшим критерием, по которому судят о
целесообразности инвестирования в данный проект. Для определения NPV была
спрогнозирована величина ежемесячных финансовых потоков проекта,
приведенная к общему знаменателю для возможности сравнения во времени.
Если в результате расчетов NPV > 0, и поэтому с финансовой точки зрения
проект следует принять.
В данном проекте показатель составляет 1 373 тыс. $ > 0, проект
принимается.
Внутренняя норма рентабельности IRR (internal rate of return) – ставка
дисконтирования, при которой суммарная приведенная стоимость доходов от
осуществляемых инвестиций равна стоимости этих инвестиций.
Внутренняя норма рентабельности определяет максимальную стоимость
привлекаемого капитала, при которой инвестиционный проект остается
выгодным. В другой формулировке, это средний доход на вложенный капитал,
0
500
1 000
1 500
2 000
2 500
3 000
3 500
май
.19
авг.
19
но
я.19
фев
.20
май
.20
авг.
20
но
я.20
фев
.21
май
.21
авг.
21
но
я.21
фев
.22
май
.22
авг.
22
но
я.22
фев
.23
май
.23
авг.
23
но
я.23
фев
.24
47
обеспечиваемый данным инвестиционным проектом, т.е. эффективность
вложений капитала в данный проект равна эффективности инвестирования под
IRR процентов в какой-либо финансовый инструмент с равномерным доходом.
IRR рассчитывается как значение ставки дисконтирования, при которой NPV =
0. Однако IRR не всегда может быть корректно получена из уравнения NPV = 0,
при определенных значениях денежных потоков это уравнение может не иметь
решений или иметь несколько решений. В таких ситуациях IRR проекта считается
неопределенным.
Экономический смысл внутренней нормы рентабельности состоит в том, что
это такая норма доходности инвестиций, при которой предприятию одинаково
эффективно инвестировать свой капитал под IRR процентов в какие-либо
финансовые инструменты или произвести реальные инвестиции, которые
генерируют денежный поток, каждый элемент которого в свою очередь
инвестируется по IRR процентов.
В данном проекте IRR = 79%, это больше ставок по долларовым депозитам
в странах СНГ приблизительно в 15 раз, проект принимается.
Период окупаемости PP (payback period) – срок, за который возмещаются
первоначальные вложения за счет чистых поступлений.
Обычно рассчитываются два периода окупаемости. Первый – статистический,
для расчета которого используются абсолютные выражения денежных потоков,
без учета временной стоимости денег. Второй – дисконтированный.
Статистический период окупаемости отражает простое покрытие вложенных
в проект средств чистыми поступлениями.
Дисконтированный срок окупаемости инвестиции DPP (discounted payback
period,) устраняет недостаток статического метода срока окупаемости инвестиций
и учитывает стоимость денег во времени.
Дисконтированный период окупаемости отражает покрытие вложений в
проект с учетом их временной стоимости.
48
При использовании критериев РР и DPP в оценке инвестиционных проектов
решения могут приниматься исходя из следующих условий:
а) проект принимается, если окупаемость имеет место;
б) проект принимается только в том случае, если срок окупаемости не
превышает установленного для конкретной компании предельного срока.
В случае данного проекта срок окупаемости составляет 32 месяца,
дисконтированный срок окупаемости – 34 месяца, таким образом, окупаемость
проекта меньше срока планирования финансовой модели, проект
принимается.
В общем случае определение периода окупаемости носит вспомогательный
характер относительно чистой текущей стоимости проекта или внутренней нормы
рентабельности.
В ходе оценки данного инвестиционного проекта было проверено его
соответствие различным критериям приемлемости, а также произведен анализ
его основных параметров и вариантов.
В результате мы получили следующие результаты (представлены в таблице
ниже).
Показатели для компании Ед. изм. Значение
Необходимые инвестиции тыс. $ 744
NPV тыс. $ 1 373
IRR (годовая) % 79%
Срок окупаемости мес. 32
Дисконтированный срок окупаемости мес. 34
49
-319-743
62
1 087
2 145
2 502
-1 000
-500
0
500
1 000
1 500
2 000
2 500
3 000
2019 2020 2021 2022 2023 2024
Расчетный денежный поток (накопленным итогом)
-304
-668
-75
589
1 189
1 373
-1 000
-500
0
500
1 000
1 500
2019 2020 2021 2022 2023 2024
DFCF накопленным итогом
50
Раздел 5. Анализ рисков проекта 5.1. Анализ чувствительности
Анализ чувствительности (sensitivity analysis) – заключается в оценке влияния
изменения исходных параметров проекта на его конечные характеристики, в
качестве которых, обычно, используется внутренняя норма прибыли или NPV.
Техника проведения анализа чувствительности состоит в изменении выбранных
параметров в определенных пределах, при условии, что остальные параметры
остаются неизменными. Чем больше диапазон вариации параметров, при
котором NPV или норма прибыли остается положительной величиной, тем
устойчивее проект.
Анализ чувствительности проекта позволяет оценить, как изменяются
результирующие показатели реализации проекта при различных значениях
заданных переменных, необходимых для расчета. Этот вид анализа позволяет
определить наиболее критические переменные, которые в наибольшей степени
могут повлиять на осуществимость и эффективность проекта.
В качестве варьируемых исходных переменных для проекта были
приняты:
• Цена реализации продукции
• Уровень затрат
• Ставка дисконтирования.
Анализ чувствительности к изменению стоимости продукции
Стоимость продукции, % 100 130 120 110 100 90 80 70
Необходимые инвестиции 744 715 725 735 744 758 773 788
NPV 1 373 2 314 2 000 1 686 1 373 1 059 745 431
IRR годовая 79% 113% 102% 91% 79% 66% 52% 37% Период окупаемости 32 28 28 30 32 33 36 39
Дисконтированный период окупаемости 34 29 30 32 34 36 39 45
715725
735744
758
773
788
660
680
700
720
740
760
780
800
130 120 110 100 90 80 70
Динамика необходимых инвестиций при изменении стоимости услуг, тыс. $
52
2 314
2 000
1 686
1 373
1 059
745
431
0
500
1 000
1 500
2 000
2 500
130 120 110 100 90 80 70
Динамика NPV при изменении стоимости услуг, тыс. $
113%
102%
91%
79%
66%
52%
37%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
130 120 110 100 90 80 70
Динамика IRR при изменении стоимости услуг, %
53
28 2830
32 3336
39
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
130 120 110 100 90 80 70
Динамика периода окупаемости при изменении стоимости услуг, мес.
29 3032
3436
39
45
0
10
20
30
40
50
130 120 110 100 90 80 70
Динамика дисконтированного периода окупаемости при изменении стоимости услуг, мес.
54
Анализ чувствительности к изменению затрат
Затраты, % 100 130 120 110 100 90 80 70
Необходимые инвестиции 744 935 871 807 744 686 627 572
NPV 1 373 879 1 043 1 208 1 373 1 537 1 702 1 866
IRR годовая 79% 52% 60% 69% 79% 89% 100% 113% Период окупаемости 32 37 35 33 32 30 28 27
Дисконтированный период окупаемости 34 39 37 36 34 32 30 28
935871
807744
686627
572
0
200
400
600
800
1 000
130 120 110 100 90 80 70
Динамика необходимых инвестиций при изменении затрат, тыс. $
55
8791 043
1 2081 373
1 5371 702
1 866
0
200
400
600
800
1 000
1 200
1 400
1 600
1 800
2 000
130 120 110 100 90 80 70
Динамика NPV при изменении затрат, тыс. $
52%60%
69%79%
89%
100%
113%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
130 120 110 100 90 80 70
Динамика IRR при изменении затрат, %
56
3735
33 3230
28 27
0
5
10
15
20
25
30
35
40
130 120 110 100 90 80 70
Динамика периода окупаемости при изменении затрат, мес.
3937 36
3432
3028
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
130 120 110 100 90 80 70
Динамика дисконтированного периода окупаемости при изменении затрат, мес.
57
Анализ чувствительности к изменению ставки дисконтирования
Ставка дисконтирования, % 100 130 120 110 100 90 80 70 NPV 1 373 1 152 1 221 1 294 1 373 1 456 1 544 1 638
Дисконтированный период окупаемости 34 34 34 34 34 33 33 33
1 152 1 221 1 294 1 373 1 456 1 544 1 638
0
500
1 000
1 500
2 000
130 120 110 100 90 80 70
Динамика NPV при изменении ставки дисконтирования, тыс. $
34 34 34 34
33 33 33
33
33
34
34
35
130 120 110 100 90 80 70
Динамика дисконтированного периода окупаемости при изменении ставки дисконтирования, мес.
5.2. Анализ безубыточности
Анализ безубыточности – анализ возможных результатов предполагаемого
бизнеса на базе математической модели, часто представленной в форме графика,
позволяющего определить величины доходов и затрат при различных уровнях
деловой активности в зависимости от объема производства, продаж; позволяет
рассчитать, показать на самом графике точку безубыточности как минимальный
объем производства, при котором выручка от реализации продукции в точности
равняется сумме постоянных и переменных затрат, то есть точку, в которой
полученный доход в точности покрывает затраты.
Точка безубыточности – минимальный уровень производства или другого
вида экономической деятельности, при котором величина выручки от реализации
произведенного продукта, услуг равна издержкам производства и обращения
этого продукта. Чтобы получать прибыль, фирма, предприниматель должны
производить количество продукта, иметь объем деятельности, превышающие
величину, соответствующую точке безубыточности. Если же объем ниже
соответствующего этой точке, деятельность становится убыточной.
Точка безубыточности расчитывается по формуле:
𝑇𝐹𝐶
𝐶=
𝑇𝐹𝐶
𝑃−𝑉𝐶, где:
• TFC – величина постоянных издержек
• C – прибыль с единицы продукции без учета доли переменных
издержек (разница между стоимостью продукции (P) и переменными
издержками на единицу продукции (VC).
Для данного проекта был проведен анализ безубыточности, который
представлен в таблице ниже.
59
Точка безубыточности, тыс. $
Начальное значение
Шаг изменения
10,0% 5,0%
Процент загрузки
10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Выручка 97 146 195 243 292 341 389 438
Переменные затраты 24 36 48 60 72 85 97 109
Постоянные затраты 193 193 193 193 193 193 193 193 Полные затраты 217 229 241 253 265 277 290 302 Прибыль / Убыток
-120 -83 -47 -10 27 63 100 136
Как видно из графика, пересечение полных затрат и выручки – и есть точка
безубыточности. В данном проекте она равна 30% от максимального объема
выручки.
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Выручка
Полные затраты
60
Раздел 6. Предварительная оценка бизнеса (модель Гордона)
Размер стоимости бизнеса рассчитывается как сумма дисконтированных
денежных потоков за период прогноза и стоимости предприятия в
постпрогнозный период (терминальной стоимости), дисконтированной на дату
анализа, а также активов (и обязательств), стоимость которых не была учтена при
прогнозировании денежного потока.
Расчет терминальной стоимости как стоимости бизнеса в постпрогнозном
периоде.
Данный сценарий расчета является классическим при расчете стоимости
предприятия. Расчет основан на предпосылке о продолжающемся бизнесе после
окончания прогнозного периода, что приводит, как правило, к более высокой
терминальной стоимости. Однако такой сценарий расчета требует учета в составе
капитальных вложений инвестиций на поддержание Основных средств и
Нематериальных активов в течение прогнозного периода, чтобы по его
окончании предприятие имело возможность продолжать функционировать как
действующий бизнес.
При расчете стоимости в постпрогнозный период предполагается
стабилизация деятельности в последние три года прогнозного периода.
Терминальная стоимость предприятия в постпрогнозном периоде
рассчитывается по модифицированной формуле Гордона:
𝐹𝑉 =𝐶𝐹𝑛+1 × [1 −
(1 + 𝑔)𝑛
(1 + 𝑅)𝑛]
𝑅 − 𝑔,
где:
61
FV – стоимость предприятия в постпрогнозный период,
СFn+1 – денежный поток в первый год постпрогнозного периода,
R – ставка дисконтирования,
g – ожидаемые темпы прироста денежного потока в постпрогнозном
периоде,
n – число лет в постпрогнозном периоде.
Темп роста в долгосрочном периоде обоснован тем, что он соответствует
индексу инфляции в последний год прогнозного периода.
Денежный поток в постпрогнозном периоде определяется как денежный
поток последнего года прогнозного периода, наращенный на величину
долгосрочного темпа роста.
Расчет терминальной стоимости приведен в таблице ниже, стоимость
компании через 10 лет работы портала составит $6 119 тыс.
Терминальная стоимость компании (Модель Гордона) Ед. изм. Значение
Темп роста в постпрогнозном периоде % 10,0%
Число лет в постпрогнозном периоде лет 5
Денежный поток в последнем прогнозном периоде тыс. $ 1 071
Денежный поток в первом постпрогнозном периоде тыс. $ 1 178
Ставка дисконтирования в построгнозном периоде % 15%
Терминальная стоимость тыс. $ 4 746
Итоговая стоимость компании (методом дисконтирования денежных потоков)
тыс. $ 6 119
Таким образом, на каждый вложенный $1 в проект инвестор получит через 10
лет $8,22 (умножит свой капитал более 8 раз с учетом обесценивания доллара
США).
Данный прогноз не отображает возможный рост стоимости токена, но
подтверждает восходящий тренд. С учетом ограниченной эмиссии токенов и
плановых сжиганий, а также особенностей крипторынка – стоимость токена
может показать экспоненциальный рост.
